Группа управления банковскими продуктами включает менеджеров по каждому виду банковского продукта, которые, соответственно, отвечают за их продвижение на рынке.

Главными коммуникационными задами на 2018 год сохраняется информирование потенциальных клиентов всех сегментов и формирование позитивного отношения к банку. В качестве коммуникационной стратегии принято активное распространение информации при помощи прямых и непрямых коммуникаций.

В таблице 3 представим расходы на рекламную компанию по годам.

Таблица 3 - Расходы на использование различных СМИ в рекламной кампании в 2016-2018 гг., тыс. руб.

Виды СМИ	2016	2017	2018	Абс. изменение (+/-)	Относительное изменение (%)
1. Телевидение	1200	950	800	-400	66,67
2. Радио	300	280	200	-100	66,67
3. Национальная и региональная пресса	360	300	430	70	119,44
4. Журналы	580	600	640	60	110,34
5. Пресса для специалистов	150	150	100	-50	66,67
6. Постеры различных размеров	630	600	740	110	117,46

Согласно таблицы 3 по некоторым статьям расходов на рекламу наблюдается спад, что связано с тем, что руководство считает ее не эффективной, так наибольшее снижение составила по рекламе на телевидении, далее в таблице 4 проанализируем доходность рекламной кампании.

Таблица 4 - Анализ доходности рекламной кампании в 2016-2018 гг., %

Виды СМИ	Годы	Абс. изменение (+/-)
	2016	2017	2018
1. Телевидение	23,12	20,88	9,35	-11,53
2. Радио	84,5	83,53	37,40	-46,13
3. Национальная и региональная пресса	68,12	69,61	17,40	-52,22
4. Журналы	14,12	43,21	11,69	-31,52
5. Пресса для специалистов	69,8	167,07	74,80	-92,27
6. Постеры различных размеров	41,08	39,78	10,11	-29,67

Доходность рекламной кампании снижается к началу 2018г. году, благодаря снижению расходов на рекламу, так проводимую рекламную кампанию в банке можно признать не эффективной..

К средствам, используемым во внутреннем PR банка относятся регулярные тренинговые занятия, проводимые менеджерами отдела персонала.

Роль тренинга играет решающую роль в успешной работе маркетологов банковского бизнеса, тренинги позволяют сотрудникам «расти» и развивать свои таланты. Главной целью является постоянное развитие и получение работниками знаний и умений, которые помогут сделать обслуживание клиентов все лучше и лучше. Более того, банк берет на себя обязательство того, что сотрудникам будет предоставлена возможность повышения своего профессионального уровня при помощи обучающих программ и курсов, адаптированных индивидуально. Введение сотрудника в должность является важным этапом мотивирования сотрудников. Каждый сотрудник, приходя в банк, не остается один, ему помогает его коллега на протяжении 3 месяцев. Успешное введение в должность повышает шансы того, что сотрудник будет доверять руководству и коллективу банка и будет предан ей. Каждый день проводится обучение сотрудников Руководителями отделов и руководящими коллегами. Кроме того, Отдел кадров проводит по 4 общих тренинга каждый месяц. В целях соответствия высоким требованиям обучения сотрудников отделов, тренинги, проведенные отделом Управления Персонала, являются залогом успеха в предоставлении услуг высокого качества. Далее в таблице 5 представим затраты на обучение сотрудников.

Таблица 5 - Анализ обучения сотрудников в ООО «Сетелем Банк» млн. руб.

Вид тренинга	Подразделение	Годы	Абс. изменение,тыс. руб. (+/-)	Темп роста, %
		2015	2016	2017
Мыслить позитивно	1.Управление	300	300	400	100	133,4
Умение общаться с клиентами	1.Финансвая служба 2.Отдел продаж	4400	4500	5800	700	128,9
Искусство продаж	1.Управление 2. Отдел продаж	0	0	1200	1200	100
Качество банковских услуг	1.Отдел продаж	2400	2500	3200	700	128
Итого		7100	7300	10600	3300	145,2

Итак, мы видим, согласно таблицы 3 в банке регулярно проводятся тренинги для персонала и руководства, так в 2017 году сумма затрат увеличилась на 3300 тыс. руб. и составила 10600 тыс. руб., при этом обучение можно признать эффективным, так как наблюдается увеличение чистой прибыли.

Таким образом, можно сделать вывод, что в ООО «Сетелем Банк» действует коммуникативная политика, которую можно признать эффективной, но для увеличения масштабов деятельности необходима разработка маркетинговой политики.

2.3 Оценка организации маркетинговой деятельности ООО «Сетелем Банк»

В качестве недостатков ООО «Сетелем Банк» клиенты указывают следующее:

1) долгое ожидание при обращении в колл центр;

2) большое количество случаев мошенничества от имени Банка при отсутствии каких-либо активных действий со стороны руководства, службы безопасности или других отделов для их пресечения;

3) частые случаи сбои работы автоматов;

4) навязывание дополнительных платных услуг;

5) неудовлетворительное обслуживание клиентов;

6) высокая комиссия при межбанковских переводах и снятии наличных денег с кредитных карт.

Исходя из обозначенных проблем, можно сделать вывод о необходимости пересмотра основных направлений маркетинговой стратегии Банка.

1. Повышение комплексности обслуживания клиента.

2. Оптимизация линейки банковских продуктов.

3. Развитие направления Private banking.

4. Повышение качества бизнес-процессов, направленных на снижение дискомфорта в обслуживании клиентов.

Все рассматриваемые банки принадлежат к отрасли но несмотря на это, имеют много отличительных характеристик, например: масштаб сети, целевая аудитория, ассортимент, набор дополнительных услуг и т.п.

В таблице 6 приведены оцененные по пятибалльной шкале (максимум 5 баллов) составляющие ключевые факторы успеха ООО «Сетелем Банк» и его основных конкурентов, в опросе принимали участие покупатели клиенты банка.

Таблица 6 - Определение составляющих конкурентоспособности

Критерий	Банки
	ООО «Сетелем Банк»	«Альфа-Банк»	«Русский стандарт»	«ОТП - Банк»
Удобство месторасположения	4	5	4	3
Известность бренда	3	5	4	4
Интерьер	4	4	4	3
Качество обслуживания	4	4	4	4
Разнообразность продуктов	4	5	4	4
Качество услуг	3	5	5	4
Послепродажное обслуживание	5	4	4	4
Рекламные мероприятия (средства продвижение)	4	5	5	4
Итого	32	37	34	30

Таким образом, самые высокие показатели у банка «Альфа-Банк» и «Русский стандарт». Просто суммировать набранные баллы для комплексной оценки конкурентоспособности не представляется возможным, т.к. удельный вес показателей различен. Удельный вес каждого критерия приведен в таблице 7.

Таблица 7 - Удельный вес составляющих конкурентоспособности

Критерий	Удельный вес критерия
Удобство месторасположения	0,16
Известность бренда	0,1
Интерьер	0,13
Качество обслуживания	0,13
Разнообразность продуктов	0,11
Качество услуг	0,15
Послепродажное обслуживание	0,09
Рекламные мероприятия (средства продвижение)	0,13
Итого	1,00

Интегральные показатели ключевых факторов успеха, рассчитанные умножением каждой составляющей на ее удельный вес, представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Расчет интегральных показателей ключевых факторов успеха

Критерий	Банки
	ООО «Сетелем Банк»	«Альфа-Банк»	«Русский стандарт»	«ОТП - Банк»
Удобство месторасположения	0,64	0,8	0,64	0,48
Известность бренда	0,3	0,5	0,4	0,4
Интерьер	0,52	0,52	0,52	0,39
Качество обслуживания	0,52	0,52	0,52	0,52
Разнообразность продуктов	0,44	0,55	0,44	0,44
Качество услуг	0,45	0,75	0,75	0,6
Послепродажное обслуживание	0,45	0,36	0,36	0,36
Рекламные мероприятия (средства продвижение)	0,52	0,65	0,65	0,52

Таким образом, лидером по показателю конкурентоспособности является «Альфа-Банк», далее идет «Русский стандарт». ООО «Сетелем Банк» занимает третье место, что на одну позицию ниже его рыночной доли. Более подробно представим полученные данные на многоугольнике конкурентоспособности (рисунок 5).

Рисунок 5 - Многоугольник конкурентоспособности

По данному многоугольнику видно, что ООО «Сетелем Банк» хотя и известно на рынке, но не занимает лидирующих позиций.

Таким образом, по оценке потребителей наиболее значимыми в данном сегменте рынка являются: удобство расположения, качество услуг, качество обслуживания, рекламные мероприятия и др.

В качестве основных направлений рекламной деятельности конкуренты используют размещение рекламы в сети Интернет. Активно развивают свои сайты. Также «Альфа-Банк» использует наружную рекламу.

В ООО «Сетелем Банк» есть собственный сайт, он является обычным сайтом визиткой и содержит информацию только о продуктах.

Очень малое число банков используют нестандартные интернет-коммуникации.

В целом рынок банковского сектора развился до высокого уровня: имеется большое разнообразие. Банки могут использовать весь инструментарий интернет-коммуникаций (веб-сайт, блоги, социальные сети, рекламу в Интернет, поисковой маркетинг, электронную почту, PR в Интернете).

Основной интернет-коммуникацией у банков является веб-сайт. В большинстве случаев он является визиткой, но, запустив дополнительные автоматические сервисы, он становится комплексным, тяготеет к корпоративному сайту с элементами портала. Контекстную рекламу и поисковой маркетинг сложно проследить, т. к. формулировка запроса может быть разной и сделать окончательный вывод трудно, баннерную вообще невозможно, если она случайно сама не попадется.

В исследовании интернет-коммуникаций в данной работе мы использовали сайты четырех банков, для выявления использования интернет -маркетинга у конкурентов. Классификация электронных сервисов на данных сайтах строится таким образом:

- электронная форма для отзыва/вопроса/письма (3 сайта);

- электронная форма для оформления заявки через сайт (3 сайта);

- форма для оформления подписки новостей (3 сайта);

- электронный опрос потребителей (3 сайта).

Наибольшее число сайтов использует самый простой сервис - почтовый, а именно - форму для отправки отзыва/вопроса/письма. Она выступает инструментом обратной связи. Все остальные банки имеют в контактах e-mail, по которому можно связаться с руководством.

На наш взгляд, успешными и необходимыми сервисами для потребителей в этой сфере бизнеса являются только два: форма предварительного заказа и электронная форма для оформления, например заявки на кредит через сайт. Первый сервис позволяет клиенту ознакомиться с продуктом без реального присутствия, что экономит время и деньги. Второй - быстро оформить заявку в любом месте, лишь бы было подключение к сети.

В таблице 9 проведем SWOT-анализ банка.

Таблица 9 - SWOT-анализ ООО «Сетелем Банк»

Сильные стороны: § Ремонт и новое оборудование § Стандартизованные технологии обслуживания § Полное функциональное оснащение номера § Компетентный и инициативный персонал, обеспечивающий высокий уровень обслуживания Наличие программы лояльности	Слабые стороны: § Местные техники продаж отличаются от техник, принятых на западе. § Отсутствие лояльности к бренду § Ограничение по предоставлению кредита Небольшой опыт персонала в сфере банковских услуг.
Возможности: § Расширение услуг § Растущее понимание и приятие бренда, понимание соотношения цена\качество	Угрозы: § Растущая чувствительность к ценам § Уменьшение количества проводимых выставок Рост активности конкурентов для повышения лояльности потребителя

Сильные стороны банка - это наличие программы лояльности, квалификация персонала. Именно на эти сильные стороны банка нужно делать акцент при продвижении банка.

Рыночное окружение может быть оценено, как «неблагоприятное» из-за невысокой экономической и деловой активности, влекущей за собой снижение спроса на банковские услуги.

Итак, проведенный анализ маркетинговой деятельности выявил следующие проблемы:

- отсутствие лояльности к бренду;

- низкий уровень рекламы.

По этому в качестве совершенствования маркетинговой деятельности необходима разработка маркетинговой стратегии.

Целесообразно в рекламной кампании ООО «Сетелем Банк» представительство использовать следующий вид наружной рекламы:

- 9 щитов формата 3х6 (на три месяца);

- реклама на транспорте (5 автобусов).

В качестве печатной рекламы предлагается печать цветных листовок следующим тиражом (таблица 10), в данную листовку будет помещена информация о новой «Суперкарте».

Таблица 10 - Затраты на листовку

Наименование	Цена за 1 шт при тираже 5000	Цена за 1 шт при тираже 10000	Цена за 1 шт при тираже 20 000
Листовка формата А4, бумага 115 гр., глянец, полноцвет с двух сторон	6,8	5,2	3,75
Итого	34000	52000	75000

Итак, мы видим, что при тираже 20000 эк. будет выгодней для предприятия.

2. В качестве создания точек с бесплатным вай-фаем планируется установить 5 точек в крупных торговых центрах. Все желающие могут подключаться - стоимость одной точки - 10 000 рублей.

Сумму общих затрат более подробно отразим в таблице 11.

Таблица 11 - Затраты на разработку маркетинговой программы ООО «Сетелем Банк»

Наименование мероприятия	Затраты (рублей) в год
1.Наружняя реклама	405000
2. Печатная реклама	75000
3. Вай-фай	50000
ИТОГО	530000

Таким образом, на осуществление рекламной кампании ООО «Сетелем Банк» необходимо затратить 530000 рублей.

В таблице 12 представим расчет экономической эффективности.

Предполагается, что кредитный портфель кредитования увеличится на 1,5% от уровня 2018 года.

Таблица 12 - Расчет экономического эффекта от предлагаемых мероприятий

Показатель	2018 г.	План
	Тыс. руб.	Тыс. руб.
Кредитные вложение(КВ)	149622205	1518665387
Процентный доход, от кредитов пред. и физ.лицам	139945836	142045023

Таким образом, благодаря внедрению мероприятий, дополнительный доход банка составит 2099187 тыс. руб. следовательно, данные мероприятия можно считать эффективными.

Данная рекламная кампания поднимет уровень маркетинга, лояльность клиентов и узнаваемость учреждения, следовательно, наши мероприятия являются актуальными для данного предприятия.

Основным элементом «4Р» модели является продукт. Можно предложить расширить продуктовую линейку ООО «Сетелем Банк» депозитным и кредитным продуктом.

Многие физические лица, размещая свободные средства в виде депозитов, желали бы периодически получать от этого проценты по принципу дивидендов.

Можно предложить депозитный продукт «Деньги каждый месяц».

По этому продукту, можно не дожидаясь окончания срока вклада сразу после размещения средств на этом вкладе получить на руки проценты за весь срок, на который размещается вклад. В случае досрочного закрытия вклада, сумма при изъятии средств сумма вклада возвращается банком за вычетом уплаченных при открытии депозита процентов.

Подобный продукт предлагает банках Русский Стандарт (вклад Проценты сразу) и ОТП банке (вклад Радушные времена). Мы предлагаем более привлекательные условия, а значит, предлагаемый депозитный продукт будет более конкурентоспособным.

Важным условием повышения доверия клиентов к банку является предоставление им полной и достоверной информации о ценах и тарифах на продукты банка. Распишем условия.

Условия депозитного продукта ООО «Сетелем Банк» «Деньги каждый месяц».

Таблица - 13 Условия депозитного продукта ООО «Сетелем Банк» «Деньги каждый месяц»

Процент	Сумма	Срок
7.10 %	10 000,00	3 мес.
7.20 %	250 000,00	3 мес.
7.30 %	750 000,00	3 мес.
7.40 %	1 500 000,00	3 мес.
7.50 %	3 000 000,00	3 мес.
8.50 %	10 000,00	6 мес.
8.70 %	250 000,00	6 мес.
8.80 %	750 000,00	6 мес.
8.90 %	1 500 000,00	6 мес.
9.00 %	3 000 000,00	6 мес.
8.50 %	10 000,00	9 мес.
8.70 %	250 000,00	9 мес.
8.80 %	750 000,00	9 мес.
8.90 %	1 500 000,00	9 мес.
9.00 %	3 000 000,00	9 мес.
8.50 %	10 000,00	12 мес.
8.70 %	250 000,00	12 мес.
8.80 %	750 000,00	12 мес.
9.00 %	1 500 000,00	12 мес.
10.00 %	3 000 000,00	12 мес.
8.50 %	10 000,00	18 мес.
8.70 %	250 000,00	18 мес.
8.80 %	750 000,00	18 мес.
8.90 %	1 500 000,00	18 мес.
9.00 %	3 000 000,00	18 мес.
8.50 %	10 000,00	24 мес.
8.70 %	2500,00	24 мес.
9.00 %	750 000,00	24 мес.
9.50 %	1 500 000,00	24 мес.
10.00 %	3 000 000,00	24 мес.
8.50 %	10 000,00	36 мес.
8.70 %	250 000,00	36 мес.
8.80 %	750 000,00	36 мес.
9.00 %	1 500 000,00	36 мес.
10.00 %	3 000 000,00	36 мес.

Выплата процентов вкладчикам будут выплачиваться ежемесячно. Капитализация не предусматривается. Для удобства вкладчиков предполагается переводить сумму процентов на дебетовую карту клиента.

Для организаций было бы удобно иметь специальные расписки по вкладам для их использования по принципу финансовых инструментов.

Таким образом, чтобы избежать изъятия средств тех клиентов, которым нужны оборотные средства, по вкладам можно оформить выписки по принципу сберегательных сертификатов на предъявителя. Такая выписка может быть передан другому лицу или использоваться в качестве залога при получении кредита. Условия охарактеризуем с помощью таблицы (таблица 14).

Таблица 14 - Условия депозитного продукта ООО «Сетелем Банк» «Ценный депозит»

Процент	Сумма	Срок
7.90 %	10 000,00	1 мес.
8.00 %	50 000,00	1 мес.
8.75 %	300 000,00	1 мес.
9.00 %	1 000 000,00	1 мес.
9.20 %	10 000,00	3 мес.
9.30 %	50 000,00	3 мес.
9.50 %	300 000,00	3 мес.
9.90 %	1 000 000,00	3 мес.
10.00 %	10 000,00	6 мес.
10.00 %	50 000,00	6 мес.
10.25 %	300 000,00	6 мес.
10.50 %	1 000 000,00	6 мес.
10.25 %	10 000,00	12 мес.
10.25 %	50 000,00	12 мес.
10.90 %	300 000,00	12 мес.
11.20 %	1 000 000,00	12 мес.
9.00 %	10 000,00	24 мес.
9.50 %	50 000,00	24 мес.
9.50 %	300 000,00	24 мес.
8.50 %	1 000 000,00	24 мес.
8.50 %	10 000,00	36 мес.
8,75%	50 000,00	36 мес.
9.00 %	300 000,00	36 мес.
9,00 %	1 000 000,00	36 мес

В основу разработки графиков начисления за основу взят принцип начисления по аналогичным продуктам, но условия для клиентов улучшены и более дифференцированы в зависимости от соотношения сумма - процент.

Поскольку в линейке продуктов потребительского кредитования банка ООО «Сетелем Банк» отсутствуют программы целевого кредитования, предлагается внедрить в продуктовую линейку программу целевого кредитования «Отдых на все 100». В рамках предлагаемой кредитной программы выбранная кредитная сумма перечисляется на текущий счет клиента по предъявлению им счета, выписанного турагентством полную оплату турпутевки, при этом банк перечисляет сумму, равную стоимости путевки, напрямую в агентство, что для компаний туриндустрии будет привлекательным.

Банковские продукты (как кредитный, так и депозитный) требуют совершенствования услуг по их сопровождению. Так, для частичного (полного) погашения кредита и пополнения (частичное снятие) депозита клиенту должны быть предложены удобные для него способы совершения данных операций без предварительного оповещения банка о намерениях клиента.

На данный момент в ООО «Сетелем Банк» установлен только безналичный расчет оплаты по кредиту, то есть клиент выбирает счет, с которого в дальнейшем будет автоматически происходить списание на оплату кредита. Однако при просроченном платеже у клиента есть возможность воспользоваться как безналичным путем (повтор списания с определенного счета) либо внести на кредит наличными через специалистов банка, оформив приходный ордер на погашение кредита.¹

Можно использовать уже готовое программное обеспечение, в которое необходимо внести интересующие вас данные и программа покажет результат.

В таблице представлен расчет графика погашения кредита по кредитному продукту «Отдых на все 100», произведенный с использованием данной функции для получения эффективной процентной ставки.

Таблица 15 - Пример расчета графика погашения кредита по кредитному потребительскому продукту «Отдых на все 100»

№	Дата платежа	Остаток долга после выплаты (руб.)	Погашение основного долга (руб.)	Начисленные проценты (руб.)	Сумма платежа (руб.)
1	2	3	4	5	6
1	Апрель 2018	369 470,70	30 529,30	6 333,33	36 862,63
2	Май 2018	338 458,02	31 012,68	5 849,95	36 862,63
3	Июнь 2018	306 954,31	31 503,71	5 358,92	36 862,63
4	Июль 2018	274 951,79	32 002,52	4 860,11	36 862,63
5	Август 2018	242 442,56	32 509,23	4 353,40	36 862,63
6	Сентябрь 2018	209 418,60	33 023,96	3 838,67	36 862,63
7	Октябрь 2018	175 871,77	33 546,84	3 315,79	36 862,63
8	Ноябрь 2018	141 793,77	34 077,99	2 784,64	36 862,63
9	Декабрь 2018	107 176,21	34 617,56	2 245,07	36 862,63
10	Январь 2019	72 010,53	35 165,67	1 696,96	36 862,63
11	Февраль 2019	36 288,07	35 722,46	1 140,17	36 862,63
12	Март 2019	0,00	36 288,07	574,56	36 862,63
Итого по кредиту:	400 000,00	42 351,58	442 351,58

При расчете учтены следующие параметры кредитования:

- Дата получения кредита: 01.03.2018;

- Сумма испрашиваемого кредита: 400 000 рублей;

- Объявленная номинальная ставка по кредиту: 19%;

- Комиссии по кредиту - отсутствуют;

- Погашение основного долга - аннуитет, а суммы процентов - ежемесячно на остаток суммы по основному долгу.

Таким образом, в условиях соблюдения заемщиком всех установленных существенных условий эффективная процентная ставка по продукту составляет 20,75% при объявленных 19%. Т.е. разрыв между номинальной и полной ставкой составляет 1,75%, что в сравнении со среднерыночными показателями является невысоким разрывом.

Внедрение в практику деятельности банка ООО «Сетелем Банк» предложенных мероприятий должно нести для банка определенный экономический эффект.

Реализация предложенных мероприятий потребует определенных инвестиционных и текущих затрат.

Основным своим принципом работы ООО «Сетелем Банк» называют принцип клиентоориентированности. Он заключается, в частности, в создании комфортных условий банковского обслуживания, сервиса и всесторонней минимизации времени, затрачиваемого на предоставление кредита.

В общем виде процесс предоставления кредита (предварительный этап всей кредитной работа) включает в себя следующие функции:

- оформление кредитной заявки;

- верификация данных;

- определение рисков;

- принятие решения;

- информирование клиента;

- оформление кредита;

- зачисление средств.

Каждая функция имеет определенную среднюю протяженность во времени. Основной задачей банка, в данной ситуации, является минимазация этого времени без увеличения (с допустимым увеличением) кредитного и операционного рисков.

Оформление кредитной заявки выполняется операционистом (кредитным специалистом) и включает в себя заполнение паспортных данных и анкеты клиента в CRM - среде обработки кредитных заявок. В розничном экспресс-кредитовании данный процесс занимает, в среднем, 10-15 минут.

Верификация данных - это сверка данных, указанных клиентом, с независимыми источниками (кредитные бюро, базы предприятий, «черные списки» и т.д.). Этот процесс занимает, в среднем, 2-15 минут.

Определение рисков выполняется на основе скоринговой модели, принятой в банке. Скоринг проводится автоматически менее чем за 1 минуту.

Решение принимает кредитный менеджер (кредитный инспектор) за 5-10 минут.

Информирование клиента производится, как правило, с помощью смс-рассылки автоматически за 30 секунд.

Оформление кредита производит операционист (кредитный специалист) за 10-15 минут.

Зачисление средств производит АБС автоматически за 1 минуту.

Сокращение времени проведения операций позволяет банку, помимо маркетингового конкурентного преимущества в скорости оформления заявки, обслужить больший клиентопоток. Это может быть достигнуто путём внедрения виртуализацию как банковскую технологию работы с клиентами. Виртуализация - объединение на программном уровне IT-ресурсов (серверов и для хранения данных устройств) логически, а не физически.. Бизнес устанавливает перед IT задачу быть гибким. Традиционный метод не даёт возможности оперативно реагировать на данные требования». Первым в области идентификации личности по радужной оболочке глаза является доктор Джон Даугман. В 1994 г. он запатентовал в США метод распознавания радужной оболочки глаза (US Patent S, 291, 560). Разработанные им алгоритмы используются до сих пор. С помощью данных алгоритмов видеоизображения глаза преобразуются в идентификационный двоичный поток Iris-код, который получается в результате определения позиции радужки Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П. Банковское дело: Учебник для вузов. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2017, С. 328..

Рассматривая способ работы сканирования сетчатки глаза было выявлено, что это происходит с использованием инфракрасного излучения низкой интенсивности, который направлен через зрачок к кровеносным сосудам на задней стенке глаза. У данных сканеров сетчатки глаза имеется один из минимальных процентов несогласия в доступе зарегистрированных пользователей и практически не бывает ошибочных разрешений к доступу. Получаемый таким способом Iris-код используется для поиска совпадений в базах данных и для подтверждения или неподтверждения заявленной личности.

Это говорит о том, что данный способ проверки почти невозможно обмануть, а следовательно его использование дает возможность гарантировать клиентам 99,9% безопасности в их вкладах.

В настоящее время, многие Японские банки, достигнув наивысшего уровня в современных технологиях, стали использовать в своей рабочей практики систему сканирования сетчатки глаза BioLink CI. Сканирование глаза занимает доли секунды и при этом оно не менее точное, в идентификации, чем методы ДНК-идентификации.

Данная технология выводит банки на новый уровень, а также дает стране не оставаться в сторонке от крупных зарубежных банков. Система BioLink CI имеет ряд преимуществ:

- высокая скорость распознавания -- как в режиме верификации (сравнение «один-к-одному»), так и в режиме идентификации (сравнение «один-ко-многим»);

- многофункциональность: виртуализированные технологии эффективны при обслуживании получателей кредитов, также при работе с вкладчиками. Интернет полностью заполнен новостями о кредитах, которые взяты на чужие паспорта, о попытках злоумышленников поиметь не принадлежащие им вклады. В таких условиях очень сложно недооценить реальную значимость распознавания клиентов банков по их биометрическим идентификаторам, которые невозможно похитить, подсмотреть или забыть.

Внедрив данную систему позволит усилить уровень информационной безопасности, убирая угрозу несанкционированного взлома, а также доступа к корпоративным документам.

Единственный недостаток данной системы заключается в том, что не каждый человек решится посмотреть в неизвестное темное отверстие, где что-то светит в глаз. К тому же необходимо следить за положением глаза относительно отверстия, поскольку подобные системы, как правило, чувствительны к неправильной ориентации сетчатки.

Несмотря на этот недостаток, хотя сохранить свои финансы, люди готовы перетерпеть эту полуминутную неприятность.

Оценим размер чистой прибыли от системы BioLink. Основной доход она приносит косвенным образом. Оценка эффективности данной системы в принципе неприемлема. Выгода от использования данной системы заключается в экономии на затратах, но прибыли как таковой не приносит.

Таблица 16 - Затраты на покупку и обслуживание системы BioLink

Статья затрат	сумма
Первоначальные инвестиции
Стоимость аппаратуры	1000000
Вспомогательное ПО	50 000
Обучение сотрудников (оплата 2 недель времени сотрудников, затраченных на обучение. Стоимость самого обучения входит в стоимость системы)	40 000

Таким образом, первоначальные затраты примерно равны 1090000 рублей. Стоимоть обслуживание системы равняется 25000рублей.

Таблица 17 - Затраты времени на идентификацию клиента обычным сотрудником

н/п	Описание операции	Затраты времени
1	предъявление удостоверения личности клиента	1минута
2	получение данных из учетной системы банка	1 минута

Таким образом, общие затраты времени достигают 2 минуты от работы. Точность ручного сравнения достигает 60%.

Таблица 18- Затраты времени на идентификацию клиента системой BioLink

н/п	Описание операции	Затраты времени
1	Просмотр сетчатки глаза	20 секунд
2	Сравнение с базой	1 минута

Таким образом, общие затраты времени достигают 1минуту 20 секунд. Точность сравнения системой равна 99,9%.

Несмотря на все изначальные затраты, а также затраты на поддержку системы, это получается значительнее выгоднее, нежели при проделывании тех же операции сотрудником. Стоимость на администрирование паролей ежегодно достигает 15000 рублей на одного сотрудника, это чуть больше половины стоимости обслуживания системы. Которая позволяет единовременно обновляться на всех компьютерах работников компании.

Данная система обеспечивает высокий уровень доступности, отказоустойчивость и производительности; в любое время ресурсы BioLink могут быть быстро наращены для обработки значительно большего числа запросов на сравнения данных; обеспечена запатентованными алгоритмами BioLink неоднократно прошедшими успешное тестирование в NIST.

Клиентам гарантируется высочайшая надежность их идентификации при проведении операций с кредитами и депозитами. Особенно значительно ускоряется обслуживание клиентов, что влечёт за собой положительный настрой со стороны клиентов, которые готовы доверить банку огромные суммы, зная, что их деньги без них никуда не «уйдут», им будет обеспечена безопасность на высшем уровне.

Кроме этого можно предложить направления по оптимизации системы продвижения банковских продуктов.

В рамках пассивного маркетинга можно предложить:

- размещение рекламных модулей;

- распространение информационных материалов, в которых размещена информация о работе Банка;

- размещение ежеквартальных отчетов о структуре накоплений, а также имеющихся банковских резервах на официальном сайте ООО «Сетелем Банк».

Для обеспечения «постоянного присутствия Банка на рынке» можно использовать наружную рекламу на магистральных щитах, размером 6м на 3 м., а также транзитную рекламу с основными характеристиками новых банковских продуктов на общественном транспорте.

Задаче продвижения банковских продуктов ООО «Сетелем Банк» способствовало бы размещение среди клиентов, партнёров и персонала корпоративной информационной бюллетени. Выпуск бюллетени способствовал бы:

- информированности клиентов о планируемых направлениях развития бизнеса Группы и целях компании;

- информирование клиентов о структуре накоплений;

- признание достижений Банка в качестве поддержание имиджа успешной организации.

Планируется ежеквартальный выпуск бюллетени и его адресная рассылка клиентской базе, в том числе - потенциальным клиентам Банка.

Участие ООО «Сетелем Банк» в профильных выставках разных регионов России.

Производство сувенирной продукции с фирменной символикой.

Оценим эффективность от предложений внедрения дополнительных банковских продуктов. Доходы от реализации внедряемого депозитного продукта «Деньги на каждый день» должны рассматриваться с учетом сезонности (как мы выяснили, активность инвесторов носит сезонный характер). В связи с этим целесообразно планировать спрос на кредиты по кварталам, планирование производится на период 2018 года. Очевидно, что:

- в I квартале активность вкладчиков существенно возрастает ;

- во II квартале спрос несколько сократится;

- в III квартале должен ожидаться существенный рост спроса;

- в IV квартале - существенный спад спроса.

Исходя из этих условий, в таблице приведены расчеты прогнозируемого спроса, объемов кредитования и сроков пользования кредитом, приходящихся на 2018 год.

Таблица-19 Расчет основных параметров реализации кредитного продукта «Деньги каждый месяц»

Показатель	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	Итого
Спрос на депозит, ед.	1 000	700	1 300	500	3 500
Объемы вклада, тыс. руб.	200000,00	140000,00	260000,00	100000,0	500000,00
Максимально возможные расходы по выплате процентов, тыс. руб.	20 000,00	14 000,00	26 000,00	10000,00	50 000,00
Расходы обслуживание, тыс. руб.	300,00	210,00	390,00	150,00	1 050,00
Итого текущие расходы, тыс. руб.	20 300,00	14 210,00	26 390,00	10150,00	70 150,00
Суммы банка, полученные в результате вовлечение денег в оборот, тыс. руб.	36 000,00	25 200,00	46 800,00	18000,00	126000,00
Доход от проекта, тыс. руб.	15 700,00	10 990,00	20 410,00	7 850,00	55 850,00

Также необходимо определить примерные параметры депозита, по которым будет происходить расчет. Допустим, что:

- в среднем 1 заемщик вкладывает 100 000 руб., данная величина не изменяется на протяжении заданного года, но выдаются проценты;

- Эксплуатационные и коммерческие расходы на обслуживание составят 10% от объемов вклада;

- Расходы на выпуск и обслуживание пластиковых карт - 300 руб. за 1 ед.

Таким образом, в 2018 году банк от реализации депозитного продукта «Деньги на каждый день» может получить годовой экономический эффект, величина которого примерно равно 55 850 тыс. рублей.

Сумма полученного дохода может быть реинвестирована в дальнейшие доходные операции банка

Таблица-20 Расчет основных параметров реализации депозитного продукта «Ценный вклад»

Показатель	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал	Итого
Спрос на депозит, ед.	200	100	150	60	510
Объемы вклада, тыс. руб.	60 000,00	30 000,00	45 000,00	18 000,00	153 000,00
Эксплуатационные расходы на обслуживание, тыс. руб.	600,00	300,00	450,00	180,00	1 530,00
Суммы банка, полученные в результате вовлечение денег в оборот, тыс. руб.	67 200,00	33 600,00	50 400,00	20 160,00	171 360,00
Выплачиваемые проценты, тыс. руб.	5400	2700	4050	1620	13770
Доход от проекта, тыс. руб.	1 200,00	600,00	900,00	360,00	3 060,00

При расчёте суммы ООО «Сетелем Банк», полученной в результате вовлечения денег в оборот мы исходили из средней доходности по краткосрочным облигациям в 12 % годовых.

В целом приведенные результаты экономической оценки маркетинговой политики в области расширения банковских продуктов свидетельствуют о достаточной степени их привлекательности с точки зрения инвестирования средств и целесообразности практической реализации предложенных проектов.

Оценим параметры дохода Банка от реализации кредитного продукта «Отдых на все сто».

Доходы от реализации внедряемого кредитного продукта должны рассматриваться с учетом сезонности, поскольку сам вид кредитного продукта обусловливает повышение спроса в туристические сезоны. В связи с этим целесообразно планировать спрос на кредиты по кварталам, планирование производится на период 2019 года. Очевидно, что:

в I квартале спрос на данный вид кредита будет обеспечен новогодними праздниками;

во II квартале спрос несколько сократится;

в III квартале должен ожидаться существенный рост спроса;

в IV квартале - существенный спад спроса.

Исходя из этих условий, в таблице приведены расчеты прогнозируемого спроса, объемов кредитования и сроков пользования кредитом, приходящихся на 2019 год.

Подведём итог второй главы дипломной работы. В качестве объекта анализа рассмотрен ООО «Сетелем Банк», зарегистрированный в Центральном Банке РФ 27.11.1992г. Головная компания расположена по адресу: г. Москва, ул. Правды, д. 26. Участники Банка: ПАО «Сбербанк РФ»: доля в уставном капитале 79,2% и Левал 20 С.А.С. (Франция): доля в уставном капитале 20,8%. По данным финансовой отчётности прибыль банка за последний год сократилась, что вызвано, главным образом, уменьшением доли кредитования физических лиц в общей структуре активов.

В банке ООО «Сетелем Банк» реализация маркетинговой деятельности заключается в проведение рекламы, обучению персонала, другим маркетинговым инструментам не уделяется, потому что в ООО «Сетелем Банк» все централизовано, в филиале реализуется только местная реклама. Работа маркетинговой службы Банка представлена директором по маркетингу, который координирует, организует и управляет работой групп маркетингового планирования и контроля, маркетинговых исследований, управления банковскими продуктами, рекламы и стимулирования продаж, экономического анализа и ценовой политики. Руководители представленных групп напрямую подчиняются директору по маркетингу.

Сделаны выводы о необходимости интенсификации маркетинговой деятельности Банка на рынке кредитования. Были предложены мероприятия, затрагивающие такие элементы маркетинговой системы как продукт, цена новых предложенных продуктов и их продвижение. Были предложены три новых банковских продукта, рассчитанные на физических и юридических лиц и пути их продвижения. В качестве одного из методов продвижение предложено использовать информационную бюллетень для доведения до сведения фактических и потенциальных потребителей информации о новых продуктах банка. В расчётной части показана доходность предлагаемых продуктов.

Заключение

Подведём итог ВКР. Под банковским маркетингом понимают совокупность отношений, связанных с планированием производства банковского продукта, анализом рынка, ценообразованием, продвижением банковского продукта и его обслуживанием. Таким образом, эта деятельность банков, связана с поиском рынка банковского продукта.

Целью банковского маркетинга является повышение рыночных позиций банка посредством повышения конкурентоспособности банковских услуг.

Для разработки и внедрения маркетинговых стратегий создаются специальные маркетинговые службы (отделы маркетинга).

Отделы маркетинга и отделы стратегического развития осуществляют сбор и обработку внутрифирменной информации. Экономический отдел осуществляет планирование, то есть - полезен на этапе определения параметров маркетинговой стратегии. Отдел бухгалтерии играет роль в бюджетировании планов. Отдел рекламы, оперативные отделы подключаются на этапе реализации маркетиновой стратегии Есипов, А.В. Подходы и методы маркетинговой политики коммерческого банка / А.В. Есипов // Журнал правовых и экономических исследований. 2018, № 1. - С. 93-96.

В процессе разработки и внедрения маркетинговых стратегий многие банки (особенно в условиях слаборазвитых рыночных и в частности денежно-кредитных отношений) допускают ошибки в связи с перенаправлением всех задач, касающихся маркетинговой стратегии в отдел маркетинга; отсутствие циркуляции информации между отделами банка, осуществляющих разработку отдельных элементов маркетинговой стратегии; нарушение последовательности этапов разработки маркетинговой банковской стратегии; использование ненадлежащей информации при разработке стратегий.

Маркетинговая деятельность заложена в работе всех подразделений банка. Центром, определяющим направления организации маркетинга, как правило, является коммерческий отдел. К задачам этого отдела относится изучение рынка, сбор и анализ необходимой информации, организация маркетинговой стратегии банка.

Через отделения банка осуществляется доставка банковского продукта клиенту. Отделения банка могут быть специализированными на отдельных видах банковского продукта или быть универсальными. Многие банки назначают на должность управляющего отделением банка спец...