Система управления производством и маркетингом на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты системы управления производством и маркетингом на предприятии

1.1 Теоретические аспекты выбора каналов, способов и методов сбыта при выходе товаров на рынок

1.2 Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат

1.3 Определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю

1.4 Методические подходы к системе форм и методов стимулирования сбыта и организации производства

2. Финансово- экономическая характеристика ООО «МосМебельЛюкс»

2.1 Организационная характеристика предприятия ООО «МосМебельЛюкс»

2.2 Специализация ООО «МосМебельЛюкс» и характеристика производства продукции

2.3 Технология производства, применяемая в ООО «МосМебельЛюкс»

2.4 Характеристика ресурсов ООО «МосМебельЛюкс» и эффективность их использования. Оценка финансовых результатов деятельности

2.5 Диагностика финансового состояния ООО «МосМебельЛюкс»

3. Анализ производственно - сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

3.1 Организация сбытовой политики в ООО «МосМебельЛюкс»

3.2 Маркетинговые исследования рынка мебели г. Москвы

3.3 Исследование политики управления качеством и конкурентоспособностью выпускаемой продукции ООО «МосМебельЛюкс»

3.4 Выбор и обоснование каналов реализации продукции

3.5 Политика, направленная на стимулирование сбыта в ООО «МосМебельЛюкс»

4. Совершенствование производственно-сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

4.1 Анализ и выявление достоинств и недостатков сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

4.2 Анализ и выявление свободных рыночных ниш по реализации продукции ООО «МосМебельЛюкс»

4.3 Прогнозирование объемов продаж и выручки от реализации продукции ООО «МосМебельЛюкс»

4.4 Обоснование и экономическая эффективность проекта по увеличению объемов продаж ООО «МосМебельЛюкс»

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Введение

Реформирование хозяйственного механизма - реальный путь выхода нашего общества из кризисного состояния, активизации деятельности в сфере международных отношений, расширения внешне экономических связей, обогащения производства достижениями теории и практики мирового опыта. Анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики, стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента. Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цен, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающего новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба маркетинга, которая зародилась в начале 20 века и стала главной в определении политики предприятия.

Система управления производством и сбытом товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства, связанные в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход к новому механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя), то есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что продается» на «производить то, что покупается».

Актуальность выбранной темы предопределена переходом нашей экономики на рыночные условия хозяйствования, заимствование ей того лучшего, что выработала мировая практика.

Основной целью написания дипломной работы является освоение общих основ управления системой производства и сбыта, рассмотрение ошибок руководства предприятия в области сбыта и путей совершенствования существующей системы сбыта в ООО «МосМебельЛюкс», без которых предприятие не сможет в полном объеме реализовывать свои цели, конкурировать на рынке.

Для достижения этой цели нами были поставлены и решены следующие задачи: исследование теоретических аспектов темы, рассмотрение реального опыта управления системой производства и сбыта на конкретном предприятии, предложить совершенствование в рамках темы с вариантом расчета экономической эффективности.

Объектом исследования для дипломной работы выбрано предприятие ООО «МосМебельЛюкс», основной деятельностью которого является производство и сбыт мебели и мебельных заготовок из массива древесины.

В первом разделе дипломной работы будет дана общая характеристика теории управления системой производства и сбыта, в том числе понятий: сбыт, сбытовая политика, система сбыта, управление системой сбыта. Будут рассмотрены такие моменты как выбор каналов и методов сбыта, выбор системы сбыта, определение системы товародвижения, определение форм и методов производства и сбыта продукции.

Во втором разделе идет описание организационно-экономической характеристики предприятия, которая позволит оценить результаты деятельности предприятия по выполнению планов, достигнутому уровню развития экономики, использованию имеющихся производственных и сбытовых возможностей.

Третий раздел позволит узнать о состоянии дел предприятия в области управления производством и сбытом, будут детально рассмотрены: организация службы сбыта, рынок мебели г. Москвы и конкурентоспособность продукции предприятия, каналы реализации продукции, методы и формы стимулирования продаж. Будет выявлена проблема данного предприятия в контексте выбранной темы дипломной работы.

Четвертый раздел посвящен совершенствованию управления системы производства и сбыта, будут даны варианты решения проблем со сбытом на предприятии за счет изменения организационной структуры управления и выявления рыночных возможностей продукции предприятия.

В процессе написания дипломной работы были использованы следующие методы исследования: монографический, экономико-статистический, организационного проектирования, ситуационного анализа, сбора вторичной и первичной информации.

Информационной основой написания дипломной работы послужили: законы принятые Государственной Думой, постановления правительства, источники, приведенные в списке литературы, первичные показатели предприятия (организационная структура, должностные инструкции, положение об отделе, финансовая отчетность предприятия за рассматриваемый период).



1. Теоретические аспекты системы управления производством и маркетингом на предприятии

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Л.В.Осипова [25] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Специалисты - маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Выбор рынка или его сегмента, является, одним из конечных результатов проводимых маркетинговых исследований и должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов.

По мнению Герчиковой И.Н. [8] при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

К личным контактам с покупателями относят: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при приемке заказов; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы; целенаправленная реклама; участие в повышении квалификации пользователей продукции, правильная ориентация на потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

При формировании сбыта фирмы, большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности сбыта являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;

выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;

определение форм и методов стимулирования сбыта.

1.1 Теоретические аспекты выбора каналов, способов и методов сбыта при выходе товаров на рынок

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Каналы товародвижения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Прямой контакт считается выгодным при следующих обстоятельствах: количество продаваемых изделий достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт; потребителей немного, и они расположены относительно на небольшой территории; изделия требуют высокоспециализированного сервиса; объем каждой поставленной партии достаточен для заполнения контейнера, вагона; имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где предприятие ведет торговлю; изделия являются узкоспециальными по назначению и/или производятся по техническим условиям потребителей; рынок вертикален, т.е. изделия используются, хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой; цена часто колеблется; продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту; при упаковке изделия на месте использования нужно вносить каждый раз изменения в конструкцию, учитывая специфику эксплуатации, что делает прямые контакты неизбежными.

При налаживании прямого канала между производителем и потребителем может быть использован агент, обеспечивающий интересы обеих стран.

Использование услуг агента для продажи будет оправдано, если: предприятие недостаточно сильно в финансовом положении; после продажный сервис изделий незначителен по объему и сложности; осуществляется выход на плохо изученный рынок; изделие можно отгружать потребителю без предпродажного сервиса; количество сегментов невелико.

По мнению Филиппа Котлера [18] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Как правило, в косвенном канале посредником выступают организации оптовой торговли.

Продажа товара через оптовика используется в следующих случаях:

рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощностей сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными.

Требуются достаточно частые срочные поставки небольших партий изделий, если:

разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии изделий небольшому количеству оптовиков.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения, Их целесообразно использовать при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции.

Важнейшими каналами сбыта являются:

-торговые фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные);

-комиссионные фирмы (консигнационные, индентные);

-агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения.

Косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

отношение посредника к торговой марке производителя;

возможность увеличения продаж при помощи посредника;

расходы, необходимые для поддержания посредника;

местонахождение посредника по отношению к клиентам;

степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

финансовое положение посредника;

формы управления посреднической фирмой;

размер расходов в связи с использованием посредника;

объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;

отношение посредника к деятельности конкурента;

регулярность оплаты счетов посредником;

объем предоставляемой посредником информации о рынке;

наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

эффективность операций, совершаемых через посредника.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования.

Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Важную роль играют также степень монополизации рынка, торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на рынке. При наличии картельных соглашений и сговоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать, за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рынка.

Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры, а также значение сезонных факторов.

Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.



1.2 Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытовая система фирмы может быть представлена в следующем виде.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

В.А.Горемыкин [9] указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

1.3 Определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности -- до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю [19].



1.4 Методические подходы к системе форм и методов стимулирования сбыта и организации производства

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.

Ф.И. Евдокоимов [12] считает, организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.



2. Финансово-экономическая характеристика ООО «МосМебельЛюкс»

2.1 Организационная характеристика предприятия ООО «МосМебельЛюкс»

ООО «МосМебельЛюкс» - молодое мебельное предприятие, основанное в 1998 г. Юридический адрес предприятия: Россия, г. Москва, ул. Народная, 28, к. 1, тел/факс: (8332) 51-21-11.

Фабрика ООО «МосМебельЛюкс» - победитель многих конкурсов. Набор мебели для гостиной "Премьера" и набор мебели для прихожей "Визит" награждены золотым знаком "Всероссийской марки (III тысячелетия) знак качества XXI века". "МосМебельЛюкс" - единственная мебельная фабрика, участвовавшая в конкурсе и завоевавшая заслуженное признание.

