Система управления производством и маркетингом на предприятии

Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.

Важным этапом рекламной компании является реклама, осуществляемая через магазины-салоны торговой сети ООО «МосМебельЛюкс». Выпускаются рекламные издания по заданию отдела маркетинга, осуществляется работа с дилерами в области рекламы, используется прием директ-мейл.

Еще одним средством воздействия на потребителя является составление медиа-плана, то есть осуществление рекламы с учетом сезонного спроса на производимую мебель: тенденция такова, что спрос на нее снижается летом, когда приходит время летних отпусков и зимой, особенно в январе и феврале. График подачи рекламы в СМИ представлен в приложении А.

Предприятие ООО «МосМебельЛюкс» пользуется также услугами субподрядчиков-дизайнеров, художников для создания уличной, теле- и радиорекламы, для крупноформатной печати - услуги типографии.

Фабрикой «МосМебельЛюкс» ведется деловая переписка в области рекламы с партнерами предприятия. С целью расширения знаний в области рекламы, освоения новых приемов выписывается специальная литература, журналы «Рекламный мир», «Мебель от А до Я», «Рекламист», «Мебель от производителя», «Я выбираю мебель», «Интерьер-Мебель», периодически просматриваются каталоги.

Отделом маркетинга ООО «МосМебельЛюкс» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если ФОС имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу.

Мероприятия СТИС соответствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками, о которых у покупателя сложилось некоторое представление, благодаря, либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления). Так как кухонная мебель это товар, который служит человеку долгие годы, то задача СТИС - побудить покупателя к повторным покупкам, является второстепенной; а первостепенная задача для СТИС - распространение продукции ООО «МосМебельЛюкс» среди новых покупателей и завоевывание все большей доли рынка.

На рис. 13 показаны отдельные методы стимулирования сбыта, применяемые ООО «МосМебельЛюкс». В виде сувениров и поощрений выступают фирменные сувениры, заказанные в Москве, с фирменной символикой предприятия (авторучки, блокноты, зажигалки).



Рисунок 3.10 - Методы стимулирования продаж продукции ООО «МосМебельЛюкс»

Входящие в СТИС мероприятия «паблик рилейшнз» (ПР) ведутся преимущественно на коммерческой основе: проведение семинаров, пресс-конференций, общественная и благотворительная деятельность, юбилейные мероприятия. Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме-производителю. Кроме того, ПР включает фирменный стиль торгового предприятия, соответствующий дизайн фирменных бланков. Все это способствует созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерческих успехах предприятия.

Поэтому ПР можно определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме-производителю у самой широкой публики. Здесь используются выставки всех видов, совещания, пресс-конференции, оптовые ярмарки, а также рассылка проспектов.

С помощью ПР до сознания людей доносят мысль о том, что фирма имеет своей целью не только получение прибыли (прибыль - естественный результат деятельности каждого нормально работающего предприятия), а удовлетворение потребностей самых разнообразных людей, а не только покупателей.

ООО «МосМебельЛюкс» обладает собственной системой сбыта, то есть для него прежде всего важна мотивация собственного торгового персонала. Приоритет на предприятии отдается материальным стимулам (премии, вознаграждения и поощрения), затем идет продвижение по службе, персональный рост и чувство достигнутого успеха.

На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж в целом и по отдельным салонам, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения квот, которые устанавливаются на основании ежегодного маркетингового плана. Рассчитывается прогнозируемый объем продаж, на основе которого планируется объем выпуска, численность рабочей силы и финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты для регионов. Изначально для стимулирования усилий торгового персонала, размер квот превышает расчетные показатели. Даже если служба не справляется с заданными нормами, предприятие все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж.

Каждому салону устанавливается определенная норма продаж, с учетом характеристик региона, в котором тот расположен. Индивидуальная квота салона должна быть как минимум равна результатам его деятельности за прошедший год, плюс определенный объем от разницы между потенциальным и прошлогодним объемами сбыта на данной территории.

В качестве дополнительной мотивации для стимулирования трудовых усилий торгового персонала менеджментом предприятия ООО «МосМебельЛюкс» организуются торговые соревнования, участие в которых стимулирует сотрудников к достижению более высоких результатов деятельности.

На рисунке 3.11 показаны методы при помощи, которых ООО «МосМебельЛюкс» проводит стимулирование потребителей. Существует премия, как метод стимулирования направленный на увеличение объема покупок потребителями - это телевизор для магазинов, которые не входят в торговую сеть ООО «МосМебельЛюкс» а регулярно берут и реализуют продукцию ООО «МосМебельЛюкс». Для стимулирования покупателей используют торговые скидки (до 5% обычно приуроченные к праздникам, скидки дилерам доходят до 10%), поощрения, подарки, лотереи и конкурсы, дающие шанс что-либо выиграть (например, перед Новым годом в каждом салоне вместе с покупкой мебели покупатель может выиграть ценный приз (обычно это теле-, аудио-, видеотехника), соответственно появляется заинтересованность у покупателя, а у производителя увеличение продаж. ООО «МосМебельЛюкс» часто выступает спонсором проводимых в городе мероприятий.

Анализируя сбытовую политику ООО «МосМебельЛюкс» и динамику объемов продаж можно сказать, что мероприятия, проводимые отделом маркетинга, и направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта, на увеличение рынков сбыта, интенсивная реклама, дали свои результаты.

Рисунок 3.11 - Методы стимулирования потребителей продукции ООО «МосМебельЛюкс»

товар сбыт канал политика

На реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара, а задача отдела маркетинга глубже изучить все возможности взаимосвязи элементов комплекса маркетинга и претворить их в жизнь, включая организацию сервиса, который обеспечивает комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией мебели. В результате правильно организованного сервиса, сопровождающего товар на всем протяжении его «жизненного цикла» у потребителя, обеспечивается постоянная готовность техники к высокоэффективной работе.

Необходимость сервиса вытекает, прежде всего, из стремления производителя сформировать для своего товара стабильный рынок. В ООО «МосМебельЛюкс» эта деятельность строится по принципу: «Вы покупаете и используете наше изделие - мы делаем все остальное». Помимо гарантийных обязательств по мебели и комплектуемой техники, сроки которых достаточно высоки (от 3 до 12 месяцев), ООО «МосМебельЛюкс» может осуществить ремонт по устранению выявленных неполадок.

Высококачественный сервис высококачественного товара непременно вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Эффективность рекламной кампании ООО «МосМебельЛюкс» оценивается:

1) Прямые оценки: оценка роста объемов заключенных договоров; сравнение с прогнозируемыми объемами, показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, т.е. достижения всех планируемых целей и задач (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Оценка эффективности рекламной кампании в 2005 году

Контрольный показатель	2004г.	2005г.	Откл-е, +-
Объем продаж, тыс. руб.	37839	39284	+1445
Увеличение доли рынка, %	0,6	0,7	+0,1
Степень узнаваемости, %	57	62	+5
Степень предпочтения, %	63	63	0

Таком образом, по данным таблицы 18 можно судить об эффективности рекламных мероприятий в 2005 году: увеличение продаж составило 1445 тыс. руб.; доля рынка увеличилась на 0,7%, что на 0,1% больше планируемого; степень узнаваемости рекламы увеличился по сравнению с плановым на 5%.

2) Эффективность рекламных обращений на ООО «МосМебельЛюкс» измеряется также путем тестирования, проводимого после проведения рекламной кампании. Тестирование проводится на выборке из целевой аудитории и с привлечением рекламного материала, который использовался в рекламной кампании. Результаты тестирования эффективности рекламной кампании в 2005 году представлены в таблице 3.6

Таблица 3.6 - Результаты тестирования целевой аудитории в 2005 году, %

Контрольный показатель	2004 год	2005 год	Откл-е, +-
Внимание	97	99	2
Идентификация	92	93	1
Доступность для понимания	89	88	-1
Надежность	73	70	-3
Внушаемость	79	81	2
«Положительный» интерес	66	73	7

ООО «МосМебельЛюкс» заинтересовано, чтобы товары в течение всего срока службы не вызывали у потребителя отрицательных эмоций, не создавали ему финансовых убытков. В противном случае предприятие теряет свое лицо на конкурентном рынке, не имеет перспектив повторных продаж изделий.



4. Совершенствование производственно-сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

4.1 Анализ и выявление достоинств и недостатков сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках .

Собственная сбытовая сеть ООО «МосМебельЛюкс» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Система сбыта продукции ООО «МосМебельЛюкс» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.

Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. Фабрика ООО «МосМебельЛюкс» постоянно принимает участие в мебельных выставках и занимает призовые места, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.

Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.

Отделом маркетинга ООО «МосМебельЛюкс» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".

Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Минусов в сбытовой политике «МосМебельЛюкс» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствование сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

4.2 Анализ и выявление свободных рыночных ниш по реализации продукции ООО «МосМебельЛюкс»

Для выявления рыночных возможностей ООО «МосМебельЛюкс» необходимы, маркетинговые исследования, то есть вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью. ООО «МосМебельЛюкс» может производить маркетинговые исследования силами собственного персонала или же получать их от независимых источников.

Процесс маркетинговых исследований состоит из четырех этапов:

1 этап: Для четкого определения проблемы директор по маркетингу и ответственный исследователь (в нашем случае это маркетолог - статист) должны работать в тесном контакте, так как директор по маркетингу лучше понимает для принятия какого решения, требуется информация, а маркетолог - статист лучше знает процесс проведения маркетинговых исследований и способы получения информации. Первый этап является самой трудной задачей и основой во всем маркетинговом исследовании.

В процессе изучения предприятия ООО «МосМебельЛюкс», его количественных показателей продаж за анализируемый период, была выявлена качественная проблема спроса, то есть спрос на продукцию в 2004-2005 году был не стабилен.

В отдельные периоды производственные мощности могут быть загружены только на половину, а иногда имеются заказы на несколько месяцев вперед.

