Основные вопросы маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Понятие маркетинга

В литературе существует множество определений маркетинга:

«Маркетинг -- это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». (Филипп Котлер).

«Маркетинг -- это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими». (Филипп Котлер).

«Маркетинг -- это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности». (Филипп Котлер).

«Маркетинг -- это деятельность, совокупность институтов и процессов, обеспечивающих создание, информирование, доставку и обмен предложений, имеющих ценность для потребителей, клиентов, партнёров и общества в целом (the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large). (Американская ассоциация маркетинга (AMA)).

«Маркетинг -- система планирования, ценообразования, продвижения и распространения идей, товаров и услуг для удовлетворения нужд, потребностей и желаний отдельных лиц и организаций; реклама является лишь одним из факторов процесса маркетинга.».

«Маркетинг -- одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений. Цель маркетинга -- создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей».[7]

Маркетинг -- это управление производственно-сбытовой деятельностью организации, которое основано на постоянном комплексном анализе рынка. Маркетинг включает в себя: ценообразование, товарную политику, прогнозирование и изучение спроса, рекламную деятельность, связи с общественностью, организацию внутрифирменной культуры и т. д.[8] Иногда в узком смысле маркетинг определяют как «изучение рынка».

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг -- это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам.

Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» (англ. marketing mix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

Принципы маркетинга

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;

полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;

присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;

постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;

единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

2. Содержание маркетинга

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга -- сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель -- так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга» (marketing mix), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. В целом маркетинг -- это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинговые функции формируют следующие понятия: нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда -- чувство нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны, однако в целом их количество конечно, в отличие от потребностей. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Большинство этих нужд определяются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя неудовлетворенным и стремится либо найти объект, способный удовлетворить нужду, либо попытаться заглушить ее.

Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность -- нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Например, пожилому человеку потребность в общении может возместить телевизор, для молодёжи -- дискотека. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу конкретного общества или социальной группы.

По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются с все большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель буровых колонок может считать, что потребителю нужен его бур, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у потребителя появится новая потребность (в товаре-новинке), хотя нужда остаётся прежней.

Потребности людей практически безграничны, но человек приобретает только те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение при минимальных стоимостных, временных, информационных издержках.

Спрос -- это потребность, подкреплённая покупательной способностью.

Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени, при этом общество могло бы планировать объемы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Примерно так и происходило с планированием производства в СССР. Однако запросы -- показатель неустойчивый. Людям надоедают вещи, которые сейчас в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. В 90-х в моду вошли пуховики, ради которых люди отказались от ранее используемой одежды, затем также отказались от пуховиков.

Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. Человек обычно выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Товар -- всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товары могут не соответствовать потребностям, могут соответствовать частично и, наконец, полностью соответствовать потребностям, то есть быть так называемым идеальным товаром. Чем полнее товар соответствует желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, то есть удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, какие идеи поддержать и т. д.

Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свою нужду и запросы с помощью обмена.

Обмен -- основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для его совершения необходимо соблюдение пяти условий:

1. Сторон должно быть как минимум две.

2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны.

3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара.

4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.

5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.

Эти пять условий создают только потенциальную возможность обмена. Состоится ли обмен, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если обмен -- основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка.

Сделка -- коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Например, покупатель отдает продавцу какую-то сумму и получает нужный ему товар. Это классическая денежная сделка. При бартерной сделке происходит обмен вещами -- подсолнечник обменивают на металл, или услугами -- юрист составляет завещание врачу, в обмен на медицинское освидетельствование.

Сделка предполагает наличие ряда условий:

1. по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов;

2. согласованных условий её осуществления;

3. согласованного времени совершения;

4. согласованного места проведения.

Как, правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.

От понятия «сделка» можно перейти непосредственно к понятию «рынок»

Рынок -- совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. В различных экономических системах способы удовлетворения нужд людей различаются. В примитивных социальных структурах преобладает самообеспечение -- потребностей мало и каждый человек сам обеспечивает себя всем необходимым. В случае децентрализованного обмена, каждый производитель определённого товара ищет и вступает в сделку с каждым потребителем интересующих его товаров. Третий способ -- централизованный обмен, при котором необходимо появление дополнительного участника обмена -- купца и определённого места обмена -- рынка.

Рынок может сформироваться на какой-то отдельный товар или услугу, имеющую ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Денежный рынок удовлетворяет людские нужды, дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность.

От понятия «рынок» можно вернуться к базовому понятию «маркетинг». Процесс обмена требует определённых действий. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т. д. Основу деятельности маркетинга составляют такие процессы, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникаций, организация распределения, установление цен, развёртывание службы сервиса.

Хотя обычно считается, что маркетинг - удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный маркетинг, когда занимаются поиском нужных им товаров. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов.

Рынок продавца -- это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными приходится быть покупателям. Рынок покупателя -- это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными должны быть продавцы.

В странах с развитой рыночной экономикой, в условиях которой и формировался маркетинг, в начале 50-х годов предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей. Поэтому проблемы маркетинга обычно рассматривают, как проблемы, возникающие перед продавцом в условиях рынка покупателя.

Покупательское поведение конечных потребителей -- поведение физических лиц или семей, которые приобретают товары и услуги для личного потребления.

Потребительский рынок -- отдельные личности и семьи, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

Маркетинг-микс (или комплекс маркетинга) представляет собой основные факторы, являющиеся предметом маркетингового управления. Он состоит из четырёх элементов, так называемых «четырех P» -- товара, цены, каналов (места) распространения и продвижения (англ. Product, Price, Place, Promotion). Существуют концепции, объединяющие воедино «пять P» -- товар, цену, каналы распространения, продвижение и персонал (англ. Product, Price, Place, Promotion, Personnel).

3. Рыночный механизм как основной объект изучения в маркетинге

Рынок в системе маркетинга рассматривается и как объект исследования, и как объект маркетинговых воздействий. Исходя из сказанного, целью изучения данной темы является ознакомление с направлениями и методами маркетинговых исследований рынка, а также с принципами и правилами сегментирования, отбора целевых рынков, позиционирования товаров на рынке. В структуре маркетинговой деятельности работа с рынком является исходным пунктом для формирования комплекса маркетинга. Поэтому при изучении данной темы необходимо понять ее значение для выработки товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики предприятия.

Направления и методы изучения рынка

В маркетинге рынок понимается как совокупность существующих и потенциальных потребителей. Особенность изучения рынка в системе маркетинга -- конкретно- прикладной характер. Исследуется не рынок вообще (как экономическая категория или механизм), а рынок конкретного товара в реальных условиях его развития с учетом влияния различных факторов (политических, социально- экономических, географических, климатических и др.).

Объектом изучения может быть как весь национальный рынок данного товара, так и его отдельные сегменты. Основные направления изучения рынка включают в себя: определение емкости рынка и доли в нем различных фирм; исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка

С указанными направлениями тесно связаны смежные направления маркетинговых исследований: изучения конкурентов, потребительского поведения, поставщиков, посредников и т.д.В практике зарубежных фирм проводится постоянное отслеживание ежемесячных данных по емкости рынка и доле фирмы.

Для чего это делается? Дело в том что эти показатели воссоздают общую картину состояния рынка и во многом определяют всю маркетинговую деятельность. Они необходимы для адаптации к рыночной ситуации и разработки стратегии выхода на рынок или расширения доли рынка.

Емкость товарного рынка -- показатель, характеризующий потенциально возможный объем сбыта товаров на рынке. Он определяется объемом реализуемых в нем товаров в течении года. Зависит от общей экономической и политической ситуации в стране. Непосредственное влияние на его величину оказывают объем производства данного товара в стране (О), экспорт товара (Э), импорт (И), остатки товаров на складах производителей на начало года (Н) и на конец года (К):

Е = О + Э - И + Н - К

Чтобы рассчитать изменение Е на будущий год учитывают для потребительского рынка: уровень и динамику доходов и расходов населения; для рынка производителей: тенденции развития соответствующих отраслей и инвестиционной политики по отношению к ним.

Доля рынка является ключевым показателем при оценке конкурентной позиции предприятия. Она рассчитывается по формуле Д = П / Е, где П -- объем продажи данной фирмы. Если у предприятия доля рынка выше, чем у конкурентов, то, следовательно, выше и объем производства. Это дает возможность экономии на условно- постоянных расходах, в результате чего себестоимость единицы продукции у него будет ниже, чем у конкурентов. Следовательно, позиции данного предприятия в конкурентной борьбе более предпочтительны.

Для того, чтобы получить более конкретизированную картину, исследуется конъюнктура рынка. Конъюнктура -- это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующаяся прежде всего соотношением спроса и предложения, а также движением цен и товарных запасов, отраслевой структурой портфелей заказов и другими экономическими показателями. Конечная цель анализа конъюнктуры -- создание картины будущего состояния рынка для принятия решения о дальнейшем поведении на нем фирмы.

Анализ конъюнктуры товарного рынка проводится по следующей схеме: производство, спрос и потребление, товар и его сбыт, торговля, цены, и завершается построением конъюнктурного прогноза. Производство рассматривается в динамике как по всему рынку данного товара, так и в разрезе основных производителей. Приводятся причины изменения объема производства (ввод мощностей, активизация или снижение спроса и т.п.), рассматривается загрузка и наличие резервов производственных мощностей, анализируется портфель заказов, производственные издержки.

Аналогичное расследование проводится по спросу и потреблению товара: рассматриваются их динамика, структура, причины изменения этих величин, определяются потребители. Торговля товаром описывается в динамике как в целом, так и в разрезе отдельных поставщиков, анализируется влияние новых фирм и методов. Рассматривается динамика оптовых и розничных цен, анализируются причины их изменения, освещается ценовая политика конкурентов, методы государственного регулирования.

Основным показателем конъюнктурного прогноза является величина спроса. Последовательность прогнозирования спроса включает ряд этапов.

1. выявление обще- экономических, демографических, социально- психологических и других факторов (x1, x2, …, xn), влияющих на изменение спроса (C);

2. изучение их влияния на величину спроса;

3. определения тенденций развития как самих факторов, так и зависящего от них спроса.

Таким образом, задача сводится к определению набора факторов и характера зависимости между ними и величиной спроса на товар. Для этого используются следующие методы:

· опросы (населения, экспертов, торговых посредников);

· статистический анализ временных рядов сбыта и экстраполяция выявленных тенденций (следует отметить, что в современных условиях динамично развивающийся рынок и увеличение числа факторов неопределенности резко уменьшает эффективность этого метода);

· аналитическое моделирование, т.е. построение и исследование модели процесса, отражающей его структуру, внешние и внутренние взаимосвязи. Этот метод используется тогда, когда информация о прошлом минимальна, но имеется некоторые практические представления о рынке, которые позволяют разработать модель и воспроизвести альтернативные варианты его развития;

· эксперимент, т.е. пробная реализация товара.

На практике эти методы могут применяться вместе. Спрос на товары отдельной фирмы (C_i) принято рассматривать как функцию от ее маркетинговых усилий. Эту зависимость можно отразить через долю фирмы на рынке (Д_i).М_i-- маркетинг усилия i-ой фирмы; Э_i-- эффективность одной денежной единицы, израсходованной на маркетинг i-ой фирмой (Э =1 для среднего уровня эффективности);em -- коэффициент эластичности доли продажи товаров фирмы в зависимости от масштабов маркетинговой деятельности (0 < em < 1)¹Можно выделить и влияние каждого элемент маркетинга. Маркетинговые усилия фирмы, в свою очередь, являются функцией от таких факторов, как размер капитала, скорость его оборачиваемости, степени монополизации рынка, специфика товара.

4. Элементы маркетинга

Виды маркетинга. 1)Конверсионный. Данный вид связан с негативным спросом. Негативный спрос - это такая ситуация, когда на рынке все или многие потребители отвергают какой-то конкретный вид товара (услуги). Основной задачей данного вида маркетинга является разработка конкретного плана, способствующего зарождению спроса на такие товары, с возможной перспективой развития. 2)Стимулирующий. Этот вид связан с безразличием потребителей к определенным товарам. Безразличие отсутствия спроса бывает, во-первых, когда товар теряет свою ценность в глазах покупателей; во-вторых, товары не имеют ценность на данном рынке; в-третьих, когда рынок не готов к появлению этого товара. Основной задачей маркетинга является стимулирование спроса посредством определенных методов. 3)Развивающий. Связан с начавшимся формированием спроса на товары. Главная задача - выявить потенциальный спрос и создать соответствующий товар. 4)Ремаркетинг - это изыскание новых путей маркетинга с целью создать новый жизненный цикл товара, на который упал спрос. 5)Синхромаркетинг предназначен для изменения структуры спроса. 6)Поддерживающий - это маркетинг, ориентированный на поддержание имеющегося полного спроса путем сохранения необходимого объема продаж, стимулирования сбытовой деятельности, а также контроля за издержками. 7)Демаркетинг - это маркетинг, который решает проблему чрезмерного спроса с помощью повышения цены на товар, прекращения стимулирования продаж и т. д. 8)Противодействующий призван ликвидировать или снижать спрос на товары, которые вредят общественному благосостоянию (алкогольные напитки, табачные изделия). Элементы комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - это целая система рыночных отношений и потоков информации, которые объединяют фирму с рынками сбыта ее продукции. Выделяют два основных элемента комплекса маркетинга - это фирмы и рынок. Данные два элемента соединяются четырьмя значимыми потоками. Фирма налаживает связи с рынком и поставляет на него свою продукцию, а в обмен получает денежные средства и информацию.

Комплекс маркетинга распространяется как на коммерческую, так и некоммерческую деятельность. Комплекс маркетинга включает в себя достаточно большое количество элементов, которые влияют на способы, методы и результаты деятельности фирмы. Первая группа элементов представлена поставщиками, конкурентами и маркетинговыми посредниками. Вторая группа - это общественные и государственные организации, такие как пресса, финансовые учреждения, правительственные и законодательные органы, широкие слои населения. Третья группа - это такие факторы, как законодательство, политика, экономика, наука, культура, демография, технический прогресс и т. д.

5. Маркетинг в управлении организацией

Маркетинг, наравне с менеджментом, является системой управления предприятием. В функции маркетинга входит тщательный анализ происходящих на рынке процессов с целью принятия хозяйственных решений, например, для выяснения, что на данном этапе лучше предприятию производить и в каком количестве, для какого контингента потребителей производить продукцию и по какой цене ее продавать. В условиях, когда имеется преобладание предложения товаров над спросом на них, важным является поиск новых возможностей с целью расширения производства, а также сбыта произведенной продукции. Маркетинг в настоящее время превратился в науку, занимающуюся изучением рынка, способами стимулирования спроса на произведенную данным предприятием продукцию. Потребность в маркетинге увеличивается в условиях насыщенности рынка продукцией, когда развитие производства становится невозможным без знания спроса на данную продукцию.

Основное задание стратегического маркетинга -это поиск«рыночной ниши», которая представляет собой возможность сбыта товара с определенными функциональными, потребительскими характеристиками в пределах данного рыночного сегмента, иными словами сбыта продукции, которая предназначена для определенных групп потребителей, что обеспечивает предприятие существенными преимуществами по сравнению с его конкурентами. Сегмент представляет собой определенную часть продажи определенного товара в общей структуре товарообмена.

Вовремя разработки маркетинговой стратегии решаются три основных задания:

1. происходит выбор сегмента рынка, в пределах которого будет работать данное предприятие.

2. обозначаются основные способы и методы, которые должны обеспечить высокую конкурентоспособность товара данного предприятия.

3. обозначаются оптимальные сроки работы данного предприятия на определенном рынке по результатам прогнозирования спроса на продукцию.

В условиях кризиса может показаться, что изучение опыта маркетинга лишнее, ненужное. Но это ошибочное мнение. Даже в условиях кризиса нельзя прекращать изучение опыта стран с развитой рыночной экономикой в вопросах спроса населения, изучение методов удовлетворения спроса. Это важно в настоящем и также в будущем. Предприятия в условиях современной экономики вынуждены заниматься маркетингом. Их вынуждает этим заниматься конкуренция и борьба за выживание.

6. Учет факторов внешней и внутренней среды в маркетинге

Любая орг-я находится и функцион-ет в среде. Внутренняя среда орган-ии - источник ее жизненной силы, но также может быть и источником проблем и даже гибели орг-ии, в том случае, если не обеспечивает необходимое функцион-ие орг-ии. Внешняя среда-источник питающий орг-ю ресурсами, необходимыми для поддержания ее внут-го потенциала на должном уровне. Анализ внеш. среды представляет собой оценку сост-я и перспектив разв-я важнейших с т. зр. орг-ии субъектов и факторов внеш. среды: отраслей, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внеш. среды, на кот. орг-ия не может оказывать непосредственное влияние. Анализ внеш. среды служит инструментом, при помощи кот. разработчики стратегии, контролируют внешние по отношению к орг-ии факторы с целью предвидеть потенциальные угрозы и открывающиеся возможности. Анализ внешней среды (ВС)-рассматривается как сов-ть 2 относительно самостоятельных сис-м: 1. макроокружения и 2. непосредственного окруж-я (микро-). (1)-состоит из эл-тов, которые не связаны напрямую с фирмой, но оказывают влияние на условия бизнеса (эк-ие, полит-ие, соц-ые, технол-ие, правовые факторы).

Внешняя среда: 1 Политич. Факторы - анализ соглашений по тарифам и торговле между странами, таможенной политикой, кредитной политикой местных властей; 2 Эк. факторов - темпы инфляции (дефляции), налоговую ставку, междунар. платежный баланс, ур0нь занятости населения в целом и в отрасли, платежеспособность предприятий; 3 Соц. факторы - изменяющиеся обществ. ценности и установки, отн-ия, обычаи и нравы; 4 Технолог. Внешняя среда - изменения в технологии пр-ва, конструкционных материалах, применении вычислительной техники, средствах связи и т.д.; 5 Рын. факторы - отслеживание изменений демографич. условий, ур-ня доходов населения и их распределение, жизненных циклов разл. тов-в и услуг, ур-ня конкуренции в отрасли, дошлю рынка, занимаемую орг-ей, емкость рынка и т.д.; 6 Анализ действий конкурентов, 7 Анализ междунар. факторов - возможность предлагать св. продукцию на мировом рынке. Анализ внеш. среды рекомендуется заканчивать составлением перечня внеш. опасностей и возможностей, с кот. орг-ия сталкивается в этой среде.

Первые 4 группы факторов представляют известную STEP (ПЕСТ) модель, используемую для оценки сост-я макросреды. Используется для опр-ия тенденций изм-ия внеш.среды орг-ии(соц-ые,технолог-е,эконом-е,полит. факторы.).Данная методика предполагает изучение 4-х осн.групп факторов и на практике произ-ся в несколько этапов:1.Выделяют факторы,опред-ие сос-ие макросреды орг-ии;2.Факторы выписывают в таблицу отдельно по каждой состав-ей макросреды;3.Факторы анализируются, опред-ие сос-ие каж-го фактора и тенденция изм-ия;4.Оценивается хар-р влияния факторов на деят-ть орг-ии;5.Оценивается степень влияния факторов по шкале от -5(крайне отриц-е влияние)до +5(крайне полож.влияние);6.Опред-ся суммарное влитяние на орг-ию всех факторов внеш.среды с учетом хар-ра их влияния;7.Разрабатывается план ответных меропариятий;8.Оценивается степень влияния на деят-ть орг-ии каждого из факторв при условии, что компания соот-им образом отреагирует на происход-ие во внеш.среде изм-ия.(-5до+5);9.Опр-ся сила и направленность суммарного влияния на орг-ию факторов внеш.среды ,при усл-ии, что орг-ия отреагирут соот-им образом на происход-ие в ней изм-ия;10.Орп-ют не появ-сь ли нов. факторы макросреды, оказ-щие влияние на деят-ть орг-ии и возвращаются к этапу первому. Рез-ты анализа млгут быть представлены в таб-це. Это позволяет получить представление об общем сост-ии ситуации в стране, регионе или мир. эк-ке в целом

Иссл-е рын. факторов и конкуренции составляет сущность анализа микросреды окр., т.е. отрасли, в кот. работает орг-ия. Для объективной оценки конкурентной ситуации в отрасли рекомендуется использовать модель пяти сил конкуренции Майкла Портера.

Модель отражает действие 5 сил, определяющих суть конкурентной борьбы в той или иной отрасли: угроза появл. нов. конкурентов, сила поставщиков, товары-субституты (отвечающий тем же потребностям), соперничество внутри отрасли, сила покупателей.

Широко распр-ым явл-ся SWOT-анализ, предполагающий сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление связей м/у ними, которые м.б. использованы для формирования стратегии орг-ии. Для оценки внутр. среды орг-ии используется расширенная сис-а факторов оценки по осн. направлениям деят-ти:

1 финансы (структура активов, инвестиц. ресурсы, отн-е осн. и оборотного капитала, отн-е собств. и заемного капитала, норма прибыли число и объем фин. операций и т.д.);

2 иссл-я и разработки (потенциал проводимых НИОКР, ур-нь применяемых технологий, наличие ноу-хау, позиции в обл-ти лицензирования и патентования, затраты на НИОКр к общим затратам и т.д.);

3 производство и логистика (использование производств. мощностей, освоение произв. процессов морового уровня, кол-во произв. рабочих, гибкость при переходе на выпуск нов. продукции, производительность труда, стабильность запасов сырья, моральный и физ. износ осн. ср-в, ур-нь орг-ии и контроля кач-ва, простои оборудования по технологич. причинам, ур-нь автоматизации и компьютеризации, с/с прод-ии и т.д.);

4 маркетинг и сбыт (доля рынка, контролируемая орг-ей, репутация продукции на рынке, престиж торг. марок, спрос на прод-ию, расходы по сбыту, ур-нь обслуживания потребителей, цены, гибкость маркетинговой стратегии, степень обновления прод-ии, эфф-ть сбыта, затраты на рекламу, отн-е затрат на маркетинг к общим затратам и т.д.);

5 управление (сис-а коммуникаций внутри орг-ии, четкость расперд-я полномочий и ответств-ти, текучесть кадров, ур-нь инрформац. обеспеченности , быстрота реагирования управления на изменения внутр. и внеш. среды, гибкость мотивационного механизма, расходы по обучению и подготовке кадров, кол-во ур-ней управления и т.д.).

Важн. инструментом страт. анализа внутр. видов деят-ти явл. портфельный анализ, кот. позволяет сбалансировать отдельные виды деят-ти по важн. факторам их оценки: риск, движение инвестиций, обновление, спад, а так же дает возможность выработать альтернативные стратегии и показать их взаимосвязь.

Осн. этапы проведения портфельного анализа:

1 формирование состава видов деят-ти, кот. м. вкл-ть один продукт или сов-ть продуктов, удовлетворяющих близкие потребности, но м. рассм-ся и как продуктивно-рын-е сегменты;

2 портфельная систематизация, опред-е матриц (набора портфельных матриц);

3 опред-е параметров матриц и их переменных;

4 сбор и анализ данных по выделенным переменным матриц;

5 построение и анализ портфельных матриц;

6 определение иерархий ур-ней анализа портфеля видов деят-ти. Нижний ур-нь иерархии - ур-нь отдельного продукта. Верхний - сов-ть видов деят-ти предпр-я.

7. Типы рынков в зависимости от уровня конкуренции

Совершенная конкуренция (из «Экономических основ рынка» - пять пунктов свободного рынка):

-Рынок предполагает не ограниченное число участников, т.е. свободный вход и выход из него;

-Цены на рынке должны устанавливаться на основе конкуренции свободно, т.е. цены на рыке должны действовать рыночные, а не индивидуальные;

-Мобильность всех ресурсов, т.е. это, предполагает свободное перемещение ресурсов относительно территории всех регионов страны;

-Право каждого участника рынка на полную информацию о нем (спрос, предложение, цены и т.д.);

-На рынке невозможно осуществлять привилегии одним участникам в ущерб другим.

Несовершенная конкуренция:

Абсолютная (чистая) монополия;

Олигополия;

Монополистическая конкуренция.

Первому совершенному типу и трем формам несовершенной конкуренции соответствуют 4 модели современного рынка.

·Рынок совершенной конкуренции. К данному типу близко подходит сельское хозяйство. Большое число участников рынка, стандартизованная продукция, отсутствие контроля над ценами, отсутствие препятствий для вступления в отрасль, отсутствие неценовой конкуренции, неограниченный доступ к информации;

·Монополистическая конкуренция. Характеристики: большое число фирм, разнообразный тип продукции, слабый контроль над ценами, незначительные ограничения при вступлении в отрасль, есть неценовая конкуренция (реклама), есть затруднения в доступности информации. Такая модель характерна для розничной торговли легкой промышленности;

·Олигополистическая модель. Характеристики: На рынке главную роль играют несколько крупных фирм, стандартизованная с незначительной долей дифференциации продукция, существенные препятствия для вхождения в отрасль, использование всех видов конкуренции, ограничения по доступу к информации. Характерно для автомобилестроения, нефтяной отрасли и т.п.;

·Чистая монополия. Одна крупнейшая фирма занимается производством и продажей той или иной продукции. Это относится к уникальным видам продукции, значительный контроль над ценами, вступление в отрасль блокировано, существенные ограничения в доступе к информации о фирме. Например, Дебирс - обработка алмазов, ИНКО - добыча никеля.

8. Закон максимизации прибыли

Максимизация прибыли (минимизация убытков) достигается при объеме производства, соответствующем точке равновесия предельного дохода и предельных издержек. Эта закономерность называетсяправилом максимизации прибыли.

Правило максимизации прибыли означает, что предельные продукты всех факторов производства в стоимостном выражении равны их ценам или что каждый ресурс используется до тех пор, пока его предельный продукт в денежном выражении не станет равнозначен его стоимости.

Увеличение выпуска продукции повышает прибыль предприятия. Но только в том случае, если доход от продажи дополнительной единицы продукции превышает издержки производства данной единицы (MR больше MC). На рис. 1 этому условно соответствуют объемы выпуска А, В, С. Получаемые в результате выпуска этих единиц дополнительные прибыли выделены на рисунке жирными линиями.

Рис. 1. Правило максимизации прибыли

MR - предельный доход;

MC - предельные издержки

Когда издержки, связанные с выпуском еще одной единицы продукции, выше приносимого за счет ее реализации дохода, то предприятие лишь увеличивает свои убытки. Если MR меньше MC, то производить дополнительный товар невыгодно. На рисунке эти убытки отмечены жирными линиями над точками D, E, F.

В этих условиях максимальная прибыль достигается при том объеме производства (точка О), где кривая предельных издержек в своем возрастании пересечет кривую предельного дохода (MR = MC). Пока MR больше MC, увеличение производства дает возрастающую меньше прибыль. Когда же после пересечения кривых устанавливается соотношение MR MC, к увеличению прибыли ведет сокращение производства. Прибыль растет при приближении к точке равенства предельных издержек и дохода. Максимум прибыли достигается в точке О.

В условиях совершенной конкуренции предельный доход равен цене товара. Поэтому правило максимизации прибыли может быть представлено в другом виде:

P = MC.

На рис. 2 правило максимизации прибыли применено к процессу выбора оптимального объема производства для трех важнейших рыночных ситуаций.

Рис. 2. Оптимизация объема производства в условиях максимизации прибыли А), минимизации убытков Б), и прекращения производства В).

В условиях совершенной конкуренции максимизация прибыли (минимизация убытков) достигается при объеме производства, соответствующем точке равенства цены и предельных издержек.

Рис. 2 показывает, как происходит выбор в условиях максимизации прибыли. Максимизирующая прибыль предприятия устанавливает объем своего производства на уровне Qo, соответствующем точке пересечения кривых MR и MC. На рисунке она обозначена точкой О.

9. Понятие экономической стратегии и ее составляющие элементы

Стратегия экономического управления или экономическая стратегия - это набор правил и приемов, с помощью которых достигаются основополагающие цели развития той или иной системы.:

а) вырабатывает правила иприемы, обеспечивающие экономически эффективное достижение стратегических целей;

б) вырабатывает правила иприемы достижения стратегических целей, базирующиеся на возбуждении заинтересованности всех участников процесса разработки иреализации стратегических программ в эффективном достижении этих целей.

Иначе говоря, экономическая стратегия предполагает эффективное достижение целей экономическими методами и средствами.

Экономическая стратегия предприятия реализуется его подразделениями. В этой связи логично предположить, что каждое из них будет разрабатывать свою стратегию.

Стратегия производства разрабатывается на основе экономической стратегии предприятия, поэтому она включает те элементы и факторы, но конкретизированные для каждого структурного подразделения предприятия.

Экономическая стратегия предприятия включает в себя следующие элементы:

1.Системацелей - главное предназначение предприятия, его общие и специфические цели, ранжированные с учетом возможных сроков и последовательности их реализации. Принимая то или иное стратегическое решение, в частности выбирая ту или иную цель стратегического характера, предприниматель должен оценить, не отразится ли его выбор отрицательно на других целях, отражающих интересы других субъектов рынка и могущих принести ему в стратегической перспективе определенный эффект. Выбор стратегической цели всегда связан с определением альтернатив, то есть с оценкой того, чем нужно и можно пожертвовать, чтобы достичь этой цели.

2. Приоритеты в распределении ресурсов. Поскольку ресурсы предприятия всегда ограничены, предприниматель должен определить, достижение каких целей обеспечит наибольшую продуктивность использования этих ресурсов, то есть обеспечит ему конкурентные преимущества.

3. Правила осуществления тех или иных управленческих действий. Чаще всего они предназначаются для оценки деятельности предприятия в настоящем и будущем; для регламентации отношений внутри предприятия; для выполнения отдельных операций; для регулирования контактов с внешней средой, например, при ведении переговоров с партнерами.

Выработка экономической стратегии завершается определением общих направлений деятельности предприятия, продвижение по которым обеспечивает достижение его целей, расширение и укрепление позиций. Эти направления в дальнейшем конкретизируются в различного рода проектах и программах, текущих планах производства и практических действиях, нацеленных на реализацию стратегии.

Разработка стратегии - процесс длительный и трудоемкий, поэтому ее пересмотр возможен раз в несколько лет, в связи с чем она формулируется в достаточно общих выражениях, чтобы по возможности предусмотреть различного рода неожиданности.

10.Понятие жизненного цикла предприятия.

Жизненный цикл-- теория, согласно которой все товары и рынки за время существования проходят последовательно четыре основных этапа: внедрение товара или рынка, рост объема продаж, зрелость и спад объема продаж и прибыли.Жизненный цикл имеет следующий вид: зарождение и становление, рост, когда фирма активно заполняет выбранный ею сегмент рынка, зрелость, когда фирма пытается сохранить имеющуюся долю рынка под своим контролем и старость, когда фирма быстро теряет свою долю рынка и вытесняется конкурентами. В дальнейшем организация либо ликвидируется, либо вливается в более крупную, либо разбивается на более мелкие организации, которые в зависимости от ситуации могут оказаться на стадии роста или зрелости (реже -- других стадиях).

Классическая концепция жизненного цикла организации очень похожа натеорию жизненного цикла продуктаи говорит о 5 основных последовательных этапах развития бизнеса: стартап, рост, зрелость, спад и возрождение компании.

Каждая фаза жизненного цикла организации требует определенной организационной структуры и инструментов управления. Рассмотрим каждый период развития жизненного цикла организации подробнее.

Фаза первая «Стартап»

На этапе стартапа все компании имеют очень простую организационную структуру с централизованной властью, где все решения принимает основатель бизнеса. Основные задачи компании на этапе стартапа -- определить свои ключевые компетенции и создать продукт, который впишется в рынок (будет востребованным и иметь повторные продажи). На этапе стартапа компании часто выбирает стратегию нишевой конкуренции, чтобы не вступать в прямую конфронтацию с крупными игроками отрасли.

На стадии стартапа компания испытывает недостаток в кадрах, поэтому сотрудники компании часто исполняют несколько функций одновременно, а руководитель также активно участвует в процессе разработки и создания продукта. Когда продукт компании становится успешным и может обеспечивать стабильный поток прибыли, компания растет, появляются новые отделы, процессы внутри компании усложняются, что требует более сложных и формализованных методов управления.

Фаза вторая «Рост»

На стадии роста компания начинает увеличивать ассортимент своих продуктов, начиная выходить из ниши и захватывать новые сегменты и рынки. Наблюдается рост продаж. Компания не стремится производить крупные инновации, скорее проводит небольшие изменения и улучшения продукта, которые позволят с наименьшими затратами захватывать целевые рынки. На данной стадии компания достигает уровня прибыли, который позволяет обойтись без внешнего финансирования.

На стадии роста система управления компанией меняется: владелец бизнеса отдаляется от решения тактических задач и начинает заниматься стратегическим планированием, а часть его полномочий делегируется менеджерам среднего звена. Все процессы в компании начинают принимать формализованный вид. А наработанная база клиентов начинает влиять на стратегию компании и на развитие ассортимента. Компания стремится вырасти там, где она достигла определенных успехов.

На этапе роста может возникнуть кризис автономии, вызванный нежеланием руководителя делегировать свои обязанности, что приводит к торможению развития и замедлению процессов -- компания перестает работать на пике своей эффективности. Стадия роста подходит к концу, когда темпы роста продаж замедляются.

Фаза третья «Зрелость»

На этапе зрелости организации уровень продаж стабилизируется, рост замедляется. Такая ситуация вызвана высоким уровнем конкуренции и насыщением рынка. На этапе зрелости компани также могут приносить хороший уровень прибыли, если имеют правильно сбалансированный портфель продуктов. Основной задачей бизнеса становится максимизация прибыли, что может быть достигнуто повышением стабильности работы и эффективности управления. Все управленческие ресурсы компании сфокусированы на внутренней эффективности, установлении жесткого контроля за ключевыми процессами.

На этапе зрелости делегирование власти уменьшается, появляется консерватизм в принятии решений и бюрократизируется структура компании. Внедренные процессы контроля и координации процессов создают определенную волокиту, замедляется процесс принятия решений. Теперь каждое решение анализируется со всех сторон и принимается очень взвешенно. Цель такой работы -- не раскачивать бизнес, не идти на риск, улучшать то, чего уже достигла компания.

В развитии ассортимента компания также придерживается взвешенного подхода: детально контролирует расходами и оптимизирует ассортимент. Разработка направлена на поддержание продукта, не на создание реальных рискованных инноваций. Пока продажи и прибыль компании стабильны, она не предпринимает никаких решений в сторону изменения своего курса. Инновационный потенциал компании снижается, а все инновационные проекты и решения не получают требуемое поддержки и значимого финансирования.

Фаза четвертая «Спад»

На стадии спада компания теряет конкурентоспособность, продажи и прибыль ее снижаются. Отсутствие инноваций снижает рентабельность компании. Все решения становятся очень консервативными. Компания отказывается от любых инноваций и даже не идет на минимальный риск. Компания переходит в режим жесткой экономии и сокращения затрат, может начать выходить из отраслиили переходить к стадии возрождения.

Фаза пятая «Возрождение»

Данный этап развития организации происходит тогда, когда компания понимает, что теряет свою конкурентоспособность. Если у компании есть силы и возможности, она начинает бороться за своей существование и переходит к стратегии диверсификациибизнеса, развитию инноваций и новым приобретениям.

Компания уже не имитирует инновации конкурентов, а сама начинает инвестировать в создание абсолютных инновационных решений. Часто руководство компании полностью обновляется и создаются проектные группы для быстрой модернизации внутренних процессов. Принятие решений ускоряется, бюрократизация снижается. Компания фокусируется на разработке новых продуктов и повышение конкурентоспособности бизнеса.

Стадия возрождения может быть как успешной, так и не привести к росту продаж.

11. Классификация деловых стратегий

Деловые стратегии бизнеса

После утверждения миссии и главных целей компании на рынке рекомендуется перейти к разработке деловых маркетинговых стратегии предприятия. Деловые стратегии маркетинга -- основа любой маркетинговой деятельности компании. Без них сложно правильно наладить управление и работу отдела маркетинга. Они определяют характер взаимодействия компании с рынком, устанавливают приоритетность распределения ресурсов (персонал, бюджет, сырье, опыт) и акцентируют внимание на увеличении прибыли компании. Данный тип маркетинговых стратегий позволяет взглянуть глобально на компанию, оценить ее возможности и правильно распределить ограниченные ресурсы для достижения максимальной прибыли. Выделяют 3 направления деловых стратегий:

Таблица 1

Вид деловой страт.	Описание
Портфельная стратегия	Определяет сбалансированность ассортимента компании, устанавливает принципы, последовательность и акценты в развитии каждой товарной группы, определяет новые привлекательные рынки.
Стратегия роста	Позволяет определить основные источники роста продаж и прибыли компании в долгосрочном периоде.
Стратегия конкурентной борьбы	Определяет способ входа на новые рынки, принципы охвата рынков, методы укрепления и повышения конкурентоспособности продукции компании на ключевых рынках продаж.

12. Стратегия экономического роста

Под стратегией принято понимать набор правил и приемов, с помощью которых достигаются основополагающие цели развития той или иной системы. Стратегия роста. Ее можно реализовать в нескольких формах, а именно: интенсивный рост, интеграционный и диверсификационный рост.

Интенсивный рост целесообразен, когда фирма не до конца использовала возможности своих нынешних товаров и рынков. Известны три основные разновидности интенсивного роста.

1. Глубокое внедрение на рынок заключается в изыскании путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью более эффективного маркетинга. Например, издательство может стимулировать нынешних подписчиков на увеличение числа выписываемых экземпляров своего издания, оформляя подписку в виде подарков друзьям, или попытаться привлечь к себе подписчиков конкурирующих изданий, предложив более низкие подписные цены или усиленно продвигая свой журнал как лучший среди изданий, посвященных определенной тематике.

2. Расширение границ рынка заключается в попытках увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки.

Для этого, например, издательство может либо начать распространение своего журнала на новых географических рынках -- региональных, общенациональных или международных, где он раньше не распространялся, либо сделать журнал привлекательным для новых сегментов рынка подписчиков, придав ему соответствующие черты.

3. Совершенствование товара заключается в увеличении сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков. Например, издатель может создать новые журналы, которые понравились бы его прежним читателям, начать выпуск разных региональных изданий своего журнала, создать аудио-кассетный вариант своего журнала.

Интеграционный рост оправдан в тех случаях, когда прочны позиции в избранной сфере деятельности и когда фирма может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали.

Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков. Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения и сбыта. Горизонтальная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий-конкурентов.

...