Переговорний процес в конфліктології

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Введення

1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види і функції

2. Динаміка переговорів

3. Психологічні механізми і технологія переговорного процесу

4. Психологічні умови успіху на переговорах

Висновок

Глосарій

Список літератури



Введення

Тема, обрана для написання курсової роботи дуже багатогранна, і вона вимагає докладного розгляду одразу двох понять - «конфлікт» і «переговори». Кожне з понять окремо, неодноразово розглядалося в психології і конфліктології, але за допомогою соціальної психології вийшло поєднання, що має подальший розвиток у дослідженнях.

Переговорний процес в даній роботі буде розглянуто на загальних прикладах діяльності різного рівня. Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього життя люди ведуть переговори, обмінюються зобов'язаннями та обіцянками. Кожного разу, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори. Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для обох сторін. У процесі переговорів люди хочуть:

· Домогтися взаємної домовленості з питання, в якому, як правило, стикаються інтереси;

· Гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтересів не руйнуючи при цьому відносини.

Щоб досягти цього треба вміти:

· Вирішити проблему;

· Налагодити міжособистісне взаємодія;

· Керувати емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) різне спеціальну освіту (наприклад, технічне та економічне). Відповідно до цього великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою без праці чи з великими труднощами або взагалі не прийти до якої-небудь угоди у разі конфлікту інтересів. Конфлікт - це зіткнення протилежно спрямованих цілей, інтересів, позицій, думок чи суб'єктів взаємодії. В основі будь-якого конфлікту лежить ситуація, що включає:

· Або суперечливі позиції сторін з якогось приводу;

· Або протилежні цілі чи засоби їх досягнення в даних умовах; або розбіжність інтересів, бажань, потягів опонентів, і пр.

Актуальність даної теми обумовлена, перш за все, тим, що факт конфлікту, як невід'ємної частини життєдіяльності організації на сьогоднішній день є загальновизнаним. Сьогодні багато керівників або прагнуть придушувати конфлікти, або не хочуть втручатися в них. Обидві позиції помилкові, бо вони призводять до значних витрат у діяльності організації. Перша позиція може перешкоджати розвитку потрібних, корисних для організації конфліктів. Друга - дає можливість вільно розвиватися тим конфліктам, що наносять шкоду організації в цілому і працюючим в ній людям, зокрема. Таким чином, можна зрозуміти, що проблема управління конфліктами дуже актуальна для ефективної роботи організації, і переговорний процес, в даному випадку вимагає більш детального вивчення.

Мета даної роботи полягає у розгляді психологічних проблем взаємин між керівником і підлеглими, між партнерами, між злочинними елементами і правоохоронними органами, а саме, конфліктів як предмета психології, а також розгляд стадій та проведення переговорного процесу.

До основних завдань, що вирішуються для досягнення даної мети, можна віднести:

1) визначення поняття «конфлікт» і «переговори»

2) розгляд даних понять, як процесу

3) аналіз принципів і методів управління конфліктами

4) розгляд специфіки конфліктів та їх подолання.

Кожній людині доводиться стикатися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. На жаль, у нашій країні протягом довгого часу тому боці ділового спілкування, яка пов'язана з психологією і технологією ведення переговорів взагалі не приділяли уваги, вважаючи, що тут і вчити нема чому. Дуже важливі і психологічні аспекти ділового спілкування. Питання, з яким постійно зіштовхуються ділові люди, як побудувати переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що дозволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси партнера, говорити спільною мовою. Майстерність у будь-якій справі приходить із практикою, і ділове спілкування не є виключенням.

Завдання даної роботи не тільки допомогти людям зорієнтуватися в складних питаннях технології спілкування, але і показати психологічні прийоми впливу на партнерів по переговорах, з метою розташування їх до себе, для досягнення плідного співробітництва. У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін "переговори" використовується для позначення широкого кола ситуацій, в яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Так, В. Мастенбрук відзначає, що "переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі кожен день". [18]. Цей факт свідчить про те, що поняття "переговори" використовується не лише у звичному сенсі - стосовно ситуацій офіційних переговорів, але і до різних ситуацій приватного життя. А такого роду ситуації можуть мати місце як в рамках співпраці (коли учасники переговорів будують нові відносини), так і в умовах конфлікту (коли мова йде звичайно про перерозподіл наявного).

Будь-яка сфера людської взаємодії тісно пов'язана з переговорами, а бізнес особливо. «Мудрість приходить тоді, коли дві людини можуть сісти за столом один навпроти одного і обговорювати свої відмінності без необхідності змінювати один одного» писав Грегорі Бейтсон [5].

Згідно постулату, який був вперше сформульований Єремією Бентамом, людина безперервно зайнятий процесом «калькуляції блага», тобто обчисленням найбільш вигідного для себе типу поведінки, підраховуючи всі позитивні і негативні наслідки своїх рішень. Так уже складається, що отримання вигод тісно пов'язано з ефективним взаємодією між людьми, що здійснюється за допомогою переговорів. Переговори - це не місце для поривів, це місце для дипломатії говорить французьке прислів'я. Основне завдання переговорів у психологічному плані - переконати співрозмовника, змусити його прийняти певну точку зору чи пропозиція. Конфлікти існують стільки, скільки існує людина. Однак загальноприйнятої теорії конфліктів, що пояснює їх природу, вплив на розвиток колективів, суспільства, немає, хоча є численні дослідження з питань виникнення, функціонування конфліктів, управління ними.

У деяких дослідженнях «духовним» батьком теорії конфліктів вважається Геракліт, зустрічаються посилання на Сократа і Платона. Досить часті звернення до Гегеля, до його вчення про суперечності і боротьбу протилежностей. Початок сучасним теоріям конфлікту поклали дослідження ряду німецьких, австрійських та американських соціологів, виконаних на початку XX ст.: Г. Зіммеля, Л. Гумпловича, Д. Смоллі, У. Самнера. Найбільш відомим з них є Г. Зіммель, який розглядав конфлікти як неминуче явище в суспільному житті, що випливає з властивостей людської природи й властивого особистості інстинкту агресивності. Діяльність закордонних фірм, практика роботи вітчизняних організацій, особливо в умовах зміни форм власності, показує, що сучасним керівникам та керуючим персоналом необхідні знання та навички з управління конфліктами та їх прогнозування та виходу з конфліктних ситуацій шляхом переговорного процесу. У російській науці цього питання приділяли увагу Андрєєв В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Є.М., Лебедєва М.М., Сулімова Т.С. та інші.



1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види і функції

переговорний конфлікт психологічний

Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною. Виділяють два види переговорів: ведуться в рамках конфліктних відносин і в умовах співпраці. Переговори, орієнтовані на співпрацю, не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому грунті виникає конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту, колишні суперники починають співпрацювати. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погоджуватися чи ні на ті чи інші пропозиції. Спільне рішення - це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще в даній ситуації. Переговори не потрібні, якщо протиріччя можна подолати на основі законодавчих чи інших нормативних актів. Однак багато питань легше, дешевше і швидше вирішувати не через судові інстанції, а шляхом переговорів. Існують різні підходи до класифікації переговорів. Один з них грунтується на виділенні різних цілей їх учасників [6].

· Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, укладення тимчасової угоди про припинення військових дій.

· Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою переведення конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони.

· Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін в свою користь за рахунок іншої. Ці вимоги, як правило, супроводжуються погрозами наступаючої сторони.

· Переговори про створення нових умов. Їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.

· Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбності, з'ясування позицій, відволікання уваги тощо).

У залежності від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів.

· Інформаційна (сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з яких-небудь причин на спільні дії);

· Комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);

· Регулювання та координації дій;

· Контролю (наприклад, з приводу виконання угод);

· Відволікання уваги (одна зі сторін прагне виграти час для перегрупування або нарощування сил);

· Пропаганди (дозволяє одній зі сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості);

· Тяганини (одна з сторін іде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти її).

Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:

· Компромісне, або «серединне рішення»;

· Асиметричне рішення, відносний компроміс;

· Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.

З усього опублікованого в літературі існують чотири точки зору, які більш-менш сприяють кращому розумінню переговорів:

· Переговори - набір тактичних прийомів. Існує величезна кількість так званих «робіть» і «не робіть», всі разом вони являють собою цікавий і корисний матеріал, але з умовою, що він (матеріал) буде систематизовано і структурно оформлений.

· Переговори - уміння, що дозволяє вирішувати деяку кількість дилем

· Переговори - процес, організований у часі. З цього приводу можна знайти масу матеріалів, які, за малим винятком, досить корисні.

· Переговори - комплекс різних видів діяльності. Цьому погляду на переговори присвячена одна з класичних статей (Уолтон і Маккерсі, 1965), в якій було визначено основний принцип переговорів.

Розглянемо їх докладніше стосовно до проблеми переговорів. (Див додаток А)

Перший тип рішення - компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс реальний тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. При цьому важливо наявність критеріїв, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч один до одного може бути оцінена кількісно. Однак частіше доводиться зустрічатися з ситуаціями, коли критерії нечіткі або ж сторони не можуть знайти ту «середину», по відношенню до якої вони можуть рухатися, поступаючись один одному. У таких випадках необхідно шукати поле інтересів. Роблячи великі поступки по менш значимого для себе питання, але більш значущого для опонента, учасник переговорів отримує більше з іншого питання, який представляється йому найбільш важливим. У результаті відбувається «розмін» поступками на переговорах. Важливо, щоб ці поступки не виходили за рамки мінімальних значень інтересів обох сторін. Ця умова отримало назву «принцип Парето» по імені відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848 - 1923), який обгрунтував даний принцип ще в 1904 р. [12]

Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти «серединне» рішення, то сторони можуть прийти до асиметричному рішенням. Тоді поступки одного боку значно перевищують поступки іншій. Опонент, який одержує явно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Ступінь асиметричності може бути різною.

Наступний тип рішення полягає в тому, що учасники переговорів вирішують суперечності шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить дане протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими фахівцями Р. Фішером і У. Юрі, опубліковані на початку 80-х років. Вихід на нове рішення можливий через зміну системи цінностей, наприклад, включенням цієї проблеми в більш широкий контекст. Пошук принципово нового рішення більш складний, вимагає нестандартного підходу. Але він відкриває і абсолютно інші перспективи. Іншими словами, якщо компроміс і асиметричне рішення - це арифметика переговорів, то принциповий підхід-це вже алгебра переговорного процесу.

Функції переговорів

У залежності від цілей учасників виділяють різні функції переговорів, докладно проаналізовані М. М. Лебедєвої. Головною функцією переговорів є пошук спільного вирішення проблеми. Це те, заради чого, власне, і ведуться переговори. Складне переплетення інтересів і невдачі в односторонніх діях можуть підштовхнути до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років. Яскравим прикладом можуть бути минулі в 2000 р. переговори між главами двох корейських держав - Північної Кореї та Південної Кореї - держав, майже півстоліття знаходилися в стані жорсткого протиборства і розділених бетонною стіною, на зразок берлінської. [17]. Інформаційна функція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходах до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати або не надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів визначається тим, що неможливо прийти до взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, яка викликала конфлікт, не розібравшись в істинних цілях, не з'ясувавши, точок зору один одного. Інформаційна функція може виявлятися і в тому, що одна із сторін або обидві орієнтовані на використання Переговорів для дезінформації опонентів.

3 Близька до інформаційної, комунікативна функція, пов'язана з налагодженням і підтримкою зв'язків і відносин конфліктуючих сторін.

4 Важливою функцією переговорів є регулятивна. Мова йде про регулювання і координації дій учасників конфлікту. Вона реалізується, насамперед, у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей, і переговори ведуться з питання про виконання рішень. Ця функція виявляється і тоді, коли з метою втілення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.

5 Пропагандистська функція переговорів полягає в тому, що їх учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення на свою сторону союзників і т. п. Створення сприятливого для себе і негативного для опонента громадської думки здійснюється, перш за все, через ЗМІ. Ілюстрацією подібного залучення ЗМІ можуть бути, наприклад, переговори в ситуації конфлікту між будівельною компанією і екологічною організацією з приводу вирубки лісового масиву для використання території у промислових цілях. Якщо будівельна компанія зуміла оперативно використовувати цей потужний канал поширення інформації і донести до широкої громадськості свою інтерпретацію ситуації, що склалася (використовуючи, скажімо, такі маніпулятивні прийоми, як "наклеювання ярликів", "блискуча невизначеність", "підтасування карт", "фургон з оркестром" ), то це може зміцнити позицію будівельної компанії, незважаючи на негативні наслідки пропонованого проекту. Особливо інтенсивно пропагандистська функція використовується в переговорах по внутрішньо-та зовнішньополітичних проблем. Однак відкритість таких переговорів може і знизити їх ефективність. Сторонам буває дуже непросто досягти домовленостей під тиском громадської думки, взагалі впливу ззовні, коли маси, чиї інтереси вони представляють, "продовжують стомлено нести прапори колишньої боротьби". Тому часто такі переговори ведуться в конфіденційній обстановці.

6 Переговори можуть виконувати і "маскувальну" функцію. Ця роль відводиться, перш за все, переговорів з метою досягнення побічних ефектів. У цьому випадку конфліктуючі сторони мало зацікавлені в спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання. Прикладом можуть бути мирні переговори між Росією і Францією у Тільзіті в 1807 р., що викликали невдоволення і в тій, і в іншій країні. Однак і Олександр 1, і Наполеон розглядали Тильзитские угоди не більш ніж "шлюб за розрахунком", тимчасовий перепочинок перед неминучим військовим зіткненням. Особливо явно "маскувальна" функція реалізується в тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення до співпраці. Так, у XIV ст., В період загострення відношенні з Золотою Ордою тверський князь Олександр Михайлович, що змагався з Іваном Калитою, вступив в переговори з ханом Узбеком і був урочисто прощений. А через два роки без зайвого шуму знову викликаний в Орду і страчений. У цілому ж слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні, припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільних рішень повинна залишатися пріоритетною. Інакше переговори стають, за висловом М. М. Лебедєвої, "квазіпереговорамі". [17]

2. Динаміка переговорів

Переговори як складний процес, неоднорідний за завданнями, складається з кількох етапів: підготовки до переговорів, процесу їх ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. Динаміка переговорів розробляється в останні роки М. Лебедєвої. [15]. Розглянемо дані етапи більш докладно.

Підготовка до переговорів. Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна із сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів і учасники займуться їхньою підготовкою. Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційному та змістовному. До організаційних моментів підготовки відносять: формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного засідання, узгодження із зацікавленими організаціями що їх стосуються. Велике значення має формування делегації, визначення її голови, кількісного і персонального складу. Буває так, що головою делегації на переговорах призначають людину виходячи лише з посадового статусу, не беручи до уваги її компетентність по суті обговорюваної проблеми. Важливо, щоб делегація представляла собою єдину команду, де всі працюють на успіх переговорів, а не на те, щоб краще виглядати в очах керівництва. Як відзначав американський філософ Емерсон, «весляра на многовесельном судні не хвалять за оригінальні манери». [9]. Змістовна сторона підготовки до переговорів включає: аналіз проблеми та інтересів учасників; формування спільного підходу до переговорів і власної позиції на них; визначення можливих варіантів рішення. Перш ніж сторони почнуть готуватися до переговорів, аналізується проблема, яка буде вирішуватися. У чому її суть? Чи є інші шляхи її рішення, які вимагають менших витрат і зусиль? Вони можуть бути виявлені як в рамках односторонніх дій, так і на основі переговорів з опонентом. Необхідно виробити загальний підхід до переговорів - їх концепцію. На відміну від позиції концепція переговорів - менш мінливий елемент. При формуванні загального підходу до переговорів визначаються завдання, які будуть реалізовуватися на них. Необхідно визначити можливі варіанти вирішення. Проводиться розробка різних варіантів рішення, їх оцінка, ранжування в залежності від ступеня їх прийнятності для обох сторін.

Учасники повинні продумати пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту вирішення, а також їх аргументацію. Пропозиції є ключовими елементами позиції. Навіть хороша ідея, не будучи одягнений у ясну форму пропозицій, може загинути. Формулювання пропозицій повинна бути простою і не допускати двозначності. Аргументація завжди повинна бути об'єктивною. Для підвищення ефективності підготовки можливі:

· Проведення економічної, правової чи іншої експертизи;

· Складання балансних аркушів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них - можливі позитивні і негативні наслідки його прийняття);

· Проведення групового обговорення окремих питань переговорів за методом «мозкового штурму»;

· Експертне опитування з оцінки варіантів рішень;

· Використання комп'ютерної техніки для імітаційного моделювання; виявлення ступеня ризику та невизначеності; вибору норм і процедур для прийняття рішень; оптимізації процесу прийняття рішень з використанням комп'ютера як «третьої сторони».

Ведення переговорів. Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того, щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що являє собою процес взаємодії при веденні переговорів, з яких етапів він складається. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:

· Уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;

· Обговорення (обгрунтування своїх поглядів і пропозицій);

· Узгодження позицій і вироблення домовленостей.

У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться «спільну мову» з партнером по переговорах. Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одним і тим же терміном сторони розуміють однакові, а не різні речі. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) та надання роз'яснень з ним. Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми. Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обгрунтувати власну позицію. Він набуває особливого значення, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом компромісу. Під час обговорення опонентові показують, на що і чому сторона не може піти. Обговорення є логічним продовженням уточнення позицій. Сторони шляхом висунення аргументів в ході дискусії, висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів показують, з чим і чому вони принципово не згодні · або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення. Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої домовленості. Третій етап - узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би всі три етапи: уточнення позицій, їх обговорення і узгодження.

Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, значить, переговори були не даремно. Але наявність угоди ще не робить переговори успішними, а його відсутність не завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим індикатором успіху переговорів. Переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.

Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми. Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, проте учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.

Третій показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань. Переговори закінчилися, але взаємодію сторін триває. Попереду виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає домовленостям.

Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістовної і процесуальної сторони, тобто обговорити:

· Що сприяло успіху переговорів;

· Які виникали труднощі, як вони долалися;

· Що не враховано при підготовці до переговорів і чому;

· Як було поведінка опонента на переговорах;

· Який досвід ведення переговорів можна використовувати.

3. Психологічні механізми і технологія переговорного процесу

Переговорний процес - специфічний вид спільної діяльності. Її особливість полягає в тому, що цілі та інтереси, а тим більше позиції сторін не збігаються. Специфіка полягає також у тому, що на переговорах кожен опонент тісно контактує з іншим, і змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми і технологію проведення. Психологічні механізми являють собою цілісну сукупність психічних процесів, які забезпечують рух до якогось результату у відповідності з часто зустрічається послідовністю. Це стійка схема психічних дій. [20] Можна сказати, що технологія дає відповідь на питання «Як?", А психологічні механізми - на запитання «Чому?».

У переговорах одні інтереси стикаються з інтересами інших. Деякі відомі автори прирівнювали переговори до «операції з позиції сили», у якій потреби іншого не враховуються. Але найцікавіше подолання розбіжностей у тривалих взаємозалежних відносинах, коли інтереси взаємні. Чого дійсно хочуть люди? (Додаток Б) Всі учасники переговорів мають своїми інтересами. Це потреби, бажання і страхи, які направляють хід переговорів. Інтереси відрізняються від позицій - тверджень, вимог і пропозицій, які сторони роблять під час переговорів. Певна позиція являє собою всього лише один зі способів задоволення інтересів. Позиція - це засіб, а не мета. Для того, щоб домогтися успіху на переговорах, недостатньо сперечатися з приводу певної позиції. Досягнутий в результаті переговорів підсумок повинен задовольняти запити обох сторін, принаймні, краще, ніж якщо б ніякої угоди взагалі не було. Однак для того, щоб дотримати свої інтереси, слід уникати деяких найбільш поширених помилок під час підготовки до переговорів. Зосередження уваги на позиціях замість інтересів. Багато людей готуються до переговорів, фокусуючи увагу на позиціях замість інтересів. Вони визначають для себе первісна вимога - те, що вони повинні запросити, і іноді особистий "останній рубіж захисту" - той мінімум, який здається їм прийнятним. Однак у такому підході є недоліки. По-перше, він гальмує творчий процес. По-друге, підготовка тільки позицій може зашкодити взаєминам. Якщо продумати тільки мінімальні і максимальні пропозиції, збільшується ймовірність того, що переговори перетворяться на жорстке змагання в силі волі, при якому кожна сторона відчуває потребу «тримати порох сухим», наполягаючи на тому, що вірна її позиція. Подібна боротьба за домінування шкодить взаєминам. Після обмірковування своїх інтересів корисно розібратися в їхній відносній важливості. Це допоможе оцінити і порівняти пропоновані варіанти з більшою швидкістю і ефективністю. Це може, крім того, надати допомогу в досягненні оптимального результату - можна переробити пропоноване угоду відповідно з найважливішими особистими інтересами. Якщо наближається кінцевий термін, визначення пріоритетів серед наших інтересів висвітить питання, на яких потрібно загострити увагу. Враховувати інтереси протилежної сторони - це важкий аспект переговорів. Незалежно від того, який підхід буде використаний, корисно буде мати хоча б якесь уявлення про їхні інтереси, перш ніж відправлятися на переговори. Переговори з позиції сили руйнують довіру і добру волю. У кращому випадку така стратегія недалекоглядна, в гіршому - саморуйнівна. Найкращою моделлю діалогу є «переговори, засновані на певних принципах». Ця модель складається з чотирьох основних правил взаємодії.

Відокремте ЛЮДИНИ від ПРОБЛЕМИ.

Деякі риси характеру противника можуть бути неприємні. Його оцінки можуть навіть ображати. Його недостатня тактовність - дратувати. Як би сильно не хотілося змінити ці риси, це зробити неможливо. Він залишиться тим же, ким і був, з таким же психологічним складом, незважаючи на всі зусилля по його перевихованню. Більш того, критика особистих якостей тільки викличе конфлікт, спонукаючи до захисту.

Отже, як можна змінити ситуацію? Конфлікт, на щастя, можна вирішити, не змінюючи людини. Необхідно уникнути обговорення особистих якостей як власних, так і Іншого. Замість цього повністю приділити увагу проблемі-питань, по яких треба дійти згоди.

Сконцентруйтеся на ІНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦІЯХ.

Конфлікти почасти виникають через те, що спрощує дотримуються (явно) несумісних позицій по одному або кількох питань. При обговоренні позицій пастка полягає в тому, що найбільш вдале можливе рішення - це компроміс. Зміст же компромісу в тому, що жоден з сперечальників не отримує того, що він хоче. Спроба домовитися на рівні позицій - це боротьба сил, в ній виграє хтось один, а інший програє. Але кожне положення, висунуте учасником спору, грунтується на його внутрішніх інтересах, в яких він може і не віддавати собі звіту. Якщо замість того, щоб сперечатися з приводу позицій, ми досліджуємо що лежать в їх основі інтереси (свої та Іншого), тоді може з'явитися взаємовигідний варіант рішення:

Вивчіть ВАРІАНТИ, які можуть задовольнити обидві сторони.

Спроба домовитися на рівні інтересів зменшує сяють спору, а це, у свою чергу, допомагає пошуку взаємовигідного рішення. У цьому більш сприятливому для співпраці настрої можна плідно шукати альтернативні рішення, які були б вигідні обом. Діалог стає дискусією щодо вирішення проблеми, де панують орієнтація «ми-про-тив-проблеми», а не «я-проти-тебе». В ідеалі обидва сперечальника можуть використовувати для пошуку можливих рішень мозковий штурм, приводячи стільки ідей, скільки можуть, і не турбуючись, наскільки ці ідеї практичні і що вони дають. Коли в результаті мозкового штурму буде отримано безліч альтернативних рішень, можна подивитися, наскільки кожен варіант відповідає справжнім інтересам кожного.

Знайдіть об'єктивні КРИТЕРІЇ.

Щоб досягти угоди, треба прийняти спільне рішення. Рішення завжди грунтуються на критеріях, які характеризують їх як погані чи хороші. Зазвичай у спорах (пошуках спільних рішень) ці критерії не усвідомлюються. Але той факт, що вони не усвідомлюються, ще не означає, що такі критерії відсутні. Тобто хороше рішення повинно відповідати цим критеріям. Погане рішення не зможе їм відповідати. Об'єктивний критерій нейтральний по відношенню до інтересів сторін, що сперечаються. Незацікавлений спостерігач сказав би, що ця угода справедливо. Якщо критерії для угоди об'єктивні, а не суб'єктивні, тоді угода буде більш стабільним і тривалим. Якщо критерії суб'єктивні, тоді одна зі сторін буде відчувати, що угода несправедливо, і тому не захоче його виконувати.

Укладіть договір

Для більшості людей самої дивовижною частиною 4-крокового методу є Прорив - зрушення позиції з «я-проти-тебе» на «ми-проти-проблеми». Зашиті, недовіра і бажання мстити розсіюються, як ранковий туман над полем битви, відкриваючи можливі шляхи обходу каменю спотикання. Обидві сторони вже емоційно готові об'єднати зусилля для спільного пошуку найкращого шляху. Чому відбувається Прорив? Дивно, що він не є результатом ні логічних побудов, ні раціонального мислення, ні обгрунтованого рішення проблем, хоча здається, що це саме так. Навпаки, він виникає автоматично в результаті дії різних психологічних сил, які об'єднуються для здійснення цього важливого, хоча і непомітного події. Прорив відкриває «віконце», через яке обидва учасники мають можливість про щось домовитися. Можна скористатися цією взаємної відкритістю один одному, щоб прийти до угоди з важливих для кожного питань. Договір - це не просто добра воля, він описує відносини один з одним у майбутньому. Найбільш успішні Договори збалансовані, поведінково специфічні і оформляються в письмовому вигляді. [6]

Психологічні механізми переговорного процесу. Виділяють наступні механізми: узгодження цілей і інтересів; прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін.

Узгодження цілей і інтересів. Переговори стають переговорами або обговоренням завдяки дії цього механізму. За якою б схемою ні організовувалися переговори, вони можуть досягти результату тільки через узгодження цілей та інтересів. Ступінь досягнутого узгодження може бути різною: від повного врахування інтересів до часткового. У цих випадках переговори. вважаються успішними. Якщо переговори не завершилися домовленістю, то це не означає, що погодження не було. Просто в ході узгодження опоненти не змогли домовитися. Сутність механізму полягає в тому, що сторони на основі почергового висування і обгрунтування своїх цілей та інтересів, обговорення їх сумісності виробляють погоджену загальну мету.

Узгодження цілей і інтересів більш ефективно, якщо забезпечені:

· Орієнтація сторін на розв'язання проблеми, «на справу»;

· Хороші чи нейтральні міжособистісні відносини опонентів;

· Шанобливе ставлення до опонента;

· Відкриті позиції, пред'явлення чітких індивідуальних цілей;

· Здатність до коректування своїх цілей.

Спроби узгодження цілей та інтересів у два рази частіше призводять до нормалізації відносин сторін, ніж при відсутності таких спроб.

Прагнення до взаємної довіри сторін. Як соціально - психологічний феномен довіра являє собою єдність сприйняття іншої людини і ставлення до нього. Виділяють потенційне і реальне довіру. Якщо одна людина говорить іншому, що він йому довіряє, то це означає, що він знає, як цей інший може вчинити в тій чи іншій ситуації, очікує позитивних дій по відношенню до себе і тому він так до нього відноситься. Коли конфлікт стався або продовжується, складно говорити про будь-яке довірі сторін. Протидія, негативні емоції, отриманий збиток можуть продукувати лише недовіру і очікування небезпеки. Але якщо сторони погодилися на переговори, значить протиборство припинено, нехай тимчасово. «Усвідомлення сторонами необхідності вирішення проблеми мирним шляхом, тобто за допомогою переговорів, запускає механізм встановлення взаємної довіри.» [1] Звичайно, сторони ризикують, будучи вимушеними, довіряти недавнього противнику. Проте узгодження інтересів, кроки назустріч один одному, ослаблення негативних емоцій, виправлення спотвореного сприйняття сприяють розвитку взаємної довіри. Багато фахівців вважають довіру ключовим у переговорах. Чим стійкіше довіру між сторонами, тим більше шансів для конструктивного вирішення проблеми.

Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Це полягає в тому, що в ході переговорів сторони прагнуть зберегти споконвічний або ж складається баланс сил і контроль за діями іншої сторони. Важливе значення має влада однієї сторони по відношенню до влади іншої сторони, а також те, як кожен учасник оцінює можливості іншої. Іноді влада розглядається як ранг опонента. Влада визначає можливості впливу на іншого. Істотний вплив на баланс сил надають не тільки реальні можливості іншої сторони, але й те, як ці можливості сприймаються. У переговорах часто важлива не влада, якою учасник володіє реально, а те, як вона оцінюється іншою стороною. Тому на результат переговорів може впливати не фактичне, а позірна стан речей. У переговорах кожна зі сторін намагається максимально використовувати свої можливості. Діапазон залучених коштів досить широкий: від переконання до погроз і шантажу. Однак завдяки збереженню балансу влади і йдуть переговори. Якщо ж одна зі сторін різко підсилить свою владу, то опонент або бере тайм-аут, або припиняє переговори. Можливо також відновлення конфліктних дій.

Технологія ведення переговорів. (Термін «технологія» зроблено від грец. «Techne» - мистецтво, майстерність, вміння). Технологія переговорів - це сукупність дій, що вживаються сторонами в ході переговорів, і принципів їх реалізації. Вона включає в себе способи подачі позиції, принципи і тактичні прийоми взаємодії з опонентом. Виділяють чотири способи подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей у позиціях [5]. Якщо у виступі характеризується власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією, то ми маємо закриття позиції. Якщо учасник проводить порівняння двох або більше позицій, то в залежності від того, що підкреслюється у виступі, це може оцінюватися або як підкреслення спільності, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільності і відкриття позиції є аналогами «м'якого», кооперативної поведінки, а підкреслення відмінностей і закриття позицій - аналогами жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів. Для конструктивної взаємодії з опонентом у ході переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи:

· Не застосовувати перші прийоми, що викликають конфронтацію.

· Уважно вислуховувати опонента, не перебивати.

· Пасивність на переговорах говорить про погану опрацюванні позиції,

· Слабкості, небажання вести переговори.

· Не переконувати партнера в помилковості його позиції.

· При згоді партнера піти на поступку не слід розглядати це

· Як прояв його слабкості.

Важко вести переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніше. Тут корисні наступні рекомендації. [2]

· Апеляція до принципу (правовим нормам, принципам справедливості, рівності).

· Апеляція до тривалих «історичним відносинам» з цією стороною.

· Апеляція до майбутнього відносин з опонентом (вигідність співпраці надалі).

· Ув'язка різних питань в один «пакет». Будучи більш слабким в одному, учасник може виявитися сильніше в іншому. Ув'язування цих питань дозволяє «збалансувати» силу сторін.

· Коаліція з співчуваючими займаної позиції.

· Звернення до громадської думки.

· Звернення за допомогою до посередника.

Тактичні прийоми на переговорах. Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежена рамками конкретного етапу.

Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

· «Догляд» пов'язаний із закриттям позиції. Прикладом «відходу» може служити прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. «Догляд» може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти це питання. При непрямому «звільнення» на запитання дається вкрай невизначений відповідь.

· «Затягування» застосовується в тих випадках, коли сторона з яких-небудь міркувань намагається затягнути переговори. Представляє серію різних видів «доглядів».

· «Вичікування» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

· «Висловлення згоди» з уже висловленими думками партнера націлене на підкреслення спільності.

· «Вираз незгоди» з висловлюваннями опонента - протилежний прийом.

· «Салямі» - дуже повільне прочинення власної позиції. Сенс прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.

Прийоми, які стосуються усіх етапів, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них.

· «Пакетування» полягає в тому, що кілька запитань пропонуються до розгляду у вигляді «пакету», тобто обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Існує два види «пакету». Один з них відображає концепцію торгу, інший спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання «пакету» в рамках торгу припускає погоджування привабливих і непривабливих для опонента пропозицій в один пакет. Часто подібне «пакетне» пропозиція називається «продажем в навантаження». «Пакет», застосовуваний у рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, припускає розмін поступок і ув'язування цього розміну в «пакеті».

· «Висунення вимог в останню хвилину». Застосовується в самому кінці переговорів, коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.

· «Поступове підвищення складності» обговорюваних питань. Даний прийом застосовується при спільному аналізі проблеми.

· «Поділ проблеми на окремі складові» полягає у відмові від спроб відразу вирішувати всю проблему цілком і виділення в ній окремих компонентів.

Тактичні прийоми, застосовувані на певних етапах переговорів.

Етап уточнення позицій:

· Завищення вимог. Суть його полягає в тому, щоб включити в свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати замість аналогічних кроків з боку опонента.

· Розстановка хибних акцентів у власній позиції. Полягає в тому, щоб продемонструвати, наприклад, крайню зацікавленість у рішенні якогось питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання надалі знімається, щоб отримати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.

· Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

· Блеф - дача завідомо неправдивої інформації. Відкриття, позицій за їх уточнення може здійснюватися через такі тактичні прийоми, як: Пряме відкриття позиції у виступах або у відповідях на запитання.

· Відкриття позиції через уточнення позиції партнера. Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, застосовуваних на цьому етапі, пов'язане з підкресленням відмінностей.

1. Вказівка на слабкі сторони позиції опонента. Варіантами реалізації прийому можуть бути:

· Вказівка на недостатність повноважень;

· Вказівка на нервозність, збуджений стан;

· Вказівка на відсутність альтернативні варіантів;

· Вказівка на внутрішню суперечливість висловлювань;

· Негативні оцінки дій без аргументації.

2. Упереджувальний аргументація. Задається питання, відповідь на який відкриє неспроможність позиції опонента.

3. Спотворення позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе спотвореннями.

4. Загрози і тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. Можуть бути реалізовані у формах:

· Попередження про наслідки, неприємних для опонента;

· Вказівки на можливість переривання переговорів;

· Вказівки на можливість блокування з іншими;

· Демонстрації сили; висунення екстремальних вимог; пред'явлення ультиматуму.

Загроза може вважатися ефективною, якщо зацікавленість боку, прибегающей до неї, достатня для того, щоб зробити реалізацію загрози неминучою, оскільки вона сама, а не її реалізація є засобом досягнення мети (Т. Шеллінг). [3]

5. Пошук обший зони рішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента і зіставивши його зі своїм, спробувати знайти спільні моменти.

Етап узгодження позицій.

§ Прийняття пропозицій - згоду з пропонованими рішеннями.

§ Вираз згоди з частиною пропозицій.

§ Відхилення пропозиції опонента - прийом, заснований на підкресленні відмінностей.

§ Внесення явно неприйнятних пропозицій направлено на те, щоб, отримавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента у зриві переговорів.

§ Вимагання. Одна зі сторін висуває вимогу, небажану для опонента і байдуже для себе. Мета - одержати поступку в обмін на те, що ця вимога буде знято.

§ Зростаючі вимоги. Як тільки супротивник у чомусь поступився, тут же пред'являється нову вимогу.

§ Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.

§ Повернення на доопрацювання пропозицій.

§ Повернення до дискусії може бути застосоване у двох випадках: для того щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників справді якісь питання залишилися неясними і він знову пропонує їх обговорити.

§ Подвійне тлумачення. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них «заклала» у формулювання подвійний зміст, який не був помічений опонентом. Потім угоду трактується в своїх інтересах, без його порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може таїти ймовірність виникнення нового конфлікту.

Психологічні умови успіху на переговорах

Існує ряд психологічних умов, які підвищують шанси на успіх при вирішенні проблеми за допомогою діалогу. Вирішальний вплив на успішність переговорів надає особистісний чинник. Хоча деякі фахівці вважають, що особистісні особливості учасників незначно впливають на результативність переговорів (В. Уінхем) [4], більшість вчених дотримується іншої точки зору. Грунтуючись на дослідженнях, вони приходять до наступних висновків щодо ролі особистісних чинників на переговорах:

· Чим ясніше визначення ролей у ситуації переговорів, тим менше вплив особистісних чинників на їх перебіг;

· Чим більш невизначені наміри опонента, тим більший вплив надають особистісні фактори на переговори;

· В складній ситуації найбільше значення мають ті її параметри, які впливають на процеси сприйняття учасників переговорів або легко піддаються поясненню;

· Чим вище рівень переговорів і чим самостійніше учасники при ухваленні рішення, тим більше значення має особистісний фактор [8].

Серед особистісних якостей і властивостей, що сприяють конструктивного проведення переговорів, зазвичай називають високі моральні якості, рівний характер, розвинені здібності, нервово-психічну стійкість, толерантність, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм і корпоративне відчуття (Є. Єгорова, М. Лебедєва, Л. Негреш, Нікольсон, Д. Рубін) [5]. Іншим аспектом особистісного чинника є вміння учасника переговорів враховувати особистісні особливості протилежної сторони. Ф. Бекон писав в есе «Про переговори»: Якщо вам належить працювати з будь-яким людиною, ви повинні дізнатися: або його характер і пристрасті. - Щоб ним командувати; або слабкості і недоліки - щоб налякати його, або близьких йому людей - щоб їм управляти. Маючи справу з розумними людьми, потрібно вникати у вимовні ними мови. Говорити їм слід якомога менше - і якраз те, чого вони менше всього очікують. Ведучи складні переговори, не намагайтеся сіяти і жати одночасно; повільно готує грунт, і плоди поступово дозріють [6].

Знання особистісних особливостей опонента та їх урахування у ході переговорів дозволяють прогнозувати ймовірний характер взаємодії з ним. Від діяльності посередника в чому залежить успіх переговорного процесу. Це особливо важливо, коли посередник має справу з тривалим складним конфліктом. Чоловіки демонструють вищу задоволеність собою і процесом переговорів з партнером протилежної статі (Є. Кімпеляйнен) [7]. При переговорах у одностатевої парі (чоловік - чоловік) вони менше задоволені собою і процесом, але зате більш задоволені досягнутими угодами. Успіх на переговорах в чому залежить від врахування національних особливостей партнера, його стилю ведення переговорів (Д. Давідсон, М. Лебедєва, Є. Панов). [8] Соціально-психологічна ефективність переговорів розрізняється в диадах і тріади. Це обумовлено різними соціально-психологічними характеристиками таких типів взаємодії. Переговорний процес в діаді характеризується меншою стійкістю і більшою невизначеністю очікуваних результатів у порівнянні з тріадою, в якій роль третього учасника виконує спостерігач. У диадах відбувається зміщення уваги учасників з проблеми переговорів на емоційні аспекти взаємодії (М. Дойч) [9]. Коли необхідно вести переговори з усією групою, яка є опонентом у конфлікті, краще вести діалог не з усіма, а лише з представниками. На відміну від рядових членів представники груп на переговорах не демонструють поляризації, а результат є компромісом між вихідними позиціями.

Посилення контролю спілкування, в тому числі невербального, дозволяє учасникам зменшити вплив емоцій на вибір варіанта рішення, що позитивно позначається на результаті взаємодії (Є. Кімпеляйнен). Жорстка переговорна позиція може знизити вимоги іншої сторони, викликати у неї готовність погодитися на меншу. Але іноді жорсткість позиції викликає таку ж відповідь. Як відзначає Д. Майерс, у багатьох конфліктах ділять не пиріг фіксованого розміру, а пиріг, всихають за час конфлікту. Тому жорсткість зменшує шанси на угоду. Наявність зовнішньої загрози для одного з опонентів підвищує ймовірність його поступок іншій стороні. Погроза повинна грунтуватися на діях, а не на намірах. З іншого боку, відсутність у опонентів бажання застосувати насильство може призвести до швидкого вирішення проблеми. Мирному вирішенню кризових ситуацій сприяє наявність у сторін можливостей впливати один на одного невійськовими засобами (С. Херманн). [10] Позитивно впливає на результативність переговорів взаємозалежність опонентів. Вона може виражатися у двох аспектах:

1) між сторонами до конфлікту склалися міцні відносини і їм легше домовитися;

2) сторони пов'язані перспективами спільного майбутнього, які розглядаються як важливі.

Результати переговорів істотно залежать від змісту переговорного процесу, тобто від проблеми обговорення. Чим більш абстрактна обговорювана тема, тим легше учасникам досягти згоди. І навпаки, чим більш значуща для опонентів в особистісному плані проблема, тим важче прийти до згоди. Важливим фактором, що впливає на успіх переговорів, є час. Як правило, перемагає той, хто має в своєму розпорядженні часом. Парламентер, який потрапив у цейтнот, приймає рішення експромтом і робить більше помилок. Якщо переговори тривають занадто довго, а рішення не знаходиться, корисно оголосити перерву. Під час нього можливе проведення консультацій, наприклад всередині кожної делегації. Обідня перерва знімає рівень напруженості, робить людей поступливішими.

Іншим варіантом виходу з наміченого тупика може бути пропозиція відкласти питання на пізніший час, після того як інші проблеми будуть вирішені.

4. Специфіка ведення переговорів з противником

Російська дійсність свідчить про те, що переговори з противником - досить актуальна проблема нашого часу. Регіональні та етнічні конфлікти, боротьба з тероризмом, звільнення заручників, обмін військовополоненими ставлять керівників силових структур в положення, коли необхідно вести діалог з противником з метою припинення насильства і досягнення компромісу. Ці переговори можуть бути не тільки з противником, але і з ворожим населенням, з місцевими органами самоврядування, представниками духовенства. Переговори з протиборчої стороною є часом єдиним засобом уникнути застосування сили, зберегти життя заручників, військовослужбовців, мирного населення. Розглянемо особливості цього виду переговорів. Переговори з противником і, особливо, з злочинцями мають вимушений характер. Основними завданнями таких переговорів у порядку пріоритетності є:

...