Анализ возможностей Интернета при реализации маркетинговых целей ОАО "РИАТ"

Размещено на http://www.allbest.ru

Анализ возможностей Интернет при реализации маркетинговых целей ОАО «РИАТ»



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности фирмы

1.1 Сущность маркетинга

1.2 Роль маркетинга в деятельности фирмы

1.3 Использование Интернет в маркетинговой деятельности фирмы

2. Анализ эффективности реализации маркетинговых целей ОАО «РИАТ»

2.1 Краткая характеристика фирмы

2.1.1 Динамика показателей выручки ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг., тыс. руб.

2.2 Общая характеристика рынка спецтехники и автокомпонентов

2.3 Анализ эффективности использования Интернет при реализации маркетинговых целей фирмы

3. Рекомендации по совершенствованию использования Интернет в реализации маркетинговых целей АОА «РИАТ»

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования возможностей Интернет

3.2 Мероприятия по совершенствованию комплекса маркетинга

3.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Приложение 1



ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Маркетинг находится в постоянном динамическом развитии под воздействием различных факторов. Одним из таких факторов является Интернет. Это эффективный инструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию. Технологические возможности Интернет, обуславливают быстрое развитие мирового информационного сообщества. А с его развитием меняются и подходы к управлению бизнесом и маркетингом как одним из его составных частей.

Интернет - это только один из маркетинговых инструментов, в общем комплексе маркетинга предприятия. По численности аудитории Интернет уже сравним со многими традиционными СМИ, поэтому, формируя маркетинговую стратегию, уже имеет смысл оценить являются ли пользователи Интернет частью предполагаемой целевой аудитории, насколько легко достичь ее через Интернет. Маркетинговые возможности фирмы в Интернете чрезвычайно широки.

Маркетологи могут использовать самые разные онлайновые ресурсы для получения информации о своих потребителях, конкурентах, маркетинговой оценки, анализа, исследования своего сектора рынка и отрасли в целом. Это поисковые системы, телеконференции, дискуссионные группы и списки рассылки, электронные издания, специализированные сайты и др. маркетинг интернет фирма

На западе уже есть программы, проверяющие Интернет на предмет нелегальной продажи или дистрибуции вашей продукции, нелегального использования логотипов или других брэндинговых атрибутов фирмы, для защиты популярных брэндов от нежелательного использования на сайтах категории «для взрослых». Есть сложное программное обеспечение для маркетологов, позволяющее проводить рекламные компании, анализировать их ход и эффективность и вносить коррекции по ходу компании.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что Интернет, являясь одним из мощных маркетинговых инструментов, создает широкие возможности предприятиям в достижении намеченных маркетинговых целей.

Цель данной дипломной работы - предложение рекомендаций по совершенствованию использования Интернет в реализации маркетинговых целей АОА «РИАТ».

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические аспекты маркетинговой деятельности фирмы.

2. Провести анализ эффективности реализации маркетинговых целей ОАО «РИАТ».

3. Предложить рекомендации по совершенствованию использования Интернет в реализации маркетинговых целей АОА «РИАТ».

Объект исследования - АОА «РИАТ».

Предмет исследования - возможности Интернет при реализации маркетинговых целей ОАО « РИАТ».

Методы исследования - экономический анализ, анализ 4Р, контент - анализ.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы, приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты маркетинговой деятельности фирмы, сущность маркетинга, роль маркетинга в деятельности фирмы, использование Интернет в маркетинговой деятельности фирмы.

Во второй главе проведен анализ эффективности реализации маркетинговых целей ОАО «РИАТ», дана краткая характеристика фирмы, приведена общая характеристика рынка спецтехники и автокомпонентов на котором позиционирует себя фирма, а также анализ эффективности использования Интернет при реализации маркетинговых целей фирмы. Выявлены сильные и слабые стороны ОАО «РИАТ» в использовании возможностей Интернет в достижении маркетинговых целей.

В третьей главе предложены рекомендации по совершенствованию использования Интернет в реализации маркетинговых целей АОА «РИАТ».

Теоретической базой для исследования в дипломной работе послужили нормативно-правовые акты, регулирующие отношения производителей и продавцов с потребителями, научные труды отечественных и зарубежных авторов, занимающихся исследованиями проблем в области Интернет - маркетинга в частности: В.В. Новикова, А.Л. Журавлева, О. С. Дейнеки, Р. Элиота, В. Хайнса и других. Были использованы также статьи из периодических изданий таких как: «Маркетинг», «Маркетинговые исследования», а также организационная документация, финансовая и статическая отчетность фирмы ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг., Интернет - ресурсы.



1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

1.1 Сущность маркетинга

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью от научно-исследовательских и проектно - конструкторских работ до сбыта и сервиса, подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов [7, c.9].

Предприятия - производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно - технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно - комерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно - технической, технологической, инвестиционной и производственно - сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

В мире современного бизнеса «маркетинг» относится к наиболее употребляемым понятиям и этому понятию придается самое разнообразное смысловое значение. В экономической литературе существует множество определений маркетинга.

Основатель теории маркетинга Филип Котлер утверждает: «Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» [18, c. 12].

По мнению Дж. Эванса и Б. Бермана: «Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена» [27, c.63].

Известный специалист в области управленческого консультирования и менеджмента П. Дракер предлагает следующее определение: «Маркетинг - это вся деятельность фирмы, направленная на достижение видимого результата, предлагаемого потребителю в виде эквивалента его деньгам» [4, c.16].

Другой американский специалист Дж. Маккарти считает: «Маркетинг - это 4 Пи (по первым буквам английских слов: product - товар; price - цена; place - место реализации, рынок; promotion - продвижение товара)» [19, c.10].

С позиции предприятия маркетинг - это комплексная система организации и управления производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельностью, ориентированная на удовлетворение конкретных потребностей определенного сегмента покупателей. Здесь подчеркивается один из основополагающих принципов маркетинга - производить продукцию в адрес заранее определенного потребителя [15, c.23].

С этим определением перекликается определение в словаре американской ассоциации маркетинга (1960): «Маркетинг - это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю, или социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги путем их разработки, продвижения и реализации» [21, c.156].

Таким образом, маркетинг - это уникальная система управления компанией, начальной точкой которой считается удовлетворение потребностей потребителей, а конечной - прямо пропорциональная прибыль.

В соответствии с этой логикой выстраиваются цели маркетинга.

Цели маркетинга [18, c.67]:

- максимум потребления - максимум прибыли;

- повышение степени удовлетворения потребителя от покупки продукта/услуги;

- максимально широкий выбор для потребителей;

- повышение качества жизни (за счет улучшения качества, расширения ассортимента, доступности товара).

Задачи маркетинга:

- сегментирование рынка;

- анализ сегментов;

- отбор целевых сегментов;

- выбор общей стратегии на данном сегменте.

Задачи маркетинга на предприятии обусловлены следующими предпосылками:

- стратегический анализ ситуации;

- анализ хозяйственного портфеля;

- выработка стратегии развития компании.

Достижение вышеперечисленных задач маркетинга - это коренная сущность бизнеса. Задачи маркетинга - это задачи успешного бизнеса. Если фирма рассчитывает продержаться на рынке не один год, и продержаться на лидирующих позициях, она должна играть по правилам маркетинга.

Для маркетинга характерны следующие основные принципы [21, c.74]:

- глубокое изучение конъюнктуры рынка и его потребностей;

- анализ емкости рынка, системы ценообразования и динамики изменения цен;

- отслеживать и регулировать потребительские качества товара;

- строить партнерские отношения;

- разрабатывать выгодные каналы сбыта;

работать над стимулированием продаж и продвижением товаров и т. д.

Маркетинг подразделяется на три вида [20, c.64]:

1. Ориентированный на продукт, изделие или услугу.

2. Ориентированный на потребителя, целевую аудиторию.

3. Интегрированный маркетинг.

Первый вид маркетинга, ориентированный на продукт, нельзя назвать идеальным. Если преимущества фирмы ограничиваются отличной продукцией, пусть качественной и доступной, этого недостаточно для успеха на рынке.

Второй вид маркетинга, ориентированный на потребителя, более успешен. Фирма знает все о своей аудитории и ее желаниях - продукт фирмы или услуга будут востребованы. Изучение запросов потребителей в этом случае - первостепенная задача фирмы.

Третий вид маркетинга - совмещенный, интегрированный - ориентирован на продукт и на потребителя одновременно. Естественно, это наиболее эффективный подход. Когда усилия направлены на всемерное снижение рисков предприятия, как со стороны качества продукции, так и со стороны спроса - результат превышает ожидания.

Чтобы интегрированный маркетинг был жизнеспособным, необходимо выполнение следующих условий на предприятии:

- оперативная реакция на любые изменения на рынке;

- диагностика любой неудовлетворенности потребителей;

- точный выбор продукции/услуг.

Это основные виды маркетинга, исторически сложившиеся типы, по которым живет бизнес. Не зря иногда употребляют словосочетание «философия маркетинга». Это действительно философия, и чтобы понять ее и использовать, нужно думать и о выгоде, и о потребителях.

Во второй половине ХХ века маркетинг становится комплексной системной деятельностью. Системный подход к маркетингу заключается в том, что данное понятие рассматривается, как экономический процесс, хозяйственная функция и хозяйственная концепция [29, c.121].

Маркетинг, как экономический процесс, рассматривается как любая деятельность, направленная на продвижение товаров от того, кто их производит (производителя) к тому, кто в них нуждается (потребителю). В данном качестве маркетинг устанавливает и постоянно поддерживает не только товарный, но и информационный обмен между потенциальными участниками рыночных отношений. Потребность же в нем тем выше, чем больше на рынке производителей однородных товаров противостоят нуждающемся в них потребителям [26, c.159].

Маркетинг как хозяйственная функция рассматривается как специфическая функция предприятия, которая призвана дать ответы на следующие вопросы [25, c. 132]:

- какие товары имеет смысл предложить на рынок?

- для кого они будут производиться и кому они будут продаваться?

- когда и на каких условиях?

- как организовать доведение товаров до потребителя?

Маркетинг как хозяйственная концепция представляет собой способ мышления, исходным пунктом которого является спрос на товары. Его удовлетворению подчинены любые решения, принимаемые на всех уровнях.

В соответствии с этим вся деятельность предприятия должна осуществляться с постоянным учетом состояния рынка и основываться на точном знании нужд и потребностей потенциальных покупателей, их оценке и учете возможных изменений в будущем. Производить не то и не в тех количествах, которые могут быть произведены, а производить то, в чем нуждается покупатель, - это основной принцип деятельности предприятия, реализующего концепцию маркетинга [31, c.54].

Маркетинг как хозяйственная концепция или философия современного бизнеса предполагает, с одной стороны, тщательное, всестороннее и систематическое изучение потребностей, вкусов и предпочтений потребителей, ориентацию на них производства, обеспечение адресности предлагаемых на рынок товаров. С другой стороны, он предусматривает целенаправленное и активное воздействие на рынок, на формирование потребности и покупательских предпочтений [33, c.89].

Каждое из этих направлений важно само по себе. Однако, ценность и значимость каждого из них имеет наибольшее значение тогда, когда они рассматриваются и осуществляются в единстве и целостности. В таком случае говорят о реализации концепции маркетинга.

Маркетинг, по сути, является управленческой системой с обратной связью, поскольку решения принимаются по итогам внешних и внутренних исследований системы. Маркетинговая система не замкнутая, она развивается по спирали [29, c.45].

В сферу деятельности маркетинга также входит изучение производственно - сбытовых возможностей предприятия и линейки его ассортимента. Проведение анализа системы материально технического снабжения и работы производственных мощностей компании. Предоставление полезной информации для корректировки принятия финансовых решений в сбытовой политике. Отслеживание профессионального уровня кадров для своевременного проведения курсов повышения квалификации.

Таким образом, маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинг является комплексной системной деятельностью. Системный подход к маркетингу заключается в том, что данное понятие рассматривается, как экономический процесс, хозяйственная функция и хозяйственная концепция. Маркетинговая система не замкнутая, она постоянно развивается.



1.2 Роль маркетинга в деятельности фирмы

С каждым годом роль маркетинга в процессе создания эффективного предприятия возрастает, а значит, компании все больше заинтересованы в новейших технологиях и принципах маркетинга. Если несколько десятков лет назад, к примеру, на рекламу ведущие компании тратили совсем небольшую часть дохода на рекламу, то сегодня на рекламные цели тратятся огромные суммы.

Планирование и поиск новых рынков сбыта приобретают особое значение.

Однако следует отметить, что маркетинг не сразу обрел свое нынешнее значение. В начале 20-го века ассортимент товаров и услуг был куда более скудным, нежели сегодня, люди были менее разборчивы ввиду небольшого выбора, а конкуренция во многих сферах попросту отсутствовала. В таких условиях многие предприятия не считали своим долгом тратиться на маркетинг, да и сам этот термин тогда не был особо популярен. Ведущую роль в конкуренции играли ценовой метод и качество производимого товара. Именно по этим признакам большинство потребителей и судили о приобретаемом товаре [33].

Такие признаки, как престижность товара имели значение только для небольшого числа людей, обладавших достаточно высоким уровнем дохода и имеющих возможность выбирать. Для остальных вариантов не было, нужно было брать то, что дают, иначе «заберут другие». Неудивительно, что в таких условиях руководство большинство крупных компаний мало интересовалось вопросами рекламы своего товара, спрос и так был довольно велик.

В 50 - 60-ых годах роль маркетинга значительно возросла. В первую очередь сказалось развитие производства, сферы услуг, а главное, средств массовой информации. Потребитель мог узнать о товаре практически все, а значит, выбирал лучший из предлагаемых вариантов. В таких условиях лидеры рынка в разных сферах уже не могли пользоваться своим безоговорочным преимуществом в масштабе, а маленькие компании получили больший доступ к потребителю. И ведущие компании были вынуждены уделять больше вниманию планированию, чтобы не отставать от небольших компаний, быстро реагирующих на все веяния рынка [33].

Это толкало рынок маркетинга к новым вершинам и было выгодно как самим компаниям, так и потребителям, которые благодаря повысившейся конкуренции могли получать более качественный товар по приемлемой цене. В этот момент началось зарождение рынка маркетинга, который существует на сегодняшний день. И именно с этого времени пренебрежение маркетингом стало абсолютно недопустимым при создании и ведении любого бизнеса, от самого мелкого до крупного.

Окончательно утвердились компании в значительной роли маркетинга в период с 60-ых годов и до конца 20 века. Стало ясно, что люди все более и более «привередливы», а значит то, что устраивало их вчера, сегодня они могут просто отвергнуть. Именно в этот отрезок времени хороший маркетолог становится одной из важнейших деталей механизма по извлечению компанией прибыли. Его миссия заключается в том, чтобы произвести превращение желания потребителя приобрести тот или иной товар или воспользоваться той или иной услугой в реальные деньги. Справиться с этой задачей можно, только имея продуманную стратегию на долгосрочный период, и учтя все возможные варианты развития событий на рынке, включая и то, как могут в той или иной ситуации повести себя конкуренты [35].

В 21-ом веке и без того немалая роль маркетинга только растет. А это значит, что предприятия должны будут уделять большое вниманию разработке стратегии развития бизнеса на годы вперед. Только так можно выжить на современном рынке.

В современном мире маркетинг оказывает решающее влияние на все стороны деятельности фирмы: подбор персонала, оборудование, ассортимент оказываемых услуг, производимых товаров, их качество, привлекательность и многое другое

Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности сегодня является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности любого предприятия. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей. Поэтому в настоящее время актуальность совершенствования маркетинговой деятельности на фирме не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом [35].

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основываются на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов.

Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов и проведение комплексных рекламных компаний на предприятии.

Компания может добиться успеха лишь в случае, когда она «слышит своего покупателя». А удовлетворив максимальное количество потребностей - сможет тем самым повысить свою эффективность. Исследованием поведения потребителя как раз и занимается маркетинг. На практике маркетологами было выявлено шесть правил поведения с клиентом [34, c.28]:

1) знать покупателя лучше, чем он сам себя;

2) уделять большое внимание дизайну магазина;

3) постоянно думать о покупателях;

4) совершенствовать обслуживания за счет стимулирования оплаты труда;

5) постоянно обучать персонала компании;

6) забота о сотрудниках.

Применение данных правил в работе с клиентами позволяет компаниям увеличивать свои продажи, а следовательно, и прибыль.

Главная задача операционного маркетинга заключается в получении выручки от реализации, или целевого товарооборота. Это означает, что фирма должна «продавать» и находить заказы на покупку с использованием наиболее эффективных методов сбыта и одновременно минимизировать затраты.

Таким образом, от успешного маркетинга зависят в решающей мере финансовые результаты деятельности предприятия. Именно маркетинговые службы осуществляют самую трудную задачу - реализацию продукции за эффективную цену, так как в этом концентрируется конечный результат всех сторон деятельности организации.

С точки зрения производственного отдела цель достижения определенного объема продаж «переводится» в соответствующую программу производства, с точки зрения отдела сбыта - в программу хранения и физического распределения продукции.

Таким образом, операционный маркетинг является определяющим фактором, от которого напрямую зависит прибыльность фирмы в краткосрочном периоде.

Роль стратегического маркетинга заключается в:

- использовании существующих возможностей;

- в создании привлекательных возможностей, т. е. возможностей, отвечающих ресурсам и ноу-хау фирмы и сулящих потенциал роста и прибыльности.

Процесс стратегического маркетинга имеет средне - и долгосрочный горизонты планирования, его задача заключается в разработке миссии фирмы, определении целей, выработке стратегии развития и обеспечении сбалансированной структуры портфеля товаров.

С помощью маркетинговых исследований анализируются разные стороны рынка, с которыми предприятие взаимодействует, разрабатывает и воплощает тактику поведения фирмы на рынке. С помощью профессиональных маркетинговых исследований и правильного применения их на практике фирмы могут в разы повысить свою прибыльность, а следовательно, и эффективность.

В настоящее время, когда население планеты постоянно увеличивается, также увеличивается количество продавцов и покупателей, которым все сложнее становится отыскать друг друга. В этом им на помощь приходит тактика продвижения - неотъемлемая составляющая маркетинговой деятельности предприятия [36, c.7].

Таким образом, в современном мире маркетинг занимает особое место в деятельности любого предприятия и играет большую роль в достижении доходности и прибыльности предприятия. Маркетинг оказывает решающее влияние на все стороны деятельности фирмы: подбор персонала, оборудование, ассортимент оказываемых услуг, производимых товаров, их качество, привлекательность и многое другое. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности сегодня является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности любого предприятия.

1.3 Использование Интернет в маркетинговой деятельности фирмы

Слово Интернет происходит от лат. inter - между и net - сеть. Существует множество определений сети интернет. По сути, каждый автор дает свое, в зависимости от того, с какой позиции он к нему подходит - технической, социальной, информационной, философской.

Определение «Интернет» с технической точки зрения: «Крупнейшая мировая сеть компьютеров, в организационно-техническом плане представляющая иерархическую мультимодальную структуру, состоящую из множества локальных сетей, контролируемых государственными и частными организациями».

Определение «Интернет» с информационной точки зрения: «Интернет (сеть Интернет, Internet) - глобальная информационная сеть, части которой логически взаимосвязаны друг с другом посредством единого адресного пространства, основанного на протоколе TCP/IP. Интернет состоит из множества взаимосвязанных компьютерных сетей и обеспечивает удаленный доступ к компьютерам, электронной почте, доскам объявлений, базам данных и дискуссионным группам».

Определение «Интернет» с социальной точки зрения: «Интернет - это общедоступная глобальная компьютерная сеть, которая делится на множество подсетей связывающих между собой компьютеры, и, имеющая набор стандартных правил - протоколы, с помощью которых пользователь может передавать и получать различную информацию».

В настоящее время в мире наблюдается динамичное развитие процессов глобальных информационно - коммуникационных технологий в Интернет и масштабное использование их возможностей обществом в экономике, финансах, маркетинге.

Сегодня практически невозможно найти даже малую организацию, которая не имела бы своего представительства в Интернет. Развиваются интернет - магазины, интернет - казино, интернет - аукционы. Некоторые фирмы предоставляют возможность заказа продукции или услуги через Интернет с оплатой курьеру по факту доставки. Современное пост - индустриальное общество уже невозможно представить без таких терминов как «Web Сайт», «Чат», «E-mail» [37 ].

В ходе развития Интернета сформировались широкие электронные связи индивидов и предприятий, что явилось базой для создания новой электронной среды, в которой информация стала более значимой, более доступной, изменилась роль посредников, и, наконец, потребитель получил определяющее значение на рынке.

Интернет является одновременно и причиной, и результатом возникновения этого нового вида экономики, продуктом фундаментальных технологических и экономических изменений, приведших к ее рождению, а также ее средой и рынком.

Все это вызвало существенные изменения в мировой экономике. Повсеместно усилилась конкуренция свободного рынка и образовалась новая, взаимозависимая в глобальном масштабе финансовая система. Изменились базовые отношения и модели ведения бизнеса.

Маркетинговые возможности Интернет можно обозначить, рассмотрев обобщенно производственный цикл предприятия любой сферы деятельности:

1) Изучение рынка, информационный маркетинг.

2) Производство товара или услуги.

3) Реализация.

4) Сервис и послепродажная деятельность.

На каждом из этих этапов в большей или меньшей мере Интернет предоставляет предприятию дополнительные возможности по улучшению своего бизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами, не пользующимися Сетью.

1) Информационный маркетинг, изучение рынка.

Буквально до начала 1999 года Интернет в США, где он зародился и наиболее развит, назывался не иначе как суперинформационной магистралью. И это не случайно, потому что «безграничность» доступной в Сети информации - одно из первых впечатлений при знакомстве с Интернет.

В настоящее время в Сети более 4 терабит информации. Путеводителями в этом море информации служат поисковые системы, часто объединенные с тематическим каталогом (наиболее известные - Yahoo, Exite, AltaVista и др, из российских - Рамблер, Яndex, Аппорт.

C их помощью можно найти ресурсы с интересующей информацией. У специалиста, некоторое время пользующегося Интернет, складывается коллекция ссылок на наиболее полезные ресурсы, где он всегда может познакомиться с последними новостями в интересующей сфере деятельности, изучить состояние рынка - цены, новые технологии и инструменты, новые возможности, результаты последних исследований рынка и отдельных его секторов, новые виды продукции, деятельность конкурентов и лидеров рынка и др.

Таким образом, желающим начать новую деятельность, Интернет помогает изучить рынок и выбрать наиболее перспективную для конкретной ситуации нишу. Активно работающим на рынке Интернет позволяет быть в курсе текущих новостей и событий, оперативно реагировать на изменения на рынке и находить новые возможности развития бизнеса.

2) Производство товара или услуги. Возможности Интернет в конкретных отраслях очень различны и нет возможности их представить коротко и обобщенно. Понятно очень активное использование Интернет в производстве СМИ - газет, журналов, ТВ, радио. Много изменений вносит применение Интернета в работе турфирм, причем это связано не только с возможностью покупки и резервирования авиабилетов, гостиниц, арендой авто, оформлением виз через Интернет, но и со значительным смещением работы с факса на e-mail и ПК, другими информационными и коммуникативными возможностями Сети. Выгодные возможности Интернет можно назвать и для многих других видов бизнеса.

3) Реализация. Интернет меняет облик и стиль ведения бизнеса. Говоря о реализации товаров или услуг, можно констатировать, что сейчас в наших условиях Интернет может быть только дополнительным каналом реализации продукции, инструментом решения отдельных маркетинговых задач.

4) Сервис и послепродажная деятельность. Использование Интернет на этом этапе производственного цикла может включать консультирование клиентов по e-mail, информирование на вэб-сайте о новостях, касающихся продаваемой продукции и ее использования, возможности повышения эффективности и модернизации и т.д. Это может быть также уведомление постоянных клиентов о новых поступлениях продукции, о важных новостях в данной сфере деятельности и другие возможности, подразумевающие внимание к клиенту и заботу об эффективности для него сотрудничества с вашей фирмой.

Маркетологи могут использовать самые разные онлайновые ресурсы для получения информации о своих потребителях, конкурентах, маркетинговой оценки, анализа, исследования своего сектора рынка и отрасли в целом. Это поисковые системы, телеконференции, дискуссионные группы и списки рассылки, электронные издания, специализированные сайты и др.

В отличие от любой другой среды, Интернет дает возможность проследить за поведением посетителей вашего сайта - на какие страницы они ходили, на каких задерживались, с каких уходили и др. На основании такого анализа можно сделать выводы о предпочтениях и симпатиях посетителей сайта, скорректировать акценты своей маркетинговой тактики и стратегии, ход рекламной компании.

Реклама в Интернет. «Интернет-реклама» - новое понятие, ее общепризнанного определения нет до сих пор. Перечислим основные возможности и преимущества Интернет перед другими медиа:

- таргетинг (точный охват целевой аудитории) -географический, временной, по тематическим сайтам;

- тracking-возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;

- доступность(24/24 и 7/7: 24 часа в сутки, 7 дней в неделю) и гибкость (начать, корректировать и прервать рекламную компанию можно мгновенно);

- интерактивность: потребитель может взаимодействовать с продавцом и с продуктом, изучить его, иногда попробовать (например demo-версии программ, главу книги...) и, если подходит, - купить.

- возможность размещения большого количества информации (включая графику, звук, видео, спецэффекты);

- оперативность распространения и получения информации;

- сравнительно низкая стоимость;

- более сконцентрированное внимание пользователя перед ПК, возможность разобраться в деталях;

Основные инструменты продвижения товаров и услуг в Интернет:

- размещение (индексирование) сайта в поисковых системах, каталогах и рейтингах, таких как Yahoo, HotBot, Lycos,...Из российских - Яndex, Rambler,Апорт, @Rus(бывший АУ)...Из украинских ПИНГ, Sesna, InfoRes, Индекс-99 и др.

- реклама на сайтах тематических и посещаемых;

- контекстная реклама;

- участие в баннерообменных сетях;

- обмен кнопками, баннерами, ссылками.

Но сегодня далеко не для всех направлений деятельности вэб-сайт может окупать затраты на его создание и поддержку. Проблема усугубляется отсутствием специалистов по Интернет-маркетингу.

Дальше приведем меры, полезные не только фирмам, имеющим свой вэб-сайт. Даже имея только выход в Интернет можно помещать информацию о фирме и ее предложениях в он-лайновые:

- каталоги;

- доски объявлений;

- прайс-листы и базы данных;

- новостные сайты;

- форумы;

- предоставлять информацию интересным изданиям и проектам.

Более того, Интернет можно активно использовать для продвижения своих предложений и своего имени даже имея только e-mail, используя, например:

- Direct-mail ( не переходящий в спам);

- телеконференции.

При этом пользователям открываются и возможности получения информации, например через подписку на рассылки (новостные, профессиональные, дискуссионные), новости серверов и др. Однако, чем выше уровень использования Интернет у фирмы, тем больше у нее маркетинговых возможностей.

Интернет может реально послужить фирме в проведении маркетинговых исследований, поддержке поставщиков и клиентов, обмене коммерческой информацией и создании совместных предприятий. С помощью Интернет фирма также может разрабатывать новую продукцию, принимать заказы, получать необходимую корреспонденцию и официальные документы, вести специализированный информационный поиск и даже непосредственно сбывать свою продукцию [39].

По мере того, как Интернет наращивает свои интерактивные и навигационные возможности и средства обслуживания потребительского рынка, последние, в свою очередь, сами становятся объектом рыночного спроса и предложения. Среда Интернет располагает возможностью не только предоставить клиенту самую полную информацию о товарах и услугах, но и в свою очередь получить от клиентов необходимые для осуществления целей маркетинга данные в гораздо большем объеме по сравнению с традиционными средствами массовой информации [39].

Кроме этого, как уже отмечалось выше потребитель, играя более активную роль в процессе маркетинга, в силу своей лучшей осведомленности быстрее и вернее принимает решение к своей максимальной выгоде. Очевидно, что это не может не привести к снижению цен на информацию и повышению ее качества, т.е. рынок информации становится более эффективным.

Весьма важным представляется наличие удобных и надежных систем взаиморасчетов клиентов и поставщиков с использованием Интернет.

Помимо всего прочего Интернет может помочь клиентам и покупателям получать необходимые консультации и поддержку от фирм-производителей и сервисных служб в любое время дня и ночи. Многие фирмы создают т.н. Bulletin Board Services (BBS) для пользователей, куда помещают ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, тем самым используя BBS как инструмент маркетинга. Сделки через Интернет.

В настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения качества производства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и даже конкретные пути их реализации.

Таким образом, с позиции предприятия маркетинг - это комплексная система организации и управления производственно-хозяйственной, коммерческой и сбытовой деятельностью, ориентированная на удовлетворение конкретных потребностей определенного сегмента покупателей. Маркетинг оказывает решающее влияние на все стороны деятельности предприятия. Роль, выполняемая Интернетом в маркетинге, не ограничивается только коммуникативными функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая Интернету черты глобального электронного рынка, который предоставляет уникальные возможности фирмам для реализации своих маркетинговых целей.

Интернет обладает уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды Интернета является ее гипермедийная природа, характеризующаяся высокой эффективностью в представлении и усвоении информации, что значительно повышает возможности маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей.



2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ЦЕЛЕЙ ОАО «РИАТ»

2.1 Краткая характеристика фирмы

В 1992 г. для оперативного выполнения заказов на специализированную автомобильную технику, предприятия ОАО «КамАЗ», СП «Астэйс», СП «Альткам» и частный капитал создали Общество с ограниченной ответственностью «РИАТ» (Разработка Изготовление Автомобильной Техники), которое в 2001 году было преобразовано в Открытое акционерное общество.

ОАО «РИАТ» тесно интегрирован в технологическую цепочку ОАО «КамАЗ». Специальные автомобили собираются на главном сборочном конвейере ОАО КАМАЗ, а затем дорабатываются в условиях механосборочного производства ОАО «РИАТ».

Миссия ОАО «РИАТ» - повысить уровень удовлетворенности потребителей продукцией и услугами ОАО «РИАТ» за счет оперативно реализуемых мероприятий по разрешению выявленных в процессе мониторинга проблем и предложений потребителей.

Основная стратегическая цель предприятия - выход на международный рынок.

Цели ОАО «РИАТ»:

1. Получение прибыли.

2. Развитие предприятия как сильной, конкурентоспособной организации.

3. Объективное удовлетворение потребностей сотрудников.

Основные виды деятельности ОАО «РИАТ»:

1. Переоборудование автомобилей «КАМАЗ».

2. Выполнение проектов для нужд гражданской обороны по заказам МЧС России.

3. Производство и реализация спецтехники на базе шасси «КАМАЗ».

4. Реализация серийных автомобилей «КАМАЗ».

5. Разработка и изготовление автокомпонентов .

6. Качественная и бережная очистка автомобиляей посредством всесезонной проходной автомойки с обратной системой водоснабженияи аппаратами высокого давления Karcher.

7. Производство комплекса работ по техническому обслуживанию, диагностике и агрегатному ремонту легковых автомобилей и легких коммерческих автомобилей любых марок.

8. Строительно-монтажные работы.

Материально- техническая, производственная и ремонтная база ОАО «РИАТ». Состоит из постоянных активов ОАО «РИАТ» куда входят объекты недвижимости, незавершенного капстроительства и земельные участки.

Земельные участки: земельный участок площадью 4,3 га, на котором расположен основной производственный комплекс предприятия, а также участок площадью 2,4 га., вместивший торгово-складской комплекс запчастей и Автоцентр.

Основные объекты недвижимости: четыре производственных корпуса с инженерной инфраструктурой и встроенными помещениями общей площадью около 16 000 кв. м., склады грузовых автомобилей, запасных частей к ним, готовой продукции, производственный корпус с окрасочной камерой, моечным комплексом, станция антикоррозийной обработки автомобилей; охраняемая стоянка на 200 автомобилей.

В интеллектуальной собственности ОАО «РИАТ» находиться около 450 патентов на изобретения и рационализаторские предложения.

Для решения сложнейшей задачи по освоению в короткие сроки большой гаммы специализированной техники на шасси автомобилей КАМАЗ, фирма РИАТ собрала под своей крышей лучших специалистов ОАО КАМАЗ в области конструирования, организации производства и продаж. Фирмой освоено производство большого количества моделей специализированной автомобильной техники, отвечающих самым высоким требованиям потребителя. Сегодня ОАО «РИАТ» представляет собой надежный, хорошо отлаженный механизм, способный решить сложнейшие производственные и организационные задачи.

Организационная структура ОАО «РИАТ» линейно-функционального типа (Приложение 1). Во главе организации стоит собрание акционеров и наблюдательный совет, далее генеральный директор. Ему непосредственно подчиняются:

- помощник-референт;

- юрисконсульт;

- коммерческий директор;

- заместитель генерального директора по безопасности;

- дирекция по производству;

- дирекция по капитальному строительству;

- дирекция по экономике и финансам;

- техническая дирекция;

- дирекция по маркетингу и продажам;

- отдел по работе с персоналом;

- отдел организационного развития и информационных технологий;

- автоателье «Ривали»

Для координации деятельности ОАО «РИАТ» в области управления разработаны, документированы, применяются и поддерживаются в рабочем состоянии:

- стандарты организации (СТО);

- организационно-распорядительная документация необходимая для управления производственной деятельностью ОАО «РИАТ».

Полную ответственность за систему управления несет генеральный директор ОАО «РИАТ».

Численность сотрудников предприятия, составляет 760 человек, численность административно-управленческого и инженерно-технического персонала - 240 человек.

Основные технико-экономические показатели фирмы «РИАТ» за 2009-2011 гг. представлены в таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1

Технико-экономические показатели ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг.

Показатели	2009	2010	Абсол. измен.	2011	Абсол. измен.	Темп прироста, %
1	2	3	4	5	6	7
1.Выручка от реализации, тыс. руб.	2368,630	5752,480	+3384,420	6824,92	+1072,438	18,6
2.Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	2349,090	3108,540	+759,45	3498,360	+389,82	12,5
3.Прибыль от реализации, тыс. руб.	1954.0	2644,63	690,63	3326,56	681,932	25,8
4.Чистая прибыль, тыс. руб.	1485	2009,44	524,44	2528,184	518,74	25,8
5.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	272972,5	724698	+451726	735670	+10972	1,5
5.Фондоотдача, руб./руб.	7,93	7,93		9,27	+1,34	1,17
6.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	4218339,5	4845932	+627592,5	5903498	+1057566	21,8
7. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, в оборотах	0,06	0,06	-	0,06	-	100,0
8.Среднесписочная численность работников, чел.	69	75	+6	68	-7	84,25
9.Производительность труда, тыс.руб./чел.	34,32	76,69		100,35
10.Фонд оплаты труда (годовой), тыс. руб.	15702,327	15697,200	-5127	20030,400	+4333200	27,6
11.Среднемесячная заработная плата, тыс.	10300	12547	+2247	18428	+ 2881	51,4
12. Экономическая рентабельность, %	1,1	1,85	+0,75	1,95	+0,1	5,4

Источник: Финансовая отчетность ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг.

Данные таблицы свидетельствуют о том, что выручка составила в 2009г. 2368,63 тыс. руб. В 2010г. 5752,480тыс. руб., наблюдается тенденция роста выручки на б. 759,45 тыс. руб. В 2011г. 6824,918 тыс. руб. наблюдается тенденция увеличения выручки на 681,932 тыс. руб. Темп роста составил 118,6 %. Рост выручки произошел за счет увеличения объема продаж. Для наглядности динамика показателей выручки показана на рисунке 2.1.1.

2.1.1 Динамика показателей выручки ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг., тыс. руб.

В анализируемом периоде наблюдается также динамика роста себестоимости услуг. В 2011 году сумма издержек по сравнению с 2010 годом увеличилась на 389,82 тыс. руб. Темп роста составил 112,5 %. Увеличение себестоимости произошло за счет роста коммерческих расходов.

Динамика показателей прибыли от реализации показана на рисунке 2.2.



Рис. 2.2.2. Динамика показателей прибыли от реализации ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг., тыс. руб.

Наблюдается также тенденция роста прибыли от реализации продукции. В 2011 году сумма ее увеличилась на 681,932 тыс. руб. Темп роста составил 125,8 %. Величина чистой прибыли предприятия в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 524,44 тыс. руб. Темп роста составил 125,8%. Это связано с увеличением себестоимости услуг, снижением платежеспособности клиентов в связи с мировым финансовым кризисом. Для наглядности динамика чистой прибыли компании представлена на рисунке 2.2.3.

Рис. 2.2.3. Динамика чистой прибыли ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг.

Из рисунка видно 2.3, что в анализируемый период наблюдается стойкая тенденция увеличения чистой прибыли компании.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, в оборотах и днях остался на прежнем уровне. Темп роста составил 100%.

В анализируемом периоде наблюдается также изменение списочного состава численности работников предприятия. Произошло снижение на 7 человек. Темп роста - 84,25%. Снижение произошло по запланированному сокращению кадров. Фонд оплаты труда увеличился на 4333200 руб. Темп роста составил 127,6%. Среднемесячная заработная плата выросла за анализируемый период на 5128 руб. С 10300 руб. в 2009г. до 18428 руб. в 2011г. Темп роста составил 151,45%. Данные представлены на рисунке 2.2.4.

Рис. 2.2.4. Динамика среднемесячной заработной платы ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг., руб.

В анализируемом периоде наблюдается тенденция увеличения показателей производительности труда. Причиной роста производительности труда стала модернизация производства. Данные показаны на рисунке 2.2.5.



Рис. 2.2.5. Динамика показателей производительности труда ОАО «РИАТ» в 2009-2011гг., руб.

Данные таблицы 2.1.также свидетельствуют о повышении экономической рентабельности производства. Для наглядности динамика показателей рентабельности представлена на рисунке 2.2.6.

Рис. 2.2.6. Динамика показателей рентабельности производства ОАО «РИАТ» за 2009-2011гг.

Анализ основных финансово-экономических показателей показал, что наблюдается тенденция роста выручки от реализации и увеличение показателей прибыли, рост производительности труда, рентабельности производства и повышение заработной платы работников компании. Все это свидетельствует о благополучном финансовом состоянии ОАО «РИАТ».

Таким образом, ОАО «РИАТ» - открытое акционерное общество. Форма собственности частная. Принадлежит акционерам. Основными направлениями производственной деятельности ОАО «РИАТ» являются работы по проектированию и изготовлению образцов и промышленных партий автомобилей «КамАЗ» оригинальной конструкции с новыми техническими характеристиками и потребительскими свойствами.

2.2 Общая характеристика российского рынка спецтехники и автокомпонентов

Российский рынок спецтехники сегодня располагает широким ассортиментом. Среди ее видов техника для коммунального назначения, строительная техника, для грузоперевозок и многие другие. Наибольшей популярностью пользуются такие виды специальной техники как краны, тракторная техника, грузовая, различные прицепы и т. п.

На изменение ситуации в этой области оказывает влияние целый ряд факторов. Основные из них показаны в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1

Основные факторы, влияющие на рынок спецтехники и автокомпонентов в России

Наименование факторов
Макроэкономические	Микроэкономические
1. Финансовое положение	1.Снижение уровня закупок
2. Состояние отдельных отраслей экономики	2.Насыщение потребителей рынка спецтехникой
3.Реализация государственных программ	3. Обострение конкурентной борьбы между производителями.

Из таблицы 2.2.1 видно, что наиболее решающими среди них являются макроэкономические: финансовое положение, состояние отдельных отраслей экономики, реализация государственных программ и т.п. и микроэкономические. К основным факторам следует отнести снижение уровня закупок специализированной техники основными потребителями по мере их насыщения, обострение конкурентной борьбы между производителями.

Основное конкурентное преимущество специальной техники российского производства, состоявшее в низкой стоимости продукции, со временем исчезает. На первое место выходит использование широкого ассортимента импортных запчастей ввиду их высокого качества. Увеличение доли импортных запчастей в конечной продукции является одной из главных тенденций развития российского рынка специализированной техники. Помимо высокого качества продукции этому процессу способствует высокая стабильность ее поставок.

Производители запчастей поставляют их напрямую, либо через своих российских представителей. Кроме того, использование импортных запчастей существенно облегчает отечественным производителям спецтехники выйти на зарубежные рынки, получить международные сертификаты на выпускаемую продукцию.

Еще один важный фактор, под влиянием которого сегодня находится продажа спецтехники и запчастей, состоит в том, что российские заводы пока не предлагают покупателям всю полноту ассортимента специализированной техники. Например, в недостаточном количестве выпускаются бульдозеры, катки, мини-погрузчики. Выпускаемая техника имеет ограниченные типоразмеры.

Особое место в выборе составляет импортная спецтехника, основную ставку сейчас делают на технику японского и европейского производства. Она считается самой долговечной, надежной и выносливой, что является ключевой характеристикой для любой спецтехники. За качество приходится платить золотой монетой, данная техника дороже как при покупке, так и при техобслуживании, хотя запчасти Мицубиси, ISUZU, MAZDA и прочих японских производителей для проведения ТО заказать и доставить в Россию особой проблемы не составит.

Техника китайского производства славится, прежде всего, своей ценой и разнообразием на рынке. Китайские производители представляют различные образцы техники: от бетономешалок до погрузчиков. Однако, что касается сервиса такой техники, он в России представлен далеко не в лучших формах. Надежность данной техники также стоит под большим вопросом.

Особую роль на рынке отводят производителям отечественной спецтехники, такие именитые бренды, как МАЗ, КАМАЗ, грейдеры «Брянского арсенала», известны широко за пределами России. Автозавод «Чайка-Сервис» запустил в серийное производство самосвал на базе ISUZU с двусторонней разгрузкой, новые самосвалы выпустил и «Завод Спецмашин «Балтиец». Полностью автоматизированный карьерный самосвал с компьютерным управлением вывел на рынок «БелАЗ», «Уральский автозавод» и «Кременчугский автозавод», представили свои модели спецтехники.

У русской техники имеются два неоспоримых преимущества: первое -- это ремонтопригодность, сервис спецтехники русского производства будет стоить намного дешевле обслуживания европейских аналогов. Второе преимущество -- это качественный металл, используемый при построении большинства рабочих узлов техники, он выдерживает большие нагрузки, что является решающим показателем производительности в большинстве случаев.

...