Анализ маркетинговой политики ЗАО "Сейлс" и выработка путей ее совершенствования

Приезд Покупателя в офис для заключения договора является необходимым условие. Но так как часы работы офиса совпадают с окончанием работы у большинства населения, необходимо организовать услугу выезда менеджера на дом.

Организация услуги, заключения договора, на дому, увеличит объем заказов, при этом затраты будут минимальные.

Анализ ценовой политики предприятия.

По мере развития рынка качество продукции, стала выравниваться, а большое количество операторов на рынке обострило конкуренцию и привело ее в разряд ценовых. На этом фоне недостатки компании в плане оперативности выполнения заказа, гибкости ценовой политики, недостаточное внимание к снижению затрат и повышению качества продукции привели к потере некоторой доли рынка.

Для восстановления утерянных позиций компания неоднократно снижала цены на предлагаемую продукцию, что привело к восстановлению доли рынка и полной загрузке оборудования, но снижению объема валовой прибыли.

Наиболее перспективным в настоящее время является рынок книжно-журнальной продукции.

Выше перечисленные факторы, а также низкая конкуренция и растущий спрос делают этот сегмент очень привлекательным, и позволяют проводить политику «снятия сливок».

В таблице 2.12.приведен анализ влияния конкуренции на деятельность компании.

Таблица 2.12. Влияние конкурентной среды на деятельность компании

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Обслуживаемая доля рынка	3	2	-1	-6
Имидж, опыт	3	3	+1	9
Финансовое состояние	3	2	+1	6
Наличие патентов и лицензий	1	2	1	2
Наличие передовой стратегии	3	3	-1	-3
Наличие и уровень развития информационно-аналитических подразделений	3	3	+1	9
Способность к маневру, гибкость в приспособлении к изменениям	3	2	-1	-6
Наличие высококвалифицированных кадров	3	3	+1	9
Уровень сервисного обслуживания	3	2	-1	-6
Виды и количество рекламы	3	3	-1	-9
Уровень планирования	3	3	-1	-9
Связи с общественными организациями	2	2	+1	4
Финансовые цели	3	2	+1	6
Отношение к риску	2	2	-1	-4
Существующие ценности и нормы в организации	3	3	+1	9
Структура организации	3	2	-1	-6
Системы контроля и стимулирования	2	3	+1	6
Система бухгалтерского и управленческого учета	3	3	+1	9
Типы руководителей и стиль руководства	3	2	-1	-6
Сформированные представления про будущие направления развития	3	3	-1	-9
Состав совета директоров	2	2	+1	4
Контрактные обязательства, ограничивающие свободу поведения на рынке	2	2	+1	4
Регуляторные ограничения со стороны государства	1	2	+1	2

Анализ коммуникационной политики предприятия.

ФОССТИС - аббревиатура устойчивого словосочетания «Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта», обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входя реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров.

Используемый способ продвижения товара на рынок предприятием ЗАО «Сейлс» - это личная продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов. Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это весьма эффективный способ коммуникационной политики. Менеджерам необходимо обладать особыми личными качествами: умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения.

Важным источником поиска заказов являются специализированные выставки. Участвует в выставке сама компания. По заранее полученному от организаторов выставки перечню ее участников определяют среди них возможных заказчиков, которым рассылают до начала работы выставки приглашения посетить стенд фирмы, прилагая рекламные проспекты, листовки и др. покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Специализированные выставки значительно пополняют число заказчиков.

На предприятии ЗАО «Сейлс» проводится стимулирующая реклама, т.е. повторяющаяся с периодичностью 1 раз в неделю. Реклама размещается в газете «ВДВ-Подмосковье» по городу Сергиев-Посад. Это издание является бесплатным и распространяется непосредственно в почтовые ящики. Ежегодно дается реклама в справочник, содержащий телефоны и адреса различных организаций, карту местности. Периодически распространяются печатные листовки.

Но недостаточно использовать только стимулирующую рекламу, необходимо создавать благоприятный образ (имидж) фирмы и ее товара, такие как размещение в Интернет, реклама в транспорте.

маркетинговый конъюнктура конкурентный потребитель

2.4 Анализ результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Основные показатели деятельности ЗАО «Сейлс» в 2002-2004 годах приведены в таблице 2.13 Часть показателей получена из бухгалтерской и статистической отчетности предприятия, другие показатели рассчитаны на их основе.

Таблица 2.13. Основные итоги деятельности работы предприятия ЗАО «Сейлс» за 2002-2004 гг.

Наименование показателей	Ед.изм.	Величина показателя	Проектные данные в % к
		2002	2003	2004	2002	2003
Объем товарооборота	Т.р.	5340	6603	6920	129,6	104,8
Численность персонала, в т.ч. -рабочих	Чел.	24 21	30 26	30 26	125 123,8	100 100
Среднегодовая выработка -1 работающего -1 рабочего	Т.р.	222,5 254,3	220,1 254	230,6 166,2	103,6 104,7	104,8 104,8
Фонд заработной платы персонала в т.ч. -рабочих	Т.р.	878 501,9	1116 672	1116 672	127,1 133,9	100,0 100,0
Среднегодовая заработная плата -1 работающего -1 рабочего	Т.р.	36,6 23,9	37,2 24,8	37,2 24,8	101,6 103,8	100,0 100,0
Себестоимость	Т.р.	4539	5612	5951	131,1	106
Затраты на 1 рубль реализации	Т.р.	0,85	0,85	0,86	100	101,2
Прибыль	Т.р.	801	991	969	121	97,8
Рентабельность	%	15	15	14	-1	-1

Данные приведенной таблицы позволяют отследить динамику результатов хозяйственной деятельности компании за три последних года.

В целом наблюдается положительная тенденция роста валового и чистого дохода. Однако дальнейший анализ таблицы позволяет сделать выводы об источниках такого роста.

Выводы по аналитической части.

SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Как уже отмечалось выше, SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании.

Таблица 2.14. Матрица SWOT-анализа компании ООО «Авангард»

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Большой опыт в организации персональных продаж Высокий уровень организации управленческого учета Наличие высококвалифицированного производственного персонала Налаженная система поставок сырья, материалов и оборудования	Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития каналов товародвижения Средняя позиция в доле рынка Неадекватный рыночной ситуации стиль руководства и структуры компании Отсутствие системы стратегического планирования
Возможности (О)	SO-стратегия	WO-стратегия
Расширение рынка образовательных услуг за счет старшего поколения Изменение общественных стереотипов по отношению к рекламе Увеличение количества домохозяек в связи со снижением занятости среди женщин Увеличение покупательной способности населения Увеличение количества предпринимательских структур	Расширение номенклатуры бумажно-беловых товаров Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей бумажно-беловой продукции Увеличение производственных мощностей по изготовлению журнальной продукции	Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности компании Создание единой службы маркетинга на предприятии Увеличение рыночной доли компании за счет создания новых товаров и завоевания новых сегментов рынка
Угрозы (Т)	ST-стратегия	WT-стратегия
Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса Рост цен на целлюлозу, в связи с сокращением площадей лесов и изменения экологической ситуации Развитие технологии электронных коммуникаций	Создание системы учета и снижения затрат Применение сырья из искусственной целлюлозы Создание системы электронных продаж	Расширение каналов товародвижения Создание системы обратной связи с клиентами компании Развитие технологий и продуктов без использования бумажного сырья

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести компания для совершенствования системы управления маркетингом.

3. Проектная часть

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Формирование службы маркетинга.

В предыдущих разделах данной работы автор предпринял попытку анализа состояния дел в области управления маркетинговой деятельностью компании ЗАО Сейлс». Результаты анализа свидетельствуют о том, что для ситуация, сложившаяся в ЗАО «Сейлс» достаточно типична для подобных предприятий. Среди общих недостатков в организации маркетинговой деятельности можно назвать следующие:

отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;

ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;

отсутствие единой службы маркетинга на предприятии и целенаправленной деятельности в области управления маркетинговой деятельностью;

отсутствие ясных стратегических целей и планов компании;

недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов-маркетологов достаточно высокой квалификации.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Наверняка, у большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности, что косвенно подтверждается умеренной степенью готовности компании к реализации маркетинговой стратегии. Поэтому, автор работы настоятельно рекомендует в качестве первых мероприятий, проводимых новой службой маркетинга, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а службе маркетинга - «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.

В аналитической части данной работы маркетинговая деятельность ЗАО «Сейлс» была подвергнута ревизии и анализу. Не смотря на то, что на предприятии отсутствует единая служба маркетинга, маркетинговые функции выполняются разными подразделениями, поскольку их выполнение является насущной необходимостью для любого коммерческого и некоммерческого предприятия. Это положение следует из самого определения маркетинга как такового: маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее простой и распространенной организацией службы маркетинга является функциональная организация. В этом случае специалисты-маркетологи руководят разными маркетинговыми функциями и подчиняются руководителю службы маркетинга. Однако, такая структура была приемлема еще 2-3 года назад, когда компания не сталкивалась с жесткой конкуренцией на рынке.

Анализ потребителей, их потребностей и особенностей представленных рынков, приведенный в аналитической части работы, позволяет говорить о схожести первого и второго сегмента потребителей и существенном отличии их от третьего сегмента.

Таким образом, организация службы маркетинга компании должна поддерживать и развивать существующие рынки и товарные марки компании и иметь признаки функциональной организации.

Рассмотрим подробнее предложенную структуру, а также функции групп, функциональные обязанности сотрудников и связь с другими подразделениями компании.

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие:

служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения (департамента);

департамент маркетинга имеет в своем составе группы (отделы), которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;

в процессе своей деятельности департаменту маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании; т.е. департамент маркетинга выполняет роль своеобразного «интеллектуального штаба» компании.

Директор по маркетингу руководит департаментом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. Ему напрямую подчинены руководители групп департамента маркетинга, а в специальном отношении - директора департаментов, подразделений и служб, выполняющие маркетинговые функции и задачи в компании.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав департамента маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.

Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней та и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований.

Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в задачу группы не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалисты этой группы определяют ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Группа рекламы и стимулирования сбыта предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На эту же группу возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.

Группа управления товарными марками состоит из менеджеров по товарным маркам (бренд-менеджеров), в задачи которых входит координирование всего комплекса маркетинга своей торговой марки и определение товарной политики компании по каждой товарной марке. Менеджеры этой группы могут оперативнее реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке, они лучше других сотрудников департамента маркетинга знают особенности своего рыночного сегмента и своего продукта (товарной марки).

Предложенная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям компании ЗАО «Сейлс» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительных сотрудников в сам отдел.

Первоначальные затраты на создание департамента маркетинга и затраты на поддержание деятельности департамента в течении 2002 года приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Расчет бюджета затрат на создание поддержание единой службы маркетинга на предприятии

Статьи затрат	Сумма, руб.
Разовые затраты при формировании департамента
Аренда и ремонт помещения	79 800,00
Мебель	7 448,46
Вычислительная и офисная техника	34 048,10
Средства связи	5 958,40
Транспортные средства	18 758,32
Всего	146 013,28
Годовые затраты операционной деятельности
Палата за аренду помещений	9 576,36
ГСМ	14 236,98
Запчасти и ремонт автотехники	563,00
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	44 156,00
Канцтовары и офисная бумага	1 170,40
Хозтовары	456,00
Услуги связи	23 620,80
Интернет	6 384,00
Обслуживание и ремонт основных средств	1 915,20
Эксплуатационные и коммунальные услуги	3 192,00
Представительские расходы	6 584,00
Всего	111 854,74
Итого	257 868,02

Разработка бесплатных образцов рекламно-информационного характера.

Сотрудникам отделов продаж в процессе ведения переговоров с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов печатной продукции и послепечатной доработки. Зачастую, в качестве таковых используется продукция, которая была изготовлена для другого клиента, что имеет следующие недостатки:

высока вероятность «тиражирования идей», когда оригинальная идея исполнения продукции копируется полностью или частично другими клиентами;

возникает риск демонстрации полиграфической продукции конкурентов данного клиента;

новые или эксклюзивные виды послепечатной доработки, как правило, не демонстрируются из-за дефицита образцов;

возникает вероятность обвинения компании в недобросовестном и неэкономном использовании средств клиентов, поскольку демонстрируемые образцы, фактически оплаченные заказавшими их клиентами, используются сотрудниками компании в собственных целях;

организация хранения, учета и пополнения образцов полиграфической продукции достаточно сложная, ввиду нестандартности самой продукции.

Перечисленные неудобства часто портят атмосферу доверия при ведении переговоров с клиентами и создают неблагоприятное впечатление о компании. Особенно остро данные проблемы проявляются в период подготовки к отраслевым выставкам. Наиболее оптимальным способом решения данных проблем видится создание каталога образцов печати и послепечатной доработки.

Расчет стоимости полиграфической продукции достаточно трудоемкий процесс, т.к. требует от продавцов наличия определенного уровня технологических и экономических навыков. Кроме того, достаточно часто клиент желает лично контролировать данный процесс и получить расчет стоимости заказанной продукции с указанием стоимости каждой статьи затрат. Следует также учитывать специфику рынка компании. Подавляющее большинство клиентов составляют посредники, которые прибавляют к стоимости полиграфического заказа некоторую надбавку за посреднические услуги и подготовку электронного макета. Достаточно часто расчет такой надбавки выполняется как определенный процент от стоимости полиграфических услуг. В таком случае, посредник, опираясь на собственные знания и опыт, самостоятельно рассчитывает стоимость полиграфического заказа, которая после уточняется с продавцом компании. Для решения проблемы правильного, «прозрачного» и стандартизированного расчета стоимости полиграфического заказа, а также облегчения работы продавца на этапе аргументирования цены, предлагается изготовить прайс-лист на услуги компании по допечатной подготовке, печати и послепечатной доработки. Прайс-лист должен содержать достаточный набор сведений о перечне услуг компании, их стоимости и технологических особенностях оборудования.

Большое влияние на организацию процесса продаж полиграфических услуг компании оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов, о чем упоминалось выше. Знания на уровне прайс-листа компании достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испытательного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набора информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в компании составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испытательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Подытоживая вышесказанное, считаю целесообразным разработать и изготовить «портфель продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

каталог образцов печати и послепечатной доработки;

прайс-листы компании на допечатную подготовку, печать и послепечатную доработку с достаточным уровнем технологической информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;

брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Таблица 3.2. Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера в рублях

Статья затрат	Наименование документов
	Каталог образцов доработки	Прайс-лист на допечатную подготовку	Прайс-лист на печать и доработку	Брошюра с технологической информацией	Брошюра с корпоративной информацией
Дизайн и макетирование	5466,3	2733,2	1093,0	1026,5	953,2
Допечатная подготовка	6809,6	3405,6	1702,4	101,2	82,3
Бумага и материалы	2 5689,1	9562,3	2073,8	563,2	489,3
Изготовление	1 2363,3	3569,8	2563,2	231,2	189,3
Упаковка	863,2	230,0	230,0	0,00	0,00
Итого	5 1191,5	1 9500,9	7662,4	1922,1	1714,1
Тираж	1 000	2 500	2 500	100	100
Стоимость 1 документа, руб.	51,2	7,8	3,1	19,2	17,1

Совокупные затраты на изготовление бесплатных образцов составят 8 1991,0 руб.

Рекламная компания в специализированных изданиях.

Первое место среди источников информации занимают специализированные выставки. В настоящее время в регионе проводится только одна специализированная выставка, касающаяся рынка печатной продукции и полиграфии. ЗАО «Сейлс» является постоянным участником данной выставке с момента ее появления.

Следующим по значимости источником информации для клиентов выступает мнение коллег и друзей. Учитывая специфику рынка печати и полиграфии г.Сергиев-Посад, следует отметить, что выше приведенное мероприятие (изготовление бесплатных рекламно-информационных образцов) окажет косвенное влияние на рейтинг компании и благодаря этому фактору. Рассчитать этот эффект достаточно сложно, но можно сделать однозначный вывод, что оказанное влияние будет безусловно положительным.

Третьим по значимости источником информации выступают специализированные периодические издания и каталоги. Согласно данным исследования клиенты-оптовики получают информацию из этих источников в 61,5% случаев. Следует отметить, что ввиду отсутствия единой службы маркетинга на предприятии, рекламная политика компании носила эпизодический и бессистемный характер. Эффективность проведенных рекламных компаний не рассчитывалась.

Поэтому следующим мероприятием, способным оказать влияние на рост валового дохода компании, предлагаю провести рекламную компанию в специализированных изданиях и каталогах.

В настоящий момент список специализированных изданий, которые размещают на своих страницах публикации о региональном рынке печати и полиграфии, достаточно мал (см. таблицу 3.3.). Поскольку все из перечисленных изданий направлены только на целевую аудиторию и являются признанными авторитетами рассматриваемого сегмента рынка, а также ввиду отсутствия объективных данных относительно тиража изданий, числа читателей среди целевой аудитории того или иного издания, расчет рейтингов изданий нецелесообразен.

План подачи рекламных объявлений и рекламных статей должен отвечать назначению издания (см. таблицу 3.3).

Таблица 3.3. План подачи рекламных объявлений и рекламных статей в специализированных изданиях

Наименование издания	Заявленный тираж, шт.	Периодичность выхода	Назначение издания	Характер размещаемой рекламы	Стоимость рекламы, руб.
Специализированный каталог «А»	5 000	1 раз в год	Консолидированный прайс-лист по полиграфической продукции	2 стр. обложки, цветная вставка, рекламная статья, 160 прайс-строк	23 778,48
Специализированный каталог «Б»	5 000	1 раз в год	Аналитический обзор полиграфического рынка Украины, перечень изготавливаемой продукции, особенности компаний	3 стр. обложки, рекламная статья	15 990,00
Журнал «В»	5 000	9 раз в год	Информационное издание о рекламном рынке Украины	9 подач: 1 цветная полоса и рекламная статья	79 806,38
Журнал «Г»	5 000	6 раз в год	Научно-аналитическое издание о рекламе	6 подач: 1 цветная полоса	31 920,00
Журнал «Д»	5 000	6 раз в год	Научно-аналитическое издание о состоянии и развитии маркетинга на Украине	6 подач: 1 цветная полоса	29 366,40
Каталог выставки	1 000	1 раз в год	Перечень экспонентов выставки, краткий обзор деятельности	2 стр. обложки, цветная вставка	10 635,74
191497,00

3.2 Компьютерное обеспечение

В ЗАО «Сейлс» предлагается к использованию программа для автоматизации маркетингового учета, анализа и планирования - Windows XP.

1) Можно назвать 10 основных аргументов в пользу обновления до Windows XP Professional создана на основе доказавшего свою надежность кода Windows NT® и Windows 2000.

В ней используется 32-разрядня компьютерная архитектура и полностью защищенная модель памяти. Все это делает Windows XP Professional самой надежной на сегодняшний день операционной системой семейства Windows.

2) Вы можете получать доступ к своему настольному компьютеру в любое время - даже если вы отсутствуете на рабочем месте. С помощью функции удаленного управления рабочим столом можно создавать виртуальные сеансы и использовать своей настольный компьютер, получая к нему доступ с другого компьютера, работающего под управлением операционной системы Windows 95 или более поздней версии. Таким образом, даже если пользователь находиться все своего офиса, в его распоряжении всегда будут необходимые данные и приложения.

3) Windows XP Professional позволит обезопасить ваши данные. Благодаря шифрованной файловой системе обеспечивается надежная защита от хакеров и высокая безопасность данных. Шифрование файлов не сказывается на функционировании системы и выполняется при помощи ключа, сгенерированного случайным образом.

4) Средства Windows Messenger обеспечивает пользователю компьютера удобные возможности взаимодействия и совместной работы в режиме реального времени. С помощью этого средства можно видеть сетевой статус пользователей, входящих в список контактов, и организовывать общение с ними посредством текстовых сообщений, высококачественной голосовой или видеосвязи.

5) Специалист по технической поддержке может не расстоянии решать проблемы, возникшие в ходе вашей работы на компьютере. Вы можете передать своему коллеге или ИТ-специалисту удаленное управление вашим компьютером для демонстрации выполнения тех или иных процедур или оказания помощи в устранении неполадок.

6) Если бы не нужно было выполнять загрузку, не возникали бы и проблемы. Аварийное восстановление системы - это функция средства архивации, позволяющая восстановить состояние системы и все файлы в системном разделе, когда проблемы или изменения в операционной системе становятся причиной нестабильной работы и сбоев при загрузке.

7) Вы можете управлять уровнем доступа пользователей к ресурсам и данным. Управление доступом на уровне пользователей предусматривает ряд вариантов предоставления отдельным пользователям или группе пользователей возможностей совместной работы с файлами и папками. Вы можете определить, какие папки могут совместно использоваться, кто будет иметь доступ к этим папкам, каков уровень разрешений, предоставляемых каждому пользователю или группе.

8) Вы можете сэкономить деньги благодаря общему доступу к подключению Интернета и защитить свои компьютеры от несанкционированного доступа и атак хакеров. Общий доступ к подключению Интернета позволяет осуществлять одновременный вход в Интернет с нескольких компьютеров через одно и то же широкополосное подключение удаленного доступа. Брандмауэр подключения к Интернету обеспечивает защиту ваших компьютеров от атак хакеров и вторжения через Интернет.

9) У вас есть возможность быстро и легко отменить нежелательные, существенные для функционирования системы изменения. Функция восстановления системы, действуя подобно команде «Отменить» в текстовом процессоре, автоматически отслеживает и фиксирует важные изменения настроек системы на вашем компьютере. Если в результате изменения какого-либо параметра системы возникла проблемы, вы можете с легкостью отменить данное изменение.

10) Решение типичных задач ускоряется благодаря более понятному для пользователей интерфейсу и наличию новых визуальных подсказок.

С появлением операционной системы Windows XP Professional компании получили новую мощную платформу, помогающую более эффективно справляться с проблемами. Теперь не нужно тратить время на освоение технологии, необходимой для налаживания работы предприятия. благодаря Windows XP Professional можно направить все усилия непосредственно на выполнение бизнес-задач и взаимодействие с клиентами.

· Исключительная надежность. Эффективная и проверенная временем платформа, созданная на основе технологии Windows 2000, на которую можно полностью положиться при решении коммерческих задач.

· Высокая безопасность. С помощью шифрования данных, хранящихся на компьютерах и передаваемых по сети, можно обеспечить надежную защиту конфиденциальной и важной корпоративной информации. Брандмауэр подключения к Интернету защищает компьютеры сети от вирусов и несанкционированного доступа к информации.

· Новое внешнее оформление. Благодаря новому внешнему оформлению упрощается выполнение повседневных задач.

· Высокое быстродействие. Windows XP Professional работает быстрее операционных систем Windows 95 и Windows 98. Значительная экономия времени достигается благодаря тому, что запуск системы и ее возвращение из спящего и ждущего режимов осуществляется гораздо быстрее.

· В операционной системе Windows XP Professional предоставляются средства, основанные на современных цифровых технологиях. Использование этих средств позволяет повысить эффективность работы компаний.

· Непрерывная работа. Благодаря технологии удаленного управления рабочим столом можно использовать свой компьютер, находясь вне рабочего помещения и используя практически любое сетевое подключение.

· Взаимодействие с клиентами и партнерами. С помощью средства Windows Messenger и усовершенствованных средств проведения конференций в режиме реального времени можно напрямую связываться и совместно работать с поставщиками и клиентами, используя программы текстового разговора, голосовой или видеосвязи.

· Концентратор сети малого предприятия. Обеспечивает удобный общий доступ сотрудников предприятия к важным ресурсам и устройствам, например, к документам, факсу, принтерам и Интернету. Благодаря возможности быстрого переключения пользователей упрощается совместное с коллегами использование одного и того же компьютера.

· Более качественная и дешевая техническая поддержка клиентов. Благодаря функции Remote Assistance упрощается решение возникающих проблем: технический специалист, получив доступ к компьютеру, сможет быстрее и легче найти и устранить неполадку.

Работа с операционной системой Windows XP Professional открывает доступ к использованию наиболее эффективных возможностей компьютера и позволяет добиться преимуществ, получаемых организациями только за счет расширения штата специалистов и увеличения своих расходов. При разработке операционной системы Windows XP Professional ставилась цель сделать ее не только мощной и эффективной, но и удобной в использовании. Поэтому предприниматели, вложившие в Windows XP Professional свои средства, смогут быстро убедиться, что они сделали очень ценное, экономически выгодное и эффективное приобретение.

Для автоматизации маркетингового учета, анализа и планирования к использованию предлагается программа Marketing Analytic.

Программный комплекс Marketing Analytic является полнофункциональной системой, предназначенной для решения задач, возникающих в процессе учета маркетинговой деятельности (включая учет продаж), маркетинговом анализе, включающем обработку результатов маркетинговых исследований (внешних и внутренних факторов), а также в процессе разработки стратегического и оперативного планов маркетинга, приводящем к построению и контролю маркетинговых бюджетов (бюджет продаж и коммерческих расходов).

Система включает следующие модули:

1. C-Commerce: инструментарий учета, краткосрочного планирования и бюджетирования маркетинговой деятельности предприятия.

2. Analyzer: инструмент анализа продаж и маркетинговой деятельности по многим измерениям (клиентам, товарным группам, каналам сбыта, конкурентам) и их аналитическим признакам.

3. Predictor: специализированный инструмент практического прогнозирования, нацеленный на решение задач прогноза сбыта продукции на конкурентных рынках.

4. Portfolio: инструмент стратегического анализа и планирования маркетинга.

5. Geo: инструмент пространственного анализа данных с помощью цифровых географических карт.

В системе можно выделить три основных раздела, каждый из которых вполне можно использовать в отрыве от другие модулей:

Модуль автоматизации (C-Commerce) - охватывает две области задач. Во-первых, это управление контактами, которое реализовано на довольно среднем (но вполне приемлемом) уровне, характерном для стандартных решений на базе Lotus Notes или Microsoft Outlook. На эту задачу наложен урезанный функционал, характерный для модуля «Логистика» учетных систем. Получается некоторый гибрид учетной системы и системы автоматизации продаж, причем C-Commerce больше подходит не для использования вместе с учетной системой, а для использования вместо нее. Это позволило сформулировать концепцию продукта следующим образом: программа рассчитана на ситуацию, когда предприятия интересует, в первую очередь, автоматизация маркетинговой деятельности, автоматизация же финансово-хозяйственной деятельности не предполагается или не выходи за пределы бухгалтерии. Отчасти, такая формулировка была подтверждена и разработчиками.

Модули анализа маркетинговой информации (Analyzer, Predictor, Geo) - наиболее удачная часть системы. Поскольку от инструментов этого класса требуется максимальная гибкость, предельная детализация, свойственная всему Analytic'y здесь выглядит довольно выигрышно. Единственная оговорка, которую следует сделать - модуль Analyzer не является OLAP- системой в том смысле, который определен в широко известных «правилах Кодда» и реализован в большинстве популярных OLAP-решений. Для этого модулю не хватает масштабируемости, он применим только для обработки сравнительно небольших объемов информации.

Модуль стратегического анализа (Portfolio) - сочетает в себе задачи организации экспертных оценок и построения всевозможных матриц, от стандартных, таких как BCG или GE, до произвольных, описываемых с помощью встроенного инструментария. Такие модули есть практически в любой маркетинговой аналитической системе, но Marketing Analytic довел фукционал портфельного анализа до предела. Довольно трудно будет представить себе задачу в этой области, которую нельзя решить с помощью аналитического и графического инструментария модуля Portfolio. Оборотной стороной этого является то, что для стандартных задач, наиболее часто встречающихся на практике, Portfolio чересчур неповоротлив, а его освоение потребует некоторых усилий. Такую программу можно порекомендовать в тех случаях, когда построение матриц занимает доминирующее место в процессе работы по маркетинговому анализу и планированию.

3.3 Правовое обеспечение

В соответствии с Законом «О конкуренции и ограничен монополистической деятельности на товарных рынках» коммерческие и некоммерческие организации несут ответственность в виде штрафов.

Руководители коммерческих и некоммерческих организаций, а также должностные лица федеральных органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления, виновные в повторном в течение года совершении указанных действий, несут уголовную ответственность в соответствии с законодательством. Отношения, связанные с монополистической деятельностью и недобросовестной конкуренцией на рынках ценных бумаг и финансовых услуг,

Регулируются следующими законодательными актами:

· Законом «О конкуренции и ограничен монополистической деятельности на товарных рынках» от 22 марта 1991 г. И Законом «О естественных монополиях» от 19 июля 1995 г.;

· Законом РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (ст.31);

· Федеральным законом РФ «О внесении изменений и дополнений в Закон РСФСР «О банках и банковской деятельности в РСФСРФ» (ст.32);

· Федеральным законом РФ «Об акционерных обществах» (ст.10 п.2);

· Федеральным законом РФ «О рынке ценных бумаг» (ст.30, ст. 51 п.7) и др.

Основополагающим законом является Федеральный закон РФ «О защите конкуренции на рынке финансовых услуг», принятый Государственной Думой РФ от 4 июня 1999 г. И регулирующий отношения, влияющие на конкуренцию на рынке ценных бумаг, рынке банковских услуг, рынке страховых услуг и рынке иных финансовых услуг и связанные с защитой конкуренции на рынке финансовых услуг.

В законе даны определения следующих понятий:

· Финансовая услуга;

· Финансовая организация;

· Рынок финансовых услуг;

· Конкуренция на рынке финансовых услуг;

· недобросовестная конкуренция на рынке финансовых услуг;

· доминирующее положение финансовой организации;

· концентрация капитала на рынке финансовых услуг.

Федеральный закон РФ «О рекламе» от 18 июля 1995 г. урегулировал общественные отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынке товаров, работ и услуг в Российской Федерации, включая рынки банковских, страховых и иных услуг, связанных с использованием денежных средств и граждан и юридических лиц, а также рынки ценных бумаг.

Закон от 7 февраля 1992 г. « 2300-1 (ред. от 30 декабря 2001 г.) «О защите прав потребителей» (с изм. и доп., вступившими в силу с 1 июля 2002 года).

Настоящий Закон регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни и здоровья потребителей, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

Продавец (исполнитель) обязан передать потребителю товар (выполнить работу, оказать услугу), пригодный для целей, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется.

