Искусство убеждать

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Способы управления собеседником

1.1 Модель скрытого управления и его этапы

1.2 Анализ взаимодействий при скрытом управлении

1.3 Как правильно строить разговор с собеседником

1.4 Комплимент как универсальный прием расположить к себе собеседника

Глава 2. Искусство убеждать

2.1 Основные правила убеждения

2.2 Освоение приемов убеждения

Список используемой литературы

Введение

Неумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), контролера, супруга или ребенка.

При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.

Чего стоят наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?

Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?

Чего стоят знания учителей, если они оставляют учеников равнодушными?

Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Неумение убеждать - это серьезное препятствие к успеху, вполне заслуживаемому этими людьми.

Глава 1. Способы управления собеседником

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас! А. Макаревич.

В деловом общении скрытое управление людьми -- обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Почти в любой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта.

Манипуляция -- это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.

Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипуляторного воздействия -- жертвой.

Осознание адресатом, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, -- предпосылка к конфликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипуляторные действия или слова -- сильнейшими конфликтогенами.

Таким образом, манипуляция -- это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.

Сила манипуляции состоит в том, что она

1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства -- все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3) подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воздействие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

Скрытое управление может носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитростей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководитель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим, или (для краткости) просто скрытым управлением. Манипуляторное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.

собеседник манипуляция управление убеждение

1.1 Модель скрытого управления и его этапы

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции -- наоборот, служат источником конфликтов.

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 1.1.



Рис. 1.1. Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы

Сбор информации об адресате воздействия проводится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специальные наблюдения, чтобы

1) сделать заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту -- положительно или отрицательно;

2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам,

3) определить по характерным словам, жестам, темпу речи и интонации доминирующий канал воздействия на объект -- слух, зрение, ощущения.

В зависимости от доминирующего канала восприятия большинство индивидов можно отнести соответственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы познавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональный, аналитический, интуитивный (ощущающий).

Выявление мишеней воздействия и приманок происходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия -- это те особенности личности, ее потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители -- чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.

Приманка -- это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает и выполнение необходимого условия скрытого управления -- непонимание адресатом того, что им управляют.

Аттракция -- психологическое понятие, смысл которого -- «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Великие полководцы, будучи прекрасными психологами, мастерски управляли огромными массами людей, действуя при этом и методами скрытого управления. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками.

Чтобы эффективнее управлять персоналом, на многих процветающих фирмах создают условия для аттракции в отношениях между руководителями и подчиненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интересоваться их проблемами, совместно отмечать праздники, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма оригинальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году работают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отношение подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение адресата к действию: в его арсенал входит препарирование передаваемой информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, завершающему начатую комбинацию.

1.2 Анализ взаимодействий при скрытом управлении

Существует научная теория -- трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем основные понятия этой теории.

Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две глубокие идеи:

1) мультипликативная природа общения;

2) разбиение процесса общения на элементарные составляющие и анализ этих элементов взаимодействия.

Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно -- в 60-х годах XX века -- в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он подметил, что в зависимости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.

Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Берном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.

«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)

2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)

3. Любой человек раньше был моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прошлых лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что в каждом таится маленький мальчик или девочка.

Понятно, что на основании этих расплывчатых определений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта общения. Есть, скажем, детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или чужих).

Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полезно формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Родитель» -- требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» -- это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду -- шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос -- позиция В, вторая -- Р, третий -- Д. Принятое решение -- это разумный компромисс между этими позициями.

Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций -- Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует человек. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в соответствующую позицию.

Необходимое замечание о терминах. Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным новым смыслом, действительным лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как термина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употребляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы -- значит, это термин, если со строчной буквы -- слово понимается в обыденном смысле.

Для примера -- следующая сценка:

Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:

«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание говорит, что ребенок занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».

«Пристройки». Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, -- «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» -- «пристройка подчинения», «рядом» -- «пристройка равного партнерства». К примеру, начальник--подчиненный, старший--младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго -- «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристройка рядом». Попытка без должного основания осуществить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека -- тоже «пристройка сверху». Комплимент, а тем более лесть -- «пристройка снизу».

