Аудит системы маркетинга и продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Аудит системы маркетинга и продаж

Кедяркина Валерия Алексеевна



Введение

аудит маркетинг продажа экономический

Оценивать свою маркетинговую деятельность и свою эффективность должна каждая компания. В области маркетинга задачи, стратегии и программы быстро устаревают, поэтому компании необходимо пересматривать свой подход к рынку. Аудит системы маркетинга и продаж - это инструмент, который развивает маркетинг компании, показывает не только текущее состояние дел, но и направление, в котором можно идти дальше. Стоит отметить, что служба маркетинга и служба продаж тесно между собой. Грамотное их взаимодействие обеспечивает успешную деятельность компании. В связи с этим целесообразно проводить аудит системы маркетинга и аудит системы продаж как единое целое.

Аудит системы маркетинга и продаж может проводиться в компаниях с любым уровнем маркетинга. На основании результатов аудита и полученных данных адаптируется общая маркетинговая стратегия, обеспечивающая прибыльность и долгосрочное выживание компании. Результатом этого действия является выявление важных событий, которые могут существенно повлиять на положение компании на рынке; максимально возможное количество опасностей и возможностей и их влияние на деятельность компании.

Актуальность работы заключается в том, что в условиях жесткой конкурентной борьбы руководство компании должно постоянно анализировать и контролировать выполнение маркетинговой программы на основе исследований и прогнозов, анализа внутреннего и внешнего состояния компании, развития стратегии и тактики поведения на рынке. Каждый менеджер компании ищет приоритетные направления деятельности бизнеса, которые гарантируют эффективное развитие бизнеса и, прежде всего, конкурентоспособность продуктов или услуг, возмещение затрат и поддержание стабильной прибыли. Поэтому при принятии решения менеджер изначально интересуется текущей ситуацией в компании и анализирует факторы, влияющие на дальнейшую деятельность.

Целью работы является изучение сущности и теоретических основ аудита системы маркетинга и продаж, исследование информационно-методологического обеспечения проведения аудита, а также разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинга и процесса продаж на предприятии.

Поставленная цель определяется следующими задачами:

- изучить понятие, цель и задачи системы маркетинга и продаж;

- определить нормативное регулирование аудита системы маркетинга и продаж;

- проанализировать специальную литературу по аудиту системы маркетинга и продаж;

- рассмотреть организационные и экономические характеристики аудируемого предприятия;

- разработать стратегию и план аудита системы маркетинга и продаж;

- провести апробацию аудиторских процедур на конкретном анализируемом предприятии;

- оценить систему маркетинга и продаж аудируемой организации;

- дать рекомендации по совершенствованию системы маркетинга и процесса продаж на анализируемом предприятии.

Объектом исследования является ЗАО НПП «МедИнж».

Предметом исследования выступает процесс проведения аудита системы маркетинга и продаж в ЗАО НПП «МедИнж».

Теоретической и методической основной исследования явились труды отечественных и иностранных ученых, материалы публикаций в периодических изданиях, а также информационно-электронные материалы по проблемам маркетинга и системы продаж.

Информационной основой исследования послужили правовые основы маркетинга и продаж в Российской Федерации, публикации, учебные материалы, отчетные и статистические данные ЗАО НПП «МедИнж», а также информация, которая была опубликована в сети Интернет на официальных сайтах.

Теоретическая значимость исследования заключается в том, что полученные результаты и предложения могут быть использованы в дальнейших исследованиях по изучению системы маркетинга и продаж.

Практическая значимость работы заключается в том, что разработанные на основе проведенного анализа рекомендации по совершенствованию системы маркетинга и продаж могут быть применены в деятельности рассматриваемого предприятия.

При выполнении данной работы применялись следующие методы исследования: общетеоретические и логические методы, экономический и статистический анализ, сравнение и анкетирование.



1. Содержание и нормативно-правовое регулирование аудита системы маркетинга и продаж

1.1 Понятие, цели и задачи аудита системы маркетинга и продаж

Аудит бизнес-процессов позволяет оценивать бизнес-процессы с точки зрения эффективности, управляемости, функциональности, удовлетворенности клиентов, а также иметь полную картину текущего состояния бизнес-процессов.

Аудит необходим, прежде всего, для предотвращения потери ресурсов и осуществления необходимых изменений в организации.

Аудит системы маркетинга и продаж - это оценка коммерческой состоятельности компании, сферы деятельности и поиск ответа на вопрос: у этой компании есть перспективы на рынке. По итогам аудита разрабатывается оптимальная стратегия, и проводятся консультации по этому вопросу.

Аудит системы маркетинга и продаж - это систематический, периодический, объективный и, самое главное, независимый аудит. Он затрагивает не только внутреннюю, но также и внешнюю среду. Аудит может проводиться как во всей организации, так и в ее отдельных подразделениях [45].

Перечень задач аудита системы маркетинга и продаж представлен следующим на рисунке 1.



Рис. 1. Задачи аудита системы маркетинга и продаж [30]

Оценка маркетинговой политики, как вектор деятельности компании, включающая себя ассортимент, цены, продвижение на рынке, является основной задачей аудита системы маркетинга и продаж при принятии тактических решений.

Подготовка решений по ассортиментной и ценовой политике предполагает мониторинг ассортимента и цен конкурентов.

Мониторинг рекламных объявлений, оценка общего объема рекламных бюджетов и рекламных приоритетов, проводимых на постоянной основе, служат базой для подготовки решений по политике продвижения.

Подготовка решений по сбытовой сети. Реализация данного пункта возможна путем отображения на карте покупателей компании и точек продаж конкурентов, что позволяет выбирать области с высоким потенциалом продаж, но с минимальной конкуренцией.

При принятии стратегических решений основными задачами аудита системы маркетинга и продаж являются:

1) сегментация - процесс определения товарных групп и групп потребителей, для которых эти товары предназначены;

2) анализ привлекательности сегментов. Оценка привлекательности сегмента дается с точки зрения рыночного потенциала. Динамика размера сегмента, потенциала сегмента, количества конкурентов в сегменте - основные показатели для проведения данного анализа;

3) конкурентоспособность фирмы в сегменте - оценка ее рыночной позиции в сегменте. Основными показателями конкурентоспособности являются доля рынка и его динамика. Кроме того, оценка качества деятельности маркетинговой службы и оценка качества деятельности производственной службы конкурентом может быть использована в качестве косвенных показателей;

4) анализ доходности и прибыльности сегмента - определение доли сегмента в выручке компании и покрытие общих затрат;

5) портфельный анализ. Качественное предоставление информации - основное требование к информационно-аналитической поддержке для принятия стратегических решений. Результаты по окончанию аудиторской проверки должны быть четкими и простыми для восприятия. Для предоставления информации могут быть использованы не только таблицы и графики, а также использованы инструменты: матрицы портфелей или географические карты. Все вышеизложенные требования способствуют грамотному принятию решения. Чем меньше усилий приложит руководство для изучения предоставленных отчетов, тем больше ресурсов для разработки грамотного стратегического решения.

Все элементы службы маркетинга могут выступать предметом аудита системы маркетинга и продаж. К ним относятся:

- цели и стратегии деятельности предприятия в области маркетинга;

- эффективность ценовой политики;

- имеющаяся сбытовая сеть и направления ее развития;

- формы рекламы и продвижения продукции на рынке;

- изменения в ассортименте реализуемых изделий;

- достоверность прогнозов продаж;

- обоснованный выбор целевого сегмента [33].

Аудит системы маркетинга и продаж может применяться как к предприятиям или фирмам, осуществляющих свою деятельность в настоящий момент времени, так и к новым проектам. При этом не важно, идет ли речь о крупном бизнесе или же малом предприятии. Аудит системы маркетинга и продаж возможно проводить для:

- предприятия в целом;

- для отдельной структурной единицы;

- для отдельного инвестиционного проекта;

- для коммерческого предложения [33].

Перед проведением аудита системы маркетинга и продаж, стоит провести сравнительную характеристику аудита системы маркетинга и аудита бухгалтерской отчетности (табл. 1).

Таблица 1. Сравнительная характеристика аудита системы маркетинга и аудита бухгалтерской отчетности [48]

Сущностный элемент	Аудит системы маркетинга	Аудит бухгалтерской отчетности
Цель	Выражение мнение аудитора
Субъекты	Независимые аудиторы
Объекты	Факторы внешней маркетинговой среды и внутренней маркетинговой системы	Бухгалтерский учет и подготовка финансовой отчетности
Критерии	Адекватность корпоративного использования существующих возможностей и конкурентных преимуществ	Соблюдение правовых и нормативных требований
Методы и прием	Традиционные аудиторские процедуры и специфические методы маркетинговых исследований	Традиционные аудиторские процедуры и их комбинации

Таким образом, аудит системы маркетинга и продаж является самостоятельной областью профессиональной деятельности, обновленной с точки зрения управления маркетингом и имеющей общие для аудита финансовой отчетности характеристики, но он характеризуется своими собственными критериями, объектами, методами и методами реализации.

На практике в настоящее время существуют различные способы проверки системы маркетинга и продаж.

1. Самоаудит, который проводится сотрудниками отдела маркетинга. В этом случае руководитель отдела и каждый сотрудник несут ответственность, учитывая разделение функций в отделе. При отсутствии процедуры проведения самоаудита, документально зафиксированного в организации, ценность такой проверки будет минимальной. Самоаудит, с точки зрения независимости, является наиболее уязвимым. Он может побудить сотрудников, эффективность деятельности которых вызывает сомнения, скрыть свои недочеты и недоработки и обвинить своих коллег из других подразделений. Чаще всего в таких случаях сотрудники службы маркетинга обвиняют сотрудников отдела продаж.

2. Перекрестный или смежный аудит. Как правило, данный вид аудита проводят сотрудники смежных подразделений, которые понимают специфику деятельности службы маркетинга. Наиболее распространенным аудитором отдела маркетинга выступает отдел продаж. В производственных организациях отдел закупок может выступать аудитором в силу того, что по вопросам упаковки и сырья тесно взаимодействует с отделом маркетинга. Однако, если подразделения конфликтуют друг с другом, то эффективность такого вида аудита будет низкой.

Если организация является частью холдинговой структуры или одной из группы компаний, аудит может проводиться управляющей компанией или корпоративным центром. При проведении оценки важно заранее установить «правила игры», как и в случае с самоаудитом и перекрестным аудитом.

3. Аудит, проводимый специальной группой, созданной непосредственно с целью диагностики и действующей только в течении этого периода. В состав группы обычно входят менеджеры или сотрудники отдела продаж, отдела закупок, производства, финансовой службы. Привлечение различных функциональных специалистов позволяет повысить объективность аудита и понять «пробелы» в структуре маркетинговой деятельности при пересечении деятельности с другими взаимосвязанными подразделениями. Как показывает практика, именно в этой области может быть значительный потенциал для повышения эффективности.

В крайне редких случаях и, как правило, в крупных компаниях, аудит проводится специальной группой внутреннего аудита. Однако, сегодня эта практика более распространена в области финансов и бухгалтерского учета.

4. Внешний аудит, для которого приглашается сторонняя консалтинговая компания, специализирующаяся на предоставлении такой услуги. Этот вид аудита в большей степени подходит под понятие «независимый аудит». Но в этом случае многое зависит от слаженной работы бизнеса и консультантов, так как точность выявленных недочетов и эффективность предложенного решения зависят от открытости клиента и готовности ответить даже на «неудобные» вопросы.

Как внутренний, так и внешний аудит системы маркетинга и продаж осуществляется в соответствии с основными принципами. К ним относятся следующие принципы.

1. Всеобъемлемость. Аудит не должен ограничиваться анализом проблемных областей. Он включает в себя полную проверку деятельности системы маркетинга и продаж.

2. Систематичность. Аудиторская деятельность должна быть упорядоченной и последовательной. В этом случае диагностика должна касаться не только внутренних подразделений, но и внешней среды.

3. Независимость. Аудит системы маркетинга и продаж должен проводиться беспристрастно. Если объективное независимое исследование невозможно, необходимо привлекать сторонних специалистов.

4. Периодичность. Часто руководство инициирует проверку системы маркетинга и продаж только после того, как размер прибыли начинает снижаться. В связи с этим аудит должен проводиться регулярно с определенной периодичностью, с целью предотвращения кризисных явлений.

Что касается объектов исследования, то в процессе проверки специалисты сталкиваются с двумя группами показателей: показатели, на которые они могут повлиять и показатели, не находящиеся под контролем руководства. Так, объектами аудита системы маркетинга и продаж являются:

- стратегия маркетинга организации;

- эффективность действующей системы по предприятию в целом и по его отдельным подразделения;

- система маркетинга на предприятии;

- внутренняя и внешняя среда;

- форма организации управления маркетингом.

Рассмотрим классификацию типов аудита систем маркетинга и продаж. Одним из параметров классификации является градация маркетинговых инициатив в контексте маркетинговых функций с учетом специфики создания стратегических и тактических инициатив.



1. Аналитическая функция маркетинга

1.1 Анализ маркетинговой среды

- оптимизирующий блок: оптимизация механизмов сбора и анализа данных; обзор рынка; анализ конкурентной среды, конкурентных преимуществ компании; исследование потребителей;

- стратегический блок: краткий обзор ситуации на рынке; анализ конкуренции; определение стратегического положения компании;

- экспертный блок: оценка существующих технологий сбора и анализа маркетинговых данных; диагностика маркетинговой информации и коммерческих отчетов; оценка анализа рынка, конкурентов и потребителей.

1.1. Отдел маркетинговой производительности (прибыльности и эффективности затрат):

- оптимизирующий блок: анализ эффективности и оптимизация затрат; анализ рентабельности товаров, рынков, регионов, каналов продаж; анализ и оптимизация загрузки мощностей; оценка результатов маркетинговой деятельности;

- стратегический блок: анализ прибыльности и потенциала бизнеса; оценка эффективности использования ресурсов компании в маркетинговых проектах;

- экспертный блок: обзор системы оценки экономического потенциала компании; тестирование эффективности инвестиционных проектов в отношении маркетинга; оценка эффективности маркетингового бюджета.

2. Управленческая функция маркетинга.

2.1. Формирование (оценка) маркетинговой стратегии:

- оптимизирующий блок: анализ целей и стратегических инициатив; оптимизация ключевых показателей эффективности компании; адаптация маркетинговой и тактической стратегии компании в случае кризиса;

- стратегический блок: анализ ключевых навыков компании; разработка стратегии развития бизнеса, стратегии бренда и стратегических инициатив;

- экспертный блок: оценка эффективности выбранной маркетинговой стратегии с учетом потребностей рынка; оценка соответствия целей и стратегий маркетинговой тактике.

2.2. Организация маркетинга (структура, функциональная эффективность, эффективность взаимодействия):

- оптимизирующий блок: оптимизация организации маркетинга и маркетинговых процессов в кризисных ситуациях; оценка эффективности взаимодействия структурных подразделений;

- стратегический блок: анализ функциональной структуры и бизнес-процессов системы маркетинга; определение концепции маркетинга; создание антикризисного комитета; разработка критериев компетентности для ключевых должностей и специалистов;

- экспертный блок: обзор и оценка реализации функциональных задач корпоративного управления маркетингом; исследование важнейших бизнес-процессов в маркетинговой системе компании.

2.3. Организация маркетинговых систем:

- оптимизирующий блок: анализ работы информационной системы компании; оценка эффективности маркетингового планирования и бюджетирования; оценка качества и полноты показателей, отражающих достижение поставленных целей; правила проведения маркетингового аудита;

- стратегический блок: разработка системы информационной поддержки принятия стратегических и оперативных решений; разработка системы контроля реализации ключевых стратегических решений;

- экспертный блок: экспресс-проверка любого планируемого документа и программы в области маркетинга; наличие концепции антикризисной маркетинговой стратегии.

2.4. Стратегический бенчмаркинг:

- оптимизирующий блок: создание системы показателей внешней маркетинговой среды, оценка конкурентной позиции, создание конкурентных преимуществ;

- стратегический блок: определение схемы и областей стратегического и оперативного сравнительного анализа. разработка концепции стратегии конкурентоспособности;

- экспертный блок: проверка эффективности системы стратегического и оперативного сравнительного анализа, оценка результатов.

2.5. Внутренний маркетинг:

- оптимизирующий блок: разработка инициатив по повышению квалификации и личной эффективности сотрудников отдела маркетинга; оценка участия сотрудников различных подразделений компании в наиболее важных маркетинговых процессах; удовлетворенности сотрудников;

- стратегический блок: создание стандартов качества предоставления услуг для внешних и внутренних потребителей; разработка критериев и методов анализа удовлетворенности работников компании;

- экспертный блок: оценка отношения основных сотрудников компании к существующей службе маркетинга; оценка работы системы с «внутренним клиентом».

3. Производственно-сбытовая функция маркетинга.

3.1. Формирование производственной программы:

- оптимизирующий блок: формирование долгосрочного производственного плана, оптимизация загрузки производственных мощностей, НИОКР;

- стратегический блок: формирование концепции развития производства;

- экспертный блок: оценка технологического уровня производства с учетом потребностей рынка, стратегий развития; оценка производственного плана алгоритма обучения.

3.2. Организация работы маркетинговых инструментов:

- оптимизирующий блок: анализ или разработка ассортиментной матрицы: анализ работы инструментов маркетинга - товаров, цен, дистрибуции, стимулирования сбыта, продаж сотрудников;

- стратегический блок: разработка маркетинговой политики (продукт, производство, покупка) в соответствии с разработанной компанией маркетинговой системой;

- экспертный блок: обзор и оценка работы маркетинговых инструментов, диагностика наиболее важных аспектов системы сбытового маркетинга; оценка стратегических инициатив в системе маркетинга и продаж компании.

В зависимости от того, в каком состоянии находится маркетинговая система, доступности информационной базы, уровня компетенции сотрудников службы маркетинга, готовности к выполнению вмененных компетенций и оперативного принятия решений определяется время, которое будет затрачено для проведения того или иного типа аудита.

Также следует отметить, что реализация каждого вида аудита определятся своими временными рамками. Изучение текущего состояния системы маркетинга и продаж занимает от одной недели до двух месяцев; разработка стратегии - от двух недель до шести месяцев; разработка тактики в области управления маркетингом - от полутора до четырех месяцев.

В целом аудит системы маркетинга и продаж призван продемонстрировать руководству предприятия, потенциальному инвестору или партнеру следующее:

1) характеристики общей экономической ситуации в компании, что бизнес имеет хорошие перспективы с точки зрения экологии, местных и федеральных законов, политических и социально-экономических ситуаций;

2) имеет ли продукт рыночный потенциал: рынок с достаточными производственными мощностями, растущим или стабильным потребительским спросом, надежными прогнозами продаж, правильно оцененной конкуренцией, правильно выбранными регионами и все ли входные барьеры были преодолены;

3) насколько эффективны рекламные меры продукта на рынке, насколько хороши операционные планы компании (если маркетинговая стратегия, формы и уровень финансирования рекламы, другие рекламные меры, какой агент по продажам выбран и почему поставщики компонентов и источников сырья являются надежными - это рациональная схема хранения и транспортировки товаров) [32];

4) собственное сравнительное конкурентное преимущество компании; Почему именно они (команда менеджеров, предпринимателей) лучше управляют рекламой продукции (основываясь на опыте и исторических характеристиках предыдущей коммерческой и производственной деятельности компании, технологии и структуре производственных возможностей, характеристиках местоположение и накопленный научно-технический потенциал, который вы основали на своем профессиональном опыте и квалификации руководителей и специалистов).

1.2 Нормативное регулирование аудита системы маркетинга и продаж

Основным нормативным источником аудита системы маркетинга и продаж является гражданский кодекс Российской Федерации, имеющий статус федерального закона. Он содержит множество правил, которые регулируют элементы маркетингового комплекса, в зависимости от области рынка, типа продукта, типов потребителей и степени предпринимательства.

Помимо Гражданского Кодекса Российской Федерации, аудиторская деятельность в данном направлении регулируется федеральными законами, которые, могут быть типологизированы в соответствии от сферы действия на следующие группы отношений.

1. Отношения субъектов службы маркетинга с потребителями регулируются нормами Закона РФ от 07.02.1990 №2300-1 «О защите прав потребителей» (редакция от 18.07.2019).

2. Вопросы сбыта регулируются:

- ФЗ «О поставках продукции для федеральных государственных нужд» от 13 декабря 1994 г. №60-ФЗ;

- ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)» от 29.10.1998 №164-ФЗ.

3. Отношения, возникающие в сфере маркетинговой товарной политики, регулируется ФЗ «О техническом регулировании» от 27.12.2002 №184-ФЗ.

4. Конкурентные отношения в сфере маркетинга и продаж регулируются:

- Закон РСФСР от 22.03.1991 №948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (редакция от 26.07.2006);

- ФЗ «О естественных монополиях» от 17.08.1995 №147-ФЗ.

5. Маркетинговые исследования, получение, использование и распространение маркетинговой информации, регулируются следующими документами:

- ФЗ «Об информации, информационных технологиях и защите информации» от 27.07.2006 №149-ФЗ;

- Закон РФ от 27.12.1991 №2124-1 «О средствах массовой информации» (редакция от 01.03.2020).

6. Реклама продукции регулируется ФЗ «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ.

7. Юридическое сопровождение маркетинга в различных сферах деятельности, которые определяются областью рынка, видом товара, типом потребителей и сферой предпринимательства.

7.1. Маркетинг на рынке ценных бумаг и товарных биржах, включая маркетинг торгово-посреднических услуг в биржевой деятельности:

- ФЗ «О рынке ценных бумаг» от 22.04.1996 №39-ФЗ.

7.2. Маркетинг банковской деятельности:

- ФЗ «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990 №395-1;

- ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» от 10.07.2002 №86-ФЗ.

7.3. Страховой маркетинг:

- Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.11.1992 №4015-1.

7.4. Маркетинг в сфере туристской деятельности:

- ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» от 24.11.1996 №132-ФЗ.

7.5. Международный маркетинг:

- ФЗ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» от 08.12.2003 №164-ФЗ.

Кроме того, правила, регулирующие маркетинговый аудит, также включены в: указах Президента Российской Федерации, постановлениях правительства, законах министерств и других федеральных органов исполнительной власти, которые также играют важную роль в косвенном регулировании маркетинговой деятельности компании

В ряду подзаконных нормативных актов, регулирующих маркетинговую деятельность, находятся:

- Указ Президента РФ от 28.02.1995 №221 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» (редакция от 30.04.2016);

- Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 №55 «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» (редакция от 05.12.2019).

Россия по своему государственному устройству является федерацией, в связи с этим к источникам, регулирующим маркетинг, относятся акты субъектов Российской Федерации.

Также в документы, регулирующие деятельность маркетинговой системы, должны быть включены обычаи делового оборота, применяемые исключительно в сфере предпринимательских отношений. Согласно статье 5 Гражданского кодекса Российской Федерации «обычаем делового оборота признается сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе».

Устав Организации Объединённых Наций, декларации и резолюции Генеральной Ассамблеи Организации Объединённых Наций, решения Международного Суда можно отнести к нормативно-правовым документам международного уровня. Такие нормы международного права являются полноправными регуляторами деятельности системы маркетинга наряду с национальным законодательством и другими нормативными актами.

К международным договорам, регулирующие маркетинговую деятельность, относят «Конвенцию по охране промышленной собственности», заключенную в Париже 20.03.1883 в редакции от 02.10.1979.

В качестве примеров источников международного частного права, регулирующих систему маркетинга, можно упомянуть:

- «Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров», заключенную в Вене 11.04.1980;

- Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс» - 2020.

Множество положений международного права и международных договоров было принято Российским законодательством. Правила этих правовых актов обычно применяются в маркетинговых отношениях с участием иностранных и юридических лиц, они определяют их правовой статус, права иностранцев на недвижимое имущество, находящееся в России, порядок проведения внешнеторговых операций и порядок применения правовых последствий ущерба, причинного иностранцам на территории Российской Федерации. Эти правила также часто применяются к отношениям между российскими и юридическими лицами, например, в области транспортного маркетинга при международных перевозках грузов, пассажиров и багажа российскими авиакомпаниями.

Формирование маркетингового права основывается главным образом на экономических и административных условиях. Их потребность определяется тем, что маркетинговая деятельность в Российской Федерации ведется уже несколько лет.

1.3 Анализ специальной литературы по аудиту системы маркетинга и продаж

В литературе встречаются различные определения аудита маркетинга, представленные в табл. 2.

Таблица 2. Сравнительная таблица определения аудита маркетинга

Автор	Определение
Котлер Ф.	Маркетинговый аудит - это всестороннее, систематическое, независимое, периодическое исследование компанией маркетинговой среды, целей, стратегий и деятельности с точки зрения выявления проблем и скрытого потенциала, а также разработки плана действий по улучшению маркетинга [50].
Гончарук В.А.	Маркетинговый аудит представляет собой всеобъемлющую, систематическую, независимую и периодическую проверку внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности для организации в целом или для отдельных хозяйственных единиц [17].
Соловьев Б.А.	Маркетинговый аудит представляет собой анализ и оценку маркетинговой функции предприятия. Это метод выявления и использования маркетинговых ресурсов компании для улучшения ее положения на рынке [31].
Шкардун В.Д.	Маркетинговый аудит - проектная форма проведения стратегического анализа - комплексная, независимая оценка внешней и внутренней среды предприятия и выработка рекомендаций по приведению в соответствие состояния и предложений предприятия условиям и требованиям внешней среды [41].

В настоящее время существует множество источников литературы, которые описывают методы аудита систем маркетинга и продаж. У каждого автора свое видение этого вопроса. Учитывая этот факт, имеет смысл выделить наиболее распространенные методы аудита системы маркетинга и продаж.

Обращаясь к методическому пособию «Маркетинг - аудит» Л.Н. Косова, проведение работ включает следующие этапы:

1) сбор информации о предприятии;

2) определение объектов для маркетинг-аудита;

3) формирование «чек-листа» вопросов или «базового формата позиций» для оценки маркетинговой деятельности;

4) принятие эталонных значений показателей маркетинговой деятельности для определения соответствия качества, выполняемых работ, поставленным целями организации;

5) сравнение фактических достижений значений показателей с эталонными показателями;

6) выработка критериев оценки состояния организации деятельности системы маркетинга по позициям, которые включены в базовый формат оценки деятельности с оптимальным вариантом представления этих характеристик маркетинговой деятельности для целей организации.

Типовой вариант совокупности объектов аудита маркетинговой деятельности может быть представлен «базовом форматом» интегрированного аудита системы маркетинга и продаж.

Пример «базового формата» аудита системы маркетинга и продаж организации включает оценку:

1) внешней хозяйственной среды:

a) макроэкономических факторов:

- демографических;

- экономических;

- экологических;

- научно-технических;

- политических;

- культурных;

b) микроэкономических факторов:

- рынков;

- потребителей;

- конкуренции;

- каналов сбыта;

- поставщиков;

- инфраструктуры;

- организации текущего мониторинга рынка и маркетингового анализа ситуации.

2) целей и концепций маркетинга стратегий маркетинга;

3) организационной структуры управления маркетингом:

- распределения функций;

- взаимодействия служб и подразделений;

4) основных систем маркетинга:

- информационных;

- планирования;

- контроля;

5) эффективности бюджета маркетинга:

- прибыли;

- затрат;

6) результативности маркетинговых исследований:

- продукта;

- цены;

- каналов сбыта;

- продвижения на рынке [21].

В учебнике «Маркетинговый аудит» Тюрин Д.В. предлагает следующие этапы аудита системы маркетинга и продаж:

1) постановка маркетинговой проблемы на анализ;

2) определение практических целей аудита: какие управленческие решения компания хотела бы принять по итогам аудита;

3) выделение предметной области аудита;

4) формулирование информационно-аналитических целей аудита;

5) выработка рабочих гипотез;

6) определение системы критериев, итоговых показателей и ограничений проекта;

7) разработка формата и программы аудита, концепции инструментария;

8) назначение приемлемых сроков и утверждение бюджета проведения аудита;

9) разработка и пилотирование рабочего инструментария проведения аудита;

10) сбор и обработка эмпирической информации;

11) анализ и интерпретация эмпирической информации;

12) формирование выводов, рекомендаций и подготовка итогового отчета [31].

Автор Зайцева Т.Ю. в своей работе «Критические точки аудита маркетинга предприятия» предлагает следующий вариант проведения комплексного аудита системы маркетинга и продаж на предприятии:

1) администрирование процесса маркетингового аудита;

2) исследование источников получения информации и формата имеющихся данных;

3) анализ компетенции персонала;

4) анализ положения предприятия на рынке;

5) аудит распределения и структуры товаропроводящих каналов;

6) аудит товарной политики предприятия;

7) аудит политики цен, формирование ассортиментной матрицы

8) аудит коммуникативной политики;

9) предложения [47].

Таким образом, у каждого из авторов свое видение аудита системы маркетинга и продаж, но в целом их методики схожи. Сравнивая изученные работы, можно прийти к общему варианту аудита системы маркетинга и продаж: аудит внешней среды организации, аудит внутренней среды организации, оценка работы структуры системы маркетинга и продаж на данный момент жизнедеятельности организации.



• 2. Планирование аудита системы маркетинга и продаж
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика аудируемого предприятия

ЗАО НПП «МедИнж» в настоящее время представляет группу компаний, которые создают современные и востребованные медицинские изделия, постоянно наращивая технологический потенциал. Предприятие было основано в 1994 году в г. Пенза. Свою деятельность компания осуществляет в соответствии с ОКВЭД 26.60.1 Производство аппаратов, применяемых в медицинских целях, основанных на использовании рентгеновского, альфа-, бета- и гамма-излучений [46].

В 2019 г. было зарегистрировано 589 предприятий в отрасли, где аудируемое предприятие занимало 9 место по суммарному значение активов, которые составили 818 млн. руб. и полученной выручке за анализируемый период - 709 млн. руб.

Среднесписочная численность сотрудников ЗАО НПП «МедИнж» в 2019 г. составила 71 человек.

Основные направления деятельности включают научные исследования, разработку, внедрение и продвижение собственных инновационных медицинских изделий, эндопротезов и имплантов для человека. Серийное производство высокотехнологичных изделий медицинского назначения с использованием современных технологий позволяет внедрять новейшие медицинские технологии в практику российской медицины и обеспечить лечебные учреждения продукцией, которая успешно конкурирует с продукцией ведущих зарубежных производителей не только по цене, но и по качеству.

Предприятие располагает производственными площадями, составляющими 6430м2, в том числе для «чистых» помещений и зон - 538,52м2. Высокий интеллектуальный потенциал работников (более 75% с высшим и средне-специальным образованием) даёт возможность широко привлекать персонал к деятельности, связанной с поддержкой системы менеджмента качества, подготовиться к внешнему и внутреннему аудиту. На предприятии ведётся постоянное обучение и повышение профессионального мастерства сотрудников, работает аттестационная комиссия. Инженерно-технический персонал решает задачи повышения конкурентоспособности продукции, ведёт научную работу в области разработки новых изделий. Высокая технологичность производства медицинских изделий обеспечивается современным оборудованием, средствами измерений и контроля, приборами и инструментом, универсальной технологической оснасткой.

Свою научно-производственную деятельность предприятие осуществляет в условиях внедренной и функционирующей системы менеджмента качества, соответствующей требованиям МС ИСО 9001-2008 «Системы менеджмента качества. Требования» и МС ИСО 13485-2007 «Медицинские приборы. Системы управления качеством. Системные требования для законодательных целей». В феврале 2005 года система менеджмента качества предприятия была сертифицирована на соответствие требованиям указанных международных стандартов в органе по сертификации «EUROCAT Institute for Certification and Тesting GmbH» Германия [46].

В настоящее время предприятие серийно выпускает следующие виды продукции:

- протезы клапанов сердца;

- экспортное исполнение клапана «МедИнж-2»;

- кольца протезы титаново-синтетические для аннулопластики;

- кассеты с нитями хирургическими, стерильными;

- иглы атравматические, колющие и режущие;

- скальпели для сосудистой хирургии «MANI»;

- комплект изделий доставки стендов с катетерами баллонного расширения;

- динамические эндопротезы межпозвоночных дисков «Эндокарбон»;

- пластины ксеноперикардиальные стерильные «Кардиоплант» с принадлежностями [46].

В соответствии с целью компании, ее политика заключается в том, чтобы обеспечить своевременно потребителей конкурентоспособными медицинскими изделиями, отвечающих требованиям безопасности, надежности и качества.

География поставок медицинских изделий, производимые ЗАО НПП «МедИнж» достаточно обширная. На территории Российской Федерации основными заказчиками являются: ФГБУ Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии в г. Пенза, Институт клинической кардиологии им.

А.Л. Мясникова в г. Москва, ФГБУ «Национальный медицинский исследовательский центр кардиологии» Министерства здравоохранения РФ в г. Москва, Специализированная кардиохирургическая больница в г. Нижний Новгород, Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии в г. Астрахань, ФГБУ Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии Минздрава РФ в г. Красноярск.

Внешнеэкономическую деятельность ЗАО НПП «МедИнж» осуществляет на территории таких стран как Иран, Сирия, Казахстан, Австралия, Вьетнам, Мексика, Германия, ОАЭ, Индия, Нидерланды, Бразилия.

ЗАО НПП «МедИнж» разрабатывает, производит, обеспечивает выходной контроль и реализует медицинским учреждениям неактивные имплантируемые медицинские изделия для кардиохирургии, медицинские изделия, изготовленные из биоматериалов, не стерильный и стерильный хирургический инструмент в соответствии с требованиями EN ISO 13485 и Приложения II раздела 4 Директивы 93/42/ЕЕС.

Медицинские изделия ЗАО НПП «МедИнж» в соответствии с требованиями Директивы 93/42/ЕЕС «О медицинских изделиях» относятся к I, IIa, IIb и III классам риска.

Медицинские изделия ЗАО НПП «МедИнж» должны соответствовать Российским законодательным требованиям и стандартам, а также требованиям Директивы 93/42/ЕЕС и европейским стандартам на соответствующую продукцию.

Предприятие обязуется соблюдать требования системы менеджмента качества предприятия, соответствующей требованиям EN ISO 9001 и EN ISO 13485, охватывающей следующие основные процессы ЗАО НПП «МедИнж»:

- процессы менеджмента предприятия;

- процессы управления качеством;

- процессы обеспечения и управления ресурсами, включая персонал предприятия;

- процессы создания продукции, включая процессы конструирования и разработки;

- процессы производства продукции;

- процессы метрологического обеспечения;

- процессы материально-технического обеспечения деятельности предприятия;

- процессы реализации продукции потребителям;

- процессы обратной связи с потребителями [46].

Высшее руководство предприятия берет на себя ответственность за:

- обеспечение всех условий для достижения цепей, решения задач, реализуемых в процессах СМК;

- постоянное совершенствование и улучшение деятельности предприятия на основе объективной оценки эффективности системы менеджмента качества и в соответствии с требованиями EN ISO 9004;

- определение конкретных функций и персональной ответственности за их выполнение;

- постоянное улучшение организационной структуры и методов, повышающих заинтересованность и ответственность рабочих, инженеров и руководителей за качество на всех стадиях деятельности предприятия [46].

Структура предприятия может быть представлена как система взаимосвязанных элементов бизнеса-процесса, которые обладают четкими функциями, обязанностями и зонами ответственности. Данная структура организации представлена на рис. 2.

Система маркетинга и продаж находятся под юрисдикцией блока процессов маркетинга и сбыта, целью которого является увеличение доли рынка компании, увеличение объемов продаж и, что в конечном итоге должно привести к увеличению получаемой компанией прибыли. Основными функциями, выполняемыми данным отделом, являются формирование отношений между компанией и потребителями, анализ рынка сбыта, формирование стратегических задач компании и, как следствие, увеличение объема продаж.



Рис. 2. Структура компании ЗАО НПП «МедИнж»

Стоит отметить различие в задачах деятельности системы маркетинга и системы сбыта.

Система маркетинга реализует следующие задачи:

- разрабатывает и внедряет стратегию производства и сбыта продукции;

- готовит информацию для руководства о ситуации на рынке для принятия решений;

- координирует действия всех основных подразделений предприятия для воплощения решений;

- оказывает поддержку отделу сбыта по продвижению продукции.

Система сбыта осуществляет свою деятельность, преследуя такие задачи как:

- продвижение продукции на рынке;

- обеспечение качества сервисного обслуживания клиентов;

- подготовка информации для сотрудников маркетинга о продажах и предпочтениях потребителей.

Ввиду отличия задач деятельности системы маркетинга и системы сбыта, различается, и функционал системы маркетинга и системы сбыта. Сравнительная характеристика представлена в табл. 3.

Таблица 3. Сравнительная характеристика задач и функций системы маркетинга и системы сбыта

	Задачи	Функции
Система маркетинга	Разработка стратегии производства и сбыта	Анализ информации и развитие рынка, и прогнозы продаж. Определение ключевых клиентов, маркетинговых стратегий и политик.
	Подготовка информации для руководства	Анализ исторических рыночных данных. Исследования рынка. Разработка основанных на анализе рекомендаций. Анализ работы ритейлеров.
Система маркетинга	Координация действия основных структур предприятия	Руководство по выполнению рекомендаций по улучшению продуктов и каналов сбыта. Постоянный мониторинг выполнения рекомендаций; исправления из-за рыночных изменений. Расширение системы распространения.
	Продвижение	Регулярные поставки рекомендаций по продвижению товара на рынке. Создать и поддерживать список потребителей. Организация и участие в выставках. Организация рекламных мероприятий. Разработка системы стимулирования клиентов.
Система сбыта	Продажа	Продажа товаров. Потребительские исследования. Организация обратной связи для планирования производственной и маркетинговой деятельности.
	Обеспечение качества сервисного обслуживания	Предоставление организации обслуживания клиентов. Предложения по улучшению сервиса. Жалобы получены и обработаны.
	Подготовка информации	Организация обратной связи от посредников. Подготовка данных для маркетологов.
	Административная поддержка сбытовой деятельности	Обработка бумажного потока. Контроль учетной записи клиента Обеспечить организационную поддержку.

Чтобы оценить положение компании на рынке следует провести сравнительный финансовый анализ показателей ЗАО НПП «МедИнж» со среднеотраслевыми показателей за 2019 г. Данный анализ будет построен на сравнении ключевых показателях деятельности компании: финансовая устойчивость организации (табл. 4), платежеспособность (табл. 5), рентабельность деятельности (табл. 6), показатели деловой активности (табл. 7). В отношении аудируемого предприятия коэффициенты рассчитаны на основе бухгалтерской и финансовой отчетности (Приложение 1 и Приложение 2). Отраслевые показатели взяты из базы Росстата, в расчет которых были учтены 42 организаций с годовой выручкой 120 - 800 млн. руб., занимающихся аналогичным видом деятельности.



Таблица 4. Финансовая устойчивость ЗАО НПП «МедИнж»

Показатели	ЗАО НПП «МедИнж» 2019 г.	Отраслевые показатели, 2019 г.
		Существенно хуже среднего	Среднеотраслевое значение	Существенно лучше среднего
Коэффициент автономии	0,74	?0,25	0,63	?0,81
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,54	?0,13	0,42	?0,72
Коэффициент обеспеченности запасов	0,88	?0,34	1,14	?2,07
Коэффициент покрытия инвестиций	0,91	?0,35	0,68	?0,84

Таблица 5. Платежеспособность ЗАО НПП «МедИнж»

Показатели	ЗАО НПП «МедИнж» 2019 г.	Отраслевые показатели, 2019 г.
		Существенно хуже среднего	Среднеотраслевое значение	Существенно лучше среднего
Коэффициент текущей ликвидности	6,46	?1,24	2	?4,37
Коэффициент быстрой ликвидности	1,55	?0,61	1,14	?2,16
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,21	?0,11	0,24	?0,89

Таблица 6. Рентабельность деятельности ЗАО НПП «МедИнж»

Показатели	ЗАО НПП «МедИнж» 2019 г.	Отраслевые показатели, 2019 г.
		Существенно хуже среднего	Среднеотраслевое значение	Существенно лучше среднего
Рентабельность продаж	-0,34%	?3,93%	9,82%	?16,5%
Рентабельность продаж по EBIT	9,72%	?4,16%	9,35%	?15%
Норма чистой прибыли	6,42%	?3,26%	6,55%	?13,9%
Рентабельность активов	5,49%	?2,39%	9,36%	?17,5%
Рентабельность собственного капитала	7,75%	?9,4%	21,1%	?42,3%
Фондоотдача	2,28	?3,55	11,2	?59,7

Таблица 7. Показатели деловой активности ЗАО НПП «МедИнж»

Показатели	ЗАО НПП «МедИнж» 2019 г.	Отраслевые показатели, 2019 г.
		Существенно хуже среднего	Среднеотраслевое значение	Существенно лучше среднего
Оборачиваемость оборотных активов, в днях	260	?314	204	?144
Оборачиваемость дебиторской задолженности, в днях	57,9	?106	58,1	?27,3
Оборачиваемость активов, в днях	426	?426	259	?182

Для оценки финансового состояния организации в отрасли возьмем из каждой группы по три наиболее важных показателя. В зависимости от того, в какую градацию попадает значение, присвоим баллы следующим образом:

2 балла - финансовое состояние значительно лучше среднего;

1 балл - финансовое состояние лучше среднего;

0 баллов - финансовое состояние соответствует среднему;

- 1 балл - финансовое состояние хуже среднего;

- 2 балла - финансовое состояние значительно хуже среднего.

Результаты расчета итоговой таблицы представлены в табл. 8.

Таблица 8. Показатели деловой активности ЗАО НПП «МедИнж»

Показатель	Результат сравнения показателей ЗАО НПП «МедИнж» с отраслевыми показателями
Финансовая устойчивость
Коэффициент автономии	+1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	+1
Коэффициент покрытия инвестиций	+2
Платежеспособность
Коэффициент текущей ликвидности	+2
Коэффициент быстрой ликвидности	+1
Коэффициент абсолютной ликвидности	-1
Эффективность деятельности
Рентабельность продаж	-2
Норма чистой прибыли	0
Рентабельность активов	-1
Итоговый балл	+0,3

По итогам проведенной выше представленной оценки финансово состояния ЗАО НПП «МедИнж», можно отметить, что финансовое состояние организации в 2019 г. являлось выше среднего по отрасли деятельности.

2.2 Разработка общей стратегии и плана аудита системы маркетинга и продаж

Аудит системы маркетинга и продаж - это комплекс мероприятий для изучения маркетинговой деятельности организации. Главная цель - оценить работу этой системы, выявить возможные проблемы и разработать стратегию их решения.

Общая стратегия аудита определяет объем аудита, сроки его проведения и основные направления работы. Общая стратегия аудита служит руководством для создания более детального документа - плана аудита.

Изучив литературу и различные вариации плана аудита по рассматриваемой теме, задачи аудита системы маркетинга и продаж и функции маркетинга, изложенные авторами в своих работах, был составлен обобщенный вариант стратегии аудита системы маркетинга и продаж на предприятии «МедИнж», продемонстрированный в табл. 9.



Таблица 9. Стратегия аудита системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж»

Проверяемый субъект	ЗАО НПП «МедИнж»
Аудиторская организация	ООО «Аудит-Партнер»
Отчетный период	2019 год
Наименование работ	Период проведения	Исполнитель
Аудит аналитической функции системы маркетинга и продаж	13.01.20 - 17.01.20	Кедяркина В.А.
	20.01.20 - 24.01.20	Кедяркина В.А.
Аудит управленческой функции системы маркетинга и продаж	27.01.20 - 31.01.20	Кедяркина В.А.
	03.02.20 - 07.02.20	Кедяркина В.А.
	17.02.20 - 21.02.20	Кедяркина В.А.
Аудит производственно-сбытовой функции системы маркетинга и продаж	25.02.20 - 02.03.20	Кедяркина В.А.
Руководитель аудиторской организации Саранцева О.В.	05.03.20 Саранцева О.В. (дата) (подпись)
Руководитель аудиторской проверки Эпова А.В.	05.03.20 Эпова А.В. (дата) (подпись)
Аудитор Кедяркина В.А.	05.03.19 Кедяркина В.А. (дата) (подпись)

Аудиторские процедуры следует рассматривать как определенные действия аудитора, основанные на применении существующих методов аудита или их комбинации, процедур для получения аудиторских доказательств, а также методов рациональной организации аудиторской деятельности.

Перечень аудиторских процедур составляется с учетом критериев, которые определяют методы аудиторской проверки. Такими критериями можно считать следующее:

- цель аудиторской деятельности;

- виды аудиторских работ;

- состав информации доступной аудитору.

Методы приемы сбора, анализа и оценки информации, используемые в аудите системы маркетинга и продаж, могут быть разделены на две группы. Данная классификация представлена на рис. 3.

Рис. 3. Классификация методов аудита системы маркетинга и продаж

Опираясь на вышеизложенную информацию, а также на представленную стратегию аудита, в табл. 10. продемонстрированы аудиторские работы по проверке системы маркетинга и продаж, соответствующие приемы и процедуры.



Таблица 10. Процедуры аудита системы маркетинга и продаж

Аудиторские работы	Приемы и процедуры
Наименование	Код процедуры
Аудит аналитической функции системы маркетинга и продаж	1	1. Анализ макросреды предприятия. 2. Анализ микросреды предприятия. 3. Анализ программы деятельности предприятия. 4. Оценка доходности предприятия. 5. Анализ доли рынка.
Аудит управленческой функции системы маркетинга и продаж	2	1. Анализ поставленных целей. 2. Проверка соответствия структуры системы маркетинга и продаж. ...

Подобные документы

• Разработка плана маркетинга

  Сущность и концепции планирования маркетинга. Структура плана маркетинга и этапы его разработки. Организационно-экономическая характеристика предприятия, анализ возможностей и угроз, цели и стратегии маркетинга, его бюджет на основе прогноза продаж.
  
  курсовая работа [71,1 K], добавлен 03.12.2013
  

• Задачи и содержание аудита маркетинга

  Понятие и этапы реализации процесса аудита маркетинга, его значение в деятельности предприятия, задачи и цели. Области, сферы проведения маркетингового аудита, особенности его осуществления на торговом предприятии. Разработка программы аудита маркетинга.
  
  курсовая работа [461,1 K], добавлен 26.10.2010
  

• Цели и задачи аудита маркетинга на предприятии

  Понятие, концепция, характеристики, цели и методологии аудита маркетинга. SWOT-анализ как инструмент аудита. Процесс, элементы и виды контроля маркетинга. Определение затрат и этапы анализа маркетинговых затрат. Внешний и внутренний аудит маркетинга.
  
  курсовая работа [106,4 K], добавлен 12.02.2009
  

• Совершенствование стратегий стимулирования продаж в коммерческой организации

  Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
  
  курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014
  

• Планирование маркетинговой деятельности на примере ООО ИПП "Техносвет"

  Разработка маркетингового плана предприятия. Текущая и прогнозная маркетинговая ситуация. Анализ возможностей и угроз (SWOT-анализ). Цели и стратегии маркетинга, разработка комплекса. Бюджет маркетинга на основе прогноза продаж, порядок контроля.
  
  курсовая работа [268,9 K], добавлен 28.10.2011
  

• Организационное построение службы маркетинга на предприятии

  Функциональная структура маркетинга. Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по товарам, по рынкам и покупателям, по регионам. Стимулирование продаж – активный элемент маркетинга. Задачи, цели и методы стимулирования потребителя.
  
  контрольная работа [47,1 K], добавлен 20.02.2010
  

• Перспективы развития сетевого маркетинга

  Рассмотрение сетевого маркетинга как системы продвижения продукции от производителя к потребителю. Анализ традиционного способа построения системы сбыта и оценка эффективности метода прямых продаж. Изучение плана компании Amway по продажам и маркетингу.
  
  реферат [43,9 K], добавлен 14.05.2012
  

• Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

  Особенности рынка алкогольной продукции в России. Обзор алкогольного рынка Санкт-Петербурга. Система продаж: назначение, задачи, функции. Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО "Алианта СПб". Инструменты стимулирования продаж предприятия.
  
  курсовая работа [72,2 K], добавлен 30.11.2011
  

• Идеи возникновения маркетинга

  Содержание понятия, задачи, основные вопросы, теория и предпосылки возникновения маркетинга. Понятие "жизненного цикла товара". Изменение продаж и прибыли на протяжении жизненного цикла товара, колебания объема продаж. Проведение маркетинговой политики.
  
  контрольная работа [119,9 K], добавлен 19.02.2011
  

• Стратегия маркетинга на этапах жизненного цикла товара

  Этапы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость, спад продаж. Основные маркетинговые стратегии на этапах ЖЦТ. Динамика объема продаж. Анализ стратегии маркетинга на примере предприятия ЧПТУП "Инфокомцентр". Создание рынка для внедряемого товара.
  
  курсовая работа [127,7 K], добавлен 17.01.2013
  

• Государственное регулирование личных продаж на примере ТОО ПКФ "Атриум"

  Этапы, правила, технологии и стратегии личных продаж. Особенности государственного регулирования прямых продаж. Основные требования к рекламе товаров. Совершенствование системы личных продаж продавцов-консультантов путем внедрения мотивационной программы.
  
  курсовая работа [263,1 K], добавлен 15.03.2016
  

• Разработка рыночной стратегии и объема продаж на примере ООО "Дизайн-принт"

  Анализ маркетинга как ведущей функции управления, определяющей рыночную и производственную стратегию фирмы. Технико-экономическая характеристика исследуемой организации. Изучение маркетингового окружения и разработка объема продаж в ООО "Дизайн-принт".
  
  курсовая работа [64,6 K], добавлен 20.02.2012
  

• Значение маркетинга в управлении предприятием на примере гостиницы "Катерина-Сити" (г. Москва)

  Современные подходы, сферы применения, особенности маркетинга. Применение концепции маркетинга при создании гостиничного продукта: анализ целевой аудитории, особенности функционирования отдела маркетинга и продаж в гостинице и перспективы развития.
  
  дипломная работа [440,3 K], добавлен 02.07.2012
  

• Особенности продаж на предприятии сервиса

  Специфика продаж как инструмента системы реализации товаров и услуг. Цели и задачи продавца, основные типы покупателей. Этапы процесса продаж: подготовительный, установление контакта с покупателем и завершающий. Специфика продаж в сфере сервиса.
  
  дипломная работа [133,6 K], добавлен 02.12.2014
  

• Разработка плана маркетинга для косметической компании "Дом косметики"

  Организационная структура компании. Макроэкономические факторы, влияющие на отрасль и рынок профессиональной косметики. Анализ конкурентов, сильных и слабых сторон. Определение целей, стратегии и комплекса маркетинга. Прогноз продаж и оценка прибыли.
  
  курсовая работа [106,9 K], добавлен 11.01.2015
  

• Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании "Avon"

  Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
  
  курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012
  

• Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО "Электротовары")

  Значение, цели и задачи маркетинга в предпринимательской деятельности. Анализ товарооборота и динамики продаж ООО "Электротовары". Маркетинговый анализ рынка покупателей предприятия. Совершенствование программы маркетинга на исследуемом предприятии.
  
  дипломная работа [234,6 K], добавлен 22.08.2011
  

• Функции и задачи маркетинга

  Классификация и задачи маркетинговых подходов, их характеристика. Сбытовые, производственные, контрольно-аналитические и управленческие функции маркетинга. План маркетинга как подсистема общей системы стратегического планирования деятельности фирмы.
  
  реферат [23,5 K], добавлен 12.03.2011
  

• Разработка плана маркетинга постельного белья

  Сущность планирования и способы развития маркетинга нового и существующего товара. Стратегические вопросы при выявлении целевого рынка и позиционировании продукта. Характеристика товара, возможности оценки и прогнозирования предприятием будущих продаж.
  
  курсовая работа [75,9 K], добавлен 06.12.2010
  

• Анализ маркетинговой деятельности компании "Южный двор"

  Определение мерчандайзинга как направления маркетинга, способствующего стимулированию розничных продаж через привлечение внимания покупателей к товарам в местах продаж без активного участия специального персонала. Бюджет маркетинга компании "Южный двор".
  
  дипломная работа [627,5 K], добавлен 29.08.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам