Совершенствование сбытовой деятельности предприятия "Пуховичиторг"

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рисунки 1.7 и1.8.).

Рисунок 1.7 - Централизованная форма отдела сбыта

Рисунок 1.8 - Децентрализованные формы отдела сбыта

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Организация сбыта продукции базируется на исследованиях в области сбыта, исследованиях потребностей и спроса на данную продукцию, исследованиях емкости рынка, определении доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализе рыночной ситуации, изучении возможностей выхода на внешний рынок, исследовании динамики объема продаж, анализе каналов сбыта, изучении мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Проведенный анализ теоретических источников показал, что организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времен и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Сбыт продукции может осуществляться через собственную сбытовую сеть или через систему зависимых и независимых посредников. Через собственную сбытовую сеть компания может осуществлять поэтапный контроль над всеми процессами сбыта продукции, что невозможно осуществить через посредников. Но если компания молодая и собственная сбытовая сеть еще не создана, то обратится к сильным конкурирующим посредникам целесообразнее.

Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.



ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТП ООО «ПУХОВИЧИТОРГ»

2.1 Основные экономические показатели деятельности ТП ООО «Пуховичиторг»

Торгово-промышленное общество с ограниченной ответственностью «Пуховичиторг». ТП ООО «Пуховичиторг» зарегистрировано решением Минского областного Исполнительного комитета 23.12.1996 под регистрационным номером 2196 (свидетельство №000828, серия ЮЛ). 13 сентября 1999 г. Решением Пуховичского районного комитета №26 ООО «Вита» переименовано в ТП ООО «Пуховичиторг».

ТП ООО «Пуховичиторг» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, счет в банке, обособленное имущество.

ТП ООО «Пуховичиторг». Действует на основании Устава и учредительного договора. Форма собственности -частная.Директор: Шпаковский Владимир Владимирович.

Юридический адрес: 222811, Минская область, Пуховичский район, г.Марьина Горка, ул.Восточная, 8.

Широкий ассортимент товаров и современное качество обслуживания предлагают магазины ТП ООО «Пуховичиторг». В коллективе предприятия трудится около 300 человек. Ежедневно их совместная работа направлена на улучшение качества обслуживания покупателей. Динамическое изучение спроса на товары обеспечивает то, что в магазинах торговой сети представлен широкий ассортимент товаров, соответствующий потребностям покупателей. Предприятие работает успешно, ежегодно открываются новые торговые объекты, расширяются и модернизируются старые, уже успевшие полюбиться покупателям, торговые точки.

Об успешной деятельности предприятия свидетельствуют многочисленные почетные грамоты и дипломы. В 2011 году ТП ООО «Пуховичиторг» стал лауреатом конкурса «Лучший предприниматель 2011 года Минской области» в номинации лучший предприниматель в сфере общественного питания, а 2012 году - победителем конкурса «Лучший предприниматель 2012 года Минской области» в номинации лучший предприниматель в сфере общественного питания. В 2013 году Министерство торговли Республики Беларусь наградило предприятие почетным дипломом «Бронзовый Меркурий» за высокие профессиональные достижения в сфере торговой деятельности[39].

Сфера деятельности ТП ООО «Пуховичиторг»:

· розничная торговля

· объекты общественного питания;

· кондитерский цех по производству хлебобулочные и кондитерских изделия; кондитерский цех также изготавливает свадебные караваи и другие кондитерские и хлебобулочные изделия под заказ.

Предприятие имеет 21 магазин в Пуховичском районе.

Организационная структура ТП ООО «Пуховичиторг»

ТП ООО «Пуховичиторг» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 -Организационная структура ТП ООО «Пуховичиторг»



Основу этой структуры составляет линейное управление. Специалисты образуют при руководителе штаб, который выполняет работу по планированию, технической подготовке сервисов, выработке управленческих решений. Принятые решения доводятся производственным подразделениям только после согласования с директором. Это дает возможность решать вопросы более компетентно, так как обеспечивается более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией сотрудников. При этом непосредственные исполнители освобождаются от глубокого анализа проблем.

Организационная структура ТП ООО «Пуховичиторг» имеет следующие характеристики:

· непосредственное участие руководителя в производстве;

· имеют место прямые короткие информационные каналы между сотрудниками;

· между сотрудниками преобладают неформальные отношения;

· текущая работа координируется непосредственно сотрудниками путем прямых согласований.

К недостаткам организационной структуры предприятия следует отнести:

· недостаточно четкую ответственность сотрудников;

· низкое разделение труда, что зачастую является причиной перегруженности сотрудников из-за совмещения большого количества служебных обязанностей.

Основные технико-экономические показатели предприятия - это система измерителей, абсолютных и относительных показателей, которая характеризует хозяйственно-экономическую деятельность предприятия. Комплексный характер системы технико-экономических показателей позволяет адекватно оценить деятельность отдельного предприятия и сопоставить его результаты в динамике. Оценка технико-экономических показателей позволяет сделать объективно обоснованные выводы относительно текущей хозяйственной деятельности предприятия. Технико-экономические показатели деятельности предприятия используются для планирования и анализа производственных возможностей предприятия, оценки трудовых и технических возможностей, эффективности использования производственных фондов и трудовых ресурсов. Они являются основой при разработке производственно-финансового плана предприятия. На основе технико-экономических показателей также возможно установление нормативов на будущие периоды в рамках внутрифирменного планирования на предприятии. Данные представлены в таблице 2.1, составленной на основе бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках и отчета по труду.

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели ТП ООО «Пуховичиторг»

Показатели	Год	Темп роста, %
	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2012 г.
1	2	3	4	5	6
1.Выпуск продукции (работ, услуг) в сопоставимых ценах млн.руб.	254 500	346 890	389 289	112,22	152,96
2. Выручка от реализации (работ, услуг) млн.руб.	153 800	211 533	199 168	94,15	129,50
3. Среднесписочная численность персонала, чел.	281	292	295	101,03	104,98
4. Среднегодовая стоимость основных средств, млн.руб.	21 372	32 727	42 193	128,93	197,42
5. Фондоотдача, руб. (стр.1/стр.4)	11,91	10,60	9,23	87,04	77,48
6. Фонд заработной платы работников списочного и несписочного состава и внешних совместителей, млн.руб.	10 755	15 338	17 085	111,39	158,85
из него: внешних совместителей	30	43	45	103,69	152,03
7.Среднемесячная заработная плата, млн.руб.	3 180 813	4 364 755	4 855 329	111,24	152,64
8. Себестоимость реализованной продукции, млн.руб.	127 770	178 261	161 361	90,52	126,29
9. Прибыль от реализации продукции, млн.руб. (стр.2-стр.8)	26 030	33 272	37 807	113,63	145,24
10. Рентабельность продукции (окупаемость затрат), (стр.9/стр.8)*100%	20	19	23	125,53	115,01
11. Рентабельность продаж (стр.9/стр.2)*100%	17	16	19	120,68	112,16
12. Среднегодовая стоимость совокупного капитала (активов), млн.руб.	35 126	52 407	63 867	121,87	181,83
13. Прибыль до налогообложения	2 458	574	1 127	196,34	45,85
14.Оборачиваемость активов дней 360*стр.12/стр.2	82	89	115	129,43	140,41
15. Чистая прибыль(убыток), млн.руб.	2 016	471	923	195,97	45,78
16. Рентабельность активов % (стр.15/стр.12)*100%	5,74	0,90	1,45	160,80	25,18
17. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-0,3	-0,28	-0,56	200,00	186,67
18. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,52	0,47	0,49	104,26	94,23

Из данных таблицы видно, что предприятие в 2014 г. увеличило выпуск продукции (работ, услуг) на 112,22% по сравнению с 2013 годам. Прибыль от реализации продукции составила 37 807 млн. руб., рентабельность реализованной продукции составила 23%, а рентабельность продаж - 19%,

Динамика рентабельности свидетельствует о невысоком уровне хозяйственной активности организации за 2014 год. Все показатели рентабельности остались практически на том же уровне, что и 2013 году.

Среднесписочная численность сотрудников ТП ООО «Пуховичиторг» составила в 2014 году 295 человека, что 104,98% больше чем в 2012 году. Среднемесячная заработная плата в 2013 году составляла 4 364 755белорусских рублей, а в 2014 году она составила 4 855 329белорусских рублей это на 111,24% больше чем в предыдущем году. На уменьшение выпуска продукции против предыдущего года повлияли следующие факторы:

· увеличение суммы основных фондов могло увеличить выпуск продукции на сумму +9466,5 * 0,12 = +1135,98 млн.руб.

· уменьшение фондоотдачи снизило выпуск продукции на сумму (-0,12) * 42 193 = - 5063,16 млн.руб.

Общее влияние двух факторов (баланс факторов) составляет: +1135,98 - 5063,16 = -3927,18 млн.руб.

Финансовое состояние ТП ООО «Пуховичиторг»

Финансовое состояние предприятия - это экономическая категория, отражающая состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта хозяйствования к саморазвитию на фиксированный момент времени.

В процессе снабженческой, производственной, сбытовой и финансовой деятельности происходит непрерывный процесс кругооборота капитала, изменяются структура средств и источников их формирования, наличие и потребность в финансовых ресурсах и как следствие финансовое состояние предприятия, внешним проявлением которого выступает платежеспособность.

Финансовое состояние может быть устойчивым, неустойчивым (предкризисным) и кризисным. Способность предприятия своевременно производить платежи, финансировать свою деятельность на расширенной основе, переносить непредвиденные потрясения и поддерживать свою платежеспособность в неблагоприятных обстоятельствах свидетельствует о его устойчивом финансовом состоянии, и наоборот.

Для обеспечения финансовой устойчивости предприятие должно обладать гибкой структурой капитала, уметь организовать его движение таким образом, чтобы обеспечить постоянное превышение доходов над расходами с целью сохранения платежеспособности и создания условий для самовоспроизводства.

Финансовая устойчивость предприятия - это способность субъекта хозяйствования функционировать и развиваться, сохранять равновесие своих активов и пассивов в изменяющейся внутренней и внешней среде, гарантирующее его постоянную платежеспособность и инвестиционную привлекательность в границах допустимого уровня риска.

Финансовое состояние предприятия, его устойчивость и стабильность зависят от результатов его производственной, коммерческой и финансовой деятельности. Если производственный и финансовый планы успешно выполняются, то это положительно влияет на финансовое положение предприятия. И наоборот, в результате недовыполнения плана по производству и реализации продукции происходит повышение ее себестоимости, уменьшение выручки и суммы прибыли и как следствие ухудшение финансового состояния предприятия и его платежеспособности. Следовательно, устойчивое финансовое состояние не является счастливой случайностью, а итогом грамотного, умелого управления всем комплексом факторов, определяющих результаты хозяйственной деятельности предприятия.

Устойчивое финансовое положение в свою очередь оказывает положительное влияние на выполнение производственных планов и обеспечение нужд производства необходимыми ресурсами. Поэтому финансовая деятельность как составная часть хозяйственной деятельности должна быть направлена на обеспечение планомерного поступления и расходования денежных ресурсов, выполнение расчетной дисциплины, достижение рациональных пропорций собственного и заемного капитала и наиболее эффективное его использование [41, c. 572].

Главная цель финансовой деятельности сводится к одной стратегической задаче - увеличению активов предприятия. Для этого оно должно постоянно поддерживать платежеспособность и рентабельность, а также оптимальную структуру актива и пассива баланса. Основными источниками информации для анализа финансового состояния предприятия служат отчетный бухгалтерский баланс, отчеты о прибылях и убытках, о движении капитала, о движении денежных средств и другие формы отчетности, данные первичного и аналитического бухгалтерского учета, которые расшифровывают и детализируют отдельные статьи баланса.

Финансовое состояние ТП ООО «Пуховичиторг», его устойчивость во многом зависит от оптимальности структуры источников капитала (соотношения собственных и заемных средств) и от оптимальности структуры активов предприятия и в первую очередь от соотношения основного и оборотного капитала.

Необходимость в собственном капитале обусловлена требованиями самофинансирования предприятий. Он является основой их самостоятельности и независимости. Особенность собственного капитала состоит в том, что он инвестируется на долгосрочной основе и подвергается наибольшему риску. Чем выше его доля в общей сумме капитала и меньше доля заемных средств, тем выше буфер, который защищает кредиторов от убытков, а следовательно, меньше риск потери.

Насколько оптимально соотношение собственного и заемного капитала, во многом зависит финансовое положение предприятия. Выработка правильной финансовой стратегии в этом вопросе поможет многим предприятиям повысить эффективность своей деятельности.

Важными показателями, характеризующими финансовую устойчивость предприятия, являются [43, 120-125]:

· коэффициент финансовой автономии (независимости) или удельный вес собственного капитала в его общей сумме;

· коэффициент финансовой зависимости (доля заемного капитала в общей валюте баланса);

· плечо финансового рычага или коэффициент финансового риска (отношение заемного капитала к собственному).

Данные коэффициенты приведены в таблице 2.2.



Таблица 2.2- Показатели финансовой устойчивости ТП ООО «Пуховичиторг» в 2014 году

Показатель	Уровень показателя
	на начало года	на конец года	изменение
1. Удельный вес собственного капитала в общей валюте баланса (Коэффициент финансовой независимости (автономии)), %	52,7	50,6	-2,1
2. Удельный вес заемного капитала (Коэффициент финансовой зависимости) В том числе: долгосрочные краткосрочные	47,3 0,5 46,8	49,4 0,3 49,1	+2,1 -0,2 +2,3
3. Коэффициент финансового риска (плечо финансового рычага)	0,90	0,98	+0,08

Примечание - Источник: собственная разработка баланса предприятия

Чем выше уровень первого показателя и ниже второго и третьего, тем устойчивее финансовое состояние предприятия. В таблицу 2.2приведены данные по ТП ООО «Пуховичиторг» за 2014 год. Можно сделать выводы о том, что доля собственного капитала имеет тенденцию к уменьшению. За 2014 год она уменьшилась на 2,1 %, так как темпы прироста собственного капитала ниже темпов прироста заемного. Плечо финансового рычага увеличилось на 8 %. Это свидетельствует о том, что финансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов значительно повысилась.

Одним из показателей, характеризующих финансовое состояние предприятия, является его платежеспособность, т.е. возможность наличными денежными ресурсами своевременно погасить свои платежные обязательства.

Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, т.е. времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Понятия платежеспособности и ликвидности являются очень близкими, но второе более емкое. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность. В то же время ликвидность характеризует не только текущее состояние расчетов, но и перспективу. Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков погашения.

Ликвидность текущих активов зависит от своевременности отгрузки продукции, оформления банковских документов, скорости платежного документооборота в банках, от спроса на продукцию, ее конкурентоспособности, платежеспособности покупателей, форм расчетов и др.

