Глава 2. Изучение роли инструментов Интернет-маркетинга на примере компании "Санитерм"

2.1 Основная информация о компании

Начать работу стоит с краткого описания основной информации об изучаемой компании. СаниТерм это небольшой магазин, находящийся по адресу ул. Дьяконова, д.17. Он был основан 2004 году, а в 2012 компания открыла ещё и интернет-магазин.

К основным категориям предлагаемых магазином товаров можно отнести: ванны, душевые кабины, унитазы, раковины, смесители, мебель для ванной комнаты, мойки, полотенцесушители, инженерные группы: трубы, фитинги, запорная арматура, насосы, счетчики, радиаторы, котлы, водонагреватели, канализация, теплые полы, системы защиты от протечек воды.

Помимо продажи товаров, компанией предоставляются следующие услуги: доставка, сборка, установка, сервисное обслуживание.

Информация о потребителях: покупателями бывают абсолютно разные группы населения, кроме детей, но в основном это семейные женщины и мужчины от 35 до 50 лет с уровнем достатка средним и ниже среднего. Территориальный охват: Нижний Новгород, Нижегородская область.

Незначительную долю составляет также рынок B2B. Здесь потребителями являются профессиональные инсталляторы (монтажники) в основном самозанятые или небольшие бригады, которые приобретают продукцию компании и перепродают её со своими услугами. Среди клиентов, есть образовательные и мед. учреждения, ТСЖ, которые закупают товар периодически. Есть различные частные компании, которые в основном покупают единовременно исходя из текущих нужд.

Продвижение:

Офлайн: наружная реклама около магазина, справочники, реклама в подъездах, проведение акций, предоставление скидок, купоны на повторные покупки.

Онлайн: интернет-магазин, онлайн-справочники (BLIZKO.ru; vippe.ru; advisor.kmvcity.ru; stroidodyr.ru; mestarf.ru).

Основные конкуренты: Сан Ремо, Сантехлюкс, H2Oprofi, Санторг, ТеплоВсем, Бойлер-НН, Тепло-Онлайн, Фабрика Тепла, Техпорт, 220 вольт, Юлмарт, Все Инструменты.

Задачами, стоящими перед компанией, являются:

· Привлечение новых клиентов

· Улучшение имиджа компании

· Улучшение узнаваемости торговой марки

· Использование сайта в качестве вспомогательного инструмента при проведении общей рекламной кампании

· Изучение интересов посетителей сайта

· Изучение спроса на продукцию

· Улучшения качества обслуживания

· Организация сбыта продукции (интернет-магазин)

2.2 Анализ маркетинговой деятельности компании онлайн

Компания работает онлайн уже 4 года, но не очень активно использует всё многообразие интернет-инструментов. Как уже было упомянуто выше, компания имеет лишь интернет-магазин и представлена в некоторых Интернет-справочниках.

Интернет-магазин был создан в 2012 году. Он работает на платформе BLIZKO.ru (сеть площадок для интернет-продаж). На главной странице сразу же можно увидеть несколько выгодных предложений, информацию о компании, акции, предлагаемые товары, рекомендуемые товары и товары со скидкой. Объявления с привлекательными предложениями появляются поочерёдно, в них магазин предлагает подарок при покупке товаров с определённым изображением, низкие цены на два вида счётчиков и рассрочку без переплаты. При этом стоит отметить, что все эти предложения, при клике на них, выводят на нерентабельную страницу. Все они ведут в каталог товаров, при том, что человек, вероятнее всего, при клике на подобные объявления, хочет увидеть подробности данного объявления или тот товар, на который действует выгодное предложение. Более того, одного из предлагаемых счётчиков даже нет в каталоге магазина. Второе же предложение касаемо счётчика тоже не действительно, данный счётчик есть в магазине, но вместо обещанных 799 рублей, его стоимость составляет 1550 рублей. Подобные вещи могут отталкивать потребителей, т.к. они будут чувствовать себя обманутыми. Более того, после увиденной цены в 799 рублей, предложение за 1550 рублей сразу создаёт впечатление очень завышенной стоимости.

Стилистика сайта соответствует области, в которой работает компания. По цветовой гамме и изображениям пользователь сразу понимает, что он зашёл на сайт компании, занимающейся сантехникой. Весь сайт оформлен в едином стиле.

