Розробка стратегії ціноутворення на прикладі ПРБФ "Сван"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Дипломна робота

Розробка стратегії ціноутворення на прикладі ПРБФ "Сван"



Вступ

Кожного дня людина має справу з різноманітними цінами. Для того, щоб жити, треба споживати продукти харчування, мати одяг, взуття, предмети домашнього вжитку, тобто те, що називають споживчими товарами. Всі вони мають купівельну ціну, яку треба сплатити, щоб придбати такі товари.

Ціна в умовах ринкової економіки - найважливіший економічний фактор, що характеризує діяльність підприємства. Ціни є засобом встановлення певних відносин між виробниками і покупцями і допомагають створенню певних уявлень про підприємство, що може вплинути на його подальший розвиток. Ціни визначають рентабельність і прибутковість, а отже, життєздатність підприємства; вони є істотним елементом, що визначає фінансову стабільність і стабільність підприємства, а також сильним засобом у боротьбі з конкурентами.

Видатні іноземні вчені маркетологи Дейлі Дж., Котлер Ф., Берман Б., Эванс Дж.Р., та вітчизняні вчені, такі як Литвиненко Я.В., Шкварчук Л.О., Герасимчук В.Г., досить повно висвітлювали теоретичні аспекти стратегії ціноутворення, але деякі питання стосовно ціноутворення потребують подальшого дослідження.

Предметом дослідження є аспекти організації стратегії ціноутворення на фірмі будівельної галузі.

Об'єкт дослідження - фінансово-господарська і цінова політика приватної ремонтно-будівельної фірми "Сван".

Мета - теоретичне обґрунтування, вивчення основних стратегій ціноутворення і розробка стратегії ціноутворення для приватної ремонтно-будівельної фірми "Сван .

Для досягнення поставленої мети сформовані та вирішенні такі завдання:

- розглянути та проаналізувати теоретичні основи з питань ціноутворення на фірмі;

- вивчити основні методи ціноутворення;

- розглянути та проаналізувати основні стратегії ціноутворення;

- дослідити господарську діяльність фірми;

- проаналізувати ринок будівельних послуг і визначити місце фірми на ньому;

- розробити стратегію ціноутворення та дослідити її ефективність.

Для розв'язання поставлених завдань використано методи аналізу і синтезу для обґрунтування теоретичних положень роботи, що до визначення основних різновидів стратегій ціноутворення; функціонально-вартісний аналіз - для аналізу фінансового стану фірми; експертні методи - для оцінки якісних показників маркетингової діяльності приватної ремонтно-будівельної фірми «Сван".

Основними теоретичними і методологічними джерелами при написані даної роботи були українські і іноземні видання присвячені маркетингу і керуванню маркетинговою діяльністю на ПРБФ "Сван".

Практична частина роботи побудована на даних маркетингових досліджень і експертних опитувань співробітників фірми, клієнтів і фахівців ринку.



1. Теоретичні аспекти розробки стратегії ціноутворення

Ціна - найважливіша складова частина комплексу маркетингу. Саме ціни визначають структуру виробництва, чинять вирішальну дію на рух матеріальних потоків, розподілу товарної маси, рівень добробуту населення. Ухвалення маркетингових рішень в області встановлення цін на товари є досить складним завданням для підприємства, що обумовлено особливою роллю ціни в якості засобу отримання прибутку, а також її специфічними функціями в комплексі маркетингу. Цінова політика тісно пов'язана з товарною, розподільною і комунікативною політикою підприємства і є завершальним етапом комплексу маркетингу.

Цінову стратегію можна позначити, як найважливішу частину цінової політики, що визначає порядок реалізації методів ціноутворення. Цінова стратегія є процесом, що координує виробничо - збутову діяльність підприємства. Цінова стратегія виражає інтереси підприємства і являє собою один з інструментів управління діяльністю підприємства.

1.1 Сутність ціни і її роль, як елементу конкурентної стратегії підприємства

Теоретичні основи ціноутворення викладає мікроекономіка. Оскільки вона є академічною наукою, більшість її передумов, допущень, положень, моделей або не відображають всіх фарб реальної дійсності, в якому функціонує підприємства, або важко здійснені на практиці. З цієї причини мікроекономічна теорія має обмеження для свого практичного вживання. Спираючись на основні положення мікроекономіки, підприємства виробляють свої підходи до цінових рішень, орієнтуючись на досягнення цілей, що стоять перед ними в кожен конкретний момент часу. Ціна є одним з елементів маркетингу [1].

Ціна - це грошове вираження цінності продукту, послуги, в процесі обміну.

Цінність - це значущість (користь) продукту, послуги для споживача. Цінність продукту, послуги визначається як чинниками пропозиції, так і чинниками попиту. Для покупця, що купує той або інший товар, ціна є "економічною жертвою". Покупець постійно порівнює цю жертву зі своїм уявленні про цінність (користі) товару і купує товар тоді, коли, на його думку, цінність товару, оцінена їм в грошах, вище за ціну товару. Для продавця ціна є винагородою за результат праці [2].

Ціна є центральним елементом конкурентної стратегії підприємства, яка включає розробку заходів, направлених на виживання і перемогу в боротьбі з конкурентами на ринку конкурентної продукції. Щоб досягти цих цілей, підприємство повинне здійснити внутрішню оцінку своїх ресурсів і можливостей порівняно з конкурентами, щоб виявити свої сильні і слабкі сторони. Підприємства слід також здійснити зовнішню оцінку характеру і стійкості рушійних сил конкуренції на конкретних ринках, а саме:

- суперництво існуючих фірм;

- ринковій владі постачальників виробничих чинників;

- ринковій владі споживачів;

- можливості появи нових фірм на ринку;

- можливості появи продуктів-замінників.

Розгляд цих чинників завершується виробленням загальної конкурентної стратегії підприємства, заснованої або на лідерстві в області витрат в цілому по галузі, або на диференціації продукту, або на більш вузько направленій діяльності, націленій на здобуття конкурентних переваг на обмеженому сегменті ринку [3].

Конкурентна перевага - це активи і характеристики фірми, що надають їй переваги над суперниками в конкуренції. Щоб перевершити конкурентів в боротьбі за споживача на прибутковій і довготривалій основі, підприємство повинне залежно від природи ринку добиватися ефективності своїх витрат або пропонувати таку продукцію, яку покупці віддадуть перевазі над продукцією інших виробників. Перше дозволяє підприємству вижити і перемогти в ціновій конкуренції продукту.

