Спекуляция на позитивной основе. Как распознать манипулятора

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тема: Спекуляция на позитивной основе. Как распознать манипулятора

Содержание

Введение

1. Манипуляция

1.1 Определение Манипуляции

1.2 Виды манипуляции

1.3 Сказки и повести как примеры манипуляций

2. Как распознать манипулятора

2.1 Манипулятор

2.2 Причины манипуляции

2.3 Типа манипулятивных схем

2.4 Основные характеристики манипуляторов

2.5 Как распознать манипулятора

3. Манипулирование

3.1 Способы манипуляции

3.2 Распознавание эго-состояний

3.3 Способы влияния

Роботизация

Заключение

Список литературы

Введение

манипуляция манипулирование манипулятивный влияние

«Никогда не поздно поумнеть»

Даниель Дефо

Спекуляция на позитивной основе? Что это? Как это использовать? С чем это едят и для чего? Как распознать манипулятора? Кто такой манипулятор? Приемы, используемые манипулятором и прочее. На все эти вопросы я постарался найти ответы в своей курсовой работе.

Спекуляция на позитивной основе - это манипуляция, которую использует манипулятор, что бы заставить работать человека для его и своего блага. В такой манипуляции нет ничего плохого, так как эта манипуляция выгодна обоим. Почти все руководители используют манипулирование для управления своим персоналом. Цель одна - заставить работать.

Цель моей курсовой разобрать некоторые аспекты связанные с манипулирование, но в первую очередь саму манипуляцию. Следующая глава будет посвящена манипуляторам, через функции, виды и основные признаки мы сможем представить себе манипулятора и конечно же научимся использовать эту информация.

Третья глава посвящена непосредственно манипулированию. Разобраны методы и приемы манипулирования. Их влияние, позитивные и негативные оттенки.

В завершение я хочу сказать, что я выбрал эту тему, потому что манипулирование, так же как и конфликты, появились с первым разумным человеком и постоянно преследуют нас. Прошло много времени, и способов манипулирования стало больше. Моя цель - узнать для себя, кто манипулятор и как с ними бороться. Найти манипулятора в себе и в других людях, узнать приемы таких людей. Я не сказал бы, что я хочу защититься от манипуляторов. Один человек из тренинг центра сказал «70% приходят к нам для защиты от манипулирования, 20% что бы научиться манипулировать, а 10% из любопытства». Я взял эту тему потому что она любопытна сама по себе и я смогу продолжить развивать её в реальной жизни, я вижу её выгоду в будущем. Кто знает, может я пойду дальше этой курсовой? Время покажет.

1. Манипуляция

1.1 Определение Манипуляции

«Истинно знать что-либо - значит знать его причины»

Фрэнсис Бэкон

Одним из интереснейших разделов психологии является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Поверхностное изучение самого понятия манипуляция дает только приблизительное определение и не отражает более глубокое трактование этого слова с точки зрения психологии. Согласно “Словарю иностранных слов” МАНИПУЛЯЦИЯ (фр.manipulation - лат.manipulatio -manipulus горсть)- 1) движение рук, связанное с выполнением определенной задачи. 2) Демонстрирование фокусов, основанное на ловкости рук, умение отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто. 3) махинация, мошенническая проделка. К сожалению, точного определения с точки зрения психологии выражения манипуляция, мне найти не удалось. Вместе с тем, за отправную точку можно взять часть определения и “Словаря”...умение отвлечь внимание... от того, что должно быть скрыто. Можно добавить, что манипуляция - это способность, по усмотрению манипулирующего, воздействовать на сознание либо одного человека, либо группы людей с целью достижения определенной цели установленной самим манипулирующим.

Рассмотрение этого феномена психологии, по-моему, интересно еще тем, что он подразумевает воздействие как на сознание (психику) одного человека, так и на сознание (психику) коллектива. Стремясь изучить этот феномен психологической науки, я преследую, прежде всего, определенную цель: научится практически использовать манипуляцию сознанием, как личности, так и коллектива при овладении искусством управления коллективами. В своей курсовой я хотел бы постараться уделить достаточно внимания как теоретическим, так и практическим аспектам психологического манипулирования.

Так как манипуляции можно дать очень много определений, то вот основые из них:

1. Манипуляция -- это вид психологического воздействия при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент.

2. Манипуляция -- это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

3. Манипуляция -- это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

4. Манипуляция -- это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

А вот какие определения манипуляции дают хорошо известные люди:

№	Авторы	Определения
1	Бессонов Б. Н.	Форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем.
2	Волкогонов Д. А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира.
3	Гудин Р.	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого.
4	Йокояма О. Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора.
5	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора.
6	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать.
7	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого.
8	Сагатовский В. Н.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию.
9	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения.
10	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.
11	Робинсон П. У.	Мастерское управление или использование.

1.2 Виды манипуляции

«Есть три разновидности лжи: ложь, гнусная ложь и статистика»

Бенджамин Дизраэли

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция.

Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А. А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им входе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т. д.

Если сделать небольшой экскурс в историю, то можно проследить такую линию развития этих видов, по статье Михайловой Т. И.:

- невербальная манипуляция развивается на востоке;

- вербальная манипуляция развивается на западе.

Например, вдревнем Китае мало внимания уделяли изучению приемов аргументации, риторическим построениям и анализу частей речи, следовательно, плохо развиваются вербальные приемы воздействия. Вместо того чтобы убеждать других в споре люди учились, еще до того как начался разговор, склонить собеседника на свою сторону. Акцент делайся не на построении речи, а на создании таких отношений с другим человеком, чтобы любое ваше предложение было принято без всяких сомнений. В Риме, наоборот, широко распространился такой вид искусства как ораторство; даже существовали школы для ораторов, то есть шло развитие вербальной манипуляции.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляция может быть социально желанной или, наоборот, не одобряемой. В первом случае речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему, во втором - манипуляция направлена исключительно на получение собственной выгоды. Иногда человек должен манипулировать другими для достижения полезного для всех результата. При этом он понимает, что поступает так только потому, что не видит другого выхода. Примером такой манипуляция может служить мама, которая уговаривает дочерей надеть в прохладную погоду пусть менее красивую, но более теплую одежду. "Корыстная манипуляция" неоднократно описана в работах, авторы которых изучают технологии скрытого принуждения человека в межличностных взаимодействиях и массовых информационных процессах.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в самых разных ситуациях, например, таком межличностном общении, когда один из собеседников врет другому. Вранье отличное по своим механизмам ото лжи и обмана, нередко оказывается внешним проявлением защитных механизмов личности. Последнее направлено на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта взаимоотношениями с окружающими. Вранье можно рассматривать как защитную манипуляцию другими в межличностном общении. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности.

Не следует так же забывать о таком многообещающем направлении в психологии как нейро-лингвистическое программирование (НЛП) и посмотреть какая классификация существует там.

В начале коротко рассмотрим, что же такое НЛП. В. П. Шейнов так говорит об этом направлений: НЛП - это разработка новых подходов к обучению, развитие многих скрытых способностей человека, выявление наиболее интересных и успешных моделей поведения и мышления людей, повышение личностной эффективности в профессиональной деятельности, создание успешно функционирующих и саморегулирующихся предприятий, где максимально используется потенциал каждого сотрудника.

Одной из главных заслуг НЛП является специально разработанный язык (совокупность знаков, правил синтаксиса и так далее), который позволяет объективно записывать субъективные мыслительные стратегий людей. Появление такого языка позволило, изучая деятельность какого-либо человека, записывать не то, что он делает, а то, как он это делает. Какие субъективные процессы протекают в организме человека, врезультате которых он создает тот или иной шедевр, принимает решение, убеждается или разубеждается в чем-то? Выделив из полученного описания наиболее эффективные и объективные элементы, НЛП создает на их основе модели, которые могут быть переданы другим людям. На уже созданных моделях строятся многие манипулятивные технологии, при помощи которых можно воздействовать на людей тем или иным способом.

Техники, используемые в НЛП, - модели. Это реальные поведения реальных людей, уже реально добившихся успеха в реальном мире. Все это когда-то у кого-то уже получилось. Все это уже проверено на практике. НЛП - эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта.

Так же Шейнов в своей книге приводит такую классификацию видов манипуляции НЛП. Она напрямую зависит от того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком.

По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

1. аудиалов: аудиальный (слуховой) тип

Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

2. визуалов: визуальный (зрительный) тип

Тип любит употреблять выражения: «Это звучит как», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), вглаза смотрит достаточно редко.

3. кинестетиков: кинестетический (двигательный) тип

Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4.дигиталов: мыслительный тип (люди «компьютеры»)

Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим. Так, например, при слове «телефон» аудиал услышит звонок, визуал увидит аппарат, кинестик почувствует тяжесть трубки, дигитал подумает об информации получаемой по телефону.

Зная тип человека, можно определить в каком направлении будет вестись речь. Так некоторые люди не смогут общаться как бы не найдя общего языка.

1.3 Сказки и повести как примеры манипуляций

«В сказках добро, после отчаянной борьбы, повсюду побеждает зло. Что же, на то они и сказки. В реальности же чаще все заканчивается наоборот и люди с болью постепенно избавляются от привитых им в детстве при помощи сказок иллюзий»

Али Апшерони

Почему-то принято считать, что манипуляция -- это плохо. Вместе с тем мы все читали в детстве изумительные сказки Шахеризады. Давайте вспомним, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок “1001 ночи”, но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться.

Хитрости, уловки, интриги -- весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания, дошедшие к нам в форме мифов. По-видимому, не случайно, что с самого начала способность к хитрости и улочкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Так, Прометей, убеждавший титанов применять в борьбе с Зевсом не только грубую силу, но также ум и хитрость, был весьма искусен в ремеслах, которым, нарушая запрет хозяина Олимпа, обучал людей. Гнев Зевса в связи с Прометеевой помощью людям был вызван тем, что они стали жить столь же хорошо, как и боги.

Библейский сюжет о первородном грехе также вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами: “Змей был хитрее всех... и сказал жене:...откроются глаза ваши, и вы будете, как боги, знающие добро и зло.” [Быт. 3, 1--5]. Далее по тексту Библии мы обнаруживаем осуждение и наказание Адама и особенно Евы, но никак не Змия-искусителя, подстроившего всю эту историю.

Сказки всех народов также в качестве основных элементов интриги часто используют ложь, хитрости, ловушки: Колобок был обманным путем съеден, Лиса трижды выманивала из избы Петушка, пока не унесла с собой. Ладно это Лиса,-- воплощение хитрости. Сюжет известной сказки об Иване-царевиче и Волке выстроен на воровстве и подлоге. Сначала Иван дважды (1) не внял инструкциям Волка, соблазнившись на богатство. Если это манипуляция с его стороны, то она удалась: в третий раз Волк самостоятельно пошел добывать очередную драгоценность -- на этот раз царевну. Затем Волк поочередно превращается то в царевну, то в коня, чтобы в результате сбежать от тех, кому они в счет возмещения ущерба должны были принадлежать. Таким образом, Иван-царевич оказался еще и коварным нарушителем договоренностей. Подобных сказок немало. Разумеется, есть много совсем иных, таких как просветленная “Финист -- ясный сокол” или нежная “Крошечка-Хаврошечка”. Как те, так и другие составляют питательную среду, из которой слушатели и читатели выбирают каждый по себе...

По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью -- именно ценностью -- оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. (Мной уже отмечалось, что стремление к выигрышу составляет одну из важнейших особенностей манипуляции.) Но не только мифы и сказки образуют поток, из которого люди черпают манипулятивное вдохновение. Никто из нас не остался в стороне и отдал дань чтению приключенческой литературы, которая с младых лет приучает к романтике борьбы, прививает ценность победы в ней. Впечатлительному подростковому сердцу по душе как авантюризм, так и страстная устремленность к цели, ради достижения которой порой допустимыми кажутся любые средства. Тем более, что среди используемых героями средств уловки и хитрости, сноровка в их изобретении и исполнении занимают почетное место. Приведу пример:

Как не восхититься находчивостью Тома Сойера, блестящая манипуляция которого над своими приятелями позволила ему, не прикладывая рук, побелить весь забор, да еще приобрести множество ценных для него безделиц. Том с помощью имитации (как фокусник или актер) удовольствия и вдохновенности в работе, которая самому ему представляется рутинной, достиг сразу двух целей. С одной стороны, обеспечил себе удобную позицию, защищающую его от насмешек приятелей, тем, что представил крашение забора не как работу, а как творческое увлекательное занятие: “Разве мальчикам каждый день достается белить заборы?”. А с другой стороны, возбудил зависть и интерес к работе у друзей, чем добился основной манипулятивной цели-- приятелям захотелось делать то, что Тома тяготило. Тонкость, на которой он сыграл, заключается в разном отношении к работе и к игре: “Работа есть то, что мы обязаны делать, -- говорит в авторском анализе данного эпизода Марк Твен, -- а Игра есть то, что мы не обязаны делать”. И как только Бен -- первая жертва Тома -- захотел поработать, Том, чтобы закрепить и развить успех, начал притворно отказывать в просьбе, разжигая его желание. М. Твен объясняет действие данного приема следующим законом, управляющим поступками людей: “Чтобы взрослый или мальчик страстно захотел обладать какой-нибудь вещью, пусть эта вещь достанется ему возможно труднее.

Таким образом, автор не только рассказывает, как можно манипулировать, но еще и обобщает использованные приемы, вероятно, с тем, чтобы их можно было переносить на другие ситуации.

Далее в ряду учителей манипуляции мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, действительно (а не в вымысле) существовавших и вершивших свои дела, решавших судьбы мира. Крылатая фраза “победителей не судят” -- предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства.

В результате едва ли не вся жизнь человека оказывается распределенной между пиками увлечения то сказками, то легендами, то приключенческой литературой, то историческими романами, то детективами. Взаимодействие между чтивом и читателем подобно паромной переправе: сюжет увлекает читателя, читатель сам увлекается за ним, а оставляя на время текст, уносит элементы его содержания с собой. В процессе внутренних колебаний между несовпадающими ценностями человек может оказаться в сложной ситуации принятия решения. Такое, однако, происходит не часто, и в повседневной суете, полной мелких дел, совсем нетрудно позволить себе кого-нибудь обыграть (“подумаешь, чуть-чуть схитрил”).

Итак, мы обнаруживаем два важных “культурных приобретения” -- БОРЬБА как ценность и ХИТРОСТЬ как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию -- суть от этого не изменится. Неявный лозунг “Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить -- значит выиграть!” людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие смысловые основания личности, откуда затем с большим трудом может быть вымыт иными ценностями. Пойти на такой труд под силу далеко не каждому.

2. Как распознать манипулятора

2.1 Манипулятор

«Наказанием лжеца оказывается не то, что ему никто больше не верит, а то, что он сам никому больше не верит»

Бернард Шоу

Манипулятором я называю человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, "вещам", подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Эрих Фромм говорит, что вещи можно расчленять и манипулировать ими, не причиняя вреда их природе. Но человек -- не вещь. Его нельзя расчленить, не разрушив его; им нельзя манипулировать, не причиняя ему вреда. Между тем главная задача рыночного механизма в том и состоит, чтобы выработать в людях такое "вещное" отношение друг к другу.

Человек здесь больше не человек, а потребитель. Для торговца он -- возможный покупатель, для портного -- костюм, для коммивояжера -- банковский счет. Рыночные отношения обезличивают нас, лишают индивидуальности это вызывает нас протест. Лично я не хочу быть "головой" у моего парикмахера, я хочу быть Эвереттом Шостромом, живой нерасчлененной личностью. Этого жаждет любой из нас -- каждый из нас в глубине души хочет чувствовать себя живым, уникальным и неповторимым, единственными в своем роде; но в действительности все мы плотно сидим на крючке системы коммерческого мышления, которая не потерпит в нас ничего подобного. С помощью своих послушных марионеток она ежедневно разыгрывает нескончаемый спектакль продажности на сцене театра торговли, где вежливые кукловоды, льстиво улыбаясь, обхаживают и зазывают нас со всех сторон идеальными, заученными, готовыми, дежурными, безжизненными фразами. Это вызывает у нас возмущение.

Поскольку же такой манипулятор живет в каждом из нас, давайте попробуем выделить его и четко обозначить. Я нахожу, что все многообразие манипуляторов можно разделить на несколько основных типов, представленных на рис. 1. Этот рисунок может служить иллюстрацией как типичной психотерапевтической группы, так и нашего собственного арсенала стратегий самоубийственного поведения, применяемых в разные моменты жизни. Иными словами, в каждом человеке преобладает какой-то один, характерный для него тип манипулятора.

Рис. 1 Типы манипуляторов

Рассмотрим каждого из них:

1. ДИКТАТОР. Демонстрирует власть и силу. Чтобы управлять своими жертвами, он подавляет их, приказывает, ссылается на авторитеты и т.д. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество.

2. ТРЯПКА. Обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его прямую противоположность. Тряпка научается мастерски справляться с Диктатором. Он демонстрирует свою чувствительность и ранимость, забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. Разновидности Тряпки: Растяпа, Тупой, Хамелеон, Застенчивый, Уступчивый.

3. КАЛЬКУЛЯТОР. Стремится во что бы то ни стало просчитать и проконтролировать все и вся. Он обманывает, запутывает, надувает, старается перехитрить и перепроверить других. Разновидности Калькулятора: Аферист, Соблазнитель, Шулер, Мошенник, Шантажист.

4. ПРИЛИПАЛА. Полная противоположность Калькулятора. Он подчеркнуто зависим, желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Разновидности Прилипалы: Паразит, Нытик, Вечное Дитя, Ипохондрик, Беспомощный.

5. ХУЛИГАН. Демонстрирует агрессивность, жесткость и недоброжелательность. Он управляет окружающими с помощью угроз. Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты -- Стерва, Мегера, Сварливая Баба.

6. СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Демонстрирует сердечность, заботливость, внимательность. Он просто убивает своей добротой. С ним сложнее справиться, чем с Хулиганом, -- вы же не будете драться со Славным Парнем! В конфликте с Хулиганом Славный Парень почти всегда побеждает. Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный.

7. СУДЬЯ. Подчеркнуто критичен и скептичен. Он никому не доверяет, постоянно осуждает и негодует, обидчив и злопамятен. Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель.

8. ЗАЩИТНИК. Противоположность Судьи. Демонстрирует свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он портит окружающих, потакая им сверх всякой меры, а также не давая подзащитным постоять за себя и обрести самостоятельность. Вместо того, чтобы заняться своими делами, он предпочитает заботиться о других, принимая над ними пожизненную опеку. Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист.

Как правило, манипулятор являет собой какой-то один из этих типов, либо их комбинацию. Его отношения с окружающими складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если он относится к какому-то ярко выраженному манипулятивному типу, то неизбежно проецирует на окружающих его противоположность, превращая их тем самым в свои мишени. Жены-Тряпки, например, нередко выбирают себе мужей-Диктаторов, и, умышленно удерживая их в этой роли, осуществляют над ними контроль с помощью своих подрывных приемов.

Поскольку каждый человек несет в себе весь букет манипулятивных потенциалов, психотерапевтическая группа представляет собой как бы модель нашего внутреннего мира, вынесенную вовне. Вот почему групповая терапия так эффективно помогает манипулятору увидеть себя со стороны, в других людях. Иногда разные люди воспринимают нас по-разному, поскольку одним мы демонстрируем одни манипуляции, а другим -- другие. Вот почему следует быть весьма осторожным в своих суждениях о людях на основании чужих мнений: последние отражают как правило лишь отдельные стороны личности, причем далеко не всегда самые главные.

2.2 Причины манипуляции

«Женщины вообще не могут быть совершенно правдивыми. Они всем решительно лгут: судьям, своим любовникам, своим горничным и самим себе.»

Эмиль Золя

Основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении, -- с другой.

Не доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить "других" на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием.

Эрих Фромм указывает на еще одну причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми -- это любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят.

Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, -- одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.

Третью причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире -- свою "экзистенциальную ситуацию", -- человек ощущает себя беспомощным.

Пассивный манипулятор в связи с этим занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!" Как пишет Бюдженталь, "видя непредсказуемость своей жизни, он сдается и возводит чувство неспособности влиять на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Он полностью превращает себя в объект". Пассивный манипулятор впадает в ступор, что усугубляет его беспомощность. Непосвященному может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор становится жертвой активного. Ничего подобного. Крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" -- не более чем уловка пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке между "попирающим" и "попираемым" почти всегда побеждает пассивная сторона. Общеизвестным примером может служить мать, которой "становится плохо", когда не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает свое дело: дети становятся послушнее.

Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над своими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, которое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.

"Взгляните, например, на родителей, которые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, взгляните, как они отвергают и гонят прочь подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем сих желторотых отпрысков, пока в нем не погаснет последняя искра жизни. И что им остается? Как им удовлетворить эту свою потребность и сделать детей зависимыми от себя? Как им подавить в детях столь опасное стремление к самостоятельности?"

Обычно родители играют роль "попирающих", а дети подыгрывают им из позиции "попираемых". При таком раскладе особенно популярной становится поведенческая схема "если-то": "Если съешь картошку, то сможешь посмотреть телевизор", или: "Если сделаешь уроки, то сможешь покататься на машине". Ребенок овладевает этим приемом не менее успешно: "Если я помою посуду, то что мне за это будет?" "Если отец Джима разрешает ему по выходным кататься на машине, то почему мне нельзя?"

Настоящий активный манипулятор в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких вопросов!" В бизнесе такая реакция встречается сплошь и рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета эти здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую возможную причину манипуляции назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

Сводка манипулятивных схем.

Манипулятивную схему можно определить как поведенческий или игровой стереотип.

2.3 Типы манипулятивных схем

«Наш характер есть результат нашего поведения.»

Аристотель

Выделяю четыре основных типа манипулятивных схем:

1. АКТИВНЫЙ манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он избегает проявлять слабость и играет роль сильной личности. Как правило, для этого он использует свое статусное или социальное положение: родитель, сержант, учитель, начальник. Он играет роль "попирающего" и получает удовлетворение от беспомощности других, пользуясь ею для установления над ними контроля. Он делает их своими должниками, культивирует в них ожидания на свой счет, провозглашает себя авторитетом, руководит ими словно марионетками и т.д.

2. ПАССИВНЫЙ манипулятор являет собой противоположность активному. Он решает, что не в силах контролировать свою жизнь, и уступает возможность управления собой активному манипулятору. Демонстрируя свою беспомощность, слабость и тупость, он охотно входит в роль "попираемого". Если активный манипулятор добивается своего с помощью победы, пассивный добивается того же посредством поражения. Позволяя активному манипулятору думать за него, принимать за него решения и делать за него его работу, пассивный манипулятор своей "пассивностью" и "несообразительностью" в определенном смысле берет верх над "попирающим".

3. СОРЕВНУЮЩИЙСЯ манипулятор рассматривает жизнь как состояние, требующее постоянной бдительности, поскольку здесь можно или выиграть, или проиграть: третьего не дано. Для него жизнь -- это поле битвы, а все остальные -- соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот тип манипулятора представляет собой некий промежуточный вариант между "попирающим" и "попираемым" и, используя методы того и другого, по сути соединяет в себе активного и пассивного манипулятора.

4. БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ манипулятор, контактируя с людьми, делает вид, что встречи с ними не представляют для него интереса, что он равнодушен к ним, и что он вообще их избегает. Его любимая фраза: "Мне наплевать". Он относится к другому человеку так, словно того не существует, словно это манекен, неспособный изменяться и развиваться. Подобно манипулятору третьего типа, он использует активные и пассивные методы, играя роль то Сварливой Бабы, то Стервы, то Мученика, то Беспомощного. Его секрет в том, что ему вовсе не наплевать, -- иначе он не стал бы продолжать свои манипулятивные игры. Подобные отношения нередко существуют между мужьями и женами. Примером их может служить игра "Угроза разводом", когда манипулятор надеется подчинить себе партнера, а вовсе не разойтись с ним. Поскольку манипулятор ведет себя с другим, как с куклой, неодушевленным предметом, такое безразличное отношение исподволь взращивает качество неодушевленности и в нем самом. Вот почему подобное отношение к людям может быть названо самоубийственным.

2.4 Основные характеристики манипуляторов

«Циник - человек, знающий всему цену, но не знающий ценности.»

Оскар Уайльд

Стиль жизни манипулятора держится на четырех "китах": ложь, неосознанность, контроль и цинизм.

1. Ложь (фальшь, мошенничество). Манипулятор достигает своих целей с помощью различных уловок, ухищрений и приемов. Он ломает комедии, разыгрывает роли, силится произвести впечатление. Проявляемые им чувства выбираются намеренно, в зависимости от обстоятельств.

2. Неосознанность (апатия, скука). Манипулятор не сознает, чту в жизни на самом деле важно. Он видит и слышит лишь то, что хочет видеть и слышать.

3. Контроль (закрытость, нарочитость). Для манипулятора жизнь подобна шахматной партии. Он кажется спокойным, однако держит себя и других под постоянным контролем, скрывая от них свои мотивы.

4. Цинизм (безверие). Манипулятор не доверяет себе и другим, он испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой. Он полагает, что в отношениях между людьми существуют лишь две возможности: управлять или быть управляемым.

2.5 Как распознать манипулятора

«Фальшивое никогда не бывает прочным.»

Пьер Буаст

Основные признаки манипулирования:

1. Интерес к фактам вашего прошлого опыта.

очень плохо, если партнер высказывает информированность о ваших планах и перспективных устремлениях. Еще хуже, когда он слишком много знает о том, что именно вы планировали из числа неудавшихся затей. Чем выше информированность подобного рода, тем более готов партнер к манипулированию вами.

2. Повышенное личное внимание к вашей персоне.

повышенный интерес к фактам вашей биографии, семейному положению, хобби и проявление этой осведомленности - признак манипулятивного интереса.

3. Повышенный интерес к философским темам.

разнообразные разговоры на темы "смысла жизни", столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас.

4. Темы личностной мотивации.

прощупывание вашей мотивации - это всегда разведка вашей личности.

5. Лесть.

явное завышение ваших личностных, статусных, профессиональных качеств и возможностей.

6. Тема личностных ориентаций.

перевод разговора с обсуждаемой темы на ваши личностные ценности, ориентации, мнения, отношения, идеалов.

7. Драматизация ситуации.

описание устрашающих последствий.

8. Акцентуация цейтнота.

партнер акцентирует ваше внимание на отсутствие времени для обдумываний и промедлений.

9. Апеляция к третьим лицам.

10. Настойчивое стремление оказать вам услугу.

11. Апелляция к позитивному прежнему опыту. "Да мы так тысячу раз делали с тем-то и с тем-то"

12. Сноски на значимые имена.

13. Приближение.

навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица.

14. Программирование.

партнер пытается навязать вам свое видение, отличное от вашего.

Манипулятора можно распознавать и по эмоциональным реакциям:

1. Высокая устойчивость при ваших выпадах.

склонность человека к подавлению эмоциональных реакций может сигнализировать о скрытности и двуличности натуры.

2. Искусственный юмор.

3. "Отзеркаливание"

вы улыбнулись, вам улыбнулись; вы говорите в быстром темпе, вам отвечают также; вы скрестили ноги, партнер сел также. Вас отражают как в зеркале.

4. Нагнетание тревожности.

5. Экстраординарные реакции.

реакции, не адекватные ситуации (например, один кричит на другого при разборках в сверх повышенных тонах)

6. Попытка дезорганизовать вашу деятельность, поставить вас в точку бифуркации.

3. Манипулирование

3.1 Способы манипуляции

«Поговорите с человеком о нем, и он будет слушать вас часами»

Бенджамин Дизраэли

Моя задача - найти путь управления персоналом, однако я решил узнать и способы защиты. Ниже перечислены основные приемы манипулирования:

Способы манипуляции	Способы защиты
1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…»	Отказ от роли К примеру: «К сожалению, люди любят преувеличивать…»
2. Вас делают другом. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…»	Не проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков
3. Доброжелатель. Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать	Не быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек
4. «Дружим против общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям	Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?»
5. Вас делают соратником по общему делу. Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь	Подумайте: «А мое ли это дело?» Не поддавайтесь пафосу собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько вы сами считаете этот проект первоочередным
6. Туманные намеки. Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около	Прервать его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»
7. Берет измором. Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите	«Заезженная пластинка» Каждый раз в ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать»

3.2 Распознавание эго-состояний

«Абсурдно делить людей на хороших и плохих. Люди бывают или обаятельные или занудные»

Оскар Уайльд

Эрик Берн в своей книге «Игры, в которые играют люди» описывает три эго-состояния человека. Правильно определить состояние собеседника и своё, значит узнать свою роль. Узнав роль вы можете её как корректировать так и изменять в соответствии с вашей позицией и целью.

	Родитель	Ребенок	Взрослый
Общее поведение	1. Автоматически оценивающее, ироничное, порицающее, наказывающее, обвиняющее, ищущее виновного, приказное, авторитарное. 2. Доброе, ободряющее, признательное, озабоченное, сочувствующее, помогающее, сверхзаботливое	1. Не заботясь о реакции окружающих, игривое, любознательное, творческое, хитрое, злорадное, излучающее избыток энергии, мечтательное. 2. Ощущение стыда, чувство вины, осторожное, боязливое, требующее одобрения, впадающее в отчаяние, скромное, неуверенное, жалующееся, придерживающееся правил. 3. Протест против более сильных и авторитетных, капризное, своенравное, непослушное, агрессивное	Раскрепощено, по-деловому, объективно, внимательно, прислушиваясь к собеседнику, без эмоций, задавая открытые вопросы, задумываясь
Типичные фразы	1. «Ты должен», «Ты не должен», «Это тебе нельзя», «Как ты только можешь», «Сколько тебе говорить одно и то же!», «Я не позволю так с собой обращаться!», «Прекрати это сейчас же!». 2. «Не ломай себе голову!», «Не так плохо, как кажется», «Не вешай нос», «Тебе это не по силам», «Я могу вас понять», «Иди, я сделаю за тебя»	1. «Я хочу», «Я бы очень хотел», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Высший класс!, «Мне без разницы», «Так тебе и надо». 2. «Я не верю в свои силы» «Я не смогу это сделать», «Я боюсь», «Я попробую», «Я хотел только…», «Почему всегда я?». 3. «Я этого не хочу», «Оставьте меня в покое», «Проклятье!»	Все вопросы, начинающиеся со слов: Что? Когда? Где? Почему? Высказывания: возможно, вероятно, по моему мнению, я думаю, я полагаю, по моему опыту, др. все, что допускает возможность дискуссии
Интона-ция, манера говорить	1. Громко или тихо, твердо, высокомерно, насмехаясь, цинично, саркастически, с нажимом. 2. Тепло. успокаивающе, сочувственно	1. Громко, быстро, захлебываясь, печально. 2. Тихо, нерешительно, прерывающимся голосом, подавленно, нудно, жалуясь, покорно. 3. Гневно, громко, упрямо, угрюмо	Уверенно (без высокомерия), по-деловому (с личностной окраской), нейтрально, спокойно, без страстей и эмоций, ясно и четко
Жесты	1. Поднятый вверх указательный палец, руки на бедрах, руки скрещены перед грудью, ноги широко расставлены. 2.Поглаживание по голове	1. Напряженный или расслабленный корпус, рассеянность. 2. Опущенные плечи, склоненная голова, стоит навытяжку, пожимает плечами, кусает губы, напряжен, дружелюбен, мил. 3. Напряженность, угрожающая поза, упрямство, опущенная голова	Корпус прямой, его положение меняется в ходе беседы, верхняя часть туловища слегка наклонена вперед

3.3 Способы влияния

«Управлять одним человеком иной раз труднее, чем целым народом»

Люк де Клапье Вовенарг

Дейл Карнеги - американский педагог, психолог, писатель. Стоял у истоков создания теории общения, переведя научные разработки психологов того времени в практическую область, разработав собственную концепцию бесконфликтного и успешного общения. Разработал психологические курсы по самосовершенствованию, навыкам эффективного общения, выступления и другие. Его книги популярны по сей день. Из его книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» я взял основные резюме

Основные методы обращения с людьми

Принцип 1. Не критикуйте, воздержитесь от осуждения

Принцип 2. Давайте честные и правдивые оценки

Принцип 3. Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать

Девять способов как изменить человека.

Правило 1. Начинайте c похвалы и искреннего признания достоинства человека.

Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.

Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите o своих собственных ошибках.

Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

Правило 6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.

Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии c ним.

Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, a дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

Шесть способов как располагать к себе людей

Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам o себе.

Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность - и делайте это искренне.

Двенадцать способов убеждать в своей точке зрения

Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре - это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он неправ.

Правило 3: Если вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник c самого начала будет отвечать вам "да, да".

Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи c точки зрения другого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

Правило 12: Бросайте вызов!

3.4 Роботизация

«В наш век - в диковинку человек»

Бальтасар Грасиан-и-Моралес

Особо следует выделить мотив роботоподобности, состоящий в том, по мнению В. П. Шейнова, что люди -- объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» -- средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова "слуга"). На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению.

Кроме использования "готовых к употреблению" программ стереотипного поведения, автор указывает на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в податливых объектов манипулирования (не случайно термин "объекты" чаще всего и употребляется при анализе подобных явлений

Из статьи в интернете следует выделить такой подпункт как «Подготовительные старания манипулятора». Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и / или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.

Контекстуальное оформление.

Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия, физическое окружение, культурный контекст, социальный контекст.

Физические условия - особенности окружения? определяющие обстановку ("декорация"), в которой протекает общение: место действия, сенсорная палитра, интерьер.

Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий; стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки.

Социальный контекст - совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение.

...