Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей;

в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

4.1.3 Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, “как бы случайно”, раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. “Теряются” рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант - “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний - одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

“Маневрирование” повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более “цивилизованный” способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении (прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета^[98].

Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других ндивидуально-психологических особенностях человека (некоторые авторы называет подобные приемы уловками социально-психологического характера).

Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, могут использоваться, например, следующие выражения: “Как, Вы не знакомы с....? Вы не знаете элементарных... ?, ...что в таком случае можно с Вами обсуждать?!...”.

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и другого, безусловно полезно). Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников обсуждения (которые часто весьма болезненны для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо “кто есть ты”, но по тому “кто есть я” и “с кем ты споришь” следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: “...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...”, “...мне приходилось решать крупные задачи...”, “...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...”, “...прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе...” и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью “внушающих заявлений” типа: “...я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...”; “...я Вам прямо скажу...” “мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно...” и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает “комитент”, психолог - “сублимация”, медик - “шунтирование”, философ - “категорический императив” и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: “ваше выступление эклектично”, без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. “Ошарашивание” оппонента незнакомыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть не только “ложный стыд” или опасение “потерять лицо”. Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, “подмазывание” аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или “протащить” свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что “...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий...” Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: “... с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..” или “...ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи..., “я готов продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы...” или “... после того как Вы научитесь вести себя как...” и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

Процесс применения рассмотренных выше двух предыдущих приемов обычно сопровождается также использованием так называемых “механических уловок”. К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: “...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос”; “...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку зрения...” и т.д.

Прием “палочные доводы” используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента (прежде всего потому что победить с помощью обычных аргументов шансов практически нет), то используется так называемый “довод к городовому” (С. Поварнин). Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин по которым к ним аппелируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа: “Вы понимаете на что Вы покушаетесь?!...”, “Ваши предложения это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности ...”. Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы , здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.п.

В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения, используется такие доводы или довод, которые оппонент со значительной степени вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в соответствии со своими действительными взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Эти доводы могут включать, например, такие суждения: “...это политическая демагогия, направленная на дискредитацию всей конструктивной оппозиции, как основного социального механизма демократизации общества....”, “...это отрицание конституционно закрепленного института, президентства, системы высших органов законодательной власти, подрыв самих конституционных основ жизни общества...”. Может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например, “...именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конфликтов...”, “...их употребляли в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты...”, “... Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма...” и т.п.

Усложнение, психологически более изощренное и утонченное использование “палочных доводов” трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как “чтение в сердцах”, которая применяется в двух основных вариантах (так называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Может усиливаться одновременным использованием “палочных доводов” и “навешиванием ярлыков”. Например: “...Вы говорите так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы...”; “...Вы не можете высказаться не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить свою власть, свое политической влияние...”; “...причина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна - это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации... но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона препятствовали удовлетворению его законных интересов...” и т.д.

Иногда “чтение в сердцах” принимает форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Этот прием может сочетаться не только с “палочными доводами”, но и “подмазыванием аргумента”. Например: “...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателями...” и т.п.

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа “да” или “нет” на вопрос “перестал ли ты бить своего отца?” Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: “...Вы все пишете на меня доносы?..”, “...Вы перестали пить как сапожник?..” и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, “сохранить лицо” в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков последних лет наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М.С. Горбачева, который часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные ответы используя обороты типа “...с одной стороны это так, но с другой...” или “...да, конечно, но, вместе с тем...”

Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо - логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

К распространенным уловкам логического характера относятся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - “после этого - значит в следствии этого”, при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что “лежит на поверхности”, например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - “гляди в корень”.

Сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают (неполное опровержение). Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Усиление психологического плана с помощью фраз типа “не увиливайте..”, “скажите четко, при всех...” “скажите прямо..” и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ “да” или “нет” (требование строгой дизъюнкции в формальной логике), на вопрос требующий развернутого ответа и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.

В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения (“...а что, собственно, Вы имеете против?..”). Таким образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как “многовопросье”, когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.

Мы уже упоминали произвольное резюмирование в качестве психологической уловки. В логике подобный прием называется навязанное следствие, который заключается в том, что после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот прием принимает тогда, когда оппонент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не говорил - просто ему приписывается какое-то высказывание (приписывание).

К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины); для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

В заключении данного параграфа напомним, что нарушения хода различных обсуждений и дискуссий зачастую связаны с логической и психологической безграмотностью, недостаточной коммуникативной компетентностью их участников. Говорить об использовании целенаправленного манипулирования в межличностном общении можно лишь тогда, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным внесением деструктивных элементов, к которым относятся организационные, психологические и логические уловки. Проблема заключается в том, что ущерб может причиняться как некомпетентностью, так и специальными действиями конкретных лиц, однако проведенные исследования позволяют сделать вывод о росте манипулятивных тенденций, как методе психологического воздействия, осуществляемого как в массовых информационных процессах, так и в межличностном общении людей.

4.2 Манипулятивные игры в межличностном взаимодействии (психологические игры как технологии манипулирования личностью)

4.2.1 Общая характеристика межличностных манипулятивных игр

Само понятие игры в приложении к анализу межличностного взаимодействия людей введено Э.Берном и активно использовалось и используется в психотерапевтической практике. В этом значении оно активно применяется и в отечественной литературе. В последнее время с целью выделения специфического содержания данное понятие обозначается как психологические игры¹.

В то же время следует отметить, что предметом трансакционного анализа выступают игры, в которых применяемые манипуляции, их цели и зачастую используемые приемы не осознаются или не полностью осознаются их участниками, особенно теми кто является объектами манипулятивного воздействия.

Трансакционный анализ Э.Берна представляет концепцию, в которой взаимодействие людей анализируется с точки зрения трех основных состояний “Я”, в свою очередь, определяемых: системой социальных стереотипов или в более общем смысле - обществом (Родитель: состояния “Я” сходные с образами родителей); эмоциональными проявлениями или в более общем смысле - личностными особенностями (Ребенок: состояния “Я”, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки ) и рациональными структурами в более общем смысле - реальной ситуацией (Взрослый: состояния “Я” автономно, направленные на объективную оценку реальности)¹.

Под трансакцией понимается акт воздействия или единица общения. Данное понятие Берн разъясняет следующим образом. “Люди, находясь вместе в одной группе, неизбежно заговорят друг с другом или иным путем покажут свою осведомленность о присутствии друг друга. Это мы называем трансакционным стимулом. Человек, к которому обращен трансакционный стимул, в ответ что-то скажет или что-то сделает. Мы называем этот ответ трансакционной реакцией”².

Кроме этого Берном вводятся обозначения различных форм структурирования человеком времени, в качестве основных из которых им выделяются: процедуры, ритуалы, времяпровождение, игры, близость, деятельность.

Под процедурами понимается серия трансакций, направленных на взаимодействие с действительностью. Процедуры основаны на переработке информации и оценках вероятностей, касающихся материально-предметной стороны жизни. Наиболее выраженной и совершенной формы они достигают в профессиональных умениях. К процедурам относятся управление автомобилем, хирургическая операция и т.п. Ритуалами являются стереотипные серии трансакций, заданных внешними социальными факторами. Они могут быть неформальными (приветствия, прощания, обмен новостями и т.п.), а могут быть формальными, официально утвержденными (государственные, дипломатические, военные, религиозные и т.п.). Протокольные мероприятия на официальных встречах и переговорах, военные парады, религиозные службы, венчание, похороны и т.д.

Под времяпровождением понимается серия “полуритуальных” трансакций, сгруппированных вокруг одной темы, целью которой является структурирование определенного интервала времени. Обычно составляет основное содержание вечеринок и других ситуаций межличностного общения, когда необходимо скоротать время, например, перед началом какого-либо официального мероприятия и т.п.

Понятие близости не имеет у Берна четкого определения, но исходя из контекста его работ под ним понимается открытость друг другу при межличностном взаимодействии, получения радости (и “поглаживаний” в терминологии Берна) в процессе самого контакта.

Под деятельностью Берн понимает определенную совместную работу (дело), в рамках которой люди объединяются ради достижения некоторой общей или одинаковой цели (достижения сходных или непротиворечащих индивидуальных целей в процессе совместной работы).

Понятийный аппарат данной концепции включает ряд понятий, которые выполняют эвристическую роль и могут использоваться не только для анализа игр, выделенных Берном, но и для других организационных форм межличностных манипуляций.

Легко заметить, что выделенные состояния “Я” являются мишенями, а трансакции выступают как вектора манипулятивном воздействии на личность. Причем при межличностных манипуляциях осуществляется целая система трансакций, среди которых обязательно присутствуют скрытые трансакции по терминологии Берна. Это отражается и в определении игры даваемого им. “Игрой мы называем, - пишет Э.Берн серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох.

Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша.

Процедуры бывают успешными, ритуалы - эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат “задней мысли”). Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда - драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом¹.”

4.2.2 Примеры межличностных манипулятивных игр

Как отмечалось выше, реализация многих, если не большинства игр в межличностном взаимодействии, происходит с использованием манипулятивных приемов. Об этом свидетельствуют даже сами названия этих игр: “Шантаж”, “А ну-ка, подеритесь”, “Дай мне пинка” и т.д. В так называемой игре “Динамо”, отношения строятся на привлечении внимания к своей персоне (прежде всего это касается поведения женщин), а затем осуществление отвержение этого внимания, причем формы отторжения ухаживаний и других действий партнера могут быть выражены публично, болезненно, иногда со скандалом и преследованиями. Причины возникновения и использования подобной игры в межличностном взаимодействии - эгоцентризм, нарцистизм, наличие сексуальных проблем у субъекта воздействия, возможны месть, интриги, влияние страстей, свойственных людям.

Для демонстративных и истероидных типов характерным поведением, реализуемым в играх, является явное или косвенное подчеркивание своих достоинств. Мужчины, как бы невзначай упоминают о своих связях, материальных или иных возможностях, женщины демонстрируют достоинства фигуры, одежды и украшения. Причем неприятие окружающими этих сигналов может вызывать у манипулятора раздражение, вплоть до избегания контактов с людьми “недооценившими” по достоинству их исключительность и оригинальность.

Некоторые манипулятивные игры в межличностном взаимодействии могут иметь сложный сценарий и целую цепочку заранее рассчитанных ходов. Другие, напротив, могут ограничиться одним действием, однако характер создаваемой зависимости ставит объекта манипуляции в такие условия, когда он на протяжении длительного времени вынужден следовать определенной линии поведения, навязанной участием в определенной игре или ритуале. Так, Э. Берн в качестве примера приводит игру “Должник”, когда родители покупают молодым дом или другие вещи, а они, в свою очередь, обязаны своим поведением расплачиваться за доброе отношение. Само по себе это явление (забота старших о младших) объяснимо устройством жизни и вполне нормально. Другое дело, когда подобные межличностные отношения имеют в своей основе не реальное осуществление искренней заботы, а подразумевают получение в дальнейшем ощутимой выгоды для стороны, оказывающей услугу. Именно на таких принципах строятся отношения в мафиозных кланах, во многих сферах жизнедеятельности людей, включая бизнес и политику.

Психологические игры, которые имеют место в бытовых ситуациях, настолько распространены и известны, что даже в случае их расшифровки объектом манипулятивного воздействия они порой не вызывают у него сильного травмирующего эффекта, давая лишь повод сделать выводы о личности другого по типу “... значит ты так решил(а) поступить...”. Что же касается бизнеса и некоторых форм деловых отношений, то материальные интересы и конъюнктурные соображения, выступают в качестве мощного стимула использования манипуляций, а потому последствия их применения зачастую оказываются весьма трагичны по характеру, глубине влияния на психику людей, они втягивают значительное количество лиц в сферу различных афер и махинаций. Экономические преобразования последних лет дали нам массу примеров финансовых пирамид, мошенничества, использования населения страны в сомнительных финансовых операциях.

Психологический парадокс массового участия в так называемом “народном (массовом) предпринимательстве” заключается в том, что многие из вовлеченных в него лиц понимают авантюрную сущность финансовых операций, однако надеются на то, что с ними неприятности не случатся или действуют закрывая глаза на моральную сторону проблемы. Причем основной акцент рекламных кампаний разнообразных пирамид переносится именно в сферу межличностного взаимодействия. Рассмотрим это на конкретных примерах.

На оживленной улице, в транспорте, в театре, на выставке и т.д. людям предлагается бесплатный лотерейный билет или анкета для участия в розыгрыше, записываются телефоны согласившихся принять участие. Затем поступает звонок о необычайном везении в розыгрыше и предлагается прийти за призом в определенное место на презентацию. На самом деле звонки поступают всем и распространители “лотерей” или анкет прекрасно знают, что им нужны только координаты для дальнейшего обольщения потенциального клиента. Собравшаяся аудитория (с ней, начиная с момента захода на “презентацию” работают индивидуально уже другие люди) с удивлением узнает, что приз будет только сейчас разыгран, причем один. Далее происходит короткое шоу с розыгрышем приза, а затем на сцене появляется менеджер кампании организовавшей “заманивание” простодушных обывателей, предлагая на “выгодных условиях” туристические путевки, приобретение сертификата “таймшера”, льготный вид страхования или что-либо другое, в зависимости от реального предмета деятельности кампании-организатора. Уйти неудобно, приходится слушать, тем более что в перспективе светит еще выигрыш, например, бесплатный купон на приобретение авиабилета за рубеж, - правда потом оказывается, что получить подобный билет “бесплатно” вам удастся только в случае вложения эквивалентной денежной суммы за сопутствующие услуги предоставляемые кампанией.

В более простой форме втягивание в распространение товаров и услуг осуществляется по схеме “товар тебе достанется дешевле, если приведешь еще клиентов”. Герболайф, косметика, страховки, посуда, бытовая техника и многие другие товары распространяются благодаря оказанию нужного воздействия лица уже купившего их на свое ближайшее окружение. Хорошо когда это качественный товар, но надо помнить, что первыми широко подобные схемы стали применять в 30-е годы распространители наркотиков. Также давно известны манипулятивные приемы уличных игр (“наперсток”, различные лотереи), которые разыгрываются по четким сценариям, где есть “зазывалы”, “случайные” партнеры, “удачливые” игроки, провокаторы и другие участники с определенной ролью. Сегодня эти сценарии используются крупными кампаниями, “лохотроны”, как их называют в народе, обвораживают десятки и сотни тысяч людей. Пока существует социальная база желающих “легко” заработать и люди не дорастут до понимания манипулятивной сущности подобных операций, количество обманутых не будет уменьшаться. К сожалению, пока к пониманию этого приходят одно поколение, подрастает новое, желающее рискнуть, получить много и побыстрей без особых усилий.

Подобно тому, как обозначает игры Э.Берн можно дать условные названия психологическим механизмам, стимулирующим жилку наживы в области, так называемого, “легкого предпринимательства”. Например, “мы то с тобой еще успеем получить...”, когда участвуют в обороте денег по сценарию “МММ” или “Властелины”; “ну у тебя же есть хоть парочка надежных друзей...” , когда надо убедить в том, чтобы человек приобрел товар или отдал деньги в кампанию построенную на “взаимном доверии и взаимопомощи” (в этих случаях, вкладывая крупную сумму, можно вернуть ее, а первым вкладчики ее позволяют даже увеличить, если они приводят новых членов, которым, в свою очередь, обещают получение вложенных средств после того, как они сделают то же самое). Наибольший “куш” срывают организаторы таких проектов. Поэтому кампании, организованные по типу последней, для повышения коммуникативной компетентности своих вкладчиков, заинтересованных в привлечении новых членов, регулярно проводят занятия с участием психологов и других специалистов по межличностному общению (естественно за счет средств самих вкладчиков). Причем одним из условий членства в организациях “взаимопомощи на доверии” являются требования секретности и нераспространения информации получаемой на “дружеских” встречах. Это вполне закономерно, так как мы упоминали, что приемы манипулятивного воздействия эффективно работают в тех случаях, когда о них меньше знают объекты, в отношении которых эти приемы используются.

4.2.3 Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры

Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению. С одной стороны, скрытое получение информации в процессе общения является условием эффективного применения манипулятивного воздействия. С другой, использование подобных же приемов может способствовать обнаружению и нейтрализации манипуляций, к которым прибегает недобросовестный партнер.

Психологической основой распространения человеком информации, которую он не должен был бы доводить до сведения других, или даже той, которая может представлять угрозу для его личной безопасности, является устойчивая природная тяга людей ко всему новому, интересному, неизвестному, выводящая информационный обмен на уровень духовной потребности. Эта, если можно так выразиться, гуманистическая основа способствует стремлению распространять знания и истину даже ценой собственной жизни, подобно тому как поступил в свое время Джордано Бруно. Другая основа примитивистская - эгоизм, самоутверждение, стремление оказаться в центре внимания, продемонстрировать свою исключительность, значимость, особую роль. Бывает и так, что человек вынужден что-либо скрывать из-за интересов организации в которой работает, при этом испытывая дискомфорт и обиду в силу того, что о его необычайных успехах или особой информированности не знают другие, в том числе близкие люди.

К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрытому получению информации от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.

Эгоцентрические качества личности, такие как амбиции, тщеславие, завышенная самооценка также становятся мишенями манипулятивного воздействия в ходе межличностного взаимодействия, ставящего своими целями скрытое получение информации. В практике это реализуется в случаях, когда объекта воздействия удается спровоцировать на то чтобы он “осадил” собеседника в процессе спора или дискуссии, показал собственную осведомленность, используя при этом информацию, которая прежде не предназначалась для разглашения. Таким образом, и то, что принято относить к положительным качествам личности (открытость, желание помочь другим) и негативные качества (эгоцентризм, высокомерие), становясь мишенями манипулятивного воздействия в коммуникативных процессах, могут явиться источником угрозы для безопасности личности.

Борьба мотивов из-за проблемы “закрытости-открытости” в информационной сфере замечательно отражена в восточной легенде о брадобрее, который единственный из граждан знал о том, что у их правителя ослиные уши и под страхом смерти вынужден был хранить тайну. Распираемый от этого знания брадобрей вырыл в поле яму и кричал в нее об ослиных ушах первого лица в государстве. Однако, далеко не всем людям удается находить выход таким образом, так как потребность делиться знаниями является достаточно сильной и естественной для человека. Другое дело, что понимание опасностей и рисков, связанных с распространением определенной информации, заставляет прилагать сдерживающие усилия и вести себя адекватно обстановке.

“Люди даже самые скрытые тоже испытывают потребность поверить свои секреты, но они делают это в форме общих идей. И считают себя в безопасности под такою личиной...- отмечал Андре Моруа, делая следующий вывод - ...совет - это всегда исповедь”¹. Поэтому один из приемов скрытого получения информации от человека может сводиться к обращению за советом по какому-либо вопросу. В отличие от реального желания проконсультироваться, подлинной целью в подобных случаях являются выведывание информации, которой располагает опрашиваемое лицо, оценка его опыта, знаний и пр. В профессиональной деятельности и в быту одной из разновидностей такого приема нередко становится просьба охарактеризовать конкретного человека, причем инициатор вопроса уже имеет четкое собственное представление об объекте псевдоинтереса, ему нужно не столько содержание оценки, даваемой партнером по общению, сколько выяснение его позиции для того, чтобы делать выводы именно об этом лице, а не о том человеке в отношении которого ставится вопрос.

Для того, чтобы стимулировать откровенность используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию. В период существования СССР объектами использования данного приема зачастую становились специалисты режимных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия (надо сказать, что подобная поездка была целым событием для ученых из “оборонки”, многие из которых проводили всю жизнь на тщательно охраняемых закрытых объектах). Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста, который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках, устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на откровенной “липе”, а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.

Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны. Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ - использовать фразы типа: “..ваше мнение особенно ценно...”, “...как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили...” Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил, важно его возвышение. “Ни один льстец не льстит так искусно, как самолюбие” - писал Ларошфуко (максима №2), а когда оно еще ненавязчиво подогревается извне, человек не только гордится собой, но и испытывает удовлетворение от того, что его достоинства оценены.

Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.

Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе “тематическим регулированием” разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.

Возможность репродукции образов под влиянием таких речевых воздействий основывается на психофизиологическом явлении семантической генерализации, установленном в лаборатории Н.И.Красногорского в 1935 году. Сущность этого явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на слова, которые сходны по смыслу, относятся к одному семантическому полю, используются из-за одних и тех же логических предпосылок, что почти не зависят от их звучания или написания¹. Именно в силу семантической генерализации, протекающей неосознанно, смежная тема разговора неизменно оживляет целый комплекс образов и последовательно приводит к тем высказываниям, которые от человека ожидаются как непреднамеренная реакция.

Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:

а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определенную значимость;

б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;

в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия;

г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).

Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации: - смежная тема не должна быть слишком близка к “зоне” информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;

- смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.

Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы, так называемого, активного слушания - кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.