• ВСТУП
• РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ЗАСАДИ ЛОГІСТИКИ ЗБУТУ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА У СУЧАСНИХ УМОВАХ ГОСПОДАРЮВАННЯ
• 1.1 Поняття, основні завдання та функції логістики як прикладної економічної науки
• 1.2 Сутність та функціональні особливості збутової логістики
• 1.3 Особливості збутової логістики на промисловому підприємстві
• РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЛОГІСТИКИ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ ПАТ «ХАРКІВСЬКА БІСКВІТНА ФАБРИКА»
• 2.1 Аналіз ринку кондитерських виробів України
• 2.2 Історія та аналіз господарчо-фінансової діяльності ПАТ «Харківська бісквітна фабрика»
• 2.3 Особливості здійснення логістики збуту на ПАТ «Харківська бісквітна фабрика»
• РОЗДІЛ 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ПОЛІПШЕННЯ ЗБУТОВОЇ ЛОГІСТИКИ ПАТ «Харківська бісквітна фабрика»
• 3.1 Використання середньотонажних автомобілей для обслуговування власної збутової мережі підприємства
• 3.2 Робота над покращенням пакування продукції
• 3.3 Розширення функціональних можливостей автоматизації збутової логістики шляхом залучення систем DRP і DRM
• 3.4 Надання переваги непрямим каналам збуту
• ВИСНОВКИ
• СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
• ВСТУП
• Поточні результати господарювання національних товаровиробників зазнали значного погіршення внаслідок світової фінансово-економічної кризи. Вони характеризуються падінням обсягів промислового виробництва, зменшенням споживчого попиту, порушенням наявних коопераційно-інтеграційних зв'язків у взаєминах суб'єктів господарювання, що об'єднані у різного роду логістичні ланцюги створення вартості. Це призводить до виникнення різноманітних проблемних ситуацій як в життєдіяльності логістичних систем, так і у відносинах "постачальник - виробник - споживач". Саме потреба подолання можливих проблем вимагає організації належного управління бізнес-процесами підприємства та встроювання його в розширену систему партнерських відносин. Головним підґрунтям, у даному випадку, повинна виступати логістизація управлінської діяльності, орієнтована на збагачення наявних технологій менеджменту здобутками логістичного підходу.
• Слід зазначити, що важливим аспектом функціонування промислових підприємств є збут продукції. Матеріальні та супутні їм фінансові, інформаційні потоки після процесів постачання та виробництва повинні дійти від виробника до замовника. Відповідно для задоволення потреб ринку, таких, як висока якість продукції, своєчасність поставок, надійне обслуговування, підприємству необхідно орієнтуватися на споживача. Загалом для забезпечення ринкової стійкості підприємства та підвищення його конкурентоспроможності керівникам слід звернути особливу увагу на збутову політику підприємства, управління якою передбачає комплексне поєднання організаційних, фінансових, маркетингових та ін. заходів. Усі разом вони становлять логістику збуту.
• Через високу конкуренцію на ринку та застарілість існуючих управлінських підходів промислові підприємства можуть встратити значний обсяг зон збуту. Це підкреслює актуальність і важливість подальших досліджень у сфері управління збутом на основі логістичного підходу, а також необхідність розробки нових підходів до організації збуту на промисловому підприємстві на основі накопиченого досвіду зарубіжних та вітчизняних вчених-економістів.

· реалізаційна - це власно здійснення всіляких процесів, які пов'язані з доставкою продукції (її купівля, продаж, транспортування, зберігання, перевантажування і т.п.);

· розрахункова - це здійснення усіх необхідних грошових розрахунків щодо виявлення витрат або виручки з процесів доставки продукції;

· інформаційна - це організація і ведення комп'ютерних та інших баз даних про процеси доставки. [7, с. 25-26]

Узагальнюючи функціональну характеристику логістики, у відповідності із її сучасними задачами, функції логістики за їх характером можна поділити на дві групи: оперативні і координаційні.

Оперативний характер функцій пов'язаний з безпосереднім управлінням рухом матеріальних цінностей у сфері постачання, виробництва і розподілу і, по суті, мало чим відрізняється від функцій традиційного матеріально-технічного забезпечення. До функцій у сфері постачання належить управління рухом сировини і матеріалів, деталей або запасів готової продукції від постачальника або пункту їх придбання до виробничих підприємств, складів чи торгових сховищ. У фазі виробництва функцією логістики стає управління запасами, що включає контроль руху напівфабрикатів і компонентів через всі стадії виробничого процесу, а також переміщення готової продукції на оптові склади і роздрібні ринки збуту. Функції управління розподілом продукції охоплюють оперативну організацію потоків кінцевої продукції від підприємства-виробника до споживачів.

