Организация и техника внешнеэкономических операций

Особенность операции при встречной торговле:

- обязательным звеном являются банки, предоставляющие сторонам необходимые кредиты и осуществляющие взаиморасчеты в порядке, гарантирующем выполнение встречных обязательств. Банки открывают для контрагентов специальные счета «условного депонирования», на которые зачисляются платежи покупателей за импортированные товары, а экспортеры получают с этих счетов только после выполнения всех своих встречных обязательств;

– многооперационность встречной торговли: 1я - экспорт, 2я - импорт, затем опять - экспорт.

Встречная торговля бывает разных видов.

Встречные закупки - осуществляются в счет обязательств, принятых экспортерами в контрактах на продажу основных товаров.

Экспортные контракты могут включать различные варианты встречных обязательств: содержать перечень товаров, подлежащих встречной закупке; определять стоимостной объем в конкретной сумме в валюте или в процентном отношении к сумме основного экспортного контракта.

Размер встречных обязательств 5-100%% экспортных контрактов.

Встречные закупки влияют на повышение экспортных цен, за счет чего экспортеры стремятся компенсировать свои дополнительные потери. Величина надбавки зависит от величины обязательств: 3% при обязательствах до 10%; 6% до 20%; 10% до 30%; 20% до 50%. Величина надбавки зависит также от видов товаров. Любой, кто хочет продать товар в Индонезии, обязан купить их товаров на сумму 25% от суммы контракта. Схема встречной закупки представлено на рис. 6.8.

Бартерные операции - представляют безвалютный, но оцененный обмен товарами. Гарантией эквивалентности может быть использование мировых цен.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.8. Техника встречных закупок

1. Соглашение.

2. Идут наши товары.

3. Мы получаем заказанное оборудование.

Несмотря на безвалютный характер сделок, в бартерных операциях нередко участвуют банки, которые кредитуют стороны на время, необходимое для совершения обмена.

Схема бартерного контракта изображена на рис. 6.9.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.9. Техника бартерного контракта

1.Бартерный контракт.

2.Товары поступают от одного контрагента к другому.

3. Движение товаров в обратном направлении.

Компенсационные операции.

Это товарообменные операции (аналогичны бартерным), но имеют свои особенности: они допускают неконвертируемое сальдо (рис. 6.10).

Перевести валюту из одного государства в другое довольно сложно и требует дополнительных затрат. В данном случае покупатель вносит в свой банк на имя поставщика определенную сумму в объеме недопоставленной продукции. Выгодность в том, что контрагент имеем валюту в данной стране и на нее идут проценты. Широко практикуется в мире.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.10. Компенсационные операции

Операции с давальческим сырьем. По этим контрактам одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки, другая - переработать сырье своими средствами. Оплата услуг переработки фирма осуществляет поставками давальческого сырья дополнительно.

Арабские Эмираты имеют много нефти, но у них нет перерабатывающих предприятий. Франция имеет такие заводы, но у нее нет нефти. Эмираты заключают соглашение с Францией о переработки нефти. Денежных расчетов нет, так как Франция заберет сырьем. Схема операций с давальческим сырьем представлена на рис. 6.11.

Выкуп устаревшей продукции. При износе станка заказчик покупает новый, но производитель должен выкупить старый по остаточной стоимости. Широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, ЭВМ и т.д. Существуют таблицы уценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска, пробега, технического состояния. В Европе в конце 80-х годов более 70% новых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.11. Операции с давальческим сырьем

1. Соглашение (о переработке нефти).

2. Поставка сырья.

3. Переработчики берут себе часть продукции.

4. Часть продукции возвращается назад.

5. Излишки передает другим странам.

6. Продажа нефтепродуктов в другие страны переработчиком.

Фирма - изготовитель обновляет эти товары и реализует их более бедным слоям населения (система «секонд хенд»).

Поставки на комплектацию. Это разновидность производственно-сбытовой кооперации с иностранными поставщиками.

Фирма строит судно, а электрическое оборудование, трансформаторы для него поставляет другая страна по контракту. Это снижает валютные затраты на стоимость комплектующих изделий, уменьшает зависимость от поставщиков запасных частей, обеспечивает выход на внешний рынок. Известны случаи, когда заказывали комплектную продукцию для третьих стран.

6.5 Операции состязательного типа

Операции состязательного типа бывают разных видов.

Международные товарные аукционы - на которых продаются реальные товары со строго индивидуальными особенностями: пушнина, скот, лошади, чай, табак, пряности и другие товары.

Аукционы - это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся чаще всего в традиционное для каждого аукциона время.

Аукционы это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием, квалифицированным персоналом.

Техника аукционной торговли.

Заблаговременно дается объявление, осуществляется своз товара на аукционные торги. Специалистами товар сортируется по лотам (партиям). От каждого лота отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и является традиционным. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона.

После сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.

Сам торг ведет аукционист с ассистентами. Способы ведения аукционного торга с повышением цен может бать гласным или негласным. При гласном - объявляется номер лота, называется начальная цена и спрашивается: «Кто больше?» Покупатель повышает цену не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах. Она составляет 0,01 - 0,025 % первоначальной цены. При отсутствии интереса к данному лоту аукционист имеет право снять лот с торга и выставить его позже.

При немом торге покупатели подают заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Имя покупателя остается в тайне.

Бывают аукционы с понижением цены на заранее установленные скидки. Лот приобретает тот, кто первый скажет «да».

Торг с понижением цен может быть автоматизирован. Изменение цены в сторону понижения указывается стрелкой на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмет кнопку, останавливающую стрелку.

После завершения торга покупатели подписывают с аукционом контракт, вносят аванс, вывозят товары со склада и в течение установленного срока осуществляют окончательные расчеты.

Биржевые операции.

Международные товарные биржи - особый вид систематически действующих рынков, на которых постоянно совершается купля - продажа массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих однородными признаками и взаимозаменяемые.

В настоящее время роль бирж в международной торговле сокращается. Если в период расцвета бирж на них обращалось более 200 видов товаров, то сейчас около 60. Однако они играют существенную роль:

на них совершается около 20% торговых операций с сырьем;

устанавливаются цены, которые используются и во внебиржевой торговли;

операции на биржах используются для страхования торговых сделок и сырьевых запасов.

Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладающие определенными качествами для каждого сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товара, но и вообще на несуществующий товар.

Клиенты действуют через брокеров. Сделки совершаются брокерами в устной форме, но имеют силу твердого контракта, который оформляется в письменном виде.

Существуют три вида операций на бирже:

§ сделки на реальный товар (сделки «спот»). Продавцы реального товара обязаны доставить его на склад биржи в установленные сроки, обычно в течение двух недель. За сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передается покупателю против платежа. Сделки могут заключаться с поставкой через более длительные сроки (сделки «форвард»). Объем таких сделок не более 2%.

§ срочные сделки (фьючерсные сделки) - это сделки на продажу или приобретение несуществующего товара, а обратные им - офсетные. Их объем до 70% биржевых операций. Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсных и офсетных.

Если игрок решил заработать на понижении цен, он дает указание своему брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Допустим, товар продан за 10 тыс. долларов, а через 3 месяца его цена упала до 9 тыс. долларов. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию, то есть купить такую же партию, но уже за 9 тыс. долларов и тем самым ликвидировать фьючерсный контракт. Биржевой игрок представляет в расчетную палату фьючерс на продажу партии за 10 тыс. долларов и офсетный контракт - на приобретение такой же партии, но уже за 9 тыс. долларов. Разница в одну тыс. долларов составит его выигрыш.

Если биржевый игрок играет на повышение цен, то дает он поручение брокеру сначала купить фьючерс, а затем ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию, но уже по более высокой цене.

В принципе фьючерсы могут ликвидироваться биржевиками путем заключения офсетных операций в любое время с получением или выплатой разницы от изменения цен;

§ операции страхования (хеджирования) - применяются с целью избежания потерь от изменения цен. Сырьевой товар, находящийся на складе, страхуется от обесценения вследствие возможности падения цен. Для этого брокеру дается задание продать фьючерс на партию товара, равную хранящийся на складе. К моменту продажи реального товара со склада его владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс, то есть купить ту же партию. Если цена товара упадет, то он при ликвидации фьючерса получит в расчетной палате сумму, покрывающую обесценение товара; если цена на товар вырастет, то полученную разницу от реализации товара он внесет в кассу расчетной палаты, потому что проиграет на ликвидации фьючерсной сделки.

Таким образом, хеджирование страхует владельца товара от потерь из-за его обесценения, но и изымает возможную прибыль от повышения цен. При хеджировании владелец ничего не приобретает, но и не теряет, кроме выплачиваемых брокерам вознаграждений.

Международные торги

Торги - особый способ выдачи заказов на поставку сложного оборудования или строительство объектов на основании условий специального документа - тендера.

Покупатели принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решение о передаче заказов.

Условия торгов представляют отпечатанные документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрение их тендерным комитетом, принятие решения о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контракта.

Торги бывают открытые и закрытые. При открытых торгах привлекаются все желающие фирмы, объявление об их проведении публикуются в печати. Желающие выкупают условия у тендерных комитетов. Выкуп условий не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на их устроителей.

Закрытые торги. К их участию приглашаются наиболее известные фирмы с высоким авторитетом. Получив приглашение, продавцы выкупают условия торгов у тендерных комитетов. Закрытые торги проводят на поставки дорогостоящего современного оборудования, выполнения сложных работ. Для объектов представляющих заказчику особую важность, закрытые торги проводят в два этапа: первый - открытые квалификационные торги, второй - закрытые торги. На первом этапе продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт. На основании анализа этого материала определяется круг фирм, которые допускаются к участию в закрытых торгах.

С целью сохранения коммерческой тайны участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений.

В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений: называются фирмы или составы консорциумов- участников, объявляются предложенные цены. При проведении негласных торгов не производят публичного вскрытия и не объявляют ни участников, ни их условия.

Тендерные комитеты в течение 1-3 месяцев изучают предложения, уточняют их и принимают решение. При гласных торгах результаты публикуются в печати. При негласных - не публикуется никакой информации. Негласные торги обычно проводят в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов об уровне приемлемых условий.

Основные выводы

1. Исходя из направления торговли внешнеэкономические операции можно классифицировать как: экспортные операции - коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи его в собственность иностранному покупателю; импортные операции - коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом в страну иностранных товаров для использования их на внутреннем рынке; реэкспортные операции - коммерческая деятельность, связанная с вывозом из страны ранее ввезенных в нее товаров без их переработки; реимпортные операции - коммерческая деятельность по ввозу в страну ранее вывезенных из нее товаров.

2. Классификация товаров по группам предполагает выделение следующих основных групп: машины и оборудования, продовольственные товары, сырье, потребительские товары. Торговля каждым из указанных групп товаров имеет свои особенности и специфику.

3. Растет требование к надежности машино-технической продукции, которая может быть достигнута путем совершенствования конструкции и технологии изделий, а также улучшением технического обслуживания (ТО). ТО - комплекс мероприятий, который осуществляется продуцентом для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии. Уровень ТО является одним из основных факторов конкурентоспособности продукции машиностроения.

4. В зависимости от степени готовности товара, различают торговлю готовой продукцией, торговлю продукцией в разобранном виде, торговлю комплектным оборудованием, торговлю на условиях «под ключ» и «продукция в руки», торговля запасными частями.

5. Встречная торговля самый древний вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене. К встречной торговле относятся внешнеторговые операции, при совершении которых в единых документах фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. Встречная торговля бывает разных видов: встречные закупки - осуществляются в счет обязательств, принятых экспортерами в контрактах на продажу основных товаров; бартерные операции - представляют безвалютный, но оцененный обмен товарами; компенсационные операции -это товарообменные операции (аналогичны бартерным), но имеют свои особенности: они допускают неконвертируемое сальдо; операции с давальческим сырьем. По этим контрактам одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты переработки, другая - переработать сырье своими средствами. Оплата услуг переработки фирма осуществляет поставками давальческого сырья дополнительно; выкуп устаревшей продукции; поставки на комплектацию.

6. Операции состязательного типа бывают разных видов, в частности международные товарные аукционы; биржевые операции; международные торги. Международные товарные биржи - особый вид систематически действующих рынков, на которых постоянно совершается купля - продажа массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих однородными признаками и взаимозаменяемые. Существуют три вида операций на бирже: сделки на реальный товар (сделки «спот»); срочные сделки (фьючерсные сделки) - это сделки на продажу или приобретение несуществующего товара, а обратные им - офсетные; операции страхования (хеджирования) - применяются с целью избежания потерь от изменения цен. Международные торги- особый способ выдачи заказов на поставку сложного оборудования или строительство объектов на основании условий специального документа - тендера.

Вопросы для повторения

1. Ситуации возникновения реэкспорта и реимпорта

2. Основные элементы технического обслуживания

3. Формы технического обслуживания

4. Особенность торговли сырьевыми товарами

5. Основные виды работ на условиях строительства «под ключ»

6. Понятие трансфертной сделки и цены

7. Виды встречной торговли

8. Отличие биржевой торговли от аукциона

9. Техника проведения фьючерсных сделок

10. Отличие открытых торгов от закрытых, гласных от негласных.

Глава 7. Международная торговля научно-техническими достижениями и услугами

7.1 Торговля лицензиями и «ноу-хау»

Международная торговля лицензиями является одним из способов обмена достижениями НТР, изобретениями, инновациями.

Изобретения - технические решения, обладающие существенной новизной, неочевидностью и производственной полезностью. Потребительной стоимостью обладают изобретения, обоснованные необходимыми расчетами, оформленные в виде инструкций и чертежей, проверенные на моделях и опытных образцах.

Охрана собственности на изобретение осуществляется патентами - официальными документами, удостоверяющими монопольное право изобретателя или его правопреемника на владение, использование и распоряжение изобретением на определенной территории в течение установленного времени. За правовую охрану патентов их собственники должны уплачивать пошлину.

Лицензия - разрешение на передачу лицензиарами принадлежащих им прав на использование изобретения, промышленного образца и товарного знака другим лицам (лицензиатам).

Ноу-хау - технические знания и опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера и не обеспеченные патентной защитой.

Лицензионные договора бывают:

1. Договор о простой лицензии;

2. Договор об исключительной лицензии;

3. Договор о полной лицензии.

Лицензиар при простой лицензии имеет право продавать аналогичные простые лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию с использованием тех же изобретений и сбывать ее на той же территории.

При исключительной лицензии лицензиат приобретает монопольное право на ее использование, включая перепродажу другим лицам и организациям, в пределах оговоренной территории. Лицензиар лишается права продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам, а также самому производить и продавать на этой территории продукцию с использованием изобретения и «ноу-хау».

Продажа полной лицензии практически означает продажу патента.

Различают две группы лицензий: чистые и сопутствующие.

Чистые лицензии являются предметом лицензионных соглашений, основное содержание которых заключается в передаче прав на предмет изобретения или «ноу-хау».

Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры о поставке продукции, и стоимость лицензии может не выделяться из общей цены контракта.

Выделяют три степени разработки объекта лицензирования:

1-я - идея разработанная, но не запатентованная.

2-я - идея запатентованная, но не используемая в производстве.

3-я - идея запатентованная и внедренная в производство.

В мировой торговле лицензиями растет число специализированных фирм, которые покупают лицензии за свой счет, дорабатывают их до создания промышленных установок и перепродают в комплексе с «ноу-хау» и оборудованием. Получило развитие вложения крупными промышленными компаниями в создание специализированных мелких «риско-фирм», которые обладают большей оперативностью в доработке изобретений и ноу-хау до степени готовой для применения в массовом производстве.

Основные условия лицензионных соглашений:

- определение сторон соглашения;

- трактовка терминов, используемых в соглашения;

- определение территории, на которую распространяется действие соглашения;

- описание предмета лицензионного соглашения с указанием гарантируемых технических и экономических характеристик;

- указание вида предоставляемой лицензии с перечислением передаваемых лицензиату прав и возлагаемых на него обязанностей;

- определение форм (производство, продажа товаров), минималь-ных и максимальных объемов, а также сроков использования изобре-тения;

- изложение обязанностей лицензиара в связи с продажей лицен-зии;

- определение обязанностей лицензиата и лицензиара по защите прав патентообладателя и распределение возникающих расходов;

- определение форм и порядка выплаты вознаграждений лицен-зиару;

- другие условия (проверка выполнения обязательств, условия гарантий и платежей, обязательства по рекламе и т.д.)

Основные особенности соглашений на передачу «ноу-хау» следующие:

- четкое определение содержания «ноу-хау», представляющее полезность, конфиденциальность или секретность. Здесь интересы экспортера и импортера расходятся. Импортер стремится к сужению содержания «ноу-хау», чтобы не быть обязанным выплачивать вознаграждения за собственные смежные разработки или усовершенствования приобретенного процесса;

- более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний;

- особой проработки требует формулирование гарантийных обязательств экспортеров в части завершенности передаваемых разработок, патентной чистоты. Экспортер гарантирует технико-экономические показатели процесса;

- обязательства импортера по сохранению секретности передаваемого процесса.

Техника продажи лицензии представлена на рис. 7.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7.1. Схема лицензионного соглашения

1. Изучение технической стороны вопроса (на что будет продана лицензия).

2. Патентование своей идеи в данной стране.

3. Разработка и реализация рекламной компании.

4. Расчет размера лицензионного вознаграждения.

5. Рассылка предложений возможным лицензиатам.

6. Подписание лицензионного соглашения с конкретным лицом.

7. Передача технической документации, оборудования в тех случаях, когда это необходимо.

Необходимо учесть срок действия лицензии, так как любая лицензия со временем устаревает.

Цена лицензии. Определение цены лицензии - сложная проблема, поскольку техническая сущность лицензии строго индивидуальна и трудно найти аналогию. Кроме того, потребительная стоимость лицензии определяется не ее общественной полезностью, а индивидуальной полезностью для каждого потребителя. Цена лицензии зависит от массы дополнительной прибыли от применения новшеств в рамках этой лицензии. В тоже время вознаграждение за лицензию должно составлять только часть получаемой дополнительной прибыли. В международной практике эта доля в среднем составляет 20 - 40% общей суммы дополнительной прибыли.

Цена лицензии может устанавливаться также на уровне 5 - 6% от полной суммы прибыли за время действия лицензии.

Способы определения цен лицензий:

- по затратам лицензиара на разработку изобретения или «ноу-хау» до стадии, на которой предполагается их продажа;

- по минимальной допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;

- по оценке затрат покупателя на альтернативное решение для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;

– по прецедентам ранее заключенных лицензионных соглашений на близкие по характеру изобретения и «ноу-хау».

Лицензионные платежи. Лицензионные соглашения могут предусматривать различные способы выплаты вознаграждений:

- единовременный (паушальный) платеж - заранее согласованная сумма, цена лицензии;

- постепенная выплата вознаграждений частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям деятельности лицензиатов;

- выплаты за оказанные лицензиаром дополнительные услуги по согласованным расценкам или на условиях «кост плас»;

- платежи в смешанной форме, предусматривающей одновременное применение нескольких способов.

Паушальные платежи применяются в следующих случаях:

- стоимость лицензии относительно мала по сравнению со стоимостью поставляемого оборудования;

- затруднен контроль за деятельностью лицензиата;

- сложности с многократными переводами валюты.

Платежи роялти могут начисляться пропорционально следующим показателям:

- к дополнительной прибыли лицензиата;

- к общей прибыли лицензиата;

- к стоимости произведенной или реализованной продукции;

- к физическому объему произведенной или реализованной продукции;

- к мощности изготовленного по лицензии оборудования, объема потребления сырья, стоимости переработки продукции и т.д.

Для определения размеров роялти лицензиат обязан в определенные сроки предоставлять лицензиару сведения о своей деятельности с указанием согласованных показателей, в ряде случаев - подтверждаемых аудиторскими отчетами. Ставки роялти могут быть как неизменные, так и меняться. В лицензионные соглашения включаются гарантированные размеры роялти, которые лицензиат обязан выплачивать при любых обстоятельствах.

Возможной формой национальных платежей может быть: 10% - при подписании соглашения, 20% - при передачи документов; 70% - равными долями в течение нескольких лет.

7.2 Торговля инжиниринговыми услугами

Инжиниринг - инженерно - консультационные услуги по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, по обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, инфраструктурных и других объектов.

Торговля инжиниринговыми услугами получило особое развитие под влиянием современной НТР. Инжиниринговая деятельность разделяется на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

1. Проектно - консультационная деятельность заключается в выполнении заказов на технико-экономическое исследование и обоснование целесообразности развития новых производств, сооружения или реконструкции промышленных объектов. Это выполнение заказов на разработку проектов, консультация заказчиков при выборе поставщиков, представление интересов заказчика в процессе выполнения контрактных обязательств, осуществление текущего контроля работ и приемку готовых объектов.

2. Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооружении объектов. Они подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов. В рамках обязательств по таким контрактам разрабатывают проекты с применением самых современных технологических процессов, предусматривают наиболее передовое оборудование, заключают контракты с субпоставщиками оборудования и материалов. Привлекают субподрядные фирмы для выполнения строительных и монтажных работ.

Крупные инжиниринговые фирмы могут выступать также кредиторами заказчиков.

3. Управленческая деятельность заключается в предоставлении услуг по организации производственной структуры и административного управления предприятием на базе передового мирового опыта. Разработка принципов планирования производства на базе маркетинговых исследований рынка, оптимизации структуры управления, организации статистического учета и отчетности.

Контракты на предоставление инжиниринговых услуг носят подрядный характер, так как они выполняются на риск подрядчика и их предмет строго индивидуализируется заказчиком.

Одна из проблем - определение стоимости инжиниринговых услуг. Пути ее решения: привлечение с мирового рынка конкурентных материалов. Однако часто невозможно найти аналогов для использования в качестве конкурентных материалов. Прибегают к косвенным методам.

Для определения оптимальных цен заказчики изучают конъюнктуру рынка, направляют аналогичные запросы сразу нескольким инжиниринговым компаниям, объявляют торги.

Когда нет ни прямых, ни косвенных конкурентных материалов, определяют базу цен путем расчетов с использованием ставок заработной платы на услуги специалистов различной квалификации, планируемое число специалистов, их квалификация, занятость по времени. Стоимость труда специалистов увеличивается на другие материальные затраты, связанные с предоставлением услуг и на планируемую величину прибыли на капитал, вкладываемый в эту операцию инжиниринговой фирмой. Это будет цена предложения.

При расчете базы цен предложения следует учитывать:

- ставки заработной платы и другие расценки, действующие в странах возможных конкурентов;

- разницу в производительности труда специалистов, работающих на российских и иностранных фирмах;

- не следует применять ставки, зафиксированные в соглашениях об оказании экономического и технического содействия, так как они обычно носят льготный характер;

– в цены предложений следует включать большой резерв на уторгование до 50% от базовой цены.

7.3 Аренда машин и оборудования

Развитие аренды как формы сбыта товара получила большое применение и в международной торговле. Причины развития аренды:

- для производителей - дополнительная возможность сбыта продукции, для потребителей - возможность обновлять оборудование без единовременных значительных финансовых средств;

- для обеспечения сезонных работ;

- позволяет избежать перевозок машин и оборудования на большие расстояния.

Предмет аренды - машины, оборудование, недвижимое имущество, выставочные и другие помещения, товары длительного пользования.

Выделяют три вида аренды: долгосрочная (лизинг) - для наукоемких производств больше 1 года; среднесрочная (хайринг) - от несколько месяцев до 1 года; краткосрочная (рентинг) - от нескольких дней до несколько месяцев.

На начальном этапе арендными операциями занимались сами производители продукции, впоследствии образовались специализированные лизинговые компании. В лизинговый бизнес вторгся банковский капитал. Наибольшее распространение получили лизинговые компании, специализированные в определенной отрасли.

При аренде машины и оборудование остаются собственностью арендодателя. Аренда предоставляется без какого-либо обеспечения. При лизинге предусматривается аукцион арендаторов на выкуп машин по остаточной стоимости (см. рис. 7.2).

Арендные операции позволяют получать экономическое преимущество по сравнению с приобретением оборудования в кредит.

Сумма арендной платы должна возмещать арендодателю: рыночную стоимость закупленного у поставщика оборудования за вычетом остаточной стоимости после окончания срока аренды; стоимость кредита; административные издержки; расходы на страхование и ТО, прибыль на капитал.

Таким образом, сумма арендной платы с учетом остаточной стоимости может превышать стоимость приобретенных предметов аренды, по меньшей мере, на величину возмещаемых издержек арендодателя и его прибыли.

Арендатор получает возможность использовать современные средства производства, обновлять их без значительных капитальных вложений.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7.2. Схема осуществления лизинга.

Они (арендодатель и арендатор) также могут получать дополнительные льготы предоставляемые правительством промышленно развитых стран в виде возможности использования механизма ускоренной амортизации, что позволит уменьшить величину облагаемой налогами прибыли.

Расчет остаточной стоимости оборудования происходит с учетом физического и морального износа. Зависимость физического и морального износа прогнозируется для каждого вида машин и оборудования.

Долгосрочная аренда, предполагающая правительственные льготы называется ливеридж лизинг. Он активно используется при аренде наукоемкого оборудования, медицинского оборудования, самолетов и т.д.

В том случае, когда лизинговый контракт включает в себя, помимо аренды, продажу оборудования или недвижимости в кредит, то такой вид аренды называется пэкидж лизинг

Различают две основные формы лизинговых операций - финансовый и оперативный лизинг.

Финансовый лизинг - это соглашение, предусматривающее выплату в течение периода своего действия сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую часть, а также прибыль арендодателя. По истечению срока действия соглашения арендатор может: вернуть объект арендодателю; заключить новое соглашение, купить объект по остаточной стоимости. Как правило - изделие сдается в аренду не менее чем на 5 лет, а затем по остаточной стоимости приобретается.

Оперативный лизинг (рис. 7.3.) - 2-4 года, срок меньше амортизированного периода. Изделие возвращается арендодателю. При оперативном лизинге техническое обслуживание выполняет арендодатель.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7.3. Схема оперативного лизинга

1. Лизинговая фирма приобретает у продуцента оборудование для сдачи в аренду.

2. Сдача в аренду.

3. Возврат оборудования.

4. Сдача в аренду второму арендатору.

5. Возврат оборудования.

7. Продажа оборудования, как бывшее в употреблении, по остаточной стоимости.

Арендные ставки зависят от спроса и предложения. Стоимость аренды рассчитывается путем составления конкурентных листов; можно использовать предложение иностранных фирм на продажу аналогов в кредит.

Величины равномерных арендных ставок определяется делением общей стоимости аренды на число платежей. Они применяются при краткосрочной и среднесрочной аренде. При лизинге могут также применяться ставки регрессивного характера, обеспечивающие максимум арендных платежей в начальный период. Для защиты прав арендодателя в контракте могут быть предусмотрены также аванс в размере 2 - 3 арендных платежей.

Договор аренды включает:

- предмет договора - он строго индивидуализирован. В описании предмета обычно приводятся его характеристики гарантированные арендодателем;

- срок аренды. Начинается с момента передачи и заканчивается изъятием или передачей в собственность;

- технические гарантии - претензии по ним предусматривают как в договоре купли - продажи. Кроме того, арендаторы получают право задерживать платежи;

- право собственности - оно всегда остается за арендодателем;

- дополнительные услуги - во всех видах аренды кроме финансовой.

- права арендатора:

1) эксплуатирует оборудование в соответствии с рекомендациями;

2) не знакомит третьих лиц с оборудованием;

3) не переставляет оборудование с места на место, нельзя передавать в субаренду;

4) застраховать за свой счет, а страховой полис оформить на имя арендодателя;

5) выплачивать арендные платежи.

- права арендодателя - экспертировать как используется оборудование, осуществлять ТО, если это предусмотрено, информировать о дальнейшем совершенствовании машины.

Поставку в место аренды берет на себя арендодатель, обратно - арендатор.

Базисный срок - срок, когда не может быть прекращен договор аренды.

7.4 Товарные знаки

Товарные знаки - это обозначения отличающие товары различных производителей или продавцов. Товарный знак повышает конкурентоспособность продукции, а ее высокое качество - повышает авторитетность знака. Первичным в этой зависимости является высокий уровень качества продукции.

По способу выполнения товарные знаки бывают словесные, изобразительные, объемные и комбинированные. Товарные знаки должны обладать психологическим воздействием на потребителя. Знак должен быть ключевым элементом рекламного стиля фирмы, он в неизменной форме должен присутствовать на всех видах рекламных изделий, на упаковке, коммерческой документации и т.д. Он должен обладать новизной воплощаемой идеи, лаконичностью, большим художественным вкусом.

В большинстве случаев обязательно:

- использовать товарный знак только в том графическом и словесном виде, в котором он зарегистрирован;

- использовать товарный знак как прилагательное, а не как существительное;

- товарный знак используется только в именительном падеже;

- нельзя трансформировать товарный знак, зарегистрированный в единственном числе, во множественное, и наоборот.

Во всех странах товарные знаки имеют правовую охрану. Правовая защита обеспечивает его владельцу монопольное право на маркировку товаров и всех других фирменных материалов этим знаком. Владелец может переуступить это право, а также имеет основание получить возмещение ущерба в связи с нарушениями его прав другими производителями. Хотя законодательства большинства стран не требуют использования нижеприведенных символов, нужно использовать символ (R), чтобы подчеркнуть, что ваши права защищены. Символ (R) можно поставить в верхнем или нижнем правом углу товарного знака. Можно использовать символ (ТМ), что указывает на то, что знак не зарегистрирован и его полная охрана наступит только после регистрации. Для знаков обслуживания используется символ (SM).

Наши промышленные предприятия не уделяют необходимого внимания товарным знакам как методу повышения конкурентоспособности продукции. Большинство из них представляют собой никому ничего не говорящие аббревиатуры названий организаций.

Серьезным вопросом является регистрация знаков за границей, но этому должно предшествовать высокое качество продукции. В противном случае товарный знак может стать сильным антирекламным фактором.

Основные выводы

1. Международная торговля лицензиями является одним из способов обмена достижениями НТР, изобретениями, инновациями. Лицензия - разрешение на передачу лицензиарами принадлежащих им прав на использование изобретения, промышленного образца и товарного знака другим лицам (лицензиатам). Ноу-хау - технические знания и опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера и не обеспеченные патентной защитой.

2. Лицензионные договора бывают: договор о простой лицензии; договор об исключительной лицензии; договор о полной лицензии. Лицензиар при простой лицензии имеет право продавать аналогичные простые лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию с использованием тех же изобретений и сбывать ее на той же территории. При исключительной лицензии лицензиат приобретает монопольное право на ее использование, включая перепродажу другим лицам и организациям, в пределах оговоренной территории. Лицензиар лишается права продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам, а также самому производить и продавать на этой территории продукцию с использованием изобретения и «ноу-хау». Продажа полной лицензии практически означает продажу патента.

3. Основные условия лицензионных соглашений:

- определение сторон соглашения;

- трактовка терминов, используемых в соглашения;

- определение территории, на которую распространяется действие соглашения;

- описание предмета лицензионного соглашения с указанием гарантируемых технических и экономических характеристик;

- указание вида предоставляемой лицензии с перечислением передаваемых лицензиату прав и возлагаемых на него обязанностей;

- определение форм (производство, продажа товаров), минимальных и максимальных объемов, а также сроков использования изобретения;

- изложение обязанностей лицензиара в связи с продажей лицензии;

- определение обязанностей лицензиата и лицензиара по защите прав патентообладателя и распределение возникающих расходов;

- определение форм и порядка выплаты вознаграждений лицензиару;

- другие условия (проверка выполнения обязательств, условия гарантий и платежей, обязательства по рекламе и т.д.)

4. Основные особенности соглашений на передачу «ноу-хау» следующие:

- четкое определение содержания «ноу-хау», представляющее полезность, конфиденциальность или секретность. Здесь интересы экспортера и импортера расходятся. Импортер стремится к сужению содержания «ноу-хау», чтобы не быть обязанным выплачивать вознаграждения за собственные смежные разработки или усовершенствования приобретенного процесса;

- более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний;

- особой проработки требует формулирование гарантийных обязательств экспортеров в части завершенности передаваемых разработок, патентной чистоты. Экспортер гарантирует технико-экономические показатели процесса;

– обязательства импортера по сохранению секретности передаваемого процесса..

5. Цена лицензии зависит от массы дополнительной прибыли от применения новшеств в рамках этой лицензии. В тоже время вознаграждение за лицензию должно составлять только часть получаемой дополнительной прибыли. В международной практике эта доля в среднем составляет 20 - 40% общей суммы дополнительной прибыли.

Цена лицензии может устанавливаться также на уровне 5 - 6% от полной суммы прибыли за время действия лицензии.

Способы определения цен лицензий:

- по затратам лицензиара на разработку изобретения или «ноу-хау» до стадии, на которой предполагается их продажа;

- по минимальной допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;

- по оценке затрат покупателя на альтернативное решение для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;

– по прецедентам ранее заключенных лицензионных соглашений на близкие по характеру изобретения и «ноу-хау».

6. Лицензионные соглашения могут предусматривать различные способы выплаты вознаграждений:

- единовременный (паушальный) платеж - заранее согласованная сумма, цена лицензии;

- постепенная выплата вознаграждений частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям деятельности лицензиатов;

- выплаты за оказанные лицензиаром дополнительные услуги по согласованным расценкам или на условиях «кост плас»;

– платежи в смешанной форме, предусматривающей одновременное применение нескольких способов.

7. Инжиниринг - инженерно - консультационные услуги по подготовке и обеспечению процесса производства и реализации продукции, по обслуживанию строительства и эксплуатации промышленных, инфраструктурных и других объектов.

Торговля инжиниринговыми услугами получило особое развитие под влиянием современной НТР. Инжиниринговая деятельность разделяется на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

8. Одна из проблем - определение стоимости инжиниринговых услуг. Пути ее решения: привлечение с мирового рынка конкурентных материалов. Однако часто невозможно найти аналогов для использования в качестве конкурентных материалов. Прибегают к косвенным методам.

Для определения оптимальных цен заказчики изучают конъюнктуру рынка, направляют аналогичные запросы сразу нескольким инжиниринговым компаниям, объявляют торги.

Когда нет ни прямых, ни косвенных конкурентных материалов, определяют базу цен путем расчетов с использованием ставок заработной платы на услуги специалистов различной квалификации, планируемое число специалистов, их квалификация, занятость по времени. Стоимость труда специалистов увеличивается на другие материальные затраты, связанные с предоставлением услуг и на планируемую величину прибыли на капитал, вкладываемый в эту операцию инжиниринговой фирмой. Это будет цена предложения.

9. Развитие аренды как формы сбыта товара получила большое применение и в международной торговле. Причины развития аренды:

- для производителей - дополнительная возможность сбыта продукции, для потребителей - возможность обновлять оборудование без единовременных значительных финансовых средств;

- для обеспечения сезонных работ;

- возможность избежать перевозок машин и оборудования на большие расстояния.

Предмет аренды - машины, оборудование, недвижимое имущество, выставочные и другие помещения, товары длительного пользования.

Выделяют три вида аренды: долгосрочная (лизинг) - для наукоемких производств больше 1 года; среднесрочная (хайринг) - от несколько месяцев до 1 года; краткосрочная (рентинг) - от нескольких дней до несколько месяцев.

10. Сумма арендной платы должна возмещать арендодателю: рыночную стоимость закупленного у поставщика оборудования за вычетом остаточной стоимости после окончания срока аренды; стоимость кредита; административные издержки; расходы на страхование и ТО, прибыль на капитал. Таким образом, сумма арендной платы с учетом остаточной стоимости может превышать стоимость приобретенных предметов аренды, по меньшей мере, на величину возмещаемых издержек арендодателя и его прибыли.

11. Различают две основные формы лизинговых операций - финансовый и оперативный лизинг. Финансовый лизинг - это соглашение, предусматривающее выплату в течение периода своего действия сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую часть, а также прибыль арендодателя. По истечению срока действия соглашения арендатор может: вернуть объект арендодателю; заключить новое соглашение, купить объект по остаточной стоимости. Как правило - изделие сдается в аренду не менее чем на 5 лет, а затем по остаточной стоимости приобретается. Оперативный лизинг - 2-4 года, срок меньше амортизированного периода. Изделие возвращается арендодателю. При оперативном лизинге техническое обслуживание выполняет арендодатель.

12. Арендные ставки зависят от спроса и предложения. Стоимость аренды рассчитывается путем составления конкурентных листов; можно использовать предложение иностранных фирм на продажу аналогов в кредит. Величины равномерных арендных ставок определяется делением общей стоимости аренды на число платежей. Они применяются при краткосрочной и среднесрочной аренде. При лизинге могут также применяться ставки регрессивного характера, обеспечивающие максимум арендных платежей в начальный период. Для защиты прав арендодателя в контракте могут быть предусмотрены также аванс в размере 2 - 3 арендных платежей.

13. Товарные знаки - это обозначения отличающие товары различных производителей или продавцов. Товарный знак повышает конкурентоспособность продукции, а ее высокое качество - повышает авторитетность знака. Первичным в этой зависимости является высокий уровень качества продукции. По способу выполнения товарные знаки бывают словесные, изобразительные, объемные и комбинированные. Товарные знаки должны обладать психологическим воздействием на потребителя. Знак должен быть ключевым элементом рекламного стиля фирмы, он в неизменной форме должен присутствовать на всех видах рекламных изделий, на упаковке, коммерческой документации и т.д. Он должен обладать новизной воплощаемой идеи, лаконичностью, большим художественным вкусом.

Вопросы для повторения

1. Особенности торговли лицензиями и «ноу -хау»

2. Основное содержание лицензионных соглашений

3. Как определяется цена лицензии

4. Условия применения поушальных платежей и роялти

5. Подходы к определения цены инжиниринговых услуг

6. Отличия оперативного лизинга от финансового

7. Содержание арендного договора

8. Что учитывается при расчете арендного платежа

9. Отличие товарного знака от места происхождения товар

Вопросы к экзамену

Экономическая сущность ВЭС.

Товар как объект внешнеторговой операции.

Современное состояние ВЭС, пути их совершенствования.

Управление ВЭС.

Регулирование ВЭС.

Стимулирование экспорта за рубежом.

Контрагенты на мировом рынке и принципы их выбора.

Организация работы по сбору информации и изучению
контрагентов во внешнеторговых фирмах

Подготовка коммерческих предложений и запросов.

Инкотермс -2000. Термины группы Е.

Инкотермс -2000. Термины группы F.

Инкотермс -2000. Термины группы С.

Инкотермс -2000. Термины группы D.

Структура и содержание контракта.

Разделы контракта: преамбула, определение сторон, предмет
договора, качество товара, цена, и общая сумма.

Разделы контракта: условия платежа, упаковка и маркировка
товара, гарантии.

Разделы контракта: штрафные санкции и возмещение
убытков, страхование, форс-мажор, арбитраж, другие условия.

Целесообразность посреднической деятельности.

Виды посредников.

Условия работы посредников на рынке.

Вознаграждение посредников.

Характеристика внешнеэкономических операций по
направлениям торговли.

Деление операций по группам товаров.

Проведение внешнеэкономических операций в зависимости от
степени готовности товара.

Встречная торговля.

Техническое обслуживание машинотехнической продукции.

Виды биржевых операций.

Операции состязательного типа.

Организация и проведение международных торгов.

Торговля лицензиями и ноу-хау.

Торговля инжиниринговыми услугами.

Аренда машин и оборудования.

Товарные знаки как объект собственности.

Использование маркетинга при организации экспорта.

Организация рекламной деятельности.

Продвижение товара на рынке.

Таможенная обработка грузов.

Виды лицензионных платежей, условия их применения.

Определение цены лицензии.

Особенности торговли продовольственными и
потребительскими товарами.

Компенсационные операции, операции с давальческим
сырьем, выкуп устаревшей продукции.

Особенности торговли сырьевыми товарами.

Особенности торговли машинами и оборудованием.

Сооружение объектов на условиях « под ключ» и «продукция
в руки».

Комиссионеры и консигнаторы на внешнем рынке.

Встречные закупки, бартерные операции.

5. Задание для выполнения контрольной работы

Контрольная работа для студентов специализации «Организация и планирование внешнеэкономической деятельности» заочной формы обучения состоит из двух частей.

Часть первая - теоретическая. Ее цель - раскрыть сущность одной из тем, приведенной в приложении 5 (выбор темы определяется совместно студентом и руководителем). Обосновывается актуальность темы, ее роль и значение в хозяйственной жизни страны или предприятия, основные проблемы ее развития на современном этапе, подходы и пути к их решению. Объем до 8 страниц.

Вторая часть - практическая. В ней на конкретном примере (предприятии, на котором работает студент; предприятии, о котором удалось достать необходимую информацию; в крайнем случае использовать опыт предприятий и фирм, приведенный в периодической печати) рассматривается реальное состояние проблем темы, выбранной в первой части настоящей работы, в том числе анализируется конкретная ситуация, имеющиеся сложности, дается их оценка, определяются пути выхода из создавшейся ситуации, исследуются различные варианты.

Задание может быть уточнено руководителем в индивидуальном порядке.

Примерные темы контрольных работ для студентов заочной формы обучения

Разработка стратегии внешнеэкономической деятельности предприятий.

Организация подразделений (структур) внешнеэкономической деятельности на предприятиях.

Организация и техника внешней рекламы.

Организация и техника заключения международных соглашений на продажу изобретений.

Проведение внешнеэкономических операций по торговле лицензиями и «ноу-хау».

Организация и особенности торговли готовой продукцией на внешнем рынке.

Организация и особенности торговли на внешнем рынке продукцией в разобранном виде.

Организация и особенности встречной торговли на внешнем рынке (бартерные операции, встречные закупки, выкуп устаревшей продукции, операции с давальческим сырьем и др.).

Организация сдачи в аренду машин и оборудования на внешнем рынке.

Организация международных торгов.

Организация биржевой торговли. Виды биржевых операций.

...