Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

ГОУВПО «Воронежский государственный технический университет»

394026 Воронеж, Московский просп., 14

Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

Учебное пособие

С.Н. Каруна

Воронеж 2010

УДК 658.512

Каруна С.Н. Организация внешнеэкономической деятельности: учеб. пособие/ С.Н. Каруна. Воронеж: ГОУВПО «Воронежский государственный технический университет» 2010.160с.

В учебном пособии излагаются современные формы внешнеэкономической деятельности (ВЭД) предприятий. В нем содержится систематизированный минимум научных знаний, рассмотрено государственное регулирование ВЭД, изложены основные формы и методы международной торговли товарами и услугами.

Издание соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению специальности по направлению 080500 «Менеджмент (производственный)» и магистерской образовательной программы «Организация производственных систем» дисциплины «Организация внешнеэкономической деятельности предприятия» и предназначено для студентов и магистров очной формы обучения.

Табл. 2. Ил.17. Библиогр.: 9 назв.

Рецензенты: кафедра экономических дисциплин

Воронежского филиала Московской

академии экономики и права канд. экон.

наук, доцент Л.Н. Пшеницына;

канд. экон. наук, доцент О.В. Мяснянкина

© Каруна С.Н., 2010

© Оформление. Воронежский государственный технический университет, 2010

ВВЕДЕНИЕ

Органической составной частью происходящих сейчас преобразований в экономике является внешнеэкономическое «открытие» нашей страны, активное включение российских регионов, предприятий и предпринимательских структур всех форм собственности и мирохозяйственные связи.

Внешнеторговые операции с каждым годом играют все более значительную роль в хозяйственном обороте предприятий и организаций. В условиях все еще не идеальных товарно-денежных отношений внутри страны, для многих производителей экспорт продукции является едва ли не единственным способом получения денежных средств для поддержания и развития производства. При этом на смену эпохи «дикого капитализма», отмечавшейся бессистемностью подхода к организации экспортных и импортных операций, отсутствием учета реального состояния международных рынков, приходит новый этап развития экономической культуры российского бизнеса, для которого характерными является тщательная проработка внешнеторговой сделки, использование самых современных методов маркетинга, новых форм и методов внешнеэкономической деятельности.

Очень важным моментом в организации эффективного выхода предприятий на внешние рынки остается знание основ регулирования международных экономических отношений, сложившейся за последние годы системы государственного управления и регулирования внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации.

1.СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Основы внешнеэкономических связей предприятий

Внешнеэкономические связи (ВЭС) - совокупность направлений, форм, методов и средств торгово-экономического, валютно-финансового, производственного и научно-технического сотрудничества между странами. Во внешнеэкономических связях переплетаются воедино экономика и политика, коммерция и дипломатия, торговля и промышленное производство, научные исследования и кредитно-финансовые операции, оказание услуг и СП.

ВЭС - это международные хозяйственные, торговые, политические отношения, включающие обмен товарами, различные формы экономического содействия, научно-технического сотрудничества, специализацию, кооперации производства, специализацию, кооперации производства, оказание услуг и совместное предпринимательство.

Одним из важнейших направлений совершенствования механизма внешнеэкономических связей является переход от преимущественно внешнеторговых операций к разностороннему международному сотрудничество, созданию совместных предприятий.

К основным формам внешнеэкономических связей относятся:

1. Внешняя торговля. С помощью этой формы осуществляется купля-продажа товаров широкого потребления (одежды, обуви, парфюмерии, галантереи, культтоваров, а также продовольственных товаров и сырья). Происходит также торговый обмен продукцией для промышленного потребления (узлы, детали, запчасти, прокат, подшипники, агрегаты и т.д.). Осуществляется купля-продажа продукции интеллектуального труда: лицензии и «ноу-хау», инжиниринговая продукция.

2. Совместное предпринимательство. Данная форма внешнеэкономических связей реализуется в промышленной сфере, в сельском хозяйстве, науке, образовании, медицине, транспорте, культуре, искусстве, кредитно-финансовой сфере.

3. Оказание услуг. Большое распространение в международном бизнесе принадлежит посредническим, банковским, биржевым услугам, страхованию, туризму, международным перевозкам грузов. Быстро растет объем услуг, который оказывают компьютерные сети, имеющиеся в развитых странах мира.

4. Сотрудничество, содействие. Все большее распространение во внешнеэкономических связях получают научное, техническое, экономическое сотрудничество. Усиливаются и распространяются научный, культурный обмен и спортивные мероприятия.

Наиболее традиционной и распространенной формой внешнеэкономической деятельности предприятий являются внешнеторговые операции коммерческие международные сделки (КМС).

К основным коммерческим международным сделкам относятся:

- обмен товарами в материально-вещественной форме;

- обмен научно-техническими знаниями;

- долгосрочная аренда машин и оборудования (лизинг);

- предоставление консультационных и консалтинговых услуг;

- обмен кинофильмами и телевизионными программами.

Кроме основных сделок, во ВЭД осуществляется целый ряд сделок товародвижения (вспомогательные, обеспечивающие):

- посреднические;

- перевозка грузов;

- страхование грузов при перевозках;

- транспортно-экспедиторские;

- банковские операции, обеспечивающие международные расчеты.

Все осуществляемые во ВЭД сделки разделяют на 4 группы: экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные.

Экспортные сделки, связанные с продажей и вывозом за границу товаров национального производства, имеющие следующие отличительные признаки:

- заключение контракта с импортом;

- пересечение товаром границы страны-экспортера;

- получение экспортером платежей за товар.

