Мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия

Второй минус при исследовании и сравнения спектра предоставляемых услуг был поставлен за отсутствие кафе. Предлагаю организовать кафе в автосалоне с целью увеличение комфортности обслуживания. Во время того как составляются документы на куплю-продажу автомобиля, а так же проводится предпродажная подготовка, а это процесс не быстрый занимает иногда время более двух часов, покупатели вынуждены пребывать в зоне отдыха для клиентов. В этой зоне располагаются диваны и автомат для кофе и чая, намного удобнее и приятнее им было бы расположиться в кафе. Необходимое оборудование можно как приобрести самостоятельно, так и взять в аренду, кроме того большая площадь автосалона располагает к его организации.

В условиях большой конкуренции и однородности предлагаемой продукции, необходимо производить стимулирование продаж. Которое будет направленно на покупателей в виде снижения цены и предложений в натуральной форме.

Например: стимулирование с помощью:

- Временного снижения цен (предоставление скидок);

- Натурального стимулирования (предоставление подарков за покупку);

- Мероприятий в виде активного предложения.

Как показало исследование ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» не достаточно известен в г. Тольятти, поэтому необходимо давать рекламу через источники массовой информации (в т.ч. радио, пресса, интернет и т.д.). В качестве интернет рекламы наиболее целесообразно использовать контекстный вид рекламы. Контекстная реклама -- тип интернет - рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет. Этот вид рекламы является наиболее эффективным видом интернет - рекламы, так как объявление появляется при поисковых запросах интернет пользователей об автомобилях, СТО и автосалонах, таким образом, она направлена на потенциальных покупателей.

С целью повышения уровня лояльности и известности необходимо активно участвовать в жизни города. Участвуя в общегородских мероприятиях, таких как: 9 мая, День защиты детей, День Города, День Автомобилестроителя.

Такая покупка как автомобиль - это, всегда серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров. Важная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, как он предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают. Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать и уделить должного внимания, именно по этому необходимо производить стимулирование собственного персонала.

Основная цель стимулирования собственного персонала это увеличение их заинтересованности в продвижении и продаже товара.

Можно производить данное стимулирование к примеру с помощью:

- Изменения системы оплаты;

- Введение квартальной премии лучшему работнику;

- Организации ежегодного обучения продавцов-консультантов (тренинги по продажам, курсы повышения квалификации).

Были представлены общие рекомендации для улучшения деятельности и стимулирования продаж продукции ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС», теперь рассмотрим конкретные предлагаемые мероприятия.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж

На основании предложенных рекомендаций, можно предложить план мероприятий направленных на стимулирование продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

График сезонности продаж за 2014-2015, рассмотренный в теме 2.3. показал, низкие продажи компании в январе, мае, июне, июле, августе. Именно в эти месяца за исследуемый период, предприятие показывает самые низкие показатели продаж и не выполняет план, поэтому предлагаемые мероприятия в первую очередь будут направлены на стимулирование продаж именно в эти месяцы.

Мероприятие № 1.

Размещение рекламной информации в автошколах г. Тольятти, с предложением скидки при покупке автомобиля. Цель: увеличение продаж, а так же известности автосалона. Эффективность размещения рекламы в автошколах заключается в том, что обучающиеся сегодня - это обладатели автомобилей и всего, что с ними связано завтра. Именно поэтому точечное донесение до будущего автомобилиста необходимой ему информации в течении нескольких месяцев при минимальных затратах будет иметь максимальный эффект.

В Тольятти насчитывается 17автошкол.

Рассмотрим 8 наиболее известные из них:

- Автошкола «Центр водительского мастерства» (1 филиал)

- Автошкола «РОСТО-Т» (21 филиал)

- Автошкола «Автокурс» (3 филиала)

- Автошкола «Автопилот» (4 филиала)

- Автошкола «Поволжский центр делового и технического образования имени В.П.Мурзина» (1 филиал)

- Автошкола «УЦ Курсор» (1 филиал)

- Автошкола «Укон» (2 филиала)

- Автошкола Всероссийского общества автомобилистов (4 филиала)

По статистике 85% человек получивших права в 2015 г. в Тольятти обучались именно в вышеперечисленных автошколах.

