Совершенствование сбытовой деятельности предприятия "Пуховичиторг"

Так же наиболее значимыми направлениями использования маркетинговых подходов к организации сбыта на ТП ООО «Пуховичиторг», являются [42, c. 134]:

· разработка сбытовой политики;

· определение стратегии сбыт;

· клиентинг;

· мерчандайзинг;

· стимулирование сбыта.

Разработка сбытовой политики. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на определенных рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эффективного взаимодействия между его участниками в целях максимальной эффективности процесса сбыта. Канал сбыта - это организации и лица, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на товар на их пути от производителя до потребителя.

В зависимости от количества промежуточных звеньев различают каналы:

· прямой (нулевого уровня);

· одноуровневый канал;

· многоуровневый канал (два и более звена).

В ТП ООО «Пуховичиторг» используют прямой канал сбыта в целях экономии затрат на распределение продукции и обеспечения доступности товаров более широкому кругу потребителей. Участниками канала сбыта могут быть оптовые, мелкооптовые и розничные торговцы. Также предприятие самостоятельно занимается продажей производимых товаров.

Сбытовые стратегии. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции ТП ООО «Пуховичиторг».

Сбытовую стратегию на предприятии должен определить руководитель отделов сбыта или маркетинга при согласовании с директора.

Реализация стратегий сбыта позволит создать определенные удобства для покупателя при ознакомлении, приобретении, потреблении товара, возможность выбора места и времени его приобретения.

Клиентинг. Клиентинг является современной технологией маркетинга, представляющей собой комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длительных и конструктивных связей с потенциальными покупателями.

Использование клиентинга на ТП ООО «Пуховичиторг» позволяет:

· определить приоритетные группы клиентов, от которых зависят результаты работы предприятия;

· выявить новые потребности покупателя;

· определить возможности реализации новых товаров;

· разработать наиболее эффективные приемы адресной рекламы для конкретных групп клиентов или отдельных клиентов.

Изучение клиентов позволит определить, какие виды: товаров, услуг, сотрудничества будут наиболее полезными.

Таким образом, полученная информация будет способствовать влиянию на клиентов так, чтобы они предпочитали именно наше предприятие, и обеспечит формирование партнёрских отношений между ТП ООО «Пуховичиторг» и клиентами.

Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление - мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:

· развитие активных форм продажи;

· выкладку и демонстрацию товаров;

· использование упаковки («безмолвного продавца») и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;

· гибкую политику цен; внутримагазинную рекламу;

· дополнительные торговые услуги;

· меры по стимулированию спроса и др.

В магазинах сети ТП ООО «Пуховичиторг» успех торговой деятельности во многом зависит от того, насколько правильно тот или иной товар расположен в торговом зале и как спланирован поток покупателей.

В маркетинговом отделе ТП ООО «Пуховичиторг» следует ввести должность специалиста - мерчандайзера, который должен хорошо знать рынок, товары, организацию эффективной реализации товаров в розничной торговой сети.

На текущий момент все крупные компании, с которыми сотрудничает ТП ООО «Пуховичиторг», имеют своих мерчандайзеров, которые работают в наших магазинах, но прием на работу данного специалиста - мерчандайзера поможет грамотно планировать и согласовывать выкладку товаров в торговом зале.

Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Возможными целями стимулирования сбыта для ТП ООО «Пуховичиторг» могут являться:

· привлечение внимания в целях осознания проблемы;

· обеспечение информацией;

· создание предпочтения;

· напоминание о покупке.

Объектами стимулирования сбыта для ТП ООО «Пуховичиторг» являются покупатели, посредники и продавцы.

Применительно к покупателям ТП ООО «Пуховичиторг», наилучшими методами стимулирования могут быть: небольшие сувениры, содержащие упоминание о предприятии подарки, предоставление различного рода скидок, внутримагазинная реклама, сезонное изменение цен.

Применительно к посредникам стимулирование сбыта, связано с расширением круга потенциальных покупателей. Основными методами стимулирования посредников ТП ООО «Пуховичиторг» могут являться: скидки, финансирование рекламы.

Применительно к продавцам стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, бесплатные экскурсионные поездок, моральные поощрения. По отношению к персоналу, который непосредственно общается с покупателями, стимулирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать товар с максимальной эффективностью, обеспечивать повторные покупки.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно в сочетании с рекламой.

Реклама носит ограниченный характер и наиболее используема на выставках, в местах продаж, на страницах специализированных изданиях. Рекламная полиграфия (технические каталоги, буклеты) используется достаточно широко.

В ходе рекламно-выставочных мероприятий предприятие преследует следующие цели [15, c. 160]:

· пропаганда имиджа предприятия, как стабильного, рентабельного производителя хлебобулочной продукции;

· представление большого ассортимента хлебобулочной продукции;

· продвижение на рынок новых видов продукции;

· поддержание существующих и налаживание новых деловых контактов;

· формирование у потребителя представления о качестве продукции;

· получение информации о рынке хлебобулочной продукции.

В ходе выполнения выставочно-ярмарочных мероприятий так же могут решаться и другие задачи в области рыночных исследований и формирования имиджа предприятия.

Предприятие достаточно активно использует мероприятия по формированию общественного мнения. Это публикации в региональных печатных изданиях, мероприятия на выставках и ярмарках, иные мероприятия.

Роль средств коммуникации возрастает в связи с необходимостью выхода предприятия на новые рынки, повышением уровня конкуренции. Мероприятия по продвижению должны осуществляться путем активизации существующих направлений коммуникационной политики, таких как методы стимулирования сбыта, рекламная деятельность, участие в выставках и ярмарках.