До функцій логістичної координації відносяться: виявлення і аналіз потреб у матеріальних ресурсах різних фаз і частин виробництва; аналіз ринків, на яких діє підприємство і прогнозування поведінки інших джерел цих ринків; обробка даних, що стосуються замовлень та потреб клієнтури. Перераховані функції логістики полягають у координації попиту і пропозиції на товар. У цьому сенсі маркетинг і логістика тісно взаємопов'язані. У цих умовах діє принцип «маркетинг формує попит, а логістика його реалізує», тобто логістика «стикує» дві сфери: висунутий ринком попит і висунуту компанією пропозицію.

В рамках координаційних функцій логістики виділилося ще один з її напрямів - оперативне планування, яке продиктоване прагненням скоротити запаси, не знижуючи ефективності виробничої і збутової діяльності фірм. Суть його полягає в тому, що на підставі прогнозів попиту, коректованого пізніше при надходженні реальних замовлень, розробляються графіки перевезень і в цілому порядок управління запасами готової продукції, який в результаті і визначає план виробництва, розробку програм постачання його сировиною і комплектуючими виробами.

Слід також зазначити, що логістика у функціональному розтині, крім вищесказаного, може бути представлена як сукупність закупівельної логістики, виробничої логістики, збутової логістики, логістики складування і транспортної логістики (див. рис. 1)

Рис. 1 Функціональна складова логістики

Закупівельна логістика є процесом забезпечення підприємств матеріальними ресурсами, розміщення ресурсів на складах підприємства, їх зберігання і видачі у виробництво.

Метою логістики закупівель є задоволення потреб виробництва у матеріалах з максимально можливою економічною ефективністю.

Задачі виробничої логістики стосуються управління матеріальними потоками всередині підприємств, які створюють матеріальні блага або надають такі матеріальні послуги, як зберігання, фасування, розважування, укладання та ін. Характерна риса об'єктів вивчення у виробничій логістиці - їх територіальна компактність. У літературі їх іноді називають «острівними об'єктами логістики». [15]

Логістика складування являє собою підсистему логістики зберігання матеріальних цінностей.

Поняття розподільчої логістики можна сформулювати як процес управління комерційним, канальним та фізичним розподілом готової продукції з метою задоволення попиту споживачів та добування прибутку комерційними структурами.[10]

Транспортна логістика - функціональна сфера логістики, що оптимізує логістичні операції на шляху матеріального потоку від постачальника до кінцевого споживача, що здійснюється з застосуванням транспортних засобів. [16]

Зрозуміло, що кожна із функціональних складових логістики є елементом єдиної цілісної системи, яка дозволяє перетворити предмети праці у готову продукцію з подальшою її реалізацією. Проте слід приділити особливу увагу збутовій логістиці як складовій частині загальної системи логістики, на яку покладено доведення готової продукції до кінцевого споживача.

1.2 Сутність та функціональні особливості збутової логістики

При використанні поняття «логістика дистрибуції» або «збутова чи розподільча логістика» розуміють функціонування у сфері переміщення готової продукції, інколи включаючи логістику посередництва та торгівлі (продажу), оскільки продукція, особливо товари споживання на шляху від виробника до безпосереднього споживача, як правило, проходить ці фази. [14]

Відмінність збутової логістики від традиційного збуту полягає в тому, що для збутової логістики характерне підпорядкування управління матеріальними й інформаційними потоками цілям і задачам маркетингу, системний взаємозв'язок процесу розподілу з процесом виробництва і закупівель, а також системний взаємозв'язок усіх функцій усередині самого розподілу.

Задачі збутової логістики на мікро- та макрорівні представлені у таблиці 2.

Задачі збутової логістики

Таблиця 2

Основні функції збутової логістики можна поєднати у три групи

(див. рис. 2)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.2 Групи функцій збутової логістики

Функції планування передбачають:

- розробку перспективних та оперативних планів продажу;

- аналіз і оцінку кон'юктури ринку;

- визначення споживацького попиту;

- формування асортиментного плану виробництва за замовленнями покупців;

- вибір каналів товароруху;

- планування рекламних кампаній і розробку заходів стимулювання збуту;

- укладення кошторисів-витрат для цілей збуту та їх оптимізацію.

Серед функцій організації необхідно виокремити:

- організацію складського і тарного господарства для готової продукції;

- організацію продажу і доставки продукції споживачам;

- організацію допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

- організацію каналів товароруху і розподільчих мереж;

- організацію проведення рекламних кампаній та заходів стимулювання збуту;

- організацію підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

- організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

До сукупності функцій контролю та регулювання можна віднести:

- оцінку результатів діяльності;

- контроль за виконанням планів;

- оперативне регулювання збутовою діяльністю підприємства з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх чинників;

- оцінку і стимулювання діяльності збутового апарату;

- статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Задачі і функції збутової логістики вимагають певних форм її організації, тобто відповідним чином організованого процесу збуту готової продукції.

Організація збутової логістики містить:

1) організацію процесу збуту готової продукції з урахуванням принципів та методів логістики;

2) організацію управління збутом як сукупності логістичних операцій, логістичноих ланцюгів і систем;

3) організація взаємодії учасників збутової діяльності, тобто суб'єктів збутовоїки;

При цьому оперційна система збутової логістики складається з трьох підсистем :

v переробної підсистеми;

v підсистеми забезпечення;

v підсистеми планування і контролю.

Задоволення попиту споживачів є результптом взаємодії всіх перелічених підсистем (див. рис. 3)

Переробна підсистема безпосередньо виконує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) на необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного та якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просування товарів на ринок каналами розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 3 Операційна система збутової логістики

Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування переробної підсистеми. Вона містить: виробниче забезпечення збуту, у тому числі виробництво товарів і послуг за замовленнями споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності з урахуванням створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, зокрема фінансування рекламних кампаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, у тому числі професійне навчання торгівельного персоналу. Підсистема забезпечення розподільчої логістики може базуватися тільки на власних ресурсах підприємства (що трапляється дуже рідко), а також на запозичених коштах. Вибір того чи іншого способу забезпечення часто визначається економічною ефективністю і результативністю функціонування підсистеми забезпечення, в разі, коли певна функція забезпечення може стати функцією переробної підсистеми. Наприклад, в загальному випадку перевезення готової продукції - функція підсистеми забезпечення, але у разі надання транспортних послуг стороннім організаціям вона стає функцією переробної підсистеми.

Підсистема планування і контролю може бути класифікована як управлінська підсима в кібернетичній моделі розподільчої логістики логістики. Вона виконує команди (плани, завдання) за інші (керовані) підсистеми, одержує інформацію про їх реалізацію на керований влив (звороний зв'язок) і коригує поведінка учасників збутової діяльності відповідно до прийнятих цілей і завдань. Вироблення та прийняття управлінського рішення у даній підсистеми здійснюються під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правого, політичного) і з урахуванням внутрішньої організації збутової діяльності підприємства (склад служби збуту, склад і розподіл функцій у підрозділах підприємства).

Збутова діяльність взагалі включає цілий комплекс різноманітних процедур, які входять до складу процесів зберігання готової продукції, її продажу і відправлення покупцю. Проте вказаним процесам передують деякі необхідні дії, які можуть включати:

· установлення довготривалих і міцних зв'язків з покупцями готової продукції;

· вибір метода (форми) поставки готової продукції споживачам;

· створення підрозділів, які займаються збутом готової продукції;

· нормування і планування;

· розробка критеріїв оцінки збутової діяльності;

· зв'язок збутової діяльності з іншими логістичними процесами на підприємстві. [7, с. 75-76]

Встановлення зв'язків з покупцями готової продукції. Покупцями готової продукції можуть бути будь-які учасники ринку, яким дана продукція необхідна як засіб виробництва, чи споживання, чи предмета їх торгово-посередницької діяльності.

Виробник продукції зацікавлений у встановленні довгострокових і стабільних зв'язків зі своїми покупцями, оскільки це дозволяє йому краще і повніше задовольняти їх потреби при цьому не несучи додаткових витрат на пошук нових клієнтів, гарантувати реалізацію своєї продукції і т.д.

Якщо продукція має масовий характер, її виробник зацікавлений у тому, щоб вона продавалась відразу крупними партіями, а тому відносно невеликій кількості оптових покупців. З одного боку, це значно спрощує його витрати на збут, а з іншого боку, це дозволяє йому самому купляти відразу великі об'єми предметів праці, які необхідні для відтворення, так як масштаби виручки від продажу його готової продукції у цьому випадку дозволяють це робити.

Однак якщо виробництво носить серійний чи індивідуальний характер, то виробнику доводиться зтикатися з великим числом замовників продукції, склад яких може суттєво змінюватись. У цьому випадку робота з покупцями отримує дуже важливе значення, оскільки сам процес виробництва залежитиме від того, наскільки заповнений «портфель замовлень» на продукцію підприємства. У такому випадку робота з покупцями як з постійними клієнтами замінюється на пошук самих клієнтів-замовників, який здійснюється силами самого виробника або за допомогою ринкових збутових посередників.

Процеси планування і нормування збутової діяльності. Процес планування збутової діяльності включає ті чи інші розрахунки, пов'язані з майбутніми подіями, а тому звичайно засновується на тих чи інших нормах, які в силу їх відносної стабільності дозволяють здійснювати планові розрахунки. Дані розрахунки стосуються усіх збутових процесів на складі, у ході реалізації і відгрузки готової продукції.

Нормуванню звичайно підлягають складскі запаси готової продукції, партії товарів, що відвантажуються, часові терміни, усілякі трудові, матеріальні і грошові витрати тощо.

Планується продаж готової продукції, асортимент продукції у відповідності із замовленнями покупців, строки і черговість поставок, майбутня виручка від реалізації тощо.Планування збуту у кінцевому рахунку грунтується на поставлених задачах щодо об'ємів реалізації готової продукції, прибутку і витратах виробництва і реалізації продукції.

Вибір методу (форми) поставки. Оскільки збут одного учасника ринку є постачанням іншого учасника ринку, тому методи поставки у процесі постачання і збуту зовсім однакові. Збут готової продукції, як і постачання нею, можуть здійснюватись транзитним методом (напряму від продавця до покупця) чи складським способом (через розподільчий склад відповідного торгового посередника на ринку).

Утворення органів збуту. Виробник продукції повинен створити певні організаційні структурні ланки, які спеціалізуються на питаннях збуту гоової продукції. Звичайно такими органами є відділ збуту, але на складних виробництвах збутових підрозділів може бути кілька. Вони можуть відрізнятися за видами продукції, що реалізується, за споживачами, спеціалізуватися на якихось функціях збутової діяльності, наприклад, часто мається організаційно самостійний склад готової продукції і т.д.

Критерії оцінки збутової діяльності. Звичайно до основних критеріїв оцінки збутової діяльності відносяться такі показники:

o витрати на збутову діяльність в цілому і за структурними підрозділами;

o строки реалізації готової продукції;

o кількість готової продукції, що реалізується, за певні проміжки часу;

o наявність і розміри залишків готової продукції на складі;

o кількість випадків і розміри штрафних санкцій за порушення підприємством умов реалізації (відвантаження) готової продукції покупцями та ін.

Будь-яка заминка зі збутом означає, що виробник не отримує необхідних йому грошових надходжень, а тому це може або порушити безперервність процессу виробництва, або призвести до різкого росту витрат на процентні платежі, які пов'язані з ростом боргових забов'язань підприємства перед банком, який в свою чергу предоставляє виробникові додаткові кредити понад їх звичайні розміри.

Зв'язок збуту із загальною діяльністю підприємства. Оскільки збут приносить грошову виручку виробникові, тому не існує таких сторін діяльності підприємства, з якими б збутова діяльність не була би пов'язана у більшій чи меншій мірі.

Збут тісно пов'язаний не лише з постачанням, але і із власне процесом виробництва, з плануванням, з маркетингом і фінансами на підприємстві і т.д.

Як вже зазначалось раніше, перелічені вище процеси передують основним функціональним процесам збутової діяльності: зберіганню готової продукції, її продажу та відправлення покупцю. Тому виникає необхідність детального розкриття кожного з цих основних функціональних процесів.

Функція зберігання готової продукції. Основна відміннність складської функції збуту від анологічної функції процесу постачання полягає в тому, що вона в повній мірі націлена на процес продажу готової продукції, а не на процес її споживання.

Дана функція звичайно складається з наступних процедур, які йдуть одна за одною:

1) приймання продукції на зберігання і організація її зберігання на складі готової продукції;

2) упаковка продукції;

3) підготовка продукції до відправки покупцю.

Зберігання готової продукції звичайно здійснюється на складі готової продукції, який звичайно розміщується окремо від складів сировини і матеріалів, які необхідні для процесу виробництва.

Дані операції виконуються силами і засобами самого виробника, і пов'язані з ними витрати збільшують сукупну вартість продукції, що реалізується.

Приймання і накопичення готової продукції. Готовая продукція є результатом роботи відповідних виробничих ланок підприємства. У самих цехах, як правило, нема місця для зберігання готової продукції, які звичайно представляють собою складські приміщення, але це може бути і просто місце для стоянки, наприклад, готових автомобілей.

Готова продукція поступає на склад поступово і відправляється з нього звичайно тоді, коли збереться така її кількість, що називається транспортною партією, яку вже доцільно відправляти відповідним видом транспорту. Складські служби ведуть приймання переданої їм готової продукції за кількістю і якістю. У деяких надзвичайних випадках на склад може поступити продукція, яка з причин відсутності якої-небудь деталі ще повнісю не готова до відвантаження, проте не може чекати на цю деталь у виробничих цехах, щоб не переривати процес виробництва наступних виробів. У цьому випадку «доведення» готової продукції здійснюється вже у місцях її зберігання, і це обходиться досить дорого підприємству, оскільки виробник, звичайно, не буде такого роду надлишкові витрати на виробництво.

Упаковка виготовленої продукції. Як правило, пакувальні процеси здійснюються саме на складі готової продукції, але частково вони можуть здійснюватись і в самому ході процесу виробництва, якщо це не витікає із його специфіки.

У залежності від специфіки упаковки виробник або купляє її на ринку, або більшою мірою виготовляє самостійно у спеціальному підрозділі - тарному цеху.

Пакувальна операція має дуже важливе значення, оскільки продукція має бути доставлена до покупця в цілості і схоронності, скільки б часу і яким би транспортом не здійснювався процес її транспортування.

Витрати на упаковку - звичайна складова частина ціни відвантажуваної продукції, яка у сучасних умовах має деяку тенденцію до роста у зв'язку з ростом вимог, які пред'являються особливо до зовнішнього вигляду продукції, оскільки збереження функціональної схоронності продукції - це очевидна умова продажу.

Також слід враховувати, що продукція може бути різних видів, підвидів і їх варіацій. Навіть якщо покупець замовляє продукцію якогось одного виду, то при цьому він часто потребує у різних її модифікаціях. Якщо ж покупцем є оптовий торговець, то він закупає відразу багато різних видів продукції у відповідності з потребами його потенційнихпокупців. Відділ збуту звичайно передає на склад замовлення на комплектування партій продукції, які відвантажуються конкретному покупцеві. Склад комплектує кожне замовлення і по мірі його готовності інформує службу збуту про можливість його постачання замовнику.

Функція продажу виготовленої продукції. Торгова функція займає центральне місце у процесі збуту і в економічному, і в технологічному її аспектах, у той час як у процесі постачання вона займає центральне місце лише в економічному аспекті, але не в технічному.

Торговий бік збутової діяльності пов'язаний з процесом обміну готової продукції на гроші, чи з її продажем. Продаж готової продукції звичайно включає наступні основні процесуальні ланки:

o збір замовлень на поставку готової продукції покупцям;

o визначення умов постачання готової продукції;

o договірна діяльність (договір постачання).

Збір замовлень на постачання готової продукції. Виробник може успішно функціонувати, коли у нього більш-менш гарантований своєчасний збут продукції по мірі її виготовлення.

Якщо продукція систематично затребувана на ринку, то відділ збуту переважно тільки збирає замовлення і сортує їх за видами продукції, строкам постачання, пунктам доставки і т.п. з метою мінімізації тих чи інших витрат на виробництво та постачання. До таких видів відноситься продукція повсякденного і масового використання, продукція, на яку є достатньо стійкий попит. Але якщо продукція відчуває які-небудь труднощі з продажем, виникає необхідність її ціленаправленого «просування» на ринку. Така задача звичайно вже не є метою діяльності органів збуту, а нею на професійному рівні займається відділ маркетингу.

Визначення умов постачання. Основними задачами даної сторони є торгової функції збутового процесу є виявлення вартісних умов, на яких постачається готова продукція, а також вибір каналу розподілу (логістичного каналу) при даній формі постачання (транзитної або складської).

У світовій практиці під вартісними умовами постачання продукції розуміють витрати, які сплачуються понад ціни вантажу, який постачається.

Річ у тому, що вихідна ринкова ціна готової продукції задається умовами її виробництва, які, звичайно, різняться за окремими виробниками, але взагалі більш-менш урівнюються в силу єдності технологічних процесів її виробництва і конкуренції на ринку. Однак споживачі продукції звичайно роззосереджені по території країни, а тому завжди виникає питання про те, хто і в яких розмірах буде нести витрати з транспортування від виробника до споживача.

Крім того, процес доставки продукції завжди пов'язаний з можливістю якихось втрат у ході процесу постачання , а тому знову-таки важливо, коли виникає зміна відповідальності за збереження продукції від її постачальника до споживача (отримувача). Усі ці питання повинні вирішуватись службою збуту в інтересах споживача, а службою постачання - в інтересах покупця.

Умови постачання, у свою чергу, нерозривно пов'язані з вибором каналу розподілу готової продукції. При транзитній поставці відбувається домовленість між виробником і покупцем, при складській - її умови устанавлюються домовленістю між виробником і торговим посередником і між останнім і кінцевим покупцем.

Вартісні умови постачання. Вони поділяються на групи у залежності від розподілу транспортних витрат і оплати ризиків, тобто збитків від втрат і пошкоджень, між продавцем і покупцем.

Оплата ризиків поділяється на дві групи: відшкодування збитків самим учасником ринку і відшкодування збитків страховою організацією. В останньому вмпадку учасник ринку сплачує певну страхову премію страховій організації, що і є його безпосередніми витратами з оплати ризику. Якщо ж страхова подія відбудеться, усі втрати будуть відшкодовані страховою організацією і тому не будуть відноситись до витрат застрахованого учасника ринку.

Тому на практиці оплата ризиків - це або відшкодування збитків самим учасником ринку, або його витрати на страхування доставки грузів. Страхування грузів звичайно є обов'язковою умовою самого транспортного процесу. На практиці можуть мати місце найрізноманітніші умови поставки з точки зору розподілу усіх витрат з доставки між постачальником і покупцем. Ці умови в цілях спрощення рішення питань сплати доставки більш-менш стандартизовані з врахуванням специфіки процесів транспортування різними транспортними засобами, але останнє «слово» завжди залишається тільки за сторонами договору поставки. Як вони домовляться про те, хто і які витрати буде сплачувати понад ціну самого товару, так і буде.

Використання торгтових посередників для постачання готової продукції. у випадку транзитної форми постачання, тобто постійного збуту готової продукції самим виробником її безпосередньому (кінцевому) споживачу, звичайно ніякі ринкові посередники не потрібні. Однак часто збут готової продукції неможливий без участі ринкових торгових посередників. Різні форми їх участі в процесах збуту отримали своє відображення у понятті каналу розподілу.

Канал розподілу - це метод організації поставки готової продукції від виробника до її споживача через торгових посередників. Канал розподілу має відношення перш за все до складської форми постачання, при якій готова продукція постачається спочатку на склад торговця, а вже від нього просувається до споживача.

Посередник - це фізична або юридична особа, що сприяє встановленню ділових зв'язків між виробниками продукції, продавцями цінних паперів, з одного боку, і споживачами - з іншої.

Посередниками в операціях фізичного розподілу є різні спеціалізовані транспортні, експедиторські, транспортно-експедиторські (логістичні) фірми, компанії фізичного розподілу, вантажні термінали і термінальні комплекси, вантажні розподільні центри, підприємства по сортуванню, упакуванню готової продукції, вантажопереробці та інші підприємства. Логістичні операції, що відносяться до фізичного розподілу, можуть виконуватися і торговельними посередниками.

Спонукальним мотивом до координації й інтегації в логістичному ланцюжку служить підвищення загальної конкурентоздатності.

Однак, якщо торговець постачає свому клієнту безпосередньо зі складу виробника, то у матеріальному сенсі має місце транзитна форма постачання, так як продукція переміщується без проміжного складування, але що стосується руху грошових засобів, має місце непряме (опосередковане) постачання, так як покупець у цьому випадку оплачує продукцію тільки торговцеві, а не напряму її виробнику.

В цілому до виробника той чи інший канал збуту має відношення лише у той мірі, у якому йому доводиться мати справу з відповідною торговою організацією, яка закупає у нього продукцію. Виробникові в принципі байдуше, хто є безпосереднім покупцем його продукції - посередник-торговець або кінцевий покупець. Можна сказати, що для нього часто будь-який продаж продукції є «транзитне» постачання.

Договірна діяльність. Дана функція полягає в укладенні і виконанні договора постачання. Договір постачання використовується як при закупівлі предметів праці учасником ринку, так і при реалізації ним своєї власної продукції.

Договірна робота може бути організована відділом збуту на підприємстві або самостійним підрозділом, який займається договорами з купівлі для даного виробника (учасника ринка). Останній варіант організації договірного процесу найбільш доцільний, якщо об'єм договірної роботи у учасника ринку достатньо великий.

При укладанні договорів з постачання готової продукції, встановлюються асортимент і якість, кількісні параметри, строки постачання, ціни і багато інших конкретних умов, які узгоджені між виробником і покупцем.

Договір на постачання заклюається для подальшого його виконання. Яке складається з відгрузки готової продукції продукції покупцеві і отримання грошей. Відповідальність за відвантаження несе продавець, а відповідальність за перерахування грошей - покупець. Контролювати необхідно і той, і другий процес, так як порушення власних зобов'язань призводить до необхідності сплачувати штрафні санкції на користь покупця, а несвоєчасне отримання платні за відвантажену продукцію призводить до фінансових труднощів у її виробника.

Функція відправки готової продукції. При збутовій діяльності напрямок матеріального потоку вантажів задано вже відносно виробника продукції. Тому транспортна функція збуту приймає форму матеріальної відправки продукції, а не її доставки. Напрямок процесу транспортування продукції завжди один і той самий - від виробника до споживача., і тому можна було б вважати, що транспортна доставка продукції і її відправлення - одне і те саме.

Однак насправді при всій однаковості даного процесу транспортування, він здійснюється різними учасниками ринку, а тому доставка і відправка вантажу николи не співпадає за складом технологічних операцій, ні за витратами, які несуть різні сторони цього єдиного процесу переміщення продукції між ними.

Відправка готової продукції складається з наступних складових частин:

o завантаження продукції;

o організація процесу відправки;

o контроль за відправкою (транспортуванням).

Завантаження продукції. Завантаження продукції на транспортний засіб звичайно здійснюється у тому місці, де вона зберігається, - зі складу. І в цьому випадку вона являє собою функцію складу як організаційної ланки підприємства, але все ж таки у матеріальному сенсі це не складська функція, тобто функція зберігання, а прямо протилежна їй функція переміщення у формі перевалки вантажу, тобто переміщення з місця зберігання на транспортний засіб, який передує власне процесу просторового транспортування продукції.

Завантаження продукції на транспортний засіб - суто матеріальний процес, який також потребує мінімізації часу і витрат, забезпечення збереження продукції і т.д.

Завантаження продукції на транспортний засіб звичайно здійснюється силами і засобами самого виробника, але у ряді випадків воно може бути зроблене і покупцем, якщо це дозволяють просторові умови і сама форма завантажуваної продукції.

Організація процесу відправки вантажу. Процес передачі вантажу покупцеві може бути організована різними способами:

o відвантаження продукції. Під цим процесом розуміють завантаження продукції на той чи інший вид транспорту і її відправка покупцю, яка здійснюється виробником у відповідності з договорами на перевезення вантажу;

o відпуск продукції. Даний процес включає передачу вантажу вантажоотримувачу прямо зі складу виробника за умови, що перевезення продукції здійснюється самим її отримувачем.

Головною вимогою є своєчасність відвантаження продукції, забезпечення необхідної ритмічності постачання, укомплектованості постачання, тобто відвантаження продукції зі всіма вхідними у неї функціональними й іншими елементами, правильне оформлення відповідних товаророзпорядчих документів і т.д.

Контроль за відправкою продукції. контрольна функція є заключним етапом у списку головних функцій будь-якого органу управління підприємства, у тому числі і збутового. Але одночасно ця функція стає вихідним моментом для тих чи інших дій, якщо контрольний процес виявляє які-небудь вагомі відхилення від договірних умов.

Органи збуту які контролюють ці процеси, як створюються робітниками самого виробника готової продукції,так і відстежують виконання обов'язків з боку транспортних організацій, а також покупців цієї продукції, і перш за все своєчасне поступання виручки за куплену продукцію. [7, с. 83-91]

Слід наголосити, що у ході здійснення різноманітних операцій, які складають процес збуту продукції, взаємодіють різні типи учасників ринкової діяльності. Відповідно до цього збутова логістика кожного з цих учасників матиме характерні особливості і методи здійснення. Типові риси збуту промислового підприємства, а також його здіснення на засадах логістики і буде розглянуто у наступному підрозділі даної роботи.

1.3 Особливості збутової логістики на промисловому підприємстві

В цілому збут товарів промислового призначення істотно відрізняється від збуту більшості товарів короткого споживання, що пояснюється як відмінностями у природі ринків товарів, так і специфікою споживачів цих товарів. Основні відмінності збуту товарів промисловго призначення такі:

1) роздрібна торгівля у промисловому маркетингу переважно не використовується;

2) широко застосовуються прямі маркетингові канали;

3) кількість операцій менша, а обсяги замовлень значно більші;

4) переважна більшість операцій здійснюється за специфікаціями, технічною документацією;

5) незалежні та залежні учасники каналів збуту мають значно вищий рівень кваліфікації як у технічних галузях, так і у сфері техніки продажів;

6) конкретний учасник каналу спеціалізується на конкретних товарах промислового призначення;

7) збут товару може відбуватись шляхом його оренди, зокрема, лізингу.

Саме виходячи з перелічених особливостей збут товарів промислового призначення вимагає специфічних методів управління каналами збуту.

Загалом основні форми організації збуту товарів промислового призначення (ТПП) можно подати у вигляді наступної схеми, представленої на рис. 4

Рис. 4 Класифікація основних каналів збуту ТПП

Посередники у свою чергу класифікуються за наступними двома ознаками:

- від імені кого працює посередник;

- за чий рахунок він веде свою діяльність.

Класифікацію типових посередників приведено у табл. 3.

Таблиця 3

Типи посередників в каналах розподілу

Одним із типів збуту також є використання прямого каналу, тобто без використання посередника . Структура прямих каналів збуту охоплює такі підрозділи виробника:

Відділ збуту розташований, як правило, на виробничих площах головного підприємства, збуває продукцію безпосередньо після її виготовлення і не зберігає значних запасів товару.

Збутові філії розміщені в містах розташування основних споживачів продукції підприємства і включають склади для збереження значних запасів готової продукції, а також систему обслуговування ТПП.

Збутові контори підприємства фізичних операцій з товаром не проводять і нерідко навіть не мають товару в наявності, за винятком зразків. Основне завдання - встановлення контактів з організаціями-споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товару зі складу підприємства-виробника та його збутових філій.

Загалом же виробник може зробити вибір із чотирьох систем каналів збуту.

1. Збут через власну збутову організацію за наявності мережі регіональних базових складів або без неї доцільний за умов, коли:

§ товар продається у таких кількостях, які виправдовують витрати на прямий збут;

§ існує достатня концентрація ринку споживачів;

§ виникає потреба у високоспеціалізованій технічній допомозі, монтажі чи ремонті;

§ виробник володіє достатніми фінансовими можливостями для організації власної збутової мережі;

§ ринок товару є вертикальним і збут обмежується нечисленною групою добре відомих споживачів;

§ ціна підлягає різним коливанням, що викликає необхідність постійного контролю за ринком і адекватного швидкого реагування (без урегулювання будь-якої зміни в ціні з торговими посередниками);

§ різниця між собівартістю і ціною продажу достатня для покриття витрат на прямий збут;

§ якщо є жорсткі вимоги щодо якості товару, коли товар інколи треба замінити, то збут не по прямому каналу може бути недоцільним (треба буде шукати виробника, щоб замінити товар).

2. Збут через залежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

§ виробник слабкий у фінансовому відношенні і повинен оплачувати вартість поставки товару на замовлення з тих грошей, які він отримує у споживача;

§ виробник виходить на ринок, де у нього немає ділових контактів та мало інформації;

§ збут даного товару вимагає додаткових зусиль щодо просування на ринку, обізнаності, послуг, але у незначному обсязі;

§ ринок є вертикальним (тоді використовується по агенту на один-два сегменти).

3. Збут через незалежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

§ ринок розкиданий так, що обсяг збуту в кожній із географічних зон є недостатнім ні для утримання власних філій, ні для збутового агента з його обмеженим товарним асортиментом. Гуртова фірма, яка займається широким асортиментом товарів, може створити загальний обсяг збуту, достатньо великий, щоб отримати прибуток при їх сумісному продажі;

§ постає вимога щодо швидкості закупки та поставки, наприклад, стосовно товарів, необхідних для технічного обслуговування, ремонту і експлуатації;