Межличностное влияние

6. Сходство социального происхождения, интересов, взглядов важно для установления отношений ("Мы любим тех, кто похож на нас и делает то же, что и мы", - указывал Аристотель).

7. Для продолжения отношений необходимы взаимное дополнение, компетентность в области, близкой нашим интересам.

8. Нам нравятся те, кому нравимся мы.

9. Если чувство собственного достоинства человека было уязвлено в какой-то предыдущей ситуации, то ему больше понравится новый знакомый, доброжелательно уделяющий ему внимание (это помогает объяснить, почему иногда люди так страстно влюбляются после того, как их ранее отверг другой, затронув тем самым их самолюбие).

10. Вознаграждающая теория привлекательности: согласно ей, нам нравятся те люди, чье поведение нам выгодно, или те, с кем мы связываем выгодные нам события.

11. Принцип взаимовыгодного обмена или равного участия: то, что вы и ваш партнер получаете от ваших взаимоотношений, должно быть пропорционально тому, что каждый из вас в них вкладывает.

Если двух и более людей многое связывает, формируется фактор близости. С укреплением взаимосвязей, когда люди делают друг другу приятное, формируется симпатия. Когда же они взаимно обнаруживают достоинства и признают право за собой и другими быть такими, какие они есть, - формируется уважение.

Такие формы взаимодействия, как дружба и любовь удовлетворяют потребность людей в приятии. Они внешне похожи на препровождение времени, но партнер в этих случаях фиксирован, по отношению к нему и возникает симпатия. Дружба включает симпатию и уважение, любовь отличается от нее усиленным сексуальным компонентом, т. е. это сексуальное влечение + симпатия + уважение. В случае с влюбленностью существует лишь сочетание сексуального влечения и симпатии.

Эти формы взаимодействия отличаются от всех остальных тем, что в них обязательно присутствуют скрытые транзакции "Ребенок--Ребенок", выражающие взаимное признание и симпатию. Люди могут обсуждать какие угодно проблемы, даже на вполне взрослом и серьезном уровне, но в каждом их слове и жесте будет прочитываться: "Ты мне нравишься". Некоторые черты характерны для всех дружеских и любовных привязанностей: взаимопонимание, самоотдача, удовольствие от пребывания с любимым, забота, ответственность, интимная доверительность, самораскрытие (обнаружение сокровенных мыслей и переживаний перед другим человеком). ("Что такое друг? Это человек, с которым вы осмеливаетесь быть самим собой", - заметил Ф. Крэйн.)

Э. Берн исследовал такие взаимодействия между людьми, как игра, манипуляция. Игра - это искаженный способ проявления Я, потому что все межличностные потребности человека преобразуются в одну - контроля: человек прибегает к силе, если хочет признания или приятия. Независимо от своеобразия потребности и жизненной ситуации игра предлагает только силовой вариант решения.

Игры (или "геймы", от англ. game) - это стереотипная серия взаимодействий, приводящих к заранее предсказуемому результату, это серия манипуляций, которые призваны изменить поведение другого человека в нужную для инициатора транзакций сторону без учета желаний этого другого. Геймы, в отличие от ритуалов, времяпрепровождения, операций, дружбы, любви, - взаимодействия нечестные, поскольку включают ловушки, подначки, расплаты.

Игры отличаются от других способов структурирования времени двумя параметрами:

¦ скрытыми мотивами;

¦ наличием выигрыша.

Каждый участник гейма, даже потерпевший поражение, получает выигрыш, но крайне специфический - в форме негативных чувств обиды, страха, вины, ненависти, подозрения, унижения, презрения, высокомерия, что служит своеобразным подтверждением правоты жизненной позиции этих людей, согласно которой "люди плохие, я плохой, жизнь плоха".

Берн отмечал, что многие люди играют в эти бессознательные игры, получая специфические негативные выигрыши, поскольку такова важная часть неосознаваемого плана жизни или сценария человека. Каждый гейм начинается с приманки, которую активный участник, инициатор, предлагает пассивному с учетом особенностей характера и "слабости" того. Затем следует серия двойных транзакций, которые неизменно приводят к заранее запланированному результату. Начав гейм, практически невозможно из него выйти, особенно если вы пассивный участник, в результате чего наступает расплата или выигрыш.

Чтобы не стать жертвой чужих манипуляций, важно превратить двойные транзакции в открытые, прямые, поскольку гейм возможен лишь при наличии скрытого подтекста в словах, транзакциях.

Анализ манипуляций показывает, что при всех различиях они имеют много общего, а это и позволяет выстроить довольно надежную защиту от них.

2.1 Понятия и общая характеристика влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических и невербальных.

Паралингвистическое означает связанный с речью, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, интонация, паузы в речи, смешки, зевки и др. эти сигналы могут изменить действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя их, а в других изменяя их смысл.

Невербальное означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика и т. д. внешность человека, шум который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: "очень рад был с вами познакомиться", то это может вызвать недоумение или недоверие.

Вербальное означает, что влияние происходит с помощью слов.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.

