Мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия
Особенности организации рекламной деятельности и стимулирования продаж автомобильных компаний. Изучение главных этапов жизненного цикла товара. Характеристика основных видов прямых премий. Проведение исследования формирования корпоративного имиджа.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 19.05.2017 |
| Размер файла | 541,0 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
56 366,00
56 519,00
+153
100,2%
11.
Среднегодовая стоимость основных средств
2 858,00
3 041,00
+183
106%
12.
Выручка на 1 работающего (стр.1/9)
6 550,63
6 700,78
+150,15
102%
13.
Затраты на 1 руб. объема реализации (стр.2/1)
0,93
0,94
+0,01
101%
14.
Оборачиваемость ОА (стр.1/10)
7,32
7,11
-0,21
97%
15.
Фондовооруженность (стр.11/9)
45,37
50,68
+5,31
112%
16.
Рентабельность производства (затрат) (стр.3/2)
7%
6%
-1,3
82%
Из данных таблицы 2.1 следует, что в 2015 году выручка от продажи работ, товаров и услуг уменьшилась, на 3% и составила 402 047 тыс. руб.
Наблюдается уменьшение себестоимости проданных товаров, продукции, работ, услуг на 5 327 тыс. руб. в процентном соотношении на 1% это связано с тем что в 2015 г. организация закупает меньше продукции в связи с сокращением продаж. Выручка соответственно не может расти, если падают продажи она сокращается на 10 643 тыс. руб.
Валовая прибыль уменьшилась на 20% за счет уменьшения выручки.
Коммерческие расходы в 2015 г. по сравнению с 2014 г. уменьшились на 2301 тыс. руб. соответственно 16 % , управленческие расходы в 2015 г. уменьшились на 26%, это говорит о оптимизация расходов на предприятии.
Организация имеет прибыль от продаж которая увеличивается на 4%, а именно на 101 тыс.руб. в 2015 г., по сравнению с 2014 г., это связанно с уменьшением управленческих и коммерческих расходов.
Среднесписочная численность уменьшилась за счет сокращения расходов и принятия решения о вынужденной мере сокращения заработной платы в целях экономии.
В 2015 году выросли такие показатели как оборотные активы и основные средства, оборотные активы возрастают на 153 тыс. руб., за счет финансовых вложений и запасов.
Основные средства увеличиваются на 6% т.к. организация закупает новое оборудование и движимое и имущество.
Оборачиваемость оборотных активов уменьшается на 3% в связи с уменьшением выручки и возрастанием самой стоимости оборачиваемых активов.
Фондовооруженность - это показатель, которых характеризует оснащенность работников организации, мы видим что численность работников снижается, а стоимость основных средств растет поэтому наблюдаем увеличение фондовооруженности на 12% что составляет 5,31 тыс.руб.
Рентабельность в 2015 г. по отношению к 2014 г. уменьшилась на 18 %, рентабельность в 2014 г. и так была не большая так что, можно сделать вывод что предприятие малорентабельно.
Следующий документ, который необходимо изучить для выполнения анализа финансово-хозяйственной деятельности это бухгалтерский баланс предприятия. Изучение содержания бухгалтерского баланса (Приложение 2) позволяет установить основные источники и вложения средств, их соотношение, а так же другие характеристики, позволяющие оценить имущественное и финансовое положение предприятия и его обеспеченность, для этого используются различные приемы анализа, предполагающие расчет и оценку относительных показателей. К ним относится горизонтальный, вертикальный анализ, анализ финансовой устойчивости и других показателей.
Горизонтальный анализ - позволяет оценить темпы роста или снижения по каждой группе средств организации и их источников за рассматриваемый период. Горизонтальный анализ за 2013-2015 гг. представлен в Приложении 3.
Горизонтальный анализ активов ЗАО "АГРОЛАДАСЕРВИС" показал, что абсолютная их сумма за отчетный период (2013-2015 гг.) возросла на 2685 тыс. рублей, или на 4,99%. С точки зрения структуры активов наблюдаемое увеличение произошло в основном за счет роста оборотных активов - на 1933 тыс. рублей. Увеличение оборотных активов произошло за счет увеличения краткосрочных финансовых вложений 20623 тыс.руб. что составляет 831% от 2013 г., а так же увеличения денежных средств на 2233 тыс. руб. на протяжении всего исследуемого периода.
Положительной оценки заслуживает постепенное уменьшение по статье краткосрочная дебиторская задолженность на 46,89%, в 2014 г. по сравнению с 2013 г. и на 35,05% в 2015 г. по сравнению с 2014 г. в целом уменьшение дебиторской задолженности произошло на 81,94%, что составляет 10402 тыс. руб. вместе с этим наблюдается увеличение денежных средств почти в 3 раза - с 742 тыс. руб. в 2013 г. до 2975 тыс. руб., в 2015 г
Рассматривая структуру пассивов организации, наблюдается резкое увеличение кредиторской задолженности на 90,37% в 2014 г. к 2013 г. данная тенденция связана с уменьшением объема продаж, в 2015 к 2014 г. кредиторская задолженность уменьшается на 29,82%. С 2013 по 2015 г. наблюдается увеличение собственных средств в размере 686 тыс. руб., в связи с увеличением нераспределенной прибыли.
Стоит заметить, что наибольший экономический спад показателей произошел в 2014 году. Рассматривая 2013-2014 гг. видно что стоимость активов увеличилась на 2532 тыс.руб. что составляет 4,7%, наблюдается большое уменьшение запасов на 41% и заемных средств на 82,69%, дебиторская задолженность уменьшается в 2 раза вместе с тем наблюдается резкое увеличение наиболее ликвидной части оборотных активов - денежных средств на 1079 тыс. руб., возрастает кредиторская задолженность на 90,37% по отношению к началу года, так же наблюдается рост денежных средств и нераспределенной прибыли.