Весной 2003 г. ООО «МосМебельЛюкс» принимала активное участие в самых крупных мебельных выставках России. IX специализированная выставка "Мебель. Интерьер-2003" (Уфа, 2-5 апреля) принесла фабрике диплом журнала "Наша мебель" в номинации "Мебель России 2003". ООО «МосМебельЛюкс» награждена дипломом пятой специализированной выставки "Мебель: стиль и дизайн" за высокое качество и современный дизайн мебели (Челябинск, 15-18 апреля 2003) Набор мебели для спальни "Женева" завоевал диплом лауреата смотра образцов Российской мебели на выставке "ЕвроЭкспоМебель 2003" в номинации "Лучшая дизайнерская разработка" с вручением Гран-при, (Москва, Сокольники, 12-17 мая).

Министерство промышленности, науки и технологий РФ, департамент промышленной и инновационной политики в лесопромышленном комплексе, жюри отраслевого Художественно-технического совета по мебели вручили ООО «МосМебельЛюкс» Диплом в номинации "Лучшая дизайнерская разработка" за набор мебели для кухни "Квадро".

Данное предприятие является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные банковские счета, в том числе валютные, фирменную символику, товарный знак, круглую печать, бланки со своим наименованием и все другие реквизиты юридического лица.

Предприятие действует как самостоятельный хозяйствующий субъект на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости и самофинансирования, осуществляет владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.

Деятельность предприятия направлена на получение прибыли, расширение предложений на рынке товаров и услуг, удовлетворение общественных потребностей в продукции и услугах предприятия и реализацию на этой основе социальных и экономических интересов учредителей и сотрудников предприятия. В своей деятельности оно руководствуется действующим законодательством Российской Федерации и уставом.

Основным видом деятельности предприятия является производство и сбыт мебели и мебельных заготовок. Кроме того, согласно действующему уставу предприятие имеет право осуществлять инвестиционную и внешнеэкономическую деятельность. Предприятие может заниматься и другими видами деятельности, не запрещенными законодательством Российской Федерации.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с годовыми финансовыми и другими планами. Прибыль, получаемая предприятием в результате хозяйственной деятельности, используется для образования фондов предприятия, расчетов с федеральным, местным и муниципальным бюджетами (включая предусмотренные законодательством РФ выплаты в специализированные фонды и службы).

Наибольший удельный вес среди методов, применяемых на предприятии, имеют организационно-распорядительные методы, которые наиболее часто, как показывает практика, используются в управлении предприятием. Среди методов стабилизирующего воздействия преобладают методы организационного регламентирования (устав, положения о службах, должностные инструкции) и организационного нормирования (основные характеристики оборудования, изделий, госты, стандарты предприятия, технологические карты, оперативные планы, штатное расписание, правила внутреннего трудового распорядка), являющиеся достаточно жесткими.

Активно используются в практике управления методы распорядительного воздействия (приказы, распоряжения), принимаемые менеджерами различных уровней управления. Механизм экономического регулирования в настоящее время не используется. Среди социально-психологических методов управления уделяется внимание социально- экономическим факторам, связанным с нормированием труда, техникой безопасности, производительностью труда, а также вопросами оплаты труда.

Структура управления ООО «МосМебельЛюкс» регламентируется следующими документами: схемой организационной структуры аппарата управления, положениями о подразделениях предприятия, должностными инструкциями, штатным расписанием ИТР и служащих.

Схема организационной структуры управления ООО «МосМебельЛюкс» отражает взаимосвязь и соподчиненность всех структурных подразделений и должностных лиц предприятия, распределение работников по уровням и звеньям управления. Положения о подразделениях регламентируют основные задачи, функции и порядок взаимоотношений данного подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя подразделения. Должностные инструкции определяют права, обязанности и ответственность каждого работника, порядок взаимоотношений. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления предприятия.

Как видно из схемы (рисунок 2.1) организационная структура ООО «МосМебельЛюкс» является линейно-функциональной, то есть, основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними.

Линейно-функциональная структура ООО «МосМебельЛюкс» реализует принцип демократического централизма, при котором подготовка и обсуждение решения производится коллегиально, а принятие решения и ответственность - только первыми руководителями единолично.

Структура ООО «МосМебельЛюкс» синтезирует лучшие свойства линейной структуры (четкие связи подчиненности, централизация управления в одних руках) и функциональной структуры (разделение труда, квалифицированная подготовка решений).

Линейно-функциональная структура ООО «МосМебельЛюкс» является наиболее распространенной, особенно среди средних звеньев управления. На нижних уровнях управления данной структуры более характерными являются линейные связи подчиненности, а на верхних - функциональные. Как и любая другая, данная структура имеет преимущества и недостатки, которые указаны в таблице 2.1

	Ген. директор
Гл. бухгалтер		Начальник конструкторского отдела		Инженер-механик		Начальник отдела сбыта
Бухгалтер подразделений		Инженер-технолог					Маркетолог-статист
Экономист		Мастер		Мастер		Дизайнер-конструктор
Кладовщик		Бригада сборщиков		Бригада механиков		Мастер ОТК
				Администраторы салонов

Рисунок 2.1 - Структура управления ООО «МосМебельЛюкс»

Организационная структура ООО «МосМебельЛюкс» является бесцеховой, так как зам. директора по производству, одновременно выполняющий функции начальника цеха, подчиняется непосредственно директору ООО «МосМебельЛюкс». Поэтому такая ступень управления, как цех, отсутствует.

Таблица 2.1 - Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры управления

Преимущества	Недостатки
1. Высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций	1. Чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач «своих» подразделений
2. Освобождение линейных менеджеров от решения некоторых специальных вопросов	2. Трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами
3. Стандартизация, формализация и программирование явлений и процессов	3. Появление тенденций чрезмерной централизации
4. Исключение дублирования и параллелизма в выполнении управленческих функций	4. Длительная процедура принятия решения
5. Уменьшение потребности в специалистах широкого профиля	5. Относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения

В условиях бесцеховой структуры, применяемой на предприятии ООО «МосМебельЛюкс», обслуживание всех производственных участков централизуется в соответствующих отделах управления предприятием. При этом отпадает необходимость создания соответствующих функциональных подразделений в цехе. В этом случае в цехе остается только линейный аппарат, все остальные функциональные службы сосредоточены в аппарате управления предприятием. Это обеспечивает оперативное руководство производством, способствует концентрации функций управления предприятием, что, в свою очередь, создает возможности для более эффективного решения вопросов планирования, учета и материально-технического снабжения, существенного улучшения подготовки производства и сокращения управленческих расходов.

Функции элементов структуры:

Финансовый отдел - управляет финансовыми операциями предприятия, разрабатывает планы его доходов и расходов, контролирует поступление на расчетный счет денежных средств и порядок их расходования, обеспечивает получение кредитов и выплату налогов в бюджет.

Отдел кадров - подчиняется непосредственно генеральному директору ООО «МосМебельЛюкс». На него возлагаются наем и увольнение работников, регистрация (табельный учет) явки персонала на работу, контроль за соблюдение режима рабочего дня и трудовой дисциплины, обучение кадров, проверка норм и инструктаж по технике безопасности.

Отдел главного механика - организует обслуживание, ремонт и модернизацию технологического, энергетического и теплового оборудования, обеспечивает поставки и распределение электрической и тепловой энергии, контролирует ее расход.

Отдел сбыта - реализация продукции за наличный расчет, через магазины-салоны, контроль, за своевременной отгрузкой продукции и расчетами потребителей, увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехом предприятия, с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре, в соответствии с заключенными договорами; совершенствование сбытовой сети и форм доставки продукции, проведение выставок и мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции.

Отдел снабжения - производит поставки материалов и запасных частей для основного производства, а также поставку топлива и горюче-смазочных материалов для транспортного отдела.

Производственный отдел - производство мебели в срок и по номенклатуре в соответствии с годовыми, квартальными и месячными планами предприятия.

В задачу заместителя генерального директора по производству входит организация, получаемых от руководителя предприятия производственно технических заданий. Первостепенная задача заместителя директора по производству - своевременное вмешательство и качественное изготовление продукции. В тоже время заместитель директора по производству и подчиненный ему персонал отвечают за бережное отношение к выделенным ресурсам, соблюдение установленных нормативов расходования материалов, энергии, техники безопасности, санитарного содержания цеха. Кроме того, заместителю по производству в своей работе приходится выполнять функцию оперативного управления производством и персоналом, распределение производственных заданий, организация и контроль практически всей деятельности предприятия, начиная от закупки сырья и материалов, заканчивая сбытом, продвижением и отгрузкой готовой продукции и регулированием технологического процесса.

Данная структура является линейно- функциональной и отвечает современным методологическим требованиям по нормам управляемости, то есть она не замкнута только на одних линейных руководителях. С точки зрения норм управляемости данная система соответствует методологическим требованиям, но у менеджеров среднего уровня меньшая нагрузка, чем у менеджера высшего уровня. Из ОСУП видно, что наибольшая нагрузка идет на Генерального директора, на данном направлении система является наиболее сложно управляемой и может выйти из под контроля. Эта линия является «узким местом» в ОСУП.

2.2 Специализация ООО «МосМебельЛюкс» и характеристика производства продукции

За сравнительно короткий период существования фабрика уже успела добиться многого. Мебель от "МосМебельЛюкс" производится исключительно на итальянском оборудовании, с использованием лучших материалов и фурнитуры. Это делает продукцию фабрики конкурентноспособной не только по российским, но и по зарубежным стандартам. ООО «МосМебельЛюкс» является непременным участником всех крупных мебельных выставок и имеет прочные деловые связи по всей России.

В ассортименте продукции фабрики - мебель для гостиной, мебель для спальни, прихожие, тумбы для видео и аудио аппаратуры, столы письменные, журнальные и туалетные, шкафы, кровати, прихожие.

Все предлагаемые предметы мебели сочетаются друг с другом по дизайну и цветовой гамме, а потому могут объединяться в стилистически цельные наборы. Спокойные, плавные линии и теплые тона дерева несут покой и гармонию.

Общие положения, обеспечивающие высшее качество мебели ООО «МосМебельЛюкс»:

Сборочные элементы гарнитура выполнены согласно эргономическим требованиям и создают удобство в обращении.

Все детали, из которых изготавливается мебель, выполнены из высокопрочных экологически чистых материалов, что подтверждается сертификатами Госстандарта России.

Мебельные гарнитуры комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать гарнитур согласно габаритам помещения и личным пожеланиям.

Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предложит различные дизайнерские решения, подберет цветовую гамму, дополнит гарнитур аксессуарами и укомплектует встраиваемой техникой.

Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают гарнитуру ощущение законченности.

Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.

Таким образом, опираясь на все выше сказанное, руководители производства убеждены, что смогут реально конкурировать не только с российскими, но и с иностранными производителями.

2.3 Технология производства, применяемая в ООО «МосМебельЛюкс»

Технология изготовления мебели мало отличается от изготовления мебели других видов. Если проследить всю цепочку, то в процесс производства насчитывает пять этапов (рисунок 2.2), начиная с момента получения заказа.



Рисунок 2.2 - Основные операции по изготовлению мебели

1. Раскрой плитных материалов (древесностружечных, фанеры, древесноволокнистых плит, бумажно-слоистого пластика), имеет ряд особенностей. Во-первых, в плитных материалах нет пороков, и это позволяет вести раскрой по заранее составленным картам раскроя, обеспечивающим высокий полезный выход. Во-вторых, применение автоматических станков, обеспечивает на базе компьютерной техники и программного управления достижение наиболее оптимального высокоэффективного раскроя. В-третьих, применение автоматических линий форматной обработки облицованных щитов деталей мебели обусловливает более высокую точность раскроя плитных материал без припусков на повторную обработку.

Задача нахождения оптимального плана раскроя плитных материалов решается с использованием компьютера. При раскрое листы материала укладываются на стол станка вручную, затем плиты по 3-4 штуки направляются в станок толкателем. Выпиленные заготовки после разгрузки со станка укладываются в стопы, расположенные на поддонах и перемещаемые по рольгангам.

2. Облицовывание кромок с одновременным фрезерованием. К кромочным материалам предъявляют специальные требования по жесткости и эластичности. Жесткость облицовочного материала должна быть такой, чтобы при прохождении его через узлы станка он не деформировался. Эластичность облицовочного материала обеспечивает приклеивание его в станке без какого-либо разрушения при максимальном давлении прикатки. Приклеивание кромок осуществляется с использованием клеев-расплавов.

На качество склеивания оказывает существенное влияние правильно подобранная скорость станка. Клей-расплав наносится на кромку очень тонким слоем; его толщина составляет 0,15 мм, поэтому он охлаждается очень быстро. Необходимо следить, чтобы время от нанесения клея до облицовки кромки было как можно короче. Обычно оно составляет 0,3-0,7 с. Если время больше, то нанесенный слой клея успеет несколько затвердеть, что ухудшит склеивание. Поэтому, варьируя скоростью станка, подбирают оптимальное время открытой выдержки клеевого слоя.

Одновременно с приклеиванием происходит фрезерование, то есть удаляется лишняя кромка, и сглаживаются края.

3. Пропиливание паза для задней стенки, сверление отверстий и гнезд для вставки шкантов и установки фурнитуры.

4. Сборка изделий мебели разделяется на три этапа:

...