Так же большое значение в ходе реализации коммуникационной стратегии предприятию необходимо уделить современным средствам коммуникации, таким как средства Интернет.

Исходя из вышеизложенного можно сделать вывод о том, что план маркетинговой деятельности ТП ООО «Пуховичиторг» должен включать в себя:

· ежеквартальные обзоры рынков сбыта хлебобулочной продукции;

· обширную программу выставочно-ярмарочной деятельности;

· широкий спектр полиграфической и сувенирной продукции:

· рекламная деятельность.

Рассмотрим более подробно такой вид рекламы, как наружная реклама.

Наружная реклама для ТП ООО «Пуховичиторг» будет наиболее актуально т.к. не все потенциальные покупатели, клиенты могут читать газеты, слушать радио, смотреть телевизор, тем более, что целевая аудитория это местные жители и жители близ лежащих районов. Поэтому наружная реклама эффективнее и быстрее донесет информацию до потребителя.

Реклама на билбордах составляет самую эффективную и большую часть рекламной продукции наружной рекламы. Используя размещение рекламы на билбордах предприятие может быстро завоевать известность и популярность на рынке товаров и услуг

Билборд конструктивно представляет собой щит для размещения рекламных плакатов. Рекламный плакат печатается на специальной водостойкой бумаге или на баннерной виниловой ткани.

Для того, чтобы разместить рекламу ТП ООО «Пуховичиторг» на рекламной щитовой конструкции (билборде) или на других форматах наружной городской рекламы (наружные динамические дисплеи, лайтпостеры), то не лишним будет оценить свои возможности по предстоящим затратам.

Этот процесс состоит из нескольких этапов, каждый из которых требует материальных затрат:

1.Разработка рекламного макета (дизайнерские работы). Стоимость и виды макета представлены на рисунках 3.1; 3.2 и 3.3.

Эконом-класс. От 1 500 000 белорусских рублей.

Рисунок 3.1 - Пример разработки макета эконом-класса.

Бизнес-класс. От 2 250 000 белорусских рублей.

Рисунок 3.2 - Пример разработки макета бизнес-класса.

Эксклюзив. От 3 000 000 белорусских рублей.

Рисунок 3.3 - Пример разработки макета эксклюзив.

2. Согласование макета в государственных органах. Макет для любого вида наружной рекламы обязательно требует согласования в местных исполкомах (районных, городских, областных). Стоимость согласования макета от 300 000 белорусских рублей. 3. Печать макета на виниловой баннерной ткани (изготовление плаката). После того, как макет успешно прошел согласование, необходимо изготовить плакат для дальнейшего размещения на билборде. Так как билборды могут быть разных размеров, то и плакаты для размещения на них готовятся соответствующих размеров.

Остановимся на самых распространенных форматах - 6х3 метра и 8х4 метра.

Чаще всего такие плакаты печатаются на виниле - это стойкий к атмосферным воздействиям материал с хорошим качеством печати.

Так печать одного плаката на виниле размером 6х3 м обойдется в 2 000 000 бел.руб., а размером 8х4 м в 3 600 000 бел.руб.

Если для крепления и обслуживания плаката на той или иной рекламной конструкции понадобятся дополнительные технологические элементы, то это также может отразиться на стоимости такого плаката.

Иногда, когда срок размещения плаката планируется недолгим и погодные условия не угрожают быстро повредить плакат, практикуется изготовление плаката на бумаге.

Это возможно для плакатов размером 6х3 м и стоит 700 000 бел.руб. за один экземпляр. Но даже при размещении на один месяц, если не хотим рисковать внешним видом рекламы, то к этому плакату необходимо допечатать еще один на случай, когда потребуется ремонт поврежденного из-за плохой погоды первого плаката. Итак, суммарно затраты составят 1 400 000 бел.руб.

Для других типовых форматов наружной рекламы плакаты печатаются на других материалах и других форматов.

Так, для наружных динамических дисплеев нужен будет плакат на специальной пластичной бумаге размером 4х3 метра. Один экземпляр обойдется в 1 260 000 бел.руб. и может эксплуатироваться не более 2-х месяцев. Потом нужно будет перепечатывать плакат. Ведь не зря эти дисплеи динамические, в них плакат будет в постоянном движении и это приводит к его износу. На каждые 10 поверхностей необходимо будет предусмотреть печать еще одного плаката для необходимого текущего ремонта.

Для лайтпостеров стандартный формат плаката 1,2 х 1,8 метра и печатается он на специальной пленке, способной пропускать свет. Ведь лайтпостеры монтируются в световой короб. Печать одного такого плаката обойдется вам в 490 000 бел.руб.

4. Монтаж (демонтаж) рекламного плаката на рекламной конструкции.

Услуга (обычно сразу «монтаж-демонтаж») во многих случаях оплачивается отдельно и ее стоимость колеблется в зависимости от сложности монтажа от 750 000 до 1 400 000 бел.руб.

Перед тем как сюжеты согласованы, плакаты напечатаны и готовы к размещению. Необходимо забронировать место для размещения рекламы. Это может быть в городе Марьина Горка, на въезде-выезде из города, на автодорогах и автомагистралях, в других областных городах или районных центрах.

5. Аренда рекламной конструкции:

· Минск - от 7 500 000 бел. руб.

· Минск МКАД - от 8 250 000 бел. руб.

· областные города - 6 750 000 бел. руб.

· районные центры - 5 250 000 бел. руб.

