Система управления производством и маркетингом на предприятии

На этапе предварительной сборки устанавливают крепежную фурнитуру (петли, стяжки) и собирают узлы. Выполняются эти операции на конвейере, монтаж нижнего основания, боковых стенок. Крепление фурнитуры осуществляется с использованием ручного электрифицированного инструмента. При сборке узлов так же применяется операция сверления.

На этапе общей сборки осуществляют сборку каркаса изделия из деталей и узлов, поступающих с предварительной сборки. Общая сборка включает в себя соединение щитовых деталей в каркас и постановку задней стенки, придающей каркасу жесткость. Сборка каркаса, в зависимости от типа изделия, осуществляется либо склеиванием, либо посредством винтовых стяжек, крепление задней стенки, навеска дверок. Детали предварительно соединяются вручную, затем обжимаются в специальном сборочном устройстве (стапеле) движущемся по конвейеру.

Окончательная сборка выполняется на конвейере, включает в себя операции по установке оставшейся фурнитуры (ручек и полкодержателей), по комплектованию изделий ящиками, полками, емкостями, проверяют качество открывания дверей, ящиков, исправляют мелкие дефекты.

Отдельной операцией можно выделить вырезание отверстий в столешнице под мойку и рабочую поверхность газовой или электроплиты. При этом используется ручной фрезерный станок фирмы "MAKITTA".

5. Упаковка мебели с использованием гофрированного картона и скотча. Их применение весьма эффективно с точки зрения производительности и сохранности мебели при транспортировке.

Для выполнения этих операций на предприятии задействован высококвалифицированный персонал. Об этом свидетельствуют постоянные наблюдения, проводимые начальником производства за деятельностью каждого рабочего.

В случае выявления каких-либо отклонений связанных с нарушением трудовой дисциплины, невыполнением производственных заданий (или рабочий просто не справляется с порученной ему работой), об этом сразу же докладывается директору, и принимаются конкретные меры. Кроме того, на предприятии периодически проводятся мероприятия по повышению квалификации рабочих.

Весь технологический процесс с применяемыми материалами, оборудованием и методами контроля представлен в таблице 2.2

Три десятиминутных перерыва, позволяют рабочим, хоть на немного отвлечься от выполняемой ими работы и пообщаться друг с другом. Непосредственно в цехе оборудовано специальное место, где рабочие в свободное время могут поиграть в теннис, а так же отобедать на мини-кухне.

В целом руководители ООО «МосМебельЛюкс» заботятся о рабочих и делают все возможное, чтобы их труд был уважаемым и престижным.

Ввиду малочисленности персонала фабрики, специальное помещение здравоохранения не предусмотрено. Производственные и административные помещения оборудованы средствами медицинской помощи в виде аптечек с набором необходимых лекарств и средств для оказания первой медицинской помощи.

Таблица 2.2 - Технологические процессы изготовления мебели

Наименование операций	Применяемые материалы	Оборудование, приспособления	Методы контроля
1 .Входной контроль материалов и комплектующих	Плиты ДСП с покрытием, фасады, фурнитура, крепежные изделия		Визуально 5%
2. Раскрой плит	ДСП, ДВП	MACMAZZA	Визуально
3. Обработка кромок	ДСП, кромочные материалы, клей	SCM SINGL - 89 SPEEDY - 90
4. Присадка щитов	Мебельный щит	MOR1DELLI П-700
5. Пропил паза для задней стенки	Мебельный щит	Ц-6
6. Сборка каркасов, навеска дверок и всей фурнитуры	Все комплектующие	Сборочный конвейер STRETTO PINTA	Визуально 100%
7. Обработка столешниц и полок	ДСП покрытая пластиком	MACMAZZA SCM

Производственные работы на фабрике относятся к категории средней тяжести (затраты энергии от 150-250 ккал/час), связанные с постоянной ходьбой, переноской небольших до 10 кг тяжестей и выполняемых стоя, а конторские работы относятся к категории легких работ (затраты энергии до 150 ккал/час), связанные с сидячей умственной работой и не требующие большого физического напряжения.

Производственные и административные помещения оборудованы естественной приточной и вытяжной вентиляцией, кондиционерами, канализацией и поровым отоплением.

Важное значение уделяется способу удаления отходов. Пыль и опилки удаляются пневмотранспортными системами с повышенными скоростями отсасывания воздуха (до 35 м/с). Это обеспечивает чистоту воздуха в цехе, что хорошо сказывается на качестве раскроя и условиях труда персонала. Крупные отходы складывают вручную на специальных подстепных местах.

2.4 Характеристика ресурсов ООО «МосМебельЛюкс» и эффективность их использования. Оценка финансовых результатов деятельности

Состав и структура персонала ООО «МосМебельЛюкс» представлены в таблице 2.3. Рабочие занимали в 2005 г. 68,29% от общей численности персонала предприятия. Административно-управленческий персонал предприятия занимается в структуре около 20%. Количество служащих за анализируемый период не изменилось.

Таблица 2.3 - Состав и структура персонала предприятия

Категории работников	2003г.	2004г.	2005г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Рабочие	24	66,67	27	67,50	28	68,29
АУП	7	19,44	8	20,00	8	19,51
Служащие	5	13,89	5	12,50	5	12,20
Итого	36	100	40	100	41	100

Среднесписочная численность работников на ООО «МосМебельЛюкс» составила на 2005 г. 41 чел. (таблица 2.4). Сумма выработки товарной продукции на 1 работника в 2003 году составляла 940,3 тыс. руб., в 2005 г. этот показатель увеличился до 958,1 тыс. руб. Соответственно, трудоемкость производства на предприятии имеет тенденцию к снижению.

Таблица 2.4 - Эффективность использования персонала предприятия

Показатели	2003г.	2004г.	2005г.	Темп прироста, %
Среднесписочная численность, чел.	36	40	41	13,89
Приходится выручки от реализации на 1 работника, тыс. руб.	940,3	946	958,1	1,90
Отработано всеми работниками чел.-часов	125675	129755	132432	5,38
Трудоемкость, чел-час	3,71	3,43	3,37	-9,20

Состав и структура основных средств представлена в таблице 2.5. В составе основных средств наибольшую долю занимают машины и оборудование. За три года их долю увеличился с 72,73% до 83,63%. Значительно уменьшилась доля сооружений с 16,50% до 6,38%. Непроизводственные основные фонды на предприятии отсутствуют.

Анализ основных фондов и эффективности использования основных производственных фондов ООО «МосМебельЛюкс» можно провести, исходя из данных, представленных в таблице 2.6. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов в 2003 г. составляла 13949 тыс. руб., за три года она увеличилась на 2,71% и составила в 2005 г. 14327 тыс. руб.

Таблица 2.5 - Состав и структура основных средств

Виды основных средств	2003г.	2004г.	2005г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Здания	1534,5	10,7	1474,6	10,	1402,3	10,0
Сооружения	2351,5	16,5	1613,4	11,0	894,9	6,3
Машины и оборудование	10362,5	72,7	11534,3	78,8	11734,2	83,6
Итого ОПФ	14248,5	100	14622,3	100	14031,4	100
Непроизводственные основные фонды	0	0	0	0	0	0
Итого основных фондов	14248,5	100	14622,3	100	14031,4	100

Динамика уровня оснащенности предприятия в сочетании с совершенствованием организации производства отражается на изменении фондовооруженности труда. Наибольшее значение показателя фондовооруженности отмечается в 2003 г. и составляет 387,5 тыс. руб. в расчете на одного работника в год. В целом для предприятия характерна тенденция снижения этого показателя.

Об эффективности использования ОПФ также судят по показателю динамики фондоотдачи. Фондоотдача увеличилась в 2005 г. на 12,99% по сравнению с 2003 г. На размер фондоотдачи влияют различные факторы, но прежде всего это реализация продукции, которая с началом активной деятельности постоянно растет.

Таблица 2.6 - Обеспеченность и эффективность использования основных производственных фондов

Показатели	2003г.	2004г.	2005г.	Темп пророста, %
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	13949	14435	14327	2,71
Среднегодовая численность работников, чел.	36	40	41	13,89
Фондовооруженность, тыс. руб. на 1 работника	387,5	360,9	349,4	-9,82
Фондоотдача, руб.	2,427	2,621	2,742	12,99
Фондоемкость, руб.	0,412	0,381	0,365	-11,50
Фондорентабельность, %	60,67	72,32	78,40	17,73

Данные о составе и структуре оборотных средств ООО «МосМебельЛюкс» представлены в таблице 2.7. Наибольшую долю в структуре оборотных средств занимают фонды обращения, в том числе дебиторская задолженность (83,77% в 2005 г.), готовая продукция (9,69% в 2005 г.). Оборотные фонды предприятия в 2005 г. составили 2733,4 тыс. руб., или 5,89%. За анализируемый период доля оборотных фондов предприятия значительно уменьшилась, а фондов обращения, напротив, увеличилась, в основном за счет увеличения дебиторской задолженности.

В 2003 г. оборотные средства предприятия совершили кругооборот 1,04 раз, в 2005 г. этот показатель составил 0,92 (таблица 2.8). На предприятии произошло уменьшение оборачиваемости оборотного капитала на 11,5% за три года. Соответственно, увеличилась продолжительность оборота с 346,1 дней в 2003 г. до 391,3 дней в 2005 г. Рентабельность оборотных средств не изменилась за отчетный период и составила в 2005 г. 26,4%. Исходя из всего этого, можно говорить о снижении в 2005 г. эффективности использования оборотных средств на предприятии ООО «МосМебельЛюкс».

Таблица 2.7 - Состав и структура оборотных средств

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Производственные запасы	6147,4	19,05	3129,5	8,07	2733,4	5,89
Незавершенное производство	238,3	0,74	215,8	0,56	0	0,00
Расходы будущих периодов	238,2	0,74	54	0,14	0	0,00
Итого оборотных фондов	6623,9	20,53	3399,3	8,76	2733,4	5,89
Дебиторская задолженность	23112	71,64	33939	87,48	38875	83,77
Денежные средства	428,9	1,33	107,9	0,28	182,2	0,39
Готовая продукция	1382	4,28	1025,2	2,64	4494,9	9,69
НДС по приобретенным ценностям	714,8	2,22	323,7	0,83	121,5	0,26
Итого фондов обращения	25638	79,47	35396	91,24	43674	94,11
Всего оборотных фондов	32262	100,00	38795	100,00	46407	100,00

Выручка от реализации продукции за отчетный период возросла на 16,05% (таблица 2.9). Полная себестоимость товарной продукции в 2003 г. составляла 25384 тыс. руб., в 2005 г. она составила 28052 тыс. руб., таким образом, за анализируемый период себестоимость увеличилась на 10,51%. Прибыль предприятия увеличилась на 32,73% . ООО «МосМебельЛюкс» является рентабельным предприятием. Рентабельность предприятия довольно высокая и составляет 28,59% за 2005 г.

Таблица 2.8 - Обеспеченность и эффективность использования оборотных средств

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.	Темп прироста, %
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	32644	35528	42601	30,5
Коэффициент оборачиваемости, раз (1) / (2)	1,04	1,07	0,92	-11,5
Период оборота оборотного капитала, дн. (2) * 360дн. / (1)	346,1	336,4	391,30	13,1
Рентабельность (+), убыточность (-) оборотных средств, % (5) / (2)	25,9	29,4	26,4	0,5

2.5 Диагностика финансового состояния ООО «МосМебельЛюкс»

Устойчивость финансового положения предприятия в значительной степени зависит от целесообразности и правильности вложения финансовых ресурсов в активы. Активы динамичны по своей природе. Наиболее общее представление об имевших место качественных изменениях в структуре средств и их источников, а также динамике этих изменений можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа отчетности. За отчетный период активы предприятия увеличились на 13088 тыс. руб. в том числе за счет увеличения оборотных средств на 14145 тыс. руб. и снижения внеоборотных активов на 1057 тыс. руб. За анализируемые годы уменьшение активов предприятия было обусловлено уменьшением иммобилизационных средств на 6,9%,при одновременном увеличении текущих активов на 43,8%. Уменьшение иммобилизационных средств произошло из-за снижения стоимости основных средств на 217 тыс. руб. и нематериальных активов на 580 тыс. руб.



Таблица 2.9 - Финансовые результаты деятельности

Показатели	2003г.	2004г.	2005г.	Темп прироста, %
Выручка от реализации продукции, услуг, тыс. руб.	33850	37839	39284	16,05
Полная себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	25384	27395	28052	10,51
Прибыль (+), убыток (-) от реализации продукции, тыс. руб.	8462	10439	11232	32,73
Уровень рентабельности реализованной продукции, % (п.3/п.1)	25,00	27,59	28,59	3,59

В свою очередь, увеличение текущих активов произошло из-за увеличения готовой продукции на 3113 тыс. руб. Обращает на себя внимание значительный рост дебиторской задолженности (на 15762 тыс. руб.), удельный вес который к концу года в структуре совокупных активов увеличился на 15,5%.

Оценка пассивной части баланса позволяет отметить, что увеличение источников средств в отчетном периоде в на 13088 тыс. руб. был связан как с увеличением собственных источников (на 2325 тыс. руб.), так и кредиторской задолженности (на 10640 тыс. руб.). Структура источников хозяйственных средств предприятия характеризовалась преобладающим удельным весом собственного капитала и его доля, в общем объеме пассивов уменьшилась в анализируемом периоде с 84,6 до 70,2%.

Кредиторская задолженность составляла в течение анализируемого периода 100% заемных источников и обеспечила дополнительный приток средств в размере 10640 тыс. руб. Кредиторская задолженность по удельному весу значительно меньше объема кредитования, которое предприятие предоставило своим покупателям (сумме дебиторской задолженности).

Из вышесказанного следует, что работа предприятия ООО «МосМебельЛюкс» была направлена на увеличение оборотных средств, в том числе на запасы товарно-материальных ценностей. Значительный объем средств предприятия - 29,6% (в 2005 г.) - отвлечен в расчеты. При этом величина кредита, предоставляемого поставщиками и подрядчиками, повысилась на 2,2% в структуре источников средств, тогда как объем товарного кредита, предоставляемого покупателям, возрос на 24,7%. Следует обратить внимание на долю денежных средств (0,9% в 2003 г., 0,2% в 2004 г., 0,3% в 2005 г.) в общем объеме оборотных средств, что свидетельствует об их дефиците.

В анализируемый период у предприятия ООО «МосМебельЛюкс» были в наличие собственные оборотные средства, и к 2005 г. наблюдается их увеличение до 28427,3 тыс. руб. Общая величина источников формирования оборотных средств за отчетный период увеличилась до 46406,9 тыс. руб. (таблица 2.10).

Перечисленные выше источники формирования запасов и затрат соответствуют показателям обеспеченности запасов и затрат источниками их формирования (таблица 2.11).

