Организация и техника внешнеэкономических операций

3. Авизирующий или подтверждающий банк (место хранения аккредитива) = банк экспортера, который высылает авизо об открытии аккредитива экспортеру (авизирующий банк) и/или дополнительно обязуется произвести платеж экспортеру (подтверждающий банк).

4. Бенефициар (получатель по аккредитиву) = экспортер, который требует от импортера открытия аккредитива и которому открывший банк обязуется произвести платеж.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4.2. Порядок осуществления документарного аккредитива

Схема показывает, что условие платежа «против документарного аккредитива» принимает несколько более сложный вид чем условие инкассо д/о. Оно проходит по восьми этапам:

1-й шаг: в договоре купли-продажи экспортер и импортер договариваются об осуществлении платежа путем документарного аккредитива.

2-й шаг: импортер дает своему банку поручение на открытие аккредитива.

3-й шаг: открывший банк направляет письмо об открытии аккредитива банку экспортера.

4-й шаг: банк экспортера уведомляет экспортера об открытии аккредитива. В случае, если банк подтверждает аккредитив, он дополнительно берет на себя ответственность за оплату по указанным в аккредитиве документам.

5-й шаг: экспортер отсылает товар, как только получил информацию об открытии аккредитива.

6-й шаг: экспортер предъявляет документы своему банку. Банк проверяет соответствие документов с указаниями аккредитива и делает запись в кредит счета экспортера на эквивалентную сумму.

7-й шаг: затем банк экспортера направляет документы в открывший банк и делает запись в дебет счета открывшего банка на сумму аккредитива.

8-й шаг: открывший банк также проверяет документы. Если документы оказываются безупречными, он делает запись в дебет счета импортера на соответствующую сумму и передает ему документы.

В зависимости от вида платежа различают разные аккредитивы (см.рис. 4.3):

1. Платежные аккредитивы (d/p-credit) существуют в 2х видах:

- аккредитив по предъявлению: здесь экспортер требует осуществления платежа непосредственно после представления документов (на рис. 3 речь идет об аккредитиве по предъявлению).

- аккредитив отложенной оплаты: здесь оплата производиться только через определенный срок (например, 90 дней) после представления документов.

2. Вексельные аккредитивы (d/a-credit). Они существуют в виде рамбурсного аккредитива или аккредитива путем дисконтирования документированной тратты. Оплата осуществляется на основе векселя, причем акцептирование проводят либо банки (рамбурсный аккредитив) либо импортер (аккредитив путем дисконтирования документированной тратты)

Другие разновидности аккредитивов - это:

ѕ Отзывные (revocable) аккредитивы могут быть отозваны или изменены в любой момент до оплаты аккредитива. Поэтому они мало гарантируют безопасность экспортера.

ѕ Безотзывные (irrevocable) аккредитивы встречаются чаще. Здесь открывший банк должен в принципиальном порядке осуществлять указанные в аккредитиве платежи. Аккредитив можно аннулировать или изменить только в том случае, если все стороны согласны с этим.

Безотзывные аккредитивы могут быть подтвержденными и неподтвержденными. В случае подтвержденных (confirmed) аккредитивов банк экспортера как и открывший банк обязуется осуществлять платеж. Такие аккредитивы особенно выгодны для экспортера, потому что оба банка несут ответственность за плату.

В случае неподтвержденных аккредитивов только открывший банк берет на себя ответственность в то время, как авизующий банк не отвечает за требования по оплате бенефициара.

Основной формой коммерческого кредита является вексельная форма расчетов. Вексель - безусловное обязательство должника выплатить указанную в нем сумму по истечении установленного в нем срока. Векселя могут передаваться от одного векселедержателя другому, при этом на их оборотной стороне наноситься надпись (индоссамент) с указанием или без указания имени нового держателя. Должник и все лица, являющиеся держателями, несут перед последним векселедержателем солидарную ответственность по выплате указанной в векселе суммы.

Большое применение получили переводные векселя (тратты). Тратта выписывается кредитором (трассантом) и является безусловным приказом должнику (трассату) уплатить в установленный срок указанную в ней сумму трассанту или третьему лицу - векселедержателю (ремитенту), которым чаще всего является банк кредитора.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4.3. Виды документарных аккредитивов

Выписанные экспортерами тратты передаются импортерам, которые, в случае согласования с указанным в траттах условиями, подтверждает их путем переписи (акцептует). Для твердой гарантии платежей тратты авалируются банками. Тратты является ценными бумагами и могут быть использованы как средство платежа.

7. Упаковка и маркировка товара

Род упаковки зависит от ее назначения, в частности:

- для расфасовки товара;

- для рекламных целей;

- для сохранности в различных внешних средах;

- для защиты от механических повреждений;

- для механизации погрузочно-разгрузочных работ и прочие нужды.

Стоимость упаковки может составлять от нескольких процентов до 50 % стоимости самого товара. Экспортерам следует помнить, что о потребительских товарах покупатель судит сначала по упаковке.

Требования к упаковке бывают: общие и специальные.

Общие - призваны обеспечить улучшенную сохранность груза при поставки на базисных условиях. Экспортеры всегда несут ответственность за повреждения товаров, если они произошли из-за несоответствия упаковки базисным условиям контракта.

Специальные- указывают на особенности данного груза: не бросать, боится сырости, не толкать, место строповки, центр тяжести и т.д.

Основные функции маркировки:

- представляет товаросопроводительную информацию: номер контракта, номер транса, весо-габаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии и прочее;

- дают рекомендации транспортным фирмам по обращению с грузом;

- предупреждает об опасностях при обращении с грузом.

8. Штрафные санкции и возмещение убытков

Чтобы стимулировать экспортеров своевременно выполнять обязательства контрактов, предусматривается взыскание штрафов в размерах, прогрессирующих от длительности просрочек. Максимальная величина штрафов чаще всего ограничивается 8-10% от стоимости не поставленных в срок товаров.

Надо иметь ввиду, что законодательства многих стран допускают взыскание наряду со штрафами и убытков. Ввиду различных правовых норм следует рекомендовать импортерам включать в контракты с партнерами из стран, с которыми торговые отношения не регулируются общими условиями поставок, право взыскания убытков и обязанности экспортеров завершить поставки.

Контракты могут включать и санкции к импортерам за такие нарушения как: задержка в представлении технической документации, открытии аккредитивов, платежей и т.д.

9. Страхование

Данный раздел контракта включает четыре основных условий страхования: что страхуется, от каких рисков, кто страхует, в чью пользу производиться страхование.

Международной практикой обычно страхуются товары от рисков порчи и утраты при транспортировке.

Страхование - добровольный акт. Обязанности по страхованию обычно определяются контрактами или в них делается ссылка на базисные условия.

Обычно внешнее страхование осуществляется экспортером на условиях «с ответственностью за все риски», которые, однако, не включают утраты или повреждения товаров в следствии умышленных действий или грубой неосторожности самих страхователей, отправителей или получателей, военных рисков и пр. Весьма часто импортеры во избежание непредвиденных убытков и разногласий предпочитают перечислить риски, от которых груз должен быть застрахован.

Импортеры обычно страхуют товары в свою пользу или пользу других лиц, чаще всего получателей грузов. Когда страхование входит в обязанности экспортера, договор со страховщиком заключается в пользу импортера иди третьего лица. Если на момент страхования конечный покупатель не известен, то страховой полис может быть подписан на предъявителя.

Условия контрактов обычно включают обязательно экспортеров предоставить покупателям страховые полисы или сертификаты.

10. Обстоятельства непреодолимой силы (Форс-мажорные обстоятельства)

К ним относятся - пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии, войны и т.п. При их трактовке экспортеры стремятся расширить круг причин, входящих в это понятие, импортеры - ограничить. Во избежание разногласий обычно приводится согласованный перечень.

При наступлении форс-мажора, исполнение обязательств отодвигается на весь период его действия и ликвидации последствий. Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, должна своевременно информировать об этом контрагента, при этом необходимо документальное подтверждение. Например, региональным отделением торгово-промышленной палаты. При длительности форс-мажора более 5 месяцев стороны освобождаются от обязательств по контракту.

11. Арбитраж

Любые недоразумения, которые могут возникнуть при исполнении контракта стороны должны попытаться разрешить дружеским путем. При неудаче - в арбитраж, в своей или третьей стране (Швеция, Англия). Его решение обязательно для обеих сторон. Однако это очень дорого.

Существует два вида арбитража:

а) постоянно действующие арбитражи - при торговых палатах, биржах, торговых и промышленных ассоциациях.

б) арбитражи «ad hoc», которые создаются каждый раз для решения одного или нескольких спорных вопросов по конкретному контракту.

В этом разделе устанавливается в какой из видов арбитражей разрешают спор и в какой стране.

В арбитражах «ad hoc» разбирательство разногласий осуществляют, как правило, три лица: два арбитра (от истца и ответчика) и суперарбитр. На роль арбитров привлекаются крупные специалисты. В контрактах чаще предусматривается, что расходы по арбитражу несут проигравшая сторона, но может быть предусмотрено, что это решает сам арбитраж.

12. Другие условия контрактов

В этом разделе указывается, что с подписанием контракта вся прежняя переписка и переговоры теряют силу. Ни одна из сторон не вправе передавать контракт 3-м лицам. Реэкспорт запрещен. Настоящий контракт составлен в 2-х экземплярах на английском и русском языках и имеют одинаковую силу. А также иная информация касающаяся конкретного контракта.

Указываются также юридические адреса сторон и подписи: слева - продавец, справа - покупатель.

4.3 Типичные ошибки, допускаемые при заключении контрактов

1. Очень часто российские предприниматели не проверяют ни правового статуса зарубежного партнера (что собой юридически он представляет, где зарегистрирован и пр.), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочия его представителя на заключение контракта.

2. Зачастую при составлении контракта не учитывается, что отношение сторон определяется не только условиями контракта, но и нормами применяемого права. Несоответствие контракта или его условия императивным предписаниям закона приводило признание контракта в целом недействительным. Для наших предпринимателей нередко неожиданным оказывалось, что при отсутствии в контракте условия по какому-нибудь разделу пробел контракта восполнялся с помощью норм применяемого права.

3. Не всегда принимается во внимание существенные расхождения в решении одних и тех де вопросов в праве разных государств. Необходимо также знать правом какого государства будут регулироваться отношения в каждом конкретном случае.

4. Допускается неточности при применении в контрактах торговых терминов, в частности, определяющих базисные условия поставки. Так, условия СИФ используются для сухопутных видов транспорта.

5. Недостаточно четкая формулировка или даже противоречия между отдельными условиями контракта. Так, форс-мажорные оговорки недостаточно полно охватывают перечень обстоятельств, наступление которых освобождает от ответственности. Кроме того, имело место когда в контракте недостаточно четко формулировалось условие о порядке разрешения споров. При заключении кратких контрактов не указаний чем будут восполняться пробелы контракта.

6. Нередко контракты составляются по трафарету и недостаточно учитывают вид товара, традиции страны с кем они заключаются, стремлением охватить все случаи, которые могут возникнуть при их исполнении, а это практически невозможно.

Основные выводы

1. Одним из слагаемых успеха на внешнем рынке является умение правильно составить контракт. Для овладения таким навыком требуется специальная подготовка и её совершенствование. Тщательное формулирование договорных условий является одним из надежных средств избежать недоразумения в последующем. Четкое осознание своих интересов, умение проводить их в жизнь, воплощать в конкретных формулировках при разумном учете ожидания партнеров и позволяет правильно составить договор.

2. Внешнеторговый контракт, как правило, содержит: преамбулу и определение сторон; предмет договора; качество товара; цену и общую сумму товара; сроки поставки товаров; условия платежей; упаковку и маркировку товаров; гарантии продавцов; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; обстоятельства непреодолимой силы; арбитраж; другие условия контракта.

3. Очень часто российские предприниматели не проверяют ни правового статуса зарубежного партнера, ни финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочия его представителя на заключение контракта; не учитывается обстоятельство, что отношение сторон определяется не только условиями контракта, но и нормами применяемого права; при отсутствии в контракте условия по какому-нибудь разделу пробел контракта восполнялся с помощью норм применяемого права; не всегда принимается во внимание существенные расхождения в решении одних и тех де вопросов в праве разных государств; допускается неточности при применении в контрактах торговых терминов; недостаточно четкая формулировка или даже противоречия между отдельными условиями контракта; нередко контракты составляются по трафарету и недостаточно учитывают вид товара, традиции страны с кем они заключаются, стремлением охватить все случаи, которые могут возникнуть при их исполнении, а это практически невозможно.

Вопросы для повторения

1. Из чего складывается унифицированный номер контракта

2. Что составляет предмет контракта

3. Какие показатели определяют качество товара

4. Понятие конкурентного листа

5. Методы ценообразования, применяемые при разработке контракта

6. Техника проведения инкассового платежа

7. Аккредитив и техника оплаты по аккредитиву

8. Виды скидок с цены

9. Условия страхования

10. Что означает форс-мажор

11. Проблемы при разработки контрактов

Глава 5. Торговые посредники на внешних рынках

5.1 Целесообразность посреднической деятельности

Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет:

· роста оперативности сбыта товара, что ускоряет оборот капитала и тем самым увеличивается прибыль;

· находясь ближе к покупателю, посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры;

· повышения конкурентоспособности товара в результате сокращения сроков поставки с промежуточных складов, предпродажного сервиса и совершенствование технического обслуживания;

· некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в сбытовую сеть, тем самым создает у производителей определенные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

· объективности источника первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товара;

· работа через посредника, специализирующаяся на массовом сбыте товаров дает дополнительную выгоду за счет снижения издержек обращения.

Однако посреднику за его услуги надо платить, делиться доходом, поэтому в каждом конкретном случае необходимо считать и если выяснится, что посредники не обеспечивают дополнительной прибыли, их привлечение бессмысленно и от их услуг следует отказаться.

5.2 Виды посредников

Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. Если взять за основу от чьего имени и за чей счет работают посредники, то можно выделить их следующие виды.

1. Простые посредники. Ими могут быть торговые фирмы, лица и организации, которые сводят продавца и покупателя, но сами не принимающие непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами, маклерами, агентами-представителями.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры дель-кредере). Дель-кредере предусматривает, что и фиксируется в контракте, если конечный покупатель отказавшись от оплаты товара, тогда посредник должен платить сам, но при этом процент вознаграждения увеличивается.

За свои услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров, а в ряде случаев, и от импортеров.

В соглашения с посредниками могут включаться такие обязательства: исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать имидж экспортера, организовывать деловые встречи с покупателем, содействовать в составлении контрактов. На такую роль выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах.

2. Поверенные. Ими могут быть: фирма, физические лица, организации. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают понесенные расходы и выплачивают вознаграждения.

По законодательству некоторых стран (Германия, Швейцария) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключенными доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. В международной торговле поверенные привлекаются относительно редко.

3. Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Договор комиссии определяет полномочия комиссионеров. Часто содержат обязательства комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов - количество товара, цена, сроки поставки и т.д.

Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов. Они несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи.

Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения.

Комиссионеры могут авансировать средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата, организацию сетей сбыта и техническое обслуживание. Все их расходы, в конечном счете, возмещаются комитентами (см. рис. 5.1.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 5.1. Техника комиссионных операций

1. Заключение договора комиссии в котором оговаривается:

- минимальная цена товара;

- предельные сроки поставки;

- технические характеристики товара;

- размер комиссионного вознаграждения (Японские фирмы -0,5-1,5%, фирмы США - 1,5-2,5%, фирмы Европы - 2,5-4%

2. Продажа покупателю по цене как можно выше

3. Поставка товара

4. Поступление денег

5. Перевоз комиссионных

4. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанта по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту.

Таким образом, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. На таких условиях реализуются в основном товары массового спроса.

Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентами права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары.

Существуют следующие виды консигнации: простая, частично- возвратная, безвозвратная. Простая консигнация была описаны выше. При частично-возвратной консигнации консигнатор принимает обязательство по истечение установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил 1000 мотоциклов сроком на 1 год с условием возвратности 200 мотоциклов. Если к концу года реализовано 700 мотоциклов, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту только 200 мотоциклов, а 100 мотоциклов купить сам.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата. Он должен весь товар продать или купить сам. При заключении договоров с частично-возвратной или безвозвратной консигнации следует получить гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Или могут быть банковские гарантии, векселя и тратты, авалированные банком.

При решении вопроса о возврате товара, находящимся на консигнации, исходят из того, что возврат экономически целесообразен, если скидка, необходимая для реализации товара превышают двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

5. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы).

Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой - с покупателями. Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, изучение рынка, рекламу, содержание складов, предпродажный сервис, создание сбытовой сети, техническое обслуживание и пр.

Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью чем другие посредники. Это проявляется в следующем:

- дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;

- дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца;

- дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, предоставленным его покупателям;

- дистрибьютор может сам назначить цены и другие условия реализации товаров.

Агентов, брокеров, поверенных не следует путать с дистрибьюторами, так как это ведет к нежелательным последствиям в части ответственности за их деятельность.

5.3 Условия работы посредников на рынке

По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на:

§ посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Эти соглашения не создают посредникам стабильного положения на рынке, не стимулирует создание сбытовой сети. Такое соглашение подписывается обычно с несколькими посредниками, выходя на новые рынки, с тем, чтобы сравнить их работу.

§ посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Однако при этом обеспечивается уверенность посредника, побуждается его активизация. В месте с тем, экспортеры обычно оговаривают в соглашениях следующие исключения:

- экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

- экспортер имеет право самостоятельно продавать товары правительственным организациям, запасные части к машинам, проданным до соглашения, а также если товар является комплектующей частью другой поставки.

При таком соглашении возможна блокировка рынка со стороны посредника. Чтобы этого избежать в соглашение включается обязательства поставщика, продавать в установленные сроки определенное количество товара. Право экспортера аннулировать соглашения. В соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на оговоренной территории конкурентов. Однако это целесообразно когда посредник работает с модификациями аналогичных товаров конкурентов.

§ посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников. Отказ желательно получать в письменном виде. Такие условия в меньшей степени, чем монопольное право заинтересовывает посредника, но снимает опасность блокировки рынка.

Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей:

1. Собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений.

2. Независимая сбытовая сеть (для агентов - субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей.

3. Смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

Посредники реализуют товары следующими основными методами:

- заключением контрактов с потребителями;

- через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях договоров комиссии, консигнации и купли-продажи;

- без заключения соглашений через оптовые, торговые фирмы, специализированные и универсальные магазины.

Посредники заинтересованы в повышении конкурентоспособности товара. Одним из главных способов является продажа в кредит. Но при этом создается проблема гарантий платежей. Особенно это актуально при продаже товара отдельным лицам, маломощным товариществам, кооперативам и т.п. В качестве обеспечения применяются закладные на недвижимость, векселя, поручительства. Получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты полной его цены. Однако это эффективно только для товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, телевизоров и т.п.).

5.4 Вознаграждение посредников

Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки. Основные виды издержек:

-заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис;

- расходы на почту, связь, канцелярские товары;

- амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины;

- расходы на содержание зданий и сооружений;

- таможенные и транспортно-экспедиционные расходы;

- расходы на рекламу, представительские расходы;

- налоги и сборы.

Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

Способы вознаграждения посредников.

1. Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров. Этот способ стимулирует посредника в расширении объема сбыта, но не создает заинтересованности у него в увеличении экспортных цен. Экспортер должен хорошо знать цены на экспортируемы товары.

2. Начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен.

4. Твердая, заранее согласованная сумма. За целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.

5. Расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.

В международной торговле практикуются следующие способы выплат вознаграждений посредникам:

1. Путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам.

2. Обратным переводом продавцом вознаграждений из полученных от посредника платежей. Этот способ для экспортера более предпочтительный.

Пример расчета размера комиссионных вознаграждений агенту (ВА).

, где

С1 - целевая сумма на которую надо продать товары в год, руб.;

С2 -сумму которую должен оплатить агент (таможенные пошлины, которые выкладывает агент на условленную сумму), руб.;

С3 - затраты на содержание обсуживающего аппарата, руб.;

Т1 - рассрочка платежа (период окупаемости), лет;

Т2 - период окупаемости таможенных пошлин, лет;

Т3 - период окупаемости дополнительных затрат, лет., заработной платы

Б - банковский процент в данной стране, %.

Основные выводы

1. Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет экономии всех видов ресурсов на реализацию товара.

2. Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. Исходя из признака от чьего имени и за чей счет работают посредники, то можно выделить их следующие виды. Простые посредники. Сводят продавца и покупателя, но сами не принимают непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Поверенные. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного. Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного срока. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы). Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой - с покупателями.

3. По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на: посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников.

4. Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей: собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений; независимая сбытовая сеть (для агентов - субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей; смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

5. Посредники не создают добавочной стоимости, но несут издержки в виде: заработная плата персонала, рабочих, осуществляющих предпродажный сервис; расходы на почту, связь, канцелярские товары; амортизационные отчисления на здания, сооружения, машины; расходы на содержание зданий и сооружений; таможенные и транспортно-экспедиционные расходы; расходы на рекламу, представительские расходы; налоги и сборы. Все эти расходы посредник должен покрыть из вознаграждений, и не только покрыть, но и получить прибыль.

6. Основные способы вознаграждения посредников:

- посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке и ценами экспортеров;

- начисление в пользу посредника процентов с экспортных цен;

- смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;

- твердая, заранее согласованная сумма - за целевое исследование рынка, реклама, юридические консультации и т.п.;

- расчеты по системе «кост плас». Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы плюс, согласованный процент.

Вопросы для повторения

1. Основные функции торговых посредников на внешнем рынке

2. Отличие простых посредников от поверенных

3. Что включает договор комиссии

4. Что означает договор делькредере

5. Отличие консигнанта от консигнатора

6. Виды консигнации

7. Целесообразность возврата товара при консигнации

8. Виды издержек посредников

Глава 6. Внешнеэкономические операции и техника их осуществления

6.1 Внешнеэкономические операции по направлениям торговли

1. Экспортные операции - коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи его в собственность иностранному покупателю. Для продавца безразлично, как будет использоваться проданный товар. Главное, что его интересует это платежеспособность покупателя.

Условия успешного проведения:

а) наличие товара;

б) изучение рынка (маркетинг появился из-за избытка товаров, насыщения внутреннего и внешнего рынка, появления больших сложностей с реализацией).

- торгово-политические условия (условия межправительственных торговых соглашений регулирующих ввоз товаров в страну; наличие запретов на закупку и продажу товаров; участие страны в международных картельных соглашениях; уровень таможенного обложения товаров; требования по сертификации товаров, то есть должен ли товар соответствовать стандартам данной страны и т.д.);

- правовые вопросы, в том числе как принято разрешение споров в данной стране; как решаются вопросы страхования и велик ли уровень страховых премий; каково правовое положение, регулирующее деятельность фирм; каковы торговые обычаи (узансы) и т.д.

- транспортные условия: как можно довести товар; степень механизации портов; уровень портовых сборов; фрахтовые ставки и др.;

- требования к товару на данном рынке: изучение потребительских свойств товара; какой товар необходим потребителю;

- условия работы конкурентов: предоставляют ли кредит; прямая торговля или через посредника; какую дают рассрочку, то есть как сбывается товар;

– примерная емкость рынка: сколько можно продать?

Затем идет поиск покупателя и направление ему оферты, отражающей основные условия потенциального контракта: товар, сроки, условия платежа, качество товара и др.

Виды оферты:

А) Свободная оферта - рассылается нескольким потенциальным покупателям. Она ничем не связывает ни покупателя, ни продавца.

Б) Твердая оферта - предложение только одному покупателю, ограниченное сроком. На него обязательно надо ответить: да, нет или есть замечания. Потенциальный покупатель должен выслать акцепт (да), отказ (нет) или контроферту - с замечаниями.

Защитная оферта - если есть картельное соглашение скрытого типа, то на оферту отвечают контрофертой с завышенной ценой и сроками, то есть заведомо невыгодную, прямо не отказывают. С ее помощью покупателя «направляют» к определенному продавцу.

Операция по экспорту будет иметь следующий вид см. рис. 6.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.1. Техника экспортных операций

1. Подписали контракт.

2.Делаем поставки.

2) Импортные операции - коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом в страну иностранных товаров для использования их на внутреннем рынке.

Условия:

а) иметь деньги;

б) покупатель должен определиться с тем, что ему нужно. Какие изделия есть на рынке и обязательно выявить несколько фирм, выпускающих аналогичный товар, чтобы была конкуренция. Покупатель проявляет определенную безразличность. Например, «мы еще подумаем…», «нам надо еще обсудить …» и т.д. Рассылается, как правило, запросы по нескольким фирмам: «Прошу предложить мне… товары».

Правило: продавец всегда ездит к покупателю, а не наоборот.

Таким образом, импортные операции проводятся по следующей схеме см. рис. 6.2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.2. Техника проведения импортных операций

1. Поиск продавца и заключение контракта.

2. Идет поставка товаров покупателю.

3) Реэкспортные операции - коммерческая деятельность, связанная с вывозом из страны ранее ввезенных в нее товаров без их переработки.

Схема реэкспортной операции представлена на рис. 6.3.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.3. Техника проведения реэкспортных операций

1. Обращение к реэкспортеру.

2. Ввоз товара из страны В.

3. Завоз товара в страну А.

Реэкспортные операции нужны для маневра. Эти операции широко используются в мировой практике, когда между странами имеются определенные политические трения, внешне отношения не поддерживаются, а торговля может осуществляться с помощью реэкспортных операций через третью страну.

Реэкспортные операции могут возникать в различных ситуациях:

а) использование исторически сложившихся форм торговли (международные биржи и аукционы);

б) вынужденный реэкспорт, т.е. если продавец отправил товар покупателю, но по прибытию его в порт назначения узнал, что покупатель обанкротился или отказался платить за товар, то он стремится перепродать товар в стране назначения или в другой стране;

в) реэкспорт как составная часть более сложной операции. При осуществлении крупных проектов с помощью иностранных фирм, иностранный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов в третьих странах. При этом товары отправляются в страну реализации проекта без завоза в страну реэкспортера;

г) с целью получения прибыли на разнице в ценах.

При осуществлении реэкспортных операций товар, как правило, не подвергается переработке, если стоимость дополнительных операций по переработке превысила 30 % его экспортной цены, то, согласно торговой практике, товар меняет наименование и не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

4) Реимпортные операции - коммерческая деятельность по ввозу в страну ранее вывезенных из нее товаров. Это бывает в следующих случаях:

а) поставлен товар, а часть его возвращается в виде неисправимого брака. На таможне регистрируется как реимпорт;

б) вывоз на аукционы и ярмарки. Часть товара продана, а часть возвращаем. Это также реимпорт;

в) возврат нереализованных товаров со складов консигнации.

Схема реимпортных операций представлена на рис. 6.4.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.4. Техника проведения реимпортных операций

6.2 Деление операций по группам товаров

Классификация товаров по группам предполагает выделение следующих основных групп: машины и оборудования, продовольственные товары, сырье, потребительские товары.

Торговля каждым из указанных групп товаров имеет свои особенности и специфику.

1) Торговля машинами и оборудованием занимает приблизительно 33% международной торговли. В общем объеме экспорта развитых стран доля машино-технической продукции достигает до 80%.

Растет требование к надежности машинотехнической продукции, которая может быть достигнута путем совершенствования конструкции и технологии изделий, а также улучшением технического обслуживания (ТО).

ТО - комплекс мероприятий, который осуществляется продуцентом для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии.

Уровень ТО является одним из основных факторов конкурентоспособности продукции машиностроения.

Принципы технического обслуживания:

1. ТО организует тот, кто производит машины и оборудование.

2. ТО охватывает весь комплекс услуг, которые составляют элементы ТО.

3. ТО осуществляется в течение всего срока службы оборудования или машины (фирма должна поставлять запчасти).

4. ТО осуществляется как в национальных, так и в интернациональных рамках.

5. ТО должно содействовать совершенствованию конструкции изделия и улучшению его качества.

Основные элементы ТО:

а) предпродажный сервис: распаковка товара, снятие консервирующей смазки, исправление повреждений, полученных при транспортировке, инструктаж потребителя;

б) обучение специалистов покупателя;

в) предпродажная доработка:

- доукомплектование узлами и агрегатами (например, тракторы для тропических стран доукомплектовывают кондиционерами). Этот вид работ учитывается в цене продукции;

- замена узлов и деталей, с тем чтобы продукция отвечала действующим в данной стране стандартам. Эти работы делаются повторно по отношению к уже выполненным работам в основном производстве. Поэтому они не учитываются в цене реализации продукции и являются валютными потерями. Их следует выполнять в основном производстве;

- устранение производственных недоработок и дефектов. Ряд наших металлорежущих станков требуют дополнительной операции по повышению точности и надежности.

г) ТО в гарантийный период: содействие покупателям в монтаже и пуске в эксплуатацию, обеспечение консультациями и инструкциями; самостоятельно, силами своих специалистов устраняют обнаруженные дефекты путем бесплатного ремонта; осуществляют профилактические осмотры;

д) ТО в послегарантийный период осуществляется за дополнительную плату. Выполняется тот же объем работ, что и при гарантийном обслуживании плюс запасные части. Выполнение средних и капитальных ремонтов;

е) обеспечение запасными частями.

Выводы:

- оптимальный следует считать объем ТО, осуществляемый основными конкурентами с высоким уровнем основного производства;

- если машинотехническая продукция обладает более низким уровнем и качеством чем конкурента, поставщик вынужден увеличивать объем ТО;

- стремиться снизить объем ТО за счет совершенствования основного производства.

Формы ТО:

1. ТО непосредственно проводится изготовителем машин и оборудования.

2. ТО осуществляется усилиями посредников.

3. ТО выполняет сам покупатель.

Но во всех случаях организационное начало за изготовителем машин и оборудования.

Особенность торговли машинами и оборудованием как операций: с подписанием контракта отношения между продавцом и покупателем только начинаются см. рис. 6.5.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.5. Техника операции по торговле машинами и оборудованием

1. Подписание контракта

2. Поставка машины

3. Обучение специалистов

4. ТО в гарантийный период

5. ТО в послегарантийный период

6. Поставка запчастей

2) Торговля сырьевыми товарами. До I Мировой войны 2/3 товарооборота приходилось на сырье, топливо и продовольствие. Сейчас менее 1/3, несмотря на то, что объем сырья и материалов увеличился. Объясняется это тем, что снизилась продажа сырья без всякой обработки. Большинство стран делает первичную обработку, а это уже не сырье (Например, нефть - сырье, нефтепродукт - не сырье).

Особенность: покупатель и продавец заинтересованы в долгосрочном контракте, но расходятся в цене. Поэтому подписывают контракт на 5 лет, а цены ежегодно пересматриваются см. рис. 6.6.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.6. Схема торговли сырьевыми товарами

3) Торговля продовольственными товарами. Если бы на всей пахотной земле в мире интенсивность была как в Голландии, то можно было бы прокормить население численностью 18 - 20 млрд. чел. Однако такого нет, а поэтому экспорт продовольствия имеет тенденцию к снижению. Так, с 1905 г. по 1985 г. доля экспорта продовольствия упала в 2 раза с 20% до 10%.

Схема техники торговли продовольственными товарами представлена на рис. 11.

Особенности торговли продовольственными товарами:

1. Конечные потребители никогда не выступают на мировом рынке. Купцы скупают продовольственные товары, складируют, упаковывают, расфасовывают, делают сезонные закупки, а продают круглогодично.

2. Крупные фирмы, как правило, исключают из операции экспортера. Они создают дочернюю фирму, которая работает в стране производителя, по ее законам и она сама закупает у непосредственным производителей (фермеров) продукты питания.

3. Дочерняя фирма продает эти продукты материнской фирме. При этом возможна экономия на таможенных сборах, так как таможенная пошлина берется с цены контракта. А поскольку дочерняя фирма заключает с материнской фирмой формальный контракт на минимальную сумму, так как капитал у них единый. Имеет место трансфертная сделка и трансфертные цены, то есть внутрифирменные цены.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.7. Техника торговли продовольственными товарами

1. Заключение контракта

2. Поставка товара

3. Реализация товара конкретным покупателем

4). Торговля потребительскими товарами. Особенность данного вида торговли:

- экспортер не имеет дела с непосредственным, конечным потребителем;

- нет смысла хранить товары на складе;

- обязательно нужна реклама;

- продажа пробной партии;

– определяющие факторы - новизна и качество.

6.3 Деление внешнеэкономических операций по степени готовности товара

В зависимости от степени готовности товара, различают торговлю готовой продукцией, торговлю продукцией в разобранном виде, торговлю комплектным оборудованием, торговлю на условиях «под ключ» и «продукция в руки», торговля запасными частями.

Торговля готовой продукцией (ГП), то есть изделиями, которые после приобретения сразу могут быть использованы.

С развитием НТП, усложнения технических характеристик машин и оборудования, они должны пройти предпродажный сервис: распаковка, расконсервация, заправка топливом, маслом, проверка заводской регулировки, обкатка и прочее.

Предпродажная доработка продукции осуществляется в целях повышения ее конкурентоспособности. Осуществляется за счет продавца и снижает эффективность экспорта.

К категории готовых изделий относится продажа на условиях second hand (секонд хенд), т.е. из других рук, подержанные.

Торговля продукцией в разобранном виде. Экспорт в таком виде применяется для повышения ее конкурентоспособности и получения дополнительной прибыли по сравнению с продажей готовой продукции. Экономия достигается на таможенной пошлине и транспортных расходах. (Например, транспортировка тракторов морем в разобранном виде в 2 - 3 раза дешевле, чем в собранном).

В развивающихся странах на ввоз продукции в разобранном виде понижаются таможенные пошлина, поскольку организация сборки содействует развитию национальной промышленности; способствует НТП в этой стране, создает конкуренцию.

При полном запрете импорта готовой продукции поставки в разобранном виде могут стать для экспортера единственным выходом на рынок.

Поставщики из развитых стран могут получать дополнительную прибыль используя дешевую рабочую силу при сборке (например, Япония производит узлы, детали, а их сборка в готовые изделия осуществляются в странах Юго - Восточной Азии).

Условия успешной торговли товаром в разобранном виде:

- продукция должна быть разделена на такие узлы и детали, сборка которых не требует высокой квалификации;

- высокая точность изготовления исключающая подгоночные работы при сборке;

- своевременная поставка, обеспечивающая ритмичность сборочного производства;

– оптимальность складских запасов.

Торговля комплектным оборудованием (КО). КО - набор машин и механизмов, которые обеспечивают законченный технологический цикл.

Торговля КО получила наибольшее развитие с середины 50-х годов под влиянием растущего спроса в развивающихся странах.

Особенности торговли комплектным оборудованием:

а) контракты достигают значительных сумм, необходима разработка большого пакета технической документации, требующая значительных затрат. Поэтому, при заключении контрактов, поставщик требует аванс 5 - 10% через 30 дней после подписания контракта;

б) заказчик настаивает, чтобы через 30 дней поставщик представил ему банковскую гарантию, что контракт будет выполнен должным образом (банк компенсирует возможные потери);

в) окончательная приемка продукции происходит в стране заказчика.

Развитию торговли комплектным оборудованием способствует:

- развитие производств на базе новой технологии;

- внедрение энергосберегающих технологий;

- внедрение устройств по охране окружающей среды;

- ускоренное моральное старение оборудования.

Торговля КО к концу 80-х годов занимала 15 - 20% общего объема торговли машинами и оборудованием.

Разновидность торговли комплектным оборудованием является сооружение объектов на условиях «под ключ», которое предусматривает выполнение следующих работ:

- экономическое обоснование сооружения объекта;

- разработка проектного задания, технологического и рабочего проекта объекта;

- поставка строительных материалов, сооружение промышленных и административных зданий, объектов инфраструктуры;

- поставка полного комплекта технологического оборудования;

- монтаж технологического оборудования, наладка и сдача его в эксплуатацию;

- укомплектование объекта всем необходимым инвентарем, инструментами и приборами;

- обучение национального персонала эксплуатации и ремонту объекта;

- обеспечение эксплуатации объекта в течение гарантийного периода и передача его заказчику в состоянии полной готовности к работе.

Разновидностью условий «под ключ» является условие «продукция в руки» - помощь в управлении технологическими процессами.

Объем торговли на условиях «под ключ» увеличивается между промышленно развитыми странами, т.к. заказчики предпочитают получить объект полностью смонтированным, налаженным и готовым к эксплуатации, а строительство «под ключ» сужается.

Торговля запасными частями. В общей стоимости машин и оборудования доля затрат потребителей на запасные части составляет 3 - 10% и имеет тенденцию к уменьшению.

Запасные части как товар имеют особенности:

1) необходимо стремиться изготовить и получить оптимальный набор запасных частей;

2) в течение всего срока службы машины изготовитель должен выпускать запасные части на эту машину;

3) срок поставки и вид запасных частей диктует машина. При этом нельзя задерживать их поставку, т.к. будет простой;

4) запасные части имеют тенденцию к повышению цен на них.

Ошибки при заключении контракта на оборудование:

- покупая машины, не подписывается контракт на запасные части или протокол на поставку запасных частей. Необходимо ставить поставщику условие по обеспечению запасными частями;

- не оговариваются заранее цены на запасные части.

6.4 Встречная торговля (товарообменные операции)

Встречная торговля самый древний вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене.

К встречной торговле относятся внешнеторговые операции, при совершении которых в единых документах фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами.

Инициаторами встречной торговли являются импортеры, т.к. она позволяет произвести закупку нужных товаров с полной или частичной оплатой их своими товарами. Правительство поддерживает стремление импортеров к встречной торговле, так как это способствует развитию национального экспорта. Экспортеры вынуждены идти на это в силу возрастающей конкуренции, хотя при этом у них могут быть дополнительные издержки. Так, для реализации товаров, закупленных в счет встречных обязательств, экспортеры создают специальные отделы в своих фирмах, дочерние предприятия, перепоручают третьей стороне.

...