Различают направленное и ненаправленное влияние. В первом случае субъект ставит перед собой задачу добиться определенного результата от объекта воздействия, проявляется обычно в убеждении и внушении, а во втором - подобная задача не ставится, однако эффект воздействия возникает, проявляясь прежде всего в действии заражения и подражания.

В практике общения выделяют прямое и опосредованное влияние. Прямое влияние характеризуется тем, что субъект открыто предъявляет объекту воздействия свои претензии и требования, а косвенное - заключается в том, что влияние непосредственно направленно не на объект, а на среду, которая его окружает. Также различают преднамеренное и непреднамеренное влияния, где первое определяется наличием цели, а второе - причины.

Е. Сидоренко рассматривает проблему психологического воздействия и с позиций того, как влиять на других людей и как противостоять их действиям. Психологическое воздействие автор определяет как влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на эти действия. При этом противостояние чужому влиянию рассматривается как сопротивление действиям другого человека с помощью психологических мероприятий. Исследователь предлагает классификацию видов воздействия и видов противостояния влиянию, которое отвечает не столько требованиям логической соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами: инициатором воздействия, т.е. тем из партнеров, кто первым предпринял попытку влияния любым из известных или неизвестных способов, и адресатом влияния, то есть тем из партнеров, к которому обращены прежде попытки влияния.

При этом под понятием психологически конструктивного влияния понимается такое воздействие, которое должно отвечать как минимум трем критериям:

· влияние не должно разрушать личности индивидов, которые принимают в нем участие, и их отношений;

· оно должен быть психологически корректным;

· ему следует удовлетворять потребности обеих сторон.

Таким трем критериям необходимо, чтобы соответствовало и психологически конструктивное противостояние.

В. Погольша выделяет семь типов влияния, среди которых первые четыре - основные, а остальные - компенсаторные, т.е. такие, которые относятся к категории маловлиятельных, слишком осторожных:

· социальный интеллект - этот тип является самым распространенным и объединяет людей с высокой адекватной самооценкой, которые легко общаются, хорошо адаптируются к любой ситуации взаимодействия, умеют принимать решения, имеющие высокий социальный интеллект. Такие люди внимательны в отношениях, отдают предпочтение партнерскому стилю общения, положительно влияют на других одним лишь своим присутствием;

· личный магнетизм - тип воздействия, который близок к первому, но имеет более выраженный социальный интеллект, высокие показатели воздействия, навыки общения, адаптивности и уверенности в себе, для представителей этого типа свойственно стремление к самосовершенствованию. В целом "личный магнетизм" является высшим уровнем проявления способности личного влияния и свойственный лишь одному человеку из десяти;

· фрустрационное воздействие - сюда относятся люди коммуникабельные, легко вступают в контакт, самоуверенные, импульсивные, но не отличаются высоким самоуважением, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением. Они часто проявляют авторитарный стиль, пытаются сосредоточить внимание партнера только на собственных проблемах, проявляя при этом агрессивность, конфликтность, фрустрацию;

· партнерство и доверие на основе эмпатии - это скромные, внимательные люди, которые все понимают и привлекают собеседников. У них чрезвычайно развиты эмпатия, рефлексия, потребность в доверительном, альтруистическом, партнерском общении; круг общения в таких типов воздействия уже, чем у первых двух, однако этот тип является распространенным, чем третий, особенно среди представителей профессий "человек - человек" ;

· манипулятивная адаптивность - предполагается наличие хороших навыков общения, адаптивности, манипуляторских способностей, устойчивости, сенситивности, осторожности. Такие люди не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, у других людей вызывают недоверие, что подкрепляется их собственным недоверием.

· ответственность и компетентность - у этих людей низкий показатель влияния, они не любят рисковать, застенчивые, осторожные. Их основные черты - стремление к стабильности, уступчивости, компетентности, ответственности, работоспособности;

· "воинствующий добродетель" - это достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, с соблюдением всех правил и норм морали, поведения, но не всегда собственными. Этот тип людей встречается редко, они очень требовательны к поведению других и влияют таким образом на них.

Функционально-ролевой влияние относится к такому виду воздействия, характер, направленность и интенсивность которого определяются не личностными свойствами партнеров, а ролевыми позициями участников взаимодействия. Говорится, что люди в процессе общения ориентируются прежде всего на соответствие своих и чужих действий и поступков определенным нормам и правилам, регламентированным ролевой расстановкой сил. Ярко выраженной формой такого вида воздействия является авторитет власти, если он не подкреплен настоящим личностным авторитетом носителя этой власти.

В социальной психологии известно понятие "индивидуально-специфический ушил", которое характеризует такую форму персонализации, которая осуществляется благодаря трансляции индивидом других людей своих личностных черт в виде не усвоенных еще ими образцов личностной активности. То есть личность становится объектом подражания, когда преднамеренно или непреднамеренно предлагает другим образцы собственной активности. При таких условиях она как бы продолжает себя в других людях.

Коммуникативное воздействие характеризуют такие параметры, как внутренняя коммуникативная установка того, кто сообщает информацию о себе и реципиента, вербальные и невербальные особенности самого сообщения, характеристики коммуникативного пространства общения, составляющие социально-психологической среды.

Существует большое количество психологических влияний, мы расскажем о нескольких из них.

3. Психологические влияния

Внушение - это сознательное, неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Влияют они посредством личного магнетизма, авторитета, уверенности вербального и невербального поведения, отчетливой размеренной речи, использования условий и обстановки и выбором наиболее внушаемых партнеров.

Заражение - это передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Средства влияния - высокая энергетика собственного поведения, артистизм в исполнении действий, индивидуализированный взгляд в глаза, прикосновения и телесный контакт.

Просьба - это обращение к адресату с призывом удовлетворить свои потребности или желания. Средства влияния - ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение не удобно ему или противоречит его собственным целям.

Принуждение - это требования выполнить распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. Средства влияния - объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований, наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями.

Игнорирование - это умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Средства влияния - демонстративное пропускание слов партнера.

Рассмотрим подробнее некоторые из межличностных влияний.



3.1 Убеждение

Убеждение - это сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Существует 2 пути убеждения: прямое и косвенное.

Исследователи Ричард Петти и Джон Качиоппо, а также Элис Игли и Шелли Чейкен сообщают, что людей, способных размышлять над полученной информацией да к тому же и мотивированных к этому, легче убедить прямым путем убеждения.

Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Петти и Качиоппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят. Когда люди размышляют глубоко, а не поверхностно, любое изменение установки с большей вероятностью станет укоренившимся, защищенным и воздействующим на поведение.

Людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения.

Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще один эвристический метод: если оратор красноречив и привлекателен, явно имеет добрые намерения и приводит множество аргументов (еще лучше, если аргументы исходят от разных источников), мы поддаемся косвенному убеждению и без особых размышлений принимаем предлагаемое нам сообщение (рис.3).



Рис.3. Прямые и косвенные пути убеждения. В рекламе компьютеров используют прямой путь убеждения; подразумевается, что покупатели готовы к систематическому сравниванию цен и характеристик. А в рекламе прохладительных напитков обычно используют косвенный путь убеждения, попросту связывая товар с чем-то привлекательным, к примеру, с удовольствием и хорошим настроением.

3.2 Типы убеждения

Исследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 3) способ передачи сообщения; 4) аудитория.

Коммуникатор.

Здесь действует не только прямой путь убеждения, но и косвенный: очень важно кто говорит.

Рекламируя лекарство, человек в белоснежном халате уверенно говорит, что для облегчения боли большинство врачей рекомендуют именно это средство (а это чудо-лекарство - обычный аспирин). Получив подобный косвенный намек, многие люди, обычно не склонные к проведению анализа и поиску доказательств, могут непроизвольно сделать вывод, что аспирин - лекарство чрезвычайно ценное.

Но, как правило, примерно через месяц эффект достоверности информации начинает ослабевать. Наблюдается интересная картина: влияние убедительной информации из надежного источника ослабевает по мере того, как образ говорящего забывается или перестает ассоциироваться с сообщением, а влияние информации из ненадежного источника может, напротив, со временем возрастать, особенно если люди помнят сообщение лучше, чем причины, его обесценившие. Такое отсроченное признание убедительности полученной информации, когда люди забывают сам источник или его связь с сообщением, называется эффектом выжидания удобного момента.

Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации, когда мы позднее натыкаемся на рекламируемый товар (косвенный путь убеждения).

Привлекательность может выражаться по-разному - например, притягательностью внешнего облика. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми. Еще один способ стать привлекательным - это быть похожим на нас. Мы не только в большей степени симпатизируем таким людям, но и более подвержены их влиянию. Примером этого эффекта служит эксперимент, проведенный Теодором Дембровски, Томасом Ласатером и Альбертом Рамиресом, в котором они показывали афроамериканским студентам видеозапись рекламы, призывающей к уходу за зубами. Когда на следующий день дантист проверял чистоту зубов, оказалось, что у тех, кто смотрел запись чернокожего диктора, полость рта оказалась чище. Как правило, люди лучше реагируют на сообщение, если оно исходит от представителя их же группы.

Содержание сообщения

Важно не только то, кто говорит (косвенные намеки), но и то, что он говорит. Чтобы речь была убедительнее, нужно дать ответ на несколько вопросов:

1. Насколько высказываемое вами убеждение отличается от уже сложившихся мнений людей, присутствующих в аудитории?

2. Как вы думаете, что будет более действенно: подчеркивание отличий или, напротив, затушевывание? (Это зависит от степени доверия слушателей к выступающему. Люди с высокой степенью доверия могут изменить свое мнение и когда высказывается крайняя позиция; люди с меньшей степенью доверия более успешно поддаются убеждению, когда высказываемая позиция близка их собственной.)

