Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направленность воздействия
3 - высокая 2 - умеренная 1 - низкая	3 - сильное 2 - умеренное 1 - слабое 0 - отсутствие влияния	+1 - позитивное воздействие - 1 - негативное воздействие

Таблица 23 - Профиль макросреды маникюрного салона «Первый ногтевой» (ИП Максимов Д. С.) г. Кирова

№	Фактор макроокружения	Важность для отрасли	Влияние на салон	Направ-сть влияния	Степень важности
	Политические
1	Стабильность	2	1	1	2
2	Возможность выбора	1	1	1	1
3	Содействие предпринимательству	3	2	1	6
	Социальные
4	Демография	3	2	-1	-6
5	Престижность услуг салона красоты	3	2	1	6
6	Рост потребности населения хорошо выглядеть	3	3	1	9
7	Месторасположение	3	3	1	9
8	Отношение к услугам салонов красоты, работе, досугу.	3	1	1	3
9	Влияние СМИ	2	1	1	2
	Юридические
10	Лицензирование	3	2	-1	-6
	Экономические
11	Уровень дохода населения	3	3	-1	-9
12	Стоимость энергетических, сырьевых и коммуникационных ресурсов.	3	3	-1	-9
13	Упразднение ЕНВД	2	3	-1	-6
	Технологические
13	Возможность дистанционной записи и консультации по услугам	2	3	1	6
14	Совершенствование оборудования по дезинфекции инструментария	3	1	1	3
15	Рост вариантов рекламного воздействия на потребителя	3	2	1	6
16	Возможность точечного поиска клиентов (таргетинг)	3	3	1	9
17	Уровень инноваций в отрасли	3	1	1	3
18	Степень использования технологий	3	2	-1	-6
	Экологические
19	Пандемия	3	3	-1	-9

Далее по методике анализа факторы разносятся в две матрицы: матрица возможностей и матрица угроз, представленные на рисунках - 5 и 6, соответственно.

Вероятность использования (важность)	Высокая (3)	Рост потребности населения хорошо выглядеть; Месторасположение; Возможность точечного поиска клиентов (таргетинг);	Содействие государства предпринимательству; Престижность услуг салона красоты;	Отношение к услугам салонов красоты, работе, досугу; Совершенствование оборудования по дезинфекции инструментария; Уровень инноваций в отрасли;
	Средняя (2)	Возможность дистанционной записи и консультации по услугам; Рост вариантов рекламного воздействия на потребителя;		Стабильность; Влияние СМИ;
	Низкая (1)			Возможность выбора;
	Сильное (3)	Умеренное (2)	Малое (0-1)
	Влияние на салон

Рисунок 5 - Матрица возможностей

Вероятность использования (важность)	Высокая (3)	Уровень дохода населения; Стоимость энергетических, сырьевых и коммуникационных ресурсов; Пандемия	Степень использования технологий;
	Средняя (2)	Упразднение ЕНВД в 2021г.	Демография; Лицензирование;
	Низкая (1)
	Разрушение (3)	Критическое состояние (2)	Тяжелое состояние (1)	«Легкие ушибы» (0)
	Влияние на салон

Рисунок 6 - Матрица угроз маникюрного салона «Первый ногтевой» г. Кирова

Таким образом мы видим, что возможности маникюрного салона заключаются в росте потребности населения хорошо выглядеть; месторасположении маникюрного салона; возможности точечного поиска клиентов (таргетинг); в содействии государства предпринимательству; престижности услуг салона красоты; возможности дистанционной записи и консультации по услугам; в росте вариантов рекламного воздействия на потребителя. А значит стоит обратить внимание на данные факторы при планировании дальнейшей деятельности маникюрного салона, встроить их влияние в функционирование салона для укрепления позиций салона на рынке.

О товарной политике (политике предоставляемых услуг) салона.

Товарная политика состоит из трех основных блоков: политика по отношению к конкретному продукту (внедрение новинок, модификация существующих товаров, завершение предоставления какой-либо услуги не оправдавшей себя), ассортиментная политика (ширина, глубина, длина), качество.

Политика по отношению к конкретному продукту.

Основная цель маникюрного салона на данный момент - продажа как можно большего количества комплексных услуг (как пример: сочетаний маникюра и педикюра в 4 руки), так как это снижает время затраты на предоставление услуг, а также увеличивает средний чек. Здесь мы видим модификацию услуг в виде их объединения и параллельного предоставления, возможность внедрения новинок - маникюр в сочетании с оформлением взгляда.

Ассортиментная политика.

Глобальным принципом ассортиментной стратегии маникюрного салона является - максимальное удобство, скорость и качество в предоставлении услуг клиенту, захват нескольких целевых аудиторий, постепенное увеличение прибыли за счет объема продаж и оптимизации ассортимента.

Ширина ассортимента услуг равна 15, т.е. ассортимент представлен пятнадцатью группами услуг.

Обратим внимание на роль каждой группы в ассортиментной политике маникюрного салона.



Таблица 24 - Роли групп услуг в ассортиментной политике маникюрного салона «Первый ногтевой»

№	Группа услуг	Роль	Ключевое УТП
1	Программы красоты	Флагманские услуги	Максимальная скорость предоставления услуг ухода за собой без потери качества
2	Депиляция по маслу. Премиум СПА	Флагманские услуги	Позволь себе роскошь ухода за собой и гладкую кожу на долго
3	Депиляция по маслу. Премиум СПА. Комплексы со скидкой	Дополняющие товарные группы (комплементарные услуги по премиум СПА)	Позволь себе роскошь гладкой кожи, уложившись в бюджет.
4	Депиляция	Генераторы валовых продаж	Совершенная любой части тела руками мастера
5	Депиляция. Комплексы со скидкой.	Комплементарные товары	Гладкая кожа по всему телу - быстро, надолго и выгодно.
6	Брови	Дополняющие группы услуг (доп. услуга к оформлению ресниц)	Сделай эффектный взгляд с пушистыми ресницами еще более выразительным.
7	Комплексы в 4 руки	Флагманский товар, рассчитанный на экономию ресурсов салона, на увеличение среднего чека	Экономим ваше драгоценное время без потери качества.
8	Услуги для мужчин	Увеличение целевой аудитории, через захват нового сегмента	Ухоженность мужчины в настоящее время залог успеха в работе. Быстро, надежно.
9	Оформление взгляда	Комплементарные товары (для групп «ресницы» и «брови»)	Сэкономь свое время и уложись в бюджет.
10	Маникюр	Генераторы валовых продаж	Надежность, красота, гарантия, комфорт по выгодной цене
11	Педикюр	Генераторы валовых продаж
12	Ресницы	Генераторы валовых продаж
13	Прически	Увеличение ширины услуг
14	Макияж	Увеличение ЦА (не только те, кто регулярно заботится о себе, но и привлечение клиентов разово, как пример «свадебные прически»)	Единичные праздничные события в твоей жизни имеют важность, которую сложно переоценить. Сделай их идеальными с помщью мастеров укладки маникюрного салона «Первый ногтевой»
15	Подология педикюр	Увеличение целевой аудитории, через захват нового сегмента	Теперь не обязательно идти к врачу и ждать очереди, о твоих ногах, позаботятся профессионалы.

Проводя анализ ассортиментной политики также важно анализировать степень новизны, через сопоставление количества услуг новинок в салоне, со среднерыночным показателем нововведений в отрасли. Это поможет идти в ногу со временем и не проигрывать в конкурентной борьбе.

На данный момент времени новинки в маникюрном салоне - 3 (такие как долговременная укладка бровей, комплексные услуги в различных сочетаниях), услуги подолгии (включены как новинки, так как обычно оказываются в клиниках, не характерны для салонов красоты).

Новинки в отрасли (на момент осени 2020 года) - 8 шт.: RECYTOS-Skin, полимерная депиляция SKIN`S, Маникюр с проволокой, микроблейдинг бровей, карбоновый пилинг, уход для волос Ultra Rebuilding Serum, электропорация.

Соответственно степень новизны 3/8 = 0,375

Рекомендации для салона: не стоит бросаться и сразу же внедрять каждую новинку, появившуюся на рынке. Внедрение нужно производить при наличии запроса на услугу по клиентов, а также после прогнозирования эффективности ее внедрения.

Глубина ассортимента (количество конкретных услуг в каждой группе услуг маникюрного салона), приведена в таблице19 ниже.

Таблица 25 - Глубина ассортимента услуг маникюрного салона «Первый ногтевой»

№	Группа услуг	Глубина ассортимента
1	Программы красоты	3
2	Депиляция по маслу. Премиум СПА	7
3	Депиляция по маслу. Премиум СПА. Комплексы со скидкой	3
4	Депиляция	8
5	Депиляция. Комплексы со скидкой.	4
6	Брови	8
7	Комплексы в 4 руки	5
8	Услуги для мужчин	10
9	Оформление взгляда	4
10	Маникюр	11
11	Педикюр	12
12	Ресницы	11
13	Прически	10
14	Макияж	4
15	Подология педикюр	10

Список услуг (приложение 2) был сформирован на базе анализа спроса на данные услуги по рынку, формирование цены произведено с учетом ценовой политики конкурентов, также с учетом затрат салона на оказание данных услуг. На сегодняшний день точечная коррекция услуг не производится (их видоизменение для более полной удовлетворенности клиентов на базе их пожеланий), переформирование списка услуг будет произведено при очень низком спросе на те или иные услуги, либо при появлении актуальных новинок, которые уже зарекомендуют себя как услуги высокого спроса.

Самое главное понятие при анализе ассортиментной политики это сбалансированность ассортимента (сочетание оптимального для покупателя количества категорий (ширины) и видов товара внутри категории (глубины)). На данный момент аналитика этого показателя в салоне не ведется, соответственно предлагается опредлять его с помощью сбора следующих данных: количество и наимеенование услуг, запросы на которые делают клиенты, но которых нет в ассортименте маникюрного салона; количество и наименования услуг, которые пользуются малым объемеом спроса у клиентов, скорост выбора услуги для записи клиентом (если очень быстро принимает решение о том, что «ничего нет», значит ассортимент не достаточно полный, если долго определяется с выбором услуги, значит выбор слишком широк и нужно его корректировать в сторону уменьшения).

Направления ассортиментной стратегии салона:

- Регулярный контроль новинок рынка и их внедрение в ассортимент салона, при условии прогноза их эффективности;

- Оценка ассортимента по методам АВС и XYZ с целью: анализа прибыли; анализа объёма покупок конкретных услуг и последующей корректировке ассортимента услуг.

Управление качеством услуг салона.

На данном этапе работы оценка качества предоставляемых услуг производится на двух этапах: при завершении работы мастером и при сборе отзывов от клиентов.

На первом названном этапе мастер сам проверяет качество своей работы. Например, мастер маникюра - после завершения работы тщательно осматривает обработку каждого ногтя клиента и общий вид, так же клиент определяет - именно так он себе представлял маникюр в данном салоне или результат его не устраивает.

В данном методе больше минусов чем плюсов, потому что не ведется точная статистика, а также нет возможности на каждом этапе сделать корректировку бизнес-процесса предоставления определенной услуги.

Салону рекомендуется прибегнуть к методам оценки качества таким как: метод «критических случаев»; метод SERQUAL; метод SERVPERF; метод INDSERV; Метод Кано.

Стадии жизненного цикла товара и функции специалиста по маркетингу маникюрного салона «Первый ногтевой». Ниже в таблице 26 привидены список групп услуг их этапы жизненных циклов и цели маркетинговой стратегии на каждом из выявленных этапов.

В соответствии с данными целями выстраивается программа действий маркетинга.



Таблица 26 - Этапы жизненных циклов услуг маникюрного салона «Первый ногтевой» г. Кирова и цели маркетинговой стратегии

№	Группа услуг	ЭЖЦ	Цели маркетинговой стратегии
1	Программы красоты	рост	Завоевать прочные позиции на рынке
2	Депиляция по маслу. Премиум СПА
3	Депиляция по маслу. Премиум СПА. Комплексы со скидкой
4	Комплексы в 4 руки
5	Услуги для мужчин
6	Оформление взгляда
7	Депиляция	зрелость	Удержать позиции на рынке
8	Депиляция. Комплексы со скидкой.
9	Брови
10	Маникюр
11	Педикюр
12	Ресницы
13	Прически	старение	Вовелечение в цикл оказания услуги всех имеющихся ресурсов
14	Макияж
15	Подология педикюр	внедрение	Вывести услугу на рынок (максимальное информирвание ЦА о наличии в салоне данной услуги)

Инструменты стимулирования сбыта, применяемые в маникюрном салоне представлены в таблице ниже, рядом с каждым инструментом приведен пример его применения.

Таблица 27 - Инструменты стимулирования сбыта и примеры их применения

№	Инструмент стимулирования сбыта	Пример применения в салоне «Первый ногтевой»
1	Воздействие на покупателя
1.1	скидки с цены	Производятся посредству комплексных услуг (покупаешь несколько услуг получается выгодная цена на всем услуги из списка)
1.2	специальные цены или предложения	Специальные предложения салона: скидки на группы, сформированных комплексов услуг, таких как «депиляция», «депиляция по маслу (премиум спа)»
1.3	сэмплинг (бесплатные образцы)	Не применяется
1.4	купоны	Не применяется
1.5	«подкрепление товара» презентации	Осуществляется с использованием социальных сетей - показ в сторис процесса работы салона, постинг с описанием услуг и материалов, используемых при их оказании, формирование имиджа салона, через презентацию в социальных сетях
1.6	испытание и проверка товара	Предоставление гарантийного обслуживания (поломка ногтя в течение недели/отслойка-ремонт бесплатно)
1.7	совмещенная продажа	Продажа комплексов услуг
1.8	конкурсы	Розыгрыши бесплатного маникюра или педикюра, через социальные сети (ВКонтакте, instagram),
2	Воздействие на торговый персонал
2.1	премии	Премии от объема оказанных услуг для каждого мастера; премии от общего объема продаж услуг салоном;
2.2	льготы	Возможность получить услуги салона со скидкой 20%
2.3	соревнования и конкурсы	Не применяются

Планирование продвижения товара на рынке (маркетинговый план) маникюрным салоном «Первый ногтевой».

Стратегия маникюрного салона в области рекламы заключается в пропорциональности объемов затрат на рекламу и эффективности рекламы.

Таким образом во второй главе дана общая характеристика маникюрного салона «Первый ногтевой» - ассортиментная политика, управление предоставлением услуг, управление персоналом, система стимулирования и мотивации персонала, организация работы по охране труда, информационная система управления маникюрного салона, правовое обеспечение деятельности маникюрного салона, управление маркетингом, товарная политика, управление качеством услуг (указаны точки роста), а также выполнен анализ финансово-экономической деятельности салона. На данный момент салон является финансово-устойчивым субъектом малого предпринимательства.



3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ РЕКЛАМОЙ И СТИМУЛИРОВАНИЕМ СБЫТА УСЛУГ МАНИКЮРНОГО САЛОНА «ПЕРВЫЙ НОГТЕВОЙ»

3.1 Формирование проекта рекламы стимулирования сбыта услуг маникюрного салона «Первый ногтевой»

Далее произведём оценку эффективности рекламы, применяемой маникюрным салоном и анализ политики стимулирования сбыта.

Оценка эффективности рекламы.

Рекламная деятельность маникюрного салона ведется посредству трех основных каналов рекламы - в интернет, офлайн, другая реклама.

В сети интернет салон ведет рекламную деятельность в социальных сетях - Вконтакте и Instagram.

Форматы рекламы в Instagram - ведение аккаунта: пост (возможно платное продвижение), история.

Форматы рекламы в Вконтакте - ведение группы: написание постов, история.

Касаемо числовых данных о рекламе салона, обратим внимание на таблицы ниже.

Таблица 28 - Затраты на ведение профилей и дополнительную рекламу в социальных сетях

	Вконтакте	Instagram
Ведение профиля	2000 руб.	2000 руб.
Рекламные записи (предполагающие оплату социальной сети)	нет	нет
Коллаборации с различными партнерами	нет	нет
Репосты и отметки от клиентов	0 руб.	0 руб.
Итого (в мес.):	4000 руб.

Затраты на ведение профиля подразумевают - работу SMM-менеджера по созданию материалов для социальных сетей, формированию текстовых материалов, общение с клиентами.

Мы видим, что салон не задействует довольно большой спектр возможностей рекламного воздействия в социальных сетях

Таблица 29 - Активность аудитории в каждой социальной сети и количество пришедших клиентов

Параметр	Вконтакте	Instagram
	Пост
Кол-во просмотров	386,5	367,7
Кол-во лайков	3,8	6,32
Кол-во комментариев	0,67	2,53
Кол-во репостов	0,17	1,2
Кол-во записей на услугу	36,4	32,3
Кол-во полученных услуг	32,21	29,61
	История
Кол-во просмотров	498,67	502,3
Кол-во репостов	1,23	2,21
Кол-во записей на услугу	5,21	7,34
Кол-во полученных услуг	4,17	5,87
Итого полученных клиентами услуг:	10,698	13,932
Итого полученных услуг от 2х социальных сетей:	71,86
Кол-во полученных услуг в денежном выражении (руб.)	43389,67	58549,45
Итого полученных услуг в денежном выражении от 2х социальных сетей:	101939,12

*Данные приведены из расчета среднего значения на 6 последних постов /историй.

Запись на услугу - эти данные собирает SMM-менеджер в сотрудничестве с администратором путем опросов воспользовавшимися услугами салона клиентов и наблюдением за откликом аудитории на тот или иной рекламный материал в формате - пост / история.

Анализирую таблицу видим очень низкую активность аудитории, значит целесообразным будет внедрение мероприятий по стимулированию сбыта, таких как репосты, конкурсы и прочее.

Число клиентов из Вконтакте и из Instagram примерно одинаково.

Таким образом эффективность рекламы в социальных сетях - Вконтакте и Instagram равна 28768,01 - 4000 = 24768,01 руб.

В обеих социальных сетях маникюрный салон имеет возможность как выкладки фото материалов, так и видеоматериалов.

Салону стоит опробовать платную рекламу на полях сети в контакте, но с учетом особенностей таргета (обратиться к специалисту или выучить своего сотрудника, что ведет к денежным вложениям) иначе все обернется пустой потерей времени и денег.

Рекомендуется сделать акцент на видео формат рекламных материалов, так как в настоящее время все больше активности аудитории (внимания, взаимодействия, интереса - переходов в профиль) вызывает именно видео. Видео формат поможет сделать профиль более живым и интересным. Важно замечание, которое стоит учитывать при съемке видео - внимание зрителя должно быть завоёвано в первые две секунды.

Видео уже задействовано в историях, но этого мало.

Обратим внимание на то, что маникюрный салон не применяет рекламу своих услуг через свой сайт (сайта нет), не размещается на городских порталах, но отмечен в геопозиции 2 гис (стоимость размещения - 1730 руб. в месяц.).

Офлайн каналы рекламы - на радио, на телевидении, на общественном транспорте, купоны в журналах, расклейка объявлений (не задействованы), вывески, указатели, раздача флаеров и визиток - производится.

Стоимость внешнего оформления маникюрного салона составила - 23 500 руб. Обратим внимание, что это разовые затраты.

Регулярно по мере необходимости персонал салона производит раздачу рекламных листовок рядом с самим салоном.

Таблица 30 - Эффективность рекламы на базе листовок с информацией об акциях (в мес.)

Параметр	Стоимость руб.
Кол-во листовок в среднем	345,5
Стоимость листовок в среднем (за шт.) Кол-во повторных раздач	9,52
Кол-во посетителей	15
Стоимость полученных клиентами услуг в денежном выражении	18250
Эффективность	18250 - 3298,16 = 14960,84 руб.

Количество посетителей, которые пришли благодаря тому, что получили информацию на листовках подсчитывается администратором путем опросов посетителей или получением листовой обратно.

Видим из таблицы, что раздача листовок хоть и имеет положительный экономический эффект, но не является наиболее рациональным средством распределения бюджета на рекламу.

Существуют следующие виды других каналов рекламы - смс рассылка и рассылка электронных сообщений.

Данные методы не задействованы как каналы рекламы. Смс применяются для напоминания клиентам о записи в салон.

Таким образом общие затраты на рекламу в месяц составляют - 14 596,32 руб., выручка от объема клиентов, пришедших благодаря рекламе - 120189,12 руб. Эффективность рекламы: 120189,12 руб. - 14 596,32 руб.= 105 592,80 руб. Таким образом на каждый рубль затрат мы получаем 8,23 руб. выручки, (7,23 руб. прибыли).

В результате анализа рекламной деятельности маникюрного салона «Первый ногтевой» мы выявили, что основным каналом распространения рекламы является - интернет, более углубленно - социальные сети, такие как Вконтакте, инстаграм. Отметим, что салон не в полной мере использует выгодные возможности рекламы в данных социальных сетях, например, в Вконтакте не используется баннерная реклама (реклама на полях страницы).

Но салон должен учитывать все нюансы и ограничения конкретного вида рекламы в социальных сетях, а также возможности и особенности его воздействия, чтобы верно рассчитать затраты и ожидаемый эффект от них. Полноценная и глубокая подготовка как самих рекламных материалов, так и, например, составляющих параметров таргетинга (определение ЦА) позволит более эффективно расходовать бюджет на рекламу.

Также при желании продвигать услуги салона, не затрачивая большие суммы на продвижение можно, но тогда достаточно большой объем обязанностей ложится на SMM - менеджера салона (так как он отвечает за рекламу и маркетинг в данном салоне), так как бесплатные методы продвижения наиболее время затраты и требуют много интеллектуальных усилий, иногда и неординарности, достаточно высокий уровень данных параметров бывает сложно поддерживать сотруднику ежедневно.

Основные рекомендации для дальнейшего совершенствования деятельности в области рекламы:

- Основной объем рекламы должен быть посвящен комплексам услуг (так как клиент, во-первых, видит возможность экономии, а во-вторых получает информацию о том, какие услуги еще есть в салоне);

- Сформировать отдельный бюджет на рекламу, не выделяя деньги от случая к случаю, что упростит планирование рекламных мероприятий и создание рекламных материалов (под уже готовый бюджет, создание границ расходов);

- в смс-напоминаниях для клиента о визите в салон добавлять информацию о наиболее актуальных акциях месяца (за счет данного решения не увеличиваем расход на рекламу, но клиент получает информацию и может совершить покупку дополнительного объема услуг);

- Рекомендуется задействовать общение на форумах. Важное примечание - при общении на форумах вопросы, которые могут заинтересовать клиентов носят более углубленный характер нежели ценник и наименование услуги, SMM-специалист должен быть подготовлен к этому и иметь возможность быстро получить больше теоретической информации об услуге от мастера маникюра/педикюра/депиляции и прочего. Именно полное знание предмета обсуждения станет решающим в формировании доверия клиента и его последующего обращения именно в салон «Первый ногтевой».

Анализ стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта в анализируемом маникюрном салоне представлено формате предложения абонементов на услуги (маникюр, педикюр), предложения комплексов услуг в различных категориях (подробно смотри в приложении 2).

Основные рекомендации для дальнейшего совершенствования деятельности салона в области стимулирования сбыта:

- Создать услугу «для подружек», что увеличит объем оказываемых комплексных услуг (ранее один клиент приходил на комплекс, а теперь двое - грамотно распределяем рабочее время мастеров и получаем рост прибыли);

Выполним расчёт затрат на внедрение не применявшихся ранее салоном форм рекламы и вариантов стимулирования сбыта (в мес.)

Таблица 31 - Затраты на совершенствование рекламной деятельности салона и стимулирования сбыта.

№	Мероприятие	Стоимость единицы в день.	Рекомендуемое число	Объем затрат (в мес.)
РЕКЛАМА
1. Таргетинг	6458
1.1	Реклама на полях (ВК)	от 350 - 700 руб.	2	1950
1.2	Реклама (пост) (Instagram)	От 180 - 340 руб.	3	1700
1.3	Реклама в поисковиках	От 468 - 613 руб.	1	2808
2. Рассылка	750
2.1	Добавление информации в сообщения напоминания о визите (записи)		2-3	750
3. Раздаточные материалы	980
3.1	Визитки - пометки (аналог сбора фишек)	32	1	980
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
		7100
1.1	Конкурс (розыгрыш)		1	1500
1.2	Создание услуги (для подружек - двойной комплекс услуг)
1.3	Система лояльности клиента «приведи подругу - получи скидку, больше подруг больше бонусов»			600
1.4	Презентации (праздники и дни открытых дверей)	5000	0,5	5000
			ИТОГО:	15288

*Крайняя правая граница указана как рекомендуемая для салона «Первый ногтевой» с учетом объемов продаж и выручки салона

Объем затрат указан из расчета, что реклама будет даваться не каждый день. Рекомендуемое число постов предполагает разнообразие по информационному содержанию рекламных объявлений в месяц.

Важно, что продвигаться (получать денежные вложения) на первых этапах должны только те рекламные материалы, которые нацелены на получение прибыли прямо после запуска (потенциальный клиент увидел - пришел за услугой).

В дальнейшем при успешной деятельности салона возможно и продвижение постов, нацеленных на узнаваемость салона (по решению менеджера, управленца).

Таким образом затраты на рекламу в год составят около - 183 456 руб.

На начальных этапах запуска рекламы ответственный за проведение рекламных кампаний сотрудник особое внимание должен уделять пробным запускам рекламы в сети интернет, именно числовые данные, полученные в ходе анализа данных запусков укажут верно ли сформулирован посыл рекламы, на ту ли целевую аудиторию он направлен, которую салон хочет привлечь к себе (основной контрольный показатель - количество пришедших клиентов после рекламы).

Рекомендуется также последовательное внедрение предложенных мероприятий, во-первых, так легче будет отследить результативность каждого вида рекламы и мероприятия по стимулированию сбыта, во-вторых, будет возможность вовремя принять решение о разумности продолжения рекламы или ее прекращении (изменение формы, сути и т.п.) в-третьих не будет резкого увеличения затрат на рекламные мероприятия и мероприятия по стимулированию сбыта.

Формирование каждого мероприятия по стимулированию сбыта и рекламе можно рассматривать как проектную деятельность - занимает определённый промежуток времени, работу над проектом ведет специально выбранная группа лиц, есть планируемый результат, который нужно достичь.

Обращаясь труду Дж. Сазерленда «SCRUM. Революционный метод управления проектами» предлагается внедрить данную систему работы над проектами, в нашем случае при разработке и внедрении рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта.

Таким образом каждое из таблицы 25 мероприятие является шагом (спринтом) проекта, скрам-мастером назначается администратор маникюрного салона, в его обязанности входит - принимать информацию от команды проекта (SMM-менеджера (владелец продукта), персонала салона) и делать все возможное включая взаимодействие с директором и управляющим, чтобы убрать все возникающие препятствия при достижении целей проекта и каждого из его шагов.

Претворение проекта в жизнь не обойдется и без определения бэклога продукта, а именно - списка абсолютно всех требований к создаваемому продукту (применительно к рекламе и стимулированию сбыта - это его целевая аудитория, результаты, которые при внедрении он должен принести маникюрному салону, формат, посыл и т.д.).

Каждый шаг (спринт) проекта планируется. Контроль осуществления проекта, а также замер реальной эффективности работы команды производится путем ведения SCRAM-доски из трех частей (первая часть - содержит все требования и задачи к проекту, вторая - применяется для переноса в нее задач, находящихся в работе, третья - предназначена для переноса в нее завершенных задач). Таким образом любой участник команды знает в каком состоянии находится проект и над какими задачами кто работает.

Более полное информирование каждого участника команды о процессе и результатах работы над проектом обеспечивает ежедневное пятнадцатиминутное собрание (с ответами на вопросы - что каждый сделал вчера, чтобы приблизить шаг проекта к успешному завершению; что каждый будет делать сегодня, чтобы помочь команде завершить шаг проекта; какие есть реальные препятствия на пути завершения шага проекта).

Ретроспективное собрание - производится на общем собрании команды после завершения проекта, решаются вопросы о вариантах улучшения рекламных кампаний, мероприятий по стимулированию сбыта, с предложением конкретных решений.

3.2 Оценка экономической эффективности реализации рекламы и проекта по стимулированию сбыта услуг маникюрного салона

Важно при оценке экономической эффективности указать не только эффективность внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию рекламы и стимулирования сбыта на числовых данных, но и описать качественную эффективность внедрения.

Таблица 32 - Экономическое обоснование совершенствования системы сбыта и рекламы в салоне «Первый ногтевой» (ИП Максимов Д. С.) г. Кирова

Наименование статьи	2019г.	2020г.	2020г.	2020г. (проект) в % к 2019г. (факт)
	(факт)	(прогноз)	(проект)
Выручка от реализации, тыс.руб.	6457	6489	6957	107,7435
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	2303,2	2420,5	2401,4	104,2636
Валовая прибыль, руб.	4153,8	4068,5	4555,6	109,6731
Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб.	0	0	0	0
Налоговые выплаты	76,8	76,8	85,3
Прибыль от реализации, тыс. руб.	4077	3991,7	4470,3	109,6468
Рентабельность затрат, %	1,713025	1,598406	1,797684	104,942 (+4,9 п.п.)

В результате предложенных мероприятий выручка увеличится на 500 тыс. руб. и в 2020 году составит 6957 тыс. руб.

Сократятся расходы на систему рассылки сообщений - на 6 832 руб. в мес., на 81984 руб. в год.

Соответственно, внедряя предлагаемые мероприятия маникюрный салон:

- Увеличивает свою узнаваемость;

- Получает больше клиентов, некоторые из них станут постоянными;

- Повышает доверие своей целевой аудитории;

- Снижает влияние пандемии на рентабельность бизнеса;

- Получает возможность воздействия на клиента, даже после прекращения рекламной кампании (путем задействования визиток, аналога сбора фишек за посещения. Клиент время от времени наблюдает у себя визитку и вспоминает о существовании салона);

- Применяя в работе SCRAM-метод маникюрный салон избавляется от повсеместных задержек при формировании отчетов, документации, получает возможность увеличить осведомленность персонала о текущей деятельности по развитию салона, поднять корпоративный дух (работа в команде, где каждый привносит свой вклад), а также увеличить эффективность работы каждого сотрудника при участии в проектной деятельности (в нашем случае проект - совершенствование рекламы и стимулирования сбыта), что в дальнейшей перспективе увеличит рентабельность изучаемого маникюрного салона.

Таким образом в третьей главе приведены варианты совершенствования рекламы и стимулирования сбыта как элементов маркетинговых коммуникаций, предложено их комплексное применение, как наиболее эффективное (в результате синергетического эффекта).

Учтен и малый размер маникюрного салона, как следствие огромное значение приобретает экономия рабочего времени (через снижение работы с отчетами и прочими документами) и увеличение эффективности человеческого труда в процессе работы над разработкой и запуском рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, поэтому предложен нестандартный метод проектных работ - SCRAM-методика (по заявлению его создателя более эффективен при планировании проектов, чем та же Диаграмма Ганта, так как планирование осуществляется на базе оценки реальных возможностей команды - по факту).



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение отметим, что нам удалось достигнуть цели выпускной квалификационной работы - сформировать программу совершенствования рекламы и стимулирования сбыта в маникюрном салоне «Первый ногтевой», также выполнить расчет затрат на ее осуществление и провести оценку эффективности предлагаемых мероприятий.

Салону «Первый ногтевой» также (во второй главе) даны рекомендации по коррекции организационных моментов работы.

В первой главе мы рассмотрели наиболее значимые теоретические аспекты, касающиеся рекламы и системы стимулирования сбыта. Особое внимание уделено видам рекламы в сети интернет, таким как SEO, баннерная реклама, SMM (таргетинг), ведение социальных сетей, сайтов. Базой для теоретической части работы послужили труды - Басовского Л. Е., Басовской Н. Е, Росситер Дж., Бернадской Ю.С., Макаровская Н. В., Николаевой М. А., Чепуровой И. Ф., Горбуновой О. Н., Шабанова Т.И., Симонян Т.В., Твердохлебовой М. Д., Кметь Е. Б., Валединской Е.Н., Астафьева О.А., Бочарова Э. А., Лужновой Н. В., Усановой Е.А., Жукова А. В. Красуля А. К., Одаренко Т. Е.

Во второй главе дана общая характеристика маникюрного салона «Первый ногтевой» - ассортиментная политика, управление предоставлением услуг, управление персоналом, система стимулирования и мотивации персонала, организация работы по охране труда, информационная система управления маникюрного салона, правовое обеспечение деятельности маникюрного салона, управление маркетингом, товарная политика, управление качеством услуг (указаны точки роста), а также выполнен анализ финансово-экономической деятельности салона. На данный момент салон является финансово-устойчивым субъектом малого предпринимательства.

В третьей главе приведены варианты совершенствования рекламы и стимулирования сбыта как элементов маркетинговых коммуникаций, предложено их комплексное применение, как наиболее эффективное (в результате синергетического эффекта).

Учтен и малый размер маникюрного салона, как следствие огромное значение приобретает экономия рабочего времени (через снижение работы с отчетами и прочими документами) и увеличение эффективности человеческого труда в процессе работы над разработкой и запуском рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, поэтому предложен нестандартный метод проектных работ - SCRAM-методика (по заявлению его создателя более эффективен при планировании проектов, чем та же Диаграмма Ганта, так как планирование осуществляется на базе оценки реальных возможностей команды - по факту).



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Правила бытового обслуживания населения РФ, утвержденные постановлением Правительства РФ №1025 от 15.08.1997 г. в редакции Постановления Правительства РФ №1007 от 04.10.2012 г.

2. СанПиН 1.1.1058-01 «Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий»

3. СП 1.1.2193-07 Изменения и дополнения №1 к СП 1.1.1058-01

4. СП 3.5.3.1129-02 «Санитарно-эпидемиологические требования к проведению дератизации»

5. СП 3.5.2.1376-03 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации и проведению дезинсекционных мероприятий против синантропных членистоногих»

6. СП 3.5.1378-03 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации и осуществлению дезинфекционной деятельности»

7. Закон РФ №2300-1 от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителя»

8. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 31.07.2020) «О рекламе»

9. Федеральный Закон №52-ФЗ от 30.03.1999 года «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения»

10. Федеральный Закон № 294-ФЗ от 26.12.2008 г. «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального надзора»

11. Письмо Роспотребнадзора №01/4801-9-32 от 13.04.2009 г. «О типовых программах производственного контроля»

12. Постановление Правительства РФ №584 от 16.07.2009 г. «Об уведомительном порядке начала осуществления предпринимательской деятельности»

13. Приказ Минздравсоцразвития РФ №302Н от 12.04.2011г. «Об утверждении перечней вредных и (или) опасных производственных факторов и работ, при выполнении которых проводятся обязательные предварительные и периодические медицинские осмотры (обследования), и порядка проведения обязательных предварительных и периодических медицинских осмотров (обследований) работников, занятых на тяжелых работах и на работах с вредными (опасными) условиями труда».

14. СП 2.1.2.2631-10 «Санитарно-эпидемиологические требования к размещению, устройству, оборудованию, содержанию и режиму работы организаций коммунально-бытового назначения, оказывающих парикмахерские и косметические услуги»

1. Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 3-е изд.- М.: Дашков и К, 2018. 328 с.

2. Баксанский О.Е. Технологии манипуляции массами: реклама, маркетинг, PR, GR (когнитивный подход). Карманная книга политтехнолога. - М. Ленанд, 2017. 224 с.

3. Басовский Л. Е., Басовская Н. Е., Маркетинг: учебное пособие /2-е изд.,, перераб., М. Инфа - М., 2017, с 421.

4. Бердышев С.Н. Секреты эффективной интернет-рекламы. Практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2018. 120 с.

5. Бернадская Ю. С. и др. Основы рекламы : Учебник / Ю.С. Бернадская, С.С. Марочкина, Л. Ф. Смотрова. Под ред. Л.М. Дмитриевой. - М.: Наука, 2005. - 281 с. - ISBN 5-02-033965-2 (в пер.)

6. Бреусова, Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2018. - Т. 17. - С. 203-206.

7. Валединская Е.Н., Астафьева О.А., Бочарова Э.А. Специфика эффективного маркетинга в социальных сетях // Дискуссия, 2017. № 6. С. 80-83.

8. Васильева Е.А. Как сделать рекламу эффективной? 25 беспроигрышных идей. Практическое пособие, 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2017. 160 с.

9. Губарец М.А., Мазилкина Е.И. Продвижение и позиционирование в маркетинге, или Как продвинуть любой товар. Учебно-практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2018. 224 с.

10. Гуревич П.С. Социология и психология рекламы: учебное пособие для вузов / П. С. Гуревич. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Юрайт, 2017. 462 с.

11. Джефф Сазерленд Scrum Революционный метод управления проектами / Джеф Сазерленд ; пер с англ. М. Гескиной - М,: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 288 с.

12. Евстафьев В.А., Пасютина Е.Э. История российской рекламы. Современный период / В.А. Евстафьев, Е.Э. Пасютина. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2017. 872 с.

13. Жариков, В. В. Маркетинговая политика сбыта: краткосрочный и долгосрочный периоды / Экономинфо. 2018. № 26. С. 87-92.

14. Жильцова, О. Н. Рекламная деятельность: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / О. Н. Жильцова, И. М. Синяева, Д. А. Жильцов. - М.: Юрайт, 2017. 233 с.

15. Жуков А. В. Обоснование способов и средств интернет-продвижения товара по этапам жизненного цикла / Киберленинка /

16. Землянская Н. Б., Казакова Н. В., Интеграция маркетинговых сообщений в коммуникационной политике компании / Экономика и современный менеджмент: теория и практика № 7-8 (51), 2015 г. с 45-49

17. Измайлова М.А. Психология рекламной деятельности. Учебник, 3-е изд. - М.: Дашков и К, 2018. 444 с.

18. Камалова Н.Д., Пономарева Е.А. Стимулирование сбыта как современный способ воздействия на потребителя / In Situ. 2017. № 11. С. 36-38.

19. Кметь Е. Б. Методический подход к выделению типов пользователей социальных сетей в зависимости от предпочтений к формам интернет-рекламы / статья / Практический маркетинг №8 (258) - 2018 с 3-10

20. Колотилов Е. Не давайте скидок. Современные техники продаж. - СПб: Питер, 2017. 192 с.

21. Красуля А. К., Одаренко Т. Е., Преимущества и недостатки продвижения услуг в социальных сетях как одного из инструментов рекламной кампании / Таврический научный обозреватель № 12 (17) -- декабрь 2016, часть 1

22. Красуля А.К., Одаренко Т.Е. Преимущества и недостатки продвижения услуг в социальных сетях как одного из инструментов рекламной кампании // Таврический научный обозреватель, 2016. № 12. С. 65-66. (Россия, г. Оренбург) - Journal of Economy and Business, vol. 3-1 (61), 2020 с.120-123

23. Кулинич, И. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта/И. Ф. Кулинич //Индустриальный и B-2-B маркетинг. -2018. -№ 2. -С. 114 -119.

24. Лужнова Н.В., Усанова Е.А., Роль социальных сетей в интернет-маркетинге / Оренбургский государственный университет / Киберленинка - 2015 г

25. Макаровская Н. В. Социология Функции современной рекламы: особенности и факторы противодействия их реализации /Самарский государственный университет - 2008 г.

26. Мазилкина Е.И. Основы рекламы. Учебное пособие, 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2018. 288 с.

27. Николаева М. А., Основы рекламы: интегративный курс [Текст]+CD: учебно-методический комплекс / М.А. Николаева; ФГБОУ ВПО «Урал. гос. пед. ун-т». - Екатеринбург, 2012. - 380 с.

28. Огилви Д. Огилви о рекламе. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. 304 с.

29. Росситер Дж. Реклама и продвижение товаров: Пер. с англ. / Д.Росситер, Л. Перси. - СПб.: Питер, 2000. - 651 c

30. Симонян Т. В., Имамкулиев С. Н., К. Р. Горбаченко, Коммуникационные инструменты развития предприятия / Управление предприятием / ЭКОНОМИНФО №23 2015 с 26-30

31. Твердохлебова М. Д. Комплекс маркетинговых коммуникаций в сети интернет / «Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук» 2015 г.

32. Чепурова И. Ф., Горбунова О. Н., Процесс продвижения продукта на рынок: этапы и специфические особенности /Социально-экономические явления и процессы - Т. 12, №6, 2017 с 353-357

33. Шабанов Т.И. Развитие интернет-брендинга в России / Бизнес в законе №1 2012 с 332-335

34. Шиленко, С. И., Колесникова, Е. В., Шиленко, С. М. Использование инструментов продвижения как неотъемлемый фактор формирования бренда // Молодой ученый. -- 2018. -- №24. -- С. 614-618. Шкурко, П.А., Филимонова, Е.С. Управление каналами сбыта / Актуальные вопросы экономических наук. 2017. № 54. С. 59-62

35. Энштейн М. Реклама под прикрытием: Нативная реклама, контент-маркетинг и тайный мир продвижения в интернете. - М.: Альпина Паблишер, 2017. 300 с.

36. Функции рекламы - Электронный ресурс Дата обращения 07.10.2020 [https://spravochnick.ru/reklama_i_pr/funkcii_reklamy/#ekonomicheskaya-funkciya]



ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 1

Базовые правила оценки эффективности рекламной кампании

1. Правило прибыльности: реклама должна приносить прибыль, превышающую затраты на саму рекламу или хотя бы равну...