Психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности (на примере торговых работников)

Размещено на http://allbest.ru

На правах рукописи

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата психологических наук

Психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности (на примере торговых работников)

Специальность 19.00.03 - психология труда, инженерная психология, эргономика (психологические науки)

Назаренко Виктория Витальевна

Москва - 2009

Работа выполнена на кафедре социальной психологии и психологии труда Современной гуманитарной академии

Научный руководитель: доктор психологических наук, профессор Мощенко Александр Васильевич

Официальные оппоненты: доктор психологических наук, доцент Шлыкова Надира Летфулловна

кандидат психологических наук, доцент Камышанов Алексей Анатольевич

Ведущая организация: Московский государственный гуманитарный университет им. М.А. Шолохова

Защита состоится 11 февраля 2009 г. в 14 часов на заседании диссертационного совета ДМ 521.003.02 при Современной гуманитарной академии по адресу: 115114, г. Москва, ул. Кожевническая, д. 3, ауд. 410.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Современной гуманитарной академии.

Автореферат разослан 11 января 2009 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

кандидат психологических наук,

профессор Г.В. Гнездилов

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность проблемы исследования. Торговля является одной из самых востребованных отраслей на рынке труда. На сегодняшний день в ней занято более 11 млн. человек. Вклад торговли в ВВП России составляет 19,3%. В то же время конкурентоспособность большинства российских торговых организаций остается на достаточно низком уровне. Только 17% торговых субъектов оценивали экономическую ситуацию в 2007 году как благоприятную. Происходящие в России экономические перемены влекут за собой рост новых социальных проблем. Так, увеличение количества различных фирм, торговых предприятий, а, следовательно, людей, занятых в этой сфере, приводит к обострению конкуренции, что с необходимостью требует повышения требований к субъекту деятельности в целом, к работникам сервиса и торговли, в частности. Одновременно, необходимо учитывать экономические реалии мирового кризиса и его психологические последствия. Продвижение товара в условиях снизившейся покупательской способности населения так же повышает требования к эффективности профессиональной деятельности торговых работников.

Изучение условий профессиональной деятельности, а также знание того, какие личностные качества необходимы в профессии торгового работника, какой уровень группового развития является наиболее приемлемым для эффективности профессиональной деятельности - эти вопросы стоят на повестке дня при решении задач подготовки, обучения и профессионализации торговых работников, а также повышения экономических результатов развития отрасли.

Между тем, остаются нерешенными проблемы подготовки высококвалифицированных специалистов в сфере торговли, обеспечения конкурентоспособности и, как следствие, профессионального долголетия и удовлетворенности выбором трудового пути. Работ, посвященных теоретическим и прикладным аспектам решения этих проблем, крайне мало. Анализ теоретико-методологических и прикладных разработок позволил обнаружить противоречие: с одной стороны, социально-экономические изменения в стране привели к определению торговых работников как специфической социально-профессиональной группы; с другой стороны, уровень изученности психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности торговых работников является недостаточным.

Состояние разработанности проблемы исследования. Наибольшее значение проблема эффективности профессиональной деятельности приобрела в психологии труда, психологии профессионализма, акмеологии (В.А. Бодров, А.А. Деркач, В.Г. Зазыкин, А.К. Маркова, Г.С. Суходольский). Эффективность труда чаще рассматривается как комплексная характеристика профессиональной деятельности, выраженная в ее количественно-качественных показателях, а также детерминированная интегральными свойствами человека как личности, обеспечивающая достижение достаточно высокого социально значимого результата и получение продуктов труда (материальных, духовных), соответствующих требованиям общества. Близкие понятия - результативность, продуктивность, успешность, оптимальность, рациональность.

Многочисленные исследования посвящены изучению факторов эффективности различных видов деятельности (управленческой, бригадной, деятельности государственных служащих, военнослужащих, сотрудников внутренних дел, психологов, педагогов, спортсменов, воспитателей детских садов и т.д.): Г.Н. Аванесян, М.В. Блинкина, А.Я. Галвановкис, Е.Н. Гущина, А.Л. Журавлев, А.Б Кузьмин, А.В. Лебеденко, Ю.Н Лысенко, Г. В. Малебашева, И.Н. Панарин, Н.Ю. Певзнер, А. В. Решетниченко, И.В. Сыромятников. Большой вклад в исследование эффективности управленческой и боевой деятельности внесли Ю.Н. Гурьянов, М.И. Дьяченко, В.Г. Зазыкин, С.Л. Кандыбович.

Исследованию психологических механизмов стимулирования и обогащения профессиональной деятельности посвящены работы В.Н. Абрамова, В.И. Ковалева, Н.П. Фетискина; высших профессиональных достижений - работы Б.Г. Ананьева, Н.В. Кузьминой, А.П. Чернышева; мотивации достижения успеха в профессиональной деятельности - исследования В.Г. Асеева, В.К. Вилюнаса. В ряде исследований эффективности сделан акцент на продуктивность деятельности (Н.В. Васина, А.А. Деркач, В.Г. Зазыкин, К.К. Платонов, А.П. Ситников, В.А. Чикер). Под продуктивностью деятельности чаще всего понимают соответствие полученного результата поставленной цели. Особое внимание при исследовании эффективности уделено оптимальности (А.А. Деркач, Л.Г. Лаптев, В.Г. Михайловский, Р.Ф. Фуре). Оптимальность понимается как достижение наилучшего результата в данных условиях при минимальных затратах времени и усилий участников.

Понятие рациональности деятельности рассматривается в целом ряде работ (Н.П. Ерастов, Б.Н. Колодиж, В.В. Новиков, А.А. Смирнов и др.)

Вместе с тем теоретический анализ показывает, что в психологической науке проблема эффективности деятельности торговых работников остается малоисследованной. Недостаточно изучены детерминанты эффективности профессиональной деятельности специалистов этой области. На сегодняшний день имеется только одно диссертационное исследование (Е.В. Дворцова), посвященное проблеме эффективности деятельности продавцов, в котором автор исследует специфику содержания и факторы эффективности деятельности торговых работников. Таким образом, несомненна актуальность решения научной задачи, заключающейся в выявлении психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности торговых работников индивидуального и группового генезиса, имеющей существенное значение для психологии труда.

Исходя из актуальности проблемы исследования, ее недостаточной разработанности, теоретической и практической значимости, была определена тема исследования, сформулированы объект, предмет, цель, гипотезы и задачи исследования.

Объект исследования: профессиональная деятельность торговых работников.

Предмет исследования: психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых работников.

Цель исследования: выявить психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности на примере торговых работников.

Гипотезы исследования:

1. Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников включает такие профессионально важные качества (далее ПВК), как высокий уровень общительности, личную мотивированность на достижение, вербальную культуру, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, эмоциональную устойчивость, дипломатичность, конформность. Отрицательно влияют на эффективность профессиональной деятельности торговых работников такие профессионально вредные качества (далее ПВрК), как беспринципность, низкая гибкость мышления, низкая коммуникативная компетентность (неумение слушать), повышенная агрессивность, замкнутость, психическое нездоровье, эгоистичность, эмоциональная неустойчивость.

2. Наряду с индивидуально-психологической детерминантой, эффективность профессиональной деятельности торговых работников обуславливает детерминанта группового генезиса, которая представлена такими социально-психологическими факторами, как сплоченность рабочих групп, положительный социометрический статус в группе, высокое ценностно-ориентационное единство (далее ЦОЕ), положительный социально-психологический климат (далее СПК), продуктивные стратегии поведения в конфликтной ситуации, кооперативный тип отношения к окружающим, сотрудничество (дружелюбие, общительность), уважительное отношение к групповым нормам (консерватизм), положительная эмоциональная экспансивность и удовлетворенность положением в группе.

В соответствии с целью и гипотезами были поставлены следующие задачи исследования:

Проанализировать теоретико-методологические подходы в психологии деятельности, уточнить понятие эффективности профессиональной деятельности, выявить ее психологические детерминанты.

Определить психологические особенности деятельности торговых работников, критерии эффективности данной деятельности и на этой основе провести ее профессиографический анализ.

Выявить приоритетность основных ПВК торговых работников как факторов, составляющих индивидуально-психологическую детерминанту эффективности их профессиональной деятельности.

Установить факторы психологической детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых работников группового генезиса.

Выявить профессиональные качества, влияющие на детерминанту группового генезиса, определить интегральные факторы эффективности деятельности торговых работников.

Теоретико-методологическую основу исследования составили психологические принципы детерминации психических явлений, единства сознания и деятельности, развития и системности, идеи интегративного подхода к изучению личности, заложенные Б.Г. Ананьевым и развитые К.А. Абульхановой-Славской, А.А. Бодалевым, Е.А. Климовым, Н.В. Кузьминой, А.Н. Леонтьевым, С.Л. Рубинштейном и др.; положения системного (Б.Г. Ананьев, Б.Ф. Ломов, В.С. Мерлин) и субъектно-деятельностного подходов в психологии (К.А. Абульханова-Славская, А.В. Брушлинский, А.Н. Леонтьев, С.Л. Рубинштейн), с позиций которых активный субъект выступает как объединяющее начало в целостности психики, интегрирует элементы профессиональной деятельности в единую структуру; теоретические положения о психологической системе деятельности (А.Н. Леонтьев, В.А. Бодров, Е.А. Климов, В.Д. Шадриков и др.); положения о закономерностях формирования профессионализма и личности специалиста (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, А.А. Деркач, А.К. Маркова, Ю.П. Поваренков и др); теоретические положения о ПВК как о психологических факторах, влияющих на эффективность осуществления труда по основным характеристикам, таким как производительность, надежность и т.д. (В.А. Бодров, Л.Г. Дикая, Е.М. Иванова, Б.Ф. Ломов, А.К. Маркова, В.А. Толочек, В.Д. Шадриков и др.); теоретические положения о СПК в организации (В.Г. Казаков, Б.Г. Парыгин, А.В. Петровский, К.К. Платонов, В.М. Шепель, Е.В. Шорохова и др.).

Методы исследования. Для проверки выдвинутых гипотез и решения исследовательских задач был использован комплекс научных методов: теоретико-методологический анализ научной литературы по проблеме исследования, наблюдение, беседа, экспертная оценка, психологическое тестирование и констатирующий эксперимент. В процессе исследования применены следующие психодиагностические методики:

- профессиографический анализ деятельности торговых работников для выявления ПВК (профессиографическая анкета А.В. Мощенко, В.В. Назаренко);

- экспертная оценка для получения критериев эффективности деятельности торговых работников (опросник В.В. Назаренко);

- комплекс методик для диагностики личностных особенностей торговых работников (методика многофакторного исследования личности Кеттела - 16PF, экспресс-методика определения общительности);

- методика К. Томаса для диагностики стратегий поведения в конфликтах;

- комплекс методик для диагностики межличностных взаимоотношений (методика Т. Лири для определения типа отношения к окружающим, Q-сортировка В. Стефансона для определения тенденций поведения в группе);

- комплекс методик для оценки СПК (экспресс-методика оценки психологического климата О.С. Михалюка и А.Ю. Шалыто, методика Л.Н. Лутошкина для оценки СПК, социометрия, методика определения ЦОЕ).

Статистическая обработка экспериментальных данных проводилась методами корреляционного анализа (линейная корреляция Пирсона), а также оценки статистически значимых различий (U-критерий Манна-Уитни).

Эмпирическая база исследования. Выборочную совокупность исследования составили торговые работники организаций Московской области, г. Рязани и г. Ярославля. Всего в исследовании приняли участие 146 человек. Из них 17 мужчин, 129 женщин; 20 человек имеют высшее образование, 113 - среднее специальное образование, 13 - общее среднее образование. Возраст испытуемых от 17 до 66 лет. Средний возраст испытуемых - 34 года.

Надежность и достоверность результатов исследования обеспечивалась последовательным соотнесением теоретических положений с результатами экспериментального исследования; планированием эксперимента; адекватным выбором надежных и валидных методов; достаточным объемом и репрезентативностью выборки испытуемых; использованием различных статистических методов, адекватных задачам исследования.

Основные научные результаты, полученные лично соискателем, и их научная новизна:

1. Уточнено понятие эффективности профессиональной деятельности как комплексной характеристики, выраженной в количественно-качественных показателях, обеспечивающей достижение достаточно высокого социально значимого результата и получение продуктов труда (материальных, духовных), соответствующих требованиям общества, и учитывающая материальные, временные, психофизиологические затраты. Выявлены основные психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых работников индивидуального и группового генезиса.

2. Определены психологические особенности деятельности торговых работников, которыми являются коммуникативная насыщенность процесса деятельности, влияние СПК в группе торговых работников на эффективность профессиональной деятельности, адаптивность, стрессоустойчивость, конфликтогенность взаимодействия в диаде «продавец-покупатель», соблюдение баланса интересов организации в получении прибыли и интересов покупателя в удовлетворении своих потребностей. Определены две группы критериев эффективности деятельности торговых работников. Объективные (экономические) критерии: производительность, качество, надежность, оптимальность, ритмичность, мобильность, сработанность. Субъективные (психологические) критерии: удовлетворенность трудом, работоспособность, напряженность, мотивированность, целенаправленность, компетентность, общительность. Проведен профессиографический анализ деятельности торговых работников, который выявил ПВК и ПВрК. На основании аналитических данных, разработана профессиограмма торгового работника, содержащая разделы: трудограмма (включает общие сведения о профессии, содержании труда, предметные и функциональные особенности труда, условия труда); психограмма (отражает ПВК и ПВрК); социограмма (содержит перечень социально-психологических факторов труда: уровень самостоятельности (автономности) труда профессионала, особенности делового общения, условия выполнения работы профессионалом в составе рабочей группы, формы организации выполнения задач групповой профессиональной деятельности).

3. Выявлена приоритетность основных ПВК торговых работников как факторов, составляющих индивидуально-психологическую детерминанту эффективности их профессиональной деятельности (которые имеют статистическую зависимость, значимую корреляционную связь, подтверждены в ходе экспертной оценки). Это высокий уровень общительности, личная мотивированность на достижение, вербальная культура, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, высокий уровень развития социально-перцептивных способностей (умение правильно оценить окружающих людей и выявить их слабые и сильные стороны), трудолюбие, коммуникативная компетентность (умение слушать других и учитывать их мнение), быстрая и правильная вербализация своих мыслей, дипломатичность, подчиняемость, зависимость, конформность. Индивидуально-психологическая детерминанта включает факторы низкой эффективности деятельности торговых работников, которыми являются психическое нездоровье, эмоциональная неустойчивость, отсутствие чувства такта, нетерпимость к людям, эгоистичность, прямолинейность, низкие общие умственные способности, недостаточная профессиональная компетентность, склонность к доминированию над покупателями и в коллективе.

4. Установлены факторы психологической детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых работников, обусловленные групповым характером данного вида деятельности. Детерминанта группового генезиса представлена такими социально-психологическими факторами, как сплоченность рабочих групп, положительный социометрический статус в группе, высокое ЦОЕ, положительный СПК, продуктивные стратегии поведения в конфликтной ситуации, кооперативный тип отношения к окружающим, сотрудничество (дружелюбие, общительность), уважительное отношение к групповым нормам (консерватизм), положительная эмоциональная экспансивность и удовлетворенность положением в группе.

5. Выявлены профессиональные качества, положительно влияющие на факторы, представляющие детерминанту группового генезиса: стратегия сотрудничества в конфликте, избегание борьбы, уважительное отношение к групповым нормам (конформность), робость, доверчивость, высокое самомнение, расслабленность, зависимость, избегание борьбы, способность к логическому мышлению, общительность. Установлены профессиональные качества, отрицательно влияющие на факторы, входящие в детерминанту группового генезиса: доминирование, смелость, подозрительность, агрессивность, замкнутость, подверженность чувствам, напряженность, низкое самомнение, тенденция к независимости. Определены интегральные факторы эффективности профессиональной деятельности торговых работников, входящие в индивидуально-психологическую детерминанту: высокие общие умственные способности, дипломатичность, конформность, зависимость. Их интегральность состоит в одновременном непосредственном влиянии на эффективность и опосредованном, через детерминанту группового воздействия (сплоченность, ЦОЕ, социометрический статус, СПК).

Теоретическая значимость исследования:

1. Основные психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых работников, включающие детерминанты индиивидуального и группового генезиса, выявленные в процессе исследования, являются вкладом в психологию труда, в развитие теории профессиональной деятельности, дополняют концепцию индивидуального и группового субъекта труда.

2. Разработка научно обоснованных объективных (производительность, качество, надежность, оптимальность, ритмичность, мобильность, сработанность) и субъективных (удовлетворенность трудом, работоспособность, напряженность, мотивированность, целенаправленность, компетентность, общительность) критериев эффективности профессиональной деятельности торговых работников является теоретически важным для психологии труда.

3. Модель профессиографического анализа деятельности торговых работников, предложенная в исследовании и позволяющая выявить ПВК и ПВрК, а также разработанная профессиограмма торговых работников, включающая три раздела: трудограмму, психограмму и социограмму, является теоретически значимым для развития психологии профессий и профессиологии.

4. Психологическая детерминанта эффективности деятельности торговых работников, обусловленная групповым характером данного вида деятельности, выявленная в исследовании, а также профессиональные качества, положительно и отрицательно влияющие на факторы, входящие в детерминанту группового генезиса, дополняют теорию групповой деятельности.

Практическая значимость исследования:

1. Психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности индивидуального и группового генезиса, выявленные в процессе исследования, могут использоваться для разработки программы обучения (подготовки, переподготовки и повышения квалификации) торговых работников.

2. Профессиограмма торговых работников, разработанная в диссертации, результаты изучения ПВК и ПВрК могут учитываться в профессиональной ориентации, профессиональной консультации и профессиональном отборе.

3. Результаты эмпирического исследования, связанные с разработкой тренинговой программы обучения (тренинг личностного роста, социально-психологический тренинг, профессиональный тренинг), могут применяться в целях повышения эффективности профессиональной деятельности торговых работников.

4. Статистические результаты изучения психологических детерминант эффективности деятельности торговых работников могут быть использованы для создания внутрифирменного стандарта обслуживания покупателей.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные идеи и результаты диссертационного исследования были доложены и обсуждены на Междисциплинарной научно-практической конференции «Непрерывное образование: психологические, физиологические и социологические аспекты» в Современной гуманитарной академии (г. Москва, 2005 г.), Междисциплинарной научно-практической видеоконференции «Интеллектуальный потенциал российского общества: состояние и актуальные проблемы исследования» в Современной гуманитарной академии (г. Москва, 2006 г.), Всероссийской междисциплинарной конференции «Технологии индивидуализации обучения в ВУЗе» в Современной гуманитарной академии (г. Москва, 2007 г.), на заседаниях кафедры социальной психологии и психологии труда Современной гуманитарной академии (г. Москва, 2005-2008 гг.).

Данные теоретического анализа и экспериментального исследования использовались для разработки системы аттестации и программы тренингового обучения торговых работников в ООО «Бест Час» (г. Москва). Разработанные научно-практические рекомендации по проведению профессионального тренинга были апробированы в тренинговой работе с торговыми работниками трех розничных сетей г. Москвы и Московской области.

Положения, выносимые на защиту:

1. Эффективность профессиональной деятельности определяется как комплексная характеристика, выраженная в количественно-качественных показателях, обеспечивающая достижение достаточно высокого социально значимого результата, получение продуктов труда (материальных, духовных), соответствующих требованиям общества, и учитывающая материальные, временные, психофизиологические затраты. Основными психологическими детерминантами эффективности профессиональной деятельности торговых работников являются детерминанты индивидуального и группового генезиса.

2. Психологическими особенностями деятельности торговых работников являются коммуникативная насыщенность процесса деятельности, влияние СПК в группе торговых работников на эффективность профессиональной деятельности, адаптивность торгового работника, стрессоустойчивость продавца, конфликтогенность взаимодействия в диаде «продавец-покупатель», необходимость соблюдения баланса интересов организации в получении прибыли и интересов покупателя в удовлетворении своих потребностей. Эффективность деятельности торговых работников оценивается двумя группами критериев. Объективные (экономические) критерии: производительность, качество, надежность, оптимальность, ритмичность, мобильность, сработанность. Субъективные (психологические) критерии: удовлетворенность трудом, работоспособность, напряженность, мотивированность, целенаправленность, компетентность, общительность.

3. Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников представлена такими ПВК, как высокий уровень общительности, личная мотивированность на достижение, вербальная культура, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, развитые социально-перцептивные способности (умение правильно оценить окружающих людей и выявить их слабые и сильные стороны), трудолюбие, коммуникативная компетентность (умение слушать других и учитывать их мнение), быстрая и правильная вербализация своих мыслей, дипломатичность, подчиняемость, зависимость, конформность.

Индивидуально-психологическая детерминанта включает факторы низкой эффективности деятельности торговых работников, которыми являются эмоциональная неустойчивость, психическое нездоровье, отсутствие чувства такта, неуравновешенность, нетерпимость к людям, эгоистичность, прямолинейность, низкие общие умственные способности, недостаточная профессиональная компетентность, склонность к доминированию над покупателями и в коллективе.

4. Психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников, обусловленная групповым характером данного вида деятельности представлена такими социально-психологическими факторами, как сплоченность рабочих групп, положительный социометрический статус в группе, высокое ЦОЕ, положительный СПК, продуктивные стратегии поведения в конфликтной ситуации, кооперативный тип отношения к окружающим, сотрудничество (дружелюбие, общительность), уважительное отношение к групповым нормам (консерватизм), положительная эмоциональная экспансивность и удовлетворенность положением в группе.

5. Профессиональными качествами, положительно влияющими на факторы, представляющие детерминанту группового генезиса, являются стратегия сотрудничества в конфликте, избегание борьбы, уважительное отношение к групповым нормам (конформность), робость, доверчивость, высокое самомнение, расслабленность, зависимость, избегание борьбы, способность к логическому мышлению, общительность. Профессиональными качествами, отрицательно влияющими на факторы, входящие в детерминанту группового генезиса, являются доминирование, смелость, подозрительность, агрессивность, замкнутость, подверженность чувствам, напряженность, низкое самомнение, тенденция к независимости. Интегральными факторами эффективности профессиональной деятельности торговых работников, входящими в индивидуально-психологическую детерминанту, являются высокие общие умственные способности, дипломатичность, конформность, зависимость. Их интегральность состоит в одновременном непосредственном влиянии на эффективность и опосредованном, через детерминанту группового воздействия (сплоченность, ЦОЕ, социометрический статус, СПК).

Структура диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка, приложений.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновываются актуальность и состояние разработанности проблемы исследования, формулируются объект, предмет, цель, гипотезы и задачи исследования, раскрываются основные научные результаты и их научная новизна, теоретическая и практическая значимость исследования, приводятся положения, выносимые на защиту.

Первая глава «Теоретико-методологические основы исследования эффективности профессиональной деятельности торговых работников» посвящена анализу концептуальных подходов к изучению профессиональной деятельности в зарубежной и отечественной психологии, психологических особенностей и психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности торговых работников.

Показано состояние разработанности проблемы эффективности деятельности в зарубежной и отечественной психологии, сложившееся к настоящему времени. Здесь отражены основные теоретико-методологические подходы к изучению деятельности: общепсихологический подход С.Л. Рубинштейна, А.Н. Леонтьева, Б.Г. Ананьева, Г.В. Суходольского; психолого-педагогические концепции деятельности Л.С. Выготского, П.Я. Гальперина, Н.Ф. Талызиной, З.А. Решетовой, Н.В. Кузьминой, Н.Г. Салминой, В.Д. Шадрикова; профессиографические концепции деятельности Д.А. Ошанина, К.К. Платонова, В.Я. Дымерского, Е.А. Климова; социально-психологические концепции деятельности Б.Д. Парыгина, Г.М. Андреевой; кратко рассмотрена история исследований по психологии деятельности; представлена история исследования эффективности профессиональной деятельности с точки зрения ПВК; рассмотрен социально-психологический подход - с точки зрения того, что деятельность происходит в группе.

Трудовая деятельность трактуется, прежде всего, как целесообразная сознательная производительная деятельность человека (С.Л. Рубинштейн, Г.В. Суходольский). Именно это определение трудовой деятельности стало основой для исследования профессиональной деятельности торговых работников. В ходе исторического развития изучения деятельности и теоретического осмысления предложенных в ранних исследованиях деятельности положений о ее сущности, строении, генезисе произошло расширение понимания самого понятия деятельность, ее аспектов, эффективности деятельности, путей повышения эффективности деятельности с помощью профессионального отбора, выявления ПВК, организации и оптимизации процессов деятельности, выявление и воздействие на критерии эффективности, в том числе через регуляцию СПК.

Эффективность профессиональной деятельности определяется как комплексная характеристика, выраженная в количественно-качественных показателях, обеспечивающая достижение достаточно высокого социально значимого результата, получение продуктов труда (материальных, духовных), соответствующих требованиям общества, и учитывающая материальные, временные, психофизиологические затраты. Близкие понятия - результативность, оптимальность, продуктивность.

Также в данной главе рассматриваются психологические особенности деятельности торговых работников, которые определяются как состоянием отрасли торговли на данный момент, тенденциями и перспективами отрасли, так и состоянием условий труда, требованиями к профессиональному образованию торговых работников.

Рассмотрена специфика торговых предприятий, в которых было проведено исследование, произведен анализ теоретических подходов к исследованию поведения покупателя и продавца и коммуникационного процесса при совершении покупки.

Проанализированы коммуникативные функции - контактная, информационная, побудительная, координационная, функция понимания, установления отношений, оказания влияния.

Психологическими особенностями деятельности торговых работников являются коммуникативная насыщенность процесса деятельности, влияние СПК в группе торговых работников на эффективность профессиональной деятельности, адаптивность торгового работника, стрессоустойчивость продавца, конфликтогенность взаимодействия в диаде «продавец-покупатель», необходимость соблюдения баланса интересов организации в получении прибыли и интересов покупателя в удовлетворении своих потребностей. личностный психологический покупательский

СПК рассматривается как качественная сторона межличностных отношений в группе торговых работников, проявляющаяся в виде совокупности психологических условий, способствующих или препятствующих продуктивной совместной деятельности и всестороннему развитию личности торговых работников.

Определены основные факторы СПК: взаимоотношения по вертикали и по горизонтали, их стиль и нормы, а также различные составляющие производственно-организационного процесса (отбор, организация и условия труда, система стимуляции). Известно, что существует прямая положительная связь между СПК коллектива и эффективностью совместной деятельности его членов (Г.М. Андреева, 1980). Члены группы как личности определяют ее социальную микроструктуру, так как психологические особенности личности способствуют или мешают формированию чувства общности, то есть влияют на формирование СПК в группе.

Рассмотрены различные теоретические подходы к эффективности деятельности, проанализированы индивидуально-психологическая и групповая детерминанты эффективности, различные классификации критериев эффективности деятельности.

Предложена обобщенная классификация критериев эффективности (7 объективных: производительность, качество деятельности, надежность, оптимальность, ритмичность, мобильность, сработанность), 7 субъективных: удовлетворенность трудом, работоспособность, напряженность, мотивированность, целенаправленность, компетентность, общительность). Представлена процедура проведения экспертной оценки, результаты сравнительного анализа значений факторов индивидуально-психологической и групповой детерминант по критериям эффективности деятельности торговых работников (см. табл. 1).

Таблица 1

Значимые факторы индивидуально-психологической и групповой детерминант эффективности деятельности торговых работников (по результатам сравнительного анализа критериальных групп)

Во второй главе «Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников» представлены итоги профессиографического анализа деятельности торговых работников, результаты экспериментального исследования ПВК торговых работников, определен характер взаимосвязи ПВК торговых работников и эффективности их деятельности.

Рассмотрены теоретические основы и практические подходы к профессиографии и профессиограмме (В.А. Бодров, Е.М. Иванова, А.К. Маркова, В.А. Толочек). Обобщены современные научные взгляды на ПВК как на составляющие индивидуально-псхологической детерминанты успешности деятельности (В.А. Бодров, Л.Г. Дикая, Б.Ф. Ломов, В.Д. Шадриков, В.А. Толочек, А.К. Маркова). Профессиограмма профессии - это сводка знаний (социально-экономических, технологических, психофизиологических) о профессии и организации труда, а также психограмма профессии.

Это психологический «портрет» профессии, представленный группой психологических функций, актуализируемых данной профессией (М.А. Дмитриева, Е.М. Иванова, А.К.Маркова).

Представлена профессиограмма торгового работника, разработанная на основе профессиографического анализа при помощи профессиографической анкеты (А.В. Мощенко, В.В. Назаренко), а также приведены данные исследования (2007-2008 гг.), раскрывающего ПВК и ПВрК торговых работников.

При обработке экспертных профессиографических данных выяснено, что ПВК торговых работников являются высокий уровень общительности, личная мотивированность на достижение, высокая вербальная культура, высокий уровень развития мнемических процессов, высокие общие умственные способности, развитые социально-перцептивные способности (умение правильно оценить окружающих людей, выявить их слабые и сильные стороны), трудолюбие, коммуникативная компетентность (умение слушать других и учитывать их мнение), быстрая и правильная вербализация своих мыслей, дипломатичность, конформность.

Данные качества важны для высокой эффективности деятельности торговых работников. ПВрК торговых работников являются эмоциональная неустойчивость, психическое нездоровье, отсутствие чувства такта, неуравновешенность, нетерпимость к людям, эгоистичность, прямолинейность, низкие общие умственные способности, недостаточная профессиональная компетентность, склонность к доминированию над покупателями и в коллективе

Приведены результаты психологической диагностики торговых работников по тестовым методикам: методика многофакторного исследования личности Кеттела - 16PF (полный вариант), методика Т. Лири, К. Томаса, Q-сортировка В. Стефансона, экспресс-методика определения общительности.

Цель их применения - получение количественных показателей индивидуально-психологической и групповой детерминант: личностных факторов, типов отношения к окружающим, стратегий поведения в конфликте, тенденций поведения в группе путем сравнительного и корреляционного анализа.

Выявлено, что все критерии эффективности имеют между собой положительные корреляционные связи средней и высокой силы, что может быть объяснено интегральностью структуры профессиональной деятельности.

Рассмотрены результаты корреляционного анализа между ПВК и эффективностью деятельности торговых работников. Подробно проанализированы результаты по каждому критерию эффективности (см. табл. 2).

Существует положительная связь средней силы между высокими общими умственными способностями и эффективностью деятельности по критериям: качество деятельности (0,31), надежность (0,31), ритмичность (0,30), компетентность (0,31), общительность (0,33) с p 0,01; между дипломатичностью и эффективностью деятельности по критериям: качество деятельности (0,40), надежность (0,42), оптимальность (0,30) с p 0,01. Существует отрицательная связь средней силы между доминированием и эффективностью деятельности по критериям: удовлетворенность деятельностью (-0,36), сработанность (-0,32) с p0,01.

Таблица 2

Значимые корреляционные связи между личностными факторами, типами отношения к окружающим, групповыми факторами и критериями эффективности деятельности

Серым цветом выделены высокие и средние корреляционные связи.

Корреляционный анализ между ПВК и факторами СПК показал, что существует положительная связь средней силы между значениями СПК и тенденцией к зависимости в группе (0,38), избеганию борьбы (0,34), нормативности (0,31), общительности (0,36), способности к логическому мышлению (0,32) с p0,01. Также существует отрицательная связь средней силы между значениями СПК и тенденцией к доминированию (-0,39), агрессивности (-0,30), необщительности (-0,35) с p 0,01.

В третьей главе «Психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников группового генезиса» представлены результаты исследования факторов групповой детерминанты эффективности профессиональной деятельности.

Ключевым фактором групповой детерминанты ряд исследователей признают особенности СПК (Е.А. Климов, О.Г. Носкова и др.). В данной главе анализируются результаты исследований особенностей СПК рабочих групп торговых работников с помощью методики Л.Н. Лутошкина, экспресс-методики по изучению социально-психологического климата в трудовом коллективе О.С. Михалюка и А.Ю. Шалыто, методики определения ЦОЕ, социометрии. Определены особенности влияния СПК рабочих групп на эффективность деятельности торговых работников с помощью статистического сравнительного, корреляционного анализа. Более глубоко обсуждается понятие детерминант эффективности профессиональной деятельности группового генезиса, дается перечень основных факторов групповой детерминанты.

Рассматривается такой фактор групповой детерминанты как СПК, который является качественной стороной межличностных отношений, проявляющейся в виде совокупности психологических условий, способствующей или препятствующей продуктивной совместной деятельности и всестороннему развитию личности в группе (Г.В. Гнездилов, В.П. Масягин, А.В. Мощенко). Согласно результатам исследования, в целом психологический климат в исследуемых организациях благоприятен, характеризуется наличием высокой сплоченности. Однако, следует отметить, что в ряде групп торговых работников регистрируется неустойчиво благоприятный климат (10,7% - 14,28 % обследованных групп), с недостаточной сплоченностью, возможным наличием «климатических возмущений», разногласий в отношении целей, смыслов, ценностей деятельности.

Экспериментально определено на основе анализ статистически значимых различий между критериальными группами (U-критерий Манна-Уитни), что для высоких показателей СПК группы характерны более высокие показатели зависимости, конформности, доверчивости с p 0,01; стратегия сотрудничества, нормативность, суровость, высокое самомнение, расслабленность с p0,05. Группа с низким СПК превосходит группу с высоким СПК по следующим показателям: доминирование, подверженность чувствам, смелость, подозрительность, низкое самомнение, напряженность, тенденция к независимости с p0,05.

Описаны данные исследования статистически значимых различий показателей СПК (психологический климат по Л.Н. Лутошкину, удовлетворенность положением в группе (социометрия), ЦОЕ) по критериям эффективности деятельности торговых работников. Анализ статистических различий показал, что СПК достоверно выше в эффективных критериальных группах по критериям: ритмичности с p0,01; удовлетворенности, работоспособности, напряженности, общительности с p 0,05. Удовлетворенность положением в группе достоверно выше в высокоэффективных критериальных группах по критериям: оптимальности, общительности с p0,01; ритмичности, работоспособности, мотивированности с p 0,05. ЦОЕ выше в высокоэффективных критериальных группах по критериям: качества, надежности, ритмичности, работоспособности, общительности с p 0,01; мотивированности, оптимальности, целенаправленности с p0,05. Следовательно, группа с высокой эффективностью превосходит группу с низкой эффективностью по уровню СПК (методика Л.Н. Лутошкина), удовлетворенности положением в группе (социометрия), уровню ЦОЕ.

Корреляционный анализ показал, что между удовлетворенностью положением в группе, измеренному с помощью социометрии, и критериями эффективности: оптимальность (0,35, p0,01), сработанность (0,38, p0,01), удовлетворенность (0,46, p0,01), работоспособность (0,32, p0,01), напряженность (0,31, p0,01), обнаружены положительные корреляционные связи средней силы. Между сплоченностью группы, измеренному с помощью методики определения ЦОЕ, и критериями эффективности: качеством (0,40, p0,01), надежностью (0,35, p0,01), ритмичностью (0,43, p0,01), работоспособностью (0,49, p0,01), напряженностью (0,37, p0,01), обнаружены положительные корреляционные связи средней силы.

Раскрывается взаимосвязь социометрического статуса с эффективностью деятельности торговых работников, описывается применение социометрии в группах торговых работников. Социометрическая техника применяется для диагностики межличностных и межгрупповых отношений в целях их изменения, улучшения и совершенствования. С помощью социометрии можно изучать типологию социального поведения людей в условиях групповой деятельности, судить о социально-психологической совместимости членов конкретных групп. Социометрический статус - это свойство личности как элемента социометрической структуры занимать определенную пространственную позицию (локус) в ней, т. е. определенным образом соотноситься с другими элементами. Такое свойство развито у элементов групповой структуры неравномерно и для сравнительных целей может быть измерено числом - индексом социометрического статуса.

Элементы социометрической структуры - это личности, члены группы. Каждый из них в той или иной мере взаимодействует с каждым, общается, непосредственно обменивается информацией и т.д. В то же время каждый член группы, являясь частью целого (группы), своим поведением воздействует на свойства целого. Реализация этого воздействия протекает через различные социально-психологические формы взаимовлияния. Субъективную меру этого влияния подчеркивает величина социометрического статуса. Но личность может влиять на других двояко -- либо положительно, либо отрицательно. Поэтому принято говорить о положительном и отрицательном статусе. Статус тоже измеряет потенциальную способность человека к лидерству. В нашем исследовании обращается преимущественное внимание на положительный социометрический статус. Он определяется по формуле: ПВ/(N-1), где ПВ - общее количество полученных выборов, N - количество членов группы торговых работников.

Выделены и описаны две группы отделов по уровню положительного социометрического статуса, что позволило провести сравнительный анализ с помощью U-критерия Манна-Уитни. Экспериментально определено, что статус торговых работников положительно взаимосвязан с эффективностью их деятельности по десяти критериям (качество, надежность, оптимальность, ритмичность, удовлетворенность, напряженность, мотивированность, целенаправленность, компетентность, общительность) на уровне p0,01 и по одному критерию (сработанность) на уровне p0,05. Так же по результатам корреляционного анализа, положительный социометрический статус имеет положительные корреляционные связи средней силы с критериями эффективности - качество (0,43), надежность (0,39), оптимальность (0,40), ритмичность (0,39), сработанность (0,38), удовлетворенность (0,53), работоспособность (0,46), напряженность (0,42), мотивированность (0,30), компетентность (0,32), общительность (0,43).

Дополнительный анализ корреляционных связей социометрических индексов и личностных факторов, стратегий поведения в конфликте, тенденций поведения и типов взаимоотношения в группе показал: положительная эмоциональная экспансивность имеет положительную корреляционную взаимосвязь с нормативностью (0,31); положительный социометрический статус имеет отрицательную корреляционную взаимосвязь с доминированием (-0,39), агрессивностью (-0,30); отрицательный социометрический статус имеет отрицательную корреляционную взаимосвязь с тенденцией к зависимости (-0,34).

В заключении обобщены результаты проведенного теоретического и эмпирического исследования, сформулированы основные выводы, практические рекомендации, намечены перспективы дальнейших исследований.

Проведенное диссертационное исследование подтвердило первоначально выдвинутые гипотезы и положения, выносимые на защиту, позволило решить научную задачу, заключающуюся в выявлении психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности торговых работников индивидуального и группового генезиса, имеющую существенное значение для психологии труда.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

Результаты диссертационного исследования позволили сформулировать следующие основные выводы:

Психологическими особенностями деятельности торговых работников являются коммуникативная насыщенность процесса деятельности, влияние СПК в группе торговых работников на эффективность профессиональной деятельности, адаптивность торгового работника, стрессоустойчивость продавца, конфликтогенность взаимодействия в диаде «продавец-покупатель», необходимость соблюдения баланса интересов организации в получении прибыли и интересов покупателя в удовлетворении своих потребностей.

Основными психологическими детерминантами эффективности профессиональной деятельности торговых работников являются детерминанты индивидуального и группового генезиса. Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников представлена такими ПВК, как высокий уровень общительности, личная мотивированность на достижение, вербальная культура, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, развитые социально-перцептивные способности (умение правильно оценить окружающих людей и выявить их слабые и сильные стороны), трудолюбие, коммуникативная компетентность (умение слушать других и учитывать их мнение), быстрая и правильная вербализация своих мыслей, дипломатичность, подчиняемость, зависимость, конформность.

Индивидуально-психологическая детерминанта включает также факторы низкой эффективности деятельности торговых работников, которыми являются эмоциональная неустойчивость, психическое нездоровье, отсутствие чувства такта, неуравновешенность, нетерпимость к людям, эгоистичность, прямолинейность, низкие общие умственные способности, недостаточная профессиональная компетентность, склонность к доминированию над покупателями и в коллективе.

Психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников, обусловленная групповым характером данного вида деятельности представлена такими социально-психологическими факторами, как сплоченность рабочих групп, положительный социометрический статус в группе, высокое ЦОЕ, положительный СПК, продуктивные стратегии поведения в конфликтной ситуации, кооперативный тип отношения к окружающим, сотрудничество (дружелюбие, общительность), уважительное отношение к групповым нормам (консерватизм), положительная эмоциональная экспансивность и удовлетворенность положением в группе.

Профессиональными качествами, положительно влияющими на факторы, представляющие детерминанту группового генезиса, являются стратегия сотрудничества в конфликте, избегание борьбы, уважительное отношение к групповым нормам (конформность), робость, доверчивость, высокое самомнение, расслабленность, зависимость, избегание борьбы, способность к логическому мышлению, общительность. Профессиональными качествами, отрицательно влияющими на факторы, входящие в детерминанту группового генезиса, являются доминирование, смелость, подозрительность, агрессивность, замкнутость, подверженность чувствам, напряженность, низкое самомнение, тенденция к независимости.

Интегральными факторами эффективности профессиональной деятельности торговых работников, входящими в индивидуально-психологическую детерминанту, являются высокие общие умственные способности, дипломатичность, конформность, зависимость. Их интегральность состоит в одновременном непосредственном влиянии на эффективность и опосредованном, через детерминанту группового воздействия (сплоченность, ЦОЕ, социометрический статус, СПК).

Научно-практические рекомендации. В целях повышения эффективности профессиональной деятельности торговых работников целесообразно:

- при решении задач профессиональной ориентации, профессиональной консультации, профессионального психологического отбора, профессиональной подготовки, переподготовки и повышения квалификации торговых работников необходимо учитывать выявленные в исследовании ПВК, ПврК торговых работников;