Рассмотрим портрет целевой аудитории слушателей Автошколы:

- мужчины - 45%

- женщины - 55%

- возраст 18-30 лет - 70%

- возраст 30-40 лет - 20%

- возраст от 40 и выше - 10%

- 45% обучающихся планируют приобретение автомобиля в течение первого года после получения водительского удостоверения.

Мероприятие №2

Предоставление подарка при покупке автомобилей моделей LADA 4х4 и LADA Priora. Планируемое время проведения 1 год. Цель акции - увеличение продаж автомобилей LADA 4х4 и LADA Priora. Информацию о предлагаемой скидке планируется размещать на сайтах lada.ru, и официальном сайте www.agroladaservis.ru.

Мероприятие № 3.

Проведение акций с подарком при покупке:

Акция «Полный бак в дорогу». Месяцы проведения: январь, май. Цель и задачи стимулирования: увеличение числа покупателей, привлечение внимания к автосалону и выполнение плана продаж в январе и мае. Кроме основных источников рекламы планируется использовать телевидение. Плюсами рекламы на телевидении является огромная аудитория, личностный характер обращения - использование близкого к личной продаже по эффективности рекламного средства, мгновенная передача рекламного сообщения и осуществление контроля за моментом получения этого обращения, а так же присутствие фирмы на телеэкране - это уже показатель исключительной солидности организации.

Мероприятие № 4.

Тонировка в подарок при покупке автомобиля.

Цель мероприятия: Привлечение клиентов и увеличение прибыли в летний период времени. Период проведения: июнь, июль, август.

В проведении данного мероприятия в первую очередь планируется задействовать уже используемые источники: сайты, газету «АвтоСреда» к дополнительным источникам добавится радио «Авто Радио», «Русское радио». Плюсом рекламы на радио является, во первых ее оперативность (эффект от радиорекламы проявляется немедленно), во вторых оно дает охват несравнимый с тиражами газет или аудиторией самого популярного канала в рабочее время, в третьих это низкая стоимость в сравнении с телевизионной рекламой. Главное что необходимо это знать целевую аудиторию и выбрать соответствующую радиостанцию.

Выбор радио происходил согласно статистике по количеству слушателей в зависимости от дохода и возраста целевой аудитории ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС». (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Количество слушателей радиостанций в зависимости от дохода и возраста

Мероприятие № 5

Участие в Автопараде в день города, который в 2016 г. посвящен пятидесятилетию ОАО «АВТОВАЗ». Проведение Автопарада в День города Тольятти стало славной традицией, без которой уже невозможно представить праздник автомобильной столицы России. Колонна празднично украшенных автомобилей каждый год объезжает три района города, останавливаясь на многолюдных площадях для проведения увлекательной шоу-программы на каждой из остановок. Цель участия в данном мероприятии привлечение новых клиентов, повышение лояльности клиентов и узнаваемость бренда. Июнь отличается низкими продажами, а такое мероприятие как день города, несомненно, благоприятно сможет повлиять на них.

Мероприятие №6

Проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона.

Цель привлечение внимания к автосалону, увеличение известности. Месяц проведения: сентябрь.

3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 1

Размещение рекламной информации в автошколах г. Тольятти, с предложением подарка за покупку. Для рекламы были выбраны 8 наиболее известных и посещаемых автошкол г. Тольятти в сумме имеющих 32 учебных класса. Рассмотрим основные затраты связанные с реализацией данной рекламной акции таблица 3.1.

Таблица 3.1 Затраты на рекламные материалы для автошкол.

№ п/п	Наименование	Стоимость	Количество	Итого
1.	Размещение плаката А3 (формат 297х410мм) - за пол.года размещения в автошколе.	20 000	8	160000
2	Распространение рекламно-информационных материалов (совместно с методическими материалами автошколы) среди слушателей - за 1 год размещения в автошколе.	16 000	8	128 000
3.	Изготовление плакатов А3	4 500	32	144 000
4.	Изготовление рекламно-информационных материалов (листовки, календари)	17	10 000	170 000
	Итого			602 000 руб.

Для проведения акции планируется взятие кредита в банке 600 000 руб. на 12 месяцев под 16% годовых. Ежемесячная сумма платежа составит 54 438 руб. Сумма переплаты составит 53 262 руб.

Согласно статистическим данным количество граждан получивших водительские права в г. Тольятти в 2015 г. составляет 6 230 человек , 45 % что примерно 2 804 человека после получения водительского удостоверения в течении 1 года приобретают новый автомобиль. В качестве первого автомобиля 60 %, а именно 1 682 человека из них выбирают марку LADA.

Из общего числа людей получивших права планирующих покупку автомобиля LADA, основываясь на экспертных опросах специалистов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» планируется, что придут 50 % от общего количества обучающихся и желающих приобрести автомобиль LADA , соответственно 841 человек. Средний срок обучения в автошколе 6 месяцев. Закончив обучение за пол года приобрести автомобиль могут половина из получивших права, а именно 420 человек.

Выручка с июля по декабрь составляет 208 887 тыс. руб. было продано 663 автомобиля.

420 автомобилей это примерно 132 326 тыс. руб.

Планируется скидка 3,5 % от стоимости автомобиля.

132 326 * 3,5% = 4 631 410 руб.

Затраты = 4 631 410 + 602 000 +53 262 = 5 286 672 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №1

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	534 373
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	132 326
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия	тыс. руб.	З	5 287

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 132 326 тыс. руб. - 5 287 тыс. руб. = 127 039 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 2

Предоставление подарка при покупке автомобилей моделей LADA 4х4 и LADA Priora. Планируемое время проведения 1 год. Цель акции - увеличение продаж автомобилей LADA 4х4 и LADA Priora. Информацию о акции планируется размещать на сайтах lada.ru, и официальном сайте www.agroladaservis.ru.

Выручка от продажи автомобиля LADA Priora в 2015 г. составила 12 % от общего объема продаж 393 368 * 12% = 47 322 тыс. руб.

Увеличение продаж планируется на 25 %, то есть на 11 830 тыс. руб. В 2015 г. было продано 145 автомобилей 25% это примерно 36 автомобилей.

В качестве подарка предоставляется сертификат на 10 моек в подарок. Стоимость 1 мойки составляется 300 руб.

Затраты на акцию по LADA Priora = (145 +36) * 3 000 = 543 000 руб.

Выручка от продажи автомобиля LADA 4х4 в 2015 г. составила 14 % от общего объема продаж 393 368 * 14% = 55 150 тыс. руб. Увеличение продаж планируется та же на 25 %, то есть на сумму 13 787, 5 тыс. руб. в 2015 г. было продано 169 автомобилей. 25% это примерно 42 автомобиля

Затраты на акцию по LADA 4x4 = (169+42) * 3 000 = 633 000 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.3

Таблица 3.3 Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №2

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	427 664
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	25 617
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия	тыс. руб.	З	1 176

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 25 617 тыс. руб. - 1 176 тыс. руб. = 24 441 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 3

Стимулирование покупателей в натуральной форме в виде подарка/бонуса при покупке автомобиля. Акция «Полный бак в дорогу».

Кроме основных источников рекламы планируется использовать телевидение. Затраты на телевидение согласно таблице 3.4 составят 50 000 руб. в месяц.

Таблица 3.4 Затраты на рекламные услуги на проведение акции «Полный бак в дорогу».

№ п/п	Наименование	Период проведения	Стоимость размещения (2 недели)
1.	Реклама «1 Канале»	Каждые 2 недели	35 000
2.	Реклама на ТВЦ	Каждые 2 недели	15 000
	Итого		50 000

Месяцы проведения: январь и май. Средний объем топливного бака автомобилей LADA равняется 43 литрам. Цена бензина «АИ-92» на Роснефть равняется 32.50. Таким образом, на 1 покупателя затраты составят 1 397 рублей.