Таким образом, ликвидность - это способность активов трансформироваться в денежные средства, а степень ликвидности определяется продолжительностью временного периода, в течение которого эта трансформация может быть осуществлена [22, с. 203].

Более детальным считается анализ платежеспособности при помощи финансовых коэффициентов.

1) Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть кредиторской задолженности предприятие может погасить немедленно. Он рассчитывается по формуле:

К_АЛ = (денежные средства + краткосрочные финансовые вложения)/(краткосрочные обязательства - доходы будущих периодов) ? 0,2;

2) Коэффициент промежуточной ликвидности, или коэффициент критической ликвидности, показывает, насколько ликвидные средства предприятия покрывают его краткосрочную задолженность. Данный показатель определяет, какая доля кредиторской задолженности может быть погашена за счет наиболее ликвидных активов, т. е. показывает, какая часть краткосрочных обязательств предприятия может быть немедленно погашена за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам и определяется по формуле:

К_ПЛ (критической ликвидности) = (денежные средства + краткосрочные финансовые вложения + дебиторская задолженность)/(краткосрочные обязательства - доходы будущих периодов).

Рекомендуемое значение данного показателя ? 0,8;

3) Коэффициент текущей ликвидности - основополагающий показатель для оценки финансовой состоятельности организации, достаточности имеющихся у нее оборотных средств, которые при необходимости могут быть использованы для погашения ее краткосрочных обязательств. Значение коэффициента текущей ликвидности должно находиться в пределах от 1 до 2. Значение нижней границы коэффициента, равное 1, обусловлено тем, что оборотных средств должно быть столько же, сколько возникает краткосрочных обязательств.

Превышение оборотных активов (в два раза) над краткосрочными обязательствами создает условия для устойчивого развития производственно-финансовой деятельности, в результате чего формируются рабочий капитал, или «чистые оборотные активы».

К_ТЛ = оборотные активы/(краткосрочные обязательства - доходы будущих периодов) [45, с.232].

Данные приведены в таблица 2.3.



Таблица 2.3 - Показатели ликвидности баланса ТП ООО «Пуховичиторг» за 2014 год

Наименование показателя	На начало года	На конец года	Нормативное значение коэффициента
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кабсл)	0,14	0,07	Кабсл>= 0,2
Коэффициент промежуточной ликвидности (Кпл)	0,34	0,23	Кпл>=0,8
Коэффициент текущей ликвидности (К1)	0,78	0,64	К1>= 1

Примечание - Источник: собственная разработка баланса предприятия

Коэффициент абсолютной ликвидности как на начало, так и на конец года > 0,2, это говорит о том, что предприятие является неплатежеспособным, за 2014 год его платежеспособность снизилась, т.к. К_абсл снизился на 0,07. На начало 2014 года предприятие могло погасить немедленно 14% кредиторской задолженности, а на конец 7%.

Значения коэффициентов промежуточной ликвидности также не являются нормативными (? 0,8). Коэффициенты текущей ликвидности 0,34 и 0,23 выходят за пределы интервала 1-2, это говорит о нерациональном использовании средств предприятия.

В целом за 2014 год показатели ликвидности предприятия снизились. Коэффициент текущей ликвидности объединяет предыдущие показатели и является показателем неудовлетворительного состояния бухгалтерского баланса

Для повышения финансовой политики предприятия следует заняться поиском новых инвестиций для достижения эффективности имеющихся мощностей, целесообразно использовать производственные площади, заменять старую технику на новую, интенсивно повышать качество человеческого капитала, обновлять обрабатывающие производства и улучшать качество продукции. Предприятию важно сохранить и расширить свои позиции на рынке с помощью внедрения современных систем контроля качества продукции, повышения уровня обслуживания, ввести систему скидок. Анализируя деятельность ТП ООО «Пуховичиторг» можно сделать вывод, что предприятие находится в очень сложной финансовой ситуации.

Предприятие стало более зависимо от внешних инвесторов. Показатели ликвидности баланса не являются нормативными, что говорит о неплатежеспособности и нерациональном использовании средств предприятия. В целом за 2014 год состояния бухгалтерского баланса является неудовлетворительным.

Выручка от реализации снизилась на 5,85% по отношению к 2013 году и в дальнейшем прослеживается тенденция к спаду. Показатель фондоотдачи снизился, а он характеризует уровень эффективности использования основных производственных фондов предприятия.

Предприятию ТП ООО «Пуховичиторг» необходимы новые решения в управлении.

2.2 Оценка организации сбытовой деятельности ТП ООО «Пуховичиторг»

Успешная сбытовая деятельность - основная цель предприятия. Именно поэтому представляет интерес проанализировать деятельность данного предприятия.

За 2014 год розничный товарооборот торговли по Пуховичскому району обеспечен на 106,7% в сопоставимых ценах, в том числе розничный товарооборот общественного питания за 2014 год обеспечен на 97,0 %.

Всего на территории Пуховичского района 85 зарегистрированных юридических организаций занимающихся розничной торговлей.

Торговое обслуживание осуществляется 432 предприятиями торговли, в том числе 399 магазинов (из них 21 магазин принадлежат ТП ООО «Пуховичиторг») торговой площадью 27530 кв. метров и 51 киосками и палатками. На территории района работает 5 рынков на 499 торговых мест.Осуществляют деятельность 86 объектов общественного питания на 4955 посадочных мест. Проводятся акции по снижению цен на товары, работают фирменные секции и принимаются предварительные заказы. На территории района в 320 объектах торговли имеется возможность произвести расчеты за товары посредством банковских пластиковых карточек через платежные терминалы. Установлено 405 платежных терминала[38].

На рисунке 2.2изображена диаграмма, где показан процент магазинов принадлежащих ТП ООО «Пуховичиторг», в общем числе торговых объектов находящихся на территории Пуховичского района и ведущие розничную торговлю.

Рисунок 2.2 - Доля магазинов принадлежащих ТП ООО «Пуховичиторг» в Пуховичском районе

Для более наглядного представления территории на рисунке 2.3 изображена карта Пуховичского района.

При такой обширной территории всего 5% находящихся в собственности магазинов это не так много. В городе Марьина Горка приходится 8 магазинов один из которых является супермаркетом площадью более 100 квадратных метров (Торговый Дом «Трио»). Остальные магазины находятся в близлежащих населенных пунктах.



Рисунок 2.3 - Карта Пуховичского района

В основном все объекты торговли оборудованы электронными кассовыми аппаратами со сканером штрих-кода, что дает возможность прямого попадания информации о продажах в программу «1С Предприятие» без потерь данных. Бухгалтерская программа дает возможность просмотра информации посредством вывода её в Excel, что упрощает возможность контроля над товарооборотом торгового объекта и дает возможность своевременного заказа товара, который заканчивается. Но не все торговые объекты оборудованы электронными кассовыми аппаратами со сканером штрих-кода, что усложняет учет, обработку и последующий заказ товара. В таких магазинах учет ведется в бумажном виде, что приводит к потере данных и как следствие к потере продаж.

В ТП ООО «Пуховичиторг» есть свой кондитерский цех по выпечке хлебобулочных изделий, караваев, тортов, также выпекаются торты на заказ. Весь ассортимент производимой продукции, а это около 100 наименований хлебобулочных изделий и тортов, развозится по всем магазинам сети и не только. ТП ООО «Пуховичиторг» сотрудничает со многими магазинами, находящимися в Пуховичском районе. Заказы принимаются как во всех магазинах сети, так и через павильон расположенный в здании кондитерского цеха.

На данный момент в ТП ООО «Пуховичиторг», на базе отдела сбыта, был образован отдел маркетинга, основной задачей которого стало увеличение объемов реализации продукции. Все усложняется тем, что недостаток полной информации по продажам не дает возможности увидеть полную картину товарооборота, вследствие чего не представляется возможным принимать какие-либо решения касающиеся увеличения объемов продаж.

Реформирование коммерческой деятельности ТП ООО «Пуховичиторг» -это объективная реальность, вызов времени, который следует с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа и обусловила создание специализированной службы на предприятии.

При оценке концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять определенные потребности личности и общества совокупностью своих качеств.

Система продаж товаров формируется в соответствии со сбытовой политикой фирмы, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной миссией производственного предприятия.

Сбытовая система ТП ООО «Пуховичиторг» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии организована собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Первая представлена сетью розничных магазинов, расположенных на территории Пуховичского района. Сеть магазинов и отделов обеспечивают предприятию непосредственный контакт с конечными потребителями и наибольший объем реализации готовой продукции. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии [13, c.346]:

· прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

· косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как, ТП ООО «Пуховичиторг» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия фирмы можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции, так как представляют крупные магазины и рестораны. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использованию.

Таким образом, можно отметить, что ТП ООО «Пуховичиторг» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

Выбор и организация сбытовой системы ТП ООО«Пуховичиторг» определяются следующими основными факторами [44]:

· факторами рынка (территориальными масштабами рынка, его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

· факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

· факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

· факторами конкурентной среды.

Прямой метод сбыта и, соответственно, собственная сбытовая система ТП ООО «Пуховичиторг» обусловливают следующие возможности компании в области продвижения своей продукции:

· полное управление сбытовой деятельностью;

· координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями на основе прямого, непосредственного контакта;

· управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системы создания товара;

· экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Поэтому применение прямого метода сбыта и формирование собственной сбытовой сети на исследуемом предприятие, по мнению автора, целесообразны. Ранее отмечено, что предприятие применяет и косвенный метод сбыта, который обусловливает следующие возможности [42, c. 246]:

· наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

· широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

· экономию издержек за счет осуществления сбытовых функций специализированными посредниками.

Поэтому применение косвенного метода сбыта и формирование посреднической сбытовой системы ТП ООО «Пуховичиторг» также целесообразно.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной для предприятия в современных условиях.

Главным в организации сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов, продажу изделий через собственную розничную сеть и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов.

ТП ООО «Пуховичиторг» планирует увеличить затраты на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей - торговых агентов, руководителей организаций розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставится перед стимулированием продаж во все времена. Товаропроизводитель достаточно активно использует различные методы рекламы, а именно: рекламная информация в местных газетах, на радио, рекламные стенда в магазинах сети. Стимулирование продаж направлено главным образом на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечение продажи товара, создание потока потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. Первые шаги для стимулирования сбыта уже сделаны это ценовое стимулирование. Так, оптовым и мелкооптовым покупателям предоставляется процентная скидка, зависящая от суммы приобретения. Например, если была произведена закупка товара в течении месяца на сумму от 5 000 000 млн.руб. до 10 000 000 млн.руб., то предоставляется скидка на следующий месяц 2%, если от 10 000 000млн.руб.и выше - 5%. Также, предприятие предоставляет постоянным мелкооптовым покупателям продукцию с отсрочкой платежа 14 дней, а крупным постоянным клиентам с отсрочкой до 21 день.

Для торговой сети ценовой вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен предприятия.

Конкурентов достаточно много и главная цель предприятия не только повысить чистую прибыль, но и не потерять свою долю рынка, а возможно даже её и увеличить.

2.3 Анализ основных рынков сбыта продукции ТП ООО «Пуховичиторг»

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь изучим динамику продаж по всей сети ТП ООО «Пуховичиторг» (рисунок 2.4).



Рисунок 2.4 - Динамика продаж по всем магазинам ТП ООО «Пуховичиторг» за 2012-2014гг.

Примечание - Источник: Собственная разработка на основании данных ТП ООО «Пуховичиторг»

Как видно из диаграммы самый всплеск продаж наблюдается в летнее время года. Лето это пора школьных каникул и дачного сезона. Многие переезжают жить на это время в деревни, что и вызывает рост продаж.

Далее рассмотрим динамику продаж каждой группы товара производимой ТП ООО «Пуховичиторг» на рынках сбыта за последние 3 года. Так как продукция ТП ООО «Пуховичиторг» являются хлебобулочные изделия, разнообразный ассортимент включает в себя около 100 наименований товара. Для более удобного анализа разделим всю продукцию на группы.

Группы товаров:

· Багет

· Батон

· Белочка

· Каравай

· Коржик

· Лаваш

· Плюшка

· Набор пирожных

· Печенье.

· Пирог

· Пирожки

· Пирожное

· Пряники

· Сладости мучные

· Торт

· Трубочки

Хлеб На основании данных, предоставленных ТП ООО «Пуховичиторг», построим диаграмму продаж по группам товаров (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 - Динамика продаж по группам товаров, млн.руб.

Как видим, самая популярна группа товаров это «торты», затем идет хлебная группа, пирожное и далее все остальные группы товаров. Кондитерский цех ТП ООО «Пуховичиторг» принимает заказы на свадебные торты, торты на дни рождения, юбилеи, праздники фирм, именные и т.д. На рисунке 2.6 изображена диаграмма продаж по группам товара производимого кондитерским цехом ТП ООО «Пуховичиторг» в штуках.

Рисунок 2.6 - Динамика продаж по группам товара ТП ООО «Пуховичиторг за 2012 - 2014гг.

Примечание - Источник: Собственная разработка на основании данные ТП ООО «Пуховичиторг».

Здесь ситуация другая, как видим, самая популярна группа товаров это «хлеб», затем идет «багет», «батон» и далее все остальные группы товаров.

За счет высоких цен группа товаров «торт» на рисунке 2.5 находится на первом месте по объему продаж, а на рисунке 2.6 практически в конце. На рисунке 2.6 лидирующее место занимает группа «хлеб». Это говорит о том, что покупатели всегда отдают предпочтение товарам первой необходимости и лишь только по исключительным случаям могут позволить себе товары других групп так как они являются более дорогостоящими.

На рисунке 2.6видно, что за последние два года спрос на все виды продукции держится практически на одном уровне, только за 2014 год наблюдается не значительный рост.

Приведем также анализ динамики продаж товаров собственного производства в штуках. Полученный результат оформим в виде диаграммы, для более наглядного анализа (рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 - Динамика продаж по группам товара ТП ООО «Пуховичиторг за 2012 - 2014гг.

Примечание - Источник: Собственная разработка на основании данные ТП ООО «Пуховичиторг».

На диаграмме видно, что самый пик продаж приходится на август месяц во всех годах и как видно третий квартал является самым прибыльным. Наблюдается постоянный рост продаж в одних и тех же месяцах, что может говорить о том, что существуют некие условия продаж, на которые фирма повлиять не может они естественные.