Підприємство в цьому трикутнику знаходиться в тісному зв'язку з клієнтами і конкурентами, причому цей зв'язок обумовлюється цінністю продукту і необхідною ціною. Щоб успішно функціонувати в конкретному середовищі, керівництву підприємства необхідно добре знати всі сторони стратегічного трикутника і можливі стосунки між ними [4].

Для позиціювання себе в конкурентному полі підприємство повинне вирішити питання вибору цільового ринку: чи буде цей ринок широким або вузьким. Підприємство може отримати конкурентну перевагу на одному або іншому ринку або за рахунок цінового лідерства (відносно низьких цін), або за рахунок широкої диференціації продукції. Що стосується самого продукту, то його якість повинна високо оцінюватися покупцями, викликати в них готовність заплатити за цей продукт більше, ніж за аналогічні продукти конкурентів, бути важко досяжним для конкурентів. Якщо підприємство пропонує клієнтам продукт, схожий з продуктами конкурентів, то конкурентна перевага полягатиме в низькій ціні в порівнянні з цінами конкурентів. Але низька ціна може протриматися довго лише у випадку, якщо підприємство володіє перевагами за витратами.

Важливим при розгляді ціни як елементу конкурентної стратегії є різні підходи до її визначення, а саме: стартувати від продукту і виводити ціну або починати з цільової ціни і, виходячи з неї розробити продукт. При першому підході підприємство отримує глибоке уявлення про майбутню ціну. При другому - задається цільова ціна, яка виступає в ролі жорсткого обмежувача витрат, пов'язаного з розробкою нового продукту. За наявності цільової ціни важливу роль грає конкурентне порівняння. Тут виникає рад питань. Чи хоче підприємство запропонувати приблизно аналогічний конкурентному продукт з відчутно низькою ціною в порівнянні з цінами конкурентів? Або взяти ціну конкурента за базу цільової ціни і потім спробувати створити помітно кращий продукт? Тут виникає проблема, пов'язана з чинником часу. Цільова ціна повинна рівнятися не на поточний рівень цін, а на майбутні ціни. Тому передумовою для правильного встановлення цільової ціни в цьому випадки є надійний прогноз ціни [1].

За допомогою цін можна виявити конкурентну позицію продукту (марки) підприємства, тобто визначити, які інші продукти є його конкурентами. Для цього можна скористатися картою "ціна - цінність", осі якої утворені дотримуваною цінністю продукту і ціною. На рисунку 1.2 показана карта "ціна - цінність" з трьома ціновими сегментами: з низькою, середньою і високою ціною.

Один продавець може бути представлений в одному або декількох цільових сегментах, з однією або декількома марками продукту.

Скільки цільових сегментів потрібно використовувати, залежить від конкретної ситуації. Але, не залежно від числа сегментів, важливе те, що з позиціювання на карті "ціна - цінність" витікають стратегії і певна структура конкуренції. Тому по можливості якомога раніше має бути встановлена цільова ціна. Замість послідовності: "розробка продукту - витрати - ціна - позиціювання на ринку" процес повинен протікати у зворотному напрямі. В цьому випадку бажане позиціювання на ринку зажадає встановлення певної ціни, яка визначить прийнятні витрати. А вони, у свою чергу - певне дизайнерське вирішення продукту. Одним словом ціна визначає витрати, а не навпаки [5].

Отже, хороше розуміння ситуації з конкуренцією - перший крок до збільшення прибутку. Приймаючи вирішення про зміну ціни, необхідно враховувати структуру цінового сегменту. Аналіз конкурентів дозволяє оцінити силу залучення ними клієнтів. Успішне знаходження ціни вимагає розуміння цих повністю різних різновидів сил. Активна реакція набагато сильніша, ніж пасивна.



1.2 Ціноутворення в маркетингу, види та етапи

З точки зору маркетингу ціна товару - це оцінка його споживчої вартості з позиції того, хто виробляє або обмінює товар. У цьому визначенні відбито три суттєвих обставини:

- ціна узгоджується зі споживчою вартістю товару;

- ціна узгоджується з уявленнями й оцінками того, хто виготовляє або обмінює (продає) товар, а не з оцінками споживача;

- ціни залежить від наближеності до кінцевого споживача тих, хто пропонує товар [6].

Цінова політика надає значення сукупній комбінації змінних маркетингу, що пропонуються споживачам, отже, цінові рішення повинні прийматися разом із планами щодо товару, розподілу, збуту і просування. Ціна - єдиний елемент маркетингу-мікс, що приносить дохід, інші його складові збільшують витрати підприємства.

Цінова політика і стратегія, будучи самостійними сферами діяльності підприємства водночас тісно пов'язані з іншими елементами і напрямами маркетингової діяльності:

- цілі цінової політики випливають із цілей маркетингової діяльності підприємства і слугують одним з інструментів, що забезпечують їхнє досягнення;

- цінова політика тісно пов'язана з маркетинговими дослідженнями (за результатами досліджень визначають цілі, стратегії, завдання, принципи, методи встановлення цін);

- ціноутворення пов'язане із сегментацією ринку;

- ціноутворення є засобом реалізації програми маркетингової діяльності, що забезпечує гнучке реагування на зміну ринкової кон'юнктури;

- цінова політика і стратегія пов'язані з товарною політикою підприємства, тому що рівень цін на товари, що їх диференціюють, і динаміка цін залежать від виду товарів, ступеня диференціації продукції за рівнем новизни.

1.2.1 Цінова політика, її види

Під політикою ціноутворення розуміють розроблення та вибір загального напряму в ціноутворенні, підходів до визначення ціни, з метою отримання найбільшого прибутку з урахуванням попиту на товари, його властивостей та життєвого циклу, й напрями зміни ціни залежно від дії різних чинників [7].