Сравнивая показатели 2015 г. с 2014г. следует отметить что, стоимость активов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» в 2015 году увеличилась на 153 тыс. рублей. Так же наблюдается увеличение запасов на 2077 тыс. рублей, это связанно с закупкой материалов на строительство, появился (несписанный) налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 2041 тыс. рублей. В структуре пассивов организации наблюдается уменьшение кредиторской задолженности 6 966 тыс. руб.
Проведенный горизонтальный анализ показал, что наибольшее изменение основных показателей деятельности предприятия произошел в 2014 г.: уменьшение запасов говорит о снижении деловой активности предприятия, а уменьшение дебиторской задолженности связанно с уменьшением выручки, но при этом предприятие является ликвидным, т.к. увеличивает свои денежные средства и финансовые вложения. В 2015 г. финансовая ситуация несколько улучшилась.
Вертикальный анализ - заключатся в возможности проанализировать целое через отдельные элементы, составляющие это целое. Его широко используют для объективной оценки результатов работы организации. Вертикальный анализ представлен в приложении 4.
Вертикальный анализ баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2013-2015 гг. показал, что в структуре активов значительная доля принадлежит оборотным активам. На начало 2014 г. величина оборотных активов составила 95,75% на начало 2015 г. 94,93%, на начало 2016 г. 94,62% таким образом прослеживается тенденция уменьшения доли этого вида активов за исследуемый период на 1,13%.
В структуре оборотных активов на начало 2014 г. преобладали запасы что составляло 66,18% актива баланса на начало 2015 г. 37,19%, на начало 2016 г. 40,76% таким образом наблюдается значительное снижение запасов в 2014 г.и небольшое увеличение в 2015 г. Регулярное уменьшение запасов свидетельствует о снижении деловой активности предприятия.
Следующим видом оборотных активов со значительным удельным весом была дебиторская задолженность. На начало 2014 г. удельный вес этого вида активов составлял 23,58%, на начало 2016 г. 4,06%, за исследуемый период произошло постепенное уменьшение этого показателя на 19,52%
На начало 2015-2016 гг. в структуре оборотных активов с небольшими изменениями преобладают краткосрочные финансовые вложения увеличение за исследуемый период 36,27% и составили на начало 2014 г. 42,52% на начало 2015 г. 40,88%. На конец отчетного периода оборотные активы организации ЗАО «АГРОАЛАДАСЕРВИС» характеризуются большой долей запасов и краткосрочными финансовыми вложениями.
В структуре пассивов на начало рассматриваемого периода значительная доля принадлежит заемным средствам, что составило 42,98% от пассива баланса, в последующем наблюдается уменьшение показателя, на начало 2015 г составило 7,11%, на начало 2016 г. составляет 19,45%
Следующим видом краткосрочных пассивов со значительным удельным весом является кредиторская задолженность на начало исследуемого периода составила 43,40%, на начало 2015 г. увеличилась на 35,51% и составила 78,90%, на начало 2016 г. произошло небольшое уменьшение на 12,54% и составила 66,37% Таким образом, вертикальный анализ показал изменение структуры активов и пассивов баланса.
Теперь необходимо определить финансовую устойчивость предприятия. Финансовая устойчивость - это такое состояние его денежных ресурсов, которое обеспечивает развитие предприятия в основном за счет собственных средств при сохранении платежеспособности и минимальном уровне предпринимательского риска. Анализ финансовой устойчивости - Таблица 2.2
Таблица 2.2 Анализ финансовой устойчивости ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
|
№ п/п |
Показатели |
Условные обозначе-ния |
На 2014 |
На 2015 |
Изменения за период 4-3 |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
||
|
1. |
Источники формирования собственных средств |
СИ |
7886 |
8018 |
132 |
|
|
2. |
Внеоборонтные активы |
ВА |
2858 |
3041 |
183 |
|
|
3. |
Наличие собственных оборотных средств стр1 - стр2 |
СОС |
5028 |
4977 |
-51 |
|
|
4. |
Долгосрочные пассивы |
ДП |
0 |
0 |
0 |
|
|
5. |
Наличие собственных и долгосрочных заемных источников форимирования средств (стр3+стр.4 ) |
СД |
5028 |
4977 |
-51 |
|
|
6. |
Краткосрочные заемные средства |
КЗС |
4005 |
10992 |
6987 |
|
|
7. |
Общая величина основых источников (стр.5+стр.6) |
ОИ |
9033 |
15969 |
6936 |
|
|
8. |
Общая величина запасов |
З |
20961 |
23038 |
2077 |
|
|
9. |
Излишек (+) или недостаток (-) основных оборотных средств (стр.3-стр.8) |
ДСОС |
-15933 |
-18061 |
-2128 |
|
|
10. |
Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заемных источников форимирования запасов (стр.5-стр.8) |
ДСД |
-15933 |
-18061 |
-2128 |
|
|
11. |
Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов (стр.7 - стр. 8) |
ДОИ |
-11928 |
-7069 |
4859 |
|
|
12. |
Трехкомпоненстный показатель типа финансовой устойчивости |
S=(ДСОС;ДСД; ДОИ) |
(0; 0; 0) |
(0; 0;0) |
(0; 0; 1) |
Проведенный анализ финансовой устойчивости 2014-2015 гг. показал, что предприятие испытывает недостаток: основных оборотных средств, собственных заемных источников формирования запасов, а так же основных источников формирования запасов.
Анализ трехкомпонентного показателя типа финансовой устойчивости соответствует: ?СОС < 0; ?СДИ < 0; ?ОИ< 0 - это говорит о том, что предприятие находится в кризисном состоянии.