Финансовое состояние ООО «МосМебельЛюкс» за анализируемый период характеризуется как абсолютно устойчивое. Излишек общей величины основных источников формирования запасов и затрат составил в 2005 г. 21077,5 тыс. руб. В данной ситуации предприятие является платежеспособным.

Таблица 2.10 - Источники формирования оборотных средств

Виды источников	Формула	2003г.	2004г.	2005г.
Наличие (+), отсутствие (-) собственных средств	Ac=Ec-F	24923,1	26978,5	28427,3
Наличие (+), отсутствие (-) собственных и долгосрочных заемных источников фор. оборотных средств (чистых мобильных активов)	Aч=(Ec+Kd)-F	24923,1	26978,5	28427,3
Наличие (+), отсутствие (-) собственных источников, долгоср. и крат. кредитов для формирования оборотных средств	Ae=(Ec+Kd+Kt)-F	24923,1	26978,5	28427,3
Общая величина источников формирования оборотных средств (всех текущих активов)	At=(Ec+Kd+Kt+Rp)-F	32261,8	38795,1	46406,9

В 2003 г. коэффициент финансовой независимости составил 0,846, в 2004 г. - 0,704 (таблица 2.12), что говорит о том, что большая часть имущества предприятия формируется за счет собственного капитала. Значит предприятие сможет погасить свои долговые обязательства, и риск кредиторов минимален.

Коэффициент финансовой зависимости увеличился с 0,154 до 0,296, что указывает на минимальную степень зависимости предприятия от заемных средств.

Таблица 2.11 - Обеспеченность запасов и затрат источниками формирования и тип финансовой устойчивости

Показатель	Формула	2003г.	2004г.	2005г.
Излишек (+), недостаток (-) собственных обор. ср-в для формир-я запасов и затрат	Nc=Ac-Z	16202,4	22230,3	21077,5
Излишек (+), недостаток (-) собств. обор. ср-в и долг. заемных ср-в для форм-я запасов	Nч=Ач-Z	16202,4	22230,3	21077,5
Излишек (+), недостаток (-) собств. обор. ср-в и крат. кредитов для форм-я запасов	Ne=Ae-Z	16202,4	22230,3	21077,5
Наличие (+), отсутствие (-) собственных оборотных средств	Ac=Ec-F	24923,1	26978,5	28427,3
Тип финансовой устойчивости		1	1	1

Коэффициент задолженности показывает долю заемных средств в собственном капитале. Чем больше значение этого показателя, тем выше степень риска в случае невыполнения обязательств. Значение этого коэффициента в анализируемый период значительно ниже критического уровня, равного 1. Этот показатель говорит о том, что для погашению всей задолженности предприятию в 2005 г. было необходимо продать 42% собственных средств.

Таблица 2.12 - Коэффициенты финансовой устойчивости

Показатели	Формула	2003г.	2004г.	2005г.	оптим. зн-е
Коэффициент финансовой независимости (автономии)	Ес/Вр	0,846	0,781	0,704	>0,5
Коэффициент финансовой зависимости	(Pt+Kd)/ Вр	0,154	0,219	0,296	<0,5
Коэффициент финансовой устойчивости	(Ec+Kd)/Bp	0,846	0,747	0,694	0,7-0,8
Коэффициент задолженности	(Рt+Kd)/ Ec	0,182	0,280	0,420	<1
Соотношение текущих активов и иммобилизованных средств	At/F	2,096	2,559	3,237	>Кз
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	Ас / Аt	0,773	0,695	0,613	>=0,1
Коэффициент маневренности	Ас / Ес	0,618	0,640	0,665	0,2-0,5

Из таблицы 2.13 видно, что не соблюдается условие абсолютной ликвидности:

А1>=Р1, А2>=Р2, А3>=Р3, А4<Р4.

Можно констатировать, что баланс ООО «МосМебельЛюкс» соответствует критериям абсолютной ликвидности по параметрам: А2>П2, А3>П3, А4<П4. По параметру А1>=П1 платежный недостаток в 2005 г. составил 17797 тыс. руб.

Таблица 2.13 - Платежный излишек (недостаток) активов и ликвидность баланса, тыс. руб.

актив	2003г.	2004г.	2005г.	пассив	2003г.	2004г.	2005г.	Платежный излишек (+) недостаток (-)
								2003г.	2004г.	2005г.
S(А1)	428,9	107,9	182,2	Rp(П1)	7338,7	11817	17980	-6909,8	-11709	-17797
Ra(А2)	23112,2	33939	38875	Kt(П2)	0	0	0	23112,2	33939	38875
Z(А3)	8720,7	4748,2	7349,8	Kd(П3)	0	0	0	8720,7	4748,2	7349,8
F(А4)	15392,2	15162	14335	Еc(П4)	40315	42140	42762	-24923	-26979	-28427
Ва	47654	53957	60742	Вр	47654	53957	60742	0	0	0

Коэффициент текущей ликвидности определяет наличие резервной суммы по текущим активам менее одного года по отношению к текущим пассивам менее одного года.. В 2003 г. он составил 4,396, а в 2005 г. 2,581 (таблица 2.14).

Таблица 2.14 - Показатели ликвидности баланса

Показатели	Формула	2003г.	2004г.	2005г.	оптим. зн-е
Коэффициент абсолютной ликвидности	S / Pt	0,058	0,009	0,010	0,2
Коэффициент промежуточной ликвидности	(S+Ra) / Pt	3,208	2,881	2,172	>1,0
Коэффициент текущей ликвидности	(S+Ra+Z)/ Pt	4,396	3,283	2,581	1 - 2
Коэффициент ликвидности при мобилизации средств	Z / Pt	1,188	0,402	0,409	0,4-0,7
Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности	Ra / Rp	3,149	2,872	2,162	0,9-1,0

Сравнивая его значение с критическим (1,0), можно сказать, что предприятие в состоянии полностью и в срок погасить свои обязательства.

Коэффициент ликвидности при мобилизации средств показывает степень зависимости платежеспособности предприятия от материальных запасов с точки зрения мобилизации денежных средств для погашения краткосрочных обязательств. В 2003 и 2004 гг. коэффициент показывает достаточность мобилизации запасов для покрытия краткосрочных обязательств.

Имущественное положение организации в целом нормальное. Произошло увеличение суммы хозяйственных средств, находящихся в распоряжении предприятия. Анализируя показатели экономической эффективности деятельности ООО «МосМебельЛюкс», можно сделать вывод о положительных тенденциях. Показатели рентабельности ООО «МосМебельЛюкс» находятся на нормальном уровне - соответственно, снизился период окупаемости собственного капитала, что однозначно является положительным моментом.



3. Анализ производственно-сбытовой политики ООО «МосМебельЛюкс»

3.1 Организация сбытовой политики в ООО «МосМебельЛюкс»

Структура управления службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Структура управления отдела сбыта ООО «МосМебельЛюкс»

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог-статист, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения и другими отделами ООО «МосМебельЛюкс».

Мастер ОТК занят оформлением заказов от салонов и индивидуальных покупателей и несет ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы.

Дизайнер-конструктор занимается исследованием качественно-технических характеристик продукции конкурентов, а также разработкой и внедрением новой продукции.

Маркетолог-статист занимается обработкой статистических данных работы салонов и предприятия в целом, а также прогнозированием сбыта.

Основными задачами маркетолога на предприятии являются:

Обеспечение достоверной и своевременной информацией о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;

Создание ассортимента продукции, который должен наиболее полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;

Организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;

Контроль реализации продукции.

Если рассматривать задачи маркетолога более детально, то здесь можно выделить следующее:

Проведение маркетинговых исследований в следующих областях деятельности предприятия: отбор и разработка новых видов продукции; рекламная деятельность; сбыт и рынки;

Формирование рынков сбыта продукции, принятой к освоению, включая использование внешних компьютерных сетей;

Создание банков данных по следующим направлениям: потенциальные конкуренты и их товар; потребители;

Рекламирование в печати, на телевидении, по почте, на выставках и ярмарках новой и уже выпускающейся продукции с целью формирования новых рынков и расширения имеющихся;

Координация действий региональных представителей;

Поддержание и развитие имиджа фирмы;

На основе решений Совета директоров оформление и выдача заданий конструкторскому отделу на разработку новых видов мебели, доработку уже выпускаемых;

Анализ рыночных цен;

Изучение объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия.

Администраторы салонов являются связующим звеном между покупателем и предприятием. Заказ от администратора поступает к мастеру ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость заказа рассчитывается в бухгалтерии.

Деятельность региональных представителей состоит из ряда задач:

Маркетинг основной продукции в регионе;

Создание сети дилеров в регионе и работа через них;

Изучение местного законодательства, уровня заработной платы, цен;

Контроль по своевременному расчету за отгруженную продукцию.

В целом служащие службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» выполняют следующие функции:

Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Статистика сбыта ООО «МосМебельЛюкс» расшифровывается по следующим позициям:

Товары и группы товаров;

Торговые районы и районы представителей (продавцов);

Группы покупателей;

Количество и частота заказов;

Пути продаж.

Выше перечисленные функции говорят о том, что работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

Между всеми работниками службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. Правильное взаимодействие между работниками отдела достигается еще и за счет четкости структуры отдела, выполнения работниками задач и функций, которые определяет положение об отделе сбыта.

Служащих службы сбыта (торговый персонал) можно подразделить на внутренний торговый персонал, который работает в офисе, контактируя с потребителями по телефону или принимая их на рабочих местах и на полевых торговых работников, совершающих поездки для встреч с фактическими покупателями (например, служащие салонов) или потенциальными потребителями (например, участие на выставках или организация презентаций).

Стратегия службы сбыта оказывает влияние на ее структуру. ООО «МосМебельЛюкс» производит и продает продукцию не только в Московской области, но и за ее пределами, то есть структура службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» имеет территориальный характер.

Каждому торговому представителю (в частности, салону) определяется географическая территория для организации продаж продукции предприятия. Такая структура службы сбыта ООО «МосМебельЛюкс» позволяет четко сформулировать обязанности торговых представителей в салонах, и увеличивает их заинтересованность в установлении деловых связей, которые охватывают определенную территорию.

Взаимодействие службы сбыта с другими подразделениями предприятия наглядно представлено в таблице 3.1

Таблица 3.1 - Взаимодействие службы сбыта с другими отделами предприятия

Получает	Выдает
Конструкторский отдел
Сведения о принятых мерах по устранению производственных дефектов; документы на взаимные расчеты.	Сведения о выявленных дефектах по вине производства; заключения на детали по сертификатам производства и системе качества; документы по взаимным расчетам; акты-претензии, связанные с качеством изготовления деталей.
Бухгалтерия
Бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования, итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца, директивные и методические материалы по обеспечению правильного ведения бухгалтерского учета; сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых); расчетные листы по заработной плате.	Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции; документы для балансового отчета; справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей; документы по командировкам специалистов; документы по приходу и расходу готовой продукции; сметы расходов на работы по тематике отдела, рекламу и стимулирование сбыта продукции.
Технологический отдел
Документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, госты); сведения о поступивших рекламациях на продукцию; документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией; анализ рекламаций и принятых по ним необходимых мер.	Заполненные упаковочные листы; предложения о необходимости усиления контроля по группам изделий, по устранению недостатков качества, выявленных в процессе эксплуатации изделий.



Достижение установленных менеджментом компании ООО «МосМебельЛюкс» целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Управление торговым персоналом ООО «МосМебельЛюкс» включает следующие основные процессы: контроль, мотивация и оценка результатов их деятельности.

Степень контроля торгового персонала различна; новых работников, находящихся на окладе контролируют больше, чем сотрудников, чей труд оплачивается по системе комиссионных выплат.

Оценка деятельности торгового персонала связана с управленческими аспектами контроля над его деятельностью, то есть управление и салонами и мотивация к выполнению поставленных задач, что предполагает существование обратной связи, которое заключается в регулярном получении от салонов для оценки эффективности их деятельности.

Руководство предприятия получает информацию о деятельности своих торговых представительств из нескольких источников: торговые отчеты, личные наблюдения, письма и жалобы потребителей, опросы покупателей.

Результаты деятельности торговых представительств подводятся в отчетах о контактах и дополняются отчетами о расходах, новых клиентах, потерянных потребителях, деловых и экономических условиях в регионе, где находится салон. Такие отчеты позволяют менеджерам ООО «МосМебельЛюкс» определить основные показатели деятельности службы сбыта: среднее число деловых контактов в день на один салон (11), среднее время контакта (17 мин.), средняя прибыль по одному контакту (норма прибыли 45%), число новых клиентов за определенный период (130 / мес.), число потерянных клиентов за определенный период (23 / мес.), уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж (3,5%).



3.2 Маркетинговые исследования рынка мебели г. Москвы

В рамках социалистической экономики с разной степенью успешности в области функционировало пять фабрик и заводов: Московский МДК и мебельные фабрики - в Москве (ныне известная как "Стайлинг"), Котельниче, Юрье и Слободском. После приватизации все они были акционированы. Кроме перечисленных, которые были и остаются крупными производствами с соответствующим уровнем технической оснащенности, в годы перестройки и реформ, по разным оценкам, только в Москве образовалось порядка 50 различных фирм и индивидуальных предпринимателей по изготовлению. Это не считая иногородних поставщиков.

Предприятия покрупнее, везут свой товар и в другие регионы, мелкие работают в основном на Москву, под заказ. Удивительно, но факт: при таком великом разнообразии данного товара и весьма низкой платежеспособности москвичей, каждый мебельщик каким-то образом все равно находит своего потребителя. И рынок этот не перенасыщен. Считается, что абсолютное большинство производимой на Вятке мебели - среднего класса. Элитной мебели немного, но она есть - от МЦ-5, "Ридер-мастера", кухни чепецкой фирмы "Ресурс-М". Эти последние имеют торгпредства в Москве и крупных городах с другой ценовой политикой.

Анализируемое предприятие ООО «МосМебельЛюкс» успешно функционирует на рынке г. Москва уже несколько лет. Данное предприятие было построено на московские деньги и работает на самом современном оборудовании и в среде мебельщиков пользуется репутацией "передового" - как по организации труда, так и по уровню среднего заработка. Делают на данном предприятии мебель эконом-класса.

Рынок мебели является одним из самых динамично развивающихся в Московской области, обладая огромной потенциальной емкостью. Но на этом рынке, как и на любом другом рынке, главная проблема это конкуренция. Огромное изобилие столов и стульев, корпусной мебели, кухни, спальни, мягкой мебели, офисной и детской мебели заставляет предприятие задуматься о том, кто конкурент, какие слабые и сильные стороны конкурента, чем дышит и живет этот конкурент. Частично проблему конкуренции решает стремление угодить желаниям потребителей, а удовлетворенный потребитель это лучшая реклама для предприятия, тем более, что быстро принять решение о покупке мебели невозможно. Но все же каков рынок мебели? Чью мебель покупают и чью предпочитают? Сколько могут купить? Кто может купить? Чтобы ответить на эти вопросы, отдел сбыта ООО «МосМебельЛюкс» каждый год проводит маркетинговые исследования рынка мебели не только Московской области, но и российского рынка, так как часть продукции предприятия реализуется за пределами Московской области. Так как более 50% продукции ООО «МосМебельЛюкс» продается в Московской области, приведем в работе краткий обзор исследования мебельного рынка Московской области.

Объектами исследования выступают: место покупки, какая мебель уже имеется в наличии у потенциальных покупателей, недостатки мебели, что влияет на выбор мебели, какую сумму готовы заплатить за мебель и наиболее популярные мебельные фирмы.

Место покупки. Из мест покупки наибольшим доверием пользуются специализированные магазины. На выбор покупателей могут повлиять гарантия, возможность выбора и, конечно же, реклама (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Место покупки мебели

Люди покупают мебель не на один день и по результатам исследования у более чем половины населения есть кухонный гарнитур, стенка, мягкая мебель. А вот население обладатели шкафов - купе оказались в меньшинстве.

Рисунок 3.3 - Мебель, уже имеющаяся у потенциальных покупателей

Недостатки мебели. За время пользования купленной мебелью были выявлены недостатки мебели. К таким недостаткам относят некачественная сборка, некачественная фурнитура, затруднена самостоятельная сборка, недолговечность и др. Самый большой недостаток - это некачественная сборка, самый маленький - отсутствие услуг по доставке мебели. По видимому, люди привыкли возить своё имущество самостоятельно (рисунок 3.4).

Что влияет на выбор мебели? Существование различных стилей обустройства квартир или домов не игнорирует наличие мебели. Но, выбирая желаемый стиль квартиры, человек учитывает качество, цену, цвет и другие критерии выбора. Например, те, кто выбирает спальный гарнитур, в основном руководствуется тем, чтобы цена соответствовала качеству, а выбирая детский гарнитур и компьютерный стол - практичность. Ниже представлено влияние такого фактора, как удобство (рисунок 3.5).

Рисунок 3.4 - Недостатки мебели

Очевидно, что спальный гарнитур должен быть удобнее, чем тумба под ТВ. Но материал изготовления все -таки наиболее важен для мягкой мебели. Можно предположить, что влияние материала и удобства зависит от степени применимости и полезности мебели.

Рисунок 3.5 - Удобство мебели

Сколько готовы платить? Более половины населения не могут приобрести мебель, но есть люди, у которых нет необходимости приобретать, их доля составляет около 30%, а также около 7% людей, у которых нет места для размещения мебели.

По какой же цене люди готовы покупать мебель? 4,3% готовы платить за гостиную и мягкую мебель соответственно свыше 30 тыс. руб. В среднем же более 30% населения готовы платить за мебель от 5 до 8 тыс. руб., почти столько же - 1000 - 3000 руб., около 10% - до 1000 руб. (рисунок 3.6).

Рисунок 3.6 - Стоимость мебели

На мебельном рынке г. Москвы около 50 предприятий, которые конкурируют между собой в производстве и продажи мебели. Но предпочитают мебель не каждого производителя. Исследование показало, что более 73% москвичей желают приобрести мебель отечественного производителя и только 8,1% - импортного. В Московской области покупатели предпочитают продукцию АО «Стайлинг», «МЦ-5», «Московский МДК» и др. (рисунок 3.7).

Рисунок 3.7 - Доля рынка мебельных фирм на рынке г. Москвы

3.3 Исследование политики управления качеством и конкурентоспособностью выпускаемой продукции ООО «МосМебельЛюкс»

В маркетинге качество и технический уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность. Организационно-коммерческие параметры конкурентоспособности в той или иной мере представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, ценовая политика, оптимизация системы товародвижения).

Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является важнейшим средством конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке и в ООО «МосМебельЛюкс» этому уделяется большое внимание.

Рынок мебели города Москвы насыщен. Мебель подобного класса представлены: в салоне «Шик», «Лебедь», «Стайлинг», «МЦ-5» и др. В настоящее время появляется все больше небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, которые изготовляют недорогую мебель хорошего качества по индивидуальным заказам.

В салоне фабрики ООО «МосМебельЛюкс» выгодно отличается обслуживающий персонал салона, который любого посетителя рассматривает как потенциального покупателя если не сегодня, то в будущем.

Менеджер салона сразу подходит к посетителю и подробно рассказывает о кухнях, представленных в салоне. Он объясняет как, из чего и где произведена данная мебель, помогает определиться с выбором по качеству и цене. Сразу, в салоне можно «нарисовать» понравившуюся в компьютерном варианте.

Безусловным плюсом для покупателя является то, что мебель фабрики ООО «МосМебельЛюкс» отличает привлекательный дизайн, современная отделка и они рассчитаны на разные вкусы и интересы: от классического до стильного и ультрамодного. Важно и то, что любую мягкую и корпусную мебель специалисты помогут подогнать под размеры комнаты.

Преимущественным является и тот факт, что поставка большинства комплектующих ведется из Италии, а это говорит о высочайшем качестве будущей мебели:

Сергиев-Пасад, ЗАО " Индустрия" - ламинированная ДСП (толщ. 18 мм).

Граево, Польша - ламинированная ДВП толщ. 3,2 мм (цвет дуб, орех).

Граево, Польша - кромка шириной 22 мм, 110 мм для каркасов.

Москва, ЗАО "Москва-Сервис" - клей-расплав.

Фирма "I-NNOVA", Италия - топы, столешницы, полки, фурнитура.

Фасады Надя, Анна - SANTINI / Италия /.

Рамки МДФ моделей "Виола" и "Брио", алюминиевые рамки всех моделей -DEL A MARTERA / Италия /.

Топы, столешницы, стеновые панели - FAB /Италия/.

Вставки из пластика моделей "Виола", "Наташа" - ARPA /Италия/.

Ручки - POLIMOR / Италия/.

Ножки для тумб, цоколя, водоотбойники - VOLPATO /Италия/.

Стулья и табуреты - MORGANTI /Италия/.

Корзины, сушки - S1A /Италия/.

Шарниры для открывания дверок - ТМ, SALICE, FGV /Италия/.

Механизмы для открывания дверей - производства Япония, Германия.

Общие положения, обеспечивающие высшее качество мебели ООО «МосМебельЛюкс»:

Сборочные элементы мебели выполнены согласно эргономическим требованиям и создают удобство в обращении.

Все детали, из которых изготавливается мебель, выполнены из высокопрочных экологически чистых материалов, что подтверждается сертификатами Госстандарта России.

Корпусная мебель комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать стенку, шкафы, столы согласно габаритам помещения и личным пожеланиям.

Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предлагает различные дизайнерские решения, подбирает цветовую гамму, дополняет гарнитур аксессуарами и укомплектовывает встраиваемой техникой.

Рабочие поверхности кухонных гарнитуров, изготовленные из влагостойкого и жаростойкого материала, выдерживают температуру до +280° С, обладают большой цветовой гаммой, имеют матовый и глянцевый тип поверхности.

Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают мебели ощущение законченности.

Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.

Таким образом, опираясь на все выше сказанное, руководители производства убеждены, что смогут реально конкурировать не только с российскими, но и с иностранными производителями.

Конкурентным преимуществом является и тот факт, что ООО «МосМебельЛюкс» работает в средней ценовой нише. К тому же предприятие постоянно разрабатывает новые модели. В 2003 году планируется производство трех новых моделей. Торговая марка фабрики ООО «МосМебельЛюкс» поддерживается высококачественной полиграфической продукцией (каталоги, прайсы, календари), видео роликами, радиорекламой, печатными изданиями.

Проводимая фирмой ценовая политика ориентируется на пять факторов: себестоимость изделия, цены конкурентов, стратегическое положение салонов, условия отгрузки и ценовая дифференциация; то есть данное предприятие устанавливает цены, на свою продукцию исходя не только из простого сравнения с ценами конкурентов в Москве.

Продукция ООО «МосМебельЛюкс» распределяется по магазинам-салонам с 25% наценкой. В свою очередь салоны, в зависимости от региона и покупательной способности населения, делают свою наценку до 20 %.

Разброс цен в пределах $200, то есть и тут делается расчет на покупателей различного, но в целом, высокого достатка (таблица 16).

Таблица 3.2 - Цены за 1 метр погонный на мебель, долл.

Салон предприятие	ДСП, облицованная плёнкой	Дуб	МДФ
«МЦ-5»	518	670	547
Шик «ZETT»	833	1667	1000
«Стайлинг»	290	350	320
“Ресурс-М”	262	-	-
“Интер-деко”	600	1000	800
«МосМебельЛюкс»	332	452	356

3.4 Выбор и обоснование каналов реализации продукции

После окончания производственного процесса упакованная мебель направляется на склад готовой продукции ООО «МосМебельЛюкс», далее предприятие автомобильным транспортом осуществляет отгрузку продукции по магазинам-салонам, один из которых находится в г. Москва (ул. Народная, 28), другие находятся в крупных городах России (Москва, Санкт-Петербург, Н. Новгород).

Собственная сбытовая сеть ООО «МосМебельЛюкс» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность -- выше.

Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом (рис. 10).

	производство
	склад готовой продукции
магазины-салоны		дилеры
конечный потребитель

Рисунок 3.8 - Система распределения продукции ООО «МосМебельЛюкс»

Система сбыта продукции ООО «МосМебельЛюкс» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр - это непосредственно сам склад готовой продукции.

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

Следует отметить, что торговая сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы сбыта ООО «МосМебельЛюкс», то есть она должна оптимизировать потоковые процессы и в конечном итоге способствовать максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Продвижение готовой продукции ООО «МосМебельЛюкс» до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рис. 11). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перево...