Не можна говорити, що фірма розробляє свою політику ціноутворення лише з метою встановлення такої ціни, яка б відтворила витрати виробництва продукції або яку міг сплатити споживач. Цінова політика має базуватися на іншому підході: цінність виробленого товару для споживача й розробка заходів щодо переконання його полягають у тому, що ціна відповідає цінності певного виробу. Якщо, на погляд споживача, ціна не відповідає цінності такого виробу, то фірма має два шляхи виходу з ситуації:

- по-перше -- фірма знижує ціну або надає знижки доти, доки ціна не задовольнить споживача. Цей шлях не досить ефективний, тому що в кінцевому результаті призводить до зменшення виробництва або його зупинки;

- по-друге -- фірма сама шукає нових споживачів, сегменти ринку, намагається поліпшити якість виробу й наблизити його цінність до вимог споживачів. Цей шлях більш ефективний, оскільки розраховується на перспективу і дає змогу розширити виробництво, надати йому спрямованості, запроваджувати нові технології, обладнання та ін. Крім того, в більшості країн з розвинутою ринковою економікою надання знижок та зменшення ціни сприймаються споживачем як зниження якості товару, що може привести не тільки до збільшення обсягів реалізації, а й навпаки.

Розробляти політику ціноутворення потрібно на базі загальної економічної стратегії ціноутворення. Слід виходити із загального розміру прибутку, для чого визначаються відповідні розміри обсягів діяльності та реалізації виробів, тобто точки мінімальної прибутковості підприємства і рівноваги фірми [7].

У цілому розробка політики ціноутворення може базуватись на двох підходах: витратному та споживчому.

Головним елементом за такого підходу є виробництво, яке об'єднує матеріальні, трудові, фінансові ресурси, безпосередньо виробництво за визначеною технологією та підсумки всіх витрат виробника. Підприємство може й не отримувати прибутку взагалі або не ставити його отримання за мету. Невелика увага приділяється й коштовності виробу, його покращанню і спрямованості на задоволення потреб споживачів.

Споживчий підхід виражається схемою (рис. 1.4). За такого підходу головним є попит споживача і цінність виробу для нього. За попитом та можливістю задовольняти вимоги споживача визначаються відповідний сегмент ринку та ціна на ньому. За ціною виробу визначаються витрати підприємства і можливий прибуток, який може отримати виробник.

Принципи, що застосовуються при розробці цінової політики:

- увагу слід звернути насамперед на ті ринки і сегменти, що є стратегічно важливими для підприємства; цінову політику потрібно зорієнтувати на досягнення головної економічної цілі підприємства - одержання прибутку;

- будь-яка ціна не може бути незмінною, тому що вона оптимальна лише для визначених умов і певного періоду часу; при зміні умов ціна повинна змінюватися;

- оптимальною ціною є та, що забезпечує впевненість споживача у вигідності покупки товару [6].

Фактори, що визначають зростаюче значення ціни:

- зниження купівельної спроможності споживачів - вони стали чутливішими до цін;

- іноземна конкуренція - потік дешевших іноземних товарів примушує знижувати ціни в багатьох галузях;

- диференціація значної кількості ринків на сегменти, що вимагають різних рівнів цін;

- державне дерегулювання - призводить до гострої цінової конкуренції.

Найпоширенішими помилками в ціноутворенні є такі:

- орієнтація на врахування витрат;

- відсутність гнучкості цін;

- ціна встановлюється без врахування елементів маркетингу-мікс;

- ціна не повною мірою враховує особливості різних видів продукції, сегментів ринку та умов покупки.

Неетичні аспекти цінової політики в маркетингу:

- ціни, що вводять в оману - розрізняють два види:

а) цінова приманка з переключенням - у комунікаційному зверненні приваблюють споживача низькою ціною, але під час покупки ціна виявляється вищою;

б) знижки з завищеної ціни;

- цінова дискримінація - пропонування підприємством тих самих товарів за різними цінами різним групам споживачів;

- хижацьке ціноутворення - різке зниження ціни з метою витіснення конкурентів з ринку;

- фіксування цін:

а) горизонтальне - між продавцями одного рівня;

б) вертикальне - фіксування ціни у каналі розподілу з боку сильного учасника даного каналу.

Сутність цінової політики полягає у створенні і підтримці в динаміці оптимальної структури цін за товарами та ринками.

1.2.2 Етапи процесу ціноутворення

Для підприємств, що працюють на ринку (виробників, продавців), одним з найважливіших є питання про рівень ціни на вироблений або реалізований товар. Ціна є тим елементом, який зрештою визначає рентабельність підприємства, його життєздатність, положення на ринку і фінансову стабільність. Тому правильна методика встановлення ціни, розумна цінова тактика і послідовна реалізація цінової політики - запорука успішної комерційної діяльності в ринковому середовищі [4].

Незалежно від того, яким чином формуються ціни на продукцію, до уваги беруться деякі загальноекономічні критерії, які визначають відхилення від рівня цін вверх чи вниз від споживчої вартості товару. Фірми підходять до питання ціноутворення по-різному. Шевчук Д.А. у своїй роботі "Ціноутворення" виділяє такий загальний алгоритм методики розрахунку ціни

Розглянемо особливості здійснення кожного кроку в політиці ціноутворення конкретніше [8].

1) Постановка завдань ціноутворення. Передусім фірма має вирішити, яких саме цілей вона прагне досягнути за допомогою конкретного товару. Чим ясніше уявлення про те, що маєш на меті, тим легше встановлювати ціну. Цілей цінової політики -- значна кількість, проте найбільш поширені такі:

- забезпечення виживання (існування фірми на ринках) стає основною

метою фірми в тих випадках, коли на ринку занадто багато виробників і панує гостра конкуренція або різко змінюються потреби клієнтів. Виживання важливіше, ніж прибуток. Тобто в даному випадку підприємство призначає на свою продукцію мінімально прийнятні для нього ціни;

- максимізація поточного прибутку. Багато підприємців хотіли б встановити на свій товар ціну, яка забезпечить їм отримання максимального прибутку. Для цього визначають можливий попит і попереду і витрати за кожним варіантом цін. Із альтернативних варіантів обирається той, що дає в короткостроковому періоді підприємству найбільший прибуток. Поточні фінансові показники для фірми важливіші, ніж довготривалі;

- максимальне розширення обороту. Ціну, що спрямована на максимізацію обороту, застосовують, якщо продукт виробляється корпоративно і важко визначити всю структуру і функції витрат;

- оптимальне розширення збуту. Вважається, що оптимальне розширення обсягу збуту призводить до зниження витрат на одиницю продукції та до збільшення прибутку. Відповідно до можливостей ринку встановлюють якомога нижчу ціну, що називається ціновою політикою наступу на ринок. Проте така політика веде до успіху тільки якщо чутливість ринку до цін велика;

- оптимальне збільшення збуту з міркування, що компанія, якій належить найбільша частка ринку, буде мати найнижчі витрати і найвищі довготривалі прибутки. -- "зняття вершків" завдяки встановленню високих цін;

- лідерство у якості. Фірма, яка здатна закріпити за собою таку репутацію, встановлює високу ціну, щоб покрити витрати на досягнення високої якості.

2) Визначення попиту. Перед розглядом методик ціноутворення згадаємо, що ринки бувають різних типів, кожен з яких ставить свої завдання у сфері ціноутворення і від яких залежить цінова політика продавця.

Тип ринку, на якому функціонує фірма, впливає і на її підходи до ціноутворення, але в будь-якому випадку фірмі важливо знати попит на свій товар, оскільки попит - один із найсуттєвіших цінотворчих чинників.

Ціна і попит перебувають у зворотній залежності один від одного, але з особливо престижними товарами ситуація може бути протилежною. Важливою характеристикою попиту є його еластичність, тобто чуттєвість споживачів до зміни цін на даний товар. Чутливість споживачів до цін визначається цілою низкою психологічних та економічних факторів [9].

Чим менший рухливий попит, тим вищу ціну може встановити продавець товару. І навпаки, чим еластичніший попит, тим більше підстав у фірми використовувати політику зниження цін на свою продукцію, оскільки це призведе до збільшення обсягу збуту. Це особливо вигідно, якщо збільшення виробництва призведе до загально ї економії на витратах. Визначений на основі цінової еластичності попит визначає верхню межу ціни.

3) Оцінка витрат. Мінімальна ціна визначається витратами фірми. Компанія прагне призначити на товар таку ціну, щоб вона повністю покривала всі витрати з його виробництва, розподілу і збуту, включаючи прибуток. Тому в процесі формування цінової політики важливого значення

набуває процес формування прогнозної величини витратної частини ціни.

Для забезпечення раціональної цінової політики необхідно зіставити структуру витрат із запланованими обсягами виробництва і розрахувати короткострокові середні витрати (на одиницю продукції). При збільшенні випуску одиниці товару витрати спочатку знижуються до досягнення визначеного обсягу виробництва. Однак, якщо нарощувати виробництво і далі, виникають додаткові витрати через перевантаження обладнання, додатковий його ремонт, порушення виробничого ритму [3].

Більшість витрат не носить обов'язкового характеру, тому керівництво самостійно визначає, наприклад, чи витрачатися на маркетингові дослідження, рекламу, пошук і збір інформації. При оптовій торгівлі витрати на одиницю товару значно нижчі, ніж при торгівлі у роздріб. Чим більша партія, тим менші витрати, але зайва економія призводить до зворотних наслідків. Керівники прагнуть справляти за товар таку ціну, яка, як мінімум, покривала б усі валові витрати виробництва.

4) Аналіз цін і товарів конкурентів. На встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів та їх ринкові реакції. Необхідно знати ціни і якість товарів своїх конкурентів.

Знання про ціни і товари конкурентів фірма може використати як відправну точку для потреб власного ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, тоді його ціна близька до ціни товару цього конкурента. По суті фірма користується ціною для позиціонування своєї пропозиції стосовно пропозиції конкурентів. Для прийняття своєчасних рішень у сфері ціноутворення треба володіти достовірною інформацією про хід реалізації товарів конкурентів.

Фірма не завжди в змозі провести аналіз варіантів своїх дій безпосередньо в момент зміни цін конкурентом, оскільки конкурент, можливо, готувався до цього кроку досить довго, а чітко відреагувати потрібно через декілька годин або днів. Тому практично єдиний спосіб скоротити термін прийняття рішення про реакцію у відповідь -- передбачити можливі цінові маневри конкурента і завчасно підготувати відповідні заходи.

5) Вибір методу ціноутворення. Знаючи попит, витрати і ціни конкурентів, фірма готова до вибору ціни власного товару. Ціна буде знаходитись приблизно у проміжку між надто низькою, що не забезпечує прибутку, і надто високою, яка перешкоджає формуванню попиту. У цілому всі методи ціноутворення можна поділити на затратні та маркетингові. До кожної із зазначених груп входить значна кількість методів, кожен з яких має свої позитивні та негативні сторони [9].

До основних витратних методів ціноутворення належать:

- метод "середні витрати плюс прибуток";

- розрахунок ціни на підставі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку;

- метод мінімальних витрат;

- метод ціноутворення із підвищенням ціни шляхом надбавки до неї;

- метод цільового ціноутворення.

До маркетингових методів належать такі методи:

- визначення ціни з орієнтацією на попит;

- визначення ціни на підставі аналізу мінімальних прибутків і збитків;

- визначення ціни на підставі максимального піку прибутків і збитків;

- визначення ціни з орієнтацією на конкурентів;

- визначення ціни з урахуванням поточних цін;

- визначення ціни з орієнтацією на ринкові ціни;

- встановлення ціни шляхом слідування за цінами офіційних лідерів на ринку;

- формування ціни на основі вже прийнятих на даному ринку;

- метод визначення престижних цін;

- суперницький метод відношення цін;

- встановлення ціни на основі відчутної цінності товару.

6) Встановлення остаточної ціни. Мета всіх методик ціноутворення -

звузити діапазон цін, у межах якого буде обрана остаточна ціна товару. Однак перед призначенням остаточної ціни фірма повинна розглянути низку додаткових умов, до яких належать:

- психологія ціносприйняття. Продавець повинен враховувати не тільки економічні, а й психологічні чинники ціни. Багато споживачів дивляться на ціну як на показник якості. Багатьом фірмам вдається збільшувати збут своєї продукції підвищенням ціни на свої товари, і ці

товари будуть вважатися престижними;

- політика цін фірми. Передбачувану ціну потрібно перевірити на відповідність установкам політики цін, яку практикують. Безліч фірм виробили установки щодо свого бажаного цінового образу, надання знижок з ціни і вживання відповідних заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів;

- вплив ціни на інших учасників ринкової діяльності. Крім усього іншого, необхідно враховувати реакцію на передбачувану ціну з боку інших учасників ринкової діяльності;

- ціноутворення в межах товарної номенклатури - фірма прагне розробити систему цін, яка забезпечувала б одержання максимального прибутку щодо номенклатури загалом:

а) встановлення ціни в межах товарного асортименту;

б) встановлення цін на товари-доповнювачі;

в) встановлення цін на обов'язкові додатки;

д) встановлення цін на побічні продукти виробництва.

- встановлення цін за географічним принципом передбачає прийняття

рішення про встановлення фірмою різних цін для споживачів у різних країнах;

- встановлення цін зі знижками і заліками. Як винагороду споживач в за певні дії багато фірм готові змінювати свої початкові ціни. На рішення керівництва фірми щодо політики ціноутворення здійснюють вплив внутрішні і зовнішні фактори. Маркетингові цілі та витрати фірми слугують лише приблизним орієнтиром для визначення цін на товари або послуги. Перед тим як встановити кінцеву ціну, фірма враховує також ступінь державного регулювання, рівень і динаміку попиту, характер конкуренції, потреби оптових і роздрібних торговців, які продають товар кінцевому споживачу [9].

1.2.3 Фактори, що впливають на рівень цін

Установлення цілей ціноутворення обумовлює загальний ціновий напрям, в якому буде рухатися підприємство у власній ціновій політиці. Проте існують певні фактори впливу на цінову політику, які в сукупності із цілями ціноутворення формують стратегічну політику підприємств щодо ціноутворення [10]. Наприклад Гірченко Т.Д., Дубовик О.В. розглядають такі фактори впливу на ціни: (рис.1.6)

- підприємство;

- конкуренція;

- покупець;

- інші фактори.

1) Підприємство: це фактори, які контролювати саме підприємство. До них належить стратегія просування продукту, його життєвий цикл, портфель продукції підприємства (асортимент), позиціонування продукту і собівартість.

Остаточне рішення щодо ціни на продукцію переважно залежить від основної мети підприємства - збільшити частку ринку чи отримати прибуток. Це, у свою чергу, залежить від того, на якому етапі життєвого циклу перебуває продукт [10].

Якщо підприємство виробляє більше ніж один продукт, воно може збалансувати свій портфель за допомогою ціни. Наприклад, якщо компанія випускає кілька товарних груп і на ринку однієї з них з'являється новий конкурент, цілком можливо перешкодити його спробам вийти на цей ринок, пропонуючи свою продукцію за ціною, нижчою, ніж у нового конкурента.

Витрати підприємства, які пов'язані з виробництвом та збутом продукції, є в більшості випадків основою для встановлення ціни на продукцію. Аналіз витрат дає змогу визначити точку беззбитковості, тобто такий мінімальний рівень ціни, за якого підприємство буде функціонувати без збитків. Витрати підприємства складаються з постійних (витрати установи за певний період часу, що за даних виробничих потужностей не змінюється зі збільшенням обсягів виробництва і збуту продукції) та змінних (безпосередньо залежать від обсягів виробництва). Аналіз витрат підприємства під час формування цінової політики дозволяє отримати відповіді на такі запитання:

- за якого рівня цін підприємство діятиме в умовах беззбитковості;

- чи дозволяє рівень витрат підприємства встановлювати ціну на такому рівні, як це зумовлено цілями ціноутворення;

- як змінюватимуться витрати підприємства, а отже, і цінові можливості фірми, у разі збільшення обсягів збуту на нарощуванні виробництва [10].

2) Ринок: ці фактори залежать від ринку, на якому конкурує продукт. Зокрема, це присутність конкурентів та їх цінова політика, наявність бар'єрів при вході на ринок, можливість фірми працювати не на одному, а на кількох ринках, наявність товарів замінників, сприйняття вашої продукції на ринку порівняно з продукцією конкурентів.

3) Покупець: на ці фактори впливають потреби покупців та ціна, яку вони готові платити за задоволення своїх потреб. Серед них - рівень попиту, розуміння благ ,які дає продукт, і співвідношення якості і ціни, яке влаштовує покупців.

Вплив покупців на встановлення ціни виражається завдяки попиту на продукцію підприємства. У свою чергу, попит на продукцію встановлюється за допомогою компромісного співвідношення ціни на продукцію та корисного ефекту від її споживання [8].

Визначення цінової еластичності попиту дає змогу дає змогу підприємству зробити висновки щодо напрямів формування конкурентних переваг власної продукції. Тобто з'ясувати, які фактори конкуренції будуть відігравати первинну роль - цінові чи нецінові.

Цінова еластичність попиту характеризує чутливість споживачів до зміни цін з огляду на кількість товарів, які вони купують, її визначають відношенням зміни величини попиту (обсягу збуту) до зміни цін (у відсотках):

, (1.1)

деЕ - цінова еластичність попиту;

?Р - зміна у % кількості товару, що має попит;

?Ц - зміна у % ціни цього товару.

Такий обрахунок може показати, що для даного типу товарів чи послуг властивим є:

- еластичний попит |Е_ц |> 1;

- нееластичний попит |Е_ц |< 1;

- сталий попит |Е_ц |= 0;

- нетипова реакція попиту Е_ц > 1.

Цінова еластичність показує відсоткову зміну у величині попиту на кожен відсоток зміни в ціні. Оскільки попит, як звичайно, зменшується зі зростанням ціни, еластичність вимірюється від'ємними величинами.

Однак для спрощення розрахунків її часто беруть за модулем і виражають додатним числом.

Еластичний попит виникає на такі товари, які не є вкрай необхідними для життя людей і тому зниження цін на них приводить до збільшення попиту, і навпаки, коли ціна збільшується, рівень попиту на ці товари зменшується [10].

Нееластичний попит виникає на товари, які належать до тих, що задовольняють основні потреби людей (наприклад, продукти харчування). Тому збільшення ціни на такі продукти не буде супроводжуватися адекватним зростання попиту, як це показано на графіку нееластичного попиту.

Сталий попит виникає на вкрай необхідні товари для життя людини, тому зі збільшенням ціни зменшенням її величини рівень попиту не змінюватиметься (наприклад, необхідні для життя ліки, дитяче харчування для немовлят).

Крім еластичного, нееластичного та сталого попиту, може виникнути так звана нетипова реакція попиту. Разом із підвищенням цін на певний товар буде зростати попит на цього. Цей феномен відомий під назвою "снобістський ефект", або ефект Веблена. Його спостерігають під час продажу престижних товарів, які набувають споживчої вартості не на основі об'єктивної матеріальної цінності, а на підставі суб'єктивних оцінок.

Інфляція. На політику підприємства впливає інфляція, під якою розуміють підвищення загального рівня цін в економіці, що продовжується протягом деякого періоду часу. Щорічні підвищення цін бувають невеликими і поступовими (повзуча інфляція) і великими, стрімкими (гіперінфляція). Темп інфляції може бути виміряний, наприклад, за допомогою індексу споживчих цін, який відображає щорічні процентні зміни цін на споживчі блага. Інфляція зменшує купівельну здатність грошей. Інфляція несприятливо впливає на розподіл доходів (заподіює збиток людям з фіксованим доходом), на кредитування і запозичення (кредити несуть збитки, а позичальники отримують вигоду). Інфляція збільшує спекуляцію (відвернення заощаджень від виробництва на спекуляцію товарами і нерухомістю), погіршує конкурентоспроможність в міжнародній торгівлі (експорт стає відносно дорожче, а імпорт - дешевше). При інфляції люди втрачають довіру до грошей як до засобу обміну, економічна система знаходиться в стані, близькому до краху [11].

Податки. На політику цін підприємства впливають податки. До податку, що входить до складу собівартості продукції, відноситься соціальний податок. Ставка соціального податку впливає на рівень собівартості і долю прибутку в ціні. Чим вища ця ставка, тим вища собівартість і нижче доля прибутку. У ціну продукції включаються непрямі податки, що впливають на рівень цін, а також на рівень і структуру попиту. Це податок на додану вартість, акцизи, митні збори. До прямих податків відносяться податок на прибуток. Чим вища ставка податків, тим вище затрати і ціни.

Регулювання цін з боку органів виконавчої влади. Регулювання цін направлене на забезпечення поєднання інтересів суспільства, споживачів і виробників. Регулювання цін може здійснюється у формі встановлення: фіксованих цін і тарифів, граничного рівня цін, граничного нормативу рентабельності, оптово-збутових і торгових націнок. Регулювання цін знижує роль політики цін підприємства [11].

1.2.4 Методи розрахунків цін

Основними методами встановлення фактичних цін є такі:

1) Методи, орієнтовані на витрати. Ці методи є достатньо простими і передбачають, що ціна формується шляхом додавання до собівартості одиниці продукції певної величини надбавки. Остання може визначатися як відсоток від собівартості або як певна фіксована величина. Відомо, наприклад, що в системі торгівлі ця величина прибутку має назву націнки, яка розраховується у відсотках до ціни закупівлі товару. Націнка може бути стандартною (наприклад, для групи товарів) або диференційованою. Треба враховувати, що собівартість одиниці товару може зменшуватися під впливом зростання обсягів виробництва та продажу [12].

2) Методи, орієнтовані на прибуток. Сутність цих методів полягає в тому, що за базу розрахунків ціни обирається певний цільовий обсяг прибутку -- в абсолютному значенні чи відносному (у відсотках до обсягу продажу або обсягу вкладених коштів). Розрахунок за абсолютним значенням передбачає визначення суми прибутку, який планується отримати. При цьому визначається обсяг реалізації продукції в натуральних показниках, змінні та поточні витрати на одиницю продукції, валовий дохід, валові витрати та, як підсумок, ціна, за якою потрібно продавати продукцію. Розрахунок за відносним значенням, передбачає використання показника рентабельності (відсоткове співвідношення прибутку і валового доходу або співвідношення прибутку і вкладених коштів). У принципі розрахунки проводяться з використанням в основному тих же самих показників, але вони мають іншу орієнтацію. Так, цільовим фактором може бути визначено отримання 10 % прибутку від суми вкладених коштів.

3) Методи, орієнтовані на попит:

а) встановлення ціни на основі споживацького сприйняття цінності товару. Сприйняття є, насамперед, категорією суб'єктивною. У той же час, сприйняття може формуватися під впливом споживацького досвіду, в якому можуть міститися й оцінки товару за певними об'єктивними параметрами. У тому, як сприймається товар ринком, виявляється, зокрема, магічна сила бренда. Багато споживачів схильні довіряти самому факту популярності бренда [12].

Цей метод можна було б визначити як інтуїтивний. Суб'єкт ціноутворення повинен відчути настрій, ставлення, сприйняття споживачами товару. Але, напевно, більш точний рівень сприйняття можна визначити, якщо провести відповідні маркетингові дослідження споживачів;

б) встановлення ціни на основі реальної цінності товару. Тут вже суб'єктивні фактори відходять на другий план. Використовуються об'єктивні параметри для порівняння товарів та врахування відмінностей у цінах. Так, наприклад, товщина металу, який використовується для виготовлення побутових водонагрівальних баків, є об'єктивним показником, значення якого впливає на строк служби приладу. Тип матеріалу (цегла, панель та інше), який використано у будівництві житлового будинку, є об'єктивним фактором, конкретне значення якого впливає на якість, комфортність життя в ньому. Енергозатратність холодильника -- також об'єктивний параметр порівняння. Питання лише в тому, як правильно відобразити різні реальні цінності товарів у відповідній ціновій диференціації.

4) Методи, орієнтовані на конкурентів. Орієнтиром є ціни конкурентів. Коли використовується поняття "ринкова ціна" зазвичай мається на увазі якась середня, типова ціна продукту на цьому ринку або навіть діапазон цін. Крім того, часто ціни окремих компаній, які є провідними на ринку, використовуються саме як сигнальні, довідкові, середні. Тобто вони є орієнтиром так званої ринкової ціни. А далі менеджери компанії, які відповідають за ціноутворення, визначаються якою повинна бути ціна їх товару стосовно орієнтиру: вища, така ж, нижча. Результат цього процесу залежить від багатьох факторів.

У цілому, питання маркетингового управління ціноутворенням є складним і відповідальним. Ціноутворення завжди пов'язане з ризиком. Ціна помилки може дорого обійтись компанії. Досить часто реальна технологія ціноутворення компанії є фактичним поєднанням кількох методів ціноутворення. І це не є дивним, тому що компанії доводиться, як правило, одночасно реалізовувати декілька важливих завдань -- наприклад, забезпечувати рівень прибутку, посилювати цінність своїх товарів в очах споживачів, знаходити шляхи випередження конкурентів [12].



1.3 Вибір цінових стратегій

Однією з найважливіших частин загальної політики ціноутворення є розробка та впровадження стратегій ціноутворення. У загальному вигляді -- це конкретно розроблені заходи щодо встановлення та моніторингу за ціною конкретного виробу чи послуги на конкретний час на конкретному підприємстві або виробництві.

Головною метою цінової стратегії є розробка такої системи цін, за якої підприємство отримує максимальні прибутки при мінімальних витратах з урахуванням чинного законодавства і конкурентного середовища.

Існує багато цінових стратегій, які можна класифікувати за різними ознаками: за етапом життєвого циклу товару; за ступенем новизни виробу; за якістю товару та її рівнем; за місцем, яке займає підприємство на конкурентному ринку; за географічним положенням і стратегією реалізації товарів.

Розглянемо кожну з цих стратегій детальніше.

Стратегія "знімання вершків"

Цю стратегію застосовують провідні фірми в таких випадках:

- при виході на ринок із принципово новими виробами, які не мають аналогів й перебувають па початковій стадії життєвого циклу;

- при формуванні нового ринку споживчих товарів;

- якщо попит нееластичний і не залежить від зростання ціни.

Суть стратегії полягає в тому, що підприємство отримує найбільший прибуток за досить короткий час. Ця стратегія здійснюється за встановлення виробником монопольної ціни, яка діє доти, доки новий товар не почнуть виробляти конкуренти. Ефективності застосування стратегії можна досягти за умови гарантій, що найближчим часом цей товар не з'явиться масово на ринку. Строк, протягом якого може діяти ця стратегія, залежить від таких чинників: висока собівартість виробництва у конкурентів, захист винаходу патентом або іншим державним документом, відсутність необхідної для виробництва сировини, труднощі збуту товару, строк, протягом якого діють пільги з податків, встановлених державою [7].

Така стратегія дає змогу продавати товар за високими цінами й отримувати при цьому високі прибутки. Вона забезпечує швидку окупність вкладених у розробку засобів на виробництво і просування товару на ринок.

При застосуванні цієї стратегії посередницьке і торговельне підприємства матимуть деякі вигоди, якщо будуть запропоновані такі заходи:

- сприяння впровадженню нового товару на ринок;

- збільшення реалізації та прискорення обертання коштів;

- визначення попиту на товар;

- проведення рекламних заходів з метою впливу на споживача;

- надання різних додаткових послуг під час реалізації свого виробу;

- пошук нових сегментів ринку, споживачів та попередження про це виробника;

- надання пропозицій виробнику щодо покращення якості товару та зміни конструкції виробів.

Застосування цієї стратеги дає змогу підприємству-виробнику швидше оновити виробництво, збільшити кошти на інвестування нової техніки та технології, почати виробляти товар на рівні найновіших досягнень науково-технічного прогресу. Найбільше застосовується ця стратегія фірмами США.

Стратегія "упровадження на ринок"

Суть цієї стратегії полягає в установленні низької ціни на товар порівняно з конкурентною ціною, яка діє на ринку. Це є своєрідною платою за впровадження на ринок нового виробу, що дає змогу підприємству збільшити свою частку на ньому. Ця стратегія найбільш прийнятна для ринків з еластичним попитом споживачів, які дуже чутливо реагують на зміни цін або інші чинники.

Головною метою стратегії "упровадження на ринок" є привернення уваги споживача до своєї продукції. Застосування низьких цін дає змогу підприємству вийти на ринок або збільшити свою частку на ньому, стимулює зростання обсягів продажу. Ефект можна досягнути лише за повної упевненості в тому, що конкуренти не зможуть швидко (найближчим часом) знизити ціни на свої вироби. Підприємство встановлює нижчий рівень прибутку на одиницю товару і за рахунок збільшення кількості продажів отримує більшу суму доходу. При цьому потрібно зазначити, що за продажу великої кількості товарів зменшуються умовно-постійні витрати на одиницю виробу [7].

В окремих випадках підприємства можуть встановлювати ціни на нижчому рівні, ніж у конкурентів, тобто демпінгові ціни. Проте ця стратегія діє не довго і від неї відмовляються після досягнення підприємством поставленої мети.

Місце та значення торговельного підприємства у цій стратегії полягає в тому, що воно отримує додатковий ефект під час:

- отримання ним певних пільгових умов щодо реалізації товарів певного виробника;

- вкладання свого капіталу з метою отримання в подальшому прибутків;

- участі в підприємницькому ризику разом із виробником;

- проведення цінової реклами, реклами якості цього товару, переваги його порівняно з іншими товарами;

- аналізу ринку цього товару, вивчення попиту та його змін.

Стратегія "психологічного впливу"

Суть її полягає в установленні ціни підприємством, психологічно привабливої для споживача. Така ціна має бути нижчою, ніж у конкурентів, і не становити цілої цифри. Наприклад, якщо ціна на виріб у конкурентів становить 100 ум. од., то виробник повинен запропонувати ціну на свій товар, нижчу від круглої цифри -- 97,7 ум. од. Як показує іноземний досвід, ефект досягається навіть тоді, коли ціна встановлена нижче на 0,2--0,8 ум. од., а також те, що цифра 7 впливає на зростання попиту більше, ніж будь-яка інша цифра.

Застосовують цю стратегію стосовно виробів, призначених для швидкого просування на ринку або для зростання престижу підприємства-виробника [7].

За такої стратегії торговельне підприємство може ефективно взаємодіяти з виробником у питаннях:

- здійснення рекламних заходів;

- оперативного реагування на встановлення ціни на виріб конкурентів;

- вивчення кон'юнктури ринку;

- використання різних засобів прискорення реалізації товарів (виїзна торгівля, торгівля на замовлення, за зразками та ін.).

Стратегія цінового лідера

Характерна для ринків олігополії і передбачає, що одна фірма-лідер виступає ініціатором зміни ринкової ціни (її підвищення чи зниження), а інші фірми наслідують її приклад. Така стратегія уможливлюється завдяки позиції фірми на ринку або її розміру [5].

Стратегія "престижної ціни"

Ця стратегія використовується під час установлення ціни на предмети розкоші або вироби відомих фірм із традиційно високою якістю. Проте підприємство, яке її застосовує, потрапляє в зону так званої нецінової конкуренції, тобто воно не знає в повному обсязі смаків і вимог споживачів на товари власного виробництва і ризикує втрати останнього. Ризик є виправданим, якщо товар підприємства реалізований і отриманий прибуток більший, ніж звичайний. Ефект досягається за умови, що:

- товар має високу якість;

- немає аналогів цього товару на ринку;

- пропонується невелика партія виробів.

За цієї стратегії торговельне підприємство може мати додаткові прибутки за умови:

- проведення реклами цього товару;

- надання додаткових послуг під час продажу цих виробів;

- вивчення кон'юнктури ринку, його окремих сегментів, на яких цей товар може бути реалізований.

Стратегія "плинної спадаючої ціни"

Визначальними чинниками цієї стратегії є попит та пропозиція: ціна на виріб зменшується, якщо пропозиція зростає. При цьому, у першу чергу, знижується оптова ціна, й доволі швидко, а роздрібна ціна може досить довго бути відносно стабільною.

Роль торговельного підприємства за цієї стратегії виявляється у:

- розробці достатньо точного прогнозу змін попиту та пропозиції;

- дослідженні кон'юнктури ринку на певний час;

- визначенні розміру зниження ціни кожного виробу за певний час та передачі інформації виробнику;

- оперативному реагуванні на зростання ціни з урахуванням кон'юнктури ринку;

- організації додаткових рекламних заходів щодо цього товару;

- створенні ситуацій, які б ускладнили впровадження на ринок принципово нових або більш економічних виробів конкурентів.

Виробник одержує додатковий прибуток, у першу чергу, не за рахунок великої ціни, а шляхом підвищення обсягів виробництва та зростання його частки на ринку цього товару. У результаті прибуток зростає за допомогою так званої економії на масштабі.

Стратегія "довгострокової ціни"

Застосовується для виробів масового споживання, стосовно яких ціна протягом довгого часу не зазнає якихось суттєвих коливань. Проте зниження ціни на ці товари не завжди сприяє зростанню збуту, тому для зростання прибутку підприємство має намагатися знизити витрати на його виробництво.

Торговельне підприємство за цієї стратегії може отримати додатковий прибуток за умови зниження своїх витрат, незначних зростань або знижень попиту споживачів, організації продажу цих товарів паралельно з товарами престижних фірм [7].

Стратегія "сегмента ринку"

Суть стратегії в тому, що для кожного сегмента ринку визначається свій споживач. Наприклад, більш забезпечені верстви населення схиляються придбати товар більш якісний, комфортний, вони можуть заплатити більше грошей, ніж люди середнього достатку. За цієї стратегії товар має бути чітко зорієнтований на певні групи споживачів, які відокремлені один від одного соціально та географічно.

При застосуванні стратегії "сегмента ринку" роль торговельного підприємства полягає у:

- наданні допомоги виробнику у визначенні сегмента ринку для цього товару;

- оперативному вивченні змін попиту на цьому сегменті ринку;

- проведенні рекламних заходів щодо цього товару.

Стратегія "гнучкої ціни"

Залежно від змін кон'юнктури ринку відбуваються постійні зміни ціни. Ця стратегія виправдана у випадках:

а) різких коливань цін за короткий період;

б) якщо більша частка у продажу товару належить імпорту;

в) потреби протистояти новим конкурентам, які мають намір проникати на цей ринок.

Головними умовами впровадження цієї стратегії є:

- скорочення центрального апарату керівництва фірми;

- надання самостійності низовій ланці керівництва і зростання довіри до неї;

- зміна ієрархії керівництва;

- підвищення оперативності керівництва.

Роль торговельного підприємства зростає, якщо воно оперативно змінює ціни залежно від кон'юнктури ринку, надає послуги виробнику у просуванні товару на ринок.

Стратегія "переважної ціни"

Ця стратегія дає змогу виробникам зберігати окремі переваги на ринку порівняно з іншими, а тим більше новими конкурентами. Суть стратегії у створенні перешкод конкурентам у просуванні на ринок їх товару або намаганні зробити невигідним інвестування коштів у розвиток виробництва цього виробу.

Ефект досягається за таких двох умов, якщо:

а) підприємство займає провідне місце на ринку цього товару;

б) товар достатньо відомий споживачу, і він має прихильність до нього.

У цих випадках навіть незначне зниження ціни призводить до того, що для конкурента стає невигідним просування на цей ринок. Ця стратегія є стратегією захисту підприємств-виробників.

Торговельне підприємство може одержати додатковий прибуток за рахунок:

- реалізації разом з товаром відомої фірми виробів менш престижних фірм, одержуючи від останніх частину прибутку від реалізації товару;

- надання додаткових послуг при реалізації товарів;

- скорочення витрат і часткового покриття їх виробником.

Стратегія "зниженої ціни"

На ринку є товари, які доповнюють один одного, і вони можуть бути реалізовані за звичайними цінами разом з товарами, ціни на які знижені. Головна мета -- зниженими цінами привернути увагу споживачів до своїх товарів з подальшою їх реалізацією за звичайними. Цього можна досягти різними методами:

- продажу виробу у кредит;

- передачі товару в оренду на довгий строк за спеціальним пільговим відсотком;

- продажу товару протягом певного часу (2--3 тижні) за пільговим кредитом, з подальшим її скасуванням.

Стратегія "договірної ціни"

Суть цієї стратегії в тому, що споживачу при придбанні товару надають додаткові знижки порівняно зі звичайною роздрібною ціною. Наприклад, при придбанні двох товарів споживач отримує третій безкоштовно. Така стратегія ціноутворення може застосовуватись як для всіх, так і для окремих споживачів. Для цього встановлюється шкала можливих знижок (або надбавок) для різних ринків або його сегментів, часу продажу, модифікації товарів. Ця стратегія має найбільший ефект в таких випадках, коли:

- є чітка межа між ринковими сегментами, попитом населення, споживачами, тобто коли товари диференційовані;

- неможливо реалізувати товари з сегментів із низькими цінами в сегментах з високими;

- неможливо реалізувати конкурентами товари з низькими цінами в секторах ринку, в яких підприємство реалізує товари за високими цінами;

- додаткові витрати з реалізації товарів відшкодовуються за рахунок збільшення їх продажу.

Стратегія масових закупівель

Ця стратегія може бути як різновидом стратегії "договірної ціни", так і окремою. її сутність у тому, що під час закупівлі великої кількості товарів споживачеві може надаватися доволі суттєва знижка. Це дає змогу збільшити обсяги реалізації товарів, отримати більший розмір прибутку, а також зменшити витрати на зберігання та збут продукції. Ця стратегія може застосовуватись при прийнятті підприємством рішення швидко звільнити свої складські приміщення від товарів, які реалізуються дуже повільно.

...