План развития бизнеса

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

• СОДЕРЖАНИЕ бизнес-плана
• БИЗНЕС-ПЛАН
• 1. Резюме
• 2. Характеристика сферы деятельности предприятия
• 3. Описание продукции (услуги)
• 4. Анализ рынка
• 4.1 Описание целевого рынка
• 4.2 Описание конкурентов
• 4.3 Планирование объемов сбыта и доли рынка
• 5. План маркетинга
• 5.1 Характеристика системы распределения и маркетинг
• 6. Производственный план
• 6.1 Местоположение и условия реализации проекта
• 6.2 Производственный процесс и операции
• 6.3 Объект инвестирования
• 6.4 Кадровое обеспечение и оплата труда на предприятии
• 6.5 Потребность в сырье и материалах и затраты на производство продукции по проекту
• 6.6 Амортизационные отчисления
• 7. Организационный план
• 7.1 Менеджмент
• 7.2 Основные партнеры
• 7.3 План-график реализации проекта
• 8. Инвестиционный и финансовый план
• 8.1 Инвестиции и инвестиционный план проекта
• 8.2 Финансирование инвестиций и финансовый план проекта
• 9. Оценка коммерческой эффективности операционной деятельности
• Литература
• Задание к разработке учебного бизнес-плана

Пример учебного бизнес-плана

• Резюме

Типичные ошибки на примере учебного бизнес-плана

• Бизнес план предприятие
• Введение

Бизнес-план представляет собой комплексный (сводный) план развития бизнеса (предприятия, обособленного подразделения, бизнес-линии и т.п.). Сводный характер бизнес-плана - его главная отличительная черта, выделяющая этот план среди других, подготавливаемых на предприятии. Сводный характер документа проявляется в том, что он взаимоувязывает все основные функциональные сферы деятельности предприятия - от производственно-технической до маркетингово-сбытовой, оценивая при этом их влияние, во-первых, друг на друга и, во-вторых, - на результирующие целевые показатели предприятия в целом.

Планирование охватывает фазы от «выявления проблемы» до «принятия решения». Бизнес-план с одной стороны - форма представления лицу, принимающему решение (ЛПР), оцененных и проанализированных альтернатив для последующего выбора им приоритетной. При этом используются как стандартизованные формальные, так и индивидуальные критерии отбора. С другой стороны бизнес-план - компактный документ, являющийся общепризнанной международной формой представления инвестиционного проекта.

Бизнес-план выполняет три функции:

§ «взгляд вперед»: разработка концепции (модели) бизнеса на определенный промежуток времени: отработка стратегии и избежание ошибок не в реальности, а на бумаге;

§ «взгляд назад»: средство мониторинга; пока Вы не можете предсказывать будущее, наилучшее, что Вы можете сделать, - это контролировать и сравнивать все происходящие действия с ожидаемыми;

§ инструмент для «добывания» финансовых ресурсов: привлечение кредиторов и инвесторов; инструмент ведения переговоров (после разговора что-то должно остаться в руках собеседника).

Бизнес-план - инструмент, с помощью которого компания конкурирует на рынке инвестиционных возможностей за капитал. При этом конкуренция идей (проектов) имеется как внутри компании, так и вне её. Внутри компании конкуренция выражается в том, что менеджер должен так проработать несколько проектов (идей) и их решений для того, чтобы доложить лицу, принимающему решения (ЛПР), лучшие альтернативы, а ЛПР, в свою очередь, смогло бы сделать выбор одной из них в качестве приоритетной для компании в целом. В этом состоит функция оптимизации в ходе планирования использования имеющихся у компании всех видов ресурсов. Вне компании конкуренция выражается в том, что руководство предприятия должно предложить инвесторам и кредиторам проект (идею) лучший в сравнении с проектами других компаний.

В процессе управленческого цикла на каждом этапе рассмотрения проектов при принятии решения отбор альтернативных решений (проектов/идей) производится по стандартизированной системе критериев. Основными из них являются финансово-экономические: показатели финансовой устойчивости и показатели эффективности (операционной и инвестиционной деятельности), так как конечная цель инвестирования - получение прибыли. С этой точки зрения прямые ответы на свои вопросы адресаты бизнес-плана получают из разделов финансово-экономического блока. Информация остальных разделов бизнес-плана (и в первую очередь - разделов маркетингового блока) носит вспомогательный характер, аргументирует основные финансово-экономические и производственные показатели.

Качество бизнес-плана должно убеждать его адресатов в том, что они имеют дело с высококвалифицированными профессионалами, которым можно доверять.

Характер подходов и инструментов бизнес-планирования, представленных в настоящем учебном пособии, позволяет рекомендовать их преимущественно для малых и средних предприятий различных отраслей экономики. Вместе с тем, они также могут быть использованы на крупных предприятиях для разработки предварительных проектных инновационных и модернизационных бизнес-планов.

В целях наиболее эффективного освоения обучающимися инструментов сводного планирования и получения ими практических навыков, учебное пособие содержит практикум по бизнес-планированию, включающий формулировку задания к разработке учебного бизнес-плана, полномасштабный пример учебного бизнес-плана, а также разбор типичных ошибок на примере учебного бизнес-плана.

СОДЕРЖАНИЕ бизнес-плана

1. Резюме

2. Характеристика сферы деятельности предприятия

3. Описание продукции

4. Анализ рынка

4.1 Описание целевого рынка

4.2 Описание конкурентов

4.3 Планирование объемов сбыта и доли рынка

5. План маркетинга

5.1 Характеристика системы распределения и маркетинг

6. Производственный план (техническая концепция)

6.1 Местоположение и условия реализации проекта

6.2 Производственный процесс и операции

6.3 Объект инвестиций

6.4 Кадровое обеспечение и оплата труда на предприятии

6.5 Потребность в сырье и материалах и затраты на производство продукции по проекту

7. Организационный план

7.1 Менеджмент

7.2 Основные партнеры

7.3 План-график реализации проекта

8. Инвестиционный и финансовый планы

8.1 Инвестиции и инвестиционный план

8.2 Финансирование инвестиций и финансовый план

9. Финансово-экономический прогноз

9.1 Допущения, принятые в расчетах

9.2 Описание сценариев

9.3 Финансовый прогноз

9.4 Оценка эффективности операционной деятельности

9.5 Оценка финансовой устойчивости

9.6 Оценка эффективности инвестиционной деятельности

10. Чувствительность проекта к рискам

БИЗНЕС-ПЛАН

Считается, что полные версии бизнес-планов обычно составляют 60-80 страниц. Рекомендуемый размер предварительного проектного бизнес-плана, разрабатываемого для предприятий малого и среднего бизнеса, составляет 30-40 страниц (не включая финансово-экономические таблицы, которые студенты распечатывают в приложении).

1. Резюме

Резюме бизнес-плана содержит:

- назначение бизнес-плана (привлечение финансовых ресурсов, подготовка/обоснование управленческого решения, оценка эффективности инвестиции и т.д.);

- краткую информацию о компании-заявителе (организационно-правовая форма, дата создания, учредители и их доли и т.д.);

- идею и цели проекта;

- описание Ваших потребностей в финансовых ресурсах и целей, для которых они необходимы;

- краткое описание бизнеса, продукции и целевого рынка;

- основные отличия Вашего бизнеса от конкурентов (конкурентные преимущества);

- основные финансовые результаты проекта, характеризующие размеры прибыли в ключевые периоды развития бизнеса, расчетные параметры кредитования и финансовую устойчивость предприятия, эффективность операционной и инвестиционной деятельностей.

Данный раздел составляется в последнюю очередь, но именно он должен быть первым пунктом Вашего бизнес-плана.

Резюме должно быть кратким - не больше одной - двух страниц. Оно должно трактоваться как самостоятельный документ, который обобщает основные положения всего бизнес-плана и может быть представлен заинтересованным лицам для краткого ознакомления с Вашим проектом. В большинстве случаев это будет единственная часть во всем бизнес-плане, которую будет читать большинство адресатов. В том случае, если Ваше резюме их заинтересует, они обратят свое внимание на весь бизнес-план.

Данный раздел удобно представить в форме таблицы (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Основные параметры проекта

1	Наименование проекта
2	Инициатор проекта
3	Местонахождение проекта
4	Организационно-правовая форма реализации проекта
5	Суть проекта
5.1	Цель проекта
5.2	Тип проекта
5.3	Способ достижения цели
5.4	Объем производства и реализации продукции
5.5	Планируемая доля на целевом рынке сбыта
6.	Общая сумма инвестиций:
6.1	в т.ч.: внеоборотные активы
6.2	оборотные средства и покрытие текущих убытков
7.	Схема финансирования:
7.1	Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта:
7.2	Соотношение собственных и заемных средств:
7.3	Объем инвестиционного кредита:
7.4	Процентная ставка:
7.5	График предоставления кредита:
7.6	Срок кредитования (срок возврата заемных средств):
8.	Оценка эффективности проекта:
8.1	Срок окупаемости:
8.2	Принятая ставка дисконтирования:
8.3	Чистый дисконтированный доход (через 5 лет):
8.4	Внутренняя норма доходности (через 5 лет):
9.	Основные препятствия, способные помешать реализации проекта:

2. Характеристика сферы деятельности предприятия

Целью включения данного раздела в бизнес-план является:

§ во-первых, предоставление адресатам бизнес-плана общей информации о тенденциях развития отрасли, ее текущем состоянии и особенностях, и,

§ во-вторых, определение возможностей и стоимости получения разрешительной документации на реализацию бизнеса проекта, а также величине предстоящих текущих фискальных платежей.

Данный раздел бизнес-плана обычно включает следующую информацию:

1) краткую характеристику текущего положения отрасли, в которой будет работать Ваша организация (использовать данные Росстата и другие информационные источники в сети Интернет);

2) описание наиболее крупных представителей Вашей отрасли (конкуренты, поставщики, крупные клиенты и т.д.)

3) направление развития выбранной отрасли. Ее положение: прогрессирующее, регрессирующее, стабильное.

4) соотношение объемов рынка и объемов производства и реализации продукции создаваемого предприятия.

5) характеристика необходимого юридического обеспечения предполагаемого вида деятельности (необходимость получения лицензий и разрешений, какие органы их выдают, срок их действия и затраты на получение, что может привести к их потере);

6) возможность получения федеральных или региональных дотаций на деятельность предприятия;

7) наличие у предприятия ограничений прав по отпуску (или неотпуску) продукции определенным группам потребителей.

8) региональные и отраслевые особенности предлагаемого бизнеса (общая характеристика региона и отрасли промышленности, к которой относится бизнес);

9) налоговое окружение бизнеса (информацию по данному пункту удобно свести к табличной форме, как показано в табл. 2.1).

Таблица 2.1 Налоговое окружение предприятия (основные налоги, ОСН)

Название налога	Налоговая база	Ставки,%	Налоговый период
На добавленную стоимость (НДС)	Выручка от реализации товаров (работ, услуг) за вычетом текущих затрат, облагаемых НДС	18 (для отдельных категорий товаров - 10)	Ежемесячно
На имущество организаций	Среднегодовая остаточная стоимость основных средств	2,2	Ежеквартально
На прибыль организаций	Прибыль от реализации	20	Ежемесячно или ежеквартально
Страховые взносы	Любые выплаты и вознаграждения работникам предприятия	От 30,2	Ежемесячно

В табл. 2.1. указаны лишь основные налоги, уплачиваемые предприятием, находящимся на общей системе налогообложения. Ваше предприятие может иметь и другие отчисления (например, акцизы, таможенные платежи, налог с владельцев транспортных средств и др.).

Особое внимание должно быть уделено возможностям получения предприятием тех или иных налоговых льгот.

3. Описание продукции (услуги)

В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены Вами на рынок. Кратко осветить будущие планы по совершенствованию или представлению новых товаров (услуг). Иными словами, именно здесь Вы должны описать, в чем состоит бизнес Вашего предприятия, дать возможность внешнему адресату более глубоко понять деятельность Вашей компании.

Цель раздела - на непрофессиональном языке (понятно для неспециалиста в соответствующей технической сфере) описать продукт услугу), что они из себя представляют (характеристики) и для чего они служат. Продукция (услуга) должна описываться с точки зрения ее восприятия потребителем.

В рамках бизнес-плана данные сведения по каждому виду продукции (услуги) удобно представить в следующей форме (табл. 3.1).

Таблица 3.1 Описание продукции

Наименование продукции (услуги)	Например, в соответствии с ГОСТом
Назначение продукта (услуги)	Перечислить (охарактеризовать) потребности, удовлетворению которых, служит продукт (услуга)
Основные технические характеристики продукции (услуги)	Привести физическое описание и ключевые технические характеристики
Потребительские свойства продукции (услуги)	Привести показатели качества: надежность, простота, безопасность эксплуатации и ремонта и т.п.
Основные требования к продукту (услуге) со стороны потребителей	Указать основные требования, предъявляемые потребителями к данному продукту (услуге)
Основные конкурентные преимущества продукции (услуги)	Указать основные конкурентные преимущества, выгодно отличающие от продукции (услуг) конкурентов
Направление использования продукта (услуги)	Определить является ли производимая продукция конечной, либо сырьем/компонентом для дальнейшей переработки
Юридическая защита продукции (услуги)	Определить защищается ли патентом, правом на изготовление копий, торговой маркой
Сопутствующие услуги	Дать краткую характеристику

Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, доступным для понимания неспециалиста. Опишите основные потребительские характеристики Вашей продукции, при этом сделайте акцент более на тех преимуществах, которые Ваша продукция (услуга) несет потенциальным покупателям, чем на технических подробностях.

Подробная техническая информация может быть дана в приложениях к бизнес-плану. Кроме того, не следует слишком часто использовать словосочетания типа «продукция высокого качества» без соответствующих пояснений.

4. Анализ рынка

Определение того, какая продукция (услуги) будут выпускаться Вашим предприятием, в каком объеме она будет производиться и по каким ценам реализовываться, должно основываться на маркетинговом исследовании, освещающем основные характеристики рынка сбыта Вашей продукции (услуг) и изучающем Ваших конкурентов. Маркетинговое исследование - подготовка, сбор, обработка и анализ информации о внешней среде бизнеса, необходимые для принятия эффективных управленческих решений и достижения целей предприятия.

Информация, получаемая в результате проведения маркетингового исследования, представляется в маркетинговом блоке бизнес-плана (включает разделы «Описание продукции», «Анализ рынка» и «План маркетинга»). Она должна не только вызвать доверие читателя бизнес-плана к менеджменту компании, дать внешнему адресату возможность более глубоко понять деятельность Вашей компании, показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей предлагаемого продукта (услуги) и что потребители предпочтут именно предлагаемую продукцию (услуги) тому, что уже представлено на рынке, но, что самое главное, - она должна стать базой для планирования производственных характеристик Вашего бизнес-плана и обосновать его финансово-экономические показатели.

4.1 Описание целевого рынка

Цель раздела - продемонстрировать, что Вы знаете рынок, что Вы можете проникнуть на этот рынок, и что Вы держите под контролем все критические моменты, которые могут препятствовать компании в достижении целей по продажам. Кроме того, Вы подтвердите, что существует спрос на Вашу продукцию (услуги).

При описании рынка сбыта ссылайтесь на самостоятельно проведенные исследования, разработки или другие источники. Включите библиографический список в приложение к бизнес-плану. Представьте серию показателей и данных, которые суммируют важнейшие факты, цифры и тенденции рынка (и рыночный потенциал) из различных, достойных уважения источников. Удостоверьтесь, что это надежные источники и проверьте дату публикации.

Все данные должны дать ясное представление, какие проблемы и потребности существуют на Вашем рынке. Читатель должен получить ясное представление, что Ваши продукты (услуги) могут решить эти проблемы и/или удовлетворить потребности клиентов лучше, чем другие, существующие на рынке

В табл. 4.2 перечислены ключевые для данного раздела вопросы, требующие освещения, а также возможные информационные источники и методы проведения исследования.

Таблица 4.2

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Общая характеристика рынка (отрасли)
Расчетный размер рынка, общий годовой объем продаж (в натуральном и стоимостном выражении); Динамика рынка; Виды продукции, имеющиеся на рынке; Основные производители/ потребители/ поставщики; Специфические особенности рынка.	Кабинетное исследование: § Росстат; § Специализированные издания и деловая пресса; § Отраслевые научно-исследовательские и проектные институты, ВУЗы; § Информационные агентства (Интерфакс, АКМ, и др.); § Платные информационные базы данных; § Интернет.
Целевой рынок и оценка емкости рынка
Основные группы потребителей; § Индивидуальные, § Промышленные, § Другие. Основные факторы, влияющие на решение о покупке; Степень приверженности потребителей продукции различных марок; Сегментирование потребителей по различным критериям; Выделение наиболее привлекательных сегментов Оценка емкости целевого рынка в целом и по отдельным его сегментам	Кабинетное исследование; Индивидуальные потребители: § интервьюирование, § групповые дискуссии, § экспертные интервью. Промышленные потребители: § экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент.

Если в разрабатываемом бизнес-плане предполагается организовать предприятие в сфере обслуживания, то ключевые вопросы должны отражать её специфику. В этом случае в общей характеристике рынка должны найти место ответы на вопросы, приведенные в табл. 4.3:

Таблица 4.3

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Характеристика местоположения предприятия: § Маршруты общественного транспорта; § Пассажиропоток; § Поток личного автотранспорта; § Основные транспортные магистрали; § Главные и второстепенные улицы. Характеристика населения микрорайона: § Численность и возрастная структура населения; § Оценка уровня расходов на приобретение услуг исследуемых групп (средняя стоимость покупки у предприятий различных типов).	Кабинетное исследование; Экспертные интервью; Наблюдение; Эксперимент.

Важно также отметить особые характеристики рынка, к которым можно отнести, например, сезонный характер продаж продукции или услуг.

Подзаголовки, которые рекомендуется включить в данном разделе:

§ общее описание рынка,

§ целевой рынок и оценка емкости рынка.

4.2 Описание конкурентов

Цель раздела - показать, что Вы полностью осознаете силу своих конкурентов на Вашем сегменте рынка. Необходимо продемонстрировать свои стратегии в отношении конкурентов, что Вы можете противопоставить их ожиданиям и преодолеть или компенсировать свои слабые места. В табл. 4.4 приводятся вопросы, требующие освещения в данном разделе.

Удобной формой представления информации о конкурентах и их продукции в бизнес-плане может быть таблица (табл. 4.5). В табл. 4.5 можно использовать балльные оценки экспертов, если необходимо оценить качественный параметр. Например, если «Свойство n» лучше или выше, чем у нашей продукции, то ему ставится в соответствие оценки от «+1» до «+3»; аналогично нашей продукции - «0»; хуже или ниже, чем наша продукция - оценки от «-3» до «-1». Также можно использовать и различные варианты графического представления.

Таблица 4.4

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Описание конкурентов
Перечень и краткое описание ближайших (территориально) и крупнейших (размер) основных конкурентов? Классификация предприятий-конкурентов. Сравнительные характеристики Вашего бизнеса по отношению к конкурентам: § по длительности присутствия в бизнесе? § по объему продаж (в натуральном и стоимостном выражении)? § по количеству клиентов? доле рынка? Существует ли угроза появления на рынке новых игроков? Стоимостной барьер входа на рынок; Основные заменители продукта.	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.
Сравнение бизнесов и продуктов (услуг)
На какой основе Вы будете с ними конкурировать: § превосходство продукта (качество), § цена, § продвижение/ реклама, § технология/ инновации, § другое. В чем конкурентные преимущества Вашего бизнеса (Ваша исключительная компетенция?): § превосходство продукта, § преимущества в цене, § преимущества рынка (крупные контракты с клиентами и поставщиками, близость к крупному рынку сбыта, близость поставщиков, сырье, транспортировка, земля и др.), § сильные стороны руководства (опыт, квалификация), § другое. Как выглядит продукт/услуга Вашей фирмы по сравнению с Вашими конкурентами с точки зрения клиентов?	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.

Подзаголовки, которые рекомендуется включить:

§ описание конкурентов,

§ сравнение бизнесов и продуктов (услуг).

Таблица 4.5 Сравнение с конкурентами

Конкуренты	Цена	Свойство 1	Свойство 2	…	Свойство N
Предприятие 1
Предприятие 2
Предприятие 3
Предприятие 4

4.3 Планирование объемов сбыта и доли рынка

Раздел резюмирует данные и материалы, содержащиеся в маркетинговом блоке бизнес-плана, и обосновывает параметры, необходимые для планирования производственных характеристик создаваемого бизнеса и обоснования его финансово-экономических показателей.

Здесь необходимо указать долю рынка (в процентах), которая, как Вы предполагаете, будет Вам принадлежать. Описать тенденции рынка, широту отрасли с региональной и локальной точки зрения. Указать, является ли рынок сезонным, имеет ли какие-то временные рамки. Описать изменения, которые могут произойти на рынке в течение следующих 3-5 лет. Указать, какой потенциал для роста есть у рынка в целом и как может увеличиться Ваша доля рынка, а так же на чем базируются эти возможности роста (например, технологическое развитие, изменяющиеся потребности клиентов, расходы и т.д.). Примерные вопросы, требующие освещения в данном разделе, приводятся в табл. 4.6.

При подготовке раздела следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверия к предприятию и его руководству.

Таким образом, в результате разработки данного пункта бизнес-плана необходимо определить следующие параметры:

1. Номинальный (максимально запланированный) объем продаж (табл. 4.7).

2. Коэффициенты сезонности сбыта (табл. 4.8).

3. График выхода на проектный объем продаж (табл. 4.9).

4. Цена по каждому виду продукции (табл. 4.10).

Таблица 4.6

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Прогноз развития рынка
Оценка изменения основных параметров рынка в среднесрочной перспективе (в течение ближайших 3-5 лет); Оценка относительного изменения размеров сегментов рынка в среднесрочной перспективе; Изменение позиций основных конкурентов на рынке в среднесрочной перспективе.	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.
Планируемые объемы сбыта и доли рынка
Каковы Ваши текущие цели по продажам по отдельным видам продукции? Какую долю рынка Вы надеетесь захватить? Какой доли рынка из общего объема доступного рынка Вы хотите достигнуть? Планирует ли компания отобрать долю рынка у своих конкурентов, если да - то как? Будете ли Вы серьезно влиять на доходы конкурентов (будут ли они стремиться уничтожить Вас любой ценой)?	Кабинетное исследование; Экспертные методы; Интервьюирование; Наблюдение; Эксперимент.

Таблица 4.7 График выхода на номинальный объем продаж (в процентах от номинального)

Наименование продукта	Номинальный объем продаж, ед./год	Янв. 05	Фев. 05	Мар. 05	Апр. 05	...
		1	2	3	4	….
Продукт 1
Продукт 2
Продукт 3

Примечание: количество столбцов (периодов) в данной таблице определяется моментом выхода предприятия на номинальный (100%) объем продаж.

Заполняя табл. 4.7, следует принимать во внимание следующие обстоятельства:

· максимально запланированный (номинальный) объем продаж не может превышать максимальную производственную мощность Вашего предприятия. Если в отдельные периоды запланированный объем продаж превышает максимальную производственную мощность Вашего предприятия (коэффициент загрузки > 97%), то следует либо увеличить количество рабочих смен в сутки, либо снизить объемы производства продукции в данные периоды, либо пересмотреть производственный план и переориентироваться на оборудование с большей производительностью, внеся соответствующие корректировки в инвестиционный план;

· полномасштабному производству предшествует этап пуско-наладки оборудования и освоения производства, составляющий для малых предприятий срок от нескольких месяцев до одного года. В связи с этим прогноз объемов сбыта должен быть скорректирован на возможное запаздывание выхода предприятия на номинальную проектную мощность;

· и, наконец, необходимо помнить, что предприятие только в отдельные периоды сможет достигнуть полной (97%) загрузки производственных мощностей. Причин этому можно выделить несколько, основные из которых перечислены ниже:

· технологические ограничения, вызванные например, плановыми ремонтами оборудования;

· рыночные ограничения, определяемые спецификой отрасли (например, сезонностью спроса с одной стороны и невозможностью (либо дороговизной) долгосрочного хранения продукции - с другой);

· организационные ограничения, вызванные, например, непредвиденными сбоями в обеспечении производства сырьем, кадрами и т.п.

Таблица 4.8 Среднегодовой объем продаж и индексы сезонности (в долях от среднегодового)

Наименование продукта	Среднегодовой объем продаж, ед.	Янв.	Фев.	Мар.	Апр.	…
		1	2	3	4	…
Продукт 1
Продукт 2
Продукт 3

Примечание: данная таблица разрабатывается для одного типового года помесячно.

На основании табл. 4.7 и 4.8 заполняется первая таблица финансового прогноза в имитационной модели «План производства и реализации продукции (услуг)», пример которой приведен в табл. 4.9.

В ячейках табл. 4.9 указываются следующие данные:

В верхней строке - конкретные интервалы реализации проекта. Во всех последующих таблицах финансового прогноза эти ячейки имеют тот же смысл.

Таблица 4.9 План производства и реализации продукции (включая НДС)

Наименование	Ед. измерен.	Янв. 05	Фев. 05	Мар. 05	...
		1	2	3	…
Продукт 1	Загрузка
	Объем продаж
	Цена
	Выручка
Продукт 2	Загрузка
	Объем продаж
	Цена
…	…	…
ИТОГО выручка (вкл. НДС)

Строка «загрузка» является справочной и отражает информацию о проценте использования производственного оборудования в каждом конкретном периоде. Очевидно, что с одной стороны ни в каком периоде данная величина не может превышать 100% (см. комментарии к табл. 4.7), а, с другой стороны, - недостаточная загрузка производственных мощностей предприятия невыгодна бизнесу. Расчет по строке «Загрузка» производится по следующей формуле (4.1):

, (4.1)

где КЗt - загрузка оборудования в t-й период в процентах от максимально-запланированного (номинального) объема производства, процентов; Оt - запланированный объем сбыта в натуральном выражении в t-й период, ед.; М - максимальная производственная мощность предприятия в смену в натуральном выражении, ед./смену; К - среднее количество рабочих дней в год, дней; сt - коэффициент сменности работы предприятия (количество смен в сутки) в t-й период; Дt - коэффициент длительности t-го периода, который определяется как количество таких периодов в течение года (например, для периода длительностью один месяц - 12, один квартал - 4, один года - 1).

Нормальным значением данного показателя после выхода проектную мощность будет диапазон значений от 70% до 97%. При этом верхняя граница является скорее исключением из правил, чем нормой (см. комментарии к табл. 4.7).

В строке «объем продаж» приводятся данные об объеме производства и реализации соответствующего вида продукции в натуральном выражении за соответствующий интервал планирования (месяц, квартал, год). Умножив объем продаж в натуральном выражении на цену (вкл. НДС), получаем величину выручки в период в денежных единицах (например, в рублях).

Необходимо следить за тем, чтобы в итоговых строках всех таблиц имитационной модели содержались сопоставимые величины. Так, чаще всего все расчеты в модели ведутся в тыс. руб. Таким образом, размерность указываемого в соответствующих строках объема продаж и цены должны быть выбраны таким образом, чтобы с одной стороны в итоге получить выручку в тыс. руб., а с другой - цифры в таблице должны иметь «читабельный» вид (избегать цифр с большим количеством порядков как до, так и после запятой). Например, если объем продаж продукции указан в тоннах, то цена должна быть указана в руб./кг, если объем продаж указан в штуках, то цена должна быть указана в тыс.руб./шт. - в обоих случаях выручка сформируется в тыс.руб.

5. План маркетинга

5.1 Характеристика системы распределения и маркетинг

Целью раздела является специфическое описание процесса вхождения на рынок. Здесь необходимо показать адресату, что Вы знаете, как найти нишу, получить и удержать долю рынка. Таким образом, в данном разделе должны найти отражение основные элементы плана маркетинга для Вашего предприятия, а именно: а) политика в сфере ценообразования на Вашу продукцию, б) политика в сфере организации сбыта Вашей продукции, в) политика в сфере рекламы и продвижения Вашей продукции. В табл. 5.1 приводятся вопросы, которые требуют освещения при подготовке данного раздела.

Таблица 5.1

Ценообразование	Организация сбыта	Реклама и продвижение
Цена продукта (услуги); Метод ценообразования; Обоснование цен; Скидки; Формы оплаты; Срок коммерческого кредита покупателям.	Цели сбытовой политики; Каналы сбыта, существующие на рынке; какие каналы используете Вы? География сбыта; План сбытовых мероприятий: § стимулирование дистрибьюторов, § мерчандайзинг, § и т.д. Бюджет маркетинга (инвестиционные и текущие издержки).	Цели политики продвижения; Целевая коммуникация (выбор объектов и каналов коммуникации); План маркетинговых мероприятий. Бюджет маркетинга (инвестиционные и текущие издержки).

План маркетинга разрабатывается на основе проведенного маркетингового исследования.

Результаты планирования маркетинговых и сбытовых мероприятий необходимо будет учитывать при планировании величины текущих затрат (торгово-сбытовые издержки) и составления инвестиционного плана (инвестиции в организацию системы сбыта и маркетинга).

Следует помнить о том, что, досконально излагая разработанный Вам план маркетинга в бизнес-плане, Вы рискуете обнародовать свои коммерческие планы, и эта информация может попасть к конкурентам. Поэтому при подготовке данного раздела Вы должны пройти по тонкой грани между обнародованием своих коммерческих секретов и убеждением внешних адресатов Вашего бизнес-плана в своей компетентности.

Подзаголовки, которые рекомендуется включить:

§ ценообразование;

§ реклама и продвижение;

§ организация сбыта (дистрибуция);

§ бюджет маркетинга.

6. Производственный план

Цель раздела состоит в предоставлении читателям бизнес-плана информации о том, как Вы будете производить свой продукт (услугу), готовить его к продаже, стараясь обеспечить при этом его минимальную себестоимость.

6.1 Местоположение и условия реализации проекта

Раздел должен содержать описание географического местоположения предприятия. Необходимо объяснить читателю имеются ли удобные подъездные пути к предприятию (месту производства), потребуется ли при реализации проекта вкладывать деньги в развитие инфраструктуры (теплосети, водопровод, канализация), какова удаленность от основных поставщиков и клиентов.

6.2 Производственный процесс и операции

Данный раздел призван сформировать у читателя бизнес-плана четкое представление об основных этапах производства продукта. Однако следует помнить, что описание производства не следует излишне детализировать по следующим причинам.

Во-первых, часто технология производства является некой изюминкой нового бизнеса, раскрытие которой может привести к потере лидерства, что в свою очередь может повлечь за собой уменьшение конкурентоспособности выпускаемой продукции, а, следовательно, и прибыльности.

Во-вторых, следует помнить, что сотрудники кредитных учреждений имеют в большинстве своем только экономическое образование и не могут разобраться во всех технологических тонкостях Вашего производства, хотя именно они чаще всего принимают решения о предоставлении финансовых средств. Излишне детальное описание процесса производства только запутает читателя (не найдя у него понимания) и придаст бизнес-плану не нужную «тяжесть».

Не следует также впадать и в другую крайность, пытаясь отделаться общими фразами. Слишком «облегченное» описание технологического процесса может не только не улучшить мнение инвестора, а даже наоборот насторожить его.

Золотой серединой является иллюстрация основных технологических операций в рамках таблицы, укрупнено описывающей технологический процесс изготовления продукции и оказания услуг (табл. 6.1).

В табл. 6.1 необходимо указать следующие данные:

- в столбце 2 - перечислить все основные технологические операции по доставке и хранению материальных запасов, производству продукции и её реализации;

- в столбце 3 - указать все виды сырья и материалов, полуфабрикатов и комплектующих, топлива и энергии, являющихся предметом труда на рассматриваемой технологической операции производства;

- в столбцах 4 и 5 - перечислить основные группы производственного (основного и вспомогательного) оборудования на соответствующей операции;

- в столбцах 6 и 7 - указать оценочную площадь, которую необходимо отвести для размещения оборудования и рабочего места персонала на соответствующей технологической операции;

- в столбце 8 - перечислить состав специальностей рабочих, занятых на рассматриваемой операции, с указанием численности по каждой из них;

- в столбце 9 - указать время выполнения технологической операции;

- в столбце 10 - [в калькуляционных единицах] привести то количество единиц готовой продукции, которое впоследствии может быть изготовлено из получаемого на данной операции полуфабриката, при однократном её выполнении. Например, пускай объектом планирования выступает предприятие, производящее пельмени, на долю мяса, в которых приходится (в соответствии с утвержденной рецептурой) 45% общего веса готовой продукции. Тогда, характеризуя операцию по приготовлению фарша, весом 90 кг, в рассматриваемом столбце следует указать 200 кг (имея в виду 200 кг пельменей - готовой продукции).

В итоговой строке табл. 6.1, по столбцам 6 и 7 следует подсчитать необходимую производственную площадь, отводимую под оборудование и рабочие места основного и вспомогательного персонала соответственно, а по столбцу 8 - численность производственного персонала.

Таблица 6.1

Краткая характеристика основных технологических операций

№	Наименование технологических операций	Входной поток сырья и пр.	Перечень используемого оборудования	Площадь, кв. м	Состав и числен-ность персонала, чел.	Время на выпол-нение одной операции, мин.	Кол-во единиц продукции выпускае-мых за одну операцию, шт.	Приме-чание
			основного	вспомога-тельного	под оборудо-вание	под рабочее место
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Доставка и хранение материальных запасов
ИТОГО	Х	Х						Х
Производство продукции
ИТОГО	Х	Х						Х
Реализация готовой продукции
ИТОГО	Х	Х						Х
ИТОГО по предприятию

16

Любое предприятия стремится обеспечить максимально возможный уровень использования основных средств. Поэтому после предварительного составления табл. 6.1 необходимо постараться оптимизировать загрузку персонала и оборудования на каждой технологической операции. Для чего следует рассмотреть возможность:

· изменения состава используемого оборудования и привлекаемого производственного персонала;

· параллельного выполнения отдельных операций;

· и т.п.

В заключение данной части бизнес-плана необходимо привести описание расчета максимально возможного (номинального) объема производства продукции в смену.

6.3 Объект инвестирования

Объектом инвестиций является планируемое Вами предприятие, как бизнес-единица. В ходе инвестирования создаются элементы его потенциала - имущество (активы) и персонал. В данном разделе необходимо четко описать один из элементов потенциала, а именно - создаваемое имущество Вашего предприятия, указав при этом его (имущества) основные количественные и качественные характеристики. В данном разделе Вы должны описать все группы, составляющие активы Вашего предприятия:

· нематериальные активы;

· основные средства;

· оборотные активы.

6.3.1 Определение размера инвестиций в нематериальные активы

К нематериальным активам в настоящее время предприятие может отнести только исключительные права требования, например, патенты и товарные знаки (затраты на приобретение лицензий, компьютерного программного обеспечения, регистрацию предприятия и пр. не относятся к нематериальным активам). Поэтому для большинства предприятий малого и среднего бизнеса данная категория активов обычно отсутствует. При определении состава инвестиционных затрат по данной статье следует опираться на информацию соответствующих государственных органов, размещаемую в их официальных изданиях и на Интернет-сайтах.

6.3.2 Определение размера инвестиций в основные средства

Для целей данного бизнес-плана следует рассмотреть следующие виды основных средств:

· здания и сооружения (производственные, складские, административные площади);

· машины и оборудование (основное производственное оборудование, вспомогательное оборудование, офисное оборудование (в т.ч. мебель) и оргтехника, прочее оборудование);

· транспортные средства.

Здания и сооружения

Обычно любой проект предполагает использование площадей трех основных видов. Так как требования к их характеристикам сильно различаются, то необходимо их рассмотреть раздельно.

Площадь производственного помещения складывается из полезной площади и вспомогательной площади (проходы, места общего пользования и т.п.). Полезная площадь определяется по данным табл. 6.1 (п. 6.2 «Производственный процесс и операции»). Вспомогательная площадь для целей предварительного бизнес-плана, в случае отсутствия точных данных, принимается с коэффициентом от 50 до 100% от производственной площади. Рассчитывается в кв. м.

Площадь складского помещения, предназначенного для хранения как сырья, материалов и комплектующих, так и готовой продукции, можно определить прямым счетом по данным расчета нормативов оборотных средств.

Площадь административных помещений может быть получена по формуле (6.1):

(6.1)

где Sа - площадь административных помещений, кв. м; Чауп и Читр - численность административно-управленческого персонала и инженерно-технических работников, соответственно, чел.; Nауп и Nитр - норма площади на одно рабочее место административно-управленческого и инженерно-технических работника, соответственно, кв. м (при разработке предварительного бизнес-плана указанные нормы площади, при отсутствии точных данных, могут быть приняты в размере 9 и 6 кв. м на одного человека соответственно); б - поправочный коэффициент на площадь вспомогательных помещений (при отсутствии точных данных может быть принят в размере 1,5).

Результатом должна стать табл. 6.2.

Таблица 6.2 Краткая характеристика площадей, используемых для реализации проекта

№	Наименование	Площадь, кв. м	Описание	Стоимость (вкл. НДС), руб.
1	Производственные помещения
2	Складские помещения
3	Административные помещения

Примечание: в столбце «Стоимость…» указывается стоимость приобретения и/или строительства (реконструкции) здания (помещения, сооружения).

Машины и оборудование

Состав основного производственного и вспомогательного оборудования определен в табл. 6.1 (п. 6.2 «Производственный процесс и операции»). Цены на оборудование или комплексные линии можно получить из следующих источников:

· специализированные справочники (например, «Торговое и офисное оборудование», «Стройка», «Промышленный оптовик» и т.д.);

· производители, поставщики или инжиниринговые компании, осуществляющих комплексный подбор и поставку оборудования (экспертный опрос или информация, размещенная на Интернет-сайтах);

· производственные предприятия, аналогичные описываемому в настоящем бизнес-плане (экспертный опрос).

Затраты на офисное оборудование и оргтехнику определяются главным образом численностью административно-управленческого и инженерно-технического персонала. Инвестиционные расходы по данным статьям могут быть определены либо прямым счетом, либо при разработке предварительного бизнес-плана, при отсутствии точных данных, могут быть приняты усредненно, исходя из нормы 30 тыс. руб. на одно рабочее место.

Кроме того, Вашему предприятию могут потребоваться иные виды машин и оборудования (например, автотранспорт). Расходы по этим статьям определяются прямым счетом. В рамках бизнес-плана следует рассмотреть необходимость приобретения следующего автотранспорта:

· легкового автотранспорта (например, для представительских нужд);

· грузовых автомобилей - для транспортировки сырья, материалов, комплектующих и готовой продукции;

· автобусы - для подвозки персонала на предприятие;

· производственный и специальный автотранспорт (например, автопогрузчики для оборудования склада).

В результате необходимо составить табл. 6.3.

Таблица 6.3 Краткая характеристика основных видов основного и вспомогательного оборудования и автотранспорта

№	Наименование статьи инвестиционных затрат	Кол-во, ед.	Производительность и иные основные технические характеристики	Стоимость (вкл. НДС), руб.	Стоимость (без НДС), руб.
1
2
…
Итого стоимость оборудования и НМА

Примечание: для заполнения столбца 6 необходимо выделить НДС из стоимости приобретаемого оборудования, указанной в столбце 5, для этого его необходимо разделить на коэффициент 1,18 (или умножить на 100/118).

Необходимо обратить внимание на то, что в столбце 5 «Стоимость оборудования» в табл. 6.3 следует указывать стоимость, включая затраты на приобретение, доставку и монтаж оборудования.

6.3.3 Определение размера инвестиций в оборотные средства

Оборотные средства предприятия состоят из оборотных производственных фондов и фондов обращения.

Первую группу составляют:

1) материальные производственные запасы (включая запасы основных и вспомогательных материалов, запасы топлива, запасы покупных полуфабрикатов и комплектующих), ЗСМ

2) предметы труда, уже вступившие в производственный процесс (незавершенное производство), НЗП

3) расходы будущих периодов на освоение новых видов продукции и усовершенствование технологи. РБП

При выпуске технологически несложных товаров, которые могут быть изготовлены в течение одного дня и менее, запасы в незавершенном производстве будут малы и их расчетом можно пренебречь (данное предположение соответствует практике бизнес-планирования для малых предприятий).

Планирование расходов будущих периодов на освоение продукции в рамках настоящего бизнес-плана, которым предусматривается производство технологически несложной продукции, не производится.

Вторую группу составляют фонды обращения предприятия, которые в общем случае включают:

1) готовую продукцию и товары, отгруженные и находящиеся в пути (ГП),

2) краткосрочную дебиторскую задолженность (КДЗ),

3) денежные средства (ДС).

Величина оборотных средств, иммобилизованных в виде коммерческого кредита покупателям (краткосрочную дебиторскую задолженность), определяется как произведение среднедневного выпуска готовой продукции (в натуральных единицах) на цену единицы готовой продукции и на длительность отсрочки по оплате, предоставляемой поставщиком покупателям (определяется при разработке плана маркетинга - п. 5).

Планирование величины минимального остатка денежных средств осуществляется в ходе моделирования движения денежных средств. В инвестиционной фазе проекта планируемый минимальный остаток средств на расчетном счете должен обеспечивать предприятию возможность осуществления платежей в течение от 3 до 7 дней без какого-либо притока средств. Его определяют, как среднедневную потребность в осуществлении платежей по текущим затратам (без амортизационных отчислений), включая НДС, умноженную на норматив в днях (от 3 до 7 дней).

Расчет стоимости необходимых инвестиций в оборотные средства предваряет определение величины необходимых производственных запасов. Для этого необходимо определить два параметра: норму оборотных средств (в днях) и среднедневную потребность по каждому виду сырья, вспомогательных материалов, топлива покупных полуфабрикатов и комплектующих.

Рассмотрим механизм определения первого параметра (нормы оборотных средств).

Норма оборотных средств по сырью и пр. определяется в отдельности по каждому их виду.

Норма запаса в днях по видам сырья и пр. для целей предварительного бизнес-плана включает:

- время нахождени...