Мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки РФ федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования "Самарский национальный исследовательский университет имени академика С.П. Королева"

Тольяттинский филиал

Кафедра управления и экономики

Направление подготовки 38.03.02 Менеджмент

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему: Мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия на примере ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Выполнила

О.В. Мамонова

Научный руководитель

В.А. Мизюн

Тольятти 2016 г

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ КОМПАНИИ

1.1 Сущность организации и стимулирования продаж коммерческой организации

1.2 Методы стимулирования продаж в организации

1.3 Особенности организации рекламной деятельности и стимулирования продаж автомобильных компаний

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

2.1 Характеристика и анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

2.2 Анализ внешней среды организации

2.3 Анализ эффективности организации и стимулирования продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

3.1 Общие рекомендации по совершенствованию продаж продукции

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране, стимулирование продаж продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия.

Стимулирование продаж является одним их наиболее эффективным инструментом маркетинга. В отличие от рекламы и других средств маркетинговой коммуникации стимулирование продаж носит более прицельный и оперативный характер. Проводится с целью максимизации прибыли, для этого работа идет в направлении увеличении оборота и повышении рентабельности, а так же оптимизации торгового предприятия. Мероприятия по стимулированию представляют собой комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.

Актуальность дипломной работы, обусловлена тем, что в условиях жесткой конкуренции предприятия торговли должны уметь грамотно построить систему продаж и ее стимулирования тем самым выполняя поставленные задачи и планы продаж.

Целью дипломной работы является изучение особенностей продаж продукции и методов ее стимулирования, а так же разработка мероприятий по совершенствованию и стимулированию продаж продукции на исследуемом предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

- Рассмотреть современные принципы и методы стимулирования продаж коммерческого предприятия;

- Провести анализ показателей эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

- Изучить внешнюю среду предприятия;

- Изучить методы стимулирования продаж в организации и провести анализ продаж за исследуемый период;

- На основе проведенного анализа разработать мероприятия по стимулированию продаж продукции в исследуемой организации.

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе выступает Закрытое акционерное общество «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Предмет исследования - анализ продаж и эффективность их стимулирования на предприятии.

Бакалаврская работа состоит из введения, трех глав, заключения.

В первой главе работы рассмотрены: сущность стимулирования продаж, этапы разработки программы стимулирования, этапы жизненного цикла товара, мероприятия по стимулированию продаж, рассмотрены особенности продвижения продукции на автомобильном рынке.

Во второй главе приведен анализ финансово-хозяйственной деятельности организации, анализ внешней среды, представлен SWOT- анализ, проведен анализ продаж организации, и анализ системы стимулирования продаж.

В третьей главе предложены мероприятия по стимулированию продаж продукции, а так же расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий.

В заключении сформулированы основные выводы о проделанной работе.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ КОМПАНИИ

1.1 Сущность организации и стимулирования продаж коммерческой организации

Коммерческая организация - это юридическое лицо, преследующее извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности, в отличие от некоммерческой организации, которая не имеет целью извлечение прибыли и не распределяет полученную прибыль между участниками.

На сегодняшний день успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, а так же мероприятий по стимулированию, продвижению продаж товара.

Маркетинговый комплекс продвижения товара - это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю [33].

В общем смысле маркетинговый комплекс включает в себя, все, что способна сделать компания, чтобы повлиять на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно разделить на следующие 4 группы: товар, цена, методы распространения, продвижение товара (так называемы 4 Р: product, price, place, promotion рис.1.1)

Товар-это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей.

Под стимулированием (продвижением) продаж понимают кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок [28 с.11]. Стимулирование - усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка, поэтому оно необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке, который состоит из нескольких этапов.

Субъектами мероприятий стимулирования могут выступать фирмы-производители товаров и торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Цели, достигаемые приемами стимулирования, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Обычно выделяют три типа адресатов стимулирования продаж.

1. Торговые посредники - являются естественным звеном между производителем и потребителем, представляют собой специфический объект стимулирования. При этом цели стимулирования могут быть следующие:

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки;

- поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара.

2. Собственный торговый персонал - способности, умения и энтузиазм которого имеет большое значение для компании. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Мероприятия, направленные на собственный торговый персонал преследует цели:

- поощрить наиболее эффективно работающих;

- увеличить их заинтересованность в продвижении и продаже товара;

- дополнительно мотивировать их труд;

- способствовать обмену опытом между продавцами.

3. Потребители, которые, безусловно, обладают наибольшей значимостью, и политика маркетинга преимущественно сводится к воздействию на них. С целью эффективного привлечения потребителей и удовлетворения их запросов применяется широкий спектр приемов стимулирования сбыта. Цели стимулирования, направленные на потребителя можно разделить на стратегические, специфические и разовые.

Стратегические:

- Увеличить число потребителей;

- Оживить интерес к товару со стороны каждого потребителя;

- Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

- Выполнить план продаж.

Специфические:

- Избавиться от излишних запасов;

- Придать регулярность сбыту сезонного товара;

- Оказать противодействие конкурентам;

- Избавится от излишних запасов;

- Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Разовые:

- Получить выгоду из ежегодных событий;

- Воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.);

- поддержать рекламную кампанию.