Выбранный билборд может быть односторонним, но чаще всего он имеет 2 стороны - сторону А (мы ее видим по ходу движения) и сторону Б (ее видят те, кто двигается по встречной полосе движения). Сторона А всегда дороже стороны Б - разница составляет примерно 10%.

Рекламе будет присвоен статус: иностранная или белорусская.

Если рекламируется предприятие, товары или услуги белорусского производства или же те, что производятся на территории Беларуси, пусть и под иностранной торговой маркой (но обязательно зарегистрированной на территории нашей страны), то реклама будет признана белорусской и аренда под такую рекламу дешевле, чем под иностранную. Для иностранных предприятий или предприятий, рекламирующих товары иностранного производства - стоимость аренды увеличивается примерно на 20%.

Реклама на ситилайтах (реклама на лайтбоксах, реклама на лайтпостерах) она относится к формату городской наружной рекламы. Ее направленность - пешеходы городских улиц, скверов, площадей. Посетители развлекательных и торговых центров, центров проведения зрелищных и спортивных мероприятий.

Размер ситилайтов - 1,2 на 1.8 метра. Обязательным элементом является внутренняя подсветка. Как правило, конструкция позволяет размещать рекламу с двух сторон.

Стоимость аренды от 1 000 000 бел. руб./месяц.

Также можно изготовить лайтбокс. Лайтбокс, по сути, является световым коробом - и, безусловно, остается эффективным инструментом рекламы. Такая конструкция имеет оригинальный дизайн, внутреннюю подсветку, благодаря чему привлекают внимание потенциальных потребителей.

Цена изготовления зависит от используемых материалов, размера. Самый дешевый вариант стоит 750 000 бел.руб.[47].

Также существует возможность размещения рекламы в маршрутных такси. На создание видеоролика дизайнеру фирмы «Инфопуть» придется заплатить от 220 000бел.руб. цены представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2-Цены на создание видеоролика.

Услуга	15 секунд	20 секунд	30 секунд
Создание видеоролика	от 220 000	от 320 000	от 420 000
Выезд фотографа	420 000	420 000	420 000

Примечание - Источник:[46]

На размещение видеорекламы в маршрутных такси ТП ООО «Пуховичиторг» заплатит в зависимости от продолжительности по времени самой рекламы и сроков её размещения. Цены представлены в таблице 3.3.



Таблица 3.3 - Цена видеорекламы на 10 автомобилей разных маршрутов

Хронометраж	1 месяц	2 месяца	6 месяцев	12 месяцев
До 30 сек	1 500 000	4 050 000	7 650 000	14 400 000
До 20 сек	1 300 000	3 510 000	6 630 000	12 480 000
До 15 сек	900 000	2 430 000	4 590 000	8 640 000

Примечание - Источник:[46]

Директор ТП ООО «Пуховичиторг» на основании данной информации может принимать решение о размещении данной рекламы или не размещении. Решение будет зависеть от того на какую целевую аудиторию будет нацелена реклама и сколько денежных средств предприятие готово вложить в рекламу.

Из всего выше изложенного можно сделать вывод, что самая дорогостоящая реклама будет это реклама на билбордах. Реклама на ситилайтах будет дешевле. Если целевой аудиторией будет потребитель, то есть смысл закупить лайтбоксы и самостоятельно разместить их в магазинах сети.

Вопрос оценки эффективности рекламы -- один из самых сложных в маркетинге. Во-первых, важно знать, как именно влияет реклама на целевую аудиторию. Так как только моделей восприятия потребителями рекламы насчитывается несколько десятков, то, соответственно, и подходов к оценке этого восприятия существует множество. Во-вторых, неизвестно, с какой стороны вообще подходить к этому вопросу, что конкретно оценивать - выгодное расположение борда на улице города или же цветовую гамму плаката, размер шрифта в журнальном модуле или же полосу, на которой расположен модуль. И в-третьих, если рекламодатель оценивает эффективность каждого медиа в отдельности, перед ним остро встает вопрос сопоставимости данных.

Поэтому для начала стоит определиться с понятием эффективности рекламы и разделить его на несколько составляющих. У рекламы есть множество эффектов. Основные два - это эффект от творческой составляющей рекламы, называемый коммуникативным эффектом, и эффект в конкретном денежном выражении, то есть экономический эффект. И хотя экономическое воздействие - вещь более понятная (так как она выражается в конкретных цифрах, приростах и т.д.), коммуникативное влияние зачастую более результативно, так как именно оно приводит потребителей к совершению покупки. Таким образом, коммуникативный эффект влияет на экономический эффект от рекламы.

Измерить экономическую эффективность достаточно просто, имея нужные данные и зная определенные формулы. Ее чаще всего определяют путем измерения влияния рекламы на товарооборот. Здесь существуют свои нюансы, например, наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит непосредственно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования товаров повседневного спроса, а также в случаях проведения краткосрочных рекламных кампаний, нацеленных на стимулирование сбыта.

В случае покупки дорогостоящего товара длительного пользования самой покупке предшествует процесс обдумывания, и эффект от рекламы может проявится не сразу. Такой эффект часто называется «эффектом отложенного спроса». Прежде всего покупатель получает информацию о выпуске такого товара, потом собирает о нем подробную информацию и только потом принимает решение о покупке.

Использую формулу 3.1, рассчитаем экономический эффект от рекламы на билбордах и в маршрутных такси.

(3.1)

где, Э - экономический эффект рекламирования, бел. руб.;

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, бел. руб.;

Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up - расходы на рекламу, бел. руб.;

Uд - дополнительные расходы по приросту товарооборота, бел. руб.

