Мишени психологического воздействия

Выделяются две функции мотивов: побуждения и смыслообразования. Смыслообразующие мотивы придают деятельности личностный смысл, другие, сопутствующие им мотивы, играют роль побудительных факторов (положительных или отрицательных) -- порой остро эмоциональных, аффективных, лишенных смыслообразующей функции. Это -- мотивы-стимулы. В то же время различение обоих видов мотивов относительно. В одной иерархической структуре данный мотив может выполнять смыслообразующую функцию, а другой -- функцию дополнительной стимуляции. Слияние обеих функций мотива -- побуждающей и смыслообразующей -- придает деятельности человека характер сознательно регулируемой деятельности. Если ослабевает смыслообразующая функция мотива, то он может стать только понимаемым. И наоборот, если мотив «только понимаемый», то можно предполагать, что его смыслообразующая функция ослаблена.

Мотивы являются динамическими образованиям. С одной стороны в реализации удовлетворения потребности они могут ситуационно трансформироваться (изменяться) на всех этапах достижения результата. С другой стороны, мотивы относительно устойчивы в своих проявлениях и являются своего рода атрибутами личности.

Мотивация -- это процесс, увязывающий воедино личностные и ситуационные параметры на пути регуляции деятельности, направленной на преобразование предметной ситуации для осуществления определенного предметного отношения личности к окружающей ситуации.

Можно говорить не только о мотивации какой-либо деятельности, но и об общей мотивации, характерной для данного человека, имея в виду совокупность стойких мотивов, соответствующих направленности его личности и определяющих виды его основных деятельностей.

Выделяют внешнюю и внутреннюю мотивацию.

Внутренняя мотивация связана не с внешними обстоятельствами, а с самим содержанием деятельности.

Внешняя мотивация не связанна с содержанием определенной деятельности, но обусловлена внешними по отношению к субъекту обстоятельствами. Внешняя мотивация - это угрозы, требования, наказания, награды, похвала, соревнование и давление группы, etc. Ее действие на реципиента следует обязательно учитывать в процессе воздейственной практики. Примером внешней мотивации может служить ситуация, когда человек под давлением группы совершает, то что ему не хочется и противоречит его интересам.

Поскольку внешняя мотивация действуют на реципиента извне, то часто возникает его (реципиента) сопротивление, что сопровождается внутренним напряжением, конфликтностью по отношению к инициатору внешних мотивов и окружающим. В этих случаях, для продолжения воздействия и получения необходимого результата особенно необходим индивидуальный подход. Субъект воздействия должен предвидеть специфическую реакцию каждого реципиента на действие указанных факторов.

Все составляющие потребностно-мотивационной сферы личности представлены не хаотично, а целостно: они упорядочены и взаимосвязаны, имея при этом иерархическую соподчиненность.

Совокупность устойчивых мотивов, ориентирующих деятельность личности называют направленность. Она включает несколько связанных иерархических форм: влечение, желание (влечение к чему-то определенному), стремление (желание + воля), интерес (познавательная форма направленности на предметы), склонность (интерес + воля), идеал (предметная цель, конкретизируемая в образе или представлении), мировоззрение (система философских взглядов на окружающий мир), убеждение (система мотивов, побуждающих поступать в соответствии с мировоззрением).

В практике психологического влияния субъект воздействия может формировать у реципиента необходимые для него (субъекта воздействия) потребности и связанные с ними мотивы. Существует два основных пути: «снизу -- вверх» и «сверху - вниз». В первом случае субъект воздействия, опираясь на сформированные у реципиента потребности, включает его в определенную деятельность, так, чтобы она приносила ему положительные чувства. Если предоставить реципиенту возможность достаточно длительно переживать удовлетворенность от успешной деятельности, то у него возникнет потребность в этой деятельности, устойчивый мотив к занятию ею.

Для этого перед реципиентом ставятся сначала легкие задания, довольно хорошо вознаграждая их выполнение (как материально, так и нематериально). Когда у реципиента сформируется интерес, задания усложняются (а вознаграждение уменьшается). Таким образом работают секты, сетевые компании, финансовые пирамиды, криминальные группы, etc.

Имеется и другой, более известный и традиционный путь формирования нужной мотивации. Это формирование «сверху -- вниз». Авторитетный субъект воздействия в готовом виде сообщает реципиенту, каким бы он хотел его видеть, какие он (реципиент) должен иметь побуждения, цели, веру, идеалы, etc. Задача манипулятора заключается в том, чтобы реципиент инкорпорировал и усвоил внешние мотивы и принял их к действию. В этом случае применяются методы убеждения, разъяснения, информирования, внушения. Важную роль играют убеждения и традиции коллектива, взгляды, распространенные в окружающей социальной среде. Поэтому успешнее такое воздействие происходит в закрытых группах.

Опытный манипулятор может воздействовать на определенные мотивы и потребности реципиента, усиливая, снижая или искажая их в нужном для него (манипулятора) направлении. Психологическое воздействие, направленное на потребностно-мотивационную сферу реципиента, сказываются в первую очередь на направленности и силе его побуждений (влечений и желаний).

9. Когнитивная сфера личности

Когнитивная (интеллектуально-познавательная) сфера личности связана с ее познавательными процессами и сознанием. Она включает в себя знания человека о мире и о самом себе.

Интеллектуально-познавательная сфера объединяет познавательные психические процессы: ощущение, восприятие, внимание, память, мышление, воображение. Когнитивные процессы образуют единый ансамбль психических функций, в структуре которого одни функции могут играть ведущую, другие - вспомогательную роль. Это определяется характером решаемых субъектом задач - мнемических, мыслительных или перцептивных, однако любое интеллектуальное решение требует более или менее активного участия всех познавательных функций.

Когнитивная деятельность, являясь процессом по переработке элементов информации на различных уровнях структурной организации психического аппарата, имеет своей целью получения некоторого знания. При необходимости, используя специфические приемы психологического воздействия можно целенаправленно изменять в нужную сторону образы познания. Изменение характера восприятия, мышления и других когнитивных процессов приводит к изменению картины мира и личности в целом.

Когнитивная деятельность каждого субъекта индивидуальна и неповторима. Однако ее алгоритмы всегда направлены на освоение объекта в соответствии с потребностями субъекта. Полученный результат (знание) не всегда адекватно отражает реальность. Это могут быть ложные или искаженные знания, ошибочные концепции, разного рода предрассудки, мифологические представления и религиозные верования.

Когнитивная сфера является сложной иерархически организованной динамической системой открытого типа, качество которой обусловлено биопсихосоциальными характеристиками индивида.

Можно выделить совокупность определяющих ее характеристик:

Когнитивная деятельность субъекта;

Взаимодействие с окружающей средой и формирование индивидуального стиля саморегуляции;

Процесс интериоризации знаний субъекта, посредством которого создаются новые знания и затем экстериоризируются в деятельности; С

Социокультурные факторы (влияние различных форм культур и субкультур на развитие когнитивной сферы личности, ее способности к адаптации).

Большинство не специалистов для воздейственной практики с целью переубеждения или донесения до реципиента своих мыслей используют формально-логического подход, основанный на личном опыте. В таких моделях воздействие базируется на стратегии ассоциативно-рефлекторного механизма, то есть на установлении связей различной сложности между предметами, явлениями, свойствами, на основе ассоциации по принципу «сходства-различия». Но такой подход часто бывает малоэффективным, потому что когнитивные схемы реципиента отличаются от таковых субъекта воздействия. Еще одной проблемой, помимо создания ассоциативного ряда, может быть даже более сложной, является насыщение его (подбор ассоциаций) содержанием, которое неповторимо индивидуально для каждого субъекта.

Более эффективное воздействие может быть оказано, когда наряду с логически обоснованными (рациональными) методами используются суггестивные, эмоционально-стрессовые, бихевиористские и другие техники.

10. Эмоционально-волевая сфера

Эмоционально-волевая сфера включает в себя эмоции, чувства и волевые процессы. Воля и эмоции относятся к психическим процессам, которые оказывают регуляторное воздействие на психику человека.

Результаты воздействия на эмоционально-волевую сферу могут отражаться на внутренних переживаниях реципиента, определяя оценку значимости происходящих событий, регулируя направление и степень его активности.

Эмоционально-волевая сфера является одной из самых обширных сфер личности и наиболее сильно зависит от культурно-исторических условий формирования субъекта.

Эмоции -- это особый класс психических процессов и состояний, отражающих в форме непосредственного переживания значимость действующих на человека событий и ситуаций. Наиболее существенной чертой эмоций является их субъективность.

Основные эмоции имеют врожденный характер и выполняют ряд важнейших функций в организации психической жизни человека.

Возникая в ответ на воздействие жизненно значимых событий, эмоции способствуют направлению на них поведения.

Таким образом, вызывая положительные эмоции (например, с помощью похвалы, комплимента) в ответ на выгодное манипулятору поведение и отрицательные (с помощью критики, замечаний) на невыгодное, можно управлять поведением реципиента.

В зависимости от глубины, интенсивности, длительности и степени дифференцированности можно выделить следующие виды эмоциональных состояний: аффекты, собственно эмоции, чувства, настроения и стресс.

Все эмоциональные проявления характеризуются направленностью (положительной или отрицательной), степенью напряжения и уровнем обобщенности. Эмоции непосредственно влияют на все психические процессы.

Для эффективного влияния в воздейственной практике необходимо учитывать эмоциональное состояние реципиента.

На фоне эмоциональной возбудимости реципиента, психологическое воздействие с использованием рационально-логических приемов, чаще всего, оказывается безуспешными. Его неэффективность обусловлена тем, что из всей информации, сообщаемой реципиенту, он выбирает, воспринимает, запоминает и учитывает только то, что соответствует его доминирующему эмоциональному состоянию. Попытки успокоить субъекта, убедить его в чем-то, что-то доказать, могут у него вызвать обиду и ощущение, что его не понимают. В воздейственной практике важно в состоянии сильного напряжения реципиента, разрядить его эмоции. Для этого не надо его перебивать, лучше дать ему выговориться до конца, чтобы он не «сорвался», не начал грубить, кричать еще больше «заводя» себя. После того, как реципиент выговорится, его возбуждение снижается, и тогда появляется возможность управлять им. В этот момент, как правило, он эмоционально и физически ослаблен и становится доступным для необходимого манипулятору психологического воздействия. Физиологическую основу временной невосприимчивости к контраргументации при возбуждении составляет доминантный очаг в коре мозга, который обладает способностью тормозить все остальные очаги и тем самым не дает реципиенту воспринимать все-то, что не соответствует его настроению.

На эмоциональный фон можно повлиять (непосредственно или косвенно) вызывая у реципиента состояние фрустрации. Для этого необходимо контролировать источники потребностей реципиента - как физиологических, так и социальных. Например, фрустрируя потребность реципиента в общении, можно подталкивать его к действиям выгодным манипулятору.

На практике возможна ситуация, когда два субъекта воздействия работают в паре с одним и тем же реципиентом. Первый субъект воздействия взывает у реципиента фрустрацию, ставя его перед объективно непреодолимыми (либо субъективно так воспринимаемыми) трудностями, возникающими на пути к достижению цели либо к решению проблемы. Фрустрация возникает, когда физическое, социальное либо даже воображаемое препятствие мешает действию, направленному на достижение цели, либо прерывает его. Ганс Селье назвал это состояние «стрессом рухнувшей надежды». В такой ситуации реципиент становиться крайне уязвим (снижается критичность к происходящему, нарушается логическое мышление, подавляются волевые качества). В этот момент, второй субъект воздействия «помогает» решить проблемы реципиента.

В некоторых ситуациях субъекту воздействия бывает необходимо усилить эмоции реципиента. Делается это для того, чтобы повысить его (реципиента) работоспособность, при этом снизив критические возможности. Усиление эмоций достигается либо путем устранения дефицита информации, необходимой для достижения поставленной цели при фиксированном уровне потребности, либо путем усиления потребности. Субъект воздействия доводит до реципиента информацию, показывающую более быстрые и эффективные пути достижения цели. Конкретная цель не должна быть слишком сложной, ибо это может привести реципиента к разочарованию и пассивности. Переживание успешности своих усилий с позитивной оценкой манипулятора делают реципиента более доверчивым (ведь получилось же), а значит более управляемым. Оптимальным вариантом, способствующим возбуждению эмоций, может служить цель, достижение которой стало органической потребностью. Частично данный принцип используется в приеме - связывание человека обязательством с помощью «западни рационализации».

В воздейственной практике на начальных этапах постановка долгосрочных и сложных задач малопродуктивна. Быстрое получение позитивных результатов под руководством манипулятора, крайне важно для утверждения его авторитета как наставника и сохранения влияния на реципиента.

Коллективные сопереживания также усиливают эмоции. Этот факт может активно использоваться в ходе массовых мероприятий - концертов, митингов, спортивных соревнований. На этом основан механизм эмоционального заражения. В случае если коллектив связан общей деятельностью, например, молитвой, то это оказывает еще более сильное воздействие.

11. Воля

Воля является важнейшим психическим образованием личности, от которого зависит не только возможность субъекта произвольно контролировать свое поведение, но и развивать способности, активно познавать и совершенствовать свои индивидуальные характеристики.

Воля тесно связана с сознанием и выступает одним из его важнейших атрибутов. Будучи также связана и с мотивационной сферой личности, воля представляет собой особую произвольную форму активности человека.

Волевые процессы обеспечивают выполнение двух взаимосвязанных функций: побудительной и тормозной.

Побудительная функция определяется мотивационными факторами и заключается в инициировании того или иного действия, деятельности по преодолению объективных и субъективных препятствий.

Тормозная функция состоит в сдерживании мотивов и желаний, не согласующихся с главными целями деятельности, идеалами, ценностями, взглядами, мировоззрением личности. В своем единстве тормозная и побудительная функции воли обеспечивают преодоление трудностей на пути к достижению цели, т.е. обеспечивают волевую регуляцию поведения человека.

Первичными (базовыми) качествами воли являются сила воли, энергичность, настойчивость, выдержка и др.

Решительность, смелость, самообладание и уверенность в себе являются вторичными или характерологическими качествами воли.

Третья группа волевых качеств связана с морально-ценностными ориентациями субъекта. Это - ответственность, дисциплинированность, принципиальность, обязательность.

Воля участвует в регуляции практически всех основных психических функций: ощущений, восприятия, воображения, памяти, мышления и речи. Развитие этих процессов от низших к высшим означает приобретение человеком волевого контроля над ними.

Волевые проявления человека в значимой мере определяются экстернальным или интернальным локусом контроля.

Установлено, что субъекты, которым в большей степени присуща внутренняя локализация контроля, более ответственны, последовательны при достижении цели, склонны к самоанализу и независимы.

Интернальная либо экстернальная локализация контроля волевого действия являются устойчивыми свойствами человека.

Волевые действия реализуются в волевых актах, имеющих определенную структуру и содержание. Волевые акты могут быть простыми и сложными. В простом волевом акте побуждение к действию переходит в само действие почти автоматически. В сложном волевом акте действию предшествуют учет его последствий, осознание мотивов, принятие решения, намерение его осуществить, составление плана осуществления. Таким образом, структуру сложного волевого акта образуют следующие основные этапы:

Возникновение мотивов деятельности;

Борьба мотивов;

Решение о действии;

Исполнение принятого решения.

Нередко начальные этапы объединяют, называя эту часть волевого действия подготовительным звеном, последний этап является при этом исполнительным звеном.

На любом из этапов волевого акта можно оказывать специфическое психологическое воздействие с целью снизить или усилить волевые процессы, исказить их или перенаправить на достижение других целей.

Воздействуя на волю через негативные эмоции можно подавить ее. Например, вызвав заболевание человека (отравив), можно создать у него состояние стресса и, воспользовавшись этим, внушить ему свою точку зрения.

Одним из качеств личности является, способствующих невосприимчивости извне является эмоционально-волевая устойчивость, которая проявляется в самостоятельном выборе линии поведения, энергичном и целеустремленном осуществление тех или иных действий, принятие на себя ответственности за их результаты. Чем выше эмоционально-волевая устойчивость, тем сложнее воздействовать на человека и манипулировать им.

12. Воздействие на коммуникативно-поведенческую сферу

Эта сфера определяет характер и особенности общения и взаимодействия, взаимоотношений и межличностного восприятия людей. Результаты влияния могут проявляться в создании условий социально-психологического комфорта или наоборот, дискомфорта общения, в стремлении людей сотрудничать или конфликтовать с окружающими.

В поведении многих людей есть повторяющиеся, излюбленные сценарии. Причина их появления в том, что все мы, живя в социуме, ограничены определенными условностями и нормами этикета и не всегда получаем на наши поступки ожидаемую реакцию.

Поведенческий сценарий -- это усредненный вариант поведения человека, в котором сочетаются его естественные желания и действия с нормами внешнего мира. В большинстве случаев защитные сценарии появляются на подсознательном уровне и дают нам возможность заглянуть за ширму этикета и понять скрытые потребности, а также слабые стороны человека с тем, чтобы выяснить, в каких психологических стимулах и сигналах он нуждается и как правильно строить с ним отношения, настраивать и осуществлять влияние.

При этом важно оценивать фактор повторяемости, навязчивости сценария. Чем он типичнее, тем более значим для человека -- это обязательно стоит учитывать. Один-два раза появившуюся тему в разговоре ни в коем случае не надо считать сценарием и делать какие-либо выводы.

Такое выделение психических сфер влияния является условным. Любой акт психологического влияния вызывает изменения психики в целом.

Итог

Таким образом, в данной работе были рассмотрены основные психологические мишени личности, их свойства и пути воздействия на них. Ни в коем случае не стоит считать, что эта работа целиком и полностью исчерпывает данную тему, так как возможностей воздействия на человека и его психику безграничное множество и правильно подобрать ключик к конкретному человеку в конкретной ситуации - это настоящее искусство.

Размещено на Allbest.ru