Организация внешнеэкономической деятельности предприятия

3. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

3.1 Структура и содержание внешнеторгового контракта

Контракт начинается с определения сторон, то есть с названия фирм или организаций, являющихся продавцом и покупателем.

Предмет контракта определяет вид договора и краткое описание товара.

Базисные условия поставок определяет разделение между продавцами и покупателями обязанностей, связанных с осуществлением поставок товаров.

Сроки поставки, в контрактах чаще всего указываются календарные сроки поставок, оговаривается право продавцов на досрочную поставку или порядок получения разрешения покупателей на досрочную поставку.

Количество товаров обычно указывается в метрических единицах, штуках, парах, комплектах.

Цена и общая сумма контракта, в контрактах обычно устанавливается цена за единицу количества товара и указывается общая сумма контракта. Цены обычно устанавливаются в денежных единицах свободно конвертируемых или клиринговых валют. Во внешнеторговых контрактах применяются среднемировые цены, которые определяются на основе конкурентных материалов. В качестве таких материалов могут быть использованы копии коммерческих предложений, контрактов, счетов и других документов иностранных фирм.

Цены контрактов подсчитываются путем внесения в цены конкурентных материалов поправок, учитывающих различия указанных в них технических характеристик и коммерческих условий с техническими показателями товаров и коммерческими условиями предстоящих импортных и экспортных операций. В рамках сбалансированных поставок по прямым связям, а также в коммерческой деятельности совместных предприятий допускается применение договорных цен, база которых определяется также на основе конкурентных материалов с внешнего рынка. Согласованный уровень договорных цен должен обеспечивать экономическую эквивалентность торгового обмена.

Рассчитанные цены утверждаются директорами (председателями) производственных и внешнеторговых организаций до начала переговоров, которые несут персональную ответственность за экономическую обоснованность внешнеторговых цен.

Условия платежей. Контракты обычно содержат подробное изложение порядка взаимных расчетов. Наиболее распространенной формой расчетов с контрагентами является аккредитив. Выплаты авансов, неустоек, гарантий и т.д. производятся банковскими переводами. Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателями банковских гарантий, выдачей векселей и акцептом тратт.

Во избежание потерь от возможного изменения курса валют контракты с длительными сроками поставок товаров обычно содержат валютные оговорки, то есть привязку курса валют цены и платежа к курсу устойчивой валюты либо к среднему курсу нескольких валют (мультивалютная оговорка), либо к курсам международной валютной единицы СДР и региональной - европейской (ЕВРО)

Упаковка и маркировка, вид упаковки определяется базисными условиями поставок. Маркировка грузов выполняется в соответствии с общепринятыми международными нормами и специальными требованиями покупателей. Часто упаковка и маркировка товаров используется как эффективное средство рекламы.

Качество товара, большинство контрактов содержат коммерческие гарантии качества, которые представляют собой обязательства продавца поставить покупателю товар, обладающий в течение установленного (гарантийного) срока определенными свойствами. Обнаружив в течение гарантийного периода несоответствие товара гарантированным характеристикам, покупатель имеет право предъявить продавцу претензию. Стороны путем переписки или переговоров стремятся найти взаимоприемлемые способы разрешения претензий.

С целью повышения качества товаров и снижения потерь продавцов и покупателей из-за возможных дефектов контракта часто предусматривают проверку качества либо приемку товаров на предприятиях поставщиков специалистами покупателей или привлеченными ими контрольными фирмами. Проверка качества обычно ведется выборочно и не лишает покупателей права предъявить претензии по дефектам, обнаруженным в течение гарантийного периода. Приемка товаров лишает покупателей права предъявлять претензии по качеству, за исключение претензий по скрытым дефектам.

Страхование, в ходе исполнения контрактов купли-продажи осуществляется страхование товаров от транспортных рисков. Страхование является добровольным актом, а сторона-страхователь определяется выбором базисных условий поставок. Обычно груз страхуется в пользу покупателей на 110 % его стоимости. В контрактах указываются виды страхования или перечислятся риски, от которых товар должен быть застрахован.

Форс-мажорные обстоятельства, в ходе выполнения контракта могут возникнуть чрезвычайные обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контракта, которые невозможно было предусмотреть при его подписании и предотвратить. Такие обстоятельства называются форс-мажорными, к ним относятся землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемия, военные действия, забастовки, правительственные меры и т.д. Во избежание разногласий в контрактах следует перечислять те обстоятельства, которые стороны считают форс-мажорными. При наступлении форс-мажорных обстоятельств действие контракта может быть приостановлено на время ликвидации последствий.

Штрафные санкции, контракты предусматривают материальную ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств. Такая материальная ответственность может быть предусмотрена в форме, как уплаты штрафа, так и возмещения убытков. Наибольшее распространение в международной практике получило прогрессивное начисление штрафных санкций в следующих размерах: в течение первых 30 дней - 0,05 % за каждый день просрочки; в течение следующих 30 дней - по 0,08 %; в дальнейшем - по 0,12 % за каждый день просрочки. Предельная величина штрафных санкций (не должна превышать) составляет 8 % стоимости не поставленных в срок товаров.

Контракты могут предусматривать возмещение убытков за причиненный материальный ущерб, вызванный нарушением договорных обязательств. Под убытками понимаются непредвиденные расходы, утрата или повреждение имущества, упущенная выгода. В некоторых контрактах стороны устанавливают предельный срок (просрочки в поставке товаров), по истечении которого покупатель получает право отказаться от выполнения контракта, взыскав с поставщика либо штраф, либо убытки.

Арбитражные и судебные разбирательства сторон. Обычно стороны стремятся решить возникающие разногласия путем переговоров. Однако контракты всегда предусматривают, что если сторонам не удается решить разногласия путем переговоров, то разногласия передаются на рассмотрение в арбитраж или в суд, решения, которых являются окончательными и обжалованию не подлежат.

Другие условия контрактов. Их может быть бесчисленное множество, но к наиболее часто встречающимся другим условиям контрактов можно отнести следующие:

- порядок заключения, изменения и прекращения контракта;

- обязательства экспортеров в части предоставления технической документации на товар;

- отгрузочные инструкции и извещения о поставках товаров;

- порядок и сроки предъявления и рассмотрения претензий;

- сроки исковой давности и порядок их исчисления;

- специальные условия испытаний;

- обязательства сторон по получению ввозных и вывозных лицензий;

- обязательства сторон по оплате таможенных пошлин, налогов и сборов;

- условия выполнения шофмонтажных и монтажных работ;

- взаимные обязательства по организации технического обслуживания и обеспечению запасными частями.

Юридические адреса сторон.

3.2 Способы заключения экспортных контрактов купли-продажи

В международной практике применяются различные способы заключения экспортных сделок.

1) Подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт купли-продажи может считаться заключенным только в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких документов, иначе он не является юридическим документом. В практике торговли часто бывают случаи, когда участниками международной торговой сделки выступают три стороны и более. Их договорные отношения могут быть оформлены либо путем подписания всеми участниками единого документа, например, трехстороннего соглашения, либо путем подписания нескольких двухсторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на связанность с другим контрактом. Если участниками контракта являются две стороны, он подписывается в двух экземплярах обеими сторонами и каждая из них получает по экземпляру.

Если продавец и покупатель находятся в одном и том же месте, то они одновременно подписывают контракт. Если же они находятся в разных географических пунктах, то в начале все экземпляры контракта подписывает одна сторона и пересылает их другой стороне, которая затем возвращает первой стороне оговоренное количество экземпляров с двумя подписями.

2) Акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на предложение, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или другие от начальных условия, не имеющие существенно условий предложения, признается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не возвратит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны предложенные продавцом условия с изменениями, содержащимися в акцепте.

3) Акцепт продавца контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями, существенно меняющими первоначальное предложение, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Условиями, в отношении которых любое дополнение или изменение существенно изменяют, коммерческое предложение являются цена, количество и качество, место и срок поставки, объем ответственности одной стороны перед другой, порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от обязательств по данному предложению, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте.

4) Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты. Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа, поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, предложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

5) Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем. В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением поставщика. Если экспортер согласен с условиями заказа, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной. Основными преимуществами заключения сделок путем выдачи заказов является оперативность, поскольку заказы могут передаваться по телеграфу и телетайпу, а также экономичность за счет сокращения переписки, расходов на поездки для личных переговоров.

3.3 Осуществление экспортных сделок через торгово-посреднические фирмы

Торгово-посреднические фирмы (ТПФ) осуществляют по поручению производителя-экспортера операции, связанные с куплей-продажей товаров на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие, включает значительный перечень услуг по выбору заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществление транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров при транспортировке, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на зарубежные рынки, осуществление технического обслуживания и проведению других операций.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом отношении не зависимые от производителя-экспортера и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товара на внешнем рынке. ТПФ занимаются в основном коммерческой деятельностью (хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности.

Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Использование торговых посредников позволяет фирме-экспортеру не вкладывать значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы имеют собственную материально-техническую базу. ТПФ освобождает экспортера от многих функций, связанных с реализацией товара. Такие сделки позволяют использовать капитал торгово-посреднических фирм для краткосрочного и среднесрочного кредитования. Поэтому большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Так как экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта, то он целиком зависит от добросовестности и активности посредника, поэтому к его выбору фирмы-экспортеры относятся очень ответственно. В зависимости от характера взаимоотношения между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, выделяются несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара поле его оплаты. Различают два типа операций по перепродаже.

Схема осуществления операции перепродажи

Рис.1

1 - Продажа товара экспортером страны «А» купцу в стране «Б».

2 - Продажа товара купцом конечному потребителю в стране «Б».

3 - Продажа товара купцом конечному потребителю в стране «С».

4 - Продажа товара купцом конечному потребителю в стране «Д».

К первому относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товара и может его реализовать по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму типу относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условие поставки, способ платежа и форма расчета, сроки поставки, условие гарантии качества, порядок представления рекламаций. Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижения товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, а также, если это требуется, включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателей запасными частями. В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя, может входить получение заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет.

Если это предусмотрено специальными соглашением, то в обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, может входить организация склада и поставка конечному потребителю со склада, осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе. Торговец по договору в этих операциях выступает постоянным звеном в организации сбыта экспортером. Он обязан постоянно соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении прав на продажу.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента, т.е. остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Схема комиссионной операции приведена на рисунке 2.

Схема комиссионной операции по продаже товара

2

C

Рис.2

1 - подписание договора комиссии комитентом страны «А» с комиссионером страны «Б» на продажу товара в страну «Б».

2 - подписание договора купли-продажи комиссионером страны «Б» с конечным потребителем.

3 - поставка товара комитентом страны «А» конечному потребителю в страну «Б».

4. 5. 6 - Возможная операция на комиссионных началах по продаже товара через комиссионера страны «Б» в страну «С».

Продажа товаров через комиссионера связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, который не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи, признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение. Он заключает договоры купли-продажи с покупателями от своего имени и сам получает от них платеж за поставленные товары. В договоре комиссии устанавливаются порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Она определяется относительно каждой партии товара и может быть установлена как минимальная, либо максимальная. За посредничество комиссионер получает от комитента вознаграждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной (именуемой консигнантом) другой стороне (именуемой консигнатором) продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручении. Другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Схема частично-возвратной консигнации приведена на рисунке 3.

Схема частично-возвратной консигнации

Рис.3

1 - Поставка консигнантом страны «А» консигнатору в страну «Б» товара на сумму 100 тысяч долларов

2, 3, 4 - Реализация консигнатором конечным потребителям товара на сумму 60 тысяч долларов

5 - Закупка консигнатором товара на сумму 10 тысяч долларов

6 - Возврат товара на сумму 30 тысяч долларов

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или е при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию также поставляются изделия серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен. Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, проверки в работе.

Агентские операции в международной торговле состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на определенной территории за счет и от имени принципала. Схема агентской операции приведена на рисунке 4.

Схема агентской операции

Рис. 4

1 - подписание агентского соглашения между принципалом «А» и генеральным агентом страны «Б»

2, 3, 4 - подписание субагентских соглашений (а - субагенты)

5, 6, 7 - подписание договоров комиссии поручения или агентских соглашений с дилерами (д - дилеры)

Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом регистре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю со стороны принципала. Деятельность агента отличается от деятельности купца и торговца по договору. Агент способствует совершению сделки-продажи, но сам в ней не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу.

Брокерские операции состоят в установлении через посредника-брокера между продавцом и покупателем. Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Схема брокерской операции приведена на рисунке 5.

Схема брокерской операции

Рис. 5

1 - экспортер страны «А» обращается к брокеру страны «С» с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар.

2 - брокер страны «С» обращается к импортеру страны «Б» с предложением купить данный товар

3 - При согласии сторон брокер сводит контрагентов.

4 - контрагенты подписывают контракт.

5 - экспортер страны «А» поставляет товар импортеру в страну «Б».

Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не состоит договорных отношений ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Брокеру могут быть поручен контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. По поручению своих клиентов брокер может взять на себя подбор партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка. За свои услуги брокер получает обусловленное вознаграждение, размер которого при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3 %. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на этом имеется согласие клиента. Иногда в качестве посредников выступают два брокера: один по поручению покупателя, другой - продавца.

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПОИСКА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА И ОБОСНОВАНИЕ ЕГО ВЫБОРА

Внешнеторговая фирма, предприятие (ПО) занимается поиском деловых партнеров за рубежом. Она собирает необходимую информацию, оценивает их производственные возможности и финансовое состояние. С целью совершенствования деятельности внешнеторговой фирмы предлагается использовать следующие методические указания, направленные на улучшение поиска зарубежного партнера и обоснование его выбора.

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует фирменный поиск, который включает определение фирменной структуры соответствующей отрасли или рынка, выявление ведущих фирм в отрасли и углубленное изучение отдельных фирм. Для этого в странах имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах.

Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочник, охватывающие фирмы одной страны, т.е. национальные, и содержащие сведения о фирмах разных стран - международные. Из одних справочников можно узнать только их координаты (почтовый адрес, телекс, факс, телефон), из других - сведения о характере деятельности фирмы, ее экономических и финансовых показателях деятельности, производственной базе, руководящем составе.

Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирм, с помощью которых дается оценка результатов их деятельности. Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в четыре основные группы, характеризующие экономический потенциал фирмы, эффективность ее деятельности, конкурентоспособность, финансовое положение.

4.1 Показатели экономического потенциала фирмы

К числу показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, относятся: активы, объем продаж, чистая или валовая прибыль, основной капитал, оборотный капитал, объем капиталовложений, собственный и заемный капитал, производственные мощности, научно-исследовательская база и расходы на НИОКР, общее число занятых и др. Указанные показатели, каждый в отдельности и взятые вместе, дают количественную или стоимостную оценку масштабов операций фирмы, ее материально-производственной базы, результатов деятельности и т.д.

Для характеристики масштаба операций фирмы используются такие показатели, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых. Все эти показатели сами по себе мало о чем говорят. Для одной фирмы в зависимости от сферы деятельности объем продаж в 100 млн. денежных единиц, например, будет большим, для другой - незначительным. Но в сравнении с аналогичными показателями других фирм данной отрасли или страны они позволяют составить представление о ее солидности или масштабах операций. Существенно облегчают проведение таких оценок подборки крупнейших фирм отрасли или страны.

Производственная база - показатель промышленного потенциала фирмы, ее возможности производить ту или иную продукцию в требуемых количествах и в необходимые сроки. В определенной мере о размерах производственной базы свидетельствуют показатели масштаба операций, поскольку они дают стоимостную оценку произведенной и реализованной продукции (продажи), оборотных и необоротных активов (итог баланса), стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования (основной капитал).

К числу основных показателей производственной базы промышленных фирм относятся количество и мощности производственных предприятий, в том числе контролируемые через сеть дочерних компаний. У крупных фирм число предприятий может достигать 100 и более. В характеристике производственной базы фирмы в зависимости от сферы деятельности и специфики производства обычно отражается также наличие собственных источников энергии, сырьевой базы, средств транспорта, центров технического обслуживания, сбытовой сети и т.д. Нередко компании прибегают к аренде производственных мощностей, транспортных средств, различного оборудования, а также к заключению соглашений с большим числом субпоставщиков отдельных компонентов и т.д., что фактически увеличивает производственные возможности фирмы.

Объем и направление капиталовложений фирмы характеризуют ее производственную политику. Обычно капиталы инвестируются в наиболее перспективные, с точки зрения ее руководства, виды производства или сферы деятельности. То же самое можно сказать о направлении научно-исследовательской деятельности. В условиях острейшей конкуренции научно-исследовательский потенциал фирмы становится решающим фактором в конкурентной борьбе. Ни одна более или менее солидная фирма не может позволить себе игнорировать научно-технический прогресс, не разрабатывать новую технологию и новые товары, не вести активный поиск новых сфер приложения капитала, не создавать новые рынки сбыта. Фирмы вынуждены тратить на эти цели огромные средства, нередко до 10% от общей стоимости реализованной продукции. Кроме размера расходов на НИОКР для характеристики научно-исследовательской базы используются также данные о количестве исследовательских центров и лабораторий, числе исследований и другие сведения.

4.2 Показатели эффективности деятельности фирмы

Эффективность деятельности фирмы может быть оценена целым рядом абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается прибыль. Именно прибыль является конечной целью и основным критерием деятельности любой коммерческой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчислении целого ряда относительных показателей рентабельности.

Приведем основные из них.

Рентабельность продаж определяется по формуле:

Рпрд - рентабельность продаж;

Прб - прибыль за отчетный период (год);

Орд - объем продаж за отчетный период (год).

В числителе может быть как валовая прибыль, так и чистая. Если полученное отношение будет равно, например, 10 %, то это означает, что на каждый доллар реализационной продукции приходится 10 центов прибыли. Рост отношений может означать либо повышение цен при неизменных издержках производства, либо снижение последних при сохранении прежних цен. Уменьшение может быть вызвано как снижение цен, которые не сопровождается сокращением издержек, так и повышением себестоимости, не сопровождаемым повышением цен. В любом случае уменьшение этого показателя означает падение спроса на продукцию фирмы и, как следствие, снижение рентабельности ее операций.

Рентабельность активов определяется по формуле:

Ракт- рентабельность активов;

Прб - прибыль (чистая) за отчетный период;

Акт - активы (итог баланса) на конец отчетного периода.

Показатель отражает эффективность использования всего имущества фирмы (оборотного и основного капитала) или всего инвестированного капитала. Низкий уровень по сравнению с аналогичным показателем у других фирм свидетельствует о перевложении капитала в активы или о низком спросе на продукцию фирмы.

Рентабельность основного капитала рассчитывается по формуле:

Рокл =

Рокл - рентабельность основного капитала;

Прб - прибыль (чистая) за отчетный период;

Окл - основной капитал за вычетом амортизации на конец отчетного периода.

Чем выше значение этого показателя, тем эффективнее используются основные средства фирмы. Его рост при снижении рентабельности активов в целом будет означать чрезмерное увеличение оборотных средств (либо происходит затоваренность готовой продукцией, либо образовались излишки материально-производственные запасы, либо возросла дебиторская задолженность или наличность). Выяснение причин такого положения требует дополнительного анализа динамики структуры оборотных активов.

Рентабельность собственного капитала

Этот показатель широко используется в зарубежных экономических публикациях. Он отражает эффективность использования капитала, инвестированного в фирму за счет собственных источников финансирования. Его изменение обычно оказывает влияние на уровень котировки акций на фондовых биржах.

Рскл - рентабельность собственного капитала;

Прб - прибыль (чистая) за отчетный период;

Скл - собственный капитал (балансовая стоимость) на конец отчетного периода.

В Великобритании и странах, перенявших английскую правовую систему, вместо данного показателя чаще используется рентабельность собственного и долгосрочного заемного капитала. В основу его расчета кладется сумма всего вложенного на длительный срок капитала.

Рсзк - рентабельность собственного и долгосрочного заемного капитала;

Прб - прибыль (чистая) за отчетный период;

Скл - собственный капитал (балансовая стоимость) на конец отчетного периода;

Зкл - долгосрочный невыплаченный заемный капитал на конец отчетного периода.

В зарубежной практике часто используется показатель средней нормы рентабельности фирмы за определенный период времени. Расчет осуществляется следующим образом:

Рср - средняя норма рентабельности;

Прб - прибыль (чистая) за соответствующий год рассматриваемого периода;

Акт - балансовая стоимость активов за вычетом амортизации на конец каждого года рассматриваемого периода;

n - число лет.

К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста. Этот показатель является также базовым для вычисления ряда относительных показателей эффективности. Среди них можно выделить следующее:

1) Отношение объема продаж к активам и отношение объема продаж к основному капиталу характеризуют эффективность использования в первом случае всех средств, имеющихся в распоряжении фирмы, и средств, вложенных в основной капитал. Рост этих показателей либо означает повышение эффективности ее операций, либо отражает инфляционный рост цен, что может сочетаться со снижением рентабельности использования основного капитала и активов в целом.

2) Отношение объема продаж к оборотным средствам дополняет эти два показателя, иногда его называют коэффициентом оборачиваемости оборонных средств. Оно отражает сколько оборотов сделал оборотный капитал в течение года. Чем выше число оборотов, тем активнее коммерческая деятельность фирмы, тем меньше средств требуется ей для ведения текущих операций.

3) Отношение объема продаж к материально-производственным запасам, называемое коэффициентом оборачиваемости материально-производственных запасов, отражает число оборотов последних в течение года. Снижение этого показателя свидетельствует о затоваренности готовой продукцией, следовательно о том, что фирма начинает испытывать трудности со сбытом. Это может также свидетельствовать об увеличении запасов сырья и материалов в связи с ожидаемым ростом цен на него. Для выяснения фактических причин уменьшения числа оборачиваемости материально-производственных запасов необходимо проанализировать изменение в их структуре.

4) Важное место в оценке эффективности деятельности фирмы занимает анализ изменения статей в счетах прибылей и убытков, и прежде всего анализ доли издержек производства в стоимости реализованной продукции. Если издержки имеют тенденцию к снижению, значит возрастает рентабельность производства, и следовательно, повышается конкурентоспособность продукции фирмы.

5) Показатель уровня организации производства, его автоматизации и производительности - отношение объема продаж к общему числу занятых, или выработка в расчете на одного занятого. С помощью этого показателя можно сравнить уровень организации и автоматизации производства отдельных подразделений компании, сравнить ее с другими фирмами данной отрасли в различных странах.

4.3 Показатели конкурентоспособности фирмы

Здесь имеется в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий определенным требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конкуренты. Под условиями понимаются цена, базисные условия поставки, организация техобслуживания, предоставление коммерческого кредита.

Годовые отчеты фирм и некоторые фирменные справочники содержат ряд показателей конкурентоспособности фирмы и ее продукции. Сложность здесь заключается в том, что многие фирмы производят широкую номенклатуру продукции и далеко не всегда детализируют свою отчетность. Из обобщенных данных фирменной отчетности часто бывает просто невозможно выделить показатели, относящиеся непосредственно к конкретным товарам. Однако даже общие данные могут оказаться полезными для проведения подобных оценок.

Конкурентоспособность фирмы т конкурентоспособность ее продукции находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность продукции, тем выше спрос на нее, тем больший экономический эффект получает фирма от ее реализации. Экономический эффект выражается прежде всего в получаемой прибыли. Возрастание спроса проявляется в повышении, как норма, так и массы прибыли. Снижение спроса влечет за собой понижение нормы прибыли, а затем и ее массы.

О конкурентоспособности можно также судить по следующим экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм, как:

1. Динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее растет (при этом необходимо учитывать фактор инфляционного роста цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестает пользоваться спросом, и фирма вынуждена снижать цены на нее;

2. Отношение прибыли к объему продаж в случае увеличения означает повышение конкурентоспособности;

3. Отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов: это либо снижение спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья. Для уточнения рассчитывают долю стоимости нереализованной продукции в материально-производственных запасах. Если она увеличивается, следовательно, происходит затоваренность готовой продукцией в связи со снижением спроса;

4. Отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;

5. Загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;

6. Объем портфеля заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;

7. Объем и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, фирма не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.

4.4 Показатели финансового положения фирмы

Финансовое положение фирмы отличается степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способностью в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства, т.е. платежеспособностью, и возможностью предоставления кредитов заказчикам (клиентам), т.е. кредитоспособностью.

На первых этапах деятельности фирма финансируется главным образом за счет средств, полученных от реализации акций - акционерного капитала. В последующем возрастает роль капитализированной прибыли. Быстрый рост доли последней свидетельствует о высокой эффективности деятельности фирмы и о возрастании ее финансовой независимости.

Отношение собственного капитала к итогу баланса отражает финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования. Чем выше это отношение, тем лучше ее финансовое положение. Считается, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала. Следовательно, если это отношение составляет более 50%, можно полагать, что финансирование деятельности фирмы за счет заемного капитала осуществляется в допустимых пределах.

Отношение всей задолженности к собственному капиталу, как и предыдущей показатель, отражает соотношение внешних и собственных источников финансирования. Задолженность не должна превышать собственной капитал, но поскольку некоторые виды краткосрочной задолженности представляют собой своего рода бесплатный кредит (задолженность по заработной плате, по налогам и некоторые другие), то для уточнения положения необходимо проанализировать ее структуру.

Отношение собственного капитал к реальному основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фонды осуществляется за счет внутренних источников финансирования. Если это отношение меньше I, то часть основных фондов финансируется за счет заемного капитала, что влечет за собой увеличение расходов в форме уплаты процентов. Если размер выплачиваемого процента выше средней нормы прибыли, получаемой фирмой на вложенный капитал, значит, она работает в убыток.

Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу, финансирование деятельности компании за счет долгосрочных кредитов, особенно в форме облигационных займов, выгодно для нее, если ее норма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Долгосрочный кредит позволяет значительно расширить масштабы ее операций и получать большую массу прибыли. Однако положение считается ненормальным, если долгосрочная задолженность превышает собственный капитал. Кроме того, считается, что ее размер не должен быть выше величины собственного оборотного капитала (разница между оборотными активами и краткосрочной задолженности). Если имеет место обратная картина, это значит, что фирма использует часть долгосрочных кредитов на финансирование текущих операций, следовательно, увеличивается и ее расходы, поскольку выплачиваемый процент по долгосрочным кредитам, как правило, выше, чем по к5раткосрочным. Поступление собственных средств от операций (амортизационных отчислений и чистой прибыли) в отчетном периоде показывает объем самофинансирования текущей деятельности фирмы.

Коэффициент самофинансирования текущих капиталовложений показывает, в какой мере вложения в основной капитал к отчетному воду осуществлялись за счет средств, поступивших от операций.

Коэффициент покрытия, или отношение оборотных активов к краткосрочной задолженности - один из основных показателей платежеспособности фирмы. Он говорит о том, в какой мере краткосрочная задолженность фирмы покрывается ее оборотными активами. Считается, что он не должен быть меньше I. Однако поскольку ликвидность отдельных категорий оборотных активов неодинакова, т.е. не все элементы оборотного капитала могут быть немедленно использованы в качестве платежных средств для погашения задолженности, рассчитывают дополнительные показатели, характеризующие платежеспособность фирмы.

Коэффициент ликвидности оборотных активов показывает долю наличности и быстро реализуемых ценных бумаг в оборотных активах. Чем выше этот коэффициент, тем выше ликвидность оборотного капитала и тем выше платежеспособность фирмы.

При расчете коэффициента покрытия к краткосрочной задолженности ликвидными средствами в категорию ликвидных средств, наряду с наличностью и быстро реализуемыми ценными бумагами, включается и дебиторская задолженность. Уменьшение этого показателя означает понижение платежеспособности фирмы. Уровень платежеспособности фирмы считается высоким, если вся ее задолженность покрывается более или менее ликвидными активами, т.е. оборотными активами.

Выбор тех или иных показателей характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, являются репутация фирмы и ее продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность.

5. ФОРМЫ И МЕТОДЫ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ

5.1 Методы выхода на внешние рынки и осуществления внешнеторговых операций

Мировой рынок машин и оборудования в подавляющей части представляет собой «рынок покупателя», т.е. характеризуется превышением предложения над спросом. Это обусловило повышенную требовательность покупателей к техническому, качественному и коммерческому уровню поставляемой техники и условиям ее продаж, а также определило особую широту и многообразие форм и методов ведения этой торговли.

Во внешней торговле применяются три основных метода выхода на внешние рынки и осуществления внешнеторговых операций.

Прямой метод осуществляется заключением внешнеторговой сделки непосредственно с потребителем или производителем товара, причем осуществление внешнеторговых операций через собственные внешнеторговые фирмы предприятий и организаций, также приравниваются к прямому методу ведения внешней торговли. Этот метод приносит определенную финансовую экономию, поскольку сокращает издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижает риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посреднической организации. Однако прямой метод продаж требует значительной коммерческой квалификации, богатого торгового опыта на внешнем рынке. В противном случае финансовые издержки по сравнению с использованием посредника не только не сократятся, но и значительно возрастут, а эффективность внешнеторговых операций будет сведена на нет в результате некачественной маркетинговой работы. В то же время маркетинговая работа также требует высокой внешнеторговой грамотности и значительных расходов, которые являются нерациональными в случае небольшого объема внешнеторговых операций и тем более единичных или пробных продаж.

Необоснованным является также использование прямого метода продаж при выходе с новым товаром или на новые рынки. В этих случаях значительный финансовый и коммерческий выигрыш будет получен путем использования косвенного метода торговли.

Косвенный метод заключается в осуществлении международной торговли через посредников:

по договору поставки, когда внешнеэкономическая организация-посредник становится собственником товара и действует от своего имени и за свой счет. Эти договора заключаются по товарам, по которым валютные фонды не образуются, т.е. по топливно-сырьевой группе;

по договору комиссии, когда товары не поступают в собственность (оперативное управление) внешнеэкономической организации-посредника, а право владения, пользования и распоряжения, как и риск случайной гибели товара, сохраняется за предприятием до момента перехода права собственности на товар и риска его случайной гибели к иностранному покупателю;

по договору получения, когда внешнеэкономическая организация-посредник заключает от имени предприятия и за его счет с иностранным партнером контракт, по которому все обязанности и права принадлежат предприятию.

3) комбинированный или смешанный метод, включает в себя международную торговлю:

- через смешанные общества с участием специализированных и внешнеторговых организаций за границей;

- через совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории России.

5.2. Классификация и содержание форм внешней торговли

В зависимости от критериев эти формы внешней торговли классифицируются следующим образом.

1. По степени завершенности производственного цикла товара:

1.1 комплектные поставки;

1.2 поставки отдельных видов готовой продукции серийного производства;

1.3 поставки деталей и узлов в разнообразном виде.

2. По видам слуг:

2.1 инжиниринг;

2.2 франчайзинг;

2.3 техобслуживание и снабжение запчастями;

2.4 аренда оборудования (лизинг).

3. По видам сотрудничества:

3.1 технико-экономическое сотрудничество, техническое содействие при строительстве объектов за рубежом, строительство на подрядных условиях, совместная производственная деятельность и создание совместных или смешанных предприятий;

3.2 промышленное или производственное сотрудничество (промышленная кооперация и специализация, прямые связи);

3.3 научно-техническое сотрудничество (обмен патентами и лицензиями, совместные научно-технические разработки).

4. По видам сделок:

4.1 несвязанная торговля (торговля на коммерческих условиях);

4.2 встречная или связанная торговля (бартерная, компенсационная, встречные поставки, сделки «свитч», «офсет»).

5. Торги как специализированная форма внешней торговли (машинами и оборудование):

Подобная систематизация форм осуществления операций по купле продаже машин и оборудования является условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различного рода форм и методов ведения торговли и каждый конкретный случай, как правило, не соответствует какой-нибудь одной форме торговли.

1.1. Комплектные поставки. Одной из ведущих форм экспорта оборудования является поставка оборудования в комплекте для организации, как правило, законченного производственного цикла или сооружения промышленного или другого объекта. Схема поставки комплектного оборудования приведена на рисунке 6.

Схема поставки комплектного оборудования

Рис. 6

1 - субпоставщика комплектного оборудования

2 - поставка комплектного оборудования

3 - приемка комплектного оборудования в стране «заказчик».

При поставках комплектного оборудования в сферу внешнеэкономической деятельности входит:

1. Проработка заявления страны-заказчика об оказании технического содействия при строительстве объекта и составление технико-экономического обоснования технической возможности и целесообразности оказать содействие в поставке комплектного оборудования и сооружения объекта;

2. Обоснование экономической эффективности создания данного объекта для страны-заказчика;

3. Подготовка к заключению межправительственного соглашения, сбор исходных данных и составление задания по проекту с учетом и привлечением материалов и ресурсов страны, на территории которой сооружается данный объект;

4. Организация поставок комплектного оборудования с учетом специфики требований к его изготовлению со стороны заказчика;

1.2 Поставки отдельных видов готовой продукции серийного производства.

Здесь необходимо обратить внимание на специфику в осуществлении коммерческой работы, так как требуется организация налаженных каналов и системы стимулирования продаж, конкретных рынках, учет особенностей транспортной, конъюнктурных работы, а также особенностей технического обслуживания. Соответственно специфике маркетинговой и коммерческой работы в экспорте отдельных видов машин и оборудования можно выделить три основные группы товаров:

- промышленное оборудование, машины и приборы;

- сельскохозяйственное и транспортное оборудование;

- бытовые приборы длительного пользования.

Характер контрактов по каждой группе товаров отличается от контрактов и соглашений по комплектным поставкам или по поставкам машин и оборудования в разобранном виде.

1.3 Поставки деталей и узлов в разобранном виде

Поставка мишанно-технических товаров в разобранном виде, т.е. в виде деталей и узлов, связаны, как правило, с организацией последующего производства и сборки готовых изделий непосредственно в стране-импортере (в отличие от готовых изделий таможенное обложение деталей и узлов в большинстве случаев является льготным). Схема поставки узлов и деталей приведена на рисунке 7.

...