В ст.5 Закона «О защите прав потребителей» говорится:

Ст.п.1. На товар (работу), предназначенный для длительного использования, изготовитель (исполнитель) вправе устанавливать срок службы - период, в течение которого изготовитель (исполнитель) обязуется обеспечить потребителю возможность использования товара (работы) по назначению и нести ответственность за существенные недостатки, возникшие по его вине.

Ст.5 п.7. Продавец вправе установить на товар гарантийный срок, если он не установлен изготовителем. Если гарантийный срок установлен изготовителем, продавец вправе установить гарантийный срок службы большей продолжительности, чем гарантийный срок, установленный изготовителем (п.7 в ред. Федерального закона от 17.12.1999 №212-ФЗ).

Ст.16. Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя.

1. Условия договора, ущемляющие права потребителя по сравнению с правилами, установленными законами или иными правовыми актами Российской Федерации в области защиты прав потребителей, признаются недействительными.

Если в результате исполнения договора, ущемляющего права потребителя, у него возникли убытки, они подлежат возмещению изготовителем (исполнителем) в полном объеме.

2. Запрещается обуславливать приобретением иных товаров (работ, услуг) обязательным приобретением иных товаров (работ, услуг). Убытки, причиненные потребителю вследствие нарушения его права на свободный выбор товаров (работ, услуг), возмещаются продавцом (исполнителем) в полном объеме.

В условиях конкуренции завоевать соответствующий рыночный сегмент можно, только представив потенциальным потребителям достоверную информацию о качестве товара. Обязательная сертификация получила значительное распространение и связана, как правило, с безопасностью, охраной здоровья и окружающей среды. Правовые основы обязательной и добровольной сертификации продукции, услуг и иных объектов в России регламентируются Законом РФ «О сертификации продукции и услуг» от 10 июня 1993 г., отвечающим международным нормам в этой области. Организация и контроль работ по сертификации осуществляется Комитетом РФ по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт России).

В офисе продаж ЗАО «Сейлс» имеются сертификаты соответствия.

Срок их действия 1 год.

Имеющийся сертификат пожарной безопасности удостоверяет, образцы профилей соответствует требованиям пожарной безопасности.

Санитарно-эпидемиологическое заключения на профили соответствует технической документации фирмы-производителя и соответствует государственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам.

Власти должны оперативно вносить изменения в законодательство, регулирующее социально-экономические отношения в стране. Когда нет нужных законов или они разрабатываются слишком долго, а государственные органы бездействуют, то такое государство не помогает в работе, а мешает.

4. Экономическая часть

4.1 Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали, как и прежде, менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

«5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

«4» - если данный признак проявляется не полностью;

«3» - если данный признак проявляется слабо;

«2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

, (4.1)

где:

- бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

- коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1.

В оценке участвовало десять экспертов, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 4.1 следующие пороговые числа:

bмин=0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

bсл=0,3 - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

bнп=0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

bмакс=0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

b1=bмин+0,75(bсл-bмин) (4.2);

bср=0,5(bмин+bмакс) (4.3);

b2=bнп+0,25(bмакс-bнп) (4.4);

Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:

очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2 - bмакс;

высокая, если полученный результат попадает в диапазон bср - b2;

умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1 - bср;

низкая, если полученный результат попадает в диапазон bмин - b1.

Ниже в таблице приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании ЗАо «Сейлс» готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 4.1. Готовность компании ЗАО «Сейлс» к реализации маркетинговой стратегии

№ пп.	Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
	Определенность миссии	проявляется слабо
	Определенность целей и стратегии предприятия	проявляется слабо
	Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации	проявляется не полностью
	Работа по повышению конкурентоспособности предприятия	проявляется не полностью
	Адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям	проявляется слабо
	Ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия	не проявляется
	Организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления	не проявляется
	Наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития	не проявляется
	Приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач	проявляется не полностью
	Постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия	проявляется слабо
	Высокий уровень корпоративной культуры	проявляется не полностью
	Наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения	проявляется слабо
	Итоговый рейтинг	0,308

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова к формированию единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии.

4.2 Определение эффективности от реализации предложенных мероприятий

Для определения эффективности воздействия предложенных мероприятий на деятельность компании вернемся к анализу ситуации принятия решения клиентом о покупке.

В приложении 2 приведены результаты анкетирования потребителей о степени важности факторов при принятии решений о покупке. Анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельн...