Разработка программ развития и повышения конкурентоспособности предприятия индустрии гостеприимства

К направлениям повышения конкурентоспособности гостиницы, основанным на маркетинговых факторах относятся:

совершенствование ценовой политики;

совершенствование коммуникационной политики, т.е. обеспечение ее направленности не только на конкретного потребителя, но и на посредников, а также использование эффективных средств и видов рекламы, регулярное участие в выставках и других стимулирующих акциях, усиление связей с общественностью;

совершенствование ассортиментной политики в соответствии с потребностями рынка и требованиями потребителей;

совершенствование сбытовой политики и др.

Следует отметить, что ориентация только на одно из направлений, например, только на совершенствование маркетинговой деятельности, или только на финансовое оздоровление, не дадут желаемого результата обеспечения конкурентных преимуществ гостиницы.

Третий этап, реализующий, предполагает реализацию принятых решений по основным направлениям достижения конкурентних преимуществ. На этом этапе, самом продолжительном по времени, происходит практическое воплощение тех программ, которые сформировались на втором этапе. Важными условиями, от которых зависит эффективность принятых решений по повышению конкурентоспособности гостиницы являются:

вовлечение всего персонала гостиницы к процессу достижения ею конкурентных преимуществ;

мотивация персонала гостиницы; -рациональная организация мероприятий, по формированию конкурентных преимуществ;

четкие и ясно поставленные цели; -использование внутреннего потенциала гостиницы;

интенсивность прилагаемых усилий;

четкая система контроля за результатами.

Успешная реализация маркетингових программ продвижения гостиничного продукта в рамках категорийности и потребительского сегментирования является еще одним направлением третьего этапа реализации механизма формирования конкурентных преимуществ[55].

Заключительным этапом формирования конкурентного преимущества организаций индустрии гостеприимства является четвертый, обеспечиващий этап. Сущность этапа заключается в том, что реализация ключевых направлений деятельности обеспечивают гостинице отличительные компетенции, которые характеризуют специфику и особенности потребительского предложения Результатом реализации программ достижения конкурентных преимуществ является приобретение гостиницей стратегически значимых активов [55].

Ужесточение конкуренции на рынке гостиничных услуг не позволяют гостиницам использовать традиционные стратегии или методы продвижения услуг в отношении потребителей. Возникает необходимость разработки новых программ и генерирование новых идей по привлечению и удержанию клиентов.

Реализация механизма формирования конкурентных преимуществ гостиничных услуг, обеспечит долгосрочную экономическую стабильность за счет прибыльности гостиницы, снижения затрат на оказываемые услуги, повышения качества и рентабельности.

Вывод к разделу 2

В ходе исследований установлено, что конкурентоспособность - многоаспектное понятие, означающее соответствие товара (услуги) условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, экономическим, техническим, эстетическим, эргономическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (сроки поставки, цена, каналы сбыта, сервис, реклама).

Обосновано, что в настоящее время возросла необходимость в разработке механизма формирования конкурентных преимуществ на рынке гостиничных услуг, целью которых станет максимально полное удовлетворение потребностей клиента в гостиничных услугах, обеспечивающих гостинице долгосрочные конкурентные преимущества.

Для того, чтобы осуществить определенную конкурентную гостиничную услугу, предприятие гостеприимства должно учитывать ряд особенностей:

производство и реализация услуги не зависят от времени; гостиница должна быть постоянно готова оказать услугу.

реализация гостиничных услуг не нуждается в посредниках и в создании или помощи специальных сбытовых структур;

в производстве гостиничных услуг отсутствует незавершенное производство.

Основные направления повышения конкурентоспособности гостиничного предприятия - цена основной услуги, широкий спектр дополнительных услуг, уровень обслуживания.

Таким образом, конкурентоспособность предприятия гостиничного хозяйства возможно повысить за счет предоставления новых дополнительных услуг, с одновременным процессом реконструкции и модернизации существующих гостиниц.

Установлено, что в настоящее время отсутствует единая общепринятая методика анализа и оценки конкурентоспособности организации.

Предлагаемый нами механизм формирования конкурентного преимущества и процесса управления конкурентоспособностью гостиницы включает в себя четыре этапа - аналитический, формирующий, реализующий и обеспечивающий.

На первом этапе анализируются возможности и ресурсы гостиницы, для выявления резервов для обеспечения устойчивой конкурентоспособности.

Формирующий этап предполагает деятельность по формированию необходимой ресурсной базы и предпосылок для обеспечения конкурентных преимуществ. На этом этапе, формируются программы, как основа для третьего этапа, реализующего обеспечение конкурентных преимуществ и тенденций дальнейшего развития гостиницы.

Реализующий етап обеспечивает реализацию принятых решений по основным направлениям достижения конкурентных преимуществ, где происходит практическое воплощение программ, сформированных на втором этапе.

Обеспечивающий этап заключается в реализации ключевых направлений деятельности, которые обеспечивают гостинице отличительные компетенции, характеризующие специфику и особенности потребительского предложения.

Таким образом, в настоящее время для гостиниц возникает необходимость разработки новых программ и генерирование новых идей по привлечению и удержанию клиентов.

Глава 3. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности гостиничного предприятия «центральная»

3.1 Характеристика гостиницы ООО «Центральная»

На основании проведенного мониторинга внутренних источников информации, потребительских предпочтений; ассортимента услуг, расчета коэффициента использования номерного фонда и др. необходимой информации для изучения конкурентоспособности гостиничных предприятий города Екатеринбурга было проведено исследование.

Целью исследования является повышение конкурентоспособности гостиницы ООО «Центральная» для этого были выделены следующие факторы оценки конкурентоспособности:

- расположение гостиниц

- использование номерного фонда

- перечень предоставляемых услуг

- оценка потребителей (предпочтение потребителей)

Данные характеристики могут иметь разную роль для каждого гостя, так как это объясняется целью поездки туриста гостиничных услуг.

Гостиница «Центральная» была построена в 1972г. и предназначена для предоставления основных и дополнительных услуг. Гостиница «Центральная» находится в историческом центре города. Расположение гостиницы считается выгодным. В непосредственной близости находятся основные маршруты городского транспорта, музеи, центральный универмаг, областная и городская администрации, центральная площадь города и другие общественные и культурные объекты.

Гостиница «Центральная» представляет собой пятиэтажное здание. На первом этаже здания располагаются административные помещения, служба приема и размещения, а также ресторан. Гостиничные номера расположены на втором - пятом этажах (Приложение А).

Организационно-правовая форма гостиничного предприятия - общество с ограниченной ответственностью. В настоящее время на рынке гостиничных услуг организационно-правовая форма предприятия типа общества с ограниченной ответственностью является наиболее распространенной.

Целью создания гостиницы является оказание услуг гостиничного комплекса и получение прибыли. Основными видами деятельности гостиницы «Центральная» являются:

- оказание услуг гостиничного комплекса по временному проживанию;

- оказание проживающим в гостиничном комплексе банно-прачечных услуг;

- оказание услуг по охране автотранспорта, принадлежащего проживающим;

- предоставление услуг питания.

Гостиница «Центральная» предоставляет клиентам следующие услуги:

- услуги размещения;

- обеспечение клиентов питанием (Приложение В);

- услуги банкомата;

-наличие конференц - зала(Приложение Г);

- заказ авиа- и железнодорожных билетов;

- услуги охраняемой автостоянки;

- вызов такси;

- услуги прачечной и т.д.

В настоящее время в гостинице имеется 43 номера (Приложение Б) различных категорий. Общее количество мест составляет 54. Гостиница предлагает услуги размещения различных ценовых категорий. Стоимость номеров варьируется от 650 до 3500 руб. за сутки. Средняя стоимость номера составляет около 1500 - 2000 руб. за сутки. Предусмотрены номера различных категорий: от бюджетных до апартаментов. Имеются номера для проживания детей - участников различных соревнований, VIP гостей. Всего в отеле 4 категорий номеров: «Высшая», «Первая», «Вторая», «Апартаменты». Все номера оснащены индивидуальными санузлами, в большинстве имеются душевые кабины или ванны, укомплектованные фенами, банными и гигиеническими средствами. Для номеров без ванной комнаты общая душевая располагается на этаже.

Существует также система скидок в зависимости от количества гостей в группе. В стоимость проживания включен завтрак в ресторане на первом этаже гостиницы. Особое внимание уделяется вопросам безопасности проживания и сохранности имущества. Для этого каждый номер оснащен противопожарными датчиками, общественные территории находятся под видеонаблюдением, работает профессиональная служба охраны, действует строгая пропускная система.

Таким образом, гостиница «Центральная» функционирует на рынке гостиничных услуг города Екатеринбурга и является одной из предприятий гостиничного сервиса. Гостиница оказывает услуги по размещению гостей города. Кроме того, клиентам предоставляется ряд дополнительных услуг, оказываемых как бесплатно, так и за отдельную плату. Бесплатно предоставляется возможность пользования охраняемой парковкой, городской телефонной связью, доступом к интернету, услуги вызова такси, утренней побудки к определенному времени, медицинская аптечка в случае необходимости, комплект для шитья. Отель работает и с гостями из дальнего зарубежья. Персонал осуществляет регистрацию в стране, оформляет все необходимые документы, предоставляет визовую поддержку. За дополнительную плату организуется трансфер с вокзала (аэропорта) и в обратном направлении, услуги прачечной, гладильной, хранения ценных вещей, документов, багажа в камерах хранения и депозитных сейфах[59].

Вся гостиничная деятельность, а также внутренние процессы разделены по направлениям, каждые из которых возглавляет функциональный руководитель.

В гостинице «Центральная» существуют службы, во главе которых стоит свой директор. Например, питания, обслуживания номерного фонда, хозяйственная и другие, где менеджер организует работу своих подчинённых. Они же, в свою очередь, предоставляют ему все отчёты о своей работе.

Таким образом, гостиница «Центральная» является частным отелем, имеет разнообразный номерной фонд с различной степенью комфортности и особенностью стилистики. Гостиница, помимо удобного размещения, имеет большой спектр дополнительных услуг. Благодаря гибкой и демократичной ценовой политике, гостиница «Центральная» является более востребованным на рынке среди своих конкурентов.

Можно выделить следующие факторы, определяющие конкурентоспособность:

Во-первых, расположение гостиниц. Это во многом определяет уровень гостиничного сервиса, а так же стоимость проживания. Гостиница «Центральная» расположена в центре города, в этом ее преимущество перед всеми остальными гостиницами, в том числе и гостиницей «Большой Урал».

Во - вторых, то, что касается качества обслуживания и уровня проживания в номерах гостиниц категории «среднего класса». Здесь оценочными критериями выступают предпочтения потребителей.

В-третьих, немаловажным фактором, влияющим на конкурентоспособность гостиничных предприятий является уровень цен за услуги размещения.

В-четвертых, на уровень конкурентоспособности гостиницы большое влияние оказывает перечень предоставляемых услуг и заполняемость гостиницы.

Также немаловажно при оценке конкурентоспособности учитывать прибыль предприятия.

Для оценки и повышения конкурентоспособности гостиницы «Центральная» выделили следующие факторы:

- расположение гостиниц

- использование номерного фонда

- перечень предоставляемых услуг

На рынке гостиничных услуг города Екатеринбурга кроме гостиницы «Центральная» наиболее востребованы гостиничные предприятия «Большой Урал» и «AVS Отель» (Таблица 3.1.).

Таблица 3.1 - Характеристики гостиничных предприятий города Екатеринбурга[59]

Название гостиницы	«Большой Урал»	«Центральная»	«AVS Отель»
Расположение	Находится в 10 минутах от центра	Расположена в самом центре города	Находится на выезде из города
Услуги	Кафе, баня с бассейном, детская игровая площадка, спортивный зал, побудка к определенному времени, автостоянка (бесплатно), доставка в номер корреспонденции	Бесплатная охраняемая автостоянка, ресторан, бар, детская игровая комната + услуги няни, прачечная, сауна, конференц - зал, трансфер, заказ такси, ж/д и авиабилетов побудка к определенному времени, экскурсионное обслуживание, доставка в номер корреспонденции, прокат автомобилей, заказ услуг гидов-переводчиков	Кафе,бар, автостоянка (бесплатно), детская комната, банкетный зал, побудка к определенному времени.
Номерной фонд	35 номеров (стандарт, люкс, апартаменты)	43 номера (эконом, стандарт, полулюкс, люкс)	10 номеров (эконом, стандарт, люкс)
Стоимость номеров	От 1000 до 4500	От 650 до 3500	От 1000 до 2600
Загрузка	25-35%	40-50%	Летний сезон 50%, 15-20%
Вид гостей	Индивидуальные, деловые , постоянные	Индивидуальные, деловые ,постоянные , проезжие ,спортивные группы	Индивидуальные, проезжие , постоянные
Реклама	Интернет-сайт, от одного человека к другому.	Интернет-сайт, от одного человека к другому, реклама в СМИ (газеты)	Интернет-сайт

Как видно из сравнительной таблицы, что такие гостиницы как «Центральная» и «Большой Урал» имеют более удачное расположение для деловых людей, которым важна шаговая доступность к административным учреждениям. Гостиница «AVS Отель» находится почти за чертой города поэтому для данного сегмента потребителей она будет не совсем удобна из за ее удаленного расположения от центра, но данная гостиница имеет другое немаловажное преимущество - она находится на окраине города и поэтому гости, которые ценят тишину и спокойствие чаще всего предпочитают именно ее . В гостинице разрешено проживание с животными.

Загрузка номерного фонда более высокая у гостиницы «Центральная» засчет выгодного расположения, высокого качества обслуживания, предоставления дополнительных услуг, новой мебели, просторных номеров.

Среди гостиничных комплексов города Екатеринбурга самое большое количество дополнительных услуг предлагает «Центральная». В гостинице часто проходят различные конференции, тренинги и многие другие мероприятия, так как гостиница располагает конференц - залом. Также большим спросом пользуется ресторан, который посещают не только проживающие, но и жители города. У двух её конкурентов так же имеются дополнительные услуги, но они не столь разнообразны как в гостинице «Центральная».

Прейскурант цен в любой гостинице города остается неизменным. В гостинице «Большой Урал» цены выше, чем в других гостиницах города. По номерному фонду «Центральная» средняя цена, но при этом номера в нем разнообразные и оборудованы для разных категорий потребителей. В гостиницах «AVS Отель» и «Большой Урал» номера, в основном, средней и высшей категории, поэтому цена очень разная .Итак, явное преимущество имеет гостиница «Центральная» за счет своего выгодного местоположения. Наличие конференц - зала, ресторана играет важную роль для делового потребителя. Помимо этого данная гостиница имеет современный интерьер, предлагает своим гостям чистоту, комфорт и удобство. Цены за номера достаточно приемлемые. Привлекает широкий спектр дополнительных услуг.

Гостиница «Большой Урал» отличается удобным расположением, объемным пакетом дополнительных услуг.

Гостиница «AVS Отель» обладает относительно слабыми конкурентными преимуществами по сравнению с предыдущими. Плохо развита реклама и маркетинг, хоть и цена низкая, но загрузка у гостиницы маленькая, кроме летнего сезона, так как гостиница находится вдали от городского шума, недалеко от лесопарковой зоны и пруда.

Таким образом, можно сделать вывод, что при небольшом количестве гостей основной коэффициент загрузки составляют постоянные клиенты. Среди гостиниц города высоким уровнем обслуживания, спектром дополнительных услуг, надёжным маркетингом и завидной репутацией выделяется гостиница «Центральная».

В таблице 3.2 приведены технические характеристики гостиниц и рассчитан коэффициент использования гостиничного фонда.

Табл. 3.2 Технические характеристики гостиниц ООО «Центральная» и «Большой Урал» (данные на 2018год) [59]

Критерии сравнения	Гостиница «Центральная»	Гостиница «Большой Урал»
Количество номеров	43	35
Единовременная вместимость, койко-мест	54	42
Численность размещенных лиц, человек	2412	994
Предоставлено койко-суток, ед.	10385	2061
Коэффициент использования номерного фонда	0,22	0,17

Коэффициент использованного номерного фонда наличных мест равен числу койко-суток, деленному на произведение единовременной вместимости и числа дней в году.

При расчете коэффициента по данным гостиниц среднее число ночевок на 1 посетителя в «Центральная» - 2,2, а в гостинице «Большой Урал» - 1,7.

Данные таблицы позволяют сделать вывод, что заполняемость в гостинице «Центральная» выше, чем в гостинице «Большой Урал».

Для анализа составим таблицу перечня предоставляемых услуг гостиниц «Центральная» и «Большой Урал» - (Таблица 3.3.)

Таблица 3.3.Перечень предоставляемых услуг на 01.01.2018 года

Наименование услуг	Центральная	Большой Урал
24-часовое обслуживание в номерах	+	+
Парковка	+	+
Депозитный сейф для хранения денег	+	-
Конференц-залы	+	-
Доступ в Интернет	+	-
Телефонная связь	+	+
Телевидение	+	+
Предприятия общественного питания	+	+
Заказ такси;	+	+
Заказ авиа - и железнодорожных билетов	+	-
Камера хранения для хранения вещей	+	-

Из таблицы 3.3 видно, что преимущество по предоставлению гостиничных услуг в гостинице «Центральная», гостиница «Большой Урал» значительно отстает, это говорит о том, что конкурентоспособность у гостиницы «Большой Урал» ниже, следовательно для поддержания своей конкурентоспособности необходимо уделить особое внимание дополнительному сервису.

Исследуемые гостиницы не являются конкурентами по отношению друг к другу. Каждая гостиница работает на свой сегмент рынка и занимает свою нишу.

Результаты всех проведенных анализов предполагают разработку мероприятий по повышению конкурентоспособности. Разработка комплекса мероприятий предполагает определение целевых ориентиров, на достижение которых будут направлены мероприятия по повышению конкурентоспособности.

При разработке мероприятий необходимо руководствоваться следующими целями:

сохранение имеющихся клиентов и расширение их круга за счет развития гостиничных услуг;

постоянный контроль над мерами, принимаемыми для повышения конкурентоспособности;

Проведенный анализ конкурентоспособности гостиницы «Центральная» на рынке предприятий гостиничного хозяйства города позволил выявить некоторые пробелы в ведении гостиничного хозяйства:

недостаточно организована реклама гостиницы. Есть сайт гостиницы в Интернете, но его информативность довольно низкая, не организована обратная связь с администрацией гостиницы, например, для бронирования номеров;

не организован досуг гостей, кроме бильярда и ресторана. Вместе с тем, в гостинице имеются площади, в которых можно разместить культурно-развлекательный центр, площадки для занятия спортом. Центр мог бы привлечь не только гостей, но и жителей города.

Все перечисленные выше недостатки в целом снижают конкурентоспособность гостиницы. Для того чтобы повысить конкурентоспособность необходимо устранить указанные недостатки. Иначе вновь строящаяся гостиница, либо конкурирующая фирма займет свободную нишу услуг на гостиничном рынке.

Сегодня для гостиниц наиболее значим фактор дополнительных услуг, как фактор повышения конкурентоспособности, т.е. создания новых гостиничных услуг. Несмотря на довольно широкий спектр дополнительных услуг, предоставляемых гостиницей, необходимо постоянно работать над этим вопросом, перенимать передовой опыт, соответствовать требованиям времени.

Для укрепления позиций на рынке, с учетом специфики гостиничного бизнеса, необходимо повышать качество предоставления услуг, в том числе, и за счет повышения квалификации персонала гостиницы.

3.2 Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная»

При исследовании гостиницы «Центральная» предлагается комплекс мероприятий по повышению конкурентоспособности(Таблица 3.4.).

Таблица 3.4. Комплекс мероприятий по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная».

№п/п	Мероприятия по повышению конкурентоспособности	Ожидаемые результаты
1.	Увеличение номерного фонда гостиницы	1.Увеличение числа посетителей. 2. Рост прибыли.
2.	Разработка и проведение рекламной кампании гостиницы	1. Информация о гостинице и ее услугах, убеждение потребителей выбрать именно эту гостиницу. 2. Увеличение числа посетителей. 3. Рост прибыли.
3.	Организация системы безналичных расчетов - внедрение системы АйТи - Отель.	1.Осуществление безналичных расчеты с помощью смарт-карт для клиентов и сотрудников в точках обслуживания гостиничного комплекса. Это средство расчетов за товары и услуги на территории гостиницы удобно тем, что снимает проблем с мелочью и сдачей, а привлеченная предоплата пополнит оборотные средства отеля, при этом исключены злоупотребления и ошибки при расчетах, а «цифровые наличные» нельзя потерять и они не могут быть похищены. 2. Удобно выдавать части зарплаты сотрудникам на карты с последующей оплатой по ним питания, товаров и услуг на территории гостиничного комплекса 3.Можно использовать карту как ключ, идентификатор, пропуск, элемент системы разграничения доступа в номера и служебные помещения, вести учет рабочего времени сотрудников 4.На смарт-карте можно хранить персональную информацию по клиентам, например, электронной санаторно-курортной книжки, медицинских рецептов и т.п. 5. Смарт - карту можно использовать как инструмент реализации маркетинговых программ: вести учет осуществленных покупок и предоставленных услуг клиентам, начислять бонусы, обменивать призовые баллы на товары, услуги, специальные призы, проводить анализ демографических и других данных.
4.	Открытие сувенирной лавки	Наличие сувенирной лавки позволит клиентам сэкономить время на поиске сувениров, и принесет дополнительную прибыль гостинице.

Первое мероприятие по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная» предполагается осуществить путем увеличения номерного фонда гостиницы.

В настоящее время отель может предложить клиентам 43 номера, в том числе эконом, стандарт, полулюкс, люкс (Таблица 3.5.). Однако есть возможность расширить номерной фонд до 45 номеров.

Таблица 3.2

Номера гостиницы «Центральная»

Тип номера	Количество номеров до внедрения	Количество номеров после внедрения
Люкс	7	7
Полулюкс Дополнительная услуга: размещение 2-го человека	10	12
Стандарт	12	12
Эконом	14	14
Итого	43	45

Второе мероприятие по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная» предполагается осуществить путем разработки и проведение рекламной кампании гостиницы.

Компании гостиничной сферы для связи с общественностью обычно применяют три способа:

размещение рекламного продукта в средствах массовой информации, например в прессе или на телевидении;

осуществление мероприятий по продвижению продукта на рынках, таких, как продажа с помощью компьютера или участие в выставках;

проведение паблисити продукта, например приглашение журналистов для ознакомления с отелем с тем, чтобы они написали о нем в своих изданиях.

Так как гостиница «Центральная» пока несколько ограничена в средствах, то здесь пока активно используется только первые два способа. Но для перспектив развития иностранного туризма необходимо внедрять и третий инструмент продвижения услуг на рынке.

Играя главную роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т. д.

В гостинично-туристском бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

с помощью рекламы любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается;

реклама должна обещать выгоду или решение проблемы;

реклама должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов;

реклама должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам;

реклама должна капитализироваться с помощью устного распространения.

В результате изучения особенностей функционирования гостиницы «Центральная» была составлена рекламная компания.

I. Постановка цели рекламной кампании гостиницы «Центральная».

1. Определение предмета рекламы

Услуги по размещению и проживанию отдыхающих; экскурсионное обслуживание гостей и местного населения.

2. Формулировка цели рекламной кампании

Продвижение гостиничных услуг на российский и международный туристский рынок и сохранение своего сегмента на санкт-петербургском туристском рынке среди малых отелей.

3. Финансирование рекламной кампании

II. Разработка программы рекламной кампании (разработка стратегии тактики рекламной кампании)

1. Изучение предмета рекламы и выделение его особенностей

Рекламируемым продуктом могут стать номера и экскурсионные услуги. У данного продукта существует ряд преимуществ, главным образом, это дешевизна и удобство расположения.

2. Выделение круга потребителей рекламируемого продукта.

Потребителями гостиничных услуг гостиницы «Центральная», главным образом, являются представители деловых кругов - бизнесмены, работники государственных и частных предприятий, участники культурных, спортивных и других мероприятий, проводимых в городе.

3. Разработка общей идеи рекламной кампании

Общая идея рекламной компании состоит в том, чтобы рекламировать не только конкретные услуги по размещению гостей, но и делать акцент на месте нахождения гостиницы, т. е. создавать ей имидж неразрывно связанный с рекреационными возможностями и уникальностью города…

4. Выбор носителей рекламы

1. Участие в выставке (организация собственного стенда)

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд первую очередь туроператоров и турагентов. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Выработку фирменного стиля продукта и дизайнерскую обработку стенда можно заказать в дизайнерской фирме. На стенд выделяется несколько сотрудников, умеющих работать с клиентами. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников «Центральная» на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте. На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой). Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

2. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

3. Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры дают возможность организовать свою «страничку» (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей.

4. Печатная рекламная продукция (листовки, коммерческие предложения). Листовки с рекламой гостиницы «Центральная» должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

5. Реклама на радио носит недолгий характер, так что сообщения можно давать лишь в течении месяца, желательно перед проведением выставки. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

5. Планирование рекламы во времени

Рациональнее всего начинать рекламную кампанию ООО «Центральная» с печатных носителей, т.е. листовок. Затем следует подключать рекламу в прессе, что расширит круг потребителей рекламируемого продукта. Непосредственно за месяц до выставки следует выпустить рекламу на радио. И когда продукт уже немного укрепится на рынке, следует подключать рекламу в компьютерных сетях.

III. Осуществление рекламной кампании

1.Подготовка рекламных текстов, статей, записей, роликов, в том числе на английском и русском языках

2. Размещение рекламы

1. Выставка. (3-5 дней) - июль. Организация стенда на международной туристической выставке «Вокруг света». Самый крупный проект рекламной кампании.

2. Реклама в газетах и журналах. В журнал «Загородный отдых» в три номера поступают рекламные объявления.

3. Радиостанции. Четыре раза в день в течение месяца прокручиваются ролики гостиницы «Центральная» на радио «Маяк» перед проведением выставки.

4. Листовки, коммерческие предложения. Информация раздается на выставке, в общественных местах в городе, распространяется среди гостей и рассылается руководителям предприятий.

5. Реклама в компьютерных сетях. Информация размещается на несколько лет с постоянной корректировкой сведений о стоимости услуг и их качественных характеристиках. Желательно на английском и русском языках.

IV. Анализ рекламной кампании

1.Сбор информации об эффективности рекламы

Следует анализировать эффективность рекламы, дифференцируя ее по видам носителей. Для оценки эффективности данной кампании наиболее целесообразно проводить её методом оценки одного рекламного контакта.

Чтобы выделить наиболее эффективные носители рекламы, необходимо проводить регулярное анкетирование гостей (Приложение Д). Недостаточно следить за регулярностью выхода рекламы, необходим постоянный учет затрачиваемых на нее средств, а также отслеживание результатов рекламы (прирост товарооборота, изменения спроса и другие изменения, происходящие в результате проведения рекламы). Если рекламная компания не дала положительных результатов, лучше не вносить коррективы в старую, а полностью разработать новую.

2. Хранение рекламных средств

Архив рекламных средств необходим на любом этапе рекламной кампании. К нему не обращаются на этапе подготовки и разработки программы рекламной кампании, он может служить и в качестве учебного пособия.

Архив необходим при оценке действенности рекламы, пи сравнении полученных результатов с прошлыми достижениями. Изучение архива служит исходной точкой при повторении или продолжении рекламной кампании. Поэтому забывать об архиве рекламных средств нельзя никогда. Кроме архива собственных рекламных средств, целесообразно иметь архив чужих рекламных средств: они всегда пригодятся в процессе творческих поисков. Удобно, если архив рекламных материалов будет находиться в отделе маркетинга.

К сожалению, в гостинице «Центральная» такой архив отсутствует, по причине не проведения ранее рекламной кампании по всем правилам. Хотя на предприятии имеются тексты рекламных объявлений, а также фотографии, которые бы могли быть использованы при составлении рекламных буклетов или даже проспектов.

Оценивая и анализируя достаточно широкие возможности СМИ и множества рекламных фирм, следует предложить использовать данные возможности по нескольким направлениям, так как с точки зрения эффективности и более оптимального охвата широкого круга потенциальных клиентов, такая акция, формирующая сразу реакцию на несколько видов рекламы, разумна и действенна.

Следует отметить, что компания заботится не только о привлечении внимания рынка к своему отелю, но и о формах физического представления своего продукта потребителям. В гостиничном бизнесе, если продукт неосязаемый, компании ищут разнообразные пути обеспечения клиентов информацией о своем продукте, а также используют с целью рекламы некоторые связанные с путешествием осязаемые вещи, например, брошюры, билеты и ваучеры, страховые полисы, путеводители и др.

Третьим направлением по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная» рекомендована организация системы безналичных расчетов - внедрение системы АйТи - Отель.

Решение АйТи-Отель специально разработано для гостиниц, пансионатов и домов отдыха. АйТи-Отель - недорогое комплексное решение для реализации безналичных платежей и системы доступа в различные помещения гостиницы, пансионата, отеля, которое дает возможность любому предприятию гостиничного бизнеса быстро и без больших затрат ощутить преимущества от использования собственных карт.

АйТи-Отель позволяет:

осуществлять безналичные расчеты с помощью смарт-карт для клиентов и сотрудников в точках обслуживания гостиничного комплекса (ресторан, бар, кафе, автостоянка, прачечная, сауна, фитнес-центр, бассейн, магазины и т.п.). Это удобное средство расчетов за товары и услуги на территории гостиницы или пансионата, т.к. нет проблем с мелочью и сдачей, а привлеченная предоплата пополнит оборотные средства отеля, при этом исключены злоупотребления и ошибки при расчетах, а «цифровые наличные» нельзя потерять и они не могут быть похищены.

выдавать части зарплаты сотрудникам на карты с последующей оплатой по ним питания, товаров и услуг на территории гостиничного комплекса

использовать карту как ключ, идентификатор, пропуск, элемент системы разграничения доступа в номера и служебные помещения, вести учет рабочего времени сотрудников

хранить на смарт-карте персональную информацию по клиентам, например, электронной санаторно-курортной книжки, медицинских рецептов и т.п.

использовать как инструмент реализации маркетинговых программ: вести учет осуществленных покупок и предоставленных услуг клиентам, начислять бонусы, обменивать призовые баллы на товары, услуги, специальные призы, проводить анализ демографических и других данных.

Решение включает в себя смарт-карты, программные и аппаратные средства для работы с ними. Она легко настраивается под требования конкретного предприятия и имеет широкие возможности по интеграции с другими системами, используемыми или планируемыми к использованию заказчиком. Ее эксплуатация может быть организована персоналом гостиницы, пансионата, комплекса отдыха без привлечения высококвалифицированных специалистов. Аппаратура системы не занимает значительного места и не требует специальных условий.

Еще одним мероприятием по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная» станет открытие сувенирной лавки.

В планах руководства гостиницы «Центральная» расширять спектр дополнительных услуг:

открытие косметического и массажного кабинетов, а также солярия;

создание спортивного зала.

В период новогодних праздников предлагается организовывать различные банкеты для клиентов в ресторане отеля, поздравления с помощью вручения открыток, подарков, сюрпризов. В праздничные дни можно предложить клиентам существенные скидки на дополнительные услуги.

Хорошим нововведением в области совершенствования дополнительных услуг будет поздравление гостей отеля в день их рождения. Необходимо отслеживать дни рождения гостей по заполненным анкетам по прибытии в гостиницу и если гость именно в день своего рождения находится в отеля, можно не только поздравить его звонком, но и предложить воспользоваться какой-либо дополнительной услугой со скидкой.

Расширение спектра дополнительных услуг позволит гостиничному предприятию привлечь новых клиентов и повысить уровень конкурентоспособности по сравнению с активными конкурентами среди гостиниц города.

3.3 Экономический эффект от мероприятий по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная».

Для повышения конкурентоспособности гостиницы «Центральная» предлагается осуществить ряд мероприятий.

1. Увеличение номерного фонда гостиницы.

Предполагается, что увеличение номерного фонда отеля на два номера позволит, соответственно, увеличить сумму прибыли от реализации услуг.

Рассмотрим, как изменятся финансовые показатели деятельности гостиницы, принимая во внимание уровень загрузки, который имелся в 2018 году (Таблица 3.5.).

Таблица 3.5

Показатели деятельности до и после увеличения номерного фонда при сохранении стоимости номера гостиницы «Центральная»

Показатели	До внедрения мероприятия	После внедрения мероприятия	Абсолютное изменение показателя	Темп прироста (снижения) %
1.Уровень загрузки, %	50	50	-	-
2.Средняя стоимость номера, руб.	2075	2075	-	-
3. Общий доход за период, тыс. руб.	16283562,5	17040937,5	+757375	+4,7
4. Затраты на оказание услуг, тыс. руб.	12212671,9	12780703,1	+568031,2	+4,7
5. Доля затрат в выручке от реализации услуг, %	75	75
6. Прибыль от реализации услуг, тыс. руб	4070890,6	4260234,4	+189343,8	+4,7

Общий доход от продажи номеров гостиницы «Центральная» при наличии 43 номеров составляет:

TotRev = 7847,5 * 2075 = 16283562,5 тыс.руб.,

где 7847,5 - проданные номеро-дни, которые рассчитаны следующим образом: 7847,5 = 43 номера* 365 дней* 0,5 (уровень загрузки).

Общий доход от продажи номеров гостиницы «Юбилейная» при открытии еще двух номеров в гостинице составит:

TotRev = 8212,5 * 2075 = 17040937,5 тыс. руб.,

где 8212,5 -проданные номеро-дни, которые рассчитаны следующим образом: 8212,5 = 45номеров* 365 дней* 0,5 (уровень загрузки).

Затраты на оказание услуг отеля возрастут на 4,7% и составят 12780703,1 тыс. руб., что составляет 75% в общем объеме реализации услуг.

Следует отметить, что затраты отеля складываются из следующих статей: затраты на оплату труда, начисления на оплату труда, амортизации ОС, резерва на ремонт ОС, суммы текущего ремонта и технического обслуживания ОС, затрат на электроэнергию, водоснабжение и канализацию, отопление, стирку белья, телефонизацию, радиовещание и часофикацию, а также прочих расходов по содержанию здания и территории.

Таким образом, при увеличении номерного фонда отеля на 2 номера и сохранении стоимости номера на уровне 2018 года в размере 2075 руб., можно получить прибыль в размере 4260234,4 тыс. руб. в год, что означает ее рост на 4,7% или на 189343,8 тыс. руб.

В свою, очередь сумма 189343,8 тыс. руб. составляет 1% в общем объеме выручки от реализации услуг после открытия еще двух номеров (189343,8 /17040937,5 *100).

Рассчитанные экономические показатели деятельности отеля до и после внедрения мероприятия позволяют сделать вывод о том, что использование данного предложения по увеличению номерного фонда в деятельности гостиницы обосновано и доказано.

Таким образом, увеличение номерного фонда гостиницы на два номера увеличит конкурентоспособность и прибыль гостиницы «Центральная».

2. Разработка и проведение рекламной кампании гостиницы.

Предполагаемый доход предприятия 16283562,5 тыс. руб. (с учетом сохранения объемов выручки в 2019 году на уровне 2018 года).

Стоимость рекламной кампании - 144,244 тыс.руб. (Таблица 3.4.)

Таблица 3.4

Расчет затрат на проведение рекламной кампании «Центральная»

Средства рекламы	Носители рекламы	Срок проведения	Затраты ( тыс. руб.)
Реклама на радио	Радио «Маяк»	Четыре раза в день в течение месяца перед проведением выставки	32,65
Реклама в журнале «Загородный отдых»	Размещение рекламного модуля (63х42), в 3 номерах «Загородный отдых»	2019г.	30,0
Наружная реклама	Вывеска на остановке автотранспорта	Июль 2019г.	30,9
Реклама на выставке «Вокруг света»	Оформление стенда	19 - 23 сентября 2019г.	40,8
Листовки		2019г.	2,7
Реклама в сети Интернет			8,0
Итого			144,24

На основании изучения результатов маркетинговых исследований, проведенных фирмой «Профессионал» было установлено, что объем реализации услуг на предприятии социально-культурной сферы с помощью проведения рекламной кампании можно увеличить не менее, чем на 6,5% [5].

Затраты на рекламную кампанию предприятия составят:

3 = 32,65 + 40,8 +30,09 + 2,7+30,0+8,0 = 144,24 тыс. руб

Таким образом, дополнительная выручка от реализации услуг отеля «Центральная» после проведения рекламной кампании составит:

Т д = 16283562,5 тыс. руб. * 6,5 /100 = 1058431,6 тыс. руб.

Таким образом, предложенное мероприятие по использованию рекламных средств позволит получить дополнительную прибыль и повысить конкурентоспособность отеля.

3. Организация системы безналичных расчетов - внедрение системы АйТи - Отель.

Преимущества системы АйТи-Отель:

широкие возможности по интеграции с системами автоматизации деятельности отеля, бухгалтерскими и другими системами;

невысокая стоимость решения;

на оборудовании системы возможен прием карт различных международных платежных систем.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения данной системы (Таблица 3.5.)

Таблица 3.5. Расчет затрат на подключение и обслуживание системы Айти-Отель

Статья затрат	Амадеус	Галилео	АйТи-Отель
	Мин.	Макс.	Мин	Макс.	Мин.	Макс.
Стоимость оборудования	350	1650	350	1700	300	200
Оплата услуг провайдера в месяц	50	300	50	300	10	0
Подключение к АСБ	375	565	400	600	10	0
Установка	300	4500	900	900	-	-
Обслуживание и модернизация	-	-	1750	-	-	-
Абонентская плата	1800	1800	-	-	20	0
Итого в год	23225	33665	2252	6800	340	250

Таким образом, при сравнении системы с аналогичными зарубежными системами она является наименее затратной.

Теперь же рассчитаем экономический эффект от внедрения данной системы в сравнении с другими системами. (Таблица 3.6)

Таким образом, при наименьших затратах система Айти-Отель принесет наибольший экономический эффект. Гостиница получит 32970 тыс.руб. в год дополнительных свободных денежных средств.

4. Организация сувенирной лавки:

В сувенирной лавке клиенты смогут приобрести любые национальные татарские и русские сувениры на память от гостиницы. Сувенирная лавка будет находится на ресепшен, оплатить сувениры можно у администратора гостиницы. Это позволит клиентам сэкономить время на поиске сувениров, и принесет дополнительную прибыль гостинице.

Таблица 3.6. Расчет средних показателей годовой экономии и эффективности внедрения системы Айти-Отель

Наименование системы	Годовая экономия	Эффективность внедрения	Расчет	Коэфф
Амадеус	67530-(23225+33665)/2	5320	5320/(23225+33665)/2	0,04
Галилео	67530-(23225+33665)/2	29240	29240/(2250 + 6800) / 2	1,6
Айти-Отель	67530-(23225+33665)/2	32970	32970/(340 + 1250) / 2	10,3

Рассчитаем затраты на организацию сувенирной лавки(Таблица 3.7.)

Таблица 3.7. Затраты на организацию сувенирной лавки

Статья затрат	Сумма, руб.
Витрина для сувениров	28000
Закупка сувениров	20000
Итого	48000

Приобретать сувениры для лавки стоит у ООО «Сувенир», так как у этого производителя самые низкие цены на туристические сувениры, к тому же при долгосрочном сотрудничестве фирма предоставляет скидки своим клиентам и бонусы.

Наценка на приобретенные сувениры будет составлять 40%.

Опрос клиентов гостиницы показал, что приобрести сувенирную продукцию хотел бы каждый третий клиент. Таким образом, в среднем приобретать сувенирную продукцию в гостинице будут 30 человек в месяц, даже если они приобретут минимум по одному сувениру, то в месяц гостиница будет продавать 30 сувениров.

Средняя цена на сувениры составляет 200 руб., так например магнит с видами города будет стоить 100 рублей. А например, кружка или ложка будет стоит 250-300 рублей.

Прибыль в месяц от сувенирной лавки составит: 200*30 = 6000 руб.

Таким образом, для организации сувенирной лавки при гостинице потребуется 48000 рублей первоначальных вложений. Так как продажу будет осуществлять администратор, и отдельно приобретение кассового аппарата не требуется, то ни кассовый аппарат ни на дополнительную заработную плату затрат не требуются.

Прибыль от продажи сувениров составит 6000 руб.

Таким образом, сувенирная лавка окупится за 8 (48000/6000) месяцев.

Расчеты на открытие косметического и массажного кабинетов, также солярия и создание спортивного зала пока не производились - это планы собственников гостиницы на последующие 2 - 5 лет..

Вывод к разделу 3

На основании проведенного мониторинга внутренних источников информации, потребительских предпочтений; ассортимента услуг, расчета коэффициента использования номерного фонда и другой необходимой информации было проведено исследование конкурентоспособности гостиницы «Центральная».

В результате исследований было установлено, что гостиница «» имеет ряд конкурентных преимуществ - месторасположение, номерной фонд, широкий спектр дополнительных услуг, приемлемые цены. Гостиница пользуется спросом у потребителей, заполняемость номерного фонда в течение года составляет 50%.

Для повышения конкурентоспособности гостиницы «Центральная» предлагается комплекс мероприятий:

увеличение номерного фонда гостиницы;

разработка и проведение рекламной кампании гостиницы;

организация системы безналичных расчетов - внедрение системы АйТи - Отель;

открытие сувенирной лавки.

К долгосрочным планам повышения конкурентоспособности относится создание спортивного зала, а также открытие солярия косметического и массажного кабинетов.

Экономический эффект от данных мероприятий составит:

при увеличении номерного фонда отеля на 2 номера и сохранении стоимости номера на уровне 2018 года в размере 2075 руб., можно получить прибыль в размере 4260234,4 тыс. руб. в год, что означает ее рост на 4,7% или на 189343,8 тыс. руб.;

дополнительная выручка от реализации услуг отеля «Юбилейная» после проведения рекламной кампании составит:

Т д = 16283562,5 тыс. руб. * 6,5 /100 = 1058431,6 тыс. руб.

при наименьших затратах система Айти-Отель принесет наибольший экономический эффект - 32970 тыс.руб. в год дополнительных свободных денежных средств;

прибыль в месяц от сувенирной лавки составит: 200*30 = 6000 руб., ее создание окупится за 8 месяцев.

Таким образом, представленные расчеты свидетельствуют о том, что предложенные автором мероприятия по повышению конкурентоспособности гостиницы «Центральная» являются экономическими эффективными.

Заключение

Конкурентоспособность предприятия сегодня - это относительная характеристика, которая выражает отличия развития гостиницы от развития конкурентных гостиниц по степени удовлетворения своими услугами потребности людей и по эффективности производственной деятельности.

Набор факторов, определяющих конкурентоспособность предприятий гостиничного хозяйства, оказывается столь значительным и своеобразным, что невозможно предложить единую методику сбора данных по этим факторам, их обработки и идентификации для полной диагностики уровня интенсивности конкурентной борьбы на данном рынке.

На конкурентоспособность гостиницы влияет множество факторов: количество номеров, месторасположение, её звёздность, специализация, инфраструктура, состояние материально-технической базы, средняя себестоимость номера, численность персонала, наличие по близости достопримечательностей и т.д.

Гостиница «Центральная» - одна из самых комфортабельных гостини в городе Екатеринбурге. В ней есть всё современное оборудование, комфортные условия для гостей. И есть самое главное - высокий профессиональный уровень, предельное внимание и ответственность в отношении к каждому клиенту команды специалистов - единомышленников.

Несмотря на высокий организационный уровень гостиницы «Центральная», руководству необходимо не забывать о возрастающем росте конкуренции и постоянно принимать выигрышные решения для удержания своих позиций на рынке.

Рост конкуренции на рынке услуг давно уже заставил руководство фирм и компаний задумываться о том, как они воспринимаются обществом. Сегодня ни для кого не секрет, что создание положительного имиджа помогает потребителю воспринимать услуги, которые предоставляет гостиница «Центральная», как нечто отличное от аналогичных услуг, предоставляемых конкуретами, нечто лучшее.

В результате исследований было установлено, что гостиница «» имеет ряд конкурентных преимуществ - месторасположение, номерной фонд, широкий спектр дополнительных услуг, приемлемые цены. Гостиница пользуется спросом у потребителей, заполняемость номерного фонда в течение года составляет 50%.

В соответствии с вышеизложенным, был предложен ряд мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности гостиницы «Центральная».

Такими мероприятиями являются увеличение номерного фонда гостиницы, разработка и проведение рекламной кампании гостиницы, организация системы безналичных расчетов - внедрение системы АйТи - Отель и открытие сувенирной лавки. В дальнейших планах руководства гостиницы - создание спортивного зала, а также открытие солярия косметического и массажного кабинетов.

Экономический эффект от данных мероприятий составит:

при увеличении номерного фонда отеля на 2 номера и сохранении стоимости номера на уровне 2018 года в размере 2075 руб., можно получить прибыль в размере 4260234,4 тыс. руб. в год, что означает ее рост на 4,7% или на 189343,8 тыс. руб.;

дополнительная выручка от реализации услуг отеля «Юбилейная» после проведения рекламной кампании составит:

Т д = 16283562,5 тыс. руб. * 6,5 /100 = 1058431,6 тыс. руб.

при наименьших затратах система Айти-Отель принесет наибольший экономический эффект - 32970 тыс.руб. в год дополнительных свободных денежных средств;

прибыль в месяц от сувенирной лавки составит: 200*30 = 6000 руб., ее создание окупится за 8 месяцев.

Таким образом, представленные расчеты свидетельствуют о том, что предложенные автором мероприятия по повышению конкурентоспособности г...