Мишени психологического воздействия

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Мишени психологического воздействия

Различные виды воздействия направлены на специфические психологические мишени.

Под мишенью воздействия можно понимать то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия решаются конкретные задачи.

«Мишенями» личности являются психологические «объекты», на которые направлены воздействия субъекта.

Различают простые и сложные мишени.

Простые мишени являются структурными единицами психики. К ним относят ощущения, внимание, воображение, восприятие, память, мышление.

Сложные мишени представлены двумя группами. В первую группу можно отнести психологические образования, включающие и объединяющие в себе несколько простых мишеней. Это четыре личностные сферы: когнитивно-познавательная, эмоционально-волевая, потребностно-мотивационная и коммуникативно-поведенческая.

Ко второй группе относят психологические образования, являющиеся теоретическими конструктами. Это Я-концепцию К. Роджерса, Эго, Супер-Эго, Ид З.Фрейда, интеллект, креативность, мотивацию и т.д.

В воздейственной практике личность является самой сложной, главной и конечной мишенью. Основная цель любого воздействия - произвести определенные изменения.

Личность, как относительно устойчивая организационная структура, отличается целостностью, стабильностью и др. подобными характеристиками и поэтому достаточно сложно поддается изменению. В такой ситуации для достижения результативного влияния на личность и возможностей ее изменения, эффективнее воздействовать на простые мишени (т.е. оказывать влияние на уровне психических процессов).

Выделяют две группы психических процессов:

1. Специфические, или собственно познавательные, процессы, которыми являются ощущение, восприятие и мышление. Результатом этих процессов является знание субъекта о мире и о себе, полученное либо с помощью органов чувств, либо рационально

2. Неспецифические, т.е. универсальные, психические процессы -- память, внимание и воображение. Эти процессы называют также сквозными, в том смысле, что они проходят сквозь любую деятельность, обеспечивают ее осуществление. Универсальные психические процессы являются необходимыми условиями познания, но не сводятся к нему. Благодаря универсальным психическим процессам познающий, развивающийся субъект имеет возможность сохранять единство своего Я во времени.

2. Ощущения как мишень психологического воздействия

В плане реального воздействия приоритетное значение имеют только зрение и слух. Именно на них приводится 95% поступающей воздейственной информации. В воздейственной практике (особенно в сфере рекламы) широко используются стимулы, ориентированные на различные анализаторы.

Визуальные стимулы используются для произведения следующих эффектов:

1. Неравномерность визуального фона вследствие появления или исчезновения визуальных стимулов, либо вследствие того, что эти стимулы чем-то выделяются из прочих, также находящихся в поле зрения (отличаются цветом, размером, перемещением на фоне стабильно ориентированных в пространстве объектов, специальной подсветкой, другими важными свойствами).

Примеры использования подобных эффектов можно наблюдать в видеоклипах, рекламных изданиях, искусстве, etc.

В качестве примера тут можно привести картины художников-сюрреалистов, отличающиеся изображением необычных комбинаций предметов и парадоксальных сочетаний форм.

2. Длительная фиксация внимания приводит к угасанию ориентировочной реакции, снижению уровня мозговой активности и возникновению измененного состояния сознания, что может использоваться для гипнотического внушения.

Для создания подобных эффектов используются небольшие движущиеся объекты, светящиеся точки и т.д. В классическом гипнозе для этого раньше использовался качающийся маятник, наблюдая за которым, реципиент погружался в трансовое состояние.

3. Эмоциональной реакция, возникающая за счет физических характеристик стимулов, в первую очередь относят цвета и яркости.

Яркий свет в глаза - это широко растиражированный в искусстве прием, якобы используемый при допросах подозреваемых. Он может применяться для оказания психологического давления, так как дезориентирует человека и создает ощущение дискомфорта. В качестве противоположного приема можно назвать использование приглушенного, интимного освещения для создания соответствующего настроения.

Следует помнить, что цвет также влияет на эмоции. В первую очередь это используется в работе дизайнеров, подбирающих различные цвета для оформления помещений различного назначения.

Наряду с визуальными, звуковые стимулы играют ведущую роль в воздейственной практике. Звуковые стимулы как средство психологического воздействия используются аналогично зрительным, используя те же механизмы. Это также широко распространено в искусстве, в первую очередь в музыке.

Ориентировочная реакция создается с помощью неожиданных изменений аудиополя, его неоднородности; нарушения «звукового» контекста, привнесения эмоционально иного фрагмента; угасание ориентировочной реакции производится путем фиксации внимания на однородном звуковом стимуле; используются физические характеристики стимулов, в том числе, высота, тембр, сила звука. Например, громкая музыка на рок-концертах вызывает психологическое возбуждение, активность.

Запахи, вкусовые и тактильные раздражители как стимульные средства психологического воздействия, хотя и могут производить эффекты, подобные визуальными и звуковым стимулам, в воздейственной практике используются редко.

Как пример можно привести использование запахов свежей выпечки, корицы и ванили для того чтобы пробудить чувство голода и стимулировать покупателей совершать больше покупок во многих супермаркетах.

Воздействуя на специфические рецепторы неспецифическими агентами можно добиваться того, что у реципиента искажается восприятие.

3. Восприятие как мишень психологического воздействия

При восприятии формируются образы, которые являются отражением внутреннего мира человека. На эти образы воздействуют установки, интересы, потребности и мотивы личности.

Психологические эффекты в процессе восприятия:

1. Эффективность любого вида восприятия значительно возрастает в ситуации активного движения. Для изменения восприятия можно включить его в деятельность.

Например, для воздействия на человека можно попросить его о помощи и в процессе совместной деятельности производить воздействие.

2. Для изменения восприятия можно изменить привычную структурированность поступающей информации, например, задействовать непривычные для человека сенсорные системы. Для этого можно завязать реципиенту глаза, закрыть уши или убрать источники света.

3. Воздействовать на процессы восприятия можно через ощущения, в частности, через сенсорную депривацию. Примером тут может оказаться одиночное заключение в звукоизолированном помещении, возможно при отсутствии освещения для оказания психологического давления.

4. Влиять на процессы восприятия можно через специфические приемы подачи аудиовизуальной информации, например, используя мультипликативность информации, информации, ее избыточность и высокий темп подачи.

Восприятие таких материалов носит кумулятивный характер, т.е. впечатление от серии разрозненных документов и тезисов дает не меньший результат, чем тщательное аргументирование и обсуждение конкретного вопроса. При этом, в случае аудиовизуального воздействия, значительный расчет делается на нефиксированность этих сообщений и скользящее их восприятие. Потребитель такой информации, следя за быстрой сменой разрозненных сообщений, не в состоянии воспринять их во всей их сложности и многообразии, обращая внимание на наиболее яркие и выпуклые сознательно выделяемые фрагменты. Примером тут могут служить короткие (несколько минут) выпуски новостей на радио, отличающиеся большой скоростью подачи информации.

4. При восприятии стимулов различных модальностей возникают различного рода реакции (в том числе и эмоциональные), а также ассоциации, обусловленные спецификой гештальта, возникающего при восприятии этих стимулов. Среди факторов, способствующих «связыванию» отдельных стимулов в гештальт можно выделить «фактор близости», «фактор сходства», «фактор продолжения», «фактор общей судьбы». Таким образом, любая композиция, особенно графическая, может образовывать «хороший» или «плохой» гештальт, не только в соответствии с законами внутренней гармонии, но и сообразно требуемому эмоциональному эффекту. Специалисты учитывают это при создании товарных знаков, логотипов, эмблем, etc.

Воздействие с помощью взаимного расположения предметов между собой и в пространстве используется, например, в особых способах расстановки товаров в тех же супермаркетах.

Можно также использовать устойчивое отнесение людьми в рамках определенной культуры стимулов различных модальностей к определенному смысловому контексту. Примерами подобных визуальных объектов могут быть изображения, например звезды Давида, православного креста или полумесяца для знакомых с этими символами. Если изображения Будды и Шивы представить двум категориям людей, знающим и не знающим индийскую культуру, то их восприятии будет различным и ассоциативный ряд, возникающий при восприятии этих изображений, будет совершенно иным. Также можно привести в качестве примера воздействия образы свиней и собак, нечистых животных с точки зрения ислама. На мусульман они будут действовать специфически, что можно использовать в воздейственной практике.

Восприятие работает и с символическим значением конкретного стимула. Определенные характеристики стимульного воздействия в специфическом контексте могут приобретать символический смысл. Стимул с символическим значением, актуализируясь в определенных ситуациях, способен вызывать специфические эмоциональные переживания, например, воодушевление, подавленность, уверенность, готовность встретиться с худшим и т.д., что отражается и на регуляторах активности.

Например, в битве за Берлин бойцы Советской армии подняли красное знамя на куполе Рейхстага, в то время как внутри здания все еще продолжался жестокий бой. Связанный с этим риск не был бессмысленным. Появление флага существенно деморализовало немцев, продолжавших сопротивление на улицах города.

Восприятие определенных воздействий может вызывать различные эстетические переживания, которые становятся побудителями той или иной активности. Тут традиционно сильно искусство.

Можно вспомнить пропагандистские фильмы нацисткой Германии «Триумф воли» и «Олимпия» режиссера Лени Рифеншталь.

Итак, восприятие зависит не только от раздражения, но и от самого воспринимающего объекта - конкретного человека. В восприятии всегда сказываются особенности личности воспринимающего, его отношение к воспринимаемому, потребности, устремления, эмоции на момент восприятия и др. Восприятие тесно связано с содержанием психической жизни человека.

личность ощущение мишень психологический

4. Мышление как мишень психологического воздействия

Мышление человека не только включает в себя различные операции, но и протекает на различных уровнях, в различных формах, что позволяет говорить о существовании различных видов мышления. Любой из видов мышления может использоваться для воздействий и манипуляций.

Воздействие на логическое мышление

Воздействовать на логическое мышление можно, если вторгнуться и исказить его ход, лишив человека возможности делать правильные умозаключения. Внеся хаос в логическую цепочку, манипулятор достигает очень многого: человек чувствует свою беспомощность и сам ищет поводыря. В случае, если удается так исказить логическую программу, что человек «самостоятельно» приходит к нужному умозаключению, то достичь цели манипулятору легче.

В качестве примера можно привести прием искажения мышления, используемый в саентологии. Согласно Хаббарду, события развиваются таким образом: некто совершает оверт (проступок) против группы. Человек, даже самый испорченный, тем не менее, в своей основе хороший. Когда он совершает оверт, то поскольку он хороший, то чувствует, что должен отделить себя от группы, чтобы больше не причинять ей вред. Этот акт разделения заставляет человека быть критичным по отношению к группе; поскольку это позволяет ему убедить себя, что группа плохая и обособиться от нее. Критикуя группу, человек оправдывает свой уход. Когда человек останавливает критические мысли о саентологии, спрашивая «Какие оверты я совершил?», это отвлекает его внимание от недостатков Хаббарда и саентологии и направляет его на самого себя. Это в значительной степени мешает способности человека мыслить рационально и объективно, потому что любая критическая мысль уничтожается в зародыше, неважно насколько она обоснована.

При манипуляции массовым сознанием, используя подобного рода приемы у значительной части населения удается отключить способность к структурному анализу сообщений и явлений.

Началом мыслительного процесса является постановка вопроса, выделение проблемы. Главным мотивом выдвижения проблемы является практическая потребность познания, потребность что-то понять в действительности. Выделение проблемы, как правило, сопровождается определенным эмоциональным возбуждением, интересом и сосредоточением внимания. Человек начинает думать не тогда, когда все понятно, известно, а тогда, когда что-то еще остается непонятным, неизвестным, когда необходимо отделить незнание от знания. В воздейственной практике перед реципиентом важно поставить «правильную» проблему и направить ее решение нужное субъекту воздействия русло.

Если проблемы не существует, ее можно придумать, подтасовывая факты, скрывая истину и распространяя ложь. Тут стоит упомянуть ту же ЛГБТ-панику, не имеющую за собой никаких реальных оснований, но при этом (на мой взгляд) искусно сконструированную.

Воздействие на ассоциативное мышление

В реальной жизни ассоциативное мышление занимает значительное место. Для воздействия на ассоциативное мышление можно создавать у объекта воздействия необходимые ассоциации, создавая устойчивое положительное или отрицательное отношение к тем или иным предметам или явлениям окружающего мира. Данная техника использует особенность ассоциативного мышления выделять общие признаки вещей - обобщать, не проводя логического анализа. На человека все чаще воздействуют способами, непосредственно основанными на приемах ассоциации идей.

К числу этих приемов относятся: ассоциация по совмещению, ассоциация по неожиданности, свойственная сюрреализму, ассоциация по смежности, ассоциации по звуковому сходству, которыми пользуются авторы рекламных лозунгов и товарных знаков. Во многом использование ассоциативного мышления в воздейственной практике опирается на те же механизмы, что и использование ощущений и восприятия.

На практике вышеперечисленные приемы играют важную роль в психологическом воздействии, при котором реципиент получает эстетически оформленные доводы субъекта воздействия. В данной ситуации получается, что реципиента не столько убеждают, сколько «обольщают», с тем, чтобы он, в конечном счете, принял соблазнительное за убедительное.

Особенно активно это используется в рекламе. Огромное множество плакатов, посвященных продвижению абсолютно разных товаров и услуг, используют одни и те же образы, никак не связанные с рекламируемым явлением - красивых молодых людей, счастливых семейных пар, детей и животных.

Таким образом, ассоциативное мышление является ахиллесовой пятой интеллекта.

Наряду с образами, ассоциативное мышление использует метафоры. Являясь готовыми штампами мышления, метафоры эстетически привлекательные. Это - выраженные художественно стереотипы.

Манипулирование метафорами является одним из действенных приемов, часто используемых в идеологической и пропагандисткой работе. Метафора, как поэтически выраженная мысль, всегда играла огромную роль в воздействии на людей и программировании их поведения, становясь поистине материальной силой. Используя метафоры, ассоциативное мышление, во многом экономит интеллектуальные усилия. Именно в этом моменте (экономии на логическом мышлении) и скрыта ловушка, которую используют субъекты воздействия для оказания скрытого влияния.

Человек, чтобы действовать в своих интересах (а не в интересах субъекта воздействия), должен реалистично определить три позиции: настоящее состояние, желательное для него будущее состояние, путь перехода от нынешнего состояния к будущему. Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления всех этих трех вещей прибегать к ассоциациям и аналогиям: называть эти вещи какой-то метафорой, которая отсылает его к иным, уже изученным состояниям. Чаще всего, иллюзорна и сама уверенность в том, что те, иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны.

При нехватке времени стереотипы помогают человеку. Но при этом он однотипно решает поставленную задачу. Манипулятор, создавая условия нехватки времени, заставляет поступать его на основе его стереотипов, не давая ему включить логическое мышление.

Стереотипы, как необходимый человеку инструмент мышления, обладают устойчивостью и могут быть выявлены, изучены и использованы как мишени для манипуляции. Поскольку их полезность для человека в том и заключается, чтобы воспринимать и оценивать быстро, не думая, манипулятор может применять их как «фильтры», через которые его жертвы видят действительность.

В манипулятивной воздейственной практике социальные стереотипы являются одной из главных «мишеней».

На процессе стереотипизации основана коммерческая реклама и торговые марки. Частое повторение слов и образов создает стереотипное представление о высоком качестве какого-то товара и загоняет это представление в подсознание. Эмблемы торговой марки призваны убеждать человека в качестве товара.

Поскольку ассоциации очень подвержены индивидуальным и социальным штампам и стереотипам, необходимо осознанно высвобождать их из-под жесткого контроля шаблонного мышления, добиваясь снятия так называемых психологических барьеров. Однако трудность этой задачи заключается в том, что любое преодоление, ломка мыслительных стереотипов связаны для человека с отрицательными эмоциями. Этим и пользуются манипуляторы.

В целом, разделить практику воздействия на рациональное и ассоциативное мышление можно лишь теоретически. В действительности воздействия на различные виды мышления слиты в одной «операции». Однако удельный вес и роль разных средств воздействия различается в зависимости от конкретных условий, прежде всего, от типа культуры аудитории.

Способы активизации мышления

Для повышения продуктивности мыслительной деятельности у реципиента, субъект воздействия создает условия для управления такими этапами мышления, как постановка задачи, создание оптимальной мотивации, регулирование направленности ассоциаций, максимальное включение как образных, так и символических компонентов, использование преимуществ понятийного мышления, а также снижение излишней критичности при оценке результата. Все вышеперечисленные приемы позволяют активизировать мыслительный процесс и направить его в нужное манипулятору русло.

Важным моментом стимуляции мышления является создание и укрепление мотивации. При этом содержание мотива может быть весьма разнообразным, начиная от жизненной необходимости и кончая желанием получить эстетическое удовольствие. Причем практика показала, что если задача определена собственными интересами, она значительно сильнее и длительнее побуждает к преодолению трудностей решения, чем навязанная извне. Задача субъекта воздействия - подвести реципиента к тому, что это он сам (реципиент) поставил себе эту задачу.

Создание устойчивой мотивации у реципиента позволяет субъекту воздействия быть уверенным в реализации «вложенной» программы. «Привитой» реципиент будет постоянно занят решением этой задачи до ее завершения.

Следует отметить, что значительную роль играет сила мотива. Однако состояние повышенного напряжения снижает способность человека применять твердо усвоенные ранее методы к новому материалу. В данной ситуации реципиента, у которого снизилась активность, необходимо успокоить и похвалить.

5. Память как мишень психологического воздействия

В целях эффективного психологического воздействия, влияние может оказываться различными способами на все виды памяти и основные мнемические процессы человека.

Память, являясь универсальным, сквозным психическим процессом, обеспечивает единство и целостность человеческой личности.

Воздействия на мнемонические процессы могут носить сложный разнонаправленный характер. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил (а то и заучил до автоматизма) какую-то мысль, метафору, формулу, при этом одновременно бывает необходимо «отключить» его краткосрочную или долговременную память, ибо они создают психологический барьер против внушения.

Запоминание -- это процесс памяти, в результате которого происходит закрепление новой информации путем связывания её с приобретенной ранее. Запоминается не все. Прежде всего, запоминается то, с чем человек взаимодействует. Материал, занимающий место основной цели в деятельности, запоминается лучше.

Запоминание может быть произвольным и непроизвольным.

Непроизвольно лучше запоминается знакомая информация, представляющая для человека интерес, вызывающая различные (как позитивные, так и негативные) эмоции

При произвольном запоминании большую роль играют мотивы, побуждающие запоминать. Понятное запоминается быстрее и прочнее, так как ассоциируется с уже усвоенными ранее знаниями.

При воздействии реципиент получает информационное сообщение, которое взаимодействует с его памятью в два этапа. Сначала происходит пассивное запоминание (информация попадает в кратковременную память, где хранится не более 20 секунд). Более того, объем кратковременной памяти у взрослого человека является фиксированным, и составляет 7 ± 2 единиц информации.

На втором этапе после анализа полученной информации, она переводится из кратковременной памяти в долговременную, где происходит ее дальнейшая селекция и реорганизация. Долговременная память ориентирована на будущее, на сохранение индивидуального опыта личности.

Если информация не представляет интереса для личности, она стирается и безвозвратно исчезает.

Выделяют следующие приемы воздействия на память:

1. Нетривиальность информации. Информация усиливает воздейственной потенциал, если она нетривиальна, необычна. Чтобы не быть отвергнутой, информационное сообщение должно чем-то «зацепить», оказать такое влияние, чтобы оно запечатлелось в памяти. Это может быть цвет, форма, необычность содержания, etc. ухищрения. Важно, чтобы это «вошло» в конкретного реципиента и зафиксировалось в его памяти. А то, что человек запомнил, всегда кажется ему убедительным. И тогда внедренное в сознание сообщение действует уже независимо от его истинности или ложности.

2. Повторяемость. Специальными исследованиями установлено, что в результате частого повторения человек прочно запоминает получаемую информацию, которая действует на сознание независимо от того, вызывает ли она возражения или одобрение.

Исследование кривых забывания показало, что забывание происходит наиболее интенсивно в первые 6 часов после запоминания. Поэтому если информацию требуется запечатлеть надолго, то ее целесообразно повторять с такими интервалами: через 15--20 минут, затем через 8--9 часов и через 24 часа. По поводу повторений информационных сообщений А.Моль пишет, что «…на этом принципе и основана вся пропагандистская деятельность и обработка общественного мнения…». Еще раньше ту же мысль выразил Геббельс: «Постоянное повторение является основным принципом всей пропаганды».

3. Дозированность. Специалистами в области информации проведено огромное количество исследований с целью выяснить характеристики сообщений, облегчающие запоминание. Чтобы информация лучше усвоилась, она должна дозироваться как по времени, так и по количеству фиксируемых единиц. Так, обнаружено наличие критической временной величины («временной объем памяти») - целостное сообщение должно укладываться в промежуток от 4 до 10 секунд, а отдельные частицы сообщения - в промежутки от 0,1 до 0,5 секунды. Чтобы воспринять сообщение, длящееся более 10 секунд, человек должен сделать усилие (которое не всегда хочется совершать) и переработать эту информацию. Если этого не произошло, сообщение будет отброшено памятью.

Выше уже указывалось, что посылаемое воздейственное сообщение не должно превышать объем кратковременной памяти и составлять более 7 ± 2 единиц новой информации.

Дозированность и повторяемость информации широко используются как в рекламных, так и в политических лозунгах. Такая информация может храниться в памяти годами, вне зависимости от отношения к ней. Так, спустя годы можно, самому того не желая вспомнить, что «Галина Бланка - Буль-буль», «Кнорр - вкусен и скор», а «Твикс - сладкая парочка». То же самое касается и политических лозунгов. Можно соглашаться или не соглашаться с лозунгами «Россия без Путина», «Россия - для русских», но мы их прекрасно помним.

4. Наглядность. Информация должна поступать в таком виде (зрительная, слуховая, образная и словесно-логическая), в котором память реципиента лучше ее воспринимает и фиксирует.

Это используется в воздейственной практике НЛП, где учитывается репрезентативная система (ведущий тип восприятия) реципиента и именно стимулы данной модальности предъявляются в первую очередь.

5. Последовательность и логичность. Понимание реципиентом логической связанности информационного сообщения способствует его эффективному запоминанию.

6. Эмоциональность. Исследователями подробно изучено влияние эмоциональных элементов воздейственного сообщения на его запоминаемость. Во всем балансе разных видов памяти (образной, словесной, звуковой другой) главной для воздейственной практики (особенно манипулятивной) является эмоциональная память. Лучше запоминается и действует, прежде всего, то, что вызвало впечатление. Информация, если она не подкреплена «памятью чувств», быстро стирается, вытесняется. Положительный опыт запоминается лучше, чем отрицательный, а отрицательный опыт - лучше, чем нейтральный. Запоминание зависит от самой эмоциональной окрашенности материала и независимо от знака эмоций способствует запоминанию большего числа фактов.

Можно представить продвигаемую идею в юмористической форме - тогда она будет вызывать положительные эмоции и лучше запомнится.

Однако очень сильные эмоции могут препятствовать полноте запоминания, сужая поле внимания. Депрессия или повышенная тревожность реципиента нередко служат причинами того, что воздейственная практика с использованием памяти в качестве мишени оказывается неэффективной.

7. Узнаваемость источника информации. Важным аспектом воздейственной практики является узнаваемость источника информации, т.к. это порождает ложное чувство знакомства. Субъект воздействия начинает восприниматься как свой. Подобная ситуация становится предпосылкой согласия реципиента с субъектом воздействия (информация беспрепятственно проникает в сознание реципиента и фиксируется в его памяти). Для эффективного воздействия узнавание важнее сознательного согласия реципиента с утверждениями субъекта воздействия. Поэтому для эффективного воздействия важно, чтобы реципиент заранее знал источник информации (человека, организацию, СМИ, etc.), воспринимал его как авторитетный, уважаемый и безопасный.

Для эффективного использования этого механизма существует целый набор приемов для создания благоприятного имиджа конкретного СМИ.

Таким образом, память представляет собой систему процессов и состояний, где информация организуется, обобщается и сохраняется определенное время. Необходимо отметить, что память не статична, а хранение информации связано с ее постоянным преобразованием и упорядочиванием.

Сохранение памятью информации является активным процессом. Новая информация, введенная опытным коммуникатором, взаимодействуя со старыми знаниями, может приводить к изменению установок и мотивов, что в свою очередь перестраивает все последующее поведение человека.

6. Внимание как мишень воздействия

Внимание, наряду с памятью является важнейшей мишенью, на которую необходимо оказывать влияния для достижения эффективного и результативного воздействия. Первой задачей субъекта воздействия при воздейственной практике является привлечение внимания реципиента.

Внимание -- это сосредоточенность сознания и его направленность на что-либо, имеющее то или иное значение для человека. Внимание включено в процессы восприятия, памяти, мышления, воображения. Искусство управления вниманием реципиента является залогом эффективного воздействия.

Вниманием выделяются актуальные, личностно-значимые сигналы и осуществляет выбор необходимого из множества поступающей информации. В отличие от восприятия, связанного с переработкой и синтезом информации, поступающей от входов разной модальности, внимание ограничивает лишь ту ее часть, которая будет реально обрабатываться.

В качестве основных свойств внимания выделяют концентрацию, устойчивость, объем, распределение и переключение.

Под концентрацией внимания понимают интенсивность сосредоточения сознания на объекте. Такое сосредоточение означает выделение «объекта» в качестве некоторой определённости, фигуры, из общего фона. Для изменения концентрации внимания можно использовать воздействие с побочными раздражителями: чем больше побочных раздражителей, тем более выраженным будет нарушение концентрации внимания. В подобной ситуации, чем больше избыточной информации, тем проще в сознание реципиента проникает основное сообщение, ибо оно не успевает подвергнуться критическому анализу из-за обилия информации. В связи с этим необходимо выделить два аспекта - повышение и снижение уровня концентрации внимания. Повышение уровня концентрации внимания необходимо тогда, когда субъекту воздействия необходимо удержать фокус внимание реципиента на себе и своей информации. Снижать уровень концентрации внимания важно тогда, когда субъекту воздействия необходимо скрыто ввести необходимые установки и посылы, или в ситуациях, когда к реципиенту поступает информация, разоблачающая его действия и установки.

Объём внимания -- это количество несвязанных объектов, которые могут восприниматься одновременно ясно и отчетливо. Чем шире объем внимания, тем больше предметов воспринимается в отдельный момент времени. Субъекту воздействия необходимо учитывать объем внимания реципиента и не перегружать его излишней информацией.

Ограниченность объема воспринимаемого и перерабатываемого материала заставляет непрерывно дробить на части поступающую информацию и определять последовательность (очередность) анализа среды. Избирательность внимания и его направление определяют две группы факторов. К первой относят факторы, характеризующие структуру внешних раздражителей, доходящих до человека, т. е. структуру внешнего поля. К ним причисляют физические параметры сигнала, например интенсивность, его частоту и другие характеристики организации сигналов во внешнем поле. Избирательность внимания может осуществляться не только на основе физических параметров сигналов, но и по семантическим характеристикам. Ко второй группе относят факторы, характеризующие деятельность самого человека, т.е. структуру внутреннего поля.

