Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів

Размещено на http://www.allbest.ru/

ІНСТИТУТ ПСИХОЛОГІЇ імені Г. С. КОСТЮКА

НАПН УКРАЇНИ

УДК 159. 923 : 174.4

Автореферат дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата психологічних наук

Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів

19.00.10 - організаційна психологія; економічна психологія

Лагодзінська Валентина Іванівна

Київ -2011

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана в Інституті психології імені Г. С. Костюка НАПН України, лабораторія організаційної психології (м. Київ)

Науковий керівник

член-кореспондент НАПН України, доктор психологічних наук, професор КАРАМУШКА Людмила Миколаївна, Інститут психології імені Г. С. Костюка НАПН України, лабораторія організаційної психології, завідувач (м. Київ)

Офіційні опоненти:

доктор філософських наук, професор МОСКАЛЕНКО Валентина Володимирівна, Інститут психології імені Г. С. Костюка НАПН України, лабораторія соціальної психології, завідувач (м. Київ);

кандидат психологічних наук, доцент ТКАЛИЧ Маріанна Григорівна, Запорізький національний університет, кафедра практичної психології, доцент (м. Запоріжжя)

Захист відбудеться «22» червня 2011 р. об 11 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 26.453.02 в Інституті психології імені Г. С. Костюка НАПН України за адресою: 01033, м. Київ-33, вул. Паньківська, 2

З дисертацією можна ознайомитися в бібліотеці Інституту психології імені Г. С. Костюка НАПН України за адресою: 01033, м. Київ - 33, вул. Паньківська, 2

Автореферат розісланий «20» травня 2011 р.

Вчений секретар

спеціалізованої вченої ради Т. М. Третяк

ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальність дослідження. Одним із важливих напрямів удосконалення діяльності підприємців, яка сьогодні характеризується певними соціально-економічними та психологічними труднощами, є підготовка підприємців до ведення ділових переговорів. Така підготовка може сприяти осмисленню та вирішенню низки стратегічних і тактичних завдань підприємницької діяльності (визначення нових напрямів діяльності, досягнення певних угод між партнерами, визначення змісту, форм та методів взаємодії між підприємцями та їхніми клієнтами тощо).

Аналіз літератури показує, що проблема психологічних особливостей ведення ділових переговорів знайшла певне відображення у працях зарубіжних авторів (М. Басерман, Дж.Л. Гібсон, Д.В. Джонсон, Е. Кристофер, Ч. Корнеліус, Дж.Г. Скот, Р. Фішер, У. Юрі та ін.). Окремі аспекти цієї проблеми проаналізовано в роботах російських дослідників (Н.П. Беляцький, А.В. Липницький, Г.С. Нікіфоров, М.І. Реутов, В.А. Соснін, В.А. Цепцов та ін.).

Зазначена проблема протягом останніх років почала розроблятися окремими українськими авторами. Деякі аспекти аналізу цієї проблеми відображені в публікаціях, які стосуються ведення переговорів у процесі врегулювання міжнародних конфліктів та міжнародного співробітництва (М.В. Цюрупа), у процесі вирішення конфліктів на виробництві (А.М. Гірник, Л.Е. Орбан-Лембрик), у сфері бізнесу (Ю.М. Швалб, О.В. Данчева),

в міжособистісному спілкуванні (Т.В. Дуткевич, Л.Е. Орбан-Лембрик),

в управлінському процесі (В.С. Лозниця, С.Г. Москвичов) та ін.

Деякі психологічні особливості підприємницької діяльності висвітлені у працях багатьох українських дослідників (Л.М. Карамушка, В.В. Москаленко, С.Д. Максименко, О.В. Креденцер, Ю.Ф. Пачковський, О.А. Філь, Н.Ю. Худякова та ін.).

Разом із тим, аналіз літератури показує, що проблема формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів на матеріалі вітчизняних організацій не виступала раніше предметом дослідження.

Отже, соціальна значущість проблеми та її недостатня наукова розробленість зумовили вибір теми нашого дисертаційного дослідження «Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів».

Зв'язок роботи із науковими програмами, планами, темами. Дисертаційне дослідження виконано в межах комплексної науково-дослідної теми Інституту психології імені Г.С. Костюка НАПН України «Психологічні засади забезпечення організаційного розвитку» (2008-2012 рр.; державний реєстраційний номер 0108U000292). Тему дисертаційного дослідження затверджено вченою радою Інституту психології імені Г.С. Костюка НАПН України (протокол № 3 від 28.05.2009 р.) та узгоджено Радою з координації наукових досліджень у галузі педагогіки та психології в Україні (протокол № 5 від 16.06.2009 р.).

Об'єкт дослідження - психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів.

Предмет дослідження - зміст, чинники та умови формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів.

Мета дослідження - виявити рівні та чинники психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та психологічні умови її формування.

Гіпотеза дослідження:

1. Існує зв'язок між рівнем психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та такими чинниками: 1) макрорівня (територіальне розміщення підприємців); 2) мезорівня (сфера діяльності, в якій працюють підприємці); 3) мікрорівня: а) організаційно-професійними характеристиками підприємців (рівень освіти; напрям освіти; загальний стаж діяльності; стаж підприємницької діяльності); б) соціально-демографічними характеристиками підприємців (вік; стать; сімейний стан).

2. Основними психологічними умовами формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів є: а) оволодіння знаннями про психологічні особливості ведення ділових переговорів у сфері підприємництва; б) усвідомлення підприємцями основних мотивів ведення ділових переговорів; в) оволодіння вміннями та навичками, необхідними для успішного здійснення ділових переговорів; г) осмислення власних особистісних якостей підприємця, що впливають на ефективність здійснення ділових переговорів.

Завдання дослідження:

1. Проаналізувати зміст та психологічні особливості ведення ділових переговорів у сфері підприємництва.

2. Визначити зміст та структуру психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів у сфері підприємництва.

3. Виявити рівні та чинники психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів.

4. Розробити та апробувати тренінг формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів.

Методологічна основа дисертаційного дослідження. В основу дослідження покладено концепцію психологічного забезпечення управління організаціями (Л. М. Карамушка), а також принципи аналізу діяльності сучасних організацій (аналіз організацій як відкритих систем; ситуаційного аналізу діяльності організацій; гуманізації управління організаціями; постійного розвитку організацій (Г.О. Балл, О.І. Бондарчук, Л.М. Карамушка, С.Д. Максименко, В.В. Москаленко, М.Г. Ткалич та ін.).

Велике значення для осмислення психологічних особливостей підприємницької діяльності мали роботи В.В. Москаленко, С.Д. Максименка, О.В. Креденцер, Ю.Ф. Пачковського, О.А. Філь, Н.Ю. Худякової та ін.

Основою для визначення змісту та структури психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів стали роботи, в яких відображено зміст та структуру психологічної готовності особистості до професійної діяльності (І.В. Ващенко, О.В. Винославська, Ф.Ю. Генов, М.М. Дьяченко, К.М. Дурай-Новакова, Л.М. Карамушка, О.В. Креденцер, В.О. Моляко та ін.).

Суттєве значення для визначення психологічних умов формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів мали роботи, що розкривають зміст та умови здійснення ділових переговорів, західних та вітчизняних учених (А.М. Гірник, Д.В. Джонсон, Х. Корнеліус, Е. Кристофер, Г.С. Нікіфоров, Дж.Г. Скот, В.А. Соснін, Р. Фішер, М.В. Цюрупа, У. Юрі та ін.).

Визначення психологічних умов та розробка тренінгу формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів базується на технологічному підході до психологічного забезпечення діяльності фахівців, розробленому в лабораторії організаційної психології Інституту психології імені Г.С. Костюка НАПН України (Л.М. Карамушка).

Методи дослідження. Для вирішення поставлених завдань було використано комплекс теоретичних і експериментальних методів:

· теоретичні методи: узагальнення, систематизація, моделювання;

· емпіричні методи: психодіагностичні методи (анкетування, тестування, контент-аналіз та ін.), які використовувалися для дослідження рівнів розвитку і чинників становлення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів, ставлення підприємців до психологічної підготовки до здійснення ділових переговорів;

· констатувальний та формувальний експерименти;

· методи активного соціально-психологічного навчання (соціально-психологічний тренінг, навчально-рольові та ділові ігри та ін.);

· методи математичної обробки даних (кореляційний аналіз) з подальшою їх якісною інтерпретацією та змістовим узагальненням.

Статистична обробка даних і графічна презентація результатів здійснювалася за допомогою пакета статистичних програм SPSS (версія 13.0).

Організація дослідження. Експериментальна робота проводилась у три етапи протягом 2006-2010 рр.

На першому етапі (2006-2007 рр.) було здійснено теоретичний аналіз проблеми, розроблено програму дослідження.

На другому етапі (2008-2009 рр.) було проведено емпіричне дослідження, спрямоване на визначення рівня розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та чинників, які впливають на її становлення.

На третьому етапі (2010 р.) було проведено формувальний експеримент, спрямований на експериментальну перевірку тренінгу «Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів».

Експериментальна база дослідження. Дослідження проводилося впродовж 2006-2010 років серед підприємців трьох регіонів України: Центральний (м. Київ); Західний (м. Львів, м. Тернопіль, м. Чернівці) та Південний (м. Одеса).

Загальний обсяг вибірки - 309 підприємців.

Надійність та вірогідність результатів дослідження забезпечувалися використанням методів, адекватних меті і завданням дослідження; репрезентативністю вибірки; аналізом отриманих результатів; статистичною оцінкою експериментальних даних.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в тому, що вперше: розкрито зміст, структуру та рівні розвитку психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів; розкрито взаємозв'язок між рівнем розвитку психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів та чинниками макро-, мезо- та мікрорівня; набули подальшого розвитку положення щодо структури психологічної готовності до професійної діяльності та психологічних особливостей діяльності підприємців; поглиблено уявлення про процес психологічної підготовки підприємців до здійснення ділових переговорів.

Теоретичне значення роботи полягає у: а) визначенні змісту психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів; б) виокремленні чинників, які впливають на формування психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів; в) обґрунтуванні психологічних умов формування готовності підприємців до здійснення ділових переговорів.

Практичне значення одержаних результатів. На підставі результатів дисертаційного дослідження розроблено програму розвитку психологічної готовності підприємців до здійснення ділових переговорів, яка пройшла апробацію та впроваджена у практику підготовки підприємців. Основні результати дослідження можуть бути використані в інститутах післядипломної освіти та вищих навчальних закладах для підготовки: а) підприємців з метою розвитку в них психологічної готовності до здійснення ділових переговорів; б) практичних психологів у контексті їх підготовки до надання психологічної допомоги підприємцям до здійснення ділових переговорів.

Результати дослідження впроваджено у процесі підготовки підприємців при Спілці підприємців малих, середніх і приватизованих підприємств України (довідка про впровадження № 830/1 від 12 грудня 2010 р. та № 830/2 від 12 грудня 2010 р.), навчальний процес підготовки студентів Інституту фінансів та бізнесу Кам'янець-Подільського державного аграрно-технічного університету (довідка про впровадження № 71-01-665 від 23 листопада 2010 р.), економічного факультету Кам'янець-Подільського національного університету імені Івана Огієнка (довідка про впровадження № 88 від 22 листопада 2010 р.), а також студентів факультету психології Кам'янець-Подільського національного університету імені Івана Огієнка (довідка № 87 від 19 листопада 2010 р.).

Особистий внесок здобувача. Розроблені автором наукові положення та одержані емпіричні дані є самостійним внеском у розробку проблеми підготовки підприємців до ведення ділових переговорів. У 1 статті, написаній у співавторстві, доробок здобувача становить 50 %, у 1 тезах, написаних у співавторстві, доробок здобувача становить 25 %, у 2 тезах, написаних у співавторстві, доробок здобувача становить 50 %. Розробки та ідеї, що належать співавтору,

у дисертаційному дослідженні не використовуються.

Апробація результатів дослідження. Головні теоретичні положення дисертації знайшли відображення в публікаціях автора, доповідались і обґрунтовувалися на засіданнях лабораторії організаційної психології Інституту психології імені Г.С. Костюка НАПН України.

Результати дисертаційного дослідження доповідались автором на всеукраїнських та міжнародних науково-практичних конференціях в Україні: «Психологічні основи ефективної діяльності організацій в умовах соціально-економічних змін» (Київ, 2006 р.); «Психологічні та соціально-економічні основи забезпечення організаційного розвитку освітніх закладів» (Біла Церква, 2008 р); «Психологічні основи ефективної діяльності освітніх організацій в умовах соціально-економічних змін» (Запоріжжя, 2008 р.); «Других Коломінських читаннях» (Київ, 2008 р.); «Соціально-психологічні особливості сучасної молоді» (Чернігів, 2009 р.); «Психолого-педагогічний супровід фахового зростання особистості у системі неперервної професійної освіти» (Київ, 2009 р.); «Психологічні умови розвитку конкурентоздатності організації» (Керч, 2009 р.); «Психологічні проблеми становлення фахівців в умовах соціальних трансформацій» (Київ, 2009 р.); «Психолого-педагогічний супровід фахової підготовки та підвищення кваліфікації особистості в умовах трансформації освіти» (Київ, 2010 р.); «Психологічні основи управління та організаційного розвитку в системі державної служби» (Луцьк, 2010 р.); «Psychological aspects of innovative changes in organization and organizational development: Ukrainian-Polish Workshop (Kyiv, 2010); «Соціалізація та ресоціалізація особистості в умовах сучасного суспільства» (Київ, 2010 р.), «Перші Сіверянські соціально-психологічні читання» (Чернігів, 2010 р.).

Також результати дисертаційного дослідження представлялися на міжнародних психологічних конгресах та конференціях, зокрема, з організаційної та економічної психології, за кордоном: ІІ Міжнародному конгресі «Психологія і соціологія в бізнесі: актуальні проблеми сучасності» (Мінськ, Республіка Білорусь, 2007); XI Європейському конгресі з психології (Норвегія, Осло, 2009); «Work and Organizational Psychology Problems and Challenges in Poland and Ukraine: Polish-Ukrainian workshop» (Katowice, Poland, 2009); Міжнародній конференції з економічної психології (IAREP/SABE/ ICABEEP 2010 Conference) (Кельн, Німеччина, 2010).

Публікації. Результати дисертаційного дослідження опубліковано в

5 статтях у збірниках наукових праць (серед яких 5 - у наукових фахових виданнях, включених до переліку, затвердженого ВАК України), 10 тезах наукових конференцій та конгресів.

Структура та обсяг дисертації. Дисертація складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел у кількості 204 найменувань,

з них 18 - іноземною мовою. Основний обсяг дисертації викладено на

179 сторінках комп'ютерного набору. Загальний обсяг дисертації викладено на 324 сторінках комп'ютерного набору. Робота містить 42 таблиці (20 сторінок),

9 рисунків (5 сторінок) і 6 додатків (118 сторінок).

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ

Вступ містить обґрунтування актуальності проблеми дослідження та обраного напряму дисертаційної роботи, розкриває її об'єкт і предмет, основну мету, гіпотезу та завдання, методологічні та методичні підходи. Викладено наукову новизну, теоретичне і практичне значення роботи. Подано відомості про апробацію результатів дослідження, впровадження їх у практику та публікації за темою дисертації.

У першому розділі - «Теоретико-методологічні основи формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» - проаналізовано зміст переговорів, розкрито специфіку ділових переговорів та їх функції, проаналізовано основні види, етапи та підходи до ведення переговорів у сфері підприємництва. Особливу увагу приділено аналізу психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та чинників, які впливають на її становлення.

На основі праць західних (М. Басерман, Д.В. Джонсон, Дж.Л. Гібсон, Е. Кристофер, Ч. Корнеліус, Дж.Г. Скот, Л. Томсон, Ш. Фейр, Р. Фішер, У. Юрі та ін.), російських (Н.П. Беляцький, Г.С. Нікіфоров, А.В. Липницький, М.І. Реутов, Н. Самоукіна, В.А. Соснін та ін.) та українських (А.М. Гірник, О.В. Данчева, Т.В. Дуткевич, В.С. Лозниця, С.Г. Москвичов, Л.Е. Орбан-Лембрик, М.В. Цюрупа, Ю.М. Швалб та ін.) авторів визначено низку підходів до аналізу сутності переговорів.

По-перше, наголошено, що проблема переговорів досліджується в рамках чотирьох основних галузей у психології: психології ділового спілкування; психології конфліктів; психології управління; організаційної психології. Найбільше представленим, як свідчить література, є напрямок вивчення переговорів, який здійснюється в рамках психології конфліктів, а найменше - напрямок, який стосується організаційної психології. Останнє можна пояснити тим, що цей напрямок психології почав розвиватися в західній психології з

70-80-х років минулого століття, а у вітчизняній - з кінця 90-х років минулого століття. Підкреслено, що дисертаційне дослідження виконано в рамках організаційної психології.

По-друге, констатовано, що можна виділити два основні аспекти аналізу переговорів: а) переговори як посередництво (медіація) в рамках вирішення конфліктних ситуацій; б) переговори як засіб розв'язання проблем та задоволення інтересів, з якими зустрічаються окремі особистості, групи людей, організації. Що стосується першого аспекту, то він здебільшого представлений у рамках досліджень, які здійснюються в психології ділового спілкування та психології конфліктів і, на думку автора, відображає дослідження переговорів у вузькому значенні, оскільки аналізує переговори як засіб вирішення лише конфліктних ситуацій. Стосовно другого аспекту зазначається, що йдеться про дослідження переговорів у широкому значенні, тобто переговори аналізуються як засіб вирішення не лише конфліктних ситуацій, а більш широкого кола проблемних ситуацій, які можуть виникати в професійній діяльності особистості, організації. Такий аспект досліджується переважно у психології управління та організаційній психології. Наголошено, що в дисертаційному дослідженні значення терміна «переговори» використовується в широкому контексті.

По-третє, зроблено висновок про те, що суттєвим є виділення двох видів переговорів: а) неділових (які відбуваються в сім'ї, з друзями тощо, тобто стосуються непрофесійних сфер життєдіяльності людей); б) ділових (які стосуються професійної сфери життєдіяльності людей, зокрема, в рамках їх діяльності в організації). На думку автора, для більш широкого відображення феномену переговорів доцільно використовувати загальний термін «переговори», в той час як для його підвидів варто використовувати терміни «ділові» та «неділові» переговори. Підкреслено, що у дисертаційному дослідженні йдеться виключно про ділові переговори.

Базуючись на означених підходах, переговори визначено як процес взаємодії двох або більше сторін з метою взаємовигідного розв'язання проблеми, яка складає інтерес для кожної із сторін. Основна мета переговорів полягає в досягненні рівноправної угоди, яка прийнятна для обох сторін.

Зроблено висновок про те, що ділові переговори слід розуміти, як переговори, які обслуговують певне «діло», тобто певний вид професійної діяльності (політичної, дипломатичної, виробничої, підприємницької тощо). Ділові переговори характеризуються такими особливостями: а) більш чіткою орієнтацією на досягнення результату переговорів; б) більш чітким дотриманням правил офіційної взаємодії; в) обов'язковим прийняттям офіційної угоди переважно письмового характеру; г) більшою відповідальністю сторін за реалізацію прийнятої угоди та ін.

Одним із видів ділових переговорів є ділові переговори у сфері підприємницької діяльності, які порівняно з іншими переговорами, наприклад, в освіті чи в дипломатії, мають, на думку автора, такі специфічні особливості: орієнтація на розв'язання фінансово-економічних проблем; орієнтація на отримання прибутку; обов'язкове укладання економічно-фінансової угоди та ін. Цей вид ділових переговорів виконує такі основні функції: а) менеджерсько-економічні, які сприяють вирішенню менеджерсько-економічних завдань підприємницької діяльності та отриманню прибутку; б) психолого-професійні, які розкривають роль ділових переговорів у здійсненні власне професійної діяльності підприємців, сприяють підвищенню їх соціально-професійного статусу, особистісному розвитку, оволодінню комунікативними навичками.

Наголошено, що одним із важливих психологічних чинників ефективного ведення переговорів у підприємницькій діяльності виступає психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів, яка являє собою сукупність психологічних якостей, необхідних підприємцям для ефективного здійснення ділових переговорів. За своєю структурою зазначена готовність включає такі основні компоненти: мотиваційний; когнітивний; операційний; особистісний.

Мотиваційний компонент - це сукупність мотивів, адекватних цілям та завданням ділових переговорів у контексті здійснення підприємницької діяльності. До структури мотиваційного компонента входять три групи мотивів: соціальні (забезпечення клієнтів новими товарами та послугами; вирішення соціально значущих питань); власне підприємницькі (фінансово-прибуткові мотиви та мотиви для розширення можливостей підприємницької діяльності); особистісні (мотиви економічного благополуччя та мотиви професійного розвитку та особистісної самореалізації). Когнітивний компонент являє собою сукупність знань, необхідних підприємцям для успішного ведення переговорів. Структура когнітивного компонента включає дві основні складові: знання про сутність переговорів (зміст, види, функції); особливості ділових переговорів, порівняно із неділовими переговорами. Операційний компонент можна визначити як сукупність умінь та навичок, необхідних підприємцям для успішного ведення ділових переговорів. Основними складовими операційного компонента виступають: рівень підготовленості до ведення ділових переговорів; рівень конструктивності в процесі ведення ділових переговорів; стратегії та методи ведення ділових переговорів. І особистісний компонент - це сукупність особистісних якостей, необхідних підприємцям для успішного ведення переговорів. Основними складовими особистісного компонента є: тип мислення; креативність (креативні здібності); стратегії долаючої поведінки в напружених (стресових) ситуаціях.

На основі підходу Л.М. Карамушки зроблено висновок про те, що чинники, які впливають на становлення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів, можна розподілити на три основні групи: а) чинники макрорівня (які стосуються діяльності суспільства); б) чинники мезорівня (які стосуються сфери діяльності, в якій працюють підприємці); в) чинники мікрорівня (які стосуються характеристик самих підприємців). До основних чинників макрорівня віднесено територіальне розміщення підприємців (столиця-обласні центри). До основних чинників мезорівня - напрямки діяльності підприємців (сфера торгівлі та сфера послуг). До основних чинників мікрорівня - організаційно-професійні (рівень освіти; тип освіти; загальний стаж роботи; підприємницький стаж) та соціально-демографічні (вік; стать; сімейний стан) характеристики підприємців.

Зазначені теоретико-методологічні підходи до розуміння сутності психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та психологічних чинників, які впливають на її формування, стали основою для проведення подальших етапів дослідження.

У другому розділі - «Емпіричне дослідження рівня розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» - описано методику та організацію констатувального етапу дослідження. Детально проаналізовано рівні розвитку мотиваційного, когнітивного, операційного та особистісного компонентів психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів. Також показано взаємозв'язок рівня розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та чиників макро-, мезо- та мікрорівня.

Емпіричне дослідження проводилось у чотири етапи.

Перший етап констатувального експерименту полягав в оцінці підприємцями ролі ділових переговорів у підприємницькій діяльності. У результаті проведення цього етапу (за допомогою анкети «Ділові переговори в підприємницькій діяльності» (Л.М. Карамушка, В.І. Лагодзінська) та методики контент-аналізу) констатовано, що підприємці досить високо оцінюють роль ділових переговорів у підприємницькій діяльності. Про це свідчить той факт, що переважна більшість опитаних (92,7 %) вказали, що ділові переговори відіграють важливу роль у здійсненні підприємницької діяльності. При цьому опитані зазначили, що ділові переговори виконують, як менеджерсько-економічні (55,6 %), так і психолого-професійні (44,4 %) функції. Разом із тим, можна говорити про необхідність деякого посилення розуміння підприємцями соціально-професійних функцій ділових переговорів. діловий переговори підприємець мотиваційний

Другий етап констатувального експерименту передбачав вивчення рівня розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів. Цей етап включав 5 підетапів.

Перший підетап був спрямований на вивчення рівня розвитку мотиваційного компонента психологічної готовності. (Дослідження здійснювалось за допомогою анкети «Ділові переговори в підприємницькій діяльності» (Л.М. Карамушка, В.І. Лагодзінська)). У процесі дослідження виявлено кілька закономірностей. Констатовано, що найбільш вираженими є фінансово-прибуткові мотиви, які належать до групи підприємницьких мотивів. Високий рівень розвитку таких мотивів (укладання вигідної фінансової угоди; отримання прибутку) виявлено у переважної більшості опитаних (відповідно у 80,6 % та 76,1 %). Також найбільш вираженими є мотиви забезпечення економічного благополуччя, які входять до групи особистих мотивів. Високий рівень таких мотивів (забезпечення економічного благополуччя своєї родини; забезпечення власного економічного благополуччя) виявлено у значної кількості опитаних - відповідно у 74,6 % та 62,0 % підприємців. Це свідчить про те, що мотиви фінансово-економічної спрямованості посідають провідне місце в структурі мотивів участі підприємців у веденні ділових переговорів. Значно менш вираженими, порівняно із фінансово-прибутковими мотивами, є мотиви, які мають розвивально-стимулюючу спрямованість. До них належать, насамперед, мотиви використання можливостей ділових переговорів, які входять до групи підприємницьких мотивів. Високий рівень розвитку таких мотивів (встановлення нових значущих контактів; розв'язання значущих для підприємницькій діяльності проблем; отримання нового досвіду) виявлено в середньому лише в половини опитаних, відповідно - у 59,2 %, 52,2 % та 51,5 % підприємців. Також до цієї групи належать мотиви професійного розвитку та самореалізація підприємців, які входять до групи особистісних мотивів. Високий рівень розвитку таких мотивів (професійний розвиток; самореалізація у професійній діяльності; перевірка своїх можливостей) виявлено відповідно у 65,7 %, 46,3 % та 34,3 % підприємців. Ще менш вираженими, порівняно із названими вище двома групами, є соціальні мотиви. Високий рівень розвитку таких мотивів (забезпечення клієнтів новими товарами та послугами; вирішення соціально значущих питань) виявлено у частини опитаних - відповідно у 55,9 % та 27,3 % підприємців. При цьому звертає увагу на себе той факт, що якщо такий соціальний мотив, який безпосередньо стосується підприємницької діяльності (забезпечення клієнтів новими товарами та послугами), виражений більше ніж у половини опитаних, то більш «широкий» соціальний мотив, який пов'язаний із вирішенням соціально значущих питань, виражений менше ніж у третини опитаних. Це свідчить, на наш погляд, про недостатню актуалізацію «широких» соціальних мотивів у процесі ведення ділових переговорів у підприємців.

Другий підетап був спрямований на вивчення рівня розвитку когнітивного компонента психологічної готовності. (Дослідження здійснювалось за допомогою анкети «Ділові переговори в підприємницькій діяльності» (Л.М. Карамушка, В.І. Лагодзінська) та методики контент-аналізу). Зафіксовано низку проблем у розвитку когнітивного компонента психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів. Це знайшло відображення в тому, що «повністю правильні» відповіді, у яких відображаються всі суттєві характеристики ділових переговорів, а також відмінність ділових переговорів від неділових, зафіксовано лише у незначної кількості опитаних (відповідно у 3,4 % та у 2,9 %). При цьому підприємці більше роблять акцент на організаційно-діловій стороні та матеріально-фінансовій стороні ділових переговорів, ніж на психологічній. Основну частину (88,1 %) склали опитувані, у яких зафіксовано «частково правильні» відповіді, тобто відповіді, в яких розкриваються окремі суттєві ознаки цього поняття або, поряд із окремими суттєвими ознаками поняття, називаються й несуттєві. Також встановлено, що «неправильні» відповіді, тобто відповіді,

в яких не представлено жодної із суттєвих ознак поняття, зафіксовано у 6,8 % опитуваних. І «відсутність відповіді» зафіксовано у 1,7 % опитуваних.

Третій підетап був зорієнтований на вивчення рівня розвитку операційного компонента психологічної готовності. (Використовувались опитувальники «Чи вмієте Ви вести ділові переговори?», «Як вести ділові переговори?», «Моя тактика ведення ділових переговорів», «Конструктивна поведінка в переговорах», розроблені С.М. Ємельяновим, та анкета «Ділові переговори в підприємницькій діяльності» (Л.М. Карамушка, В.І. Лагодзінська)). Констатовано, що високий рівень підготовленості до ведення ділових переговорів спостерігається у 27,9 %. Високий рівень конструктивної поведінки також виявлено у 27,4 %. Для основної частини респондентів характерний середній рівень підготовленості до ведення ділових переговорів та конструктивної поведінки (відповідно 42,5 % та 41,4 %). І для досить значної частини опитаних (29,9 %) характерний низький рівень підготовленості до ведення ділових переговорів. Приблизно для такої ж частини опитаних (31,4 %) характерний низький рівень конструктивної поведінки. При цьому лише 23,1 % опитаних підприємців зазначили, що їх методи та стратегії ведення переговорів є завжди ефективними. Решта підприємців вказали на те, що ці методи та стратегії є не завжди ефективними (54,5 %) або однозначно неефективними (15,7 %).

Четвертий підетап був зорієнтований на вивчення рівня розвитку особистісного компонента психологічної готовності. (Використовувався «Опитувальник для визначення типів мислення та рівня креативності» В.А. Ганзена, К.Б. Малишева, Л.В. Огінець та опитувальник «Стратегії подолання стресових ситуацій» (SACS) С. Хобфолла). Виявлено недостатню вираженість у підприємців практичного типу мислення, який є найбільш адекватним для діяльності підприємців, і високий рівень розвитку якого притаманний менше ніж третині опитаних (28,6 %). Також у третини опитаних (29,8 %) виявлено низький рівень розвитку креативності (креативних здібностей). Окрім того, встановлено, що негативні стратегії (непрямі дії; асоціальні дії; імпульсивні дії; агресивні дії; уникнення) долаючої поведінки підприємців у напружених ситуаціях дещо переважають над позитивними (асертивні дії; пошук соціальної підтримки; вступ у соціальний контакт; обережні дії) стратегіями. Особливо слід наголосити на тому, що високий рівень розвитку маніпулятивних (36,0 %) та асоціальних (35,8 %) моделей поведінки представлено більше ніж у третини опитаних підприємців.

П'ятий підетап був зорієнтований на здійснення порівняльного аналізу рівня розвитку всіх компонентів психологічної готовності та визначення рівня розвитку його загального показника. Виявлено, що на першому місці за рівнем вираженості високого рівня розвитку знаходиться мотиваційний компонент. Високий рівень його розвитку зафіксовано орієнтовно в третини опитаних (33,8 %). Друге місце займає особистісний компонент, високий рівень вираженості якого виявлено в однієї четвертої частини опитаних (25,0 %). Що ж стосується операційного та когнітивного компонентів готовності, то ці компоненти займають третє та четверте місце відповідно: 19,9 % та 12,5 %. Отже, дослідження виявило певну диспропорцію у рівні розвитку компонентів психологічної готовності. Дослідження також встановило недостатній рівень розвитку загального показника психологічної готовності, про що свідчить той факт, що високий рівень розвитку цього показника зафіксовано менше ніж у третини опитаних (32,0 %), середній рівень виявлено у 36,9 % опитаних і низький рівень притаманний 31,1 % підприємцям. При цьому дані самооцінки підприємцями рівня власної психологічної готовності до ведення ділових переговорів є дещо завищеними.

Третій етап констатувального експерименту переслідувала мету проаналізувати чинники макро- мезо- та мікрорівня, які впливають на становлення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів. (Для цього використовувався «Комплекс методик для вивчення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» (Л.М. Карамушка, В.І. Лагодзінська)). У процесі дослідження виявлено статистично значущий зв'язок: а) між рівнем розвитку когнітивного компонента та територіальним розташуванням підприємців (р<0,01), рівнем освіти підприємців (р<0,001), загальним стажем роботи підприємців (р<0,05); б) між рівнем розвитку операційного компонента та рівнем освіти підприємців (р<0,001), стажем підприємницької діяльності (р<0,05), віком підприємців (р<0,01); в) між рівнем розвитку особистісного компонента та рівнем освіти підприємців (р<0,05), типом освіти підприємців (р<0,01), сімейним станом (р<0,01); г) загальним показником психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та типом освіти підприємців (р<0,001) і віком підприємців (р<0,001).

Четвертий етап констатувального експерименту був зорієнтований на виявлення основних психологічних труднощів, які виникають у діяльності підприємців у процесі ведення ділових переговорів та визначення потреби підприємців у їх психологічній підтримці щодо ведення ділових переговорів.

Виявлено певну кількість фінансово-економічних та психологічних труднощів, які, на думку підприємців, існують у процесі здійснення ними ділових переговорів. При цьому слід зазначити, що на психологічні труднощі вказала переважна кількість опитаних (63,7 %). Необхідно підкреслити, що, на думку переважної більшості опитаних (88,1 %), використання та проведення ділових переговорів під впливом економічної кризи змінились у гірший бік.

Виявлено, що одна четверта частина опитаних (25,0 %) має потребу в отриманні психологічної підтримки щодо здійснення ділових переговорів, особливо на етапі їх підготовки (65,9 %). Щодо форм психологічної допомоги, то найбільш доцільними, на думку підприємців, є такі форми, як індивідуальні консультації (38,2 %), забезпечення інформацією (31,7 %), проведення тренінгів (27,6 %). І значно нижче оцінюється така форма допомоги, як групові консультації (16,3 %). Також виявлено, що значна частина опитаних, майже половина (45,1 %), однозначно вказали на те, що вони хочуть пройти спеціальну психологічну підготовку стосовно ведення ділових переговорів.

У цілому, констатувальний етап дослідження виявив низку проблем у рівні розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів та підтвердив необхідність спеціальної психологічної підготовки підприємців з цього напрямку.

У третьому розділі - «Психологічні умови формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» - наведено загальну стратегію, мету, завдання та організацію формувального експерименту. Представлено результати експериментального впровадження тренінгу психологічної підготовки підприємців до ведення ділових переговорів. Здійснено порівняльний аналіз даних, отриманих в експериментальній та контрольній групах.

Формувальний експеримент було проведено в 2010 р. під час психологічної підготовки підприємців, яка здійснювалась при Спілці підприємців малих, середніх і приватизованих підприємств України (м. Київ). Одна з груп була експериментальною групою, кількістю 32 особи, а друга - контрольною групою, кількістю 31 особа. В експериментальній групі підготовка мала системний, цілісний характер відповідно до розробленої автором технології, спрямованої на формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів. Для підприємців, які увійшли до контрольної групи, не проводилась спеціальна психологічна підготовка до ведення ділових переговорів.

Мета тренінгу «Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів» полягала у формуванні в підприємців психологічної готовності до ведення ділових переговорів.

Тренінг включав два розділи: «Поняття про ділові переговори та їх роль у підприємницькій діяльності»; «Психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів». Обсяг тренінгу складав 40 академічних годин: а) основна частина - 36 академічних годин (по 4 академічні години на кожну тренінгову сесію); б) вступ та завершення - по 2 години.

До основних компонентів тренінгу формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів належать такі: а) змістовно-смисловий - використання методів і форм роботи, які сприяють розумінню учасниками підготовки сутності явища та його істотних характеристик: сутність переговорів; особливості ділових переговорів; функції ділових переговорів; етапи ділових переговорів; психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів; психологічні чинники та умови, що впливають на ведення ділових переговорів та ін.; б) діагностичний - використання методів та форм роботи, які забезпечують діагностику підприємцями компонентів власної психологічної готовності до ведення ділових переговорів; в) корекційно-розвивальний - використання методів та форм роботи, необхідних для оволодіння учасниками тренінгу вміннями та навичками ведення ділових переговорів (які стосуються реалізації основних етапів ділових переговорів, вирішення певних проблемних ситуацій, які виникають у процесі ведення ділових переговорів тощо).

Було визначено критерії, що пов'язані безпосередньо з формуванням психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів, які передбачали виявлення динаміки психологічної готовності до ведення ділових переговорів у підприємців, які складали експериментальну і контрольну групи. Для вимірювання критеріїв використовувався «Комплекс методик для вивчення психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів», який використовувався на етапі констатувального експерименту. За результатами опитування підприємців аналізувалась наявність/відсутність динаміки розвитку компонентів психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів в експериментальній та контрольній групах до початку і в кінці формувального експерименту.

Аналіз результатів упровадження програми формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів довів її ефективність. Це проявилось, зокрема, в тому, що в експериментальній групі підприємців зафіксовано позитивну динаміку за всіма компонентами психологічної готовності та за загальним показником готовності, тоді як у контрольній групі такої динаміки щодо зазначених показників не спостерігалося

Так, зокрема, в експериментальній групі в результаті формувального експерименту встановлено статистично значущі відмінності (р<0,05) між результатами першого та другого зрізів щодо рівнів вираженості загального показника психологічної готовності. З результатів дослідження, поданих у табл. 1, випливає, що до початку експерименту в експериментальній групі 29,0 % досліджуваних підприємців виявили високий рівень розвитку загального показника психологічної готовності, а після експерименту таких підприємців стало вже 41,9 %, водночас, кількість досліджуваних з низьким рівнем розвитку загального показника психологічної готовності зменшилася з 32,3 % до 3,2 %. Разом із тим, у контрольній групі статистично значущих відмінностей між результатами першого і другого зрізів зафіксовано не було. Так, низький рівень розвитку загального показника психологічної готовності до і після формувального експерименту виявлено відповідно у 31,3 % і 25,0 % підприємців з контрольної групи, а високий рівень загального показника - у 31,3 % та 21,9 % досліджуваних підприємців.

Таблиця 1 Рівень розвитку загального показника психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів в експериментальній та контрольній групах до і після проведення формувального експерименту (у % від загальної кількості опитаних)

Рівні розвитку загального показника	Експериментальна група	Контрольна група
	До формувального експерименту	Після формувального експерименту	До формувального експерименту	Після формувального експерименту
Низький	32,3	3,2*	31,3	21,9*
Середній	38,7	54,8*	37,5	53,1*
Високий	29,0	41,9*	31,3	25,0*

Примітка. * - р < 0,05.

У цілому, результати формувального експерименту підтвердили висунуту на початку експерименту гіпотезу і довели можливість розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів у процесі використання спеціальних психологічних умов.

ВИСНОВКИ

Проведений теоретичний аналіз проблеми і результати експериментального дослідження в цілому підтвердили висунуту гіпотезу, що дозволило сформулювати загальні висновки:

1. Переговори - процес взаємодії двох або більше сторін з метою взаємовигідного розв'язання проблеми, яка становить інтерес для кожної із сторін. Основна мета переговорів полягає в досягненні рівноправної угоди, яка прийнятна для обох сторін.

2. Одним із видів переговорів є ділові переговори, які можна визначити як переговори, що обслуговують певне «діло», тобто певний вид професійної діяльності (політичної, дипломатичної, виробничої, підприємницької тощо). Ділові переговори характеризується такими особливостями: а) більш чіткою орієнтацією на досягнення результату переговорів; б) більш чітким дотримання правил офіційної взаємодії; в) обов'язковим прийняттям офіційної угоди переважно письмового характеру; г) більшою відповідальністю сторін за реалізацію прийнятої угоди та ін.

3. Специфічним видом ділових переговорів є переговори, що здійснюються у сфері підприємницької діяльності, які характеризуються такими особливостями: орієнтація на вирішення економічно-фінансових питань; орієнтація на отримання прибутку; обов'язкове укладання економічно-фінансової угоди та ін. Цей вид переговорів виконує такі основні функції: а) менеджерсько-економічні, які сприяють вирішенню менеджерсько-економічних завдань підприємницької організації та отриманню прибутку; б) психолого-професійні, які відображають роль переговорів у здійсненні власне професійних завдань підприємницької діяльності та сприяють підвищенню їх соціально-професійного статусу, особистісному розвитку, оволодінню комунікативними навичками.

4. Важливим психологічним чинником ефективного ведення переговорів у підприємницькій діяльності виступає психологічна готовність підприємців до ведення ділових переговорів, яка являє собою сукупність психологічних якостей, необхідних підприємцям для ефективного здійснення ділових переговорів.

5. За своєю структурою зазначена готовність включає такі основні компоненти: мотиваційний; когнітивний; операційний; особистісний.

6. Дослідження виявило недостатній рівень розвитку загального показника психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів, про що свідчить той факт, що високий рівень розвитку цього показника зафіксовано менше ніж у третини опитаних. При цьому дані самооцінки підприємцями рівня власної психологічної готовності до ведення ділових переговорів є дещо завищеними.

7. У процесі дослідження впливу чинників макро-, мезо- та мікрорівня на рівень розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів встановлено низку закономірностей: а) серед компонентів психологічної готовності мотиваційний компонент практично не «реагує» на вплив вказаних чинників, тоді як когнітивний, операційний та особистісний компоненти, а також загальний показник психологічної готовності є «чутливими» до впливу низки чинників; б) реально дієвими, тобто такими, що мають зв'язок із психологічною готовністю, є чинники, які належать до мікрорівня, тобто до соціально-професійних та соціально-демографічних характеристик підприємців; в) серед організаційно-професійних чинників найчастіше проявляє себе рівень освіти, далі послідовно йдуть тип освіти, загальний стаж роботи підприємців та стаж підприємницької діяльності; д) серед соціально-демографічних чинників лідирує такий показник, як вік підприємців, далі слідує такий чинник, як сімейний стан.

8. Констатовано певну кількість менеджерсько-економічних та психологічних труднощів, які, на думку підприємців, існують у процесі здійснення ними ділових переговорів. При цьому число опитаних, які вказали на психологічні труднощі, є приблизно вчетверо більшим, порівняно із числом опитаних, які вказали на економічно-фінансові труднощі.

9. Виявлено, що одна четверта частина опитаних має потребу в отриманні психологічної підтримки щодо здійснення ділових переговорів, особливо на етапі їх підготовки. Щодо форм психологічної допомоги, то найбільш доцільними, на думку підприємців, є такі форми, як індивідуальні консультації, забезпечення інформацією, проведення тренінгів. І значно нижче оцінюється така форма допомоги, як групові консультації.

10. Основними психологічними умовами формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів є: а) оволодіння знаннями про психологічні особливості ведення ділових переговорів у сфері підприємництва; б) усвідомлення підприємцями основних мотивів ведення ділових переговорів; в) оволодіння вміннями та навичками, необхідними для успішного здійснення ділових переговорів; г) осмислення власних особистісних якостей підприємця, що впливають на ефективність здійснення ділових переговорів.

11. Ефективною формою розвитку психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів є тренінг «Формування психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів», побудований на основі технологічного підходу з використанням інтерактивних технік, а саме: проблемних міні-лекцій, групових дискусій, «мозкового штурму», рольових та ділових ігор, аналізу ситуацій, психологічних практикумів тощо.

До перспектив дослідження можна віднести: аналіз психологічних особливостей здійснення підприємцями різних видів ділових переговорів; підготовку психологів до надання психологічної допомоги підприємцям у здійсненні ділових переговорів тощо.

СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

а) статті в наукових фахових виданнях:

1. Лагодзінська В. І. Аналіз психологічних труднощів підприємців у процесі підготовки та здійснення ділових переговорів / В. І. Лагодзінська

2. // Актуальні проблеми психології : зб. наук. праць Ін-ту психології ім. Г. С. Костюка АПН України. - К. : А.С.К., 2009. - Т. 1, ч. 24. - С. 66-72.

3. Лагодзінська В. І. Аналіз мотиваційного компонента психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів / В. І. Лагодзінська

4. // Актуальні проблеми психології : зб. наук. праць Ін-ту психології ім. Г. С. Костюка АПН України. - К. : А.С.К., 2009. - Т. 1, ч. 25. - С. 133-141.

5. Лагодзінська В. І. Рівень розвитку когнітивного компонента психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів

6. / В. І. Лагодзінська // Актуальні проблеми психології : зб. наук. праць Ін-ту психології ім. Г. С. Костюка АПН України. - К. : А.С.К., 2009. - Т. 1, ч. 26. - С. 329-338.

7. Лагодзінська В. І. Особливості розвитку особистісного компонента психологічної готовності підприємців до ведення ділових переговорів

...