Таким образом, одной из проблем предприятия ООО «МосМебельЛюкс» является стабилизация спроса на ассортимент производимой предприятием продукции и на данном периоде развития предприятия (предприятие находится на стадии расширения производства и захвата новых рынков сбыта) эта проблема является главнейшей.

Стабилизировать спрос на производимую продукцию не возможно без анализа рынка и пожеланий потребителей.

После точного определения проблемы ООО «МосМебельЛюкс» директор по маркетингу и маркетолог-статист должны установить цель исследования. Было бы правильно при установке цели выбрать описательное исследование, так как целью описательного является точное определение рынка, рыночного потенциала товара, потребностей и взглядов потребителей.

2 этап: В процессе маркетинговых исследований этот этап заключается в разработке плана эффективного сбора информации и представлении этого плана директору по маркетингу.

В плане описываются источники уже имеющихся данных, и объясняется суть конкретных исследовательских подходов, определяется методы контакта, последовательность исследований и инструментарий сбора новых данных.

План маркетинговых исследований фирмы ООО «МосМебельЛюкс».

Цель опроса. Определить основное направление стратегии ООО «МосМебельЛюкс», наиболее способствующее качественному улучшению спроса на мебель, как у дилеров фирмы, так и в собственной сети магазинов-салонов.

Типы мебели (стилистика);

Проблемы ценообразования;

Сервисное обслуживание;

Рекламная деятельность;

Тактика продаж.

Вопросы:

С какими проблемами сталкиваются производители и продавцы мебели? Как ООО «МосМебельЛюкс» может помочь в решении этих проблем?

Существуют ли не выявленные перспективы у ООО «МосМебельЛюкс»?

Какими преимуществами, кроме ценового фактора, обладает мебель ООО «МосМебельЛюкс»?

Каковы сильные и слабые стороны поставщиков материалов?

Определение требований покупателей по сервисному обслуживанию?

Кому задавать вопросы?

Функциональным подразделениям (производство, снабжение);

Дилерам, покупателям, потенциальным покупателям;

Администраторам салонов, продавцам.

Для исследования положения дел на рынках итальянской мебели в России необходим сбор вторичной информации.

Вторичные данные - это информация, которая была собрана для других целей, отличных от связанных с решением исследуемой проблемы, которую можно получить быстрее и дешевле. Вторичная информация должна быть релевантной, то есть соответствовать целям исследования; достоверной, то есть надлежащим образом собрана и обработана; актуальной, то есть, современна для принятия решений. Сбор вторичной информации относят к кабинетным маркетинговым исследованиям. Чтобы оценить ее общую ценность, исследователь должен сопоставить ее достоинства и недостатки.

Достоинства вторичной информации: многие виды недороги, поскольку не нужен сбор новых данных (это относиться, в частности, к материалам фирм, отраслевым публикациям, правительственным изданиям, периодической печати и так далее); информация обычно собирается быстро; источники информации (правительственные) могут содержать данные, которые фирма не может сама получить; достоверность информации.

Недостатки вторичной информации: информация может не подходить для целей проводимого исследования в силу своей неполноты или слишком общего характера; вторичная информация может быть старой или устаревшей; могут публиковаться не все результаты исследования; надежность информации не всегда известна.

До того как начать расходовать время и средства на поиск внешней вторичной информации или сбор первичных данных, исследователь должен изучить информацию, имеющуюся внутри компании: бюджеты, данные о сбыте, данные о прибыли и убытках, счета клиентов, данные о запасах, результаты предыдущих исследований и написанные сообщения.

В начале года большинство фирм разрабатывает бюджеты на следующие 12 месяцев, основанные на прогнозах сбыта, которые являются хорошими источниками вторичной информации. В них определяются плановые расходы на каждый товар или услугу в течение года.

Данные сбыта часто используют как показатели успеха. Анализируя продажи по отделениям, ассортиментным группам, отдельным продуктам, географическим регионам, продавцам, времени дня, дням недели и сопоставляя эти продажи с предыдущими периодами времени, маркетолог может измерить результативность.

Если рассматривать только данные сбыта, можно ошибиться, поскольку увеличение продаж не всегда отражает более высокие прибыли. Эти данные должны использоваться в увязке со статистикой прибыли и убытков, которые содержат большой объем информации. По тому, достигнута ли запланированная прибыль, можно оценить реальные результаты. Есть возможность выявить временные тенденции в успехе компании; анализировать прибыль по отдельным подразделениям, продавцам и товарам; выявить сильные и слабые стороны в маркетинговой программе.

Счета клиентов информируют о движении запасов, продаж по регионам, максимальных периодах сбыта, объемах сбыта и продаж по категориям потребителей. Например, клиентов, приобретающих товары в кредит, можно проанализировать по географическим районам, имеющимся обязательствам, периодам погашения, покупаемым товарам, полу, возрасту или другим демографическим показателям.

Данные о запасах показывают объем приобретенной продукции, производства, запасов, отгрузок и продаж на протяжении года. Планирование запасов улучшается, когда известен срок выполнения заказов.

Сообщения предыдущих исследований, основанные на результатах прошлых маркетинговых разработок, часто хранятся для будущего использования.

Если исследовательская проблема не была разрешена с помощью внутренней вторичной информации, фирма должна использовать внешние источники - правительственные и неправительственные.

Для нашего исследования полезной была бы информация, характеризующая российский рынок корпусной и мягкой мебели итальянского производства.

Структура российского рынка корпусной и мягкой мебели итальянского производства представлена на рис. 15.

Рисунок 4.1 - Мебель для дома итальянского производства на российском рынке

Как видно из диаграммы, мягкая мебель на российском рынке занимает первое место. Доля этой мебели составляет почти 23% всех предложений. Некоторые продавцы мягкой мебели объясняют перспективность этого сегмента рынка тем, что мягкая мебель меняется в доме чаще, чем спальня или кухонная мебель.

Наибольшей популярностью на российском рынке мягкой мебели пользуется мебель из Италии (рисунок 4.2). Доля кухонной мебели этого производителя составляет 33% всех предложений на рынке. Далее следуют мебельщики из Германии (13%) и Финляндии (10%).Российские и польские производители в этом секторе рынка имеют по 8 процентов. Всего на рынке мягкой мебели представлена мебель из 19 стран.



Рисунок 4.2 - Предложение мягкой мебели на российском рынке в зависимости от страны-производителя

Оставшиеся 3,3 % предложений на российском рынке мягкой мебели приходятся: Югославия 1 %, Эстония 0,5 %, Голландия 0,5 %, Бельгия 0,6 %, Белоруссия 0,4 % и Канада 0,3 %. Т.е., самое выгодное положение на рынке продавцов занимают итальянские мебельщики. Это обусловлено, кроме всего прочего, их высокой активностью во внешнеэкономическом пространстве.

Широкий выбор итальянской мягкой мебели на отечественном рынке и большое число организаций, специализирующихся на ее продажах, обеспечивают разнообразие в ассортименте и увеличивают ценовой коридор.

Спектр предложений мягкой мебели можно разделить на две категории: мебель с ценами за один погонный метр ниже 100 долларов и мебель, стоимость которых за один погонный метр превышает 100 долларов.

Как ни странно, но предложение дорогих итальянских мягких комплектов, стоимость которых за один погонный метр превышает 100 долларов, доминирует над предложением мягкой мебели, у которых ценовая планка ниже 100. долл. за погонный метр. Мягкую мебель доминирующей группы, прежде всего, объединяет высокое качество, огромное разнообразие стилей и вариантов отделки. Интересные технические и дизайнерские решения позволяют максимально эффективно использовать пространство комнат, и каждый раз создавать индивидуальный вариант, наиболее полно соответствующий пожеланиям конкретного покупателя. Каждый производитель предлагает цветовую гамму из 30 - 40 оттенков для покрытий, что дает безграничную свободу выбора.

Мебельщики, чья продукция способна удовлетворить запросы покупателей с различным уровнем доходов, имеют на рынке конкурентное преимущество.

Анализируя линии мягкой мебели, можно констатировать, что многие мебельщики рассматривают мягкую мебель как важнейшее место для отдыха, которое должно, помимо эстетических, удовлетворять самым строгим современным критериям эргономичности, функциональности, безопасности и комфортабельности; качество дизайна продукции достигается благодаря использованию качественных материалов.

После того как была собрана вторичная информация, начинается сбор первичных данных, которые представляют собой только что полученную информацию для решения конкретной исследуемой проблемы или вопроса. Они необходимы в тех случаях, когда доскональный анализ вторичных сведений не в состоянии обеспечить необходимую информацию.

Для ООО «МосМебельЛюкс» сбор данных должен проводится путем полевого количественного исследования, то есть получение информации должно быть от большой выборки непосредственно в местах торговли по всей сети магазинов-салонов ООО «МосМебельЛюкс».

Достоинства первичных данных: собираются в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи; методология сбора данных контролируется и результаты доступны для компании, которая может обеспечить их секретность для конкурентов; отсутствуют противоречивые данные из различных источников; надежность может быть определена (при желании); если вторичная информация не отвечает на все вопросы, то сбор и анализ первичных данных - единственный способ получить необходимые сведения.

Недостатки первичных данных: сбор первичных данных может занять много времени; могут потребоваться большие затраты; некоторые виды информации не могут быть получены; подход компании может носить ограниченный характер; фирма может быть неспособной собирать первичные данные.

Планирование сбора первичных данных для ООО «МосМебельЛюкс» в таблице 4.1

Опрос - сбор первичных данных для выяснения знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения. Для ООО «МосМебельЛюкс» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов.

Таблица 4.1 - Планирование сбора первичных данных для ООО «МосМебельЛюкс»

Методы исследования	Способ связи с аудиторией	План составления выборки	Инструменты исследования
Опрос	Личный контакт	Размер выборки	Анкета

Личный контакт как способ связи с аудиторией наиболее подходит для данного вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов (таблица 4.2).

Таблица 4.2 - Преимущества и недостатки контактных методов

Показатели	Почта	Телефон	Личный контакт	Интернет
Гибкость	плох	хор	отл	удовл
Количество получаемой информации	хор	удовл	отл	хор
Контроль воздействия	отл	удовл	удовл	отл
Контроль выборки	удовл	отл	хор	удовл
Скорость сбора данных	плох	отл	хор	отл
Уровень реакции	плох	хор	хор	плох
Стоимость	хор	удовл	хор	отл
Структура выборки	хор	отл	удовл	плох



При составлении выборки необходимо ответить на три вопроса:

Кого нужно опрашивать, то есть определение единицы отбора? В нашем случае - это люди, которые приобретают мебель или потенциальные покупатели, а также продавцы мебели и дилеры.

Сколько людей необходимо опросить? Большая выборка дает более достоверные результаты, чем маленькая. Оптимальное число опрашиваемых 30 человек с каждого магазина-салона, а так как в сбытовой сети ООО «МосМебельЛюкс» 10 салонов, то общий объем выборки составит 300 человек. Этого количества будет достаточно для получения надежной информации.

По какому критерию следует включать людей в выборку? Для сбора более точной первичной информации из вероятностного типа выборки следует выбрать гнездовую выборку, так как в ней идет деление покупателей продукции ООО «МосМебельЛюкс» по территориальному взаимоисключающему признаку, что очень важно, так как сбытовая сеть ООО «МосМебельЛюкс» имеет географически разбросанный характер от производства, широкая сбытовая сеть от Санкт-Петербурга до Н. Новгорода, плюс Восточная и Западная Европа.

Из неслучайного типа выборки следует выбрать условно случайную выборку, так как исследователи-интервьюеры, а в случае ООО «МосМебельЛюкс» это администраторы магазинов-салонов сбытовой сети предприятия, полагаясь на свои суждения, выбирают людей, которые по их мнениям, обеспечат наиболее достоверные результаты, то есть на них возложена ответственность за сбор данных в процессе анкетирования.

Инструментом исследования выбираем анкету, так как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты ООО «МосМебельЛюкс» обуславливается многовариантностью вопросов. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из анкет.

После того, как будут получены анкеты, выявить важную информацию должен маркетолог-статист ООО «МосМебельЛюкс» путем обработки и анализа собранных анкетных данных, проверить их на достоверность и полноту, закодировать для компьютерной обработки.

Представление результатов идет в виде таблиц, где вычисляются средние значения и другие показатели. На этом этапе маркетолог-статист вместе с директором по маркетингу должны истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить о них руководству в виде отчета.

Отчет представленный генеральному директору ООО «МосМебельЛюкс» не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Следует представить полученные результаты в интерпретированном виде, в котором они будут наиболее полезны и удобны при принятии важных решений генеральным директором ООО «МосМебельЛюкс».

4.3 Прогнозирование объемов продаж и выручки от реализации продукции ООО «МосМебельЛюкс»

Объемы продаж некоторых моделей мебели в 2003 - 2005 гг. представлены в таблице 4.3.

Таблица 4.3 - Объемы продаж продукции в 2003 - 2005 г., шт.

Модель	2003 г.	2004 г.	2005 г.
Набор корпусной мебели «Премьера»	62	89	131
Набор корпусной мебели "Премьера - 16"	87	79	99
Набор корпусной мебели "Самба-1" (тумба с дверками)	119	131	128
Кровать 2-спальная (основание метал. рама с латофлексом) «Легенда»	142	167	168
Шкаф с системой складных дверей с зеркалами на фасаде «Легенда»	86	95	93
Кровать 2-спальная с подсветкой «Женева»	164	235	253
Шкаф с зеркалами на фасаде и внутренней подсветкой «Женева»	120	148	177
Прихожая «Визит»	210	241	235

На основе этих данных спрогнозируем объемы продаж данной продукции на 2003 - 2006 гг. по методу сложной экстраполяции (аналитическое выравнивание динамических рядов). Расчетные характеристики представлены в таблице 4.4.

Таблица 4.4 - Расчетные характеристики

Продукция		2003г	2004г	2005г	Сумма
	t	1	2	3	6
	t*t	1	4	9	14
Набор корпусной мебели «Премьера»	y	62	89	131	282
	yt	62	178	393	633
Набор корпусной мебели "Премьера - 16"	y	87	79	99	265
	yt	87	158	297	542
Набор корпусной мебели "Самба-1" (тумба с дверками)	y	119	131	128	378
	yt	119	262	384	765
Кровать 2-спальная (основание метал. рама с латофлексом) «Легенда»	y	142	167	168	477
	yt	142	334	504	980
Шкаф с системой складных дверей с зеркалами на фасаде «Легенда»	y	86	95	93	274
	yt	86	190	279	555
Кровать 2-спальная с подсветкой «Женева»	y	164	235	253	652
	yt	164	470	759	1393
Шкаф с зеркалами на фасаде и внутренней подсветкой «Женева»	y	120	148	177	445
	yt	120	296	531	947
Прихожая «Визит»	y	210	241	235	686
	yt	210	482	705	1397

Уравнение прогноза и прогнозируемые объемы продаж мебели на 2006 - 2009 гг. представлены в таблице 4.5 и на рисунке 4.3

Таблица 4.5 - Прогнозируемые объемы продаж

Продукция	Уравнение прогноза	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.
		t=4	t=5	t=6	t=7
Набор корпусной мебели «Премьера»	Y = 25 + 34,5t	163	197,5	232	266,5
Набор корпусной мебели "Премьера - 16"	Y = 76,3 + 6t	100,3	106,3	112,3	118,3
Набор корпусной мебели "Самба-1" (тумба с дверками)	Y = 117 + 4,5t	135	139,5	144	148,5
Кровать 2-спальная (основание метал. рама с латофлексом) «Легенда»	Y = 133 + 13t	185	198	211	224
Шкаф с системой складных дверей с зеркалами на фасаде «Легенда»	Y = 84,3 + 3,5t	98,3	101,8	105,3	108,8
Кровать 2-спальная с подсветкой «Женева»	Y = 128,3 + 44,5t	306,3	350,8	395,3	439,8
Шкаф с зеркалами на фасаде и внутренней подсветкой «Женева»	Y = 91,3 + 28,5t	205,3	233,8	262,3	290,8
Прихожая «Визит»	Y = 203,7 + 12,5t	253,7	266,2	278,7	291,2

Рисунок 4.3 - Прогноз объемов продаж в 2006 - 2009 гг.

Также спрогнозируем выручку от продаж продукции предприятия на 2006 - 2009 гг. по методу сложной экстраполяции. Расчетные характеристики представлены в таблице 4.6.

Таблица 4.6 - Расчетные характеристики

Продукция		2003г	2004г	2005г	Сумма
	t	1	2	3	6
	t*t	1	4	9	14
Выручка от продаж, тыс. руб.	y	33850	37839	39284	110973
	yt	33850	75678	117852	227380

Уравнение прогноза и прогнозируемую выручку на 2006 - 2009 гг. представим в таблице 4.7

Таблица 4.7 - Прогнозируемая выручка от продажи продукции

Продукция	Уравнение прогноза	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.
		t=4	t=5	t=6	t=7
Выручка от продаж, тыс. руб.	Y = 31557 + 2717t	42425	45142	47859	50576

Таким образом, в 2006 - 2009 гг. по прогнозу будет наблюдается увеличение спроса, повышение объемов продаж и выручки от реализации продукции ООО «МосМебельЛюкс». Для пополнения ассортимента и увеличения объемов продаж ООО «МосМебельЛюкс» планирует в 2007 г. расширить производство путем приобретения нового оборудования, обоснование данного проекта приведено далее.

4.4 Обоснование и экономическая эффективность проекта по увеличению объемов продаж ООО «МосМебельЛюкс»

С целью увеличения объемов продажи и прибыли ООО «МосМебельЛюкс» планирует расширять производство. Для достижения поставленной цели предприятию требуется решить следующие задачи:

продвижение на рынок новых моделей мебели;

увеличение собственных производственных мощностей и увеличение ассортимента выпускаемой продукции;

проведение комплекса маркетинговых мероприятий по исследованию рынка и продвижению продукции.

В конечном итоге капвложения на предприятии ООО «МосМебельЛюкс» вкладываются для достижения следующих целей:

Снижение издержек производства и реализации продукции,

Улучшение качества продукции и обеспечение ее конкурентноспособности,

Увеличение объема продаж,

Повышение технического уровня производства и др.

Главной целью инвестиций является, конечно же, получение большей прибыли и увеличения финансовой устойчивости предприятия.

Для этого предприятие намерено закупить германское оборудование с операционным управлением.

Предприятие ООО «МосМебельЛюкс» планируется оснастить современным оборудованием и технической оснасткой, прошедшей апробацию в условиях производства продукции фирмой «Heket» (Германия). Установка современного оборудования ведущей германской фирмы позволит производить высококачественную конкурентоспособную продукцию необходимого качества.

Для осуществления данного проекта потребуются капиталовложения в размере 6122 тыс. руб. Рассмотрим эффективность от расширения производства, которая определяется на основании следующих основных показателей:

объем капвложений,

срок окупаемости стоимости отдельных вводимых объектов,

уровень доходов, расходов, прибыли, рентабельности, повышением качественных показателей.

Для расчета эффективности от приобретения оборудования возьмем исходные данные, которые представлены в таблице 28. Капитальные вложение ООО «МосМебельЛюкс» планирует осуществлять за счет собственных средств.

Таблица 4.8 - Объекты капвложений

Направление инвестиций	Сумма капвложений, тыс. руб.
Приобретение оборудования:	5362
- ПОСТФОРМИНГА ВС 2. Предназначен для разогрева и загиба пластика на основе толщиной от 8 до 40 мм. Гибка пластика производится разогретой шиной, находящейся в контакте с пластиком и поворачивающейся вокруг пластика.	1382
- ПРЕСС РОЛИКОВЫЙ СО СТОЛОМ ДЛЯ ВЫРАВНИВАНИЯ ВС-1. Предназначен для приклейки пластика к основе из плит МДФ, ДСП и т.д. Приклейка производится прокаткой между 2-мя обрезиненными валками.	1020
- ФОРМАТНО-РАСКРОЕЧНЫЙ СТАНОК ВС-20. Предназначен для применения в небольших мастерских по изготовлению мебели, торгового оборудования и т.д. там, где используются ламинированные плиты. По дополнительному заказу станок комплектуется шпиндельным блоком позволяющим подъем и опускание обеих плит, а также их наклон на угол 0...450. Конструкция станка предельно упрощена, что существенно влияет на его стоимость.	947
- СТАНОК СВЕРЛИЛЬНЫЙ СТ 21. Предназначен для сверления пластей в 2-х взаимно перпендикулярных плоскостях, включая промежуточные положения. Станок оснащен 20-ти шпиндельной головкой с шагом шпинделей 32, что позволяет получить наибольшее расстояние между 2-мя отверстиями - 608 мм, а наименьшее 32 мм. Прижим пласти к столу осуществляется пневмоцилиндрами. Станок оснащен упорной линейкой с откидными упорами для получения необходимых размеров по длине пласти.	763
- СТАНОК НАСТОЛЬНО-СВЕРЛИЛЬНЫЙ С-1. Предназначен для обработки посадочных мест под 4-х шарнирные петли фирм "Samet", "Hettich" станок оснащен размерной линейкой с откидными упорами для быстрой установки изделий в нужное для обработки положение и двумя 4-х шпиндельными быстросменными насадками.	1250
Приобретение транспортных средств:
- 2 а/м «Газель»	480
Затраты на производственный ремонт помещения	280
Итого	6122



Операционный график инвестиционного проекта представлен в таблице 4.9.

По данным предприятия ООО «МосМебельЛюкс» при вводе нового цеха планируется следующие показатели:

Объем выпуска продукции при полной загрузке (100%) нового цеха составляет 756 ед. / год на сумму 7620 тыс. руб.

Стоимость материалов для изготовления мебели в новом цеху составляет 3628 тыс. руб. в год.

Затраты на оплату труда с отчислениями составят 1375 тыс. руб. в год (численность основных рабочих в данном цеху составляет 14 чел., вспомогательных рабочих - 6 чел., работников АУ - 5 чел.)

Затраты на электроэнергию составляют 118 тыс. руб. в год.

Затраты на связь и обслуживание помещения - 56 тыс. руб. в год.

Расходы на амортизацию (при норме амортизации 5%) - (4342 + 1020 + 480) * 0,05 = 292 тыс. руб.

Транспортные расходы, расходы на рекламу составляют 203 тыс. руб.

Прочие расходы (2% от затрат на материалы) составляют 3628 * 0,02 = 73 тыс. руб.

Таблица 4.9 - Операционный план инвестиционного проекта

Наименование мероприятия	Инвестиционные периоды (2004 год)
	март	апр	май	июнь	июль
Предпроизводственный ремонт помещения	*
Поставка и монтаж основного оборудования		*
Обучение персонала		*
Ввод цеха в строй и эксплуатация на 50% мощности			*
Поставка и монтаж линии по производству мебели			*
Выход на мощность 70%				*
Выход на мощность 100%					*



Итого годовые расходы на эксплуатацию нового оборудования составят 5745 тыс. руб. (3628 + 1375 + 118 +56 + 292 + 203 + 73).

Расчеты эффективности и окупаемости капитальных вложений сведены в таблицу 4.10.

Таблица 4.10 - Расчет эффективности и окупаемости капвложений в строительство нового цеха

Показатели	2007 год	2008 год
Выручка от реализации новой продукции	2540	7620
Себестоимость товарной продукции	1915	5745
Прибыль от продаж	625	1875
Налог на имущество (2% от (4342 + 1020 + 480))	11,7	37,5
Налогооблагаемая прибыль	613,3	1837,5
Налог на прибыль 24%	147	441
Чистая прибыль	466,3	1396,5

За счет закупки нового оборудования и ввода в действие нового цеха по изготовлению мебели планируется получить дополнительно:

доходов: в 2007 году - 2540 тыс. руб., в 2008 году - 7620;

прибыль, остающейся у предприятия после уплаты налогов: в 2007 году - 466,3 тыс. руб., в 2008 году - 1396,5 тыс. руб.

Показатели 2008 года и далее взяты на уровне 2007 года. Срок полного возмещения затрат (срок окупаемости) по расчетным показателям равен 4,38 года (6122 / 1396). Расчеты приведены без учета инфляционных процессов, что приведет к увеличению затрат и увеличению доходов за счет повышения цен. Данную продукцию планируется производить на экспорт через оптовых посредников.

Таким образом, получение дополнительной чистой прибыли в год в размере 1396,5 тыс. руб. и небольшой срок окупаемости говорит о целесообразности данного проекта, за счет которого увеличится прибыль ООО «МосМебельЛюкс».

Заключение

Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления - реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Виден переход нашей экономики на рыночные условия хозяйствования. Необходимо совершенствование управления системы сбыта на предприятиях. На смену «рынка продавца» приходит «рынок покупателя».

Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности фирмы на рынке.

Вывод из этого прост - успех фирмы на рынке зависит от усиленного проведения сбытовой политики, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса сбыта продукции и достижения намечаемых конечных результатов. Всеми вопросами, связанными со сбытом продукции занимается служба маркетинга, которая организует и управляет сбытом продукции предприятия. Очень важен при этом выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и методов сбыта, определение системы сбыта и товародвижения и расходов на доставку товара потребителю. Вывод - этот выбор позволяет сделать служба маркетинга.

Термин «управление системой сбыта» имеет несколько толкований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и решения. Например, ограничивая уровень расходов, на организацию сбыта; определяя общую политику, в области каналов распределения и сбыта, а также средства и методы их стимулирования - интенсивность и характер рекламы, ценовую политику, сервис.

В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана компании». Вывод - ключевая роль в управлении системой сбыта принадлежит маркетингу.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

Из произведенного нами экономического анализа и изучения деятельности ООО «МосМебельЛюкс» можно сделать вывод, что предприятие активно работает и развивается; является ликвидным, то есть способным нормально функционировать после покрытия своих обязательств; имеет абсолютную финансовую устойчивость, то есть собственных средств у предприятия хватает; не смотря на тяжелую экономическую ситуацию в стране, предприятие получает прибыль, является конкурентоспособным, ведется расширение предложений на рынке товаров и услуг.

Но главнейшей для предприятия остается качественная проблема спроса, а важным критерием, позволяющим двигаться, в направлении увеличения сбыта продукции является отлаженность собственной системы сбыта, которая контролирует действия в этой области.

Вывод - для решения данной проблемы необходимо внести изменения в управление существующей системы сбыта; необходимо выявление рыночной возможности продукции предприятия, включающей наличие знаний о потребностях потребителей.

Главный вывод - наличие у предприятия ООО «МосМебельЛюкс» резервов для улучшения качества сбыта: собственная сбытовая сеть и транспорт; высококачественная продукция; квалифицированный персонал, работающий на рынке мебели около 10 лет и понимающее проблемы компании руководство.

Так как спрос на продукцию предприятия ООО «МосМебельЛюкс» удовлетворен не полностью, одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия и совершенствования сбытовой политики является увеличение объемов производства и качества продукции за счет введения новых производственных мощностей. В работе была проанализирована эффективность от капитальных вложений в новое оборудование и были получены положительные результаты.



Список использованных источников

1. Академия рынка: Маркетинг /Пер. с фр. М.: Экономика, 2004.

2. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2004. - 936 с.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: «Экономика», 2003. - 270 с.

4. Бухгалтерский баланс ООО «МосМебельЛюкс» за 2004-2005 года.

5. Виноградова С. Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: «Высшая школа», 2004. - 224 с.

6. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2005.-297 с.

7. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М., 2005. - 252 с.

8. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.-3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2005.-501 с.

9. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2005.-324 с.

10. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: «Бином», 2006. - 556 с.

11. Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995.-423 с.

12. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ «Сталкер», 2005.-385 с.

13. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 4-е изд., испр. - Н.Новгород: НИМБ, 2004.-720 с.

14. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учеб. пособие - 6-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание. 2004.-336 с.

15. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ, 2004. -407с.

16. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2005.-256 с.

17. Козленко Н.Л. Принятие управленческого решения на предприятии в рыночной среде. - М: Агропром издат, 1999. - 317с.

18. Ф. Котлер, Г. Амстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. Основы маркетинга: Пер. с англ.- 2-е европ. Изд. - М.; СПб.; Издательский дом «Вильямс», 2005.-944 с.

19. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М: Финансист-форм, 2004. - 536с.

20. Курс лекций по дисциплинам: «Менеджмент», «Маркетинг», «ИСУ», «Анализ хозяйственной деятельности».

21. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.-560 с.

22. Менеджмент организации. Учебное пособие. Румянцева, Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. - М.: ИНФРА М. 2005. - 432с.

23. Менеджмент: Учебник для вузов / М.М.Максимцов, А.В.Игнатьева, М.А.Комаров; Под ред. М.М.Максимцова, А.В.Игнатьевой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.-343 с.

24. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2004.-558 с.

25. Основы предпринимательского дела / Под ред. Ю.М. Осипова. - М: Бек,1996.-451с.

26. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2004. - 244 с.

27. Пугачев В.П. Руководство персоналом организации: Учебник. - М: Аспект Пресс, 2004.-279с.

28. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. И дополню, - Мн: ИП «Экоперспектива»,2004. - 498с.

29. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 271с.

30. Управление организацией: Учебник / под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина.- 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2005.-669 с.

Размещено на Allbest.ru

...