Маркетинговое обоснование проекта стартапа

В апостериорном процессе основными критериями сегментирования выступают искомые выгоды и предпочтения потребителей, т.е. покупка товара основана на психологическом факторе. Сегментирование происходит по сущностным различиям. Определяются возможные предпочтения потребителей, затем происходит деление потенциальных покупателей на целевые группы в зависимости от их требований к атрибутам.

Априорный способ исходит из того, что группы делятся по формальным различиям: географические критерии, социально-демографические различия, характеристики физического состояния и т.д. Другими словами, «использование этого способа исходит из того предположения, что именно различия профилей характеристик потребителей определяют различия в их предпочтениях» Маркетинг в информационном обществе: учебник / ред. Н. Н. Молчанов. - М.: РГ-Пресс, 2013. - С. 66..

Апостериорное сегментирование имеет более правильную методологию, которая позволяет лучше разделить группы сегментов. Данный способ имеет множество недостатков, которые приводят к трудностям его применения. Во-первых, можно неправильно определить основные атрибуты для анализа. Потребители, даже при том, что будут максимально ответственно относится к исследованию, могут что-нибудь упустить. Во-вторых, необходимо проводить двухэтапный опрос поиска идентифицирующей информации в целях более точного разделения сегмента на целевые группы, что очень дорого для стартапа.

Априорный способ сегментации легко применим для поиска формальных характеристик потребителей. Данный подход редко дает плодотворные результаты, особенно в сфере инновационной продукции, т. к. в основе способа лежит описание людей,, а не анализ потребностей, за счет которых существует тот или иной сегмент.

Нельзя сказать, как лучше проводить сегментирование для стартапов. Каждый стартап требует отдельного метода исследования в зависимости от отрасли применения, финансовых ресурсов в распоряжении стартап команды и т.д. Но, если видна необходимость применить априорный процесс, то лучше начинать с него и далее сокращать лишние целевые группы с помощью апостериорного процесса сегментирования.

1.4 Обоснование выбора модели ценообразования и планирования объема продаж на продукцию стартапа

Основные факторы, оказывающие влияние на цену товара: издержки на производство товара, спрос и предложение, важность товара для покупателя и его качество, уровень доходов целевой группы покупателей, доход, который рассчитывает получить компания и т.д. Для каждого нового товара данные показатели имеют разное влияние, поэтому нельзя выбрать какой-либо общий метод ценообразования. Рассмотрим основные модели установления цены.

Издержкоориентированная модель формирования цены

В данной модели факторы издержек на производство товара и ожидаемой доходности фирмы являются основными. Первым этапом мы рассчитываем себестоимость единицы продукции, как сумму переменных и постоянных затрат. В данном случае в себестоимость включаются как производственные, так и коммерческие затраты, т.к. расчет ведется в рамках управленческого учета для внутреннего пользования.

Далее определяем цену Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 161.:

(1)

P - цена по издержкоориентированной модели;

- себестоимость единицы продукции;

R - норматив рентабельности.

Основные различия расчета цены данной модели расходятся по методологии расчета издержек и тем, как фирма определяет для себя норматив рентабельности: на основе среднеотраслевой рентабельности, рентабельности аналогичных товаров или желаемой рентабельности.

Конкурентоориентированная модель формирования цены

В конкурентной модели основным факторами, оказывающими влияние на цену, является его важность для покупателя, качество, а также уровень спроса и наличие конкурентов. Существует много методов расчета конкурентоориентированной цены. Данная модель динамична, она развивается по мере усложнения механизмов конкурентной среды. На сегодняшний день, самой популярной методологией является модель на основе степени удовлетворенности потребностей, а именно, модели CSI. Основной принцип метода: цены конкурирующих товаров соотносятся также, как их показатели степени удовлетворенности, т. е. Таким образом мы рассчитываем цену безразличия, при которой соотношение цена/качество нашего товара и товара конкурента будут одинаковыми.

Формула для расчета:

(2)

P1-цена для нашего товара;

P2- цена лучшего товара-конкурента; Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 165.

CSI(1,2) - степени удовлетворенности потребностей покупателей нашего товара и товара лучшего конкурента.

Соответственно, данная модель применима, если мы выходим на уже существующий рынок, где есть конкуренты. В случае проекта, который формирует новый рынок, данная модель не применима за отсутствием конкурентов.

Спросоориентированная модель формирования цены

Модель ориентирована на покупательную способность целевого сегмента. Существуют прямые и косвенные методы определения оптимальной цены. Основной недостаток прямых методов заключается в том, что потребитель осознает цель исследования и может манипулировать ценой товара, что подорвет основную цель исследования.

Среди прямых методов можно выделить Price sensitivity meter и Brend price trade off. Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 169.

В рамках метода PSM потенциальным покупателям задается 4 основных вопроса:

При какой цене данный продукт слишком дорог и вы бы отказались покупать его?

При какой цене вы бы усомнились в качестве товара и отказались покупать его?

Начиная с какой цены продукт вам кажется дорогим?

Начиная с какой цены покупка товара вам кажется выгодной?

Данный подход позволяет определить минимально и максимально допустимую цену, которую потребитель готов заплатить.

В методе BPTO перед покупателем выставляют все конкурирующие модели, и просят респондента выбрать марку по определенной цене. Затем цена данного продукта повышается и респондента снова просят сделать выбор. Данная методика, в отличие от предыдущей, позволяет более детально проанализировать чувствительность к цене в условиях конкурентной среды.

Среди косвенных методов можно выделить Randomised buying response. Методика очень схожа с методом PSM, но логика метода скрыта от потребителя. Респонденту предлагают цены на продукцию в случайном порядке и спрашивают, готов ли он купить товар по данной цене. В случае отказа респондент должен объяснить причины: цена слишком высокая для него или, наоборот, сомнительно низкая. При положительном ответе потребитель должен определить: данная цена низкая, оптимальная или высокая для него. Далее на основе опроса составляется график, который показывает минимально допустимую, оптимальную и максимальную цену на товар.

Данная модель ценообразования в наибольшей степени применима к стартапам. С помощью нее можно определить ценовой интервал, при котором потребители готовы приобрести продукцию стартапа.

Оптимальная модель. Модель Молчанова Н. Н., Филимонова А. В.

Оптимальная модель предполагает поиск такой цены, при которой прибыль от продаж будет максимальной.

Формула имеет вид:



- (3)

- оптимальная цена;

- оценка степени удовлетворенности нашего товара;

- показатель, показывающий суммарное отношение удовлетворенности потребностей конкурентов к ценам на их товары;

- себестоимость единицы исследуемого товара;

- цена безразличия;

- эластичность спроса по цене. Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 185.

Стоит отметить, что модель мало применима для стартапа, так как она расходится с ценовой стратегией компании. Дело в том, что основная цель при запуске проекта - это вывод продукции на рынок. Соответственно, цена на инновационную продукции будет оптимизироваться по совокупному объему продаж, а не прибыли. Более того, оптимальная модель ценообразования применима в долгосрочной перспективе, в то время как ЖЦ стартапа носит кратко либо среднесрочный период (1-3 года).

В рамках маркетингового комплекса стартапа также важно разработать пошаговую стратегию ценообразования. Перед компаниями, которые впервые выпускают свою продукцию на рынок, стоит сложная задача: установление первоначальной цены и последующая ценовая политика. На данном этапе для инновационной продукции можно выделить три основных стратегии: «снятие сливок», «проникновение на рынок» и «следование за лидером»

«Снятие сливок» - стратегия ценообразования, заключающаяся в установлении высокой первоначальной цены на новый товар для получения максимальной прибыли, обеспечивает меньший объем продаж при большем доходе с каждой единицы». Котлер, Ф. Основы маркетинг. Профессиональное издание/Ф. Котлер 12-е изд.: Пер. с англ. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2009. - С. 558. Данная стратегия подходит далеко не для каждого стартапа в качестве варианта установления первоначальной цены. Чтобы это доказать, нужно отделить понятие просто инновационной технологии (улучшающей, инкрементальной) от прорывной (радикальной, базисной). Прорывная технология - это инновационная технология, которая может быть востребована почти каждым человеком, доступна всем с точки зрения ее освоения, при условии, что никто в мире не производит такую технологию, либо производит, но с большими затратами. Стратегия «снятия сливок» подходит лишь для прорывных технологий, которые стартапы разрабатывают крайне редко, так как, это требует больших вложений на НИОКР. Малые инновационные предприятия (spin-off) и проектные группы при крупных компаниях, у которых есть имидж, которые гарантирует качество и чья продукция рассчитана на множество сегментов, имеют больше возможностей для освоения прорывных инноваций. Стартапы, чья продукция рассчитана лишь на конкретные небольшие целевые группы и у которых нет имиджа, должны на стадии выпуска первых партий продукции сперва как можно глубже осесть в сегменте, а затем уже манипулировать ценой.

Стратегия «следования за лидером» - стратегия предполагает установления цены на основе соотношения качества нашей продукции и качества продукции лучшего конкурента. В инновационной сфере редко можно встретить ценовую конкуренцию, поэтому, в данной стратегии, мы опираемся только на качественные характеристики. Поэтому, стратегия основана не на простом подъеме цены, как принято обычно воспринимать стратегию «следования за лидером», а на основе улучшения качества нашей инновации. Хотя такого жесткого ориентира на лидера не стоит придерживаться. Речь идет не столько о строгом соответствии нашей цены с ценой ведущей компании на рынке, сколько о том, чтобы учитывать ценовую политику лидера отрасли.

Любая рыночная ниша - это всегда чувствительный рынок, соответственно, для него подходит стратегия низких цен на инновационную продукцию. «Стратегия низких цен позволяет обеспечить широкий сбыт и нововведения на раннем этапе жизненного цикла товара» Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С. 177.. Далее, до появления конкурентов на рынке, когда увеличение рынка товара достигнет запланированного показателя (все зависит от наших производственных мощностей), можно использовать стратегию «снятия сливок».

Если говорить о внедрении продукции стартапа на существующих рынках, то здесь можно применить комплексную стратегию: начать со стратегии низких цен для проникновения на рынок, затем, в зависимости от соотношений качества нашего товара и товара конкурента, можно использовать стратегию следования за лидером. Основная задача стратегии ценообразования продукции стартапа: добиться долгосрочной устойчивой прибыли. Именно на этом этапе стартап прекратит свое существование и произойдет преобразование в малое или среднее инновационное предприятие.

Также стоит раскрыть дополнительные стратегии, которые также подходят для стартапов: стратегии дифференцированного ценообразования и стратегия ценообразования товарных наборов.

Стратегии дифференцированного ценообразования представляют из себя цены с различными скидками. В зависимости от специфики товара, выбранного сегмента и стадии стартапа скидки могут быть: сезонные(периодические), «случайные», специальные, бонусные, зачетные, по случаю какого-либо события, на количество и т.д.

Содержание стратегии товарных наборов заключается в том, что цена набора (фотоаппарат и фотопленка, принтер и катриджи к нему и т.д.) ставится ниже, чем сумма входящих в него компонентов. При этом цена на основное изделия низкая сама по себе, а дополняющие элементы или сопутствующие товары продаются по высокой.

Рисунок 5. Ценовая политика стартапов.

Источник: Составлено автором на основе: Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - 527 с.

Таким образом, в зависимости от выбора ценовой политики мы можем выбирать между различными моделями ценообразования, которые могли бы подойти к той или иной стратегии. Стоит отметить, что внедрение на рынок продукции стартапов не всегда происходит за счет низкой цены. В случае вывода продукции на существующий рынок иногда используют стратегию высокой цены, но только тогда, когда у конкурентов высокая цена на товар (услугу) за счет силы бренда, либо есть сегменты, на которых для потребителей цена отражает качество товара, поэтому лучше будет применить стратегию сигнализирования ценами, чтобы не смутить потенциального покупателя низкой ценой.

Далее в рамках маркетингового обоснования разберем различные модели прогнозирования продаж. Выбор метода оценки прогноза объема продаж зависит от исследований, которые мы можем провести. Если мы решили продавать продукцию уже на существующем рынке, то наличие вторичной информации позволит нам выбирать между объективными методами прогноза, которые дают более четкое значение, чем субъективные модели. «Объективные методы - процессы прогнозирования четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к формулировке такого же прогноза» Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 252.. «Вторичная данные - информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей» Котлер, Ф. Основы маркетинг. Профессиональное издание/Ф. Котлер 12-е изд.: Пер. с англ. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2009. - С. 220.. Среди объективных методов можно выделить: экстраполяционные, экспликативные и конкурентоориентированные.

Экстраполяционные методы основаны на предшествующем опыте конкурентов со схожими проектами. На основе объективной маркетинговой информации мы можем использовать различные модели (в зависимости от их сложности и наличия информации) экстраполяции прошлогодних продаж наших потенциальных конкурентов.

Экспликативные методы представляют из себя математические модели, с помощью которых можно имитировать рыночные ситуации, а точнее, создавать сценарии. Для каждого сценария рассчитывается оценка вероятности спроса в зависимости от вероятности срабатывания различных факторов: как внутренних рисков, так и внешних.

Данные методы, с научной точки зрения, являются самыми мощными, но мало применимы к стартапам, так как, подобные исследования обойдутся слишком дорого для стартапа. Как уже говорилось ранее, на маркетинг выделяются незначительные денежные средства, а найм специалистов, способных проделать такую трудоемкую работу, требует значительных финансовых ресурсов.

Конкурентоориентированные модели прогноза продаж исходят из того, что, на основе данных о конкурентах, а именно, на основе стоимостных и потребительских характеристик, можно рассчитать объем продаж на свою продукцию. Наиболее ходовым методом в сфере стартапов является оценка конкурентоспособности методом CSI. В данном методе мы определяем ключевые технические параметры товара, рассчитываем их уровни (соотносим со значением идеальной модели, либо на основе лучшего значения параметра конкурента), складывая их, получаем степени удовлетворения потребности по нашему товару (CSIнт) и конкурентам (СSIк). Далее рассчитываем конкурентоспособность нашего товара: (CSIнт/CSIлк)*100%, где CSIлк - степень удовлетворения потребности товаром лучшего конкурента. Если значение больше 100%, то товар конкурентоспособен. Далее мы можем определить нашу долю и соответствующий ему объем продаж:

(4)

(5)

V - объем продаж;

E - емкость рынка. Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С 185.

Стартапы, чья продукция предназначена для рыночной ниши, ограниченны в выборе методов оценки прогноза спроса и объемов продаж, прежде всего, по причине невозможности использования вторичной информации в полной мере. Для стартапа в данном виде сегмента тяжело найти полезную и актуальную вторичную информацию по многим причинам: нужных сведений может не существовать, т.к. мы работаем с новым целевым сегментом, или, если есть данные, то для стартапа они, как правило, устаревшие и неточные. Поэтому, объективные методы прогноза продаж, такие как экстраполяционные и конкурентоориентированные, не подойдут.

На сегодняшний день, прогноз продаж продукции стартапа основан чаще всего на субъективных методах. «Субъективный метод предполагает процессы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз» Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 589.. Субъективные методы имеют множество ограничений, но в качестве отправной точки для базисных инноваций - это единственный вариант прогноза. Данные методы должны использовать экспертные суждения, а не интуитивные, т.е., используется не только опыт маркетолога на основе схожих стартап проектов, а также выявляются дополнительные причинные факторы, вероятность реализации которых будет влиять на спрос. Таким образом, методы прогноза стартапа должны быть причинно-следственными, чтобы за счет анализа факторов, влияющих на спрос, мы могли спрогнозировать несколько сценариев.

На данный момент самым простым методом прогноза объемов продаж является «метод воронки» (Рисунок 5), т.к. не требует составления каких либо математических моделей для прогноза и проведения сложных исследований . «Представьте, что процесс привлечения потребителей - это воронка, где максимальное число потенциальных потребителей - осведомлены о продукте. Их число снижается с каждым этапом: интерес, оценка необходимости покупки, сама покупка». Бланк, С. Стартап: Настольная книга основателя / С. Бланк, Б. Дорф; Пер. с англ. - М: Альпина Паблишер, 2013. - С. 120. Но данный метод интуитивный и не учитывает факторы, которые могут оказать влияние на сбыт, что в итоге может сильно ударить по карману инвестора.



Рисунок 6. «Воронка продаж»

Источник: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/v/sales_funnel/index.php

Один из вариантов решения данной проблемы, использование различных методов сценариев для прогноза продаж стартапов. «Сценарии - это инструменты, которые разрабатываются с целью заставить размышлять, повысить способность к предвидению и развить гибкость и адаптивность фирмы» Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 263..

Рисунок 7. Порядок работы по методу сценариев

Источник: Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 263.



У стартапов не может быть ретроспективы, но много стартап проектов в одной сфере деятельности часто имеют общие факторы. Т.е., на основе причинных факторов прошлых запусков схожих стартапов можно разработать график сценариев. Далее, в зависимости от срабатывания того или иного фактора мы уже интуитивно можем определить объем продаж.

Чтобы рассчитать конкретный, усредненный результат с помощью полученных сценариев, можно использовать следующие методы:

(6)

(7)

Используя метод группы руководителей или метод группы агентов по сбыту, мы ограничиваем себя рядом обстоятельств:

у нас всего три прогноза (пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный), когда мы можем создать целую систему прогнозов в зависимости от срабатывания того или иного фактора;

наибольший вес самой подозрительной оценке (коэффициент 4 наиболее вероятному прогнозу тяжело обосновать, для этого придется отобрать очень большое количество факторов, которые «скорее всего» произойдут).

Выбор прогноза объема продаж зависит от наличия конкурентов и исследований, которые мы можем себе позволить в зависимости от уровня доступа к информации и денежных средств, выделенных на маркетинговое исследование. Субъективные методы проще использовать, но они дают не такие точные результаты, как объективные модели, построенные на основе анализа вторичной информации о рынке и конкурентах. С другой стороны, методы экстраполяции, экспликативные и конкурентоориентированные методы тоже могут дать неточный результат в случае влияния внешних факторов. На данный момент, в условиях нестабильности фондового рынка, различные расчетные модели могут дать слишком оптимистичный прогноз.

Таблица 6. Классификация методов прогнозирования продаж.

Объективные методы	Субъективные методы
Экстраполяционные - основаны на предшествующем опыте конкурентов со схожими проектами.	Воронка продаж - анализ пути от осведомленности покупателя о товаре до момента его покупки.
Конкурентоориентированные - исходят из того, что, на основе данных о конкурентах, а именно, на основе стоимостных и потребительских характеристик, можно рассчитать объем продаж на свою продукцию.	Сценарии - это инструменты, которые разрабатываются с целью заставить размышлять, повысить способность к предвидению и развить гибкость и адаптивность фирмы. 1)Мнение группы руководителей 2)Мнение агентов по сбыту
Экспликативные - представляют из себя математические модели, с помощью которых можно имитировать рыночные ситуации, а точнее, создавать сценарии.	-

Источник. Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 252.

1.5 Особенности сбыта и продвижения продукции стартапов

Основная задача продвижения продукции стартапа состоит в том, чтобы максимально быстро увеличить сбыт нашей продукции. Запуск стартапа практически невозможен без активного продвижения своей продукции, т. к. без быстрого расширения сбыта бизнес может не перейти на получение стабильной прибыли, проект не окупится и «выхода» стартапа может не произойти. Прежде всего, в рамках продвижения, необходимо заняться разработкой коммерческой символики. «Коммерческий символ - способ выделить свой бизнес, товары и услуги на фоне конкурентов, способствующий быстрому и благоприятному восприятию методов удовлетворения потребности, которые предлагает фирма» Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С. 262. . В чем основная задача коммерческого символа? Наши покупатели, эксплуатируя наш товар и ассоциируя его с нашим коммерческим символом, оценят качество продукции, и в следующий раз из аналогичной продукции выберут тот, который уже завоевал их сердца. Также, у потребителей может возникнуть положительный условный рефлекс на товар. Даже, если качество нашей продукции ухудшится, на основе положительного впечатления покупатель какое-то время еще будет покупать наш товар.

В условиях ограниченных ресурсов стартапа, стоит выделить ключевые инструменты продвижения, которые способен будет покрыть наш бюджет. Для начала стоит выделить рекламу, как особый инструмент продвижения. Его особенность заключает в многообразии каналов продвижения, и постоянном развитии. «Реклама - это система взаимосвязанных рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели, предусматривающих применение средств информационного воздействия в течение определенного периода времени» Маркетинг в информационном обществе: учебник / ред. Н. Н. Молчанов. - М.: РГ-Пресс, 2013. - С. 408..

Прежде всего, необходимо детально составить медиаплан перед началом распространения рекламы. «Процесс медиапланирования состоит из ряда решений, призванных ответить на вопрос, как лучше организовать доставку рекламных объявлений предполагаемым покупателям продукции и услуг» Сиссорс. Дж. З. Рекламное медиапланирование / Дж. З. Сиссорс, Р. Б. Бэрон. - СПб.: Питер, 2004. - С. 21.. По объекту рекламирования все стартапы направленны на товары и услуги, т.к. фирма еще только начала формироваться и о имидже именно фирмы задумываться еще рано. По интенсивности оптимально использовать нарастающую рекламу, в зависимости от степени увеличения объема выпуска продукции стартапа. Основная цель рекламы нового товара - формирование первичного спроса.

Разберем прочие традиционные инструменты продвижения стартапов (Таблица 7):



Таблица 7. Традиционные инструменты продвижения продукции стартапа.

Инструменты	Определения	Каналы
Прямой маркетинг (direct-marketing)	Прямая коммуникация с покупателем с целью построения тесных взаимоотношений. Форма прямого маркетинга нацелена даже не на целевой сегмент, а на конкретного потенциального покупателя.	почтовые и электронные рассылки; телефонный маркетинг.
Связи с общественностью (public relations)	Технология взаимоотношений с покупателями, нацеленная на закрепление у последних образа объекта, как идеального и необходимого для жизни. Но данная деятельность не должна осуществляться посредством СМИ, т.к. для стартапа данная форма рекламы будет обходиться очень дорого.	контакты с различными органами и организациями, социальные программы; внутрикорпоративные коммуникации (наш персонал тоже инструмент продвижения промышленных каналов).
Продвижение продаж (sales promotion)	Представляет из себя технологию по продвижению своей продукции.	раздаточные материалы (POS): каталоги, листовки, брошюры; стимулирующие акции для трейдеров (если сбыт продукции производится через посредников) использование специальных инструментов на упаковке продукции; прочие.
Реклама	Система взаимосвязанных рекламных мероприятий, направленных на достижение конкретной маркетинговой цели, предусматривающих применение средств информационного воздействия в течение определенного периода времени.	Интернет; социальные сети.

Источник. Составлено автором на основе: Маркетинг в информационном обществе: учебник / ред. Н. Н. Молчанов. - М.: РГ-Пресс, 2013. - 408 с.

Большую роль играют нетрадиционные каналы продвижения в сфере наукоемкой продукции, такие как выставки, ярмарки и конкурсы. Именно с них чаще всего стартапы начинают продвигать свои проекты.

«Выставка - это мероприятие, направленное на просвещение публики с помощью представления наукоемкой продукции, а также в целях развития сотрудничества и прогресса с помощью обмена инновациями» http://www.bie-paris.org/site/en/page-not-found. «Ярмарка - мероприятие, на котором демонстрируются и получают распространение товары, услуги и (или) информация и которое проходит в четко установленные сроки и с определенной периодичностью» Выставочно-ярмачная деятельность: термины и определения / сост Т. И. Зворыкина [и др.] // URL : http://www.uefexpo.ru/?id=60918. Данные определения очень похожи, но между ярмарками и выставками есть существенное различие. Если на ярмарке компанией представляются потребителю товары и услуги, с целью распространить о себе информацию и , возможно, заключить сделки купли/продажи, то выставка - это комплексной мероприятие, которое дополняется обменом опыта компаний, поиском новых идей и т.д.

Конкурс - это мероприятие, на котором стартапы представляют свою технологию или продукцию, с целью выявить лучший товар. Для стартапа же основной целью участия в конкурсах является возможность заявить у себе, с целью привлечения спонсоров, потенциальных покупателей и других заинтересованных лиц.

На сегодняшний день, самой новой формой продвижения продукции является мерчандайзинг. «Мерчандайзинг - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются непосредственно на территории торговой точки» Молчанов, Н. Н. Маркетинг инноваций: учебник и практикум для академического бакалавриата / Н.Н. Молчанов. - М.: Издательство Юрайт, 2014. - С. 235.. Из определения можно сделать вывод о том, что каналом мерчандайзинга будет торговая точка, где будет продаваться наша продукция. В мерчандайзинг входят следующие мероприятия: использование основных принципов поведения покупателя в магазине, планировках торговых площадей и расположение товара на витринах, использование рекламных материалов на торговых точках и т.д.

Нельзя сказать, какой из каналов лучше подходит для конкретного стартапа, впрочем, при разработке стратегии маркетинговой коммуникации опираться на какой-либо отдельный канал не стоит. «Разнообразные каналы дополняют друг друга, так что проблема состоит не в том, следует ли обращаться, например, к стимулированию продаж, а скорее в том, как распределить общий коммуникационный бюджет между различными каналами, исходя из особенностей товара и поставленных коммуникационных задач» Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / Ж. Ж. Ламбен. - пер. С французского - СПб.: Наука, 1996. - С. 455..

Подводя итоги по первой главе, разработаем алгоритм маркетингового обоснования:

Формулирование миссии проекта;

Обоснования спроса

Выбор ключевых сегментов;

Оценка конкурентоспособности продукта стартапа;

Определение цены на будущую продукцию

Прогнозирование спроса на будущую продукцию стартапа;

Продвижение и сбыт;

Не все аспекты маркетингового обоснования можно раскрыть в полной мере. Каждый конкретный стартап проект требует отдельного рассмотрения. В наибольшей степени это относиться к разработке стратегии ценообразования, прогнозированию продаж и сбыту продукции. Данные три аспекта зависят от ряда обстоятельств:

к какому уровню новизны можно отнести разработку (радикальная, инкрементальная либо псевдоинновация);

специфика рынка (существующий рынок либо рыночная ниша, уровень доступа к информации и т.д.);

с чем именно мы выходим на рынок: товар или услуга.



2. Маркетинговое обоснование для проекта: «Система управления двигателем внутреннего сгорания на основе ионного тока»

2.1 Описание проекта

Рассмотрим особенности анализируемого стартап проекта «Системы управления (далее СУ) ДВС на основе ионного тока».

Сама система работы двигателя внутреннего сгорания - это электроника, которая отвечает за контроль ряда показателей:

-уровень мощности ДВС;

-момент возгорания топливовоздушной смеси (далее ТВС);

-поддержание оптимального соотношения воздух/топливо в двигателе внутреннего сгорания (далее ДВС).

-прочее (в зависимости от новизны ДВС и СУ).

Система управления включает в себя входные датчики, электронный блок управления и исполнительные устройства системы. Датчики считывают конкретные параметры в двигателе, преобразуя их в электрический сигнал. Далее информация поступает в электронный блок управления, полученные значения сравниваются с оптимальными значениями для данного двигателя, в случае отклонения полученных результатов происходит воздействие на исполнительные устройства: в топливной системе это могут быть электрический топливный насос и перепускной клапан, в системе впрыска ТВС это могут быть форсунки, давление в цилиндре и т. д. (Рисунок 8).



Рисунок 8. Датчик ионного тока, интегрированныи? со свечой зажигания и электронный блок управления.

По сигналу ионного тока можно более точно рассчитать комплекс параметров: давление, детонация, эффективность работы цилиндров ДВС, энергетика процесса сгорания и т.д.

«При разработке прошивок для автомобилей производители пытаются получить усредненный баланс между мощностью, экологичностью, надежностью и безопасностью, который должен соответствовать требованиям стран, в которых предоставляется их продукция. Как правило, этот баланс является не оптимальным с точки зрения водителя: одни хотят больше мощности, другим важно, чтобы бесперебойная работа ДВС продолжалась как можно дольше и т.д. Также не учитываются стили вождения, что тоже заставляет задуматься о смене параметров работы двигателя.» http://chip.spb.ru/

Таким образом, возможны три оптимальных варианта прошивки автомобиля:

1)Увеличение мощности без ущерба загрязнения окружающей среды;

2)Экономия топлива без ущерба загрязнения окружающей среды;

3)Увеличение мощности и экономия топлива с ущербом загрязнения окружающей среды.

В первом варианте происходит прошивка датчика крутящего момента, чтобы система анализировала более точно зависимость оборотов от мощности двигателя, при этом увеличивается потребление топлива. Во втором варианте чаще всего уменьшают мощность автомобиля (блокируют с помощью электроники), но при этом расход топлива незначительно уменьшается. Третий вариант используется чаще всего: в двигателе автомобиля удаляется клапан EGR, который перенаправляет грязный выхлоп во впускной коллектор для разбавления ТВС уже отработанными газами за счет послевпрыска. В итоге, мощность увеличивается за счет увеличения температуры в ДВС, а отсутствие послевпрыска приводит к частичному уменьшению потребления топлива. Но за счет отсутствия клапана EGR значительно увеличивается количество выхлопных газов, что отрицательно сказывается на окружающей среде. http://fb.ru/article/109213/chto-takoe-klapan-egr-i-stoit-li-ego-glushit

В рамках проекта предполагается замена датчика момента (или датчика давления в цилиндрах) на датчики ионного тока с преобразователем-анализатором. При этом из системы исключаются датчики детонаций, их заменяет преобразователь. Создается система математических логарифмов, которая позволит более четко рассчитать значения угла положения пика давления, оптимальное соотношения воздух/топливо и анализировать равномерность работы цилиндров. Также будет создана калибровка прошивки, которая позволит машине автоматически на ходу настраиваться в зависимости от погодных условий и целей езды (гонки, городская езда и т.д.), а также предусмотрено обновление программного обеспечения.

Если раскрыть суть проекта более проще, то мы создаем программное обеспечение для контроля работы двигателя внутреннего сгорания. Проектная команда состоит из разработчиков двух университетов:

Разработчики Тольяттинского Государственного Университета работают над созданием датчиков ионного тока, которые будут посылать электрический заряд в ДВС. Датчик получает данные за счет обратной отдачи по сигналу электрического заряда. За счет данной технологии мы можем значительно точнее рассчитать различные характеристики внутри двигателя, что позволяет более оптимально воздействовать на соответствующие исполнительные устройства системы;

Разработчики Университета ИТМО работают над созданием ЭБУ (электронный блок управления), который сможет считывать информацию с датчиков и переводить полученные данные в конкретные измеримые показатели.

Датчики ионного тока позволят функционально заменить следующие три датчика:

Датчик детонации - отвечает за нежелательное самовоспламенение ТВС;

Датчик лямбда-зонт - контролирует мощность и крутящий моментом двигателя;

Датчик давления продуктов сгорания в цилиндрах - позволяет оценивать количество оставшегося несгоревшего топлива в выхлопных газах.

Миссия нашего проекта: «Мы хотим повысить основные характеристики двигателя за счет более эффективной оптимизации его работы. Наши покупатели - автовладельцы, которые хотят значительно уменьшить риск внезапной поломки ДВС и понизить уровень потребляемого топлива. Для нас крайне важно принести пользу не только нашим клиентам, а обществу в целом, именно поэтому наша разработка поможет значительно уменьшить уровень загрязнения воздуха в следствие снижения выброса вредных газов».

На данный момент у стартапа нет соглашений на сбыт систем управления ДВС. Как правило, различные договора о сбыте продукции заключаются непосредственно при наличии уже готового прототипа, а наш стартап еще только находится на предпосевной стадии.



2.2 Обоснование спроса на новый продукт и сегментирование потенциальных потребителей

Для определения потребности в нашем продукте был проведен сбор вторичной и первичной информации.

Похожие проекты по оптимизации работы ДВС реализуются с 2001 года http://www.chiptuner.ru/. В основном компании по чип-тюнингу занимаются прошивкой автомобилей с целью:

повышения мощности автомобиля;

уменьшения потребления двигателем топлива;

повышения ресурса двигателя (прошивка с целью более длительной бесперебойной работы ДВС).

Большая часть автомастерских занимается перепрошивкой автомобилей, а компаний, именно специализирующихся на чип-тюнинге, более 30 по Санкт-Петербургу. Автопарк СПб насчитывает чуть менее 1,7 млн единиц машин. https://www.autostat.ru/infographics/25017/

Кабинетные исследования не позволили найти точное количество прошиваемых автомобилей за год. Поэтому мы опросили 7 автомастерских с целью выявить ориентировочное количество прошиваемых автомобилей за год по Санкт-Петербургу и получили следующие результаты:

(8)

Собранные данные свидетельствуют о том, что спрос на данную услугу есть и емкость рынка достаточно большая

Причины спроса объясняются разными целями использования автомобилей (для городской езды, для гонок и т.д.) и возможностью улучшить характеристики двигателя, чаще всего, за счет увеличения выброса выхлопных газов.

Есть много способов прошивки: установка старого ПО той же системы управления, полная прошивка электронного блока управления, замена датчиков, которые позволят более точно считывать информацию с двигателей, и подача дополнительного сигнала в электронный блок и прочие варианты.

Для того, чтобы рассмотреть возможность коммерциализации проекта и найти наше место на данном рынке. Автором был проведен опрос среди автовладельцев в форме интернет анкетирования. В нем приняли участие 54 респондента. Целью опроса явилось выявление потребности в прошивке ДВС, а также выявление приоритетных требований к характеристикам двигателя для автовладельцев. Среди всех респондентов принимали участие водители с автомобилями разного года выпуска (от 1998 до 2015). В ходе опроса респондентам требовалось выбрать наиболее и наименее важные качества автомобиля. Как видно на гистограмме, для большинства владельцев автомобилей наиболее значимыми параметрами являются ресурс двигателя, мощность и экономичность (Рисунок 9). Наименее важным показателем является экологичность автомобиля. Таким образом, можно сделать вывод, что автомобилистов больше беспокоит уровень комфорта эксплуатации автомобиля, чем уровень загрязнения окружающей среды.



Рисунок 9. Приоритетные характеристики ДВС для автовладельцев.

Источник: Составлено автором на основе проведенного опроса.

С каждым годом государство ужесточает систему экологических стандартов, поэтому автопроизводители стараются соответствовать требованиям специального распоряжения министерства транспорта РФ «О нормах расходов топлив и смазочных материалов на автомобильном транспорте». Для этого они ставят различные датчики-глушители, что уменьшает мощностные характеристики двигателя. Несмотря на это, экономичность и ресурс двигателя не улучшаются, зачастую даже ухудшаются, т. к. с той же целью по защите окружающей среды производители ставят систему послевпрыска, когда отработанные газы перенаправляются обратно в цилиндр, что приводит к меньшей отдаче работы двигателя. В ближайшее время система экологических стандартов в России достигнет европейского уровня, с 1 июля 2016 года в России будут введены экологические стандарты «Евро-5» (в странах Европы с этого года «Евро-6») http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=184290 , и машины нельзя будет улучшить за счет старой прошивки или ликвидации глушителей и датчиков, отвечающих за уровень выброса выхлопных газов.

Наша проект разработан для рынка автомобилистов. В качестве ключевых сегментов мы можем рассмотреть как рынок B2B, так и B2C. На основе проведенных нами исследований необходимо выбрать целевые группы потребителей. Мы выявили наиболее и наименее важные характеристики двигателя в зависимости от целей использования автомобиля. Наша технология позволяет значительно повысить экономичность двигателя, увеличить ресурс ДВС и понизить уровень выбросов вредных газов. Всех автовладельцев можно разбить на четыре основные группы:

машины для участия в гонках;

езда по городу;

длительные поездки;

внедорожная езда.

Оценим вышеперечисленные сегменты рынка с точки зрения экономических интересов компании. Мы отобрали ключевые критерии для оценки и методом экспертной оценки расставили коэффициенты значимости (Таблица 8). Далее расставили балльные оценки каждому сегменту в зависимости уровня соответствия каждому выбранному критерию(Таблица 9).

Таблица 8.Шкала для оценки сегмента по критериям.

Критерии оценки	1	2	3	4	5
Емкость сегмента (кол-во автомобилей)	до 60	61-70	71-80	80-91	100 и более
Динамика продаж (кол-во автомобилей)	Ожидается отсутствие прироста темпов продаж	Низкий прирост	Средний прирост	Достаточно большой прирост	Ожидаются высокие темпы продаж
Уровень конкуренции	Совершенная монополия	Чистая монополия	Мягкая олигополия (6-8 фирм)	Жесткая олигополия (3-4 фирмы)	Рыночная ниша
Соответствие продукта требованиям сегмента	Совсем не соответствует	Практически не соответствует	Соответствует лишь частично	Не совсем в полной мере соответствует	Полностью соответствует
Наличие каналов сбыта	1 канал	2 канал	3 канала	4 канала	от 5 и более
Сервис	Невозможно создать простое обслуживание	Сервис на низком уровне (оказание не более одной услуги)	Сервис на среднем уровне по вариантам оказания услуг	Хорошие возможности по оказанию широкого спектра услуг	Сегмент не нуждается в обслуживании

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.

Таблица 9. Оценочная карта для отбора сегментов.

Критерии оценки	Коэф-ты значимости выбранных критериев	Сегменты в зависимости от основного предназначения автомобиля
		Городская езда	Длительные поездки	Внедорожная езда	Машины для участия в гонках
Емкость сегмента	0,2	5	3	1	4
Динамика продаж	0,14	3	4	4	5
Уровень конкуренции	0,225	5	3	2	1
Соответствие продукта требованиям сегмента	0,27	5	5	2	1
Наличие каналов сбыта	0,09	4	4	4	5
Сервис	0,075	2	2	4	5

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.



В каждой оценке мы учли коэффициенты значимости, и, сложив их, получили итоговую интегральную бальную оценку по каждому сегменту (Таблица 10).

Таблица 10. Расчет итоговой бальной оценки по каждому сегменту.

Критерии оценки	Коэф-ты значимости выбранных критериев	Оценка сегментов с учетом коэффициентов значимости
Емкость сегмента	0,2	Городская езда	Длительные поездки	Внедорожная езда	Машины для участия в гонках
Динамика продаж	0,14	1	0,6	0,2	0,8
Уровень конкуренции	0,225	0,42	0,56	0,56	0,7
Соответствие товара	0,27	1,125	0,675	0,45	0,225
Наличие каналов сбыта	0,09	1,35	1,35	0,54	0,27
Сервис	0,075	0,36	0,36	0,36	0,45
ИТОГО	1	0,15	0,15	0,3	0,375
ИТОГО ИБО	4,405	3,695	2,41	2,82

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.

Критерии с наибольшими коэффициентами значимости (соответствие товара выбранному сегменту и уровень конкуренции) определили отбор ключевых целевых групп потребителей. Система управления на основе ионного тока не позволит значительно увеличить мощность в сравнении с конкурентами. Поэтому, те целевые группы автовладельцев, у которых мощность выступает основным атрибутом, выпадают. Наша разработка больше ориентирована на тех, кому важен уровень экономичности и ресурса ДВС. Таковыми являются люди, которые эксплуатируют свой автомобиль в основном для повседневной городской езды и на длительные поездки (Рисунок 10). Уровень конкуренции на выбранных сегментах очень мал, так как большая часть мастерских по чип-тюнингу специализируется на гоночных автомобилях.

Рисунок 10. Целевые группы потребителей и варианты прошивки автомобилей.

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.

Оптимальным представляется вариант установки датчиков и прошивки ЭБУ с удалением клапана ЕГР, что позволит повышать мощность и экономичность двигателя значительно больше, чем это могут сделать компании по чип-тюнингу и прошивке, при этом экологичность ДВС незначительно уменьшится (Таблица 11). На данный момент, исходя из сегодняшних технических возможностей стартап команды, совместить два метода прошивки невозможно.



Таблица 11. Уровень улучшения характеристик ДВС в зависимости от технологии прошивки (значения в таблице представлены в виде коэффициента улучшения параметра).

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.

Если мы будем работать напрямую с владельцами автомобилей, нам необходимо создать собственную мастерскую по чип-тюнингу. Данный вариант наиболее оптимальный на сегодняшний день, т.к. на рынок B2С выходить значительно легче: не нужно обучать сотрудников других компаний, легче контролировать процесс прошивок ДВС и самостоятельно выходить на конечных потребителей (нулевая длина сбыта).

На рынке B2B возможен вариант сотрудничества с производителями систем управления ДВС: Bosch, Ителма и т.д, либо создание системы управления для производителей двигателей: ОАО "АВТОВАЗ", предприятия "Группы "ГАЗ", ОАО "КАМАЗ" и т.д. Но более перспективным на наш взгляд будет сотрудничество с сервисными центрами: автомастерские, мастерские по чип-тюнингу, диагностические центры, так как пробиться в крупные компании с новой разработкой довольно тяжело, цели компании и наши возможности по проекту могут в корне расходиться, также замена производителями систем управления приведет к полной смене производства как систем управления, так и двигателей внутреннего сгорания.

В завершении данного параграфа представим бизнес-модель проекта (Рисунок 11). В ней обобщены результаты маркетинговых исследований. Ключевыми проблемами на рынке автомобилей являются: удорожание углеводородных видов топлива, ужесточение экологических стандартов, низкий КПД двигателя, отсутствие в большинстве автомобилей датчиков момента, которые позволяют эффективнее оптимизировать работу двигателя. Решением данных проблем будет наша разработка, которая позволит повысить ключевые параметры двигателя: экологичность, мощность, экономичность, ресурс двигателя. Основным достижением нашей разработки является то, что она адаптивна практически к любой марке автомобилей. Также, на данный момент проводятся исследования с целью создания калибровки нашей системы управления, чтобы, в зависимости от погодных условий и качества дорожного полотна, электронный блок управления задавал более оптимальный алгоритм работы механизмов двигателя с целью повышения его ресурса. В качестве несправедливого конкурентного преимущества мы выбрали патентование нашей разработки, чтобы никто из конкурентов не мог добиться подобных результатов по повышению эффективности работы ДВС. В рамках сегментирования мы в первую очередь рассматриваем вариант выхода на рынок посредством создания собственной автомастерской. В дальнейшем планируется заключить договора с производителями систем управления либо производителями ДВС. Возможна продажа лицензии конкурентам и мастерским, которые занимаются прошивкой и чип-тюнингом автомобилей. Планируется продвижения через сеть Интернет, посредством создания сайта и открытых групп в различных социальных сетях. Также, с целью продвижения и привлечения дополнительного инвестирования, планируется участие на выставках и ярмарках в сфере машиностроения. В качестве ключевых показателей эффективности стартапа были отобраны следующие: воронка продаж, стоимость компании и затраты на привлечение клиента.



Рисунок 11. Бизнес-модель.

Источник: Составлено автором на основе пройденной практики в рамках акселерационной программы future technologies в университете ИТМО.



2.3 Обоснование модели ценообразования на новый продукт и прогнозирование объема продаж

Рассмотрим основные методы установления цены на нашу услугу и выберем наиболее подходящий вариант.

Ценообразование будет производиться на основе варианта, при котором у нас будет собственная мастерская, занимающаяся прошивкой или чип-тюнингом автомобилей.

Издержкоориентированная модель.

Для начала необходимо учесть все элементы затрат и разбить их на постоянные и переменные (Таблица 12). К переменным затратам можно отнести электроэнергию и датчики момента с преобразователем-анализатором.

К постоянным затратам относятся: заработная плата рабочих, аренда бокса, охранная система мастерской и затраты на маркетинг. Среди маркетинговых мероприятий можно выделить: обслуживание сайта, реклама, расходы на маркетинговый персонал и прочее, поэтому они в основном будут постоянными.

Таблица 12. Смета затрат за месяц (в рублях)

Статья затрат	Кол-во	Затраты	итого	Состав затрат
Заработная плата
Автомеханик	1	65000	65000	FC
Начисления на ЗП	30%	19630	19630	FC
Итого	84630
Затраты на обслуживание гаража
Электроэнергия		2000	2000	VC
Охранная система		1500	1500	FC
Аренда бокса	1	25000	25000	FC
Итого	28500
Комплектующие
Датчик момента с преобразователем-анализатором ...

Подобные документы

• Стратегия вывода на рынок нового продукта

  Понятие "новый продукт" и подходы к его определению. Стратегии и этапы вывода нового продукта на рынок. Рассмотрение инструментов исследования рынка перед выводом нового продукта. Разработка и вывод нового продукта на рынок в категории "мороженое".
  
  дипломная работа [1,8 M], добавлен 31.03.2018
  

• Особенности маркетинга инновационного проекта

  Особенности маркетингового сопровождения инновационных проектов на различных стадиях процесса управления проектом. Использование маркетинговых инструментов на этапах жизненного цикла проекта. Совершенствование системы маркетингового сопровождения.
  
  курсовая работа [129,7 K], добавлен 16.09.2017
  

• Маркетинг товаров рыночной новизны. Анализ рынка минеральных вод

  Этапы разработки нового товара. Причины неудач вывода нового товара на рынок. Обзор украинского рынка минеральных вод. Сегментирование и позиционирование рынка минеральных вод по различным признакам. Прогнозирование, расчеты и анализ объема продаж.
  
  контрольная работа [985,0 K], добавлен 07.04.2011
  

• Проект стартапа

  Рассмотрение описания и экономического анализа стартапа. Определение существующих методических основ стартапа. Описание стартапа "Агрегатор коммерческих парковок". Проектирование мобильного приложения. Выполнение экономической оценки изучаемого проекта.
  
  дипломная работа [1,7 M], добавлен 26.08.2017
  

• Разработка и продвижение нового продукта на примере ОАО "КБК "Черемушки""

  Анализ тенденций на рынке мучных кондитерских изделий и маркетинговых возможностей выхода на рынок с новым продуктом предприятия. Проектные решения по разработке и продвижению нового продукта под маркой "Сдобная особа". Обоснование эффективности проекта.
  
  дипломная работа [922,7 K], добавлен 09.04.2011
  

• Увеличение продаж за счет проведения специальных мероприятий по стимулированию сбыта

  Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".
  
  контрольная работа [95,3 K], добавлен 19.01.2015
  

• Создание отдела продаж

  Понятие, цели и задачи маркетингового консультирования, иерархическая связь его проектов, этапы разработки стратегий. Изучение опыта успешной реализации консалтингового проекта по созданию отдела продаж в одной из торговых компаний города Тольятти.
  
  контрольная работа [76,1 K], добавлен 23.11.2010
  

• Этапы маркетингового исследования

  Рассмотрение особенностей, этапов проведения и целей маркетингового исследования – сложного, иерархически структурированного процесса, последовательно развертывающегося во времени. Определение методов и разработка форм для сбора необходимых данных.
  
  реферат [21,3 K], добавлен 28.02.2011
  

• Изучение различий среди потребителей при сегментировании рынка

  Особенности новосибирского рынка тортов. Сегментирование рынка по группам потребителей. Характеристика положения на рынке г. Новосибирска предприятия ООО "Сладкоежка". Программа маркетингового исследования потребительского рынка кондитерских изделий.
  
  курсовая работа [1,4 M], добавлен 31.03.2014
  

• Маркетинговые исследования в сфере прогнозирования спроса

  Общая характеристика и разновидности рынков и их возможностей, инструменты маркетингового исследования. Изучение потребителей, конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе. Классификация и состояние спроса. Его измерение и прогнозирование.
  
  курсовая работа [134,0 K], добавлен 02.06.2013
  

• Бизнес-план ООО "Карамболь"

  Обоснование вложения финансов в открытие бильярдного клуба ООО "Карамболь". Сегментирование рынка услуг г. Кемерово, изучение конкурентов и SWOT-анализ проекта. Бюджетная поддержка бизнеса, разработка управленческого, маркетингового и рекламного плана.
  
  бизнес-план [174,5 K], добавлен 21.06.2011
  

• Использование маркетингового инструментария на рынке товаров в регионе (на примере рынка коммерческих автомобилей)

  Изучение современных методов, методик и инструментария для использования маркетингового подхода к изучению рынка коммерческого транспорта и разработка маркетинговой стратегии продвижения его на рынке в регионе. Определение целевого сегмента компании.
  
  дипломная работа [7,1 M], добавлен 18.05.2021
  

• Маркетинговое планирование на предприятии на примере ОАО "Брянсктекстиль"

  Понятие и сущность маркетинга. Цель и задачи маркетингового планирования. Показатели и этапы разработки маркетингового плана для ОАО "Брянсктекстиль". Характеристика деятельности предприятия, анализ и прогнозирование сезонных колебаний товарооборота.
  
  курсовая работа [215,8 K], добавлен 21.01.2015
  

• Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО "Нанотехнологии и инновации"

  Исследование специфики рынка изделий нанотехнологий и перспектив его развития. Характеристика потенциальных потребителей. Разработка комплекса продвижения нанопродукции предприятия на рынок нанотехнологий. Прогнозирование маркетингового бюджета.
  
  дипломная работа [641,3 K], добавлен 02.10.2014
  

• Анализ процесса маркетингового исследования потребителей туристского продукта на примере турфирмы "Драйв"

  Краткий обзор туристского рынка на примере г. Санкт-Петербурга. Понятие и сущность маркетингового исследования потребителей. План мероприятий по совершенствованию туристических услуг потребителям туристского продукта. Оценка качества обслуживания.
  
  курсовая работа [318,1 K], добавлен 14.01.2014
  

• Маркетинговое исследование рынка мобильных телефонов

  Маркетинговое понимание товара. Методы, этапы и программа исследования товаров конкурентов. Организация маркетингового исследования сотовых телефонов, их конкурентоспособность как товара. Анализ рынка сотовой связи, его позиционирование и сегментирование.
  
  курсовая работа [78,2 K], добавлен 15.02.2009
  

• Маркетинговое исследование предпочтений потребителей продуктов питания среднеценового сегмента

  Теоретические аспекты маркетингового исследования предпочтения потребителей. Концепции маркетинга и их сущность. Цели, задачи и основные понятия маркетинговых исследований. Маркетинговое исследование предпочтений потребителей сети магазинов "Магнит".
  
  курсовая работа [2,4 M], добавлен 17.04.2009
  

• Маркетинговое исследование потребителей

  Поведение потребителя на рынке услуг. Характеристика отношения потребителей к товарам, торговым маркам и производителям. Анализ маркетингового исследования потребителей гипермаркета "Метро Кэш энд Керри". Составление среднего потребительского портрета.
  
  курсовая работа [202,1 K], добавлен 22.10.2014
  

• Разработка маркетинговой программы для выведения нового товара на рынок

  Маркетинговое исследование рынка специальной обуви для женщин-водителей - Драйверский каблук "Фифа". Постановка целей и задач. Сегментация потребительского рынка. Выбор критериев позиционирования. Разработка комплекса маркетинга для нового продукта.
  
  курсовая работа [341,5 K], добавлен 08.01.2016
  

• Проведение маркетингового исследования в целях сегментирования рынка и позиционирования товара

  Маркетинговое исследование рынка определенного товара и порядок его организации и проведения. Сегментирование и разработка вариантов позиционирования товара различными методами (наблюдение, эксперимент, опрос). Методы сбора первичной информации.
  
  методичка [3,5 M], добавлен 04.12.2008
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам