Зовнішні та внутрішні фактори впливу на поведінку споживачів

Всі людські бажання, задуми, пристрасті і відносини матеріалізуються в знаках і речах, щоб зробитися предметами купівлі та споживання. Як відомо, образ міститься у всьому, але найважливіше той образ, який несуть товарний знак і назва фірми. Як ніколи раніше, торгова марка, товарний знак, назва фірми стають об'єктом значних матеріальних вкладень, символом ділової репутації та якості, до якого підприємство рухалося, можливо, багато років.

За допомогою повторення вони стають впізнаваними суспільством в цілому і самі можуть посилати вторинні повідомлення, коли цей продукт використовується. За допомогою успішних і творчих образів споживачі можуть пізніше рекламувати самих себе. Це буде неможливе без створення позитивного образу продукту та його ефективного розміщення в засобах реклами [7,c.67] .

Зміст і стиль тексту в рекламі Споживач, відгукнувшись на заклик, починає вникати в суть реклами, настає черга впливу інформації, а саме, рекламного тексту. Текст для будь-якої реклами повинен бути простим і лаконічним. Короткі фрази, що містять одну просту думку, діють набагато переконливіше й міцніше утримуються в свідомості людини. Бажано при складанні тексту не застосовувати умовного способу і минулого часу. При обробці цільової аудиторії текст рекламного оголошення може містити мовні звороти або навіть специфічну для цієї аудиторії термінологію.

Зображення в рекламі Нерідко в рекламних оголошеннях зображенню віддають першорядне значення, так як роль їх використання досить різноманітна. Ілюстрації самі по собі здатні утримувати величезний обсяг інформації, що дозволяє скоротити текст до мінімуму. Сприймається така інформація значно швидше і краще запам'ятовується. Та й по емоційному впливу текст також не може конкурувати із зображеннями. Так що інформація, закладена в зображенні, сприймається швидше і легше, то й перегляд рекламно оголошення зазвичай починається з зображення. Отже, секрет дії реклами криється у використання найтонших особливостей людської психології. Найбільш ефективною є реклама, в якій враховані потреби та інтереси людей. Рекламодавцям необхідно мати ґрунтовне уявлення про мотиви потенційних покупців, аби знати не тільки, які товари та які умови, а й яка реклама приведе до купівлі.

РОЗДІЛ 2. ВНУТРІШНІ ФАКТОРИ ВПЛИВУ НА ПОВЕДІНКУ СПОЖИВАЧІВ

2.1 Зовнішні стимули та впливи на споживачів

До чинників зовнішнього впливу на поведінку споживачів відносяться:

§ Вплив культурних факторів

§ Вплив належності до соціального класу

§ Вплив соціальних факторів

§ Вплив родини

§ Ситуативні чинники

Ці чинники є, по суті, різнохарактерним впливом груп різного масштабу на споживача.

Культура є найбільш сильним фактором соціального впливу на судження і поведінку споживачів [1,77].

Культура - сукупність основних цінностей, потреб і стереотипів поведінки, що розвинулася у результаті спільного життя людей, а також понять, які член суспільства засвоює в родині та різних соціальних інститутах. Культура відображає рівень розвитку суспільства, що охоплює знання, віросповідання, мистецтво, право, мораль, звичаї й будь-які інші навички та звички, набуті членами суспільства.

З точки зору вивчення поведінки споживачів і управління нею, найважливішими є такі функції культури :

- людинотворча, що забезпечує розвиток творчого потенціалу людини в усіх його формах;

- пізнавальна - як засіб пізнання і самопізнання суспільства, соціальної групи й окремої людини;

- інформаційна - функція трансляції соціального досвіду, що серед іншого забезпечує зв'язок часів (минулого, сьогодення і майбутнього); - комунікативна - функція соціального спілкування, що забезпечує адекватність взаєморозуміння; - ціннісно-орієнтована, яка задає певну систему координат, своєрідну "карту життєвих цінностей", у яких існує і на які орієнтується людина;

- нормативно-регулювальна - за якої культура є засобом соціального контролю за поведінкою споживача [6,c.171].

Маркетологи, які працюють на міжнародних ринках, повинні знати особливості національної культури різних країн і відповідним чином пристосовувати свої маркетингові стратегії. Вони повинні прагнути виявляти культурні зрушення, щоб довідатися, які нові товари споживачі хотіли б придбати.

Вплив приналежності до соціального класу Майже в кожному суспільстві існує класова структура в тому або іншому вигляді. Соціальні класи - це відносно стабільні та великі групи людей, яких об'єднують спільні інтереси, поведінка і система цінностей [6,c.182].

Належність до того або іншого соціального класу обумовлюється не одним якимось фактором, наприклад розміром прибутків, а поєднанням багатьох факторів: роду занять, рівня доходів, освіти, обсягу заощаджень та інших характеристик. У деяких суспільних системах члени кожного класу виконують певну соціальну роль і за жодних умов не можуть змінювати своє суспільне становище.

Для визначення соціального становища з точки зору приналежності до певного класу використовуються різні підходи. Наприклад, Ф.Котлер виділяє класи відповідно до рівня доходів, поділяючи суспільство на сім класів: вищий, середній та нижчий шари вищого класу, середній та робітничий класи, а також вищий і нижчий шари нижчого класу [2,с.241].

Вплив соціальних факторів Функціонування людини в суспільстві відбувається через її інтеграцію з різними соціальними групами, освоєння нею сукупності соціальних ролей, що визначають її соціальний стан і статус серед інших людей, що чинить значний вплив на споживчу поведінку індивідуального споживача.

За типом впливу виділяють референтні групи та групи членства.

Групи членства - групи, до яких належать певні особи та які безпосередньо впливають на вибір споживача (наприклад, родина, друзі).

Референтні групи - групи людей чи окремі особи, які не беруть безпосередньої участі в процесі купівлі, але значно впливають, прямо чи опосередковано, на поведінку людини, її ставлення до певних товарів. Вони служать прямими (при безпосередньому спілкуванні) або непрямими об'єктами порівняння або прикладами для наслідування при формуванні поглядів або моделі поведінки [8,c.144].

Членство людини в соціальних групах, її позиції в суспільстві визначають соціальні ролі.

Соціальні ролі - це запропоновані груповими стандартами шаблони поведінки, які є необхідними й очікуваними в різних ситуаціях, виходячи з позицій у суспільстві. Виконання ролі полягає в тому, щоб виконувати детерміновані роллю обов'язки і здійснювати свої права відносно інших.

Входження у різні соціальні ролі є основним процесом формування особистості, зовнішнім проявом адаптивної стратегії людини. Індивідуальність кожної окремої людини виявляється у виборі прийнятих ролей та адаптації до власного світовідчуття.

Потрапляючи у певну ситуацію, людина:

1) переживає відповідні емоції як першу реакцію організму і психіки на зовнішні обставини;

2) підбирає маски-ролі з набору вже існуючих поведінкових схем.

Якщо ситуація незнайома, емоції проявляються інтенсивніше і підбір маски вимагає певного часу. Якщо рольова дистанція зведена до нуля, то адаптаційна активність також знижена.

Соціальна роль є функцією соціального стану, що виявляє належність особистості до тієї або іншої спільноти, а через неї - до суспільства і визначає соціальний статус людини. Соціальний статус - співвідносне становище (позиція) індивіда або групи в соціальній системі. Він характеризує місце особистості в системі суспільних відносин, її діяльність в основних сферах життя і нарешті оцінку діяльності особистості суспільством, що відбивають певні кількісні і якісні показники (зарплата, премії, нагороди, звання, привілеї), а також самооцінку, яка може збігатися чи не збігатися з оцінкою суспільства або соціальної групи. Поділ індивідів за соціальним статусом і система мотивації виконання соціальних ролей, що відповідають цим статусам, складають основу соціального порядку в суспільстві [7,c.44].

Споживчі комунікації в соціальній групі

Групові комунікації -- один з найбільш істотних чинників впливу на споживчі рішення.

Основними типами такого впливу (по Хокинсу) є:

1) інформаційний вплив на споживача (полягає у використанні ним інформації про товари, референтною групою, що надається);

2) нормативний вплив (полягає в спонуці індивідуума слідувати груповим нормам для здобуття прямої винагороди або уникнення санкції.

Норми -- очікувані і прийнятні варіанти поведінки.

3) ідентифікаційний або ціннісно-експресивний вплив. Групи незрідка виконують функцію експресії цінностей. Індивідуум використовує групу як зразок, точку опори і відліку для власного іміджу. Ідентифікаційний вплив використовує прагнення споживачів до ідентифікації з людьми, якими захоплюються або яких поважають [11,c.66].

Такі види впливу групи на індивіда, як наслідування, навіювання, зараження і переконання мають істотний вплив на вжиток. Нами виявлено, що з початку шкільного до юнацького віку при використанні товарів відкритого вжитку (на прикладі одягу) превалює наслідування (головним чином, близьким подругам і телекумирам), і, з невеликим відривом - зараження.

До шкільного віку вжиток визначається батьківською групою, тому вивчення механізмів впливу неможливе. Починаючи з юнацького віку, починає переважати зараження - що виникла спонтанно емоційна привабливість товару у відповідь на його позитивно-емоційний опис або демонстрацію. У чоловіків зараження виражене не так сильно, як у жінок. Ф. Котлер виділяє наступні джерела споживчої інформації: особисті джерела (сім'я, друзі, знайомі), комерційні джерела (реклама, продавці, упаковки, ділери, виставки), загальнодоступні джерела (засоби масової інформації), джерела емпіричного досвіду.

Вплив родини Члени родини значною мірою можуть впливати на купівельну поведінку людини. Родина - це основний споживчий осередок суспільства, тому маркетологи всебічно вивчають її: намагаються зрозуміти розподіл ролей у родині і вплив думки різних її членів - чоловіка, дружини і дітей на вибір товарів та послуг [15,c.33].

Члени родини мають різні купівельні ролі:

1. Ініціатор - особа, від якої виходить ідея покупки.

2. Впливова особа - людина, яка свідомо чи несвідомо впливає на купівлю, пропонуючи купити конкретну марку чи здійснити це в певний час.

3. Особа, яка приймає рішення - особа, яка приймає рішення щодо спрямування грошей родини на певні цілі і, як правило, має фінансову владу в родині. 4. Покупець - особа, яка фактично здійснює купівлю.

5. Користувач - той, хто використовує продукт.

Спеціалісти з маркетингу в процесі розробки комунікаційної стратегії повинні враховувати розподіл ролей в родині [10,c.244].

Ситуативні чинники На поведінку споживачів також значно впливають ситуаційні фактори, які залежать від споживача, його проблем, стилю життя, проте не є глибинними психологічними чи фізіологічними факторами.

В поведінці споживачів доцільно брати до уваги вплив трьох основних ситуацій:

1. Під час комунікації. Ефективність маркетингових звернень часто залежить від умов, в яких відбувається комунікація. Вплив телевізійної реклами, наприклад, частково обумовлюється програмою, в якій вона розміщена.

2. Під час купівлі. Такі характеристики, як доступність інформації, обсяг, організація і форма надання інформації, можуть вплинути на рішення покупця.

3. Під час використання. Залежно від ситуації, в якій відбувається споживання продукту, може змінюватися структура закупок. Продукт, споживання якого є прийнятним в одній ситуації, може виявитися непридатним в іншій [49,c.88].

Отже, зовнішній вплив на поведінку споживачів здійснюють:

· культурні фактори

· приналежність до певного соціального класу

· вплив соціальних факторів та родини.

2.2 Гендерні особливості поведінки споживачів

Поняття соціальної підлоги (gender) концентрує увага на соціально сконструйованих відмінностях між чоловіками і жінками. У сучасній західній 30 соціології цей термін відображає не індивідуальну ідентифікацію і особові характеристики, але культурні стереотипи і ідеали маськулінності і фемінності, статевий розподіл праці в соціальних інститутах і організаціях .

Природний чинник формування статевої сегментації вжитку

Поділ на чоловіків та жінок - це структура, задана природою. З нього витікають дві пріроднообусловленниє статусні ролеві позиції: матері і батька. Вони, як і різні сексуальні ролі, - це перший розподіл праці, запрограмований природою. Біблейська історія про Адама і Єву - опис такого розділення.

Вихідним пунктом суспільного виробництва є не поле і не завод, а ложе, де чоловік і жінка, слідуючи природному бажанню, забезпечують першу передумову суспільства - фізичне відтворення людини. При цьому треба зробити важливу обмовку: лише секс, ведучий, до дітородіння є актом суспільного виробництва, що передбачає розділення функцій батька і матері. Відмінності у фізіології чоловіків і жінок породжують ряд особливостей в їх потребах і відповідно в пріроднообусловленном вжитку. Проте перелік таких нюансів в попиті двох полови дуже обмежений [10,c.44].

В середині 1990-х рр. російський ринок піддався масованому вторгнення засобів жіночої гігієни із заходу, абсолютно даремних для чоловіків. Фізіологією обумовлені відмінності в протизаплідних засобах, використовуваних двома статтями. Особливості жіночого організму породили особливу нішу гінекологічних послуг. Здібність жінок до дітородіння породжує специфічний попит на такі послуги, як аборти і акушерство. Є ряд суто жіночих хвороб, що формують особливу нішу на ринку медикаментів. Проте більшість відмінностей в споживчій поведінці полови, яка багатьом здається "природно" жіночою і чоловічою, насправді сконструйовані громадськістю.

Боротьба за рівність статей в споживанні Праця і одяг Одяг - це текст, що досить , точно описує статус . Поглянете на одяг чоловіка- і ви зможете або вгадати характер його діяльності, або визначити, чим він явно не може займатися (наприклад, білий костюм і брудна робота). Впродовж багатьох століть жінка в пануючих країнах, класах виконувала суто декоративну функцію. Нею не було місця в суспільстві за межами балів, світських обідів, виховання дітей.

Звідси - гранично нефункціональний одяг, в якому можна показувати себе, але не можна працювати. Навіть з настанням епохи капіталізму дружини ділових людей ще протягом довгого часу залишалися ходячими вітринами економічних і політичних успіхів своїх мужів. Лише ближче до середини ХХ ст жінка перетворюється на робітницю, фахівця, менеджера і так далі . Жінка, що сама собі заробляє на життя, вже виглядала б безглуздо в довгому платті до п'ят, а особливо з масою спідниць, що імітують широкі стегна. Вихід жінок, у тому числі вищого і особливо середнього класу, на ринок праці поклав кінець бальному декоративному одіянню.

На його місце прийшов одяг, в якому можна їздити по місту в метро, автобусі, автомобілі, в якій можна працювати, а не тримати спідницю в руках (символ неробства). На зміну колишньому ідеалу жінки як красивої вітрини сім'ї прийшов ідеал жінки, особою, що є, має цінність, не залежну від цінності мужа. Тому навіть у вищих класах, де економічні ресурси дозволяють тримати дружину як прикрасу, стали соромитися такій ролі. Навіть жінки цієї статусної групи, що фактично не беруть участь ні в духовному, ні в матеріальному виробництві, стали соромитися за межами світських балів демонструвати своє неробство, у тому числі і нефункціональним одягом. Посягання на чоловічі ролі і чоловічий одяг.

Символічною атакою на чоловічі привілеї стало поступове вторгнення жінок, що все більш і більш посилюється, в століттями неприступний простір чоловічої субкультури. Особливо масованим це вторгнення стало в другій половині ХХ століття. Воно йде майже по всіх напрямах [10,c.33].

Одяг Поступове вторгнення жінок в сферу чоловічих занять вимагало створення і більш функціонального жіночого одягу або прямого запозичення чоловічої. Так, вже в XIX ст жінки з багатих станів стали використовувати чоловічі штани для верхової їзди, спортивних занять. В дальнейшем мужские спортивные штаны стали и женской спортивной одеждой, которая перекочевала и в семейный быт в качестве домашней рабочей одежды и просто одежды для дома. Выход женщин на улицы, в общественные учреждения в брюках как символе мужской субкультуры был равносилен вызову традициям. Ще в кінці 1960-ій середині 1970-х рр. у ряді вузів СРСР дівчат не пускали на заняття в брюках і джинсах, кросовках, розглядаючи це як прояв аморальності. Наприклад, в Ленінградському інституті культури в першій половині 1970-х рр. сам ректор часом вставав біля входу на варту моральності, не довіряючись строгості вахтерів. Розвиток руху фемініста, що ставить за мету досягнення рівності чоловіків і жінок, незрідка зростає в рух за ломку кордонів між чоловічою і жіночою субкультурою. У цьому контексті введення в жіночий гардероб традиційно чоловічих типів і фасонів одягу було актом символічного бунту. Одним з напрямів боротьби за рівність стала боротьба проти еротізациі жіночого одягу, за її розвиток в рамках логіки еволюції чоловічого одягу як суто функціональною і діловою. У контексті цієї ідеології можна пояснити входження в моду безформного жіночого одягу, що приховує всяку специфіку жіночої фігури, джинсів на пару розмірів більше потрібних, грубих черевик, відмова від косметики і так далі.

У свій час дівчата і жінки освічених шарів західного суспільства різко втратили минулу привабливість, відмовившись від методів еротізациі своєї подоби, що формувалися століттями. Проте принцип додаткової чоловіка і жінки в цілому не удалося зламати (якщо не рахувати вузького шару войовничих культурних феміністок). Тому до середини 1990-х рр. з боку помірної частини феміністок пролунав заклик: "Наша сила ? у нашій красі!" Цей підхід означав фактично повернення до норм традиційного розділення чоловічої і жіночої субкультури одягу, косметики при концентрації уваги на проблемах соціальної рівності (в освіті, в доступі до робочих місць, в оплаті праці, в розподілі родинних обов'язків і так далі) [10,c.38].

Автомобілі Символом міри розкріпачення жінок стало водіння автомобілів - колись суто чоловічий стиль. У пострадянській Росії жінка за кермом як і раніше є не частим явищем, хоча кількість жінок, що залучаються до водіння, росте нестримно. Проте рівність може бути досягнута лише при виході російських сімей на американський стандарт споживання : автомобіль кожному дорослому членові сім'ї. Поки ж автомобіль знаходиться в сім'ях в єдиному екземплярі, переміщення в споживанні жорстко пов'язані із загальною структурою сімейної культури.

Жіночий маркетинг Існують певні гендерні стереотипи приналежності тих чи інших товарів, їхнього оздоблення до чоловічої чи жіночої статі.

Не дивлячись на рівноправ'я чоловіків і жінок, яке поширюється по світу в останні сто років, ці стереотипи все ще працюють.І всі стереотипи застосовуються в маркетингу: у рекламі, призначеній для жінок, використовуються квіточки для чоловіків - м'язи і цвяхи. Жіночий маркетинг - це розробка товарів/послуг і їх просування з врахуванням жіночої психології, жіночих потреб, жіночих очікувань. Звернемо увагу на декілька правил, які потрібно дотримувати, орієнтуючись на жінок [12,c.123].

§ Жінки досить практичні, прагматичні.

§ Жінки орієнтовані на естетику, зручність.

§ Жінки відвертіші у виборі.

§ Жінки по-іншому сприймають запахи, кольори, форми, набагато розвиненіші в цьому відношенні.

§ Жінкам подобаються позитивні емоції, посмішки, радість. Для них реклама, що здається чоловікам «солідною», «іміджевою» часто нудна, непоказна, неприваблива

§ Жінки чутливіші до етики. Неприйнятний цинізм, спроба образити ту або іншу групу.

§ Жінки зазвичай не люблять жорстких вказівок на проблему.

§ Жінки не люблять сексизм (світогляд, в якому стверджується нерівне становище і різні права статей). Їм як мінімум не подобається, коли їх рахують, наприклад, нелогічними, невмілими

§ У жінок - свої мотиви.

§ Жінки роблять багато що з того, що, як здається рекламодавцям, є чоловічим заняттям [12,c.128].

Чоловічий маркетинг Відстоюючи мужність і підтримуючи роль чоловіків в родинному житті, бренди можуть укріпити зв'язок із споживачами, а також отримати великий прибуток. Найбільш яскравим прикладом використання чоловічого маркетингу є різна реклама. Архетипи в «чоловічій рекламі», ключові слова «Чоловічого » архетипу: активність, прорив, зростання, сила, рух, поширення, проникнення, руйнування кордонів, якість [14,c.328].

Наступні архетипи найчастіше зустрічаються в рекламі, призначеній для чоловіків: «Герой » Архетип позитивного початку, його теми: подолання, успіх, активність, виклик, заступництво (захист), краса, упевненість, змагання, досягнення.

«Володар» Прояв архетипу: людина, яка прагне управляти іншими людьми, тримати все під контролем. Він енергійний, напористий, приділяє увагу своєму іміджу. Прагне зайняти в суспільстві високе положення, укріпити свій авторитет і владу.

«Трікстер» Це - шахрай, веселий обдурювач, блазень, двійник.

«Естет» Прояв архетипу: людина, яка схильна до прояву бурхливих емоцій.

Цінує прекрасне, уважно стежить за модою, товариський. Із задоволенням експериментує зі своєю зовнішністю і одягом, схильний до імпульсивних покупок.

«Мислитель» Прояв архетипу: людина, яка прагне у всьому бути об'єктивним. Міркує логічно, старається все розкласти «по поличках». За вдачею - «технар».

Не схильний до прояву емоцій. Добре орієнтується в законах, класифікаціях, здатний дати ділову раду.

Оцінивши опис роликів реклами, призначеної для чоловіків, можна зробити наступні висновки:

- героями чоловічої реклами є люди середнього віку

- представники різних соціальних шарів;

- предметом рекламування найчастіше є автомобілі, алкогольні напої і пиво, спеціалізована парфумерія, годинники;

- реклама впливає на споживача в основному через соціальну функцію;

- чаще всего в рекламных роликах для мужчин используется архетипы эстета и героя, а также повелителя [33,c.117].

Таким чином, можна зробити висновок, що маркетингові дії на чоловіка і жінку різні і це слід враховувати виробникам товарів. Сучасні маркетологи переконують нас у все зростаючій ролі жінок серед споживачів із сторінок своїх книг. Вони закликають приділяти увагу особливостям «жіночої» споживчої поведінки, як вигіднішого для виробників по таких параметрах, як об'єм закупівель (жінки набувають не лише товарів, призначених для них самих але також дитячі, продукти, білизна для чоловіка, засоби по догляду за будинком і багато що інше) і висока вірогідність подальшого звернення (через товариськість жінок і легкість встановлення ними прівязанностей, лояльності до бренду).

Окрім цього, необхідно мати на увазі ту обставину, що сучасні умови життя висувають нові вимоги до чоловіків і жінок, що не може не відбитися на їх особливостях в поведінці. Встановлено, що образ ідеального чоловіка включає такі традиційно такі якості особи, як сміливість, сила волі, витривалість, упевненість в собі, рішучість і відповідальність, а образ ідеальної жінки поєднує в собі такі якості як ніжність, дбайливість, м'якість, а також - відповідальність, упевненість в собі, відсутність пасивності.

2.3 Мотивація поведінки особистості споживача

У маркетинговій діяльності велике значення мають знання про особливості поведінки споживачів і чинники, які визначають їх поведінку. При цьому слід враховувати, що метою поведінки споживачів є прагнення оптимізувати задоволення своїх потреб з урахуванням диференціації й індивідуалізації їх.

Кожному типу поведінки споживача на ринку відповідає певна структура потреб та ієрархія переваг. Кожний покупець сам визначає, який товар з його погляду найкорисніший.

В умовах ринкової економіки споживач, його поведінка і купівельні переваги визначають напрями, обсяг і структуру виробництва товарів для задоволення платоспроможної потреби. У виробника має бути широка інформація про потреби населення і він має виробляти те, що потрібно, а не намагатися продавати із зусиллями те, що вже вироблено. Розуміння різноманітних мотиваційних чинників, що формують поведінку споживачів, значною мірою сприяє підвищенню ефективності діяльності підприємств [3,c.249].

Мотивація - це вияв схильностей у будь-якому напрямі. Є багато теорій мотивації. Теорія мотивації 3. Фрейда ґрунтується на визнанні дії певних психологічних сил, які формують поведінку людини. Реакції у відповідь людини на дії внутрішніх і зовнішніх стимулів можуть бути різними. Так, купівля модного костюма може бути зумовлена почуттям наслідування, переваги, самоствердження, престижем, бажанням виділитися серед інших, бути модним, сучасним.

Люди не усвідомлюють реальних психологічних сил, які формують їхню поведінку, постійно придушують безліч потягів, однак ці потяги не зникають і не перебувають під постійним контролем.

У психологічній структурі особистості 3. Фрейд виокремив три позиції: по-перше, існує невідоме "Ід" (воно) - сфера потягів, інстинктів; по-друге, існує "Его" (Я), що сприймає інформацію про навколишній світ і стан організму, а також стримує імпульси, регулює дії; по-третє, існує "Супер-Его"(Над-Я) - сфера соціальних норм і етичних настанов.

Теорія мотивації Ф. Герцберга Фредерік Герцберг розвинув теорію двох чинників мотивації, один з яких викликає невдоволення людини, а інший, навпаки, його задоволення. Зазвичай вважається, що задоволеність людини своїми діями і незадоволення ними є двома протилежними полюсами. Залежно від того, як здійснюється мотивація людини, його настрій може мінятися, т. е. людина може ставати то більше задоволеною, то менш задоволеною. На основі досліджень чинників, що роблять що мотивує і демотивирующее вплив на поведінку людини, Герцберг дійшов висновку, що існує певний зв'язок між цими чинниками. При усуненні демотивирующих чинників не обов'язково спостерігалося збільшення задоволеності. І, навпаки, коли який-небудь чинник сприяв зростанню задоволеності, з цього ніяк не виходило, що при послабленні впливу цього чинника буде рости незадоволення. Взаємозв'язок "задоволеність - відсутність задоволеності" в основному перебуває під впливом чинників, пов'язаних з характером конкретної потреби. Ці чинники чинять значну мотивуючу дію на поведінку людини, тому Герцберг називав їх "удовлетворителями", або що мотивують [23,c.115].

Одним із перших біхевіористів, із праць якого дізналися про складність людських потреб та їхній вплив на мотивацію, був Абрахам Маслоу. Ще в 40-х роках XX ст. А. Маслоу визнавав, що безліч різних потреб можна поділити на п'ять основних категорій (рис.2.1).

З рис. 1 зрозуміло, що перші дві групи є первинними, тобто біогенними потребами; вони зумовлені біологічною суттю людини - це фізіологічні потреби і потреби в самозбереженні.

Рис.2.1.Ієрархія потреб за теорією Маслоу

1. Фізіологічні потреби необхідні для виживання (потреби в їжі, воді тощо).

2. Потреби в самозбереженні охоплюють потреби в захисті від фізичних і психічних небезпек з боку навколишнього світу й упевненість у тому, що фізіологічні потреби буде задоволено в майбутньому. Наприклад, виявом потреби в упевненості в майбутньому є купівля страхового поліса або пошук надійної роботи з привабливими сподіваннями щодо пенсії. Інші три групи є вторинними, тобто соціогенними, вони зумовлені тим, що людина живе в певному суспільстві. 3. Соціальні потреби - відчуття належності до будь-чого або будь-кого; відчуття, що тебе приймають інші; відчуття прихильності й підтримання.

4. Потреби в повазі (у самоповазі, особистих досягненнях, компетентності, повазі з боку оточення, у визнанні).

5. Потреби в самоствердженні - потреби в реалізації своїх потенційних можливостей і зростанні як особистості [17,c,119].

Отже, за теорією Маслоу, всі потреби можна подати у вигляді чіткої ієрархічної структури. Потреби нижніх рівнів вимагають задоволення і впливають на поведінку людини раніше, ніж на мотиваціях почнуть позначатися потреби вищих рівнів.

Людина прагне задовольнити передусім найважливішу потребу, і вона на певний час перестає бути рушійним мотивом. Водночас з'являється спонукання до задоволення іншої важливої потреби.

Первинні життєві потреби людини не безмежні, межі задоволення їх чітко визначені.

Нарівні із задоволенням цих потреб відбувається випереджальне зростання так званих вторинних потреб - потреб вищого рівня: соціальних й інтелектуальних. Тож перш ніж потреба вищого рівня стане важливим визначальним чинником у поведінці людини, має бути задоволено потребу нижчого рівня [3,c.179].

Оскільки з розвитком людини як особистості розширюються її потенційні можливості, потребу в самовираженні ніколи не можна повністю задовольнити. Тому і процес мотивації поведінки через потребу нескінченний. Для того, щоб наступний, вищий рівень ієрархії потреб почав впливати на людину, не обов'язково задовольняти потребу нижчого рівня повністю. З цього випливає, що ієрархічні рівні - не дискретні. Наприклад, велике значення для примітивних культур мають ритуали і спілкування, хоч й там є і голод, і небезпеки. Тобто, якщо в той чи інший момент одна потреба домінує, то діяльність людини при цьому стимулює не лише вона.

Отже, хоч ієрархічні рівні потреб мають фіксований порядок, ця ієрархія не є "жорсткою". Є і винятки: потреба в самоповазі важливіша, ніж любов.

Досвід маркетингової діяльності свідчить, що орієнтація на користь продукції потребує глибокого знання психологічних, мотиваційних чинників, які стають такими, що впливають на купівлю товарів. Мотиви можуть бути найрізноманітніші.

Тому важливою частиною процесу вивчення поведінки споживачів є виявлення й оцінка відповідної сили мотивів, що впливають на придбання конкретних товарів. До того ж на поведінку споживачів можуть впливати одночасно кілька чинників. Може змінюватися і структура мотивації.

Мотиви можуть бути первинні (природжені, біогенні) і вторинні (набуті, соціогенні). Крім них виділяють ще відносини, вірування, звички, звичаї. Усе це слід враховувати у формуванні маркетингової політики.Споживачі схильні купувати товари, до яких ставляться позитивно, і менш схильні купувати вироби, до яких склалося негативне ставлення.

Під віруваннями розуміють суб'єктивні поняття про правду (те, у що люди вірять, не завжди виявляється правдою). Вірування основані на емоціях і почуттях. Тому кожний споживач оцінює товар крізь призму власного сприйняття.

Звички і звичаї вважають тісно пов'язаними. Перші відносять до окремих людей, другі - до суспільства. Звички можуть стати рушійною силою купівельної активності. Звичаї можуть бути причиною відмови від купівлі якогось товару або, навпаки, регулярного його споживання.

Маркетингові дослідження дають змогу встановити загальні напрями мотивації, які можуть пояснити неоднакову поведінку, і є чинниками (детермінантами), що сприяють поясненню загального добробуту індивіда. Знання мотиваційних чинників дає можливість ефективніше використовувати маркетинг у практичній діяльності [33,c.226]. Інтенсивне використання маркетингу у сфері постійного оновлення товарів, щораз глибшої диференціації, ефективного позиціювання для сприйняття реклами, що орієнтується на різні стилі поведінки, насправді є лише реакцією на потреби в насолоді, що зросли, і стимулювання, які спостерігаються в суспільстві, де базові потреби задовольняються добре, але при цьому такі потреби, як новизна, неординарність, ускладненість і ризик стають життєво необхідними.

2.4 Дослідження зовнішніх факторів впливу на поведінку споживача

1.Для підтвердження або спростування гіпотези було проведене дослідження,для якого використовувалася авторська анкета (див.Д.А).У якому взяли участь студенти четвертого курсу психологічного факультету чисельністю 48 осіб,з них-24 жінки,24-чоловіків.

РОЗДІЛ 3. ОХОРОНА ПРАЦІ

3.1 Актуальні проблеми охорони праці та безпеки життєдіяльності

В наш час, як свідчить міжнародна статистика, рівень травматизму може бути прирівняний до епідемії. Так, за даними Всесвітньої організації охорони праці смертність від нещасних випадків на сьогодні займає третє місце після серцево-судинних і онкологічних захворювань, причому переважно гинуть працездатні люди віком до 40 років.

Охорона праці та безпека життєдіяльності в сучасному техногенному світі відіграє важливу роль як суспільний чинник, оскільки, якими б вагомими не були трудові здобутки, вони не можуть компенсувати людині втраченого здоров'я, а тим більше життя.

Аналіз причин смертності в Україні показує, що основною причиною смертності чоловіків працездатного віку є нещасні випадки, отруєння, травми (30 - 35% усіх смертей у цьому віці). Через нещасні випадки та аварії на виробництві гинуть не просто робітники та службовці, на підготовку яких держава витратила значні кошти, але ще й годувальники сімей та батьки дітей [24, с.4].

Тому, в Законі України ,,Про охорону праці” підкреслюється, що основним принципом державної політики України є пріоритет життя і здоров'я людини над результатами її праці [25, с.6].

В сучасних умовах під охороною праці розуміється система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, спрямованих на збереження життя, здоров'я і працездатності людини у процесі трудової діяльності.

Окрім соціального, охорона праці має, безперечно, важливе економічне значення - це і висока продуктивність праці, зниження витрат на оплату лікарняних, компенсацій за важкі та шкідливі умови праці тощо. Таким чином, проблема охорони праці є важливою складовою усіх сфер суспільного життя, включаючи й науково-дослідну роботу в гуманітарній галузі. Зокрема, проблема охорони праці набуває актуальності при роботі та опрацюванні матеріалів в бібліотечних, архівних, музейних та інших установах.

Для належної організації охорони праці при здійсненні науково-дослідної роботи в гуманітарній сфері необхідно керуватися Законами України, передусім такими як ,,Про освіту”; ,,Про вищу освіту”; ,,Про основи державної політики у сфері науки і науково-технічній діяльності”; ,,Про пріоритетні напрями розвитку науки і техніки”; ,,Про інформацію”; ,,Про науково-технічну інформацію”; ,,Про захист інформації в автоматизованих системах”; ,,Про науково-технічну експертизу”; ,,Про наукову і науково-технічну діяльність”; ,,Про наукові парки”; ,,Про видавничу справу”; ,,Про приєднання України до Міжнародної конвенції з охорони нових сортів рослин”; ,,Про спеціальний режим інноваційної діяльності технологічних парків”; ,,Про Загальнодержавну комплексну програму розвитку високих наукоємних технологій”; ,,Про охорону прав на винаходи та корисні моделі»; ,,Про авторське право і суміжні права”; ,,Про охорону прав на сорти рослин”; ,,Про розповсюдження примірників аудіовізуальних творів”; ,,Модельний закон про наукову і науково-технічну діяльність”; ,,Про інноваційну діяльність”; ,,Про пріоритетні напрями інноваційної діяльності в Україні”; ,,Про Основні правила роботи державних архівів України”; ,,Про Національний архівний фонд і архівні установи”; ,,Про музеї та музейну справу”, “Про видавничу справу”; “Про інформацію”, “Про друковані ЗМІ (пресу) в Україні”, “Про державну підтримку засобів масової інформації та соціальний захист журналістів”, “Про авторське право та суміжні права”, Кодекс законів про працю України, Кримінальний Кодекс України.

Правила охорони праці для вищеназваних установ розробляються на основі державних та відповідних відомчих нормативно-правовових актів.

Для забезпечення охорони праці важливо, щоб під час природного освітлення для захисту від прямого та відбитого світла з поверхні екранів і клавіатури були передбачені сонцезахисні пристрої та правильне розташування робочих місць відносно вікон (природний потік світла має попадати на робочу поверхню з лівого боку).

Працюючи в архівних, а також в бібліотечних та музейних установах необхідно знати, що організація освітлення робочих приміщень і зон має виключати попадання прямих і відбитих світлових потоків в органи зору. Під час заміни джерел світла на обладнанні належить встановлювати лампи, які не знижують рівня освітленості.

З метою запобігання погіршенню природної освітленості не можна розставляти на підвіконнях високорослі квіти, шибки вікон потрібно очищати від пилу і бруду 2 рази на рік, внутрішні поверхні рам перефарбовувати не рідше 1 разу на три роки.

Штучне освітлення досягається системою загального освітлення. Для окремих робочих місць застосовується система комбінованого освітлення - загальне плюс місцеве. У світильниках слід використовувати переважно газорозрядні люмінесцентні лампи типу ЛБ, у світильниках місцевого освітлення допускається використання ламп розжарювання. Застосування відкритих ламп для загального та місцевого освітлення не допускається [26,7].

В науково-дослідницькій роботі гуманітарного спрямування, як і в будь-якій професійній діяльності важливого значення набуває має раціональна організація робочого місця з позицій наукової організації праці.

Від правильної організації робочого місця залежать умови його ефективності і безпеки. Такі аспекти наукової організації праці, як пристосування умов праці до людини, аналіз системи ,,людина-техніка-середовище”, умови робочого середовища, рівень освітлення на робочому місці та відсутність шкідливих фізичних, хімічних та інших чинників забезпечують необхідну ефективність праці при мінімальних затратах біологічних ресурсів і створюють безпечні умови праці [27, с.5].

Тому, організовуючи робоче місце, необхідно звертати увагу на такі питання:

1. Встановити оптимальні параметри освітлення робочого місця (природного і штучного).

Дати оцінку метеорологічним факторам при роботі в галузі археології.

2. При наявності на робочому місці персональних комп'ютерів, оргтехніки та інших приладів, звернути увагу на вимоги щодо вибору зони робочих рухів (включення, регулювання, спостерігання та ін.).

3. При виборі зони робочих рухів слід враховувати:

- антропометричні дані людини - довжина рук і ніг, зріст, поле зору;

- надмірний поворот голови (не більше 40° в горизонтальній площині і 30° у вертикальній площині від лінії зору);

- надмірний поворот корпуса (не більше 45° ліворуч чи праворуч);

- витягування рук (не більше 500 мм в сторону і 300 мм вперед), чи ніг (не більше 500 мм вперед і 300 мм вгору).

4. При роботі з комп'ютером необхідно суворо дотримуватися таких вимог техніки безпеки:

- не вмикати і не вимикати роз'єми кабелів при поданій напрузі живлення;

- не залишати комп'ютери під живленням без нагляду.

Організовуючи своє робоче місце, необхідно враховувати nfrs рекомендації щодо організації робочого місця та захисту від шкідливого впливу комп'ютера на здоров'я людини:

- положення тіла повинно відповідати напрямку погляду, неправильна поза призводить до виникнення згорблення;

- нижній край екрана повинен бути на 20 см нижче рівня очей;

- рівень верхньої кромки екрана повинен бути на висоті чола;

- екран комп'ютера - на відстані 75 - 120 см від очей;

- висота клавіатури повинна бути встановлена таким чином, щоб кисті рук користувача розміщувались прямо;

- спинка стільця повинна підтримувати спину користувача;

- кут між стегнами і хребтом має становити 90°;

- крісло та клавіатуру розміщують таким чином, щоб не було потреби далеко витягуватись;

- якщо під час роботи доводиться дивитись на документи, то підставку з оригіналом документа слід встановлювати в одній площині з екраном і на одній з ним висоті;

- треба уникати яскравого освітлення, не втомлювати очі різкою зміною потужності світлових потоків;

- екран комп'ютера треба розміщувати під прямим кутом до вікон, самі вікна під час роботи доцільно завішувати або закривати жалюзями;

- у робочому приміщенні доцільно збільшувати вологість (оптимальна вологість - 60 % при температурі 21° С), розмістити квіти, акваріум у радіусі 1,5 м від комп'ютера.

Не менш важливим є дотримання режиму роботи, зокрема дотримуватися таких рекомендацій:

- при введенні даних, редагуванні програм, читанні інформації з екрана безперервна робота за екраном монітора не повинна перевищувати 4-х годин при восьмигодинному робочому дні; кількість опрацьованих символів (знаків) не повинна перевищувати 30000 за 4 години роботи;

- через кожну годину праці необхідно робити перерву на 5 - 10 хв., а через 2 години - 15 хв., під час яких доцільно виконувати комплекс вправ виробничої гімнастики та провести сеанс психофізіологічного розвантаження.

Дотримання вимог техніки безпеки при використанні електроприладів в повній мірі стосується і побутових приладів, якими користуються в установах, а також в закладах освіти. Передусім, це стосується електрообігрівачів, кип'ятильників, вентиляторів, кондиціонерів, холодильників тощо. Особливої уваги вони потребують в періоди температурних максимумів. Серед вимог до утримання даного робочого місця варто не допускати розміщення на ньому сторонніх предметів, невикористаних пристосувань, захаращеності.

Не слід ігнорувати також стан естетики даного робочого місця і враховують вимоги технічної естетики при оформленні інтер'єру, розміщенні обладнання, виборі кольору фарбування та ін.

Складовою частиною охорони праці є організація протипожежної безпеки. При роботі з науково-дослідною метою в архівних, бібліотечних, музейних та інших установах, важливого значення набуває знання основних обов'язків у разі виникнення пожежі. В цих випадках відвідувачі вищезгаданих установ нарівні з їх працівниками зобов'язані:

- негайно повідомити телефоном про виникнення пожежі пожежну охорону (101);

- повідомити про пожежу керівника чи відповідальну за пожежну безпеку посадову особу та (або) чергового в установі;

- вжити (по можливості) заходів щодо евакуації людей, архівних документів, книжкового чи музейного фонду, гасіння (локалізації) пожежі та збереження матеріальних цінностей;

- у разі необхідності викликати аварійно-рятувальні служби (медичну, газорятувальну тощо).

- у разі загрози життю людей негайно взяти участь або організувати їх урятування (евакуацію), використовуючи для цього наявні сили й засоби.

Відповідно до Закону України ,,Про охорону праці” кожен працівник зобов'язаний:

- дбати про особисту безпеку і здоров'я, а також про безпеку і здоров'я оточуючих людей в процесі виконання будь-яких робіт чи під час перебування на території підприємства;

- знати і виконувати вимоги нормативно-правових актів з охорони праці, правила поводження з машинами, механізмами, устаткуванням та іншими засобами виробництва, користуватися засобами колективного та індивідуального захисту;

- проходити у встановленому законодавством порядку попередні та періодичні медичні огляди [28,9].

Працівник несе безпосередню відповідальність за порушення зазначених вимог.

Таким чином, загальний огляд основних вимог до проблем охорони праці в гуманітарній сфері дає підстави для виділення найбільш актуальних і першочергових проблем. Передусім, це: суворе дотримання вимог безпеки при роботі з електроприладами; забезпечення санітарно-гігієнічних умов праці; організація протипожежної безпеки; обладнання робочих місць.

В сучасних умовах особливої актуальності набуває забезпечення координації діяльності органів державної влади, установ, організацій, об'єднань громадян, що розв'язують проблеми охорони здоров'я, гігієни та безпеки праці, а також співробітництва і проведення консультацій між роботодавцями та працівниками (їх представниками), між усіма соціальними групами під час прийняття рішень з охорони праці на місцевому та державному рівнях.

Отже, від правильної організації робочого місця залежать умови його ефективності і безпеки. Облаштування робочих місць, обладнаних персональними комп'ютерами, повинно забезпечувати: 1) належні умови освітлення приміщення і робочого місця, відсутність відблисків; 2) оптимальні параметри мікроклімату (температура, відносна вологість, швидкість руху, рівень іонізації повітря); 3) належні ергономічні характеристики основних елементів робочого місця; 4) а також враховувати такі небезпечні і шкідливі фактори: наявність шуму та вібрації; м'яке рентгенівське випромінювання; електромагнітне випромінювання; ультрафіолетове і інфрачервоне випромінювання; електростатичне поле між екраном і оператором; наявність пилу, озону, оксидів азоту й аероіонізації.

ВИСНОВКИ

1. Зростання значущості вивчення поведінки споживачів як галузі теоретичних знань, методичних і практичних рішень, поза сумнівом, обумовлене становленням маркетингу. Так було в країнах розвиненої ринкової економіки, то ж відбувається зараз в Україні. Виробники ідей, товарів і послуг прагнуть впливати на поведінку споживачів, будуючи свою діяльність на основі даної концепції.

2. Отже, вивчення поведінки споживачів передбачає аналіз впливу на неї факторів зовнішнього і внутрішньго середовища. Поведінка споживача формується під впливом його ціннісних орієнтацій, культурних факторів, соціального становища. Значний вплив на формування поведінки споживачів чинять родинні стосунки, а також фактори, властиві конкретній ситуації. Також впливають його персональні характеристики, такі як вік і етап життєвого циклу родини, вид занять, економічне становище, спосіб життя, особливості характеру і самосприйняття.

3.Отже, секрет дії реклами криється у використання найтонших особливостей людської психології. Найбільш ефективною є реклама, в якій враховані потреби та інтереси людей. Рекламодавцям необхідно мати ґрунтовне уявлення про мотиви потенційних покупців, аби знати не тільки, які товари та які умови, а й яка реклама приведе до купівлі.

4. Таким чином, гіпотеза була

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1.Аленькова О. К вопросу о проникновении в «черный ящик» сознания покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №6. - 2005.-344 c.

2.Алешина КВ. Поведение потребителей. Учебное пособие. - М.: Фаир-Пресс, 2006.-273 c.

3.Ажгихина Н.Д. Гендерные стереотипы в современных масс-медиа. Гендерные исследования, 2000. 273 с.

4.Барлетта М. Как покупают женщины: чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин: Пер. с англ./ М., ООО «Вершина», 2004. 272 с.

5. Борушко Н. Подходы к анализу профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. - 2004.-8 с.

6.Бугаев М.В. Маркетинг. Психология потребления. Учебное пособие. - Москва: «Финансы и статистика», 2003г. - 201 с.

7. Бункина М.К., Семенов В.А. Экономика и психология. На перекрестке наук. Учебное пособие. Москва: "Дело и сервис", 1998, 400 с.

8.Власов П.К. Психология в рекламе / Под ред. к.п.н. П.К.Власова - 2-е издание. - Х.: Узд-во Гуманітарній центр, 2007. - 320 с.

9.Горошко Е. И. Мужчина и женщина (или как мы себя видим через призму гендера). М., 1997. 57 с.

10. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования теория, практика, методо-логия. - М.: Финпресс, 2000. - 398 с.

11. Гусейнова И.А. Гендерный аспект в текстах современной рекламы (на материале журнальной прессы ФРГ) / М.В. Томская // Филологические науки. журн. № 3 - 81, 2000. -92 с.

12.Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард / Поведение

13.Эванс Дж. Р., Б.Берман. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 463 с.

14.Залтман Дж. Как мыслят потребители. То, о чем не скажет потребитель, то, чего не знает ваш конкурент. - СПб.: Праймеврознак., 2006.-341 с.

15.Ильин В. И. Поведение потребителей/В. И. Ильин. - Спб, 2000.-375 с.

16.Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991 - 356 с.

17.Малаєва Є. Психологічний вплив реклами на споживача./ Є. Малаєва// Практика управління. - №9. - 2008.- 6 с.

18.Маркетинг: Пер. с англ./ Под ред. Костюхина Д.И. - М.: Прогресс, 1974 - 469 с.потребителей / Санкт-Петербург 1999 г. -759 с.

19. Мэнкью Г. Принципы экономики. - СПБ.: Логос, 1999. - 350 с.

20. Мухина М. К. Изучение стиля жизни и сегментирование рынка на основе психографических типов//Маркетинг в России и за рубежом, 2000. №3.-15.

21. Інтернет джерела. Кутуза, Н. В. Гіпнотичні техніки в рекламному дискурсі / Н. В. Кутуза // Ученые записки Таврического национального университета им. В.И.Вернадского. - Серия «Филология». - Т. 20 (59). - 2007. - № 3. - С. 439-444.

22.Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М., 2000.

23.Мокшанцев, Р. И. Психология рекламы [Текст] / Р. И. Мокшанцев. - М. ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. - 230 с. - (Высшее образование).

24.Актуальні питання охорони праці в дипломних та кваліфікаційних роботах майбутніх фахівців гуманітарної сфери: методичний посібник для спеціалістів та магістрів вищих навчальних закладів / укладачі: Н. В. Сисоєнко, Л. З. Пакушина, Н. П. Черненко. - Черкаси, 2011. - 80 с.

25.Науково-практичний коментар до Закону України „Про охорону праці”. - К.: Основи, 1997. - 528 с.

26.ДБН В.2.5-28-2006 ,,Природне і штучне освітлення”- Режим доступу: http://document.ua/prirodne-i-shtuchne-osvitlennja-nor8425.html

27.Гігієнічна класифікація праці за показниками шкідливості та небезпечності чинників виробничого середовища, важкості та напруженості трудового процесу / МОЗ України. - К., 1998. - 34 с.

28.Закон України “Про охорону праці” від 14.10.1992 р. // Відомості Верховної Ради. - України. - 1992. - №49. - Ст. 668.

29.http://www.consumerpsych.org - сайт Общества психологии потребителя.

30.http://www.elsevier.nl/locate/joep - сайт журнала «Экономическая психология».

31. Вахитова З.З. Дисс… канд. психол. Наук. - Москва, 2004.

32. Экономическая психология / Под ред. И.В. Андреевой. - СПб.: Питер, 2000. - С.37.

33.Казанцева С.М. Социокультурные детерминанты потребительского поведения. - Дисс. на соиск. … канд. социол. Наук. - Тюмень, 1997.

34.Дейнека О.С. Экономическая психология: Учебное пособие. - СПб., 2000. - С.9.

35.Мельникова О.Т. и соавт. Потребительское поведение: теория и действительность / В кн. Социальная психология в современном мире / Под ред. Г.М. Андреевой, А.И. Донцова. - М., 2002. - С.258.

36.Дейнека О.С. Экономическая психология: Учебное пособие. - СПб., 2000. - С.92.

37.Троицкая И.В. Психология потребителя / В кн. Практическая психология для экономистов и менеджеров: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. М.К. Тутушкиной. - СПб., 2002. - С.167-168.

38. Ferkiss V. The future of technological civilisation. - N.Y., 1974, p. 16-17.

39.Кейнс Дж. Общая теория занятости, процента и денег. - М., 1978.

40.Данильченко А.В. Тенденции «развития общества потребления» на современном этапе (социологический анализ). - Дисс … канд. соц. Наук. - М., 2003.

41.Грошев И.В. Полоролевые стереотипы и гендерная невербальная коммуникация в зеркале рекламы: Препринт. -Тамбов, 1998. -51 с.

42.Дейян, Арманд. Реклама/Пер, с фр.В.Мазо; Ред.В.С.Загашвили.-Изд.5-е,испр..-М.: Прогресс. Универс, 1993.-176с. :ил..-(Сер. "Деловая Франция").

43.Дж. Сивулка. Мыло, секс и сигареты: История американской рекламы. - Санкт-Петербург: «Питер», 2002.

44.Джугенхаймер Дональд У. Основы рекламного дела. - Самара, 1996.

45.Доценко Е. Л. Психология манипуляции, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. - СПб. : Речь, 2004. - 243 с.

...