С помощью проведения этой акции основываясь на результатах использования этой акции в 2012 г. ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» планируется увеличение выручки на 20 %. Количество проданных автомобилей в январе 2015 г. составляет 73 автомобиля, 20% - это 15 автомобилей в месяц. Выручка от продаж в январе 2015 г. составила 23 346 тыс. руб. В мае 2015 г. было продано 98 автомобилей , 20% - это 20 автомобилей. Выручка от продаж в мае 2015 г. составила 30 064 тыс. руб.

Планируемый рост выручки в январе: 23346 тыс. руб. *20% = 4 669 тыс. руб.

Планируемый прирост выручки в мае: 30 064 тыс. руб. *20% = 6 013 тыс. руб.

Затраты в январе = (1 397 * (73 +15)) + 50 000 =172 936 руб.

Затраты в мае: (1 397 *(98+20)) + 50 000= 214 846 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.5.

Таблица 3.5 Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №3

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	412 729
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	10 682
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия	тыс. руб.	З	388

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 10 682 тыс. руб. - 388 тыс. руб. = 10 294 тыс. руб.

Мероприятие №4

Произведем расчет экономической эффективности привлечения клиентов с помощью акции «Тонировка в подарок».

Цель: Привлечение клиентов и увеличение прибыли в летний период времени. Акция «Тонировка в подарок». Период проведения: июнь, июль, август. В проведении данного мероприятия в первую очередь планируется задействовать используемые источники: к дополнительным источникам добавим «АвтоРадио», «Русское радио». Таблица 3.6.

Таблица 3.6 Затраты на рекламные услуги на проведение акции «Тонировка в подарок»

№ п/п	Наименование	Стоимость размещения
1.	«Русское радио»	12 000
2.	«Авторадио»	15 000
	Итого	27 000

Выручка от продаж в июне 2015 г. составила 25 457 тыс. руб. было продано 76 автомобилей. С помощью проведения этой акции основываясь на опыте конкурентов, планируется увеличение выручки на 25 %.

25 457 *25% = 6 364 тыс. руб.

Стоимость тонировки одного автомобиля составляет 2 000 рублей.

Затраты: (95 *2 000руб) + 27 000 руб. = 217 тыс. руб.

Выручка от продаж в июле составила 2015 г. составила 33 246,00 тыс. руб. было продано 100 автомобилей,

33 246,00 тыс. руб. *25% = 8 311,5 тыс. руб.

25 % от 100 это 25 автомобилей.

Затраты: (125 *2 000) + 27 000 руб. = 277 000 руб.

Выручка от продаж в августе составила 32 989,00 тыс. руб. было продано 100 автомобилей.

32 989,00 тыс. руб. * 25% = 8 247,25 тыс. руб.

Затраты: (125 *2 000руб) + 27 000 руб. = 277 000 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.7

Таблица 3.7

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	424 969
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	22 922
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия (премиальный фонд)	тыс. руб.	З	771

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №4

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 22 922 тыс. руб. - 771 тыс. руб. = 22 151 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 5

Участие в Автопараде на День города. Время проведение - начало июня. Цель проведение: привлечение новых клиентов, повышение известности и улучшение имиджа компании.

Колонна празднично украшенных автомобилей 5 июня 2016 г. объедет три района города, останавливаясь на многолюдных площадях для проведения увлекательной шоу-программы на каждой из остановок.