Проведен анализ товаров ТП ООО «Пуховичиторг» с помощью модели БКГ (Бостонской консультативной группы). По результатам анализа выделяют четыре категории групп товаров [28, c. 59]:

· «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

· «дойные коровы» - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

· «трудные дети» - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»;

· «мертвый груз» или «неудачники» - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами», в поддержке достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей».

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка [1, c. 163-171]:

· нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

· первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок;

· вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

· третья стадия (зрелость) - товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «известности»;

· четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям, или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.

На анализируемом предприятии «звездами» в настоящий момент является группа «торт» приносящий наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. К «мертвому грузу» относятся грумы товаров «каравай», «пряник», «набор пирожных» она не приносят прибыли и являются нежизнеспособными. К «дойным коровам» относятся все остальные группы их рентабельность ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является еще выгодным для предприятия.

Результаты анализа должны помочь руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры. На ТП ООО «Пуховичиторг» намечается к выпуску новый вид продукции «пончики», от которого предприятие в будущем надеется получить высокий доход.

В среднем магазины сети продают 14 750 видов товара, из них 100 товаров являются продукцией собственного производства, а это всего лишь 0,68% в общем объеме продаваемых товаров.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента долей рынка. Проведя анализ продаж можно сделать вывод, что основная доля выручки приходится на товары других производителей, на продажу которых практически повлиять невозможно. Продукция ТП ООО «Пуховичиторг» занимает лишь 0,68% в общем объеме продаваемых товаров.

На предприятии необходимо принимать решения по увеличению прибыли, развивать продажу товаров собственного производства, расширять рынки сбыта, не ограничиваться лишь только Пуховичским районом, разработать новые товары, соответствующие запросам интересные потребителей.



ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТП ООО «ПУХОВИЧИТОРГ»

3.1 Оптимизация управления сбытовой деятельностью в ТП ООО «Пуховичиторг»

Переход к рыночным методам хозяйствования существенно изменил условия хозяйственной деятельности организации и обеспечения безубыточности его функционирования. Если ранее устойчивая работа предприятия обеспечивалась в основном эффективной работой производственного персонала, то в современных условиях успех работы зависит в значительной степени от профессионализма управленческого звена, отдела сбыта, хорошего знания рынка и правильно выбранной маркетинговой стратегии.

Можно отметить, что в целом сбытовая политика ТП ООО «Пуховичиторг» соответствует целям и задачам деятельности предприятия, в достаточной мере отвечает требованиям рынка и позволяет обеспечивать необходимые объемы реализации продукции, получение планируемой прибыли, сохранение рыночных позиций предприятия.

Существенным ресурсом повышения эффективности сбытовой деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является использование концепции маркетинга.

Большое значение для улучшения сбытовой деятельности производственного предприятия в условиях конкуренции и формирования сбытовой стратегии имеет информационное обеспечение маркетинговой деятельности и создание современных автоматизированных систем управления производством и сбытом.

Для осуществления сбытовой деятельности организации необходима информация в определенных объемах, пригодная к использованию в нужное время.

Для выполнения своих профессиональных обязанностей работники сбытового отдела должны создавать информационные системы, основным назначением которых является предоставление точной и актуальной информации о состоянии рынка, повышения уровня обслуживания клиентов, снижении расходов на торгово-закупочную деятельность. Это приводит к росту объемов реализуемой продукции, увеличению доли организации на рынке сбыта и обеспечивает организации рост прибыли.

Информационные системы и технологии могут оказать специалистам по сбыту и снабжению помощь в планировании, организации работ, управлении и контролю.

На ТП ООО «Пуховичиторг» специалисту по сбыту предоставляются информационные технологии и технические средства.

К системам информационного обеспечения относятся [49, c. 34]:

· персональные компьютеры устанавливаются на рабочем месте специалиста по сбыту и служат для доступа и обработки информационных потоков;

· пакеты программного обеспечения. Они включают: базы данных (для хранения, распределения и поиска информации), средства связи, электронную почту, календарное планирование и т.д.;

· сетевая система, обеспечивает взаимодействие одного компьютера с другим, что позволяет разместить принтеры в различных отделах организации или распределить информацию в одной или в нескольких географически разбросанных торговых точках.

Автоматизированные информационные системы, используемые специалистом по сбыту или снабжению, позволяют работать в режиме «вопрос-ответ».

Системы обработки данных содействуют повышению эффективности работы отдела сбыта и снабжения.

К услугам работников отдела сбыта предлагается следующее оборудование для обработки информации:

· пакет программного обеспечения обработки данных - используется вместе с персональным компьютером или терминалом основной ЭВМ;

· репродуктивные установки включают принтер и копировальное устройство, которые позволяют печатать копии документов;

· оборудование факсимильной связи обеспечивает передачу (электронными средствами) информации и воспроизведение документации в письменной форме, чертежах, графическом представлении или отпечатанном виде;

· в зависимости от вида и масштабов деятельности организации, фирмы пользуются самыми разнообразными телефонными системами (мобильной, сотовой телефонной связью);

· электронная почта - доставка информации с помощью электронных средств. Электронная почта обеспечивает эффективную двухстороннюю связь, позволяет экономить время на телефонных разговорах и т.д.

Для сбора необходимой информации специалистами отдела используются различные источники:

· данные государственной статистики;

· данные периодических изданий «Национальная экономическая газета», «Маркетинг, реклама и сбыт» и т.д.;

· информация, получаемая из сети Internet;

· самостоятельно собираемая информация - это информация о товарах, потребителях, конкурентах, ценах, каналах сбыта.

Вся финансовая и иная деятельность ТП ООО «Пуховичиторг» осуществляется в программе 1С «Предприятие». Основная и первая проблема, которая была выявлена в результате анализа предприятия, это отсутствие в четырех магазинах сети и в магазине от кондитерского цеха кассовых аппаратов со сканером штрих-кода. В данных магазинах учет ведется в бумажном виде, после переносится вручную на компьютер, что дает большую вероятность потери информации. Для того чтобы исключить утрату информации, было внесено предложение установить сканеры штрих-кода в эти магазины. Т.к. в магазинах уже есть кассовые аппараты и установлены стационарные компьютеры с открытым доступов в Internet, то необходимо будет закупить лишь сами сканеры.

Сканеры будут закуплены в организации ЧТУП «Торг Систем Трейд». Предприятие занимаемся реализацией различного торгового штрих-код оборудования от известных и хорошо зарекомендовавших себя на мировом рынке фирм (Symbol, Metrologic, Opticon, Zebra, Datamax и др.). Кабель для связи сканера с компьютером будем покупать на рынке т.к. объем покупки небольшой.

Установку и обслуживание сканеров штрих-кода будет осуществлять штатный сотрудник IT отдела ТП ООО «Пуховичиторг». Для установки оборудования специалиста IT отдела необходимо будет доставить к месту установки. Т.к. на предприятии в собственности имеется автомобиль, то доставка сотрудника будет осуществляться именно на нем, что вызовет дополнительные затраты в виде закупки бензина. В таблице 3.1 представлен расчет затрат на установку сканеров штрих-кода в пяти магазинах предприятия.

Общая сумма затрат на закупку, установку и обслуживание сканеров штрих-кода предприятие ТП ООО «Пуховичиторг» составляет 12 473 000 белорусских рублей. Это не так много если учесть тот факт, что это нам даст более полную картину продаж и возможность своевременного дозаказа товара, который заканчивается. Будут исключены простои в продажах, увеличится прибыль. Появится возможность проводить ежемесячный и/или ежеквартальный анализ продаж каждого товар. В последствии это даст возможность заказывать столько товара, сколько сможет продать магазин. Тем самым уменьшится количество просроченного товара, что также положительно скажется на прибыли предприятия.



Таблица 3.1 - Затраты на установку сканеров штрих-кода в ТП ООО «Пуховичиторг»

Вид затрат	Ед. изм.	Кол-во	Цена с НДС, бел.руб.	Итого, бел.руб
1. Ручной лазерный сканер штрих-кода Metrologic (Honeywell) MS 9590	шт.	5	2 300 000	11 500 000
2. Кабель ВВГ 3*1,5 ,	м	100	6 400	640 000
3. Бензин АИ-92	литр	30	11 100	333 000
Итого затрат:				12 473 000

Примечание - Источник: Собственная разработка на основании данных [48]

На современном этапе развития экономики важное значение имеет комплексная автоматизация производства на основе результатов научно-технического процесса. Постоянно возрастает роль автоматизированных систем управления.

На ТП ООО «Пуховичиторг» автоматизация производства и управления строится на принципах локальной сети. Все средства автоматизации связаны между собой, а все процессы дублируются в электронном виде. Такая практика позволяет повысить гибкость производственных процессов, оптимизировать управленческие процессы, в целом повысить эффективность предприятия.

ТП ООО «Пуховичиторг» имеет представительство в сети Internet.

Целями этого сайта являются:

· распространение информации об организации и ее продукции;

· формирование благоприятного имиджа организации;

· получение от конечных потребителей оперативной информации о товаре.

Но в наше время использовать сайт только, как представительство в Internet, по крайней мере, невыгодно. Потому, что он должен использоваться и как инструмент повышения прибыли. Как известно, содержание сайта предприятия является основной причиной его посещения. Информация сайта должна удовлетворять следующим критериям[10, c. 246]:

· быть в определенной степени уникальной;

· быть оперативной, поэтому для поддержания интереса пользователей ее необходимо обновлять;

· быть объективной и достоверной;

· не носить агрессивно рекламного, навязчивого характера;

· соответствовать целям создания сайта. Т.е. грамотное использование сайта может стать эффективным инструментом совершенствования сбытовой деятельности.

Необходимо при планировании технического перевооружения производства обратить внимание на современное высокотехнологичное оборудование с возможностью использования числового программного управления.

Таким образом, на ТП ООО «Пуховичиторг», несмотря на определенные достижения в области информационного обеспечения сбытовой деятельности и использования современных информационных технологий, существует потенциал улучшения данной сферы деятельности.

...