Размещено на http://www.allbest.ru/

ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ ГУМАНИТАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ» (МГЭИ)

Факультет психологии

Кафедра психологии и социальных наук

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Социальная психология»

на тему: «Методы психологического воздействия на личность»

Студент 3курс, гр.№ 3 О.Ю. Баженова

Руководитель Н.Ф. Сечко

МИНСК 2013



Содержание

манипуляция суггестия личность психологический

Введение

1. Общая характеристика методов влияния и воздействия

2. Прямые формы воздействия

2.1 Прямые императивные формы воздействия

2.2 Прямые неимперативные формы воздействия

3. Скрытые формы воздействия

3.1 Психологическая манипуляция

3.2 Внушение (суггестия)

Заключение

Список литературы



Введение

Целью данной работы является изучение методов психологического влияния и воздействия на человека.

Задача работы - дать общую характеристику методов влияния и воздействия на личность, привести классификацию методов психологического влияния, рассмотреть прямые и скрытые формы воздействия на личность, подробно изучить скрытые методы влияния, такие как манипуляция и суггестия, и рассмотреть способы защиты от них.

В данной работе я рассматриваюследующие вопросы:

1. Общая характеристика методов влияния и воздействия

2. Прямые формы воздействия (императивные и неимперативные)

3. Скрытые формы воздействия (манипуляция и внушение)

При этом более подробно в своей работе я останавливаюсь на изучении скрытых форм психологического воздействия на личность (манипуляции и суггестии), так как они значительно сложнее прямых форм воздействия в плане их своевременного обнаружения и защиты от них и представляют больший интерес для анализа и изучения. Поэтому, третий раздел моей работы более объемный, чем второй и первый, которые носят скорее вводный и ознакомительный характер.

Методы психологического влияния необходимо изучить любому, кто хочет добиться успеха в бизнесе, коучинге, управлении, политике, да и просто выжить в современном мире. Потому, я считаю, тема моей работы актуальна как никогда.

В структурном плане работа состоит из введения, трех разделов, заключения и списка литературы.



1. Общая характеристика методов психологического влияния и воздействия

В данном разделе дадим определение понятию «методы воздействия» и приведемобщую характеристику методов психологического воздействия.

Методы воздействия-это совокупность приемов, реализующих воздействие на:

· потребности, интересы, склонности, то есть источники мотивации активности, поведения человека;

· на установки, групповые нормы, самооценки людей, то есть на те факторы, которые регулируют активность;

· на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность) и которые изменяют его поведение.

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желания человека воздействовать с каким-то определенным лицом. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению; если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), то есть произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, то есть объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих уста­новок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Методы психологического воздействия на личность можно разделить на прямые и скрытые. К прямым методам относятся приказ, требование, принуждение, просьба, предложение, убеждение. К скрытым формам относятся различные манипуляция и внушения (гипноз, манипуляция массовым сознанием, НЛП, коллективная суггестия и др.). И те и другие методы воздействия на личность широко применяются в средствах массовой информации, бизнесе, политике, педагогике и т.д.

В некоторых случаях применяется метод создания неопределенных ситуаций, который позволяет ввести человека в состояние "разрушенных установок", "потери себя", и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей.

Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, - это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

1) если он периодически включается в соответствующую деятельность;

2) многократно получает соответствующую информацию;

3) если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции - этот прием известен с древности и назывался "кооптация").



2. Прямые формы воздействия

2.1 Прямые императивные формы воздействия

В этой главе я привожу достаточно краткую характеристику прямым императивным формам воздействия, так как эти методы воздействия с недавнего времени считаются относительно устаревшими и малоэффективными. Однако полностью их проигнорировать в своей работе я не могу, т.к. отказаться от них в реальной жизни не представляется возможным, по крайней мере, на данном этапе развития общества.

К прямым императивным формам воздействия относятся приказы, требования, принуждение. Чаще всего эти методы применяются на работе, в армии или учебных заведениях, так как структура этих организаций носит иерархический характер. В современной психологии и педагогике эти методы не считаются достаточно эффективными, и все реже применяются в бизнесе, воспитании, обучении, так как подчеркивают неравное положение людей и, по сути, являются демонстрацией власти.

Приказ, требование. В случае приказа, требования особенностью формирования мотива является то, что человек принимает их как цель. В связи с этим В.А.Иванников говорит о двух родах целей: цель как конкретное наполнение мотива и цель, задаваемая другими людьми и обществом в целом. Формирование мотива при заданной извне цели происходит по следующей схеме:

Приказ, или требование как форма воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других). Требование воспринимается как проявление власти над другим. Это приводит к внутреннему сопротивлению выдвигаемым требованиям.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования. Это способствует осознанному, а не слепому выполнению требования. Тогда требование становиться из внешнего побудителя внутренним.

Принуждение. Эта форма воздействия используется обычно тогда, когда другие методы воздействия на мотивацию оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать.

Принуждение действенно только в том случае, если принуждающий имеет более высокий статус, чем принуждаемый. Положительной стороной принуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. "Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет", - писал К.Д.Ушинский.

2.2 Прямые неимперативные формы воздействия

В данной главе я перечислю самые распространенные прямые неимперативные методы воздействия на людей, которые отличаются гораздо более высокой эффективностью, чем императивные методы. И хотя в применении они просты, у них есть ряд существенных преимуществ над другими формами воздействия, в том числе скрытыми.

К прямым неимперативным методам относятся просьба, предложение и убеждение.

Просьба. Этот метод используют, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа старший по возрасту или должности просит, тем самым показывается зависимость просящего от того, к кому он обращается.

Просьба оказывает большое влияние, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к праву отказать.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то - значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предложения зависит от степени безвыходности положения, в котором он находиться, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого и от особенностей личности самого субъекта. Так, например холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик - отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

Убеждение. Это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личностной значимости решения того или иного вопроса. Убеждение можно считать успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавленности человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.

По мнению Майерса, существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться посредством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение.



3. Скрытые формы воздействия

3.1 Психологическая манипуляция

В этой главе я подробно останавливаюсь на рассмотрении механизмов психологической манипуляции, типах манипулятивных характеров, даю определение манипуляции массовым сознанием и привожу ее примеры, и, наконец, приведу некоторые способы защиты от манипулятивного воздействия.

Психологическая манипуляция -- тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Тем не менее, манипуляция постоянно применяется в рекламе, средствах массовой информации, маркетинге, бизнесе, медицине, религии, педагогике.

Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией.

Согласно Джорджу Саймону, успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:скрывает агрессивные намерения и поведение;знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить, какая тактика будет наиболее эффективной;имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой -- реляционно-агрессивной или пассивно-агрессивной.

Основной секрет манипуляции - обход контроля. Основные механизмы здесь следующие: скрытое, незаметное для человека воздействие; обман контроля, ловко замаскированное воздействие; неожиданное воздействие, к которому человек не готов и поэтому не успевает включить контроль; использование ловушек, в которые попадает человек; воздействие на подсознание; воздействие на эмоции и глубинные слои человеческой психики.

Огромный вклад в изучение манипуляций внес американский психолог Эверетт Л. Шостром. «Манипулятором я называю человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, "вещам", подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать», писал он в своей книге «Человек-манипулятор».

Типология манипулятивных характеров Шострома основывалась на межличностном круге Тимоти Лири. Шостром разделял всех манипуляторов на 2 группы - попирающих и попираемых, в каждой группе было по 4 типа, итого 8 основных типов. В разные моменты жизни человек может вести себя по-разному, но в каждом человеке преобладает какой-то один, характерный для него тип манипулятора.

1) «ДИКТАТОР». Демонстрирует власть и силу, чтобы управлять своими жертвами, он подавляет их, приказывает, ссылается на авторитеты и т.д. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Божество, Деспот, Надзиратель, Большая Шишка.

2) «ТРЯПКА». Представляет собой прямую противоположность Диктатора, и обычно выступает в роли его жертвы. Тряпка мастерски справляется с Диктатором. Он демонстрирует свою чувствительность и ранимость, все забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. Разновидности Тряпки: Уступчивый, Хамелеон, Застенчивый, Растяпа, Тупой.

3) «КАЛЬКУЛЯТОР». Стремится, во что бы то ни стало, просчитать и проконтролировать все вокруг себя. Он обманывает, запутывает, надувает других, старается всех перехитрить и перепроверить. Разновидности Калькулятора: Аферист, Соблазнитель, Мошенник, Шантажист, Шулер.

4) «ПРИЛИПАЛА». Полная противоположность Калькулятора. Он подчеркнуто, зависим, желает быть ведомым, ищет заботу и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Разновидности Прилипалы: Беспомощный, Вечное Дитя, Ипохондрик, Нытик, Паразит.

5) «ХУЛИГАН». Демонстрирует агрессивность, жесткость и недоброжелательность. Он управляет окружающими с помощью угроз. Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты - Стерва, Мегера, Сварливая Баба.

6) «СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ». Демонстрирует сердечность, заботливость, внимательность. Он просто убивает своей добротой. С ним сложнее справиться, чем с Хулиганом, - вы же не будете драться со Славным Парнем! В конфликте с Хулиганом Славный Парень почти всегда побеждает. Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный.

7) «СУДЬЯ». Подчеркнуто критичен и скептичен. Он никому не доверяет, постоянно осуждает и негодует, обидчив и злопамятен. Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель.

8) «ЗАЩИТНИК». Противоположность Судьи. Демонстрирует свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он портит окружающих, потакая им сверх всякой меры, а также не давая подзащитным постоять за себя и обрести самостоятельность. Вместо того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о других, принимая над ними пожизненную опеку. Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист.

Активный, или попирающий, манипулятор использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.

Пассивный, или попираемый, манипулятор чувствует себя беспомощным. Непосвященному может показаться, что пассивный манипулятор становится жертвой активного, однако крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" - не более чем уловка пассивного манипулятора. В любой схватке между "попирающим" и "попираемым" победа чаще всего достается пассивной стороне. Общеизвестным примером может служить мать, которой неожиданно "становится плохо", когда она не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает свое дело, и дети становятся послушнее.

Как правило, манипулятор являет собой какой-то один из этих типов, либо их комбинацию. Его отношения с окружающими складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если человек относится к какому-то ярко выраженному манипулятивному типу, то он неизбежно ищет среди окружающих свою противоположность, превращая их тем самым в свои мишени. Например, женщины-Тряпки, нередко выбирают себе мужей-Диктаторов, и, умышленно удерживая их в этой роли, осуществляют над ними контроль с помощью своих подрывных приемов.

Поскольку каждый человек несет в себе весь набор манипулятивных характеров, психотерапевтическая группа представляет собой как бы модель нашего внутреннего мира, вынесенную наружу. Поэтому групповая терапия эффективно помогает манипулятору увидеть себя со стороны, в других людях. Иногда разные люди по-разному нас воспринимают, поскольку одним мы демонстрируем одни манипуляции, а другим - другие. Вот почему следует быть достаточно осторожным в своих суждениях о людях на основании чужих мнений. Как правило, последние отражают лишь отдельные стороны личности, причем далеко не всегда самые главные.

Помимо этой классификации Шостром разделял манипуляторов по используемой схеме поведения на 4 группы.

1) АКТИВНЫЙ манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает проявлять слабость и играет роль сильной личности. Как правило, для этого он использует свое статусное или социальное положение: родитель, сержант, учитель, начальник. Он играет роль "попирающего" и получает удовлетворение от беспомощности других, пользуясь ею для установления над ними контроля. Он делает их своими должниками, культивирует в них ожидания на свой счет, провозглашает себя авторитетом, руководит ими словно марионетками и т.д.

2) ПАССИВНЫЙ манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что не в силах контролировать свою жизнь, и уступает возможность управления собой активному манипулятору. Демонстрируя свою беспомощность, слабость и тупость, он охотно входит в роль "попираемого". Если активный манипулятор добивается своего с помощью победы, пассивный добивается того же посредством поражения. Позволяя активному манипулятору думать за него, принимать за него решения и делать за него его работу, пассивный манипулятор своей "пассивностью" и "несообразительностью" в определенном смысле берет верх над "попирающим".

3) СОРЕВНУЮЩИЙСЯ манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть: третьего не дано. Для него жизнь - это поле битвы, а все остальные - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот тип манипулятора представляет собой некий промежуточный вариант между "попирающим" и "попираемым" и, используя методы того и другого, по сути соединяет в себе активного и пассивного манипулятора.

4) БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ манипулятор, контактируя с людьми, делает вид, что встречи с ними не представляют для него интереса, что он равнодушен к ним, и что он вообще их избегает. Его любимая фраза: "Мне наплевать". Он относится к другому человеку так, словно того не существует, словно это манекен, неспособный изменяться и развиваться. Подобно манипулятору третьего типа, он использует активные и пассивные методы, играя роль то Сварливой Бабы, то Стервы, то Мученика, то Беспомощного. Его секрет в том, что ему вовсе не наплевать, - иначе он не стал бы продолжать свои манипулятивные игры. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером их может служить игра "Угроза разводом", когда манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку манипулятор ведет себя с другим, как с куклой, неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности и в нем самом. Вот почему подобное отношение к людям может быть названо самоубийственным.

«Но человек - не вещь». Шостром утверждал, что каждый человек, помимо манипулятора, является актуализатором. Стиль жизни манипулятора держится на четырех "китах": ложь, неосознанность, контроль и цинизм. А философия жизни актуализатора прямо противоположна характеристиками: честность, осознанность, свобода, доверие. Переход от манипуляции к актуализации в целом представляет собой континуум от безжизненности и нарочитости до полноты жизни и спонтанности.

ДжорджСаймон в своей работе «InSheep'sClothing: UnderstandingandDealingwithManipulativePeople» выдвигаетидеи во многом схожие с идеями Шострома. Д,Саймон также делит всех манипуляторов на две группы: открыто-агрессивных и скрыто-агрессивных (у Шострома были попирающие и попираемые). Но коренное отличие этих двух теории заключается в том, что Саймонделит общество на две части (манипуляторов и не манипуляторов), в то время как Шостромделил не общество, а самого человека. Но книгаСаймонаиздается только на английском языке, в связи с чем его теория гораздо менее популярна в России, чем теория Шострома. В своей работе Саймон выделяет следующие методы скрытого управления:

· Ложь -- трудно определить, лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) -- мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

· Обман путём умолчания -- очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

· Отрицание -- манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

· Рационализация -- манипулятор оправдывает своё неуместное поведение.

· Минимизация -- разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или её поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

· Избирательное невнимание или избирательное внимание -- манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».

· Отвлечение -- манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.

· Отговорка -- подобна отвлечению, но с предоставлением неотносящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

· Скрытое запугивание -- манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

· Ложная вина -- особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

· Пристыжение -- манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.

· Осуждение жертвы -- по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

· Игра роли жертвы («я несчастный») -- манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели^[5]. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

· Игра роли слуги -- манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.

· Соблазнение -- манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.

· Проецирование вины (обвинение других) -- манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.

· Симуляция невиновности -- манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чём его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению своё собственное суждение и, возможно, своё благоразумие.

· Симуляция путаницы -- манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.

· Агрессивный гнев -- манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым», когда не получает желаемого.

Харриет Брейкер, американский психолог, идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

1)положительное подкрепление -- похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения, деньги, одобрение, подарки, внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;

2)отрицательное подкрепление -- ворчание, вопли, тихое обращение, запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, чувство вины, обида, плач, изображение жертвы;

3)неустойчивое или частичное подкрепление -- может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать -- например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме всё равно окажется в проигрыше;

4)наказание

5)травмирующий одноразовый опыт -- словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.

Успешное манипулирование, безусловно, невозможно без дополнительной подготовки. Для манипуляторов характерно изучать особенности и уязвимости своей жертвы с целью найти наиболее слабые места.

Согласно Брейкер, манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости («кнопки»), которые могут существовать в жертвах:страсть к удовольствиям, склонность к получению одобрения и признания окружающих, эмотофобия-- страх перед отрицательными эмоциями, нехватка самостоятельности и способности сказать «нет», неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами), низкая уверенность в своих силах, внешний локус контроля.

Джордж Саймон к наиболее уязвивым чертам характера относит:

1) наивность -- жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого,

2) сверхсознательность -- жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву,

3) низкая уверенность в себе -- жертва не уверена в себе, ей недостаёт убеждённости и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.

4) чрезмерная интеллектуализация -- жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.

5) эмоциональная зависимость -- жертва обладает подчинённой или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.

Согласно Мартину Кантору, доверчивые, альтруистичные, впечатлительные, наивные, самовлюбленные, жадные, зависимые, одинокие, материалистичные, экономные, пожилые люди и мазохисты особенно уязвимы для манипуляторов.

Мартин Кантор считает, что доверчивые и честные люди зачастую предполагают, что и все остальные честны. Они доверяются людям, которых едва знают, не проверяя документы и т. п. Они редко обращаются к так называемым экспертам. Альтруистичные люди-- противоположность психопатическим, слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие. Наивные люди не могут поверить, что в мире существуют нечестные люди, или которые полагают, что если такие люди есть, им бы не позволили действовать. Мазохистам не достает чувства собственного достоинства и их подсознательный страх позволяют использовать их в своих интересах. Они думают, что заслуживают этого из чувства вины. Самовлюбленные люди склонны к тому, чтобы влюбляться в незаслуженную лесть. Жадные и нечестные могут стать жертвой психопата, который может легко соблазнить их действовать безнравственным способом. Материалисты --это легкая добыча для ростовщиков и предлагающих схемы быстрого обогащения. Пожилые люди могут быть утомлёнными и менее способными к одновременному выполнению многих задач. Зависимые и одинокие нуждаются в чужой любви и поэтому легковерны и склонны сказать «да» тогда, когда следует ответить «нет». Слишком экономные -- не могут отвергнуть сделку, даже если знают причину, почему предложение настолько дешево.

Безусловно, мы все в той или иной степени являемся манипуляторами, осознаем мы это или нет, однако, каковы наши мотивы? Перечислить их довольно просто:

1)потребность фактически любой ценой продвинуть свои собственные цели и личную выгоду,

2)необходимость в приобретении чувства власти и превосходства над другими,

3) желание и потребность чувствовать себя диктатором,

4) получение господства над другими для того, чтобы поднять собственное самоуважение.

Психоаналитик Карен Хорни в своей книге « Невротическая личность нашего времени» пишет, что причина, по которой люди прибегают к манипуляциям это потребность во власти и доминировании, которая культивируется в невротическом обществе. Сознание западного человека отравлено маскулинной по своей сути идеей доминирования и успеха, что мешает человеку устанавливать равные отношения. А что еще хуже, если человеку не удается стать лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным, поскольку он настолько властен, что все находящееся за пределами его власти воспринимается им как собственное подчинение. Другими словами, манипулятор в определенной степени также является жертвой своей жизненной установки и общества, в котором он живет.

Манипуляция массовым сознанием-- один из способов управления людьми путем создания иллюзий или условий для контролирования поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.

В монографии С. Г. Кара-Мурзы, симптомами и признаками скрытой манипуляции могут быть: язык, эмоции, сенсационность и срочность, повторение, дробление (парцелляция), изъятие из контекста, тоталитаризмисточника сообщений, тоталитаризм решения, смешение информации и мнения, прикрытиеавторитетом, активизация стереотипов, и т. д.

Манипуляция -- это угнетение личности, при этом, поскольку человек желает верить в то, что хочет приобрести (знания, опыт, материальные блага, психологический комфорт), угнетение может достигаться через «ложь, в которую хотят верить».

Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление и обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллизм».

В XX веке круг явлений, к которым стали прилагать термин «манипуляция» с политическим наполнением изначального определения (в техн., медиц.: «обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление»), расширился. «Он стал использоваться применительно к СМИ и политическим мероприятиям, направленным на программирование мнений или устремлений масс, психического состояния населения и т. п. Конечная цель таких усилий -- контроль над населением, его управляемость и послушность».

Соответственно скорректировалось и понимание термина «манипуляция» в психологической литературе. Помимо двух ранее известных значений (первое заимствовано из техники и используется инженерной психологией и психологией труда; второе -- из этологии, где манипуляция противопоставлена локомоции), с 1960 гг. психологи начинают использовать его -- в рамках анализа межличностных отношений -- и в третьем значении, из контекста политологических трудов.

В политологии же в 1950-70-е гг. понятие «манипуляция» активно использовали одновременно оба главных противника в «холодной войне». Социалистическая литература сосредотачивалась на «развенчании манипулятивной сущности буржуазных (империалистических) СМИ», в то время как последние обвиняли СССР и КНР в «промывании мозгов» (brainwashing) американцам, взятым в плен в годы Корейской и Вьетнамской войн.

Изданный в 1969 году в Нью-Йорке «Современный словарь социологии» определил манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характера поведения, которого он от них ожидает». Человек, взаимодействуя с окружающими, взаимодействует с сознанием других людей, так или иначе влияя на их поведение, но сознательная манипуляция начинается с того момента, когда манипулятор ставит для себя цель манипуляции.

Сегодня понятие «манипуляция» во многом идентично внедрению в сознание идей, мыслей и представлений путем массированного распространения специально подготовленной по форме и содержанию информации.

Классификация трактовок понятия «манипуляция» (полит.)

Несмотря на достаточно продолжительный опыт применения понятия «манипуляция», русские и зарубежные авторы демонстрируют известный разброс в понимании этого термина в политологическом контексте. В монографии доктора психологических наук, профессора и заведующего кафедрой общей и социальной психологии ТюмГУЕ. Л. Доценко«Манипуляция: феномен, механизм, защита» проанализированы 11 авторских контекстов.

Представления различных авторов о понятии «манипуляция»
№	Авторы	Определения
1	Б. Н. Бессонов	Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путём
2	Д. А. Волкогонов	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3	Р. Гудин	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4	О. Т. Ёкояма	Обманное косвенное воздействие в интересах манипуляторов
5	Л. Прото	Скрытое влияние на совершение выбора
6	У. Рикер	Способ структурирования мира, позволяющий выиграть
7	Дж. Рудинов	Инициация поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8	В.Н. Сагатовский	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9	Г. Шиллер	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10	Э. Шостром	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11	П.У.Робинсон	Мастерское управление или использование
12	В.С. Королёв	Внушение желаемого массе

Методы манипуляции сознанием, используемые в средствах массовой информации:

1. Использование внушения.

2. Перенос частного факта в сферу общего, в систему.

3. Использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации.

4. Метод под названием «нужны трупы».

5. Метод «страшилок».

6. Замалчивание одних фактов и выпячивание других.

7. Метод фрагментации.

8. Многократные повторы или «метод Геббельса».

9. Создание лжесобытий, мистификация.

Защита от манипуляций.

1. Защита от манипулирования предполагает, постоянное, четкое и ясное сохранение в сознании ваших главных интересов;

2. Так как манипулирование это игра на эмоциях и чувствах человека, следовательно, защитой от манипуляций может выступать эмоциональный самоконтроль. Важно правильно принимать решения, трезвым сознанием, не сердцем, а разумом. Нужно наблюдать за своими чувствами и эмоциями со стороны, и в моменты принятия важных решений гасите излишнюю эмоциональность. Таким образом, вы лишите манипулятора его главного инструмента воздействия, ваших эмоций.

3. Изменение темы разговора, оттягивание окончательного ответа (принять информацию к сведению и отложить решение на завтра, «утро вечера мудренее»).

4. Часто люди, которые регулярно подвергаются манипуляциям, попросту не умеют отказывать, они понимают, что из них вьют веревки, но ничего поделать не могут, не могут в нужный момент сказать «нет». В итоги их все чаще и чаще используют. Научившись говорить «НЕТ», людям которые вас используют, вы будете говорить «ДА» своим желаниям и своим интересам;

5. Активным способом защиты от манипуляций является их выявление. Ведь что такое манипуляция, это часто тайное, скрытое воздействие. В таком случае можно вскрыть намерения манипулятора. С недоверием в голосе уточните какой либо вопрос, или спросите о целях, которые он преследует.

6. Критическое замечание, негативная оценка манипулятивного сигнала, его осуждение, насмешка по отношению к действиям манипулятора, все это ослабляет вторжение или сводит его на нет. Используйте этот способ только в случае, когда не боитесь испортить теплые отношения, либо делайте это с умом.

7. Игнорирование, еще один способ, только в отличии от предыдущего более сдержанный (пассивный). Надо просто пропустить сказанное манипулятором мимо ушей. Можно при этом тактично намекнуть, что вы поняли, что он пытался сделать. Например, при помощи паузы в разговоре, или конструктивного предложения с вашей стороны, или фразы - «Может мы все-таки поговорим о чем-то другом, вы не против?».

8. Ответьте манипуляцией на манипуляцию. Когда вы понимаете суть происходящего, видите, куда направлены скрытые посылы собеседника, вы позволяете манипулятору продолжить то, что он делает, но уже под своим контролем и в своих же интересах. Например, можно согласиться на то, что хочет манипулятор (если вам это не навредит), но поставить свое «маленькое» условие. Главное что бы эффект соответствовал его интересам и он не понял что он раскрыт.

9. Одним из способов защиты от манипуляции, является непредсказуемость. Непредсказуемый человек неуязвим, о нем сложно составить мнение, к нему сложно подстроится. К непредсказуемости, чаще всего склонны люди обладающие уверенностью в себе, люди с высоким уровнем самооценки, их спонтанность естественна и адекватна ситуации, они изобретательны и находчивы, они самодостаточны и не теряются в сложных ситуациях.

10. Так же не теряются в сложных ситуациях, коммуникабельные люди. Имея за плечами богатый опыт общения, они с легкостью определяют моменты, когда ими хотят воспользоваться и красиво уходят от манипулирования собой. Развивайте навыки коммуникативного общения, это защитит вас от манипулирования.

11. Игнорирование отрицательной оценки или отказ от ответа (например: «не буду отвечать на эту реплику, ответить на неё -- значит унизиться самому»; «этот вопрос я обойду молчанием…» и т. п.).

Скрытое влияния друг на друга - это то, без чего нельзя представить современное общество, это реальность человеческих взаимоотношений нашего времени. Поэтому очень важно знать о способах защиты от манипуляций. Необходимо знать основные способы манипулирования и помнить, на что они направлены (на получение некой выгоды, на то, чтобы сбить вас с толку и отвлечь от собственных интересов).

3.2 Внушение

В этой главепредлагается изучить еще один метод скрытого психологического воздействия на личность, который носит название внушение или суггестия. Этот способ скрытого влияния широко применяется в бизнесе, коучинге, рекламе, педагогике, политике и известен всем нам под такими названиями как НЛП, гипноз, аутогенная тренировка, метод 25 кадра и др.

Внушение (лат. suggestio -- суггеестия) -- целенаправленное воздействие на личность или группу (массовое внушение), при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок, которые воспринимается на уровне подсознания и приводящее либо к появлению определенного состояния духа, чувства, отношения, либо к совершению определенных поступков. Представляет собой особо сформированные словесные (но иногда и эмоциональные) конструкции, часто также называемые внушением.

Суггестор- источник суггестии. Возможныесуггесторы - индивид,группа, средства массовой информации. Последние два являются источникамисоциальных факторов, имеющих суггестивное значение - рекламы, моды,господствующих взглядов, предрассудков, поверий и т. д.

Суггеренд- объект суггестии. Возможныесуггеренды - индивид, группа, социальный слой.

Внушение -- сложный предмет исследования, его различные аспекты изучаются многими науками. Возможен физиологический подход к внушению, при котором этот феномен рассматривается к высшей нервной деятельности человека и объясняется закономерностями. Основной вклад в изучение физиологической сущности внушения внесли работы И. П. Павлова, его продолжатели: К. И. Платонов, В. Н. Мясищев, Б. П. Бирман, И. И. Коротков и др. Данный аспекты внушения исследуется зарубежными авторами (А. Вайценхоффер, М. Орне, X.Розен, И. Осковец, О. Ланг и др.). Выделился также психологический подход к внушению, когда это явление соотносится с психикой человека, объясняется ее закономерностями. Первоначально внушение было предметом индивидуально-психологического рассмотрения, когда «субъект на объект» воздействие фактически признавались изолированным свойством, не связанными с другими людьми.

Внушаемость - наиболее простой типичный условный рефлекс, всеобщее свойство, присущее всем живым организмам на Земле, вплоть до простейших иодноклеточных. Настоящее внушение производится лишь тогда, когда его реализация в обычных обстоятельствах натолкнулась бы на сопротивление, отпор, было бы подвергнуто критике. При осуществлении внушения все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо", благодаря задержке в психике человека всех противоположных тенденций.

Суть воздействия суггестии заключается в непосредственном обращении к бессознательной части разума, минуя стадию интеллектуального осмысления. Если воздействовать на сознание можно, используя аргументированное убеждение, то влиять на подсознание удаётся в условиях отсутствия или временного отключения сознания путём применения прямых или косвенных внушений.С точки зрения средств коммуникации, сознательное восприятие, как правило, происходит вербальным путём, а неосознанное строится на эмоциях, чувствах, состояниях.Однако, в состояниях сознания, близких к гипнотическому трансу, возможно вербальное воздействие и на подсознание.

Да и при создании благоприятного эмоционального фона словесное, аргументированное убеждение происходит более эффективно.Здесь имеет смысл объяснить механизм суггестивного воздействия на подсознание.

Если логическое убеждение как способ влияния на сознательное восприятие человеком действий, идей, фактов и аргументов, основывается на доказательствах состоятельности того или иного предмета, его полезности и правильности, то суггестия не требует логического обоснования, переосмысления и сознательного принятия человеком внушаемых вещей. Эмоции, мимика, жесты, психологические состояния, являющиеся основой суггестии, оказывают прямое воздействие на бессознательное пространство разума, формируя восприятие внушаемых посылов как собственных, а, следовательно, правильных убеждений.

Общепризнано мнение, что основным средством суггестивного воздействияявляется слово (Б. Ф. Поршнев, Б. Д. Парыгин, А. Г. Ковалев, К. К. Платонов и др.).

Оказывается, что звуки человеческой речи, которые сами по себе есть лишь колебания воздуха, при определенных условиях могут иметь большую внушающую силу. (Недаром в народе говорят, что слово может возвеличить, а может и убить человека). Внушающее воздействие может быть слово слышимое, видимое (написанное) и произносимое (в случае самовнушения). Словесное воздействие может иметь характер как специфического, так и неспецифического внушения. Под первым мы понимаем внушение определенных, весьма конкретных идей, мыслей, взглядов и другого конкретного содержания. Во втором случае имеется в виду внушение некоторых общих психических состояний.

Спорным является вопрос о внушающих возможностях неречевых средств(жестов, мимики, поступков и т. п.). Есть исследователи, которые наделяют неречевыефакторы способностью внушать. Так, В. М. Бехтерев считает внушение воздействием«путем слова и жестов», а Л. Джемсон видит в нем воздействие «словом и действием».

Но многие ученые признают внушающую функцию только за словом.

В связи стал заниматься работой В. Куликов для выяснения суггестивные возможностинеречевых факторов при их самостоятельном, обособленном от слова действии. Для анализа были взяты 318 случаев воздействия неречевыми средствами. По цели и намерению их удалось разделить на две группы. В первую группу вошли те, которые преследовали цель внушить человеку некоторые общие психические состояния, например, спокойствие, уверенность и др. Во вторую группу неречевых воздействий вошли те, с помощью которых предполагалось внушить более конкретные действия и поступки.

Результаты оказались следующими. Из 241 воздействия первой группы положительныерезультаты дали 196, т. е. более 81%. Эти неречевые воздействия внушали общие психические состояния. Из второй группы воздействий положительные результаты были отмечены только в 11 случаях, что составляет 14%. Эти воздействия внушали конкретные действия и поступки.

Применение суггестии. Впервые термин «суггестия» применил в 1866 году французский врач Амвросий Август Льебо, которому принадлежит заслуга введения внушения в список психотерапевтических методов. В те времена внушение использовалось, как правило, совместно с гипнозом. Сегодня можно говорить о развитии методов суггестии, для которых не требуется введение объекта в состояние транса.

Терапевтическое применение внушений сводится к воздействию на психоэмоциональное и психосоматическое состояние пациента, формированию у него желательного отношения к проблемам, коррекции поведения и реакций на определённые раздражители, а также использованию эффекта плацебо, который заключается в формировании позитивного восприятия назначенного лечения.

Эффект плацебо интересен сам по себе. Можно было бы назвать его «эффектом веры», поскольку излечение в данном случае происходит не от наличия каких-либо объективных терапевтических свойств в лекарстве, а от внушенных положительных ожиданий пациента.

...