Внешнеэкономическая деятельность предприятия

увеличения прибыли от реализации:

ДRПр = R(усл.) - R(прошл.) = 27,55 - 24,82 = +2,73%;

изменения себестоимости реализованных товаров и продукции:

ДRC = R(отчетн.) - R(усл.) = 27,55 - 27,55 = 0%.

Рентабельность, исчисленная по валовой прибыли к выручке-нетто от реализации продукции, в отчетном периоде составила 21,60% и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 1,71%. Из этого следует, что на 1 руб. выручки-нетто фактически получено 21,60 коп. валовой прибыли вместо предыдущих 19,89 коп.

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать методом цепных подстановок.

R = (Валовая прибыль / Выручка-нетто от реализации продукции) х 100%;

R(прошл.) = (Валовая прибыль (прошл.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.)) х 100% = (560 / 2816) х 100% = 19,89%;

R(усл.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.)) х 100% = (1159 / 2816) х 100% = 41,16%;

R (отчетн.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (отчетн.)) х 100% = (1159 / 5366) х 100% = 21,60%;

ДR = R(отчетн.) - R(прошл.) = 21,60 - 19,89 = +1,71%.

Рост рентабельности, исчисленной по валовой прибыли к выручке-нетто от реализации продукции, вызван следующими факторами:

увеличение прибыли от реализации:

ДRПр = R(усл.) - R(прошл.) = 41,16 - 19,89 = +21,27%;

изменение выручки-нетто от реализации продукции:

ДRBH = R(отчетн.) - R(усл.) = 21,60 - 41,16 = -19,56%.

Рентабельность, исчисленная по прибыли от реализации к себестоимости реализованной продукции с учетом расходов на реализацию, уменьшилась на 6,18% по сравнению с прошлогодним показателем, то есть фактическая прибыль от реализации на 1 руб. полной себестоимости составила 5,65 коп. вместо 11,83коп. в прошлом году.

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать, используя при этом следующую формулу рентабельности:

R = Прибыль от реализации / (СПР + КУР) х 100%,

где П - прибыль от реализации; СПР - себестоимость реализованной продукции; КУР - коммерческие и управленческие расходы.

R (прошл.) = П (прошл.) / (СПР (прошл.) + КУР (прошл.)) х 100% = 298 / (2256 +262) х 100% = 11,83%;

R (усл.1) = П (отчетн.) / (СПР (прошл.) + КУР (прошл.)) х 100% = 287 / (2256 + 262) х 100% = 11,40%;

R (усл.2) = П (отчетн.) / (СПР (отчетн.) + КУР (прошл.)) х 100% = 287 / (4207 + 262) х 100% = 6,42%;

R (отчетн.) = П (отчетн.) / (СПР (отчетн.) + КУР (отчетн.)) х 100% = (287 / (4207 + 872) х 100% = 5,65%;

ДR = R (отчетн.) - R (прошл.) = 5,65 - 11,83 = -6,18%.

Снижение рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации к полной себестоимости, произошло за счет:

изменения прибыли от реализации:

ДRП = R (усл.1) - R (прошл.) = 11,40 - 11,83 = -0,43%;

изменения себестоимости реализованных товаров и продукции по прямым переменным затратам:

ДRСПР = R (усл.2) - R (усл.1) = 6,42 - 11,40 = -4,98%;

снижения управленческих и коммерческих расходов:

ДRКУР = R (отчетн.) - R (усл.2) = 5,65 - 6,42 = -0,77%.

Рентабельность продаж, исчисленная по прибыли от реализации к выручке-нетто, в отчетном периоде составила 2,93% вместо прошлогодних 3,06%. Снижение - на 0,13%

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать, используя при этом следующую формулу рентабельности:R = Прибыль от реализации / Выручка-нетто от реализации продукции х 100%;

R (прошл.) = Прибыль от реализации (прошл.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.) х 100% = (298 / 2816) х 100% = 10,58%;

R (усл.) = Прибыль от реализации (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.) х 100% = (287 / 2816) х 100% = 10,19%;

R (отчетн.) = Прибыль от реализации (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (отчетн.) х 100% = (287 / 5366) х 100% = 5,35%;

ДR = R (отчетн.) - R (прошл.) = 5,35 - 10,58 = -5,23%.

Снижение рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации к выручке-нетто от реализации продукции, произошло за счет:

изменения прибыли от реализации:

ДRП = R (усл.) - R (прошл.) = 10,19 - 10,58 = -0,39%;

изменения выручки-нетто от реализации продукции:

ДRВН = R (отчетн.) - R (усл.) = 5,35 - 10,19 = -4,84%.

Рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к выручке-нетто, фактически за отчетный период составила 0,09% против 4,19% в прошлом году. Таким образом, на 1 руб. выручки от реализации пришлось на 4,10 коп. меньше, чем ранее.

Влияние факторов на этот показатель рентабельности можно рассчитать, используя следующую формулу рентабельности:

R = ((П - Н) / ВН) х 100%,

где П - общая прибыль;

Н - налоги и сборы, расходы и платежи из прибыли;

ВН - выручка-нетто.

R (прошл.) = ((П (прошл.) - Н (прошл.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((164 - 46) / 2816) х 100% = 4,19%;

R (усл.1) = ((П (отчетн.) - Н (прошл.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((30 - 46) / 2816) х 100% = -1,63%;

R (усл.2) = ((П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((30 - 25) / 2816) х 100% = 0,18%;

R (отчетн.) = ((П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / ВН (отчетн.)) х 100% = ((30 - 25) / 5366) х 100% = 0,09%;

ДR = R (отчетн.) - R (прошл.) = 0,09 - 4,19 = -4,10%.

Снижение рентабельности, исчисленной по чистой прибыли к выручке-нетто, произошло за счет:

сокращения прибыли от реализации:

ДRП = R (усл. 1) - R (прошл.) = -1,63 - 4,19 = -5,82%;

изменения налогов:

ДRH = R (усл. 2) - R (усл. 1) = 0,18 + 1,63 = +1,81%;

изменения выручки-нетто:

ДRBH = R (отчетн.) - R (усл. 2) = 0,09 - 0,18 = -0,09%.

Рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к полной себестоимости, составила 0,1% против 4,69% в прошлом году.

Влияние факторов на этот показатель рентабельности можно рассчитать, используя следующую формулу рентабельности:

R = (П - Н) / (СПР + КУР) х 100%,

где П - прибыль от реализации;

Н - НДС, акцизы, пошлины на экспорт и др., вычитаемые из объема реализации;

СПР - себестоимость реализованной продукции по прямым переменным затратам;

КУР - коммерческие и управленческие расходы.

R (прошл.) = [(П (прошл.) - Н (прошл.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (164 - 46) / (2256 + 262) х 100% = 4,69%;

R (усл. 1) = [(П (отчетн.) - Н (прошл.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 46) / (2256 + 262) х 100% = -0,64%;

R (усл. 2) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 25) / (2256 + 262) х 100% = 0,2%;

R (усл. 3) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (отчетн.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 25) / (4207 + 262) х 100% = 0,11%;

R (отчетн.) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (отчетн.) + КУР отчета.))] х 100% = (30 - 25) / (4207 + 872)) х 100% = 0,1%;

ДR = R (отчетн.) - R (прошл.) = 0,1 - 4,69 = -4,59%.

Снижение рентабельности, исчисленной по чистой прибыли к полной себестоимости продукции, произошло за счет:

прибыли от реализации:

ДRП = R (усл. 1) - R (прошл.) = -0,64 - 4,69 = -5,33%;

изменения налогов:

ДRH = R (усл.2) - R (усл.1) = 0,2 + 0,64 = +0,84%;

изменения себестоимости реализованной продукции по прямым переменным затратам:

ДRСПР = R (усл.3) - R (усл.2) = 0,11 - 0,2 = -0,09%;

увеличения коммерческих и управленческих расходов:

ДRКУР = R (отчетн.) - R (усл.3) = 0,1 - 0,11 = -0,01%.

Таким образом, в ООО «Огонек» имеет место снижение уровня рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации и чистой прибыли к себестоимости реализованных товаров и выручке от реализации. Так, фактическая прибыль от реализации на 1 руб. полной себестоимости составила 5,65 коп. вместо 11,83 коп. в прошлом году, рентабельность продаж, исчисленная по прибыли от реализации к выручке-нетто, в отчетном периоде составила 2,93% вместо прошлогодних 3,06%, на 1 руб. выручки от реализации пришлось на 4,10 коп. меньше чистой прибыли, чем ранее, рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к полной себестоимости, составила 0,1% против 4,69% в прошлом году.

Основными факторами снижения данных показателей является рост себестоимости, расходов на реализацию, снижение прибыли от реализации, получение убытка от внереализационной деятельности.

В тоже время следует отметить рост показателей рентабельности исчисленных по валовой прибыли. Так, на 1 руб. себестоимости получено 24,82 коп. валовой прибыли против 27,55 коп. в прошлом году, на 1 руб. выручки-нетто фактически получено 21,60 коп. валовой прибыли вместо предыдущих 19,89 коп. причиной роста данного показателя рентабельности стало увеличение валовой прибыли предприятия.

Это требует от руководства предприятия разработку мер по повышению рентабельности предприятия и, в первую очередь, по проведению мероприятий, направленных на снижение затрат, связанных с экспортно-импортными операциями.

2.2 Оценка организации экспортной деятельности предприятия

ООО «Огонек» является торгово-производственным предприятием и обладает достаточно высоким производственно-техническим и кадровым потенциалом. Сегодняшней стратегической цель развития предприятия является не только сохранение своего потенциала, качества и ассортимента продукции на достигнутом уровне, но и усовершенствование системы сбыта и маркетинга, как можно более оперативное освоение новых рынков товаров народного потребления путем снижения издержек производства продукции.

В настоящее время возрастающими потребностями сбыта и закупок на предприятии занимаются четыре подразделения предприятия: коммерческий отдел (реализация продукции и товаров в РФ), отдел экспортных продаж (реализация продукции собственного производства на экспорт), отдел маркетинга и отдел снабжения. Работу в области сбыта осуществляет коммерческий отдел и отдел экспортных продаж. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел снабжения осуществляет закупку товаров для реализации и сырья для производства продукции.

Продукция ООО «Огонек» пользуются заслуженной известностью среди потребителей России, других стран СНГ и ряда стран мира благодаря отличным характеристикам и качеству.

Основными задачами внешнеэкономической деятельности ООО «Огонек» являются:

1. Научно-техническое сотрудничество и внешние связи: это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими фирмами в изучении и внедрении передового опыта; разработку планов сотрудничества; организацию переговоров; сбор и накопление информации по международному опыту; подбор специалистов для командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.

2. Протокол: организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами; оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом; обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.

3. Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:

- анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка;

- изучение и анализ рынка сбыта продукции;

- разработка, составление прогноза сбыта;

- определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;

- создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;

- изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.

4. Изучение рекламной деятельности:

- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия;

- проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.

5. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

- заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;

- ведение картотеки по учету потребителей;

- переговоры с потенциальными потребителями;

- ведение сбыта по регионам;

- работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Операционная структура экспортно-импортных операций ООО «Огонек» достаточно разнообразна. Методы выхода на внешний рынок ООО «Огонек» могут быть представлены в следующем виде:

0. Производство в стране.

1. Непрямой экспорт:

1.1 Нерегулярный экспорт.

1.2 Экспортно-импортные оптовые фирмы.

2. Прямой экспорт:

2.1 Совместные предприятия.

2.2 Зарубежные представительства

Для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, особую роль играет умение заинтересовать потенциальных партнеров.

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ООО «Огонек» являются:

- участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок;

- реклама;

- информация ТПП;

- информация маркетинговых институтов;

- каталоги и журналы;

- командировки сотрудников;

- личные контакты.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ООО «Огонек» оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

- подача запроса на того или иного партнера в Министерство иностранных дел;

- анализ имеющихся данных о фирмах-клиентах;

- коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ООО «Огонек» этими же фирмами;

- подача запроса в фирмы, оказывающие информационные услуги.

Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов.

ООО «Огонек» проводит изучение конкурентов следующим образом:

- анализ информации об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;

- участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов;

- посещение предприятий конкурентов;

- обмен базовыми ценами и др.

Анализируя развитие объемов экспорта за последние года можно констатировать, что объем экспорта в дальнее зарубежье резко увеличился, одной из причин чего стала политика руководства предприятия, которая была ориентирована в большей степени на рынок России. Но для того, чтобы увеличить рынок сбыта и сохранить прежние целесообразно, было бы снизить цену, что и было сделано в 2015 г.

При заключении экспортных сделок на ООО «Огонек» для установления связей с клиентами используются:

- свободная офферта;

- запросы от иностранных предприятий.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на ООО «Огонек» откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество.

Оферты в большинстве случаев рассылаются отделом экспортных продаж в ответ на запрос. Оферта ООО «Огонек» содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика - это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость

Цель ценовой политики ООО «Огонек» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России и других странах в целях избегания реэкспорта.

Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию «Огонек» в России ниже, чем отпускные цены ООО «Огонек». При реализации ценовой политики ООО «Огонек» на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. Цены утверждались руководителем предприятия. За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - «крупная партия» (3%).

После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ООО «Огонек» стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.

После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками ООО «Огонек». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.

При заключении договоров используются как правило типовые контракты. Такой контракт состоит из следующих статей: предмет контракта, цена и общая сумма контракта, срок и дата поставки, качество товара, сдача и приемка товара, условия платежа, страхование, гарантии, претензии, непреОООлимая сила, арбитраж, прочие условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается: наименование изделия, количество, цена за единицу, сумма, срок поставки (здесь возможна разбивка на месяцы), возможные примечания.

После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:

а) один оригинал - иностранному партнеру;

б) один завизированный оригинал и одна копия - ООО «Огонек».

После заключения контракта по экспорту отдел экспортных поставок подают заявку на заказ транспортного средства сторонней организации. Для перевозки грузов ООО «Огонек» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках обычно пользуется услугами следующих Российских транспортных компаний: «Белкарго», «Минскинтертранс», «Белвест», «Энергия», «Белгрузавтотранс», «Автокомбинат №3».

При экспортных перевозках «Огонек» использует чаще всего условия CIP, DAF и FCA.

Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт. Транспортная организация подтверждает заявку с указанием номера машины, которая будет осуществлять транспортировку груза. За 1 день до прихода машины уточняется наличие груза на складе. После осуществления перевозки транспортная организация выставляет счет с приложением оригинала CMR. CMR (Convention Merchandises Routiers) - международно-признанный документ на перевозку товаров через Европейские страны - члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам (КДПГ). Накладная CMR является свидетельством того, что товары перевозятся на условиях CMR и сама уже является своего рода договором между перевозчиком и заказчиком (т.е. при неисполнении условий договора перевозки заказчик может предъявить претензии перевозчику, имея на руках лишь CMR). Оплата производится через 30 дней после окончания перевозки.

Кроме того, перевозчик оформляет Carnet Tir - таможенно-транспортный документ, представляющий собой многостраничный альбом. Carnet Tir позволяет перевозчику беспрепятственно перевозить груз через границы и оплачивать таможенные сборы и пошлины по прибытии на место назначения. Carnet Tir - номерной документ. Таможенный орган легко может проверить подлинность данного документа в компьютерной сети. При пересечении границы на Carnet Tir ставятся соответствующие штампы, а его номер опять же заносится в компьютер. Это делается для того, чтобы проконтролировать доставку груза. Таможенные органы связываются с пунктом назначения и проверяют прибытие груза. Если груз исчез, перевозчик выплачивает огромные штрафы из залога, который он вносит за использование Carnet Tir.

При осуществлении импорта, также, как и при экспорте, осуществляется планирование. Планирование импорта характеризуется следующими особенностями:

1) отделы и службы ООО «Огонек» ежегодно до 1 января следующего года сдают в Отдел снабжения заявки на материалы и комплектующие, оборудование, запасные части к оборудованию и инструменты, товары для реализации;

2) заявки подаются по определенной форме, в которой указываются наименование материалов, остаток на конец года, потребность на планируемый год;

3) представленные заявки должны быть подписаны руководителем отдела (службы) и утверждены технологом и руководителем предприятия;

4) план согласуется со службами, которые подавали заявки, подписывается директором предприятия;

5) план финансируется, платежи расписываются по месяцам и по неделям для поэтапного погашения сумм по контрактам.

Основные этапы осуществления операций по импорту:

1. Отделы и службы ООО «Огонек» сдают в Отдел снабжения заявки на:

- материалы и комплектующие;

- запасные части к оборудованию и инструмент;

- оборудование;

- товары.

Представленные заявки должны быть подписаны руководителем отделов (службы) и утверждены технологом или руководителем коммерческого отдела.

2. После получения от служб заявок отдел снабжения организует переводы на иностранные языки указанных документов и рассылку их фирмам-производителям (поставщикам) для получения коммерческих предложений.

3. После получения от контрагентов предложений отдел снабжения организует перевод полученного материала и передачу отделу-заказчику для анализа предложения.

4. После получения письменных заключений, утвержденных ответственным исполнением отдел снабжения готовит конкурентный лист на материал для утверждения руководителем предприятия.

5. Отдел снабжения заключает контракт с поставщиком.

6. При поступлении на предприятие импортного груза отдел снабжения оформляет и предоставляет в таможню все необходимые документы для оформления декларации и таможенной очистки груза и информирует склад о его поступлении. Не позднее 3-х дней с даты поступления груза копии транспортных накладных и счетов, а также таможенных деклараций передаются в бухгалтерию.

Контроль за организацией исполнения заключенного контракта, в том числе его оплаты, возлагается на руководителя коммерческого отдела или технолога, ответственного за данный контракт. После осуществления платежа бухгалтерия передает ответственному исполнителю копию поручения для последующего информирования инофирмы о произведенных платежах.

При подготовке импортной сделки в зависимости от ситуации отде снабжения использует один из 3-х вариантов:

- направление заказа потенциальному или уже известному продавцу;

- направление запроса производителю относительно товаров, интересующих импортера;

- направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение.

В большинстве случаев при планировании сделок отдел снабжения отправляют запросы инофирмам на поставку материалов, комплектующих, оборудования, реже - получают предложения от инофирм. Ежедневно инофирмам рассылаются 2-3 запроса. Запрос содержит следующую информацию: наименование материала, модель и количество. После того, как получены коммерческие предложения от инофирм, сведения, содержащиеся в них, сводятся в аналитическую таблицу (конкурентный лист):

После того, как контакт установлен, с контрагентами ведется деловая переписка для согласования отдельных условий будущего контракта. Посредством переписки достигается необходимый уровень цены на импортируемые материалы. При поставках сложного оборудования и при экспорте товаров всегда проводятся переговоры. С момента первой оферты или запроса и до подписания контракта может пройти от 1-2 недель до 6 месяцев.

Исполнение условий импортного контракта на ООО «Огонек» осуществляется по следующей схеме. Как только контракт подписан, начинается оформление паспорта сделки. Для этого составляется заявка на декларирование импортного груза. Вместе с оригиналом контракта и заверенной копией она направляется декларантам. При этом отдел снабжения кодирует груз в соответствие с ТН ВЭД, что, в принципе, является не нужным, поскольку декларанты всегда проверяют соответствие кода товарной группе груза в ТН ВЭД. Справочник ТН ВЭД зачастую не дает конкретного кода на многие товары и поэтому возникает опасность их различного толкования. Поэтому при возникновении сомнительных ситуаций груз отправляют в отдел таможенных исследований и экспертиз Минской региональной таможни для проверки правильности кода с помощью метода молекулярного спектрального анализа.

Далее инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру, которая вместе с копией контракта направляется в бухгалтерию. Бухгалтерия составляет платежное поручение банку на оплату импортного контракта. После получения денег продавец осуществляет отправку товара. Транспортировка при исполнении импортного контракта осуществляется в соответствии с условиями INCOTERMS.

В настоящее время при исполнении импортных контрактов предприятие чаще всего работает на условиях CIP, CIF и DDU. Транспорт при этом обеспечивает продавец, который нанимает перевозчика. Сумма транспортных расходов при этом включается в цену контракта. Использование данных условий транспортировки не всегда выгодно, т.к. продавец может включить в транспортные расходы сверх их реальной стоимости. С другой стороны, предприятие вынуждено идти на использование условий поставки, при которых продавец оплачивает максимум расходов, связанных с поставкой товара, т.к. при этом он будет включать их в цену, а значит ООО «Огонек» сможет оплачивать эти расходы из своей экспортной выручки (т.е. не будет обязан продавать ее на бирже). Если же транспортные, страховые и прочие расходы не включены в цену и оплачиваются отдельно, ООО «Огонек» не может в соответствии с законодательством рассматривать их как расходы, связанные с закупкой материальных ценностей для собственного производства, и будет вынуждено покупать валюту для их оплаты на межбанковском рынке.

После получения уведомления об отправке груза ответственный исполнитель составляет служебную записку главному бухгалтеру с указанием сумм и счетов для перевода оплаты на счет таможни платежей за пошлину и НДС, и затем получает подтверждения получения сумм в отделе платежей Минской региональной таможни. По прибытии груза ответственный исполнитель предоставляет в таможенный орган следующий пакет документов:

- заверенная копия контракта;

- invoice и перевод на русский язык;

- декларация на импорт;

- платежки (уплата НДС, пошлины и таможенного оформления);

- товарная накладная (CMR, AWB и т.д.);

- электронная копия декларации (для статистического учета);

- справка о присвоении учетного номера налогоплательщика.

К документам, необходимым для правильного оформления импортных сделок можно отнести также следующие:

- сертификат качества;

- упаковочный лист;

- технический паспорт.

После таможенной очистки груз размещается на складе, куда передаются оригиналы и копии необходимых документов.

Очень важным моментом исполнения договора купли-продажи является страхование. В зависимости от способа транспортировки применяется морское или наземное страхование. Сторона, обязанная производить страхование грузов, зависит от выбора базисных условий поставки. Раньше страхованием грузов ООО «Огонек» занималась страховая кампания «Бояр». С этой кампанией ООО «Огонек» работало на протяжении 10 лет.

Сейчас страхованием грузов занимается совместное Российско-германское ООО «Страховая компания «АльВеНа».

Генеральный полис позволяет ООО «Огонек» действовать оперативно, не теряя время на заключение каждый раз нового договора страхования.

Основные риски, от которых страхуется ООО «Огонек» - это хищение и риск повреждения груза. Необходимость страхования именно этих видов риска продиктована историческим опытом, накопленным с момента начала функционирования завода.

В случае нарушения исполнения контракта одной из сторон продавец или покупатель имеют право подать претензию. При этом возникает ответственность нарушившей стороны, которая обязана возместить другой стороне весь ущерб, связанный с неисполнением или ненадлежащим исполнением контрактных обязательств. В разделе контракта "Претензии"

При проведении внешнеторговых операций предприятие применяет следующие условия расчетов:

- расчеты в кредит т.е. экспортер и импортер могут предоставлять друг другу коммерческий кредит в ходе реализации внешнеторгового контракта. Коммерческий кредит экспортера импортеру предоставляется обычно в виде рассрочки платежа за проданный товар, а импортера экспортеру - в виде аванса;

- инкассо;

- банковский перевод.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки, его особенностями и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами.

Таким образом, экспортно-импортная операция охватывает разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

Как показал проведенный анализ, в настоящее время возрастающими потребностями сбыта и закупок на предприятии занимаются четыре подразделения предприятия: коммерческий отдел (реализация продукции и товаров в РФ), отдел экспортных продаж (реализация продукции собственного производства на экспорт), отдел маркетинга и отдел снабжения. Работу в области сбыта осуществляет коммерческий отдел и отдел экспортных продаж. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел снабжения осуществляет закупку товаров для реализации и сырья дляпроизводство продукции.

Операционная структура экспортно-импортных операций ООО «Огонек» достаточно разнообразна.

В своей внешнеэкономической деятельности предприятие использует научно-техническое сотрудничество и внешние связи, организацию протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами, аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования, изучение рекламной деятельности, разработку мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия, разработку планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции.

Основными факторами снижения прибыли и рентабельности ООО «Огонек» является рост себестоимости, расходов на реализацию, снижение прибыли от реализации, получение убытка от внереализационной деятельности. Это требует от руководства предприятия разработку мер по повышению рентабельности предприятия и, в первую очередь, по проведению мероприятий, направленных на снижение затрат, связанных с экспортно-импортными операциями.

В тоже время были выделены следующие недостатки в организации внешнеэкономической деятельности:

- методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов;

- существуют недостатки в изучении конкурентов;

- существует субъективное принятие решений в отношений ценообразования, отсутствие гибкой системы скидок;

- на сегодняшний день на ООО «Огонек» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

2.3 Анализ форм выхода на внешний рынок предприятия

Первоочередной задачей ООО «Огонек» на данном этапе развития является расширение и удержание существующих рынков сбыта своей продукции, а также повышение эффективности экспортных продаж. Базовый подход к анализу эффективности экспорта и влияющих на нее факторов основан на предположении, что предприятие одновременно является производителем и продавцом своего товара. Однако существующая практика реализации продукции и взаимоотношений субъектов на внешних рынках показывает значимость отдельных форм вертикальной интеграции. К таким формам относятся договорные отношения по поводу переработки давальческого сырья, продажи продукции через товаропроводящие сети и посредников.

Использование услуг посредников в ряде случаев оказывается единственным методом сбыта в силу установившихся на данном рынке обычаев и традиций, например, на аукционах и товарных биржах, а также когда по политическим или правовым нормам прямой контакт с потребителями невозможен. В то же время добросовестные посредники позволяют снижать транзакционные издержки, влиять на экономическое положение поставщиков товаров-субститутов, использовать ценовую дискриминацию. Особенно это важно, когда имеются ограничения на норму прибыли некоторых продуктов или услуг.

Как для производителя, так и для посредника важна снижающая издержки технология продвижения товара к потребителю. На каналы товародвижения возлагаются функции распределения и сбыта произведенной продукции, закупки, требуемых для производственного процесса сырья и материалов, маркетинговые исследования и сбор соответствующей информации, установление непосредственных контактов с конечными покупателями товаров, проведение переговоров, подготовка и заключение контрактов купли-продажи, рекламные мероприятия, транспортировка, складирование и хранение товара, принятие на себя рисков торговых сделок.

Особое внимание уделяется товаропроводящей сети, под которой принято понимать элемент системы товародвижения, т.е. способ доставки товара от производителя к потребителю. Другими словами, это промежуточное звено между производителем и розничной торговлей или (как правило) коммерческим и промышленным потребителем. В РФ деятельность товаропроводящей сети регулируется Положением о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом. Положением определено, что создание субъекта товаропроводящей сети должно осуществляться согласно бизнес-планам перспективного развития производителя либо соответствующей программе развития товаропроводящей сети. Решение о выборе схемы реализации товара за рубежом принимается производителем продукции либо органом государственного управления на основании результатов проведенных исследований товарного рынка. При определении такой схемы предпочтение отдается прямым поставкам.

Выбор партнера в качестве субъекта товаропроводящей сети за рубежом может осуществляться на конкурсной основе по таким основным критериям, как набор предоставляемых маркетинговых услуг, услуг по сбыту и рекламе, а также стабильность финансового положения и платежеспособность. В заключаемом договоре о сотрудничестве между производителем товара и корпоративным субъектом товаропроводящей сети, дилером, дистрибьютором рекомендуется предусматривать регион деятельности субъекта, допустимую цену на реализуемую продукцию, возможность формирования заявок на производство и поставку товара, а также ряд других условий. Положением предусмотрено, что производитель товара ежегодно утверждает реестр собственных субъектов товаропроводящей сети и дополняет его в течение года. Он должен также вести учет реализации ими продукции.

Создание товаропроводящей сети, как правило, относится к компетенции предприятия - производителя продукции. Однако в настоящее время ряд Российских экспортеров не имеют достаточно опыта, специалистов, а также финансовых ресурсов для продвижения своих товаров на экспортные рынки. Специфика Российской экспортной стратегии по созданию товаропроводящих сетей за рубежом обусловлена широким участием государства в принятии решений относительно деятельности национальных экспортеров. Акцент делается на создании прямых объектов товаропроводящей сети за рубежом (торговых представительств, торговых домов, сервисных центров, консигнационных складов, магазинов фирменной торговли), учредителями и соучредителями которых являются государство в лице субъектов хозяйствования.

Исследования, проведенные И. Точицкой и А.Гламбоцкой, показали, что в целом 50% экспортеров, специализирующихся на рынках Западной Европы, пользуются услугами Российских государственных объектов товаропроводящей сети либо услугами иностранных посредников. Для экспортеров, фокусирующихся на российском рынке, эта цифра составляет 35%. Только 6,5% предприятий, экспортирующих продукцию в основном в Россию, имеют там собственные представительства или филиалы. Количество тех, кто имеет свои представительства или филиалы в Западной Европе, специализируясь на этих рынках, составляет 10%. Как показал опрос Института приватизации и менеджмента, Российские посольства и консульства за рубежом также достаточно активны в продвижении Российского экспорта. Около 34% опрошенных предприятий-экспортеров пользуются услугами Российских посольств в развитии экспорта. Предприятия используют и другие способы выхода на внешние рынки, основанные на специфических интегрированных связях. К ним относятся создание совместных предприятий и прямые инвестиции в создание или покупку предприятий.

Создание совместного предприятия с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. При создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами. Во-первых, предприятие может инвестировать средства в уже существующее другое предприятие. Во-вторых, два или более предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Существует несколько причин для организации совместных предприятий. Самая очевидная причина - это повышение контроля над производством и сбытом товаров на внешнем рынке. Предприятие может также принять такое решение, чтобы использовать специальные знания или доступ к каналам сбыта, которыми обладает иностранный партнер. Иногда совместное предприятие организуется, когда правительство не поощряет самостоятельный вход иностранных предприятий на местный рынок. Тем не менее этот способ выхода на внешние рынки имеет ряд недостатков. Во-первых, в данном случае риск значительно выше, чем при первых двух способах. Разногласия с иностранным партнером или ограничения, накладываемые иностранным правительством, могут помешать получить предприятию соответствующую отдачу от своих инвестиций.

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Возможны два метода прямых инвестиций. Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, т.к. предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование. Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру иностранной компании.

Прямые инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может в большей степени определять ценовую, маркетинговую и сбытовую политику, получает прямой контакт со своими клиентами.

Существуют и недостатки прямых инвестиций. При прямых иностранных инвестициях велик риск, связанный с девальвацией иностранной валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества. Из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается. При решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации. К тому же иностранное государство может налагать ограничения, препятствующие проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта.

В процессе создания международных компаний и товаропроводящих сетей большинство предприятий сталкивается с проблемами внутреннего характера, которые до сих пор не решены. Это отсутствие стандартизованной системы управления, планирования и бухгалтерского учета. Поэтому для организации эффективной вертикально интегрированной структуры важной является возможность реорганизации системы управления интегрированных структур, организация параллельного учета по Международным стандартам финансовой отчетности, организация системы перманентного анализа и планирования.

Возможность изменения структуры в значительной степени измеряется количеством существующих иерархических уровней управления. Структуру управления национальными предприятиями практически трудно изменить, потому что государство как собственник накладывает определенные ограничения. Например, во избежание возникновения социальной напряженности предприятие не может изменить структуру без инвестирования в занятость сокращаемого персонала.

Задачу обеспечения информацией каждого иерархического звена выполняет функционирующая на предприятии учетная система, возможности которой ограничены рамками одного государства. В результате возникает необходимость подготовки отчетности в соответствии с едиными международными стандартами, что предполагает решение ряда проблем, связанных с интересами компании и внешних пользователей.

Необходимость подготовки отчетности в соответствии с международными стандартами возникает при регистрации международных компаний на зарубежных фондовых биржах, продаже своих ценных бумаг за рубежом, получении кредитов от иностранных банков, международном инвестировании, установлении долгосрочных торговых отношений, привлечении стратегических инвесторов.

Учет в РФ методологически разделяется на бухгалтерский и налоговый. Налоговый учет тесно связан с бухгалтерским и отличается от него тем, что он вводит правила по начислению и уплате налогов. Нормативными источниками налогового учета являются Налоговый кодекс РФ, методические рекомендации и инструкции Министерства по налогам и сборам РФ. Нормативными источниками бухгалтерского учета служит закон о бухгалтерском учете, методические рекомендации и инструкции Министерства финансов РФ. Несовпадение налоговых и бухгалтерских норм является в последнее время проблемой всех бухгалтеров, так как им приходится составлять отчетность по бухгалтерским правилам, а начислять налоги - по налоговым.

Западный учет методологически и организационно подразделяется на финансовый и управленческий. Финансовый учет представляет собой процесс подготовки учетной информации, пользователями которой могут быть любые юридические и физические лица, имеющие или не имеющие отношения к предприятию. Финансовые отчеты, подготовленные в соответствии с международными учетными стандартами, предназначены для пользователей, знакомых не только со своей национальной системой учета. В этом случае отпадает необходимость в выпуске параллельных отчетных форм, заполненных по различным национальным учетным стандартам. Вместо этого готовится единая отчетность, удовлетворяющая всех пользователей.

Управленческий учет представляет собой процесс подготовки информации, необходимой менеджерам для планирования и контроля текущей производственно-хозяйственной деятельности компании.

Отличительной чертой Международных стандартов финансовой отчетности является нежесткая регламентация процедурной стороны. Имеется в виду отсутствие единого национального плана счетов, потока инструктивных материалов, единого методологического центра, указания которого обязательны к исполнению. В целом отличия международных и национальных стандартов учета можно сгруппировать следующим образом:

различия в понятиях. Термины, которые звучат одинаково, часто имеют различное значение;

различия в подходе. В национальном и международном учете операции нередко регистрируются по-разному. Например, имеются временные различия в регистрации доходов и затрат;

различия в формате. В национальной и международной системах учета применяются различные схемы финансовой отчетности;

различия в содержащейся информации. В национальной бухгалтерской отчетности не отражается соответствующая финансовая информация, которая присутствует в финансовой отчетности, сформированной по международным стандартам.

Вертикально интегрированные компании состоят из нескольких юридических лиц. Поэтому следует остановиться на проблеме консолидации отчетности. От применяемого в РФ свода консолидация отличается по двум признакам. Во-первых, консолидированная отчетность международной компании составляется по нескольким взаимосвязанным, но юридически самостоятельным компаниям (в национальном учете - дочерние предприятия, отчетность которых консолидируется с отчетностью головного предприятия, не являются юридическими лицами). Во-вторых, по международным стандартам консолидация - это не простое суммирование статей баланса материнской и дочерней компании.

Консолидированная отчетность представляет собой объединение финансовой отчетности двух и более компаний. Благодаря этому может быть получена определенная экономия на налоговых платежах, поскольку налоговые ставки дифференцированы, а также достигается определенное ограничение юридической ответственности по обязательствам. С этой же целью функционирует система трансфертного ценообразования. Она может эффективно использоваться для перераспределения части доходов, подлежащих налогообложению, между дочерними компаниями, функционирующими в странах с разными уровнями налоговых ставок. Сделки между членами корпорации не включаются в консолидированную отчетность; показываются только активы, а также обязательства, доходы и расходы от операций с третьими лицами.

Следует отметить, что зарубежные дочерние компании обычно ведут учет и отчетность в валюте тех стран, в которых они размещаются. Поэтому при составлении сводной отчетности возникает проблема пересчета различных национальных валют в валюту страны, в которой находится ее штаб-квартира.

В РФ де-факто создаются международные компании на основе существующих крупных предприятий. В рамках концернов существуют внешнеторговые структуры, объекты товаропроводящей сети, обслуживаемые организационно не входящими в концерн международными и национальными банками. Поэтому имеется потребность определения эффективности деятельности цепочки, состоящей из предприятия-производителя и структуры, реализующей продукцию.

В Положении о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом, утвержденном Постановлением Совета Министров РФ от 21.12.2006 N 1699, оценка эффективности товаропроводящей сети определяется "в отношении производителя - удельным весом прямых поставок в общем объеме экспорта, в отношении собственного субъекта товаропроводящей сети - удельным весом реализованных им товаров производителя в общем объеме своей реализации". Однако ни один из предлагаемых способов расчета эффективности не дает возможности рассчитать сопоставимую, отвечающую экономическим принципам и финансовой стратегии предприятия, эффективность производства и продажи экспортной продукции при ее реализации через посредников или товаропроводящую сеть.

Мы предлагаем методику расчета эффективности товаропроводящей сети (посредников). Эффективность следует определять раздельно для принадлежащей предприятию товаропроводящей сети и стороннего посредника. В случае одного собственника мы имеем возможность достоверно знать цену реализации товара конечному потребителю и в зависимости от проводимой финансовой политики формировать центр затрат и центр прибыли. Суть методики заключается также в том, чтобы разделить прибыль между производителем и товаропроводящей сетью в зависимости от финансовой стратегии собственника, а в случае отсутствия такой стратегии или наличии посредника - пропорционально заработной плате и амортизации каждого звена, то есть произведенной ими добавленной стоимости, рассчитанной в точке безубыточности.

Распределить прибыль между субъектами для определения экономически обоснованной цены товара производителя и товаропроводящей сети (посредника) можно несколькими способами. Можно распределять прибыль в соответствии с принципом равной рентабельности на произведенные затраты или в соответствии с постоянным параметром, определяемым главным звеном цепочки. Это значит, что распределение прибыли происходит пропорционально себестоимости. По нашему мнению, такой способ распределения прибыли не отражает реальный вклад каждого звена в общий результат потому, что в себестоимости производства удельный вес материальных затрат будет значительно выше, чем на стадии реализации конечной продукции. Следовательно, соблюдение принципа равной рентабельности приведет к разной величине прибыли звеньев, что не соответствует величине вклада каждого звена. По данной причине более справедливым представляется способ распределения прибыли, соответствующий реальному вкладу каждого звена в общий результат.

Произведем расчет примера деятельности интегрированной цепочки по производству и реализации, учитывающий действующее в РФ законодательство, существующие соотношения между экономическими величинами, а также существующую логистику закупки сырья, производства и реализации продукции. В первом варианте расчета мы предполагаем, что у собственника отсутствует финансовая стратегия реализации, а вся произведенная продукция реализуется через товаропроводящую сеть или стороннего посредника. Задача состоит в экономически обоснованном распределении прибыли между производителем и товаропроводящей сетью (посредником). Во втором варианте расчета мы предполагаем, что вся произведенная продукция реализуется через собственную товаропроводящую сеть. В рамках финансовой стратегии центром прибыли для собственника является товаропроводящая сеть. В третьем варианте расчета мы предполагаем, что вся произведенная продукция реализуется через собственную товаропроводящую сеть, но центром прибыли для собственника является производитель товара. Для расчета используются данные о среднерыночной цене тонны продукции; объеме реализованной продукции в натуральном выражении; себестоимости тонны продукции, включающей материальные затраты, заработную плату, амортизацию производителя; полных затратах товаропроводящей сети (посредника) на реализацию продукции, включающих материальные затраты, заработную плату, амортизацию; существующем налоге на недвижимость; фактическом распределении рентабельности между звеньями (таблица 5).

...