Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

Аккредитив

Аккредитив - форма расчетов по внешнеторговым сделкам, представляющая собой одностороннее денежное обязательство, выдаваемое по поручению импортера - клиента банка в пользу его участника (контрагента) по заключенному контракту - бенефициара (экспортера). Аккредитив выставляется для расчетов с одним поставщиком. В заявлении на открытие аккредитива покупатель указывает наименование поставщика, дату и номер контракта, срок действия аккредитива, сумму платежа и условия, при выполнении которых банк экспортера перечисляет требуемую сумму поставщику. Для импортера основанием оформления данного заявления служит извещение поставщика о его готовности отгрузить покупателю товар в согласованные с ним сроки.

При получении заявления покупателя банк снимает денежные средства с его текущего валютного счета, а при их отсутствии или недостаточности предоставляет кредит и перечисляет соответствующую сумму в банк экспортера. Кредит предоставляется в том случае, если у импортера достаточно веские гарантии в части материального обеспечения кредита, тогда банк направляет через систему SWIFT, по факсу или по почте аккредитивное сообщение в банк экспортера. Бенефициар, получив от банка извещение на поступившие суммы, предоставляет ему отгрузочные и другие документы на отправку товара в адрес импортера. Такой подход соответствует международным стандартам формирования учетной политики момента реализации по дате отгрузки.

Международной торговой палатой разработаны и рекомендованы к применению стандартные формы аккредитива.

Отзывной аккредитив может быть отозван или аннулирован банком-эмитентом в любое время до истечения указанного в нем срока действия.

Безотзывный аккредитив не может быть отозван или изменен в течении срока, на который он выписан, без предварительного согласия банков, задействованных в данной сделке, а также экспортера. Безотзывные аккредитивы могут быть подтвержденными и не подтвержденными; покрытыми и непокрытыми.

Виды аккредитивов:

Трансферабельный (переводной, делимый, переуступаемый) аккредитив

Предусматривает, что первое лицо (первый бенефициар), в пользу которого выставлен аккредитив, дает поручение банку за счет средств по данному аккредитиву заплатить другим лицам (вторым бенефициарам) по конкретной сделке.

Возобновляемый (револьверный) аккредитив предполагает постоянное пополнение его по мере использования до минимального размера (квоты) согласно условию, оговоренному в аккредитивном поручении.

Аккредитив с подтверждением (подтвержденный аккредитив) предусматривает взаимную ответственность за выполнение условий платежа, как со стороны банка-эмитента (банка импортера), так и подтверждающего банка (банка экспортера).

Аккредитив с не подтверждением означает, что авизующий банк, хотя и берет на себя обязанность валютного контроля в части подтверждения подлинности аккредитива, однако снимает с себя ответственность по его выполнению.

Для данных аккредитивов является основное их назначение - произвести за счет импортера платеж в пользу экспортера или акцептовать выставленную экспортером тратту (при предоставлении кредита или рассрочки платежа) против транспортных документов, подтверждающих отгрузку товара.

Аккредитивная форма расчетов (платежей) удобна как для экспортеров, так и для импортеров. Конкретный вид аккредитива, выбранный сторонами, отражается в контракте.

По аккредитивным операциям уплачиваются комиссионные сборы банкам.

Документы, подтверждающие отправку товара импортеру:

1. коносамент;

2. авианакладные;

3. почтовые квитанции;

4. страховые документы.

Страховые документы оформляются в той же валюте, в которой оформлен и аккредитив.

Минимальная сумма страхования устанавливается из базовой цены товара СIF плюс 10% предусматривающей обязанности экспортера зафрахтовать тоннаж и оплатить фрахт, доставить товар в т и погрузить его на борт судна в согласованный срок, передать покупателю транспортный документ - коносамент. Он обязан также застраховать груз от возможных транспортных рисков и вручить покупателю страховой полис, выписанный на его имя. Следовательно, на покупателя ложится риск за потерю груза или его повреждение, равно как и не покрытые страховым полисом дополнительные расходы.

В то же время в практике страхования имеет место применение и базовой цены товара СIP (провоз/фрахт и страхование оплачены до указанного пункта назначения).

Когда банки по внешнему виду документов, подтверждающих отгрузку товара, не могут определить цену СIF или CIP, они обязаны взять в качестве минимальной цены сумму, которая указана в аккредитиве, или сумму коммерческого счета в зависимости от того, какая из них больше.

Аккредитив выставляется за счет собственных средств или за счет кредита банка.

От того, за чей счет оформлен аккредитив, зависит и организация его учета.

Выставленный аккредитив импортером, подтвержденный извещением банка иностранного поставщика, в учете покупателя отражается записью:

Дт.сч. 55 «Специальные счета в банках»

Субсчет 1 «Аккредитивы за границей»

Кт.сч. 52 «Валютные счета»

Субсчет 2 «Текущий валютный счет»

Если аккредитив оформлен за счет собственных средств импортера, или когда он оформлен за счет заемных средств.

Кт.сч. 66 «Расчет по краткосрочным кредитам и займам»

Субсчет 3 «Ссудный счет в инвалюте - на открытие аккредитивов за границей по импортным операциям».

Пример:

Пусть данная запись проведена в учете на сумму 20000 долларов. Курс ЦБ РФ на момент совершения этой операции 29 руб. 10 коп./дол. Сумма аккредитива, составила 582000 руб. (20000 дол. X 29,10).

В организации учета расчетов в форме аккредитива следует принимать во внимание время погашения обязательств иностранным банком по выставленному счету поставщиком. Для покупателя, получившего в конце месяца от банка извещение о снятии сумм с аккредитива в погашение задолженности поставщику, при отсутствии документов поставщика (счета, транспортных и др.).в учете отражаются оплаченные суммы с аккредитива на счете 50 «Касса», субсчете «Денежные документы в пути в иностранной валюте» с одновременным формированием курсовой разницы.

Пусть по дате погашения задолженности поставщику курс ЦБ РФ составлял 29,15 и сумма оплаты составила - 583000 руб. (20000 дол. X 29,15). Курсовая разница - 1000 руб. (583000 руб. - 582000 руб.). Делается запись:

Дт.сч. 50 «Касса»

Субсчет 31 «Денежные документы в пути в иностранной валюте» - 583000 руб.

Кт.сч. 55 «Специальные счета в банках»

Субсчет 1 «Аккредитивы за границей» - 583000 руб.

Одновременно на сумму курсовой разницы - 1000 руб.

Дт.сч 55

Кт.сч. 91 «Прочие доходы и расходы».

Когда извещение банка поставщика поступило внутри отчетного периода, импортер может в этом случае не отражать приведенную выше бухгалтерскую проводку. При получении расчетных и платежных документов списанную с аккредитива сумму в погашение кредиторской задолженности относят на расчеты с поставщиком.

Пример:

Пусть по контракту платеж предусматривается в валюте из расчета на дату его заключения по курсу 29,05 т.е. на 581000 руб. (20000 дол. X 29,05). Тогда на момент погашения задолженности общая сумма обязательств - 583000 руб.

Дт.сч 60,21»Расчеты с иностранными поставщиками и подрядчиками»

Субсчет 21 «Расчет с иностранными поставщиками по акцептованным счетам» - 583000 руб.

Кт.сч. 50 «Касса»

Субсчет 31 «Денежные документы в пути в иностранной валюте» - 583000 руб.

На сформировавшуюся отрицательную курсовую разницу - 2000 руб.

Дт.сч. 91,22 «Прочие доходы и расходы»

Субсчет 91,22 «Прочие расходы в иностранной валюте»

Кт.сч. 60,21 «Расчет с иностранными поставщиками и подрядчиками»

Субсчет 60,21 «Расчеты с иностранными поставщиками по акцептованным счетам»

Неиспользованные суммы аккредитива или досрочно отозванный аккредитив закрываются в учете покупателя с частичным или полным восстановлением сумм на текущем валютном счете или погашением обязательств перед банком по ранее полученной ссуде.

Операции по коммерческому кредиту - форма расчетов, дающая возможность оплачивать импортеру товар (работы или услуги) с рассрочкой.

Данная форма расчетов применяется с использованием открытого сета, а также в условиях вексельного обращения.

Открытый счет используется в расчетах между экспортером и импортером, длительное время поддерживающие доверительные отношения, что дает им основание осуществлять расчеты по почте, минуя банки. Преимущества при использовании расчетов в форме коммерческого кредита приходится на импортера, поэтому помимо указанной отсрочки платежа и неуплаты процента, он избегает риска оплаты в случае невыполнения экспортером своих обязательств.

Второй вариант расчетов в форме коммерческого кредита - векселями.

На сумму коммерческого кредита, включая проценты, продавец оформляет переводной вексель (тратту). На сумму акцепта счета-фактуры иностранного поставщика за товары, находящиеся в пути, в учете импортера делается бухгалтерская проводка:

Дт.сч. 41,31 «Импортные товары»

Субсчет «Импортные товары в пути за границей»

Кт.сч. 60,2 «Расчеты с иностранными поставщиками по коммерческому кредиту».

Пример:

Пусть стоимость товара, на сумму указанного акцепта, составляла 20000 долларов, исходя из курса ЦБ РФ на момент акцепта счета -фактуры 29 руб. 10 коп./дол., и всего на 582000 руб. (20000 дол. X 29,10).

Часть суммы акцепта - 15% (3000 дол.) оплачена банковским переводом с валютного счета фирмы импортера по курсу ЦБ РФ 29 руб. 12 коп./дол. На 87360 руб. (3000 дол. X 29,12), курсовая разница - 60 руб.: 3000 дол. X(29 руб. 12 коп.-29 руб.10 коп.).

Исходя из этих данных в его учете будет сделана запись:

Дт.сч. 60,5 «Расчеты с иностранными поставщиками и подрядчиками»

Субсчет «Расчеты по векселям выданным»

Кт.сч. 52 «валютные счета» 87360 руб.

Отрицательная сумма по счету экспортера - 17000 долл. - акцептована переводным векселем. Сумма акцепта по курсу ЦБ РФ 29,12 составила 495040 руб. (17000 долл. X 29,12). Проценты ввиду отсрочки платежа равны 5000 долл. или 145600 руб. (5000 долл. X 29,12). Следовательно общая сумма по векселю - 610640 руб. (495040 руб. + 146500 руб.). курсовая разница на момент выдачи векселя - 340 руб. (495040 руб. - 494700 руб.)

Сделаем проводки:

Дт.сч. 60 - 494700 руб.

Дт.сч. 91 - 145600 руб.

Кт.сч. 60 - 640300 руб.

На сумму отрицательной курсовой разницы - 340 руб.

Дт.сч. 91

Кт.сч. 60

С наступлением срока платежа ранее выставленные векселя должны быть им погашены, включая и начисленные % на сумму кредита, предоставленного экспертом. Сумма платежа составляет 22000 долл., в т.ч. включая сумму коммерческого кредита 17000 долл. и сумма % 5000 долл. в пересчете по курсу 29,15 - 495550 руб. (17000 долл. X 29,15) и 145750 руб. (5000 долл. X 29,15) т.е. всего 641300 руб. Курсовая разница - 660 руб., в том числе относящаяся к коммерческому кредиту - 510 руб. (495550 руб. - 495040 руб.), и по процентам - 150 руб. (145750 руб.-145600 руб.)

Проводки:

Дт.сч. 60 - 495040 руб.+145600 руб.

Дт.сч 91 - 150 руб.

Кт.сч. 52 - 641300 руб.(495550+145750)

Одновременно на сумму отрицательной курсовой разницы - 510 руб. относящейся к задолженности по полученному коммерческому кредиту

Дт.сч. 91

Кт.сч. 60

Принятые на учет по счету 91 проценты по полученному кредиту в сумме 145750 руб.(145600+150) будут списаны на финансовые результаты фирмы-импортера по мере оплаты ранее выданного векселя.

Проводка:

Дт.сч. 99

Кт.сч.92

В учете экспортера векселя отражаются на счете 62. На сумму выписанного счета-фактуры иностранному покупателю в сумме 20000 долл. по курсу 29,10 или 582000 руб. делается запись:

Дт.сч. 62

Кт.сч 90

На сумму НДС по ставке 16,67% или 97019 руб.40 коп.

Дт.сч. 90

Кт.сч.68

Оплаченная покупателем часть стоимости контракта в размере 15% (3000 долл.)

Наличными в форме банковского перевода поступила на счет экспортера. Курсовая разница по дате принятия хозяйственной операции к учету 29,12 или 60 руб. (87360-87300)

Дт.сч 55

Кт.сч. 62 - 78360 руб.(78300 руб.+60 руб.)

На сумму положительной курсовой разницы - 60 руб.

Дт.сч. 62

Кт.сч. 91

На момент акцепта покупателем переводного векселя (тратты) поставщик формирует его обязательства на оставшуюся часть контрактной стоимости товара, включая и сумму ожидаемого долга с учетом % по предоставленному кредиту. Сумма обязательства покупателя будет равна с учетом начисленных % (5000 долл.) 22000 долл. (17000+5000), или 640640 руб. (22000 долл.X29,12), в том числе и по процентам за предоставленный кредит в форме векселя - 145600 руб. (5000 долл.X 29,12).

Проводка:

Дт.сч. 62,3-640640 руб.(495040+145600)

Кт.сч. 62,5-495040 руб.(17000 долл.X 29,12)

Кт.сч. 91,12-145600 руб.(5000 долл.X 29,12)

При погашении своих обязательств по векселю иностранным партнером в учете поставщика исходя из курса 29,15 будет запись:

Дт.сч. 55-641300 руб. (22000 долл.X 29.15) в т.ч. курсовая разница 660 руб.(22000 долл. X (29,15-29,12)

Кт.сч. 62

Одновременно на сумму положительной курсовой разницы 660 руб. (641300-640640)

Дт.сч. 62

Кт.сч. 91

Чек

Чек - это ценная бумага, денежный документ строго установленной формы, содержащей приказ владельца счета (чекодателя) банку чекодателя о выплате держателю чека означенной в нем суммы денег по его предъявлении или в течение срока, установленного законодательством.

Чек оплачивается банком наличными деньгами или означенная сумма зачисляется на текущий счет предъявителя.

Чек не является элементом кредитования и подлежит оплате по предъявлении, поэтому срок его обращения ограничен. Если выдача чека и его оплата происходят в одной стране, то срок его обращения ограничен 8 днями, в разных странах - 20 днями, в разных частях света - 70 днями.

Чек должен быть покрытым, т.е. чекодатель должен иметь на своем счете средства, достаточные для оплаты чека.

Виды чеков: предъявительский, именной, ордерный, дорожный, коммерческий.

Предъявительский чек выписывается на предъявителя.

Именной чек выписывается на определенное имя с оговоркой «не приказу» и не может передаваться другому лицу.

Ордерный чек выписывается в пользу лицу, с оговоркой «или его приказу» либо без такой оговорки.

Дорожный чек - обязательства компании выплатить указанную в чеке сумму владельцу, образец подписи которого проставляется на чеке в момент продажи. Оплата чека производится в иностранных банках. Дорожный чек не гарантирует, что им не воспользуется случайное лицо.

Коммерческий чек отличается от других чеков тем, что принимается только инкассо от бенефициара и передаче не подлежит. Коммерческие чеки имеют ограниченные сроки действия. При приеме чека от клиента берется залог в размере 20-30 дол. при совпадении валюты, в которой выписан чек, с валютой страны банка-плательщика, и 50-70 дол. при несовпадении этих валют.

Вексель

Вексель - это долговая ценная бумага, составленная в строго определенной форме, удостоверяющая ничем не обусловленное право векселедержателя требовать уплаты указанной в нем денежной сумме при наступлении предусмотренного векселем срока платежа.

Вексель имеет двойственную природу. С одной стороны, он удостоверяет право требования уплаты денег, т.е. является долговым обязательством. С другой стороны, вексель является ценной бумагой и в этом качестве может продаваться и покупаться и использоваться в других финансовых, расчетных операциях.

Вексель дает возможность оплачивать закупки товаров (работ, услуг) с отсрочкой, а поставщикам позволяет сравнительно легко получить кредит в форме учета векселей, срок платежа по которым еще не наступил.

Векселя бывают двух видов - простые и переводные.

Простой вексель оформляется и подписывается покупателем (заказчиком, должником), который дает обещание платить, и отправляется экспортеру.

Переводной вексель выписывается экспортером и отсылается покупателю, от которого ожидается, что он акцептует и при наступлении срока оплатит вексель.

Проценты, причитающиеся за время обращения векселя, как правило, включаются в сумму векселя.

Переводной вексель (тратта) - письменный документ, содержащий безусловный приказ векселедателя плательщику уплатить определенную сумму денег в определенный срок и в определенном месте векселедержателю или его приказу. Лицо, выдавшее переводной вексель, называется трассантом; лицо, на имя которого выписан вексель и которое должно уплатить по векселю, называется трассатом, лицо, которое должно получить деньги по векселю, называется ремитентом.

Векселя как ценные бумаги могут находиться в обороте. Первый приобретатель векселя вправе передать его в собственность другому лицу, такое же право имеет второй и каждый последующий приобретатель векселя. Передача векселя в собственность называется индоссаментом, лицо, передающее вексель - индоссантом, а лицо, к которому переходит вексель - индоссатом.

При выдаче векселя от индоссанта к индоссату взимается гербовый сбор.

Поручительство по векселю (аваль) - дополнительная гарантия оплаты векселя. Авалист принимает на себя ответственность за выполнение обязательства каким-либо из обязанных по векселю лиц - акцептантом, векселедателем, индоссантом. Чаще всего аваль представляет собой банковскую гарантию. Оплатив вексель, авалист приобретает все права лица, обязательство которого он исполнил.

Выдача аваля банком - платная услуга. Плата взимается в процентах от суммы векселя.

Банковская тратта

Банковская тратта - это денежный документ, выписанный банком на один из своих банковских счетов.

Расчеты при помощи банковской тратты происходят в следующем порядке. Импортер выдает письменное требование своему банку на предоставление такой тратты в валюте страны поставщика. Российский банк дебетует валютный счет импортера и передает тратту импортеру. Импортер пересылает тратту за границу в адрес экспортера. Одновременно российский банк сообщает иностранному банку-корреспонденту, в котором он имеет счет, о выдаче тратты и просит его дебетовать свой счет, когда эта тратта будет представлена экспортером для оплаты. Экспортер, получив от российского импортера тратту, предъявляет ее своему банку, который перечисляет соответствующую сумму на счет экспортера.

Если российский импортер не имеет на валютном счете валюту платежа, он просит банк купить эту валюту и списать со своего рублевого счета рублевый эквивалент этой тратты плюс комиссионные банка.

Банковские переводы

Банковские переводы - операция платежа, проводимая посредством пересылки по почте или телеграфом платежного поручения одного банка другом. Он является предварительной оплатой импортером за товар экспортеру. Существуют также денежные переводы по системе СВИФТ.

Переводы по системе СВИФТ получили большое распространение т.к. скорость прохождения переводов по этой системе намного выше, чем обычных телеграфных.

СВИФТ - международная межбанковская организация по финансовым расчетам посредством телекоммуникационных сетей. Создана в 1973 г., зарегистрирована в Брюсселе.

Учет операций с кредитными карточками

Основное достоинство кредитных карточек состоит в том, что происходит вытеснение из платежного оборота наличных денег и чеков, ускорение самих расчетов как внутри страны, так и при загранкомандировках.

Физическое лицо-резидент или нерезидент в банке, где открыт на его имя валютный счет, после внесения суммы в иностранной валюте согласованной с банком получает на эту сумму кредитную карточку.

Существует два типа пластиковых карточек:

- кредитная;

- дебетовые или дебитные.

Дебетовые карточки в отличие от кредитных служат средством проведения платежных операций путем прямого уменьшения размера валютных средств вместо увеличения кредиторской задолженности.

2.4 Централизованный и инициативный порядок включения предприятий во внешнеэкономическую деятельность

Многоуровневый характер управления внешнеэкономическими связями определяет наличие и взаимодействие двух организационных подходов к осуществлению этой деятельности на уровне производственного звена - централизованного и инициативного.

Централизованный порядок включения предприятий в систему международного разделения труда связан с осуществлением внешнеэкономической функции центральных органов управления. Взаимодействуя с зарубежными партнерами, эти органы заключают межгосударственные соглашения о сотрудничестве в той или иной сфере деятельности. Этими соглашениями предусматриваются обмен товарами и услугами в определенных объемах и номенклатуре, производственная и научно-техническая кооперация, обмен результатами интеллектуальной деятельности, технологиями, специалистами и др.

Центральные органы управления изучают возможности предприятий и организаций, издают исполнительные документы с поручениями предприятиям и организациям изготовить необходимую экспортную продукцию и принять участие в определенных формах международного разделения труда. В соответствии с этим предприятия формируют плановые задания по валютной выручке от экспортной деятельности, уровню валютных отчислений в государственный и отраслевой (или местный) бюджеты, фонду валютных накоплений и другие показатели с учетом хозрасчетных отношений как внутренней, так и внешнеэкономической деятельности предприятий.

Централизованной формой включения предприятий в экспортную деятельность является также заключение договоров на поставку экспортной продукции по целевым заказам зарубежных контрагентов. Раньше для предприятий такие отношения носили характер приказной системы: они получали заказы-наряды на поставку экспортной продукции, которые подлежали обязательному выполнению, даже если они были невыгодны производителю. За выполнение таких поручений предприятия получали экспортные надбавки, которые зачастую не покрывали издержек производства, связанных с дополнительными требованиями к качеству, техническому уровню, дизайну, упаковке экспортной продукции.

Централизованные поручения предприятиям по внешнеэкономической деятельности сводились в планы. Утверждались плановыми органами и становились законом для всех участников ВЭС. Экономическая невыгодность экспортных поставок для отдельных предприятий выравнивались с определенным положительным эффектом, т.е. предприятия-экспортеры в таких случаях получали компенсацию. В условиях рыночных отношений вопросы эффективности внешнеэкономических связей (ВЭС) предприятий приобретают исключительно важное значение. Они могут быть решены путем дальнейшего совершенствования ВЭД на уровне непосредственного производителя.

Инициативный порядок включения предприятий в международное разделение труда осуществляется по инициативе самих трудовых коллективов, в соответствии с законом «О предприятии и предпринимательской деятельности».

Рассмотрим в качестве примера возможную ситуацию для инициативного включения предприятия во внешнеэкономическую деятельность. Допустим, обязательства по договорам составляют всего 60-70% мощностей должны быть использованы путем самостоятельного поиска заказчиков. Портфель заказов составил 50%, а под остальную продукцию покупателей не находится. Возникают следующие альтернативы:

1. сократить производство с соответствующим сокращением штата сотрудников, распродажей основных фондов (определенной их части);

2. перепрофилировать часть производства на другую продукцию, что потребует дополнительных капиталовложений;

3. изыскать возможность реализации продукции за рубежом.

По какому пути целесообразно пойти предприятию? Легче всего по двум первым, заманчивее - по третьему: не требуется сокращать отлаженное производство, изыскивать дополнительные капитальные вложения, изменять производственную программу. В случае же успеха на внешнем рынке предприятие получит иностранную валюту, на которую можно приобрести дефицитное на отечественном рынке оборудование.

Могут быть и иные непосредственные мотивы инициативной внешнеэкономической деятельности предприятия:

- научно-техническая информация, опыт, технология, «ноу-хау», которые могли бы заинтересовать зарубежных партнеров как покупателей;

- свободное оборудование, материалы, оснастка, приборы, инструменты, отходы производства, на которые существует спрос на внешнем рынке;

- свободное оборудование, испытательные стенды, полигоны, здания и сооружения, приборы, которые могут быть предложены иностранным партнерам в аренду, а также возможность самим взять в аренду все это у иностранного партнера;

- свободные материалы, модели, технология при нехватке собственных производственных мощностей и рабочей силы могут быть мотивом для организации совместных производств на производственной базе зарубежного партнера на давальческой основе. И, наоборот, при наличии свободных производственных мощностей и рабочей силы у себя можно на этой же основе использовать материалы, технологию, оснастку и оборудование зарубежного партнера;

- свободные квалифицированные кадры, оборудование и технология, которые могут быть использованы для строительных, шофмонтажных и прочих работ на основе подряда с зарубежными партнерами;

- возможность разделить производственную программу с зарубежным партнером посредством взаимного обмена комплектующими изделиями, агрегатами и узлами, а также распределения выпускаемых готовых изделий по модификациям, типоразмерам и т.д. в рамках производственной и научно-технической специализации и кооперирования.

В соответствии с принятым и уже действующим законодательством всем предприятиям, организациям различных форм собственности, продукция которых обладает конкурентоспособностью на внешнем рынке, предоставлено право непосредственного осуществления экспортно-импортных операций. С этой целью они могут создавать при необходимости свои внешнеторговые фирмы или действовать на договорной основе через другие внешнеэкономические организации, посредников, руководствуясь при этом достижением наилучших условий экспорта и импорта, валютной самоокупаемости и самофинансирования и исходя из того, что государство по их обязательствам не отвечает.

Организациям, предприятиям различным формам собственности, помимо внешней коммерческой деятельности, позволяется также заключать договоры по установлению сотрудничества на базе прямых производственных и научно-технических связей с организациями и предприятиями других стран. Для реализации задач, связанных с установлением и развитием прямых связей, а также для оперативного решения вопросов в ходе сотрудничества предприятиям и организациям представлено право использовать различные организационные формы - организовать постоянно или временно действующие совещания уполномоченных представителей сторон, координационные советы (советы главных конструкторов), научно-исследовательские группы, совместные (конструкторские), производить обмен бригадами рабочих, специалистов.

2.5 Общая подготовка предприятия к внешнеэкономической деятельности

Для включения предприятий и организаций в любую форму ВЭС необходимо провести комплекс организационных мероприятий, сформировать показатели по внешнеэкономической деятельности, создать валютный фонд предприятия, открыть валютный счет, организовать внешнеэкономическую службу.

Для непосредственного выхода на внешний рынок предприятие должно зарегистрироваться в установленном порядке как экспортер, а для организации прямых связей необходимо предварительно согласовать свои намерения, как с зарубежным партнером, так и с вышестоящим органом.

Получив от вышестоящей организации разрешение на прямые кооперационные связи, предприятие вступает с зарубежным партнером в непосредственные переговоры о предмете и условиях сотрудничества. Предварительная договоренность о сотрудничестве оформляется контрактом. Внешняя коммерческая деятельность может осуществляться как непосредственно, так и на договорной основе с помощью посредников имеющих опыт такой работы.

Валютный фонд создается в целях повышения экономической заинтересованности и расширения самостоятельности предприятий в развитии экспорта и обновлении производственной базы. Фонд формируется исключительно в зависимости от результатов деятельности предприятий и используется в их интересах; он создается за счет отчислений в иностранной валюте от выручки за экспорт готовой продукции и услуг, а также всей валютной выручки от операции по кооперированным поставкам и продажи лицензий.

Средства фонда не подлежат изъятию и ограничению в их использовании. Они могут накапливаться для использования в последующие годы. Средства фонда не подлежат изъятию и ограничению в их использовании. Они могут быть израсходованы:

- для нужд технического перевооружения, реконструкции и расширения производства, проведения НИОКР;

- для обеспечения деятельности в рамках прямых связей и для создания совместных предприятий;

- для расчетов за поставки кооперированной продукции, образцов изделий, приборов, оснастки, инструмента. Отдельных машин и оборудования, при обмене услугами в связи с кооперацией, в том числе для предприятий-смежников;

- на оплату за аренду приборов, машин, оборудования, разовых заказов на изготовление и поставку продукции, технической документации, за подготовку кадров и на командирование специалистов за рубеж.

Валютные счета открывают предприятия, участвующие во внешней коммерческой деятельности и прямых кооперационных связях по заявкам предприятий для осуществления расчетов по экспортно-импортным операциям.

Предприятия и организации, имеющие прямой выход на внешний рынок, могут образовывать в своем составе внешнеторговые фирмы (ВТФ), которые осуществляют экспертно-импортные операции по закрепленной номенклатуре продукции и услуг и другие внешнеэкономической деятельности. Такая фирма не является юридическим лицом. Непосредственное руководство деятельностью ВТФ осуществляется предприятием (организацией), в составе которого она создана.

Фирма имеет свое название, в котором должно быть указано и наименование предприятия, организации. Основными задачами ВТФ являются:

1. развитие экспорта товаров и услуг и улучшение его структуры, расширение номенклатуры, повышение качества и конкурентоспособности экспортных товаров, организация технического обслуживания экспортируемой техники;

2. изучение и использование конъюнктуры мирового рынка, определение наилучших условий экспорта товаров и услуг, обеспечивающих наибольшее валютные поступления;

3. систематическое изучение и анализ патентных и лицензионных материалов, опыта эксплуатации за рубежом поставляемой отечественной, а а также аналогичной зарубежной продукции;

4. совершенствование планирования и управления деятельности ВТФ и повышение эффективности труда ее работников внешнеторговой фирмы.

ВТФ может заключать договоры на осуществление экспортных и импортных операций по поставке продукции и оказанию услуг в сфере своей деятельности, получая за это комиссионные.

Фирму возглавляет директор, который назначается на должность и освобождается от должности объединением. Директор фирмы имеет заместителя (заместителей). Заместитель директора, главный бухгалтер, руководитель юридической службы назначаются на должность и освобождаются от должности руководителя предприятия (организации) в составе которого ВТФ создан.

Если предприятия и организации, осуществляют внешнеэкономические связи в ограниченном объеме то ли могут создавать в своей структуре отделы и группы экспортных поставок, ВЭС, международного научно-технического сотрудничества.

В международной деловой практике подразделения предприятий, специализирующиеся на рыночных операциях (службы маркетинга), имеют подвижную организационную структуру, определяющуюся конкретными условиями коммерческой деятельности ВТФ фирмы. Такими условиями являются:

- характер номенклатуры изделий и объемы продаж;

- динамика освоения фирмой данного рынка;

- степень сложности продаваемой продукции (услуги);

- способы и условия использования продукции покупателями;

- опыт внешнеэкономической деятельности фирмы;

- организационные формы сбыта продукции.

Фирмы, выпускающие узкую номенклатуру товаров и стоящие вне острой конкурентной борьбы, как правило, ограничивают деятельность своих служб реализации чисто сбытовыми функциями. Вопросами ценообразования, конъюнктурных исследований, рекламы, разработки новых товаров, послепродажного обслуживания товаров ведают другие функциональные подразделения.

В более сложных конкурентных условиях, когда требуется энергичная поддержка растущего объема продаж, фирмы усиливают подразделения сбыта функциями, ранее выполнявшимися другими подразделениями, осуществлением рекламных мероприятий, анализом сбытовой деятельности, обучением торговых работников, обработкой заказов, гарантийным обслуживанием проданных товаров.

Еще большая организационная ориентация на сбыт происходит, когда в условиях конкуренции необходимо формировать продвижение на рынке принципиально новых товаров и услуг.

В этих случаях, кроме сбытового подразделения, в структуре фирмы создается еще и служба маркетинга, включающая элементы всех функциональных направлений деятельности предприятия и обеспечивающая тем самым гибкую привязку фирмы к рыночным условиям.

Для осуществления экспортно-импортных операций предприятие должно осуществить в определенной последовательности ряд подготовительных мероприятий - организовать конъюнктурные исследования потенциальных рынков, организовать рекламную кампанию, направить коммерческие предложения перспективным покупателям, провести переговоры с партнерами, подготовить и заключить контракты по всем условиям сделки, организовать систему сбыта товаров.

Конъюнктурные исследования проводятся в целях выявления наиболее выгодных экспортных поставок на внешние рынки или закупки там импортируемой продукции.

В ходе таких исследований устанавливаются:

- объемы продаж и закупок соответствующей продукции и услуг в различных регионах и странах мира;

- уровень цен и тарифов на данную продукцию и услуги на конкретных рынках;

- состав фирм-участников этих рынков, их экономические характеристики (объем продаж, портфель заказов, степень загрузки производственных мощностей, кредитоспособность);

- состояние национальной экономики, ее динамика, фаза экономического цикла, уровень инфляции, стоимость рабочей силы, производство на душу населения, уровень производительности труда;

- политические и правовые условия страны-импортера, политическая устойчивость государства, его импортная политика, отношение к иностранным партнерам, контрагентам.

Затем определяются и ранжируются по приоритетам критерии оценки изученных рынков и на их основе осуществляется предварительный отбор наиболее приемных рынков. На этом этапе могут быть сняты с дальнейшего рассмотрения, рынки, характеризующиеся следующими параметрами:

- значительная географическая удаленность, делающая неприемлемыми транспортные расходы;

- ограниченный платежеспособный спрос на данную продукцию или услугу;

- сильная конкуренция со стороны других участников рынка;

- экономика находится в фазе депрессии и перспективы выхода из нее определены;

- местные правительственные органы отрицательно относятся к импортерам.

Окончательный выбор рынка сбыта осуществляется на основе глубокого и детального анализа ожидаемой экономической результативности внешнеторговой операции.

Уже на стадии изучения рыночной конъюнктуры обычно осуществляется комплекс рекламных мероприятий, в числе которых могут быть: издание и доведение печатной рекламной продукции до потенциальных покупателей, включая ее прямую почтовую рассылку; публикация рекламных материалов в периодических и специальных изданиях; выпуск кино-, радио- и телематериалов-; участие в выставках, ярмарках и салонах; организация рекламных конференций; вручение сувениров образцов продукции потенциальным покупателям, партнерам.

Ели экспортеры и импортеры имеют традиционные связи, то экспортерам рекомендуется проводить постоянные исследования новых рынков и на базе этих исследований организовать целые рекламные кампании, показывая потенциальным покупателям не только товар, но и само предприятие как надежного поставщика высококачественной продукции, одновременно информируя традиционных контрагентов о постоянном повышении технического уровня своей продукции, о подготовке к выпуску новых товаров.

В работе с нетрадиционными контрагентами целесообразно знакомить их с общими возможностями предприятия, его научно-исследовательской базой, финансовым положением, с опытом работы предприятия с крупнейшими потребителями и их отзывами о продукции. Важно также показать потенциальным импортерам готовность содействовать в решении их технических и организационных проблем.

Выходу предприятия непосредственно на внешний рынок предшествуют подготовка и направление контрагенту коммерческого предложения, проработка и заключение с ним контракта. В практике международной торговли применяются твердые и свободные (инициативные) коммерческие предложения. В твердых предложениях указываются наименование. Количество, срок поставки, цена товара, срок действия. Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру телексное подтверждение его принятия и затем подписанный им контракт. В случае несогласия с условиями предложения импортер сообщает экспортеру свои встречные условия, а экспортер при условии согласия с ним высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта. В тех случаях, когда контрагентам не удается прийти к соглашению в пределах срока действия твердого предложения, согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях, и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Свободные коммерческие предложения обычно содержат гораздо больший объем информации, чем твердые. В состав свободных предложений включаются рекламные и информационные материалы, характеризующие производителей предлагаемой продукции. С предложениями высылаются проспекты на экспортируемую продукцию, списки покупателей, которые уже используют предлагаемые товары (референс-листы). Высылаются также каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые данные для выбора покупателем конкретной продукции. Против отдельных типов предлагаемой продукции проставляются цены. К каталогам часто прикладываются прейскуранты.

Если в процессе переработки коммерческих предложений контрагенты смогут прийти к взаимоприемлемым соглашениям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан и выслан другой для подписания и возврата. Однако в большинстве случаев, в собственности при торговле машинами и оборудованием, в процессе проработки коммерческих предложений не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов, и заинтересованные стороны назначают время и место переговоров. Переговоры ведутся на уровне руководства контрагентов или назначаемыми ими представителями, которые принимают решение.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страниц подписями полномочных представителей обеих сторон.

Основными этапами исполнения экспортных контрактов являются предоставление гарантий платежей:

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование грузов;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение с импортеров платежей;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортера.

Одновременно с развертыванием рекламной деятельности потенциальный экспортер прорабатывает варианты выхода на внешний рынок. Эти варианты зависят от ряда факторов: наличия опыта внешнеторговой деятельности; вида товаров, планируемых на экспорт (сырье, товары длительного пользования, инвестиционные товары); внешнеторговой политики страны-импортера ( контингентирование импорта, таможенный режим, лимиты цен, специальные требования сертификации качества); способов сбыта, применяемых конкурентами и т.д.

На основе анализа этих факторов принимается решение о характере сбытовой сети: опосредованный экспорт, прямой экспорт без инвестиций в стране-импортере, прямой экспорт с непроизводственными инвестициями за рубежом, проникновение на зарубежный рынок путем кооперации, но без прямых производственных инвестиций или с прямыми производственными инвестициями.

1. Опосредованный экспорт представляет собой производство в собственной стране с вывозом товаров в другую страну при содействии как своих отечественных, так и иностранных посредников. В качестве посредников могут выступать отечественные ассоциации предприятий-экспортеров, предприятия по переработке и подработке экспортных товаров страны-импортера. Опосредованный экспортер обычно используется в тех случаях, когда производитель не имеет достаточного опыта работы на внешнем рынке, а также при экспорте массовых и крупносерийных товаров.

2. Прямой экспортер без инвестиций в стране-импортере используется в тех случаях, когда экспортер имеет хорошо налаженные связи и опыт работы с зарубежной клиентурой, а также при экспорте машин, оборудования и других инвестиционных товаров. Продажа иностранным клиентам такого рода товаров требует большой индивидуальной работы с потребителем и сопровождается, как правило, передачей ему технической документации, гарантийным обслуживанием, оказанием содействия в накладке и эксплуатации проданного оборудования.

3. Прямой экспорт с непроизводственными инвестициями за рубежом осуществляется для закрепления позиций экспортера на соответствующем рынке путем приближения своей сбытовой и сервисной службы непосредственно к конечным потребителям. Экспортер может разместить здесь свои представительские бюро, сбытовые опорные пункты, торговые филиалы, склады запасных частей, службу послепродажного технического обслуживания своей продукции.

4. Проникновение на рубежный рынок путем установления кооперации осуществляется по следующим организационным направлениям: лицензионные соглашения, обмен технической и технологической информацией, «ноу-хау»; предоставление лицензий на использование торговой марки; соглашения о совместном производстве и сбыте продукции, аренде, научно-техническом и производственном кооперировании; соглашения на оказание управленческих услуг (менеджмента); соглашения на обучение и повышение квалификации местных кадров, использование на работах зарубежных специалистов.

5. В целях укрепления своих позиций в стране-импортере осуществляется проникновение на зарубежный рынок с прямыми производственными инвестициями. Эта форма международной деятельности предприятий возможна лишь при наличии наиболее благоприятных политических и экономических условий функционирования в стране-импортере.

Прямые производственные инвестиции за рубежом осуществляются, как правило, в следующих основных формах: посредством участия в капитале зарубежных фирм, создания совместных предприятий и организации собственных предприятий за рубежом (путем приобретения местных предприятий либо сооружения там собственных предприятий). В отличие от закупки заводов по импорту, когда продавец не отвечает за него в будущем, иностранные участники совместных предприятий кровно заинтересованы в их успешной работе, постоянно следят за состоянием оборудования и обновлением ассортимента выпускаемой продукции.

2.6 Основные инструменты внешней коммерческой деятельности предприятий (фирм)

В инструментарий внешней коммерческой деятельности в широком понимании входят все аспекты работы, связанные с изучением рынков сбыта, рекламной деятельностью, переговорами и заключением контрактов, производством экспертной продукции, условиями поставки товаров, организацией сбыта.

Для работы непосредственно на внешнем рынке важнейшими инструментами являются продуктовая политика, политика торговой марки и упаковки, послепродажного технического обслуживания, ценовая политика, информационное обеспечение сбыта.

При выпуске экспортной продукции необходимо иметь в виду, что в международной коммерческой практике одни товары производятся без каких-либо существенных изменений (например, инвестиционные товары, автомобили, одежда, косметика), другие же, напротив, подвергаются определенной модификации. Причинами такой модификации могут быть специфика географического региона, официальные требования к качеству и техническому исполнению экспортируемого товара. На продуктовую политику характер платежеспособного спроса местного населения, а также религиозные соображения. При выработке продуктовой политики учитывается психологические особенности населения. Жизненный цикл спроса на товары определяется спецификой каждой страны. В странах с высоким уровнем жизни покупки совершаются чаще, чем в странах с ограниченным платежеспособным спросом населения.

Одним из важнейших факторов на выбор покупателем того или иного товара являются торговая марка этого товара. Его международная репутация. Именно в торговой марке концентрируется представление о качестве, техническом уровне, надежности и удобстве использования товары покупателем. Примерами товаров с такой международной репутацией являются швейцарские часы, шведская сталь, японская оптика, многие западногерманские инвестиционные и потребительские товары.

Престиж торговой марки настолько сильный, что в ряде случаев товары высокого качества, но не обладающие соответствующей торговой маркой, проигрывают на внешнем перед аналогичными «марочными» товарами. Поэтому окончательная доработка товаров часто производится в странах с высоким экспортным престижем либо там осуществляется дополнительная сертификация на качество товара с постановкой на нем клейма проверяющей фирмы.

В качестве товарной марки обычно используются красочные картинки, рисунки, слова, буквы, цифры и т.д. Товарная марка должна легко произноситься, при ее оставлении необходимо избегать дифтонгов, неясных ударений, скопления согласных букв. Предпочтительно использование коротких, благозвучных, легко узнаваемых слов, не вызывающих неприятных ассоциаций.

В арсенале средств внешней коммерческой деятельности упаковка должна обеспечить, прежде всего, сохранность товара при его транспортировке и сбыте, поэтому она должна быть приспособлена к экстремальным климатическим и физическим условиями.

Упаковка является также носителем информации, на ней обозначается способ применения товара, описание его основных качественных и технических характеристик. Надписи должны быть сделаны на языке страны-импортера. В этом качестве упаковка призваны способствовать сбыту товара.

Нельзя заделывать товар в глухую, несъемную упаковку, препятствующую таможенному досмотру.

В случае продажи товара из автоматов упаковка должна иметь соответствующие габариты, содержать товар в количестве, отвечающим достоинству применяемых в автоматах национальных монет.

Важным условием обеспечения надежного и долговременного сбыта технически сложных товаров, машин и оборудования, технологических линий, целых промышленных объектов является налаживание в стране-импортере системы их послепродажного обслуживания. Это особенно необходимо в странах с невысокой технической подготовкой местных производственных кадров. Продав такого рода товар, нельзя ждать, что клиент сам обратился за помощью. Необходимо проявить собственную инициативу в установлении с ним контактов, регулярно интересоваться о состоянии проданного товара по телефону, письмами или путем личного посещения клиента. Все это будет способствовать последующим внешнеторговым сделкам.

Продажа сложного товара, промышленного объекта обычно сопровождается услугами по накладке и пусковым работам, предоставлением управленческих услуг, которые могут продолжаться длительное время, подготовкой и повышением квалификации местных кадров, организацией учебных центров, разработкой программ в области планирования и организации контроля за качеством. Возможны также услуги коммерческого характера в области бухгалтерского учета, международных расчетных операций, электронной обработки данных, маркетинга.

При разработке ценовой политики следует прежде всего иметь в виду, что на внешнем рынке цены устанавливаются, как правило, не на основе индивидуальных издержек производства, а в зависимости от соотношения спроса покупателей и предложения (цен товаров) конкурирующих друг с другом производителей.

Конкретная рыночная обстановка складывается из совокупности следующих обстоятельств:

- емкости рынка, характеризующейся стоимостной массой товаров, обеспеченной платежеспособным спросом покупателей;

- состав участников рынка;

- общей покупательной способности местного населения;

- эластичности спроса на соответствующие товары;

- влияния официальных органов на предпринимательскую деятельность (отношения к импортерам, требования к уровню минимальных и максимальных цен, ценовых скидок и дотаций, антидемпингового законодательства и др.).

В пределах, складывающихся на основе рыночной конъюнктуры цен на политику ценообразования предприятия влияют также и внутрифирменные факторы - уровень издержек производства, соотношение собственных издержек конкурентов, планируемые сроки амортизации оборудования, вид и качество товара, степень его новизны, реакция на него покупателей, реклама, каналы сбыта.

Дифференциация цен связана и с этапами освоения данного рынка:

1. В начальном периоде освоения рынка цены, как правило, устанавливаются на низком уровне, позволяющем успешно преодолеть конкуренцию других участников рынка, проверить реакцию потребителей на новый товар.

2. Когда уровень спроса определился, приобрел устойчивость и растет, цены постепенно повышаются до максимального уровня, позволяющего за короткий срок исчерпать наиболее высокий платежеспособный спрос.

3. С максимально высоких цен можно также начать освоение рынка, если фирма является практически монополистом в данном секторе рынка или если продаваемый товар имеет высокий престиж. Использовать монопольность, однако, следует весьма осторожно.

4. После исчерпания высокого платежеспособного спроса цены должны быть понижены до уровня, доступного широкому потребителю, и оставаться на этом уровне с некоторой тенденцией к снижению вплоть до завершения жизненного цикла товара, когда цены снижаются до минимума.

5. В случае, если высокие цены на ходовой товар станут причиной появления на данном рынке параллельного импорта (конкурентов), рекомендуется несколько модифицировать товар, переключив на него внимание покупателей.

В процессе рыночной реализации товаров продавцы обычно осуществляют мероприятия, содействующие продажам, аналогичные рекламной деятельности, но имеющие свою специфику, направленные на поддержание устойчивого спроса на продаваемый товар. В числе таких мероприятий - оборудование витрин в магазинах, подземных переходах, метро, на вокзалах, в аэропортах. Оформление полок, стендов, лотков, рассылка потенциальным покупателям пробных упаковок товара - все перечисленное можно отнести к мероприятиям, выполняющим функцию информационного обеспечения сбыта.

В ряде случаев в целях формирования постоянного контингента потребителей своих товаров продавцы организуют фирменные любительские клубы со своей символикой, открытые для всех желающих, а также ассортиментные залы и салоны. Для постоянных покупателей фирмы периодически организуют приемы, дружеские встречи, потребительские конференции.

...