Предполагаемый дополнительный товарооборот под воздействием рекламы составит 790 000 000 бел. руб. Торговая надбавка - 30%.

Посчитаем экономически эффект от рекламы на билбордах. Затраты на разработку и согласование макета составят 2 000 000 бел. руб. Печать плаката 6*3 на виниле - 2 000 000 бел. руб. Монтаж - 900 000 бел. руб. Аренда на один месяц -5 250 000 бел. руб. Билборд будет арендован на два месяца.

Экономический эффект от рекламы в маршрутных такси.

Реклама будет заказываться на два месяца, продолжительностью 20 секунд.

Затраты:

· создание видеоролика с выездом фотографа составит 820 000 бел. руб.;

· цена видеорекламы на два месяца - 3 510 000 бел. руб.

В обоих случаях эффект от рекламы положительный, приносящий прибыль. В первом варианте прибыль составит 221 600 000 бел. руб., а во втором 232 670 000 бел. руб. Очевидно, что эффект от рекламного мероприятия больший при размещении рекламы в маршрутных такси так как затрат меньше, а прибыли больше. Поэтому целесообразно сделать заказ на рекламу в маршрутных такси. Разница в 11 070 000 бел. руб.

Более сложным способом можно рассчитать показатели доли рынка, на текущий момент времени и после проведения рекламных мероприятий.

Для начала необходимо определить емкость рыка. Его можно рассчитать по формуле 3.2 [54, с. 75;36;51]:

3.2

где,Е - емкость рынка, кг;

Об - объем потребления товара на душу населения, кг./мес.;

К - количество граждан в регионе.

Емкость рынка по Пуховичскому району составляет:

499 840 кг.

Теперь рассчитаем долю рынка в процентном соотношении по формуле 3.3 [54, c. 75]:

3.3

где,Д - доля рынка, %;

V_П - объем продаж количество в год, 53 358 шт.

После проведения рекламной компании предприятие ТП ООО «Пуховичиторг» планирует увеличить объем продаж до 95 000 шт. Тогда, доля рынка составит:

После проведения рекламной кампании спрос на продукцию компании значительно вырастет. Эффект от проведения рекламной кампании будет высоким. Повысится и улучшится деятельность компании и ситуация на рынке. Проведённая реклама позволит достаточно подробно информировать целевую аудиторию организации, её поставщиков и партнёров. Рекламная компания позволит создать, сформировать и повысить имидж организации, создать брэнд компании, её товарный знак. Позволит эффективно продвигать товар на рынок и построить эффективную сбытовую политику фирмы, донести полную информацию о продукте.

Доля рынка у фирмы вырастет, потеснив конкурентов. Теперь доля рынка компании составляет не 10,7 %, а 19 %, т.е. рекламная компания позволит расширить рынок организации на 8,3 %.

Проведение рекламной компании показывает, что эффективно разработанная реклама может повлиять ключевым фактором на деятельность организации и в получении конкурентных преимуществ. Реклама позволяет отработать и наладить сбытовую политику организации и продвинуть наиболее эффективно товар на рынок. Разработать благоприятный имидж для фирмы и повысить авторитет в глазах покупателей и партнёров фирмы.

Расширение сферы применения инструментов маркетинга, обеспечит эффективное взаимодействие служб маркетинга и сбыта ТП ООО «Пуховичиторг» и будет являться основным условием стабильного функционирования предприятия на рынке в условиях конкуренции.

Сбытовая политика ТП ООО «Пуховичиторг» должна ориентироваться на достижение следующих результатов:

· получение максимально прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

· максимальное удовлетворение потребителей;

· долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособности ее продукции;

· создание положительного имиджа предприятия на рынке и признание ее со стороны общественности.

В целях совершенствования сбытовой деятельности ТП ООО «Пуховичиторг» можно рекомендовать активизировать деятельность по следующим направлениям:

· совершенствование коммуникационной стратегии предприятия;

· повышение качества продукции и совершенствование системы управления качеством;

· повышение квалификации менеджеров по продажам.

Для того чтобы отдел сбыта имел более полную информацию о продажах, было внесено предложение установить сканеры штрих-кода в оставшиеся пять магазинов сети. В разделе представлен расчет затрат, который ожидает ТП ООО «Пуховичиторг» при положительном решении об установке.

Также было внесено предложение об установке наружной рекламы, что даст возможность предприятию стать более узнаваемым, расширить свои рынки сбыта и увеличить число покупателей. Затраты будут зависеть от того на какой рекламе остановит свой выбор директор и где она будет размещена. Все данные по ценам приведены в разделе. Также предоставлены данные о затратах на рекламу в маршрутных такси.

Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что самая эффективная реклама - это реклама в маршрутных такси т.к. охватывается большой сегмент рынка, что может дать положительную тенденцию в привлечении новых клиентов.

Если все выше изложенные предложения будут выполнены ТП ООО «Пуховичиторг», то результатом станет увеличение числа покупателей, расширение рынков сбыта на 8,3% и как следствие увеличение прибыли предприятия. Ведь к увеличению прибыли стремятся все предприятия, работающие на территории Республики Беларусь и за её пределами.

3.2 Повышение квалификации менеджеров по продажам с целью совершенствования сбытовой деятельности в ТП ООО «Пуховичиторг»

Повышение квалификации является взаимообусловленным процессом, оказывающим влияние, как на эффективность труда, так и на качество кадрового потенциала компании, что находит проявление в следующем [40, c. 346]:

· в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

· обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности, что находит проявление в повышении качества обслуживания клиентов и эффективности труда персонала, сокращении издержек и т. п.;

· повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а также снижением текучести кадров;

· обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

В свою очередь, работник в процессе обучения получает следующие преимущества:

· расширение карьерных перспектив как внутри, так и за пределами организации;

· более высокую удовлетворенность своей работой;

· повышение самооценки;

· повышение квалификации и профессиональной компетентности.

Таким образом, повышение квалификации работников в современных условиях становится неотъемлемой составляющей процесса управления организацией.

Однако белорусский опыт показывает, что для подавляющего числа компаний до недавнего времени было характерно явно недостаточное внимание к обучению персонала. Это связано, прежде всего, с тем, что обучение работников не рассматривается компаниями как один из самых значительных ресурсов в повышении эффективности их работы.

Вместе с тем современная система бизнес-образования исходит из того, что качество обучения персонала для любой организации самым непосредственным образом связано с качеством управления, а значит, и с эффективностью работы компании, и с уровнем ее конкурентоспособности. Особенно возрастает роль обучения в условиях организационных изменений, когда старые подходы к работе, старые управленческие схемы не только становятся менее действенными, но часто оказывают отрицательное воздействие на эффективность труда. В то время как повышение квалификации, как и приобретение знаний, навыков и умений, позволяет достичь цели за более короткий срок, поскольку направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний и рост мастерства по имеющейся у работника профессии. Особенность повышения квалификации состоит еще и в том, что слушатели, уже обладая определенными знаниями и практическими навыками выполнения работ, могут в силу этого критически относиться к учебному материалу, стремясь получить именно то, что им, прежде всего, нужно для производственной деятельности.

Осознание компаниями важности обучения персонала составляет основу для последующего формирования внутренней системы повышения квалификации. Этому должно способствовать выявление потребностей в обучении на основании оценки персонала, что позволяет:

· выявить основной «разрыв» в компетенциях сотрудников между настоящим и требуемым для эффективной работы уровнями;

· оценить уровень профессиональной компетенции;

· выявить перечень знаний, навыков, которыми необходимо овладеть;

· выявить убеждения, мешающие эффективно работать;

· определить в целом направление развития.

Цель оценки персонала - определение соответствия текущего профессионального уровня и личностно-мотивационных характеристик, а также потенциала сотрудников задачам стратегического развития компании. Реализация проведения оценки персонала включает такие составляющие, как: постановка целей; планирование; процедура оценки персонала (в том числе оценки подчиненного, оценки руководителя); мотивация персонала; обучение и развитие. Следующим этапом должен стать выбор форм обучения персонала. Алгоритм выбора формы обучения должен базироваться в следующей цепи взаимоувязанных ступеней:

Проблема - Цель обучения - Целевая аудитория - Форма обучения.

Объективно в системе обучения компании должен соблюдаться баланс между внутренним и внешним обучением. Мера того и другого определяется индивидуально для каждой компании по целому комплексу факторов: состояние рынка, на котором работает компания; особенности корпоративной культуры компании; актуальная ситуация в организации.

Современный рынок образовательных услуг предоставляет компаниям возможность выбора между внешней и внутренней формами обучения.

Внешнее обучение позволяет компании через консультантов, экспертов в своей области, получать новые знания, апробированные технологии, опыт многих компаний в виде практического «сухого остатка». Кроме того, на таких семинарах и тренингах у участников есть возможность общения в своей профессиональной среде. Сотрудники разных компаний «примеряют» на себя опыт друг друга, завязывают деловые и неформальные контакты.

Внутреннее корпоративное обучение за счет взаимодействия сотрудников конкретной компании дает следующие эффекты[8, c. 245]:

· каждый сотрудник осознает опыт компании, ее конкурентные преимущества;

· происходит смещение накопленных знаний и умений с индивидуального уровня конкретного сотрудника на групповой уровень всей компании, что позволяет каждому сотруднику развивать и усиливать конкурентные преимущества компании в своей ежедневной деятельности;

· в процессе корпоративного обучения возникает возможность планирования развития нужных компании компетенций сотрудников, формирование навыков поведения;

· внутреннее обучение за счет эффекта групповой синергии позволяет вырабатывать стимулы для развития и движения вперед каждого сотрудника, а также компании в целом;

· корпоративное обучение позволяет сохранять и передавать стандарты управления, общения, традиции компании;

· важнейшим эффектом внутреннего обучения является ускорение адаптации новых сотрудников, что позволяет реально экономить временные и финансовые ресурсы компании.

Вместе с тем одним из сдерживающих факторов развития системы повышения квалификации является экономия на затратах организации по управлению персоналом. Этот фактор оказывает существенное влияние на политику компаний в части развития ее персонала. Однако, стремясь к максимальной экономии, компании не используют все имеющиеся в арсенале системы повышения квалификации ресурсы. Так, малозатратным и эффективным способом повышения квалификации персонала являются внутренние тренинговые программы. Среди современных форм повышения квалификации внутри организаций в последнее время значительно повышается роль корпоративных тренингов.

Ниже приведена программа аудиторных тренингов для менеджера по продажам.

Обязательные программы включают стандарты работы ОПП (самостоятельное изучение, семинар и проверочный тест) и навыки управления персоналом, которые предполагают:

· Навыки проведения интервью при найме на работу;

· Навыки Коучинга;

· Навык делегирования и постановки задачи;

· Тренинг для тренеров.

Также существует возможность проведения дополнительной программы для начальников группы продаж «Навык развития бизнеса ключевых клиентов».

Семинар состоит из нескольких блоков (версия для Начальников групп продаж):

· Навык проведения переговоров;

· Управление временем;

· Плановое полевое сопровождение - проводится тренером по продажам не реже одного раза в месяц.

Дальнейшие аудиторные тренинги для менеджеров по продажам проходят в соответствии с программой кадрового резерва и в соответствии со здравым смыслом.

В ТП ООО «Пуховичиторг» можно предложить провести тренинг под названием «Переговоры в продажах».

Целевая аудитория:

Для специалистов по продажам, имеющих опыт работы с Клиентами и нацеленных на дальнейшее профессиональное развитие и повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.

Цели тренинга:

· систематизация знаний и развитие навыков участников тренинга в области переговоров по продажам;

· повышение коммуникативной компетентности, психологической устойчивости и гибкости участников тренинга в процессе делового взаимодействия с Клиентами;

· совершенствование навыков работы со своим собственным ресурсом, как специалиста по продажам;

· освоение переговорных техник, направленных на повышение эффективности работы в «сложных» ситуациях продаж.

Форма работы на тренинге:

Мини-лекции (информационные модули), проектная работа участников, групповые дискуссии, рисуночные методики, упражнения на отработку, ролевые игры, видеообсуждение, работа с конкретными ситуациями. В таблице 3.4 содержание тренинга, составленное на основе экспертного мнения.

Таблица 3.4 - Содержание тренинга «Переговоры в продажах».

Модуль программы	Содержание модуля
1	2
1.Технологические и психологические слагаемые эффективного взаимодействия с клиентом в ситуации продаж. стратегии и установки в деловом взаимодействии с клиентами;	Участники: рассмотрят различные стратегии делового взаимодействия с клиентами - их преимущества и ограничения применительно к конкретным условиям своей профессиональной практики;
организация себя как предпосылка результативного проведения переговоров по продажам; организация других (клиентов, деловых партнеров) и в целом ситуации взаимодействия.	сформируют понимание значимости предпосылок эффективного взаимодействия как решения трех задач: организации себя, организации другой стороны и организации переговорной ситуации в целом.
2. Подготовка специалиста по продажам к переговорному взаимодействию с клиентом. физическая настройка; психологическая настройка; содержательная подготовка.	Переговоры начинается до вступления в контакт с деловым партнером. Этот модуль посвящен рассмотрению составных элементов подготовки специалиста по продажам к переговорному взаимодействию с клиентом. Участники получат приемы и способы эмоциональной и физической настройки себя на результативное общение с деловым партнером, а также освоят элементы содержательной подготовки.
3.Техники повышения эффективности работы специалиста по продажам при ведении телефонных переговоров с Клиентом.	В данном модуле участниками рассматриваются следующие вопросы: приемы построения алгоритма работы (рабочих сценариев) в ситуации продаж;
Планирование сценария телефонного взаимодействия с деловым партнером; Эффективный тайм-менеджмент взаимодействия с Клиентом по телефону.	особенности управления специалистом по продажам своим временным ресурсом при взаимодействии с деловым партнером по телефону; выход из контакта и подведение итогов телефонных переговоров с клиентом.
4. Инструменты делового взаимодействия с Клиентом в переговорных ситуациях по продажам. первичная диагностика собеседника; создание мотивации на конструктивное взаимодействие; повестка дня встречи; выбор выигрышного позиционирования в переговорах по продаже; понимание интересов другой стороны и построение разговора на «одном языке»; ролевой репертуар (маски) специалиста по продажам при проведении переговоров.	Данный инструментальный модуль нацелен на овладение и отработку участниками приемов и способов переговорного взаимодействия с деловыми партнерами в различных ситуациях; умения «видеть» и «слышать» своего собеседника и разговаривать с ним на понятном языке. Участники опробуют предлагаемые методы деловой коммуникации, в ролевом взаимодействии освоят различные приемы и способы, будут иметь возможность оценить их эффективность применительно к своим личностно-профессиональным особенностям. Участники поймут, в каких ролях в зависимости от особенностей ситуации они могут выступать для достижения поставленных целей. Участники получат набор техник для повышения своей коммуникативной компетентности: умение задавать вопросы; приемы активного слушания; техника работы с возражениями - эффективная аргументация; типичные способы выражения реакции; положительные и отрицательные ответы.
5. Личностный ресурс специалиста по продажам как фактор повышения эффективности делового взаимодействия с Клиентом. психологические проекции силы личности;	Участники проанализируют собственный личностно-коммуникативный ресурс как важный и необходимый, а иногда и единственно возможный и доступный фактор при реализации бизнес-интересов организации и достижении своих профессиональных целей. В ситуациях ролевого взаимодействия участники оценят свой собственный ресурс, увидят его сильные
управление собственным ресурсом в «сложной» ситуации; контроль спонтанных эмоциональных реакций; выстраивание оптимальных границ в деловом взаимодействии; партнерские отношения: пути повышения эффективности; «Ничего личного - только бизнес».	стороны и направления работы над собой с целью повышения эффективности делового взаимодействия. Исследуя конкретные ситуации, они осознают, как оптимально выстроить границы во взаимодействии с деловыми партнерами, каковы наиболее распространенные ошибки в этом процессе, ведущие к негативным последствиям, и как их избежать.
6. Умение «держать удар». реакция специалиста по продажам на прямое психологическое давление; противодействие чужому влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; управление возможной конфликтной ситуацией с Клиентом; базовые личностные реакции собеседника и работа с ними.	В данном модуле рассматриваются поведенческие реакции специалиста по продажам в «сложных» ситуациях - применения собеседником некорректных приемов и способов, давления, манипулирования, сознательного провоцирования им конфликтной ситуации. Участники тренинга в ролевом взаимодействии освоят техники работы с данными приемами и способами, будут иметь возможность «приладить их к своей руке».

В результате тренинга участники получат решение триединой задачи:

1.Понимание участниками тренинга особенностей деловой коммуникации в ситуации продаж как социально-психологического феномена, ее отличительных особенностей от других видов коммуникации (концептуальный аспект);

2.Освоение участниками тренинга эффективных коммуникативных приемов и способов (инструментальный аспект);

3.Осознание участниками своей поведенческой модели, как продавца и переговорщика, понимание своих сильных сторон и определение направления дальнейшей работы по развитию собственного коммуникативного потенциала (ресурсный аспект).

Также можно предложить тренинг «Эффективные продажи».

Цель тренинга является обучение навыкам и методам, которыми должен владеть специалист, ведущий переговоры по продаже, формирование представления об эффективных и наиболее актуальных типах продаж для товарной группы заказчика.

Целевой аудиторией являются менеджеры по продажам, руководители отдела продаж.

Программа включает несколько блоков.

1. «Подготовка к переговорам о покупке. Планирование».

· Изучение клиентов.

· Изучение и анализ конкурентов.

· Постановка цели.

· Вера в продукт. Вера в себя.

2. «Работа с клиентом».

2.1. Установление контакта.

· Статистика больших чисел.

· Настойчивость

· Искусство самопрезентации.

· С чего начинать беседу.

· Знакомство.

· Первое впечатление.

· «Наведение мостов»

2.2. Сбор информации или разведка.

· Что такое информационная разведка в процессе переговоров о закупке.

· Как правильно организовать этот важный этап.

· Как узнать потребности клиента.

· Открытые и закрытые вопросы.

· Техника активного слушания.

· Изучение потребностей клиента.

· Удержание предмета разговора. Метод SPIN.

2.3. Презентация торгового предложения.

· Основные правила и этапы презентации.

· Отстройка от конкурентов.

· Презентация характеристики товара или услуги с точки зрения выгод клиента.

· Как правильно сформулировать призыв купить именно у вас.

· Слова и фразы, которые необходимо исключить или добавить в презентацию.

2.4. Работа с возражениями.

· Как правильно работать с возражениями клиента.

· Как отвечать на невыполнимые условия.

· Типы возражений и их разделение на группы. Определение способа обработки возражения.

· Алгоритм обработки любого из возражений.

· Ролевые игры по отработке навыков работы с возражениями.

2.5. Завершение продажи.

· Лучшее время для завершения (сигналы готовности).

· Способы завершения продажи. Не дай возможности сказать «НЕТ». Фундаментальный отказ.

· Ролевые игры по отработке навыков проведения презентации и завершения продажи

В итоге участники тренинга получат:

· овладевают навыками и методами, которыми должен владеть специалист, ведущий переговоры по продаже

· имеют представление об эффективных и наиболее актуальных типах продаж для товарной группы заказчика

Найти поход к клиенту и увеличить клиентскую базу поможет не только реклама, но и грамотная работа менеджеров по продажам. Тренер на тренинге поможет взглянуть на ситуацию по-другому с другого ракурса. Менеджер по продажам заинтересованный в увеличении продаж пересмотрит совою работу в целом, какие моменты скорректирует, что-то вообще уберет из своей практики, а что-то добавит.

Проведение тренингов в ТП ООО «Пуховичиторг» даст новый толчок в продажах и в развитии сотрудников. Помимо предложенных тренингов можно проводить и другие не касающиеся продаж например: «Эффективный подбор персонала», «Индивидуальная и групповая работа руководителя с сотрудниками», «Личностный рост» и т.д.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитие новых экономических отношений в республике заставляет по-новому взглянуть на все стороны сбытовой деятельности, определить новые формы и методы работы предприятий в области сбытовой политики, обеспечить подготовку кадров, вооруженных новыми профессиональными знаниями и навыками в сфере рыночных отношений.

В рамках данной дипломной работы был рассмотрен вопрос организации сбыта на предприятии и его совершенствование.В теоретической части изложены элементы сбытовой деятельности на предприятии, виды сбыта, особенности организации сбыта.

Проведя анализ теоретических источников организации сбыта можно сделать некоторые выводы.

При создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

Для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для белорусских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в Белоруссии, и на Западе. Опыт других предприятий, в наш время, можно узнать из многочисленных публикаций в Интернете, в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Сбытовую политику ТП ООО «Пуховичиторг» следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, информированию потребителя о товаре и предприятии, а также сбору информации о рынке.

Огромное значение в сбытовой деятельности предприятий играют прямые продажи. Суть прямых продаж заключается в непосредственном общении с потребителями. На ТП ООО «Пуховичиторг» продажи осуществляются торговыми представителями собственного отдела продаж.

В практической части рассмотрены результаты хозяйственной деятельности предприятия на примере ТП ООО «Пуховичиторг», формы и методы организации сбытовой деятельности данного предприятия, направления оптимизации сбытовой политики. Производственный потенциал предприятия не очень востребован на рынке. За 20013-2014 год уменьшилась фондоотдача. В 2014 году уменьшилась выручка от реализации (работ, услуг), но несмотря на это чистая прибыль увеличилась практически вдвое и рентабельность продаж на 120% по отношению к 2013 году. Данные показатели могут говорить лишь о том, что наступили тяжелые времена, как мы знаем не только для ТП ООО «Пуховичиторг», и предприятие начинает активно менять свою тактику.

Фонд заработной платы в 2014 году по отношению к 2013 увеличился на 11%, в результате среднегодовая заработная плата в 2014 году составила 4,8 млн. руб., что на 52% выше аналогичного показателя 2012 года.

Для повышения эффективности деятельности ТП ООО «Пуховичиторг» необходимо: увеличивать объемы реализованных товаров, улучшать качество реализуемых товаров, изучать спрос населения, сокращать расходы, путем повышения ответственности лиц за выполняемую работу, повышать интенсивность использования оборудования.

В заключительной, третьей части работы представлены рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности в части прямых продаж.

В качестве рекомендаций были отмечены: использование информационных технологий, размещение рекламы и организация бизнес-тренингов для повышения квалификации менеджеров по продажам. Постоянный анализ продаж с помощью информационных технологий и исследованию рынка, точечные программы стимулирующие продвижение продукции в «проблемных» каналах сбыта и территориях.

Специфика продукции предприятия, обуславливает и специфику используемых средств продвижения продукции. Предприятие использует следующие виды коммуникаций: реклама, средства пропаганды, выставочные мероприятия, использование Internet-ресурсов.

В целом положение предприятия на рынке можно охарактеризовать как стабильное, имеющее положительные тенденции.

Предприятие располагает современным, востребованным, качественным продуктом с приемлемым уровнем цен, эффективной системой распределения и продвижения. Отрицательное влияние маркетинговой среды не является критическим и вполне преодолимо. В целях совершенствования организации сбытовой политики в условиях конкуренции и с учетом существующей ситуации в данной сфере, предприятию можно рекомендовать ряд следующих практических мероприятий:

· организация и проведение маркетинговых исследований существующих и потенциальных рынков сбыта продукции;

· интенсификация усилий по продвижению новых видов хлебобулочной продукции на основных рынках сбыта;

· внедрение средств автоматизации сбытовых процессов;

· использование информационных технологий;

· постоянный контроль уровня качества изготавливаемой продукции, как основы успешного сбыта.

Реализация предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ТП ООО «Пуховичиторг» будет способствовать увеличению доли рынка как минимум на 8,3% и усилит ее конкурентные позиций на рынке.

Ожидаемый экономический эффект от проведения рекламной компании составит 232 670 000 бел.руб., что хорошо так как у предприятия появятся дополнительный доход который можно вложить в развитие и техническое совершенствование ТП ООО «Пуховичиторг».



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2000. -- 447 с.

2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб. : Питер, 2001. - 400 с.

3. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: учеб. для вузов / Г. Ассэль. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 804 с.

4. Барановский, С.И. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. - Минск: ИВЦ Минфина, 2005. - 299 с.

5. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М.: Рус. Деловая литература, 1999. - 416 с.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.

7. Валевич, Р. П. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: Выш. шк., 1996. - 367 с.

8. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- М.: Логос, 2001.Гиляровская Л.Т. Экономический анализ: Учебник / Л.Т.

9. Гиляровская, Г.В. Корнякова, Г.Н. Соколова. Экономический анализ - М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2004. - 615 с.

10. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 2000. - 464 с.

11. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. - С. 192.

12. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика /Е.П. Голубков.-М.: Финпресс, 1998.- С. 416.

13. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Изд. «Финпресс», 1999. - 656 с.

14. Голубков, Е.П. Планирование маркетинга // Маркетинг. - 1996. - № 4. - С. 117-124.

15. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Е.Н. Голубкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Изд. «Финпресс», 2003. - 304 с.

16. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределениютоваров и услуг.//права [Электронный ресурс]. - 1999. - Режим доступа:ttp://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml. - Дата доступа: 10.04.2015.

17. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль. - СПб. : Питер, 2002.- 544 с.

18. Донцова Л. В., Никифорова Н. А. Анализ финансовой отчетности.- М.: Дело и Сервис, 2009.-384с.

19. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. -- Екатеринбург, 2011. - 435 с.

20. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности./А.П. Дурович. - Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.- С. 464.

21. Дурович, А.П. Товар в маркетинговой деятельности/А.П. Дурович. - Минск: БГЭУ, 1996.- С. 294.

22. Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия /Л.Л. Ермолович.- Минск: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001.- С. 576.

23. Ефимова О. В., Мельник М. В. -- Анализ финансовой отчетности. -- М.: Омега-Л, 2008.- 451с.

24. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. - М.: Финпресс, 1998. - 192 с.

25. Карта Пуховичского района // [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://emaps-online.com/rus_win/maps/oblast/obl_minsk/regions/reg_puhovichi/map.shtml. - Дата доступа: 25.04.2015.

26. Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг/А.И. Ковалев.- М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002 г. - 312 с.

27. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998.

28. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер; пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 2001. - 800 с.

29. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006

30. Круглов, М.И. Стратегическое управление компанией/М.И. Круглов. - М.: Русская деловая литература, 1998. - С. 768.

31. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер с фр./Ж.Ж. Ламбен. - СПб.: Наука,1996.- С. 589.

32. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.А. Алексунин /и др./; под общ. ред. В.А. Алексунина. - 2-е изд., перераб. и доп.- М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002. - 516 с.

33. Маркетинг: учеб. для вузов / А.Н. Романов /и др./; под общ. ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

34. Михарева, В.А. Основы маркетинга /В.А. Михарева. - Минск: Дизайн ПРО, 2002.- С. 192.

35. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.:СПбГУЭФ, 2003.

36. Национальный статистически комитет Республики Беларусь //[Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.belstat.gov.by // Дата доступа: 14.05.2015.

...