Очень важно не поддаваться на провоцирующие нападки личного характера. Их можно попробовать перевести в атаку на обсуждаемую проблему, обратив внимание на то обстоятельство, что именно к этому должны стремиться участники обсуждения.

Для того, чтобы затруднить оппоненту избегания неудобных для него доводов, используется тактика экономии аргументов. Она заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся аргументы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос.

Не следует стремиться к тому, чтобы "загнать оппонента в угол", особенно при публичных обсуждениях, так как его защитная реакция может свести к нулю достигнутые результаты. Если Вам удается выигрывать спор, не обязательно явно подчеркивать свое преимущество, достаточно просто зафиксировать к чему Вы пришли в ходе обсуждения.

Так как новые мысли и идеи должны "созреть" или могут требовать согласования с теми, кто в данный момент не участвует в споре, можно предусмотреть несколько этапов обсуждения.

К одному из главных требований, выполнение которого способствует конструктивному общению, относится соблюдение принципов и правил аргументации. Если общающиеся стороны придерживаются их, то никакие другие вспомогательные приемы могут не потребоваться. Вместе с тем, хотим напомнить, что в ситуациях конфликтного общения выбор средств и методов аргументации зависит от интеллектуальных особенностей и моральных качеств каждой из сторон. В связи с этим и возникает задача, - иметь в своем арсенале в том числе и такие приемы, которые помогают нейтрализовать уловки недобросовестных оппонентов. В отличии от непозволительных уловок эти приемы не нарушают логику аргументации, не искажают суть обсуждаемого вопроса и не дискредитируют оппонента. При их правильном использовании они могут лишь дать определенное тактическое преимущество или помочь бороться с уловками противника.

Известно, что нарушение правила предметности тезиса на начальном этапе дискуссии введет либо к нечеткому формулированию, либо, вообще, к утрате предмета обсуждения. Поэтому на первых этапах обсуждения какой-либо проблемы необходимо уточнение ее предмета, а в последующем, при необходимости, возвращение к этому предмету. Это достаточно известное требование к различного рода дискуссиям и обсуждениям, к сожалению, часто нарушается на практике.

Ведению дискуссий конструктивного характера способствует выработки концепции обсуждения. В тех случаях, когда участники обсуждений на первом этапе не решали для себя, что именно они хотят достичь в конечном результате, дальнейший обмен информацией может принимать стихийные формы. Выработка подобной концепции является важным средством нейтрализации неблаговидных целей недобросовестных оппонентов, особенно когда обсуждение носит публичный характер.

Выработка концепции помогает также выявить или сформулировать принципиальные разногласия в случае невозможности найти компромиссное решение, когда приходится отказаться от обсуждения как средства разрешения конкретной проблемы. С.Поварнин пишет о важности установления “корней спора”, что позволяет спасти себя от ненужных словопрений, так как заявления “между нами принципиальные разногласия”, свидетельствуют о необходимости разобраться прежде всего в том можно ли надеяться на победу, на убеждение или же придется оставить данный спор¹ .

В случаях, когда разногласия не носят принципиальный характер и можно найти “зоны пересечения” интересов, очень важно научиться использовать уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным является использование уступок на начальных этапах обсуждения, что создает более благоприятную атмосферу общения, снижает агрессивные тенденции и свидетельствует о психологической готовности разобраться в существе проблемы. На эту особенность общения обращает внимание Д. Карнеги, когда пишет о важности начала разговора с тех аспектов, в отношении которых существует единодушие². Если такого момента нет в рассуждениях, то можно подчеркнуть единство мотивов, например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели. Однако, здесь важно помнить о том, что уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и не должна быть “самоубийственной”, то есть ухудшить позиции субъекта общения.

Активизации тенденций к взаимному сближению позиций в ходе конструктивного общения помогают такие приемы как импонирование оппоненту, использование элементов эмпатии в обсуждении. Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в, так называемом, оттягивании возражений. Суть его в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации. Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппонента можно с помощью “условного принятия тезиса” (“допустим, что это так, и что же дальше...”). Принимая аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к ним, уже как к объекту критики.

В зависимости от тактической линии, выбранной субъектом на начальном этапе общения, может быть использован прием противоположного плана, который мы назвали “опережением возражений”. Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации. Однако, следует остерегаться того, чтобы путем подобного опережения не допустить осведомления оппонента о тех своих слабостях, о которых он может не догадываться, и сообщение которых только усилит его позиции, предоставив дополнительные данные для нападения. Поэтому, опережение возражений целесообразно лишь в тех случаях, когда наверняка известны аргументы, которые будут использоваться оппонентом в ходе общения.

Мы уже отмечали роль такого умения, как анализ суждений оппонента с тем, чтобы вычленяя аргументацию определить ее сильные и слабые стороны. А. Шопенгауэр и С. Поварнин отмечают в связи с этим важность умения “напирать на слабые места”. А. Шопенгауэр пишет, что при этом мы можем попасть на нечто большее, чем кажется с первого взгляда и подчеркивает, что подобным образом надо действовать в тех случаях, когда противник не дает прямого ответа, уклоняется от него или впадает в состояние замешательства, выражающееся в “относительном онемении”¹ .

Одним из наиболее эффектных приемов ведения спора и полемики является “возвратный удар” или “метод бумеранга”. Он заключается в том, что аргумент нападающей стороны, с помощью изменения в направлении рассуждений оборачивается против нее же, и, таким образом, демонстрируется несостоятельность оппонента, меняющая ход спора. Этот прием оказывает сильное воздействие, как на участников обсуждения, так и на его свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны субъект общения показывает определенное превосходство в знаниях, по крайней мере на тот момент, когда его возвратный аргумент принимается или не опровергается. А. Шопенгауэр пишет об этом приеме, как об одной из уловок, но мы считаем возможным отнести его к допустимым приемам аргументации. Дело в том, что А. Шопенгауэр, в отличии от С. Поварнина, вообще не делит уловки на допустимые или недопустимые. По мнению А. Шопенгауэра, с которым мы не можем полностью согласиться, критерий допустимости определяется целью спора, - если цель благородна, то все средства хороши.

Мы полагаем, что к допустимым приемам обсуждений и споров можно отнести еще две подобные уловки, упоминаемые А.Шопенгауэром. Обе они, по нашему мнению, могут быть отнесены к разновидностям “возвратного удара” и заключаются в указании на новый аспект проблемы с помощью примера противоречащего утверждению оппонента, или в том, чтобы найти в доводах оппонента какое-либо разграничение или различие, о котором он раньше не задумывался, то есть указать на возможность двойной трактовки предмета обсуждения. Для правильного применения “возвратного удара” важно уточнять соответствует ли возвратный аргумент истине; подходит ли под утверждение противника (то есть является ли примером такого же рода); состоит ли в действительном противоречии с утверждением оппонента.

По мере того, как участники обсуждения обмениваются серией аргументов в защиту отстаиваемых точек зрения, полезно использовать такой прием как резюмирование, выражающийся в подытоживании сказанного, которое может начинаться словами: “Давайте уточним, к чему мы пришли...”.

Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.

Практика тренинговых занятий и наблюдения за рядом дискуссий показала важность преодоления некоторых психологических барьеров, например, стеснения. Так, иногда возникает необходимость уточнить сказанное оппонентом, если мысль нечетко выражена или что-либо в ней непонятно. В этом случае не следует бояться переспросить или попросить раскрыть подробнее содержание неясной идеи или понятия. На использовании стеснения и стыда построены несколько уловок воздействия на оппонента в ходе общения. Для борьбы с одной из них - игнорированием вопроса (или его части) важно не бояться напомнить упущенный вопрос, тем более, что именно за ним могут быть сокрыты слабые места позиции противоположной стороны, для чего и прибегают к имитации забывчивости или псевдоневнимательности.

В ситуациях противопоставления различных точек зрения (спор, полемика) используется такой прием, как маскировка конечной цели. Он основывается на в том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений. Поэтому А. Шопенгауэр рекомендует для маскировки образа действий в ходе спора, задавать вопросы не в том порядке какого требует выводимое из них заключение, а с перестановками. Маскировку конечной цели можно отнести к категории допустимых приемов тогда, когда его использование не приводит к дезориентации оппонента, а способствует лишь выявлению противоречий в его рассуждениях и формулированию неожиданных для него выводов.

Широко известным приемом доказательства отстаиваемой позиции является “метод Сократа”, о котором мы уже упоминали. Он заключается в постановке оппоненту серии вопросов, на которые (по предварительному согласию) необходимо дать однозначные ответы “да” или “нет”. Вопросы подбираются таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически возвращающий аргументацию к исходному утверждению оппонента, на уже с противоположным выводом. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, “метод Сократа” становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком (ее использование усиливают выражениями типа “ответьте четко, без увиливаний”, “скажите прямо - “да” или “нет”, если вы честный человек”...). Несмотря на то, что возможности метода “Сократа” ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

К частным приемам аргументации, учитывающих психологические закономерности общения, мы хотим отнести экономию аргументов, апелляцию к реальным фактам и людям (персонификацию), демонстрацию позиции общения.

Экономия аргументов предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес “выплескиванию” сразу всех имеющихся доводов. Подобная “этапность” облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны. Персонификация информации с помощью апелляции к реальным фактам и людям способствует большей убедительности и наглядности аргументации.

Демонстрация позиции общения или ее подчеркивание, важны для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

В качестве более мягкого способа нейтрализации уловок недобросовестного оппонента мы хотим назвать использование острот. Для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой. Аргументы типа “вы ведете себя некорректно...”, “у вас нет понимания сути проблемы...” могут быть вполне правильными, но для большей убедительности и для того чтобы отбить у оппонента желание прибегать к уловкам, можно ответить иначе, особенно в случаях когда обсуждение происходит приаудиторно. Однако, надо помнить, что использование юмора должно быть уместным.

Для того, чтобы придать конструктивному общению определенную структуру можно использовать “ориентировочную схему действий”, которая была разработана М.М. Лебедевой в целях подготовки студентов института международных отношений к ведению переговоров, а также материалы научных работ, посвященных искусству речи, культуре дискуссий, технике аргументации, ведению переговоров¹ .

5. Ложь как средство манипуляций

5.1 Ложь как социально-психологический феномен

5.1.1 Определение понятия “ложь”. Формы проявления лжи

Уже античные философы, начиная с Аристотеля и Платона пытались разобраться не только в сущности лжи и обмана, но и в морально-психологических аспектах этих явлений, а также выработать рекомендации препятствующие распространению лжи. Так, занимаясь разоблачением софистов и их уловок в ходе различного рода обсуждений, Аристотель пришел к формулировкам основных законов формальной логики. В средние века и новейшее время Монтень, Макиавелли, Монтескье, Шопенгауэр, российские философы Соловьев, Бердяев, французский исследователь Дюпра и ряд других исследователей уделяли анализу феномена лжи достаточно много внимания.

В наше время основные исследования лжи, причины ее порождающие и формы проявления становились предметом изучения юристов, философов, педагогов и психологов. Начиная с начала 20 века внимание исследователей привлекли теоретические и практические аспекты применения, так называемого, “детектора лжи”, то есть полиграфа. В последние годы в нашей стране опубликован целый ряд научных и публицистических работ, посвященных проблемам лжи, обмана, манипуляций, мошенничества.¹

Для определения лжи используются различные категории. В обыденном сознании ложь обычно ассоциируется с негативным, социально неодобряемым действием - обманом, который определяют либо как синоним лжи, либо как процесс порождающий ложь. Однако, в словарях русского языка ложь трактуется не только как неправда, обман и искажение истины, но и как выдумка, вымысел, фантазия и даже шутка, розыгрыш. Вместе с тем известно, что истину можно исказить ненамеренно и это будет не ложь, а заблуждение. Что касается вымысла, фантазии или шутки, то, при их правильном использовании, нет умысла нанесения ущерба в отношении объекта применения.

“С психологической стороны, - пишет Т.В. Сахнова - обман характеризуется сознательным созданием ложного представления о тех или иных обстоятельствах действительности в сознании другого субъекта. Обманывающий действует умышленно, то есть не только передает ложную информацию (или умалчивает о чем-либо), но и скрывает свои истинные намерения”^[101].

В психологической литературе справедливо подчеркивается то, что стратегией лгущего может быть как достижение, так и избегание каких-либо последствий. “Лживость - форма поведения, заключающаяся в намеренном искажении действительности ради достижения желаемой цели или стремления избежать нежелательных последствий. В тех случаях, когда лживость становится привычной формой поведения, она закрепляется и превращается в качество личности”².

Анализируя поведение детей В.В. Зеньковский пишет “под ложью мы должны разуметь заведомо лживые высказывания с целью кого-либо ввести в заблуждение: мы имеем здесь три основных момента, одинаково необходимых для того, чтобы была возможность говорить о лжи, - ложное (в объективном смысле) высказывание, сознание того, что это высказывание ложно, и, наконец, стремление придать заведомо ложной мысли вид истины, стремление ввести кого-либо в заблуждение”¹.

Французский исследователь Ж. Дюпра, занимавшийся проблемой лжи еще в прошлом веке, считал, что это психо-социологический, словесный или нет, акт внушения, при помощи которого стараются, более или менее, умышленно посеять в уме другого какое-либо положительное или отрицательное верование, которое сам внушающий считает противным истине. Ж. Дюпра, также как современные исследователи, считал что ложь, в качестве внушающего воздействия, может осуществляться не только как словесный акт, а также с помощью невербальных средств общения². Известно, что зачастую людей, еще более эффективно чем словами, вводят в заблуждение с помощью жеста, позы, мимики или косметики, грима, одежды и других средств перевоплощения и маскировки, создавая ложный образ или дополняя таким образом содержание искажаемой информации невербальными компонентами общения.

Еще с древних времен определились два основных подхода к допустимости лжи. Платон, Гегель, Макиавелли считали ложь во благо общества допустимой, и даже необходимой. “Уж кому - кому, - писал Платон, - а правителям государства надлежит применять ложь как против неприятеля, так и ради своих граждан - для пользы своего государства, но всем остальным к ней нельзя прибегать”. В своей книге “Республика”, следуя принципу “стремления к наибольшей выгоде государства” Платон предоставляет еще двум социальным группам - врачам и судьям - право использовать свободу в извращении истины для блага граждан. Платон полагает, “что судьи имеют право лгать, чтобы обманывать неприятеля или граждан в видах общего интереса, подобно докторам, которые имеют право лгать в интересах своих пациентов”¹. Еще более категорично о допустимости лжи писал Вольтер в XVIII веке, считая, что ложь является высшей добродетелью, если она творит добро, причем нужно лгать, как черт, не робко, не время от времени, а смело и всегда. А. Шопенгауэр называл отрицание необходимой лжи “жалкой заплатой на одежде убогой морали”² .

Обратная позиция уходит корнями в христианскую мораль и рассматривает ложь с точки зрения наносимого ей вреда, а потому не принимается как форма поведения человека. Епископ Аврелий Августин отрицал любую форму лжи, считая, что она подрывает доверие между людьми, Кант не допускал права субъекта на ложь даже, когда надо дать ответ на вопрос злоумышленника “дома ли тот, кого он задумал убить”. Вместе с тем, Фома Аквинский пытался связать оправданность разных видов лжи с моральным фактором полагая, что грех лжи отягчается, если субъект намерен ложью причинить вред другому, и это называется вредной ложью, грех лжи уменьшается, если она направлена на добро или развлечение, и тогда мы имеем дело с шутливой ложью, или на полезность, и тогда это услужливая ложь, посредством которой субъект стремится помочь другому человеку или спасти его от вреда. Русский философ В. С. Соловьев также считал возможным нравственную ложь “во спасение”. Таким образом, мнения по этой проблеме достаточно разнообразны и современные исследования показывают, что существует достаточно большой диапазон оценок людьми допустимости лжи в различных сферах жизнедеятельности человека.

Можно без преувеличения сказать, что мы имеем множество форм человеческого поведения, составляющей частью которых является искажение информации и введение в заблуждение другого человека по самым разным мотивам. В повседневной жизни человек постоянно сталкивается с ситуациями, когда решает дилемму - сказать ему то, что он действительно думает или нет, и его внешнее поведение не всегда соответствует субъективному отношению к действительности, но когда и в какой степени это ложь, как рассматривать подобное действие с моральной точки зрения? Даже умышленное умолчание в каких-то ситуациях, например, относительно мнения о другом человеке, может иметь те же последствия, что и ложь, но, в зависимости от обстоятельств, это может называться тактом, дипломатичностью, а может квалифицироваться как хитрость и лицемерие.

Недостаточно использовать только критерий намеренности (сознательности) введения в заблуждение другого человека, чтобы обязательно говорить о лжи в негативном смысле или, как писал Фома Аквинский о “вредной лжи”. Дружеский розыгрыш или шутка не предполагают причинить ущерб объекту их предназначения, хотя по критерию сознательности действия и методам воздействия на объект, во многих случаях они сходны с ложью и обманом. Таким образом, определение лжи и обмана в негативном смысле может включать следующие компоненты: намеренность (сознательность) действия; искажение реальности (действительности, фактов, информации); социально неодобряемую, неблагородную, прежде всего корыстную цель, в результате достижения которой приобретается преимущество одним человеком или группой лиц над другим человеком или группой лиц, которым наносится ущерб.

Выделение в качестве критерия оценки социальной одобряемости (неодобряемости) целей субъекта, прибегающего ко лжи как форме поведения является достаточно уязвимым моментом. Вместе с тем, феномен лжи практически всегда рассматривается в контексте социальной среды. Смыслообразующий компонент, конечный результат и цель субъекта, действующего с помощью лжи оценивается с позиций конкретного социума. Существует целый ряд видов профессиональной деятельности: дипломатия, политика, врачебная практика, военное искусство, операции спецслужб, некоторые эксперименты в психологии и др., в ходе которых субъекты деятельности скрывают свои намерения, истинные цели, используют различные уловки и манипулируют объектами воздействия. При этом обман противника на войне - это “военная хитрость”, сокрытие информации врачом от пациента - “плацебо” или “святая ложь”, тайная операция спецслужб - “оперативная комбинация”, сокрытие планов государственными деятелями от других правителей или даже от собственного народа - дипломатия, политика и т.д.

Дело не только в благозвучии терминов. Предполагается, что субъекты названных структур, в отличие, например от мошенников, действуют не в собственных интересах, а выполняют определенный социальный заказ и основываются на моральных и нравственных нормах социума, ради интересов которого осуществляется манипулирование объектом воздействия включая приемы и методы обманного характера. Это психологическая квалификации субъективного отношения к действиям по формальным признакам вполне соответствующим лжи и манипуляциям.

Что касается логики, то истинность или ложность конкретного суждения рассматривается независимо от того, как к нему относится высказывающий ложь субъект. Русский логик С.Поварнин писал, “что истина будет оставаться истиною, хотя бы ее произносили преступнейшие уста в мире; и правильное доказательство останется правильным доказательством, хотя бы его построил сам отец лжи”¹. С позиций логики при оценке истины не имеет значения психологическая оценка искренности субъектов общения и, наоборот, - человек говорящий неискренне может, даже сам того не желая, излагать истинные вещи. Это, на первый взгляд парадоксальное утверждение, не будет противоречивым, если принять во внимание семантические оттенки категорий “правда” и “истина”. Первый термин включает субъективный оттенок, то есть элемент личностного отношения к передаваемой информации. Термин “истина”, как категория логики и юриспруденции, отражает реальное состояние вещей. Поэтому человек, желающий ввести в заблуждение другого и сообщающий заведомо ложную информацию (но при этом сам не имея правильного представления о сообщаемом), может, желая соврать, говорить истину или быть близким к ней. Например, подследственный, будучи убежденным в полной непричастности другого человека, хочет оговорить его, но при этом не догадывается, что попал как раз в точку. Или, наоборот, из каких-либо побуждений человек скрывает от следствия собственное мнение, свидетельствующие о преступном поведении другого, таким образом “выгораживает” его, не предполагая, что на самом деле скрываемая оценка не соответствует фактам действительности и он сам заблуждается считая поведение подозреваемого преступным. В данных случаях присутствует обман, как поведенческий акт, но “во вне” излагается истина. Подобные сюжеты часто становятся основой детективных, юмористических и драматических историй.

Существуют определенные различия в разграничении лжи и обмана. Когда мы говорим об обмане, то прежде всего подразумеваем процесс, действие. Что касается понятий “ложь”, “неправда," то они прежде всего используются в качестве оценок информации не вызвавшей доверия. Критикуя одно из определений обмана зарубежных исследователей, которые считают, что “обман может быть определен как поступок или утверждение, цель которого - скрыть истину от другого или ввести его в заблуждение” (J.A. Podlesny, D.C. Raskin, 1977), Знаков относит обман к более изощренной форме лжи. Знаков определяет обман как “полуправда, сообщенная партнеру с расчетом на то, что он сделает из нее ошибочные, не соответствующие намерениям обманывающего выводы”¹. Однако, как отмечает сам же этот исследователь, в обмане может и не быть ложных фактов, достаточно сознательно утаить часть информации, что повлечет искажение объективной действительности. Более того, известно, что можно ввести в заблуждение человека даже предоставляя ему достоверную информацию, но подавая ее определенным образом, учитывая психическое состояние объекта, личностные качества, ограничивая возможности получения дополнительной или уточняющей информации. Поэтому ключевым моментом определения обмана, с нашей точки зрения, не может являться количество и качество используемой информации. Что же касается методов, позволяющих дезориентировать объект воздействия, то они могут быть различными, включая и полуправду. Мы считаем возможным использовать в качестве интегративного термина “неискренность”, когда речь идет о разных формах целенаправленного искажения субъектом действительности.

5.1.2 Социально-психологические истоки формирования склонности к лжи и манипулированию другими людьми

Наиболее важные побудительные причины, оказывающие влияние на появление склонности ко лжи и манипулированию другими людьми, следует искать в социализации индивида, в истоках формирования личности, то есть в том, как протекает детство ребенка, как ведет себя его окружение, как происходит дальнейшее развитие человека, а также в каких условиях он осуществляет свою жизнедеятельность. Специалисты в области возрастной психологии, анализируя мотивы и условия возникновения детской лжи, в первую очередь, обращают внимание на чувство страха и боязнь наказания у детей, которые появляются по причинам слишком жесткого обращения с ними, или природной слабости и неуверенности, которые испытывает ребенок сталкиваясь с затруднительными ситуациями.

Известно, что человек уже на ранних этапах развития проявляет способность избегать неприятные эмоций со стороны агрессивного окружения с помощью маскировки и приспособления. Недоброжелательные интонации, крик, агрессивная мимика и другие невербальные компоненты общения воспринимаются ребенком как акты враждебности уже с первых недель жизни и достаточно быстро у него развиваются защитные механизмы. Впоследствии, когда ребенок стремится скрыть неблаговидные поступки, он начинает прибегать к умолчанию факта их свершения или к прямому отрицанию того, что им сделано, то есть начинает использовать ложь или манипуляция по отношению ко взрослым.

Помимо страха “пусковым механизмом” использования лжи ребенком является осознание того, что к неискренности, как форме оказания влияния на самого ребенка и в качестве способа эффективного психологического воздействия на окружающих, прибегают родители или другие представители его референтных групп. Включение обмана в структуру обычного поведения наступает тем быстрее, чем менее благополучны условия жизни и воспитания, причем понимание того, что ложь является нормой для поведения взрослых, в определенных ситуациях является шоком для ребенка, способствует переосмыслению стратегий собственного поведения. Формы манипуляций взрослыми, в зависимости от личностных особенностей ребенка, могут варьировать от плаксивости и имитации болезней до агрессивности. Формирование манипулятивных тенденций поведения, начиная с детского возраста и проявление их в различных сферах жизни американский исследователь Э. Шостром достаточно полно описал в книге “Человек-манипулятор”¹.

Исследователи природных предпосылок формирования психики справедливо подчеркивают также роль биологических и наследственных факторов определяющих развитие индивида, которые, в свою очередь, становятся все менее благоприятными в силу ухудшения экологии и естественной среды обитания человека. На одном из семинаров по психодиагностике известный специалист в данной области Л.Собчик высказала предположение, что существуют генетическая предрасположенность к альтруизму и эгоизму. Последнее качество, как известно, во многом способствует проявлению неискренности в общении. На сегодняшний день не вызывает сомнения то обстоятельство, что ряд психологических качеств человека, например таких как истероидность, или связанная с ней демонстративность, проявляются в приукрашивании собственных возможностей, в том числе, с помощью лжи и других

способов введения окружающих людей в заблуждение. Для лжи истероидов часто характерно настолько полное овладевание психики собственными выдумками и иллюзиями, что некоторые авторы считают неправильным называть истероидное поведение неискренним. Вместе с тем, истероид часто отдает отчет своим поступкам, однако не может или не желает отказаться от выбранной формы поведения, с болезненной настойчивостью отстаивая свои вымыслы и фантазии.

В.В.Знаков отмечает, что “обращаясь к анализу психологических механизмов вранья нередко его нужно рассматривать как внешнее проявление защитных механизмов личности, направленных на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта своими взаимоотношениями с окружающими”¹. Этот же автор приводит показательный пример (цитируя В. Соловьева) влияния на детерминацию нечестного поведения обстоятельств другого уровня, связанных с социальными условиями жизни людей. Еще в 1855 году К. С. Аксаков писал в царю докладной записке: “Современное состояние России представляет внутренний разлад, прикрываемый бессовестной ложью... При потере взаимной искренности и доверенности все обняла ложь, везде обман. Правительство не может при всей своей неограниченности добиться правды и честности; без свободы общественного мнения это и невозможно. Все лгут друг другу, видят это, продолжают лгать, и неизвестно, до чего еще дойдут”²

Некоторые исследователи связывают склонность ко лжи с национально-психологическими и культурными особенностями определенных этнических групп. Ж. Дюпра считал, что для некоторых рас и стран ложь есть неизбежное явление. Гасконцы известны своей наклонностью к вымыслам, побуждающим их лгать из хвастовства, не имеющего, впрочем, серьезного характера; нормандцев считают очень скрытными, выказывают не мало искусства; итальянцы отличаются плутовством, англичане - лицемерием, греки - неискренностью, турки - неверностью в данном слове, азиаты недостойны доверия; наконец большинство низших рас считают неспособным к правдивости¹. Подобная точка зрения грешит излишне резким обобщением, однако, нельзя полностью отрицать тот факт, что воспитание и национальные традиции оказывают влияние на характеристики межличностного общения. Взять хотя бы норму поведения, принятую рядом религий, согласно которой вранье единоверцам считается преступлением, а обмануть “неправедного” вполне допустимо.

Вообще, вопрос о принципах действия групп и организаций, включая религиозные, политические, финансовые, - тайные и открытые, - объединенные на самых разных основаниях, нуждается в более подробном рассмотрении с точки зрения влияния корпоративности на нормы поведения входящих в них членов. Солидарность внутри предполагает честность и доверительность, внешние контакты, наоборот, предусматривают ограничение информации, допускают ложь для защиты интересов конкретной структуры.

В целом, в обществе существует огромное число предпосылок, начиная с функционирования семьи и кончая социальными структурами, влияние которых, на протяжении всей жизни, человека способствует формированию личностных качеств, обуславливающих использование лжи и манипуляций при решении жизненно важных проблем.

Не случайно личностные особенности индивида, связанные с тенденциями к манипулированию другими людьми и использованию разнообразных форм лжи в обыденной жизни и деловых отношениях, получили название “макиавеллизм” - по имени философа оправдывающего любые средства для достижения поставленной цели. Люди с такими чертами характера предпочитают ограничивать передаваемую информацию, с легкостью искажают ее, манипулируют другими людьми для достижения собственных целей. Как ни парадоксально, но исследования показали, что сами они не всегда могут хорошо определять ложь у других, хотя подозрительны по натуре. Их вера в то, что людьми можно управлять применяя любые средства, помогает искусно лгать, не испытывая при этом угрызений совести.

5.2 Психологические проблемы выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в межличностном взаимодействии

5.2.1 Психологические основы методики выявления дезинформирования и манипуляций в непосредственном общении

Проблема выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в процессе общения является актуальной для разных сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию, из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин, не всегда можно считать достаточно надежной.

Для выявления неискренности, дезинформации и манипулятивных приемов общения прибегают к различным способам контроля и проверки получаемой информации: уточнению данных через независимые друг от друга источники, использованию технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, “детектора лжи”. Кроме того для выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.

Состояние намеренного сокрытия чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием представляемыми другому человеку и знанием оставляемым “себе”. Данное состояние каждый человек переживает по разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать “по мелочи” в быту и другое на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

И все-таки обмануть "не моргнув глазом" оказывается не всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые традиционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика и другие "слабые сигналы", свидетельствующие о психическом состоянии. Анализу, в ходе непосредственного общения, или после него, подвергается содержание информации и техника ее передачи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоятельств, приемов дезинформации и манипуляции во многом зависит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.

Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить степень искренности того или иного лица, представляют интерес работы зарубежных и отечественных исследователей, в которых осуществляются попытки выделить значимые признаки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе общения. Исследования психологов показывают, что у хороших "лайэкспертов," - людей эффективно определяющих ложь, выражена социальная активность, контактность, настроенность на общение с другими, деятельность в различных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти люди прямо говорят, что хотят и ожидают подобного поведения от других, а потому весьма чувствительны ко лжи.

Учитывая сложность оценки и сопоставления вербальных и невербальных сигналов для определения неискренности, важно обращать внимание на субъективную сторону поведения человека в различных ситуациях. Простое отрицание, выраженное словами “нет” на предложенный вопрос, существенно отличается, от молчаливого протеста когда человека в чем-то обвиняют или от молчания подсудимого, относящего индифферентно к обвинению, а также от молчаливого спокойствия человека, который не допускает даже возможности подозрений в отношении себя. Комплекс вербальных и невербальных оттенков поведения человека в ходе сложных коммуникативных ситуаций, требуют проявления профессиональной психологической грамотности от человека, которому по роду своей деятельности приходится заниматься оценкой высказываний и действий другого человека на предмет их истинности. Многообразны и формы проявления лжи и неискренности: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая созданием каких либо представлений у объекта, не соответствующих истине с помощью приукрашивания, преувеличений или направленных на внушение, сокрытие фактов, отрицание, умолчание, искажение и т.д.

Хотелось бы подчеркнуть условность тех признаков, которые выделяются в качестве "индикаторов лжи". Пока не существует средств, позволяющих расшифровывать "язык мозга" до такой степени, чтобы считывать мысли и точно узнавать, что человек думает. Поэтому, при наблюдении, также как и при проверке на полиграфе, выводы о возможности присутствия лжи делаются на основе наличия более или менее выраженных психофизиологических сдвигов в организме, которые поддаются внешнему контролю, а также с помощью анализа содержания информации, поступающей от человека. Однако, необходимость проявления осторожности, при интерпретации проявлений сопутствующих лжи, не означает того, что от подобного анализа поведения следует отказываться. Понимая косвенный характер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться с конечными выводами.

5.2.2 Психологические признаки неискренности, наблюдаемые в процессе непосредственного общения

Изучение литературы по данной проблеме, проведение собственных исследований, анализ поведения лиц совершивших правонарушения позволили выделить следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; cоответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.

В большинстве случаев, пытаясь определить степень искренности партнера по общению, люди стремятся его видеть. Исследования Де Пауло и Р. Крауса показали, что из 251 опрошенных только 7 предпочли для распознавания лжи телефонный разговор личному контакту¹ . Однако, эти ученые считают изменения голоса даже более надежными индикаторами, чем выражение лица.

Действительно, голос и особенности речи являются чрезвычайно информативным показателем эмоционального состояния человека. Не случайно самостоятельным направлением американских ученых по выявлению лжи с помощью технических средств стала разработка, так называемого, "определителя стресса по голосу", в основе действия которого лежат измерения физиологических параметров речевой волны. К ним относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса, связанная с кроветоком; изменения основного тона голоса; анализ вибраций мышц голосового аппарата. В отличие от классических полиграфов анализаторы стресса по голосу действуют бесконтактно и человек может не подозревать, что его речь проверяется с помощью "детектора лжи". Подобные приборы позволяют фиксировать изменения плохо поддающиеся сознательному контролю и показывают состояния человека, которые явно не проявляются в поведении.

Еще одна причина, по которой анализ изменений голоса способствует успешной индикации лжи, заключается в том, что человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собственной речи, слышит себя иначе, чем говорит на самом деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записанный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно.

Изучение литературных источников и проведение специальной серии тренинговых занятий с последующей обработкой результатов, позволило нам выделить следующие наиболее характерные признаки неискренности, в том числе волнения, проявляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:

- непроизвольное изменение интонации;

- изменение темпа речи;

- изменение тембра голоса;

- появление дрожи в голосе;

- появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения;

- слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;

-появление в речи выражений нетипичных для данного человека в обычном общении или исчезновение типичных для него слов и оборотов;

- демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств - интонацией, паузами и др. каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскируя или искажая истинное отношение к ней.

Последний признак относится к группе приемов, сознательно используемых лгущим для дезориентации другого человека, и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении с другими данными. В обыденной практике, когда удается убедиться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что человек "переиграл" пытаясь что-либо внушить другому.

В отличие от голоса человеку лучше удается контролировать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затруднительно, так как лицо имеет слишком много параметров, требующих анализа при индикации лжи. Американские исследователи Экман и Фризен высказали предположение о том, что успешность лжи связана с емкостью канала, который участвует в передаче ложной информации¹. По их мнению, лицо лучше приспособлено ко лжи (в отличии от голоса или тела), так как обладает значительной емкостью. Разнообразная мимика, движения глаз, направление взгляда, перемещение лица человека в ходе общения, а главное - неоднозначность проявлений различных состояний человека “во вне” часто приводят к неправильным выводам о степени искренности человека. Таким образом, путем самоконтроля и управления внешними проявлениями психических реакций, эмоций, чувств с помощью мимики, взгляда и других “параметров” лица, можно достаточно успешно вводить в заблуждение другого человека. С другой стороны, заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, чаще внимание наблюдателя обращается на следующие параметры:

- "бегающий взгляд". Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек не привыкший ко лжи или испытывающий по другим причинам тревогу в ходе ложного заявления, с трудом "держит взгляд" партнера по общению и отводит глаза в сторону;

- легкая улыбка. По данным исследований часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка сопровождающая ложь позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако, не всегда выглядит достаточно естественной;

- микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как - бы "пробегает тень". Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р.Беннета эта непроизвольная реакция - очень надежный индикатор лжи¹;

- контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;

- движения зрачков глаз. Согласно данным специалистов по нейро-лингвистическому программированию /НЛП/, имеются определенные зоны /две из девяти/, в которые непроизвольно попадает зрачок глаза при, так называемом, конструировании /термин НЛП/ информации, что в ряде случаев является разновидностью неискренности, так как речь идет о сознательных искажениях при выполнении каких-либо заданий, ответах на вопросы и т.д. В наших опытах чаще “срабатывало” не столько наблюдение за зоной конструирования, а анализ несовпадений движений зрачка глаза по модальностям с содержанием информации. Например, когда обсуждение касалось каких-либо образов, зрачок находился не в визуальной, а аудиальной зоне. Последующее обсуждение подтверждало, что участник, у которого это фиксировалось, действительно не старался представить образ, а был занят другими мыслями^[102].

- вегетативные реакции. Покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей не привыкших лгать и испытывающих неловкость.

При анализе мимики и других параметров, связанных с реакциями человека, на предмет выявления возможности присутствия неискренности, важно использовать индивидуальный подход к определению, так называемого, "фонового" состояния человека. Известно, что при процедуре испытания на полиграфе оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Кроме них задаются также контрольные вопросы, вызывающие состояние тревоги, и, наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление результатов ответов на разные типы вопросов дает возможность сделать определенные выводы. Нечто подобное может происходить и при непосредственном общении. Сознательно или подсознательно партнеры отмечают индивидуальные особенности естественного поведения друг друга и делают для себя выводы о личностных особенностях и состоянии другого, отмечая отклонения от обычного стиля общения. Таким образом, практически любая реакция партнера по общению может интерпретироваться по разному, в зависимости от того является ли она естественным проявлением индивидуального стиля общения и возможна для данного человека в данной ситуации, или же эта реакция вызвана иными причинами, в том числе, желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по распознаванию неискренности позволила обнаружить у некоторых участников следующую характерную реакцию: в момент ложного сообщения они чуть кивали головой, как - бы усиливая достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Однако, подобные реакции не были характерны всем участникам занятий, как признаки неискренности.

Проблема фиксации естественности поведения и соотнесения его с другими элементами наблюдаемой ситуации возникает и при анализе жестикуляции и поз человека. Исследователи направления, которое получило за рубежом название "язык тела", подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других невербальных компонентов общения, должна осуществляться в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответствии содержания высказывания внешним проявлениям отношения к данному высказыванию зачастую строятся предположения о присутствии неискренности. Так, заявление типа "мне это очень интересно" в сочетании с "отсутствующим", несфокусированном на партнере взглядом, перекрещенными руками и ногами или иронической улыбкой, позволяют думать о возможности присутствия неискренности.

Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:

- жест "рука к лицу"; подтвержден экспериментом, в ходе которого наблюдалось, что медсестры лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем сестры, которые говорили правду.

- жест "прикрытие рта"; прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.

- жест "прикосновение к носу"; легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые, в отличии от действительного почесывания носа, выглядят не так явно.