Для привлечения внимания зрителей во время остановок планируется организация розыгрыша призов, в виде сувенирной продукции, памятных подарков, главными призами являются сертификаты на проведение бесплатного тех. обслуживания. Затраты на проведение мероприятия представлены в таблице 3.8

Таблица 3.8 Затраты на участие в «Дне города»

№ п/п	Наименование	Количество	Цена за единицу	Итого
		Шт.	Руб.	Руб.
1.	Затраты на визитки	3000	3	9000
3.	Футболка фирменная с символикой	20	450	4500
4.	Кружка фирменная	15	150	2250
5.	Кепки	20	300	6 000
6.	Сертификат на прохождение бесплатного технического обслуживания	5	2500	7 500
7.	Затраты на ГСМ	43	32.50	1397
8.	Оплата выходного раб.дня 2х продавцов консультантов	2	2 400	4 800
9.	Стоимость участия			10 000
10.	Ведущий	1	10 000	10 000
11.	Оклейка автомобиля	2 000	1	2 000
	Итого			57 447

Итого затраты на участие в мероприятии составят 57 447 рублей.

По опыту других дилерских центров участвующих в подобных мероприятиях увеличение продаж в год от мероприятия составляет примерно 6%. так как мероприятие проходит в июне рассмотрим эффект от мероприятия будем рассчитывать за полгода, а это примерно 3%.

Выручка от продажи автомобилей с июня по декабрь согласно таблице 2.11 в 2015 году составила 234 344 тыс. руб.

Рассчитаем дополнительную прибыль 234 344 тыс. руб. * 3% = 7 030 тыс. руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.9

Таблица 3.9 Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №5

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	409 077
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	7 030
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия (премиальный фонд)	тыс. руб.	З	57

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 7 030 тыс. руб. - 57 тыс. руб. = 6 973тыс. руб.

Мероприятие №6

Проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона.

Цель привлечение внимания к автосалону, увеличение известности.

Проведение праздника подразумевает: приглашение ведущих, проведение лотерей, конкурсов, раздача подарков, закупка угощений для посетителей, проведения тест-драйва.

Месяц проведения сентябрь.

Затраты на проведения дня LADA рассчитаны в таблица 3.10

Таблица 3.10 Затраты на проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона

№ п/п	Наименование	Стоимость
	Ед. измерения	Руб.
1	Декорации	10 000
2	Ведущий + танцевальный коллектив	18 000
3	Аренда оборудования (стереосистема и т.д.)	8 000
4	Подарки на конкурсы (футболки, кепки, ручки, блокноты)	15 000
5	Угощения	15 000
	Итого:	66 000

По опыту других дилерских центров участвующих в подобных мероприятиях увеличение продаж в год от мероприятия составляет примерно 4%. так как мероприятие проходит в сентябре эффект от мероприятия будем рассчитывать за 4 месяца с сентября - декабрь, а это примерно 1,3%.

Выручка от продажи автомобилей согласно таблице 2.11. с сентября по декабрь за 4 месяца в 2015 году составила 142 652 тыс. руб.

Рассчитаем дополнительную выручку 142 652 тыс. руб.* 1,3% = 1 854 тыс. руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 3.11

Таблица 3.11 Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия № 6

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение	Числовое значение
1.	Объем реализации до внедрения мероприятия	тыс. руб.	Ор1	402 047
2.	Объем реализации после внедрения мероприятия	тыс. руб.	ОР2	403 901
3.	Прирост выручки (дохода, прибыли) за счет реализации мероприятия	тыс. руб.	ДВ(ДП) = ОР2 - ОР1	1 854
4.	Затраты связанные с проведением мероприятия (премиальный фонд)	тыс. руб.	З	66

Эф = ДВ - З,

Годовой экономический эффект = 1 854 тыс. руб. - 66 тыс. руб. = 1 788 тыс. руб.

Сведем рассчитанные показатели экономической эффективности проектируемых мероприятий в таблицу 3.12

Таблица 3.12 Сводная таблица показателей экономической эффективности мероприятий

Мероприятия	Затраты, тысяч рублей	Дополнительная выручка, тысяч рублей	Годовой эффект, тысяч рублей
Размещение рекламной информации в автошколах г. Тольятти, с предложением скидки при покупке автомобиля.	5 287	132 326	127 039
Предоставление подарка при покупке автомобилей моделей LADA 4х4 и LADA Priora.	1 176	25 617	24 441
Акция «Полный бак в дорогу».	388	10 682	10 294
Акция «Тонировка в подарок».	771	22 922	22 151
Участие в автопараде	57	7 030	6 973
Проведение праздника в честь дня рождения автосалона	66	1 854	1 788
Итого	7 745	200 431	192 686

Вывод: Таким образом, расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что их реализация позволит ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» выручку и объемы продаж.

