Пути повышения эффективности ценовой политики ООО "Тексима-2010"

ПЛ = А3 П3;(2.2)

ПЛб.п. = 29963 0 = 29963

ПЛо.п. = 10924 0 = 10924

Баланс считается абсолютно ликвидным, если соблюдается следующее соотношение:А1 П1; А2 П2; А3 П3; А4 П4.

В случае, когда одно или несколько неравенств системы имеют знак противоположный зафиксированному знаку в оптимальном варианте, ликвидность баланса в большей или меньшей степени отличается от абсолютной ликвидности.Результаты расчетов по данным организации показывают, что сопоставление итогов групп по активу и пассиву в конце анализируемого периода имеет вид:

А1 < П1; А2 > П2; А3 > П3; А4 < П4.

Исходя из этого, можно охарактеризовать текущую ликвидность баланса как достаточную. Анализ первого неравенства свидетельствует о том, что в ближайшее время предприятию не удастся поправить свою платежеспособность. Причем, за анализируемый период недостача увеличилась на 11688 тысяч рублей. Хотя стоит отметить, что быстро реализуемые активы покрывают краткосрочные пассивы на 928 тысяч рублей в конце отчетного периода, но не покрывают платежный недостаток по наиболее ликвидным активам. Текущая ликвидность составляет 31287 тысяч рублей на начало отчетного периода и 10760 на конец отчетного периода.

Перспективная ликвидность, которую показывает третье неравенство, отражает некоторый платежный достаток в 29963 тысяч рублей на начало отчетного периода и 10924 тысяч рублей на конец отчетного периода.

Сопоставление итогов 1 группы по активу и пассиву, то есть А1 и П1 (сроки до 3-х месяцев), отражает соотношение текущих платежей и поступлений. Из данных таблицы видно, что присутствует платежный недостаток, и к концу периода он увеличился. Это означает, что предприятие свои наиболее срочные обязательства не в состоянии покрыть. Сравнение итогов 2 группы по активу и пассиву, то есть А2 и П2 (сроки погашения 3-6 месяцев), выявляет тенденцию увеличения текущей ликвидности в недалеком будущем, что определяется погашением краткосрочных кредитов и займов а отчетном периоде.. Сопоставление итогов по активу и пассиву для 3 и 4 групп отражает соотношение платежей и поступлений в относительно отдаленном будущем. Ситуация с перспективной ликвидностью оптимистична, в таблице виден достаток по одной группе (3), а по другой группе (4) имеется недостаток, но предприятие в какой-то мере в состоянии покрыть свои долгосрочные пассивы и заемные средства, продав трудно реализуемые активы. Но в то же время предприятие сможет покрыть свои долгосрочные пассивы и заемные средства продав медленно реализуемые активы.

Следовательно предприятие не имеет абсолютно ликвидный баланс, потому что наиболее срочные обязательства перекрывают ликвидные активы (А1<П1) в базисном и отчетном периодах. Это свидетельствует о том, что наиболее ликвидные активы А1 (денежные средства в кассе) полностью не погашают наиболее срочные обязательства П1 (кредиторскую задолженность). Из этого следует, что предприятие рискует не погасить вовремя кредиторскую задолженность.

По данной схеме анализ ликвидности баланса является приближенным. Более точным и детальным является анализ платежеспособности при помощи финансовых коэффициентов.

Для оценки платежеспособности предприятия используются три относительных показателя ликвидности, которые различаются набором ликвидных средств, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств:

1) коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена за счет имеющейся денежной наличности. Чем выше его величина, тем больше гарантия погашения долгов.

(2.3)

Коэффициент показывает, что организация на конец отчетного периода 0,19 % краткосрочной задолженности может погасить в ближайшее время. Значение коэффициента абсолютной ликвидности по сравнению с базисным периодом возросло, и в отчетном периоде приблизилась к оптимальному.

2) коэффициент быстрой ликвидности показывает, что предприятие на конец отчетного периода при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами может погасить краткосрочную задолженность за период времени равный средней продолжительности одного оборота дебиторской задолженности.

(2.4)

Коэффициент показывает, что предприятие на конец отчетного периода при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами с трудом может погасить краткосрочную задолженность за период времени равный средней продолжительности одного оборота дебиторской задолженности.

3)коэффициент текущей ликвидности показывает превышение оборотных активов над краткосрочными финансовыми обязательствами обеспечивает резервный запас для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех оборотных активов, кроме наличности.

(2.5)

Данный показатель находится в пределах нормы, применяется для оценки устойчивости предприятия с точки зрения покупателей. Он показывает, что предприятие ООО «Тексима-2010» на конец отчетного периода, при условии мобилизации всех оборотных средств (не только своевременные расчеты с дебиторами и благоприятная реализация готовой продукции, но и продажа в случае нужды прочих элементов материальных оборотных средств) может погасить краткосрочную задолженность.

Далее необходимо провести анализ платежеспособности предприятия (таблица 2.5)

Таблица 2.5 Анализ платежеспособности ООО «Тексима-2010» за 2010-2011гг.

Наименование показателя	Нормальное ограничение	На начало периода	На конец периода	Отклонение
Коэффициент абсолютной ликвидности	>0,2 - 0,25	0,05	0,19	0,14
Коэффициент быстрой ликвидности	Допустимое: 0,7 - 0,8 Желательно: >1,5	0,16	0,25	0,9
Коэффициент текущей ликвидности	Необходимое 1,0 оптим., не менее 2,0	0,96	1,01	0,05

Таким образом, можно сделать вывод, что в случае необходимости быстрого расчета предприятие попадает в затруднительное положение, но если расчет «не горит», то предприятие выполнит свои обязательства.

2.3 Анализ и оценка ценовой политики ООО «Тексима-2010»

Разработкой ценовой политики предприятия занимается отдел продаж. На основе изучения теоретических подходов к формированию ценовой политики предприятия, можно дать следующую оценку ценовой политики ООО «Тексима-2010».

При разработке ценовой политики, предприятие решает следующие задачи:

какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;

какой метод ценообразования эффективнее использовать;

как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние ограничения.

На анализируемом предприятии в качестве метода ценообразования применяется «метод надбавок». Это широко распространенный метод ценообразования, по которому к издержкам на определенный продукт прибавляют надбавку, соответствующую обычной для данной отрасли норме прибыли или желаемому доходу от оборота.

Это обусловлено тем, что метод надбавок широко распространен. Тому есть разные объяснения. Во-первых, фирма зачастую знает гораздо больше о собственных издержках, нежели о спросе на свой товар. Это заставляет ее опираться на калькуляцию издержек при ценообразовании. Во-вторых, если все производители отрасли применяют именно данный метод ценообразования, то их цены почти одинаковы и ценовая борьба между ними минимальна по сравнению с отраслями, где цены прямо определяются спросом. В - третьих, многие продавцы и потребители придерживаются мнения, что метод надбавок является наиболее корректным, честным, так как соблюдаются интересы обеих сторон и в то же время одна сторона не имеет возможности наживаться за счет другой.

Разрабатывая ценовую стратегию, предприятие ООО «Тексима-2010» преследует следующие цели:

получить в полной мере запланированную прибыль;

увеличить объем продаж;

захватить более солидную долю рынка;

попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;

ослабить конкурентов;

сформировать определенный имидж товара.Рассчитав себестоимость, руководство ООО «Тексима-2010» приступает к определению цены товара. Цена должна полностью возмещать издержки (себестоимость), а так же обеспечить получение определенной нормы прибыли. При этом использовалась методика ценообразования «средние издержки + прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара.

Частично ценовой принцип отталкивается от соотношения минимальных цен «рынка» (внешней среды) с необходимостью минимальной наценки на данную подгруппу и призван обеспечить необходимую долю рынка в совокупности с обеспечением необходимой доходности деятельности ООО «Тексима-2010».

В ООО «Тексима-2010» используемая стратегия ценообразования зависит от группы товара.

Для элитной продукции компании используется стратегия ценообразования, основанная на ценности товара (стратегия снятия сливок.). Сущность данной стратегии в том, что товар высокого качества, обладает эксклюзивными, индивидуальными свойствами, отличается от других товаров-заменителей и предлагается потребителю по максимально высокой цене.

Высокая цена на товар устанавливается на небольшом сегменте рынка и снимаются сливки в виде высокой рентабельности продаж. Цена держится высокой для того, чтобы новые покупатели, входящие в данный сегмент рынка выходили на качественно новый, более высокий уровень.

Что касается товаров для среднего сегмента рынка, то здесь при установлении цены используется стратегия следования за спросом. Сущность данной стратегии в том, что цена под строгим контролем снижается. Цена удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.

Политика организации в области цен и скидок направлена на ускорение продаж и заключается в следующем: для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%).Так же предоставляется скидка зарегистрированным и оптовым клиентам.

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в отчетном 2011 году уменьшен и составил 6%, а в 2010 году - 9,1%.

ООО «Тексима-2010» имеет ряд цен в рамках групп товарного ассортимента. В глазах покупателей это разница в качестве продукции. К примеру, цена на подушки варьируется от 180 до 2990 руб. Нижняя цена назначается на продукцию собственного производства из недорогой ткани. Верхняя цена устанавливается на продукцию как собственной так и сопутствующей продукции, обладающих хорошими качественными характеристики. Такая политика преследует две цели: во первых продукция низкой ценовой категории продается за счет низкой цены большими объемами, во вторых продукция верхней ценовой категории продвигается на рынок как качественная , продукция узнаваемых брендов, ориентированная на финансово обеспеченных покупателей. Предельная торговая надбавка составляет 25% к ценам поставки: отпускным ценам фабрик-изготовителей при прямых поставках или к ценам оптовых организаций при получении товаров через посредников. Наценка на продукцию собственного производства составляет от 50 до 80%от себестоимости производства.

Расчет цен может быть также произведен двумя способами:

1-й вариант расчета:

розничная цена = (цена поставки без НДС + торговая надбавка) x 1,18, где:

1,1 - коэффициент для расчета суммы НДС по ставке 18%.

2-й вариант расчета:

розничная цена = цена поставки с НДС + торговая надбавка.

Пример: магазин продает покрывало по цене 300 руб. с НДС или 254,23 руб. без НДС, тогда предельная розничная цена составит:

1-й вариант расчета:

(254,23руб. + 254,23 руб. x 0,25) х 1,18 = 374,98 руб., где:

0,25 - 25% торговая надбавка;

1,18 - коэффициент для расчета НДС по ставке 18%.

2-й вариант расчета:

300 руб. + 300 руб. x 0,25 = 375 руб.

При принятии решений по ценам и выборе ценовой политики фирмы необходимо учитывать ценовую эластичность спроса. При такой политике важным становиться умение дифференцировать цены, т. е. назначать высокие цены там, где спрос не эластичен, и снижать цены там, где спрос эластичен. Так, спрос на недорогие подушки, покупаемые в магазинах сети «Светофор», является более эластичным по цене, чем спрос на те же подушки, покупаемые в гипермаркетах «Командор», поэтому и цена на подушки в сети «Светофор» должна быть ниже.

Скидки с цен продукции предоставляемые пенсионерам, студентам, и другим клиентам с низким доходом показывают не благотворительность администрации, а желание увеличить выручку за счет привлечения тех групп населения, которые по высокой цене просто не купили бы продукт. В соответствии с этой политикой нужно назначать высокую цену для тех потребителей, которые могут купить товар по высокой цене, и снижать цену для тех, кто по высокой цене его не купит. При этом необходимо соблюдать основное правило: низкая цена не должна «испортить» рынок, т. е. стать препятствием для продажи товара по высокой цене. Выполнение этого условия не является простым и зависит от способности продавца применить творческий подход в конкретных условиях.

С 2009-2011 гг. предприятие ООО «Тексима-2010» несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).Политика предприятия в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100% -ную предварительную оплату продукции оптовым клиентам (размер скидки в течение года составлял 2%);

предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%). Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в 2010 году уменьшен и составил 6.0% (2009 г. - 9.1%).

Спрос на продукцию и товары компании подвержен колебаниям. Анализ выручки от реализации в ООО «Тексима-2010» с разбивкой по месяцам и видам продукции представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Показатели выручки от реализации ООО «Тексима-2010» за 2011г.

Месяцы	Продукция	Покупной товар
	Сумма. Руб.	темп роста к январю.	Сумма. Руб.	темп роста к январю
январь	399 246	-	1 674741	-
февраль	396 874	99,41	867 943	51,83
март	467 089	116,99	623 556	37,23
апрель	1 465 396	367,04	294 238	17,56
май	742716	186,03	364 770	21,78
июнь	1 030350	258,07	385 007	22,99
июль	1 649 099	413,05	305471	18,24
август	902 459	226,04	387811	23,16
сентябрь	1 827 082	457,63	7530859	449,67
октябрь	861 023	215,66	962 064	57,45
ноябрь	983 286	246,29	883 446	52,75
декабрь	995 182	249,27	5 690 775	339,8

Как видно из приведённой таблицы, наибольший оборот отмечен в августе и октябре. Наименьший объём работ зафиксирован в феврале, марте и апреле. Объясняется это сезонностью предлагаемой продукции на рынок. К зиме покупатели (как розничные так и частные) стремиться купить постельные принадлежности, подушки и одеяла, либо сменить на более теплые, к лету острая необходимость в теплых вещах спадает, соответственно покупательская способность падает.

По продукции, выпускаемой ООО «Тексима-2010» самый большой объём реализации осуществлён в апреле и июле. Такому скачку объёма производства также есть логическое объяснение: Компания увеличивает объем производства на зиму, соответственно, что бы продукция ни вытягивала деньги из оборотных средств , она реализуется по сниженным ценам.

Выручка по покупному товару сильно снизилась по сравнению с январём и почти на протяжении всего года не дотягивала до уровня января. Исключением стали только сентябрь и декабрь. В эти месяцы объём выручки составил 449,67% и 339,8% соответственно по сравнению с январём. Предприятие не анализирует и учитывает влияние спроса на формирование цены не эффективно, и мы не можем определить верхний уровень цены. Но на предприятии существует оценка затрат, которая и определяет нижний уровень цены. Предприятие определяет свою цену исходя из издержек и предельно допустимой цены. Наибольший удельный вес во всех затратах предприятия занимают затраты на производство продукции. Совокупность производственных затрат показывает, во что обходится предприятию изготовление выпускаемой продукции, т.е. составляет производственную себестоимость продукции. Предприятие производит также затраты на сбыт продукции, т.е. коммерческие, или внепроизводственные расходы. Соответственно затраты предприятия в процессе производства представляют собой издержки производства, а сбытовые, снабженческие, торгово-посреднические затраты - издержки обращения.

В 2009 году на предприятии увеличился объем реализации. Переменные и постоянные издержки тоже возросли. Но удельный вес переменных издержек уменьшился на 3,6%. Это говорит о том что в общей сумме затрат они увеличились не на много. Это говорит о том, что предприятие стало максимально использовать свои производственные мощности. Но удельный вес постоянных издержек увеличился на 0,1%. а в абсолютном они возросли на 165 тыс. руб.

По сравнению с 2009 годом в 2010 году объем продукции увеличился, общие издержки увеличились, но это не помешало тому что прибыль от реализации увеличилась на 1302. И их удельный вес увеличился на 3,7. Это привело к повышению рентабельности продаж на 4,16%.

В 2011 году на предприятии существенно сократился объём реализации. Вместе с тем и снизились переменные и общие издержки. Увеличение удельного веса переменных затрат: удельный вес переменных затрат в 2011 году составил 87,6%, что на 5,2% больше, чем в 2010 году. В 2011 году постоянные издержки в абсолютном выражении снизились на 91,6 тыс. руб., а их удельный вес снизился на 0,1% и составил 9,2 %.В результате снижения объёма реализации и увеличения переменных и постоянных издержек прибыль предприятия значительно снизилась. В 2011 году прибыль от реализации составила только 843 тыс. руб., что меньше показателя прошлого года на 1 625 тыс. руб.

Удельный вес прибыли от реализации в 2011 году снизился на 5,1%. Снижение удельного веса прибыли в сумме выручки свидетельствует о снижении рентабельности продаж на 5,66. Виной тому стало увеличение удельного веса постоянных и переменных издержек на 0,1% и 5,2% соответственно.

Формирование себестоимости реализуемой предприятием продукции осуществляется по статьям затрат. В ООО «Тексима-2010» издержки предприятия связаны с делением на виды.

В структуру постоянных издержек в ООО «Тексима-2010» включаются накладные расходы на содержание общепроизводственного и управленческого персонала, амортизация и прочие накладные расходы, которые не могут быть отнесены конкретно к тому или иному виду выпускаемой продукции.

Анализ структуры себестоимости некоторых основных видов продукции, производимых ООО «Тексима-2010» приведена в таблице 2.7.

Как видно из таблицы 2.7 наибольший удельный вес в себестоимости продукции занимают материальные затрат. Их удельный вес в себестоимости продукции колеблется от 77% до 81,5% в зависимости от вида выпускаемой продукции. Следующим по объёму затрат в себестоимости продукции являются накладные расходы. Удельный вес данного показателя в себестоимости занимает приблизительно 10%. Остальная часть приходится на заработную плату работников с отчислениями.

Таблица 2.7 Структура себестоимости продукции ООО «Тексима-2010» за 2011г.

Показатели	Подушка «мягкое чудо» 40Х40см. 1 шт.	Одеяло шерстяное «овечья шерсть» 1шт.	Комплект постельного белья «Шахеризада, сатин» 1шт.
	сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	Уд. вес, %
Материальные затраты	19,05	81,5	895,9	77,0	827,91	79,1
Заработная плата с отчислениями	4,98	10,4	45,43	10,5	99,35	9,5
Накладные расходы	3,91	8,1	54,52	12,5	119,22	11,4
Итого	27,94	100	995,72	100	1046,48	100

Компания ООО «Тексима-2010» практически не учитывает цены и качества товаров-конкурентов. ООО «Тексима-2010» использует метод установления цен «метод надбавок». В основе данного метода лежат сведения об издержках. Путём прибавления к полной себестоимости изделия прибыли и налогов определяется отпускная цена изделия. Процесс формирования цены в ООО «Тексима-2010»представлен в таблице 2.8.

При реализации продукции существует политика скидок на объём продаж. При увеличении объёма продаж происходит снижение стоимости товара. Такое поведение весьма оправдано, т.к. позволяет не только покрывать понесённые издержки, но и ускорять оборачиваемость вложенных средств.

Таблица 2.8 Показатели для формирования цен на некоторые основные виды продукции в ООО «Тексима-2010» за 2011г.

Показатели	Подушка «мягкое чудо» 40Х40см. 1 шт.	Одеяло шерстяное «овечья шерсть» 1шт.	Комплект постельного белья « Шахеризада», сатин 1шт.
	сумма, руб.	Уд. вес,%	сумма, руб.	уд-вес, %	сумма, руб.	Уд. вес,%
Материальные затраты	19,05	29,6	895,9	36,20	827,91	36,0
Заработная плата с отчислениями	4,98	2,9	45,43	1,6	99,35	4,05
Накладные расходы	3,91	0,76	54,52	2,31	119,22	5,65
Итого себестоимость	27,94	32,1	995,72	42,9	1046,48	44,8
НДС 18%	-	-	179,22	6,5	188,37	15,2
Рентабельность, 50%	61,86	68,8	1923,07	-	949,37	-
Итого	89,8	100	2918,8	100	1995,85	100

Анализ политики скидок ООО «Тексима-2010» приведен в таблице 2.9.

Таблица 2.9 Размеры скидок на продукцию ООО «Тексима-2010» в зависимости от объема поставок. Данные на 2011 г.

Наименование продукции	Стоимость 1 шт (руб.)	Разница с первоначальной ценой	Размер скидки. %
	партия до 50 шт.	партия до 250 шт.	партия свыше 250 шт.	партия свыше 500 шт.
Полотенце «ромбы» 50х90см.	70,4	67,11	62,71	59,4	11	15,6
Полотенце «шишки» 50Х90 см.	70,4	67,11	62,71	59,4	11	15,6
Подушка ортопедическая «косточка» шт.	56,11	52,8	49,5	46,2	10	17,7
Пеленка «мишутка» бязь шт.	75,68	71,5	66,88	62,37	13,3	17,6

Как видно из приведённой таблицы, при увеличении объёма покупки скидка с первоначальной цены может составить более 15% от первоначальной цены.

При реализации текущей продукции (Полотенца, одеяла, простыни и т.д.) в стоимость товара включается стоимость упаковки (например, целлофановой упаковки с соответствующим оформлением стоимостью 30р.).

Таким образом наибольший удельный вес в себестоимости продукции занимают материальные затраты, следующим по объёму затрат в себестоимости продукции являются накладные расходы.

Недостатками ценовой политики данного предприятия является то, что оно не уделяет внимания на:

коньюктуру рынка;

конкурентов;

положение предприятия на рынке;

степени полезности выпускаемого товара.

В процессе проведения анализа мы определили, что на предприятии происходит снижение рентабельности, т.е. снижение эффективности работы.Исходя из анализа, спрос на продукцию предприятия имеет сезонный характер.

Проведем так же сравнительный анализ цен на продукцию анализируемого предприятия, приведенный в Таблице 2.10. В этом анализе необходимо сравнить цены анализируемого предприятия со среднерыночными, а так же с ценами основного конкурента - ООО «КТК». Так же в таблице приведена себестоимость продукции и указана надбавка в процентном соотношении, указывающая на долю надбавки в цене продукта

Таблица 2.10 Сравнительный анализ уровня цен на продукцию ООО «Тексима - 2010» за 2011г.

Вид продукции. Шт.	Уровень цены, руб. за 1 шт..	Надбавка к себестоимости. руб.	Надбавка к себестоимости %.
	анализируемого предприятия	в среднем по отрасли	Аналогичный продукт ООО «КТК»	Себестоимость
Полотенце «ромбы» 50х90см.	70,4	47,0	52	24,6	45,8	65%
Полотенце «шишки» 50Х90 см.	70,4	53,9	56	24,6	45,8	65%
Подушка ортопедическая «косточка».	56,11	41,5	50	19,3	36,81	64,6%
Пеленка «мишутка» бязь.	75,68	51,5	61	19,6	56,08	65%
Матрас 0.80*1.90 тик 100%.	648,0	520.3	530	129,36	518,64	80%
Матрас 0.80*1.90 Поликоттон.	644,3	510,6	540	180,41	463,89	72%
КПБ 2.0 сп «Цветные сны»	1021,5	893,7	934	293,18	728,32	71,3%
КПБ 2.0 сп «Виола»	1243,6	940,5	980	380,55	863,05	69,4%
КПБ 2.0 сп «Токио»	1360,7	1023,8	1199	310,24	1050,46	77,2%
Одеяло шерстяное «овечья шерсть»	2918,8	2623,9	2759	995,72	1923,08	65,8%
Одеяло шерстяное «цветные сны» 2.0 сп.	1399,1	1213,6	999	395,95	1003,15	71,7%
Одеяло «мягкое чудо» 2.0 сп.	662,7	549,3	593	118,63	544,07	82,1%
Одеяло шерстяное «Верблюжье» 172*205 см.	1810,3	1689,3	1740	499,65	1310,65	72,4%
Одеяло шерстяное «Элит сатин» 172*205	1312,3	1102,7	1259	422,77	889,53	67,8%
Подушка «Мягкое чудо» 70*70 см.	230,9	170	299	81,05	149,85	64,9%
Подушка «Цветные сны» 40*40 см.	190,6	120	165	54,71	135,89	71,3%
Подушка «Цветные сны» 70*70 см.	325,2	247,3	290	115,13	210,07	64,6%
Подушка «Мягкое чудо» 40*40 см.	89,8	62,7	80	27,94	61,86	68,8%
Подушка 70*70 см. 50% пух 50% перо.	739,7	578,9	670	316,6	423,1	57,2%
Подушка 50*70 см 100% пух.	1167,1	913,5	999	408,49	758,61	65%
Подушка 70*70 «Бамбук»	698	543,7	599	227,55	470,45	67,4%
Подушка для туриста, квадратная 45*45 см.	128,7	87.1	115	28,96	99,74	77,5%
Полотенце Льняное 50*70 см.	57,5	36,3	49	20,13	37,37	65%
Покрывало «шелковый путь» поликоттон 1,8*2,0 см.	643,8	540,5	590	168,68	475,12	73,8%
Одеяло детское 110*140 см. бязь/синтепон.	461,7	383,2	439	148,67	313,03	67,8%
Пеленка 1,2*0,9 фланель	183,4	124,8	169	28,25	155,15	84,6%
Пододеяльник 95*140 см.	212,5	167,3	189	77,14	135,36	63,7%

Данные Схемы 2.2. показывают, что анализируемое предприятие ООО «Тексима-2010» не ведет гибкую ценовую политику. В итоге предприятие не сумело увеличить рентабельность капитала за счет наращивания суммы оборота. Так же можно отметить, что анализируемое предприятие, используя метод ценообразования издержки + прибыль , не может своевременно реагировать на изменение спроса на рынке. Так компания проигрывает в ценовой конкуренции своему основному конкуренту ООО «КТК», которая в своё время устанавливает цены на наиболее продаваемые категории продукции чуть выше среднерыночных и ниже цен компании ООО «Текима - 2010», а на продукцию элитного спроса, выше среднерыночных и выше компании ООО «Текима - 2010» соответственно.

Анализируя данные таблицы можно сказать, что величина торговой наценки предприятия колеблется от 57,2% до 84,6% и на основную часть продукции составляет ~69 %. Это связано в первую очередь с уровнем спроса на определённые виды товара, с величиной наценки у остальных фирм, а так же с субъективной и не глубокой оценкой ситуации на рынке отделом продаж. Данный процент торговой наценки позволяет поддерживать конкурентоспособность и обеспечивать предприятие достаточной прибылью. Поскольку надбавка остальных конкурирующих в этом ценовом сегменте компаний зачастую составляет 25- 60 %, то можно сделать вывод, что цены, установленные ООО «Тексима - 2010» менее привлекательны для покупателей, не позволяют обеспечить большой объем продаж, ведь уровень цен складывается выше, чем в среднем по отросли. В то же время такой объем продаж обеспечивает меньшую прибыль, чем у фирм-конкурентов. Причём относительно высокие цены, складываются не за счёт качества продукции, а именно из-за большой величины торговой наценки.

Ценовая политика предприятия строится на основании метода надбавок. Основную стоимость реализуемой предприятием продукции формирует себестоимость. Её удельный вес в некоторых видах товаров превышает 35%.

В настоящее время продукция ООО «Тексима-2010» обладают высокими на местном рынке характеристиками качества, а относительно низкая себестоимость продукции позволит установить отпускные цены на 15 - 20% ниже среднерыночных. Как следует из анализа рынка сбыта продукции, только такое сочетание качественных и стоимостных характеристик продукции позволит обеспечить себе гарантированный сбыт.

Основной слабой стороной ценовой политики организации является отсутствие нужного мониторинга цен конкурентов на Красноярском рынке, который позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на продукцию, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта.

Именно ценовая политика позволяет предприятию выжить в условиях борьбы за покупателя.

Также компания не следит за событиями, происходящими во внешней среде организации, такими как праздники, мероприятия и и.д., поэтому своевременно и гибко не реагирует на изменения. Теряет долю дохода которую могла бы получить благодаря грамотной ценовой политике, системе скидок.

3. Разработка программа по повышению эффективности ценовой политики ООО «Тексима-2010»

3.1 Разработка программы ценовой политики ООО «Тексима-2010»

По результатам предыдущей главы было выявлено, что проблемой данного предприятия в вопросах ценовой политики является следующие:

отсутствие мониторинга цен конкурентов на Красноярском рынке;

ценообразование на предприятии максимально ориентировано на издержки и слабо на исследование спроса;

цены недостаточно часто адаптируются к меняющимся рыночным условиям и уровню развития предприятия;

цена рассматривается в отрыве от других элементов системы маркетинга.

В связи с указанными недостатками в данной работе предлагается разработать мероприятия, которые способствовали бы решению указанных ранее проблем.

Как было определено в предыдущей главе, цена на производимую и реализованную продукцию предприятия, в большинстве случаев привязана к издержкам.

В результате, ориентация на издержки при ценообразовании на предприятии ООО «Тексима-2010» и стремление к максимальному повышению прибыли приводит к тому, что политика цен на исследуемом предприятии не способствует реализации стратегии, направленной на расширение доли рынка, выхода на новые рынки сбыта по основным группам продукции.

Следующей проблемой является то, что ценовая политика предприятия не имеет свойства гибкости, адаптивности, не связана со стадией работы предприятия, действиями конкурентов и другими факторами, прямо или косвенно влияющими на деятельность ООО «Тексима-2010».

ООО «Тексима-2010» использует для расчета цен достаточно простую и удобную методику, основанную на учете полных издержек, однако метод надбавок имеет большой недостаток, а именно - при установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке. Этот фактор делает предприятие уязвимым в условиях совершенной конкуренции.

Главная цель, которую мы хотим достичь, разработав мероприятия по управлению ценовой политикой - усилить позиции компании на рынке с помощью увеличения её конкурентоспособности.

Исходя из вышеперечисленных недостатков, связанных с неконкурентоспособным методом существующего ценообразования, а так же с отсутствием определенной ценовой стратегии предлагается внести в следующие изменения:

1) В компании персонал отдела продаж перегружен работой и не может взять на себя функции мониторинга рыночной ситуации, а также своевременно производить анализы рыночной ситуации, строить как стратегические так и тактические ценовые и маркетинговые стратегии. Необходимо создать отдел маркетинга и включить его в отдел продаж. В состав отдела будут входить 2 маркетолога, в их функции будет входить:

Исследование структуры, состава и организация работ сбытовой сети, обслуживающей данный рынок. Постоянный мониторинг и аудит рынка.

Анализ реального платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции, а также анализ новых рынков сбыта и новых потребителей реализуемой предприятием продукции;

Разработка мероприятий эффективного сбыта продукции, ее поставку в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

Участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия;

Принимать меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку;

Анализировать показатели производственно-сбытовой деятельности предприятия для определения эффективности его деятельности по каждому из направлений производства и сбыта, выявления целесообразности изменения или сохранения стратегии по этим направлениям.

Постоянно связывается с клиентами компании, хотя бы раз в месяц рассылать смс сообщения, звонить, постоянно контактировать с клиентами, предоставлять клиентам информацию о изменениях в делах компании.

Нанятый персонал будет включен в управленческую структуру предприятия , как показано на рисунке 3.1.2) После проделанных мероприятий, необходимо внедрение нового метода ценообразования- метод следования за рыночными ценами, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке.

Компания ООО «Тексима - 2010» существует в условиях высокой конкуренции, в которых следует пользоваться методами расчета цен с ориентацией на конкуренцию. В условиях рынка совершенной конкуренции и рынка чистой конкуренции следует четко выработать концепцию: приемлема эта цена или нет, так как в таких условиях рыночные цены являются определяющими. Затратные методы ориентированы на издержки и не всегда являются оптимальными для конкурентоспособной работы фирмы.

Метод следования за рыночными ценами на первый взгляд более удачен, чем метод надбавок и метод следования за ценами лидера. Возможно, средние переменные затраты на рынке ближе к затратам конкретной фирмы. Однако такая ценовая политика может привести к существенным потерям в моменты резкого изменения закупочных цен. Кроме того, рекомендация продавать товар ниже среднерыночной цены может означать потерю возможной прибыли, если, конечно, закупочные цены фирмы не ниже существенно, чем сложившиеся на рынке. Однако анализируемая компания является производителем с налаженными долговременными партнерскими связями с поставщиками, имеет большой запас финансовой прочности, поэтому такой метод ценообразования вполне приемлем.

Новая программа ценовой политики и введение нового метода ценообразования повысят эффективность работы компании, будут служить ростом конкурентоспособности организации, в последующем это приведет к увеличению валового дохода в целом.

Рисунок 3.1 Проектная структура управления ООО «Тексима - 2010» после внесенных изменений

Необходимо провести опрос непосредственно покупателей основного магазина компании - «Цветные сны» и выявить наиболее оптимальные по их мнению цены, для того что бы при создании новых цен учитывать реакцию потребителей. Так же в ходе опроса необходимо определить предельные цены, для того что бы учитывать тот факт, что при установлении цен выше предельных, спрос на продукцию должен быть невысоким, так как покупатель предпочтет товар конкурента или аналог-заменитель, по более низкой цене.

На основании проведенного опроса определить новые цены с помощью метода следования за рыночными ценами, учитывая среднерыночные цены и цены на аналогичный продукт компаний-конкурентов. Необходимо сравнить предлагаемые цены с их себестоимостью и дать оценку их приемлемости. Так же на этом этапе необходимо определить эффект от изменения существующих цен.

3) После приведения цен к среднерыночным и проведения оценки цен в сравнении с ценами конкурентов, среднерыночных и оптимальных, а так же сравнив их с себестоимостью, необходимо оповестить клиентов компании о изменении цен, а так же необходимо подготовить и реализовать маркетинговую тактическую стратегию привлечения новых клиентов, направленную на оповещение о реальных скидках на реализуемые товары. В маркетинговую стратегию будет необходимо провести ряд мероприятий:

необходимо оповестить о снижении цен собственных клиентов.

необходимо напечатать новые ценники, в магазине «Цветные сны», которые будут нести в себе информацию о ценах которые были раньше, и нынешних ценах.

размещение рекламы на рекламных щитах.

Следующим маркетинговым ходом в реализации рекламной стратегии будет проведение промо-акции.

3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию ценовой политики ООО «Тексима-2010»

1) Для создания отдела маркетинга в компании ООО «Тексима - 2010» необходимо в первую очередь выбрать место на территории организации для его размещения. Так как маркетинговый отдел будет постоянно взаимодействовать с начальником отдела продаж и с заведующим производством, то рекомендуется разместить отдел в комнате, где расположена бухгалтерия , а так же находиться начальник отдела продаж. Такой выбор еще объясняется тем, что в комнате уже проведены телефонные линии, компьютерная сеть, иметься интернет соединение. Так как в отдел будут включены два маркетолога, то все затраты по их размещению будут рассчитываться учитывая этот факт. Необходимо купить мебель (два стола и два стула), купить необходимую вычислительную технику ( два компьютера, два калькулятора), необходимые канцелярские товары (бумага, папки, ручки, и.т.д. большинство необходимых товаров уже имеется в компании), средства связи (сотовый телефон имеется в отделе продаж, дополнительная покупка нецелесообразна).

Общие затраты по размещению:

2 офисных стола+2 стула=44 300 р.;

2 компьютера+2 калькулятора= 61 450 т.р.;

канцелярские товары и офисная бумага=10 т.р. ;

Итого: 44300+61450+10000= 105760 р.В компании имеется опытный программист, который подключит компьютеры к сети интернет , а так же проведет все необходимые операции, все вышеперечисленное входит в его обязанности, поэтому затраты будут нулевыми. Для повышения конкурентоспособности компании в целом и проведения эффективной ценовой политики в частности, требуется профессиональный персонал. Его поиск можно совершить на соответствующих сайтах, в газетах , а так же в службах подбора персонала, но наиболее эффективным методом будет обратиться к профессионалам, имеющим большой опыт работы в организации отдела маркетинга. Такой оранизацией может быть ООО «SALECRAFT», [74] компания возьмет на себя все необходимые функции по подбору персонала, а так же его необходимому внедрению в дела компании. Стоимость работ составит 300 т.р. Так же в затраты будет входить заработная плата персонала за 1 год.

При увеличении численности штатных единиц увеличивается фонд заработной платы учитывая размер страховых взносов:Исходя из оклада в 30 т.р на работника, и дополнительные мотивационные премии (в среднем от 3 до 10т.р), получаем: 30х2х12=720т.р. среднегодовая заработная плата на двух работников отдела маркетинга.Расчет взносов:В 2012 г. должны применяться следующие ставки страховых взносов. [75]

ПФР - 22%

ФСС - 2,9%

ФФОМС - 5,1%

ТФОМС - 0,0%

Приведем данные о существующих ставках страховых взносов в таблицу 3.1.

Таблица 3.1 Существующие ставки страховых взносов на 2012г.

Наименование начислений	Процент от ФОТ, %
ПФР	22
ФСС	2,9
ТФОМС	0
ФФОМС	5,1
Итого:	30

Таким образом, общая страховая нагрузка в 2012 году составляет 30%.Формула расчета страховых взносов выглядит следующим образом:

(3.1)

Где:

- Сумма страховых взносов.

-Число штатных единиц.

- Средняя заработная плата в год.

- Страховая нагрузка.

Тогда сумма страховых взносов равна:

(3.2)

Итого сумма страховых взносов в год: 216000 р.

Так же мотивационные премии: 7х2х12=168000 р.

Итого: фактическая среднегодовая заработная плата - 672000 р.

Итого общие затраты на заработную плату в год:888000 р.

Общие затраты : сумма выплат на заработную плату + общие затраты по размещению + затраты на внедрение персонала =888000р. +105760р. + 300000р. = 1303750р.

Таким образом, предлагаемые изменения повлекут за собой издержки , представленные в таблице 3.2. Проведем ряд мер по внедрению новой ценовой политики. Целесообразно провести опрос потребителей о приемлемости цены в магазине «Цветные сны» компании ООО «Тексима - 2010». Опрос проводился в течение недели. Всего было опрошено 50 человек. Покупателям задавалось четрые вопроса: Какой товар Вы приобрели? Считаете ли Вы что цена на товар завышена? Какая оптимальная на Ваш взгляд стоимость данного товара? Какая цена на данный товар на ваш взгляд является предельной? Были получены следующие результаты приведенные в таблице 3.3.

Таблица 3.2 Предполагаемые затраты по созданию отдела маркетинга в компании ООО «Тексима - 2010» за 2012г.

Предлагаемые изменения	Затраты. Руб.
1	2
Затраты на размещение нового персонала.	2 офисных стола+2 стула	44300
	2 компьютера+2 калькулятора	61450
	канцелярские товары и офисная бумага	10000
Затраты на внедрение пресонала в огранизацию	Вознаграждение компании ООО «SALECRAFT»	300000
Затраты на заработную плату	Заработная плата персонала	720000
	сумма страховых взносов.	216000
Итого:	1303750

Таблица 3.3 Оптимальная и предельная стоимость товаров с точки зрения потребителей

Вид продукции.	Существующая цена. руб.	Оптимальная цена. руб.	Предельная цена. руб.	Отклонение существующих цен от предельных.
1	2	3	4	5
Полотенце «ромбы» 50х90см.	70,4	50	70	+0,5%
Полотенце «шишки» 50Х90 см.	70,4	50	70	+0,5%
Подушка ортопедическая «косточка».	56,11	40	60	-6,9%
Пеленка «мишутка» бязь.	75,68	50	70	+7,5%
Матрас 0.80*1.90 тик 100%.	648,0	520	600	+7,4%
Матрас 0.80*1.90 Поликоттон.	644,3	510	600	+6,8%
КПБ 2.0 сп «Цветные сны»	1021,5	890	1000	+2,1%
КПБ 2.0 сп «Виола»	1243,6	940	1150	+7,5%
КПБ 2.0 сп «Токио»	1360,7	1020	1200	+11,8%
Одеяло шерстяное «овечья шерсть»	2918,8	2620	2800	+4%
Одеяло шерстяное «цветные сны» 2.0 сп.	1399,1	1210	1300	+7%
Одеяло «мягкое чудо» 2.0 сп.	662,7	540	600	+9,4%
Одеяло шерстяное «Верблюжье» 172*205 см.	1810,3	1680	1750	+3,3%
Одеяло шерстяное «Элит сатин» 172*205	1312,3	1100	1200	+8,5%
Подушка «Мягкое чудо» 70*70 см.	230,9	170	200	+13,3%
Подушка «Цветные сны» 40*40 см.	190,6	120	150	+21,3%
Подушка «Цветные сны» 70*70 см.	325,2	240	300	+7,7%
Подушка «Мягкое чудо» 40*40 см.	89,8	60	80	+10,9%
Подушка 70*70 см. 50% пух 50% перо.	739,7	570	650	+12,1%
Подушка 50*70 см 100% пух.	1167,1	910	1000	+14,3%
Подушка 70*70 «Бамбук»	698	540	650	+6,8%
Подушка для туриста, квадратная 45*45 см.	128,7	90	120	+6,7%
Полотенце Льняное 50*70 см.	57,5	35	60	-4,3%
Покрывало «шелковый путь» поликоттон 1,8*2,0 см.	643,8	540	600	+6,8%
Одеяло детское 110*140 см. бязь/синтепон.	461,7	380	420	+9%
Пеленка 1,2*0,9 фланель	183,4	120	160	+12,7%

Общее отклонение существцющих цен от предельных посчитаем по формуле.

Формула расчета общего отклонения от предельных цен, %.

(3.3)

Где:

O-общее отклонение.

Q-относительное изменение существующей цены от предельной.

Z-количество продукции в рассматриваемой таблице.

Имеем:

Q=195,3.

Z=26.

Данные таблицы 3.1. указывают на то что нынешние цены, по которым продукция анализируемого предприятия реализуется, достаточно высоки, они даже выше предельной цены. В среднем цены откланяются на 7,5%. Возможно благодаря выявленным высоким ценам, прибыль от реализация продукции компании снизилась на 843т. руб. в 2011г., что на 1625 т. руб. ниже 2010г.

Таким образом, как видно из табл. 3.3, оптимальная стоимость товаров для потребителей близка к среднерыночной стоимости товаров, на данном рынке. Однако в ходе опроса была выявлена тенденция занижения цены, поэтому можно предположить что при небольшом завышении цены, потребительский спрос не пропадет.

Сопоставляя данные таблиц 3.3 и 2.10 можно сделать вывод, что цены которые опрашиваемые покупатели считают оптимальными, схожи с среднерыночными. Так же можно сделать вывод, что большинство продукции компании продается по ценам выше цен, которые опрашиваемые покупатели считают оптимальными. Учитывая то, что надбавка к цене выпускаемой продукции ООО «Тексима - 2010» составляет от 50 до 100%, а средства затрачиваемые на производство сравнительно не велики, необходимо снизить цены в соответствии с новым методом ценообразования, методом следования за рыночными ценами, тогда цены на пр...