Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

На правах рукописи

Диссертация

на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

ОЦЕНКА ВОСТРЕБОВАННОСТИ НОВЫХ ПРОДУКТОВ И ТОРГОВОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ РЕГИОНАЛЬНЫХ РЫНКОВ СБЫТА

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)

Ковалева Елена Ивановна

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

В.И. Тинякова

Воронеж - 2015

Содержание

Введение

1. Теоретические основы и проблемные грани сбытовой деятельности компаний в современных условиях

1.1 Организационно-методические положения по управлению сбытом

1.2 Особенности сбытовой деятельности торговых компаний на региональных рынках

1.3 Индикаторы регионального развития как элементы информационной базы маркетинга сбыта

2. Аналитический инструментарий обоснования решений относительно нового продукта и нового рынка сбыта

2.1 Анализ и прогнозирования сбыта торговой компании

2.2 Современный спектр подходов к оценке востребованности нового продукта

2.3 Геомаркетинг в задачах обоснования решений по сбыту продукции

3. Методические положения формализованной оценки востребованности новых продуктов и торговой привлекательности потенциальных рынков сбыта

3.1 Оценка востребованности нового продукта как необходимое условие рационального обновления ассортимента предприятия

3.2 Авторская методика оценки привлекательности региона для ведения торгового бизнеса

Заключение

Список использованных источников



Введение

Актуальность темы исследования. Вопрос об экономической целесообразности маркетинга все чаще встает перед современным бизнесом. Руководители больше не хотят тратить деньги впустую на стимулирование работы маркетинговых отделов, занимающихся рутинной работой по стимулированию спроса и развертыванию очередных рекламных кампаний на давно известных рынках. На данном этапе развития бизнеса требуется обновление исходных функций маркетинга, осознание их актуальности, позволяющей сделать оправданными все затраты и оправдать существования маркетинговых отделов в компании как таковых.

Одной из важнейших функций маркетинга становится развитие бизнеса. Данная функция может быть осуществлена через постановку и осуществление следующих задач: изучение тенденций существующих рынков и удовлетворяемых потребностей; открытие пустующих ниш и выявление неудовлетворенных потребностей; исследование перспективности освоения новых региональных; формирование приоритетов новых направлений; оценка рисков и возможностей компании по освоению новой ниши.

В настоящее время российская экономика испытывает негативные последствия санкций в связи с событиями в Украине. Сокращение реальных доходов населения, рост безработицы, девальвационные ожидания - эти и многие детерминанты определяют снижение спроса на продукцию, а также изменение предпочтений потребителей. Такие условия вполне закономерно генерируют повышенный интерес к проблемным аспектам обновления ассортимента предприятия и освоения новых рынков сбыта.

Особенность сегодняшней ситуации в том, что данные задачи решаются в условиях жесткой экономии маркетинговых затрат, требуя актуализации исследований, ориентированных на разработку методик, обеспечивающих повышение надежности принимаемых решений о выводе на рынок нового продукта и выхода на новые рынки сбыта. Именно к такому типу исследований относится данная диссертационная работа.

Степень разработанности проблемы. Теоретико-прикладным аспектам сбыта продукции посвящены труды Котлера Ф., Капранчиковой Е.И., Купцова А.С., Ламбена Ж.-Ж., Красюк И.А., Никишина В.В. и других ученых.

Разнообразные аспекты оценки привлекательности регионов по их потенциальным потребительским возможностям освещены в научных трудах Александрова Ю.Л., Важениной И.С., Голубковой Е.Н., Наумова В.Н., Панкрухина А.П., Рычкова В.А., Соломона И.Д., Тиняковой В.И., Яшко С. и др.

Результаты исследований проблем вывода на рынок нового продукта и формирования упреждающей оценки его востребованности нашли отражение в научных работах Башиной О.Э., Голубкова Е.П., Ивановой Н.Ю., Князя И.П., Котлера Ф., Митясовой Е.А., Молодоженовой В.Н., Остапенко Т.П., Слатера С. Ф., Тиняковой В.И. и др.

Проблемами, связанными с формированиями и обновления ассортимента, занимались такие ученые, как Бузукова Е.А., Вахтель Д., Гордеев Д., Дранко О.И., Леонов А.И. и др.

В трудах Давниса В.В., Воищевой О.С., Мокшиной С. И., Тиняковой В.И. представлены отдельные элементы формализации оценки востребованности новых продуктов и торговой привлекательности потенциальных региональных рынков сбыта.

Необходимость разработки комплексных методик оценивания перспектив сбыта нового продукта и привлекательности потенциальных рынков сбыта обуславливает развитие исследований по повышению степени обоснованности соответствующих маркетинговых решений, которые определили тему диссертационной работы, ее цель, задачи и структуру.

Цель исследования - развитие теоретических положений и разработка практических рекомендаций, ориентированных на повышение степени надежности оценок востребованности новых продуктов и торговой привлекательности потенциальных рынков сбыта.

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих логически взаимосвязанных задач:

- выявить особенности сбытовой деятельности торговых компаний на региональных рынках в современных условиях российской экономики;

- проанализировать разработанные к настоящему моменту времени подходы к оценке торговой привлекательности региональных рынков сбыта;

- исследовать современный спектр подходов к оценке востребованности новых продуктов;

- идентифицировать возможное направление для совершенствования маркетинговой информационной системы торговой компании;

- предложить подход к оценке перспектив сбыта на пробных торговых точках и провести его апробацию;

- разработать методику обоснования обновления ассортимента предприятия, обязательным этапом которой является оценка востребованности нового продукта;

- разработать методику оценки привлекательности региона для ведения торгового бизнеса и провести ее верификацию.

Объект исследования - показатели и факторы востребованности нового продукта и торговой привлекательности регионального рынка сбыта.

Предмет исследования - управленческие отношения, возникающие в процессе оценки востребованности нового продукта и определения степени торговой привлекательности потенциального рынка сбыта.

Область исследования соответствует требованиям Паспорта специальностей ВАК РФ 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг): п. 9.4. Состояние и тенденции развития внешней и внутренней среды маркетинговой деятельности, сегментация рынков и определение рыночных ниш, 9.17. Формирование эффективной системы распределения товаров в компании, управление продажами в современных условиях конкурентной рыночной среды.

Рабочая гипотеза исследования базируется на предположении о возможности повышения точности и надежности оценки востребованности нового продукта и привлекательности нового рынка сбыта за счет комплексного использования аппарата экономико-математического моделирования и прогнозирования, а также процедур экспертного оценивания.

Теоретико-методологической основой исследования послужили фундаментальные труды зарубежных и отечественных учёных в области общего маркетинга, торгового маркетинга, маркетинга инноваций, эконометрического моделирования, прогнозирования экономических процессов, экспертного оценивания.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили статистические данные федеральной службы государственной статистики, результаты эмпирических исследований отечественных и зарубежных ученых, изложенные в периодической печати и сети Интернет.

Инструментарно-методический аппарат исследования представлен общенаучными методами познания (анализ и синтез, индукция и дедукция, аналогия и моделирование), а также различными средствами визуализации информации. Экспериментальные расчеты проводились в среде MS Excel и Statistica.

Основные положения исследования, выносимые на защиту:

1. Специфику сбытовой деятельности отдельно взятой торговой компании определяют особенности состояния российского рынка розничной торговли и тенденции его развития. Одним из важных положительных для ритейлеров фактором сегодня является ненасыщенность рынка. В тоже время радужные перспективы омрачаются распределением ритейла в стране. Сейчас рынки крупнейших мегаполисов близки к насыщению, поэтому зрелые торговые сети "идут в регионы". Такая ситуации актуализирует потребность в разработке соответствующего методического инструментария, использование которого позволит принимать компаниям рациональные решения относительно выхода на тот или иной региональный рынок и формирования своего ассортиментного портфеля.

2. Прежде, чем приступить к реализации любого товара (как нового, так и известного) необходимо ответить на три ключевых вопроса: "Когда реализовывать?", "Где реализовывать?", "Как реализовывать?". Для того чтобы максимально точно ответить на эти вопросы, необходимо иметь территориально ориентированные данные, которые будут совмещать как маркетинговую информацию, так и географические особенности в количественном и качественном форматах. Чтобы получать эту информацию своевременно и не упустить возможности выхода на новые рынки, необходимо в маркетинговой информационной системе компании предусмотреть подсистему мониторинга потенциальных рынков сбыта, отличающуюся использованием геомаркетинговых технологий и содержащую блок перспективного анализа индикаторов регионального развития, определяющих степень торговой привлекательности того региона, который компания рассматривает в качестве возможного рынка сбыта.

3. Одним из стратегически важных вопросов для маркетолога (особенно для маркетолога крупной торговой сети) является оценка перспектив сбыта в существующих торговых точках и принятие на этой основе решения, в качестве альтернативных вариантов которого выступают следующие: разработка соответствующих маркетинговых мероприятий (ориентированных либо на поддержание текущего уровня объема продаж, либо на его повышение); закрытия данной торговой точки. Такую оценку можно осуществить в рамках регрессионной схемы анализа, результаты которого позволяют проранжировать существующие точки сбыта в зависимости от динамики продаж и понять, достиг ли уровень сбыта в данной торговой точке предельно возможной величины.

4. На ассортиментную политику предприятия влияет огромное количество факторов, среди которых доминируют рыночные факторы, а именно: спрос. Поэтому в авторском методическом подходе к формированию рациональной ассортиментной политики предприятия центральное место занимает решение проблемы обоснования обновления ассортимента предприятия и главный акцент делается на оценку востребованности нового продукта. В понимании автора востребованная новая продукции - это продукция, уровень продаж которой после выведения ее на рынок в течение года не опускался ниже минимально допустимого. Проблему отсутствия на момент принятия решения о выводе на рынок нового товара статистической информации можно решить в рамках комбинированного подхода, предусматривающего совместное использование эконометрических моделей и процедур экспертного оценивания, что, в конечном счете, позволяет снизить величину общего уровня риска, связанного с формированием ассортимента.

5. Повысить степень обоснованности и надежности решений, принимаемых руководством компаний относительно выхода на новые региональные рынки сбыта, можно, если использовать для этого авторскую методику формализованной оценки привлекательности потенциального рынка сбыта, предусматривающую: во-первых, проведение логически связанных между собой расчетов с использованием методов и моделей, обеспечивающих адекватность сопоставления торговой привлекательности регионов; во-вторых, применение прогнозирования, которое, формируя упреждающую информацию об основных характеристиках потенциальных рынков сбыта, позволяет понять, сохранится или нет в будущем текущая привлекательность регионов.

Научная новизна диссертационного исследования в целом состоит в совершенствовании подходов к оценке востребованности нового продукта и торговой привлекательности региональных рынков сбыта на основе комплекса эконометрических моделей и методов, а также процедур экспертного оценивания, совместное использование которых способствует повышения степени обоснованности маркетинговых решений.

Научная новизна подтверждается конкретными результатами:

- выявлена специфика сбытовой деятельности торговых компаний в условиях российской экономики, в обозримом прошлом определяемая увеличением реальных доходов населения, ростом потребительского спроса, частичной "премиуминацией" спроса. В настоящее время на российском рынке все ещё остаются большие перспективы роста и развития, поскольку рынок достаточно далек от насыщения. Учет данной специфики позволит торговым компаниям разрабатывать адекватную современным условиям ведения бизнеса стратегию сбыта. Кроме того, выявленная специфика позволила оценить степень применимости существующих методик оценки торговой привлекательности регионов, а также выявить их недостатки, а именно: использование показателей, доступ к которым затруднен или они отсутствуют в свободном доступе; в некоторых методиках применяется явно недостаточное количество факторов для полноценного анализа, в других же - набор факторов излишне велик (и то, и другое затрудняет расчеты); широкое использование экспертных оценок, которое силу очевидных причин повышает субъективность принимаемых решений;

- модифицирована модель маркетинговой информационной системы (МИС) К. Дине за счет включения в нее такой подсистемы, как мониторинг состояния потенциальных региональных рынков сбыта. Эта система ориентирована на идентификацию и оценку потенциально прибыльных направлений продаж; быстрое реагирование на изменения и колебания рыночной конъюнктуры; определение оптимальных цен на товары/услуги; осуществление контроля за маркетинговыми издержками; оптимизацию деятельности торгового персонала; поддержку принятия решений по распределению средств, выделенных на продвижение товаров/услуг; мониторинг состояния существующих и потенциальных рынков сбыта. Поскольку модифицированная МИС призвана обеспечить перманентное получение информации о возможностях выхода на новые рынки сбыта, то ее создание и функционирование в торговых компаниях будет способствовать укреплению рыночных позиций, расширению бизнеса, формированию дополнительных конкурентных преимуществ;

- предложен подход к оценке перспектив сбыта продукции, развивающий научные взгляды В.В. Давниса, В.И. Тиняковой на прикладные возможности авторегрессионных моделей в задачах анализа стабильности экономических процессов. Рамки предлагаемого подхода предусматривают последовательное выполнение следующих шагов: построение регрессионных моделей, отражающих динамику продаж в разных торговых точках, расчет оптимальных уровней сбыта и получение на этой основе ответа на вопрос: "Достигнут ли в данной торговой точке оптимальный уровень сбыта?". В результате маркетолог компании получает ориентир, необходимый для разработки соответствующего комплекса маркетинговых мероприятий;

- предложена методика обоснования обновления ассортимента предприятия, реализация которой предполагает: прогноз объема продаж по укрупненным группам ассортимента предприятия; сравнительный анализ прогнозной динамики объема продаж и объема продаж за аналогичный период в прошлом; кластерный анализ укрупненных групп ассортимента предприятия; разработка комплекса маркетинговых мероприятий для каждой из укрупненных групп; выбор той укрупненной группы, которая нуждается в увеличении числа относимых к ней товарных позиций; экспертная оценка характеристик новой товарной позиции; построение модели бинарного выбора и ее использования для получения вероятностной оценки востребованности новой товарной позиции. Данная методика (в отличие от существующих методик Абоюду А.К., Леонова А.И., Платоновой Т.Н. и др.) обеспечивает формирование рациональной структуры ассортимента предприятия и позволяет разрешить проблему отсутствия статистической информации о новом продукте, одновременно предоставляя количественное обоснование принимаемого решения, что естественным образом повышает его надежность;

- разработана методика оценки привлекательности региона для ведения торгового бизнеса, предусматривающая реализацию следующих этапов: формирование индикаторных переменных, характеризующих торговую привлекательность регионов; классификация регионов, рассматриваемых в качестве потенциальных рынков сбыта; построение вероятностного распределения регионов по степени торговой привлекательности и выбора наиболее предпочтительных из них с использованием модели множественного выбора в ранговой шкале; многовариантный многомерный прогноз показателей, характеризующих ожидаемую торговую привлекательность регионов выбранных на предыдущем этапе регионов; упреждающая оценка торговой привлекательности отобранных регионов. Данная методика (в развитие подходов В.В. Давниса, О.С. Воищевой, С.И. Мокшиной, В.И. Тиняковой) обеспечивает получение более обоснованной (по сравнению с оценками, получаемыми в рамках существующих подходов (индекса покупательной способности, тензорной модели привлекательности рынка сбыта В.Н. Наумова, интегрального показателя С. Яшко и др.)) оценки степени торговой привлекательности регионов за счет: комплексного использования моделей; получения упреждающей информации об основных характеристиках потенциальных рынках сбыта; разработанного в диссертации принципа усиления надежности маркетингового решения, предусматривающий многостороннее обоснование на основе эконометрической адекватности и альтернативности прогнозных симуляций.

Теоретическая значимость диссертации заключается в том, что содержащиеся в ней результаты расширяют теоретико-методологическую базу оценки востребованности новых продуктов и привлекательности новых рынков сбыта и задают вектор дальнейшего развития подходов к решению актуальных задач, связанных с развитием торгового бизнеса.

Практическая значимость результатов исследования определяется тем, что сформулированные в диссертации выводы и предложения, разработанные методики способствуют развитию торгового бизнеса. Все эти результаты могут использоваться любыми хозяйствующими субъектами для получения дополнительной информации, обеспечивающей повышение степени обоснованности маркетинговых решений, которые принимаются относительно обновления ассортимента и выхода на новые рынки сбыта.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные результаты работы прошли апробацию и получили положительную оценку на международных научно-практических конференциях в г. Новосибирске (2012, 2014), Воронеже (2012, 2013), Санкт-Петербурге (2013), Пензе (2013).

Отдельные теоретические положения и практические рекомендации нашли применение в деятельности торгово-промышленной компании ООО "ГОФРОТАРА" (г. Белгород).

Кроме того, результаты диссертационного исследования используются в учебном процессе ФГАОУ ВПО "Белгородский государственный исследовательский университет".

Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 12 работ (в том числе 5 - в изданиях, рекомендованных ВАК) общим объемом 6,35 п.л. (авт. - 4,45 п.л.).

Объем и структура диссертационной работы. В соответствии с целью, задачами и логикой исследования работа состоит из введения, трёх глав, содержащих девять параграфов, заключения и списка использованной литературы из 152 источников. Работа изложена на 142 страницах машинописного текста. Аналитический материал представлен 39 таблицами и 33 рисунками.



1. Теоретические основы и проблемные грани сбытовой деятельности компаний в современных условиях

1.1 Организационно-методические положения по управлению сбытом

В современных условиях, в сложившихся экономических обстоятельствах рыночные отношения с жестокой конкуренцией главной из основных задач каждого позиционирующего себя предприятия выступает обеспечение потребителей инновационным продуктом, наиболее адаптированным к посткризисным предпочтениям клиента. Очевидно, что в период проявлений кризиса потребительский спрос резко изменился в сторону более дешевого ассортимента.

В то же время итоги практической деятельности отдельных предпринимателей свидетельствуют о том, что достижение активного роста продаж в посткризисный периоды реально, если предлагать покупателю необходимые им товарные единицы при сохранении оптимального соотнесения цены и качества.

Так, основной чертой посткризисного спроса во всем мире является рациональный подход при выборе продукта и особенное внимание к его функциональной составляющей. Каждый год потребительское поведение становится все более избирательным. Высокий уровень качества продукции сегодня является для покупателей не только функциональным условием, но и одним из составляющих его личного запроса.

Это объясняет увеличение спроса на адресную, целевую продукцию и пристальное внимание к различным новинкам на рынке. Очевидно то, что продукты инновационного характера привлекают массовый интерес значительно активнее, чем до кризиса.

Таким образом, успех разработки и развития нового продукта имеет решающее значение для выживания отдельных компаний [46, 51, 56, 61, 85, 87]. Однако результаты отдельных исследований свидетельствуют о том, что 35 % устойчивых доходов идет от продукции, которая не существовала пять лет назад. Другие исследования показывают, что этот процент в индустрии высоких технологий значительно выше. В целом, доля товарных неудач высока, только около 60 % от выпуска нового товара сохраняются. В такой связи крайне важно, чтобы менеджеры смогли выстроить правильную стратегию, которая приведет к разработке востребованного нового продукта либо которая обеспечит успешный вывод продукции на рынок [121, 122, 123, 125, 152]. И здесь решающую роль играет результат стратегического выбора: проактивная или реагирующая ориентация на рынок? [145, 150, 151].

С проактивной рыночной ориентацией компания пытается обнаружить невыраженные, скрытые потребности. В этом смысле компания "ведет" своих клиентов с целью раскрыть новые, неосознанные потребности и затем развивать будущую продукцию, чтобы удовлетворить эти потребности. Роль маркетинга состоит в том, чтобы облегчить изучение рыночной конъюнктуры и внесите свой вклад в выявление скрытых потребностей клиентов.

С реагирующей рыночной ориентацией организации пытаются удовлетворить выраженные потребности своих нынешних клиентов. В этом смысле клиент "ведет" компанию в разработке новых предложений, которые удовлетворяют существующие потребности. Реагирующая ориентация характеризуется как управляемый рыночный спрос, допуская, что отдел маркетинга определяет возможности нового продукта и общается с научно-исследовательским отделом для разработки инноваций, к этим выраженным потребностям клиента.

Стратегия реагирующей рыночной ориентации может иметь решающее значение для удовлетворения насущных потребностей рынка. Это требует тесного взаимодействия от маркетинга и научно-исследовательской работы с самого начала развития программы нового продукта для того, чтобы ускорить время вывода продукции на рынок. С другой стороны, проактивная рыночная ориентация ассоциируется с удовлетворением будущих потребностей клиентов и может занять больше времени, чтобы вывести продукт на рынок. Программа развития продукта первоначально может быть научно-исследовательской и не требовать близкого уровня интеграции маркетинга и научно-исследовательской работы. Таким образом, реагирующая рыночная ориентация находится в большей прямой зависимости от интеграции маркетинга и научно-исследовательской работы, чем проактивная рыночная организация.

Известно, что успех инноваций можно оценивать с точки зрения технического прогресса, производительности и экономической отдачи. В основном фирмы стремятся заниматься инновационной деятельностью и обеспечивать технические преимущества, прибыльность и эффективность, что позволяют фирме добиться создания устойчивого конкурентного преимущества. Технический прогресс также может открыть новые подходы, что в последующем, вероятно, станет причиной к созданию новых рынков.

Предполагается, что программа для новых продуктов на основе реагирующей рыночной ориентации может иметь более высокий первоначальный срок окупаемости (в течение первых 12 месяцев на рынке), чем программа нового продукта на основе проактивной рыночной ориентации. Это предположение основывается на том, что проактивные программы займут время, чтобы быть принятыми в качестве подходящей замены для существующих предложений продукта, в то время как, более гибкая продукция естественным образом получит признание рынка и удостоиться быстрейшей окупаемостью инвестиций.

Кроме того, проекты на основе реагирующей рыночной ориентации обычно получают наибольшую выгоду от интеграции маркетинга и научно-исследовательской работы, где эффективность достигается непрерывно с течением времени, тогда как проекты на основе проактивной рыночной ориентации требуют более высокую степень исследования и экспериментирования. Стратегия реагирующей рыночной ориентации может привести к более высокой степени интеграции между отделами, что, в свою очередь, может привести к более высокому уровню эффективности на рынке. Таким образом, можно предположить, что интеграция маркетинга и научно-исследовательской работы более эффективна в том случае, когда организация имеет реагирующую рыночную ориентацию, чем организация, обладающая выраженным проактивным подходом.

Можно утверждать, что новые продукты, базирующиеся на реагирующей рыночной ориентации, могут иметь более высокую степень одобрения на первичном рынке и соответственно скорейшую окупаемость, чем продукты, разработанные с проактивной рыночной ориентацией, которая может занять больше времени для завоевания рынка. Наоборот, можно было бы утверждать, что реагирующая рыночная ориентация может пострадать в отношении рыночных показателей, если эти "улучшенные модели" не замечены рынком, так как отличаются от первичной модели и, следовательно, продажи могут быть недостаточны.

Проактивная рыночная ориентация потенциально может быть более тесно связанной с финансовыми компонентами рыночной эффективности, поскольку инновационные продукты могут создать новые возможности на рынке. Для Фостера инновации - это "борьба на рынке между новаторами (т.е. атакующими), пытающимися захватить продажи и изменить привычное расположение вещей, и защитниками в стремлении защитить свои денежные потоки" [144]. Здесь можно представить фирмы, проповедующие стратегию проактивной рыночной ориентации как атакующих, и фирмы с реагирующей рыночной ориентацией как защитников. Хотя изобретения с компонентом инновации обычно интенсивнее пользуются научно- исследовательскими работами, Фостер утверждал, что "это живет в провинции на рыночных просторах и это повторяющиеся экономическое явление". Как защитники, укрепившиеся посредством удовлетворения потребностей существующих клиентов и нападающие непринужденные в вопросах прибыли и фокусирующихся на новых возможностях, в инновациях.

Однако функционирование рынка не основываются на чистом финансовом результате, а основываются на том, насколько успешно сработала программа против заявленной цели. Данный инструмент показателя рынка среди новых продуктов также включает элементы формулы измерения успешности инноваций, а именно доход от интеграции маркетинга и научно-исследовательской работы (заработанная сумма денег от продвижения и коммерциализации технологии) и возврат (объем денежных средств, потраченных на инвестиции в технологии). Проактивные программы могут не значительно превосходить реагирующие программы, в отношении первоначальной финансовой отдачи. Особенно если проактивные программы представляют "первый в мире" продукт, они должны окупить затраты на научно-исследовательскую работу, в то время как реагирующие программы - это просто "модифицированный продукт" и, как правило, не требует больших затрат на научно-исследовательскую деятельность. Но, так как показатель измеряется относительно поставленной цели, проактивная программа может превзойти реагирующую, в случае, если окончательная окупаемость выше заявленных целей проекта. Таким образом, стратегия проактивной рыночной ориентации более позитивно связана с рыночной производительностью, нежели стратегия с реагирующей ориентацией на рынок.

Согласно [150], реагирующая рыночная ориентация обычно используется в компаниях, которые одержимы, обойти конкурентов в рамках текущих рыночных условий. Таким образом, предполагается, что фирмы с высокой степенью реагирующей рыночной ориентацией - это фирмы, которые испытывают высокий уровень конкурентоспособности. Рынок с высоким уровнем конкурентоспособности создает более благоприятную атмосферу для активизации усилий, направленных на удовлетворение текущих потребностей клиентов, чтобы не допустить конкуренции. Поскольку реагирующая рыночная ориентация сосредоточена на текущих потребностях клиента, это требует сотрудничества между отделами маркетинга и научно-исследовательских работ с целью выявления неудовлетворенных потребностей клиента и быстро разрабатывать творческие решения, чтобы удовлетворить эти потребности. Поскольку конкуренты тоже фокусируются на этом типе рыночного открытия и изобретения, компания может вести такую рыночную политику, только если планирует превзойти конкурентов в краткосрочном периоде.

Таким образом, предполагается, что чем выше уровень интенсивности конкуренции, испытываемые фирмой с реагирующей рыночной ориентацией тем выше степень интеграции между отделами маркетинга и научно-исследовательской работы. Поэтому компания с реагирующей рыночной ориентацией имеет высокую степень интеграции маркетинга и научно-исследовательской работы при высокой интенсивности конкуренции.

В самом широком смысле сбыт - это процесс встречи поставщика и потребителя с целью совершения взаимовыгодной сделки купли-продажи, который предполагает распределение продукции, ее хранение и транспортировку. Сбыт прежде всего предполагает сбытовую логистику, т.е. обеспечение физического продвижения продукции к потребителю, а также налаживание отношений с продавцами [90]. Теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятий освещены в [6, 11, 22, 34, 40, 42-45, 63, 93, 97, 100,115, 149].

Поскольку прибыль предприятия напрямую зависимости от ответственной и эффективной организации системы сбыта, то многие компании создают широкий спектр различных научно-исследовательских образований, которые занимаются вопросами генерации и внедрения наиболее оптимальных систем сбыта новых продуктов на рынках диаметрально противоположных направленностей [108].

Основными составляющими любой системы сбыта выступает сбытовая сеть определенного предприятия, а также каналы сбыта, которые используют первую непосредственно с целью продажи товарных единиц.

В более широком представлении система сбыта включает в себя [4, 65, 66, 69, 75, 934, 112, 1]:

- канал сбыта - ключевое звено в системе сбыта конкретного товара, которое характеризует особенности функционирования, условия и ограничения деятельности сбытового характера;

- оптового поставщика - лицо (организация), приобретающее большое количество товаров у различных производителей с целью их последующей перепродажи и тем самым ограничивающее их перемещение в торговле розничного типа;

- розничного поставщика - лицо (организация), непосредственно осуществляющее сбыт относительно большого количества товарных единиц конечным потребителям и предварительно приобретающее их либо у оптового поставщика, либо у производителя;

- брокера - лицо (посредник), занимающееся реализацией товарных единиц, но не являющееся их собственником;

- комиссионера - лицо, имеющее в своем распоряжении склад с продукцией, которую оно реализует от своего имени, но за счет производящего предприятия;

- оптового агента - лицо, заключающее договор с предприятием-продавцом на предмет осуществления необходимых операций торгового характера за счет последнего; при этом рассматриваемый субъект может обладать исключительным правом сбыта товаров предприятия в конкретно обозначенных объемах;

- консигнатора - лицо, имеющее в собственности складское помещение и товары, но на основе консигнации (товары находятся у него на хранении по договору с продуцентом);

- торгового агента - лицо, самостоятельным образом реализующее продукцию предприятия и способное обладать различными статусами: действующее с ограничениями (на условиях консигнации), работающее исключительно с одним производителем или потребителем и т.д.;

- дилера - лицо, традиционно специализирующееся на реализации товаров длительного пользования, с определенной степенью регулярности требующих процедур дополнительного сервисного обслуживания, проведение которых обычно не входит в обязанности рассматриваемого субъекта.

Задачи, которые позволяет решить система сбыта, делятся на тактические и стратегические. Стратегические типы задач связаны с процессами организации и формирования каналов сбыта, которые заключены в моделировании оптимальных путей сбыта и способов сбыта - прямого или непрямого, содержащего этапы промежуточного значения на пути к потребительской аудитории, или подразумевающего реализацию товарной продукции без использования посреднических услуг.

Кроме этого стратегические задачи решают логистические вопросы, которые связанные с проблемами складирования товаров, а также разработкой маркетинговых мероприятий в целях достижения максимально эффективных результатов товародвижения [126, 127, 131, 133, 137].

Тактические задачи сбытовой системы относят работу с существующим на тот или иной момент составом клиентской аудитории, привлечение ее новых членов, стимулирование своевременных расчетных операций, урегулирование вопросов наличия и достаточности торговых запасов на складских площадях, развитие структуры самообслуживания, а также учет и контроль над объемами продаж.

Организационно сбытовая система нового продукта функционирует по 6 разным исполнениям: простом, сложном, традиционном, вертикальном, горизонтальном и многоканальном.

В простой системе сбыта при реализации продукции отсутствуют посреднические звенья. Данная система сбыта актуальна и эффективна при торговле товарами с малым сроком хранения, а также в ситуации, когда товар требует специализированного сервиса (рис. 1.1).



Рисунок 1.1 - Канал сбыта продукции нулевого уровня (визуализация автора)

Косвенный сбыт между фирмой-производителем и конечным потребителем включает одного или нескольких посредников (организаций), деятельность которых заключается в реализации процессов оптовой или розничной торговли. Такая система сбыта выступает как сложная. По количеству посредников косвенный сбыт делится на интенсивный (наличие широкого ряда посреднических и т.д.), селективный (наличие ограниченного количества посредников при жестком контроле статей расходов), и исключительным (минимальное число посреднических образований, абсолютный контроль каналов сбыта и т.д.) (рис. 1.2).

Рисунок 1.2 - Сложная система сбыта продукции (визуализация автора)

Традиционная система сбыта, включает независимого производителя, одного или несколько оптовых посредников, одного или несколько представителей розничной торговли и потребителей. Все участники данной системы распределения находят друг друга в рамках свободного рынка, не обременяют себя долгосрочными обязательствами, и преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке системы сбыта (рис. 1.3).

Рисунок 1.3 - Традиционная система сбыта продукции (визуализация автора)

Вертикальную систему сбыта считают относительно новой формой каналов распределения. Процесс ее функционирования интересен единством и слаженностью. Структура этой системы включает производителя, несколько посредников, одного-нескольких розничных торговцев и потребителей. Участники, динамично осуществляют сбытовой процесс, действуя совместно, их цели и интересы идентичны.

Выделяют три разновидности вертикальных систем сбыта: корпоративную, контрактную и управляемую. В рамках корпоративной вертикальной сбытовой системы самый результативный участок канала расположен у одного владельца. Контрактная вертикальная сбытовая система подразумевает договорные отношения между организациями.

Структура управляемой вертикальной системы сбыта обладает особенностью, которая заключается в ее формировании под влиянием размера и финансовой мощи одного из каналов и степени его авторитетности на рынке (рис. 1.4).

Существуют также горизонтальные маркетинговые системы, которые представляют собой объединенное существование сбытовых структур двух или более фирм для совместного достижения возникающих маркетинговых возможностей и перспектив на конкретном рынке.

Данный вид сбытовой системы наиболее актуален при недостатке у фирмы каких-либо ресурсов, а также при наличии высокой степени риска освоения нового рыночного пространства в процессе продвижения и реализации нового продукта (рис. 1.5).

Рисунок 1.4 - Вертикальная система сбыта продукции (визуализация автора)

Многоканальная система сбыта инновационного продукта может быть обоснована тандемным использованием в ней прямых и косвенных методов сбыта: то есть, торговая деятельность основывается на ее организации через свою сбытовую сеть, а также через независимых посредников (рис. 1.6).

Завершая обсуждение проблемы выбора конфигурации канала распределения, заметим, что одна из аксиом маркетинга состоит в том, что можно избавиться от посредника, но нельзя избавиться от его функций.

Таким образом, предприятие выбирает наиболее оптимальную систему сбыта, которая обусловлена постоянно изменяющимися условиями посткризисного восстановления экономической среды: состоянием рынка, объемом товаров, готовых к осуществлению реализационного процесса, маркетинговой стратегии фирмы. С изменением перечисленных условий сбытовая система предприятия способна изменяться, сочетая разные методы сбыта и его организационных форм. Поэтому в последнее время наиболее популярны комбинированные системы сбыта новых продуктов, созданные с использованием различных типов построения сбытовой цепи, включая часть или все из нами рассмотренных.

Рисунок 1.5 - Горизонтальная система сбыта продукции (визуализация автора)

Помимо выбора организационной структуры сбыта, необходимо осуществлять постоянный мониторинг рынка с целью определения объемов сбыта, проблемы и факторы, влияющие на его уровень. Обобщенная схема управления сбытовой деятельностью представлена на рис. 1.7.

К современным тенденциям в развитии и управлении сбытом, согласно [115], относятся:

- усиление внимания к разработке стратегии распределения товаров как фактора долгосрочного конкурентного преимущества;

- смещение акцента на управление распределением, связанного с сокращением издержек сбыта за счет использования эффекта от масштаба, реинжиниринга, сокращения уровней управления;

- признание особой значимости маркетинга отношений, предполагающего переход от простого совершения сделки к построению долгосрочных взаимовыгодных отношений;

- широкое использование новых телекоммуникационных и компьютерных технологий, Интернета.

Рисунок 1.6 - Многоканальная система сбыта продукции (визуализация автора)

Рисунок 1.7 - Обобщенное представление об управлении сбытом (визуализация автора)

Одним из важных конституирующих элементов базы принятия управленческого решения являются данные маркетинговых исследований. Цели и задачи проведения маркетинговых исследований весьма разнообразны, в частности:

- проработка изменений рыночных взаимоотношений для удовлетворения потребности в товарах и услугах;

- поиск ниш, которые пустуют и еще не открыты, а также потребностей, их удовлетворяющие;

- изучение эффективности пустующих рыночных ниш при условии, что они будут освоены;

- поиск приоритетного нового направления;

- проработка оценки риска и вероятность освоения новой рыночной ниши предприятием.

Различные аспекты проведения, анализа и обработки результатов маркетинговых исследований освещены в [8, 9, 20, 25, 81, 109, 110, 132, 135, 138]. Судя по этим и многим другим публикациям, особую трудность для маркетологов представляет оценка перспектив сбыта нового продукта и определение степени привлекательности новых рынков сбыта в виду слабой разработанности методологических основ проведения подобного рода исследований.

1.2 Особенности сбытовой деятельности торговых компаний на региональных рынках

Специфика сбытовой деятельность торговых компаний основывается на специфики российского рынка розничной торговли в целом. России в 2013 году был присвоен статус страны с высоким уровнем дохода. Подобный индекс рассчитывается всемирным банком. Среднедушевой доход населения в 2013 году достиг почти 400 тыс. руб. Россия заняла в рейтинге 73 место. Однако в данную группу входят наиболее богатые и развитые экономики мира.

Одновременно с ростом национального дохода повышается и рост потребительского спроса. В обозримом прошлом увеличивались реальные доходы населения. Кроме того, происходит частичная "премиуминация" спроса, т.е. потребители предпочитают выбирать скорее качественные, нежели дешевые товары.

Ещё один фактор, влияющий на специфику сбытовой деятельности российского ритейла в регионах, - это ненасыщенность рынка. Сейчас на российском рынке ещё остаются большие перспективы роста и развития, особенно регионов. Возможности расширения российского рынка несравнимы с потенциалом экономик многих развивающихся стран и развитых стран. Для понимания возможностей на рынке можно сравнить уровень проникновения ритейла:

- в России 50 %;

- в развивающихся странах около 65 %;

- в развитых странах порядка 85 %.

В тоже время радужные перспективы омрачаются распределением ритейла в стране. Сейчас рынки крупнейших мегаполисов близки к насыщению. Поэтому зрелые торговые сети "идут в регионы". Подобные цели стоят в планах практически всех существенных игроков на рынке ритейла. При этом крупные торговые компании могут увеличить свое присутствие в регионах [102]. В Германии и Великобритании крупнейшие продуктовые сети занимают гораздо более прочное положение в регионах и в общей структуре рынка. Пример представлен на рис. 1.8.

Рисунок 1.8 - Доля рынка ТОП-5 крупнейших продуктовых ритейлеров (составлено на основе [102])

Российский рынок ритейла имеет ряд плюсов, которые были озвучены выше. Однако в 2014 году иностранные инвесторы не оценили потенциальные возможности рынка розничной торговли достаточно высоко.

В рейтинге Global Retail Development Index Российская Федерация заняла всего лишь 12 место из 30 возможных. Первые три места заняли Чили, Китай и Уругвай. Россия уступила свои места таким странам, как Казахстан, Малазия, Армения.

Ритейлеры, которые прочно занимают позиции на рынке, будут укреплять их и одновременно пытаться расширить. Расширение позиций означает выход на региональные города с численностью более 1 млн. чел.

Специфика сбытовой деятельности торговых компаний зависит от её типа. В России все торговые компании можно разделить по двум критериям:

- уровень (федеральный / локальный);

- специфика ("специалисты" / "универсалы").

Рассмотрим вначале универсальные торговые компании. Федеральные торговые компании - это компании, которые были созданы еще в 1993-96 гг. Наиболее успешные примеры: "Перекресток", "ГК Виктория". Подобные компании разделяют свои магазины на разные форматы: супермаркет, "магазин у дома", гипермаркет и так далее. Основными задачами в сбытовой деятельности является:

- максимальный охват разнородной покупательской аудитории;

- учет показателя цена/качество;

- спецификация на различных форматах.

Развитие своей сети происходит с помощью:

- освоения региональных рынков;

- тесного взаимодействия и общения с потребителями;

- поиска качественных способов роста.

Универсальные локальные компании - это компании, которые представляют разнородные подформаты. При организации сбытовой деятельности на них влияют следующие особенности в задачах:

- адаптация к внешней среде через универсализацию торговых точек;

- широкий охват разных групп местной аудитории покупателей.

Локальные сети для развития используют адаптацию к местным условия, а также взаимодействие с местными потребителями, с учетом вкусов и предпочтений.

"Специалисты" - это торговые компании, которые занимают ограниченную рыночную нишу и не стремятся расширить занимаемые сферы. Специализироваться компании могут на:

- определенном ассортименте;

- определенной целевой аудитории потребителей.

"Специалисты" на федеральном уровне представлены либо крупными дискаунтерами такими, как "Магнит", либо узкопрофильными торговыми компаниями. Федеральным сетям "специалистам" для развития сбытовой деятельности следует ориентироваться на постоянное расширение своей сети, повышение уровня логистики и придерживаться интенсивного пути развития. Одной из особенностей использования подобного формата является то, что компаниям легко было входить и закрепляться на региональных рынках, вне зависимости от текущего уровня жизни или развитости инфраструктуры.

"Специалистов" на локальном уровне практически невозможно объединить в определенный тип из-за их разнородности. Каждая специализированная сеть ориентируется либо на узкой аудитории, либо на технологии ведения бизнеса.

В табл.1.1 представлено сравнение сбытовой деятельности компаний различного уровня и специфики.

Торговые компании и сети, которые заинтересованы в успешном росте и присутствии в регионах, используют в работе ряд принципов:

- четкая долгосрочная ассортиментная политика;

- диверсификация развития торговой компании;

- внедрение IT-технологий для ускорения взаимодействия внутри компании;

- перевод важнейших товаров под собственные марки;

- поддержание динамики развития компании на высоком уровне.

Таблица 1.1 - Сравнительная характеристика сбытовой деятельности компаний различного уровня и специфики (составлена автором)

Уровень/Специфика	Универсальные	Специальные (профильные)
Федеральный уровень	Максимальный охват разной аудитории покупателей, учет показателя цена/качество и спецификация на различных форматах.	Расширение своей сети, повышение уровня логистики и использование экстенсивного способа расширения.
Локальный уровень	Адаптация к внешней среде через универсализацию торговых точек и широкий охват разных групп в местной аудитории.	Символическое обозначение деятельности, особая технология ведения бизнеса и концентрация на узкой профильной аудитории.

Торговая компания выходит на региональный рынок в несколько этапов:

1. Обоснование решения о выходе на новый региональный рынок.

2. Выбор привлекательного регионального рынка.

3. Разработка стратегии и тактики сбытовой деятельности на региональном рынке.

4. Организация и контроль деятельности торговой компании на региональном рынке.

Если 3-й и 4-й этап схожий с деятельностью компании на локальном рынке, то 1-й и 2-й этап становятся наиболее сложной задачей торговой компании. Сложности связаны со спецификой сбытовой деятельности торговой компании в конкретном регионе: неизвестная бизнес-среда; крепкие отношения между существующими участниками на рынке; другие посредники, поставщики, потребители; конкуренты и так далее.

В процессе оценки привлекательности региона для ведения торгового бизнеса анализируется:

- покупательская способность, которая оценивается по трем показателям: численность населения, уровень доходов населения и объем товарооборота в ритейле;

- текущий интегральный потенциал регионального рынка. Интегральный потенциал регионального рынка предполагает оценку трех потенциалов: социального и экономического потенциала, потребительского потенциала и потенциала трудовых ресурсов. В социально-экономический может включаться несколько потенциалов: текущая численность населения, заработная плата, доходы и расходы населения. Потребительский потенциал основывается на покупательской способности, но заменяются текущий доходы на текущие расходы. Потенциал трудовых ресурсов рассчитывается исходя из: средней продолжительности жизни населения в регионе, доли населения с оконченным высшим образованием;

- уровень социально-экономического развития региона, оценка которого базируется на анализе таких показателей, как уровень прожиточного минимума, численность экономически активного населения региона, средний душевой доход на одного человека, товарооборот;

- степень развития определенной товарной группы. Метод заключается в расчете индекса развития категории или CDI. Подобный индекс показывает аналитикам потребление определенной категории товаров на определенной территории в сравнении с общим по стране. В итоге проясняется привлекательность того или иного рынка [71].

В российских условиях оценивать привлекательность рынка для сбытовой деятельности достаточно сложно из-за отсутствия или низкой достоверности информации. Поэтому эксперты оценивают привлекательность рынка сбыта, как правило, исходя из трех факторов: риск при создании модели сбыта, маркетинговые возможности и удаленность региональной компании от головного офиса. Маркетинговые возможности рассчитываются на основе емкости и темпов роста определенного рынка, а также текущего уровня конкуренции. Кроме того, при оценке привлекательности рынка для сбытовой деятельности возможно группирование основных факторов по трем группам: маркетинг, логистика и финансы.

Каждый из анализируемых обобщенных показателей имеет определенную применимость, которую отражает табл. 1.2.



Таблица 1.2 - Применимость рассматриваемых обобщенных показателей привлекательности региона для ведения торгового бизнеса (составлена автором)

Обобщенный показатель	Особенности обобщенного показателя
Покупательская способность	Используются наиболее важные факторы, которые наиболее доступны и просты для расчетов. Обобщенность показателя приводит к отсутствию учета индивидуальности, требуется экспертная оценка произведенных расчетов ...

Подобные документы

• Стратегия внедрения нового продукта

  Особенности создания новых продуктов в России. Неудачи при внедрении новых продуктов. Процесс продвижения нового продукта. Выработка маркетинговой стратегии выведения нового продукта. Определение оптимальной концепции нового продукта.
  
  контрольная работа [19,5 K], добавлен 20.12.2002
  

• Организация разработки и внедрение нового продукта на промышленном предприятии

  Использование маркетинговых программ по продуктам и по производству при организации разработки новых продуктов. Формирование инвестиционного замысла и анализ целевого рынка и показателей производственного-сбытовой деятельности ИП ООО "ВКТ Констракшн".
  
  курсовая работа [1,1 M], добавлен 04.03.2014
  

• Организация системы сбыта на промышленном рынке

  Способы организации сбытовой сети на промышленных рынках. Определение эффективности систем сбытовой деятельности: реализация через собственную сеть, прямой сбыт с завода-изготовителя. Посредники в промышленном сбыте. Особенности сбыта сырьевых товаров.
  
  презентация [448,8 K], добавлен 17.04.2013
  

• Открытие нового фотосалона "Фотос"

  Оценка целесообразности и рентабельности создания нового фотосалона. Особенность ООО "Фотос" - широкий спектр услуг по печати на твердых материалах. Конкурентные преимущества фирмы. Оценка рынка сбыта продукта. Стратегия маркетинга и план производства.
  
  бизнес-план [115,9 K], добавлен 12.12.2010
  

• Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

  Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [733,0 K], добавлен 18.03.2013
  

• Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта

  Современные проблемы стимулирования сбыта и ценообразования в маркетинге потребительских товаров. Роль стимулирования сбыта в маркетинге. Развитие мирового рынка канцтоваров и особенности деятельности иностранных компаний в России.
  
  дипломная работа [118,6 K], добавлен 14.12.2004
  

• Создание и особенности продвижение нового товара на рынке

  Отечественный и зарубежный опыт продвижения нового товара на рынке. Методология оценки его конкурентоспособности. Сегментирование рынка пластиковых окон. Разработка маркетинговых решений по товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политике.
  
  дипломная работа [491,7 K], добавлен 29.06.2013
  

• Формы организации службы сбыта

  Сущность сбытовой деятельности торгового предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Краткая характеристика российского рынка бытовой техники и электроники. Каналы сбыта и организация товародвижения. Совершенствование коммерческой деятельности.
  
  дипломная работа [5,0 M], добавлен 21.02.2016
  

• Развитие сбытовой деятельности в "ООО Осинский мясокомбинат"

  Методы анализа структуры сбыта предприятий. Стимулирование сбыта, его каналы и оценка их эффективности. Результаты программы стимулирования сбыта. Анализ сбытовой деятельности на рынке мясной продукции. Сбытовая деятельность ООО "Осинский мясокомбинат".
  
  дипломная работа [685,4 K], добавлен 05.06.2010
  

• Маркетинговые исследования новой продукции

  Маркетинговые исследования на разных этапах создания и реализации нового товара. Этапы создания нового продукта. Критерии сегментации рынка. Направления маркетинговых исследований, особенности классификации. Методика исследования нового продукта.
  
  курсовая работа [163,0 K], добавлен 27.11.2012
  

• Анализ конкурентного состояния компании "Workgear Ltd"

  Методика определения пяти сил, определяющих уровень конкуренции и привлекательности ведения бизнеса в отрасли. Анализ пяти сил Портера. Угрозы появления продуктов-заменителей, новых игроков. Рыночная власть поставщиков, потребителей, уровень конкуренции.
  
  реферат [16,9 K], добавлен 07.04.2013
  

• Сбытовая деятельность ОАО "Знамя индустриализации"

  Значение, функции и направления совершенствования сбытовой деятельности промышленного предприятия. Анализ ассортимента и структуры реализуемой продукции, рынков сбыта, ритмичности и сезонности сбыта. Направления совершенствования сбытовой деятельности.
  
  курсовая работа [1,7 M], добавлен 25.03.2015
  

• Управление каналами сбыта предприятия

  Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
  
  курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014
  

• Управление сбытовой деятельностью другой фирмы

  Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.
  
  дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009
  

• Изучение рынка потребителей

  Оценка привлекательности нового товара. Определение интегрированного показателя качества и коэффициента превосходства одного товара над другим. Исследование модели поведения потребителя на рынке и особенностей принятия решений о покупке потребителем.
  
  презентация [231,4 K], добавлен 02.12.2013
  

• Формирование сбытовой политики на примере магазина "Самара"

  Сущность, виды, признаки сбытовой политики. Роль логистических посредников в распределении продукции. Разработка плана сбыта в магазине "Самара": оценка рынка сбыта, планирование ассортимента, составление сметы затрат, контроль маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [114,2 K], добавлен 08.10.2010
  

• Анализ управления сбытом в ЗАО "Галактика"

  Управление сбытовой деятельностью предприятия, выбор рынков сбыта продукции. Профиль и направления развития ЗАО "Галактика". Организационно-экономическая характеристика компании и конкурентов. Формирование товарной стратегии по росту производства и сбыта.
  
  дипломная работа [709,6 K], добавлен 28.10.2014
  

• Маркетинговые исследования рынков сбыта

  Анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО "НЛМК", его финансовой устойчивости, ликвидности, индекса кредитоспособности. Оценка маркетинговой деятельности предприятия. Разработка товарной и ценовой политики для увеличения рынка сбыта продукции.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 08.10.2010
  

• Совершенствование производственно-сбытовой деятельности организации на основе маркетингового подхода (на примере ПОДО "Онега")

  Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.
  
  дипломная работа [1,8 M], добавлен 29.06.2010
  

• Анализ сбытовой деятельности ООО "Профи Тайм"

  Основные проблемы и пути совершенствования сбытовой деятельности на предприятии оптовой торговли. Методика оценки эффективности управления сбытовой и маркетинговой деятельностью. Пути и методы совершенствования системы стимулирования сбыта продукции.
  
  дипломная работа [627,7 K], добавлен 26.10.2014
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам