Аудит системы маркетинга и продаж

Процедура 1 1: анализ макросреды предприятия. Проведение данной процедуры включает изучение и оценку экономических, политических, демографических, научно-технических, природных, социально-культурных и международных факторов.

Процедура 1 2: анализ микросреды предприятия. Данная процедура аудита проводится для анализа состояния компонентов внешней среды, с которыми компания находится в непосредственном взаимодействии: поставщики, потребители, конкуренты и посредники.

Процедура 1 3: анализ программы деятельности предприятия. Процедура выполняется путем выполнения SWOT-анализа, показывая сильные и слабые стороны, внешние возможности и угрозы бизнеса.

Процедура 1 4: оценка доходности предприятия. На данном этапе аудитор анализирует абсолютные (чистая прибыль, выручка, себестоимость продукции) и относительные (рентабельность реализации продукции, рентабельность продаж) показатели, характеризирующие уровень доходности предприятия.

Процедура 1 5: анализ доли рынка. Процедура реализуется проведением измерения доли рынка, с целью исключения влияния внешних факторов, которые одинаково влияют на все конкурирующие товары, и следовательно, позволяют более точно и правильно оценить конкурентную силу каждого из них.

Процедура 2 1 анализ поставленных целей. В ходе выполнения данной процедуры оценивается программа мероприятий службы маркетинга и продаж на соответствии с стратегическими инициативами деятельности предприятия на рынке.

Процедура 2 2: проверка соответствия структуры системы маркетинга и продаж. Здесь аудитор проверяет соответствие структуры системы маркетинга и продаж на предприятие с типами общефирменных организационных структур.

Процедура 2 3: оценка эффективности системы маркетинга. Суть данной процедуры заключается в том, чтобы дать оценку системе маркетинга путем проведения анкетирования. Предлагаемая анкета должна содержать категории вопросов, касающиеся маркетинговых исследований, сегментирования рынка и позиционирования товара, анализа организации маркетинга, планирования маркетинга и разработка комплекса маркетинга.

Процедура 2 4: оценка эффективности работы персонала службы маркетинга. При выполнении данной процедуры проводится анкетирование по оценке эффективности деятельности персонала службы маркетинга.

Процедура 2 5: проверка системы маркетинговой информации. При выполнении данной процедуры аудитор проверяет внутреннюю систему отчетности, система сбора внешней текущей маркетинговой информации, система маркетинговых исследований и система анализа маркетинговой информации.

Процедура 2 6: проверка системы планирования маркетинга. В ходе реализации данной процедуры аудитор выясняет, соответствует ли система маркетингового планирования на предприятии основным принципам.

Процедура 2 7: проверка системы маркетингового контроля. В ходе проведения процедуры происходит сравнение между плановыми и фактическими положениями и процессами в области маркетинга и продаж.

Процедура 3 1: оценка товарной политики. Проведение данной процедуры предполагает изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, связанных с реализацией товаров, выявление факторов, которые положительно или отрицательно влияют на объем товарооборота предприятия.

Процедура 3 2: оценка ценовой политики. Выполняя данную процедуру, аудитор анализирует тактические мероприятия для стимулирования продаж. В качестве таких мероприятий могут выступать системы ценовых скидок и неценовые поощрения покупателей.

Процедура 3 3: оценка сбытовой политики. При выполнении процедуры определяется эффективность рекламных каналов, работы менеджеров и степень рентабельности.

Процедура 3 4: оценка коммуникационной политики. На данном этапе аудитором анализируются способы предоставления информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию.

Критериями оценки каждой из выше названных процедур является экспертная оценка аудитора.

В результате проведения аудиторской проверки системы маркетинга и продаж, выявленные проблемные моменты можно разделить на две категории: проблемы системного характера и проблемы функционального характера. Характеристика данных категорий представлена в таблице 11.

Таблица 11. Характеристика проблем, выявленных при аудите системы маркетинга и продаж [27]

Рассмотрим каждую из категорий проблем более подробно.

Проблемы системного характера связаны с неэффективностью системы маркетинга и продаж. Таковыми могут выступать:

- неоптимальная организационная структура, полномочия и зоны ответственности руководителей и специалистов;

- недостаток финансовых ресурсов.

Системные проблемы более опасны, они связаны с неоцененностью роли данной функции в системе предприятия или ее неправильным построением. Это может быть полное отсутствие отдела маркетинга в компании или квалифицированных сотрудников в данной службе, отсутствие необходимого бюджета, а также средств для организации системы маркетинговой информации и проведения маркетинговых исследований, присвоение службе маркетинга несвойственных ей функций, например функции продаж.

Проблемы функционального характера имеют довольно частое распространение и связаны с построением отдельных маркетинговых функций [27].

Функциональные проблемы могут быть преодолены, поскольку они являются ошибками отдельных функций при построении типичных маркетинговых бизнес-процессов в компании, например при планировании годовых маркетинговых показателей, когда методологическая база не проработана или ошибки, связанные с созданием и запуском нового продукта на рынке. Если провести анализ алгоритма принятия того или иного решения, то можно найти источники этих проблемных моментов, этапы совершения, возможные причины и, в итоге, все их устранить.

Отметим, что перечисленные выше проблемы имеют прямое отражение на финансовые показатели предприятия, в частности, на выручке. Каждая из перечисленных проблем может находить прямое отражение в снижении продаж компании.

• 3. Апробацияаудиторских процедур и рекомендации по совершенствованию системы маркетинга и процесса продаж
• 3.1 Анализ программы деятельности ЗАО НПП «МедИнж»
• Апробация аудиторских процедур является необходимым элементом аудита. Проведение процедур позволяет получить аудитору информацию для выработки мнения, на котором основывается подготовка аудиторского заключения и отчета. Результаты апробации аудиторских процедур на предприятии «МедИнж» представлены ниже.
• Процедура 1 1: анализ макросреды предприятия.
• Для того чтобы дать оценку макросреде предприятия необходимо провести PEST-анализ, который представлен в табл. 12. С помощью данного анализа можно рассмотреть политический, экономические, социальные и технологические факторов, оказывающих влияние на деятельность компании.
• Таблица 12. Матрица PEST-анализа ЗАО НПП «МедИнж»

Политический фактор	Экономический фактор
- предоставление государственной финансовой поддержки; - деятельность регулируется четырьмя уровнями нормативно-правовых актов: международный, федеральный, региональный, рекомендации, принятые в организации; - низкая конкурентная среда позволяет занять свою нишу на рынке; - угроза ВЭД при введение ограничительных мер.	- при неблагоприятной экономической обстановки в стране, деятельность предприятия стабильна; - валютный контроль при осуществлении сделок ВЭД; - таможенное оформление контроль при осуществлении сделок ВЭД; - колебание валютных курсов.
Социальный фактор	Технологический фактор
- режим острой обстановки в сфере медицины; - предприятие относится к структурам жизнеобеспечения; - прямая зависимость социальной жизни населения от деятельности предприятия.	- разработка новых медицинских изделий; - скорость появления передовых решений в области биомедицины; - новые каналы сбыта; - использование новых технологий обучения; - изменение стоимости оборудования; - зарегистрированные новые патенты; - усовершенствования оборудования, предназначенного для выпуска медицинских изделий, что влечет за собой повышение качества продукции.

Как видно из представленного анализа, деятельность аудируемой компании прямо или косвенно зависит от политических, экономических, социальных и технологических факторов.

Процедура 1 2: анализ микросреды предприятия. Для анализа состояния компонентов внешней среды, с которыми компания находится в непосредственном взаимодействии: поставщики, потребители, конкуренты и посредники.

Анализируемая компания, выбирая контрагента, применяет должную осмотрительность. Данная процедура помогает снизить риски при установлении отношений с поставщиками сырья, потребителями медицинских изделий, посредниками. В процессе проверки контрагента компания уточняется следующие данные: регистрационный номер и дату регистрации контрагента, его организационно-правовую форму, адрес. После проверяет, соответствуют ли эти данные реалиям. Для этого запрашивают нотариально заверенную выписку из торгового реестра страны регистрации контрагента.

Основными поставщиками ЗАО НПП «МедИнж» являются следующие компании: «Cambus Medical», «Nordson MEDICAL Ireland Limited» - Ирландия, «Temecula custom Extrusions» - США, «SMI AG» - Бельгия, «Dongguan Kewei Medical Instrument Co., Ltd» - Китай, «Osypka» - Германия, «MANI, INC» - Япония.

Как было раннее отмечено, компания осуществляет реализацию готовой продукции не только на территории РФ, но и за рубежом. На территории Российской Федерации основными потребителями являются: ФГБУ Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии в г. Пенза, Институт клинической кардиологии им. А.Л. Мясникова в г. Москва, ФГБУ «Национальный медицинский исследовательский центр кардиологии» Министерства здравоохранения РФ в г. Москва, Специализированная кардиохирургическая больница в г. Нижний Новгород, Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии в г. Астрахань, ФГБУ Федеральный центр сердечно-сосудистой хирургии Минздрава РФ в г. Красноярск.

Основными зарубежными потребителями являются медицинские центры, расположенные на территории таких стран как Иран, Сирия, Казахстан, Австралия, Вьетнам, Мексика, Германия, ОАЭ, Индия, Нидерланды, Бразилия.

Основными конкурентами ЗАО НПП «МедИнж» в отрасли являются следующие организации: ООО «ДЖИИ РУС», ООО «Компания ЭЛТА» - г. Москва, ЗАО НИП «Электрон» - г. Санкт-Петербург, ООО НПК «Медиком МТД» - г. Таганрог. Что касается международного рынка, на котором реализуются медицинские изделия, производимые аудируемым предприятием, то основными конкурентами выступают «Boston Scientific» - США, «Abbott» - США, «Johnson & Johnson» - США, «Ethicon Endo-Surgery» - США.

Процедура 1 3: анализ программы деятельности предприятия.

Для того чтобы полностью оценить деятельность и положение компании на рынке необходимо провести SWОT-анализ, который представлен в табл. 13. С помощью данного анализа можно оценить внутреннюю среду организации, определить угрозы и возможности на рынке. На основе полученных данных вырабатываются рекомендации и стратегии для дальнейшей деятельности с целью преодоления опасностей и усиления сильных сторон. Информацию для проведения анализа получают из внутренней документации компании, технической документации, клиентской базе, товарной номенклатуре и объемах продаж.



Таблица 13. Матрица SWOT-анализа ЗАО НПП «МедИнж»

Сильные стороны	Слабые стороны
- лидерство на рынке искусственных клапанов сердца и опорных колец для аннулопластики; - выход в производство актуальных новинок - биологического клапана, транскатетерного клапана, легочного кондуита, стентов с лекарственным покрытием и переферических стентов.	- низкий уровень сервиса (длительный производственный цикл, отсутствие «умного» склада); - менеджмент, производственный персонал (низкая трудовая дисциплина, низкая жизненная мотивация, неудовлетворительный профессиональный уровень); - неконкурентные цены по ряду позиций хирургического шовного материала (на ряд позиций уровень полной финансовой себестоимости выше цены конкурентов для дистрибьюторов); - высокий уровень операционных расходов; - «отставание» производства от потребности отдела маркетинга и сбыта, как следствие демотивация как менеджеров, так и дистрибьюторов.
Возможности	Угрозы
- сокращение транспортных расходов; - сокращение производственного цикла; - возможность увеличения отгрузок по номенклатуре хирургический шовный материал (за счет роста производственных мощностей); - возможность увеличения отгрузок по номенклатуре коронарный стент (за счет загрузки имеющихся производственных мощностей).	- противодействие со стороны конкурентов (демпинг искусственных клапанов сердца); - ограничение конкурентоспособности из-за ошибок регистрации; - просроченная дебиторская задолженность, как следствие - нехватка оборотных средств; - несвоевременный выход на рынок изделий из-за материально-технических проблем (стенды периферические, сердечные клапаны «Еврос-МИ», «МедЛаб-КТ», «МедИнж-БИО»).

Как видно из представленного анализа у компании имеются как сильный стороны и возможности, так и слабые стороны и угрозы деятельности. Стратегии работ при комбинации вышеизложенный компонентов учитываются в составлении программы деятельности системы маркетинга и продаж.

Процедура 1 4: оценка доходности предприятия.

Аудитором был проведен анализ абсолютных и относительных показателей, характеризирующие уровень доходности предприятия.

Сравнительный анализ основных финансово-экономических показателей системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» за 2018-2019 гг. представлены в табл. 14.

Таблица 14. Основные финансово-экономические показатели системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» 2018-2019 гг.

Наименование ОФЭП	Итого 2019 г.	Итого 2018 г.	Динамика 2019 г. / 2018 г.
Отгрузка, руб.	467 151 838	413 152 771	13,07
Оплата, руб.	428 933 077	393 914 112	8,89
Полная финансовая себестоимость отгруженной продукции, руб.	255 177 800	252 476 304	1,07
Валовый доход, руб.	211 974 038	160 659 420	31,94
Операционная прибыль, руб.	208 315 181	156 076 408	33,47
Рентабельность продаж, %	44,59%	37,78%	18,03
Транспортные расходы на доставку покупателям, руб.	3 658 857	4 579 295	-20,10
Доля транспортных расходов на доставку покупателям, %	0,78%	1,1%	-29,34
Оборачиваемость средств в расчетах, календарный день	33	32	3,84
Персонал отдела маркетинга и сбыта, чел.	26	16	59,18
Выработка на 1 сотрудника отдела маркетинга и сбыта, руб.	35 934 757	25 293 698	42,07

По результатам анализа основных финансово-экономических показателей за 2019 г. можно сделать следующие выводы:

1) реализация медицинских изделий по сравнению с прошлым годом выросла на 13,07%;

2) оплат за 2019 г. выросла на 8,89%. Причина отставания от показателя отгрузки связана с тем, что отгрузка медицинских изделий осуществлялась под увеличенную отсрочку, а также увеличением доли отгрузки в адрес лечебно-профилактических изделий по сравнению с дистрибьюторами. Также влияние оказал тот факт, что пик отгрузки пришелся на конец аудируемого периода, соответственно срок оплат за нее не подошел. Как следствие, произошел рост оборачиваемости средств в расчетах. Рост оборачиваемости средств в расчетах незначительный и составил 3,84% (или 1 календарный день);

3) валовый доход и операционная прибыль увеличились на 31,94% и 33,47% соответственно. Однако прирост был значительнее, чем прирост по отгрузке. Причина такого расхождения корректировка цен на хирургический шовный материал, начало продаж номенклатур «Стент с лекарственным покрытием» и «Искусственный клапан сердца МедЛаб-КТ»;

4) транспортные расходы на доставку покупателям в абсолютных значениях снизились на 20,10%. Доля транспортных расходов в общей сумме расходов также снизилась на 0,78%. При росте отгрузки год к году снижаются абсолютные затраты на транспорт год к году;

5) увеличение выработки на 1 работника отдела маркетинга и сбыта, связано с тем, что в реализацию поступили номенклатурные группы «Стент с лекарственным покрытием» и «Искусственный клапан сердца МедЛаб-КТ».

Процедура 1 5: анализ доли рынка. Определение доли рынка, занимающей компанией «МедИнж» и прямыми конкурентами, проводилось на основе стоимостного показателя. Суть данного метода состоит в соотношении выручки, полученной за анализируемый период каждой компанией, к общей выручке по отрасли. Полученные результаты представлены в табл. 15.

Таблица 15. Анализ определения доли рынка

№п/п	Компания	Доля рынка, %	Выручка в 2019 г., млн. руб.
1	ООО «Джии Рус»	8,7	15 782
2	АО «Елатомский Приборный Завод»	2,3	2 529
3	ЗАО «НИПК Электрон»	2,2	2 088
4	ООО «Элта»	1,97	1 830
5	ООО «С.П. Гелпик»	1,85	1 784
9	ЗАО НПП «МЕДИНЖ»	0,81	709
10	ООО «Завод Слуховых Аппаратов «РИТМ»	0,77	660

По данным проведенного анализа можно сделать вывод, что доля рынка, занимаемая ЗАО НПП «МедИнж», составляет 0,81%. По отношению к лидеру отрасли, доля незначительная, но и выручка за рассматриваемый период ниже в 22 раза, чем у компании, занимающее 1 место. Принимая во внимание тот факт, что аудируемая компания входит в топ-10 компаний отрасли, можно говорить о том, что «МедИнж» заняло свою нишу на рынке и является конкурентноспособным предприятием.

Подведя итог апробации процедур, касающихся аудита аналитической функции системы маркетинга и продаж, можно отметить, что служба маркетинга и сбыта на предприятии «МедИнж» выполняет данную функцию. При проверке были выявлены проблемные моменты, по которым будет дана рекомендация в пункте 3.3 настоящей работы.

Процедура 2 1: анализ поставленных целей.

В 2019 г. отделом маркетинга и сбыта была составлена следующая программа мероприятий.

1. Достижение целевых основных финансово-экономических показателей:

- осуществить отгрузку в 2019 г. на уровне плановых показателей;

- повышение доходности. Исключить технический убыток по номенклатуре «Хирургический шовный материал в лигатуре».

2. Повышения сервиса:

- создание задела на складе по основной номенклатуре «Хирургический шовный материал в лигатуре» и «Хирургический шовный материал в кассете». Исключить ошибки в тактике формирования запаса комплектующих.

3. Сокращение рисков (рисков неплатежей и внесения в реестр недобросовестных поставщиков):

- отказ от работы по «счету»;

- осуществлять должную осмотрительность при заключении контрактов с покупателями.

4. Медиа:

- завершить работу по сайту «Ассоциация отечественных производителей имплантов». Подключить к работе по медиаресурсу профессиональное общество. Изучить новые способы продвижения и каналы сбыта.

5. Персонал:

- подбор высококвалифицированных менеджеров.

Данный план показывает, что ряд мероприятий были составлены исходя из целей, которые преследует аудируемая компания в своей деятельности: увеличение реализации продукции, повышение узнаваемости бренда, расширение каналов сбыта, рост высококвалифицированных сотрудников.

Процедура 2 2: проверка соответствия структуры системы маркетинга и продаж.

Специализация, четкое разграничение функциональных обязанностей, стандартизация управленческих процессов позволяют сделать вывод о том, что структура системы маркетинга и продаж соответствует функциональной организационной структуре фирме. Кроме критериев, определяющих высокую эффективность данной структуры, имеются и слабые стороны. Как правило, трудности связаны с координацией; необходимость передачи решения задач, выходящих за пределы компетенции, высшему звену; недостаток мотивации у сотрудников из-за непонимания конечной цели.

Процедура 2 3: оценка эффективности системы маркетинга.

Дать оценку эффективности системы маркетинга можно с помощью экспертной оценки. В качестве эксперта выступает руководитель блока процессов маркетинга и сбыта. В целях оценки проводится анкетирование, предложенное Яшевой Г. Данная анкета содержит 15 вопросов, по которым оцениваются такие направления как маркетинговые исследование, сегментирование рынка и позиционирование товара, анализ организации маркетинга, планирование маркетинга и разработка комплекса маркетинга. Анкета эффективности системы маркетинга представлена в Приложении 3. Каждый вопрос имеет по три варианта ответа. Каждый вариант оценивает баллом 0, 1 или 2. Система оценки представлена в Приложении 4. По окончанию тестирования подсчитывается общий полученный балл и соотносится со шкалой оценки эффективности (табл. 16).

Таблица 16. Шкала оценки эффективности оценки системы маркетинга

Баллы	Оценка уровня
0-4	Низкий
5-9	Не эффективный
10-14	Удовлетворительный
15-19	Хороший
20-25	Очень хороший
26-30	Эффективный

По итогу анкетирования система маркетинга ЗАО НПП «МедИнж» получила 27 баллов, что соответствует эффективному уровню.

Процедура 2 4: оценка эффективности работы персонала службы маркетинга. Провести данную процедуру возможно с помощью анкеты, представленной в Приложении 5. Анкета заполняется непосредственным начальником, независимым сотрудником и аттестуемым сотрудником. Необходимо из 5 высказываний по каждой категории выбрать только одно по пятибалльной шкале. Результаты интерпретируются следующим образом:

5-4 баллов - высокая оценка. Сотрудник на высоком уровне выполняет поставленные задачи, постоянно повышает качество выполняемых работ.

3-4 баллов - перспективная оценка. Сотрудник всегда достигает поставленных задач, результаты работы соответствуют требованиям, отсутствуют недочеты в работе.

2-3 баллов - средняя оценка. Сотрудник в целом выполняет свою работу в пределах установленных требований, но иногда задерживает сроки выполнения заданий, могут иметь место отклонения от требуемого уровня качества.

1-2 баллов - номинальная оценка. Сотрудник регулярно не выполняет поставленные задачи или выполняет их не на должном уровне, перерасходует ресурсы, не стремится изменить ситуацию.

Согласно проведенному анкетированию (табл. 17), общий уровень профессиональных и личностных качеств специалистов отдела маркетинга можно оценить как высокий: поставленные руководством задачи выполняются, качество выполняемых работ растет.

Таблица 17. Результаты анкетирования профессиональных и личностных качеств специалистов отдела маркетинга

Сотрудник отдела маркетинга	Количество баллов
Сотрудник 1	4,3
Сотрудник 2	4,2
Сотрудник 3	4,8
Сотрудник 4	3,9
Сотрудник 5	4,9
Сотрудник 6	4,6
Сотрудник 7	4,2
Сотрудник 8	4,8

Процедура 2 5: проверка системы маркетинговой информации.

Под системой маркетинговой информации принято понимать постоянно действующую систему взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования её распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, воплощения в жизнь и контроля над использованием маркетинговых мероприятий. Такая система в ЗАО НПП «МедИнж» работает с помощью CRM-системы. Существенным преимуществом CRM-системы является снижение расходов и трудозатрат, повышение объема продаж и прибыли, рост лояльности и качества обслуживания. По средствам данной программы отслеживается статистика задач, осуществляется интеграция с почтой и мессенджерами, работает облачная телефония. Стоит отметить, что несомненным преимуществом является присутствие модулей бухгалтерии. В них, загружая информацию о текущих сделках, можно формировать бухгалтерскую отчетность и документы.

Процедура 2 6: проверка системы планирования маркетинга. При проведении процедуры было установлено соблюдает ли аудируемая компания пять основных принципов планирования маркетинга.

При составлении маркетингового плана, тактики и разработках мероприятий предприятие учитывает факторы внутренней и внешней среды, что соответствует принципу целевой ориентации.

Также компания соблюдает принцип информационной обеспеченности, создавая достоверный объем рыночной и научно-технической информации для маркетингового планирования работ, услуг на основе проведенных исследований, а также обосновывая эффективные каналы коммуникаций с целевыми потребителями, поставщиками и общественностью.

Принцип ресурсной достаточности, который ориентирован на актуальную и четкую связь основных элементов планирования с имеющимися ресурсами и возможностями, учитывается компанией «МедИнж».

При выборе оптимального варианта стратегического плана для минимизации возможных рисков рыночного участия и реализации выгодных коммерческих решений соблюдается принцип мастерства планирования.

При разработке комплекса приемов, который предполагает формирование мотивации персонала, учитывается принцип стимулирования планирования.

Службой маркетинга и продаж был разработан план реализации медицинских изделий в разрезе по номенклатуре на 2020 г., который соответствует вышеизложенным принципам планирования и представлен в табл. 18.

Таблица 18. План реализации медицинских изделий ЗАО НПП «МедИнж» в разрезе по номенклатуре на 2020 г.

Номенклатура, группа	Плановое значение сбыта на 2019 г., руб.	Плановый прирост, %	Фактическое значение сбыта в 2019 г., руб.	Фактический прирост, %	Плановое значение сбыта на 2020 г., руб.	Плановый прирост, %
Трубка дренажная + протектор	8 000 000	22,18	9 539 367	45,69	12 000 000	25,79
Хирургический шовный материал	150 000 000	62,83	110 102 561	19,52	132 000 000	19,89
Медицинские изделия (перепродажа)	85 000 000	3,42	43 009 573	-47,67	45 000 000	4,63
Опорное кольцо для аннулопластики	37 500 000	1,14	33 339 925	-10,08	34 000 000	1,98
Ангиография	62 000 000	122,15	739 125	20,67	900 000	21,77
Ксеноперекардиальная пластина	12 500 000	17,68	12 710 316	19,66	14 500 000	14,08
Искусственный клапан сердца	225 000 000	41,58	207 645 855	30,66	250 000 000	20,4
Матрикс остеопластический	1 300 000		51 401 691		80 000 000	55,64
Динамический протез межпозвонкового диска	10 700 000	1 683,33	124 574	1 083,83	1 200 000	863,23
Итого	592 000 000	42,45	468 612 987	12,76	569 600 000	21,55
Итого медицинские изделия собственного производства	507 000 000	52,08	425 589 295	27,66	524 600 000	23,26



Процедура 2 7: проверка системы маркетингового контроля. Данная процедура была выполнена посредствам проведения анализа соответствия фактических показателей с плановыми показателями.

По плану по отгрузке медицинских изделий в 2019 г. был выполнен сравнительный анализ, который представлен в табл. 19.

Таблица 19. Анализ выполнения плана по отгрузке медицинских изделий за 2019 г.

Номенклатура, группа	Фактическое значение сбыта на 2018 г., руб.	Плановое значение сбыта на 2019 г., руб.	Плановый прирост, %	Фактическое значение сбыта в 2019 г., руб.	Фактический прирост, %
1	2	3	4	5	6
Трубка дренажная + протектор	6 547 716	8 000 000	22,18	9 539 367	45,69
Хирургический шовный материал	92 120 617	150 000 000	62,83	110 102 561	19,52
Медицинские изделия (перепродажа)	82 189 132	85 000 000	3,42	43 009 573	-47,67
Опорное кольцо для аннулопластики	37 077 319	37 500 000	1,14	33 339 925	-10,08
Ангиография	612 518	62 000 000	122,15	739 125	20,67
Ксеноперекардиальная пластина	10 622 026	12 500 000	17,68	12 710 316	19,66
Искусственный клапан сердца	158 920 752	225 000 000	41,58	207 645 855	30,66
Матрикс остеопластический		1 300 000		51 401 691
Динамический протез межпозвонкового диска	10 523	10 700 000	1 683,33	124 574	1 083,83
Итого	415 584 416	592 000 000	42,45	468 612 987	12,76
Итого медицинские изделия собственного производства	333 377 170	507 000 000	52,08	425 589 295	27,66



Проведенный анализ реализации медицинских изделий производства «МедИнж» в денежном и количественном выражении, представлен в табл. 20 и табл. 21 соответственно.

Таблица 20. Анализ реализации медицинских изделий по группам товаров за 2019 г., руб.

Номенклатура, группа	Итого за 2019 г.	Итого за 2018 г.	Динамика 2019 г. / 2018 г., руб.	Динамика 2019 г. / 2018 г., %
Трубка дренажная + протектор	9 539 130	6 547 473	2 991 657	45,69
Хирургический шовный материал	110 103 624	92 120 863	17 982 761	19,52
Медицинские изделия (перепродажа)	43 009 864	82 187 745	- 39 177 881	- 47,67
Опорное кольцо для аннулопластики	33 338 931	37 078 128	- 3 739 197	- 10,09
Ангиография	33 676 898	27 909 057	5 767 841	20,67
Ксеноперекардиальная пластина	12 710 611	10 622 362	2 088 249	19,66
Искусственный клапан сердца	207 653 517	158 924 566	48 728 951	30,66
Матрикс остеопластический	10 940 755	0	10 940 755	-
Динамический протез межпозвонкового диска	7 102 997	600 000	6 502 997	1 083,83
Итого	468 605 498	415 572 794	53 032 704	12,76
Итого медицинские изделия собственного производства	425 595 633	333 385 049	92 210 584	27,66

Таблица 21. Анализ реализации медицинских изделий по группам товаров за 2019 г., шт.

Номенклатура, группа	Итого за 2019 г.	Итого за 2018 г.	Динамика 2019 г. /2018 г., шт.	Динамика 2019 г. /2018 г., %
Опорное кольцо для аннулопластики	2 077	2 399	-322	-13,42
Ангиография	2 846	3 255	-409	-12,57
Ксеноперекардиальная пластина	1 884	1 914	-30	-1,57
Искусственный клапан сердца	5 231	4 440	791	17,82

Проведя анализ реализации медицинских изделий в денежном и количественном выражении, можно сделать следующие выводы:

1) отгрузка в денежном выражении по всем номенклатурным позициям (исключение две позиции: «Опорное кольцо для аннулопластики» и «Медицинские изделия для перепродажи») показывает положительную динамику. Отмечено снижение количества отгруженной позиции «Опорное кольцо для аннулопластики» в количественном выражении. Однако снижение не носит системный характер, и связано с перегрузом клиентов в ранние периоды и с общим сокращением операций по имплантации колец для аннулопластики. Данная ситуация связана с отказом от опорных колец в пользу имплантации клапана;

2) компания не выполнила план по реализации готовой продукции в 2019 г. на 20,84%. Общая динамика отгрузки может быть оценена как удовлетворительная. Однако стоит учесть и форс-мажорные обстоятельства: пожар производственного помещения, выпуск номенклатурных групп «Протеза клапана сердца МедИнж-Био», «Протеза клапана сердца МедЛаб-КТ», отсутствие товарного «Стент периферический», поздний запуск «Стент с лекарственным покрытием»;

3) активный рост отгрузки по «Ангиографии» связан с началом реализации номенклатуры «Стент с лекарственным покрытием»;

4) высокий уровень отгрузки по номенклатуре «Искусственный клапан сердца» обусловлен перераспределением отгрузки за счет закрытия годовых аукционов.

Подведя итог апробации процедур, касающихся аудита управленческой функции системы маркетинга и продаж, можно отметить, что служба маркетинга и сбыта на предприятии «МедИнж» выполняет данную функцию. При проверке были выявлены проблемные моменты, по которым будет дана рекомендация в пункте 3.3 настоящей работы.

Апробируя блок процедур по аудиту производственно-сбытовой функции системы маркетинга и продаж, можно сделать рядов выводов.

1. Одним из способов реализации медицинских изделий, выпускаемых «МедИнж», является тендерная продажа. Тендер - конкурсная форма выбора контрагента на право поставки товар, оказания услуг или проведения подрядных работ. Для того, что выиграть конкурсные условия тендера, службе маркетинга необходимо вывести торговую марку на высокий уровень узнаваемости, тем самым занять свою нишу в отрасли, что возможно с помощью качественного маркетинга и грамотных рекламных мероприятий. Согласно предоставленной информации руководством блока процессов маркетинга и сбыта, аудируемая компания выигрывает тендеры в 90% случаях.

2. Достичь таких успехов возможно с помощью принятия участия в выставках. ЗАО НПП «МедИнж» ежегодно становится участником таких мероприятий как: Всероссийский съезд сердечно-сосудистых хирургов, Ежегодный съезд кардиоторакальных хирургов EACTS, ISMICS, Международная Медицинская Выставка «Здраовоохранение - TIHE», форум «Innomed».

3. В 2019 году компания получила патент на полезную модель «Клин эндопротеза коленного сустава». Это имеет весомое значение в расширение доли рынка, повышение узнаваемости бренда, расширение каналов сбыта, повышение объема реализации, что приведет к увеличению выручки.

4. Одним из способов увеличения числа потребителей как на территории Российской Федерации, так и за рубежом, является предоставление бесплатных демоверсий медицинских изделий. Это дает потребителям наиболее полно оценить продукт и способствует более быстрому восприятию продукта.

5. При реализации новой номенклатурной группы в медицинское учреждение, проводятся показательные операции с использованием технологий и материалов, предоставленные «МедИнж». Для реализации такого мероприятия привлекаются высококвалифицированные врачи, которые проходят конкурсный отбор. Конкурсная основа - написание лучшей статьи. Лучшие 3 статьи поощряются премией и публикуются в профессиональной прессе и на сайте аудируемой компании, так как именно из данных источников потенциальные заказчики поучают информацию о продукции и характеристике о ней. Данные действия поднимают интерес к выпускаемым медицинским изделиям, повышают профессиональную оценку врачей, а также помогают набрать команду врачей на показательные операции.

Делая общий вывод по апробации аудиторских процедур, можно сказать, что служба маркетинга делает все для того, чтобы укрепить свое положение на рынке медицинских изделий путем увеличения реализации номенклатурных групп, узнаваемости бренда и увеличения занимаемой доли рынка.

• 3.2 Оценка системы маркетинга и продаж аудируемого предприятия
• Производственные программы большинства российских компаний, как правило, формируются без общей оценки рынка компании и перспектив развития ресурсов, при этом нет научного обоснования решения проблем развития и обоснования стратегических решений. Это приводит к тому, что российские компании не могут спрогнозировать ситуацию и соответствующую стратегию поведения на рынке, что, является причиной потерь ресурсов компании и последующим проблемам.
• Правильно выстроенная маркетинговая система в компаниях - производящих продукцию собственного производства, является ключевым фактором эффективности бизнес-процессов. Такая маркетинговая система позволяет осуществлять анализ информации, как внешней, так и внутренней, что в последующем дает возможность на основании управленческих решений оптимизировать бизнес-процессы в компании, и, соответственно, максимизировать прибыль.
• Повышение эффективности корпоративного управление возможно благодаря улучшению отдельных функций управления. На рис. 4 представлены основные методы оценки эффективности маркетинговой системы
• Рис. 4. Методы оценки эффективности системы маркетинга [38]

1. Контроллинг метод оценки является самым эффективным, но, в то же время и самым сложным для выполнения. Этот метод реализуется чаще всего в компании в целом и подразумевает разработку «справочных» показателей, а также критериев их оценки на всех участках управления: управление финансами, управление персоналом, управление стоимостью компании, маркетинговая часть. Сопоставление текущей ситуации с ключевыми показателями может осуществляться как автоматически, так и в ручном режиме. В случае отклонения от «зоны благосостояния», определяющейся экспертами, осуществляется подготовка меморандума. Контроллинг системы маркетинга имеет стратегическое направление и позволяет на основе анализа внутренней и внешней среды компании спрогнозировать ее положение на рынке, а также выработать порядок действий.

2. Метод внутренней оценки является наиболее распространенным и основана на осуществлении планов маркетинговых услуг или основных критериев эффективности. Данный метод реализуется путем сопоставления фактических результатов с запланированными, путем анализа отклонений и причин их возникновения. Метод внутренней оценки позволяет сформировать пути корректировки планов в случае, если выявлена их некорректность, что, несомненно, влияет на стратегические цели компании. Реализация данного метода позволяет определить ключевые бизнес-объекты для последующего контроля, что в дальнейшем включается в маркетинговую стратегию компании.

3. Анализ внешней среды подразумевает собой оценку соответствия тактики компании ситуации на рынке и является частью маркетингового аудита. Отметим факторы внешней маркетинговой среды:

1) микрофакторы, подразумевающие собой анализ деятельности клиентов компании, конкурентов, посредников.

2) макрофакторы, оказывающие косвенное влияние на предприятие: экономическая ситуация в стране, ситуация в отрасли, социально-культурные, политические, правовые, демографические и экологические факторы.

В связи с отсутствием или недостатком информации такого рода проверка осуществляется с участием внешних аудиторов или консалтинговых компаний на договорной основе. Координатором проекта является сотрудник службы маркетинга, осуществляющий постоянное сотрудничество с внешними исполнителями.

4. Анализ внутренней среды - метод оценки эффективности системы маркетинга, осуществляемый с целью формирования представления о системе маркетинга и оценки ее эффективности. Данный метод позволяет оценить профессионализм и мотивацию сотрудников вовлеченным в данный участок работы. Оценка системы маркетинга методом анализа внутренней среды может осуществляться сотрудниками исследуемой организации., однако, возникают некие риски, касающиеся независимости и объективности оценки. Отметим, что элементы внутреннего аудита маркетинговой среды в большей степени мешают компаниям адаптироваться к внешней среде.

При оценке системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» были проведены анализы по следующим аспектам.

Потребителями ЗАО НПП «МедИнж» являются лечебно-профилактические учреждения, кардиологические центры, больницы. Под удовлетворенностью потребителя следует понимать соответствие качества маркетинга требованиям потребителя: индивидуальный подход, индивидуальная система скидок, индивидуальное исполнение заказа. Удовлетворенность потребителя можно оценить с помощью проведенного анкетирования потребителей за 2019 г. Анкета состоит из трех блоков вопросов, Каждому варианту ответа соответствует определенный балл, а именно: «Да, удовлетворяет» - 5 баллов, «Удовлетворяет частично» - 3 балла, «Нет, не удовлетворяет» - 1 балл. Типовая анкета представлена в Приложении 6, результат тестирования в табл. 22

Таблица 22. Результаты анкетирования потребителей продукции ЗАО НПП «МедИнж» в 2019 г.

Год	Общее количество оформленных анкет и проведенных опросов	Количество положительных отзывов	Количество отзывов с предложениями и рекомендациями	Количество отрицательных отзывов
2019	91	91	0	0

Исходя из данных таблицы, все потребители, которые прошли анкетирование и дали обратную связь, выразили исключительно положительное в отношении деятельности службы маркетинга и в отношении медицинских изделий, выпускаемых предприятия. Изготавливаемая продукция соответствует ожиданиям потребителя, удовлетворяет потребность в качестве изготавливаемых медицинских изделий.

Также компания проводила ряд мероприятий, нацеленных на повышение конкурентоспособности, результативности и узнаваемости компании на рынке.

Согласно проведенному анализу, можно делать вывод о том, что результативность выполнения запланированных мероприятий по повышению удовлетворенности потребителей продукцией, выпускающаяся аудируемым предприятием составляет 50%, что соответствует удовлетворительному уровню.

В целях удовлетворения требований к медицинским изделиям со стороны потребителей, в 2019 г. было реализовано мероприятие в отношении номенклатурной группы «Хирургический шовный материал». Итоги проведения показаны в таблице 23.

Таблица 23. Итоги проведения мероприятий в целях удовлетворения требований потребителями медицинских изделий ЗАО НПП «МедИнж» в 2019 г.

Основание	Наименование продукции	Цель улучшения	Мероприятия	Срок исполнения	Итоги реализации мероприятия
Собственная инициатива	Хирургический шовный материал	Целесообразность	Переход на однобарьерную упаковку.	После введения новой транспортной упаковки (коробки)	Выполнено. Применяется ограниченно, только по согласованию с заказчиком.



Исходя их данных таблицы, мероприятие реализовано в полной мере. В силу индивидуальных потребностей каждого конечного потребителя медицинских изделий производства ЗАО НПП «МедИнж», однобарьерная упаковка используется только по согласование с заказчиком. Результативность выполнения запланированного мероприятия - 100%.

При оценке системы маркетинга и продаж есть смысл провести анализ такого контролируемого параметра как реализация медицинских изделий. Данный параметр выбран обосновано - как результирующий фактор деятельности службы маркетинга. Результаты проведенного анализа за 2019 г. продемонстрированы в табл. 24.

Таблица 24. Анализ контролируемого параметра деятельности системы маркетинга ЗАО НПП «МедИнж»

Контролируемые параметры	Плановый показатель, млн. в год	Фактический показатель, млн. в год.	Результативность, %	Пояснения
Общий объем реализации.	895,00	870,82	97,29	Отгрузка с отклонением от плана в пределах математической погрешности.
Реализация искусственных клапанов сердца	300,00	411,81	137,27	Неудовлетворительный темп прироста по искусственным клапанам сердца «МедИнж-СТ». Отсутствие товарной продукции в необходимом количестве по номенклатуре, высокий уровень брака, непредсказуемые сроки выхода товарной продукции. Снижение общего фактического товарного запаса на складах готовой продукции с более 3 000 изделий до 500 изделий переходящего остатка. Высокая отгрузка в целом по группе - результат обеспечен за счет прироста отгрузки по транскатетерным сердечным клапана, кондуитам.
Реализация опорных колец для аннулопластики	35,00	39,54	112,97
Реализация хирургического шовного материала	150,00	138,54	92,36	Отгрузка с отклонением от плана. Проблемы: длительные сроки изготовления; посредственное качество выпускаемых изделий; ограниченная номенклатура; высокий уровень полной финансовой себестоимости; высокий уровень конкуренции.
Реализация стентов	280,00	151,85	54,23	Длительные сроки производства стентов с углеродным покрытием; неубедительные отзывы из лечебно-профилактических учреждений (низкое качество выпускаемой продукции); неудовлетворительная работа по продвижению в научной среде (небольшое количество исследовательских договоров, отсутствие четкой и доступной для лечебно-профилактических учреждений программы исследования).

Согласно проведенному анализу, можно резюмировать, что выполнение запланированных показателей удалось достичь по двум позициям. Отклонение планового показателя реализации номенклатурной группы «Стенды» с фактическим показателем составляет 50%. По двум другим позициям отклонение от плана находится в пределах математической погрешности. В целом фактический общий объем реализации медицинских изделий ЗАО НПП «МедИнж» отстает от запланированного значения на 2,71%. Это позволяет сделать вывод о том, что результативность выполнения, поставленного план реализации, составляет 98%, что соответствует высокому уровню результативности.

На 2019 г. службой маркетинга и продаж был составлен план мероприятий с целью укрепления товарной марки, увеличением доли рынка медицинских изделий, повышения реализации выпускаемой продукции и увеличение прибыли. Анализ результатов реализации мероприятий представлены в табл. 25.



Таблица 25. Анализ выполнения мероприятий службой маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» в 2019 г.

Запланированные мероприятия на 2019 г.	Результат выполнения	Примечания
Обеспечить положительную динамику реализации по номенклатуре «искусственный клапан сердца» и «опорное кольцо для аннулопластики»	Выполнено.
Увеличить отгрузку по номенклатуре «Хирургический шовный материал» до 10 млн. ед. ежемесячно	Выполнено.
Увеличить отгрузку по номенклатуре «Ангиография» до 2 тыс. ед. ежемесячно.	Не выполнено.	Неудовлетворительное качество выпускаемых изделий. Слабый маркетинг.
Сокращение операционных расходов на доставку Покупателям. Целевая задача - до 1% от суммы отгрузки.	Выполнено.
Достичь планируемых основных финансово-экономических показателей: реализация, операционная рентабельность не ниже 50%.	Не выполнено.	Причина в недостаточном обороте высоко маржинальной продукции: существенное отклонение от плана отгрузки стентов, малая емкость рынка по опорным кольцам для аннулопластики, технический убыток по хирургическому шовному материалу в...

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 
дипломная работа "Аудит системы маркетинга и продаж" скачать



Подобные документы

• Разработка плана маркетинга

  Сущность и концепции планирования маркетинга. Структура плана маркетинга и этапы его разработки. Организационно-экономическая характеристика предприятия, анализ возможностей и угроз, цели и стратегии маркетинга, его бюджет на основе прогноза продаж.
  
  курсовая работа [71,1 K], добавлен 03.12.2013
  

• Задачи и содержание аудита маркетинга

  Понятие и этапы реализации процесса аудита маркетинга, его значение в деятельности предприятия, задачи и цели. Области, сферы проведения маркетингового аудита, особенности его осуществления на торговом предприятии. Разработка программы аудита маркетинга.
  
  курсовая работа [461,1 K], добавлен 26.10.2010
  

• Цели и задачи аудита маркетинга на предприятии

  Понятие, концепция, характеристики, цели и методологии аудита маркетинга. SWOT-анализ как инструмент аудита. Процесс, элементы и виды контроля маркетинга. Определение затрат и этапы анализа маркетинговых затрат. Внешний и внутренний аудит маркетинга.
  
  курсовая работа [106,4 K], добавлен 12.02.2009
  

• Совершенствование стратегий стимулирования продаж в коммерческой организации

  Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
  
  курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014
  

• Планирование маркетинговой деятельности на примере ООО ИПП "Техносвет"

  Разработка маркетингового плана предприятия. Текущая и прогнозная маркетинговая ситуация. Анализ возможностей и угроз (SWOT-анализ). Цели и стратегии маркетинга, разработка комплекса. Бюджет маркетинга на основе прогноза продаж, порядок контроля.
  
  курсовая работа [268,9 K], добавлен 28.10.2011
  

• Организационное построение службы маркетинга на предприятии

  Функциональная структура маркетинга. Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по товарам, по рынкам и покупателям, по регионам. Стимулирование продаж – активный элемент маркетинга. Задачи, цели и методы стимулирования потребителя.
  
  контрольная работа [47,1 K], добавлен 20.02.2010
  

• Перспективы развития сетевого маркетинга

  Рассмотрение сетевого маркетинга как системы продвижения продукции от производителя к потребителю. Анализ традиционного способа построения системы сбыта и оценка эффективности метода прямых продаж. Изучение плана компании Amway по продажам и маркетингу.
  
  реферат [43,9 K], добавлен 14.05.2012
  

• Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

  Особенности рынка алкогольной продукции в России. Обзор алкогольного рынка Санкт-Петербурга. Система продаж: назначение, задачи, функции. Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО "Алианта СПб". Инструменты стимулирования продаж предприятия.
  
  курсовая работа [72,2 K], добавлен 30.11.2011
  

• Идеи возникновения маркетинга

  Содержание понятия, задачи, основные вопросы, теория и предпосылки возникновения маркетинга. Понятие "жизненного цикла товара". Изменение продаж и прибыли на протяжении жизненного цикла товара, колебания объема продаж. Проведение маркетинговой политики.
  
  контрольная работа [119,9 K], добавлен 19.02.2011
  

• Стратегия маркетинга на этапах жизненного цикла товара

  Этапы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость, спад продаж. Основные маркетинговые стратегии на этапах ЖЦТ. Динамика объема продаж. Анализ стратегии маркетинга на примере предприятия ЧПТУП "Инфокомцентр". Создание рынка для внедряемого товара.
  
  курсовая работа [127,7 K], добавлен 17.01.2013
  

• Государственное регулирование личных продаж на примере ТОО ПКФ "Атриум"

  Этапы, правила, технологии и стратегии личных продаж. Особенности государственного регулирования прямых продаж. Основные требования к рекламе товаров. Совершенствование системы личных продаж продавцов-консультантов путем внедрения мотивационной программы.
  
  курсовая работа [263,1 K], добавлен 15.03.2016
  

• Разработка рыночной стратегии и объема продаж на примере ООО "Дизайн-принт"

  Анализ маркетинга как ведущей функции управления, определяющей рыночную и производственную стратегию фирмы. Технико-экономическая характеристика исследуемой организации. Изучение маркетингового окружения и разработка объема продаж в ООО "Дизайн-принт".
  
  курсовая работа [64,6 K], добавлен 20.02.2012
  

• Значение маркетинга в управлении предприятием на примере гостиницы "Катерина-Сити" (г. Москва)

  Современные подходы, сферы применения, особенности маркетинга. Применение концепции маркетинга при создании гостиничного продукта: анализ целевой аудитории, особенности функционирования отдела маркетинга и продаж в гостинице и перспективы развития.
  
  дипломная работа [440,3 K], добавлен 02.07.2012
  

• Особенности продаж на предприятии сервиса

  Специфика продаж как инструмента системы реализации товаров и услуг. Цели и задачи продавца, основные типы покупателей. Этапы процесса продаж: подготовительный, установление контакта с покупателем и завершающий. Специфика продаж в сфере сервиса.
  
  дипломная работа [133,6 K], добавлен 02.12.2014
  

• Разработка плана маркетинга для косметической компании "Дом косметики"

  Организационная структура компании. Макроэкономические факторы, влияющие на отрасль и рынок профессиональной косметики. Анализ конкурентов, сильных и слабых сторон. Определение целей, стратегии и комплекса маркетинга. Прогноз продаж и оценка прибыли.
  
  курсовая работа [106,9 K], добавлен 11.01.2015
  

• Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании "Avon"

  Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
  
  курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012
  

• Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО "Электротовары")

  Значение, цели и задачи маркетинга в предпринимательской деятельности. Анализ товарооборота и динамики продаж ООО "Электротовары". Маркетинговый анализ рынка покупателей предприятия. Совершенствование программы маркетинга на исследуемом предприятии.
  
  дипломная работа [234,6 K], добавлен 22.08.2011
  

• Функции и задачи маркетинга

  Классификация и задачи маркетинговых подходов, их характеристика. Сбытовые, производственные, контрольно-аналитические и управленческие функции маркетинга. План маркетинга как подсистема общей системы стратегического планирования деятельности фирмы.
  
  реферат [23,5 K], добавлен 12.03.2011
  

• Разработка плана маркетинга постельного белья

  Сущность планирования и способы развития маркетинга нового и существующего товара. Стратегические вопросы при выявлении целевого рынка и позиционировании продукта. Характеристика товара, возможности оценки и прогнозирования предприятием будущих продаж.
  
  курсовая работа [75,9 K], добавлен 06.12.2010
  

• Анализ маркетинговой деятельности компании "Южный двор"

  Определение мерчандайзинга как направления маркетинга, способствующего стимулированию розничных продаж через привлечение внимания покупателей к товарам в местах продаж без активного участия специального персонала. Бюджет маркетинга компании "Южный двор".
  
  дипломная работа [627,5 K], добавлен 29.08.2012
  

Другие документы, подобные "Аудит системы маркетинга и продаж"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам