2) Лояльные торговой марке пользователи, которые регулярно покупают наш продукт.

3) Непостоянные потребители торговой марки (НПМ), которые покупают товары как нашей, так и других торговых марок.

4) Непостоянные потребители других торговых марок, которые покупают товары других торговых марок, но не нашей.

5) Лояльные другой торговой марке, которые регулярно покупают товар чужой торговой марки.

В рамках коммуникационной стратегии авиакомпании «Победа» мы согласимся с данной сегментацией целевой аудитории, ведь перед нами стоит две коммуникационные цели -- привлечение новых пассажиров и сохранение постоянных клиентов. Так как данная разбивка является общей, то давайте воспользуемся принципом сегментации Алана Купера Руководитель компании Cooper Interaction Design и автор нескольких книг о том, как сделать программное обеспечение пользовательских интерфейсов удобнее. , который в свое время разработал теорию «покупателя-персонажа». Так мы увидим более конкретные особенности, которые присутствуют в том или ином сегменте. (Таблица 2.1)



Таблица 2.1-- сегментация целевой аудитории авиакомпании «Победа»

Сегмент	Особенности
Потребители, которые слышали об авиакомпании, но по каким-то причинам не решаются воспользоваться ее услугами	В этот сегмент могут входить потребители разной возрастной категории и социального статуса. Это может быть, как и опытный путешественник, который, еженедельно получает оповещения из разных источников на свою почту о скидках на путешествия, как и служащий, который увидел в городе рекламный баннер об авиакомпании «Победа» и дешевых билетах. Причины, по которым этот сегмент не решает воспользоваться услугами бюджетного перевозчика, могут быть разные. Среди них могут быть: · Сомнение пассажира в дешевизне билета. Пассажир думает, если ранее он покупал билет к родителям из Москвы в Краснодар, например, за четыре тысячи рублей в одну сторону, то как сейчас он может стоить две. · Нехотение и боязнь пассажира разбираться в тарифах, которые ему предлагает авиакомпания. Самый простой пример: пассажир покупает билет и видит сноску на сайте, что ручной багаж в этот тариф не входит. Его это пугает и он приобретает билет уже проверенной авиакомпании. · Негативный фон, который создали пассажиры, которым не понравились услуги авиакомпании «Победа». Потребитель читает отзывы об авиакомпании и видит, что половина из них отрицательная, соответственно делает выбор в пользу другого перевозчика. · Опытные пассажиры, которые сравнили цены на авиабилеты «Победы» и конкурентов и выяснили, что разница на внутренних рейсах в цене является небольшой, поэтому выбрали классических перевозчиков.
Потребители, которые воспользовались услугами авиакомпании в первый раз	В этот сегмент могут входить потребители самой разной возрастной категории, которые купили билет авиакомпании «Победа» и знакомятся с данным авиаперевозчиком. Мнение этого сегмента о первом полете играет важную роль в дальнейшей работе с этой целевой аудиторией. Если клиент будет удовлетворен услугами авиакомпании, то перейдет в категорию постоянного клиента.
Молодые потребители	Основной сегмент -- мужчины и женщины до 26 лет, которые предпочитают недорогие поездки по России. Целевая аудитория характеризуется высокой туристской активностью в силу влечения молодых людей к общению, знаниям и развлечениям во время отдыха. Этот сегмент руководствуется в первую очередь не комфортом, который им предоставят во время полета, а эмоциями, которые они получат во время путешествия.
Потребители среднего возраста	В этот сегмент входят мужчины и женщины от 27 до 40 лет, предпочитающие семейных отдых. Потребители данной категории ценят внимание к себе и комфорт.
Постоянные потребители	В этот сегмент входят потребители от 21 до 40 лет, которые постоянно пользуются услугами авиакомпании. Среди них могут быть потребители, которые работают в крупных городах, например, Москве или Санкт-Петербурге и прилетают на выходные домой раз в два месяца. В полетной карте этого сегмента будут преобладать внутренние авиарейсы.
Дорогие потребители	Потребителями этой целевой аудитории являются путешественники, которые выбирают авиарейсы в Европу. Основной сегмент -- это мужчины и женщины в возрасте от 27 до 40 лет, со средним доходом, которые совершают поездки по Европе, преимущественно граждане России и стран СНГ. Стоит отметить, что этот сегмент ценит комфорт, поэтому готов доплачивать за дополнительные услуги, такие как выбор места и провоз ручной клади на борту самолета. Так как эта категория людей, которая в большинстве своем путешествует более недели, то готова доплачивать и за дополнительный багаж, поэтому в основном выбирает такие пакеты, как «Плюс» или «Премиум».

2.3 Матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (FCB)

Согласно матрице вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (FCB), процессы принятия решений о покупках можно классифицировать по двум признакам:

· степень вовлеченности (высокая или низкая);

· метод познания реальности (интеллектуальный или эмоциональный).

Сочетание этих признаков образует матрицу. (Таблица 2.2)

Таблица 2.2 -- матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (FCB)

	Интеллектуальный метод «Думать»	Эмоциональный метод «Чувствовать»
Высокая вовлеченность	(1) Обучение Узнать - почувствовать -сделать · Товары, имеющие высокие цены: недвижимость, автомобиль.	(2) Эмоции Почувствовать - узнать - сделать · одежда; · парфюмерия; · семейный автомобиль.
Низкая вовлеченность	(3) Привычка Сделать - узнать - почувствовать · средство для загара; · шампунь; · бумажные полотенца.	(4) Гедонизм Сделать - почувствовать - узнать · пиво; · фаст-фуд; · пицца; · прохладительные напитки.

Согласно этой матрице существуют четыре различные последовательности процесса потребительской реакции:

Квадрант 1 -- в данной ситуации для покупателя очень важно получить всю исчерпывающую информацию о продукте, что связано с материальной ценностью этого товара. Среди таких товаров могут быть автомобили, бытовая техника, дома. Данный квадрат иллюстрирует процесс обучения, для которого характерна последовательность «узнать - почувствовать - сделать», поэтому в этой ситуации необходимо использовать информирующую рекламу, которая расскажет о продукте и его преимуществах.

Квадрант 2 -- этот квадрат описывает ситуацию, когда для покупателя важнее всего эмоции, которые будут сопровождать его при использовании этого товара. В данном случае последовательность будет иной: «почувствовать - узнать - сделать». К этой категории относится одежда, парфюмерия, ювелирные изделия. При продвижении товаров из этих товарных категорий необходимо использовать эмоциональную рекламу, чтобы показать покупателю, каким он станет «классным» и как изменится его социальный статус, если будет пользоваться именно этим парфюмом.

Квадрант 3 -- данный квадрат описывает следующую последовательность: «сделать - узнать - почувствовать». К этой категории можно отнести продукты питания и основные потребительские товары. В этом случае реклама должна формировать привычки и поддерживать их, а также напоминать о товаре.

Квадрант 4 -- товары этой категории рассчитаны на личные пристрастия потребителей, включая потребности в имидже и быстром удовлетворении. Последовательность имеет вид «сделать - почувствовать - узнать». Сюда относятся такие товары как пиво, шоколад и прочие сладости, сигареты, фаст-фуд. В рекламе таких товаров акцент должен делаться на личном удовлетворении.

В данной матрице авиакомпанию «Победа» мы отнесем к квадрату 2 (эмоции), где для покупателя характерна последовательность: «почувствовать - узнать - сделать». Это связано с целевой аудиторией авиакомпании, которую мы выделили при помощи модели Алана Купера. В нее входят путешественники, люди с определенной системой ценностей и уровнем материального достатка. Для них очень важны эмоции, которые они получают в состоянии полета или путешествия. Поэтому, открывая новое направление в Европу, важно мысленно перенести потребителя на лазурное побережье Крита или Черногории, тем самым, воздействовав на их чувства и эмоции.

В данной главе мы выдели три основные цели коммуникации, на которые стоит обращать внимание при построении отношений с клиентом. Среди них -- узнавание авиакомпании «Победа» клиентом, создание благоприятного отношения к торговой марке и намерение купить продукт. В коммуникационном плане мы будем воздействовать на чувства и эмоции потребителя, благодаря чему клиент быстрее примет решение о покупке авиабилета.



ГЛАВА 3. КОММУНИКАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ

После того, как мы нарисовали «типичные» портреты пассажиров, которые пользуются услугами авиакомпании, и выделили цели коммуникации, которые нам нужно достичь при построении отношений с клиентом, переходим к следующему шагу -- разработке коммуникативной стратегии.

С помощью этой стратегии мы даем покупателю ответы на волнующие его вопросы о продукте: что это за продукт, для кого он предназначен, какие его преимущества по сравнению с конкурентами. Стратегия позиционирования строится на четырех постулатах: целевых потребителях, выгодах, желаемых действий и способах донесения до аудитории указанных выгод.

Коммуникативную стратегию авиакомпании мы будем разрабатывать с помощью модели позиционирования, предложенной в книге Дж. Р. Росситера и Л. Перси «Реклама и продвижение товаров» Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. М.Бугаев и др.; Под ред. Л.А.Волковой. - 2-е изд. - СПб.и др.: Питер, 2001. - с. 155 - 187, а также опишем модель принятия решений для каждого из сегментов, которые мы выделили во второй главе этой работы.

3.1 Макромодель X--YZ позиционирования марки

Для начала стоит определить для себя, каким образом стоит позиционировать марку. Модель позиционирования Росситера - Перси предлагает два способа позиционирования: центровое и дифференцированное.

Первый вид используется в случаях, если бренд является маркой лидером или маркой первооткрывателем в своем товарном сегменте, во всех остальных случаях -- стоит использовать дифференцированное позиционирование. При его выборе авторы рекомендуют сделать упор на главную «фишку» продукта и специализироваться именно на ней. (Таблица 3.1)

Таблица 3.1 -- варианты X в макромодели позиционирования X--YZ

Центровое позиционирование	Дифференцированное позиционирование
1. Марка-пионер или марка-лидер 2. Марка-аналог, если ее показатели объективно приемлемы, а цена значительно ниже оригинала	3. Все остальные марки 4. Более поздние марки-аналоги

Для коммуникационной стратегии авиакомпании «Победа» мы выберем дифференцированный способ позиционирования, т.к. бренд не является первой компанией, которая специализируется на бюджетных авиаперевозках. Клиентам мы предложим главную «фишку» продукта -- дешевые билеты, на которой и сделаем упор в позиционировании компании.

Далее нам стоит определить: при позиционировании бренда мы сделаем ставку на потребителя, или на выгоды, которыми обладает марка. Вариант позиционирования относительно потребителя называют «пользователь-как-герой» (Y), а вид позиционирования относительно марки -- «продукт-как-герой» (Z).

Тип позиционирования «пользователь-как-герой» стоит использовать в двух случаях: если наш продукт предназначен для аудитории «новичков», или если главным покупательским мотивом, при покупке продукта, является социальное одобрение. Во всех остальных ситуациях -- применяется стратегия позиционирования «продукт-как-герой». (Таблица 3.2)

Таблица 3.2 -- варианты YZ в макромодели X--YZ

Пользователь-как-герой (Y)	Продукт-как-герой (Z)
1. Технический продукт для неопытной целевой аудитории 2. Социальное одобрение -- основная мотивация покупки	3. Все остальные ситуации

К авиакомпании «Победа» мы применим стратегию позиционирования «продукт-как-герой». Это обусловлено тем, что позиция марки отражает «фишки» продукта, которые связаны не с пользователем, а с самим продуктом. В выбранной схеме позиционирования основу рекламного обращения будут составлять характеристики продукта, которые мы выдели на ранних этапах анализа -- это бюджетные и безопасные авиаперевозки.

3.3 Мезомодель акцентирования выгоды I-D-U

Мезомодель позиционирования I-D-U основана на семи покупательских побуждениях, которые делятся на негативные и позитивные. (Таблица 3.3)

Таблица 3.3 -- семь покупательских способностей мезамодели позиционирования I-D-U

Негативные (информационные) побуждения	Позитивные (трансформационные) побуждения
1) Снятие проблемы 2) Избежание проблемы 3) Неполное удовлетворение 4) Смешанный мотив приемлемость-избежание 5) Нормальное истощение: пренебрегаем им при позиционировании	6) Сенсорное удовольствие 7) Интеллектуальная или профессиональная стимуляция 8) Социальное одобрение

Дж. Р. Росситер и Л. Перси считают, что от выгод марки зависит отношение покупателя к тому или иному бренду. Поэтому главное правило позиционирования гласит, что торговая марка должна позиционироваться по самому сильному покупательскому мотиву. Если это невозможно -- значит марку стоит позиционировать по второму мотиву, который следует за самым сильным.

Давайте поразмышляем, какие мотивы могут руководить человеком, который покупает билет на самолет.

1) В первом случае это может быть мотив снятия проблемы -- когда человек устал от работы, ему хочется поменять обстановку, посетить новые страны, поэтому он покупает билет и летит за новыми впечатлениями.

2) Во втором случае это может быть мотив избежание проблемы -- покупатель заранее выбирает безопасную авиакомпанию, так как хочет защитить свою жизнь от несчастных случаев и получить удовольствие от полета.

Выгоды, которые акцентируются в рекламе, составляют модель акцентирования выгод. Далее мы проанализируем, какие выгоды получит каждый сегмент целевой аудитории, выделенный во второй главе этой работы, если воспользуется услугами авиакомпании «Победа» (Таблица 3.4). Выгоды должны следовать трем условиям:

1) Важность выгоды.

2) Предоставление выгод.

3) Уникальность.

Таблица 3.4 -- выгоды, которые получит каждый сегмент целевой аудитории, если воспользуется услугами «Победы»

Сегмент	Выгода
Потребители, которые слышали об авиакомпании, но по каким-то причинам не решаются воспользоваться ее услугами	Безопасный и бюджетный авиаперелет, возможность познакомиться с услугами бюджетного перевозчика.
Потребители, которые воспользовались услугами авиакомпании в первый раз	Безопасный и бюджетный авиаперелет.
Молодые потребители	Ранее мы выяснили, что это потребители, которые, в первую очередь, обращают внимание на стоимость билета, а только потом на удобства. Экономия на билете -- главная выгода этого сегмента.
Потребители среднего возраста	Ранее мы выяснили, что это потребители, которые путешествуют в основном семьей -- возможность сэкономить на билете будет главной для них выгодой.
Постоянные потребители	Наличие в летном расписании направлений, которые конкуренты еще не освоили, бюджетные перелеты -- главная выгода этого сегмента.
Дорогие потребители	Бюджетные перелеты в Европу, предоставление услуги Fly&Bus, которая включает в себя единый билет «самолет+автобус». Билет позволяет пассажирам комфортно добраться из аэропортов в ближайшие крупные города на специальном трансфере.

С помощью модели позиционирования I-D-U мы определили, на какую из выгод торговой марки мы будем делать акцент. Заключительное решение о позиционировании марки нам поможет построить микромодель фокусирования на выгодах.

3.4 Микромодель а-b-е фокусирования на выгодах

Микромодель фокусирования на выгодах поможет нам решить, на чем лучше сфокусировать внимание при позиционировании продукта. Это может быть акцент на характеристику, выгоды или эмоции. (Таблица 3.5)

Таблица 3.5 -- ситуации использования модели а--b--е

Акцент на характеристику (а)	· Опытная целевая аудитория · Неосязаемая услуга · Альтернатива фокусу на эмоции для торговых марок с одинаковыми выгодами
Акцент на выгоду (b)	· Торговая марка с трудно копируемыми выгодами · Негативно (информационно) мотивируемая покупка · «Логическая» атака на укоренившееся отношение, основанное на эмоции
Акцент на эмоции (е)	· Торговая марка с легко копируемыми выгодами · Позитивно (трансформационно) мотивируемая покупка · «Эмоциональная» атака на укоренившееся отношение, основанное на характеристике или выгоде

Успех рекламной кампании в значительной степени будет зависеть от выгоды, на которой будет сфокусировано внимание покупателя. Так как авиакомпания «Победа» является единственным бюджетным авиаперевозчиком на российском рынке авиа услуг, то в нашей рекламной кампании стоит сделать акцент на стоимость билета. Это можно объяснить тем, что бренд является торговой маркой с трудно копируемыми выгодами, а если учесть, что это единственный лоукостер на российском рынке, то этот факт усиливает это мнение.

· В первой главе мы выяснили, что после появления на рынке авиа услуг бюджетного перевозчика, традиционные авиакомпании на примере «Победы» ввели тарифы без багажа, чтобы быть интересным покупателю. Но только у лоукостера при открытии новых направлений в наличие есть билеты со стоимостью от 999 руб.

· Цена билета в среднем на 16 процентов ниже, чем у традиционных авиакомпаний на одних и тех же направлениях.

· Дешевые авиабилеты в Европу и наличие услуги Fly&Bus, которая включает в себя единый билет самолет и автобус.

3.5 Заявление о позиции

Последний этап в разработке коммутативной стратегии -- написание заявления о позиции торговой марки.

Применив схему позиционирования, предложенную Дж. Р. Росситером и Л. Перси, мы получаем следующее заявление о позиции бюджетной авиакомпании «Победа»:

Для потребителей со средним уровнем дохода, выбирающих между несколькими торговыми марками с одинаковыми услугами:

Авиакомпания «Победа» -- дифференцированная марка из разряда бюджетных перевозчиков, которая предлагает выгоды безопасности (избежание проблемы), а также низкой стоимости билета (снятие проблемы). В рекламе «Победы»:

1) надо подчеркнуть безопасность авиа перевозчика;

2) сделать упор на стоимость билета, т.к. это главная выгода компании;

3) уменьшить достоинства конкурентов, чтобы привлечь более широкий круг пассажиров.

3.6 Модель принятия решений

Наша задача -- охарактеризовать типичных пассажиров, которые пользуются услугами авиакомпании, и их поведение в процессе принятия решения о покупке билета на самолет. Модель принятия решений мы изобразили в виде развернутой схемы процессов принятия решения, с указанием факторов, оказывающих влияние на тот или иной мыслительный процесс (Таблица 3.6). На базе сегментов покупателей, которые мы выделили во второй главе этой работы, мы составили основные модели принятия решения о покупке, дополнив их живыми образами типичных пассажиров, для которых мы делаем продукт.

Таблица 3.6 -- модель принятия решений целевой аудиторией

Факторы	Осознание потребности	Осведомленность	Отношение	Намерение	Покупка	Повторная покупка
Кто? (Роли и факторы социального влияния)
Время
Место
Как?



Модель поведения №1.

«Потребители, которые слышали об авиакомпании, но по каким-то при-чинам не решаются воспользоваться ее услугами».

Валентине Ивановне 61 год, она живет в Екатеринбурге и каждые три месяца летает в гости к своей дочке. Ее дочь -- руководитель департамента по маркетингу в крупной торговой компании. Так как семья не испытывает проблем с финансами, то Валентина Ивановна летает в Москву регулярными авиалиниями.

В один осенний день Валентина Ивановка прогуливалась по Екатеринбургу и увидела рекламу дешевых билетов. Она была размещена на огромном баннере, расположенном вдоль оживленной дороги. В ней говорилось о низких ценах на перелеты во многие города России. Тогда пенсионерка решила в этот же вечер позвонить своей дочке и узнать подробнее об этом авиаперевозчике.

Ее дочь была категорически против этой идеи. Она была наслышана о том, что рейсы лоукостера очень часто задерживаются. Дочь Валентины Ивановны не хотела тратить свое время и разбираться во всех тарифах перевозчика. Особенно ее смутил факт, что ее мама не сможет бесплатно взять в салон лучную кладь -- такие тарифы авиакомпании.

Дочь Валентины Ивановны решила, что ей проще переплатить несколько тысяч и приобрести билет проверенного авиаперевозчика. Вероятность задержки рейса будет меньше, и ее мама сможет пообедать на борту самолета, взяв с собой ручную кладь.

Модель поведения №2.

«Потребители, которые воспользовались услугами авиакомпании в первый раз».

Алексею 27 лет, он работает product-менеджером в одной из московских компаний, которая занимается разработкой сайтов. В планах у Алексея двухнедельный отпуск вместе со своей женой и шестилетним сыном.

Так как у супругов нет шенгенской визы, то они рассматривают безвизовые страны ближнего зарубежья. Жена Алексея слышала от своих коллег, что Грузия является бюджетным вариантом для летнего отпуска. Посоветовавшись друг с другом, семья решает лететь в Тбилиси и организовать путешествие самостоятельно.

Алексей работает в IT компании и является продвинутым пользователем Интернета. Он открывает сайт по поиску билетов и приступает к планированию отпуска.

Алексей смотрит стоимость билетов в Тбилиси на сентябрь и понимает, что цены на билет начинаются от 15 тысяч рублей в одну сторону. Это можно объяснить только высоким сезоном, думает он. Для семьи это будет существенная сумма. Тогда он открывает «Форум Винского» -- популярный форум в Рунете, где путешественники делятся друг с другом опытом и рассказами о своих путешествиях. Пользователь под именем insider8761 советует Алексею воспользоваться услугами авиакомпании «Победа»: лететь прямым рейсом из Москвы до Владикавказа, а далее добираться до Тбилиси на такси.

Алексей проверяет эту информацию и смотрит стоимость билетов до Владикавказа бюджетным авиаперевозчиком. Экономия на одного члена семьи составит около 6 тысяч рублей в одну сторону. Семья решает воспользоваться услугами лоукостера в первый раз и лететь до Владикавказа.

После отпуска, вернувшись на работу, Алексей рассказывает своим коллегам, что единственна заминка, которая произошла во время путешествия -- это двухчасовая задержка рейса во Владикавказе. По возвращении в Москву рейс прибыл без опоздания. В будущем Алексей не исключает, что воспользуется услугами лоукостера еще раз.

Модель поведения №3.

«Молодые потребители».

Достаточно открыть интервью новоиспеченного и новомодного путешественника, где вы черным по белому прочитаете, что путешествовать -- модно. Потом вы купите глянцевый журнал, с блестящими страницами, и, наткнувшись на жизнеутверждающий отчет о великолепном путешествии в Барселону, поведанной из уст какой-нибудь певицы, столкнетесь с тем же мнением. Ничего так не лечит, как новые впечатления. Вам ни нужны, ни машины, ни квартиры. Просто путешествуйте и познавайте мир. А потом вы откроете свой унылый «Инстаграм» и поймете, что ваша жизнь далека от глянцевой жизни.

Пусть мне 25 и я живу в съемной квартире, зато посещаю три новые страны каждый год. Алексей и его девушка придерживаются этого девиза вот уже пять лет. Два года назад пара создала свой канал на YouTube, который сейчас насчитывает более 60 тысяч подписчиков. Они не только делают видеоотчеты о прошедших поездках, но и делятся советами-лайфхаками, которые помогут в путешествии.

Недавно на канале появилось видео, в котором Алексей сравнивает три бюджетных перевозчика. Пара летит из Москвы в Германию на российской «Победе», в Барселону ирландской «Ryanair», а возвращается в Москву испанской «Vueling Airlines».

Видео с подробным отчетом о путешествии набрало полмиллиона просмотров всего лишь за два месяца! После этой поездки ребята делают вывод, что российская «Победа», по сравнению с европейскими коллегами, не так уж и плоха. Например, в «Победе» вам бесплатно нальют стакан воды. В ирландском «Ryanair» бесплатной воды на борту вовсе нет. Ее можно приобрести только за два евро.

На борту «Победы» ребята посетили Испанию, Германию, Австрию. В планах слетать в Грузию и Армению. Для того чтобы сделать перелет максимально бюджетным, пара готова думать о комфорте в последнюю очередь. Так ребята выбирают даты с самыми дешевыми билетами, отказываются от ручной клади и не доплачивают за выбор места. Зато есть лайфхаки для подписчиков.

Модель поведения №4.

«Потребители среднего возраста».

Для человека, который ни разу не был заграницей, отечественные курорты будут самыми лучшими.

Представим среднестатистическую российскую семью из трех человек, которая собирается в отпуск. Во главе семья -- отец, лет так сорока, который является большим поклонником Краснодарского края и всего с приставкой «отечественный». Он отдыхал в Сочи своем детстве, юности и, как вы уже догадались, сейчас он также выбрал это направление.

Главное для Валерия Михайловича -- это недорогие билеты, комфорт и безопасность. Билеты в Сочи были куплены за два месяца до начала отпуска. Семья выбрала авиакомпанию «Победа», ведь она удовлетворила два требования семьи к авиакомпании: безопасность и комфортный перелет.

Модель поведения №5.

«Постоянные потребители».

Армену 36 лет. Он родился в городе Гюмри -- вторым по величине городе Армении. В Москву перебрался еще в начале нулевых. Начинал с продавца фруктов на рынке, сейчас -- владелец среднего бизнеса. Сдает в аренду несколько торговых площадей в центре Москвы.

После того, как бизнес стал приносить стабильный доход, приобрел трехкомнатную квартиру в Подмосковье, перевез к себе свою семью, оставив в Армении родителей.

Для Армена было проблемно прилететь в гости к маме с отцом. Сначала нужно было найти свободное время. Самый идеальный вариант -- в запасе должна быть минимум неделя. Ведь один только перелет съедал около суток в одну сторону.

Давайте посчитаем. Рейс Москва - Ростов-на-Дону и уже потрачено два часа. Далее из Ростова-на-Дону в Гюмри и это еще плюс полтора часа. С первого взгляда вроде бы недолго, чистый полет составляет три с половиной часа. Но только одна пересадка длится более 16 часов. Поэтому увидеть родителей два раза в год для Армена было большой удачей.

Совсем недавно авиакомпания «Победа» открыла прямые рейсы в Гюмри. Четыре часа и ты на месте. Теперь Армен -- постоянный пассажир бюджетного перевозчика. Он выбирает тариф «Пакет Плюс» с бесплатным выбором места и одной единицей бесплатного багажа в салоне.

В следующей главе нам стоит применить выявленные мотивы выгоды и позиционирования компании в дальнейшей разработке творческой стратегии.



ГЛАВА 4. ТВОРЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

После того, как мы определили цели коммуникации и выбрали стратегию позиционирования компании, переходим к следующему этапу -- разработке творческой стратегии.

Любое сообщение или кампания, продвигаемая брендом, имеет единственный источник -- его индивидуальность, которая с течением времени остается неизменной.

Что стоит понимать под индивидуальностью бренда? Представим перед собой любого человека. Что, на наш взгляд, его отличает от других людей? У него свой стиль одежды и общения, своя, неповторимая походка, уникальный почерк и особенный аромат парфюма. То же самое и с личностью бренда, которая является лицом человека в осязаемом смысле этого слова.

Д. Аекер в книге «Создание сильных брендов» пишет, что «личность» бренда, подобно личности человека, является как неповторимой, так и практически неизменной во времени Аакер Д.А. Создание сильных брендов / Перевод канд. экон. наук Старов С.А; кандэкон. наук Волков Д.Д.; канд. пед. наук Загорский Л.Д. -- М.: Издательский Дом Гребенникова, 2003. -- 179 с.. После того, как мы определим индивидуальность авиакомпании «Победа», мы сможем перейти к разработке творческой стратегии.

Для того чтобы определить индивидуальность бренда мы проанализировали эмоции, которые он вызывает у покупателя, когда он встречает рекламное сообщение или плакат с этим брендом в Интернете, или СМИ.

На следующем этапе мы охарактеризуем компанию с помощью набора прилагательных, которую предложил Д. Аекер в книге «Создание сильных брендов». Автор опирается на исследования гештальт-психологов, которые с помощью метода фокус-группы выделили пять типов индивидуальностей. Так в основе индивидуальности бренда может быть: искренность, возбуждение, компетентность, изысканность или мужественность.

Подробный анализ рекламных сообщений «Победы» представлен в таблице 4.1.

Таблица 4.1 -- подробный анализ рекламных сообщений «Победы»

Рекламное сообщение (акция, ролик, плакат)	Единицы анализа
	Функциональные характеристики сообщения	Выгоды	Эмоции	Ценности аудитории + способ выражения
Авиакомпания Победа
Баннер №1 (ссылка)	Баннер на сайте, который анонсирует открытие нового направления авиакомпании. На изображении размещены люди в национальной одежде, с национальными атрибутами в руках и рекламный текст «Летим в Меммингем с 3 марта ежедневно».	Возможность слетать в Германию и потратить на билеты минимум средств.	Атмосфера на картинке четко передает атмосферу и культуры страны, в которую авиакомпания открыла направление. Путешественник с первого раза понимает, о какой стране идет речь.	Ассоциируется с дружбой, отзывчивостью. Этот эффект достигается благодаря людям в национальной одежде, которые изображены на картинке, и будто говорят тебе: «Приезжай, мы тебя ждем»!
Баннер №2 (ссылка)	Баннер на сайте, на котором изображена пицца и подпись «В Италию по цене пиццы от 999 руб.».	Дешевый билет в Италию.	Эмоции предстоящего путешествия, величественной архитектуры Италии.	Ценность для аудитории - это картинка на баннере, с помощью которой начинает работать ассоциативный ряд. После изображения пиццы все представляют красоты Венеции, архитектуру Рима и вкусную еду.
Баннер №3 (ссылка)	Сообщение на баннере с изображений специй и текстом «Раскрасьте осень! Летим в Алматы, Баку, Тбилиси от 999 руб.».	Дешевый билет.	На баннере изображены специи и приправы, которые ассоциируются с Востоком и вкусной едой.	Картинка передает характер страны, в которую авиакомпания предлагает совершить полет. Способ выражения - национальные атрибуты страны и настроение, которое они передают покупателю.
Баннер №4 (ссылка)	Баннер на сайте, который анонсирует распродажу билетов. Коммуникация с потребителями «Дешевле еще не было! 1 рубль + таксы и сборы = билет».	Покупка дешевого билета.	Эмоции азарта, выигрыша, приключений.	Возможность купить почти «бесплатный» билет и посетить страны, в которых никогда не был.
Баннер №5 (ссылка)	Баннер, опубликованный на сайте, дизайн выполнен в стиле минимализма. На картинке изображен самолет на фоне неба, сопровождающийся подписью «Апрельские цены! Братислава, Мюнхен, Милан от 1999 рублей».	Покупка дешевого билета.	Эмоции приключения, новых впечатлений, доверия.	Ценность для аудитории - возможность сэкономить на полете, посетить страны, в которых никогда не был. Также на баннере присутствует атмосфера доверия, которая выражается с помощью цветовой гаммы. На баннере преобладают голубые оттенки, которые дарят покой и умиротворение, вызывают чувства доверия к бренду.
Баннер №6 (ссылка)	Баннер, который приурочен к распродаже билетов на сайте. На картинке изображена стюардесса и слоган акции «Успей купить! Тариф от 99 рублей». Внимание клиента сосредоточено на цене, так как она занимает самую большую площадь на баннере.	Дешевый билет.	Эмоции азарта, выигрыша, доверия, драйва.	На баннере преобладает настроение доверия, новых приключений, которые создаются с помощью палитры голубых оттенков. Ценность для аудитории - участие в акции по распродаже билетов.
Плакат №1 (ссылка)	Рекламный плакат, который размещен на рекламном щите вдоль дороги в городе Челябинск. Коммуникация с покупателем «Летим в Москву! От 999 рублей». На плакате присутствует достопримечательности Москвы, логотип авиакомпании, адрес сайта и цена, на которой акцентировано внимание.	Дешевый билет.	Эмоции недоверия.	Главная ценность для аудитории - это актуальность предложения.
Баннер №7 (ссылка)	Баннер, размещенный в официальном аккаунте авиакомпании в Инстаграм. На картинке фото сексуальной девушки на фоне моря с подписью «Победа дает жару! Летим в лето от 999 рублей».	Покупка дешевого билета в высокий сезон.	Эмоции выгоды, приключений, зависти.	Ценность для аудитории - это картинка, которая передает атмосферу беззаботности и отдыха.
Вывод индивидуальности бренда	Бюджетный, безопасный, внимательный, ориентированный на семью, дружественный, единственная бюджетная авиакомпания в России.

Согласно классификации Д. Аекера, которую автор предложил в книге «Индивидуальность бренда», авиакомпанию «Победа» мы отнесем к группе индивидуальности «искренность».

Набор прилагательных, с помощью которых автор охарактеризовал данный тип индивидуальности:

Приземленный: ориентированный на семью, проживающий в маленьком городе, обыкновенный, принадлежащий к «синим воротничкам», американский «на все сто».

Честный: прямой, неподдельный, нравственный, внимательный, заботливый.

Благотворный: подлинный, истинный, нестареющий, классический, старомодный.

Приветливый: чувствительный, дружественный, сердечный, счастливый.

Образ авиакомпании «Победы» мы опишем следующими прилагательными: бюджетная, безопасная, честная, внимательная, ориентирована на семью, единственная бюджетная авиакомпания в России.

Опираясь на индивидуальность компании, которую мы определили после анализа рекламных сообщений бренда, для авиакомпании «Победа» мы будем использовать следующие творческие решения:

1) Брендовый видеоролик для распространения в Интернете, в СМИ, который рассказывает пользователям о бренде и его преимуществах. Он может включать в себя разные кадры: процесс подготовки к полету, регистрация пассажиров в аэропорту, наличие разных тарифов и преимущества компании перед конкурентами.

2) Ранее мы установили, что в целевую аудиторию компании входят пассажиры, которые с помощью «Победы» совершили свой первый полет. Почему бы нам не расшевелить оставшуюся часть «мертвой» аудитории, которая никогда не летала?

Запускаем акцию под названием #ПЕРВЫЙРАЗВНЕБЕ. Для этого предлагаем будущим пассажирам написать сообщение в социальных сетях, в котором они расскажут, как полет с «Победой» изменит их жизнь. Каждую неделю в течение месяца будет разыгрываться по 10 билетов, имена победителей будут публиковаться на сайте компании. Главный посыл акции -- в авиа перелетах нет ничего страшного, с авиакомпанией «Победа» каждый сможет позволить себе купить билет.

3) При открытии новых направлений на каждом рейсе в наличии билеты со стоимостью от 999 рублей.

Каналы распространения сообщения -- СМИ, социальные сети. Среди них могут быть различные группы в ВК, Инстаграм, в которых публикуют акции о дешевых билетах.

4) Серия баннеров для наружной рекламы.

Локация размещения -- города, в которые авиакомпания совершает перелеты. Содержание текста на баннере соответствует позиционированию: дешевые и безопасные перелеты. Пример размещения баннера в Екатеринбурге: «С нами дешевле! Перелеты в Москву от 3000 рублей».

5) Проект с популярным travel блогером, в котором подчеркивается преимущество бренда.

Тема для его следующего видео: «Какими лоукостами летать выгоднее всего»? Блогер отправляется в путешествие и на себе сравнивает бюджетные авиакомпании. После эксперимента путешественник сделает вывод, что «Победа» является самой выгодной.

Подробный анализ творческих решений для компании представлен в таблице 4.2.

Таблица 4.2 -- подробный анализ творческих решений для авиакомпании «Победа»

Рекламное сообщение (акция, ролик, плакат, флэш-моб)	Единицы анализа
	Функциональные характеристики сообщения	Выгоды	Эмоции	Ценности аудитории + Способ выражения
Авиакомпания Победа
Видеоролик о бренде и его преимуществах	Брендовый видеоролик для распространения в Интернете, в СМИ, который рассказывает пользователям о бренде и его преимуществах.	Бюджетные перевозки, новый авиапарк самолетов, единственная бюджетная компания в России.	Ощущение доверия, честности, дружеских отношений.	Ценность для аудитории - привлечение новых пассажиров, создание благоприятного имиджа компании.
Запуск акции в социальных сетях «Первый раз в небе»	Запуск акции #ПЕРВЫЙРАЗВНЕБЕ для пассажиров, которые никогда не летали. Предлагаем будущим пассажирам написать сообщение в социальных сетях, в котором они расскажут, почему они хотят полететь с «Победой». Каждую неделю в течение месяца будет разыгрываться по 10 бесплатных билетов.	Бесплатный билет, безопасность, новый авиапарк самолетов.	Ощущения доверия, драйва, предвкушения, перемен в жизни.	Ценность для аудитории - возможность совершить первый полет, получение новых впечатлений.
Наличие билетов по 999 руб. на каждом новом направлении	При открытии новых направлений на каждом рейсе наличие билетов по 999 рублей.	Бюджетные перевозки, новый авиапарк самолетов, единственная бюджетная компания в России.	Честность, драйв, новые впечатления.	Ценность для аудитории - приобретение билета по сниженной стоимости, новые впечатления.
Серия баннеров для наружной рекламы	Серия баннеров для наружной рекламы. Локация размещения -- города, в которые авиакомпания совершает перелеты. Содержание текста на баннере будет соответствовать позиционированию -- дешевые и безопасные перелеты. Один из вариантов размещения баннера в Екатеринбурге: «С нами дешевле! Перелеты в Москву от 3000 рублей».	Бюджетные перевозки, новый авиапарк самолетов, единственная бюджетная компания в России.	Честность, доверие, новые возможности.	Ценность для аудитории - бюджетные перевозки, новые впечатления и возможности.
Совместный проект с блоггером	Совместный проект с популярным видеоблогером, в котором подчеркивается преимущество бренда.	Бюджетные перевозки, новый авиапарк самолетов, единственная бюджетная компания в России.	Ощущение доверия, новых впечатлений.	Ценность для аудитории - бюджетные перевозки, новые впечатления и возможности.
Вывод индивидуальности бренда	Бюджетный, безопасный, честный, внимательный, ориентированный на семью, дружественный, единственная бюджетная авиакомпания в России.

В этой главе мы идентифицировали индивидуальность продвигаемого бренда и разработали творческую стратегию, которая поможет нам составить медиастратегию в следующей главе этой работы.

ГЛАВА 5. МЕДИАСТРАТЕГИЯ

После того, как мы идентифицировали индивидуальность «Победы» и составили творческую стратегию коммуникации авиакомпании с пассажирами, переходим к следующему этапу -- разработке плана медиастратегии, с помощью которого мы определим, кого охватывать рекламой и как часто это делать, чтобы добиться поставленных целей по продвижению бренда.

5.1 Критерии медиастратегии

Критериями эффективности медиастратегии являются такие понятия, как целевой охват, эффективная частота контакта и стоимость контакта. Перед тем как приступить к ее разработке, давайте разберем каждый из этих критериев.

Пассажирские авиаперевозки являются специфическим сегментом рынка со своей целевой аудиторией, поэтому не каждому покупателю эти услуги будут интересны. Нам нужно выбрать те средства рекламы, которыми ежедневно пользуются клиенты из нашей целевой аудитории. Согласитесь, размещать рекламное объявление о продаже элитной недвижимости в метро -- неверно, т.к. пассажиры, которые пользуются общественным транспортом, вряд ли обладают финансами, которые позволят им заинтересоваться этой рекламой. То же самое и здесь: мы выбираем те СМИ, радио и каналы телевидения, с помощью которых мы достучимся до наших потребителей. Если будущий пассажир увидел рекламное объявление авиакомпании, то в этом случае контакт можно считать совершенным.

Частота контакта -- это цифра, которая говорит, сколько раз представитель целевой аудитории увидел рекламное объявление и, тем самым, совершил контакт. Эффективной же частотой контакта будет являться величина, которая скажет нам: сколько раз мы должны показать это рекламное сообщение перед потребителем, чтобы он приобрел наш товар или услугу, заинтересовался им. Если нам необходимо совершить пять контактов с потенциальным клиентом, чтобы он понял и усвоил всю информацию, которую мы хотим до него донести -- значит эффективная частота контакта будет равна пяти.

Существует ли какая-то формула, по которой можно рассчитать эффективную частоту контакта? Всего известно пять моделей расчета эффективного рекламного сообщения. Мы рассмотрим две из них -- теорию «трех ударов» Герберта Кругмана Понятие «эффективной частоты».

URL: http://powerbranding.ru/mediastrategiya/mediapokazateli/effektivnaya-chastota/ (дата обращения: 15.12.2016) и матрицу Остроу.

Герберт Кругман в своей теории «трех ударов» утверждает, что рекламное сообщение должно быть показано целевой аудитории три раза. По мнению автора, трех контактов с аудиторией будет достаточно, чтобы потребитель принял решение о покупке. Последующие контакты с сообщением, т.е. четвертый, или пятый, всегда будут повторять эффект третьего.

Каждый из контактов по трактовке Герберта Кругмана включает в себя:

1. При первом контакте потребитель понимает, что это за услуга или товар.

2. При втором контакте с сообщением потребитель вспоминает, что где-то он уже это видел и начинает анализировать этот товар.

3. При последнем контакте с сообщением -- совершение или принятие решения о покупке.

Вторая формула, по которой также можно рассчитать эффективную частоту контакта, называется Матрица Остроу Определение эффективной частоты по Остроу. URL: http://powerbranding.ru/mediastrategiya/matrica-ostrou/

(дата обращения: 15.12.2016). По мнению многих маркетологов - это самый эффективный и современный метод определения эффективной частоты для рекламного сообщения.

Модель Остроу состоит из таблицы, которая включает в себя 20 факторов, сгруппированным по трем группам: рыночные, факторы качества рекламного сообщения, медиафакторы. Каждый из факторов в таблице способен оказать влияние на эффективность рекламного сообщения. Смысл подсчета состоит в том, что каждому фактору необходимо присвоить оценку по 4-х бальной шкале. Цифра, которая получилось после сложения всех факторов эффективности, и является числом эффективной частоты контакта компании с целевой аудиторией.

Для авиакомпании «Победа» у нас получилась следующая эффективная частота контакта: 3 (базовая частота) + 0 (сумма баллов из таблицы) = 3. Соответственно, совершение трех контактов с целевой аудиторией нам будет достаточно, чтобы потребитель принял решение о покупке.

5.2 Выбор средств коммуникации

На первом этапе разработки медиастратегии нам стоит выбрать способы коммуникации с потребителем. Это могут быть: реклама, стимулирование сбыта, технологии PR или директ-маркетинг.

Давайте разберем каждый из перечисленных способов.

1) Реклама.

Цель рекламы, по мнению Дж. Россистера и Л. Перси, -- создать у потребителей благоприятное впечатление о продукте и «сосредоточить их мысли» на совершении покупки Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. М.Бугаев и др.; Под ред. Л.А.Волковой. - 2-е изд. - СПб. и др.: Питер, 2001. - с. 14.

2) Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта в книге «Реклама и продвижение товаров» рассматривается как прямое средство убеждения, основой которого нередко служат внешние стимулы, а не свойственные продукту выгоды Там же. - с.16.

Главная цель стимулирования сбыта -- изменить покупательское поведение клиентов, т.е. мы мотивируем покупать больше, чем нужно. Вот лишь некоторые способы сделать это:

· Ускорение покупки.

В этом случае клиент будет приобретать продукт быстрее, чем сделал бы это в обычной ситуации. Главная цель этого метода -- определенная выгода, которую получает производитель товара или услуги.

· Накопление запасов.

Очень распространенная практика, особенно в интернет-магазинах. Когда в наличии есть продукт в избытке, то маркетологи запускают акцию «2 по цене 1». Клиент покупает этот товар, даже если он ему не нужен. Особенно эта программа эффективна в случае, если на рынок выходит похожий продукт конкурента.

· Рост потребления.

Рост потребления является самой важной задачей стимулирования сбыта т.к. это процесс будет происходить не в краткосрочной перспективе, как например, с акцией «2 по цене 1», а, наоборот, в долгосрочной. Потребитель покупает и использует больше единиц бренда, чем использовал ранее.

3) Технологии PR.

Батра Раджиев и Д. Аакер в книге «Рекламный менеджмент» рассматривают связи с общественностью « как путь для создания общего образа корпорации, прежде чем это сделает общественность в лице правительства, акционеров, служащих и т.д., и как средство противодействия возможной негативной пропаганде. Они очень важны для общей репутации фирмы и коммуникаций в кризисных ситуациях, поэтому они все чаще используются в форме маркетинговых связей с общественностью». Батра Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер, Дэвид А. «Рекламный менеджмент»: Пер. с англ. -- 5-е изд. -- М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильяме", с. 68

4) Директ-маркетинг.

Ассоциация Директ-маркетинга (DMA) в США дает следующие определение этому понятию:

«Директ-маркетинг -- это любое прямое обращение к потребителю, направленное на получение:

· реакции в форме заказа (directorder),

· запроса на дополнительную информацию (lead generation) и/или

· посещение магазина или другого места для приобретения конкретного продукта(ов) или услуги (услуг) (traffic generation)» Direct Marketing Association «Economic Impzct. U.S. Direct marketing Today», 4th ed. (1998), (http://www.thedma.org )..

К директ-маркетингу относятся:

· реклама с обратной связью,

· прямые продажи,

· теле-маркетинг и др.

Чем отличается директ-маркетинг от традиционной рекламы?

В случае с директ-маркетингом каждый покупатель для нас индивидуален, мы знаем его имя, адрес и покупательское поведение. Как это происходит? Самый яркий пример -- покупатель регистрируется в интернет-магазине, где указывает свое имя, город и совершает заказ. По статистике мы можем отследить, какой товар он приобрел, и, на основании этого, сделать для него индивидуальное предложение. В случае с рекламой -- мы имеем массовые продажи, где покупатели определяются как большие группы с общими характеристиками.

Если нам нужно было выбрать только один из четырех способов коммуникации, то это был неудачный вариант. С одной стороны мы выберем рекламу, с помощью которой мы создадим благоприятное впечатление о продукте, заявим о себе, убедим потребителей, что нужно покупать билеты и отправляться в отпуск. А как же сегментирование покупателей, индивидуальный диалог с каждым клиентом и специальные предложения? Если мы воспользуемся рекламой и директ-маркетингом, то достигнем больших результатов.

Поэтому в нашем случае мы будем говорить об интегрированных маркетинговых коммуникациях (ИМК), которые объединяют различные методы рекламы и продвижения продуктов к покупателю.

Дж. Россистер и Л. Перси в книге «Реклама и продвижение товаров» выделили три главных принципа стратегии ИМК Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. М.Бугаев и др.; Под ред. Л.А.Волковой. - 2-е изд. - СПб.идр.: Питер, 2001. - с. 340-341:

1) Интеграция выбора.

2) Интеграция позиционирования.

3) Интеграция плана-графика.

5.3 Выбор категории СМИ

На втором этапе разработки медиастратегии -- выбор категории СМИ, через которые мы будем продвигать компанию. Это могут быть: телевидение, радио, пресса, интернет.

Мы будем использовать категории СМИ, с помощью которых мы выйдем на нашу целевую аудиторию. Это могут быть как газетные, так и Интернет СМИ. В случае газетных изданий это может быть газета «Metro». Особое внимание стоит уделить Интернет СМИ, среди которых могут быть как новостные сайты -- Lenta.ru, RIA.RU, так и интернет-издания -- TheVillage.

5.4 Выбор медианосителя

На третьем этапе разработки медиастратегии мы выбираем медиа носитель и вариант размещения рекламного сообщения. Если мы хотим опубликовать объявление в интернете, то варианты размещения будут разными. Это может быть баннер, текстовая реклама, видеоролик или контекстная реклама.

Сайты на тему путешествий

1) skyscanner.ru -- популярный сайт-агрегатор по поиску билетов, прокату автомобилей и бронированию отелей. Количество пользователей в России за 2015 год выросло на 60%.

Вариант размещения -- контекстная реклама. Баннеры и тексты расположены на страницах, совпадающих по контексту с рекламой. То есть, если я ищу билет в Грузию, то баннер с авиакомпанией «Победа» появится именно в этом разделе.

2) tourister.ru -- туристическая социальная сеть, занимает третье место в рейтинге Mail.ru, количество уникальных посетителей в месяц -- более 1 млн. человек.

Вариант размещения -- размещение новости на главной странице сайта. Это стоит использовать в случаях, когда мы открываем новое направление.

3) forum.awd.ru -- форум самостоятельных путешественников, пятое место в рейтинге Mail.ru, количество уникальных посетителей в месяц --1 млн. человек.

Вариант разрешения -- баннерная реклама, размещение на внутренних, тематических форумах сайта. Используем только ветки тем по странам, в которые совершаем перелеты.

4) turizm.ru --каталог по туризму, уникальное количество посетителей в месяц -- более 300 тыс.

Вариант размещения -- публикация рекламного объявления в разделе Экспертиза TURIZM.RU, который представляет собой публикацию иллюстрации и текстом с фото и подписью эксперта и указанием компании, которую он представляет. Анонс этой новости также увидят в ежедневной рассылке 70 000 чел., которые являются подписчиками портала.

Информационные сайты

1) РИА Новости -- второе место в рейтинге Mail.ru в категории СМИ, ежемесячная аудитория -- более 15 млн. человек.

Вариант размещения -- текстовая реклама. Статья, посвященная рекламируемому продукту.

2) Lenta.ru -- третье место в рейтинге top100.rambler.ru, количество уникальных посетителей в день -- более 1 млн.

Вариант размещения -- текстовая реклама, которая будет завуалирована под новостную заметку. Информационным поводом для заметки будет являться открытие нового направление, или сезонная распродажа билетов.

3) Комсомольская правда -- четвертое место в рейтинге mail.ru, количество уникальных посетителей в месяц -- более 13 млн.

Вариант размещения -- текстовая реклама. Статья, посвященная рекламируемому продукту.

Печатные СМИ

Так как среди нашей целевой аудитории есть клиенты, которые не пользуются интернетом, то к ним мы будем обращаться с помощью печатных СМИ, которые мы разделили на две группы по территориальному признаку. Первая группа -- это газета Metro, которая включает в себя читателей из Москвы. И вторая группа -- это региональные СМИ. Города с населением более 1 млн. жителей -- Екатеринбург и Новосибирск.

...