Следующий показатель, который необходимо рассмотреть это оценка относительных показателей финансовой устойчивости 2014-2015 гг. (таблица 2.3)
Таблица 2.3 Оценка относительных показателей финансовой устойчивости ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2014-2015 гг.
|
№ п/п |
Показатели |
Условные обозначения |
На 2014 |
На 2015 |
Изменения за период |
Предлагаемые нормы |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
||
|
1. |
Коэффициент обеспеченности собственными средствами (СИ-ВА) /ОА |
Косс |
0,094 |
0,093 |
-0,001 |
>0,1 |
|
|
2. |
Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами (СИ-ВА)/З |
Комз |
0,24 |
0,22 |
-0,02 |
0,6-0,8 |
|
|
3. |
Коэффициент маневренности собственного капитала (СИ-ВА) / ВА |
Км |
1,76 |
1,64 |
-0,12 |
0,5 |
|
|
4. |
Индекс постоянного актива ВА/СИ |
Кп |
0,36 |
0,38 |
0,02 |
0,5 - 0,8 |
|
|
5. |
Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств ДП/(СИ+ДП) |
Кдпа |
0 |
0 |
0 |
||
|
6. |
Коэффициент автономииСИ/ВБ |
Ка |
0,14 |
0,14 |
0 |
>0,5 |
|
|
7. |
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (ДП + СИ) /СИ |
Ксзс |
1 |
1 |
0 |
<1 |
Проанализируем данные таблицы 2.3.
Первый показатель коэффициент обеспеченности собственными средствами менее 0,1 и на начало и на конец отчетного периода (0,094 и 0,093) это говорит о том, что у предприятия оборотные средства не обеспечены собственными оборотными средствами.
Коэффициент обеспечения материальных запасов собственными средствами на начало года составлял 0,24 а на конец года 0,22. оптимальное его значение - 0,6-0,8, что может говорить о неполном обеспечении материальных запасов и о нехватке собственных средств.
Коэффициент маневренности собственного капитала на начало года составлял 1,76, на конец 1,64 (оптимальное значение 0,5) это говорит о нехватке оборотных средств так же коэффициент снижается на 0,12 за период. Данный показатель говорит о том, что предприятию нужно увеличить собственный капитал или уменьшить собственные источники финансирования.
Индекс постоянного актива (коэффициент соотношения внеоборотных и собственных средств) это коэффициент, выражающий долю внеоборотных активов, покрываемых источниками собственных средств. На начало года составлял на начало года 0,36 на конец 0,38, увеличение на 0,02
Коэффициент автономии на начало и на конец года составил 0,14 что является ниже нормативного значения 0,5, говорит о том что предприятие зависит от внешних кредиторов.
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств имеет показатель ниже оптимального значения <1, на начало и конец года равен 1 и не имеет изменений за период.
Проанализировав относительные показатели финансовой устойчивости можно сделать вывод о кризисном финансовом состоянии предприятия и существующем недостатке собственных оборотных средств, из-за чего предприятие не может нормально функционировать.
Теперь проведем анализ ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» 2014-2015 гг. таблица 2.4
Баланс считается абсолютно ликвидным, если выполняется следующее равенство: А1 > П2, А2>П2, А3>П3, А4<П4.
На начало 2015 года соотношение равно: А1 < П2, А2>П2, А3>П3, А4<П4. Соотношение показателей на конец 2015 года соотношение равно: А1 < П2, А2<П2, А3>П3, А4<П4 - таким образом можно сказать что ликвидность баланса падает.
А1 < П2 - Величина собственного капитала ниже чем срочные обязательства, что говорит о недостатке средств для их покрытия.
А2<П2 - быстрореализуемые активы меньше чем краткосрочные пассивы, говорит о том что дебиторская задолженность не покрывает краткосрочное кредиты и займы, которая как раз таки служит источником ее финансирования.
А3>П3 - соответствует нормативным значениям, медленно реализуемые активы превышают долгосрочные пассивы, говорит о том что в бедующем при своевременном поступлении средств от продаж и платежей предприятие может быть платежеспособным на период, равным средней продолжительности одного оборота оборотных средств после даты составления баланса
А4<П4 - соответствует нормативному значению, это говорит о том что предприятие имеет в наличии собственные оборотные средства. Таким образом, баланс является не ликвидным.
Таблица 2.4 Анализ ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
|
Актив |
На начало периода |
На конец периода |
Пассив |
На начало периода |
На конец периода |
Платежный излишек или недостаток |
||
|
На нач. периода |
На конец периода |
|||||||
|
1.Наиболее ликвидные активы (А1) |
25789,00 |
26078,00 |
1.Наиболее срочные обязательства (П1) |
44475 |
37509 |
-18686,00 |
-11431,00 |
|
|
2.Быстрореализуемые активы (А2) |
6758,00 |
2321,00 |
Краткосрочные пассивы (П2) |
4005 |
10992 |
2753,00 |
-8671,00 |
|
|
3.Медленнореализуемые активы (A3) |
20961 |
25079,00 |
3. Долгосрочные пассивы (П3) |
0 |
0 |
20961 |
25079,00 |
|
|
4.Труднореализуемые активы (A4) |
2858 |
3041 |
4. Постоянные пассивы (П4) |
7886 |
8018 |
-5028 |
-4977,00 |
|
|
БАЛАНС |
56366 |
56519,00 |
БАЛАНС |
56366 |
56519 |
- |
- |
Для оценки платежеспособности в краткосрочной перспективе был проведен анализ коэффициентов ликвидности бухгалтерского баланса 2014-2015 гг. таблица 2.5
Таблица 2.5 Анализ коэффициентов ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
|
Показатель |
На 2014 |
На 2015 |
Рекомендуемый показатель |
|
|
Коэффициент текущей ликвидности Кт.л. = (А1+А2+А3) /(П1+П2) |
1,10 |
1,10 |
от 1 до 2 |
|
|
Коэффициент быстрой ликвидности Кб.л.=(А1+А2)/(П1+П2) |
0,67 |
0,59 |
от 0,8 до 1,0 |
|
|
Коэффициен обсолютной ликвидности Ка.л.=А1/(П1+П2) |
0,53 |
0,54 |
0,2-0,7 |
|
|
Коэффициент общей ликвидности баланса Ко.л. = А1+0,5*А2+0,3*А3/П1+0,5*П2+0,3*П3 |
0,76 |
0,81 |
(1 - 3) |
Проанализируем данные таблицы 2.5: Первый показатель, который был рассчитан это коэффициент текущей ликвидности он находится в пределах нормы (от 1 до 2) на начало и конец 2015 года 1,1 это говорит о том, что у предприятия достаточно средств для погашения краткосрочных обязательств в течении года.
Норма коэффициента быстрой ликвидности от 0,8 до 1,0. На начало 2015 г. показатель равен 0,67 на конец года 0,58 говорит о том что предприятие не способно погашать текущие краткосрочные обязательства за счет наиболее ликвидных и быстрореализуемых активов. (денег на счетах, складского запаса, товаров и дебиторской задолженности с коротким сроком)
Коэффициент абсолютной ликвидности показывает отношение самых ликвидных активов организации - денежных средств к краткосрочным обязательствам. Является наиболее жестким критерием ликвидности предприятия и показывает, какая часть краткосрочных заемных средств может быть при необходимости погашена немедленно за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах. Находится в норме от 0,2-0,7 на начало и конец исследуемого периода составляет 0,53 .
Коэффициент общей ликвидности баланса показывает отношение суммы всех ликвидных средств к суме платежных средств (краткосрочных, среднесрочных, долгосрочных). Норма составляет от 1 до 3, на начало года 0,76, на конец года 0,81, что ниже нормы, положительным моментом является рост данного показателя.
Анализ коэффициентов ликвидности показал, что предприятие способно погашать свои краткосрочные обязательства в течении года, однако оно не способно погашать текущие краткосрочные обязательства за счет наиболее ликвидных и быстрореализуемых активов. Общий коэффициент ликвидности так же оказался ниже нормы. Таким образом можно сделать вывод что предприятие на данный момент не способно исполнять свои обязательства по расчетам без дополнительных вливаний капитала.
Проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что предприятие находится в кризисном состоянии, способно погашать краткосрочные обязательства в течении года, но неспособно погашать свои текущие краткосрочные финансовые обязательства. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности показал уменьшение выручки, соответственно и валовой прибыли, что связанно с падением продаж. Для сохранения прибыли и минимизации потерь организация была вынуждена снижать свои расходы, однако за исследуемый период рентабельность снизилась на 18 % .
2.2 Анализ внешней среды организации
Для успешной деятельности предприятия необходимо постоянно следить за изменениями во внешней среде и уметь приспосабливаться к ним.
Внешняя среда ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» состоит из микросреды и макросреды. К макросреде можно отнести такие факторы как демографические, экономические, экологические, политические и культурные.
Микросреда организации состоит из:
- Поставщиков
- Конкурентов
- Покупателей
Поставщиком, обеспечивающим организацию конкурентно способным товаром, а именно автомобилями является ОАО «АВТОВАЗ», а так же ОАО «ИжАвто», контролируемое «АвтоВАЗом» через дочернюю компанию «Объединённая автомобильная группа». Поставщиком оригинальных запасных частей является ОАО «Лада Имидж».
Целевой аудиторией ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» являются физические лица, из которых 60 % составляют мужчины и 40 % женщины.
В соответствии с рисунком 2.2 большая часть целевой аудитории, а именно 70 % это жителей г. Тольятти, 25% - покупатели Самарской области, и всего 5% - жители других регионов.
Продукция, реализуемая ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» рассчитана на граждан среднего достатка, которые не имеют возможности скопить деньги на иномарку, для них важнейшим критерием является цена, а так же последующая стоимость обслуживания автомобиля и запасных частей, которые по стоимости в разы дешевле, в сравнении с запасными частями на иностранные автомобили. А так же это люди, которые являются приверженцами отечественных автомобилей, можно сказать патриотами отечественного автопрома.
Возрастная категория достаточно широкая и зависит от конкретной модели автомобиля. Статистические данные предпочтений потребителей в зависимости от их возраста и предлагаемых моделей в таблице 2.6
Таблица 2.6 Покупатели автомобилей LADA в зависимости от возраста
|
№ п/п |
Модель |
Возраст % |
||||
|
До 24 |
От 25 до 34 |
От 35-44 |
От 45-55 |
|||
|
1. |
LADA Granta |
30 |
40 |
25 |
5 |
|
|
2. |
LADA Kalina |
10 |
30 |
35 |
25 |
|
|
3. |
LADA 4x4 |
5 |
15 |
35 |
45 |
|
|
4. |
LADA Priora |
10 |
22 |
30 |
38 |
|
|
5. |
LADA Largus |
3 |
12 |
35 |
50 |
В соответствии с таблицей 2.6 покупателями автомобиля LADA Granta являются в основном люди от 24 до 44, преобладают покупатели возраста от 25 до 34 лет, интерес людей возраста до 24 лет связан с низкой стоимостью данного автомобиля. Наиболее часто автомобиль LADA Kalina приобретают люди от 35 до 44 лет. Автомобиль LADA 4х4, LADA Priora и LADA Largus в основном приобретают люди от 35 лет и старше.
По новым автомобилям, недавно вышедшим на рынок и продаваемым менее года, пока невозможно определить возрастные группы покупателей, известно только на какую целевую группу рассчитывал сам производитель, выпуская новые модели автомобилей.
Целевой аудиторией LADA Vesta старт продаж, которой состоялся 25 ноября 2015 г. по мнению ОАО «АВТОВАЗ» должны являться в основном молодые люди от 18 до 35 лет, которых можно назвать патриотами своей страны, которые ценят все новое и нестандартное.
LADA Xrey старт продаж состоялся 14 февраля 2016 г. модель автомобиля по сообщению производителя ориентирована на 2 группы. Первая группа - это современные, пока не женатые молодые люди, имеющие высшее образование, которые хорошо зарабатывают и способным купить автомобиль не в кредит на собственные имеющиеся сбережения. Вторая группа - это «динамические городские водители». В основном это люди среднего возраста, для которой необходима комфортная обстановка за рулем, высокое качество и надежность. Предполагается, что большую часть покупателей этих двух моделей будут составлять представительницы прекрасного пола.
На основании опроса произведенного среди покупателей и посетителей автосалона ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» был составлен список наиболее важных критериев, которыми руководствуются клиенты при выборе автосалона для покупки автомобиля, которые расположились по степени важности в следующем порядке:
1. Автосалон должен являться официальным дилером;
2. Наличие интересуемого автомобиля
3. Репутация автосалона (отзывы покупателей, советы знакомых);
4. Наличие скидок, акций
5. Наличие предоставления полного спектра предоставляемых услуг (страхование, кредитование и.т.д.)
Таким образом, при выборе автосалона для покупки автомобиля LADA наиболее важным критерием для клиента является наличие официального дилерства. Как правило дефицита в автомобилях у автосалонов нет и как правило все они имеют в наличии схожие модели. Далее покупатель интересуется отзывами знакомых и покупателей. Выбрав несколько автосалонов клиент интересуется наличием скидок, покупатель ищет автосалон который сможет предоставить наиболее выгодное предложение. Так же не маловажным является наличие всех услуг, которые должен предоставлять дилерский центр.
Рассмотрим конкурентов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».
Конкуренция в данной отрасли проявляет себя довольно таки сильно, так как характерна однородность предоставляемых услуг и реализуемой продукции, и конечно же за счет этого имеется и большое количество конкурентов.
На 1 января 2016 г. в Тольятти насчитывается 13 официальных дилерских центров LADA которые, занимаются продажей автомобилей, а так же предоставляют услуги по ремонту автомобилей. В Комсомольском районе - 4 дилерских центра, в Центральном районе - 1, в Автозаводском насчитывается -6 дилерских центра, и 2 находятся на обводном шоссе.
Список прямых конкурентов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»:
1. Авто-Планета
2. АМ Компани
3. Аура
4. ВИКИНГИ
5. Влада-авто
6. Жигули
7. Крумб-Сервис
8. Полад-Авто
9. РОНА-СЕРВИС
10. СТО Комсомольская
11. УНИВЕРСАЛ
12. Центральная СТО
Для анализа рынка проведем сравнительный анализ конкурентов.
Все вышеперечисленные компании имеют одинаковую специализацию и целевую аудиторию, по этому компании были выбраны исходя из их местоположения рис.3 и близости к исследуемому предприятию ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».
Рис. 2.3. Месторасположение дилерских центров Автозаводского р-на
Таким образом, были выбраны и исследованы 5 компаний конкурентов находящихся в Автозаводском районе и так же 1 предприятие находящиеся на пересечении транспортной и обводном шоссе, г. Тольятти. Сравнительный анализ конкурентов представлен в приложении 5.
Исходя из данного анализа, можно сделать следующие выводы:
1. По местонахождению - ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» находится в черте города что, несомненно, является плюсом для жителей Автозаводского р-на г. Тольятти., однако покупателям из других районов города и людям приезжающим из других городов сложно найти автосалон, я считаю что более выгодное местоположение имеют автосалоны находящиеся на Южном и Обводном шоссе.
2. По площади торгового помещения ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» - имеет лидирующее значение и располагает большей площадью по сравнению с представленными конкурентами.
3. По количеству машин представленных в салоне ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» имеет стандартные показатели, не смотря на достаточно большую площадь помещения.
4. Модельный ряд «АГРОЛАДАСЕРВИС» представлен только автомобилями марки LADA, Крумб-Сервис и Жигули продают еще и Chevrolet NIVA. По широте модельного ряда и комплектаций в наличии лидирует Рона и Аура.
5. Маркетинговая активность «АГРОЛАДАСЕРВИС» слабая, высокий уровень имеет автосалон «Аура».
6. Уровень обслуживания ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» средний, что говорит о недостаточной квалификации персонала. Высокий уровень квалификации показали «Аура», «Крумб сервис» и «Полад Авто».
7. По репутации ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» уступает другим автосалонам.
Наилучшую репутацию и известность имеют «Аура», Крумб Сервис» и «Рона».
8. Стоимость нормо/часа на станции технического обслуживания. ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» имеет самую низкую стоимость в сравнении с представленными конкурентами, что является несомненным плюсом для клиентов сервиса.
Теперь проведем сравнение спектра предоставляемых услуг автосалона и его конкурентов, который представлен в приложении 6.
Рассматривая таблицу в приложении 6 можно заметить что наиболее полный пакет услуг предоставляют «Рона» и «АУРА». ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» получил 3 минуса из 10. Первый минус - за недостаточное количество страховых компаний. На данный момент у компании заключен только 1 договор с ЗАО «Московской акционерной страховой компанией». Второй минус компания получила за отсутствие своих стимулирующих мероприятий, помимо стимулирующих акций завода производителя. Третий минус - за отсутствие кафе на территории автосалона.
Таким образом, из анализа предоставляемого спектра услуг наиболее конкурентоспособными являются: автосалон «Аура» и «Рона» далее идет «Полад Авто» после - «АГРОЛАДАСЕРВИС» и «Крумб-Сервис», на последнем месте по полноте спектра предоставляемых услуг находится автосалон «Жигули». Если говорить об общем анализе и положении на рынке лидерами так же являются автосалоны «Аура» и «Рона», они имеют наилучшую репутацию, наиболее обученный персонал, а так же активную маркетинговую политику.
Теперь проведем общую оценку внешних и внутренних факторов. Основным методом, который учитывает воздействие факторов как внутренней, так и внешней среды являются SWOT - анализ.
SWOT - анализ -- это анализ сильных и слабых сторон предприятия в конкурентной борьбе, появляющихся возможностей и угроз. Этот подход при грамотном применении позволяет получить исчерпывающую оценку среды и учесть все многообразие действующих на предприятие факторов и сил.
