Выбор эффективных средств и способов стимулирования сбыта

1337

Увеличение расходов по инкассированию

1680

Чистое преимущество

4186

Таким образом, в данном случае предприятию стоит либерализировать кредитную политику. Экономическую эффективность от разработанных мероприятий сведем в итоговую таблицу 3.7.

Таблица 3.7 Сравнение прогнозных показателей с отчетными

Таким образом, годовой экономический эффект разработанных мероприятий по повышении эффективности сбытовой деятельности в ООО «Тонус» составляет 18186 тыс. руб.

В условиях эффективного хозяйствования особенно важно иметь хорошо продуманную кредитную политику в целях стимулирования сбыта продукции.

Кредитная политика может быть основана как на формальных, так и на неформальных критериях.

Покупательская и платежная история клиента:

Платежная история может быть получена через неформальные контакты с банками и другими партнерами клиента;

Кредитоспособность клиента может быть оценена на основе кредитной истории взаимоотношений с клиентом.

Текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности клиента.

Для этого могут быть использованы те же источники информации, которые указаны выше, а также неформальные мнения знакомых профессионалов, работающих в отрасли клиента, рекомендации независимых аналитиков, новости и отчеты специализированных агентств деловой информации.

Полезно вести формальный учет прошлой и текущей кредитоспособности клиента и периодически делать оценку его будущей кредитоспособности.

Для выбора оптимальной кредитной политики ООО «Тонус» должна сравнить потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления дополнительных торговых кредитов (кредитных проверок, дополнительных административных расходов и т.п.) и риском возможной неуплаты.

Заключение

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Основой фирмы, работающей на перспективу, является принцип - внимание к потребителю во всех отношениях, понимание всех оттенков его желаний и настроений.

Неправильное управление сбытом в современных условиях несет за собой: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Эффективный контроль, обоснованное формирование сбытовой политики руководством организации обеспечивает конкурентоспособность предприятия и, само ее существование в современных, жестких условиях конкурентной борьбы.

Давление конкурентной борьбы подтолкнуло иностранные компании к выбору: проводить политику заполнения рыночных ниш или переносить свое производство в Россию.

Рынок соков продолжает расти, основной его движущей силой за последние годы стало российское производство.

Изучая товарный рынок и получая на этой основе информацию о спросе и предложениях потребителей, промышленное предприятие планирует ассортимент выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента - это обоснованный отбор изделий для будущего производства.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия.

Изучение жизненного цикла изделия заставляет анализировать деятельность предприятия с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия.

Весь жизненный цикл сопровождается позиционированием. Для разработки эффективного позиционирования важно анализировать поведенческие особенности покупателей, выбора правильной стратегии.

Рациональная структура выпускаемой продукции определяется с помощью точки безубыточности предприятия.

При организации сбыта следует учитывать роль стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта преследует многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование. Стимулирование потребителя превращает его из потенциального в реального покупателя. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию. Именно на потребителя.

Наряду с покупателем производитель не должен обойти вниманием и продавца, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продаж и побуждение покупателя совершить повторные сделки.

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.

В результате проведенного исследования по второй главе деятельности ООО «Тонус», есть основания сделать выводы, что построенная по территориальному принципу с привлечением крупных дистрибьюторов система управления сбытом действует эффективно, рынок сбыта расширяется, происходит постоянное увеличение продаж.

Открыв производство на территории России, компания «Тонус» смогла перестроить маркетинговую тактику. За счет увеличения ассортимента выпускаемой продукции, освоения новых мощностей, выпуска соков в более разнообразной упаковке, улучшения дизайна и вложения денег в техническое перевооружение и рекламу произошел рост объемов. Также это привлекло к марке дополнительное число потребителей, о чем свидетельствует прирост продаж в течение первых месяцев 2008 года на 15-20% ежемесячно.

Привлечению потребителей также способствовало то, что продукция вырабатывается из свежих фруктов, овощей и ягод, произрастающих в России. Все сырье тщательно отбирается с учетом требований европейских стандартов безопасности и качества. Вся продукция имеет российский сертификат соответствия.

Из методов стимулирования предприятие использует несколько форм. Раньше предприятие принимало такую форму стимулирования, как дегустация в местах продаж, но сейчас отказалось от неё из-за недостаточной эффективности. Сейчас применяется предложение по дополнительной единицы изделия бесплатно.

Эффективным методом стимулирования является стимулирование торговых посредников. В связи с этим были разработаны различные виды скидок, что привлекло большое количество посредников.

Наряду с этими методами проводится рекламная кампания, участие в выставках, о чем свидетельствуют награды, полученные на этих выставках.

В результате эффективного использования различных методов стимулирования, компания не только постоянно увеличивает объем продаж, но и сдерживает уровень цен.

Руководству ООО «Тонус» необходимо провести структурирование дебиторской задолженности по срокам для оценки возможных неплатежей.

Исходя из изложенного в третьей главе, следует, что мероприятия по внедрению кредитной политики должны сводиться к применению политики скидок за авансовые выплаты остатков на счетах, принятию решений в отношении предоставления кредита малоэффективным покупателям, стоит ли ослаблять кредитные стандарты (либерализовать кредитную политику).

Для повышения эффективности управления дебиторской задолженности компании целесообразно было бы осуществить следующее мероприятие. Компания разрабатывает предложение - если покупатель заплатит в течение 10 дней, с даты, покупки услуги, он получит скидку в размере 3%. Если платеж будет выполнен по истечении 10 дней, скидки не будет.

Годовой экономический эффект разработанных мероприятий по повышении эффективности сбытовой деятельности в ООО «Тонус» составляет 18186 тыс. руб.

Подводя итог проделанной работы можно сказать, что задачи решены, цели достигнуты.

Библиографический список литературы

Законодательные материалы

1. Гражданский кодекс (часть 1) от 30.11.1994 №51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) ( ред. от 09.02.2009)

2. Налоговый Кодекс Российской Федерации от 31.07.1998г., № 146 -ФЗ в редакции от 05.08.2000 №118-ФЗ (ред. от 24.03.2001).

3. Федеральный закон от 29.10.1998 №164-ФЗ «О предприятиях и предпринимательской деятельности (ред. от 26.07.2006)

Книги

4. Алихашкина Е. Исследование партнёров: выбор и оценка источников поставки. Практический маркетинг. - М: Прогресс, 2005.

5. Афанасьев М. П. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы»; М., Юнити, 2005

6. Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта - 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика, 2006.

7. Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2005.

8. Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. Челябинск: ЧГТУ. 2006.

9. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М.: Прогресс, 2006.

10. Герчикова И. И. Международное коммерческое дело: Учебник, М.: Банка и биржи; ЮНИТИ, 2006.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - М: «Финпресс»,2006. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2006.

12. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 2005.

13. Диксон П.Р. Управление маркетингом-М.: Бином, 2006.

14. Дихтль Е., Хершген X. Практический Маркетинг. -М.: Дана, 2006.

15. Дурович А.П., «Маркетинг в предпринимательской деятельности», М: Прогресс, 2006.

16. Забелин П.В., Моисеева Н.К. «Основы стратегического управления» - М, Дана, 2005.

17. Завьялов П.С., «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах» Москва, ИНФРА-М, 2005.

18. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг. - М: «Финпресс»,2006. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. - М.: Прогресс, 2006.

19. Киселев М. В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Изд-во «АиН», 2006.

20. Ковалев А. И. «Маркетинговый анализ» - М.: Дело, 2005.

21. Ковалев А.И.- Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Дело, 2006.

22. Ковалев А.И.. Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность. - М.: Прогресс, 2006.

23. Котлер Ф. , Г. Армстронг и др. "Основы маркетинга", Второе европейское издание - М.: Вильямс, 2005.

24. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: Прогресс, 2006.

25. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс. 2002.

26. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 2005.

27. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2006.

28. Маркетинг / Под редакцией А.Н. Романова. М: ЮНИТИ, 2006.

29. Маркетинг / Под редакций Н.Д. Эриашвили. - М. ЮНИТИ, 2006.

30. Маркетинг. Сборник: Пер. с англ. М.: Прогресс, 2006.

31. Моисеева Н.К. Международный маркетинг. Учебное пособие. - М.; Центр экономики и маркетинга, 2006.

32. Осипова Л.В.. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М., ЮНИТИ - Дана, 2006.

33. Ремнев П.Ю. Предпринимательская стратегия торгово-производственного предприятия: дисс. на соиск. уч. степени к.э.н. по спец-ти 08.00.05 М.: МЭСИ, 2007

34. Спиридонов А.И. Маркетинговое стратегическое управление конкурентоспособностью компании: дисс. на соиск. уч. степени к.э.н. по спец-и 08.00.05- М.: МЭСИ, 2007

35. Соловьев Б. А. Управление маркетингом: 17-ти модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. - М.: ИНФРА-М, 2005.

36. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2006.

37 .http//www.ivr.ru

38. http//www.spcex.ru

39. http//www.aup.ru

Приложение 1

Классификация видов сбыта

Приложение 2

Приложение 3

Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта

Приложение 4

Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта.

Приложение 5

Система товародвижения готовой продукции на предприятии

Приложение 6

Структура сбытовой политики организации

Размещено на Allbest.ru