Далее произведем расчет основных технико-экономических показателей проекта до и после внедрения таблица 3.13

Таблица 3.13 Основные технико-экономические показатели проекта до и после внедрения мероприятий

Показатель	До внедрения мероприятий	После внедрения мероприятий	Изменения (+) абсолютные	Изменения ( + ) отн.,% (темп прироста)
1	2	3	4 = 3-2	5=4:2*100
1. Выручка от реализации, тыс. руб. (Форма № 2 «Отчет о финансовых результатах»*)	402 047	602 478	+200 431	50%
2. Себестоимость продаж, тыс. руб.	378 931	568 375	+189 444	50%
3. Валовая прибыль (убыток) стр.3=стр.1-стр.2	23 116	34 103	+10 987	48%
4. Управленческие и коммерческие расходы, тыс. руб.	20 545	28 290	+7 745	38%
5. Полная себестоимость продукции, тыс. руб. (Стр.5=стр.2+стр.4)	399 476	596 665	+197 189	49%
6. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. (Стр. 6 = стр.3-стр.4)	2 571	5 813	3 242	126%
7. Сальдо прочих доходов (+) и расходов (-), тыс. руб.	(1371)	(1371)	-	-
8. Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. (Стр.8=стр.6 +/- стр. 7)	1200	4 442	+3 242	270%
9. Текущий налог на прибыль, тыс. руб. + прочее	(1068)	(1068)	-	-
10. Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. (Стр. 10=стр.8-стр.9)	132	3 374	+3 242	2 456%
11. Стоимость основных средств, тыс. руб.	3 041	3 041	-	-
12. Стоимость активов, тыс. руб.	56 519	56 519	-	-
13. Численность ППП, чел.	60	60	-
14. Выручка на одного работника (производительность труда), тыс. руб/чел.. (Стр.14=стр.1/стр.13)	6 700	10 041	+3 341	49%
15. Фондоотдача, руб. (Стр.15=стр.1/стр.11)	132	198	+66	50%
16. Оборачиваемость активов, кол. раз (Стр.16=стр.1/стр.12)	7,11	10,65	+3.54	50
17. Рентабельность продаж, % (Стр.17=стр.6/стр.1)*100	0,6%	1%	+0,4	67
18 Уровень затрат на 1 рубль товарной продукции, руб. (Стр.18=стр.5/стр.1)	1	1	-	-

Согласно таблице 3.13 в результате стимулирования продаж продукции ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» наблюдается увеличение продаж автомобилей на соответственно происходит увеличение выручки на 50 % на 200 432 тыс. руб., увеличилась валовая прибыль на 10 987 тыс. руб., прибыль от продаж увеличилась на 126% и составила 5 813 тыс. руб., чистая прибыль увеличивается на 3 242 тыс. руб., производительность труда увеличивается на 50%.

Увеличивается оборачиваемость активов, что говорит об увеличении оборотов капитала, при котором каждый рубль актива приносит больше прибыли. Благодаря росту объема продаж значительно увеличивается еще один важный показатель деятельности предприятия - рентабельность продаж.

Таким образом, можно сделать вывод, что показатели деятельности ЗАО «АГРОЛДАСЕРВИС» улучшаться за счет предложенных мероприятий. Использование предложенных мероприятий способствует увеличению продаж, повышению уровня финансовых результатов, укреплению финансовой устойчивости и конкурентоспособности на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе рассмотрены основные понятия и сущность стимулирования продаж, этапы разработки программы стимулирования, этапы жизненного цикла товара мероприятия по стимулированию продаж, рассмотрены особенности продвижения продукции на автомобильном рынке.

Под стимулированием продаж понимают кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Стимулирование может быть направлено на торговых посредников, собственный персонал и потребителей.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Основные средства стимулирования направленные на покупателя объединяются в 3 основные группы: предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны), предложение в натуральной форме (премии, образцы товара), активное предложение (конкурсы, игры).

Основными средствами стимулирования сотрудников предприятия являются всевозможные премии к зарплате или при выполнении годовых показателей, за достижение особых показателей и т.д.

Торговых посредников стимулируют всевозможными скидками к примеру связанными с внесением товара в каталоги, скидка на количество покупаемого товара, возмещением затрат на рекламу и т.д.

Во второй главе проведена исследовательская работа по анализу финансово-хозяйственной деятельности организации, был произведен анализ внешней среды, проведен анализ продаж организации, и анализ системы стимулирования продаж.

Проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что предприятие находится в кризисном состоянии, способно погашать краткосрочные обязательства в течении года, но неспособно погашать свои текущие краткосрочные финансовые обязательства. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности показал уменьшение выручки, соответственно и валовой прибыли, что связанно с падением продаж.

Анализ внешней среды и сравнение с конкурентами показал слабые стороны организации. Компания имеет низкую маркетинговую активность, а так же не осуществляет собственного стимулирования продаж, что абсолютно не допустимо при столь жесткой конкуренции на рынке продаж отечественных автомобилей в городе.

Анализ продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что план продаж выполняется не каждый месяц, таким образом, предприятие не выполняет годовой план, так же были выявлены наиболее сложные месяцы, когда спрос на автомобили падает.

В третьей главе предложены мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия. Внедрение предложенных мероприятий на предприятии ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» способствуют в первую очередь увеличению продаж продукции, повышению уровня финансовых результатов, укреплению финансовой устойчивости и конкурентоспособности на рынке.

Таким образом, основная цель бакалаврской работы достигнута и поставленные задачи решены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Союз, 2011 - 270с.

2. Агарков, А.П. Экономика и управление на предприятии - М.: Дашков и Ко, 2013. - 400.

3. Анохин, С.В. Современный менеджмент: стратегия на инновации // Эксперт. 2014, №6. С. 44-45

4. Ассэль Г.А.. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2011 г.- 804с .

5. Амосова В.В., Гукасьян Г.М. Экономическая теория / В.В. Амосова, Г.М. Гукасьян. - М.: Эксмо, 2014. - 736 с. Анисимов А.А., Макроэкономика - М.: Юнити, 2013. - 600 с.

6. Банчева А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом, 2011. - № 5 - С. 14-23

7. Бест Р. Маркетинг от потребителя. - М.: МИФ, 2015.

8. Бурцева Т. И. Бюджет интегрированных систем маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. - 2011. - № 5. - С. 75-82 7.

9. Борушко, Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций. - Минск: БГТУ, 2012. - 306 с.

10. Бычин В.Б. Экономика труда: учебник. М.: Инфра-М, 2014. - 336 с.

11. Веснин В. Р. Основы менеджмента: учебник. - М.: Проспект, 2013. - 320 с.

12. Газарян А.Е. Топология рыночных отношений и место маркетинга в системе управления предприятий// Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 6. - С. 3-14

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2011 г.- 656с.

14. Грошева И.Н. Роль маркетинга в управлении инновационной деятельностью малых и средних промышленных предприятий// Проблемы теории и практики управления. - 2011. - № 6. - С. 95-10.

15. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра - М», 2011г. - 305с.

16. Гилберт А. Черчилль, Маркетинговые исследования - СПб: Издательство «Питер», 2011 г.- 752 с.

17. Гродских В.С. Экономическая теория / В.С. Гродских. - СПб.: Питер, 2013. - 208 с.

18. Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 416 c.

19. Дейнекин Т.В. Интернет-форумы как инструмент маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 1. - С. 73-79

20. Джеффри М. Маркетинг, основанный на данных. - М.: МИФ, 2013.

21. Душкина М.Р. Модели коммуникативного воздействия в маркетинге//Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 4. - С. 67-74 21

22. Ерохина Л.И. Экономика организации. - М.: Кнорус, 2014. - 274 с.

23. Елисеева Т.П. Экономика и анализ деятельности предприятий / М.Д. Молев, Н.Г. Трегулова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. - 480 с.

24. Захарова И.В. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов. - М: КноРус, 2011. - 303 с.

25. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. - М.: Альпина Паблишер, Сколково, 2012.

26. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебное пособие / А. А. Казущик. - Минск: Беларусь, 2011. - 246 с.

27. Карпова Н.С. Очерк развития российского маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 2. - С. 4-19 26.

28. Карпова С. Маркетинговые инструменты ТНК// Маркетинг. - 2011. - № 1. - С. 11-20 25.

29. Кириллина Н. Социальный потенциал маркетинговых коммуникаций в информационной среде современного города// Общество и экономика. - 2012. - № 1. - С. 135-148

30. Кобелев, О. А. Электронная коммерция: учебное пособие для студентов / О. А. Кобелев. - Москва: Дашков и Кє, 2011. - 682 с.

31. Косякин С.И., Акатов Н.Б. Оценка организационного совершенства в?управлении инновационным саморазвитием компании // Фундаментальные исследования. - 2012. - № 9. - С. 475-480.

32. Коротков, Э.М., Солдатова, И.Ю. Основы менеджмента: Учебное пособие. - М.: Дашков и К, 2013. - 272 c.

33. Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс. - Москва: Вильямс, 2012. - 488 с.

34. Кравченко И.А. Кризисы в развивающейся организации / Научный журнал «Фундаментальные исследования» № 4, 2012г. с. 88-90

35. Липсиц, И.В. Ценообразование/ И.В. Липсиц. - М.: Юрайт, 2013. - 241 с.

36. Максимова В.Ф. Экономическая теория / В.Ф. Максимова. - М.: Юрайт, 2014. - 580 с.

37. Мескон М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури - М.: Вильямс, 2012.

38. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Л.И. Цыгичко. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 312 с.

39. Николаева И.П. Экономическая теория / И.П. Николаева. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 328 с.

40. Носова С.С. Экономическая теория. - М.: Кнорус, 2011. - 792 с.

41. Парахина В.Н. Стратегический менеджмент.: учебник / В.Н. Парахина, Л.С. Максименко, С.В. Панасенко. - М.: КноРус, 2012. - 496 c.

42. Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент. Курс лекций: учебник / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 288 c.

43. Пашуто В.П. Организация, нормирование и оплата труда на предприятии / В.П. Пашуто. - М.: Кнорус, 2012. - 320 с.

44. Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб.- М.: Омега-Л, 2011. - 157 с.

45. Разуваев С. Маркетинг за МКАДом или исповедь Маркетолога. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. - 168 с.

46. Репина Е.А. Основы менеджмента: Учебное пособие / Е.А. Репина. - М.: Академцентр, 2013. - 240 c.

47. Рысев Н.Ю. Активные продажи - СПб.: Питер, 2012. - 124, 128 с.

48. Сонина Т. Маркетинг взаимоотношений: клиентоориентированные стратегии// Маркетинг. - 2012. - № 2. - С. 34-47 82.

49. Стеценко Ю.В. Маркетинговые исследования компании GfKGroup// Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 5. - С. 25-41

50. Сетиаван А. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее - к человеческой душе. - М.: Эксмо, 2011

51. Тюрин, Д.В. Маркетинговые исследования: организация и проведение в компании. - М.: Юрайт, 2013

52. Чалдаева, Л. А. Экономика предприятия: учебник. - Москва: Юрайт, 2011. - 347 с.

53. Шестопал, Ю.Т. Стратегический менеджмент: учебник / Ю.Т. Шестопал, В.Д. Дорофеев. - М.: КноРус, 2013. - 320 c.

Размещено на Allbest.ru

...