Цель SWOT-анализа: определение перспективных стратегических направлений развития предприятия. SWOT-анализ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» представлен в таблице 2.7
Таблица 2.7 SWOT-анализ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
1. Стабильное положение на рынке; 2. Высокое качество продукций; 3. Большая площадь торгового помещения; 4. Низкая стоимость норма/часа на СТО; 5. Квалифицированный персонал. |
1.Пассивная рекламная компания, недостаточная известность в городе; 2.Отсутствие собственных акций; 3. Зависимость от поставщиков; 4.Предоставление не полного комплекса услуг; 5. Средний уровень цен. |
|
|
Возможности |
Угрозы |
|
|
1.Создание активной рекламной компании и собственных акций; 2. Появление новых поставщиков и покупателей; 3.Расширение ассортимента продукции и предоставляемых услуг; 4. Уход с рынка конкурентов. 5. Тенденция роста количества авто владельцев. |
1. Жесткая конкуренция на данном рынке по городу; 2.Спад производства автомобилей LADA; 3. Кризис; 4. Антиреклама конкурентов. 5.Высокое повышение цен на продукцию производителем. |
Из SWOT - анализа видно, какие именно сильные и слабые стороны имеет организация, теперь проведем анализ сильных и слабых сторон с учетом возможностей и угроз таблица 2.8
Таблица 2.8 Комплексная оценка возможностей и угроз с учетом сильных и слабых сторон ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
|
Возможности |
Угрозы |
||
|
Сильные стороны |
Сила и Возможность Сила и угрозы |
||
|
1. Отталкиваясь от своего устоявшегося положения на рынке необходимо уделить внимание продажам и их продвижению; 2. Большая площадь торгового зала дает возможность расширить ассортимент продукции. 3. Самая низкая стоимость нормо/часа на СТО среди дилеров делает организацию более конкурентоспособной несмотря на конкурентов. 4. Квалифицированный персонал и высокий уровень обслуживания способствует появлению новых покупателей |
1. Устойчивое положение на рынке поможет минимизировать вред от инфляции и кризиса в экономике. 2. Разнообразие предоставляемых услуг поможет сгладить высокий уровень конкуренции 3. Скачки курса валют могут отрицательно повлиять на низкую стоимость нормо/часа и услуг СТО. |
||
|
Слабые стороны |
Слабость и возможности |
Слабость и угрозы |
|
|
1. Из-за низкого уровня информированности о фирме потенциальные клиенты могут не узнать о ее существовании, ведение активной рекламной и стимулирующей компании поможет увеличить узнаваемость и продажи; 2. Недостаточное применение новейших технологий в области продвижения услуг может значительно повлиять на продажи в отрицательную сторону; 3. Отсутствие выбора страховых компаний может способствовать уходу клиента в автосалон предоставляющий более полный комплекс услуг. |
1.Из-за низкого уровня информированности о компании потенциальные клиенты могут предпочесть более узнаваемые компании конкурентов; 2. Спад производства автомобилей и предоставление не всех комплектаций может привести к уменьшению количества покупателей и уходу с рынка; 3. Недостаточная маркетинговая активность в условиях кризиса недопустима, это может привести к потере клиентов и прибыли. |
На основании таблицы 2.8 можно сделать вывод, что компания имеет большую площадь для демонстрации автомобилей в торговом зале, но при этом не использует ее по максимуму. Компания имеет стабильное положение на рынке, но низкую информированность покупателей о своем существовании. Высокая квалификация торгового персонала это существенный плюс для организации, это может способствовать установлению долговременных отношений с клиентами, а так же улучшения репутации компании, так как именно от квалификации продавца зависит, приобретет ли автомобиль уже пришедший клиент в автосалон, и посоветует ли автосалон знакомым.
В продолжении SWOT - анализа была проведена взвешенная бальная оценка сильных и слабых сторон, а так же возможностей и угроз ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» приложение 7. Из проведенного анализа, представленного в приложении 7 видно, что возможности превышают угрозы, а сильные стороны превышают слабые. Наиболее существенной угрозой является наличие большого количества конкурентов. Наиболее привлекательной возможностью можно назвать создание активной рекламной компании и разработка собственных акций, а так же привлечение новых покупателей, путем повышения узнаваемости компании. На основе приведенного SWOT-анализа можно сделать выводы о потенциале развития компании, заключающимся в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз
Таким образом, на основании анализа внешней среды организации можно сделать вывод, что компания имеет не плохое положение на рынке. Компании нужно более активно продвигать свою продукцию, работать над созданием имиджа организации, создавать свои акции, для привлечения клиентов. рекламный стимулирование продажа имидж
2.3 Анализ эффективности организации и стимулирования продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»
Рассмотрим, как стимулируются продажи на исследуемом предприятии.
ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является официальным дилером ОАО «АВТОВАЗ», поэтому стимулирование в виде выгодных предложений, акций и скидок на автомобили и запасные части для дилерских центров составляет именно завод производитель. Автосалон реализует предлагаемые акции и доводит до сведения покупателей всевозможными средствами: рекламой на ТВ, радио, в газетах и т.д. Сама компания стимулирование продаж за исследуемый период 2014-2015 гг. не осуществляла. Маркетингом в организации занимается руководитель отдела продаж в чьи обязанности входит разработка и осуществление маркетингового плана. Который, реализуются по мере поступления средств.
Рассмотрим три основные программы стимулирующие продажу отечественных автомобилей проводимых производителем и государством:
1. Основной стимулирующей акцией является государственная программа «Утилизация» которая начала свое действие с 01.09.2014 г. и была продлена на 2015 г. правила проведения заключается в том что покупатель сдает свой старый автомобиль и получает скидку до 50 000 руб. на новый. В программе участвуют все модели автомобилей LADA.
2. Программа «Трейд-ин» от английского trade-in - предмет, сдаваемый в счет оплаты нового. Суть заключается в том, что покупатель отдает автосалону свой старый автомобиль, который проходит диагностику и оценку стоимости, выбирает новый, доплачивает необходимую сумму и уезжаете на новом автомобиле в этот же день. Плюсами такой программы для клиента, несомненно, является экономия времени и безопасность, недостатком - потеря от 10-15% от стоимости передаваемого автомобиля.
3. Программа LADA Finans - начала свое действие с 01.04.2015 года. Это кредитная программа, разработанная ОАО «АВТОВАЗ» и субсидируемая государством, реализуется совместно с банками партнерами. Преимущество программы это низкие процентные ставки по кредиту, ниже базовых предложений банков партнеров (Русфинанс банк, Сбербанк и др.), а так же дополнительная скидка предоставляемая ОАО «АВТОВАЗ» на определенные модели.
Рассмотрим маркетинговую активность ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».
Автосалон имеет свой официальный сайт, www.agroladaservis.ru на котором размещается вся информация об автосалоне контактные данные, акции завода изготовителя, представлены имеющиеся в наличии комплектациями в наличии. Так же организация размещается как официальный дилер на официальном сайте лада www.lada.ru. На котором размещаются все официальные дилеры России, там так же представлена основная информация, комплектации, цены и т.д. Ежемесячно предприятие размещает рекламу в областной газете «АвтоСреда», которая распространяется на авто-рынках, в авто-магазинах, на автозаправках, офис-центрах, гостиницах и др.
Рассмотрим основные маркетинговые мероприятия проводимые автосалоном в 2014-2015 гг. таблица 2.9
Таблица 2.9 Маркетинговые мероприятия 2014-2015 гг.
|
№ п/п |
Месяц |
2014 |
2015 г. |
|
|
Способ рекламы |
Способ рекламы |
|||
|
1. |
февраль |
Реклама на телевидении «1 канал» |
||
|
2. |
май |
Реклама на телевидении «Телеканал СТС» |
||
|
3. |
июнь |
Радио «Август» 102.3 FM |
||
|
4. |
октябрь |
Реклама на радио «Авторадио» |
||
|
5. |
ноябрь |
Видео реклама ТЦ«Вега» |
Перечисленные в таблице 2.9 мероприятия в основном проводились, как напоминание о себе и были направлены на повышение узнаваемости бренда. Реклама на радио и телевидении несла общую, ознакомительную информацию об автосалоне и предоставляемых услугах и не включала информацию о предоставляемых, акциях и скидках.
На основании таблицы можно сделать вывод, что организация имеет слабую маркетинговую активность. Положительным моментом является размещение на 2х сайтах, ведь интернет является на сегодняшний день очень важным и наиболее эффективным маркетинговым средством.
Теперь рассмотрим продажи автосалона за исследуемый период.
В ассортимент продаж автосалона входит весь модельный ряд автомобилей LADA выпускаемых заводом производителем ОАО «АВТОВАЗ»
1. LADA Kalina продается в 4х комплектациях: хэчбек, универсал, сross, sport.
2. LADA Granta в 3х комплектациях: Седан, лифтбек, sport.
3. LADA Priora седан
4. LADA Largus имеет 5 комплектаций: Largus универсал 5 мест, Largus cross 5 мест, Largus универсал 7 мест, Largus cross 7 мест, Largus фургон
5. Niva 4x4 в 3х комплектациях: 4x4 3х дв., 4x4 urban, 4x4 5 дв.
С 01 февраля 2016 г. в продажу вошла LADA Vesta седан
С 14 февраля 2016 г. - LADA XREY кроссовер.
Для начала рассмотрим продажи автомобилей в целом по России за 2014 -2015 гг. Согласно статистике представлена таблица 2.10 продажи новых легковых автомобилей в России
Таблица 2.10 Продажи новых легковых автомобилей в России
|
№ п/п |
Модель |
Январь - декабрь |
||||
|
2015 |
2014 |
Отклонение |
% |
|||
|
1 |
Lada Granta |
120 182 |
152 810 |
-32 628 |
78,65 |
|
|
2 |
Hyundai Sedan |
115 868 |
114 644 |
+1 224 |
101 |
|
|
3 |
Kia Rio |
97 097 |
93 648 |
+3 449 |
104 |
|
|
4 |
Volkswagen Polo |
45 390 |
58 953 |
-13 563 |
77 |
|
|
5 |
Renault Duster |
43 923 |
76 138 |
-32 215 |
58 |
|
|
6 |
Renault Logan |
41 311 |
60 434 |
-19 123 |
69 |
|
|
7 |
Lada Largus |
38 982 |
65 156 |
-26 174 |
38 |
|
|
8 |
Lada Kalina |
35 869 |
65 609 |
-29 740 |
55 |
|
|
9 |
Lada 4Ч4 |
35 312 |
42 932 |
-7 620 |
83 |
|
|
10 |
Chevrolet Niva |
31 367 |
43 441 |
-12 074 |
73 |
|
|
11 |
Renault Sandero |
30 221 |
36 849 |
-6 628 |
82 |
|
|
12 |
Toyota Camry |
30 136 |
34 117 |
-3 981 |
89 |
|
|
13 |
Lada Priora |
28 507 |
47 818 |
-19 311 |
60 |
|
|
14 |
Toyota RAV 4 |
27 102 |
38 919 |
-11 817 |
70 |
|
|
15 |
Nissan Almera |
25 977 |
46 225 |
-20 248 |
57 |
|
|
16 |
Skoda Rapid |
24 547 |
19 975 |
+4 572 |
123 |
|
|
17 |
Datsun on-DO |
23 643 |
11 414 |
+12 229 |
208 |
|
|
18 |
Skoda Octavia A7 |
21 373 |
35 292 |
-13 919 |
61 |
|
|
19 |
KIA Sportage |
20 751 |
30 606 |
-9 855 |
68 |
|
|
20 |
Nissan X-Trail |
20 502 |
23 573 |
-3 071 |
87 |
На основании таблицы 2.10 можно сделать вывод, что все модели автомобилей марки LADA кроме LADA Priora вошли в десятку самых продаваемых автомобилей по итогам 2015 года. Самым продаваемым автомобилем стал Lada Granta, показав результат в 120 182 автомобиля. Lada Largus оказался на 7 месте с результатом 38 982 шт., на 8 Lada Kalina - 35 869, на 9 месте Lada 4х4 - 35 312, на 13 месте Lada Priora c результатом 28 507 шт. Таким образом можно сделать вывод, что автомобили марки LADA являются достаточно конкурентно способными и покупаемыми на Российском автомобильном рынке. Сравнивая продажи 2014-2015 г. Наблюдается падение продаж всех моделей автомобилей кроме (Hyundai Sedan, Kia Rio, Skoda Rapid, Datsun on-DO).
Теперь рассмотрим продажи на исследуемом предприятии. Проведем анализ выручки предприятия за 2014 и 2015 года, проанализируем темп роста и темп прироста выручки от продаж, стабильность продаж, выполнение плана по объему продаж, темп роста и темп прироста объемов продаж таблица 2.11. На основании полученных данных сможем определить есть ли в организации проблемы, связанные с продажами продукции и в случае их наличия разработать мероприятия по их устранению.
Таблица 2.11 Темп роста и темп прироста выручки от продажи продукции.
|
Период |
Выручка (тыс. руб.) |
Темп роста (%) |
Темп прироста (%) |
||
|
2014г |
2015г |
||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
Январь |
25 211,00 |
23 346,00 |
92,60 |
-7,40 |
|
|
Февраль |
33 898,00 |
41 884,00 |
123,56 |
23,56 |
|
|
Март |
29 604,00 |
32 457,00 |
109,64 |
9,64 |
|
|
Апрель |
36 112,00 |
30 064,00 |
83,25 |
-16,75 |
|
|
Май |
31 003,00 |
31 273,00 |
100,87 |
0,87 |
|
|
Июнь |
29 100,00 |
25 457,00 |
87,48 |
-12,52 |
|
|
Июль |
32 658,00 |
33 246,00 |
101,80 |
1,80 |
|
|
Август |
25 352,00 |
32 989,00 |
130,12 |
30,12 |
|
|
Сентябрь |
38 123,00 |
35 468,00 |
93,04 |
-6,96 |
|
|
Октябрь |
36 120,00 |
35 129,00 |
97,26 |
-2,74 |
|
|
Ноябрь |
39 998,00 |
35 508,00 |
88,77 |
-11,23 |
|
|
Декабрь |
46 567,00 |
36 547,00 |
78,48 |
-21,52 |
|
|
Итого |
403 746,00 |
393 368,00 |
97,43 |
-2,57 |
Темп роста показывает интенсивность изменения выручки в исследуемом периоде, т.е. 2015 год, к базовому периоду, в данном примере базовым периодом выбран 2014 год.
Темп прироста показывает относительную величину, т.е. на сколько процентов текущий показатель отличается от базового.
По данным таблицы 2.11 можно сделать следующие выводы: в 2015 году выручка организации снизилась на 3%, и составила 97% по отношению к предыдущему году. Это связанно с увеличением стоимости продаваемых автомобилей в 2015 г. по отношению с 2014 г., а так же уменьшение продаж которыйв свою очередь связан с экономическим кризисом в стране и г. Тольятти. Снижение выручки говорит о неэффективных экономических решениях принятых руководством организации, а именно не был сформирован план действия в кризисной ситуации, не проработаны пути привлечения новых клиентов.
Рассматривая темп роста выручки помесячно, стоит заметить, что темп роста то снижался, то увеличивался в зависимости от месяца. Максимальное увеличение выручки на 30% произошло в августе, а так же на 23% в феврале, максимальное снижение наблюдается в декабре на 21%. Наибольшее увеличение выручки наблюдается в 4 квартале 2014 и 2015 гг. Первый и второй квартал 2014 и 2015 года, стали для организации самыми проблемными и низко доходными.
Теперь рассмотрим, выполняет ли планы продаж организация, ведь именно выполнение плана продаж является основным показателем, который показывает результат деятельности организации занимающейся торговлей, а так же на сколько эффективно организация справляется с поставленными задачами. План продаж, это своеобразная планка, которую необходимо выполнить организации, чтобы получить запланированную выручку и премию от поставщика.
В таблице 2.12 я проанализировала, не только выполнила ли организация поставленный план, но и как меняются объемы продаж в исследуемом периоде.
Таблица 2.12 Выполнение плана продаж
|
Период |
2014 год |
2015 год |
Относит. отклонение |
|||||
|
Факт |
План |
Выполнение плана (%) |
Факт |
План |
Выполнение плана (%) |
(%) |
||
|
Январь |
75 |
82 |
91,46 |
73 |
80 |
91,25 |
0,21 |
|
|
Февраль |
103 |
90 |
114,44 |
112 |
87 |
128,74 |
14,74 |
|
|
Март |
98 |
92 |
106,52 |
101 |
90 |
112,22 |
-5,70 |
|
|
Апрель |
116 |
109 |
106,42 |
112 |
100 |
112,00 |
-5,58 |
|
|
Май |
100 |
103 |
97,09 |
98 |
101 |
97,03 |
0,06 |
|
|
Июнь |
90 |
105 |
85,71 |
76 |
106 |
71,70 |
14,02 |
|
|
Июль |
100 |
103 |
97,09 |
100 |
101 |
99,01 |
-4,91 |
|
|
Август |
72 |
118 |
61,02 |
100 |
110 |
90,91 |
-29,89 |
|
|
Сентябрь |
117 |
99 |
118,18 |
108 |
98 |
110,20 |
7,98 |
|
|
Октябрь |
118 |
108 |
109,26 |
106 |
106 |
100,00 |
9,26 |
|
|
Ноябрь |
116 |
110 |
105,45 |
109 |
118 |
92,37 |
13,08 |
|