В любом случае, стимулирование продаж должно представлять собой построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж, акции должны укреплять положение на рынке предприятия и создавать долговременные отношения с потребителем.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и влиянию на покупателей:

1. Общее стимулирование. Отличается тем, что применяется непосредственно в месте продажи продукции и служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе.

2. Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

3. Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей: позиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рассмотрим подробнее процесс разработки программы стимулирования, который состоит из 10 этапов [26 с. 246]:

1. Формулировка целей и задач

2. Определения уровня интенсивности стимулирования

3. Разработка условий участия в программе

4. Определения продолжительности стимулирования

5. Выбор способа распространения сведений о программе стимулирования

6. Определение сроков и ответственных за проведение мероприятий по стимулированию сбыта

7. Разработка общего бюджета программы стимулирования

8. Выбор средств стимулирования

9. Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и контроль

10. Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Первый этап - это формулировка целей стимулирования сбыта - основывается на общих целях маркетинга и конкретных целях в области продвижения. При организации и построении системы стимулирования цели должны быть конкретными. Необходимо определить желаемый уровень повышения продаж. При этом стоит знать, кто является целевой аудиторией и ожидается ли это увеличение за счет привлечения новых покупателей или постоянных клиентов, которые либо увеличивают потребление или делают запасы. Целью стимулирования относительно покупателя является предложение коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных в условиях. Цель стимулирования в отношении торговых посредников - побуждения их можно энергичнее продавать, расширять круг его покупателей. Целью стимулирования торгового персонала является достижение высоких показателей продаж.

Задачи стимулирования вытекают из поставленных целей, и устанавливаются таким образом, чтобы обеспечить их достижение. Основными задачами стимулирования покупателей могут быть: формирование контингента постоянных клиентов, привлечение новых покупателей, поощрения покупок. Среди задач стимулирования торговых посредников - поощрение включения в ассортимент товаров определенных производителей, новых товаров, стимулирование торговли сезонными товарами в течение года формирование приверженности потребителей к торговой марке, а также заинтересованности в расширении торговых точек для продажи новых товаров и т.д. Задачами стимулирования торгового персонала могут быть: обеспечение их заинтересованности в продвижении товаров, повышении качества обслуживания, расширении дополнительных услуг и т п.

Второй этап - определение уровня интенсивности стимулирования. Для результативности мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования сильный стимул обеспечит и больший объем продаж, даже при снижающемся темпе сбыта.

Третий этап - формулировка условий участия в программе. Стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, или только определенным особым группам лиц. Каждому предприятию следует ставить конкретные условия, при которых покупатели могут участвовать в программе стимулирования.

Четвертый этап - это определение продолжительности стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку именно в это время у них, возможно, не будет необходимости в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянут во времени, у покупателей интерес к немедленным действиям может снизиться. Оптимальная продолжительность мероприятия стимулирования - один раз в квартал в течение трех недель.

Пятый этап - выбор способа распространения сведений о программе стимулирования. Специалист по коммуникациям должен определить, каким образом будут распространяться сведения о программе стимулирования, чтобы вызвать интерес к ней выбранной группе покупателей.

Шестой этап - определение сроков и ответственных за проведение мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию продаж.

Седьмой этап - разработка общего бюджета программы стимулирования. Смету на мероприятия по стимулированию продаж начинают с определения конкретных средствстимулирования и мерпо их осуществлению, рассчитается их стоимость, далее определяется процент от общего бюджета на продвижение.

Восьмой этап - это выбор средств стимулирования, которые могут быть направлены на потребителей, собственный персонал и посредников. Подробнее средства стимулирования рассмотрим в теме 1.2

Девятый этап - это претворение в жизнь программы стимулирования и контроль за ней. План программы должен состоять из двух периодов:

- Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки программы до ее начала, включает в себя: утверждение общего плана, дизайна упаковки или предназначенных для рассылки рекламных материалов; подготовка рекламы и средств оформления торговых мест; сообщения торгового персонала соответствующая работа с дистрибьюторами, подготовка товаров и услуг, которые будут предлагаться в виде премии и, распределение товара между розничными продавцами.

- Период продаж - длится с момента начала мероприятий и заканчивается, когда примерно 95% товара раскуплены.

Завершительный десятый этап - это оценка результатов является очень важной. Производители могут использовать один из нескольких методов оценки. Таких как исследование потребителей в форме опросов, сравнение уровня продаж с продажами предыдущего периода и д.р.

Любая операция по стимулированию продаж должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара [51]. Этапы жизненного цикла товара представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Этапы жизненного цикла товара

№ п/п	Характеристики	Выведение на рынок	Рост	Зрелость	Упадок
1.	Продажи	Невысокий уровень продаж	Быстро растущий объем продаж	Пик продаж	Падение объема продаж
2.	Издержки	Высокие в расчете на покупателя	Средние в расчете на покупателя	Низкие в расчете на покупателя	Низкие в расчете на покупателя
3.	Прибыль	Отрицательная (убыток)	Растущая	Высокая	Падение прибыли
4.	Покупатели	«Новаторы»	Ранние последователи	Позднее большинство	«Консерваторы»
5.	Конкуренты	Очень мало	Растущее количество	Стабильное число, начинающее сокращаться	Сокращающееся количество

Рассмотрим этапы жизненного цикла товара подробнее и влияние на продажи, издержки, прибыль, покупателей и конкурентов.

Этап выведения начинается с первого появления товара на рынке. Завоевание рынка требует времени, поэтому и объем продаж при этом растет, как правило, с невысокой скоростью. Прибыль низкая или не высокая, вследствие не значительных продаж и высоких расходов на распространение и стимулирование сбыта. Потребитель проявляет сдержанность при покупке нового товара. Расходы на стимулирование высоки, поскольку необходимо информировать покупателей о новом товаре и дать им опробовать его. Росту продаж помогает применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

Этап роста. Если новый товар имеет спрос, он переходит к этапу роста, на котором объем продаж начинает стремительно расти. Первые покупатели должны продолжать покупать, новые покупатели продолжают следовать их примеру, особенно если они слышат хорошие отзывы. Происходит увеличение числа конкурентов, цены остаются теми же или слегка снижаются. Компании удерживают свои расходы на стимулирование на том же или слегка более высоком уровне.

Информирование рынка о новом товаре остается актуальным, однако теперь компания должна считаться еще и с конкуренцией. В рекламе акцент от ознакомления с товаром смещается в сторону убеждения совершить покупку.

Этап зрелости длится обычно дольше предыдущих этапов. Замедление роста на данном этапе связанно с появлением многих производителей и большого количества товара, такое пресыщение вызывает более жесткую конкуренцию. На этом этапе компания пытается увеличить потребление товара, она ищет новых потребителей и новые сегменты рынка. Изменение свойства товара, такие как качество, технические характеристики или стиль для привлечения новых потребителей. К примеру, компании могутдобавить новые дополнительные характеристики, которые повлияют на полезность товара, безопасность и удобство. Имеют место такие мероприятия как снижение цен. Так же имеет место проведение мероприятий для оживления интереса к товару (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

Этап упадка, характеризуется падением продаж. Продажи падают по многим причинам технический прогресс, изменение вкусов потребителей и рост конкуренции. На этом этапе компании необходимо больше внимания обращать на свои стареющие товары. Первой задачей является выявление товара перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли. Выявив товар находящийся на стадии упадка, решается целесообразность его поддержки или устранения с рынка.

Очевидно, что стимулирование продаж играет важную роль в комплексе продвижения в целом. Приступая к стимулированию продаж, необходимо помнить, что оно эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом и согласуется с четко определенными целями, необходимо выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать эту программу, а так же оценить результаты.

1.2 Методы стимулирования продаж в организации

Для достижения целей стимулирования продаж используются различные методы. Планируя мероприятия по стимулированию, необходимо принимать во внимание цели стимулирования, интенсивность конкуренции и эффективность вложения средств.

Как было сказано ранее существует 3 объекта стимулирования продаж это: потребители, собственный персонал и торговые посредники, теперь рассмотрим подробнее методы их стимулирования.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя.

Основные средства стимулирования направленные на покупателя объединяются в 3 основные группы:

1. Предложение цены

- Продажа по сниженным ценам,

- Льготные купоны,

- Талоны, дающие право на скидку;

2. Предложение в натуральной форме

- премии,

- образцы товара;

3. Активное предложение

- Конкурсы;

- Игры;

- Лотереи.

1. К методам продаж по сниженным ценам относятся: временное снижение цены, предоставление скидки, использование дисконтных карт, купонаж.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Преимущество представленного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Недостатком является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен. Снижение цен может предпринято также ради увеличения объема продаж или привлечения покупателей в магазин, создания репутации недорогой торгующей организации. Продажа по сниженным ценам эффективна в случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения должны быть привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Очень маленькая скидка не привлечет покупателей, слишком большая - наводит, на мысль об изначально завышенных ценах. Скидка в процентах, вычитание некой суммы с указанием новой цены и объяснением причины ее снижения, сезонные скидки, по случаю юбилея фирмы специализированных выставках и ярмарках, скидки товаров «недели» наиболее применимы розничными торговыми предприятиями. Совмещенная продажа взаимодополняющих товаров по специальной цене удобна для покупателей. Но товары не является обязательным компонентом другого. Такая акция может стимулировать покупку товаров в качестве акции накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.

Дисконтные карты чаще всего используют для выстраивания длительных отношений с покупателями, дают фиксированную 5-10%-ную скидку на повторную покупку в магазине. Становятся популярными накопительные дисконтные программы. Здесь происходит вознаграждение покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Такие программы побуждают клиентов приобретать товар именно в данном магазине.

Бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму.

Купонаж является более сложной формой снижения цен, когда потребителю предлагается купон, своеобразный сертификат, дающий право определенной экономии денежных средств. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может представлять собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

1. К средствам натурального стимулирования относятся премии и образцы.

Данный вид стимулирование отличается тем что, вместо снижения цены предлагается получить бесплатно какой-либо подарок. Здесь задействуется сильный стимул получить что-то даром без прямой увязки с ценой, что является наиболее привлекательно для клиента.

Премиями называют товары, получаемые бесплатно либо по довольно низкой цене в качестве поощрения при покупке товара. Она вручается потребителю в момент покупки, так как, заключена в самом товаре либо прикреплена к упаковке товара или выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина. Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара.

Существует несколько видов прямых премий:

- Премия для детей, представляющая собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок. Такая премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок.

- Полезная премия, адресованная взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.

- Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.Если стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

- Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании. Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

- Премия с отсрочкой, когда покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки либо заполнить купон, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, т.к. не все клиенты посылают купоны.

Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. На образец наносится несмываемой краской надпись: «Бесплатный образец, продаже не подлежит». Дегустация вид натурального стимулирования, который эффективен для продвижения продуктов питания и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) товары, не обладающие исключительными характеристиками.

3. Игровое стимулирование требует активного и избирательного участия потребителя. К нему относятся: конкурсы, лотереи, тотализаторы, все они дают потребителю шанс случайно или, приложив определенные усилия, выиграть, что нибудь например деньги, путевки или различные товары. Во время конкурса потребителям предлагают прислать или сказать по телефону ответ на вопрос, который оценивает специальное жюри, определяющее лучший результат. Лотереи основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Для участия в лотереи потребители заявляют о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает - номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. К участию в них привлекается множество людей. Игровой характер мероприятия - сильный инструмент воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Не менее эффективным является «Ситуативный промоушн» - организация праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, можно предложить покупателю необычный путь к совершению покупки.

Средства стимулирования бывают мягкого и жесткого типа.К«жесткому» типу стимулирования относится - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходится. К средствам стимулирования, носящим «мягкий» характер относят - игры, конкурсы покупателей и др. Они создают позитивный имидж товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирующих мероприятий побуждает покупателей к совершению немедленной покупки и, если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, внушает симпатию, интерес и преданность, то покупка обязательно совершится.

Рассматривая рисунок можно сказать, что лучшим методом стимулирования можно назвать премии и сувениры, на втором месте стоит персональная продажа.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи [47 c.124]. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемой продукции. Считается наиболее (в относительном плане) дорогим методом продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей. К примеру, американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу. Эта форма стимулирования оказывается наиболее эффективной на стадиях:

- формирования покупательских предпочтений и убеждений

- совершения акта купли-продажи

Техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

- Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

- Способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

- Заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

Так же в процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения и т.д.

Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования продаж путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.

Рассмотрим основные этапы эффективной торговли
1. Встреча потенциального покупателя - с первых минут продавец создает благоприятную атмосферу, дает понять клиенту, что его рады видеть.

2. Установление контакта - продавец начинает разговор, рассказывая о предлагаемой продукции.

3. Выявление потребностей данного потребителя - из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.

4. Презентация и демонстрация товара - продавец дает описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде которую получит клиент от покупки.

5. Преодоление разногласий (возражений). Почти всегда во время проведения презентации или заключении контракта со стороны потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.

6. Непосредственная продажа товара и оформление покупке. Здесь возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры); пригласить клиента еще раз посетить фирму.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы, ведь если торговый персонал не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того, чтобы дать продавцам необходимую мотивацию и заставить их проникнуться "духом" предприятия, производитель применяет различные приемы [47 с. 128].

Рассмотрим основные средства стимулирования сотрудников предприятия:

- Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения.

- Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

- Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.

- Туристические поездки для продавцов, добившихся больших успехов в работе.

Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. Организация таких конкурсов основывается на 7 принципах:

- Главная цель - "увеличение объема продаж" - реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств;

- Все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;

- Наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;

- Возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;

- Интерес к проводимому конкурсу должен поддерживается непрерывно;

- Все сотрудники отдела продаж должны участвовать в конкурсе.

Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы.

Рассмотрим способы стимулирования торговых посредников к которым прибегают производители. [32 с.272].

Торговый посредник является естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

Наиболее высоко ценятся посредниками финансовые льготы.

Существуют следующие виды скидок:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги. Применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от объема заказа и колеблются от 5 до 20%.

- скидка на количество покупаемого товара. Эта скидка должна распространятся на всех участников торгово-коммерческой деятельности. Она способствует равномерности движения товарных запасов предприятия. Чаще всего ее применяют на стадии роста жизненного цикла товара. Размеры скидки устанавливаются предприятиями в зависимости от количества заказанного товара.

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны розничного торговца.Этот тип стимулирования чаще используется при работе с крупными универсальным магазинами, так как может легко контролироваться производителем.

В данном подразделе была рассмотрена сущность стимулирования продаж, были определены объекты воздействия: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники. С помощью этого в дальнейшем будут определены цели и объекты для стимулирования продаж необходимые именно для изучаемого предприятия.

Из выше изложенного можно сделать вывод любая организации сталкивается с конкурентами в связи, с чем ей необходимо изучать их тактику воздействия на покупателей, выявляя при этом слабые и сильные стороны.

