Аудит системы маркетинга и продаж

2. Расширение рынка сбыта. Цель - доля рынка по номенклатуре медицинских изделий «Стент» не менее 8%, выручка - не менее 230 млн. руб. Выручка по номенклатуре «Искусственный клапан сердца с транскатетерной доставкой» - не менее 200 млн. руб. Ресурсы для выполнения поставленной цели: анализ ситуации на рынке по номенклатурным группам «Стент с лекарственным покрытием» и «Искусственный клапан сердца с транскатетерной доставкой».

3. Мониторинг удовлетворенности потребителей качеством продукции, работой службой маркетинга, ассортиментом реализуемой продукции с помощью обратной связи от потребителей.

4. Стимулирование дистрибьютеров с помощью предоставления скидок. При закупке до 1 млн. руб. предоставляется скидка 5%, свыше 1 млн. руб. - 7,5%.

5. Повышение эффективности маркетинговых мероприятий путем пост-анализа проводимых мероприятий и использования ресурса вебинаров.

6. Сокращение полной финансовой себестоимости. Для достижения данной цели можно использовать такие ресурсы как поиск альтернативных поставщиков, резка медицинского изделия - стент - на собственном оборудовании, снижение закупочных цен на «Хирургический шовный материал».

7. Повышение сервиса: срок изготовления медицинских изделий до 14 календарных дней и повышение качества медицинских изделий. Поиск альтернативных поставщиков и поддержание обратной связи с потребителем способствует реализации данной рекомендации.

8. Поиск новых зарубежных дистрибьютор. Данная мера не только увеличит реализацию продукции, выручку и откроет новые каналы сбыта, но и повысит доверии у контрагентов, так как статус компании вырастет.

9. С целью привлечения высококвалифицированных врачей, предлагается организовать собственную ежегодную конференцию, на которой буду представлены передовые разработки в области кардиохирургии и травматологии, а также представлены научные работы профессионалов в данной области медицины.

10. Компании-лидеры по производству медицинских изделий и медицинского оборудования размещают информацию о своей деятельности не только на официальном сайте компании, но и в различных социальных сетях. В силу того, что деятельность «МедИнж» осуществляется не только на территории Российской Федерации, но и на территории зарубежных стран, поэтому предлагается ведение аккаунтов в международных социальных сетях: Instagram, Facebook, YouTube.



Заключение

В современных условиях ведения бизнеса актуальность отлаженной маркетинговой деятельности в практической деятельности предприятий вне зависимости от сферы их деятельности не вызывает сомнений. Проблема заключается в том, что российские предприниматели применяют определенные маркетинговые положения, чтобы улучшить и развить определенные аспекты деятельности компании, не имея интегрированной маркетинговой системы, не разрабатывая маркетинговых программ или не планируя маркетинговые мероприятия на длительный срок. Это вызывает научный интерес к изучению проблемы совершенствования системы маркетинга и продаж предприятия.

Лучший механизм управления изменениями в маркетинге означает интеграцию всех форм и методов маркетинговой деятельности, которые жизненно важны для развития бизнеса. Кроме того, с развитием производства и потребления возникает все больше и больше причин для улучшения механизма их взаимодействия и, следовательно, акцента и перспектив управленческой концепции - маркетинга.

Настоящая работа посвящена разработке мероприятий по совершенствованию деятельности системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» с учетом теоретического анализа и анализа деятельности предприятия как субъекта управления.

На основании результатов выполненной работы можно сделать следующие выводы.

1. Аудит системы маркетинга и продаж представляет собой оценку коммерческой состоятельности компании, ее сферы деятельности и поиск ответа на вопрос: эта компания имеет рыночные перспективы. По итогам аудиторской деятельности разрабатывается оптимальная стратегия, и проводятся консультации по этому вопросу. Перед аудитом системы маркетинга и продаж стоят задачи: принятие стратегических решений, которые включают в себя сегментацию, анализ привлекательности бренда на рынке, анализ конкурентоспособности, анализ доходности и прибыльности, портфельный анализ, а также принятие тактических решений: подготовка решений по ассортиментной политике, подготовка решений по ценовой политике, подготовка решений по политике продвижения и подготовка решений по сбытовой сети.

2. Нормативно-правовые документы, регулирующие деятельность системы маркетинга и продаж можно типологизировать в зависимости от сферы действия: отношения службы маркетинга с потребителями, вопросы сбыта, отношения в сфере товарной политики, конкурентные отношения в сфере маркетинга и продаж, вопросы маркетинговых исследований, сфера рекламы продукции. Также источники правового регулирования могут быть отнесены к уровню международных стандартов, к уровню федеральных и отраслевых стандартов и стандарты хозяйствующего субъекта.

3. У каждого из авторов свое видение по теме аудита системы маркетинга и продаж, но в целом их методики схожи. Сравнивания изученные работы можно прийти к общему варианту аудита системы маркетинга и продаж: аудит внешней среды организации, аудит внутренней среды организации, оценка работы структуры системы маркетинга и продаж на данный момент жизнедеятельности организации.

4. Аудит системы маркетинга и продаж проводился в ЗАО НПП «МедИнж». Данное предприятие представляет группу компаний, которые создают современные и востребованные медицинские изделия, постоянно наращивая технологический потенциал. Основные направления деятельности включают научные исследования, разработку, внедрение и продвижение собственных инновационных медицинских изделий, эндопротезов и имплантов для человека. Серийное производство высокотехнологичных изделий медицинского назначения с использованием современных технологий позволяет внедрять новейшие медицинские технологии в практику российской медицины и обеспечить лечебные учреждения продукцией, которая успешно конкурирует с продукцией ведущих зарубежных производителей не только по цене, но и по качеству.

5. Изучив литературу и различные вариации плана аудита по рассматриваемой теме, был составлен обобщенный вариант стратегии аудита системы маркетинга и продаж: аудит аналитической функции системы маркетинга и продаж, аудит управленческой функции системы маркетинга и продаж, аудит производственно-сбытовой функции системы маркетинга и продаж.

6. При проведении апробации аудиторских процедур были рассмотрены: маркетинговая среда предприятия, стратегии службы маркетинга, организация системы маркетинга и продаж, вспомогательные компонентов системы маркетинга и продаж, эффективность системы маркетинга и продаж и комплекс маркетинга и продаж. Поскольку аудит проводился в разрезе функций маркетинга, то можно сказать, что служба маркетинга и сбыт ЗАО НПП «МедИнж» осуществляет свою деятельность придерживаясь основных функций системы маркетинга.

7. Оценка системы маркетинга и продаж ЗАО НПП «МедИнж» был проведен по таким аспектам как: удовлетворенность конечного потребителя медицинскими изделиями, произведенных аудируемым предприятием, реализация мероприятий по повышению удовлетворенности потребителей продукцией, анализ контролируемого параметра деятельности системы маркетинга и продаж, анализ выполнения мероприятий, поставленных службой маркетинга и продаж в отчетном периоде. В целом, результативности процессов в системе маркетинга и продаж в ЗАО НПП «МедИнж» можно дать высокую оценку.

8. По итогу аудита были даны рекомендации по совершенствованию системы маркетинга и продаж на предприятии в частности: введение должности «специалист по маркетингу», предложены стратегии работ с учетом сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз, предложены меры для достижения целей в области качества и планируемых контролируемых параметров для улучшения функционирования рассматриваемой системы, предложены мероприятия и пути их реализаций на основе поставленных целей перед службой маркетинга и продаж и их выполнения в 2019 г.



• Список литературы

1 Закон РСФСР от 22.03.1991 №948-1 (ред. от 26.07.2006) «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_51/ (дата обращения: 17.11.2019).

2 Закон РФ от 07.02.1992 №2300-1 (ред. от 24.04.2020) «О защите прав потребителей» [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/ (дата обращения: 05.05.2020).

3 Указ Президента РФ от 28.02.1995 №221 (ред. от 30.04.2016) «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5889/ (дата обращения: 19.11.2019).

4 Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 №117-ФЗ (ред. от 15.04.2019) [Электронный ресурс]. URL: http:// www. consultant. ru / document / cons _ doc _ LAW _28165/043 b 3 ec 883 ce 309 e 85 6 dd 0 c 833 f 5 b 8 b 817 c 276 e 9/ (дата обращения: 30.11.2019).

5 Федеральный закон «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от 08.12.2003 №164-ФЗ [Электронный ресурс]. URL: https://www.alta.ru/tamdoc/03fz0164/ (дата обращения: 09.01.2020).

6 Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 09.01.2020).

7 Федеральный закон «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» от 27.07.2006 №149-ФЗ [Электронный ресурс]. URL: https://www.alta.ru/tamdoc/06fz0149/ (дата обращения: 23.11.2019).

8 Федеральный закон «О естественных монополиях» от 17.08.1995 №147-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_7578/ (дата обращения: 19.12.2019).

9 Федеральный закон «О техническом регулировании» от 27.12.2002 №184-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_40241/ (дата обращения: 19.12.2019).

10 Федеральный закон «О финансовой аренде (лизинге)» от 29.10.1998 №164-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_20780/ (дата обращения: 18.11.2019).

11 Федеральный закон «О поставках продукции для федеральных государственных нужд» от 13.12.1994 №60-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс]. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5205/ (дата обращения: 18.11.2019).

12 Алексеева, И.В. Аудит эффективности маркетинговой стратегии развития коммерческой организации // Известия Пензенского государственного педагогического университета им. В.Г. Белинского. 2012. №28. С. 182-190.

13 Березин, И.С. Маркетинговый анализ: принципы и практика, российский опыт / И.С. Березин. - М.: Эксмо, 2007. - 400 с. - ISBN 5-699-00025-9.

14 Вязикова, Г.В., Янё ИС. К вопросу об оценке маркетинговой деятельности предприятия // Вестник ОГУ. 2014. №8 (169). С. 218-222.

15 Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник / Е.П. Голубков. - 3. изд.; перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 493 с. - ISBN 5-08001-0003-9.

16 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник: для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2008. - 102 с. - ISBN 978-5-8001-0099-0.

17 Гончарук, В.А. Маркетинговое консультирование / В.А. Гончарук. - М.: Дело, 1998. - 248 с. - ISBN 5-7749-0077-0.

18 Ивашкова, Н.И., Камша, А.А. Методические подходы к оценке эффективности маркетинговой деятельности // Маркетинг услуг. 2013. №1. С. 14-25.

19 Ильина, О.И. Вопросы деловой оценки эффективности работы персонала // Рынок труда и конкурентности. 2008. №2 (8). С. 109-117.

20 Козлова, Н.В. Методы оценки эффективности системы маркетинга в компании // Научные революции: сущность и роль в развитии науки и техники. 2018. С. 153-155.

21 Косова, Л.Н. Маркетинг-аудит: методическое пособие / Л.Н. Косова; Моск. гос. ун-т печати имени Ивана Федорова. - М.: МГУП имени Ивана Федорова, 2014. - 28 с.

22 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2003. - 800 с. - ISBN 5-7749-0408-3.

23 Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, В. Вонг, Г. Армcтронг, Д. Сондерс; пер. с англ. О. Медведь, В. Кулебы, С. Каденко. - М. и др.: Вильямс, 2007. - 1197 с. - ISBN 5845904951.

24 Ламбен, Ж-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг / Ж-Ж. Ламбен. - СПб.: Питер, 2005. - 796 с. - ISBN 5-272-00136-2.

25 Лукич, Р.М. Управление продажами / В.М. Лукич. - М.: Паблишер, 2013. - 212 с. - ISBN 978-5-9614-2243-6.

26 Морган, Н.А. Продуктивность маркетинга, маркетинговый аудит, системы оценки маркетинговой деятельности: комплексное рассмотрение // Маркетинг-дайжест. 2004. №6. С. 61-81.

27 Матюшина, Т.В. О типичных ошибках в управлении маркетингом и необходимости проведения аудита маркетинга предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2004. №5. С. 15-23.

28 Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М.: Вильямс, 2016. - 672 c. - ISBN 978-5-8459-1931-1.

29 Панов, М.М. Оценка деятельности и система управлений компанией на основе KPI / М.М. Панов. - М.: Инфра-М, 2012. - 255 с. - ISBN 978-5-16-005781-1.

30 Пермичев, Н.Ф. Маркетинговый аудит: Учебное пособие для студентов специальности 080111.65 «Маркетинг» / Н.Ф. Пермичев, Е.В. Карпенко. - Н. Новгород: Нижегород. гос. архит.-строит. ун-т, 2009. - Часть 1. - 71 с. - ISBN 5-85152-170-8.

31 Соловьев, Б.А. Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев. - М. Инфра-М, 2009. - 335 с. - ISBN 978-5-16-003647-2.

32 Соловьев, В.А. Управление маркетинговым процессом / В.А. Соловьев, А.В. Дрыночкин. - Москва: Восток-запад, 2010. - 186 с. - ISBN 978-5-478-01303-5.

33 Тюрин, Д.В. Маркетинговый аудит в российских компаниях: виды, формы и методы проведения // Менеджмент сегодня. 2012. №1. С. 36-50.

34 Тюрин, Д.В. Маркетинговый аудит: как его организовать и правильно провести: Учебник / Д.В. Тюрин. - М.: Инфра-М, 2012. - 251 с. - ISBN 978-5-16-005274-8.

35 Тюрин, Д.В. Маркетинговый аудит как средство повышения результативности маркетинга компании // Менеджмент сегодня. 2011. №6. С. 322-331.

36 Тюрин, Д.В. Методы проведения маркетингового аудита конкурентной среды региона // Менеджмент в России и за рубежом. 2012. №4. С. 69-83.

37 Уилсон, О. Аудит маркетинга / О. Уилсон. - М.: Баланс-клуб, 2003. - 368 с. - ISBN 5-938-90005-0.

38 Ханин, В.М. Маркетинговый аудит: краткий курс лекций для студентов направления подготовки 38.03.02 Менеджмент / В.М. Ханин. - ФГБОУ ВПО «Саратовский ГАУ». - Саратов, 2013. - 40 с.

39 Черчилль, Г.А. Маркетинговые исследования / Г.А. Черчилль, Том Дж. Браун. - Москва: Питер, 2007. - 699 с. - ISBN 978-5-469-1132-3.

40 Шкардун, В.Д. Исполнители маркетингового аудита // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. №2. С. 50-59.

41 Шкардун, В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика / В.Д. Шкардун. - М.: Издательство «Дело» АНХ, 2008. - 384 с. - ISBN 5-7749-0408-3.

42 Яшева, Г. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты // Практический маркетинг. 2003. №3 (78). С. 8-14.

43 Аудит в области продаж и маркетинга [Электронный ресурс]. URL: https://blog.iteam.ru/audit-v-oblasti-prodazh-i-marketinga/ (дата обращения 23.01.2020).

44 Аудит и оптимизация продаж [Электронный ресурс]. URL: https://global-cg.ru/marketing/consulting/audit (дата обращения 21.03.2020).

45 Аудит маркетинга и системы продаж [Электронный ресурс]. URL: http://www.life-marketing.ru/pict/marketing_sales_audit.pdf (дата обращения 23.01.2020).

46 ЗАО НПП «МедИнж» [сайт]. URL: http://medeng.ru/ (дата обращения 11.03.2020).

47 «Критические точки» аудита маркетинга предприятия [Электронный ресурс]. URL https://www.marketing.spb.ru/lib-special/case/m_audit.htm (дата обращения 27.04.2020).

48 Маркетинговый аудит [Электронный ресурс]. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/455919/ (дата обращения 09.04.2020).

49 Маркетинговый аудит: объекты, процесс, пример. Аудит сайта. [Электронный ресурс]. URL: https://fb.ru/article/287685/marketingovyiy-audit-obyektyi-protsess-primer-audit-sayta (дата обращения 31.01.2020).

50 Федеральная служба государственной статистики [сайт]. URL: https://www.gks.ru/ (дата обращения 27.03.2020).

51 Kotler, Ph. Principles of Marketing / Ph. Kotler, G. Armstrong. - Pearson Education, 2010. - 637 p.

52 Yalovega, N.I. Strategic marketing audit in business management // Проблемы экономики (Харьков). 2011. №4. С. 87-90.



Приложения

Приложение 1

Выдержка из бухгалтерской отчетности ЗАО НПП «МедИнж»

Бухгалтерский баланс, тыс. руб.

Наименование показателя	Код	31.12.2019	31.12.2018	31.12.2017
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	3 705	4 009	28 096
Результаты исследований и разработок	1120	4	4	372
Основные средства	1150	344 974	276 986	141 839
Доходные вложения в материальные ценности	1160	4 418	5 381	6 345
Финансовые вложения	1170	2 931	2 931	2 929
Итого по разделу I	1100	356 032	289 311	179 581
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	283 457	331 193	293 897
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	11 562	15 226	0
Дебиторская задолженность	1230	95 477	129 698	13 742
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240	6 076	3 726	22 506
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	9 223	9 803	14 576
Прочие оборотные активы	1260	56 765	61 282	16 655
Итого по разделу II	1200	462 560	550 928	485 056
БАЛАНС	1600	848 592	840 239	664 637
ПАССИВ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставной фонд, вклады товарищей)	1310	726	726	726
Переоценка внеоборотных активов	1340	704	704	704
Добавочный капитал (без переоценки)	1350	625	625	625
Резервный капитал	1360	145	145	145
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	604 052	567 746	558 712
Итого по разделу III	1300	606 252	569 946	560 912
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410	126 750	139 021	0
Отложенные налоговые обязательства	1420	14 009	18 810	15 449
Итого по разделу IV	1400	140 759	156 831	15 449
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510	531	533	0
Кредиторская задолженность	1520	69 549	111 752	87 135
Оценочные обязательства	1540	4 501	1 177	1 141
Итого по разделу V	1500	71 581	113 462	88 276
БАЛАНС	1700	818 592	840 239	664 637



Приложение 2

Выдержка из бухгалтерской отчетности ЗАО НПП «МедИнж»

Отчет о финансовых результатах (прибылях и убытках), тыс. руб.

Наименование показателя	Код	2019	2018	2017
Выручка	2110	709 931	485 259	457 331
Себестоимость продаж	2120	(553 361)	(368 551)	(313 431)
Валовая прибыль (убыток)	2100	156 570	116 708	143 900
Коммерческие расходы	2210	(95 920)	(77 718)	(71 747)
Управленческие расходы	2220	(63 062)	(69 893)	(64 528)
Прибыль (убыток) от продаж	2200	(2 412)	(30 903)	7 625
Доходы от участия в других организациях	2310	0	1 322	0
Проценты к получению	2320	391	633	1 563
Проценты к уплате	2330	(7 699)	(4 442)	(757)
Прочие доходы	2340	92 858	83 667	106 487
Прочие расходы	2350	(21 864)	(21 430)	(75 083)
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	61 274	28 847	39 835
Текущий налог на прибыль	2410	(19 502)	(4 993)	3 798
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	3 801	(2 361)	(7 247)
Прочее	2460	0	(3 193)	0
Чистая прибыль (убыток)	2400	45 573	18 300	28 790
СПРАВОЧНО
Совокупный финансовый результат периода	2500	45 573	18 300	28 790



Приложение 3

Анкета эффективности маркетинга

Маркетинговые исследования.

Вопрос 1. Когда Вы в последний раз проводили исследования рынка, конкурентов, клиентов, их покупательной активности?

Ответы:

А. Несколько лет назад (до 5 лет) или никогда.

Б. Пару лет назад.

В. Недавно (в течение последних нескольких месяцев).

Вопрос 2. Как хорошо Вы знаете сбытовой и прибыльный потенциал различных сегментов рынка, клиентов, каналов сбыта, производимой продукции?

Ответы:

А. Очень хорошо - мы проводим детальный анализ и исследования.

Б. Немного - есть информация по определенным вопросам.

В. Не знаем вообще.

Вопрос 3. Насколько эффективна Ваша маркетинговая информационная система в обеспечении высококачественными данными, помогающими быстро принимать решения, касающиеся маркетинга?

Ответы:

А. Очень эффективная информационная система, постоянно обновляемая и используемая. Создана электронная база данных.

Б. Довольно эффективная система, но иногда недостаточно быстрая, точная и полная для принятия решений. Информация в основном расположена на бумажных носителях.

В. Мы не имеем системы - собираем информацию нерегулярно и интуитивно. Отсутствует электронная база данных.



Сегментирование рынка и позиционирование товара

Вопрос 4. Вы разрабатываете различную продукцию и планы маркетинга для различных сегментов рынка?

Ответы:

А. Мы продаем продукцию любому, кто покупает. Сегменты четко не определены.

Б. Мы дифференцируем продукцию для различных сегментов рынка.

В. Мы создаем продукцию для целевых сегментов рынка и разрабатываем комплекс маркетинга для этих сегментов.

Вопрос 5. Определяете ли Вы стратегию позиционирования Ваших товаров на рынке?

Ответы:

А. Мы вообще не знаем, что это такое.

Б. Мы планируем позиционные преимущества и доводим их до целевых покупателей в рекламе, личной продаже.

В. Мы знаем наши позиционные преимущества.

Организация маркетинга.

Вопрос 6. Насколько эффективен Ваш маркетинг по сравнению с маркетингом Ваших конкурентов?

Ответы:

А. Наша маркетинговая деятельность значительно активнее, чем у конкурентов.

Б. Почти такая же, как и у наших конкурентов.

В. Наш маркетинг слабее, чем у конкурентов.

Вопрос 7. Как организована маркетинговая деятельность на Вашем предприятии?

Ответы:

А. У нас есть отдел маркетинга, который занимается сбытом.

Продолжение приложения 3

Б. У нас нет отдела маркетинга, имеется отдел сбыта.

В. Есть отдел маркетинга, в состав которого входят структурные подразделения (бюро, сектор или исполнители по исследованию рынков, организации рекламы, выставок).

Вопрос 8. В какой степени используется интернет маркетинг на Вашем предприятии?

Ответы:

А. Мы не используем никаких ресурсов Интернета в своей маркетинговой деятельности.

Б. Мы используем Интернет для проведения маркетинговых исследований и рекламы. У нас создан свой вебсайт.

В. Мы проводим маркетинговые исследования в Интернете, рекламную кампанию с использованием различных интернет ресурсов (реклама на собственном вебсайте, каталоги, баннеры, службы обмена баннерами), а также электронную торговлю.

Планирование маркетинга.

Вопрос 9. Насколько широко применяется на Вашем предприятии стратегическое планирование?

Ответы:

А. Мы разрабатываем стратегический план маркетинга (по товарам, по рынкам, по целевым сегментам), а также ежегодный план маркетинга.

Б. Мы разрабатываем ежегодный план маркетинга.

В. Мы мало или вообще не занимаемся планированием маркетинга.

Вопрос 10. Каково качество Вашей стратегии маркетинга?

Ответы:

А. Стратегия маркетинга ясно не определена.

Б. Стратегия просто дополняет нашу прошлую стратегию.

Продолжение приложения 3

В. Стратегия ясно определена и хорошо аргументирована, с новыми идеями.

Вопрос 11. Каковы основные цели маркетинга?

Ответы:

А. Достичь краткосрочной прибыли и поддерживать наше текущее положение.

Б. Доминировать на рынке путем значительного увеличения нашей доли рынка и агрессивного роста.

В. Нет реальных стратегических долгосрочных целей - просто выживание.

Комплекс маркетинга.

Вопрос 12. Какова Ваша ценовая политика и насколько она эффективна?

Ответы:

А. Мы назначаем цены на основе своих затрат и средней прибыли.

Б. Мы устанавливаем цены на основе затрат, ориентируемся на цены конкурентов, но гибкой системы скидок не используем.

В. Мы определяем стратегию ценообразования, а также применяем гибкую систему ценообразования с использованием системы скидок, уровня цен для соответствующего сегмента, дополняющих товаров.

Вопрос 13. Насколько эффективна Ваша реклама?

Ответы:

А. Очень эффективна - после рекламной кампании возрастает объем продаж.

Б. Есть некоторый прогресс, но не достаточный.

В. Не эффективна. Никто эффективность рекламы не оценивает.

Вопрос 14. Насколько опытны и эффективны Ваши сотрудники службы сбыта?

Окончание приложения 3

Ответы:

А. Очень опытны, осваивают новые рынки сбыта.

Б. Достаточно опытные, работают с существующими клиентами, но не заинтересованы в нахождении новых.

В. Неопытные, работают не эффективно.

Вопрос 15. Какова Ваша товарная политика и насколько она эффективна?

Ответы:

А. Мы формируем товарный ассортимент на основе изучения потребностей покупателей, оценки внутренних ресурсов и внешних факторов (конкурентов, поставщиков).

Б. Мы планируем производственную программу на основе имеющихся производственных мощностей и закупленного сырья.

В. Мы стараемся обновлять ассортимент за счет внедрения товаров новинок.



Приложение 4

Система оценки эффективности маркетинга

Вопрос	Ответ	Оценка	Вопрос	Ответ	Оценка
1	А	0	9	А	2
	Б	1		Б	1
	В	2		В	0
2	А	2	10	А	0
	Б	1		Б	1
	В	0		В	2
3	А	2	11	А	1
	Б	1		Б	2
	В	0		В	0
4	А	0	12	А	0
	Б	1		Б	1
	В	2		В	2
5	А	0	13	А	2
	Б	2		Б	1
	В	1		В	0
6	А	2	14	А	2
	Б	1		Б	1
	В	0		В	0
7	А	1	15	А	2
	Б	0		Б	0
	В	2		В	1
8	А	0
	Б	2
	В	1



Приложение 5

Оценочная анкета профессиональных и личностных качеств специалистов

№	Категория	Отметка
1 Самостоятельность и инициативность
1.1.	Работает по напоминаниям, безынициативен.	1
1.2.	Работать самостоятельно может, но не стремится к этому.	2
1.3.	Стремится работать самостоятельно, но не хватает опыта и знаний.	3
1.4.	Работает самостоятельно, инициативен, прибегает к помощи руководства только в сложных ситуациях.	4
1.5.	Инициативен, работает самостоятельно, принимает правильные решения.	5
2. Работоспособность
2.1.	Низкая, работает непроизводительно.	1
2.2.	Ниже требуемой, со сложной работой не справляется.	2
2.3.	Удовлетворительная.	3
2.4.	Высокая, способен к выполнению сложной работы.	4
2.5.	Очень высокая, выполняет большой объем работы с высоким качеством.	5
3. Организованность и целеустремленность
3.1.	Работает нерационально, беспомощен.	1
3.2.	Слабая целеустремленность, на проведение организационных мероприятий затрачивает много времени.	2
3.3.	Способен поставить цели и найти пути их достижения, но тратит на это много времени.	3
3.4.	Организованность и целеустремленность хорошо выражены.	4
3.5.	Организованность и целеустремленность отвечают высоким требованиям.	5
4. Исполнительность
4.1.	Неисполнителен.	1
4.2.	Нуждается в постоянном контроле.	2
4.3.	Нуждается в выборочном контроле.	3
4.4.	Исполнителен, но иногда требует напоминания.	4
4.5	Исполнителен, не требует напоминания.	5
5. Использование рабочего времени
5.1.	Часто опаздывает, мало и неохотно занимается основными обязанностями.	1
5.2.	Обычно не опаздывает и уходит вовремя, имитирует трудовую деятельность, хотя чаще всего все успевает делать в срок.	2
5.3.	Приходит и уходит с работы строго по распорядку дня, никогда не задерживается. В основном рационально использует рабочее время.	3
5.4.	Рационально использует рабочий день. Не опаздывает и не уходит с работы раньше времени.	4
5.5.	Использует каждую минуту рабочего времени.	5
6. Умение отстаивать свою точку зрения
6.1.	Своих убеждений не имеет, приспосабливается к мнению руководства.	1
6.2.	Недостаточно принципиален, легко поддается чужому влиянию.	2
6.3.	Недостаточно принципиален, допускает компромиссы, отрицательно отражающиеся на работе.	3
6.4.	Принципиален, при необходимости способен на разумные компромиссы.	4
6.5.	Отличается высокой принципиальностью, требователен к себе и к другим.	5
7. Авторитет
7.1.	Авторитетом и уважением не пользуется.	1
7.2.	Считается недостаточно авторитетным, к его мнению прислушиваются редко.	2
7.3.	Полного авторитета не завоевал, но к его мнению прислушиваются.	3
7.4.	Достаточно авторитетен и уважаем в коллективе.	4
7.5.	Пользуется наибольшим авторитетом и уважением.	5
8. Поведение в напряженной ситуации
8.1.	Не выдержан, в критических ситуациях резок, правильного решения не находит.	1
8.2.	В критических ситуациях пассивен, ждет принятия решения сверху.	2
8.3.	В критических ситуациях не выдержан, но при поддержке действует правильно.	3
8.4.	Внешне спокоен, в критических ситуациях при поддержке действует правильно.	4
8.5.	В критических ситуациях собран и выдержан, принимает правильные решения.	5
9. Контактность
9.1.	Создает в коллективе конфликтные ситуации.	1
9.2.	Вопросами взаимоотношений в коллективе не интересуется.	2
9.3.	Недостаточно тактичен, иногда конфликтует.	3
9.4.	Тактичен, работает в коллективе без конфликтов.	4
9.5.	Легко устанавливает здоровые взаимоотношения в коллективе и постоянно поддерживает их.	5
10. Профессиональные знания и умения
10.1.	Недостаточные для порученной работы.	1
10.2.	Посредственные, есть проблемы в знаниях по специальности.	2
10.3.	Соответствует требованиям профессии, но в смежных областях разбирается слабо.	3
10.4	Высокие в области своей профессии, в смежных областях - слабее.	4
10.5.	Очень высокие, компетентен в смежных областях.	5
11. Ответственность
11.1.	Безответственен, может подвести в критической ситуации.	1
11.2.	Чувство ответственности недостаточно, может легко отказаться от своих решений.	2
11.3.	Избегает брать на себя ответственность в сложных ситуациях.	3
11.4.	Как правило, не избегает ответственности за принятые решения.	4
11.5.	Всегда несет ответственность за принятые решения и их последствия.	5
12. Культурный уровень
12.1.	Низкий.	1
12.2.	Односторонний.	2
12.3.	Хороший.	3
12.4.	Широкий кругозор и разносторонние интересы.	4
12.5.	Очень высокий.	5
13. Порядочность и честность
13.1.	Очень часто ведет себя непорядочно и нечестно.	1
13.2.	Порядочно только по отношению к себе и близким.	2
13.3.	Честность и порядочность зависят от обстановки и внешней оценки на работе и в семье.	3
13.4.	Порядочный и честный только в отношении работы, окружающих и денег.	4
13.5.	Очень порядочный и честный человек.	5
14. Отношение к работе
14.1.	К работе равнодушен, пассивен.	1
14.2.	К работе относится без интереса, выполняет «от и до».	2
14.3.	К работе относится как к долгу и осознанной необходимости.	3
14.4.	Болеет душой за свое дело, стремится к эффективному решению любых вопросов.	4
14.5.	Любит свою работу и болеет душой за свое дело. Отдает работе все свое время и силы.	5
15. Умение координировать и взаимодействовать
15.1.	Не способен координировать действия других людей, исполнитель.	1
15.2.	Не может справиться с вопросами координации без столкновений, действует малоэффективно.	2
15.3.	Действует в основном через высшее руководство, опирается на официальные документы, избегая контактов с работниками.	3
15.4.	Стремится все наладить и скоординировать, и у него это получается.	4
15.5.	Хороший координатор, находит приемлемые решения при согласовании интересов всего коллектива.	5
16.	Суммарный балл
17.	Средний балл по всем критериям (п. 16 / 15)



Приложение 6

Типовая анкета удовлетворенности потребителей

1. Удовлетворяют ли Вас характеристики приобретаемой продукции?

1.1 функциональные, эксплуатационные характеристики продукции:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

1.2 качество продукции:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

1.3 упаковка и внешний вид продукции:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

1.4 потребительские свойства продукции:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

2. Удовлетворяют ли Вас условия заключаемых договоров?

2.1 цена на продукцию:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

2.2 условия, сроки оплаты:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

Окончание приложения 6

2.3 условия, сроки поставки:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

2.4 условия послепродажного обслуживания:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

3. Как бы Вы оценили работу, профессиональные и личные качества сотрудников следующих отделов

3.1 отдел сбыта:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

3.2 отдел ЭО:

- да, удовлетворяют;

- удовлетворяют частично;

- нет, не удовлетворяют.

Размещено на Allbest.ru

...