Формирование персонального бренда на примере семейного парикмахера Гульнар Бакиевой

Респонденты выделяли такие ассоциации, как комфорт, доверие, семейный врач, надежность, дружелюбие, радость. Семейный парикмахер - профессионал своего дела, раз может обслуживать разных людей. Эмоции добрые и позитивные. Семейный парикмахер должен располагать всех людей и даже самых маленьких.

Задача второй части ассоциативного опроса состояла в том, чтобы узнать какие именно потребности удовлетворяет бренд «семейного парикмахера». Мы выделили пять потребностей: безопасность, эстетика, уважение и любовь, принадлежность к семье, самовыражение. К этим потребностям составили десять выражений, характеризующих потребность и связанных с брендом. (Таб. 3). Эту таблицу, без обозначения потребностей, мы предлагали респондентам. Опрашиваемые подчеркивали те выражения, которые наиболее полно отражают понятие «семейный парикмахер».

Таблица 3.

Потребность	Выражения
Безопасность	компетентность, умение работать с детьми, доверие, постоянный клиент, комфорт, уверенность в результате, чувство защищённости, стабильность, надёжность, уютное помещение
Эстетика	гармония, эстетика, удовольствие, красота, ухоженность, идеалы, чистое помещение, приятная внешность парикмахера, здоровый вид волос, приятные запахи
Уважение и любовь	пунктуальность, внимательное отношение, учитывание пожеланий, грамотная речь, дружеские отношения, тёплое общение, толерантность, корректность, обмен советами, соответствие цены и качества
Семейные ценности, принадлежность к семье	семейные ценности, социальный статус, мода, совместное времяпрепровождение, универсальность специалиста, высокий уровень обслуживания, соответствие причёски социальному статусу, престиж, семейное положение, дресс-код
Самовыражение	креативность, эффектная внешность, стильная стрижка, нестандартность, широкий ассортимент услуг и причёсок, обучаемость мастера, возможность консультирования, самовыражение, соответствие результата ожиданиям, развитие

По итогам исследования, первое место разделили потребности в безопасности, любви и уважении. Второе место - самовыражение, третье - потребность в эстетике. По выражениям:

1) теплое общение;

2) постоянный клиент, внимательное отношение, возможность консультирования;

3) учитывание пожеланий, доверие, умение работать с детьми, обмен советами;

4) универсальность, соответствие цены и качества, соответствие результата ожиданиям.

Тем самым мы выделили основной архетип нашего семейного парикмахера - Заботливый (потребность в безопасности, любви и уважении), дополнительный - Творец (самовыражение и эстетика) [21].

III этап. Персональный бренд строится на основе характеристик личности и не может быть в большом разрыве от человека, если это касается сферы услуг, где клиент непосредственно общается с носителем бренда. Мы провели дополнительный опрос среди постоянных клиентов Гульнар Бакиевой, чтобы выяснить, какой образ уже существует в их представлении, соответствует ли уже имеющийся образ с брендом «семейного парикмахера», удовлетворяет ли услуга мастера заявленные потребности, которые потенциальные клиенты ждут от бренда «семейного парикмахера». Количество респондентов - 50 человек.

Первый вопрос связан с образом Гульнар Бакиевой. Для удобства расшифровки открытых ответов мы выявили категории в ответах первого вопроса «Что Вы можете сказать о Гульнар Бакиевой как о человеке?» и расставили по убыванию (рис.):

1) добрая (доброжелательная, излучающая добро) 15,19%;

2) общительная (коммуникабельная, дает советы) 13,92% и «эмпат» (чуткая, отзывчивая, заботливая, сочувствующая) 13,92%;

3) профессиональные качества (учитывание пожеланий, хороший парикмахер, кропотливо работает) 12,65%;

4) позитивная (хорошее настроение, приветливая, веселая) 8,86%;

5) вежливая 7,6%, внимательная 7,6%, хорошо выглядит (аккуратная, опрятна, красивая, эффектная) 7,6%, культурная (разносторонне развита, разные темы для разговоров) 7,6%

6) энергичная (всё успевает, целеустремленная, трудолюбивая) 5,06%.

Рисунок 12. Ответы постоянных клиентов на вопрос: «Что Вы можете сказать о Гульнар Бакиевой как о человеке?»

Второй вопрос был связан с уникальностью мастера, это вопрос о причинах обращения именно к услугам Гульнар Бакиевой: «Почему Вы ходите именно к Гульнар Бакиевой?». Мы также выделили критерии, которые позволили нам распределить значимые характеристики для клиентов по убыванию:

1. Результат (доволен итогом работы) 23,7%.

2. Мастерство (качество, профессионализм) 21%.

3. «Психологический климат» (весело, хорошо себя чувствую) 18,4%.

4. Учитывание пожеланий 10,5%.

5. Дает советы 7,9% и Нравится как человек 7,9%.

6. Приятный процесс 5,3% и Могу попробовать новое 5,3%.

Рисунок 13. Ответы постоянных клиентов на вопрос: «Почему Вы ходите именно к Гульнар Бакиевой?»

Как мы видим из результатов опроса про Гульнар и из ассоциативного опроса, два образа, реальной личности Гульнар и семейного парикмахера, совпадают. Персональный бренд Гульнар в глазах её постоянных клиентов соответствует архетипу «семейного парикмахера»: основной «Заботливый» и дополнительный «Творец». При составлении легенды и миссии мы будет руководствоваться выбранными архетипами, выделенными потребностями и уже сложившимся впечатлением, так как правдивый образ всегда найдет отклик у потенциальной аудитории.

IV этап. Мы провели исследование методом семантического дифференциала понятий «Семейный парикмахер» и «Парикмахер» среди реальных клиентов и потенциальных по 60 человек в каждой группе.

Семантический дифференциал - это метод построения индивидуальных или групповых семантических пространств субъекта. Семантического пространство - это определённым образом сгруппированная система признаков, объектной и социальной действительности.

Семантический дифференциал больше ориентирован на стереотипы, социальные установки другие эмоционально насыщенные, мало осознаваемые и слабо структурированные формы обобщения.

