Совершенствование управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Коммерческая деятельность - это многомерное и сложное понятие, под которым подразумевается также комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - совокупность отношений клиента и продавца с целью получения прибыли через удовлетворение потребительского спроса.

Коммерческая деятельность должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями принимаемыми исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Управление коммерческой деятельностью ставит перед руководством предприятия ряд задач, а именно:

- внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

- организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

- достичь согласованности и координации действий.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Основные цели коммерческой деятельности на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Так, в современных условиях ведения бизнеса коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости, а самой коммерческой деятельности присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

Особенности розничного рынка предопределяют специфику коммерческой деятельности в розничной торговле. Так, высокий уровень конкуренции требует высокой квалификации специалистов, работающих в коммерции, а именно знаний в области торгового маркетинга, организации и технологии торговли, менеджмента, логистики, аутсортинга, психологии и этики в торговле, защиты прав потребителей и других наук и областей прикладных знаний.

Таким образом, коммерческая деятельность торгового розничного предприятия представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей, которая включает все аспекты организации деятельности предприятия. Однако, несмотря на общие элементы коммерческой деятельности, каждое торговое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на результаты работы предприятия.

Коммерческая деятельность торгового розничного предприятия тогда достигает своей максимальной результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели, когда она тесно взаимодействует с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка, она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.



Глава 2. Анализ коммерческой деятельности на розничном предприятиии ООО «Авангард Экспо»

2.1 Краткая характеристика и анализ внутренней среды предприятия

Предприятие ООО «Авангард-Экспо» зарегистрировано в 2004 году, оно является юридическим лицом, имеющим организационно-правовую форму общества с ограниченной ответственностью, самостоятельный баланс, собственное имущество, расчётный счет в учреждения банка, бланки со своими реквизитами и наименованием, определенное место нахождения.

Реквизиты организации

Юридический адрес: 115088, г. Москва, ул. 1-ая Дубровская, д.15, стр.2.

Почтовый адрес: 111123, г. Москва, ул. Плеханова, д.6.

ИНН/КПП 7716576045/772201001,

ОГРН 5075546705856, ОКПО 80802788, ОКВЭД 31.20.

Р/сч 40702810738120012043 в Московском банке Сбербанка России ОАО г. Москва, БИК 044525225, корр/сч 30101810400000000225.

Сфера деятельности и цели организации

Данная организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товарах, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли - где прописаны эти цели организации?

ООО «Авангард-Экспо» создано для осуществления следующих видов деятельности:

- формирование условий для наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в рамках среднего сегмента потребительского рынка;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания населения;

- обеспечение экономической эффективности осуществления торгово-технологического процесса;

- максимизация суммы прибыли и обеспечение ее эффективного использования.

ООО «Авангард-Экспо» представляет собой торгово-розничное предприятие, состоящее из двух салон-магазинов, осуществляющих свою деятельность под торговой маркой «Lady Winter»™ на рынке одежды из меха и кожи, а также головных уборов в городе Москве.

Можно выделить несколько этапов маркетинговой стратегии салон-магазинов «Lady Winter»:

- наиболее полное изучение потребителя и рынка;

- определение оптимального ассортимента товара;

- разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Организация занимается закупкой и доставкой непродовольственных товаров, а именно, женской меховой и кожаной одежды, и доставкой их по собственным салон-магазинам «Lady Winter» и дальнейшей продажей непосредственным потребителям.

Основные цели и задачи организации:

- занять уверенное положение на рынке верхней одежды;

- произвести маркетинговые исследования и выявить нужный сегмент среди потребителей;

- налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции;

- поиск стабильных кредитных организаций для получения финансирования для дальнейшего роста организации;

- получение максимальной прибыли путем удовлетворения спроса потребителей;

- расширение рынка продаж и выход на региональный рынок.

Ареал деятельности предприятия ограничивается территорией одного города, то есть торговля осуществляется по сети магазинов - это два меховых салона в городе Москве. В дальнейшем руководство предприятия планирует развитие и увеличение числа точек продаж, в том числе в наиболее крупных городах Центрального региона.

Торговые точки организации расположены в черте города в крупных торгово-розничных центрах, что обусловлено высокой проходимостью потенциальных потребителей как в выходные, так и в будние дни.

Организационная информация.

Источниками формирования финансовых ресурсов данного предприятия является прибыль, амортизационные отчисления, а также кредиты и другие поступления, не противоречащие законодательству.

Прибыль поступает в распоряжение предприятия и используется им самостоятельно. Также, для наиболее полного учета товарооборота используется программа 1С: Торговля и Склад. Организационная структура ООО «Авангард-Экспо» является довольно простой в связи с её сравнительно малыми размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 16 человек, а именно директор, главный бухгалтер, управляющие магазинами, менеджеры, кассиры и продавцы-консультанты и вспомогательный персонал.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 - Структура управления предприятия ООО «Авангард-Экспо»



В выше приведенной схеме видно, что на предприятии используется линейно-функциональная организационная структура, достоинство которой заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

Руководителем организации является директор, в обязанности которого входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых.

Все сделки осуществляются директором, который также представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации, открывает в банках счета организации. Управление предприятием руководитель осуществляет на базе определенной выше организационной структуры.

Главный бухгалтер - лицо, которое ведёт бухгалтерский учёт в ООО «Авангард-Экспо», организует учетную политику предприятия, обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии.

Под руководством Главного бухгалтера и непосредственном его участии производится учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения работ (услуг), результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций.

Главный бухгалтер обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

Бухгалтер-кассир - должностное лицо, заведующее кассой непосредственно в магазине-салоне, занимающееся выдачей и приемом денег. В его обязанности также входит работа по управлению обращением товаров, а также отражение всех товарно-денежных операций в магазине в системе бухучета предприятия (приходы, списания, уценки, кассовые операции и т.д.). Он находится в непосредственном подчинении у Главного бухгалтера и является материально-ответственным лицом.

Управляющий салоном-магазином - специалист, который организует работу в магазине. Он руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина, а также обеспечивает прием и размещение товара с учетом наиболее рационального использования складских площадей и условий хранения, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей, контролирует ведение учета складских операций совместно с бухгалтером-кассиром. Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей. Организует работу по уценке и списанию товаров. Изучает состояние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы спроса. Обеспечивает составление установленной отчетности.

Продавцы-консультанты - должностные лица, продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции. Они также является материально-ответственными лицами, то есть в случае выявленной при инвентаризации недостачи товара, материальных или денежных ценностей, они несут материальную ответственность в порядке, установленном законодательством.

В обязанности продавца, работающего в магазине, входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товара и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- упаковка и выдача покупок;

- осуществление расчетных операций с покупателями;

- выкладка товара;

- поддержание порядка в торговом зале.

Функциональное разделение труда на данном предприятии предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения.

С учетом этого признака весь персонал предприятия подразделяется на три категории: административно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный (обслуживающий). В ООО «Авангард-Экспо» весь персонал участвует в управлении организацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии важных решений (при проведении еженедельных совещаний), получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников.

Так же руководитель обсуждает с высшим персоналом план социально-экономического развития организации, разработку и принятие коллективных договоров.

Персонал также участвует в распределении прибыли полученной от реализации продукции. Так за активное участие в деятельности организации сотрудник поощряется ежемесячной премией и премией по итогам работы за год. В целях повышения продаж проводятся ежеквартальные тренинги работников магазинов, ежегодные для АУП и управляющих магазинов.

При приеме на работу проводится предварительное обучение, а также ежегодное тестирование на профпригодность и знание товара, от которого зависит размер премии по результатам работы сотрудника.



2.2 Организация и анализ коммерческой деятельности

Состав и структура персонала представлена в таблице 2.1, характеристика персонала по уровню образования представлена в таблице 2.2 и на рисунке 2.2.

Все данные указаны по состоянию на декабрь 2011 гг.

Таблица 2.1 - Состав и структура работников ООО «Авангард-Экспо»

Категории работников	2009	2010	2011
	чел	%	чел	%	чел	%
Директор	1	6,67	1	6,25	1	6,25
Бухгалтер	1	6,67	1	6,25	1	6,25
Управляющие	2	13,33	2	12,5	2	12,5
Продавцы-консультанты	7	46,67	8	50	8	50
Бухгалтеры-кассиры	2	13,33	2	12,5	2	12,5
Уборщица	1	6,67	1	6,25	1	6,25
Водитель	1	6,67	1	6,25	1	6,25
Всего	15	100	16	100	16	100

Таблица 2.2 - Анализ персонала предприятия по уровню образования

Персонал	Кол-во чел, всего	Высшее	Среднеспециальное
		Чел	Доля, %	Чел	Доля, %
Административно-управленческий	2	2	100	-	-
Торгово-оперативный	11	10	90,9	1	9,1
Младший обслуживающий	3	-	-	3	100
Итого:	16	12		4	100
Удельный вес от общей численности работников			75		25

Изучив и проанализировав данные таблицы 2.2 и рисунка 2.2 можно сделать следующий вывод, что удельный вес от общей численности работников с высшим образованием составляет 75%, а со средне- специальным образованием - 25%.



Рисунок 2.2 - Уровень образования персонала ООО «Авангард-Экспо»

За исследуемый период с 2009 по 2011 год не было уволено ни одного работника, на работу был принят один сотрудник.

Из выше сказанного можно сделать вывод, что руководство при выборе сотрудников особое внимание уделяет их квалификации, опыту работы и полученному образованию, поэтому сотрудники организации соответствуют профессиональным требованиям, предъявляемым к ним, умело и грамотно выполняют свою работу.

Финансовое положение предприятия обуславливается в немалой степени его деловой активностью, в критерии которой включаются показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития деятельности предприятия, объем реализации товара и услуг, прибыль, показатели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей характеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Рассмотрим анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Авангард-Плюс», представленный в таблице 2.3.



Таблица 2.3 - Основные показатели деятельности предприятия

Показатели	Год	Изменение	Темп изменения,
		(+;/-)	руб	%
	2009	2010	2011	2010 к	2011 к	2010 к	2011 к	2011 к
				2009	2010	2009	2010	2009
Выручка от продажи товара, тыс.руб.	8 108,80	8 609,20	8 623,60	500,40	14,40	106,17	100,17	106,35
Себестоимость проданного товара, тыс. уб.	7 531,00	7 931,20	7 874,00	400,20	-57,20	105,31	99,28	104,55
Валовая прибыль, тыс. уб.	577,80	678,00	749,60	100,20	71,60	117,34	110,56	129,73

Проведенный анализ показывает, что выручка от реализации товаров в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилась на 500,4 тыс. руб. или на 6,17%. В 2011 году рост выручки от реализации составил по сравнению с 2010 годом 14,4 тыс. руб. или 0,17%.

Себестоимость проданных товаров в 2009 году составила 7 531 тыс. руб., в 2010 году - 7 931,2 тыс. руб., в 2011 году - 7 874 тыс. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 400,2 тыс. руб. или 5,31% в 2009 году по сравнению с 2010 годом и сокращение на 57,2 тыс. руб. или 0,72% в 2011 году по сравнению с 2010 годом.

Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2009 году она составила 577,8 тыс. руб., в 2010 году - 678 тыс. руб., в 2011 году - 749,6 тыс. руб.

Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж, которая рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.



Pп = П / В (1),

Где Pп - рентабельности продаж за конкретный год, П - прибыль от реализации продукции, работ и услуг или чистая прибыль, В - выручка от реализации продукции, работ и услуг.

Рп2009 = (577,8 тыс. руб. / 8 108,8 тыс. руб.) * 100% = 7,13%

Рп2010 = (678,0 тыс. руб. / 8 609,2 тыс. руб.) * 100% = 7,88%

Рп2011 = (749,6 тыс. руб. / 8 623,6 тыс. руб.) * 100% = 8,69%

Как показывают вышеприведенные расчеты, рентабельность продаж увеличилась за анализируемый период с 7,13% до 8,69%, что положительно характеризует коммерческую деятельность данного предприятия.

Таким образом, в целом за период 2009-2011 гг. наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности торгового предприятия.

Проанализируем эффективность использования трудовых ресурсов предприятия (табл.2.4).

Таблица 2.4 - Основные показатели эффективности использования трудовых ресурсов предприятия

Показатели	Год	Изменение (+/-)	Темп изменения,
			руб	%
	2009	2010	2011	2010 к	2011 к	2010 к	2011 к
				2009	2010	2009	2010
Выручка от продажи товара, тыс. руб.	8 108,8	8609,2	8623,6	500,4	14,4	106,17	100,17
Численность работающих, чел.	15	16	16	1	0	106,67	100
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	1677,92	2299,52	3000,96	621,6	701,44	137,00	130,50
Среднемесячная зарплата, тыс. руб.	26,22	29,64	33,88	3,42	4,24	113,04	114,30



Средняя заработная плата работника за месяц составила в 2009 году - 26,22 тыс. руб., в 2010 году - 29,64 тыс. руб., в 2011 году - 33,88 тыс. руб.

Среднемесячная заработная плата обнаруживает тенденцию к росту: в 2010 году по сравнению с 2009 годом наблюдается увеличение среднемесячной заработной платы на 3 420 руб. на 13,04%, в 2011 году по сравнению с 2010 годом - на 4 240 руб., или 14,30%.

Темпы роста производительности труда в 2010-2011 гг. существенно ниже темпов роста заработной платы, что свидетельствует о преобладании цели повышения благосостояния над повышением эффективности и низкой эффективности использования трудовых ресурсов предприятия.

Для характеристики эффективности использования основных средств предприятия составим таблицу 2.5.

Фондоотдача - показатель реализации товара, приходящейся на 1 рубль стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффективность использования основных средств предприятия.

Фо = В / Сос (2),

Где Фо - фондоотдача, В - выручка от реализации товара, Сос - среднегодовая стоимость основных средств.

Таблица 2.5 - Показатели эффективности использования основных средств предприятия

Показатели	Год	Изменение (+/;-)	Темп изменения,
			руб	%
	2009	2010	2011	2010 к	2011 к	2010	2011 к
				2009	2010	к 2009	2010
Выручка от продажи товара, тыс. руб.	8108,8	8609,2	8623,6	500,4	14,4	106,17	100,17
Прибыль от продаж, тыс. руб.	577,8	678,0	749,6	100,2	71,6	117,34	110,56
Численность работающих, чел.	15	16	16	1	0	104	100
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	2763,0	2822,6	2940,1	59,6	117,5	102,16	104,16
Фондоотдача, тыс.руб.	2,93	3,05	2,93	0,12	-0,12	104,09	96,06
Фондоемкость, тыс.руб.	0,34	0,33	0,34	-0,01	0,01	97,05	103,03
Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	184,2	176,41	183,76	-7,79	7,35	95,77	104,17
Фондорентабельность, %.	20,91	24,02	25,5	3,11	1,48	114,87	106,16

В 2009 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия приходилось 2,93 руб. от продажи товара, в 2010 году - 3,05 руб., в 2011 году - 2,93 руб. Таким образом, наблюдается увеличение фондоотдачи на 0,12 руб. или 4,09% в 2010 году по сравнению с 2009 годом, и снижение на 0,12 руб. или 3,94% в 2011 году по сравнению с уровнем 2010 года.

Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости, которая рассчитывается как показатель обратный фондоотдаче.

В 2009 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,34 руб. стоимости основных средств, в 2010 году - 0,33 руб., в 2011 году - 0,34 руб. Снижение фондоемкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности использования основных средств.

Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих.

Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами несколько снижается в 2010 году, о чем свидетельствует снижение показателя фондовооруженности с 184,2 тыс. руб./чел до 176,41 тыс. руб./чел. В 2011 году она возрастает на 7,35 тыс. руб./чел или на 4,17%.

Фондорентабельность основного капитала рассчитываем делением прибыли от продаж на среднегодовую стоимость основных средств.

Данный показатель увеличивается с 20,91% до 24,02% в 2010 году по сравнению с 2009 годом и до 25,5% в 2011 году.

Таким образом, в связи с ростом основных экономических показателей, можно сделать вывод о достаточно эффективном использования основных средств предприятия ООО «Авангард-Экспо» за 2009 - 2011 гг.

Наряду с основными фондами, для работы предприятия имеет огромное значение наличие оптимального количества оборотных средств. Для характеристики эффективности использования оборотных средств предприятия составим табл. 2.6.

Таблица 2.6 - Показатели эффективности использования оборотных средств предприятия

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения,
	2009	2010	2011	2010 к	2011 к	2010 к	2011 к
				2009	2010	2009	2010
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	8 108,8	8 609,2	8 623,6	500,40	14,40	106,17	100,17
Прибыль от продаж, тыс. руб.	577,8	678,0	749,6	100,20	71,60	117,34	110,56
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.	4 948,0	5 389,5	5 939,6	441,50	550,10	108,92	110,21
Оборачиваемость оборотных средств:
- в числе оборотов	1,64	1,60	1,45	-0,08	-0,30	97,56	90,63
- в днях оборота	220	225	248	10,00	46,00	102,27	110,22
Рентабельность оборотного капитала, %	23,36	25,16	25,24	1,80	0,08	107,71	100,32

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций.

Среднегодовую стоимость оборотного капитала определяем по формуле средней простой арифметической на основании данных бухгалтерского баланса.

Среднегодовая стоимость оборотного капитала увеличивается в 2010 году по сравнению с 2009 годом с 4948 тыс. руб. до 5989,5 тыс. руб. (на 8,92%). В 2011 году среднегодовая стоимость оборотного капитала составила 5939,6 тыс. руб., что больше чем в 2010 году на 10,21%.

Коэффициент оборачиваемости определяется делением объема реализации продукции на средний остаток оборотных средств на предприятии. Длительность одного оборота в днях находится делением количества дней в периоде на коэффициент оборачиваемости.

Оборачиваемость оборотного капитала довольно низкая на протяжении 2009-2011 гг. В 2009 году один оборот совершался за 220 дней (коэффициент оборачиваемости - 1,64), в 2010 году оборачиваемость оборотного капитала сократилась до 1,60 оборотов в год (продолжительность оборота - 225 дней), в 2011 году один оборот совершался за 248 дней (коэффициент оборачиваемости - 1,45).

Тенденцию к увеличению за 2009-2011гг. обнаруживает показатель рентабельности оборотного капитала. Так, в 2009г. на каждый рубль оборотного капитала было получено 23,36 коп. чистой прибыли, в 2010 г. по сравнению с 2009г. рентабельность увеличилась на 1,8 пункта и составила 25,16%, в 2011г. рентабельность оборотного капитала увеличилась до 25,24%.

Таким образом, экономическая деятельность предприятия ООО «Авангард-Экспо» за 2009-2011 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств. Однако наблюдается и негативная для данного торгового предприятия тенденция - снижение коэффициента оборачиваемости оборотного капитала, снижение фондоотдачи и производительности труда.

Проведенный в данном параграфе анализ финансового состояния показал, что финансовое состояние предприятия - устойчивое, зависимость предприятия от внешних источников финансирования падает и вероятность наступления банкротства у предприятия очень низкая. Товары данного торгового предприятия пользуются устойчивым спросом, несмотря на большое количество конкурентов и достаточно высокий ценовой диапазон.

Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от компаний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции.

В сети салонов-магазинов «Lady Winter», по мнению опрошенный покупателей, грамотно делается выкладка товара по торговому залу, для того чтобы клиент мог легко найти то, что ему нужно.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале салонов-магазинов являются важными средствами стимулирования сбыта. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников отдела в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Из научных источников нам известно, что движения и поведение человека не адекватны его антропологической и физиологической симметричности. Например, внешне одинаковые левые и правые конечности отличаются друг от друга по физической активности, левое и правое полушария мозга по разному задействуются при обработке информации.

Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности человека, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсознание посетителя магазина и, таким образом, управляя его движениями, вниманием, восприятием. В конечном итоге это оказывает влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и технологий продаж.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3 - Влияние психофизиологических особенностей человека на распределение посетителей в торговом зале

Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в отдел, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Товары в салонах-магазинах сгруппированы по секциям. Секции подразделяются по разновидности меха, из которого сделано изделие (норка, песец, лиса, каракуль и т.д.), типу товара (головные уборы, шарфы, кожгалантерея), а также по ценовому диапазону и эксклюзивности.

Определение места расположения секций - это, прежде всего, продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений и характера покупательского спроса.

Для определения мест расположения секций анализируем какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в отделе являются ценообразующими, а какие - приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому в передней части салона-магазина размещена стойка с уцененными товарами, а также представлены различные комбинации товаров, подобранные по стилю, фвету, фасону, покупка которых в комплекте предлагается также со скидкой. При размещении их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.

Верхняя одежда в салонах-магазинах вывешена на специальных вешалках, на островных и на пристенных горках. Все товары на горках вывешены по возвратному признаку вначале самый большой размер и по убыванию самый маленький внизу. На эконом-панелях товар висит по моделям отдельно по ценовой категории или виду товара.

Все товары располагаются так, чтобы покупатель мог посмотреть качество и определить размер. Ценники на товары написаны крупным шрифтом для того, чтобы покупатели могли не присматриваться, а издалека видеть цену на товар. Все товары выложены на торговом оборудовании этикетками и рисунками на одежде в сторону покупателей.

Рассчитаем показатель культуры обслуживания, по мнению покупателей, оценивающих культуру обслуживания на «хорошо» и «отлично», в общей численности опрошенных покупателей.

Для определения показателя культуры обслуживания в салонах-магазинах, по мнению покупателей, был проведен устный опрос населения посещающего данные салоны-магазины (таблица 2.7.)

Таблица 2.7 - Показатели культуры обслуживания, полученные в результате опроса покупателей

Показатель обслуживания	Отчетный 2011 год	Удельный вес, %
Отлично	616	92,2
хорошо	44	6,7
удовлетворительно	7	1
неудовлетворительно	1	0,1
Итого	668	100

Из таблицы видно, что всего было опрошено 668 человек, из них число покупателей, давших оценку «5», «4», «3» равно 616+44+7 = 667 чел.

Показатель культуры обслуживания, по мнению покупателей, определяется по формуле:

Км = Мп / Мв, (3)

где, Км - коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей;

Мп - количество покупателей, давших отличную или хорошую оценку;

Мв - общее количество покупателей, оценивших состояние культуры обслуживания в магазине.

Км = 667 / 668 = 0,99 (4)

Как видим, показатель культуры обслуживания достаточно высокий и это является положительным моментом для салонов-магазинов, так как при оценке качества обслуживания, прежде всего огромное внимание уделяется мнению самого потребителя.

Уровень торгового обслуживания покупателей в салонах-магазинах достаточно высок для современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазинов, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

Результаты управленческого исследования внутренней среды торгового предприятия ООО «Авангард-Экспо», которое проводилось в рамках мероприятий, направленных на повышение качества работы предприятия, могут быть представлены в виде таблицы 2.8



Таблица. 2.8 - Эффективность составляющих внутренней среды предприятия

Составляющие внутренней среды	Эффективность	Весомость
	Высокая	средняя	низкая	сильная	средняя	слабая
1. Маркетинг
- рыночная доля		+		+
- ассортимент		+			+
- качество	+			+
- цены	+				+
2. Финансы
- уровень прибыльности		+		+
- финансовая стабильность		+		+
- собственный и заёмный капитал	+			+
3. Менеджмент
- рациональность распределения полномочий ответственности		+			+
- организационная структура		+			+
- процесс принятия управленческих решений	+			+
- климат внутри организации	+				+
- организационная культура		+			+
- престиж и имидж предприятия	+			+
4. Персонал
- квалификация руководства	+			+
- квалификация основных работников	+			+
- опыт работников	+			+
- текучесть кадров		+			+
- мотивация работников		+		+

Далее следует выделить сильные и слабые стороны, которыми обладает внутренняя среда торгового предприятия ООО «Авангард-Экспо» (табл. 2.9).

Таблица 2.9 - Сильные и слабые стороны торгового предприятия ООО «Авангард-Экспо»

Сильные стороны	Слабые стороны
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная система закупок Широкий ассортимент продукции Обучение и повышение квалификации персонала Высокий контроль качества Предпродажное обслуживание и консультации Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Крепкие, длительные отношения с надёжными поставщиками и партнерами; Хорошие отношения и положительные отклики клиентов Возможность реализации специфических пожеланий покупателей	Недостаточность финансовых ресурсов для реализации долгосрочных планов Сбои в снабжении, связанные с импортом товаров Высокий ценовой диапазон предлагаемых товаров Недостатки в рекламной политике Отсутствие возможности влиять на иностранных поставщиков Отсутствие дополнительных услуг Уязвимость по отношению к сильному конкурентному давлению Сезонность предлагаемого товара Сильная подверженность изменениям моды Узкий потребительский сегмент рынка Ценообразование привязано к изменению курсов валют

На данном этапе происходит оценка ресурсов фирмы и выявление устойчивых конкурентных преимуществ, которые являются основой для разработки стратегии. Сильные стороны компании это её отличительные свойства, показывают перспективные направления дальнейшей стратегии развития, в то время как слабые стороны, это недостатки, которые могут помешать реализации стратегии и подлежат устранению.

Исходя из полученных данных можно сказать, что торговое предприятие ООО «Авангард-Экспо» обладает достаточно эффективной внутренней средой. Практически все наиболее весомые факторы внутренней среды обладают высокой степенью эффективности. Но при этом существует ряд слабых сторон, которые руководству необходимо постоянно учитывать при принятии решений и, по мере возможностей, стремится к устранению негативных влияний исходящих от них.

2.3 Анализ факторов внешней среды предприятия

Внешняя среда организации включает в себя две главные составляющие: дальнее окружение (макросреду) и непосредственное окружение (микросреду) и может воздействовать на организацию прямо (непосредственно), или скрыто (косвенным образом).

Среду прямого воздействия ещё называют непосредственным деловым окружением или микросредой организации. Это окружение формирует такие факторы среды, которые непосредственно влияют на деятельность конкретной организации.

Среда прямого воздействия включает: потребителей, чьи интересы защищает общество охраны прав потребителя, соответствующий спрос на рынке; конкурентов с их стремлением завоевать потребителя при помощи лучшего качества, сервиса или более приемлемой цены; поставщиков сырья, материалов, энергии, полуфабрикатов, комплектующих изделий; посредников и контактные аудитории.

Среда косвенного воздействия или дальнее окружение (макросреда) обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. Поэтому при её исследовании обычно опираются, прежде всего, на прогнозы. К основным факторам среды косвенного воздействия относятся экономические, политические, технологические, социальные, культурные и другие факторы.

Факторы среды косвенного воздействия обычно не влияют на организацию также заметно, как факторы среды прямого воздействия, а опосредованно, через сложную систему экономической конъюнктуры, достижений технического прогресса, социально-политические и культурные изменения и др. Данные факторы проявляются не сразу и не с одинаковой силой, однако, руководству необходимо учитывать их.

Теперь рассмотрим составные части внешней среды и их компоненты (факторы среды) подробнее.

Экономический фактор. В целом, экономическая ситуация в стране остается достаточно стабильной и устойчивой. Этому способствуют усилия президента и правительства, а также повышение деловой активности населения, полностью адаптировавшегося к условиям рыночной экономики.

Курс иностранной валюты. Часть иностранных фирм-поставщиков изделий из меха на российский рынок работает с евро, а часть - с долларом. Постоянное повышение курса этих валют по отношению к российскому рублю приводит к удорожанию закупаемого товара в рублевом эквиваленте и увеличению цены продукции. В связи с тем, что изучаемое предприятие торгует преимущественно импортными товарами, повышение курса евро и доллара сказывается негативным образом на его деятельности и заставляет искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохранила бы прибыль на прежнем уровне.

Инфляция. Несмотря на существенное снижение темпов инфляции за последние годы, всё же наблюдается небольшой рост цен. Поэтому увеличение затрат на материалы и производство одежды и, в частности, меховых изделий, приводит к повышению цены товаров, и, следовательно, снижению спроса на них. Так, например, цены на норку и лису в первом полугодии 2011 года выросли от 5 до 20% в зависимости от более или менее модной расцветки шкурок. Таким образом, инфляция может представлять серьёзную угрозу для достижения целей предприятия.

Рост уровня доходов населения и размера сбережений. Данный фактор может оказать существенное влияние на деятельность изучаемого предприятия. Это связано с тем, что покупка верхней одежды и, тем более, изделия из меха требуют значительных денежных затрат, и часто заканчиваются единовременной покупкой на длительный период времени (например, средний срок носки изделия из норки составляет 5 лет). Соответственно, с увеличением уровня доходов населения могут возникнуть дополнительные потребности в покупке предлагаемых изделий и, что приведет к увеличению спроса на верхнюю одежду и меховые изделия.

Рост экономики как государства в целом, так и отдельных регионов страны, создаёт благоприятные условия для деятельности предприятия и укрепления его позиций на рынке, а также увеличивает возможности для выхода на новые рынки. С другой стороны, рост тарифов на сырьё, транспорт, топливо и электроэнергию, повышение арендной платы - всё это заставляет повышать цены на продукцию, тем самым, уменьшая конкурентные преимущества предприятия.

Политический фактор. В целом, политическая ситуация в стране достаточно стабильная. Однако внутренний рынок и деятельность предприятия постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить за изменениями в законодательстве не только федерального значения, но и местных органов власти, на территории которых она функционирует.

Самое неблагоприятное воздействие на фирму оказывается со стороны такого фактора, как коррупция власти. Несмотря на многочисленные попытки борьбы различных государственных ведомств с коррупцией, её влияние на предпринимательскую деятельность остается достаточно ощутимым, в основном со стороны чиновников разрешительной системы. А так как деятельность ООО «Авангард-Экспо» непосредственно связана с торгово-розничной сферой, объектом продажи которой является в основном импортный товар, воздействие этого фактора невозможно не учитывать.

В целом влияние политического фактора на деятельность ООО «Авангард-Экспо» в данный момент находится на среднем уровне. Усовершенствование законодательной системы, рост правовой защищённости предпринимателей, благоприятная таможенная политика - всё это положительно сказывается на ее деятельности, однако следует внимательно следить за тенденциями изменения всех политических факторов внешней среды, включая коррупцию власти.

Правовой фактор. В связи с тем, что законодательство постоянно изменяется и дополняется, необходимо контролировать изменения всех законодательных актов, касающихся предпринимательской деятельности, в частности, Налогового, Трудового, Гражданского кодексов и других законодательных актов.

В целом правовая ситуация не оказывает сильного влияния на работу предприятия. Тем не менее, важно отслеживать изменения законодательных актов, как общеправового, так и отраслевого значения, которые каким-либо образом могут повлиять на его деятельность.

Технологический фактор. Данный фактор имеет достаточно большое значение, как для повседневной деятельности предприятия, так и для её развития. Анализ технологической внешней среды показывает постоянное совершенствование технологий производства, разработки абсолютно новых технологий обработки меха и пошива верхней одежды (например, изделия из стриженного меха, меховой рисунок, вставки из кожи и т.д.), компьютерных технологий в области дизайна, что означает улучшение качества данных товаров и расширение товарного ассортимента. Все это позволяет наиболее полно удовлетворить запросы покупателей и реализовывать любые дизайнерские задумки. Поэтому руководству ООО «Авангард-Экспо» необходимо постоянно отслеживать все новинки рынка, касающимися сферы её деятельности. Для этого руководство предприятия направляет своих сотрудников на специализированные выставки и старается в короткие сроки внедрять новинки в предлагаемую товарную линейку, тем самым, укрепляя свои конкурентные преимущества.

Социальный и демографичекий фактор. Данные факторы не оказывают непосредственного влияния на предприятия, но изменения его компонентов могут косвенным образом повлиять на формирование спроса на предлагаемые товары.

Природный и климатический фактор. В настоящее время в связи со значительным загрязнением природной среды и ростом общественного движения по защите окружающей среды, влияние природных факторов на деятельность организации сильно возросло. Особенно это касается роста активности со стороны участников движения в защиту животных.

Что касается, климатического фактора, то он оказывает значительное влияние на формирование спроса на товар, который предлагает к продаже изучаемое предприятие. Во взаимосвязи с этим фактором изделия из меха приобретают свойство сезонности.

В целом, суммарное воздействие факторов внешней макросреды на предприятие ООО «Авангард-Экспо» такого, что наиболее существенное влияние могут оказать экономические факторы, которые влияют как на платёжеспособный спрос населения, так и на размер прибыли. Также особое внимание следует уделить правовым, технологическим и климатическим факторам, которые могут, как увеличить, так и уменьшать конкурентные преимущества предприятия. Все остальные факторы оказывают лишь косвенное влияние, но, тем не менее, необходимо проводить непрерывный мониторинг всех изменений, происходящих во внешней среде.

Далее следует рассмотреть непосредственное окружение или микросреду предприятия ООО «Авангард-Экспо», включающую такие аспекты как сведения о состоянии рынка, перспективы его развития, состояние конкурентной среды, отношение потребителей и т.д.

Сведения о рынка меховых изделий и перспективы его развития

Раньше мех был исключительно зимним, утепляющим элементом гардероба. Сегодня его носят все, всегда и везде. Мех стал актуальным акцентом, отличающим настоящего модника. Главное то, что мех стал неотъемлемой частью моды, не отдельной отрасли меховой моды, а моды в целом.

В России суровые климатические условия делают меховую одежду незаменимой в холодное время года, обеспечивая высокий спрос на изделия из меха в осенне-зимний период. И в то же время на российском рынке изделия из меха и с меховой отделкой, являясь самой дорогостоящей из всех групп товаров легкой промышленности, традиционно относятся к товарам класса "люкс", то есть к предметам роскоши. При этом три четверти россиян предпочитают зимой носить шубу, меховое пальто, дубленку или куртку с меховой отделкой.

Емкость мирового рынка продукции из меха, по мнению специалистов, на сегодняшний день составляет более $12 млрд., из которых $3 млрд. приходятся на долю России. При этом свыше 90% меховых изделий на российском рынке составляют импортные товары. Страна наша - исконно меховая, имеющая богатейший опыт охоты, звероводства, выделки и производства меха, - до конца 80-х годов была лидером пушного звероводства, занимая ведущие позиции не только по масштабам (30-35% мирового производства пушнины), но и по ассортименту и качеству производимой продукции. В отечественных зверохозяйствах выращивались практически все виды пушного зверя. В числе масштабных видов производства были норка, песец, лисица, нутрия, соболь и хорь.

Специалисты отмечают, что за последние 10-15 лет в российском звероводстве произошел спад. Производство норки, песца и лисицы сократилось более чем в 5 раз. Из страны-экспортера меха Россия превратилась в импортера. Из более 250 звероводческих хозяйств на плаву осталось лишь 2-3 десятка. Эту нишу на мировом рынке заняли другие страны, все эти годы активно развивавшие производство пушнины. Так, Дания, производившая в начале 90-х годов около 7 млн. шкурок, уже достигла цифры в 10 млн. Еще 5 лет назад Китай производил всего 800 тыс. шкурок, а за 2005 г. их производство составило около 5 млн. И все зарубежные производители сегодня стремятся на российский рынок.

На сегодняшний день меховая промышленность России включает в себя около 20 крупных и 150 мелких предприятий. При этом ее мощности, по данным исследований в легкой промышленности, загружены только на 30-40% и выпускают меховую продукцию на 1,5-2 млрд. руб. в год.

Российскому производителю меховой одежды сегодня развивать собственное производство невыгодно. Проще заказать готовые изделия за рубежом, где себестоимость пошива ниже. Отправить туда шкурки, а затем привезти готовый товар по определенной схеме. В итоге россияне фактически вкладывают средства в развитие производства и создание рабочих мест в других странах.

Для изменения сложившейся в российской меховой индустрии ситуации, по мнению специалистов отрасли, необходимы неотложные меры, в первую очередь, по созданию равных условий для российских производителей с импортерами зарубежных товаров. Нужно, чтобы налоги, пошлины все платили в равной степени, чтобы поощрялся завоз сырья, полуфабрикатов, а не готовых изделий.

Еще одна серьезнейшая проблема - отсутствие квалифицированных кадров: сегодня не готовят специалистов по необходимым отрасли профессиям. Если не принять соответствующие меры, через несколько лет может не остаться специалистов для поддержания нормального конкурентоспособного производства, некому будет работать в меховых ателье и мастерских по ремонту. Правильная государственная и продуманная маркетинговая политика, координация деятельности всей цепочки - производителей, заготовителей, продавцов меха, дизайнеров - должны поднять не только престиж, но и цену российских мехов, которые так нужны потребителю.

По да...