Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Белгородский государственный технологический университет

им В.Г. Шухова

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

Учебное пособие для студентов всех форм обучения специальности

060600 - Мировая экономика

Белгород

2008

УДК 339.9.(07)

ББК 65.298 - 80 я 7

О - 64

Составители: д.э.н., проф. Куприянов С.В.,

к.э.н., доц. Борзенкова К.С.

О 64

Организация и техника внешнеэкономических операций: Учебное пособие/ Сост.: С.В. Куприянов, К.С. Борзенкова - Белгород: Изд-во БГТУ им. В.Г. Шухова, 2009. - с.

Внешнеэкономические операции и техника их проведения является составной частью подготовки специалистов для работы на внешнем рынке. От эффективности их осуществления во многом зависит целесообразность вхождения предприятия в мировое экономическое пространство.

Пособие предназначено для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности «Мировая экономика» всех форм обучения.

УДК 339.9.(07)

ББК 65.298 - 80 я 7

О - 64

Белгородский государственный технологический университет

(БГТУ) им. В.Г. Шухова, 2009

Содержание

• Введение
• Глава 1. Внешнеэкономические связи и их организация
• 1.1 Экономическая сущность ВЭС
• 1.2 Товар как объект внешнеторговой операции
• 1.3 Организация и регулирование ВЭС
• 1.4 Стимулирование экспорта за рубежом
• Глава 2. Основные этапы подготовки внешнеторговых сделок
• 2.1 Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора
• 2.2 Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов во внешнеторговых фирмах
• 2.3 Подготовка коммерческих предложений и запросов
• Глава 3. Базисные условия поставок
• 3.1 Сущность и классификация базисных условий поставок
• 3.2 Содержание базисных условий Инкотермс-2000
• Глава 4. Структура и содержание контракта
• 4.1 Источники для разработки контракта
• 4.2 Основные разделы внешнеторгового контракта
• 4.3 Типичные ошибки, допускаемые при заключении контрактов
• Глава 5. Торговые посредники на внешних рынках
• 5.1 Целесообразность посреднической деятельности
• 5.2 Виды посредников
• 5.3 Условия работы посредников на рынке
• 5.4 Вознаграждение посредников
• Глава 6. Внешнеэкономические операции и техника их осуществления
• 6.1 Внешнеэкономические операции по направлениям торговли
• 6.2 Деление операций по группам товаров
• 6.3 Деление внешнеэкономических операций по степени готовности товара
• 6.4 Встречная торговля (товарообменные операции)
• 6.5 Операции состязательного типа
• 6.6 Международные торги
• Глава 7. Международная торговля научно-техническими достижениями и услугами
• 7.1 Торговля лицензиями и «ноу-хау»
• 7.2 Торговля инжиниринговыми услугами
• 7.3 Аренда машин и оборудования
• 7.4 Товарные знаки
• Глоссарий8

Введение

Для того, чтобы обеспечить процесс продажи и приобретения товаров, предприятия должны проводить работу по исследованию рынков, проведение рекламных мероприятий, вступать в договорные отношения с посредниками, банками, таможенной службой, защищать свои интересы в судах и арбитраже и т.д.

Предлагаемое учебное пособие рассматривает различные направления коммерческой деятельности, в рамках которых приходится работать российским предпринимателям. Оно включает в себя контракты купли-продажи, договоры подряда на выполнение строительных и других работ, торговля через посредников на внешнем рынке, встречная торговля, включающая бартерные операции, торговля промышленной и интеллектуальной собственностью, различные формы кооперации, торговые операции с сырьем, включая биржевую торговлю и аукционы, арендно-лизинговые операции.

Данное учебное пособие состоит из 7 глав.

В первой главе рассматривается сущность внешнеэкономических связей как формы реализации международного разделения труда. Дается понятие товара, его свойств и характеристик. Указываются формы организации и регулирования ВЭС. Особое место отводится опыту стимулирования экспорта за рубежом.

Во второй главе раскрываются основные этапы подготовки внешнеторговой сделки. В частности, выбор контрагентов на внешнем рынке, основные принципы и подходы к этому процессу. Порядок организации работы по сбору информации о потенциальных партнерах и ее обработки. Содержание и виды коммерческих предложений и запросов.

Третья глава посвящена базисным условиям поставки. Инкотермс -2000. Обязанности продавца и покупателя в зависимости от выбранных условий.

В четвертой главе рассматривается структура и содержание контракта. Источники для составления договора купли-продажи. Основные разделы внешнеторгового контракта. А также основные типичные ошибки, допускаемые при составлении контракта.

В пятой главе рассматриваются проблемы посреднической деятельности на внешнем рынке, в том числе целесообразность посреднической деятельности, виды посредников и условия их работы на внешнем рынке, способы вознаграждения посреднической деятельности.

Шестая глава посвящена непосредственно внешнеэкономическим операциям и технике их осуществления. Рассматриваются особенности проведения операций в зависимости от направления торговли, групп товаров, степени готовности товара. Исследуются особенности техники проведения встречной торговли, операций состязательного типа.

В седьмой главе раскрываются характеристики международной торговли научно-техническими достижениями и услугами. Торговля лицензиями и «ноу-хау», инжиниринговыми услугами. Рассматриваются проблемы заключения договоров аренды, а также товарные знаки и особенности торговли ими.

Каждая глава заканчивается вопросами для повторения и самопроверки. В конце работы приведены оценочные тесты по всему курсу.

Пособие содержит также методические указания по выполнению курсового проекта по данной дисциплине.

Курс «Организация и техника внешнеэкономических операций» является составной частью подготовки специалиста для внешнеэкономической деятельности и предназначен студентам всех форм обучения.

Глава 1. Внешнеэкономические связи и их организация

1.1 Экономическая сущность ВЭС

Внешнеэкономические связи (ВЭС) - это международные хозяйственные и торгово-политические отношения, в сферу которых входят обмен товарами, специализация и кооперация производства, научно-техническое сотрудничество, оказание экономического и технического содействия, создание совместных предприятий и другие формы сотрудничества. Они являются результатом развития товарного производства. Через ВЭС осуществляется международное разделение труда, имеющее целью экономию общественного труда.

Существенную содержательную часть ВЭС составляют внешнеторговые операции. Внешнеторговые операции представляют собой комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена и обеспечивающих такой обмен. В этот комплекс могут входить: изучение рынка конкретного товара, его реклама, создание сбытовой сети, проработка коммерческих предложений и запросов, проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов.

Международный обмен товарами экономически целесообразен для страны, если она затрачивает на производство экспортных товаров меньше общественного труда, чем должна затратить на производство товаров взамен импортируемых на средства, вырученные от экспорта.

Для достижения наибольшего экономического эффекта от участия в международном разделении труда следует развивать экспорт той продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу затрат общественного труда, и импортировать те товары, собственное производство которых потребовало бы наибольших затрат общественного труда на единицу затрачиваемых валютных средств.

Международный обмен товарами может быть выгоден всем странам при условии правильного формирования структуры экспорта и импорта.

Экономическую эффективность производственного потребления
(ЭЭПП) можно рассчитать по формуле:

, где

В - выход основной продукта переработки с единицы сырья;

Цоп - цена основного продукта переработки;

Эпп - экономический эффект от продаж на сторону собственного продукта;

Ц - цена продавца;

И1 - издержки переработки единицы сырья;

Р - непроизводственные расходы покупателя;

Эу - экономический эффект утилизации отходов.

Экспорт первичен. Необходимо обладать экспортными ресурсами и способностью реализовать их на внешнем рынке с целью получения иностранной валюты для осуществления импортных операций.

внешнеторговый сделка контракт посредник

1.2 Товар как объект внешнеторговой операции

Товар - продукт человеческой деятельности, предназначенный для обмена. Он может обмениваться в вещественной форме, в форме результатов творческой деятельности, инжиниринговых, туристических, банковских и других услуг.

Чтобы товар был продан на рынке, он должен удовлетворять двум требованиям:

во-первых, обладать потребительными свойствами, то есть быть полезным для потребителя;

во-вторых, быть конкурентоспособным, то есть его приобретение должно быть выгодно и удобно покупателю, чем приобретение другого товара, удовлетворяющего те же потребности. Он должен быть более предпочтительным.

Всякий конкурентоспособный товар обладает потребительскими свойствами, но не каждый товар, обладающий такими свойствами, конкурентоспособен.

Основные составляющие конкурентоспособности:

§ по техническим показателям, то есть по техническому уровню и качеству. Технический уровень определяется оценкой соответствия товара современным требованиям. Основные требования отражаются в национальных и международных стандартах, другой нормативной технической документации.

§ по коммерческим условиям, в том числе:

ѕ по уровню цены;

ѕ по срокам поставки;

ѕ по условиям платежа;

ѕ по уровню таможенных пошлин, налогов и сборов;

ѕ по степени ответственности продавцов за выполнение обязательств и гарантий;

§ условиям, включающим приобретения и использования товара, в том числе приближение продавцов к покупателям, доставка до мест потребления, удобства расчетов, обслуживание в гарантийный и послегарантийный период;

§ по экономическим условиям, обеспечивающих:

ѕ энергоемкость и экономичность в потреблении сырья на единицу выпускаемой продукции;

ѕ стоимость сырья и эксплуатация материалов;

ѕ безотходность технологии;

ѕ надежность, периодичность и стоимость ремонтов, стоимость запасных частей;

ѕ численность обслуживающего персонала и его квалификация.

Многообразие товаров в различных странах вызвало необходимость стандартного подхода к оценке их свойств, что, в свою очередь, потребовало введение унифицированных правил характеристики качественных признаков товаров. Особую важность приобретает четкость оформления таможенных документов при осуществлении экспорта и импорта. С этой целью была создана Гармонизированная система описания и кодирования товаров.

Гармонизированная система описания и кодирование товаров - это номенклатура, включающая в себя товарные позиции и субпозиции и относящиеся к ним цифровые коды, сгруппированные по определенным признакам в группы и разделы, а также основные правила толкования Гармонизированной системы.

1.3 Организация и регулирование ВЭС

Действующий на сегодняшний день правопорядок относит ВЭС в основном к федеральной компетенции. Государство определяет единую внешнеэкономическую политику, планирует ВЭС, устанавливает порядок, регулирует и контролирует ведение внешнеэкономической деятельности (ВЭД), определяет какие организации и в каких пределах имеют право осуществлять такую деятельность.

Право совершать внешнеэкономические операции предоставляются:

ѕ экспортно-импортным объединениям отраслевых министерств и ведомств;

ѕ предприятиям всех форм собственности;

ѕ подразделениям «Центрсоюза»;

ѕ общественным организациям, таким как ТПП России и ее подразделениям;

ѕ ряду транспортных и других организаций различных министерств и ведомств.

Определенными правами управления ВЭД наделены также субъекты федерации. Так, во внешней торговле они уполномочены совершать экспортно-импортные операции, заключать соглашения о товарообмене с зарубежными партнерами, распространять установленную долю общероссийских квот на экспорт стратегически важных товаров, оставлять в своем распоряжении часть местного производства драгоценных металлов, а также нефти, формировать валютные фонды, привлекать займы в иностранной валюте, выдавать лицензии на торговлю определенными импортными товарами на своей территории и т.д. В регулировании иностранных инвестиций их права еще шире. Так, уполномочены регистрировать предприятия с иностранными инвестициями, участвовать в их капитале и доходах, лицензировать хозяйственную деятельность иностранных инвесторов. Субъекты могут проводить торги, конкурсы с участием иностранных инвесторов, облагать их налогами, давать разрешение на открытие представительств иностранных фирм на своей территории и т.д.

Однако здесь еще очень много проблем, связанных с несовершенством законодательства. Каждый субъект норовит «отхватить» себе дополнительные льготы.

В управлении России, согласно действующей Конституции РФ, выделяется следующие уровни:

? общегосударственный,

? функциональный,

? отраслевой,

? территориальный,

? уровень хозяйствующих субъектов.

К государственным органам управления относится:

- Федеральное Собрание и Государственная Дума;

- Президент РФ;

- Правительство РФ;

- Министерство финансов;

- Центральный банк РФ;

- Министерство экономического развития и торговли (МЭРТ). В системе МЭРТ действует ряд специализированных органов: Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт (ВНИКИ), Всероссийская Академия Внешней торговли с ИПК, Высшая коммерческая школа для переподготовки и повышения квалификации, Институт международного бизнеса, Главное управление координации ВЭД субъектов федерации;

- Государственный таможенный комитет;

- Государственный комитет по стандартизации и метрологии;

- Государственная служба по карантину растений и др.

Кроме государственных образований, имеются общественные структуры, регулирующие, в том числе и ВЭД:

- Торгово-промышленная палата,

- объединение «Внешэкономсервис»,

- объединение «Союзэкспертиза»,

- АО «Экспоцентр»,

- АО «Совинцентр»,

- АО «Ингосстрах»,

- объединение «Союзрегион»,

-объединение «Союзпатент» и другие формирования, содействующие развитию ВЭС.

Существенное влияние на регулирование ВЭД оказывают созданные при ТТП Международный коммерческий арбитражный суд, Третейский суд, Морская арбитражная комиссия, Ассоциация диспашеров.

Что касается проблем государственного регулирования ВЭД, то здесь просматривается два типа внешнеторговой политики: протекционизм и либерализм. Политика протекционизма направлена на всемерное поддержание национальной экономики путем экономической и внеэкономической помощи отечественному производителю. Либеральная политика это политика «открытых дверей», где побеждает тот, чей товар окажется более конкурентоспособным.

В ходе управления внешнеэкономической деятельностью, сформировались основные правила регулирования экспорта и импорта. Так, регулирование экспорта осуществляется за счет:

1. Обязательной регистрации экспортеров тех видов продукции, которые входят в перечень стратегически важных сырьевых товаров. Формой контроля может быть заполнение «паспорта сделки». Устанавливается перечень стратегически важных товаров, состоящий из товарных групп (топливо и энергия, продукты нефтепереработки, лесной и целлюлозно-бумажной промышленности, черные и цветные металлы, зерно, пушнина, рыба и др.)право на экспорт которых выдается соответствующим органом. Количество организаций, получивших право экспорта стратегически важных сырьевых товаров ограничено, но оно может меняться в зависимости от их важности.

2. Квотирование и лицензирование экспорта товаров, работ, услуг. Под лицензионным контролем находится значительная часть экспорта, но она непостоянна и является функцией многих переменных. В целом можно говорить о продолжающемся процессе либерализации российского экспорта, наблюдается тенденция сокращения переченя товаров, попадающих под него, расширяется практика продажи экспортных квот на аукционной или конкурентной основах. Одновременно усиливается лицензионный режим в отношении экспорта из России оружия.

3. Тарифное и налоговое регулирование экспорта. Основным регулятором вывоза товаров становится экспортный тариф. Вводятся новые тарифные ставки. Экспортными пошлинами облагается продовольствие, минеральное сырье, топливо, черные и цветные металлы, химикаты, лесные и целлюлозно-бумажные товары, кожевенное и текстильное сырье, оружие. Ставки пошлин устанавливаются или за 1 тонну вывозимого сырья или в процентах от ее таможенной стоимости (от 5 до 70 % - адвалорные ).

4. Контроль за формированием и использованием валютной выручки экспортеров. В октябре 1992 г. принят Закон «О валютном регулировании и валютном контроле». К нему были указы Президента и постановления Правительства по определению практических мер по усилению валютного контроля.

Усиление регулирующей роли государства во ВЭД направлена на все большее сосредоточение на вывозе сырья в руках государственных структур, а также создание условий для расширения сбыта продукции высокой степени обработки.

Основные правила регулирования импорта:

1. Лицензирование импортных товаров. Импорт товаров в России свободен от квотирования. Лицензированию подлежит ввоз определенного круга продукции, в том числе химические средства защиты растений, промышленные отходы, вооружение, боеприпасы, ядерные материалы и технологии, драгоценные металлы и камни и др.

2. Установление порядка определения таможенной стоимости ввозимых товаров. Постановление Правительства РФ от 5 ноября 1992 г. № 856 и приказом по ГТК России от 3 декабря 1992 г. № 577 утвержден порядок определения таможенной стоимости товара, ввозимого на территорию Российской Федерации. Тем самым определена реальная база для исчисления и взимания ввозных пошлин, таможенных платежей, ряда внутренних платежей и сборов, возможных штрафных санкций за нарушение таможенного законодательства.

3. Контроль за пропуском на территорию России товаров, для которых требуется подтверждение их безопасности. Законом РФ «О защите прав потребителей», постановлением Правительства РФ, приказом ГТК России определен порядок ввоза товаров, для которых требуется подтверждение их безопасности. Сюда входят товары для детей, товары, контактирующие с пищевыми продуктами, товары бытовой химии, парфюмерия, косметика, ядохимикаты, минеральные удобрения, транспортные средства и др. Зарубежный товар должен соответствовать требованиям безопасности, установленным российским ГОСТом и иметь соответствующее подтверждение, а также инструкцию по эксплуатации на русском языке.

4. Тарифное и налоговое регулирование ввозимых товаров. С 1 апреля 1993 г. ввоз товаров на территорию России в соответствии с указом Президента и приказом ГТК России стал облагаться импортными пошлинами по новым ставкам. Импортный тариф состоит из трех колонок - базовая ставка для стран с режимом наиболее благоприятствования, для других стран тариф увеличен вдвое, для развивающихся стран тариф уменьшен вдвое.

1.4 Стимулирование экспорта за рубежом

Развитие любой национальной экономики не может быть оптимальным без рационального включения в международное разделение труда, без прочных позиций на внешнем рынке. Государственная поддержка отечественных импортеров общепринята в мировой практике.

В мировой практике используются различные способы продвижения своей, национальной продукции на внешние рынки. Среди них можно выделить:

- прямое и косвенное субсидирование экспортеров;

- кредитование и страхование экспорта;

- содействие в организации необходимой для экспорта инфраструктуры;

- обеспечение экспортеров необходимой информацией;

- внешнеполитическая деятельность по созданию максимально благоприятных условий для национальных производителей на внешнем рынке;

- моральное поощрение экспортеров.

Рассмотрим каждый способ более подробно:

Прямое и косвенное субсидирование экспортеров. Это наиболее простой и «старый» способ завоевания внешних рынков. Сейчас он широко применяется при вывозе сельскохозяйственной продукции. Однако такая политика вызывает ответные контрмеры, что приводит к общей дестабилизации торговли. В целом роль прямых инвестиций в поддержке экспорта снижается.

Косвенное субсидирование - налоговые льготы экспортерам, освобождение их от пошлин на импортное сырье и материалы, занижение тарифов государственными компаниями.

Государственное кредитование и страхование экспорта. Кредитование экспорта - наиболее распространенный и регулярный вид поддержки. Действует на западе более 50 лет. В США и Японии им занимаются экспортно-импортные банки (ЭИБ), во Франции ? Французский банк для внешней торговли, в Германии - банк «Аусфуркредит АГ», образованный частными коммерческими банками.

ЭИБ США предоставляет кредит зарубежным покупателям или торговым посредникам для приобретения американских товаров долгосрочного характера на срок от 5 до 10 лет и на сумму не менее 5 млн. долларов.

ЭИБ Японии практикует как кредиты поставщикам, так и покупателям. Ставки процента, как правило, ниже рыночных (7-11 %). Сроки от 6 мес. до 15 лет.

Французский банк для внешней торговли кредитует как экспортные сделки (на 100 % стоимости контракта), так и производителей экспортной продукции (до 90 % стоимости).

Важным традиционным средством государственной поддержки экспорта является страхование и гарантирование экспортных кредитов, предоставляемых частными финансовыми институтами. В Италии фирменный кредит, предоставляемый экспортером импортеру путем учета обязательств этого импортера либо под залог этих обязательств. Обычно покрывается государственной гарантией на 75 - 80 %. Банковский экспортный кредит обычно гарантируется на 80 %, иногда ? на 85 %.

В Германии экспортные кредиты страхует государственная страховая компания «Гермес». Она страхует производственные риски (отказ от сделки в следствии банкротства зарубежного частного импортера); экспортные риски (неплатежеспособность импортера, уничтожение им повреждения товара в ходе транспортировки или в следствии политических событий); валютные риски (изменение валютного курса).

Большую роль в зарубежной практике играет предоставление экспортерам информационных и консультационных услуг государственными и полугосударственными учреждениями. Так, в США этим занимается служба администрации международной торговли при министерстве торговли. Они делятся на организации со страновой и с отраслевой специализацией.

Французский центр внешней торговли оказывает помощь в получении информации, помогает в изучении рынка, оказывает персонифицированную помощь (выбор рынка, ознакомление с ним, проведение по нему специальных исследований). Определенный набор услуг предоставляется бесплатно.

Внешнеполитическая деятельность по созданию благоприятных условий для национальных производителей на внешнем рынке. Государственные учреждения осуществляют продвижение национальных товаров путем проведения выставок, созданием торговых центров за границей, регулярно организует поездки бизнесменов за рубеж. Деятельность многих дипломатических представительств направлена на создание благоприятных условий для сбыта национальных товаров. Особенно это характерно для малых западноевропейских стран и Японии, но в последнее время к такой практике прибегают и развитые государства запада.

Развита за рубежом и система морального поощрения экспортеров. Она включает организацию конкурсов с награждением победителей медалями, призами, дипломами и т.д. Обладание подобными товарами повышает авторитет фирмы, укрепляет ее деловую репутацию, служит дополнительным средством рекламы.

В ряде случаев государство прибегает к контролю над национальным экспортом на предмет обеспечения как качества продукции, так и соблюдения общепринятых международных правил конкуренции.

Основные выводы

1. Внешнеэкономические связи (ВЭС) являются результатом развития товарного производства. Через ВЭС осуществляется международное разделение труда, имеющее целью экономию общественного труда. Существенную содержательную часть ВЭС составляют внешнеторговые операции. Внешнеторговые операции представляют собой комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена и обеспечивающих такой обмен.

2. Товар - продукт человеческой деятельности, предназначенный для обмена. Он может обмениваться в вещественной форме, в форме результатов творческой деятельности, инжиниринговых, туристических, банковских и других услуг. Товар должен удовлетворять двум требованиям: во-первых, обладать потребительными свойствами, то есть быть полезным для потребителя; во-вторых, быть конкурентоспособным, то есть его приобретение должно быть выгодно и удобно покупателю, чем приобретение другого товара, удовлетворяющего те же потребности. Основные составляющие конкурентоспособности: технические показатели, коммерческие условия, организационные условия, экономические условия.

3. Право совершать внешнеэкономические операции предоставляются:

- экспортно-импортным объединениям отраслевых министерств и ведомств;

- предприятиям всех форм собственности;

- подразделениям «Центрсоюза»;

- общественным организациям, таким как ТПП России и ее подразделениям;

- ряду транспортных и других организаций различных министерств и ведомств.

Что касается проблем государственного регулирования ВЭД, что здесь просматривается два типа внешнеторговой политики: протекционизм и либерализм. Политика протекционизма направлена на всемерное поддержание национальной экономики путем экономической и внеэкономической помощи отечественному производителю. Либеральная политика это политика «открытых дверей», где побеждает тот, чей товар окажется более конкурентоспособным.

4. В ходе управления внешнеэкономической деятельностью, сформировались основные правила регулирования экспорта и импорта. Так, регулирования экспорта осуществляется за счет: обязательной регистрации экспортеров тех видов продукции, которые входят в перечень стратегически важных сырьевых товаров; квотирование и лицензирование экспорта товаров, работ, услуг; тарифное и налоговое регулирование экспорта; контроль за формированием и использованием валютной выручки экспортеров. Основные правила регулирования импорта: лицензирование импортных товаров; установление порядка определения таможенной стоимости ввозимых товаров; контроль за пропуском на территорию России товаров, для которых требуется подтверждение их безопасности; тарифное и налоговое регулирование ввозимых товаров.

5. В мировой практике используются различные способы продвижения своей, национальной продукции на внешние рынки. Среди них можно выделить:

- прямое и косвенное субсидирование экспортеров;

- кредитование и страхование экспорта;

- содействие в организации необходимой для экспорта инфраструктуры;

- обеспечение экспортеров необходимой информацией;

- внешнеполитическая деятельность по созданию максимально благоприятных условий для национальных производителей на внешнем рынке;

- моральное поощрение экспортеров.

Вопросы для повторения

1. Основные элементы, составляющие внешнеторговые опера- ции

2. Что такое товар и необходимые условия для его реализации

3. Какие государственные органы и организации занимаются регулированием ВЭС

4. Как происходит регулирование экспорта

5. Формы регулирования импорта

6. Основные формы стимулирования экспорта за рубежом

Глава 2. Основные этапы подготовки внешнеторговых сделок

2.1 Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора

Контрагентами в международной торговле называются страны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже, т.е. это противоположная сторона в коммерческой сделке.

Контрагентами российских организаций при осуществлении внешнеторговых операций выступают фирмы. В мире насчитывается около 50 млн. фирм.

Под фирмой понимается предприятие, выполняющее хозяй-ственную деятельность с целью получения прибыли. Под фирмой можно понимать также обособившуюся хозяйственную единицу, зарегистрированную и действующую в соответствующей правовой форме по законодательству страны места нахождения. Любая фирма независимо от своей организационно-правовой формы может контролировать другие фирмы путем системы участия в капитале последних. В таком случае она является по отношению к ним холдинговой, т.е. головной.

Действующие в мировом хозяйстве фирмы обычно различаются по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, по характеру собственности, принадлежности капитала, по правовому положению и другим классификационным признакам.

По характеру деятельности фирмы бывают промышленные, финансовые, страховые, транспортные, туристические, торгово-посреднические и т.д. Основной критерий - наибольшая доля производимой продукции или услуг в общем объеме операций фирмы. Выявление принадлежности фирмы к какой-либо отрасли имеет большое значение с точки зрения особенности правового регулирования их деятельности, принципов налогообложения прибыли, инвестиционных льгот и прочих условий деятельности. Кроме того, сбор информации о фирмах чаще всего осуществляется по отраслевому принципу и соответственно большинство банков данных строятся по той же системе.

Правовая форма фирмы определяет ответственность и правомочность ее пайщиков, формы отчетности, порядок налогообложения получаемой прибыли, структуру органов управления, порядок ликвидации и другие аспекты, знание которых необходимы при установлении с ней деловых отношений. Фирмы могут быть образованы как индивидуальные предприятия, либо как объединение предпринимателей в форме различных товариществ и обществ. В первом случае предприниматели заключают между собой договор и наряду с объединением капиталов непосредственно принимают участие в управлении деятельностью своей фирмы и несут неограниченную имущественную ответственность по ее обязательствам. Они не подлежат публичной отчетности и не во всех странах признаются юридическим лицом.

Во втором случае объединяются только капиталы предпри-нимателей и ответственность осуществляется в пределах вложенного капитала.

По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала - национальные, иностранные и смешанные фирмы.

По объему операций - крупные, средние и мелкие.

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговых операций.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения.

Прежде всего, следует определиться с двумя позициями: в какой стране и у какого контрагента лучше купить (продать)?

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывается и характер торгово-политических отношений с ней. Следует отклоняться от контакта со странами, допускающими по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы необходимо изучить разные аспекты ее деятельности, а именно:

- технологический;

- научно-технический;

- организационный (организация управления фирмой);

- экономический;

- правовой.

Основные принципы, позволяющие объективно выбрать партнера.

Оценка степени солидности, то есть количественных показателей деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия ей банками. Рассматриваются следующие показатели:

- чистая прибыль;

- объем продаж фирмы или ее оборот;

рентабельность =;

коэффициент капиталоотдачи =;

- темпы роста капитала фирмы и объема его продаж;

коэффициент финансовой независимости =;

коэффициент покрытия =;

коэффициент спроса =;

- численность занятых, в том числе в НИОКР;

- степень диверсификации и др.

Изучается деловое реноме - тщательность и добросовестность при исполнении обязательств, наличие опыта, стремление находить компромиссные решения, решать сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация напрямую не связана с солидностью фирмы.

Учет опыта прошлых сделок. При равных прочих условиях предприятие должно отдавать предпочтение фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

Положение на данном рынке: является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

2.2 Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов во внешнеторговых фирмах

Сбор информации о фирмах-партнерах должен вестись постоянно и тщательно. Работа по сбору информации включает следующие направления:

· предварительный сбор данных о фирме, с которой предлагается заключить контракт;

· текущее наблюдение за деятельностью фирмы, с которой заключены контракты;

· выявление и изучение потенциальных партнеров;

· систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

· наблюдение за конкурентами.

Информацию по фирмам, полученную из разных источников, собирают и систематизируют в досье фирмы. Досье включает ряд документов:

а) карта фирмы;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, в которой сведения сгруппированы по основным вопросам:

· указывается страна, почтовые реквизиты, номер телефона, факса;

· год основания фирмы;

· предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характера услуг;

· производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие показатели, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы в динамике (по годам);

· данные о финансовом положении фирмы;

· сведения о фирмах, об участии разного рода объединений;

· основные конкуренты фирмы;

· владельцы и руководители фирмы, сведения о лицах непосредственно работающих с российскими организациями;

· оборот, в том числе с россиянами;

· негативные стороны, присущие фирме (несоблюдение обязательств, рекламации, судебные и арбитражные дела и т.п.).

· имеет ли собственный исследовательский центр, свои партнеры;

· с какими другими странами торгует.

Финансово-экономические показатели:

ѕ акционерный капитал (оплаченный, уставной);

ѕ собственный капитал;

ѕ оборот;

ѕ активы;

ѕ прибыль (чистая, валовая);

ѕ число занятых;

ѕ расходы на науку.

Деловая характеристика фирмы:

· принимает ли руководство фирмы типовые условия партнера;

· выполнение обязательств по контракту;

· соблюдение условий поставки;

· форма платежа;

· характер отстаивания названной цены;

· размер предоставляемой скидки;

· качество товара;

· принятие встречных обязательств;

· характер решения спорных вопросов;

· заинтересованность в работе с нами.

Характеристика представителей фирмы.

Фамилия, имя, отчество, должность, возраст, национальность, семейное положение, количество детей, образование, обладает личной собственностью, какими языками владеет, с какого года работает на фирме. Деловые качества: способность разбираться в коммерческих вопросах, знание рынка товара, как разбирается в технических вопросах, степень самостоятельности при решении вопросов, склонность к завышению и отстаиванию цен и др.

Личные качества: пунктуальность, принципиальность, инициативность, настойчивость, решительность, логичность, тактичность, общительность, честность, хобби и прочее.

Все заносимые в карту данные должны сопровождаться указанием о том, к какому времени они относятся, а также ссылка на источник.

Сведения о переговорах и о деловых отношениях составляются на основании наблюдений и впечатлений оперативных работников, полученных в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы.

Сведения о переговорах содержат:

· предмет переговоров;

· результат переговоров;

· характеристика представителей фирмы;

· поведение фирмы во время переговоров;

· деловые отношения с др. партнерами.

Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и характеризуют итог работы с фирмой за этот период. Они содержат данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованность в работе с нами, деловые качества ее представителей.

Где можно получить информацию об иностранных фирмах?

§ изучение визитной карточки представителя фирмы, либо ее бланка. По наименованию можно установить правовую форму фирмы, месторасположения, престижность района, где находится офис, наличие телекса в офисе может свидетельствовать о ее солидности.

§ различные фирменные справочники, фирменные обзоры, каталоги, проспекты, годовые отчеты и т.д.

§ Всероссийский научно-исследовательский институт МЭРТ РФ, его структурное подразделение кабинет фирм, являющийся ведущим научно-информационным центром России по иностранным фирмам. Он оказывает услуги по предоставлению развернутых бизнес-справок (финансовое положение, платежеспособность и т.д.), адресные данные продуцентов определенных видов товаров и услуг и пр.

§ собственные каналы информации.

2.3 Подготовка коммерческих предложений и запросов

После определения потенциального круга контрагентов приступа-ют к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:

· направить предложение (оферту) одному или нескольким возможным покупателям;

· принять и подтвердить заказ покупателя;

· направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в котором оговорить конкретные условия будущего контракта;

· участвовать в торгах путем предоставления тендера;

· участвовать в выставках, ярмарках.

Если инициатива принадлежит продавцу, он рассылает оферты. Они бывают в следующих формах:

а) деловые письма, содержащие коммерческие и технические условия предполагаемой сделки;

б) типовая оферта с указанием условий продажи;

в) проект контракта, подписанный экспортером;

г) телексное или телеграфное сообщение.

Текст оферты должен быть предельно кратким, и, вместе с тем, четким и ясным. По возможности не допускать различных толкований, встречных запросов, на согласование которых уходит время.

Оферта, в которой обозначен товар, определен порядок становления цены и количества, считается определенной. Предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, считаются приглашением делать оферты.

Оферты, как правило, содержат следующие условия: наименования товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи.

Существует две разновидности оферт:

1) направляемая экспортером по собственной инициативе;

2) направляемая экспортером в ответ на запрос покупателя.

Когда инициатива исходит от продавца, ему предстоит решить ряд сложных вопросов, прежде всего определиться с видом оферты: твердая или свободная.

Твердая оферта высылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное другому покупателю. Если покупатель со всем согласен, он посылает письменное подтверждение. Его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорное обязательство. Неполучение ответа в течение установленного срока, освобождает продавца от сделанных им предложений.

В том случае, когда покупатель не согласен с отдельными условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока до ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если не согласен, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту. Так продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и по этому не связывает оферента. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После акцепта продавцом контроферты, сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он получил раньше, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявить претензии продавцу, если ему отказали.

Какая из оферт выгоднее? Поскольку по большинству товаров позиции у продавцов слабее чем у покупателей, то покупатели мало считаются со свободной офертой, так как не имеют уверенности, что, приняв ее, смогут стать собственниками товара, а время при этом может быть упущено. По этому экспортеры предпочитают направлять твердые оферты. Свободные оферты применяются при проникновении на новый рынок, при входе на рынок с новым товаром.

Большое значение имеет оформление оферты. Если контрагенты не знакомы, то оферта должна носить еще и рекламный характер. Необходимо уделять внимание и таким «мелочам» как сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства и прочее. Результативность рассылки предложений обеспечивается также правильным ответом на такие вопросы как: куда, кому и когда посылать оферту. Большое количество оферт при наличии взаимной информации между фирмами могут привести к преувеличенному представлению о количестве предлагаемых товаров или особой заинтересованности экспертов в срочной продаже. В итоге покупатели могут не откликнуться на предложение, ожидая снижения цены.

В отдельных случаях оферта может быть использована в качестве инструмента для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений - так называемая защитная оферта. Она содержит условия, явно не выгодные для покупателя. Это делается с целью, чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который обслуживает данный рынок.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то он обращается к продавцу с запросом. Цель запроса - получить от экспортеров предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы рассылаются фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В них указывается: наименование товара, его качество, сорт, количество, сколько времени покупатель будет ждать оферту. В целом, запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению жестких требований не предъявляется. Цена в запросе, в основном, не указывается. Однако импортер выражает пожелания, чтобы в оферте было оговорено на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

Импортеры обычно запрашивают предложения на количество товара меньше, чем подлежит закупке, для того, чтобы получить в дальнейшем скидку на количество.

В запросах нежелательно употребление таких формулировок, как «просим срочно дать предложение», «срочная поставка», так как это может привести к завышению цены, неуступчивости контрагента и пр.

Правила при рассылке запросов. Большое количество запросов нежелательно, так как фирмы:

· могут быть связаны между собой различными соглашениями;

· требуется большая работа по анализу запрошенных оферт;

· многим фирмам придется отказать, а это нежелательно, поскольку в будущем, возможно, к ним придется обращаться.

Покупатель может обращаться к продавцу и с определенным заказом. В нем указываются все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все основные элементы, необходимые для заключения контракта.

Заказы направляются постоянным партнерам, которые, получив заказ, либо подтверждают его принятие к исполнению, либо отклоняют.

Основные выводы

1. Под фирмой понимается предприятие, выполняющее хозяйственную деятельность с целью получения прибыли. Под фирмой можно понимать также обособившуюся хозяйственную единицу, зарегистрированную и действующую в соответствующей правовой форме по законодательству страны места нахождения. Действующие в мировом хозяйстве фирмы обычно различаются по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, по характеру собственности, принадлежности капитала, по правовому положению и другим классификационным признакам. Основные принципы, позволяющие объективно выбрать партнера: оценка степени солидности, то есть количественных показателей деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия ей банкам; деловое реноме - тщательность и добросовестность при исполнении обязательств, наличие опыта, стремление находить компромиссные решения, решать сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация напрямую не связана с солидностью фирмы; учет опыта прошлых сделок. При равных прочих условиях предприятие должно отдавать предпочтение фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом; положение на данном рынке: является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

2. Сбор информации о фирмах-партнерах должен вестись постоянно и тщательно. Информацию по фирмам, полученную из разных источников, собирают и систематизируют в досье фирмы. Досье включает ряд документов:

а) карта фирмы;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

3. После определения потенциального круга контрагентов приступают к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:

· направить предложение (оферту) одному или нескольким возможным покупателям;

· принять и подтвердить заказ покупателя;

· направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в котором оговорить конкретные условия будущего контракта;

· участвовать в торгах путем предоставления тендера;

· участвовать в выставках, ярмарках.

4. Оферты, как правило, содержат следующие условия: наименования товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи. Важно определиться с видом оферты: твердая или свободная. Твердая оферта высылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное другому покупателю. Если покупатель со всем согласен, он посылает письменное подтверждение. Его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорное обязательство. Неполучение ответа в течение установленного срока, освобождает продавца от сделанных им предложений.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и по этому не связывает оферента. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После акцепта продавцом контроферты, сделка считается заключенной.

5. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то он обращается к продавцу с запросом. Цель запроса - получить от экспортеров предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы рассылаются фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В них указывается: наименование товара, его качество, сорт, количество, сколько времени покупатель будет ждать оферту. В целом, запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению жестких требований не предъявляется. Цена в запросе, в основном, не указывается. Однако импортер выражает пожелания, чтобы в оферте было оговорено на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

Вопросы для повторения

1. Понятие фирмы и признаки ее классификации

2. Показатели, характеризующие солидность фирмы

3. Содержание карты фирмы

4. Источники информации об иностранных фирмах

5. Основные условия оферты

6. Содержание запроса

Глава 3. Базисные условия поставок

3.1 Сущность и классификация базисных условий поставок

Условия внешнеэкономических контрактов купли-продажи товаров предполагают комплекс взаимных обязательств, связанных с доставкой товаров из одной страны в другую. Сюда включается процесс отгрузки и транспортировки товаров, в том числе обязательства по проверке, упаковки и маркировке товаров, найму транспортных средств, оплате перевозке товаров, транспортному страхованию и таможенной очистке грузов, извещению покупателей о дате поставок груза, предоставление продавцами товаросопроводительных и платежных документов, принятию покупателями поставок и оплате товаров и т.д.

Приведенный перечень необходимых операций по доставке товаров показывает, насколько важно юридически точно согласовать действия продавца и покупателей и изложить их в едином документе - контракте. Кроме того, часто стороны, заключающие контракт, не знают об особенностях коммерческой деятельности в различных странах. В результате возникают непонимание, споры, судебные процессы и как следствие - напрасная трата времени и денег, увеличение трансакционных издержек. С этими трудностями на протяжении ряда столетий сталкивались многие поколения коммерсантов. Вместе с тем практика показала, что при одинаковых условиях торговли взаимные обязательства продавцов и покупателей сходны и приобретают характер торговых обычаев. Однако сам характер обычаев изначально допускает разногласия в трактовке взаимных прав и обязанностей.

Данная проблема могла быть решена путем создания свода международных правил для толкования наиболее часто употребляемых внешнеторговых терминов и таким образом попытаться избежать разночтений в толковании подобных понятий в разных странах или хотя бы существенно уменьшить их количество. Поэтому, в 1936 году, Международная торговая палата (Париж) впервые разработала единые для всех Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс - 36» (Incoterms). В последствии в него вносились поправки и дополнения в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и, наконец, в 2000 годах. Вносимые уточнения обеспечивали соответствие правил особенностям происходящих изменений в средствах техники связи и транспортной техники. В частности, использование электронной системы обмена данными, применение контейнеров для перевозки грузов, смешанных способов перевозки, горизонтальной системы погрузки и выгрузки при морской перевозки, когда товар по существу уже не переходит поручни судна. Таким образом, усилия всех редакций Инкотермс направлены на отражение его терминов наиболее распространенной коммерческой практики.

Для всех терминов Инкотермс -2000 (публикация МТП № 560, сентябрь 1999 г.) взаимные обязательства сторон сгруппированы под 10 заголовками, каждый из которых отражает обязанности одной стороны по отношению к другой.

Обязанности продавца распределены по следующим направлениям.

А.1. Предоставление товара в соответствии с договором

А.2. Лицензии, свидетельства и иные формальности

А.3. Договоры перевозки и страхования

А.4. Поставка

А.5. Переход рисков

А.6. Распределение расходов

А.7. Извещение покупателей

А.8. Доказательства поставки, транспортные документы или эквивалентные электронные сообщения

А.9. Проверка-упаковка-маркировка

А.10. Другие обязанности

Обязанности покупателя в соответствии с обязанностями продавца разнесены по направлениям.

...