3. Рассматривать вопросы только со своей собственной позиции или учитывать и противоположные точки зрения? (Это зависит от слушателей. Если аудитория заранее согласна с сообщением и маловероятно, что среди слушателей окажутся люди, придерживающиеся противоположной точки зрения, то эффективнее вести обсуждение только с одной избранной позиции. При более сложной по составу аудитории или в том случае, когда известно, что среди слушателей есть не согласные с высказываемой точкой зрения, к успеху скорее приведет рассмотрение обеих точек зрения.)

4. Если одновременно присутствуют люди, стоящие на противоположных позициях, скажем, во время дебатов на городском митинге, то кто имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или тот, кто выступает последним? (Информация, представленная ранее, зачастую имеет больший потенциал, особенно когда она может повлиять на интерпретацию информации, представленной позднее. Однако если между высказыванием двух противоположных точек зрения имеется временной разрыв, влияние ранее представленной информации ослабевает; если решение принимается сразу же после высказывания второй точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступавшего последним, так как его аргументы будут свежи в памяти слушателей.)

Информация становится более убедительной, когда она ассоциируется с позитивными чувствами. Ирвинг Джанис и его коллеги обнаружили, что информация показалась студентам Йельского университета более убедительной, когда они знакомились с нею, лакомясь орехами и пепси-колой. Аналогично, Марк Галицио и Клайд Хендрик выявили, что для студентов Кентского государственного университета тексты песен в стиле "фолк" казались более убедительными под приглушенный аккомпанемент гитары, нежели без музыкального сопровождения.

Информация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Устрашающее воздействие применяется в рекламе, отговаривающей от курения, вождения автомобиля в пьяном виде и вступления в случайные сексуальные связи. В эксперименте Дона Уилсона и его коллег врачи рассылали курящим пациентам письма. Из тех, кто получил письмо, в котором говорилось, что отказавшись от сигарет, они проживут дольше, бросить курить попытались всего лишь 8 %. Из тех же, кто получил запугивающее письмо (в нем говорилось, что если они не откажутся от пагубной привычки, то, скорее всего, умрут раньше), попытались бросить курить 30 %.

Аудитория

Также очень важно, кто воспринимает информацию.

Возраст и мысли влияют на восприятие информации.

В наше время социальные и политические установки людей сильно отличаются в зависимости от возраста. Эти различия можно объяснить двумя причинами. Во-первых, последствиями смены жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными). Во-вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.

Наш разум не похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если обращение вызывает приятные для нас мысли, то оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при своем прежнем мнении.

Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях.

Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно. Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.

Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент - то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.

На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. В ряде экспериментов исследовались способы стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы: выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей. При проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат - стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное - еще менее убедительным.

3.3 Манипуляция

Манипуляция - это скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными. Средства влияния - нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, "невинный обман", введение в заблуждение. Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые, якобы лишь по недоразумению, преувеличена демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу.

Признаки манипуляции:

1. Вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилием). Мишенью действий манипулятора является психика человеческой личности.

2. Скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Как замечает профессор Калифорнийского университета Г. Шиллер: "Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно, и сам факт манипуляции не отражён в памяти субъекта. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой её присутствие не будет ощущаться". Зачастую эту фальшивую действительность создают СМИ. Они являются ретранслятором авторитетных мнений, которые усваиваются людьми, а затем воспринимаются ими как свои собственные. Особо тщательно скрывается главная цель - чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений.

3. Воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или её частями).

4. К людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция - это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера.

Условие успешной манипуляции заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев преобладающее большинство граждан не тратит ни душевных и умственных сил, ни времени на то, чтобы усомниться в сообщениях СМИ. Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как соавтор, соучастник. Манипуляция - это не насилие, а соблазн.

В зависимости от эмоций, которые появляются у объекта манипулирования, можно выделить формы манипуляций:

§ положительные формы:

§ заступничество,

§ успокаивание,

§ комплимент,

§ невербальные заигрывания (обнимание, подмигивание),

§ сообщение хороших новостей,

§ общие интересы.

§ отрицательные формы:

§ деструктивная критика (высмеивание, критика личности и поступков),

§ деструктивная констатация (негативные факты биографии, намеки и упоминания о прошлых ошибках),

§ деструктивные советы (рекомендации по изменению позиции, способа поведения, безапелляционные повеления и указания).

Цель тех, кто желает манипулировать сознанием - дать объектам такие знаки, чтобы они, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в своем восприятии. Они подсказывают такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывают такое их истолкование, чтобы представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на поведение, причем объекты будут уверены, что поступают в полном соответствии с собственными желаниями. Целью манипулятора является мягкое подведение объекта к выбору. Этот выбор является несвободным и неосознанным.

Одной из форм противодействия манипуляции личностью является критический анализ поступающей информации, организация получения информации из разных источников.

Способов ответа на манипулирование (психологической самообороны) несколько:

§ Внешнее согласие (начать с того, с чем согласен, можно даже привести аргумент в пользу слов оппонента). Состоит в том, что адресат выделяет из речи манипулятора те положения, с которыми может согласиться. Остальную информацию пропускает "мимо ушей", либо перефразирует её.

§ Перефразирование "-" в "+", констатация фактов. Как правило, применяется при манипуляциях отрицательной формы (вызывающих отрицательную эмоцию у объекта манипулирования).

§ Изменение темы разговора, оттягивание окончательного ответа (принять информацию к сведению и отложить решение на завтра, "утро вечера мудренее").

§ Игнорирование отрицательной оценки или отказ от ответа (например: "не буду отвечать на эту реплику, ответить на неё - значит унизиться самому"; "этот вопрос я обойду молчанием…" и т. п.).

Методов манипуляции сознанием довольно много, но чаще всего выделяются следующие:

1. Использование внушения.

2. Перенос частного факта в сферу общего, в систему.

3. Использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации.

4. Замалчивание одних фактов и выпячивание других.

5. Метод фрагментации.

6. Многократные повторы или "метод Геббельса".

7. Создание лжесобытий, мистификация.

3.4 Пол и гендерные роли

Люди отличаются друг от друга по множеству параметров, например росту, весу, цвету волос. Но два наиболее значимых отличия, на которые в первую очередь обращают внимание окружающие и которые более всего важны для Я-концепций и социальных взаимоотношений,-- это расовая принадлежность и, конечно же, пол.

Оба пола сходны по многим физиологическим характеристикам: мальчики и девочки начинают сидеть, ходить, "обзаводиться" зубами примерно в одном и том же возрасте. Сходны и их психологические характеристики - такие, как общий словарный запас, интеллектуальные способности, удовлетворенность жизнью, самооценка. При всем при этом доминируют различия, которые привлекают внимание. Причем они вызывают интерес не только в науке, но и в повседневной жизни.

Свойственный мужчинам стиль общения укрепляет их авторитет в обществе. Выступая в качестве лидеров в ситуациях, где нет жесткого распределения ролей, мужчины более склонны к авторитарности, женщины - к демократичности. Мужчинам намного легче дается директивный стиль руководства, ориентированный на решение проблем, а женщинам - стиль общественного лидера, создающего "дух команды".

В обыденных разговорах мужчины чаще выступают как люди, наделенные властью: говорят с нажимом, перебивают собеседника, трогают его руками, смотрят прямо в глаза, реже улыбаются. Женщинам свойственны более косвенные методы воздействия на собеседника: они реже перебивают, более тактичны и вежливы, менее самоуверенны.

Гендерные роли - это поведение, которое присуще женскому или мужскому полу. Гендерные роли формирует культура.

Культура - это то, что усваивается большой группой людей, и то, что передается от поколения к поколению: идеи, установки, поведение и традиции.

За последние пятьдесят гендерные роли резко изменились. В 1938 году лишь один из пяти американцев одобрял замужнюю женщину, самостоятельно зарабатывающую деньги, в то время как муж был в состоянии ее содержать. А в 1996 году такое поведение женщины одобряли уже четверо из пяти, хотя двое мужчин из трех по-прежнему думали, что для детей идеальна семейная ситуация, когда отец работает, а мать сидит дома и присматривает за детьми. В 1967 году 57 % американских студентов-первокурсников согласились с тем, что лучше всего, если занятия замужней женщины будут ограничиваться домом и семьей. В 1997 году с этим согласились лишь 25 %.

Такое изменение установок сопровождается и изменением поведения.

Это варьирование ролей в зависимости от культуры и от времени указывает на то, что эволюция и биология - отнюдь не единственные факторы, влияющие на гендерные роли, культура также изменяет их.

Не стоит представлять эволюцию и культуру в качестве конкурентов. Культурные нормы весьма искусно и мощно влияют на наши установки и поведение, но делают они это не в обход биологии. Все социальное и психологическое есть, в конечном счете, биологическое. Если ожидания других людей влияют на нас, значит, так биологически в нас запрограммировано. Кроме того, культура может подчеркивать наши биологически наследуемые инициативы. Если гены и гормоны предписывают мужчинам быть более агрессивными, чем женщины, культура может усилить это различие своими нормами, согласно которым ожидается, что представители мужского пола - создания более грубые, а представители женского - более добрые и нежные.

В своей книге "Межполовые различия в социальном поведении" Элис Игли предлагает теорию, описывающую механизм взаимодействия культуры и биологии (рис. 4). Она убеждена, что различные факторы, включая биологические влияния и социализацию в детском возрасте, предопределяют межполовое разделение труда. Во взрослой жизни основанием гендерных различий в социальном поведении являются роли, которые отражают межполовое разделение труда. Мужчины склонны исполнять роли, требующие демонстрации социальной и физической силы, а женщины более тяготеют к исполнению ролей, в которых можно проявить заботу и внимание к окружающим. Таким образом, представители каждого пола склонны изображать то поведение, которого от них и ждут, и в результате они оттачивают свои навыки, свое искусство именно в этой роли. Воздействие биологии и социализации существенно в той степени, в какой они оказывают влияние на наши социальные роли, которые, в свою очередь, оказывают влияние на то, кем мы становимся.