1.3 Особенности организации рекламной деятельности и стимулирования продаж автомобильных компаний

В современных условиях конкуренции невозможно выделить четкий набор действий, которые необходимы для эффективной рекламной кампании. Однако для автомобильной промышленности можно выделить специфические особенности организации рекламной деятельности, вытекающие из особенностей рекламируемого продукта.

Автомобиль - это не товар повседневного спроса, как следствие, его реклама должна существенно отличаться от рекламы других потребительских товаров.

При формировании корпоративного имиджа автомобильные компании, как правило, используют следующие виды рекламной деятельности:

1. Построение эффективной коммуникации со СМИ

2. Написание и рассылка пресс-релизов;

3. Непосредственные публикации в специализированных СМИ;

4. Организация интервью первых лиц и др.

Стоит отметить, что при выборе печатных СМИ автомобильные дилеры в основном прибегают к услугам специализированных печатных изданий. Неспециализированные издания обычно размещают информацию производителей, а не дилеров. Как правило, там отражаются новинки автомобильного рынка, новые тенденции автомобильного рынка, прямая реклама того или иного производителя.

В России ежегодно проводится международный автомобильный салон, где ведущие производители автомобилей представляют свои новейшие разработки. Участие в подобных автосалонах по всему миру является своеобразной визитной карточкой автомобильных компаний. На автосалонах компании получают возможность продемонстрировать новейшие разработки, новые модели автомобилей. Кроме того - на подобных мероприятиях обеспечивается обратная связь производителя с потребителем. При этом участие в автомобильных салонах в качестве рекламной акции в первую очередь рассчитано на сегмент потребителей премиум-класса, но в то же время способствует формированию имиджа компании, повышению популярности бренда.

Использование Интернет ресурсов

Каждый автомобильный производитель в настоящее время имеет свой сайт, где представлена информация как о самом производителе, так и о тех автомобилях, которые он выпускает. Кроме того, автомобильные компании размещают свою информацию на специализированных автомобильных порталах.

Участие в рейтингах

Каждый производитель автомобилей регулярно предоставляет необходимую информацию для подсчета и составления специализированными изданиями различного рода рейтингов. Среди наиболее известных мировых рейтингов можно выделить рейтинг «200 крупнейших частных компаний», проводимый журналом Forbes. Участие в рейтингах - своего рода бесплатная реклама, которая в то же время является наиболее эффективной, так как оценка компании производится с точки зрения независимого эксперта.

Часто для человека, приобретение автомобиля - большое событие в жизни. По важности оно стоит на втором месте после приобретения недвижимости. Поэтому с приобретением автомобиля связывается большое количество эмоций, как позитивных, так и негативных. Человек хочет, чтобы его не обманули, человек хочет получить справедливую цену, справедливое обслуживание, у него есть какие-то страхи, с этим связанные. Но у него есть и масса положительных эмоций от приобретения автомобиля. Правильное управление этими эмоциями и есть главная специфика автомобильного бизнеса.

Покупатель делает свой выбор автомобиля в устраивающей его ценовой группе, во-первых, основываясь на необходимых ему функциональных характеристиках автомобиля, и, во-вторых, для того, чтобы привести в соответствие свое текущее, настоящее видение-ощущение самого себя как водителя, владельца автомобиля со своим идеальным образом, к которому человек обычно стремится.

Помогают автолюбителю обрести самого себя брэндовые черты того или иного автотранспортного средства. Обычно они закреплены уже на уровне позиционирования.

Покупатель склонен ожидать что все, связанное с автомобилем будет усиливать субъективную для данного автолюбителя привлекательность. Важным является то, что эмоциональное наполнение того или иного брэнда значит разное для разных целевых аудиторий, может меняться в разных культурах. (БМВ в России и в Германии).

Не менее эффективным средством стимулирования продаж в автомобильной промышленности является, проведение BTL-мероприятий к ним относятся торговые конференции, выставки и ярмарки, спонсорство, корпоративные мероприятия [27].

BTL-мероприятия являются наиболее затратным способом стимулирования, ведь чем дороже продукция, тем более сложными и продуманными должны быть BTL-акции. Возьмем в пример презентацию нового автомобиля премиум-класса Nissan московским автодилером в 2014 г. только поступившего на российский рынок. Целью акции являлось стимулирование продаж посредством знакомства целевой аудитории с преимуществами автомобиля. Презентация состояла из двух частей -- официальной и развлекательной. Сначала гостям рассказали о новом автомобиле и дали возможность на нем прокатиться. Затем их ждали конкурсы, танцевальное шоу и фуршет. Гости, несмотря на высокий социальный статус, с энтузиазмом участвовали в развлечениях и с интересом отнеслись к новому автомобилю. По информации организаторов заявки на кроссовер стали поступать уже во время презентации. За первый месяц продажи автомобиля составили 58,5 % от общих продаж салона. Это на 30,6 % больше, чем планировалось дилером. Успех во многом зависел именно от грамотной организации шоу-программы. Психологически это объясняется очень просто: конкурсы, подарки и шоу оставили приятное впечатление, которое невольно с проецировалось на бренд и продукцию.