Устойчивость внимания характеризуется длительностью, в течение которой сохраняется на одном уровне концентрация внимания. Возможность длительного удержания внимания зависит не только от внутренних установок реципиента, но и от субъекта воздействия. Устойчивость внимания снижается, когда ситуация не изменяется или не доставляет новых впечатлений. Только в том случае, если субъект воздействия, создающий ситуацию взаимодействия, пробуждает мысли, эмоции, чувства, раскрывает новое содержание, только тогда можно сохранить устойчивость внимания. Можно отметить, что сосредоточение внимания -- это не остановка мыслей на одной точке, а их движение в едином направлении. Однообразие, монотонность «притупляет» внимание, гасит его. Для поддержания устойчивости внимания важно, чтобы изменяющееся содержание объединялось какими-то отношениями в единое целое, образовывало систему, сосредоточенную вокруг одного центра.

Факторами, повышающими устойчивость внимания, являются: интерес; связь поступающей информации с потребностями личности; содержательность и важность выполняемой деятельности; осознание значения выполняемой деятельности; индивидуально-психологические особенности личности (такие, например, как свойства темперамента и уровень развития волевых черт характера); условия (комфортные или отвлекающие внимание), в которых деятельность выполняется; психическое состояние человека.

Переключаемость внимания связана с сознательным и осмысленным, преднамеренным и целенаправленным, обусловленным постановкой новой цели, изменением направления сознания с одного предмета на другой. Только на этих условиях говорят о переключаемости. Когда же эти условия не выполняются, говорят об отвлекаемости. Переключаемость внимания затруднена при его высокой концентрации, и это часто приводит к так называемым ошибкам рассеянности. Субъекту воздействия важно переключить внимание на себя, а для этого он должен заинтересовать реципиента. Выделяют незавершенное (неполное) и завершенное (полное) переключение внимания. В первом случае после переключения на новую деятельность периодически происходит возврат к предыдущей. Это бывает тогда, когда новая деятельность неинтересна, когда не осознается ее необходимость. Если же неинтересной, наоборот, была первая деятельность или она продолжалась недолго, то переключение внимания происходит легко.

Распределение внимания -- это такая организация психической деятельности, при которой одновременно выполняются два или более действия. Однако известно, что человек не может одновременно думать о разных вещах и выполнять разнообразные работы. Это ограничение приводит к необходимости дробить поступающую извне информацию на части, не превышающие возможности обрабатывающей системы. Центральные механизмы переработки информации у человека могут иметь дело в данный момент времени лишь с одним объектом. Если сигналы о втором объекте появляются во время реакции на предыдущий, то обработка новой информации не производится, пока эти механизмы не освободятся. Знание этого феномена позволяют эффективно вводить необходимую информацию реципиенту.

Исследователи процесса внимания установили, что для воздействия на него существует огромное количество «раздражителей», способных привлечь, переключить или рассеять внимание, а также повлиять на его устойчивость и интенсивность. Это касается различных способов подачи как зрительной, так и слуховой информации, всех характеристик ее содержания и формы (вплоть до использования орфографических и логических ошибок как средства привлечения внимания). Понятно, что для целей эффективного психологического воздействия одинаково важны приемы привлечения и удержания внимания на убеждающем сообщении (захват реципиента или аудитории), и в то же время отвлечения внимания от некоторых сторон реальности или некоторых частей сообщения. В процессе психологического взаимодействия субъекту воздействия предпочтительнее не лгать, а лучше от реципиента добиться того, чтобы он не заметил «ненужной» правды.

Исследование способов отвлечения или переключения внимания, как необходимого условия успешной эффективного психологического воздействия, проводилось в середине 20 века в США. Данная работа ставила перед собой цель изучения психологической защиты человека против внушения. В результате проведенных исследований было установлено, что сообщение, направленное против какого-либо мнения или установки, оказывается более эффективным, если в момент его передачи отвлечь внимание реципиента от содержания сообщения. В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов - основа его сопротивления внушению.

Здесь, опять же, может использоваться прием мультипликативной подачи информации, которым грешат очень многие современные СМИ.

Мощным отвлекающим действием обладают уникальные события - беспрецедентные и неповторимые. По отношению к ним у человека-реципиента возникает «двойное внимание» - люди, как говорится, не верят своим глазам и вынуждены все сильнее всматриваться в объект, сосредоточивая на нем свое внимание. Под прикрытием таких сенсаций политики торопятся провернуть все темные дела и принять неоднозначно воспринимаемые решения. Более рядовым воздействием обладают непривычные события, т.е. такие события, которые происходят редко и привлекают внимание своими другими сторонами (не политическими, экономическими, etc, а бытовыми, природно-климатическими и иными - убийства, катастрофы, скандалы). Иногда, наоборот, жестко запрограммированные важные события могут быть использованы для отвлечения внимания от политической акции, которая в другое время вызвала бы повышенную общественную активность.

Субъект воздействия для привлечения внимания реципиента может использовать факторы новизны или неожиданности.

Эффектный рассказ, изложение какого-либо парадоксального случая или спорного утверждения сразу ставит реципиента перед проблемой, интригует и заставляет сконцентрировать внимание.

Неполное представление содержания также может использоваться для привлечения внимания.

Все, что изображено неполно, незаконченно, намеком, штрихом, пробуждает интерес людей, привыкших наблюдать предметы и явления в их нормальной целостности.

Понимание потребностей личности и учет их возрастных особенностей позволяют правильно предсказать, на чем будет концентрироваться внимание.

Особой областью социального воздействия, направленного в первую очередь на привлечения внимания, является различного рода реклама.

7. Воображение как мишень психологического воздействия

Воображение является важнейшей мишенью психологического воздействия.

Воображение -- это психический процесс создания образа предмета путем преобразования реальности или представления о ней. Воображение относится к «универсальным» психическим процессам.

Процесс воображения дополняет восприятие элементами прошлого опыта, собственными переживаниями человека, преобразует прошлое и настоящее за счет обобщения, соединения с чувствами, ощущениями, представлениями.

Продуктом или результатом процесса воображения являются образы воображения. Они могут возникнуть в соответствии с инструкцией, указаниями другого субъекта, на основе просмотра фотографий, картин, кинофильмов, прослушивания музыкальных произведений, восприятия отдельных звуков и шумов, или через описание какого-либо события, вещи, персонажа, или по ассоциации с чем-либо. Один только перечень способов продуцирования образов воображения показывает его тесную связь с другими психическими процессами, имеющими образную природу (ощущением, восприятием, памятью, представлениями, мышлением).

Воображение опирается на прошлый опыт, и поэтому образы воображения всегда вторичны, т.е. «уходят корнями» в ранее пережитое, воспринятое, прочувствованное человеком. Но в отличие от процессов памяти здесь не ставится задача сохранения и точного воспроизведения информации. В воображении опыт преобразуется (обобщается, дополняется, комбинируется, приобретает иную эмоциональную окраску, изменяется его масштабность).

В отличие от аналитического мышления, которое расчленяет предмет, концентрируя внимание на отдельных его сторонах, воображение дает синтетический образ - впечатление от ситуации или предмета в целом. При этом процесс воображение относительно свободен, ибо не сковано задачей оценки правильности того, что продуцирует наше сознание или подсознание. Образы, формируемые воображение значительно меньшей степени подвержены цензуре и контролю, чем мыслительные образы (понятия, суждения, умозаключения). Поэтому воздействие воображения на сознание труднее контролировать логикой.

Воображение представлено в двух формах: непроизвольное и произвольное.

Форму воссоздающего воображения еще называют представлением. Образы воображения создаются здесь на основе какого-либо вида наглядности (описания, предъявления деталей, etc.). Воссоздающее воображение -- необходимое условие взаимопонимания людей в общении, обязательный элемент обучения, а именно той его части, которая связана с передачей общественного опыта.

Началом любому виду творчества служит творческий замысел. Он одновременно побуждает человека к действию и воплощает в себе его будущий результат, который должен быть отличным от всего подобного, созданного другими людьми, т. е. иметь личностную (детское творчество) или общечеловеческую ценность (научное, техническое, художественное творчество).

Мечта -- это образ желаемого будущего. Она обладает огромной побудительной силой. Человек стремится к ее осуществлению, невзирая на препятствия, и разного рода барьеры.

Принимая во внимание различные формы воображения, их различные модальности, эмоциональную окраску и содержание, субъекты воздействия получают большие возможности для оказания влияния на воображение, «прививая» реципиенту необходимые им образы.

Выделяют следующие характеристики воображения: яркость и отчетливость, реалистичность, контролируемость, степень активности образов. Эти вышеперечисленные характеристики являются индивидуальными характеристиками личности, однако их изменение возможно под действием внешних влияний.

Процесс воображения и «внешняя» реальность тесно взаимосвязаны. Карл Густав Юнг писал: «Если некто вообразит, что я его смертельный враг и убьет меня, то я стану жертвой простого воображения. Образы, созданные воображением, существуют, они могут быть столь же реальными - и в равной степени столь же вредоносными и опасными, - как физические обстоятельства. Я даже думаю, что психические опасности куда страшней эпидемий и землетрясений».

Из вышеприведенного становится понятно, что для эффективного воздействия на человека важно контролировать два процесса - выработку образов исходя из реальности и выбор стратегии и тактики поведения исходя из возникших в сознании образов.

С учетом специфики их воображения, есть две категории людей, на которые необходимо обратить внимание. У первой - процесс воображения крайне лабилен, креативен и в меньшей степени, чем мышление, подвержен дисциплине (логике, традиции). В такой ситуации воображение скатывается к «праздношатающейся фантазии», уводя человека все дальше и дальше от реальности. У другой категории людей воображение, наоборот, сковано, они затрудняются в выработке собственных образов, ищут их в готовом виде. И те, и другие плохо защищены от психологического воздействия (хотя для обеих категорий оно строится по-разному).

Преобразуя в нашем сознании полученные когда-то и где-то от действительности впечатления, воображение создает образы и мыслительные, и чувственные. Следовательно, через воображение субъект воздействия может влиять и на мышление, и на эмоции.

Воображение зависит от степени удовлетворения потребностей человека. Удовлетворенные потребности воображения не рождают, а вот если человеку чего-то недостает, в его сознании возникают образы - как недостающего предмета, так и путей к обладанию им. Искусственное изменение состояния удовлетворенности важных потребностей человека - сильное средство воздействия на их воображение.

У человека воображение связанно с выработкой прогноза обстановки или плана действий; оно направлено в будущее и помещает образы в определенные, часто весьма точные временные координаты. В такой ситуации объектом воздействия могут быть не только создаваемые воображением образы, но и их динамика, «мысленные часы». Бывает, достаточно убедить человека, что воображаемое событие произойдет позже или раньше, чем на самом деле, чтобы достигнуть цели воздействия - обмануть бдительность или, наоборот, спровоцировать на преждевременные действия.

Одним из примеров воздействия на воображение будет создание фантома - образа реальности, к которой должен стремиться реципиент (например, адепт секты). В рамках воздействия могут рисоваться образы рая, идеального мира, царства божьего на Земле. В качестве противоположного метода используется запугивание, изображение развращенного, злого, жестокого, опасного, неправильного мира.

При сбалансированном взаимодействии мышления, воображения и эмоций, человек воспринимает реальность в образах, которые выстраиваются в соответствии с укорененной в сознании шкалой ценностей. Этим и определяется поведение человека. Если же манипулятор ставит перед собой задачу изменить поведение человека, заменить его «программу», то тогда надо на время исказить шкалу ценностей - заставить людей-реципиентов «захотеть того, чего они не хотят». Такая задача стоит, например, и перед коммерческой, и перед политической рекламой. Воображение - один из объектов, которые «обрабатываются» в ходе манипуляции ради решения этой задачи.

Воображение, как уже сообщалось выше, тесно связано с различными психическими процессами, в том числе и с интеллектом и. При этом, чем разностороннее человек, чем шире его кругозор, - тем, как правило, лучше развито его воображение. Здесь также важно отметить связь воображения и эмоций. Как правило, более эмоциональные люди обладают лучшим воображением. В силу того, что воображение - это некий отрыв от реальности, возникают проблемы, связанные с общением, коммуникациями, взаимопониманием людей. Творчество всегда содержит потенциальную опасность быть непонятым.

Нарушение эмоциональных характеристик человека может проявляться в его воображении, а также при описании им графических объектов, изображающих персонажи и лица. Следовательно, выражение лиц персонажей рекламы может содержать в себе признаки явной патологии, но подаваться потребителям и восприниматься ими как творческие, «креативные идеи» рекламистов. В этом случае в обществе в определенных социальных группах могут терять устойчивость и даже разрушаться важнейшие коммуникативные нормы, регулирующие систему эмоциональных отношений между людьми, что небезопасно с точки зрения вопросов психического здоровья граждан.

8. Сферы личности как мишени психологического воздействия

Психологическое влияние вызывает изменения в различных сферах психики: потребностно-мотивационной, интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой, коммуникативно-поведенческой. Это означает, что психологическое воздействие только тогда дает наибольший реальный эффект, когда учитываются присущие этим конкретным сферам особенности функционирования индивидуального, группового и общественного сознания.

Психологическое воздействие имеет свои закономерности:

Если оно направлено на потребностно-мотивационную сферу реципиента, то его результаты сказываются в первую очередь на направленности и силе его побуждений (влечений и желаний);

Воздействие на эмоциональную сферу отражается на внутренних переживаниях реципиента, а также на его межличностных отношениях;

Сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность реципиента и таким образом управлять его поведением;

Влияние на коммуникативно-поведенческую сферу (специфику взаимоотношений и общения) позволяет создавать социально-психологический комфорт или дискомфорт, что заставляет реципиента сотрудничать либо конфликтовать с окружающими;

В результате психологического воздействия на интеллектуально-познавательную сферу реципиента изменяются его представления, характер восприятия вновь поступающей информации и, даже его мировоззрение.

Потребностно-мотивационная сфера

Совокупность потребностей и мотивов, формирующихся и развивающихся в течение жизни, составляют потребностно-мотивационную сферу человека. В качестве основных компонентов данной сферы личности выступают влечения, побуждения, желания, склонности, интересы, идеалы, намерения, установки, социальные нормы и роли, стереотипы и др. Результаты психологического воздействия на потребностно-мотивационную сферу человека сказываются в первую очередь на направленности и силе побуждений (влечений, желаний).

Источником активности человека являются потребности. Потребность -- это состояние объективной нужды человеческого организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования.

Потребность, как динамическая сила, исходящая из организма, организует и направляет познавательные процессы, воображение и поведение личности. С течением времени потребности могут изменяться.

Потребности различают по предмету, по происхождению и по критерию времени актуализации.

По происхождению потребности бывают естественные и культурные.

По предмету потребности подразделяются на материальные, духовные и социальные.

По критерию времени актуализации потребности выделяют постоянные (потребность в дыхании), устойчивые (например, потребность в общении), циклические (например, потребность в пище, потребность в размножении у животных) и ситуативные.

Потребностно-мотивационная сфера составляет ядро личности. В потребностях отражается зависимость личности от конкретных особенностей ее существования.

Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и во всем том, что побуждает субъекта к деятельности. Однако их осознание происходит не всегда в полной мере.

Когда потребность осознается и происходит ее «опредмечивание», она приобретает форму мотива.

Потребности являются источниками активности личности. Опытный коммуникатор, перед оказанием непосредственного воздействия, помимо изучения индивидуальных особенностей реципиента, должен обязательно выявить наличествующие у него актуальные потребности. Опора на актуальные потребности реципиента является обязательным условием эффективного воздействия, а ее недооценка часто сводит на нет все усилия коммуникатора.

Потребности по мере осознания и принятия решения к их удовлетворению превращаются в мотивы.

Мотивы выполняют функцию побуждения к деятельности и связаны с удовлетворением потребностей субъекта. Мотивом также называется совокупность внешних и внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность.

Мотив - это побуждение к совершению поведенческого акта, порождённое системой потребностей человека и в разной степени им осознаваемое или неосознаваемое вообще.

Осознаваемые мотивы. Если субъект не только осознает в принципе, как надо себя вести (убеждение), но и знает конкретные способы поведения, определяемые целями такого поведения, то тогда мотивы его поведения осознанны.

Неосознаваемые мотивы. Отечественные психологи считают, что мотивы -- это и осознаваемые, и неосознаваемые побуждения. Даже когда мотивы не осознаются субъектом, т. е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, они выступают в своем косвенном выражении -- в форме переживания, желания, хотения.

...