Рис.4. Социально-ролевая теория гендерных различий в социальном поведении. Различные влияния, в том числе детский опыт и биологические факторы, склоняют мужчин и женщин к выбору различных ролей. Именно ожидания, навыки и убеждения, связанные с этими различными ролями, и влияют на поведение мужчин и женщин.

3.5 Влияние группы на личность

В нашем мире не только 6 миллиардов индивидуумов, но и 200 национально-государственных образований, 4 миллиона общин местного значения, 20 миллионов экономических организаций и сотни миллионов иных формальных и неформальных групп - влюбленные пары, семьи, прихожане разных церквей, мужские компании, собравшиеся, чтобы поговорить о своих делах. Как все эти группы влияют на индивидуумов?

Некоторые группы - это всего лишь находящиеся рядом люди. Ежедневная пробежка Тауны близка к завершению. Умом она понимает, что должна пробежать дистанцию до конца, но тело умоляет ее о пощаде. Она находит компромисс и возвращается домой энергичной походкой. На следующий день ситуация повторяется с той лишь только разницей, что рядом с ней бегут двое ее друзей. Тауна пробегает дистанцию на две минуты быстрее. "Неужели я бежала быстрее только потому, что рядом со мной были Гейл и Рэчел?" - удивляется она.

Воздействие групп нередко бывает и более впечатляющим. Студенты-интеллектуалы общаются с такими же, как они, интеллектуалами, что приводит к взаимному обогащению сторон. Молодые люди, склонные к правонарушениям, общаются между собой, следствием чего становится усиление их антисоциального поведения. Однако как именно группы влияют на установки? И какие факторы приводят к тому, что группы принимают разумные или нелепые решения?

Давно замечено, и это наблюдение отчетливым образом отразилось в теориях личности, что группа оказывает существенное влияние на психологию и поведение индивида. Часть изменений, порождаемых психологическим влиянием группы, исчезает, как только человек выходит из сферы воздействия группы, другие продолжают существовать, оставляя заметный след в личности и при определенных условиях превращаясь в личностные черты.

Можно с некоторыми оговорками принять тот факт, что человек как личность есть продукт, результат многочисленных остаточных групповых влияний, что почти все (за исключением генетически и физиологически обусловленных особенностей) в его психологии и поведении складывается и закрепляется под влиянием участия в деятельности различных социальных больших и малых групп. Каждая из значимых (референтных) социальных групп вносит свой вклад в психологию и поведение личности, и этот вклад отнюдь не является однозначно положительным или отрицательным. Он различен, и об этом в первую очередь свидетельствует наличие у людей множества достоинств и недостатков, большую часть которых они приобрели, находясь в группах.

3.5.1 Положительное влияние группы на личность

Рассмотрим в обобщенном виде основные факты, свидетельствующие о положительном и отрицательном влиянии группы на индивида.

Положительное влияние группы на формирование и развитие личности состоит в следующем (далее эти положения раскрываются подробнее):

1. В группе индивид встречается с людьми, которые являются для него основным источником духовной культуры.

2. Отношения между людьми, складывающиеся в группах, несут в себе позитивные социальные нормы и ценностные ориентации, которые усваиваются личностью, включенной в систему групповых взаимоотношений.

3. Группа является таким местом, где индивид отрабатывает свои коммуникативные умения и навыки.

4. От участников группы индивид получает информацию, позволяющую ему правильно воспринимать и оценивать себя, сохранять и укреплять все положительное в своей личности, избавляться от отрицательного и недостатков.

5. Группа снабжает индивида системой положительных эмоциональных подкреплений, необходимых для его развития.

Лишь постоянное общение индивида с более развитыми, чем он сам, личностями, обладающими ценными знаниями, умениями и навыками, обеспечивает ему возможность приобщения к соответствующим духовным ценностям. Почти у каждого человека есть чему научиться у других людей, и практически в каждой группе он встречает таких людей.

Только через прямое общение и личные контакты в группах одни люди передают другим свой жизненный опыт. Этот опыт включает практически все человеческое, что есть в современном человеке, от элементарных гигиенических навыков и пользования речью до нравственных ценностей и способностей к различным видам деятельности. Чем больше разнообразных групп, активным участником которых становится индивид в процессе его жизни, тем больше у него возможностей для развития, приобретения разнообразных ценных человеческих качеств. В особенности это касается высшей духовной культуры, которая передается от человека к человеку только в результате обучения и воспитания, через прямое межличностное групповое общение.

На психологию индивида группа влияет через систему складывающихся в ней отношений, в частности - через отношения данного индивида с остальными участниками группы. Мы уже знаем о том, что при разных отношениях индивиды проявляют себя с различной, положительной или отрицательной, стороны, поэтому для обеспечения преимущественно положительного влияния группы на личность важно добиться того, чтобы межличностные отношения в ней были благоприятными.

Нигде, кроме группы, человек не в состоянии усвоить речь и научиться пользоваться ею. Ребенок научается разговаривать только благодаря тому, что все в семье, где он родился, говорят на родном языке. И не просто говорят, а постоянно, чуть ли не с первых дней рождения обращаются к нему на языке, требуют ответной реакции и всячески ее поощряют. Стимулирование языкового развития индивида со стороны группы происходит и дальше. Установлено, что между уровнем владения языком и участием индивида в деятельности различных групп существует прямая зависимость.

Важным фактором индивидуального психологического развития человека являются его знания о самом себе. Иначе, как от других людей, в процессе непосредственного общения с ними, он эти знания получить не может. Группа и составляющие ее люди являются для индивида своеобразным зеркалом (вернее - разными зеркалами, каждое из которых по-своему отражает его), в котором выражается человеческое "Я".

Точность и глубина отражения личности в группе прямо зависят от открытости, интенсивности и разносторонности общения данной личности с остальными членами группы.

Для развития у себя тех или иных достоинств индивиду необходимы соответствующие стимулы, положительные подкрепления. Их основным источником также являются люди, окружающие его в группах.

Таким образом, для развития индивида как личности группа представляется незаменимой. То же самое, и даже в еще большей степени, касается высокоразвитого коллектива.

3.5.2 Отрицательное влияние группы на личность

Если о положительном воздействии группы на индивида (коллектива на личность) много и хорошо написано и педагогической, социологической и психологической литературе, то о фактах отрицательного воздействия известно немного. Во всяком случае, до недавнего времени из-за определенной идеологизации психологи и педагоги об этих фактах предпочитали умалчивать. В этой связи мы уделим рассмотрению и анализу этих фактов несколько больше внимания, чем отведено на представление влияния группы на индивида в положительном свете. Особенно много данных о возможном отрицательном влиянии группы на индивида накоплено в социальной психологии малых групп, начало которой было положено исследованиями отечественных и зарубежных ученых, проведенными еще в начале XX в.

Поначалу психологи, заинтересованные в решении данного вопроса, в качестве объекта исследования использовали большие социальные общности типа толпы и неорганизованной массы людей, и только затем внимание переместилось на изучение влияния малой группы на индивида.

Французский исследователь Г. Лебон в книге под кратким названием "Толпа", опубликованной в 1895 г., попытался вывести общие законы поведения человека в неорганизованной общности людей. Он утверждал, что средний человек в массе людей, в толпе обнаруживает более низкий уровень интеллекта, чем вне ее. В толпе он более доверчив, агрессивен, ожесточен, нетерпелив, аморален и даже способен вести себя на уровне животного. Очевидно, Г. Лебон преувеличивал отрицательное влияние толпы на индивида, но тем не менее в его суждениях и выводах содержалась определенная доля истины. Ее подтвердили последующие экспериментальные исследования. Те специфические изменения в психологии и поведении человека под влиянием толпы, на которые одним из первых обратил внимание Лебон, внимательно исследованы в социальной психологии под названиями "обезличивание" и "деиндивидуализация".

О деиндивидуализации поговорим немного позже и подробнее.

Другим возможным отрицательным следствием группового влияния может быть то воздействие, которое оказывается обычно на одаренных творческих личностей, существенно отличающихся по своей психологии от большинства членов данной группы. На это обстоятельство в свое время обратил внимание В.М. Бехтерев.

Проведя ряд индивидуальных и групповых экспериментов, в результате которых сравнивались показатели творческой работы группы и индивида, В.М. Бехтерев показал, что в творчестве группа может уступать особо одаренным личностям. Выяснилось, в частности, что коллективное творческое решение, если оно принимается по "большинству", методом простого голосования, нередко оказывается более низкого качества, чем частное творчество особо одаренных личностей, включенных в данную группу. Их оригинальные идеи отвергаются большинством потому, что непонятны ему, и такие личности, находясь под сильным психологическим давлением "квалифицированного" (на самом деле некомпетентного) большинства, сдерживаются, подавляются в своем творческом развитии. В печальной истории нашей страны за последние семь десятков лет мы встречались с немалым количеством примеров, подтверждающих вывод Бехтерева. Имеются в виду многие одаренные писатели, художники, ученые, инженеры, которые были исключены из своих творческих коллективов и, более того, волею судьбы оказались за рубежом, где и получили признание по достоинству.

3.5.3 Эффекты влияния группы на личность

Эффект аудитории

Эффект аудитории (эффект Зайонца, эффект фасилитации) - влияние постороннего присутствия на поведение человека. Этот эффект необходимо учитывать при проведении, к примеру, психологических исследований: эффект аудитории можно рассматривать как один из факторов, угрожающих внутренней валидности.

Например: мужчина пытается показать себя в лучшем свете перед женщиной (и наоборот); в присутствии посторонних человек может переживать сильные эмоции, волноваться, смущаться и т. д.; поведение и мысли человека наедине с собой и в компании зачастую разительно отличаются.

Эффект Розенталя или эффект Пигмалиона

Эффект Пигмалиона - психологический феномен, заключающийся в том, что ожидания личностью реализации пророчества во многом определяют характер её действий и интерпретацию реакций окружающих, что и провоцирует самоосуществление пророчества. Это один из факторов, угрожающих внутренней валидности. Может проявиться на любой стадии исследования и в любой науке: и при проведении процедуры эксперимента, и при обработке результатов, и при интерпретации результатов исследования, и т. д.

Американский психолог Р. Розенталь назвал данное явление "эффектом Пигмалиона", проводя параллель с этим персонажем древнегреческой мифологии.

Существование эффекта Пигмалиона (психологического феномена оправдывающихся ожиданий) впервые было доказано в школьном классе. В эксперименте, впоследствии ставшем классическим, учителям было сказано, что среди их учеников есть дети очень способные и совсем неспособные. В действительности между двумя группами не было никакой разницы, и уровень способностей у всех учащихся был примерно одинаковым. Однако ожидания учителей, связанные с учениками, оказались разными. В результате группа якобы более способных учащихся при анонимном тестировании получила более высокие оценки, чем группа "менее" способных учащихся. Ожидания учителей каким-то непостижимым образом передались ученикам и повлияли на их реальные академические успехи.

В практике кадровой работы эффект Пигмалиона проявляется в том, что ожидания руководителей относительно результатов труда подчиненных способны влиять на сами эти результаты. Так, существует тенденция, в соответствии с которой руководители, высоко оценивающие своих подчиненных и ожидающие от них хороших результатов, получают более высокие результаты. А руководители, считающие своих подчиненных сборищем лентяев и тугодумов, т.е. изначально настроенные на плохие результаты, получают именно их.

То, что ожидания, связанные с действиями персонала, имеют обыкновения сбываться, доказано многими исследователями. Этот феномен более ярко проявляется в мужских коллективах (в частности, в армии), нежели в женских, и чрезвычайно присущ тем работникам, с которыми не только менеджмент не связывает никаких ожиданий, но которые и сами махнули на себя рукой. Результативность их труда обычно соответствует негативным ожиданиям.

Эффект Хоторна

Хоторнский эффект - это условия, в которых новизна, интерес к эксперименту или повышенное внимание к данному вопросу приводят к искажённому, зачастую слишком благоприятному результату. Участники эксперимента действуют иначе, более усердно, чем обычно, только благодаря осознанию того, что они причастны к эксперименту.

Данный эффект обнаружен группой учёных во главе с Элтоном Мэйо во время проведения так называемых "хоторнских экспериментов" (1924--1932).

Хоторнский эффект имеет двоякую трактовку:

1. позитивные изменения в поведении людей, вызванные оказанным им вниманием, которое сами люди истолковывают как благожелательное участие;

2. в экспериментальной психологии - изменения в наблюдаемом явлении, происходящие вследствие самого факта наблюдения.

Первоначальная ориентация хоторнского исследования исходила из научной теории организации труда того времени. Группа антропологов, в которую входил и Хоманс, Мэйо, Уорнер, Ротлисбергер, Вилльям Диксон и другие, исследовали влияние объективных факторов (освещение, оплата, перерывы) на производительность труда.

Хоторнское исследование было проведено на заводе Hawthorne Works компании Western Electric, в городе Сисеро, штат Иллинойс. Руководство компании Western Electric прониклось идеями Файоля и Тейлора о возможностях научного менеджмента, поэтому учёным создали все условия для изучения процесса производства. Исследование длилось 8 лет, с 1924 по 1932 год. Задача исследования состояла в изучении факторов, влияющих на производительность труда рабочих. Были проведены многочисленные эксперименты, из которых наиболее известна серия, названная "исследование сборки реле в тестовой комнате".

Для эксперимента со сборкой реле из группы рабочих завода были выбраны шесть женщин. Их работа заключалась в сборке реле для телефонной компании. Пять из них проводили сборку, а шестая подавала детали. Сборка реле, состоящих из 35 частей, представляла собой тяжёлую, монотонную работу, отнимающую много времени. Hawthorne Works производил около 7 млн реле в год, поэтому вполне естественно, что они хотели, насколько это возможно повысить производительность труда рабочих.

Первая серия экспериментов с реле продолжалась с мая 1927 года по сентябрь 1928 года. За это время были изучены переменные, характеризующие условия труда. Вносились изменения в расписание перерывов, общее время работы и в размер премии, выплачиваемой за определённый объём сделанной работы. Считается, что производительность труда в этой небольшой группе быстро достигла высокого уровня и оставалась неизменной, даже если условия труда ухудшались.

Было предположено, что рабочие сохраняют производительность труда, так как думают, что они составляют особую группу, находящуюся в центре всеобщего внимания, ведь они участвуют в эксперименте. Так возникло понятие хоторнского эффекта, состоящего в изменении поведения людей, если они знают, что их изучают.

По результатам эксперимента, учёные сделали следующие выводы:

§ рабочие не замечают разницы в условиях труда, они больше всего волнуются о том, чтобы их считали особенными;

§ проведение исследования способствовало изменению взаимоотношений между людьми на производстве;

...