Место проведения BTL-мероприятия -- это реальная среда жизни человека, пространство, где он принимает решение о покупке и из потребителя превращается в покупателя (магазины, салоны услуг, АЗС), а также альтернативные зоны, где он готов воспринимать информацию о бренде (залы ожидания в аэропортах и на вокзалах, театральные кассы).

Например, многие автомобильные бренды демонстрируют новинки автомобилей в торговых центрах, на массовых мероприятиях в аэропортах и др. местах массового скопления людей.

Если рассматривать стимулирование, которое исходит непосредственно от производителей атомобилей и государства то одной из наиболее успешных программ в рамках государственного регулирования стала так называемая «утилизационная премия», выплачиваемая покупателю новой машины при условии сдачи старой на переработку. «Утилизационные бонусы» существуют уже в 14 странах Европы. Системы утилизации в западных странах работают уже не один десяток лет. За это время были отработаны законодательная база, механизмы взаимодействия государства, авто производителей, авто владельцев и компаний, физически занимающихся утилизацией автомобилей и их переработкой. «Утилизационные бонусы» позволили лишь задействовать готовые, работающие механизмы для активизации автомобильного рынка. В России Программа утилизации старых автомобилей работала с 2010 по 2011 год, но затем была прекращена. Снова действовать она начала с 1 сентября 2014 года и действует по сегодняшний день. Таким образом, автомобильная промышленность обладает рядом специфических особенностей, которые находят свое отражение в организации рекламы автомобильных компаний и стимулирования сбыта.

Рассмотрев основные способы и методы и особенности стимулирования продаж, стоит сказать, что поставленные цели достигаются с помощью множества разнообразных средств. При этом учитывается и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующая конъюнктура, и рентабельность каждого из используемых средств.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

2.1 Характеристика и анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Объектом дипломного исследования является ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС». Полное наименование: Закрытое акционерное общество «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Сокращенное наименование: ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Место государственной регистрации: Российская Федерация, г. Тольятти. Юридический адрес: 445036, г. Тольятти, ул. Ботаническая, 6 стр. 1, Фактический адрес: 445036, г. Тольятти, ул. Ботаническая, 10.

ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является официальным дилером ОАО «АВТОВАЗ», было создано 7 сентября 2012 г. и сразу стало одним из лидирующих предприятий по продажам автомобилей LADA в г. Тольятти.

Общая площадь дилерского центра -- 1400 м2, из которых 800 м2 занимает здание станции технического обслуживания.

Согласно Уставу основным видом деятельности Общества является:

- торговля автотранспортными средствами;

- техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств.

Уставом ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» определено, что Уставный капитал 10 000 руб., он составлен из номинальной стоимости акций Общества, что составляет 100 штук стоимостью по 100 рублей каждая. Акционером общества является одно лицо.

Основной целью создания Общества является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли и представление на автомобильном рынке максимально полный комплекс услуг, связанных с продажей отечественных автомобилей и оказания услуг по ремонту и гарантийному обслуживанию автомобилей. Основной вид деятельности - продажа автомобилей к дополнительным видам деятельности можно отнести:

1. Продажа доп. оборудования

2. Страхование и авто-кредитование

Реализация автомобилей осуществляется по следующей схеме:

1. Встреча покупателя и выявление его намерения;

2. Предложение и показ легковых автомобилей в наличии и под заказ,

3. Помощь в выборе автомобиля и консультация;

4. Проведение тест - драйва;

5. Помощь при выборе доп. оборудования

6. Расчетные операции.

Станция технического обслуживания ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» выполняет работы по техническому обслуживанию, диагностики и ремонту автомобилей LADA. В перечень услуг входит: гарантийное и после гарантийное обслуживание ремонт ходовой и КПП, ремонт двигателя, балансировка и шиномонтаж, кузовные, окрасочные и другие виды работ.

Существующая организационная структура ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является линейно-функциональной по принципу своего построения. Достоинством представленной структуры является четкость распределения функций управления между руководящим персоналом, к недостаткам можно отнести недостаточную гибкость и отсутствие связей между отделами. Согласно структуре высшим органом руководства является председатель совета директоров, далее идет генеральный директор в его подчинении находятся три заместителя, которые заведуют несколькими отделами предприятия. Ответственность каждого подразделения увязана с функциями, которые выполняет конкретное подразделение, рассмотрим основные функции: финансового отдела, юридического отдела, функции отдела текущего ремонта автомобилей, отдела гарантийного ремонта, отдела снабжения и отдела продаж и технического отдела.

1. К основным функциям финансового отдела относятся:

- Ведение управленческого учета деятельности компании, формирование регулярной управленческой отчетности;

- Управление денежными потоками, регламентация процедур осуществления платежей, контроль платежей в наличной и безналичной форме в порядке;

- Оперативный контроль финансовых ресурсов компании с целью их эффективного использования;

- Контроль над соблюдением финансовой дисциплины, своевременным и полным выполнением договорных обязательств, расходами и поступлением доходов;

- Контроль над реализацией программы капитальных вложений и инвестиций.

2. Основными функциями юридического отдела являются:

- Проверка соответствия закону представляемых на подпись руководителю предприятия документов, оказание юридической помощи в заключении, хозяйственных договоров на предприятии;

- Составление протоколов разногласий;

- Претензионная работа;

- Исковая работа;

- Принятие мер по соблюдению до судебного порядка урегулирования хозяйственных споров;

- Представительство в заседаниях суда;

- Проверка договоров и документов.

3. Основными функциями отдела текущего ремонта автомобилей является:

- Предоставление качественных услуг по техническому обслуживанию автомобилей;

- Составление заказ нарядов;

- Составление и отправка отчетности;

4. Отдел гарантийного ремонта автомобилей, основные функции:

- Оперативное удовлетворение и рассмотрение претензий к автомобилям по поводу их технического состояния;

- Предоставление качественных услуг по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей в периоды их гарантийной эксплуатации.

5. В обязанности отдела снабжения входят:

- Закупка материалов в офис;

- Формирование заказов по запасным частям;

- Закупка запасных частей и доп. оборудования.

- Формирование планов поставки

6. Основные функции отдела продаж:

- Продвижение и продажа автомобилей;

- Обеспечение качественного сервиса;

- Разработка и внедрение сбыта продукции;

- Информирование руководства компании о ситуации на рынке.

Отдел продаж состоит из: руководителя отдела продаж, 4 продавцов-консультантов, 2х товароведов и 2х ассистентов отдела продаж.

7. К функциям технического отдела относятся:

- Техническое оснащение предприятия;

- Технический контроль за строительно-монтажными и механико-электромонтажными работами;

- Контроль за расходованием и использованием электроэнергии;

- Контроль за соблюдением технологической дисциплины, правил и норм по охране труда и техники безопасности.

Ответственность каждого сотрудника подразделения указана в должностной инструкции, которую он должен соблюдать для четкой и отлаженной работы всего отдела.

Рассмотрим финансово-хозяйственную деятельность организации. В ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» используются формы бухгалтерской отчетности, предусмотренные Приказом Минфина РФ от 02.07.2010 г. N 66н. В соответствии со статьей 14 Федерального закона от 06.12.2011 г. N 402-ФЗ формы бухгалтерской отчетности составляют:

- Бухгалтерский баланс;

- Отчет о финансовых результатах.

Для анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия в первую очередь нам необходимо рассмотреть основные показатели деятельности, информация о которых предоставлена в отчете о финансовых результатах предприятия (приложение 1). На основании отчета о финансовых результатах был выполнен анализ основных технико-экономических показателей деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2014-2015 гг. были рассчитаны такие показатели как: валовая прибыль, прибыль/убыток от продаж, прибыль/убыток до налогообложения выручка на 1 рабочего, затраты на 1 руб. объема реализованной продукции, оборачиваемость, среднегодовая стоимость оборотных активов, фондовооруженность и рентабельность. Данные расчетов представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 Основные технико-экономические показатели деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2014-2015 г.

№ п/п	Показатели	2014	2015	Отклонение (+,-)	Темп роста
		Тыс. руб.	Тыс. руб.	Тыс. руб.	%
1.	Выручка	412 690,00	402 047,00	-10 643	97%
2.	Себестоимость продукции	384 258,00	378 931,00	-5 327	99%
3.	Валовая прибыль (стр.1-2)	28 432,00	23 116,00	-5 316	81%
4.	Коммерческие расходы	14 194	11 893	-2 301	84%
5.	Управленческие расходы	11 768	8 652	-3 116	74%
6.	Прибыль/убыток от продаж	2 470	2 571	+101	104%
7.	Прибыль/убыток до налогообложения	310	1200	+890	387%
8.	Чистая прибыль	104,00	132,00	+28	127%
9.	Среднесписочная численность работников	63,00	60,00	-3	95%
10.	Среднегодовая стоимость оборотных активов ...

Подобные документы

• Идеи возникновения маркетинга

  Содержание понятия, задачи, основные вопросы, теория и предпосылки возникновения маркетинга. Понятие "жизненного цикла товара". Изменение продаж и прибыли на протяжении жизненного цикла товара, колебания объема продаж. Проведение маркетинговой политики.
  
  контрольная работа [119,9 K], добавлен 19.02.2011
  

• Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"

  Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
  
  дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011
  

• Жизненный цикл товара и маркетинговые стратегии

  Зависимость объема продаж и прибыли от времени нахождения товара на рынке. Анализ динамики продаж продукции ОАО "Савушкин продукт", маркетинговые мероприятия, соответствующие этапу жизненного цикла. Прогнозирование будущего спроса и поведения конкурентов.
  
  курсовая работа [44,1 K], добавлен 04.06.2015
  

• Стратегия маркетинга на этапах жизненного цикла товара

  Этапы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость, спад продаж. Основные маркетинговые стратегии на этапах ЖЦТ. Динамика объема продаж. Анализ стратегии маркетинга на примере предприятия ЧПТУП "Инфокомцентр". Создание рынка для внедряемого товара.
  
  курсовая работа [127,7 K], добавлен 17.01.2013
  

• Увеличение продаж за счет проведения специальных мероприятий по стимулированию сбыта

  Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".
  
  контрольная работа [95,3 K], добавлен 19.01.2015
  

• Маркетинговые мероприятия на различных фазах жизненного цикла товара

  Характеристика стадий жизненного цикла: внедрения товара на потребительский рынок, роста его реализации и признания, зрелости, резкого спада прибыли и объемов продаж. Понятие и виды маркетинговых стратегий. Модификация рынка, товара и средств маркетинга.
  
  курсовая работа [66,8 K], добавлен 08.02.2016
  

• Методы стимулирования продажи товаров

  Стимулирование продаж в коммерческой деятельности: объекты и типы, роль в жизненном цикле товара. Коммерческая работа по стимулированию продаж на примере торговой сети "Перекрёсток". Мероприятия по содействию производителю, посреднику и потребителю.
  
  курсовая работа [38,0 K], добавлен 23.05.2014
  

• Анализ жизненного цикла товара, эволюционная модель жизненного цикла товара

  Понятие, этапы жизненного цикла товара. Особенности применения маркетинговых стратегий предприятия на различных стадиях жизненного цикла. Анализ факторов внешней и внутренней среды организации. Практическое применение концепции жизненного цикла товара.
  
  курсовая работа [715,1 K], добавлен 03.09.2019
  

• Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати и ее рекламного обеспечения

  Определение прямых продаж и процесс их осуществления. Факторы и тенденции развития прямых продаж. Понятие образовательной услуги. Определение недостатков организации прямых продаж в ВУЗах. Рекламное обеспечение прямых продаж образовательных услуг.
  
  дипломная работа [3,5 M], добавлен 19.07.2011
  

• Совершенствование стратегий стимулирования продаж в коммерческой организации

  Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
  
  курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014
  

• Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"

  Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [568,0 K], добавлен 16.08.2011
  

• Стадии жизненного цикла товара

  Понятие товара, его жизненного цикла. Фаза появления нового товара на рынке. Содержание фазы роста и фазы зрелости товара, Характеристика продукта по эффективности продаж. Бостонская матрица классификации продуктов. Стратегия возрождения марки.
  
  реферат [49,8 K], добавлен 17.11.2010
  

• Разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж на примере торговой организации "Семья"

  Изучение теоретического материала по организации продаж продовольственных товаров. Рассмотрение методов стимулирования продаж. Анализ организации деятельности торговой организации "Семья". Рекомендации по повышению эффективности продвижения продукции.
  
  дипломная работа [8,5 M], добавлен 17.06.2014
  

• Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"

  Особенности организации хозяйственной деятельности и финансовые показатели предприятия ООО "СЭМ–ОПТ". Влияние поведения потребителей на организацию продаж. Характеристика основных направлений увеличения объема продаж и мероприятия по их увеличению.
  
  дипломная работа [448,4 K], добавлен 04.08.2008
  

• Жизненный цикл товара

  Понятие жизненного цикла товара и его стадии. Виды кривых жизненного цикла товара в зависимости от специфики отдельных товаров и особенности спроса на них. Практическое применение модели жизненного цикла товара при планировании рекламной кампании фирмы.
  
  курсовая работа [210,3 K], добавлен 04.06.2014
  

• Концепция жизненного цикла товара. Маркетинговые стратегии предприятия на разных этапах жизненного цикла товара

  Этапы жизненного цикла товаров. Влияние рекламы на кривую жизненного цикла товара. Разработка нового товара. Стадия зрелости и угасания. Сокращение лидирующих позиций. Анализ жизненного цикла товара: "Бэби Джоггер" в компании "Рэйсинг Строллерс".
  
  курсовая работа [65,0 K], добавлен 30.10.2013
  

• Товарные стратегии предприятия, основанные на анализе жизненного цикла товара

  Теоретические основы формирования развития маркетинговой деятельности. Этапы жизненного цикла товара. Анализ рынка швейных товаров на примере ООО "Кокетка". Разработка товарной стратегии предприятия на основе результатов анализа жизненного цикла товара.
  
  курсовая работа [262,4 K], добавлен 16.05.2014
  

• Жизненный цикл товара

  Определение понятия "жизненный цикл товара" в маркетинге. Описание и графическое представление основных этапов развития цикла продаж: зарождение и ускорение роста спроса, зрелость, затухание, спад спроса. Причины чередования периодов жизненного цикла.
  
  презентация [466,0 K], добавлен 15.02.2011
  

• Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО "О-Си-Эс НН"

  Значение продаж в современных условиях. Состав и структура ассортимента торгового предприятия. Показатели, характеризующие оптовую торговлю. Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж. Увеличение продаж за счет открытия интернет-магазина.
  
  дипломная работа [949,9 K], добавлен 31.05.2012
  

• Роль рекламы в продвижении товара

  Сущность рекламы. Планирование рекламной деятельности. Применение видов рекламы на различных этапах жизненного цикла товара. Влияние рекламы на кривую жизненного цикла товара. Выбор средства распространения рекламы. Воздействие рекламы на человека.
  
  курсовая работа [65,1 K], добавлен 19.02.2008
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам