Базовые модели коммуникации

Что касается произвольного вкладывания скрытых смыслов (кодирования) со стороны говорящего, что мы выбираем слова и выражения, которые создают или порождают тот контекст, в котором мы хотели бы видеть свои высказывания. Для этого в распоряжении говорящего (пишущего) имеются следующие средства: 1) выбор слов и предложений; 2) создание новых слов и выражений; 3) выбор грамматической формы высказывания; 4) выбор последовательности слов, выражений и высказываний; 5) расстановка ударений, интонации, тон голоса и т.д. (т.е. средства из паралингвистического арсенала) [24;161].

Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, т.е. систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения.

При помощи речи осуществляется кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию. Термины «говорение» и «слушание» введены И.А. Зимней как обозначение психологических компонентов вербальной коммуникации.

8.2 Невербальная коммуникация

Значение невербальных средств коммуникации было известно давно, задолго до возникновения социальной психологии и задолго до того, как эти средства начали исследовать ученые. Об этом свидетельствует любой язык, где имеются такие выражения, как «смущенная улыбка», «радостный взгляд», «съежится от страха», «встать на почтительном расстоянии» и т.д.

Невербальное поведение может дополнять вербальное, противоречить ему, замещать, усиливать или смягчать сказанное. Оно меньше поддается контролю, более спонтанно и поэтому в большей степени отражает внутренние побуждения.

Из невербальных средств общения очень информативен взгляд. Техника взгляда имеет черты, общие для всех людей, особенности, характерные для представителей определенной культуры, и индивидуальную специфику.

Взгляд в межличностном общении способен выполнять почти все те функции, которые несет в себе речь:

Невербальные средства, как правило, не могут самостоятельно передавать точно значения (за исключением некоторых жестов). Невербальные средства общения обычно оказываются так или иначе скоординированными между собой и словесными текстами. Совокупность этих средств можно сравнивать с симфоническим оркестром, а слово - с солистом на фоне оркестра. Рассогласование отдельных невербальных средств существенно затрудняет межличностное общение. В отличие от речи невербальные средства общения осознаются как говорящими, так и слушающими не в полной мере. Никто не может все свои невербальные средства подвергать полному контролю.

Невербальные средства общения делятся на визуальные, акустические, тактильно-кинестезические и ольфакторные.

Визуальные средства общения - это:

1. кинестика - движение рук, ног, головы, туловища;

2. направление взгляда и визуальный контакт;

3. выражение глаз;

4. выражение лица;

5. поза (в частности, локализация, смены поз относительно словесного текста);

6. кожные реакции (покраснение, появление пота);

7. дистанция (расстояние до собеседника, угол поворота к нему, персональное пространство);

8. вспомогательные средства общения, в том числе особенности телосложения (половые, возрастные) и средства их преобразования (одежда, косметика, очки, украшения, татуировка, усы, борода, сигарета и т. п.).

Акустические (звуковые) средства общения - это:

1. паралингвистические, т.е. связанные с речью (интонация, громкость, тембр, тон, ритм, высота звука, речевые паузы и их локализация в тексте);

2. экстралингвистические, т.е. не связанные с речью (смех, плач, кашель, вздохи, скрежет зубов, «шмыганье» носом и т. п.).

Тактильно-кинестизические средства общения - это:

1. физическое воздействие (ведение слепого за руку, контактный танец и др.);

2. такесика (пожатие руки, хлопанье по плечу).

Ольфакторные средства общения - это:

1. приятные и неприятные запахи окружающей среды;

2. естественный и искусственный запахи человека.

На невербальные средства накладывает сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому нет общих норм для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить так же, как и словесный.

8.3 Критериальные слова

Приходилось ли вам когда-нибудь расспрашивать двух разных людей о том, чем им нравится одна и та же квартира? Один может сказать: "Она очень элегантно обставлена. Изящество подбора мебели свидетельствует о хорошем вкусе хозяев." Другой скажет: "Обстановка очень практично спланирована. Мне нравится, когда в квартире использован максимум пространства." Можно подумать, что речь идет о двух разных квартирах! Так люди дают вам информацию о критериях, которыми они пользуются в своей жизни. Скорее всею, они воспользуются ими же, покупая у вас что-либо или заключая договор любого содержания. Критерии - это стандарты, которыми мы пользуемся для оценки чего-либо. Примерами критериев являются безопасность, надежность, традиционность, новизна, практичность, элегантность, простор (в т.ч. для деятельности), экономичность, и т.д.

Большинство из нас, убеждая кого-либо, склонны скорее пользоваться своими собственными критериями, нежели использовать критерии партнера. Если я ценю внешнюю привлекательность, то на нее я и обращаю внимание в первую очередь; вероятно, именно это слово я и буду снова и снова повторять, описывая свой товар потенциальным покупателям. Это хорошо сработает с теми из них, кто также ценит привлекательность; но я могу потерять интерес тех, для кого важны другие критерии.

Вероятно, привлекательный внешне товар может быть одновременно описан и как "практичный", "экономичный", "соответствующий традициям" и т.д. Используя критерии вашего собеседника, вы иногда можете по-новому описать то, против чего он возражает, так чтобы превратить недостаток в преимуш,ество.

- Дом спланирован очень практично. Но эти большие колонны перед главным входом выглядят так претенциозно!

- Я совершенно согласен с вами. Когда я их впервые увидел - я представить себе не мог, как ножно жить в доме с такими колоннами! Однако я сущности они очень практичны. Благодаря этому большому козырьку в доме прохладно даже в жаркий летний день; а лучшей опоры для него, чем эти колонны, просто невозможно себе представить!

Критериальные слова - это, по сути, те самые "пухлые" (абстрактные) слова, которые мы обсуждали в главе о точности делового языка. Те из них, которые люди с особой настойчивостью используют, описывая свои потребности и пожелания, отражают значимые для них ценности и ориентиры.

Люди сами сообщат вам свои критериальные слова: они имеют склонность постоянно "выпрыгивать" в речи. Правильно определив критериальные слова партнера, вы можете описать свойства своего товара или услуги в терминах, значимых для него. Это подобно созданию персональной рекламы, подогнанной по мерке именно этого конкретного индивида.

Критериальные слова (ключевые понятия) - это то, как ваш клиент предъявляет свои глубинные потребности самому себе. Если при описании свойств своего товара или услуги вы мажете воспольэоваться критериальными словами партнера - ваши шансы возрастают не менее чем на 85%

При этом вам вовсе не обязательно знать, почему именно те, а не иные слова являются для вашего партнера критериальными, или что именно эти слова для него значат. Вам нужно только помнить, что они для него важны и эмоционально значимы, и не забывать использовать их в своей речи в течение всего процесса переговоров.

Очень важно пользоваться критериальными словами вашего партнера именно в той форме, в какой он их произносит, а ни в коем случае не "переводить" их на ваш собственный язык! Помните, что значимые ассоциации вашего собеседника связаны именно с той формой слов, в которой он их произносит, - и если вы в своей речи меняете эту форму, слова перестают быть для него критериальными.

Например, "функциональный" - не то же самое, что "функциональность "; - "полезное приобретение" - не то же самое, что "удачное приобретение"; - "комфортный"- не тоже самое, что "удобный".

При таком "переводе" из ваших предложений исчезает "изюминка" и привлекательность.

коммуникационный грюнинг убеждение интерпретация

9. «Я-высказывания» и «Ты-выражения»

Если все наши предложения, содержащие местоимения, разделить на две большие группы, то можно выделить «Ты-высказывания» и «Я-высказывания».

«Ты-выражения» - это способ сообщения кому-либо информации о нем самом, его поведении, чертах характера и так далее, при котором создается впечатление вашей правоты и неправоты другого человека. Они отражают отличие вашей точки зрения от точки зрения того человека, с которым вы общаетесь. Способ, которым обычно произносят «Ты-высказывания», легко может вызвать раздражение или защитную реакцию у человека, к которому они обращены. Его может рассердить то, что собеседник считает себя правым настолько, что может позволить себе «Ты-высказывания». Часто в этих случаях может возникнуть конфликт, который связан не столько с какой-то проблемой, сколько с отношением к ней человека, допускающего «Ты-высказывания».

Примером этому может служить ситуация, в которой родитель сердится на ребенка за то, что тот, например, оставил свою комнату неприбранной. Вместо того, чтобы попросить ребенка убрать комнату или придумать что-нибудь такое, что побуждало бы его в будущем держать комнату в чистоте и порядке (об этом мы будем говорить ниже), родитель говорит фразу, строя ее как «Ты-высказывание»: «Ты всегда оставляешь в комнате грязь». Теперь конфликт уже не связан с комнатой. После сказанного конфликтная ситуация возникает в связи с тем, что и почему делает ребенок, а также с тем, всегда или только иногда он делает это. В результате ребенок чувствует, что он плохой, и обижается.

Вспомните ситуацию, когда с помощью «Ты-высказывания» вам внушали личностные качества, которые делали вас неуспешными в какой-либо деятельности. Например, вам неоднократно говорили, что вы вечно опаздываете, все теряете, плохо учитесь и тому подобное. Подобное программирование поведения человека с помощью «Ты-высказываний» порою отрицательно влияет на его самооценку и уровень притязаний.

«Я-высказывания» - это способ сообщения кому-либо информации о ваших собственных нуждах, чувствах или оценках без оскорбления или осуждения того, к кому обращено высказывание. Вы говорите о том, чего вы хотите, что вам необходимо или что вы думаете, а не о том, что следует делать или говорить другому. Вы отстаиваете свои интересы, но при этом не оказываете давления на другого человека. Таким образом, другой не осуждается, не обвиняется и не атакуется. Он не будет чувствовать себя припертым к стенке, у него не будет необходимости защищаться и, следовательно, затевать или обострять конфликт. С помощью «Я-высказывания» обсуждается поступок человека, а не его личностные качества.

«Я-высказывания» просто начинаются с местоимения «Я» и выражают собственное чувство или реакцию. Например, в той же ситуации с неубранной комнатой вы могли бы применить «Я-высказывание»: «Я недоволен тем, что комната не убрана. Что можно сделать, чтобы ее убрать?»

В этом случае акцент делается на ваши чувства по поводу неубранной комнаты и ответственность за ее уборку вы перекладываете на своего ребенка.

Сравните выражения, сделанные в виде «Ты-высказывания» и «Я-высказывания», и сделайте вывод, в каком случае говорящий больше добьется того, чего он хочет, менее конфликтным способом.

«ТЫ-ВЫСКАЗЫВАНИЯ»

Ты докучаешь мне своими вопросами.

Ты никогда не делаешь то, чего хочу я. Ты всегда поступаешь по своему усмотрению.

Обратите внимание на модель построения «Я-высказывания». Фраза начинается с нейтрального необвинительного описания поведения другого человека, которое вас не удовлетворяет. Затем следует описание ваших рациональных и эмоциональных реакций на это поведение. Объясните, почему это поведение не устраивает вас, или просто укажите, как оно на вас отражается. Наконец, в очень вежливых неагрессивных выражениях опишите то, чего бы вы желали. При этом используйте такие обороты, как «Мне бы хотелось», «Я был бы вам признателен» или «Я бы предпочла».

Выгоды от использования техники я-высказываний

Тот, кто освоил технику я-высказываний , получает следующие возможности:

Прямо заявлять о собственных интересах как в деловых отношениях, так и в личных.

Понижать уровень своего эмоционального напряжения.

Вести себя более уверенно, естественно, задавать нужный характер общения.

Противостоять давлению и манипуляциям.

Сохранять чувство собственного достоинства.

Ставить партнера в ситуацию ответственного выбора.

Конструктивно разрешать противоречия и конфликты.

Я-высказывание позволяет выразить свои чувства в необидной для другого человека форме и потому скорее будет услышано. Оно не вызывает желания возразить, потому что оно истинно по определению: вы говорите о своих чувствах, и никто не знает лучше вас, что именно вы чувствуете. Когда вы просто сообщаете о своих чувствах, вы ничего не требуете от другого и оставляете ему свободу решать, что ему делать. Это скорее вызовет желание посочувствовать и изменить свое поведение, чем «наезд» и упреки.

Конечно, Я-высказывания не являются панацеей от всех коммуникативных проблем, но это некий минимум, который будет полезен как в детско-родительских отношениях, так и в отношениях между взрослыми людьми.

Список используемой литературы

1. Конецкая В.П. «Социология коммуникации».

2. Б.З. Мильнер. Теория организации. Организационные коммуникации

3. ВОЛЬТОН Доминик. Информация не значит коммуникация. Перевод с французского. Ответственный редактор К.Г.Сальберг1Вачнадзе. Москва, «ПОЛПРЕД1Справочники», 2010г., 34 стр.

4. Ю. А. Гришенкова. Язык права как объект коммуникативных исследований

5. Ладионенко Мария Александровна. ФАКТОРЫ ПРИНЯТИЯ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

Размещено на Allbest.ru