Ответы испытуемого оказываются весьма относительно связанными со значением слова в том смысле, в каком его принято толковать в семантике. Слово как бы погружается испытуемым в некий глубинный контекст. [Дризе т.м. язык и соц психология м.- 1980 с 135]

Схема заключается в том, что субъект должен разместить (прошкалировать) тестируемое понятие (например, название бренда) по шкалам, разбитым на пункты, задаваемые противоположными прилагательными типа «далекие-близкие», «сильные-слабые» и т.д. в соответствии с субъективной оценкой значения этого понятия. Шкалирование по отдельной шкале заключается в том, что субъект, оценивая объект, размещает его между противоположными полюсами шкалы. Изучаемому понятию фактически приписывается значение признака по определенной (чаще 7-бальной) шкале.

Семантический дифференциал структурирует понятие по трем направлениям: оценка, организация и активность, что соответствует уровням восприятия: эмоциональный, рациональный и поведенческий.

Рассмотрим результаты семантического дифференциала потенциальных клиентов. На эмоциональном уровне понятие «Семейный парикмахер» набрало больше баллов, чем «Парикмахер». 30 баллов - хороший разрыв. Это говорит о том, что иррациональная оценка понятия «Семейный парикмахер» выше, чем у понятия «Парикмахер».



Рисунок 14.

На рациональном уровне впереди «Семейный парикмахер» также с большим отрывом в 32 балла. Потенциальный клиент на рациональном уровне понимает различия между понятиями.

На действенном уровне понятие «Семейный парикмахер» также набрало больше баллов, чем его конкурент, но разрыв небольшой, в 15 баллов. Это говорит о том, что потенциальный потребитель на эмоциональном и рациональном уровне различает понятия «Парикмахер» и «Семейный парикмахер», но это не влияет на его готовность, желание пользоваться услугами именно семейного парикмахера. Соответственно, в задачи нашей кампании будет входить дальнейшая отстройка понятия «Семейный парикмахер» от понятия «Парикмахер» и укрепление позиций в сознании потребителя.

Рассмотрим результаты семантического дифференциала реальных клиентов. На эмоциональном уровне понятие «Семейный парикмахер» набрало больше баллов, чем «Парикмахер». Отрыв маленький, в 12 баллов. Это говорит о том, что иррациональная оценка понятия «Семейный парикмахер» чуть выше, чем у «Парикмахера»; соответственно, необходимо в ходе кампании уделить особое внимание проработке восприятия данного понятия для клиентов.

Рисунок 15.

На рациональном уровне также впереди «Семейный парикмахер» с наибольшим разрывом из трех уровней в 19 баллов. Это говорит о том, что наши потребители могут выделить реальные характеристики именно семейного парикмахера, но выделить его преимущества перед обычным парикмахером не могут, так как посещают только семейного парикмахера.

На действенном уровне понятие «Семейный парикмахер» также набрало больше баллов, чем его конкурент, и разрыв в 14 баллов. Потребитель уже готов стричься у семейного парикмахера, но пока ещё не ощущает существенной разницы.

Наибольшие разрывы между понятиями выявились у потенциальных клиентов. Мы это связываем с тем, что реальные и постоянные клиенты Гульнар Бакиевой вначале ходили к просто «Парикмахеру», а затем персональный бренд Гульнар мы начали связывать с «Семейным парикмахером». Клиенты привыкли к мастеру, к другим парикмахерам не ходят, им сложнее оценить разницу в понятиях. А потенциальные клиенты заинтересованы в новой нише, они ходили к обычному парикмахеру, и есть понимание различия между «Парикмахером» и «Семейным парикмахером».

Реальные же клиенты высоко оценили два понятия в сравнении с результатами потенциальных клиентов. Это обуславливается тем, что клиенты довольны работой мастера, являются постоянным, и у них положительный опыт взаимодействия с парикмахером Гульнар Бакиевой и позднее с семейным парикмахером Гульнар, поэтому высоко оценивают два понятия.

Рисунок 16.

Потенциальные клиенты, в первую очередь, высоко оценили понятие «Семейный парикмахер» на эмоциональном уровне, далее на действенном, потом на рациональном. Это означает, что бренд «Семейного парикмахера» будет им ближе на эмоциональном уровне, что можно использовать в программе продвижения как сильную сторону, но при этом называть рациональные аргументы в пользу уникальности мастера, так как этот уровень менее задействован.

Реальные же клиенты тоже высоко оценили на эмоциональном уровне понятие «семейный парикмахер», на втором месте рациональный, а на третьем действенный. Как ранее уже говорилось, постоянные клиенты на действенном уровне не видят разницы, так как ходили к парикмахеру Гульнар вне зависимости от того, была она семейным парикмахером или нет.

В целом, понятие «Семейный парикмахер» было оценено выше, чем «Парикмахер» и постоянными клиентами, и потенциальной аудиторией. Это означает, что употребление понятия «Семейный парикмахер» будет благотворно влиять на аудиторию на всех уровнях и выгодно отличать от просто «Парикмахеров».

Рисунок 17.

Метод семантического дифференциала показал, что понятие «семейный парикмахер» больше всего воспринимается на эмоциональном уровне у всех групп респондентов. Потенциальные клиенты готовы пользоваться услугами семейного парикмахера, но им не хватает рациональных аргументов. Этот аспект стоит учитывать и приводить рациональные аргументы в пользу обслуживания у семейного парикмахера.

Проведенные исследования позволили:

- установить целевую аудиторию бренда;

- выявить архетипы бренда «семейного парикмахера»;

- определить сложившийся образ Гульнар Бакиевой;

- рассмотреть понятия «парикмахер» и «семейный парикмахер» у двух групп аудитории;

Разработка бренда и программа продвижения будут строиться на результатах проведенных исследований.

2.2 Разработка персонального бренда семейного парикмахера Гульнар Бакиевой

Мы выделяем следующие задачи персонального брендинга:

1) создание положительного образа мастера (как профессионала и как личности);

2) известность на городском уровне;

3) расширение клиентуры;

4) отстройка от конкурентов.

Концепция бренда будет строиться на основном архетипе «Заботливый» и на дополнительном архетипе «Творец» (табл. 3).

Таблица 4.

Архетип (по Марк М. и Пирсон К.)	Характеристика	Соотношение с брендом «семейный парикмахер» (потребности, которые удовлетворяет бренд) (Прил.)	Соотношение с личностью персонального бренда (образ в глазах постоянных клиентов) (Прил.)
«Заботливый»: основной	эмпатия; общение; умение услышать; последовательность; надежные, неоспоримые обязательства; доверие	Потребности в безопасности, в уважении и любви	добрая, общительная, «эмпат», вежливая, внимательная
«Творец»: дополнительный	самовыражение; широкий выбор и возможностей; относится к творческим областям	Потребность в эстетике	профессиональные качества, эффектная, разносторонне развита, возможность разных причесок и стрижек

Архетип Заботливого присутствует во всех видах работ, связанных с заботой о людях и физическом мире: садоводстве, стирке одежды, уборке дома, офиса и улицы, ремонте одежды, мостов и всего того, что сломано, заботе о больных и престарелых, шоферской деятельности и т. п. [21, C. 204].

Мы нередко думаем, что забота нужна только детям, престарелым, больным и бедным. Но истина заключается в том, что все наше благополучие зависит от постоянной заботы, проходящей где-то на заднем плане нашей жизни, которая просто не очень-то заметна в условиях современной жизни. Матери и отцы заботятся о своих детях и любят их. Люди помогают друзьям и родственникам, попавшим в беду, Социальные службы помогают бедным. Учителя, директора школ и водители автобусов заботятся о детях. Люди в системе здравоохранения и службы ремонта, водители такси, официанты и уборщики -- все эти люди заботятся о таких вещах, без которых наша повседневная жизнь была бы невозможна [21, C. 205].

Суть отношений заботы:

- эмпатия - способность смотреть на вещи и чувствовать их с точки зрения другого человека, а не только со своей собственной;

- общение - слушание - умение услышать то, что было сказано, что осталось невысказанным и, в особенности, то, что имелось в виду;

- последовательность целостные, надежные, неоспоримые обязательства;

- доверие - краеугольный камень истинной привязанности.

Великолепные короткие истории, рассказанные в рекламе, могут отражать любые из этих элементов привязанности и запускают распознавание архетипа [21, C. 203].

Образ мышления, присущий Заботливому, помогает не только обслуживать покупателей, но и предвосхищать их потребности и предпочтения. Заботливые обожают делать приятное для окружающих. Их желание предвосхищать потребности покупателей и удовлетворять их связано не только с необходимостью успешно развивать бизнес; оно определяет базовую мотивацию их деятельности [21, C. 207].

Заботу демонстрируют не только теплая улыбка или дружеское похлопывание по руке; она проявляется в соблюдении высоких стандартов качества в процессе любого взаимодействия. Для Заботливого гораздо важнее проявлять заботу посредством необходимых действий, нежели произносить пустые слова. Другими словами, важно не столько говорить о своей любви к клиенту, сколько принести ему теплое одеяло или чашку чая [21, C. 208].

Архетип Заботливого выходит на первый план у нашего персонального бренда, так как опрос о восприятии Гульнар Бакиевой показал, что она, в первую очередь, добрая (доброжелательная, излучающая добро), общительная (коммуникабельная, дает советы), «эмпат» (чуткая, отзывчивая, заботливая, сочувствующая), позитивная (хорошее настроение, приветливая, веселая) - это всё яркие характеристики этого архетипа.

Гульнар Бакиева в своей деятельности руководствуется принципом: «Делать больше, чем ожидают». Это принцип архетипа Заботливого. Гульнар важно, чтобы человеку было удобно с ней взаимодействовать не только на уровне общения, но и на уровне сенсорных ощущений: удобство клиентов при обслуживании.

Архетип Творца можно увидеть в художнике, писателе, новаторе, предпринимателе, а также в любом человеке, вторгающемся в мир человеческого воображения. Творцом движет страсть к самовыражению в материальной форме. Художник пишет картину, которая становится отражением его души [21, C. 212].

Истина заключается в том, что и мужчинам, и женщинам нравятся те бренды, которые помогают им выпустить на волю Творца, живущего в глубинах их душ. Это имеет отношение к тому, насколько мир кажется вышедшим из-под контроля. На самом внешнем уровне люди знают, что они должны постоянно изобретать что-то новое, чтобы удержаться на волне. На более глубоком уровне процесс творчества требует способности к концентрации и дает ощущение контроля. Когда вы создаете что-либо, вы полностью вовлечены в этот процесс, который позволяет вам из красок, музыки или данных создать некую структуру, дающую вам ощущение контроля и удовольствия. Чем сильнее жизнь выходит из-под контроля, тем сильнее люди жаждут выхода своей творческой силы [21, C. 224].

Индивидуальность Творца может быть правильной для вашего бренда, если:

- функция вашего товара -- способствовать самовыражению, он предоставляет покупателю широкий выбор и возможностей, помогает создавать инновации или имеет художественное оформление;

- он относится к таким творческим областям, как маркетинг, связи с общественностью, искусство, технологические инновации (например, разработка программного обеспечения);

- вы пытаетесь подчеркнуть его отличия от другого бренда, который «делает все то же самое, и у вас остается мало простора для маневра;

- элемент «сделай сам» экономит деньги покупателя;

- у вашего покупателя достаточно времени, чтобы выражать свои творческие способности;

- вашей организации присуща культура Творца [21, C. 225].

Мы взяли дополнительный архетип Творца для персонального бренда, потому что бренд «семейного парикмахера» должен удовлетворять потребность людей к самовыражению. Профессия парикмахера относится к творческой области. У нашей аудитории достаточно времени, чтобы выражать себя через поход в салон красоты.

Основываясь на результатах исследований и на фактах из жизни Гульнар Бакиевой, мы написали историю-легенду персонального бренда, сформулировали миссию и слоган, а также разработали логотип (Табл. 4).

Таблица 5.

Компоненты бренда	Суть	Размещение
Легенда	история, основанная на фактах и отражающая позиционирование	группы в социальных сетях, портфолио, при общении с клиентом
Миссия	цель существования бренда	прайс-лист, группы в социальных сетях
Логотип	графическое отражение персонального бренда	фотографии работ, визитки, прайс-лист
Слоган	сжатая версия миссии	миссия, прайс-лист

Легенда бренда - это история возникновения и создания бренда в виде интересной истории. Легенда определяет «возраст бренда», рассказывает его судьбу и определяет дальнейшее развитие. Цель и основное назначение легенды бренда заключается в донесении до потребителя закодированного в вербальных образах и ассоциациях позиционирования бренда. Легенда бренда должна помогать в создании позитивного и оригинального образа бренда.

Миссия - основная цель существования бренда для потребителей, его роль и место в их жизни. Миссия определяет стратегическое планирование и принятие решений в рамках управления брендом.

Слоган - это сжатая миссия, девиз, который в сокращенном виде передает сообщение о бренде.

Логотип - это концентрированное графическое отражение сути бренда. Мы используем для нашего персонального бренда словесный логотип - оригинальное начертание имени бренда.

Легенда персонального бренда

«На маленькой железнодорожной станции Матай, что в Казахстане, родилась девочка по имени Гульнар. Её папа был машинистом, а мама пекарем.

У Гульнар было три сестры, и все они ходили стричься к одному мастеру, которую все звали тётя Дуся. Мастер была очень дружна с девочками, она поила их чаем и рассказывала интересные истории. Поэтому когда она ушла на пенсию, девочки так расстроились, словно потеряли близкого друга. Однажды девочек повели стричься к другому мастеру. Трое из сестёр грустно, но покорно согласились, но Гульнар ни за что не хотела идти к незнакомой женщине. Она хотела стричься только у тёти Дуси. Её старшая сестра даже пыталась тащить её туда за волосы, но Гульнар настояла на своём, и мама стала водить их на стрижку к тёте Дусе домой.

Гульнар росла в многодетной семье, а в таких семьях без сплочённости и взаимоподдержки никуда. Сестра Гульнар, Галия, не успевала в школе. Тогда Гульнар начала с ней заниматься дома, и Галия вскоре стала одной из лучших учениц в классе. Именно тогда Гульнар и решила, что будет педагогом.

Шли годы, Гульнар выросла и переехала в деревню Ленинку, чтобы работать там школьным учителем. Там она встретила своего будущего мужа, Серикжана Бакиева, с которым вскоре вместе уехала в город Нефтеюганск, где они и поженились. Серикжан начал работать в нефтяной сфере, а Гульнар снова пошла в школу учителем дополнительного образования. Ученики любили её, потому что она увлекательно вела уроки. Но так вышло, что её дочки в это время начали часто болеть. Гульнар приходилось уходить на больничный, чтобы ухаживать за детьми. Директор был недоволен постоянными больничными Гульнар. Выбор её был однозначным - она тут же уволилась из школы и ни разу об этом не пожалела.

В это же время в Нефтеюганске открылись курсы парикмахерского искусства, и Гульнар вдруг вспомнила тётю Дусю, то, как приятно было у неё стричься, и как интересно с ней было поговорить. Своих трёх дочек и мужа Гульнар стригла сама, и для женщины без специального образования у неё получалось на удивление хорошо.

Она поделилась идеей с мужем, и тот её поддержал. Они купили нужные инструменты и записали Гульнар на курсы парикмахерского искусства.

Навыки, хитрости и тонкости всех известных видов работ с волосами Гульнар схватывала на лету, благодаря своему навыку стричь мужа и детей, врождённому чувству прекрасного и неиссякаемому энтузиазму. Поэтому на практике, которой оканчивались курсы, её заметила заведующая учебным центром и пригласила работать в свою парикмахерскую.

Когда Гульнар впервые пришла на работу, она оглядела зал парикмахерской и решила: в таком неуютном помещении работать невозможно. Она попросила мужа помочь, и они вместе занялись обустройством парикмахерской: повесили крючки, наладили освещение, поставили вешалки, подставки для ног. Для стрижки детей принесли детское кресло. Муж сделал столик.

Но, как назло, как только в парикмахерской стало уютно, здание, в котором она располагалась, выставили на торги. Нужно было искать новое место работы.

По счастливому совпадению, как раз в это время в соседнем доме открылась парикмахерская, и Гульнар стала работать там. К ней приходили самые разные люди с самыми разными стрижками, взрослые и дети, мужчины и женщины, и почти с каждым из них Гульнар находила общий язык. Гульнар понимала: если ты знаешь человека, то знаешь, как его нужно стричь. Поэтому жизнерадостные, открытые и общительные посетители Гульнар всегда уходили довольными, и становились постоянными клиентами.

Прошло некоторое время. К Гульнар начали приходить деловые и семейные женщины, которые узнали от подруг, что она может создавать красивые и практичные стрижки, уход за которыми не отнимает лишнего времени. Пространства в маленькой парикмахерской стало не хватать. Гульнар было немного жаль расставаться со своей старой парикмахерской, но ради удобства клиентов она перешла работать в просторный салон красоты.

Сейчас Гульнар Бакиева счастливая жена, прекрасная мать и успешный мастер. Она работает в салоне красоты, который, по иронии судьбы, расположен напротив школы, из которой она уволилась. Гульнар благодарна директору, который её направил в мир парикмахерского искусства, где есть место и творчеству, и свободному времени на свою семью».

Легенду мы написали на основе фактов из биографии Гульнар и, исходя из потребностей, которые должен удовлетворять бренд «семейного парикмахера», при этом учитывая особенности выявленных архетипов.

Миссия: «Семейный парикмахер Гульнар Бакиева оказывает парикмахерские услуги на основе взаимопонимания клиента и мастера. Гульнар общается с гостями салона, чтобы понять их желания. Постоянные клиенты на собственном опыте убедились, что ей можно доверять. Довольные посетители смело советуют услуги Гульнар своим близким.

Она относится к своей профессии как к любимому делу. Гульнар работает с интересом и чувством, чтобы каждый клиент был рад своему отражению в зеркале.

Гульнар Бакиева знает своих постоянных клиентов в лицо и поименно. Она считает, что в тесном сотрудничестве с человеком можно добиться наилучших результатов. К семейному парикмахеру ходят обслуживаться буквально семьями, для каждого она подберет что-то особенное.

Гульнар постоянно достигает новых высот в парикмахерском искусстве. Семейный парикмахер регулярно посещает тренинги и семинары, обучается у известных стилистов.

Уровень мастерства Гульнар позволяет подчеркивать индивидуальность самых разных клиентов: самых маленьких - от годика, - и самых взрослых членов семьи. Она умеет ладить с непоседливыми детьми и на многолетнем опыте знает, как их стричь.

Когда приходишь к Гульнар Бакиевой, чувствуешь, что тебе рады.

Семейный парикмахер - для себя и близких!»

Миссия отражает предмет деятельности, потребности, удовлетворяемые брендом, масштаб деятельности и обозначает целевые группы, миссия персонального бренда отражает личные и профессиональные качества человека.

Слоган: «Для себя и близких!». Слоган, который, на первый взгляд, только отражает и подчёркивает целевую аудиторию семейного парикмахера, еще показывает такой подтекст: парикмахер, которому можно доверить не только свою прическу, но и прическу своих близких людей. Такой слоган хорошо воспримут люди, которые сами заботят о своих родных, о друзьях и коллегах. Этот слоган отражает не только архетип Заботливого в персональном бренде, но и архетип поведения потенциальной аудитории. А целевая аудитория, которая сама заботится об окружающих, зачастую сама нуждается в этом, что и будет удовлетворять её потребность бренд «семейного парикмахера».

Логотип для персонального бренда мы создали текстовый (рис. 8). Мы учли опыт известных парикмахеров, которые использовали своё имя в логотипе. В логотипе отражены наши позиционирование и оригинальность: «Семейный Парикмахер». Так как имя и фамилия мастера благозвучны, его уже знают под этим именем, то мы не стали брать псевдоним. Тем более наш персональный бренд предполагает максимальную открытость и непосредственный контакт с аудиторией, поэтому псевдоним был бы неуместен.

Рис.18 Логотип семейного парикмахера Гульнар Бакиевой

«Семейный Парикмахер» в логотипе отражен стационарным обычным шрифтом TruthCYR Light, что изображает архетип Заботливого. Архетип Заботливого ориентирован на устойчивость и стабильность. «Гульнар Бакиева» написано шрифтом более изящным, похожим на подпись от руки. Мы выбрали шрифт Corinthia, так как он отображает архетип Творца: показывает творческое начало персонального бренда.

Выражение «Семейный Парикмахер» выделяется меньше, чем «Гульнар Бакиева». Этим самым мы показываем первостепенность личности бренда. Персональный бренд строится именно на фактах и особенностях личности.

Цвет текстового логотипа выбран оранжевый. Мы выбрали такой цвет, исходя из его характеристики: теплые цвета создают ощущение защищенности и тепла. Положительный и активный оранжевый цвет создаёт активное оживлённое настроение. Оранжевый у Гёте даёт глазам чувство теплоты и наслаждения [ ,C.193-194]. Оранжевый цвет стимулирует чувства и слегка ускоряет пульсацию крови. Не влияет на кровяное давление, создаёт чувство благополучия и веселья [,С. 205].

Так как через цвет сложно выразить профессионализм мастера или качество услуг, мы выбрали такой цвет, который отражает другие специфические особенности персонального бренда: позитивность (хорошее настроение, приветливая, веселая) и психологический климат (хорошо себя чувствую, весело, интересно). Мы считаем, что именно оранжевый цвет отражает те особенности личного бренда, которые выделили постоянные клиенты.

Все созданные компоненты бренда будут частью программы продвижения. Идентификация личного бренда будет происходить через вербальные и визуальные элементы.

2.3 Программа продвижения персонального бренда семейного парикмахера Гульнар Бакиевой

На основе концепции персонального бренда и имеющихся ресурсов мы составили программу продвижения. Задачи программы продвижения:

- удержание клиентов,

- возращение клиентов,

- привлечение новых клиентов.

Сроки проведения мероприятий по продвижению персонального бренда: с 1 октября 2012 года по 5 июня 2014 года. Конечный показатель результата продвижения - цены в прейскуранте и занятость мастера по сравнению с ситуацией на начало продвижения.

Так как удержать уже имеющегося клиента легче, чем получить нового, то основная часть работы будет направлена именно на постоянных клиентов. Довольные клиенты сами способствуют притоку новых клиентов за счет рекомендаций, отзывов и своего внешнего вида.

Мы обозначили такие объекты, как профессиональная деятельность персоны бренда, личность Гульнар Бакиевой, личная жизнь (семья) и общественная жизнь персоны. Сложно разделить продвижение этих сфер на составляющие, потому что они пересекаются в самых разнообразных сочетаниях.

Продвижение Гульнар Бакиевой как профессионала и результатов ее труда (фотографии работ парикмахера) важно, так как мы показываем этим ее мастерство, универсальность и креативность.

Личная жизнь Гульнар Бакиевой и семья личности покажут парикмахера как человека. В сфере услуг наряду с профессионализмом клиенты ценят также саму личность. Поэтому, раскрывая персону бренда, мы облегчаем коммуникацию между потенциальными клиентами и поможем им сделать выбор в нашу пользу.

Общественная же жизнь мастера представит активную жизненную позицию мастера, позволит повысить уровень узнаваемости в глазах общественности города Нефтеюганск. Это соотносится с реальным образом мастера в глазах постоянных клиентов, которые, помимо прочего, выделяли в Гульнар Бакиевой «энергичность».

Мы выделили такие способы продвижения персонального бренда в конкретном случае, как: продвижение «на месте» (в самом салоне красоты, где обслуживает мастер клиентов), продвижение через группы в социальных сетях, участие в различных мероприятиях и смс-рассылки. Каждый из объектов продвижения может быть задействован в разных видах продвижения.

Продвижение на месте включает в себя: общение, процесс и результат работы мастера, портфолио Гульнар Бакиевой, грамотно составленный и оформленный прайс-лист, маленькие подарки детям.

На общение, процесс и результат работы мастера влиять существенно мы не можем. Так как образ мастера соответствует архетипам, то значит коммуникации с клиентом проходят на должном уровне. Так как общение и «психологический климат» составляют не последнюю роль в персональном бренде, мы решили, что чаепитие с клиентом может сыграть большую роль для положительного восприятия бренда. Приобрели две кружки, тарелочки, ложки и чашку для конфет, оранжевый цвет этих предметов преобладает, так как это цвет нашего бренда, который отражен в логотипе (Прил ). Клиенты были очень рады таким красивым кружкам, мы получили много положительных отзывов. Многим клиентам понравилось пить чай с конфетами и общаться с Гульнар Бакиевой.

Портфолио, который мастер всегда может предоставить новому клиенту либо человеку, который впервые зашел в салон и еще не выбрал мастера, сразу же сформирует персональный бренд Гульнар Бакиевой, где будут размещаться не только фотографии работ, но и легенда, миссия, слоган, логотип, материалы средств массовой информации, фотографии с мероприятий, дипломы. Не все клиенты имеют возможность и желание заходить в социальные сети, чтобы ознакомится с семейным парикмахером Гульнар Бакиевой. Портфолио облегчит коммуникацию между новым клиентом и мастером, повысит уровень доверия и лояльности к Гульнар Бакиевой, покажет точки соприкосновения мастера и клиента, и в итоге вкупе с процессом обслуживания и конечным результатом позволит сделать выбор в пользу нашего парикмахера.

С умом оформленный прайс-лист, который четко и ясно показывает спектр предоставляемых услуг, покажет универсальность мастера. В прайсе мы описали подарки, которые получает клиент при определенных услугах. Эти подарочные услуги обусловлены профессиональным процессом. Не каждый мастер их обозначает не только в прайсе, но и на словах, поэтому такое добавление в прайс будет нашим преимуществом перед другими парикмахерами (Прил.). Также на прайсе расположен логотип персонального бренда, а на обратной стороне - разработанные миссия и слоган (Прил. ). После помещения такого прайс-листа мы заметили интерес клиентов к услугам, которыми они раньше не пользовались.

Для многих маленьких детей до 4 класса поход к парикмахеру большой стресс. Этот вывод был сделан после 8 лет практики мастера. Небольшие подарки, которые Гульнар Бакиева дарит детям после стрижки, делают процесс приятным, они хотят идти в салон красоты (Прил. ). Конечно, только подарки не могут нейтрализовать негатив детей к стрижке, Гульнар Бакиева имеет большой опыт общения с детьми, сама является матерью троих детей, поэтому у неё получается найти общий язык с ними. Мы увидели, что такой знак внимания нравится не только детям, но и их родителям.

Группы в социальных сетях позволяют продвигать все выделенные объекты продвижения [,]. Группы в интернете хороши тем, что клиент может в свободное время, не торопясь, посмотреть все работы мастера, прочитать легенду и миссию, увидеть видеоматериалы с телевидения, прочитать статьи из журналов и газет, ознакомиться с профессиональными и иными событиями в жизни мастера, как он-лайн, так и в отложенном чтении (Прил. ). В группах есть отсортированные альбомы, что облегчает коммуникацию между клиентом и мастером (Прил. ). Работа в социальных сетях велась постоянно, систематически добавлялись новые тематические записи и фотографии работ Гульнар.

Помимо вышеперечисленного, любой участник группы имеет возможность оставить отзыв, написать свой вопрос, на который в короткое время будет дан ответ. Мы размещаем небольшие советы для участников группы, связанные с уходом за волосами, о том, как подготовиться к визиту и что может влиять на качество услуги (Прил. ). Так мы формируем в клиентах ответственность за свою прическу, так как часть конечного результата зависит и от самого клиента.

На протяжении всего продвижения в группу Вконтакте вступило 200 человек, в Одноклассниках - 27. Делать вывод о результатах ведения группы по количеству человек сложно, так как мы узнали, что некоторые клиенты просматривали группу, но не вступали в неё. Помимо комментариев и «нравится» от посетителей групп, есть отзывы на деятельность мастера в интернете напрямую: клиенты говорят Гульнар, что знают об участии парикмахера в том или ином мероприятии, а также отзывы на советы и смешные картинки, связанные с парикмахерским искусством. Мы выявили, что наша аудитория не очень стремится к проявлению себя в группах, но интересуется, смотрит фотографии, видеоролики и читает новости, которые мы предлагаем.

Конечным результатом ведения групп, который можно измерить, мы считаем количество человек, ставших постоянными клиентами, и количество человек, возвратившихся к обслуживанию в салоне красоты у нашего мастера после долгого непосещения. Шесть человек пришло из социальных групп, также члены их семей стали клиентами Гульнар Бакиевой. Пять человек вернулись к мастеру и стали постоянно обслуживаться. Каждый постоянный клиент важен для нас, так как это ежемесячный доход парикмахера.

Мы не можем оценить, какое действие оказала работа в социальных группах на постоянных клиентов, но, в конечном итоге, это будет выражаться в их согласии с повышением цен в прейскуранте, когда при этом они с такой же частотой ходят к семейному парикмахеру.

Участие в профессиональных конкурсах и общественных мероприятиях даёт возможность оказаться в городских средствах массовой информации, наполнить уникальным контентом группы в социальных сетях, подтвердить свой профессионализм, а также повысить уровень мастерства. Каждое из событий мы освещали в группах социальных сетей, кроме того, Гульнар говорила о мероприятиях в беседе с клиентами.

Все мероприятия мы можем разделить на внутренние и внешние. Внутренним мероприятием считаем то, которое организовано нами и Гульнар Бакиевой. Внешние мероприятия - это те события, организатором которых парикмахер не является, но принимает в них участие.

Задачи участия во внешних мероприятиях:

- публикации в СМИ,

- публичное выступление,

- наполнение контентом социальных групп,

- признание (дипломы, грамоты).

Задачи организации внутренних мероприятий:

- отстройка от конкурентов,

- вовлеченность аудитории,

- наполнение уникальным контентом социальных групп,

- обратная связь.

Таблица 6.

Название мероприятия	Тип мероприятия	Организатор	Масштаб	Дата
«Моя семья - моя гордость»	семейный конкурс	журнал «Лови момент!»	город Нефтеюганск	апрель-май 2013 года
«Персона года»	общественный конкурс	журнал «Лови момент!»	город Нефтеюганск	октябрь-ноябрь 2013 года
«Гвоздь программы»	арт-вечеринка	праздничное агентство «Лапа Алладина»	город Нефтеюганск	24 ноября 2013 года
«Лучший парикмахер-2013»	профессиональный конкурс	ОАО «Деловой центр»	город Нефтеюганск	26 ноября 2013 года
«INFANTA»	показ новой коллекции весна-лето 2014	академия Estel Professional	окружное мероприятие, ХМАО-Югра	15 апреля 2014 года
«Я и мои любимые клиенты»	праздничное событие с мини-концертом и награждением клиентов	семейный парикмахер Гульнар Бакиева	город Нефтеюганск	запланировано на 01.06.14

За время продвижения Гульнар Бакиева участвовала в трех профессиональных мероприятиях: городская арт-вечеринка «Гвоздь программы», конкурс «Лучший парикмахер Нефтеюганска-2013» и показ коллекции от ведущих стилистов академии Estel Professional в городе Сургуте. Участие в каждом событии внесло свой вклад в продвижение персонального бренда. Дипломы и грамоты также способствуют продвижению бренда Гульнар.

Результаты участия в городской арт-вечеринке «Гвоздь программы»: презентация своего мастер-класса перед публикой в развлекательном центре «Империя» (примерно 150 человек), показ причесок, публикации фотографий мастера с моделями в двух журналах «PROЛучшее» и «Банзай», общий тираж которых в ХМАО-Югре 20 тысяч экземпляров (Прил. ). Эти журналы представлены в электронном виде на собственных сайтах. В группах мы разместили фотографии процесса участия и подиумных работ (прически, которые обычно не заказывают клиенты). Такие работы раскрывают потенциал и профессионализм мастера (Прил. ). При этом мастер вовлек в мероприятие четверых девушек, постоянных клиенток, которые давно мечтали быть моделями, и двух клиентов в качестве ведущих мастер-класса Гульнар. У всех участников арт-вечеринки остались положительные эмоции, они рады приобретенному опыту.

«Лучший парикмахер Нефтеюганска-2013» - это тоже один из способов показать себя на городском уровне. Гульнар Бакиева пополнила свою коллекцию конкурсных работ фотографиями, которые мы разместили в социальных сетях, а впоследствии они могут быть помещены в портфолио (Прил. ). Мастер получил диплом в номинации «Модный образ». Результатом участия в конкурсе также стал выход видеосюжета на канале «Юганск», где показали Гульнар и двух её моделей, а также озвучили её имя и фамилию как победителя в номинации «Модный образ» (Прил. ). Этот же сюжет был размещен в группе Вконтакте телерадиокомпании «Юганск» численностью 4,8 тысяч человек [].

Участие в показе коллекции от ведущих стилистов академии Estel Professional в городе Сургуте позволило мастеру еще раз убедить клиентов в своем постоянном профессиональном развитии. Это событие мы освещали в интернет-группах (Прил.).

Участие в семейных конкурсах раскрывает ценность семьи для Гульнар Бакиевой. Крупным событиям сопутствуют публикации в СМИ. В 2013 году на Международный день семьи журнал «Лови момент!» проводил конкурс «Моя семья - моя гордость», где участвовала дочь Гульнар Бакиевой. Она победила в городском конкурсе, а в журнале разместили фотографию Гульнар и её мужа (Прил.). Дочь парикмахера еще разместила поздравление и рассказ о своей матери и семье в честь 15 мая, на Международный день семьи, в газете «Здравствуйте, Нефтеюганцы!» (Прил.). Такой способ не является прямой рекламой, но информирует жителей о наличии в городе семейного парикмахера и формирует образ Гульнар и её семьи.

В продвижении общественной жизни Гульнар Бакиевой мы можем выделить участие в городском конкурсе «Персона года», проводимом журналом «Лови момент!». Это обеспечило публикацию фотографии мастера и краткий рассказ о сфере деятельности от имени дочери, которая отправила письмо в редакцию журнала для участия (Прил.). Тираж журнала 10 тысяч экземпляров. Полный текст письма был размещен на страницах журнала в социальных сетях, где аудитория равна 3,5 тысячам. В социальных сетях люди оставляли свои положительные отзывы о Гульнар Бакиевой. Мы дали людям повод оставить отзыв о личности парикмахера. Эти отзывы могли видеть все, кто интересовался этим конкурсом: участники и те, кто за них голосовал. Электронная версия журнала была доступна на сайте лови-момент.рф.

Участие в родительских комитетах, в жизни школы и классов детей - эта активность Гульнар Бакиевой как родителя была и до разработки персонального бренда. Но это может быть прекрасным инструментом для позиционирования себя как ответственного родителя. Гульнар проявляет инициативу в родительском комитете. Эту деятельность мы также освещаем в группах (Прил.) и в газете «Здравствуйте, Нефтеюганцы!», тираж которой 10 тысяч экземпляров (Прил.).

На 1 июня 2014 года запланировано мероприятие «Я и мои любимые клиенты». В программе события: концерт детей (клиентов Гульнар Бакиевой), награждение почетных семей и клиентов, викторина о семейном парикмахере. В конце праздника будет разрезан большой торт с логотипом бренда.

Клиенты с удовольствием откликнулись на предложение участвовать в праздничном событии. Такое событие позволит отстроиться от конкурентов, так как это необычное мероприятие для парикмахера.

Это мероприятие будет сопровождаться видео- и фотосъемкой. Полученные материалы мы выложим в группы социальных сетей, а фотографии также будут помещены в портфолио.

Все публикации мы разметили в таблицу (табл. 7), где рассматриваем их вид, место размещения, тираж и информационный повод.

Таблица 7.

Дата	Вид публикации	СМИ/сайт/аккаунт СМИ	Тираж, количество людей	Информационный повод
май 2013 год	фотография Гульнар Бакиевой с мужем	журнал «Лови момент!» + размещение на сайте	10 тысяч экз.	победа семьи Бакиевых в конкурсе «Моя семья - моя гордость»
июнь 2013 год	заметка дочери парикмахера «Подарок любимой маме»	газета «Здравствуйте, Нефтеюганцы!»	10 тысяч экз.	Международный день семьи
ноябрь 2013 год	фотография Гульнар Бакиевой и рассказ о ней	журнал «Лови момент!» + размещение на сайте	10 тысяч экз.	участие в городском конкурсе «Персона года»
	фотография Гульнар Бакиевой и рассказ о ней	аккаунты журнала «Лови момент!» в социальных сетях	3,5 тысячи человек	участие в городском конкурсе «Персона года»
	видеокадры с Г.Б. и ее моделями, объявление номинации парикмахера	ТРК «Юганск»	-	городской конкурс «Лучший парикмахер-2013»
	видеокадры с Г.Б. и ее моделями, объявление номинации парикмахера	группа ТРК «Юганск» на сайте vk.com	4,8 тысячи человека	городской конкурс «Лучший парикмахер-2013»
декабрь 2013	заметка «Тесное сотрудничество», автор Гульнар Бакиева	газета «Здравствуйте, Нефтеюганцы!»	10 тысяч экз.	мероприятие в школе-детсаде №15
	фотография парикмахера с моделями, Г.Б. в списке участников	журнал «PROЛучшее» + размещение на сайте	10 тысяч экз.	участие в арт-вечеринке «Гвоздь программы»
январь 2014 год	фотография мастера с моделями	журнал «Банзай» + размещение на сайте	10 тысяч экз.	участие в арт-вечеринке «Гвоздь программы»

Мы заполнили базу клиентов телефонными номерами, чтобы делать смс-рассылки, периодически дополняли номерами и убирали номера тех, кто давно не приходил к парикмахеру (Прил. ). Несколько раз использовали данный сервис для поздравления с общими праздниками и для того, чтобы оповестить заранее, когда мастер уходит в отпуск и возвращается из него. Эта информация очень нужна постоянным клиентам, так как они планируют время похода к парикмахеру, чтобы потом не ждать его долгое время. Тем более удобно держать информацию в телефоне, всегда можно к ней обратиться, не надо записывать и запоминать. Такая забота повышает лояльность постоянных клиентов.

Клиенты говорили, что им нравится такой способ получения информации. Некоторые клиенты даже обижались, что им смс не пришла (по техническим причинам), а их родным или коллегам пришла смс. Это показывает то, что смс от нашего мастера воспринимается не как спам, а как обозначение клиента важным и значимым для Гульнар. Конечно, при таких отзывах мы отправляли аналогичную смс тому, кто её не получил.

Помимо этой базы мы начали составлять базу данных с днями рождения особых клиентов («почетные» клиенты; клиенты и их семьи, приносящие наибольший доход каждый месяц). Так мы дифференцировали базу постоянных клиентов. Мастер будет лично им звонить и поздравлять с их днем.

Промежуточными результатами стали: активность аудитории в социальных сетях, публикации в журналах, газетах, выход видеосюжетов с Гульнар Бакиевой, отзывы клиентов в личном общении с мастером, увеличение числа клиентов.

Конечным результатом продвижения и показателем успешности мы считаем повышение цен в прейскуранте на 30%, при этом занятость мастера осталась прежней, как и до формирования и продвижения персонального бренда.

В дальнейшем мы продолжим поддержание персонального бренда посредством общения с целевой аудиторией через социальные группы. В планах составить портфолио с фотографиями всех событий, где мастер принимал участие. Отдельное место будут занимать фотографии с запланированного мероприятия «Я и мои любимые клиенты».

Мы рассчитываем, что парикмахер Гульнар будет еще работать двенадцать лет. В течение восьми лет планируется постепенное повышение цен на услуги. Парикмахерское искусство отнимает много физических и эмоциональных сил, поэтому последние четыре года в профессии Гульнар Бакиева хочет работать с меньшим количеством клиентов. Для того чтобы отрегулировать число клиентов, мы значительно повысим цены, чтобы осталось 40-50% от всех постоянных.

В это же время мы планируем два раза в год проводить тренинги для мастеров индустрии красоты на тему формирования и поддержания личного бренда, избежания ошибок в общении с клиентом и тренинги парикмахерского искусства. Такой труд будет более оплачиваем, чем обслуживание клиентов. Также планируем проводить личные консультации с парикмахерами, где Гульнар будет анализировать коммуникацию с клиентами, наблюдая за мастером, и делиться собственными наработками и профессиональным опытом.

Исходя из вышесказанного, были сделаны следующие выводы:

- персональный бренд - это не то, что ты хочешь донести до потенциальной аудитории, а то, как она тебя воспринимает;

- личный бренд может меняться со временем вместе с носителем бренда;

- бренд следует строить на фактах из жизни;

- сильный бренд нельзя построить без определенного уровня качества предоставляемых услуг;

- формирование и подержание персонального бренда потребует временных и материальных затрат.

При разработке персонального бренда и его продвижения важно учитывать:

- характер и личность человека, его ценности;

- особенности предоставляемых услуг;

- целевую аудиторию и её ожидания от бренда.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Персональный бренд - это общий, яркий и устойчивый образ представления о человеке, который получил высокую степень известности, лояльности, и, как следствие, эмоциональное доверие, не требующее рациональной аргументации.

Персональный брендинг позволяет выделить специалиста среди прочих других и помогает сделать выбор целевой аудитории в пользу личности. Конечная цель персональных брендов в общем случае -- это узнаваемость, востребованность и повышение стоимости на рынке труда. Бренд, отражающий настоящие ценности человека, создает ясное коммуникационное пространство между личностью и целевой аудиторией.

Способов и инструментов продвижения бренда достаточно много, так как бренд личности расширяет возможности коммуникаций с аудиторией. Программу продвижения необходимо строить, исходя из целей и возможностей.

Мы формировали персональный бренд на основе уже имеющихся представлений постоянных клиентов о Гульнар Бакиевой и на основе потребностей, которые должен удовлетворять бренд «семейного парикмахера». Выбрали уникальную нишу в городе Нефтеюганске, которая по архетипам соответствует представлениям о личности мастера. Это позволило создать гармоничный персональный бренд, ценности которого совпадают с ценностями Гульнар Бакиевой.

Проведенные исследования позволили установить целевую аудиторию бренда, выявить архетипы бренда «семейного парикмахера», определить текущий образ Гульнар Бакиевой, рассмотреть понятия «парикмахер» и «семейный парикмахер» на трех уровнях восприятия.

На основании изученных материалов и проведенных исследований были разработаны персональный бренд и программа его продвижения на рынок парикмахерских услуг города Нефтеюганска. Созданы визуальные и вербальные компоненты бренда: легенда, миссия, слоган и логотип, которые используются в инструментах продвижения.

Объектами программы продвижения стали: профессиональная деятельность, личность Гульнар Бакиевой, личная жизнь (семья) и общественная жизнь персоны. Продвижение этих сфер было возложено на группы в социальных сетях, где ведется регулярная работа; прямое общение с клиентами; участие в мероприятиях, которые обеспечивали публикации в городских средствах массовой информации; смс-рассылку, которая была принята положительно постоянными клиентами, так как рассылаемая информация была для них актуальной.

Промежуточными результатами продвижения стали: активность аудитории в социальных сетях, публикации в журналах, газетах, выход видеосюжетов с Гульнар Бакиевой, отзывы клиентов в личном общении с мастером, увеличение числа клиентов.

Конечным результатом можно считать повышение стоимости услуг на 30 % по сравнению с ценами на начало продвижения. Долгосрочный результат состоит в создании и поддержании потребительского выбора в пользу семейного парикмахера Гульнар Бакиевой, а также рекомендации клиентов своим друзьям, родным и коллегам.

ЛИТЕРАТУРА

1. Аакер, А. Создание сильных брендов. / А. Аакер - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. - 440 с.

2. Академия парикмахерского искусства [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.akd.ru/dolores-academy/mission/

3. Александр Тодчук [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.todchuk.ru/

...