Оптимизация международной выставочной деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Организация внешнеэкономической деятельности на уровне предприятия

1.1 Основные положения внешнеэкономической деятельности предприятия

1.2 Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия

1.3 Классификация международных коммерческих операций

1.4 Технология осуществления экспортно-импортных операций

1.5 Выставка как элемент интегрированных маркетинговых коммуникаций внешнеэкономической деятельности

1.6 Технология организации участия предприятия в выставке

2. Оптимизация внешнеэкономической деятельности фгуп по «уральский оптико-механический завод»

2.1 Характеристика ФГУП ПО «УОМЗ»

2.2 Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия

2.2.1 Рынки сбыта продукции ФГУП ПО «УОМЗ»

2.2.2 Конкуренты ФГУП ПО «УОМЗ»

2.2.3 Клиенты ФГУП ПО «УОМЗ»

2.3 Анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»

2.4 Проект «Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ»

3. Анализ финансово-хозяйственной деятельности фгуп по «уральский оптико-механический завод»

3.1 Характеристика экономических показателей деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»

3.2 Анализ хозяйственной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»

3.3 Анализ нематериальных активов ФГУП ПО «УОМЗ»

3.4 Анализ финансового состояния ФГУП ПО «УОМЗ»

3.5 Анализ финансовых результатов ФГУП ПО «УОМЗ»

3.6 Экономическое обоснование проекта «Организация участия в выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ»

Заключение

Библиографический список

Реферат

Приложения

Введение

Внешне экономическая деятельность предприятия- это совокупность производственных, организационных и коммерческих функций предприятий, ориентированных на экспорт. При этом предприятие как самостоятельное звено экономического процесса может самостоятельно определять формы работ и услуг на внешнем рынке, выбирать партнеров, определять номенклатуру продукции и услуг для экспорта, устанавливать свои цены, определять сроки поставки, объем продаж и при этом предприятие может открывать валютные счета.

Организация внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия предусматривает организацию собственной внешнеэкономической службы непосредственно самого промышленного предприятия.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкомической деятельностью предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО).

Организация внешнеэкономической деятельности предприятия очень актуальна сегодня, так как представляет собой сферу хозяйственной деятельности, связанную с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок. Промышленные предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный аппарат внешнеэкономической деятельности, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Неумение организовывать внешнеэкономическую деятельность в современных рыночных условиях рождает цепочку: неинформированность потребителей о существовании данного продукта, падение спроса на продукцию, потеря предприятием существенной доли в общем объеме сбыта.

Объектом исследования дипломной работы является деятельность ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод» г. Екатеринбурга. Предмет исследования - организация внешнеэкономической деятельности данного предприятия.

ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод» является ведущим предприятием России в области проектирования и производства оптико-электронных комплексов для всех видов вооруженных сил и силовых структур, а также имеет широкую номенклатуру гражданского приборостроения.

В 2003 году «Уральский оптико-механический завод» в числе немногих отечественных предприятий получил право на самостоятельную внешнеэкономическую деятельность в сфере поставок комплектующих и сервисно-гарантийного обслуживания военной техники. Право самостоятельного ВТС открывает перед уральским предприятием широкие возможности для участия в создании сервисных центров в странах, где эксплуатируются самолеты и вертолеты с уральской авионикой. Как прямой разработчик и изготовитель изделий, завод видит свою задачу в обеспечении оперативных поставок и сервисного обслуживания комплектующих. Закономерным следствием такой политики стала регистрация завода в качестве официального поставщика оптико-электронных систем для ВВС Индии. С каждым годом расширяется военно-техническое сотрудничество с Китаем, странами Латинской Америки, постсоветского пространства и другими государствами, у которой на вооружении стоит военная техника российского производства.

Цель дипломной работы- проанализировать организацию внешнеэкономической деятельности ФГУП ПО «Уральский оптико-механический завод» и разработать проект по оптимизации выставочной деятельности.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

· даны основные положения внешнеэкономической деятельности предприятия,

· рассмотрены формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия,

· приведена классификация международных коммерческих операций,

· охарактеризована технология осуществления экспортно-импортных операций,

· выставка рассмотрена как элемент интегрированных маркетинговых коммуникаций внешнеэкономической деятельности,

· представлена технология организации участия предприятия в выставке,

· дана подробная характеристика предприятия,

· проведен теоретический анализ организации внешнеэкономической деятельности,

· проанализирована организация внешнеэкономической деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»,

· проанализирована организация выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»,

· разработан проект по оптимизации выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»,

· дана характеристика финансово-хозяйственной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»,

· представлено экономическое обоснование проекта.

В данной дипломной работе были использованы следующие методы: теоретический анализ литературы, статистические и экономические методы, методы проектирования включающие в себя календарное, сетевое, ресурсное планирование, а так же анализ нормативной документации ФГУП ПО «УОМЗ».

1. Организация внешнеэкономической деятельности на уровне предприятия

1.1 Основные положения внешнеэкономической деятельности предприятия

Внешнеэкономическая деятельность предприятий- это сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок [1].

Внешнеэкономическую деятельность вправе осуществлять объединения, предприятия и организации промышленности, сельского хозяйства, перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, транспорта, связи, строительства, учебные учреждения, туристическо-экскурсионные организации, коммерческие структуры, торгово-посреднические организации и т.д. [2].

Для осуществления внешнеэкономических связей необходимо следующее:

· государственная регистрация предприятия по месту нахождения предприятия (утверждение учредительных документов: устава и договора, а также получение свидетельства о государственной регистрации);

· встать на учет в налоговом управлении по месту регистрации;

· получить в установленном порядке печать, штамп;

· зарегистрироваться в государственном реестре;

· открыть рублевый и валютный счета в любом акционерном коммерческом банке [3].

Определение экономической целесообразности намечаемой коммерческой сделки предполагает соблюдение следующих основных положений:

а) экспортно-импортная операция основывается на принципе полной самоокупаемости (в том числе валютной), самофинансирования, т.е. основных принципов полного хозрасчета;

б) объем предполагаемой сделки устанавливается исходя из имеющихся в распоряжении предприятия ресурсов: материальных, валютных, интеллектуальных;

в) коммерческой сделки должны предшествовать тщательный маркетинг, технико-экономическое обоснование, должны быть просчитаны и рассмотрены многочисленные варианты возможных коммерческих сделок;

г) организация коммерческой сделки должна вестись с соблюдением нормативно-правовых актов (международных, СНГ; законов, указов, постановлений соответствующих органов; двусторонних государственных соглашений);

д) обязательным условием любой сделки должно быть полное знание системы налогообложения, системы конвертации валюты, уровня мировых и внутренних цен, а также наличие определенного опыта совершения внешнеэкономических операций;

е) лица, непосредственно осуществляющие коммерческие сделки с иностранными партнерами, должны владеть иностранным языком (желательно английским), знать общепринятые правила проведения переговоров [4].

Вновь созданному предприятию не следует начинать свою деятельность с внешнеэкономических связей с зарубежными партнерами; необходимо накопить определенный опыт, работая на внутреннем рынке, а также со станами СНГ.

Внешнеэкономические связи практически во всех странах мира определяют экономическое и социальное развитие государств, являются составной частью экономики, и государства регулирует этот процесс.

В США внешняя торговля и внутренняя торговля рассматриваются взаимосвязанные Министерством торговли. В Великобритании основным министерством, координирующим внешнеэкономическую деятельность, является Министерство торговли и промышленности. Регулирование внешнеэкономической деятельности в Японии осуществляет Министерство внешней торговли и промышленности.

Главное направление работы всех этих министерств- обеспечить сбалансированное развитие промышленности и внешней торговли.

В России главным координирующим органом внешней торговли является Министерство внешнеэкономических связей [5].

Предприятия, организации, фирмы, участвующие во внешнеторговой деятельности, то есть осуществляющие экспортно-импортные операции, можно подразделить на следующие группы:

а) предприятия-товаропроизводители, которые производят продукцию. Это многочисленные объединения, предприятия и организации промышленности, сельского хозяйства, перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, строительства и т.д.

В зависимости от масштаба, объема экспортируемой продукции предприятие-производитель может иметь специальное подразделение, иногда выделяемое во внешнеторговую структуру на правах юридического лица.

На предприятиях- товаропроизводителях с небольшим объемом экспортно-импортных товаров создаются отдельные подразделения. Внешнеторговое подразделение в составе производственного или научного объединения, предприятия, организации или кооператива является его структурным подразделением, не обладает статусом юридического лица и имеет право заключать внешнеторговые сделки, а также хозяйственные договоры с другими организациями от имени и по поручению той организации, в составе которой она создана.

б) организации, фирмы, коммерческие структуры-посредники. К ним относятся биржи, брокерские конторы, сбытовые, торговые фирмы и другие торгово-посреднические структуры,

в) организации, фирмы, которые обслуживают, обеспечивают внешнеторговую деятельность. К этой группе относятся коммерческие банки, страховые компании, рекламные и маркетинговые агентства, аудиторские фирмы, транспортные организации (авто-, авиа -, железнодорожные, морские и речные), организации средств связи, консультативные компании и другие [6].

1.2 Формы организации внешнеэкономической службы на уровне предприятия

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкомической деятельностью предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать [7].

Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО).

Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которой специализируется на торговле определёнными товарами либо с группой стран. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объёма работа - несколько его заместителей [8].

Функциональные отделы и службы, содействующие работе специализированных фирм и ВТО, можно условно разделить на три группы.

Первая группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

а) планово-экономический отдел - планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО,

б) валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими, кредитными и расчётными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках,

в) транспортный отдел - планирование и обеспечение перевозок экспертных и импортных грузов,

г) бухгалтерия ВТО - учёт и отчётность, расчёты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчёт и выплата заработной платы, анализ результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по её улучшению.

Вторая группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

а) отдел конъюнктуры и цен- исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работа фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчётов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов,

б) отдел рекламы и выставок - обеспечение рекламной деятельности ВТО, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках,

в) инженерно-технический отдел- изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ей конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам,

г) отдел совместных предприятий - координация, планирование и контроль деятельности совместных предприятий, созданных с участием иностранного капитала на территории России и т.д.,

д) отдел технического обслуживания и запчастей- организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах.

Третья группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

а) отдел развития - совершенствование организационной структуры объединения,

б) отдел АСУ (ВЦ)- автоматизация расчётов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание баз данных и ведение их,

в) отдел кадров - вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников,

г) отдел загранкомандировок - оформление командировок за границу;

д) канцелярия - регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки,

е) административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа,

ж) юридический отдел - помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и т.д.,

з) протокольный отдел - выполнение поручений руководства ВТО и фирм по встречам, приёму и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Иногда юридический и протокольный отделы, а также бухгалтерия и отдел кадров подчиняются непосредственно генеральному директору ВТО, выполняя те же функции [9].

Создание такой разветвлённой структуры управления ВЭД характерно для предприятий независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках.

На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

На предприятиях за последние 10 лет накоплен значительный опыт осуществления внешнеэкономической деятельности [10].

1.3 Классификация международных коммерческих операций

Международные коммерческие операции можно классифицировать на 3 группы:

Первая группа - операции купли-продажи товаров;

Вторая группа - операции купли-продажи услуг;

Третья группа - операции купли-продажи научно-технической продукции.

Операции купли-продажи товаров являются традиционными для международной торговли и для практики внешнеторговых организаций в нашей стране.

Сделки по купле-продаже товаров предполагают, что продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него согласованную цену [11].

Основными видами операций купли-продажи являются:

· Экспортные- это продажа и вывоз за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту.

· Импортные- закупка и ввоз иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке своей страны.

· Реэкспортные- это вывоз за границу ранее ввезенных товаров, не подвергшихся в реэкспортирующей стране какой-либо переработке.

· Реимпортные- это ввоз из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке.

Встречная торговля объединяет внешнеторговые операции, предусматривающие в единых соглашениях встречные обязательства экспортеров и импортеров по закупке друг у друга товаров.

Операции купли-продажи услуг являются в большинстве случаев самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров.

Выделяются 2 основных группы операций купли-продажи услуг:

· основные,

· обеспечивающие.

К основным операциям купли-продажи услуг относятся:

а) инжиниринг,

б) аренда,

в) международный туризм,

г) предоставление информации, консультационные услуги по управлению.

Операции, обеспечивающие международный товарооборот, включают:

а) транспортные,

б) транспортно-экспедиторские,

в) хранение грузов,

г) страхование грузов,

д) проведение международных расчетов,

е) таможенное оформление,

ж) рекламирование,

з) другие (исследование рынка, ремонт и техническое обслуживание оборудования, обработка информации, юридические услуги) [12].

Операции купли-продажи научно-технической продукции выделяют в самостоятельную группу в связи с тем, что они могут иметь не только научную, но и коммерческую ценность.

В этой группе операций различают:

· операции по купле-продаже патентуемой научно-технической продукции (изобретений, товарных знаков, промышленных образцов и др.);

· операции по купле-продаже не патентуемой научно-технической продукции;

· обмен результатами научно-исследовательских работ;

· операции по торговле результатами товарной деятельности в сфере духовной жизни [11].

Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг [10].

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы - партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно [12].

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

· технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей,

· научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них,

· организационный - изучение организации управления фирмы,

· экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы,

· правовой- изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству [13].

1.4 Технология осуществления экспортно-импортных операций

Проведение экспортно-импортных операций осуществляется в несколько этапов:

а) маркетинговые исследования рынка,

б) изучение системы государственного регулирования ВЭД,

в) технико-экономическое обоснование,

г) заключение внешнеторгового контракта,

д) исполнение контрактных обязательств.

Маркетинговые исследования рынка. Анализ конъюнктуры рынка представляет собой комплекс мер, направленных на полное исследование процессов и факторов, воздействующих на спрос и предложение, и определяющих экономическое положение между производителем и потребителем продукции. Определяющими факторами являются: цена товара, качество, условия поставки. Этими вопросами занимаются маркетологи, наиболее квалифицированные специалисты фирмы.

Особое внимание уделяется следующим вопросам:

· изучение и возможности рынков сбыта,

· обеспечение рекламы товара,

· прогнозирование конъюнктуры товарных рынков и динамики цен,

· сбор и обработка данных об аналогичной продукции,

· по результатам этих работ принимается решение о выборе товара, вида деятельности, характере внешнеторговой операции [14].

Поиск иностранного партнера для предприятий, не обладающих достаточной информацией о возможных партнерах, может быть осуществлен получением информации в отраслевом министерстве, ведомстве, Торгово-промышленной палате, Союзе предпринимателей, Союзе малых предприятий и других объединениях, облисполкоме, Мингорисполкоме (отдел внешнеэкономических связей).

Поиск партнера может быть осуществлен по коммерческим справочникам: "Международный указатель фирм-импортеров Европы", "Международный указатель фирм-импортеров США и Канады", "Международный указатель фирм-импортеров Восточной Азии" и др. В них указаны адреса, факсы, телефоны иностранных фирм.

Если нужна помощь в установлении контактов с иностранной фирмой, то можно обратиться в торговое представительство в стране предполагаемого партнера или в торговый отдел посольства этой страны в России [15].

Получив положительный ответ (акцепт), следует произвести обработку конкурентных листов, изучение иностранных фирм и систематизацию сведений:

- форма собственности фирмы, т.е. полнота ее ответственности,

- способность фирмы произвести поставку (платежеспособность),

- деловая репутация фирмы, наличие опыта поставки, финансовое состояние, т.е. ее надежность,

- общие сведения о фирме (масштабы, полный адрес, наличие фирмы в каталогах страны, объем производства, характер деятельности, система скидок и т.д.),

- качество продукции.

После отбора оставляют 2-3 фирмы, им направляют официальный запрос (на языке страны или английском; можно позвонить- это ускорит получение ответа) [16].

Изучение системы государственного регулирования ВЭД. Организация экспортно-импортных операций включает тщательную проработку нормативных документов, регламентирующих внешнеэкономическую деятельность.

Ознакомиться с ними можно в министерствах, ведомствах, госкомитетах, Облисполкомах, Мингорисполкоме, концернах, Союзе предпринимателей и арендаторов, а также в Торгово-промышленной палате.

Нормативные акты условно можно подразделить на:

- международные соглашения по торгово-коммерческой деятельности;

- соглашения стран СНГ;

- указы Президента;

- постановления правительства;

- ведомственные нормативные акты (Национального банка, Государственного таможенного комитета, Министерства финансов и других) [17].

Технико-экономическое обоснование. Технико-экономическое обоснование включает: расчет цены товара, расчет рентабельности сделки с учетом всех затрат, налогов, пошлин.

Заключение внешнеторгового контракта. Структура и содержание контракта в значительной мере определяются видом внешнеторговых операций (экспорт, импорт, реэкспорт, реимпорт), назначением, видом товара и услуг (торговля промышленными товарами, машинами и оборудованием, торговля лицензиями и ноу-хау, торговля инжиниринговыми услугами, транспортное обслуживание и т.д.), а также характером сделки (бартер, клиринг и т.д.) [18].

Подписанию внешнеторгового контракта предшествуют проведение переговоров с иностранным партнером.

Этот этап, как правило, осуществляют руководители предприятия, фирмы. Он включает следующее:

- подготовка плана мероприятий по приему иностранных специалистов;

- подготовка протокола;

- подписание контракта [19].

Исполнение контрактных обязательств. Валютное регулирование во внешнеэкономической деятельности предполагает знание нормативных актов по проведению валютных операций: "О совершенствовании денежно-кредитной системы", "О мерах по упорядочению валютного регулирования", "Покупка-продажа СКВ на Межбанковском валютном рынке", "Применение экономических санкций за нарушения" и других нормативных актов, а также информационно-методических материалов по организации международных расчетов - "Унифицированные правила на инкассо", "Унифицированные правила для аккредитивов".

При выполнении таможенных процедур следует принять решение - кто их будет осуществлять - собственными силами или таможенным агентом (декларантом, перевозчиком). Последнее значительно упрощает подготовку документов, хотя необходимо предусмотреть дополнительную плату за таможенные услуги [20].

Организация таможенной службы включает знание Таможенного кодекса, а также нормативных актов о правилах ввоза- вывоза товаров через границу, порядка перемещения вещей, о транзите товаров, порядка осуществления контроля за доставкой вещей, вывозе валюты, о таможенных режимах, о взимании таможенных пошлин, сборов и т.д.

По завершению внешнеторговой сделки по данным бухгалтерского учета проводится расчет фактического коэффициента рентабельности. При этом учитываются все виды налогов, платежей по внешнеэкономической деятельности: уплата таможенных пошлин, акцизов, НДС, сборов за таможенное оформление товаров, а также все виды затрат, связанные с внешнеторговой сделкой [21].

1.5 Выставка как элемент интегрированных маркетинговых коммуникаций внешнеэкономической деятельности

Выставки занимают особое место в системе маркетинговых коммуникаций, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями [22].

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Цель выставки- показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники [23].

Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки:

· региональные,

· межрегиональные,

· национальные,

· международные.

Региональные выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой проведения международных выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран- участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира [24].

По характеру выставляемых экспонентов все выставки делятся на:

· универсальные,

· специализированные.

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики.

Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок является рост их специализации. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам. Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных выставок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань [25].

По срокам и способу проведения выставки можно подразделить на следующие виды:

· краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

· передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

· постоянные выставки

· Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

· большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей.

Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

· новым видом выставок являются торговые недели.

Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров [26].

По частоте проведения выставки могут быть:

· периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.),

· ежегодные,

· сезонные.

Частота проведения выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет [22].

Кроме того, выставки можно классифицировать по направлению работы:

· выставки по осуществлению продаж/ заказов,

· информационные/ознакомительные,

· проводимые в целях развития коммуникации/ контактов. [23]

Выставки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле интернет- самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как план выставок, координаты и имена ответственных лиц за каждую выставку, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций, пресс-конференций для каждой выставки [24].

Однако в то же время в современных дискуссиях о будущем выставки порой рисуются перспективы, с которыми не всегда можно согласиться. Например, «физическое присутствие в качестве посетителя выставки стало не обязательным». Этот вывод основан на широком использовании телекоммуникаций, т.е. происходит замена классической выставки «телевыставку». С технической точки зрения это осуществимо. Но в этом случае пропадает сама атмосфера. А именно она в значительной степени способствует успеху развития компании и продаж на выставках [25].

Международные выставки проводятся во многих государствах, но особо большое распространение они получили в странах Западной Европы и США. На долю пяти стран - Германии, Англии, США, Франции и Италии - приходится примерно 2/3 всех проводимых международных выставок.

Среди наиболее крупных торгово-промышленных выставок развитых стран следует назвать международные выставки, проводимые в Ганновере и Франкфурте-на-Майне (Германия), Париже, Ницце (Франция), Брюсселе (Бельгия), Гетеборге (Швеция), Падуе, Милане, Триесте (Италия), Утрехте (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувере (Канада), Барселоне (Испания), Веллингтоне (Новая Зеландия) [26].

Среди европейских стран особое место в проведении такого рода мероприятий занимают, в порядке значимости, Германия, Франция, Италия, за которыми следует Великобритания. При этом, однако, необходимо отметить и заслуживающую внимания выставочную деятельность в менее крупных странах, таких как, Испания, Бельгия, Голландия и др. Прежде всего, поражают масштабы развития выставочного бизнеса в Западной Европе. Например, ежегодно выставки посещают около 50 млн. человек (данные по пяти странам ЕС). Выставки позволяют приводить в движение серьезные капиталы. Благодаря развитию выставочного бизнеса, в Европе создано 519 000 рабочих мест.

Наиболее крупными международными выставками, проводимыми в развивающихся странах, являются ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Ливия), Аккре (Гана), Мадрасе (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили) [27].

Таким образом, на основании имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и другим причинам продолжает быть метрополией торговых выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии.

Сегодня участие в торговых выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной «торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых выставках, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов:

· от тенденции к участию в выставках, наблюдающейся в отрасли, к которой это предприятие принадлежит,

· от масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют выставки в качестве средства продвижения своей продукции на рынке. [28]

Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают строго отраслевые выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние предприятия участвуют в выставках нерегулярно и ограничиваются обычно мероприятиями местного масштаба. В то же время современный уровень развития выставок предоставляет малым и средним предприятиям широкие перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве региональных выставок, но и об отраслевых выставках.

Предприятие может принимать участие в торговых, выставках и прочих подобных мероприятиях внутри страны и за рубежом в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия. От способа участия в выставке зависят методы его организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат.

Предприятие самостоятельно участвует в той или иной выставке внутри страны или за рубежом всегда по собственной инициативе и под свою ответственность, и, таким образом, принимает на себя все организационные заботы и, как правило, самостоятельно несет все расходы. В промышленно развитых странах разработана система содействия и экономической поддержки предприятий, главным образом, экспортеров, по принципу: «как можно больше частного участия в как можно большем количестве выставок, проводимых в различных странах». Величина экономической поддержки (процент участия в расходах) со стороны государства дифференцируется в зависимости от предприятия, вида производимой продукции, уровня технологии, политики маркетинга, страны организации выставки и, естественно, частоты предоставления таких субсидий.

Участие различных государств в торговых выставках с организацией павильонов и проведение различных выставочных мероприятий внутри страны и за рубежом входит в число основных мер по стимулированию продаж/ экспорта и улучшению имиджа страны. Организацию национальных павильонов на международных торговых выставках обычно берут на себя государственные и общественные организации, причем предприятия, как правило, участвуют собственным стендом, что обеспечивает им в удовлетворительной степени самостоятельность и свободу действий.

Основными преимуществами участия предприятия в составе павильона своей страны являются его низкая стоимость и освобождение предприятия от трудоемких и требующих времени организационных хлопот. Однако эти серьезные преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, которые экспонент обязан знать и принимать во внимание [29].

1.6 Технология организации участия предприятия в выставке

В общем виде выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на следующих этапах:

а) принятие решения об участии (определение целей),

б) этап подготовки участия,

в) стадия работы выставки,

г) послевыставочная деятельность.

На первом этапе- принятие решения об участии в выставке- начинать работу следует с ответа предприятия на вопрос: «Нужна ли выставочная деятельность вообще?» Если ответ: «Да», то предприятие должно обратить основное внимание на:

· размер общей экспозиционной площади,

· степень известности именно этой выставки,

· тематику выставки и ситуацию в отрасли в целом,

· список экспонентов выставки предыдущих лет,

· список экспонентов, уже заявивших о своем участии,

· время проведения выставки и календарный план производства и сбыта,

· цену аренды экспозиционной площади,

· условия участия в общем каталоге [30].

Прежде всего выставки помогают экспоненту:

· предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,

· оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),

· почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в данной выставке,

· определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,

· изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы) [31].

В соответствии с выше перечисленными факторами, причины участия в выставках могут быть классифицированы на общие, которые одинаковы для всех предприятий, и особые, дифференцирующиеся в зависимости от политики каждого предприятия:

а) общие причины

1) увеличение объема продаж,

2) контроль конкурентоспособности предприятия,

3) определение экспортной способности товаров,

4) изучение общей конъюнктуры в отрасли (тренд и т.д.),

5) обмен опытом,

6) развитие сотрудничества,

7) наблюдение за конкурентами (продукция, идеи, методика, сервис).

б) особые причины

1) продукция,

· проверка приемлемости конкретного товара,

· презентация новых товаров,

· расширение ассортимента предлагаемых товаров;

2) цены и коммерческие условия,

· проверка реакции,

· предложение новых условий (реакции);

3) сбыт,

· развитие-расширение распределительных сетей,

· контроль эффективности сети,

· поиски представителя,

4) коммуникация,

· поиски новых покупательских сегментов,

· повышение популярности предприятия,

· активизация рекламной компании,

· контакты со средствами массовой информации,

· получение информации о переменах в желаниях и тенденциях рынка,

· проработка развивающихся контактов,

· освоение рыночной информации,

· обмен опытом,

· создание фирменного имиджа и т.д. [32]

Не вызывает сомнения тот факт, что конечной целью участия в любой выставке является продажа. В аспекте продажи цели могут быть подразделены на:

а) цели подготовки продаж,

б) цели осуществления продаж,

в) цели поддержания продаж.

Дата принятия решения об участии в выставке совпадает с датой начала процедуры организации участия, пунктом отправления которой является получение регламента, содержащего условия участия, за чем следует составление графика контактов с устроителями.

Сразу же после составления графика контактов с устроителями выставки предприятие обязано строго в рамках установленных сроков заполнить и отослать все соответствующие формуляры. Главным из числа различных документов является заявка об участии. Принятие устроителем выставки заявления об участии, автоматически обозначает и принятие экспонентом условий участия в ней, которые он обязан строго выполнять.

Параллельно контактам с устроителем выставки экспонент должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых зависят как выбор стенда, так и элементы их поддержки [33].

На втором этапе предприятие составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления. Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы, чтобы обеспечить достижение целей, продиктовавших необходимость участия в выставке. Как показали соответствующие исследования, примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%) и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Дополнительно следует определить основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: мероприятия проводимые на стенде, тип стенда, оформление стенда, персонал на стенде, реклама до выставки, работа с прессой, особые формы обращения к посетителям, транспорт, монтаж и демонтаж стенда, текущие затраты по стенду [28].

Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в выставке, подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и свидетельствует о необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в целом, начиная с выбора места и кончая оформлением экспонатов.

Реклама участия фирмы в той или иной выставке играет так же очень важную роль.

В сфере выставок реклама и связи с общественностью (public relations) так тесно связаны между собой в плане использования коммуникаций, что между ними часто невозможно провести границу. Объяснением этого своеобразия служит тот факт, что участие в таких мероприятиях обычно используется предприятием как удобный случай продвинуться в осуществлении генеральных целей предприятия.

Реклама участия- это проводимая в рамках участия в той или иной выставке рекламная компания, целью которой является популяризация имиджа экспонента, ознакомление посетителей с разнообразием его экспонатов и осведомление их о расположении стенда на территории экспозиции. Реклама участия, представляющая собой платный способ коммуникации с посетителями выставки, функционирует как механизм оказания на них воздействия с целью убедить их в необходимости включения рекламируемого экспонента в их план посещения экспозиции [34].

Рекламные мероприятия осуществляются на всех стадиях выставочной деятельности фирмы:

· на стадии подготовки это предварительная реклама с упором на рекламные мероприятия и связи с общественностью,

· на стадии работы ярмарки или выставки: реклама с упором на связи с общественностью,

· на стадии послевыставочного периода: «послерекламные» мероприятия с упором на связи с общественностью. [35]

Особенно важную роль играют рекламные мероприятия на стадии подготовки, которые включают:

а) включение фирмы- участницы в официальный каталог выставки. Но нужно ли закупать место под рекламу в выставочном каталоге - спорный вопрос. Название фирмы и стенда обязательно будут указаны в каталоге и издатели наверняка предоставят возможность дать краткое описание своих экспонатов в его редакционном разделе. При осмотре выставки у посетителей наверняка не будет времени для подробного изучения каталога и объявление, вероятно, не принесет никаких выгод до окончания мероприятия. Обычно выставочные каталоги хранят целый год в качестве справочников,

б) публикация в отраслевых периодических изданиях и в экономической печати, ориентированные на «целевые группы». Рекламное объявление достаточно большого размера следует публиковать в течение трех последних дней перед открытием выставки,

в) использование наружной рекламы. Наружная реклама - это стандартный щит, установленный на дороге, ведущей к выставке. Его рекомендуют устанавливать за 2 недели до открытия и держать до конца работы выставки,

г) рекламные мероприятия на радио и телевидении. Очень важно в этом случае купить эффективное время: примыкающее к новостям деловой жизни и передачам о биржевой ситуации,

д) использование символов выставки, образцами которых администрация снабжает экспонентов, на проспектах, в публикациях, на пресс-конференциях, что усиливает действие рекламы и связывает с участием в конкретном мероприятии,

е) эпистолярное общение (direct mail) считается наиболее подходящим средством привлечения посетителей при условии, что письма оформлены должным образом и отправлены заблаговременно (за 2 недели). В письма необходимо вложить план подъезда к выставке и план местоположения вашего стенда на выставке [33].

На стадии работы выставки связи с общественностью являются одним из наиболее действенных механизмов поддержки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

· изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность,

· бесплатная раздача мелких сувениров,

· раздача образцов товаров,

· организация различных специальных мероприятий

· передача музыкальных программ,

· демонстрация видеофильмов, слайдов,

· проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов [35].

Роль персонала в этом случае невозможно переоценить, к принципам его подбора следует отнестись с должным вниманием. Существует три категории работников, которые должны присутствовать на экспозиции:

· технические работники раздают рекламные материалы у входа, разносят их по стендам, обслуживают переговоры и следят за стендом,

· специалисты по «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать» посетителей на стенд,

· специалисты, глубоко знающие технические и маркетинговые особенности предлагаемой продукции [36].

Кроме того краеугольным камнем эффективной работы стенда предприятия является периодическая проверка предпринятых действий и переоценка данных на основе динамики развития событий. Ежедневный контроль «обратной связи» (feedback), т.е. информации, поступающей «извне» предполагает:

· проверку хода выполнения целей участия, состоящую в качественной оценке результатов,

· изучение соотношения между результатами усилий по привлечению посетителей и тем, какой ценой они были достигнуты,

· качественный анализ содержания информации, полученной от посетителей и конкурентов,

...