На сайте присутствует возможность обратной связи. Компания предлагает своим клиентам оставить свой отзыв и поставить оценку компании, задать интересующие вопросы. Практически на каждый отзыв компания отвечает и довольно оперативно, зачастую в тот же день. На положительные комментарии компания выражает благодарность, свою готовность в дальнейшем работать так же хорошо и предлагает дальнейшее сотрудничество. Плюсом также является и наличие отрицательных комментариев, т.к. потребитель понимает, что идеальной компания быть не может и раз присутствуют и отрицательные отзывы, значит, компания их не удаляет и не скрывает ничего от своих покупателей. Это может повысить уровень доверия потребителя. Более того, отрицательные отзывы не остаются без ответа: компания интересуется, что именно не устроило покупателя и готова придти на помощь. Также на сайте предоставлена контактная информация: телефон, адрес, карта расположения магазина. Предоставлена опция "написать нам", позволяющая задать интересующий вопрос прямо на сайте и получить ответ на свой e-mail или на телефон.

Сайт достаточно удобен в использовании. Все товары разделены на категории (ванны, смесители, насосы и т.д.), список которых выдаётся сразу же на главной странице и доступен в любой момент использования сайта. При клике на каждую из имеющихся категорий выдаются все виды товаров этой категории и производители. Все товары можно сортировать по рубрикам, алфавиту и цене. Есть возможность просматривать только товары со скидкой. Каждый товар можно изучить более подробно. На товары предоставлена одна или несколько фотографий с возможностью их увеличения, описание характеристик товара, сроки доставки, условия оплаты, наличие на складе, контакты магазина, возможность отложить в корзину или заказать прямо сейчас, возможность оставить отзыв о товаре. Но здесь можно обнаружить и некоторые недостатки, к примеру, некоторые фотографии при выборе функции увеличения показываются в абсолютно таком же размере. Также описание можно найти не на все товары, к примеру, на одном из предлагаемых экранов для ванны, под заголовком "описание товара" просто написан перечень всех предлагаемых компанией товаров, информация о скидках, доставке и т.д.

Стоит обратить внимание на то, что цены на сайте не всегда соответствуют реальным. Компания предупреждает об этом своих посетителей, но не всегда это предупреждение можно заметить, т.к. не все пользователи пролистают страницу до этого момента, ведь вся интересующая их информация находится выше.

Под описанием товаров можно найти предложение справочника BLIZKO искать подобный товар непосредственно на их ресурсе (см.рис. 2). Проблема состоит в том, что на этом ресурсе предлагается продукция уже не только компании Санитерм, но и большого количества других магазинов. Из этого следует, что интернет-магазин компании Санитерм прямо на своём сайте имеет ссылку на товары конкурентов. Конечно ссылка не очень заметная, но тем не менее создаёт риск потери клиентов.

Рис. 2. - Ссылка на справочник BLIZKO.

Также существует функция поиска по сайту. Соответственно можно найти интересующий товар или бренд максимально быстро. Есть отдельный раздел с действующими акциями. Предоставляется возможность очень подробно изучить цены на монтажные работы и доставку. Есть возможность поделиться информацией о компании в социальных сетях, что может позволить увеличить число покупателей. Это обусловлено тем, что люди склонны больше доверять своим друзьям и знакомым, нежели рекламе и компании, соответственно сообщение на стене у друга будет более эффективным, чем простое рекламное сообщение. Более того, это дополнительная реклама, которую увидят все пользователи, находящиеся в друзьях у поделившегося, т.к. этот пост высветится у них в новостной ленте.

Несомненным плюсом также является то, что сайт оптимизирован под мобильные устройства. Это означает, что он целиком умещается в экран смартфона, что способствует более удобному использованию сайта с мобильных устройств.

На сайте имеются грамматические ошибки. К примеру, в меню товаров, в категории "полипропиленовые трубы и фитинги" допущена ошибка и написано "труби". Также в колонке "Компания Санитерм готова предложить" в перечне товаров можно обнаружить слово "бидэ", вместо "биде". В глазах пользователя это может понизить статус и уровень профессионализма компании.

К минусам также можно отнести отсутствие возможности заказать через сайт товары из раздела акции.

Подводя итог, стоит сказать, что в целом сайт разработан достаточно хорошо, он имеет множество плюсов и удобен в использовании, но всё же необходимо исправить несколько недочётов, а также можно провести ряд усовершенствований.

Далее стоит проследить динамику посещаемости сайта (см. рис. 3). За последний год не наблюдается никаких значительных изменений. Число посетителей варьируется от 1894 за месяц до 3450. Среднее число посетителей за месяц составляет 2754 человека. При этом стоит отметить рост числа просматриваемых страниц. В апреле 2015 года число просмотренных страниц составляло 9169, а к апрелю 2016 данный показатель вырос до 16 967. Можно сделать предположение, что компания научилась удерживать посетителей на своём сайте.

Рис. 3 - Динамика посещений сайта компании "Санитерм".

Самое большое число переходов на сайт за апрель 2016 года было совершено через поисковую систему google.com (378 переходов), далее идёт портал nn.blizko.ru (71 переход), valtec.ru (8 переходов), yandex.ru (8 переходов) и у 642 переходов не было выявлено ссылки на источник.

В топ 10 самых просматриваемых страниц можно отнести следующие: мебель для ванной комнаты (1246 просмотров), главная страница сайта (888), каталог (847), отзывы (435), ванны (344), санитарная керамика (339), смесители (321), душевые кабины (259), стальные ванны (210), акриловые ванны (208).

Как видно из статистики, переходов на сайт через внешние ссылки осуществляется не так уж и много. Поисковая система yandex.ru вообще практически не приводит посетителей.

Чтобы разобраться в причинах данной статистики, перейдём к такому инструменту как SEO оптимизация. По высокочастотным запросам по типу "сантехника Нижний Новгород", "магазин сантехники Нижний Новгород", "ванны Нижний Новгород" и т.п. сайт компании не выдаётся. Но на первой-второй странице результатов подобных запросов можно найти ресурс BLIZKO.ru, на платформе которой был создан интернет-магазин компании. Для пользователей данный сайт представляет собой большой онлайн-справочник, предоставляющий возможность узнать где и по какой стоимости можно приобрести тот или иной товар. По указанным выше и подобным им запросам в поисковиках, при переходе по ссылке справочника BLIZKO.ru, он выдаёт компанию СаниТерм и её продукцию в первых строчках (см. рис. 4). Соответственно, если пользователь перейдёт по данной ссылке (а это вполне вероятно, учитывая позиции справочника в поисковой выдаче), то он обязательно увидит компанию СаниТерм.

Рис. 4. - Страница сайта BLIZKO.ru по запросу "магазин сантехники Нижний Новгород".

Ссылку непосредственно на сам интернет-магазин СаниТерм тоже можно найти в поисковой выдаче, но на более определённые, узкие запросы с указанием конкретных брендов, такие как "смесители SMART Нижний Новгород", "Roca Giralda Нижний Новгород", "сантехника автозавод" и т.д. При этом на подобные запросы ссылка на сайт выдаётся на первых двух страницах поисковых выдач. Это хорошо для статуса компании, т.к. пользователи зачастую считают, что чем выше компания в поисковом запросе, тем она лучше и заслуживает внимания и доверия. Более того большинство пользователей попросту не доходят дальше, чем на вторую страницу, т.к. вероятнее всего найдут то, что им нужно на первых двух, ведь обычно именно на них выдаётся наиболее релевантная запросу информация. Поэтому позиции интернет-магазина компании СаниТерм достаточно хороши для привлечения покупателей на свой сайт.

Но стоит отметить, что далеко не на все запросы о конкретных брендах можно найти ссылку на интернет-магазин СаниТерм, при том, что компания располагает данными брендами.

Но хорошая позиция в результатах поиска ещё не гарантирует большого потока посетителей. Причиной этому служит то, что помимо данной компании на первых двух страницах находится ещё не менее 20 организаций. Соответственно необходимо выделиться среди них, сделать так, чтобы пользователь выбрал ссылку нужной компании. Для этого важно создать правильный сниппет.

У сайта компании СаниТерм есть сниппеты, составленные достаточно грамотно. Рассмотрим конкретные примеры (см. рис. 5). На сниппетах интернет-магазина СаниТерм имеется фавикон, который выполняет функцию привлечения внимания и выделения нужной ссылки среди других за счёт визуализации. Фавикон компании выделается на фоне других, т.к. большая часть фавиконов компаний просто голубого цвета, за счёт этого они становятся менее заметными и явно проигрывают сине-красному фавикону СаниТерм. Оба сниппета достаточно информативны: один рассказывает о характеристиках искомого товара, а другой о наличии на складе, способах оплаты и доставке. Также в сниппетах этого интернет-магазина часто указывается цена на искомый товар. Соответственно все эти сниппеты сразу дают пользователю понять нужно ли ему заходить на этот сайт, устраивает ли его данное предложение.

Рис. 5. - Примеры сниппетов компании СаниТерм.

Но наряду с хорошими сниппетами можно найти и не очень удачные примеры. Возьмём сниппет по запросу "vod-ok зеркало габи нижний новгород" (см. рис. 4). Он предлагает пользователям поделиться своим мнением о товаре или услуге. Едва ли такое предложение заинтересует человека, который только намеревается приобрести товар, поэтому пользователь, вероятно, выберет другую ссылку, содержащую более полезную для него информацию.

Рис. 6 - Пример сниппета компании СаниТерм.

Также, к примеру, сниппет по запросу "смесители SMART Нижний Новгород" выглядит не самым привлекательным для потребителя (см. рис. 5). Он недостаточно информативный, выглядит обрывочным и содержит неинтересную информацию для человека, занимающегося поисками товара. К примеру, вместо слов "информация о компании Санитерм в городе Нижний Новгород" можно было бы предоставить информацию о цене или параметрах необходимого товара, акции магазина и т.п. Более того, данный сниппет выводит пользователя на главную страницу магазина, а не на страницу со смесителями, которые он искал. При посещении сайта человеку требуется всего несколько секунд, чтобы понять, продолжит ли он работу с этим сайтом или перейдёт к следующему, соответственно, если пользователь сразу не находит интересующую его информацию, вероятней всего он покинет этот сайт.

Рис. 7 - Пример сниппета компании СаниТерм.

Но в целом стоит отметить, что практически все ссылки выводят потребителя на релевантные их запросам страницы. Это значительно упрощает поиск и увеличивает вероятность совершения покупки. В противном случае пользователь может не захотеть разбираться с сайтом, искать на нём нужную ему информацию и просто перейдёт по следующей ссылке, так и не совершив покупку на данном сайте.

Подводя итоги работы компании с SEO оптимизацией, стоит отметить что она требует серьёзных улучшений. Этот инструмент в значительной степени влияет на трафик на сайт и на потребительский выбор. Сантехника относится к тем товарам, которые потребитель, скорее всего, в первую очередь будет изучать, используя поисковые системы, поэтому крайне важно на данном этапе обратить внимание потребителя на свою компанию. А, как было указано выше, компания СаниТерм не выдаётся в результатах поиска по ряду ключевых запросов. Исходя из проведённого анализа, можно сделать вывод, что в большинстве случаев данную компанию будут находить только пользователи, которые уже чётко знают какой бренд они хотят приобрести или люди, ищущие магазин сантехники в автозаводском районе. Это резко сокращает число потребителей. Поэтому улучшить данный инструмент крайне важно.

Что касаемо медийной и контекстной рекламы, продвижения в социальных сетях, данные инструменты компанией СаниТерм не используются.

2.3 Анализ интернет-продвижения конкурентов

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности в Интернете

На основе проведённого анализа, можно составить некоторые рекомендации для компании СаниТерм. В первую очередь стоит учесть, что компания относится к организациям малого бизнеса, это означает, что едва ли она готова тратить большие средства на продвижение. Соответственно, в первую очередь стоит предложить наименее затратные варианты продвижения. Также важно учесть, что продукция, предлагаемая магазином, относится к товарам длительного пользования, срок службы сантехники может быть крайне продолжительным. Поэтому компании необходимо постоянно привлекать новых покупателей для поддержания уровня продаж.

Самым малозатратным, но при этом крайне эффективным инструментом может послужить SEO-оптимизация. После осознания потребности, человек начинает поиск информации о необходимой ему продукции. Учитывая особенности современного общества и современного потребителя, за поисками, вероятнее всего, человек в первую очередь обратится к Интернету. И с большой вероятностью это будет основным или даже единственным источником информации для него. Поэтому это самый важный момент, когда компания должна заявить о себе, в противном случае потребителей просто переманят компании конкурентов. Интернет предложит пользователю сотни или даже тысячи вариантов, и крайне важная задача компании на данном этапе выделиться среди этой массы. Лидерами по посещаемости являются компании, занимающие первые строчки в поисковой выдаче. Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, на топовых позициях обычно выдаются наиболее релевантные запросу ссылки, соответственно в первых же строчках пользователь, с большой вероятностью, найдёт то, что искал. Во-вторых, чем выше в поисковой выдаче позиция компании, тем больше к ней доверие потребителей. Потребители, иногда даже неосознанно, считают, что позиция в поисковой выдаче говорит об имидже и статусе компании. Чем выше позиция компании, тем она успешнее и надёжней. И в-третьих, некоторым пользователям будет попросту лень заходить дальше второй-третьей страницы поисковой выдачи. Современный потребитель привык получать всё как можно проще и быстрее.

Исходя из всего вышесказанного, следует, что SEO-оптимизация действительно играет очень важную роль в продвижении компании и может привлекать большое количество клиентов. К тому же красный цвет в фавиконе уже выделяет компанию среди множества голубых фавиконов. А если компания ещё и будет находиться на лидирующих позициях, высокий трафик на сайт ей обеспечен. В первую очередь компании следует оптимизировать свой сайт под общие запросы (пр: "ванны Нижний Новгород", "душевые кабины" и т.п.). Это позволит привлечь пользователей, которые не знают какой именно бренд они собираются приобрести, предложить потребителю свой товар на начальном этапе поиска. Помимо того, что данный инструмент очень эффективный, он ещё и экономит средства на продвижение. При грамотной оптимизации, компания может постоянно приводить на свой сайт большое количество пользователей совершенно бесплатно и не тратить средства на другие инструменты интернет-продвижения.

Далее, на мой взгляд, контекстная реклама может послужить эффективным инструментом. Конечно же она обойдётся дороже, чем SEO-оптимизация, но она так же может значительно повысить трафик на сайт. В отличие, например, от баннерной рекламы, она гораздо меньше раздражает пользователей, т.к. предлагает именно ту продукцию, которую человек действительно искал, следовательно, она соответствует текущим интересам потребителя и с большой вероятностью окажется ему полезной. Реклама показывается только нужной целевой аудитории. Более того, данный вид рекламы позволяет тратить средства эффективно, в отличие опять же от баннерной рекламы, т.к. компания платит деньги не за показ, а за переход. Это означает, что компания платит не за всех, кто видит эту рекламу, а только за пользователей, которые проявили интерес к данному объявлению и перешли на сайт компании, т.е. за потенциальных потребителей. К тому же контекстная реклама выдаётся на первых позициях в поиске и визуально выделяется среди обычных ссылок на сайты. Это особенно хорошо может сработать в поисковой системе Google, т.к. в ней нет фавиконов и, соответственно, все ссылки выглядят практически идентично. Также контекстная реклама предлагает пользователю удобство и быстроту, что, как я уже говорила выше, соответствует требованиям современного потребителя.

Очень важно грамотно подобрать ключевые слова и словосочетания, по которым будет выводится контекстная реклама. Они имеют разную стоимость, можно сэкономить средства, заменяя дорогие словосочетания на похожие, не менее эффективные, но при этом более дешёвые. Также само рекламное сообщение должно содержать привлекательную для пользователя информацию, например, про скидки или акции. Также можно указывать цену товара, интересующего покупателя. Это позволит пользователю сразу понять устраивает его это предложение и стоит ли переходить по данной ссылке. Благодаря этому компания может сэкономить средства на неэффективных переходах. Рекламное сообщение должно быть простым и понятным.

Конечно контекстная реклама требует определённых вложений, но они с большой вероятностью окупятся, т.к. данный инструмент будет активно привлекать необходимую целевую аудиторию, которая действительно заинтересована в предложении этих рекламных объявлений.

Также для экономии средств на продвижение можно использовать инструменты партизанского маркетинга. К примеру, скрытая реклама на различных форумах и тематических сайтах. Можно создавать темы и ненавязчиво, от лица обычного пользователя рассказывать о том, что приобрёл в этом магазине хороший качественный товар или же просто делиться с другими пользователями, к примеру, о том, что недавно сделал ремонт в ванной, а магазин упоминать лишь тогда, когда другие пользователи зададут этот вопрос. Плюс подобной рекламы состоит в том, что она совершенно бесплатна. Более того пользователи даже не подозревают о том, что это реклама, они думают, что с ними общается обычный человек. Люди склонны гораздо в большей степени доверять другим людям, нежели компании и рекламным сообщениям, т.к. здесь они сталкиваются с реальным опытом человека, а не с компанией, которая в любом случае будет расхваливать свой товар, даже если он не очень хорошего качества. Поэтому такой инструмент позволит расположить пользователей к данной компании. Но минус такого инструмента состоит в том, что он не даёт абсолютно никаких гарантий, существует риск просто потратить время впустую.

Также из партизанских инструментов можно применить партнёрские отношения. Данный инструмент состоит во взаимном продвижении. К примеру, можно заключить договорённость с компанией, занимающейся ремонтом квартир: при заказе ремонта ванной комнаты - скидка на продукцию компании Санитерм и наоборот, при заказе сантехники в магазине Санитерм - скидка на ремонт от данной компании. В подобной ситуации обе компании получают выгоду в виде дополнительного продвижения и привлечения новых клиентов.

Анализ сайтов конкурентов и выявленные недочёты на сайте компании "Санитерм", позволяют также составить и список рекомендаций по улучшению сайта компании.

В первую очередь необходимо исправить недостатки. Достаточно большой проблемой являются рекламные объявления на стартовой странице. В первую очередь они должны быть действующими. Как показал анализ сайта, два рекламных объявления из 4 не соответствуют действительности. Это может вызвать у пользователя негативную реакцию, он почувствует себя обманутым и не захочет далее иметь дело с данной компанией, т.к. доверие было потеряно. Более того, все объявления выводят пользователя в каталог товаров, а не на релевантные рекламе страницы. Как уже говорилось, современному потребителю нужно всё и прямо сейчас. Если он перешёл по ссылке и не увидел там обещанную ему информацию, он не будет её искать, а просто покинет сайт. Если объявление говорит о продаже счётчика со скидкой, то оно должно выводить пользователя на страницу с этим счётчиком и, конечно же, он должен иметь именно ту цену, которая указывалась в объявлении. Важно понять, что подобные рекламные сообщения нацелены на стимулирование продаж, на предложение клиенту совершить выгодную покупку. А получается, что данные сообщения просто обманывают потребителя и не приносят абсолютно никакой пользы компании. Также можно поработать над дизайном рекламных объявлений: сделать их более стильными и привлекательными для потребителей.

Далее важно поработать над опцией просмотра товаров. Если есть функция увеличенного просмотра, то она действительно должна увеличивать фотографию, а на некоторых товарах на сайте она показывается в том же размере. Данный недочёт стоит исправить для максимально удобной работы пользователя с товарами, представленными на сайте. Также стоит добавить описание к товарам, под которыми его нет. В сантехнике крайне важны характеристики предлагаемой продукции.

Существует проблема несоответствия цен на сайте ценам в магазине. Конечно же желательно исправлять эти несоответствия, чтобы потребитель всегда видел реальную цену на предлагаемый товар. Но если же это по каким-либо причинам тяжело реализовать, то стоит оповещать об этом потребителя в том месте, где он это гарантированно увидит. На мой взгляд, стоит размещать это сообщение сразу под ценой, в таком случае пользователь наверняка его увидит и будет иметь ввиду, что цену стоит уточнить.

Также, в результате анализа, было выявлено, что под просмотром товара имеется ссылка с предложением от сайта BLIZKO.ru посмотреть подобные товары уже на платформе данного сайта. Это означает, что по факту, компания сразу под своим товаром предлагает посмотреть продукцию конкурентов. Данную ссылку необходимо убрать. Если же это невозможно, то опустить её как можно ниже, чтобы пользователь её не увидел.

Также крайне важно проверить сайт на наличие грамматических ошибок. Мною было выделено несколько ошибок и их необходимо устранить. Ошибки могут сильно понизить имидж компании.

На сайте компании было обнаружено неудобство в использовании раздела акции. Проблема в том, что из данного раздела нельзя напрямую приобрести товар. Необходимо оставить заявку на участие в акции. Это усложняет процесс покупки, что не соответствует требованиям современного потребителя. Покупки должны совершаться максимально быстро и просто.

Далее от исправления ошибок, стоит перейти к возможностям совершенствования сайта компании. В первую очередь стоит обратить внимание на реализацию функций, которые позволят сделать покупки более удобными и быстрыми. Стоит добавить график работы магазина либо в контакты, либо отдельной опцией. Человеку важно знать в какое время он может обратиться к компании. При просмотре товаров стоит добавить критерии, по которым можно их отсортировывать (пр: форма, размеры, цвет и т.д.). Это позволит пользователю просматривать только интересующие его товары, а не выискивать их. Это опять же увеличивает вероятность покупки, т.к. при отсутствии данной возможности человек может просто устать и не добраться до нужного ему товара. Хорошей дополнительной опцией может стать сравнение товаров. Данная функция облегчает выбор потребителя. Также под товаром можно предлагать различные комплектующие для него. Это и пользователю облегчает процесс покупки, когда он в одном месте может купить всё необходимое, к примеру, для установки ванны, и компании может приносить дополнительных доход. Также, для удобства, можно рядом со значком корзины отображать не только число отложенных товаров, но и сумму покупки.

Далее стоит обратить внимание на повышение доверия и лояльности потребителя к бренду. Повысить уровень доверия человека к компании могут позволить, к примеру, фотографии работников, в особенности тех, кто контактирует с потребителем. Это на первый взгляд достаточно незначительная вещь, но для пользователя она открывает возможность познакомиться с компанией ближе, увидеть с кем он имеет дело. Получается, что он контактирует уже не с безликим сайтом, а с конкретными людьми. Это позволяет наладить более тесные отношения с потребителем.

Дополнительную ценность для потребителя могут принести такие опции как полезные советы или профессиональные консультации. При том консультации не только по конкретным товарам компании, но и предоставляющие возможность получить профессиональные советы по интересующим пользователя вопросам, к примеру, по ремонту ванной и т.п. В случае добавления таких опций, пользователь совершенно безвозмездно получает ценную и полезную для него информацию. Это, конечно же, располагает потребителя к компании.

Далее можно поработать над совершенствованием оформления сайта. В первую очередь хорошо бы уместить всю важную информацию в поле зрения пользователя, чтобы ему не пришлось пролистывать страницу, и он видел всё сразу. Для этого, к примеру, можно убрать изображение над шапкой сайта. Данное изменение крайне важно, т.к. взгляд человека всего за несколько секунд определяет останется ли пользователь на данной странице или нет, соответственно он сразу должен увидеть нужную ему информацию.

Также можно сделать сайт чуть более лаконичным, сдержанным. Современные дизайнеры и оформители сайтов стремятся к минимализму. Нужно убирать со страниц лишнюю информацию и оставлять только самое важное. Человеку ежедневно приходится отсортировывать огромную массу лишней информации и хорошо, когда сайт делает это за него. К примеру, под просмотром товара можно убрать информацию о компании, её предложениях и особенностях работы. Более того текст данной информации должен быть оформлен более сдержанно. На данный момент он разных цветов, часть подчёркнута, часть выделена курсивом. Это предаёт тексту немного небрежный вид.

В дальнейшем можно улучшать качество изображений, вставлять товары в различные интерьеры, чтобы делать товары более наглядными, более привлекательными для потребителя. Покупки через Интернет, в особенности дорогостоящих товаров, для потребителя всегда несут определённый риск, т.к. он не может вживую их увидеть, потрогать. Поэтому важно потребителя по максимуму убедить в том, что товар действительно качественный и что данной компании можно доверять.

Оценивая эффективность предложенных методов, стоит отметить, что рекламный бюджет компании составляет 5000 рублей в месяц без учёта скидок. Следовательно, компания не готова тратить большие средства на продвижение. Поэтому из всех вариантов наиболее привлекательным для компании будет применение SEO-оптимизации. Она позволит значительно повысить трафик на сайт, т.к. сайт компании увидят практически все пользователи, занимающиеся поисками сантехники. Чтобы понять на сколько эффективным может быть вложение в данный инструмент, стоит рассмотреть статистику по кликам в выдаче поисковой системы Google в зависимости от позиции сайта: Топ-1 Google получает 32,5 % трафика, Топ-2 - уже лишь 17,6 %, Топ-3-11,4 %, Топ-4-8,1 %, Топ-5-6,1 %, Топ-6-4,4 %, Топ-7-3,5 %, Топ-8-3,1 %, Топ-9-2,6 %, Топ -10-2,4 %.

Если говорить о партизанских методах, здесь крайне сложно оценить эффективность. Невозможно оценить точно будет ли работать скрытая реклама в различных обсуждениях. Но если рассматривать предложенный вариант заключения партнёрских соглашений, здесь стоит отметить, что он наверняка привлечёт дополнительных клиентов, т.к. при заказе ремонта, с большой вероятностью покупка сантехники будет осуществляться именно через данный магазин, т.к. его рекомендует своим заказчикам ремонтная компания.

Контекстная реклама определённо потребует вложений. Цены за клик начинаются с 30 копеек и могут вырастать до достаточно внушительных сумм. Здесь плюс в том, что рекламодатель самостоятельно может установить цену, которую он готов заплатить за один клик. Цена варьируется в зависимости от того на сколько высокочастотный запрос и от конкуренции в отрасли. Для определения оптимального продвижения с использованием контекстной рекламы компании обычно запускают тестовую кампанию на протяжении от 1 недели до месяца. Это позволяет определить какое объявление приводит больше посетителей и сколько в итоге приводится непосредственно покупателей. Благодаря этому можно определить наиболее выгодные рекламные объявления и максимально эффективно использовать рекламный бюджет. Вероятнее всего данная реклама потребует выхода за рамки 5000 рублей, но при этом она может принести значительный рост покупателей.

Также, для высвобождения средств на рекламный бюджет, компании можно посоветовать сократить число акций и скидок. Их у компании достаточно большое количество. Чрезмерное стимулирование сбыта может сказаться на имидже компании. Если покупатель видит большое количество скидок и акций, у него может создаться впечатление, что продукция не качественная, раз компания так активно снижает на неё цены.

Соответственно, сэкономленные средства можно направить на Интернет-продвижение. Дело в том, что по контекстной рекламе, по ссылкам в поисковой выдаче переходят люди, уже готовые приобрести товар и стимулировать их к совершению покупки нет необходимости.

Подводя итог, стоит отметить, что конкуренция на рынке сантехники достаточно велика. Существует огромное количество интернет-магазинов и, соответственно, для привлечения клиентов именно на свой сайт, нужно приложить массу усилий. Сантехника относится к тем товарам, к покупке которых, потребитель относится достаточно тщательно, рассматривая множество вариантов. Как уже говорилось выше, поиски он в первую очередь будет реализовывать в Интернете. И если не заявить о себе на стадии поиска, то пользователь скорее всего даже не узнает о существовании компании. Важно привлечь клиента на стадии поиска, но не менее важно удержать его на своём сайте. Сложность Интернет-торговли состоит в том, что пользователю ничего не стоит покинуть сайт и перейти на другой, в отличие от реальных магазинов, где покупателю пришлось бы преодолевать определённое расстояние, чтобы попасть в другой магазин. Поэтому на сайте важна каждая мелочь, важно привлекательное для потребителя оформление, важен удобный функционал, лёгкость совершения покупки, фотографии, отзывы и т.д.

Заключение

Подводя итоги работы, стоит отметить, что изученная проблема действительно крайне актуальна. Современные потребители требуют от компаний идти в ногу с технологическим прогрессом. В целом за последние 15 лет потребитель кардинально поменялся, изменилось потребительское поведение, требования к компаниям и отношение к рекламе. Но наряду с высокими требованиями, Интернет предложил современным компаниям массу возможностей: новые инструменты, возможность быстрого и лёгкого расширения, экономию средств на продвижение, тесный контакт с потребителем и т.д. Более того, как показала проведённая мной работа, компания, не использующая инструменты Интернет-маркетинга, сильно проигрывает конкурентам, т.к. поиски товаров в большинстве случаев потребители ведут именно через Интернет.

Осуществлять коммуникацию с потребителем через Интернет сейчас действительно очень удобно и эффективно. Данная среда наиболее комфортна и привычна для современного потребителя, он привык практически всё делать через Интернет. Более того, возрастает скорость коммуникации. Она становится более личной. Компания может лично взаимодействовать с каждым своим потребителям, что невозможно, к примеру, в рамках телевизионной рекламы. К тому же Интернет позволяет пользователю самостоятельно выстраивать коммуникацию с компанией, переходить по заинтересовавшей его информации, узнавать больше. Таким образом инструменты ничего не навязывают потребителю, не раздражают его.