Оптимизация международной выставочной деятельности

· оценку замечаний, реакций и общей критики со стороны посетителей.

На послевыставочной стадии, начинающейся с момента закрытия выставки и длящейся затем не один месяц, выполняется следующая работа:

· анализ контактов, осуществленных за период работы стенда,

· проверка результатов участия,

· составление отчета об участии.

Поскольку во время работы экспозиции невозможна общая глобальная оценка осуществленных контактов, эта работа начинается сразу же после закрытия выставки и включает в себя:

· классификацию и оценку соглашений, которые, возможно, были заключены,

· непосредственную проверку «личности» посетителей,

· активизацию предприятия для выполнения полученных заказов в установленные сроки,

· своевременную подготовку и рассылку образцов, согласно принятым обязательствам,

· немедленное предоставление запрошенных данных,

· направление благодарственных писем всем посетителям, содержащих дополнительные сведения о предприятии, его продукции и планируемых мероприятиях и соответствующие приглашения к участию в них.

Участие в выставке является для предпринимателя своего рода инвестицией, поэтому и возникает необходимость сравнения его стоимости (затрат) с полученными результатами. Оценка участия обозначает методическое проведение сравнения между целями и полученными результатами и, в частности, проверки того, что сделано, что необходимо было сделать и, безусловно, что еще нужно сделать, и представляет собой длительную и многостороннюю процедуру, которая охватывает все экономические и внешнеэкономические цели.

Основными элементами, на сравнении которых должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:

· сметные и реальные расходы по участию,

· расходы на рекламу,

· впечатление, произведенное стендом, и соответствующий отклик на равноценные стенды конкурентов, участвующих в выставке,

· эффективность работы персонала,

· оценка состава посетителей,

· заказы, полученные в результате работы стенда, в сравнении с ожидавшимися [37].

2. Оптимизация внешнеэкономической деятельности фгуп по «уральский оптико-механический завод»

2.1 Характеристика ФГУП ПО «УОМЗ»

ФГУП ПО «УОМЗ» входит в число ведущих предприятий российского оборонно-промышленного комплекса по разработке и производству оптико-электронных приборов военного и гражданского назначения. В настоящее время УОМЗ производит высокотехнологичную оптоэлектронику для авиации, военно-морского флота и сухопутных войск. Изделия завода входят в состав бортового радиоэлектронного оборудования самолетов и вертолетов. В сфере гражданского приборостроения УОМЗ развивает несколько крупных направлений по разработке и производству систем наблюдения, геодезических приборов, медицинской техники, светотехнической аппаратуры.

Историческая справка.

Биография завода начиналась в Москве в 1850 году, когда германский коммерсант Теодор Швабе основал собственное оптическое производство- «заведение «Ф. Швабе» по продаже и производству геодезических инструментов, оптических принадлежностей, медицинского оборудования.

В 1890-е г.- фирма «Швабе» укрепляет свои позиции на международном рынке приборостроения. К началу следующего столетия она имела около 100 патентов и более 50 медалей, дипломов, почетных отзывов и других наград, полученных на выставках и конкурсах.

1906 г.- фирма Швабе получает от геодезического управления министерства сельского хозяйства долгосрочный крупный заказ на изготовление приборов для размежевания земельных наделов в России.

В августе 1906 г.- фирма «Швабе» открывает в Иркутске свой первый филиал.

13 августа 1917 г.- утвержден устав АО «Геофизика», возникшего на базе фирмы Швабе.

1930 г.- завод «Геофизика» входит во Всесоюзное объединение оптико-механической промышленности, на заводе выпускается первая партия универсального варньерного инструмента десятисекундной точности, в этом же году начало реконструкции фабрики, создание исследовательской лаборатории.

1936 г.- на заводе создано военное представительство (служба Заказчика).

1937 г.- вместо завода «Геофизика» образован Государственный Союзный завод № 217 Наркомата оборонной промышленности.

1939 г.- приоритетным направлением становится производство авиационных прицелов, завод начинает выпускать прицел ОПБ-1 и коллиматорный прицел для бомбометания.

7 октября 1941г.- Государственный Комитет обороны СССР принял решение об эвакуации завода № 217в Свердловск.

1948 г.- завод № 217 передан в ведение министерства вооружения СССР, утвержден новый устав завода.

1966 г.- завод № 217 преобразован в «Уральский оптико-механический завод», находящийся в ведении министерства оборонной промышленности.

1967 г.- начинаются разработки визуальных приборов космического назначения.

1973 г.- на заводе образовано КБ по товарам народного потребления.

Конец 70-х г.- завод приступил к производству оптико-электронных прицельных систем (ОЭПС) нового вида, для истребителей четвертого поколения.

1988 г.- образовано ПО «Уральский оптико-механический завод»,ОКБ «УОМЗ» преобразовано в Центральное конструкторское бюро, в этот же год запущена в серийное производство лазерная прицельная станция «Причал».

В 90-е г. объединение определено головным предприятием Свердловской области по производству медтехники. «УОМЗ» сделал ставку на интеграцию в мировую экономику, и в качестве приоритетного проекта выбрал производство неонатального оборудования.

1990 г.- на «УОМЗ» создан переносной диагностический комплекс (ПДК)- началось целенаправленное развитие производства медицинской техники.

1991 г.- создана внешнеэкономическая служба предприятия, запущена в серийное производство тотальная геодезическая станция, в этот же год впервые проводились Всероссийские легкоатлетические соревнования “Рождественские старты” на приз заводского спортклуба “Луч”.

В феврале 1996 г.- заводу вручена высокая международная награда- «Факел Бирмингема».

1999 г.- образовано ФГУП «ПО «Уральский оптико-механический завод», находящееся в ведении Российского агентства по обычным вооружениям.

Май 2000 г.- «Уральский оптико-механический завод» первым из 40 предприятий, входящих в Российское агентство по обычным вооружениям, получил сертификат международного образца на изделия военного назначения.

2000 г.- «УОМЗ» стал победителем конкурса «Хрустальная пирамида» за лучшую работу в области обеспечения качества.

2003 г.- «УОМЗ» получил право самостоятельной внешне-экономической деятельности в сфере поставок запчастей и сервисно-гарантийного обслуживания военной техники.

2004 г.- «УОМЗ» становится Лауреатом Премии Правительства РФ в области качества.

2006 г.- завод переименован в Федеральное государственное унитарное предприятие «Производственное объединение «Уральский оптико- механический завод».

В наши дни уже можно говорить о новейшей истории «Уральского оптико-механического завода». Сегодня ФГУП «ПО «УОМЗ»- современное наукоемкое производство, лидер отрасли оптического приборостроения, одно из крупнейших предприятий оборонно-промышленного комплекса России. «УОМЗ» не только сохранил научный и технологический потенциал бывшей советской «оборонки», но и продолжает динамично развиваться, инвестировать в производство и новые разработки. За последние годы в серийном производстве освоено порядка 50 новых изделий, комплексов и приборов. Сегодня предприятие имеет сформированную систему продаж, 18 филиалов в России и 2 зарубежных представительства в Швейцарии и Белоруссии, которые продают продукцию завода и осуществляют ее сервисное обслуживание. География продаж постоянно расширяется. Сегодня УОМЗ поставляет продукцию в 75 стран.

Уставной капитал ФГУП ПО «УОМЗ» составляет 1 000 000 000 руб. (на 16.05.2007 г.). Устав предприятия утвержден руководителем- генеральным директором ФГУП ПО «УОМЗ».

Высшим органом управления является Руководитель (генеральный директор), назначаемый на эту должность приказом Руководителя Федерального агентства по промышленности. Управление предприятием осуществляется грамотным квалифицированным персоналом. Руководители предприятия обладают высокой квалификацией и постоянно работают над повышением профессионального уровня. На заводе практически отсутствует текучесть кадров среди руководящего состава. Организационная структура ФГУП ПО «УОМЗ» в г.Екатеринбурге представлена в приложении А.

Основной хозяйственной деятельностью ФГУП ПО «УОМЗ» является:

Спецпродукция:

- производство оружия и боеприпасов.

Гражданская продукция:

- производство навигационных, метеорологических, геодезических, географических и аналогичного типа приборов и инструментов,

- производство медицинской диагностической и терапевтической аппаратуры, хирургического оборудования; медицинского инструмента, ортопедических приспособлений и их составных частей; производство аппаратуры, основанной на использовании рентгеновского, альфа-, бета- и гамма - излучений,

- оптовая торговля изделиями медицинской техники и ортопедическими изделиями,

- оптовая торговля прочими машинами и оборудованием,

- специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки,

Работы производственного характера:

- предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию машин специального назначения,

- производство навигационных, метеорологических, геодезических, географических и аналогичного типа приборов и инструментов,

- производство медицинской диагностической и терапевтической аппаратуры, хирургического оборудования; медицинского инструмента, ортопедических приспособлений и их составных частей; производство аппаратуры, основанной на использовании рентгеновского, альфа-, бета- и гамма - излучений,

- оптовая торговля изделиями медицинской техники и ортопедическими изделиями,

- оптовая торговля прочими машинами и оборудованием,

- специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки,

100 % уставного фонда «УОМЗ» находится в собственности Российской Федерации. Полномочия собственника имущества Предприятия осуществляют Федеральное агентство по промышленности и Федеральное агентство по управлению федеральным имуществом в соответствии с нормативными правовыми актами Правительства Российской Федерации.

В настоящее время на предприятии функционирует 120 проектных групп, в которых занято более 900 сотрудников. Реализуется свыше 80 проектов по разработке и постановке в серийное производство высокотехнологичных изделий как гражданского, так и военного назначения. Темпы роста в НИОКР ежегодно составляют около 30%. В результате сроки разработки продукции военного назначения сократились в среднем с 5 лет до 2,5 лет, по гражданской продукции до 1 года.

На предприятии активно ведется работа по расширению социального пакета: качественное медицинское обслуживание в заводской поликлинике, обеспечение детскими садами, организация отдыха в заводском комплексе «Луч» и на базе «Зенит». В социальный пакет входит дотация на питание каждому сотруднику, пенсионное обслуживание, выплаты в негосударственный пенсионный фонд. Молодым специалистам завода дополнительно к зарплате начисляется стипендия, при необходимости выделяется компенсация за аренду жилья.

Цели ФГУП ПО «УОМЗ»:

В соответствии с Уставом ФГУП ПО «УОМЗ» целями предприятия является:

а) необходимость разработки и изготовления отдельных видов продукции, находящейся в сфере интересов Российской Федерации и обеспечивающей безопасность Российской Федерации,

б) получение прибыли.

Для достижения данных целей предприятие осуществляет в установленном законодательством Российской Федерации порядке следующие виды деятельности:

- разработка, производство и ремонт вооружения и военной техники,

- проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ в области специальной техники и продукции гражданского назначения,

- разработка и производство медицинских приборов и установок,

- разработка и производство высокоточных оптико-электронных, оптико-механических измерительных приборов специального и гражданского назначения,

- изготовление промышленной продукции и товаров народного потребления с использованием драгоценных металлов,

- сервисное обслуживание товаров народного потребления, медицинской и геодезической техники.

Миссия ФГУП ПО «УОМЗ»:

Являясь лидерами российского оптического приборостроения, предприятие стремимся занимать лидирующие позиции на мировом рынке.

Предприятие стремимся, чтобы его продукция была полностью востребована потребителями, отвечала таким критериям, как надежность, современность, безопасность и обеспечивала высокую эффективность деятельности предприятия и рост доходов объединения в целом и каждого работника в отдельности.

Предприятие стремимся обеспечить работникам высокое качество жизни, гарантируя финансовую и социальную стабильность. Активно выступает за достижение общего благосостояния путем выполнения взятых на себя социальных обязательств.

Обладая возможностями создания изделий от разработки до производства, предприятие развивает уникальные технологии российского оптического приборостроения и стоим на страже технологической безопасности государства.

Анализируя структуру бухгалтерского баланса ФГУП ПО «УОМЗ» (см. приложение Е), можно сказать, что наблюдается положительная тенденция в сторону увеличения имущества предприятия. Так, баланс увеличился с 5 417 695 тыс.руб. в 2006 г. до 5 832 451 тыс. руб. в 2007 г., т.е. на 414 756 тыс.руб.

Исходя из показателей деятельности «УОМЗ», рассмотренные в 3 главе, можно сделать вывод, что предприятие ведет стабильную, высокорентабельную финансово-хозяйственную деятельность. Об этом свидетельствует увеличение выручки предприятия. За рассматриваемый период значение выручки предприятия имеет тенденцию к увеличению. Наличие в настоящий момент заказов на военную продукцию, планируемый рост продаж гражданской продукции, увеличение объемов работ по НИОКР дают основания прогнозировать в дальнейшем сохранение положительной тенденции показателя выручки.

2.2 Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия

Общее количество сотрудников составляющий отдел Управления по продажам и внешнеэкономической деятельности ФГУП ПО «УОМЗ» 623 человека. Организационная структура данного отдела представлена в приложении Б.

Главным в данной структуре является заместитель генерального директора по внешнеэкономической деятельности, которому непосредственно подчинены начальники отделов: продаж гражданской продукции, продаж спецтехники, продвижения товаров на рынок, поставок, таможенной работы, импорта, протоколов и переводов, сводного анализа и статистики, а так же начальник бюро выставочной деятельности.

Организационная структура управления включает в себя установление вертикали власти и подразумевает также установление власти руководством отдела или подразделения над отделом и установление власти руководством предприятия над предприятием. Этим достигается качество управления и принятия оперативных решений, что положительно отражается на качестве предоставляемых услуг. Возникающие в процессе деятельности неопределённости решаются, по возможности, на уровне соответствующего отдела. При невозможности устранить неопределённость или какую-либо проблему на уровне отдела или подразделения она переходит на рассмотрение к руководству предприятия.

Начальнику отдела продаж спецтехники и гражданской продукции подчиняются:

- ведущие менеджеры по продажам, обязанности которых заключаются в работе с закрепленными за группой клиентами, согласование условий поставки, контроль поступления денежных средств, контроль выполнения планов реализации продукции, подготовка договоров и пр.,

- менеджеры по продажам, обязанности которых заключаются в сборе и обработке заказов, техническом сопровождении продаж, а также оформлении счетов на предоплату, отправка факсовых сообщений.

В состав отдела продвижения товаров на рынок входят специалисты по рекламе, отвечающие за работу со СМИ, поиск подрядчиков для тендеров, контроль реализации рекламной стратегии, осуществление взаимодействия с подрядными организациями, участие в организации профильных выставок.

Отдел импорта состоит менеджеров, главные функции которых заключаются в следующем: ведение переговоров с поставщиками по поставкам продукции, оформление договоров и сопровождающей документации, выбор поставщиков.

У начальника отдела поставок находятся в подчинении специалисты, основными обязанностями которых является организация и контроль поставок, формирование планов поставок, анализ оборачиваемости складских запасов, организация перевозок.

В состав отдела таможенной работы входят менеджеры, которые отвечают за формирование пакета документов для таможенного оформления грузов в режимах экспорта и импорта, сырьевого снабжения производственных предприятий и участков, осуществление контейнерных и автоперевозок, а так же за финансовые операции.

Специалисты отдела сводного анализа и статистики отвечают за решение следующих задач: изучение рынка сбыта, составление статистики продаж. Положительным моментом в организационной структуре отдела внешнеэкономической деятельности «УОМЗ» является распределение существующих клиентов среди менеджеров по продажам по продуктовому принципу (спецтехника и гражданская техника), т.е. четкое закрепление клиентов).

2.2.1 Рынки сбыта продукции ФГУП ПО «УОМЗ»

Учитывая то, что изделия специального назначения, производства ФГУП «ПО «УОМЗ» применяются в авиатехнике, в целом анализ рынка сбыта продукции необходимо начать с анализа рынка сбыта спецтехники.

Согласно методике, принятой в АРМС-ТАСС, при оценке поставок однотипной продукции военного назначения объем рынка оценивается, в первую очередь, в единицах поставленной техники. Стоимостной объем сделок тоже подсчитывается, однако он является вторичным и ранжирование приводится в зависимости от количества поставленных образцов ПВН.

Стоимость единицы авиатехники у крупнейших мировых поставщиков в значительной степени отличается. В то же время, потребности импортеров в такой технике лимитированы, прежде всего, в количественном выражении. Поскольку основным критерием победы в любом тендере, если он не продиктован политическими мотивами, является соотношение «цена-качество», лидер продаж (в денежном выражении) может оказаться далеко не на первом месте, а экспортер с относительно небольшими суммами прибыли может охватывать большие сегменты рынка. Поэтому для более объективной оценки положения ведущих поставщиков в том или ином сегменте мирового рынка наиболее логично проводить ранжирование по количеству поставляемых единиц авиатехники, а стоимостной фактор учитывать во вторую очередь.

Как и в прежние годы, основными партнерами объединения в 2008-2015г.г. будут такие страны как Индия, Китай и Малайзия. Особое внимание при этом следует обратить на организацию сервисных центров по обслуживанию, находящихся в этих странах парков авиационной техники.

Создание «Рособоронэкспортом» компании «Оборонпромлизинг» также поможет предприятию расширить географию сбыта спецпродукции.

Новые тенденции мирового рынка оружия должны внести коррективы в маркетинговую политику объединения. В ближайшие годы будет расти спрос на средства противовоздушной обороны, системы радиоэлектронной борьбы, управляемое противотанковое оружие, приборы ночного видения. Ожидается, что в морской технике до 2010 года наибольший интерес вызовут патрульные катера водоизмещением от 20 до 200 тонн.

Наряду с дальним зарубежьем необходимо также всемерно уделять внимание военно-техническому сотрудничеству со странами СНГ. В настоящее время налажены связи и имеются контракты с такими странами СНГ как Казахстан, Азербайджан, Белоруссия. В дальнейшем предусмотрено расширение географического рынка продаж и заключение контрактов с Украиной, Арменией, Молдавией и Туркменистаном.

Так же проведем анализ рынка сбыта гражданской техники, а именно медицинской техники. Большая доля объема продаж медицинской техники, а именно 84%, осуществляется по внутреннему рынку РФ 18 региональными филиалами (в том числе на территории Республики Беларусь- Минское дочернее предприятие) и 11 дополнительными офисами, входящими в состав филиалов.

Доля поступления денежных средств каждого филиала в общем объеме продаж гражданской продукции, а именно медицинской техники по внутреннему рынку за 2007г. представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1- Доля поступления денежных средств каждого филиала в общем объеме продаж медицинской техники по внутреннему рынку за 2007г.

По данной диаграмме можно сделать вывод, что наибольшая доля поступлений денежных средств в общем объеме продаж медицинской техники принадлежит: Уральскому, Московскому, Новосибирскому, Омскому, Хабаровскому филиалам.

Так же медицинская техника продается на экспорт, а именно доля объема продаж медицинской техники составляет 16%. Одной из основных причин является уменьшение подготовки и проведения международных выставок с участием данной продукции, что будет подробнее рассмотрено в параграфе 2.3. Основной задачей экспорта медицинской техники продолжает оставаться получение максимальных объемов валютных поступлений и осуществление для этого маркетинга, расширение рынков сбыта, увеличение номенклатуры и количества поставляемых изделий.

Медицинская продукция активно экспортируется в страны дальнего зарубежья, такие как Польша, Румыния, Венгрия, Вьетнам, Индия, Малайзия.

Так же большое внимание уделяется сотрудничеству со странами СНГ. В настоящее время налажены связи и имеются контракты с такими странами СНГ как Казахстан, Украина, Узбекистан, Киргизия, Белоруссия, Таджикистан. В дальнейшем предусмотрено расширение географического рынка продаж и заключение контрактов с Арменией, Молдавией и Туркменистаном.

2.2.2 Конкуренты ФГУП ПО «УОМЗ»

Растущее многообразие рынков приводит к обострению конкуренции среди производителей, что вынуждает сокращать жизненный цикл товаров, постоянно обновляя и совершенствуя ассортиментный ряд. Быстрое реагирование на изменения потребностей рынка и внедрение инноваций становятся важнейшим фактором повышения конкурентоспособности предприятия, поддержания высоких темпов развития и уровня доходности.

Продукция военного назначения применима к определенным типам летательных аппаратов производимых Российскими заводами (самолеты СУ, МиГ) или поставляется в интересах военного заказчика, т.е. прописаны на борту именно изделия «УОМЗ», так как зарубежные применяться в интересах безопасности страны не могут, а в России «УОМЗ» является монополистом.

На основании маркетинговых исследований производство систем оптического наблюдения широко распространено в зарубежных странах.

В целом по спецпродукции и гражданской продукции для обеспечения конкурентоспособности необходимо:

· заимствование западных технологий, компонентов и отдельных технических решений,

· четко сформулированные задачи по получению (приобретению) отдельных технических решений и технологий в целом. Уровень проводимых патентных исследований недостаточен для постановки конкретных задач по заимствованию технологий. Систематический учет технологических решений (каталогизация), по которым наша продукция уступает продукции конкурентов, не ведется,

· наладить систематическую работу по анализу и учету решений, требующих заимствования,

· по результатам анализа, при наличии четко сформулированных задач, определить конкретные пути получения технологий.

Это могут быть:

- покупка лицензий,

- совместные проекты,

- техническая разведка и т. д.

В таблице 2.1 приведены сравнительные характеристики «УОМЗ» с конкурентами по основным факторам конкурентоспособности. Графа рейтинг важности дает характеристику важности соответствующего фактора с учетом особенностей отрасли. Серым цветом выделен внешний конкурент.

Таблица 2.1- Сравнительные характеристики «УОМЗ» с конкурентами по основным факторам конкурентоспособности В баллах

Наименование фактора	Рейтинг важности фактора	ФГУП ПО «УОМЗ»	121 АРЗ	ООО «Лазер-сервис»	Flir Systems (США)
Возможность разрабатывать новые системы	10	10	0	0	10
Удобство расположения	3	7	9	7	7
Цена	10	8	9	8	8
Качество конкурирующей продукции	8	10	3	6	10
Быстрота обслуживания	8	10	5	7	10
Послепродажное обслуживание	9	10	2	2	10
Соответствие деятельности нормативно-правовым положениям	10	10	9	0	10
Относительный объем выпущенной продукции, конкурирующей с продукцией эмитента	6	10	0	0	10
Авторитет среди заказчиков	8	10	5	3	10
Итоговое значение конкурентоспособности предприятия	-	9,4	5,0	3,7	9,4

Исходя из приведенных данных можно сделать вывод, что уровень конкурентоспособности спецтехники и гражданской продукции ФГУП ПО «УОМЗ» достаточно высок, так как 7 из 9 факторов оценены высшей оценкой, а итоговое значение конкурентоспособности предприятия делит лидирующую позицию с внешним конкурентом- Flir Systems (США).

2.2.3 Клиенты ФГУП ПО «УОМЗ»

Так как «УОМЗ» существует на оборонно-промышленном рынке страны более 60 лет, поэтому благодаря своей специфике за это время предприятие имеет свою, наработанную десятилетиями, клиентскую базу, которая включает себя как предприятия внутреннего рынка России, так и иностранных предприятий.

Основными клиентами спецтехники ФГУП ПО «УОМЗ» являются:

а) Российская Федерация

1) Министерство обороны РФ,

2) Росвооружение.

б) страны СНГ (Украина, Казахстан, Узбекистан, Киргизия, Белоруссия и т.д.),

в) страны дальнего зарубежья (Великобритания, Франция, США, Вьетнам, Пакистан, Египет, Алжир, Польша и т.д.).

Основными клиентами гражданской техники, а именно медицинской техники ФГУП ПО «УОМЗ» являются:

а) Российская Федерация

1) Министерство здравоохранения Свердловской области и РФ,

2) городские здравоохранения Москвы, Екатеринбурга, Санкт-Петербурга, Омска, Хабаровска, Краснодара и т.д.,

б) Страны СНГ (Казахстан, Украина, Узбекистан, Киргизия, Белоруссия, Таджикистан и т.д.),

в) Страны дальнего зарубежья (Польша, Венгрия, Вьетнам, Индия, Малайзия и т.д.).

Для полной характеристики клиентов, покупающих медицинскую продукцию ФГУП ПО «УОМЗ» используем АВС- анализ. В его основу положено правило Парето, суть которого состоит в том, что 80% дохода компания получает от 20% своих клиентов, и, соответственно, оставшиеся 80% клиентов дают лишь 20% дохода. Согласно этой концепции любая компания должна стремиться к тому, чтобы все ее клиенты делились на три группы [38]. По географическому признаку клиенты ФГУП ПО «УОМЗ» представляют собой 3 группы стран, покупающих медицинскую технику:

· Российская Федерация,

· страны дальнего зарубежья,

· страны СНГ.

Проведем АВС-анализ клиентов медицинской техники ПО «УОМЗ» (таблица 2.2).

Таблица 2.2- АВС-анализ клиентов медицинской техники ФГУП ПО«УОМЗ»

Группы клиентов	Процент от общего числа клиентов	Процент от общего объёма продаж	Стратегия
А: Российская Федерация · Министерство здравоохранения Свердловской области и РФ · Городские здравоохранения Москвы, Екатеринбурга, Санкт-Петербурга, Омска, Хабаровска и т.д.		65	VIP - клиенты, при работе с которыми используются мероприятия по развитию отношений, удержанию клиентов и повышению лояльности
В: Страны дальнего зарубежья		21	Используют избира-тельную стратегию: работа в направлении перевода в разряд VIP - клиентов
С: Страны СНГ		14	Минимальный объём услуг

Удержание клиентов

Российские предприятия, работающие в области разработки и производства медицинской техники в настоящее время, в большинстве предоставляют примерно одинаковый продукт при незначительной разнице цен. Зная об этом, клиент, тем не менее, прибегает к услугам конкретного предприятия, с которым налажены успешные и стабильные отношения. Для достижения этого необходимого конкурентного преимущества следует эту стимулировать клиентов на дальнейшее сотрудничество.

Подобное благожелательное отношение можно вызвать отношениями с потребителем на личном уровне, поскольку персональный контакт оставляет в сознании очевидный эмоциональный след. Для этого необходимо знать как можно больше информации о своих клиентах, их предпочтения.

ФГУП ПО «УОМЗ» проводит непрерывное изучение и анализ потребностей своих клиентов, поскольку это позволяет не только спрогнозировать потребительский спрос, но и формировать его, предугадывать еще не высказанные пожелания. Для того чтобы располагать материалом для такого анализа, предприятие старается получить максимально возможное количество информации о своих потребителях, накапливая и постоянно пополняя клиентские базы данных. Предприятие производит не только фиксацию обращений, но и сбор информации о клиентах, которую можно получить из открытых источников. Информацию о клиенте предприятие получает разными способами: выясняет все данные в процессе обращения, а также путем запросов через e-mail и в ходе телефонных переговоров.

Клиентская база «УОМЗ» представляет собой базу данных, в которую входят следующие клиенты предприятия:

· постоянные клиента, регулярно делающие покупки,

· бывшие клиенты, т.е. клиенты, ранее входившие в группу постоянных клиентов, но по тем или иным причинам прекратившие сотрудничество компаний,

· потенциальные клиенты, т.е. клиенты, с которыми ведутся переговоры и которые готовы к сотрудничеству, но пока не приняли окончательного решения,

· случайные клиенты, совершившие 1-2 покупки.

Информация о клиентах в базе данных представлена по следующим параметрам:

· название организации,

· сфера деятельности,

· справочные данные о клиенте (адрес, телефон и т.д.),

· интерес к определенной продукции,

· источник информации о предприятии клиента,

· история взаимоотношений (т.е. все совершенные сделки),

- дата заключения договора,

- наименование продукции,

- количество продукции,

- сумма сделки,

- состояние сделки (завершена, открыта, приостановлена, отменена),

- специалист, занимающийся сделкой.

Согласно этому списку клиентов, происходит обратная связь с клиентами и их уведомление о новых поступлениях или новых услугах предприятия. Рассылка предложений с уведомлением о новых товарах и услугах происходит с использованием персональной информации. Письмо с предложениями предприятия не безлично, оно направляется адресату с упоминанием имени, отчества, фамилии. Соответственно, и отправителем является предприятие в целом и конкретное лицо (в зависимости от того, от чьего имени осуществляется рассылка). Подобным образом достигается эффект диалога двух знакомых лиц, соответственно, и тон послания может быть более теплым, эмоциональным.

Клиент не просто ставится в известность о новых предложениях, он является полноправным партнером общения. Организация общения клиента и представителя компании на личностном уровне является тактикой по стимулированию потребительского отклика. Клиент знает, с кем он имеет дело, соответственно, знает, к кому можно обратиться в случае каких-то проблем с приобретенным товаром или для выражения благодарности. Это вызывает чувство комфорта и располагает клиента к данной компании. К тому же, когда клиент чувствует возможность открыто выражать свои пожелания или недовольство, это помогает отслеживать степень эффективности взаимодействия компании и потребителя.

Рассылки также направлены на то, чтобы вызвать эффект «постоянного присутствия» в памяти клиента, и, как следствие, его приверженность к услугам исключительно данного предприятия.

Лояльность

Программы лояльности- это мероприятий, с помощью которых предприятие выстраивает, поддерживает и улучшает отношения со своими клиентами.

ФГУП ПО «УОМЗ» предоставляет VIP- клиентам скидки при заключении договоров на крупные партии продукции, тем самым поддерживая их лояльность предприятию. В этом случае ценовая дискриминация является закрытой и остальные клиенты не догадываются о наличии такой практики.

Развитие отношений с клиентами

В настоящее время на первый план, наравне с качеством, оказываемых услуг, выходят дополнительные услуги: гарантия, сервис, обучение, сокращение сроков выполнения заказов и т.п.

ФГУП ПО «УОМЗ» предоставляет своим клиентам гарантию на гражданскую продукцию на срок от 2 до 5 лет. Кроме того, по дополнительному соглашению между сторонами возможно установление другого гарантийного срока.

2.3 Анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ»

Уже многие годы ФГУП ПО «УОМЗ» пользуется одним из проверенных способов продвижения товаров на рынок- это участие в междугородних и международных выставках.

Каждый год ФГУП ПО «УОМЗ» принимает участие в российских и международных выставках. Рассмотрим динамику подготовки и проведения выставок на предприятии за 2005-2007 гг. в соответствие с рисунке 2.2.



Рисунок 2.2- Динамика подготовки и проведения выставок ФГУП ПО «УОМЗ» за 2005-2007 гг.

Из таблицы видно, что количество участия в выставках предприятия «УОМЗ» с каждым годом растет. Это положительный момент.

Если обратиться к анализу реализации по различным группам продукции ФГУП ПО «УОМЗ» за 2005-2007гг., который представлен в параграфе 3.2, из него следует, что в абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме реализации занимает спецтехника- 1693,26 или 72,9% в общем объёме реализации. Наименьшее место в структуре реализации продукции занимают: бытовая техника и услуги сервиса- 6,67 млн. руб. и 24,54 млн. руб., соответственно 0,3% и 1,3% от общего объёма продаж. Доля в общем объеме реализации медицинской продукции в период 2005- 2007 гг. снизилась на 18,1%, что в 26,87 млн.руб. отрицательно сказалась на сбыте данной продукции.

Рассмотрим динамику подготовки и проведения выставок на предприятии по различным группам продукции за 2005-2007 гг. в соответствии с рисунком 2.3.

Рисунок 2.3- Динамика подготовки и проведения выставок ФГУП ПО «УОМЗ» по различным группам продукции за 2005-2007 гг.

Исходя из выше представленных данных, можно отметить, что по всем группам продукции, кроме медицинской техники, идет положительная динамика количества подготовленной и проведенной выставочной деятельности. На первом месте по количеству выставок за 2007 г. стоит геодезическая техника (31 выставок), дальше список продолжает, спецтехника (21 выставка), светотехника (19 выставка), медицинская техника (18 выставка) и на последнем месте стоит бытовая техника (12 выставок).

Если сопоставить весь предоставленный выше материал, следует что выставочная деятельность медицинской техники на ФГУП ПО «УОМЗ» стоит не на приоритетном месте и занимает лишь 4 место по количеству выставок, проведенных за 2007 (хотя в 2005 г. занимала одно из лидирующих мест). Но на этот же 2007 год она занимает 4 место в доле общего объема реализации, т.е. 6,4%, что составляет 169,67 млн. руб. (хотя в 2005 г. занимала 2 место по доле общего объема реализации, т.е. 11,1%, что составляло 196,54 млн. руб.).

Проведенный анализ выставочной деятельности ФГУП ПО «УОМЗ» показывает, что на предприятии можно выявить проблему, которая звучит следующим образом: как организовать выставочную деятельность, повышающую реализацию медицинской техники?

Сначала следует доказать, что именно организация участия в выставке приведет к увеличению сбыта медицинской техники, а следовательно и прибыли.

В условиях современного рынка разработки качественного продукта, имеющего определенную специфику, проведение грамотной ценовой политики и построения широкой системы сбыта может оказаться недостаточно для успеха. Необходима тщательно продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, состоящая из четырех форм воздействия на покупателей: личные продажи, связи с общественностью, стимулирование сбыта и реклама. К стимулированию сбыта и относится участие в специализированных выставках, значение которых в последнее время постоянно растет.

Крупные компании, такие как «УОМЗ» должны рассматривать участие в выставке как неотъемлемую часть своей маркетинговой политики, т.к на подобных специализируемых выставках присутствует все те компании, для которых развитие собственного бизнеса происходит на основе использования полного спектра маркетинговых инструментов, предназначенных для продвижения своей продукции.

Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению разнообразных предпринимательских целей- позволяющих осуществлять одновременно коммуникативную, ценообразовательную, сбытовую и товарную политику предприятия.

Если не задумываться над этой проблемой в дальнейшем, то можно представить последствия:

· потребители будут неинформированы о существовании данного продукта

· потребители будут неинформированы о функциях и качестве продукта

· будет падать интерес потребителей к данному продукту

· будет падать спрос на продукцию

· предприятие потеряет существенную долю в общем объеме сбыта.

По приведенным выше последствиям можно сделать вывод, что данная проблема носит стратегический характер.

Данная проблема на предприятии ФГУП ПО «УОМЗ» ране не решалась, т.к. возникла относительно недавно.

2.4 Проект «Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ»

На данный момент реализация, а соответственно, и доля в общем объеме сбыта медицинской техники на ФГУП ПО «УОМЗ» стремительно падает. Это происходит из-за уменьшения подготовки и проведения междугородных выставок с участием данной продукции. Для того, чтобы исправить данную ситуацию, требуется привлечь больше внимания к продукту путем участия в международных выставках, на которых присутствуют потенциальные покупатели.

Исходя из проведенного анализа ситуации на предприятии, участие в выставке «Medica 2008» в г.Клуж-Напока (Румыния), проходящая в период 09.10.08- 10.10.08, является одним из приоритетных направлений успешной реализации медицинской техники на рынке сбыта.

Предложенная мною стратегия конкуренции конкретного товара на конкретном рынке, называется деловой стратегией.

Следующим в разработке концепции проекта является устав проекта, который представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3- Устав проекта

Название проекта	Организация участия в международной выставке «Medica 2008» ФГУП ПО «УОМЗ
Обоснование инициативы	Организация выставочной деятельности, повышающей реализацию медицинской техники на предприятии
Стратегические цели проекта	Продвижение медицинской техники
Результаты проекта	Увеличение объема продаж медицинской техники
Продукты проекта	1. Подготовка к выставке 2. Участие в выставке
Окружение проекта	ФГУП ПО «УОМЗ»
Ограничения проекта	250 000 руб.
Временные рамки	Продолжительность проекта: 4 месяца
Суммарный бюджет	246 500 руб.

Целевая декомпозиция проекта включает в себя следующие целевые установки:

Генеральная цель: организация участия в выставке «Medica 2008»

Общие цели: подготовка к выставке и проведение выставки

· Подготовка к выставке

Задачи:

а) работа с организаторами выставки,

1) проведение переговоров с холдингом «MediExpo» об участии в выставке «Medica 2008»,

2) отправка заявки на участие в выставке «Medica 2008»,

3) выбор места и площади будущего стенда,

4) заключение договора аренды выставочного павильона с холдингом «MediExpo»,

5) оплата участия в выставке «Medica 2008»,

6) заказ оборудования, необходимого на выставке «Medica 2008»,

б) Организация экспозиции,

1) консультации с дизайнерами на предприятии,

2) разработка дизайна и графического оформления выставочного павильона и стенда,

3) печать материалов, необходимых для оформления выставочного павильона и стенда,

в) подготовка информационных материалов,

1) составление технических описаний продукции,

2) составление прайс-листов,

3) составление презентационной программы для персонала при работе на стенде,

4) разработка анкеты для сбора маркетинговой информации о посетителях, чтобы иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке,

5) составление папок стендистов,

г) подготовка «Музея» проекта (пакет рекламно-информационных материалов, сувениров),

1) проведение переговоров с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»,

2) консультации с дизайнерами полиграфической компании «Копирус» и дизайнерами предприятия,

3) заключение договора с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»,

4) изготовление сувенирных и информационных материалов,

д) разработка рекламно-информационной поддержки,

1) составление рекламной статьи,

2) утверждение текста статьи с руководителем,

3) проведение переговоров с редакцией журнала «EXPOmagazine»,

4) заключение договора о размещении рекламной статьи,

5) размещение рекламной статьи в издании «EXPOmagazine»,

6) составление информационных писем, пригласительных билетов и программы мероприятия,

7) почтово-электронная рассылка информационных писем, пригласительных билетов и программы мероприятия потенциальным клиентам выставки,

8) курьерская рассылка пригласительных билетов и программы мероприятия VIP клиентам,

9) обзвон потенциальных участников (за 1 неделю до начала выставки),

е) подготовка материалов для участия в пресс-конференции,

1) разработка пресс-релиза,

2) разработка текста выступления на пресс-конференции,

3) роставление пресс-кита,

4) разначение пресс-секретаря,

ж) организация поездки выставочной команды и медицинской техники,

1) покупка билетов на самолет,

2) бронирование гостиницы,

3) выбор транспортной компании для доставки демонстрационной медицинской техники,

4) проведение переговоров с транспортной компанией,

5) отправка заявки транспортной компании,

6) заключение договора о поставке,

7) выбор и упаковка оборудования.

· проведение выставки

Задачи:

а) «застройка» выставочного павильона,

1) транспортировка и разгрузка оборудования,

2) монтаж оборудования,

3) оформление павильона,

б) реализация деловой программы,

1) участие в пресс-конференции,

2) участие на фуршете для vip гостей,

3) переговоры с партнерами, гостями и официальными лицами,

4) раздача рекламно- информационных материалов,

5) проведение анкетирования для сбора маркетинговой информации о клиентах,

6) составление отчета о проведенной выставке.

Анализ ресурсного обеспечения проекта показал, что в проекте необходимо определить те типы ресурсов, которые будут задействованы. Типы ресурсов, которые будут задействованы в проекте представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4- Типы ресурсов, которые будут задействованы в проекте

Тип ресурса	Комментарии
Интеллектуальные	Наличие знаний об организации выставочной деятельности
Материальные	Требуется наличие ПК, оргтехники
Финансовые	Проект требует больших финансовых вложений, включающих в себя оплату за: аренду павильона, подготовку рекламных образцов продукта, организацию предвыставочной рекламной компании, з/п персонала.
Правовые	Перечень нормативно-правовых документов, необходимых для организации выставки (договор аренды, договоры о предвыставочном рекламном продвижении, служебные книжки, пресс-релизы, закон о рекламе РФ)
Организационные	Требуется организация выставочной команды
Управленческие	В качестве основного ресурса выступает начальник бюро выставочной деятельности гражданской продукции, способный правильно организовать работы проектной команды
Информационные	Информация о клиентской базе организации

Далее, основываясь на данных таблицы 2.4, необходимо провести анализ ресурсов с точки зрения их наличия и способов перевода потенциальных ресурсов в актуальные, что отражено в таблице 2.5.

Таблица 2.5- Типы ресурсов с точки зрения их наличия и способов перевода потенциальных ресурсов в актуальные

Тип ресурсов	Актуальные	Потенциальные	Способы перевода
Интеллектуальные	+
Материальные · Помещение · Компьютеры · Оргтехника · Расходные материалы	+ + + +
Финансовые	+
Правовые · договор аренды · договоры о предвыставочном рекламном продвижении · пресс-релиз · Федеральный закон «О рекламе»	+ + + +
Организационные	+
Управленческие	+
Информационные	+

Как видно из таблицы 2.5, все необходимые ресурсы уже присутствуют в компании. внешнеэкономический коммерческий импортный выставка

Основываясь на материале, представленном выше, стоит рассмотреть коммуникационные структуры проекта:

Рисунок 2.3- Внешние коммуникационные структуры проекта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3 - Внутренние коммуникационные структуры проекта

Реализация проекта представляет собой инструментальное обеспечение проекта. На данном этапе формируется состав команды и осуществляется распределение ответственностей между членами команды. Команда проекта будет состоять из пяти человек, работающие в отделе управления по продажам и внешнеэкономической деятельности:

- начальник бюро выставочной деятельности (он же является менеджером проекта)

- специалист бюро выставочной деятельности

- секретарь бюро выставочной деятельности

- ведущий конструктор отдела по разработке гражданской продукции

- менеджер отдела продаж медицинской техники

В состав команды входят два специалиста по выставочной деятельности предприятия, так как участие в междугородной выставке требует знания и профессионализм этих сотрудников.

Распределение ответственных за выполнение тех или иных задач представлено в матрице ответственности (Таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Матрица ответственности

Задачи	Началь-ник бюро выставочной деятельности	Специа-лист бюро выставоч-ной деятель-ности	секретарь бюро выставочной деятельности	ведущий конструк-тор отдела по разработке гражданс-кой продукции	менеджер отдела продаж медицинской техники
Проведение переговоров с холдингом «MediExpo» об участии в выставке «Medica 2008»		+
Отправка заявки на участие в выставке «Medica 2008»			+
Выбор места и площади будущего стенда		+
Заключение договора аренды выставочного павильона с холдингом «MediExpo»	+
Оплата участия в выставке «Medica 2008»			+
Заказ оборудования, необходи-мого на выставке «Medica 2008»		+
Разработка дизайна и графического оформления выставочного павильона и стенда		+
Консультации с дизайнерами на предприятии		+
Печать материалов, необходимых для оформления выставочного павильона и стенда			+
Составление технических описаний продукции				+
Составление прайс-листов					+
Составление папок стендистов			+
Составление презентационной программы для персонала при работе на стенде		+
Разработка анкеты для сбора маркетинговой информации о посетителях		+
Проведение переговоров с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»			+
Консультации с дизайнерами полиграфической компании и дизайнерами предприятия			+
Заключение договора с сувенирной и полиграфической компанией «Копирус»		+
Задачи	Началь-ник бюро выставочной деятельности	Специа-лист бюро выставоч-ной деятель-ности	секретарь бюро выставочной деятельности	ведущий конструк-тор отдела по разработке гражданс-кой продукции	менеджер отдела продаж медицинской техники
Составление рекламной статьи		+
Утверждение текста статьи с руководителем	+
Проведение переговоров с редак-цией журнала «EXPOmagazine»		+
Заключение договора о размещении рекламной статьи	+
Составление информационных писем, пригласительных билетов и программы мероприятия			+
Почтово-электронная рассылка информационных писем, пригласи-тельных билетов и программы мероприятия потенциальным клиентам выставки			+
Курьерская рассылка пригласи-тельных билетов и программы мероприятия VIP клиентам			+
Обзвон потенциальных участ-ников			+
Разработка пресс-релиза		+
Разработка текста выступления на пресс-конференции		+
Составление пресс-кита		+
Покупка билетов на самолет			+
Бронирование гостиницы			+
Выбор транспортной компании для доставки демонстрационной медицинской техники		+
Проведение переговоров с транспортной компанией		+
Отправка заявки транспортной компании			+
Заключение договора о поставке	+
Транспортировка и разгрузка оборудования		+
Монтаж оборудования		+
Оформление павильона			+
Участие в пресс-конференции	+
Участие на фуршете для vip гостей	+
Переговоры с партнерами, гостями и официальными лицами					+
Раздача рекламно-информацион-ных материалов			+
Проведение анкетирования для сбора маркетинговой информации о клиентах		+
Составление отчета о проведенной выставке	+

Как видно из представленной выше таблицы, за выполнение задач отвечают всего пять человек:

- начальник бюро выставочной деятельности, который является руководителем проекта,

- специалист бюро выставочной деятельности, занимающийся планированием и организацией выставки, составлением программы для выставки,

- секретарь бюро выставочной деятельности, который организовывает телефонные переговоры, рассылку писем и т.д.,

- ведущий конструктор отдела по разработке гражданской продукции, который решает все технически...