Для того, чтобы экспортная сделка состоялась фирме-производителю товара необходимо провести следующие мероприятия:

- изучить конъюнктуру внешних рынков сбыта и выбрать целесообразную стратегию поведения на них;

- изучить таможенный режим импортера;

- провести рекламные мероприятия;

- направить перспективным покупателям коммерческие оферты на продажу товаров;

- провести переговоры и подписать контракт с импортером;

- осуществлять контроль за исполнением контракта, начиная с изготовления товара, его поставки и заканчивая получением платежей за товар.

Импортные сделки, связанные с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну для реализации их на внутреннем рынке, имеют следующие признаки:

- заключение контракта с экспортером;

- пересечение товаром границы страны-импортера;

- оплата импортером товара.

Непременным условием импортной операции является платежеспособность импортера.

Фирма, осуществляющая импортную сделку, должна выполнить следующее мероприятие:

- изучить цены на интересующие ее товары;

- выбрать возможных поставщиков (продавцов) необходимых товаров;

- определить целесообразный способ закупки товара;

Провести переговоры и подписать контракт с экспортером;

- обеспечить соблюдение контрактных обязательств.

Реэкспортные сделки связаны с продажей и вывозом из страны ранее ввезенного в нее товара без его переработки. Страна, которая ввозит, а затем и вывозит товар, называется реэкспортирующей. Главное условие реэкспорта - товар не должен подвергаться какой-либо переработке.

Эти сделки применяются, когда реэкспортирующей стране экспортера предлагаются более выгодные условия, чем стране импортера. Реэкспортирующая страна является посредником между поставщиком и покупателем товара, играя роль импортера по отношению к продавцу и экспортера по отношению к покупателю.

Реимпортные сделки представляют собой не состоявшиеся экспортные сделки, т.е. ввоз в страну ранее вывезенных из нее товаров, не проданных на внешних рынках (на аукционах, торгах, ярмарках, через посредников или напрямую).

Таким образом, внешнеэкономическая деятельность предприятия определяет необходимость выполнения определенных управленческих и маркетинговых функций.

Производители экспортных товаров могут также пользоваться посредническими услугами отечественных ассоциаций экспертов, внешнеторговых товариществ, а так же собственных торговых агентов из числа местных жителей страны-импортера.

К обеспечивающим операциям также относятся агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентствами и организациями, исследующими конъюнктуру внешних рынков. В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных и обслуживающих операций.

Расчетами между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как наличными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий технологического оборудования для промышленных объектов в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые фирмами промышленно развитых стран, погашаются поставками продукции с этих предприятий. Возможно также и частичное денежное погашение. Другим способом сокращения валютных затрат являются бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без посредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка. Этот способ расчетов находит широкое применение при осуществлении прямых кооперационных связей между предприятиями.

Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале зарубежных фирм, а также посредством создания там собственных предприятий.

В настоящее время важное значение приобрели рекламные, консультационные, консалтинговые и инжиниринговые Инжиниринг - предоставление инженерных услуг фирмы, представляющие услуги в различных областях предпринимательской деятельности - в продвижении товаров к конечному потребителю, исследовании рыночной конъюнктуры, подборе партнеров для совместной деятельности разработке инвестиционных проектов и технико-экономических обоснований создания совместных предприятий, в предоставлении аудиторских услуг предприятиям, фирмам. Современный международной рынок услуг оказывает также широкий их ассортимент по содействию в управленческой деятельности (менеджменте), что особенно распространенно в случаях сооружения промышленных и других объектов «под ключ», когда в течение длительного времени требуются обеспечение предприятия квалифицированным руководством и специалистами.

Помимо товаров и услуг предметом экспортно-импортных операций во все больших масштабах становится обмен результатами интеллектуальной деятельности - лицензиями, «ноу-хау» «Ноу-хау» - разновидность научно-технических знаний, являющихся объектом международных сделок. Специфическая особенность «ноу-хау» - необходимость сохранения коммерческой тайны. Формы включают тех. Документацию (чертежи, схемы, инструкции и т.д.), образцы изделий, сведения коммерческого характера. Данные об организации про-ва, подготовке персонала и иную информацию., патентами, программами для ЭВМ и другой научно- технической информацией. При этом международные коммерческие сделки заключаются не только на приобретение покупателем права использования отдельных изобретений, но и на совместное внедрение их в производство с последующей взаимовыгодной реализацией выпускаемой продукции на внешнем рынке.

Широкое распространение получила арендная (лизинговая) форма использования оборудования, приборов, оснастки, электронно-вычислительной техники и др. Арендные отношения вытесняют обычную продажу в тех случаях, когда эта продажа сопровождаются длительным привлечением специалистов продавца к технической эксплуатации проданного оборудования. Помимо уменьшения риска быстрого морального старения дорогостоящего арендуемого оборудования, лизинг уменьшает для арендатора и потребность в поисках необходимого для покупки «стартового» капитала. В США около 1/3 общего объема капитальных вложений приходится на лизинговые операции. Без передачи титула собственности осуществляется также подряд-сделка на выполнение определенной работы по заданию заказчика. Заказчик может заключить соглашение либо с одним контрагентом, который организует участие в работах других фирм - субподрядчиков, либо вступает в такие же отношения с несколькими контрагентами по выполнению различных видов работ. Для реализации особенно крупных проектов иностранные фирмы объединяются в консорциумы (сообщество).

Подряд широко применяется также для проведения НИОКР и в области инженерно-консультационной деятельности. Регулярные подрядные отношения часто перерастают в устойчивую производственную научно-техническую кооперацию. Международная производственная кооперация между предприятиями и организациями складываются чаще всего на основе систематического обмена материалами, сырьем, оборудованием, средствами программного обеспечения, специалистами. Распространенной практикой являются соглашения о производстве товаров одной фирмой из материалов, полуфабрикатов и компонентов, принадлежащих другой фирме (давальческя основа). Такое тесное сотрудничество приводит к разделению производственных программ между фирмами и созданию совместных предприятий и научных коллективов.

Наиболее устойчивые и эффективные формы внешнеэкономических связей предприятий складываются в результате их капиталовложений в торговые, кредитные, научные и производственные объекты за рубежом в непосредственной близости от рынков сбыта.

Как правило, инвестиционная деятельность предприятий за рубежом начинается с создания там небольшого торгового представительства, функции которого вначале ограничены координацией сбыта товаров, произведенных в своей собственной стране. Постепенно, по мере увеличения оборота и освоения местного рынка, торговое представительство обзаводится складом запасных частей, затем центром послепродажного технического обслуживания товаров, становится торговым филиалом материнской компании со штатом и функциональной структурой, позволяющим дальнейшее успешное проникновение в региональную экономику. Отношения, складывающиеся у такого филиала с местными деловыми и политическими кругами, глубокое изучение динамики потребности рынка в соответствующей продукции определяют постановку очередной предпринимательской цели - осуществление в данной стране прямых производственных инвестиций.

Прямые инвестиции осуществляются в различных организационных формах: посредством участия в капитале местных компаний, приобретения отдельных предприятий, сооружения собственных предприятий и научно-исследовательских центров. Решению материнской компании об осуществлении прямых производственных инвестиций за рубежом предшествует разработка технико-экономического обоснования (ТЭО) их целесообразности. Структура ТЭО обычно включает следующие разделы и направления: 1) общая обстановка (политическая, экономическая, социальная) в стране предполагаемого вложения капитала; 2) перспективы развития отрасли, интересующей инвестора (объемы производства и потребления, индексы цен, структура импорта и экспорта и т.д.); 3) характеристика фирм, действующих на рынке (объемы производства, портфели заказов, кредитоспособность, рентабельность); 4) анализ фирм-поставщиков сырья, материалов, п/ф (их производственные мощности, технология, оборудование); 5) характеристика фирм, участвующих в дальнейшей переработке и использовании товаров, предполагаемых к выпуску; 6) наличие на местном рынке оборудования, необходимого для создания предприятия, его технические параметры, стоимостные показатели, условия приобретения, конкуренция среди производителей этого оборудования; 7) рекомендуемые орг.формы прямых инвестиций (производственный филиал, СП, участие в акционерном капитале местных фирм).

1.2 Совместные предприятия, их сущность и организационные формы

Наиболее прогрессивной и эффективной формой международного сотрудничества является создание совместных предприятий (СП). Совместное предпринимательство - особая форма промышленного сотрудничества производителей продукции и услуг из различных стран.

Принципиальными особенностями сотрудничества участников СП являются:

- соединение собственности взаимодействующих партнеров и образование на этой основе начального объема основного и оборотного капитала, принадлежащих СП;

- совместное управление процессами развития предприятия, производства и реализации выпускаемых или продукции или оказываемых услуг;

- совместная ответственность за производственный и коммерческий риски предприятия;

- раздел части прибыли СП между партнерами на условиях, регламентированных нормативными актами принимающей страны (как правило, пропорционально участию этих партнеров в формировании собственных средств предприятия).

Выделяются некоторые типичные комбинации взаимодополняющих элементов, которые кладутся местным и иностранным партнерами в основу СП:

1. научно- технические решения плюс оборудование (промышленная технология) для их производственной реализации;

2. право пользования природными ресурсами принимающей страны плюс технология их эффективной переработки;

3. производственные площади, рабочая сила, инфраструктура принимающего партнера плюс инвестируемые технология сборки и комплектующие изделия для выпуска продукции;

4. вторичные ресурсы плюс оборудование для их коммерческой утилизации;

5. результаты маркетингового анализа, элементы владения местным рынком (реклама, торговая сеть, товарный знак и т.п.) плюс финансирование совместного.

Указанные особенности совестного предпринимательства обусловливают взаимную заинтересованность сотрудничающих (местных и иностранных) партнеров в успешной деятельности создаваемых ими предприятий. Это обстоятельство выделяет совместное предпринимательство среди других форм промышленного сотрудничества, таких как компенсационные сделки, лизинг (аренда технологий), строительство комплексных объектов «под ключ» и др. при реализации этих форм инвестор получает гарантированное возмещение своих затрат в соответствии с заключенным контрактом. А риск, связанный с производственным освоением инвестиций, в основном несет принимающая страна.

Эффективность затрат всех партнеров, участвующих в СП, зависит от их практического участия в формировании предприятия и управлении его деятельностью. Помимо этого общее управление процессом производства и реализации продукции создает преимущества, как инвестору, так и принимающему участнику СП. Инвестор при этом может предотвратить непредвиденное появление продукции, изготовленной на базе использования передаваемой технологии, на освоенных рынках. При других формах инвестирования он менее застрахован от возможной конкуренции такого рода. Местный партнер получает объективную возможность более быстрого и эффективного освоения принимаемой технологии.

Коренные интересы местных и иностранных партнеров по совместному предприятию могут быть принципиально различны, особенно если СП создается в рамках экономических отношений стран с различным социальным устройством. Для инвестирующего предпринимателя участие в СП за рубежом является формой вывоза капитала и вызвано стремлением использовать капитал с большей прибыльностью, чем в рамках своей страны. К. Маркс подчеркивал: «Если капитал вывозится за границу, то это происходит не потому. Что он абсолютно не мог бы найти применения внутри страны. Это происходит потому, что за границей он может быть помещен при более высокой норме прибыли».

Основной интерес инвестора заключается в получении дополнительной массы и нормы прибыли на вложенный капитал за счет освоения новых рынков в принимающей стране, снижения издержек на сырье, материалы, оплату наемного труда. Цели и интересы местного партнера, как правило, теснее связаны с хозяйственными и социальными проблемами принимающей страны в целом. Вместе с тем совместное предпринимательство дает возможность взаимовыгодного удовлетворения даже противоположных по существу интересов сотрудничающих партнеров. Очень важно. Что СП являются средством взаимопроникновения национальных научно-технических потенциалов, культур и одним из факторов улучшения межгосударственных политических отношений.

В международной практике используются различные юридические формы совместного предпринимательства, определяющие особенности организации совместного предприятия (общества) и степень ответственности его участников по обязательствам общества. Наиболее распространяются следующие формы:

1. акционерная компания,

2. смешанное общество

3. общество с ограниченной ответственностью.

Акционерное общество (АО) имеет право объявить номинальный капитал (общая сумма выпущенных акций), распределенный капитал (сумма акций, покрытых подпиской), оплаченный капитал (сумма реальных вложений акционеров в уставной фонд АО). Подписчики и акционеры, оплатившие акции, в различной степени выступают гарантии по обязательствам АО и получают различные дивиденды из прибыли АО.

1.3 Сущность, принципы и функции международного маркетинга

Маркетинг (пер. с анг. - рынок), по определению одного из крупнейших его теоретиков Ф. Котлера, - «это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей людей с помощью процесса обмена (торговли)».

При этом существенно важно, что ориентированный на обычную сбытовую деятельность производитель товаров создает свои изделия в расчете на некоторого усредненного человека или предприятие, то есть учитывает их средние потребности. Ориентированный же на маркетинг предприниматель стремится сделать свой товар возможно более индивидуализированным, иными словами, возможно более полно отвечающими потребностям более или менее узкой группы покупателей (сегменту рынка), вплоть до учета требований каждого отдельного человека или предприятия в этом сегменте. Иными словами, маркетинг требует гибкой товарной политики, хороших знаний конъюнктуры и перспектив рынка, внимательного изучения покупателей и потребителей товара (поскольку в общем случае это разные люди). Отсюда вытекает основные принципы международного маркетинга, заключающиеся в следующем:

1. нацеленность на достижение конечного результата производственно-экспортной деятельности, то есть эффективную реализацию товара на внешнем рынке и освоение определенной доли рынка (в стоимостном или натуральном выражении). Сформулировав долговременные цели, определяют три главных компонента любой работы: сроки, ресурсы, ответственность;

2. программно-целевой метод и комплексный подход к достижению поставленных целей и задач, при которых именно совокупность средств маркетинга обеспечивает условия для успешной экспортной деятельности;

3. максимальное приспособление к условиям и требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него. Строго говоря, фирма не приспосабливается к требованиям покупателей, а воздействует на их поведение - обеспечивает их предпочтительное отношение к товарам фирмы. Термин «рынок» указывает лишь на обобщенность деятельности в макроэкономических масштабах;

4. ориентация деятельности фирмы (предприятия) не на сиюминутный, а на долговременный результат, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем - к разработке на их основе товаров «рыночной новизны», которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке;

5. активность (наступательность), предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменения внешнего по отношению к фирме мира, так как без такой реакции нет возможности быстро добиться коммерческого успеха.

Вышеперечисленные принципы реализуются с помощью ряда маркетинговых действий. В основном они сводятся к анализу, планированию, собственно деятельности (специфическим работам), управлению этими работами и контролю результатов. После этого вводятся необходимые поправки, и все повторяется снова и снова. Маркетинг сам по себе еще не спасает от неудач. Вот наиболее частые причины банкротств:

1. недооценка потребности в стартовом капитале - следствие ошибок в оценке скорости оборота финансовых средств, неоправданных занижений издержек. Слишком оптимистического прогноза объема будущих продаж;

2. незнание основ управления финансами, что приводит к замораживанию средств в дебиторской задолженности, несоблюдению смет издержек, неоправданному обращению к кредитам;

3. недостаточное исследование рынка, что приводит, в частности, к неверно обоснованным и недостаточно полным требованиям к потребительным свойствам и техническим параметрам изделий;

4. плохая ориентация в стандартных качества продукции, законах о налогообложении, правилах техники безопасности, нормах защиты окружающей среды в странных, куда направлен экспорт;

5. слабое владение искусством межличностного общения и другими навыками управления.

Сущность маркетинга может быть выражена одной фразой: «Производите и продавайте только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытайтесь заставить покупателя брать то, что вам удалось произвести». Применительно к экспортной работе отечественного предприятия под маркетингом следует понимать проводимую целенаправленную деятельность, которое имеет целью разработку и активное осуществление эффективной сбытовой политики на внешнем рынке. Эта политика разрабатывается и реализуется на основе текущей информации о состоянии и перспективы рынков, где выступает предприятие. К конкретным направлениям маркетинговой деятельности относятся:

1. определение маркетинговых целей, желательно в форме, допускающей возможность контроля результатов (например, выпуск нового товара, завоевание доли рынка, получение суммы дохода и т.д.);

2. систематическое изучение рынков и перспектив их развития;

3. оптимизация на этой основе экспертного ассортимента;

4. изучение деятельности конкурентов, их товаров, рыночной стратегии и тактики (цены, реклама, методы конкуренции);

5. планирование и осуществление сбытовых операций (формирование сбытовой сети, обучение персонале и т.д.);

6. регулярный контроль всех маркетинговых действий по критерию «затраты», «результаты», исправление ошибок и недостаточно обоснованных решений;

7. определение и формулирование новых целей маркетинговой деятельности по мере достижения поставленных.

Каждая из этих функций (направлений деятельности) важна сама по себе. Но именно взятые в совокупности они обеспечивают необходимые условия для успешной внешнеторговой деятельности. Любое предприятие представляет собой самоорганизующийся и саморазвивающийся механизм, функции которого обеспечиваются его «внутренней средой». Действует же предприятие «во внешней среде», состоящей из покупателей, поставщиков, транспортных и иных организаций, таможенных правил, государственных законов и т.д. Эти факторы могут и способствовать успехам фирмы, и затруднять коммерцию. В маркетинге их разделяют на две группы: поддающиеся управлению со стороны фирмы и не поддающиеся.

Управляемые факторы в большинстве своем относятся к производственно-сбытовым: тип товара, его внешний вид, качественные характеристики, технология производства, квалификация персонала, структура управления производственным процессом, методы выхода на рынки, разнообразие методов ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта), сбытовая и транспортная сети и т.д.

Неуправляемые факторы - это законы, правительственные распоряжения, международные и национальные стандарты, таможенные правила и тарифы, поведение конкурентов, их товары и из методы ФОССТИС, рыночная конъюнктура и долгосрочные тенденции (изобретательская деятельность), природные условия, национальные обычаи и предрассудки и т.д.

Задача фирмы - ради повышения эффективности своей работы максимально изменять в нужном направлении поддающиеся управлению факторы и максимально приспосабливаться к неподдающимся. В этом, собственно, и заключается искусство управления маркетингом. Таким образом:

1. Маркетинг является комплексной системой функционирования предприятия, цель которого - удовлетворение потребностей клиентов (покупателей, пользователей). Прибыль рассматривается как «плата» за вложенный капитал и маркетинговые усилия, а потому не выдвигается на первый план. В случае уникального товара прибыль может быть монопольно высокой.

2. Все элементы маркетинга равно важны для достижения максимальной эффективности коммерческой работы. Пренебрежение любым из них, равно как и «выдергивание» одного какого-либо элемента, способно серьезно подорвать надежды коммерсанта.

3. Для успеха маркетинговой деятельности необходимо, чтобы весь персонал предприятия, от генерального директора до машинистки, ясно понимал свою роль в завоевании рыночных позиций фирмы и создании образа надежного предприятия в глазах покупателей.

4. Особенно важна нацеленность предприятия на производство и сбыт товаров рыночной новизны. Для этого все планы разрабатываются вариантно, а сотрудники должны понимать, что они действуют в непрерывно меняющемся мире, а значит, должны активно разыскивать информацию о новейших тенденциях производства и торговли.

5. Высокая напряженность конкуренции на современном международном рынке побуждает начинающих искать «тихие», защищенные от атк участники рынка данного товара. Особое значение следует придавать разработке и применению наиболее эффективных средств ФОССТИС, чтобы максимально изменять поведение покупателей в пользу своей фирмы.

6. От непосредственных исполнителей зависит лишь 20 % успеха, от умелого руководства - 80 %. Это правило в маркетинге является основным.

7. Маркетинговая деятельность немыслима без тщательного и регулярного контроля, задача которого - следить, приближается предприятие к цели или удаляется от нее. Особенно важно не упорствовать в достижении нереальных целей и вовремя отказаться от них в пользу реальных. Вместе с тем нецелесообразно ставить и излишне низкие по напряженности цели .

2. ТИПОВАЯ ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА КУПЛИ-ПРОДАЖИ И ЕЕ ОФОРМЛЕНИЕ

Значительное число международных сделок купли-продажи считается экспортными, хотя права и обязанности контрагентов различаются в зависимости от договоренности о месте и способе поставки, а также об условиях оплаты. Благодаря тому, что экспортных сделок торговыми обычаями (Инкотермс) предусмотрено достаточное количество торговых терминов, можно уменьшить число вариантов договоренностей, которые необходимо согласовать и оформить с иностранным партнером.

2.1 Базисные условия поставок «Инкотермс»

В международных правилах толкования торговых терминов «Инкотермс 2000 года» сформулированы базисные условия поставок, разделены на четыре группы таким образом, что каждая последующая предусматривает уменьшение обязанностей покупателя (импортера).

Инкотермс не рассматривает условия договора, связанные с переходом права собственности на товар от продавца к покупателю, нарушением договорных обязательств и последствиями таких нарушений, а также с освобождением от ответственности в определенных ситуациях.

В необходимых случаях в договор могут вноситься уточнения, касающиеся обязанностей сторон, распределения расходов и рисков, которые не вытекают из соответствующих терминов Инкотермс.

Группа E. Отправление
EXW	Франко завод (название места)
Группа F. Основная перевозка не оплачена
FCA	Франко перевозчик (название места назначения)
FAS	Франко вдоль борта судна (название порта отгрузки)
FOB	Франко борт (название порта отгрузки)
Группа C. Основная перевозка оплачена
CFR	Стоимость и фрахт (название порта назначения)
CIF	Стоимость, страхование и фрахт (название порта назначения)
CPT	Фрахт/перевозка оплачены до( название места назначения)
CIP	Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (название места назначения)
Группа D. Прибытие
DAF	Поставка до границы (название места доставки)
DES	Поставка с судна (название порта назначения)
DEQ	Поставка с пристани (название порта назначения)
DDU	Поставка без оплаты пошлины (название порта назначения)
DDP	Поставка с оплатой пошлины (название порта назначения)

Первая группа E представлена одним термином EXW (с завода), согласно которому покупатель приобретает товар со склада продавца. Таможенную очистку товара, как в стране берет на себя покупатель. Он же заключает договор перевозки и страхует груз.

Вторая группа F - FCA, FAS и FOB - продавец выполняет свою обязанность путем передачи товара перевозчику, указанному покупателем. Покупатель не берет на себя таможенную очистку товара в стране продавца (за исключением термина FAS).

В обязанности российского покупателя входит:

- извещение продавца о том, кому должен быть передан товар для транспортировки;

- заключение договора перевозки;

- страхование груза;

- таможенная очистка при ввозе товара на территорию России.

Третья группа C - CFR, CIF, CPT и CIP - обозначают, что продавец обязуется оплатить перевозку товаров до пункта назначения, но не принимает на себя риск случайной гибели товаров во время нахождения в пути. На покупателе лежит обязанность страховки груза (за исключением терминов CIF и CIP) и таможенной очистки при ввозе товара на таможенную территорию России.

Четвертая группа D - DAF, DES, DEQ, DDU и DDP, согласно которой продавец несет ответственность за прибытие товаров в согласованный пункт ил порт назначения. Продавец несет риск случайной гибели товаров в пути и оплачивает все расходы по их доставке в оговоренный пункт. Что касается покупателя, то на него возлагается лишь обязанность таможенной очистки товара при его ввозе на таможенную территорию России (за исключением использования условий поставки DEQ и DDP).

«Таможенная очистка» означает обязательства, которые принимает на себя продавец или покупатель, связанные с прохождением товара через таможню страны экспортера или импортера, включая пошлины, налоги и сборы. Сюда не входят дополнительные сборы, не связанные с таможенной очисткой (за хранение товара). Обычно экспортер проводит таможенную очистку для экспортера, импортер - для импорта.

2.2 Этапы подготовки международной коммерческой сделки

Технологический процесс выхода на внешний рынок - это вся совокупность действий, совершаемых участниками ВЭД. Он включает определенную последовательность прохождения процедур внутри страны до момента непосредственной реализации внешнеторговой сделки:

- ознакомление с механизмом государственного регулирования внешнеторговой деятельности в России через нормативно техническую документацию и законодательные акты;

- открытие валютного счета в уполномоченном банке;

- изучение системы федеральных органов и организаций, занимающихся рассмотрением и оформлением документов, необходимых для прохождения процедур нетарифных ограничений вывоза и ввоза продукции;

- маркетинговую оценку конъюнктуры внешнего рынка и подготовку конкурентного листа;

- расчет экспортной цены и поиск необходимой для этого информации;

- поиск иностранного партнера и проведение переговоров;

- подготовку проекта контракта и согласование его коммерческих и валютно-финансовых условий.

Первый этап - установление делового контакта с партнером.

- запрос предложения товара;

- оферта (не затребованное предложение поставщика) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

- проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении.

Если фирма-покупатель намерена разместить заказ, то она постарается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросит у них информацию о товаре и цене, график поставки, описание товара, а также на случай возможной скидки (при увеличении объема заказа) - ее величину. Покупатель, размещая свой заказ, может выразить готовность уплатить относительно более высокую цену и компенсацию за увеличение срока кредитования (при предоставлении ему срока отсрочки платежа).

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя или в свой банк с целью получения при его посредничестве справки о финансовом положении фирмы-покупателя.

Второй этап - оформление заказа покупателем.

Означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставление услуг путем оформления заказа.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии, например в Великобритании - не ниже 20 ф.ст. После того как заказ принят, стороны считают контракт заключенным и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения.

Третий этап - обеспечение поставки и расчетов.

Предусматривает:

- возможность предоставления покупателю коммерческой скидки;

- расчет экспортной цены;

- распределение расходов по доставке и страхованию между продавцом и покупателем;

- распределение обязанностей по предъявлению к оплате коммерческих документов.

Главным моментом данного этапа является определение контрактной цены - цены сделки, фиксируемой в контракте. Импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком: фактическую стоимость товара или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

Конечная стадия этапа - это выбор формы расчета, условий платежа и способа его совершения.

Четвертый этап - исполнение заказа продавцом.

Предполагает обеспечить готовность товара к отгрузке, последующую его поставку, транспортировку, а также страхование груза и таможенную очистку, которая предполагает исполнение всех таможенных процедур в отношении вывозимых за пределы национальных границ грузов - декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, уплата пошлин, налогов и сборов.

Данный этап международной коммерческой сделки сопровождают следующие группы документов:

а) Товаросопроводительные - коммерческий счет (счет-фактура для окончательного расчета, который может быть использован в качестве накладной, сопровождающей груз).

Для сопровождения каждого товарного места - ящика, рулона кипа, мешка - оформляется упаковочный лист.

К числу гарантийных документов относится сертификат продукции.

Сертификат качества - удостоверяет качественные характеристики и технические параметры поставляемой продукции.

Сертификат о происхождении товара оформляется в целях подтверждения достоверности страны-производителя импортируемой продукции, где она была произведена или подвергнута технологической обработке или сборке.

Консульский счет предъявляется вместе с экспортируемым товаром таможенным органам при его оформлении, если такое требование существует стране импортера.

Извещение о готовности товара является уведомлением о предстоящей отгрузке в адрес получателя без указания цены и стоимости, которое высылается покупателю.

б) Следующая группа коммерческих документов относится к разряду товарораспорядительных, является основанием для подтверждения таможенной стоимости товара. В числе важнейших из них инвойс и коносамент.

В инвойсе указываются все дополнительные издержки, которые включают стоимость упаковки и транспортировки, акциз и таможенные пошлины, расходы по складированию и страхованию.

Кроме того, в инвойсе проставляется номер контракта, величина скидки и способ ее предоставления, номер заказа и транспортной накладной, дата отгрузки, а также фиксируются условия и форма платежа. Оригинал инвойса отсылается покупателю одновременно с отгрузкой товара или сразу же после нее, один экземпляр поступает в бухгалтерию для ведения учета, другой - в отдел сбыта для информации о способе упаковки.

Продавец, регистрируя копию высланного инвойса в книге продаж, дебетует счет покупателя, фиксируя сумму платежа в приходно-расходной книге, в которой ведутся кассовые счета.

Покупатель после проверки полученного счета регистрирует инвойс в своей книге покупок и кредитует продавца по его счету.

Во внешнеторговых перевозках важнейшим юридическим документом, удостоверяющим наличие договора перевозки и конкретизирующим его условия, считается коносамент. Он относится к типу ценных бумаг, поскольку обладает теми же свойствами передачи прав и равносилен передаче груза, т.е. получение права владения им. Однако в международных торговых сделках применяется исключительно «чистый коносамент», состоящий из набора перевозочных документов: упаковочного листа, отгрузочной спецификации, сертификата качества, страхового полиса, разрешения на отгрузку, гарантийного письма, товарной накладной (счет-фактура) в шести экземплярах.

В числе обязательных реквизитов коносамента - указание перевозчика и наименование транспортных средств, места приемки и погрузки, описание груза, фрахт и другие платежи (причитающиеся перевозчику время) и место выдачи коносамента.

Процесс доставки груза при железнодорожных, автомобильных и авиаперевозках сопровождается оформлением транспортной накладной и коносаментом при перевозках морскими и речными судами, а кроме того, дополняется отгрузочными и страховыми сертификатами.

В большинстве случаев внешнеторговые перевозки требуют транзитного сертификата, который дает право на транзитный провоз груза через территорию других государств, удостоверяя оплату сквозного международного транспортного тарифа.

Транспортная накладная (железнодорожная, товаротранспортная, авиагрузовая) является договором перевозки, который оформляется транспортно-экспедиционной компанией. Накладные составляются в нескольких экземплярах (в трех при авиаперевозках пяти при железнодорожных), предназначенных для каждого участника договора и сопровождения груза.

Обязательным документом в процессе поставки является страховой полис, который выдается страховщикам груза и удостоверяет договор страхования и его условия.

Извещение об отгрузке подтверждается произведенную отгрузку импортного товара из порта экспорта на станцию назначения получателя и высылается покупателю продавцом по почте до момента выставления счета, ранее или одновременно с отправкой товара.

Извещение о поставке - это уведомление покупателя о доставке товара покупателю в срок указанный в контракте.

Дебет-нота - извещение одной из стороны сделки, чаще всего покупателя поставщиком, о записи в дебет счета суммы долга, требующего погашения. При отсутствии возражений со стороны последнего он направляет, в свою очередь, кредит-ноту, подтверждая согласие на оплату. Она также может быть выставлена продавцом покупателю в случае возврата поставленных ранее товаров (например, поврежденных при транспортировке) или если имела место переплата со стороны покупателя части поставки. Расписка кредитора в подтверждение получателя уплаты в счет долга оформляется официальным документом - квитанцией.

К числу основных документов оперативного учета выполнения контрактных обязательств относятся:

- контракт и дополнения к нему;

- генеральный заказ-наряд;

- заказы на изготовление проектной документации;

- поручения на выполнение проектной документации;

- поручение на командирование представителей экспортера для обучения иностранных специалистов;

- протоколы (акты) передачи проектных материалов;

- акты, подтверждающие работу по обеспечению установки машин и оборудования и об окончании обучения иностранных специалистов;

- протоколы гарантийных испытаний оборудования;

- рекламные акты.

Кроме того, при сделках, связанных с поставками оборудования, применяются товарораспорядительные документы:

1. Товарораспорядительные документы;

2. Технические документы:

- паспорт машины (оборудования);

- формуляры и описание изделий;

- чертежи;

- инструкции по монтажу, управлению, ремонту.

Все документы, связанные с поставкой оборудования, передачей проектной документации и командирование специалистов для его монтажа и технического содействия в эксплуатации должны оформляться своевременно и безукоризненно, составляются на специальных бланках, отпечатанных типографическим способом, исключая подчистки и исправления.

маркетинг международный деятельность внешнеэкономический

2.3 Формы международных расчетов при организации внешнеэкономической деятельности

В международной торговле используется различные методы платежей и формы расчетов. Выбор того или иного метода зависит от взаимного доверия партнеров и роли банков в расчетах.

Во взаимоотношениях между продавцами и покупателями, исполнителями работ (услуг) и заказчиками существуют противоречия: продавец (исполнитель) хочет получить оплату за свой товар (работу, услугу) как можно скорее, а покупатель (заказчик) стремится оттянуть платеж или растянуть его на более длительный период.

Кроме того, существуют риски: у продавца - риск неплатежа за поставленный товар (выполненную работу, оказанную услугу), у покупателя - риск неполучения товара (невыполнение работы). А также риск не возврата выданного аванса в случае отмены поставки товара (расторжения контракта).

При выборе наиболее выгодных и удобных методов платежей и формы расчетов необходимо учитывать особенности.

Методы платежей - это механизмы (способы) оплаты и получения денег. Формы расчетов - это инструменты (расчетные документы) с помощью которых выполняется платеж.

Методы платежей:

1. авансовый платеж;

2. оплата после отгрузки;

3. торговля по открытому счету;

4. инкассо;

5. аккредитив.

Формы расчетов:

1. чеки;

2. переводные векселя;

3. банковские траты;

4. банковские переводы;

5. денежные переводы по системе СВИФТ.

Инкассо и аккредитив могут относиться как к методам платежей, так и к формам расчета.

Авансовый платеж

Авансовый платеж (предоплата) предусматривает полную оплату товара (работ, услуг) до отгрузки товара (до выполнения работ, оказания услуг). В этом случае экспортер не подвержен риску неплатежа (отказа от оплаты) иностранного покупателя, а импортер подвергается риску невыполнения обязательств поставщиком. Авансовый платеж является завуалированной формой предэкспортного финансирования импортером своего контрагента.

Оплата после отгрузки

Платеж производится против документов на отгруженный товар или после телеграммы (телекса) от экспортера с извещением об отгрузке.

Продавец после отгрузки товара передает своему банку документы на отгруженный товар, тем самым подтверждается не только отгрузка, но и передача права собственности на товар.

Торговля по открытому счету

Экспортер отправляет в адрес импортера товар и товарораспорядительные документы минуя банк, а импортер оплачивает соответствующую сумму по контракту в сроки, установленные контрактом.

Торговля по открытому счету представляет собой продажу в кредит.

Экспортер, отправив товар вместе с отгрузочными документами, теряет контроль над товаром право собственности на него. Покупатель берет на себя обязанность оплатить товар в заранее оговоренный срок. При этом он может распоряжаться товаром по своему усмотрению.

Торговля по открытому счету чаще всего ведется между компаниями, состоящими в длительных деловых взаимоотношениях; при систематических поставках; между материнской компанией и ее дочерними структурами и филиалами; с посредническими фирмами; при встречных поставках.

Инкассо

Инкассо - банковская расчетная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента на основании документов получает от плательщика денежные средства, зачисляет их на счет клиента.

Инкассо означает операции, осуществляемые банками в целях: получения акцепта и платежа или выдачи коммерческих документов против акцепта и против платежа или передачи документов на других условиях.

В международной торговле различают финансовые и коммерческие документы.

Финансовые документы - переводные и простые векселя, чеки, платежные расписки, используемые для получения денежных средств.

Коммерческие документы - счета, отгрузочные, т.е. транспортные документы (коносамент, транспортная накладная), страховые документы, документы о праве собственности, сертификат происхождения, качества, спецификации, упаковочные листы.

Инкассо может быть чистым и документарным. Чистое инкассо означает взыскание платежа по финансовым документам, не сопровождаемым коммерческими документами. Документарное инкассо - взыскание по финансовым документам, сопровождаемым коммерческими документами, либо только по коммерческим документам.

Инкассовая форма расчетов может быть связна с кредитными отношениями: импортер может получить подтоварный кредит, а экспортер - кредит для покрытия иммобилизованных ресурсов. Инкассо является основной формой расчетов по контрактам на условиях коммерческого кредита.

Если иностранный покупатель отказывается платить или акцептовать переводной вексель, то банк, имеющий контроль над товарами, может дать распоряжение о складировании товара, а затем о его реализации или повторной отгрузке согласно указаниям экспортера.

Контроль над товарами может быть сохранен только посредством документарного инкассо. При чистом инкассо экспортер доставляет коммерческие документы непосредственно иностранному покупателю передавая ему контроль над товарами и не настаивая на платеже или акцепте векселя в качестве предварительного условия, т.е. экспортер доверяет покупателю. Это торговля по открытому счету. Выплата денег экспортеру будет производиться не ранее получения платежа от банка импортера.

Инкассовая форма расчетов в полной мере не страхует продавца от неплатежа со стороны покупателя. И все же по сравнению с поставкой по открытому счету документарное инкассо дает большую безопасность, поскольку не позволяет импортеру получить товары, не оплатив их или не акцептовав вексель.

При документарном инкассо банки в основном отвечают за пересылку и вручение документов против оплаты или акцепта. Они не обязаны произвести платеж, если покупатель не выполнит своих обязанностей по платежу.

Если импортер имеет законные основания оплатить инкассовое поручение в меньшей сумме, он должен связаться с экспортером, который сообщит своему банку об изменении суммы инкассо. Банк экспортера должен известить об этом банк импортера. Только при наличии такого извещения банк импортера может принять заявление импортера на перевод в меньшей сумме.

Инкассо предпочтительно для импортера, поскольку право на оплату исходит от него только после акцепта платежных документов экспортера по отгруженным товарам.

...