Признаки пристроек следующие:

«пристройка сверху» -- стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляд сверху вниз и многое другое;

«пристройка снизу» выглядит как просьба, извинение, оправдание; заискивающие интонации, корпус

наклонен, голова опущена, рука подается ладонью вверх и т.п.;

«пристройка на равных» -- отсутствие пристройки сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.

Виды трансакций. Понятие трансакции -- основное в рассматриваемой здесь теории.

Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга. (Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения».)

Графически это выглядит так'. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого. Примеры таких изображений приведены ниже. На схемах левую позицию занимает инициатор общения (он начинает разговор), правую -- его собеседник.

При этом трансакция вида Р--Р называется «Демагог», В--В -- «Коллега», Д-Д -- «Шалун», изображаемые горизонтальными стрелками, являются «пристройками рядом», трансакции Р-В («Профессор»), Р--Д («Босс»), В-Д («Воспитатель») -- «пристройками сверху», а В-Р («Парламентер»), Д-Р («Недотепа»), Д-В («Почемучка») -- «пристройками снизу». -

Указанными девятью типами исчерпываются все возможные виды трансакций.

Трансакции бывают и скрытыми. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая всевозможные манипуляции, мы выявили, что именно подтекст, специально предпринимаемые скрытые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.

На трансактных схемах скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками.

Примеры трансактного анализа манипуляций

Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

-- Ты что, готовишься к эвакуации?-- спросил он со смехом.

-- Нет,-- ответил Рольф,-- это передатчик.

-- Коллекционируешь ? А где хозяин ?

-- Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

-- С новорожденным?

-- Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор.

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

-- Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс» (рис. 1.2, а).

Рис. 1.2

У смеха во время вопроса были две функции: 1) ирония, 2) расслабление, способствующее непринужденности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения: трансакция «Коллега» -- «Коллега» (рис. 1.2, б).

Завершить же разговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность -- один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа -- «Босс» (выручил со снотворным) -- оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил (рис. 1.2, в) «пристройкой снизу», признанием, что у самого нервы не в порядке.

Самая простая защита от данной манипуляции -- пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».

Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека выглядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска, или неумелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску -- мужские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Трансактная схема этой манипуляции показана на рис. 1.3.

Рис.1.3

Скрытые трансакции изображают приманку, и отец клюнул на нее.

Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.

Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Используют ее и на работе, и в семье.

Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать -- отцу: «Пойди посмотри -- может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери.

Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.

Приманкой для матери послужила легкость исполнения -- поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 1.4) такова: разыграв беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу.

Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».

Необязательный должник. Манипуляция довольно распространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.

Рис. 1.4

«Как у тебя с деньгами ?

-- Да вроде нормально.

-- А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».

Механизм манипуляции таков: первая трансакция, подготовительная, -- «Коллега» (В--В) (рис. 1.5, а); вторая -- В--Р (просьба о покровительстве), как показано на рис. 1.5, б; скрытно -- Д-»Д (беспомощность инициатора, чувство сострадания у адресата).

Рис. 1.5

Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?».

Если же репутация просителя «не ахти», идет внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.

1.3 Как правильно строить разговор с собеседником

Рефлексивное слушание. Оно позволяет более точно понять собеседника. Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

1) предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

2) многозначности большинства слов (их можно понимать по-разному в зависимости от ожидания или предварительной установки);

3) неумения точно сформулировать мысль;

4) «закодированное™» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы, в результате и адресат не понимает истинного смысла сообщения;

5) говорящий далеко не всегда начинает с главного, «ходит вокруг да около»; когда же приходит к главному, слушатель уже потерял интерес к сообщению.

Виды рефлексивного слушания следующие:

* выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т.п.);

* перефразирование («Другими словами...», «По вашему мнению...», «Как я понимаю, вы говорите о...» и т.п.);

* внимание к проявлению эмоций собеседником («Вероятно, вы чувствуете...», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т.п.);

* резюмирование («Если подытожить все сказанное, то...»).

Проявление интереса к собеседнику. Любое проявление его является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он кому-либо интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается, и последствия этого не из приятных.

Чтобы интерес был действительно искренним, найдите то, что вам действительно по-человечески интересно: детали биографии собеседника, работа, семья, события, свидетелем которых он был.

Выдающийся американский политический деятель Франклин Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, умел мастерски убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.

Готовясь к разговору, он узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы при случае поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику-- начинающему филателисту. После такого разговора «консультант» был уже настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда.

«Родственные души». Как мы уже говорили выше, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом определенной общности -- семьи, круга друзей, единомышленников, коллектива.

Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, где бы они ни были, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он тоже медик.

И многие люди используют это как прием убеждения. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...», «Мы с вами окончили один институт...» и т.п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души».

Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, стал для вора приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и предложил ему пойти выпить за свой счет.

Начинайте с того, что интересует собеседника.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Заведите и вы разговор о том, что интересно собеседнику, о его проблемах.

Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника, излагайте вопрос так, чтобы он отвечал каким-либо его интересам.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились, читали соответствующую литературу.

Чаще произносите его имя. Человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Это одно из проявлений уважения к человеку. Незабывание имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) -- это своеобразный комплимент.

Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, кто хотя бы раз посетил его в Ясной Поляне. А посетителей было много. Цезарь помнил имена каждого из тысяч своих легионеров.

Каждый человек хочет оставить свой след на Земле и жить в памяти людей. Однако делают это по-разному. Художник пишет картины, политик проводит политические реформы, а тот, кого можно назвать Товарищ Никто, царапает на исторической достопримечательности: «Сдесь был Коля».

Звучание его имени оказывает положительное воздействие на слушателя.

Провели эксперимент; на производственном совещании каждый должен был подчеркнуто обращаться к оппонентам по имени-отчеству. Сравнение с иными совещаниями того же состава показало, что спорные вопросы находят положительное решение значительно быстрее: нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружающие к нам прислушиваются и мы для них что-то значим.

Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, приходится делать это вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

Четыре приема запомнить имя:

1) сразу же, как услышали, повторить его вслух (например: «Очень приятно, Иван Васильевич»);

2) ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая ассоциация помогает даже тогда, когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество -- другого;

3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух" не удается сказать;

4) сделать себе установку на запоминание имени-отчества.

Не беритесь советовать, пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам еще один совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет -- тот учит».

В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно использовать приемы рефлексивного слушания.

Не перебивайте собеседника. Большинство из нас грешат этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще, и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем собеседнику восстановить ход мыслей, прерванный вами.

1.4 Комплимент как универсальный прием расположить к себе собеседника

Мы все чувствительны к комплиментам. А. Линкольн.

Наиболее универсальный прием расположить к себе собеседника, при мастерском, конечно, исполнении,-- это сказать ему хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека -- потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.

Само собой ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае -- о пародиях на них.

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет, прежде всего, точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплимент -- небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.

Комплимент отличается от лести именно тем, что делается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплиментом, как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и негативное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размерах пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных, неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к незабываемым обидам.

Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» так описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!».

С маленькими детьми провели следующий эксперимент.

Им дали некое задание, пообещав тому из них, кто справится с ним, по большой и очень вкусной конфете. Когда задание большинством участников было выполнено, экспериментатор дал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами-- незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.

Слова «Не люблю комплиментов!» относят не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. Ниже сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала -- это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему дает вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте, в отличие от похвалы, происходит «пристройка снизу»: вы как бы возвышаете собеседника над собой.

Правила комплимента

Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (а это всегда возможно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним.

Иначе всегда есть опасность фальши. Трудно вообразить что-либо худшее, чем фальшивые слова.

Наиболее эффективный комплимент -- это комплимент на фоне антикомплимента себе. Ибо «пристройка снизу» становится более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Скажем, один говорит другому: «Как тебе удается уговорить шефа? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил» -- хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

У комплимента должна быть фактическая основа. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Дается интерпретация этого факта, представляющая собеседника в выгодном свете.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.

Если есть сомнение, поймет ли собеседник, о каком факте речь, то лучше не рисковать и сначала лишь напомнить о нем, а потом уже обыгрывать.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь,, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты ею как насмешка.

Немногословие и недвусмысленность. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной.

Комплимент не должен содержать поучений («Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть»). Необходимо также избегать двусмысленностей: они могут вызвать совсем не те чувства или ассоциации, на которые рассчитываете. Например, неуместная улыбка делающего комплимент может придать его словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

Не забывайте проявить эмпатию. Об этом мы уже говорили, но полезно еще раз о ней напомнить.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т.п. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека.

Совершенно неотразимы комплименты, дающие возможность слушателю домыслить их так, как ему хочется.

Например, матери говорят: «Какой у вас красивый ребенок!». Ей, конечно, приятно. Ведь ребенок красив либо потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет...

Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит всегда домой!». Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, она сама домыслит, почему муж всегда спешит домой.

Типы комплиментов.

Косвенный комплимент: вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: родителям -- их детей, влюбленному -- предмет его страсти, коллекционеру -- его раритеты, охотнику -- его ружье, и т.п.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-руководителю, заметить между делом, с каким вкусом подобраны обстановка, цветы (проявив к ним интерес), как уютно себя здесь чувствуешь. Этим вы обеспечите определенное ее расположение к себе.

Комплимент «минус--плюс»: вы ставите собеседнику вначале небольшой минус, а затем -- огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Но вы незаменимы для нас!».

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

У руководителя была привычка поздравлять своих подчиненных сотрудников с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т.И. он узнал, что она заболела. Начальник позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил ей, что у него к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю»,-- с напряжением в голосе ответила сотрудница. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такая замечательная сотрудница. Жаль, что не смог сказать это вам непосредственно, надеюсь на ваше скорейшее выздоровление». В трубке послышались всхлипывания. «Я вас чем-то обидел?» -- «Нет, что вы! Это я от радости».

Комплимент-сравнение: сравнивают с чем-нибудь самым дорогим для автора комплимента («Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как вы»).

Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограниченны: а) чтобы он не выглядел искусственным, необходимы близкие и доверительные отношения между собеседниками; б) партнер должен знать, насколько важно для вас то, с чем вы сравниваете.

Довелось слышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы» (оказывается, человек очень любит наблюдать за своими рыбками этой породы).

Кому и как часто говорить комплименты? Да любому человеку. Необходимо располагать лишь какой-либо информацией о нем. Сложная, казалось бы, задача -- сказать комплимент человеку, про которого известно, что он скряга, каких свет не видел.

Начнем с эмпатии. Считает ли он сам себя скрягой? Наверняка нет! Скорее, человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И, несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости!». Комплимент на фоне антикомплимента себе. Вот и все!

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых мы хотим что-либо получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ибо объект знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта такого нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Поэтому попробуйте подойти к вопросу с другой стороны.

Как часто надо говорить комплименты? Как можно чаще. Любому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается легкость и непринужденность комплимента, что делает его естественным и неотразимым.

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно: приятно уже то, что им говорят нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас самих.

Однако хороший комплимент наибольшее впечатление производит именно при свидетелях.

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Поэтому учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Например, вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы вам не посочувствовать ему: «Ну и много же у вас дел! Столько сил отнимают! Но, несмотря на большую загруженность, вы выглядите отлично». Или вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?».

Простота (если не примитивность) описанных сюжетов тем не менее не говорит о неэффективности комплимента. Когда мы воспринимаем подобные ситуации со стороны, мы не верим в действенность подобных элементарных приемов. Однако же действуют! Да еще как!

Глава 2. Искусство убеждать

2.1 Основные правила убеждения

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные -- средние -- один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ -- «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться -- значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения -- это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США -- одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Четвертое правило

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое -- когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус -- это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор -- это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный, и т.п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним -- и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.

Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается -- значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли...» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них -- синоним авторитета.

Пятое правило

Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.

Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить.

-- Да мне уже поздно...

-- Нет, никогда не поздно.

-- Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом...

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку.

Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», -- сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», -- не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Комментарии излишни.

Шестое правило

Не принижайте статус и имидж собеседника

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства... (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу...».

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Неслучайно, поэтому императоры, короли, Папы Римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного -- критически.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы -- создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности -- само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

...